第一篇：不斷制造新話題 十大法則創(chuàng)造銷售奇跡

不斷制造新話題 十大法則創(chuàng)造銷售奇跡

如今，產(chǎn)品的同質(zhì)化不可避免，但是未必就代表產(chǎn)品沒有個(gè)性和特色。那怎樣使產(chǎn)品創(chuàng)造銷售奇跡呢?

一、嫁接流行

嫁接流行就是把握住時(shí)尚，從而開發(fā)產(chǎn)品或研究相應(yīng)的策略。

音樂很流行，所以最時(shí)尚的手機(jī)都帶有音樂播放和MP3功能——手機(jī)和音樂的嫁接。減肥流行，于是減肥巧克力和減肥咖啡開始出現(xiàn)——減肥和巧克力雙重流行的嫁接，“嫁接流行”是產(chǎn)品制勝的主要方法。

再舉個(gè)例子，我們把玫瑰和手機(jī)合理嫁接，就可以做出玫瑰型手機(jī)、玫瑰屏保、情人節(jié)買手機(jī)送玫瑰、玫瑰型手機(jī)套、贈(zèng)送有關(guān)玫瑰花的彩鈴，或者直接在手機(jī)面板上加美麗的玫瑰花圖案、或者給手機(jī)命名為“玫瑰系列”、或者贈(zèng)送玫瑰手機(jī)掛墜、或者把天線設(shè)計(jì)成玫瑰花瓣、或者把鍵盤設(shè)計(jì)成玫瑰形狀、或者舉行手機(jī)和玫瑰的網(wǎng)絡(luò)征文??嫁接來源于細(xì)節(jié)，來源于對(duì)顧客心理的把握。

有些事物是永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)的，例如中國的送禮文化，很多產(chǎn)品就善于嫁接送禮文化(腦白金、金六福等)，取得了叫人艷羨的銷售業(yè)績(jī)，而另外的企業(yè)嫁接高考(電子辭典)，一下子就把原來冷僻的市場(chǎng)做火了。

嫁接最大的好處是把原本不流行的產(chǎn)品巧妙變成流行，把非主流的產(chǎn)品變成主流，使最大的社會(huì)資源變成企業(yè)營銷的利器。

二、創(chuàng)新劑型

創(chuàng)新劑型就是重新研究產(chǎn)品外觀、形狀以及工業(yè)設(shè)計(jì)，或者采用最簡(jiǎn)單的方法，就是把一樣的產(chǎn)品做成和別人不一樣。而且有一定的實(shí)用或者創(chuàng)新價(jià)值。

比如口紅，大部分口紅都是長(zhǎng)圓形狀，攜帶方便，而且旋轉(zhuǎn)式的使用已經(jīng)成為慣性，我們就可以換一個(gè)思路，把口紅做成鑰匙鏈，或者做成小的手機(jī)掛鏈，一個(gè)小小改變，帶來無數(shù)方便。

比如方便面市場(chǎng)，原來都是塑料紙包裝，不僅不方便而且非常不環(huán)保，后來出來碗式包裝，非常的方便而且環(huán)保，所以很快超越紙袋包裝成為方便面中的高檔產(chǎn)品。這就是劑型的創(chuàng)新。

創(chuàng)新劑型還可以做什么呢?我們可以把彩電設(shè)計(jì)成卡通，可以把刮胡刀設(shè)計(jì)成手機(jī)，可以把手機(jī)設(shè)計(jì)成掛飾，可以把網(wǎng)站做成博客，可以把文化衫做成收藏品，可以把果凍做成心型。產(chǎn)品創(chuàng)新有時(shí)候就是一個(gè)改變，但是卻可以改變一個(gè)產(chǎn)品的命運(yùn)。

三、習(xí)慣順應(yīng)

習(xí)慣順應(yīng)就是順應(yīng)消費(fèi)者習(xí)慣。通過習(xí)慣開發(fā)產(chǎn)品，在紅海中決勝市場(chǎng)。習(xí)慣順應(yīng)其實(shí)就是市場(chǎng)的順風(fēng)使舵。

比如保健品的消費(fèi)習(xí)慣誕生了大批保健品企業(yè)，手機(jī)需要拍照的功能習(xí)慣。所以企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)就需要加上拍照功能。當(dāng)大家普遍認(rèn)為牙膏含鹽能增白的時(shí)候，竹鹽、珍珠鹽牙膏就越來越多。當(dāng)都市人習(xí)慣養(yǎng)寵物。寵物市場(chǎng)很快成為一個(gè)巨大的市場(chǎng)。很多時(shí)候。顧客的消費(fèi)習(xí)慣具有可怕的力量，無論是大到汽車、住房還是小到一把梳子，習(xí)慣就是商業(yè)機(jī)會(huì)。習(xí)慣其實(shí)就是生活方式——從簡(jiǎn)單的溫飽到習(xí)慣美容、休閑、運(yùn)動(dòng)、旅行。這是社會(huì)進(jìn)步的必然?！八{(lán)海戰(zhàn)略”的錯(cuò)誤就是在于偷換概念，把整個(gè)社會(huì)的進(jìn)步歸結(jié)為一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略開創(chuàng)。這是不客觀的。我們認(rèn)為，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣形成和改變都是一個(gè)過程，也是社會(huì)、企業(yè)共同推動(dòng)的結(jié)果，這種機(jī)會(huì)的出現(xiàn)需要諸多因素，單純從戰(zhàn)略的角度解釋十分不科學(xué)。個(gè)人電腦已經(jīng)成為一種消費(fèi)習(xí)慣，我們說微軟是“藍(lán)海戰(zhàn)略”的開創(chuàng)者，習(xí)慣順應(yīng)就是要求企業(yè)跟隨這種消費(fèi)習(xí)慣。

四、改變慣性

大家都習(xí)慣用鞋油，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，但是有企業(yè)就開發(fā)液體鞋油。使用比較方便。也占據(jù)了一定的市場(chǎng)。推廣開來，牙膏市場(chǎng)非常巨大。如果能開發(fā)一種很好的清潔牙齒的產(chǎn)品(例如強(qiáng)效漱口水)，價(jià)格合適，一定會(huì)取代一部分牙膏市場(chǎng)。成為這個(gè)行業(yè)的新銳。改變慣性未必就是硬性地去說教，而是從原來產(chǎn)品的缺陷出發(fā)，或者從使用的方便性出發(fā)，或者從使用的安全性出發(fā)，或者從功能的多樣化出發(fā)，或者是使用人群的要求出發(fā)。通過嶄新的思路開發(fā)新的系列產(chǎn)品。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，啤酒是個(gè)巨大的市場(chǎng)，某個(gè)小企業(yè)同樣生產(chǎn)啤酒，但是很難打開局面，那企業(yè)就可以把啤酒變成飲料一菠蘿啤酒、蘋果啤酒，占據(jù)自己的市場(chǎng)。

改變慣性需要一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，絕對(duì)不是異想天開，不要試圖一下子改變所有人的生活習(xí)慣，還是要從顧客的需求出發(fā)思考問題。

五、鬧中取靜

什么是鬧中取靜呢?就是別人都在爭(zhēng)一塊蛋糕的時(shí)候，我們不去爭(zhēng)。我們自己享用蜂蜜，或者我們同時(shí)賣一些礦泉水什么的，通過“靜”修煉企業(yè)智慧。

美國西部淘金熱潮使得無數(shù)英雄競(jìng)折腰，也使淘金變成一種社會(huì)現(xiàn)象。使荒漠變成后現(xiàn)代城市，真是一個(gè)熱鬧的市場(chǎng)。但是最后真正發(fā)財(cái)?shù)膮s不是淘金的牛仔，而賣鐵鍬的、賣牛仔褲的成了大富翁，其實(shí)世界著名的牛仔褲品牌“李維氏”的演繹也是來自西部淘金?？梢婔[中取靜不僅僅是態(tài)度，更是智慧遠(yuǎn)見和企業(yè)的生命力。

鬧中取靜要求對(duì)市場(chǎng)有足夠的理解，有專業(yè)的市場(chǎng)分析預(yù)見能力。例如手機(jī)市場(chǎng)很大，很熱鬧，但是真正依靠這個(gè)市場(chǎng)靜悄悄賺錢的很多企業(yè)卻是SP(SP：Servi—ceProvider服務(wù)提供商的簡(jiǎn)稱，直譯就是服務(wù)提供。在通信領(lǐng)域，SP它就是信息內(nèi)容提供商)。這不是笑話，而是真實(shí)的市場(chǎng)狀況，熱鬧是潮流，靜才是企業(yè)營銷的境界。

中國市場(chǎng)很熱鬧，彩電、冰箱、手機(jī)、DVD??熱鬧的有點(diǎn)過分，相反掌握核心技術(shù)的歐美和日本卻很冷靜，這就是差別——真正賺錢的企業(yè)都很低調(diào)，很平靜。

六、細(xì)節(jié)制勝

企業(yè)資源在面對(duì)巨大市場(chǎng)時(shí)總是有局限，資源的掌控更需要付出巨大代價(jià)，只有細(xì)節(jié)是企業(yè)決勝市場(chǎng)的命脈。

什么是細(xì)節(jié)呢?在市場(chǎng)營銷領(lǐng)域，細(xì)節(jié)就是過程控制，就是科學(xué)的流程，就是別人注意到了沒有研究的現(xiàn)象，就是細(xì)小細(xì)微的市場(chǎng)表現(xiàn)，這些細(xì)節(jié)是企業(yè)可以把握控制的。所以對(duì)于企業(yè)來講，細(xì)節(jié)是內(nèi)功。是企業(yè)最應(yīng)該修煉的基本功。

別人的海報(bào)、POP每個(gè)月貼一次，而且維護(hù)差。百事可樂則一個(gè)星期檢查一次：別人的促銷員只會(huì)講產(chǎn)品說功能做演示，而我們企業(yè)還懂得稱贊客戶的衣服和孩子；別的企業(yè)廣告喜歡用名人，我們不僅用名人，而且還要讓名人經(jīng)常走近顧客；別人的翻蓋手機(jī)經(jīng)常有磨損屏幕的事情發(fā)生，而我們的手機(jī)卻增加了0.1厘米的彈性保護(hù)??這都是細(xì)節(jié)，可以使企業(yè)獲得最多的認(rèn)同。

七、廣告新穎

企業(yè)要想獲得好收益，廣告的力量還是不可低估的，那什么樣的廣告是好廣告呢?廣告要顧客看得懂，這是基礎(chǔ)，也是關(guān)鍵。中國的教育水平、欣賞水平都落后于發(fā)達(dá)國家，因此藝術(shù)的廣告只使用于部分群體，所以很多著名的跨國廣告公司創(chuàng)意的廣告都不是很有效，這就是他們不了解中國，不知道中國的老百姓在想什么。

廣告還要有力量，無論是愛(媽媽，我能幫你干活了)還是恐嚇(艾滋病就在你身邊)，一定要讓顧客記得住。沒有記憶點(diǎn)的廣告不是好廣告，更不是有效廣告。

廣告要通俗，但是不代表廣告就要平庸，新穎的廣告會(huì)給顧客美或者震撼，絕妙的創(chuàng)意會(huì)帶來嶄新的時(shí)代。無論是“諾基亞8210生活

充滿激情”還是“多一點(diǎn)潤(rùn)滑少一點(diǎn)摩擦”，都是劃時(shí)代的經(jīng)典。

八、話題不停

話題不停，聲音不斷，這樣的企業(yè)是聰明的企業(yè)。

海爾一貫的新聞打法、奧克斯不斷的制造事件、蒙牛無時(shí)無刻的參與社會(huì)焦點(diǎn)熱點(diǎn)??這些企業(yè)讓自己的企業(yè)文化外在化，通過媒體不斷地告訴消費(fèi)者，我很好，或者是我能夠給你美好的生活，因此他們成功了。

話題是什么，是新聞，是公關(guān)，是巧妙借勢(shì)。是讓顧客隨時(shí)記得自己，是讓企業(yè)保持旺盛的精力。這樣的企業(yè)是善于尋找機(jī)會(huì)的企業(yè)，也是善于利用資源的企業(yè)。

話題有講究。比如正面，正如爭(zhēng)議，比如會(huì)引起巨大的社會(huì)關(guān)注，最好的話題就是社會(huì)資源的整合一“想唱就唱唱的響亮”這樣的經(jīng)典值得每個(gè)企業(yè)思考和學(xué)習(xí)。

話題總是伴隨爭(zhēng)議，這是必然的。這就要求企業(yè)具有一定的企業(yè)文化引導(dǎo)力，要善于把話題引向有利于企業(yè)的方向。

九、價(jià)格兇猛

價(jià)格是什么?價(jià)格是顧客口袋里的鈔票，是老百姓腦袋里的小算盤，也是一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的社會(huì)價(jià)格衡量標(biāo)準(zhǔn)。

價(jià)格兇猛是什么?價(jià)格兇猛是把只有0.006元利潤(rùn)的紐扣做到世界第一，是把一個(gè)120家企業(yè)爭(zhēng)奪的市場(chǎng)通過霹靂手段壓縮到10家，是把原來賣到6元的洗衣粉降到1.9元，是通過規(guī)模生產(chǎn)降低成本，讓其他企業(yè)在一個(gè)價(jià)格范圍內(nèi)失去生存的空間。

價(jià)格兇猛還是奢侈的運(yùn)作，一塊手表是一個(gè)家庭一輩子的收入，一顆鉆石是幾萬人一年的生活費(fèi)，一輛車的價(jià)格是一個(gè)普通老百姓3000年的薪水??這樣的價(jià)格也是現(xiàn)代商業(yè)的注腳，同樣造就了～大批知名品牌。

最低利潤(rùn)擠壓市場(chǎng)，或者通過品牌建立價(jià)格壁壘，這都是必然的，價(jià)格在銷售的某些時(shí)候是匕首，具有很強(qiáng)的殺傷力。

十、動(dòng)之以情

銷售不僅僅是行為，更是藝術(shù)，所以銷售的過程同樣具有文化色彩以及感情成分。企業(yè)銷售產(chǎn)品更多是銷售企業(yè)的理念，銷售美好的愿望或者生活的舒適，銷售價(jià)值和觀念，所以顧客的感受非常重要。

一流企業(yè)都是銷售文化，都是超越推銷的心靈交流。要憑借企業(yè)文化感染、改變或帶動(dòng)顧客主動(dòng)的消費(fèi)。所以，越是有思想的企業(yè)離推銷越遠(yuǎn)，離溝通越近，無論是充分滿足顧客的需求，還是積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，無論是親情化服務(wù)，還是顧客俱樂部，都在傳達(dá)企業(yè)的使命、責(zé)任和道義，在企業(yè)社會(huì)化進(jìn)程中，所謂的“企業(yè)文化”更多是“愛和承擔(dān)”，只有這樣，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)才可以發(fā)展規(guī)范和有意義。

感情是貫穿人類歷史唯一的線索，自然也是商業(yè)社會(huì)的重要組成。資本是商業(yè)社會(huì)的最高追求，但是感情卻是資本最難俘獲的對(duì)象。所以具有更高的社會(huì)價(jià)值，并且能夠適時(shí)補(bǔ)充企業(yè)的“葉綠素”，使得基業(yè)常青，“得人心者得天下，得人心者得市場(chǎng)”。這是真理。

相關(guān)鏈接：

銷售奇跡實(shí)例：

松下洗衣機(jī)作為生產(chǎn)、銷售滾筒洗衣機(jī)的后來者，至2008年9月已列居滾筒洗衣機(jī)市場(chǎng)前三強(qiáng)。松下滾筒洗衣機(jī)為何能后來居上?

國內(nèi)滾筒洗衣機(jī)市場(chǎng)近幾年迅速放大，但透過浮華看本質(zhì)，市場(chǎng)大部分產(chǎn)品依然是似曾相識(shí)的老款式，基本是簡(jiǎn)單引進(jìn)拿來歐洲幾十年前的產(chǎn)品。這些靠快速嫁接而成的滾筒洗衣機(jī)存在一些“先天缺陷”。舉例說，大部分中國家庭都是有地面下水口的，而老款型的滾筒洗衣機(jī)統(tǒng)一的上排水設(shè)計(jì)，與消費(fèi)者家庭實(shí)地應(yīng)用存在對(duì)接的偏差，造成滾筒洗表機(jī)難以大步進(jìn)入普通家庭。

松下洗衣機(jī)在研究中國消費(fèi)者生活習(xí)慣、家電使用習(xí)慣后，推出的斜式滾筒采用下排水設(shè)計(jì)，更符合中國消費(fèi)者洗衣環(huán)境和需求，盡管斜式滾筒洗衣機(jī)下排水只是一個(gè)細(xì)節(jié)改變，卻清掃了傳統(tǒng)滾筒洗衣機(jī)排水不便的根本障礙。斜式滾筒洗衣機(jī)一上市，由于改變了傳統(tǒng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，便贏得了“碰頭彩”，迅速成為中國滾筒洗衣機(jī)市場(chǎng)耀眼的“新星”。

松下斜式滾筒洗表機(jī)站在消費(fèi)者的角度進(jìn)行理念設(shè)計(jì)、產(chǎn)品創(chuàng)新，既關(guān)注消費(fèi)者在產(chǎn)品操作、使用、擺放上的方便與安全，又關(guān)注消費(fèi)者在產(chǎn)品表達(dá)上的理解。切合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的使用習(xí)慣及消費(fèi)文化環(huán)境。

目前，國際金融危機(jī)對(duì)國內(nèi)洗衣機(jī)市場(chǎng)的影響還未完全凸現(xiàn)，但與歷年洗衣機(jī)旺季新品扎堆上市相比，今年大部分品牌面臨巨大市場(chǎng)壓力下，鮮有滾筒洗衣機(jī)新品亮相。但松下洗衣機(jī)在阿爾法系列上市一年之際，又強(qiáng)力推出中端型的大視窗系列斜式滾筒洗衣機(jī)。一方面旨在轉(zhuǎn)變產(chǎn)品戰(zhàn)略，突破相對(duì)狹小的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)瓶頸，鞏固核心產(chǎn)品實(shí)力。另一方面，旨在完善和延伸滾筒產(chǎn)品線，拉伸價(jià)格選購空間，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

松下大視窗系列是目前市場(chǎng)上體積最小的斜式滾筒洗衣機(jī)。與其他滾筒相比，設(shè)計(jì)人員還著重注入了突破性的造型元素和高端機(jī)型才擁有的最新技術(shù)元素，使大視窗系列成為洗衣機(jī)時(shí)尚產(chǎn)品的代表。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的洗衣機(jī)市場(chǎng)，新品持續(xù)不斷上市，不僅反映一家企業(yè)雄厚的研發(fā)實(shí)力和產(chǎn)品的暢銷度，而且更能反映企業(yè)良性的發(fā)展趨勢(shì)。

第二篇：申論 踐行航天精神 不斷創(chuàng)造奇跡

踐行航天精神 不斷創(chuàng)造奇跡

建設(shè)先進(jìn)文化是我國航天事業(yè)的光榮傳統(tǒng)。在56年發(fā)展歷程中，中國航天不僅取得了以人造衛(wèi)星、載人航天和月球探測(cè)為代表的輝煌成就，還孕育了偉大的航天傳統(tǒng)精神、“兩彈一星”精神和載人航天精神（以下統(tǒng)稱“航天精神”）。航天精神生動(dòng)詮釋了以愛國主義為核心的民族精神和以改革創(chuàng)新為核心的時(shí)代精神，是社會(huì)主義核心價(jià)值體系在航天領(lǐng)域的具體體現(xiàn)。

踐行航天精神，必須牢固樹立以國為重、忠誠于黨的崇高信念。航天事業(yè)從來都與國家利益、民族命運(yùn)緊密相連，與國家安全、人民幸福息息相關(guān)。一切為了祖國、一切為了成功，始終是航天人的不懈追求。廣大航天工作者把對(duì)祖國的無限熱愛，化作為國爭(zhēng)光的雄心壯志和報(bào)效祖國的實(shí)際行動(dòng)，把自己所從事的工作與祖國的榮辱興衰、人民的幸福安寧緊密地聯(lián)系在一起。如今，集團(tuán)公司16萬名員工早已形成這樣的共識(shí)：既然選擇了航天，就必須始終堅(jiān)持黨的事業(yè)和國家的利益至上，以必勝的信念去拼搏，去奮斗。

踐行航天精神，必須始終秉承敢為人先、勇攀高峰的進(jìn)取意識(shí)。發(fā)展航天尖端技術(shù)，是在走一條前人從未走過的、充滿荊棘和坎坷的道路。為了打破國外技術(shù)封鎖，幾代航天人以創(chuàng)新為榮，憑借頑強(qiáng)的毅力和驚人的意志，攻克了一個(gè)又一個(gè)國際公認(rèn)的尖端課題，掌握了一項(xiàng)又一項(xiàng)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，走出了一條具有中國特色的獨(dú)立自主、自主創(chuàng)新的航天發(fā)展道路，在戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)彈、運(yùn)載火箭和衛(wèi)星、載人航天、月球探測(cè)等主要領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)了歷史性的重大跨越，取得了舉世矚目的偉大成就。特別是隨著天宮一號(hào)、神舟八號(hào)空間交會(huì)對(duì)接任務(wù)取得圓滿成功，我國載人航天工程取得了又一項(xiàng)重大突破，用成功兌現(xiàn)了對(duì)黨和人民的莊嚴(yán)承諾。在新形勢(shì)下，實(shí)現(xiàn)航天事業(yè)的不斷跨越，就要勇于站在世界科技發(fā)展的最前列，敢于在重要領(lǐng)域和科技前沿實(shí)現(xiàn)“中國創(chuàng)造”，勇于登攀，敢于超越，大力提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，扎實(shí)推進(jìn)載人航天、月球探測(cè)、北斗二代導(dǎo)航、新一代大推力運(yùn)載火箭等一大批國家重大航天工程，努力開創(chuàng)航天事業(yè)發(fā)展的新局面。

踐行航天精神，必須大力發(fā)揚(yáng)嚴(yán)慎細(xì)實(shí)、以質(zhì)取信的工作作風(fēng)。航天產(chǎn)品的質(zhì)量事關(guān)國家地位和形象，事關(guān)國防安全和祖國統(tǒng)一大業(yè)。上世紀(jì)五六十年代，在聶榮臻等老一輩革命家和錢學(xué)森等老一輩科學(xué)家積極倡導(dǎo)下，中國航天人樹立了“嚴(yán)肅的態(tài)度、嚴(yán)格的要求、嚴(yán)密的方法”的“三嚴(yán)”作風(fēng)。1966年，周恩來總理針對(duì)航天型號(hào)技術(shù)復(fù)雜、質(zhì)量與可靠性要求高的特點(diǎn)，提出了“嚴(yán)肅認(rèn)真、周到細(xì)致、穩(wěn)妥可靠、萬無一失”的十六字方針。十六字方針作為航天工業(yè)科研生產(chǎn)及質(zhì)量管理工作的指導(dǎo)思想沿用至今，成為幾代航天人的座右銘。在新的歷史時(shí)期，集團(tuán)公司不斷挖掘、培育和弘揚(yáng)具有航天特色的質(zhì)量文化，提出了“質(zhì)量是政治、質(zhì)量是生命、質(zhì)量是效益”的質(zhì)量理念，形成了“嚴(yán)慎細(xì)實(shí)”的質(zhì)量行為準(zhǔn)則，這是航天事業(yè)取得成功的重要保證。

踐行航天精神，必須不斷升華淡泊名利、無私奉獻(xiàn)的寶貴品質(zhì)。我國的航天事業(yè)是在經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較薄弱、科學(xué)技術(shù)相對(duì)落后、長(zhǎng)期處于國外敵對(duì)勢(shì)力限制和封鎖的條件下創(chuàng)立、發(fā)展起來的。許多航天老專家主動(dòng)放棄國外優(yōu)厚的物質(zhì)和科研條件，聽從新中國的召喚，歷盡艱難萬險(xiǎn)回到祖國。他們看名利淡如水，視事業(yè)重如山，扎扎實(shí)實(shí)干工作，默默無聞作貢獻(xiàn)，為航天事業(yè)的崛起和騰飛奉獻(xiàn)了一生。由于事業(yè)的特殊性，航天工作者甘當(dāng)無名英雄，不計(jì)個(gè)人得失，不求名利地位，以苦為榮，以苦為樂，無怨無悔。為了祖國的需要，他們獻(xiàn)出了青春、智慧和汗水，有的甚至獻(xiàn)出了生命。當(dāng)前，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、價(jià)值取向多元化的現(xiàn)實(shí)，更需要大力弘揚(yáng)淡泊名利、無私奉獻(xiàn)的精神，激勵(lì)和引導(dǎo)廣大員工獻(xiàn)身航天、報(bào)效祖國。

踐行航天精神，必須精心培育團(tuán)結(jié)協(xié)作、同舟共濟(jì)的大局觀念。航天工程是一項(xiàng)規(guī)模宏大、高度集成的系統(tǒng)工程，涉及諸多科學(xué)技術(shù)領(lǐng)域和國民經(jīng)濟(jì)部門，僅靠幾個(gè)部門、幾個(gè)地區(qū)根本辦不成。以載人航天工程為例，直接參與工程研制工作的研究院、基地、研究所就有近200個(gè)，配合參與這項(xiàng)工程的單位有3000多個(gè)，涉及數(shù)十萬科技工作者。正是依靠團(tuán)結(jié)合作、大力協(xié)同，集中最寶貴的資源，匯聚最優(yōu)秀的力量，以整體優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)客觀條件暫時(shí)的不足，航天人才創(chuàng)造了“一代人干成了幾代人的事”的奇跡。今后，我們要繼續(xù)發(fā)揮社會(huì)主義集中力量辦大事的政治優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持系統(tǒng)工程理念，最大限度地集中全社會(huì)的資源，調(diào)動(dòng)各方的積極性和創(chuàng)造性，努力奪取航天重大工程的新勝利。

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第三篇：珍惜親情 創(chuàng)造奇跡(以“親情”為話題)

P76二 閱讀下面文字，根據(jù)要求作文。

女兒、兒子、媽媽、爸爸一家四口談到了“親情”問題。女兒最先發(fā)言，她說：世間最美的是親情。兒子接著說：親情是把雙刃劍。媽媽想了想說：親情常常創(chuàng)造奇跡。爸爸最后說：理智比親情更重要。

珍惜親情 創(chuàng)造奇跡

親情是孟郊的“慈母手中線，游子身上衣”；親情是蘇軾的“但愿人長(zhǎng)久，千里共嬋娟”；親情是冰心心中圣潔的蓮花……血濃于水，友情會(huì)因世俗名利而遭到背叛；愛情會(huì)隨時(shí)空推移而逐漸變質(zhì)；唯有親情，如磐石般堅(jiān)定不移，如宇宙般亙古不變。

親情是溫暖的避風(fēng)港，洗去你旅途的疲憊；親情是前行的推動(dòng)器，激勵(lì)你勇敢地前進(jìn)……親情是神奇的、偉大的、無私的堅(jiān)強(qiáng)后盾，創(chuàng)造每個(gè)人生命的另一處獨(dú)好的風(fēng)景——奇跡。

生命盡頭的牽掛

親情可以創(chuàng)造奇跡，史鐵生向你訴說。身體永遠(yuǎn)定格在輪椅之上，生命的全部夢(mèng)想似乎在那一刻化為泡沫。史鐵生的心在本應(yīng)年少輕狂，大展才華之時(shí)墜入深淵。此刻的他是無助的，煩躁的，不安的……看天上的雁陣，聽播放的音樂，去北海的公園……母親盡可能小心翼翼地呵護(hù)他受傷的心靈，而自己卻獨(dú)自努力地?fù)沃◇w，直到生命盡頭：“我還有一個(gè)殘疾的兒子和一個(gè)不諳世事的女兒?！痹E別的話深深烙在他的記憶中。他不想讓母親帶著牽掛走向天堂，他要做秋日里那一朵最絢爛的菊花，傲風(fēng)挺立。以“職業(yè)是生病，業(yè)余是寫作”的作家形象出現(xiàn)在世人面前，他深曉人生沒有倒帶的權(quán)利，命運(yùn)面前只有昂起高貴的靈魂。親情創(chuàng)造了他生命的別樣風(fēng)采。

死神面前的大愛

親情可以創(chuàng)造奇跡，一位平凡母親向你訴說。汶川強(qiáng)震，中國感動(dòng)。時(shí)間永遠(yuǎn)定格在5月12日，傷痛永遠(yuǎn)定格在記憶深處，親情永遠(yuǎn)震撼著我們的心。

廢墟下一位母親用自己的身體為襁褓中的孩子撐起一片生命藍(lán)空。那必是一段痛苦而又幸福，艱難而又偉大的過程。無法想象災(zāi)難之時(shí)，母親用怎樣的勇氣擋在孩子身上，頂住千斤廢墟……黑暗中，死神一步步逼近，露出猙獰的面孔，母親內(nèi)心何等恐懼，身體何等重負(fù)，也許在她意志薄弱之時(shí)，身下嬰兒平緩的呼吸支撐著她，一小時(shí)，兩小時(shí)。三小時(shí)……親情面前，創(chuàng)造的生命奇跡讓死神汗顏，退縮。她用自己的生命換來孩子活下去的希望，“寶貝，如果你能活著，請(qǐng)記住媽媽永遠(yuǎn)愛你……”這樣的短信必定是這個(gè)孩子一生的守護(hù)，這個(gè)孩子的成長(zhǎng)必定有天堂里的祝福。親情創(chuàng)造了死神面前的生命奇跡。

成功背后的動(dòng)力

親情可以創(chuàng)造奇跡，李娜、劉翔向你訴說。擁有親情，如同鳥兒擁有飛天的翅膀。網(wǎng)球奇女李娜善于利用丈夫的支持，父母的鼓勵(lì)，用奮斗的淚水，犧

牲的血雨，澆灌成功之花生長(zhǎng)，終于拿下了法網(wǎng)冠軍，創(chuàng)造網(wǎng)壇的奇跡。追夢(mèng)路上，把平常親情化作前行動(dòng)力，這是李娜創(chuàng)造大滿貫的又一成功秘訣。同樣，失落彷徨的劉翔若沒有家人的支持，又怎能走出北京奧運(yùn)會(huì)的陰影，重新詮釋奧林匹克“更快更高更強(qiáng)”的崇高精神，拾起永不服輸?shù)陌簱P(yáng)斗志，再創(chuàng)廣州亞運(yùn)會(huì)的奇跡。親情創(chuàng)造了他們的傳奇人生。

享受親情，呵護(hù)親情，珍惜親情，不要讓人生有“子欲養(yǎng)而親不待”的缺憾；擁有親情，走向成功，創(chuàng)造奇跡。親情這邊風(fēng)景獨(dú)好。

【簡(jiǎn)評(píng)】文章以親情與友情、愛情的對(duì)比開篇，突出親情的神奇、偉大、無私，親情是創(chuàng)造奇跡的動(dòng)力。中間以小標(biāo)題的形式闡明觀點(diǎn)，史鐵生依靠親情創(chuàng)造了第二次生命，廢墟下的孩子在親情的呵護(hù)下創(chuàng)造了生命的奇跡，李娜、劉翔在親情的澆灌下，綻放成功之花。

親情這邊風(fēng)景獨(dú)好。

第四篇：一個(gè)創(chuàng)造奇跡的銷售樓盤解說詞

一個(gè)創(chuàng)造奇跡的銷售樓盤解說詞——一周銷售400多套房子

一、開場(chǎng)白： 要點(diǎn)：

1、主動(dòng)迎客，引路，態(tài)度一定要熱情大方，用微笑的眼神注視客戶，語言鏗鏘有力，善用握手、攙扶等肢體語言，使客戶有賓至如歸之感；

2、根據(jù)不同場(chǎng)景不同對(duì)象使用不同開場(chǎng)白；適時(shí)贊美。開場(chǎng)白的目的：

1、贊美拉近與客戶的距離，為收集客戶資料奠定基礎(chǔ)（三分鐘成朋友，自來熟）。

2、給客戶緊迫感。

3、初步灌輸買房投資的理念。常見的開場(chǎng)白

1、*大哥您好！歡迎您來到沙城未來具有很大升值潛力最好的樓盤——龍?zhí)?。麗景花園；

2、*大哥，辛苦了！您這邊請(qǐng)，我來給您介紹一下公園邊上的家——龍?zhí)?。麗景花園；

3、*大哥您好！嫂子也來了吧！您先請(qǐng)坐，喝杯水，我馬上給您兩位全面介紹一下沙城南城未來最具投資價(jià)值的房子——龍?zhí)?。麗景花園；

4、叔叔阿姨您們好！您們是第一次到龍?zhí)丁｛惥盎▓@看房子吧，龍?zhí)?。麗景花園的房子最適合養(yǎng)老投資了；

5、叔叔您好！您今天來得真及時(shí)，您昨天電話里要的那套房子就一套了；

6、大哥以前有沒有來過沙城唯一的龍?zhí)豆珗@（來過）那您一定聽說過龍?zhí)?。麗景花園吧！（沒來過）那我把龍?zhí)?。麗景花園給您做個(gè)詳細(xì)的介紹。

二、沙盤介紹 沙盤介紹的目的：

1、減少客戶疑問的最佳方法是做一個(gè)詳細(xì)介紹。

2、展現(xiàn)小區(qū)內(nèi)最大的賣點(diǎn)，給客戶第一認(rèn)識(shí)且吸引客戶。思路應(yīng)簡(jiǎn)潔、明了清晰，用華麗的語言與包裝，這也是樓盤給客戶最初的認(rèn)識(shí)，要引起客戶的興趣。

3、談客不是唱獨(dú)角戲，介紹完了以后，立即進(jìn)入互動(dòng)過程，針對(duì)不同的客戶采用不同的方式。龍?zhí)?。麗景花園沙盤介紹：

大哥，您看這是我們龍?zhí)?。麗景花園的整體規(guī)劃（用手勢(shì)：上北下南，我們?cè)谶@個(gè)位置）。我們龍?zhí)?。麗景花園，是一個(gè)建在公園里的小區(qū)，所以我們說：我的公園，我的家唯一的龍?zhí)豆珗@唯一的公園原生態(tài)宅邸！

我們的龍?zhí)?。麗景花園的龍?zhí)?。麗景花園尊崇“以人為本”的理念，大樹、公園、建筑、人和生活融為一體，營造一處人與自然和諧共生、良性互動(dòng)的生活環(huán)境。將生活隱入其中，享受自然的安逸與優(yōu)雅，一切都很寧靜，一種讓人迷戀的稀世寧靜，唯一零距離坐擁龍?zhí)豆珗@的高尚住宅，天賦卓絕，為一生尊榮而華麗珍藏。我們打造的是沙城南城規(guī)模最大、品質(zhì)最高、戶型最豐富、最具投資價(jià)值的理想生活城（微笑著看著客戶）。大哥，您看！咱們龍?zhí)?。麗景花園共有五大優(yōu)勢(shì)：（面對(duì)客戶，扳著指頭數(shù)）

首先是她的地段優(yōu)勢(shì)。華人世界首富香港地產(chǎn)大亨李嘉誠曾說過一句著名的話：“買房子，第一是地段，第二也是地段，第三還是地段！”好房子首先看地段。（側(cè)對(duì)客戶和沙盤，用右手指著）咱們龍?zhí)?。麗景花園位于沙城南城城區(qū)的黃金地段，隨著城市規(guī)劃戰(zhàn)略的發(fā)展，沙城縣的舊城改造，新城的擴(kuò)建加之火車站的重修將快速帶動(dòng)橋南的發(fā)展，連接南北城區(qū)的文昌路立交橋的建設(shè)，南區(qū)優(yōu)勢(shì)即將凸顯，地段升值指日可待。而位于地道橋南公園北側(cè)（原懷來縣面粉廠）的龍?zhí)?麗景花園，將成為沙城南城一座名門顯貴的完美之城，無限的生值潛力，盡在龍?zhí)丁｛惥盎▓@！因此我們龍?zhí)丁｛惥盎▓@地理位置極佳，發(fā)展空間廣闊，升值潛力巨大?。梢院?jiǎn)單例舉國內(nèi)其它城市的軌道經(jīng)濟(jì)實(shí)例進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)優(yōu)越性）。

其次是她的規(guī)劃優(yōu)勢(shì)。龍?zhí)?。麗景花園的整體規(guī)劃以人為本，追求人、建筑和自然的和諧統(tǒng)一。龍?zhí)?。麗景花園，是沙城唯一臨公園而居的住宅項(xiàng)目，其龍?zhí)豆珗@價(jià)值的永恒性和唯一性決定了一個(gè)麗質(zhì)天生、人人稱羨的驚艷城邦，一塊絕無僅有、自然豐沃的夢(mèng)想棲息地，集匯景觀園林的最優(yōu)視野，人與周圍環(huán)境巧妙融合，天人合一、順氣旺運(yùn)，家合事興。火車站的改造、連接南北城區(qū)文昌路立交橋的建設(shè)，南區(qū)優(yōu)勢(shì)即將凸顯，地段升值指日可待，將實(shí)現(xiàn)您完美人生的終極夢(mèng)想。整個(gè)龍?zhí)丁｛惥盎▓@占地40畝，規(guī)劃建筑面積 5萬平方米，建筑平面布局呈組團(tuán)式分布，總體布局科學(xué)、人性、合理、有序。（自豪的、肯定的告訴客戶：沙城規(guī)劃局說，龍?zhí)?。麗景花園的規(guī)劃是沙城社區(qū)規(guī)劃史上最好的規(guī)劃!）

第三是她的環(huán)境優(yōu)勢(shì)。咱們龍?zhí)丁｛惥盎▓@的環(huán)境非常優(yōu)美，（手勢(shì)說哪指哪）戶戶臨公園而居，家家綠意環(huán)繞，打造沙城南城的靈動(dòng)之美！龍?zhí)?。麗景公園融匯大師的經(jīng)典規(guī)劃，將小區(qū)建筑呈松散、間斷的行列式排列，將龍?zhí)豆珗@從視覺上引入小區(qū)，使小區(qū)景觀和建筑與龍?zhí)豆珗@有機(jī)融合一體。組團(tuán)設(shè)置主題園林景觀。每一處景觀追求精細(xì)化、實(shí)用化、可使用性、可參與性、可觀賞性、人景互動(dòng)、人景融合。整個(gè)小區(qū)全方位對(duì)外透景放綠的同時(shí)，讓更多的業(yè)主最大限度地?fù)碛虚_闊的景觀視野，一陣暖風(fēng)吹進(jìn)沙城，帶來了新型居住概念。龍?zhí)?。麗景花園將沙城唯一公園升級(jí)改造后擁有多塊乒乓球和羽毛球場(chǎng)地、門球場(chǎng)和垂釣園等休閑活動(dòng)場(chǎng)所、體育及康樂設(shè)施、文化中心、慢跑道，兒童娛樂活動(dòng)園等體驗(yàn)型空間，讓自然空間成為人居休閑的勝地。將成為沙城熱點(diǎn)區(qū)域，帶動(dòng)區(qū)域價(jià)值日益稀貴。尊貴生活與自然完美結(jié)合，天、地與人之間的激情邂逅，為居民生活增加多種活動(dòng)空間和浪漫元素，人與與之間的交流活動(dòng)構(gòu)造一種和諧生活氛圍。構(gòu)成居家舒心的后花園生活，鑒賞一生一世，每個(gè)組團(tuán)都圍合成中心綠化，每個(gè)院落都圍合成庭院綠化，三級(jí)綠化體系確保整體綠化率達(dá)到40%以上。組團(tuán)綠化分別以紫薇、紫竹、梅花、桂花、櫻花、梧桐為主要樹種，高大的喬木、豐富的灌木和綠色的草坪一起構(gòu)成小區(qū)的立體景觀，同時(shí)在景觀設(shè)計(jì)中大量引入水系和木、石等景觀元素，真正做到（向往的神態(tài)：住在龍?zhí)?。麗景花園就像住在花園一樣?。?。

第四是我們的建筑優(yōu)勢(shì)。（自豪的語氣）說到建筑，我們的特點(diǎn)在整個(gè)沙城地區(qū)都是很出彩的）龍?zhí)?。麗景花園的建筑形態(tài)豐富多樣，穩(wěn)重大氣建筑 領(lǐng)略軒昂的貴族氣度，龍?zhí)豆珗@是生活的風(fēng)景，建筑是龍?zhí)豆珗@的風(fēng)景，全新國際化理念，著力在建筑立面設(shè)計(jì)上的工程。強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)及節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)，通過現(xiàn)代材料與構(gòu)造料表達(dá)傳統(tǒng)線腳，陽臺(tái)欄桿簡(jiǎn)練輕巧，并通過節(jié)點(diǎn)構(gòu)件，使整體立面形象清新典雅。

龍?zhí)?。麗景花園的建筑布局繼承了中國傳統(tǒng)民居獨(dú)具特色的院落圍合布局，每?jī)蓷澴≌瑖铣梢粋€(gè)相對(duì)獨(dú)立的院落，一樓送花園，單體建筑南北朝向，錯(cuò)動(dòng)分開，每棟樓的視線互不干擾，開闊視野，讓每個(gè)住戶都得到最好的景觀視野。依據(jù)自然地勢(shì)，完全遵照沙城接收日照最長(zhǎng)的方向設(shè)計(jì)。建筑材料更采用了符合人體工程學(xué)的地板輻射采暖、外墻保溫技術(shù)、中空玻璃窗，既科學(xué)節(jié)能，又綠色環(huán)保！

有一句行話說的好，住身份住地位要看房子的檔次，住舒適住享受要看房子的配套和物業(yè)。第五是我們的物管優(yōu)勢(shì)。（很認(rèn)真地說：良好的物業(yè)管理對(duì)您資產(chǎn)的增值至關(guān)重要）我們將聘請(qǐng)知名物業(yè)顧問，為您提供高品質(zhì)物業(yè)管理服務(wù)，既彰顯您的身份和地位，又消除您居家的后顧之憂，讓您買的放心，住的舒心。采用二級(jí)管理的物業(yè)管理概念及優(yōu)勢(shì)，綜合考慮總體規(guī)劃及單體設(shè)計(jì)，為居民高質(zhì)量、全方位的居住環(huán)境提供物業(yè)保證。小區(qū)外圍墻上設(shè)置紅外線掃描監(jiān)視系統(tǒng)，住宅內(nèi)部設(shè)置呼救按鈕，均與保安總控室相連。

維護(hù)、維修、24小時(shí)巡更、安防??社區(qū)文化建設(shè)、公共活動(dòng)組織，從社區(qū)生活照護(hù)，到精神文化的引導(dǎo)，專心伺家，營造親密、融合、健康向上的雍容生活。

像我們龍?zhí)丁｛惥盎▓@這樣地段優(yōu)越、規(guī)劃科學(xué)、建筑別致、環(huán)境優(yōu)美、配套完善、物管一流的大型社區(qū)，在沙城完全可以說是首屈一指的，即使在沙城也是非常少見的。

因此，不管您是居家還是投資，我們龍?zhí)?。麗景花園絕對(duì)是您的最佳選擇！

三、收集客戶資料 三分鐘成老友：

和客戶接觸的前三分鐘內(nèi)，噓寒問暖，關(guān)心客戶，和客戶建立老朋友一樣的關(guān)系，消除客戶戒備心理，為談判成功奠定良好的基礎(chǔ)。

談判者的角色：

談判者在談判中擔(dān)當(dāng)?shù)囊皇桥笥训慕巧?，二是投資顧問的角色

要站在客戶的角度處處為客戶著想，這樣才能贏得客戶的信任，消除客戶戒備心理。要從投資顧問的角度為客戶分析，從理性上打動(dòng)客戶的心。交流技巧：

研究分析表明，人與人的交流中，肢體語言起到55%的作用，語調(diào)起到17%的作用，而語言只起到8%的作用。譬如：“他今天下午借了我50元人民幣”。隨著語調(diào)的不同表達(dá)出完全不同的七種含義。因此，談判中應(yīng)配以一定的手勢(shì)，語言要抑揚(yáng)頓挫，必要時(shí)和客戶進(jìn)行輕微的身體接觸，以增強(qiáng)談判的感染力。

收集客戶資料的一些常用方法： 請(qǐng)問您是否急著入?。?請(qǐng)問您計(jì)劃投資多少？

請(qǐng)問您想投資多大面積的住宅？

四、推薦戶型，看房（看房指點(diǎn)江山，不談“三板斧”）推薦戶型的目的：

從客戶資料信息中，判斷出客戶的真實(shí)需求，有針對(duì)性的推薦戶型，為簽定合同（協(xié)議）或封房做好準(zhǔn)備。

推薦戶型的原則：

推薦戶型是給客戶描繪一種生活方式。推薦戶型切忌就戶型而論戶型，應(yīng)該結(jié)合客戶的購買實(shí)力、購買目的、居住人口、居住人口年齡、樓層偏好、位置偏好、環(huán)境偏好等信息，從裝修經(jīng)驗(yàn)和生活經(jīng)驗(yàn)的角度提出功能性合理化建議。

注意話說三分，切勿說滿，進(jìn)可攻，退可守。

推薦戶型切忌不要推二套以上給客戶，避免分散客戶的注意力和興趣。戶型介紹：

1、設(shè)計(jì)上有幾個(gè)想法：（比如）

采光最佳 實(shí)用性強(qiáng) 使用最方便 不交叉——走廊式設(shè)計(jì)，流線性較好 無面積浪費(fèi) 功能隔斷自然分區(qū)，不需要專門“組隔”

2、功能上有幾個(gè)講究：

動(dòng)靜分區(qū) 潔污分區(qū) 干濕分區(qū) 起居、會(huì)客、生活互不相擾，和諧統(tǒng)一

龍?zhí)?。麗景花園的戶型都是本著以人為本的原則，充分考慮現(xiàn)代人對(duì)高品質(zhì)居家生活的需要而設(shè)計(jì)，這是我們賣得最好的戶型。

您看，這是您的入戶門，一進(jìn)門是一個(gè)玄關(guān)，將客廳與樓道自然過渡開，保證戶內(nèi)生活的私密性。往里走是餐廳和客廳，廚房和餐廳緊挨，使得廚房的污物和水漬不進(jìn)客廳。兩廳用一玻璃矮隔斷，既區(qū)劃功能分明，空間又寬敞。往南是兩間臥室，兩間臥室皆朝南并帶有寬大的觀景玻璃窗。休息區(qū)和活動(dòng)區(qū)分開，使得臥室不受客廳的干擾，客廳同時(shí)得到充分的利用。主臥室?guī)б粚挻蟮年柵_(tái)，站在陽臺(tái)上，眼前是豐富多彩的綠色園林景觀，有樹，有草，有花，有水；空氣清新，令人心曠神怡。

從總體上看，這個(gè)戶型非常經(jīng)濟(jì)實(shí)用合理，采光通風(fēng)效果好，房型的功能布局做到動(dòng)靜分離，潔污分離，干濕分離，公私分離。且是明廳明臥明廚，是比較理想的戶型，非常適合您的居家需要。

五、看房： 看房的目的：

讓客戶明確所選房子的位置和質(zhì)量?？捶康脑瓌t：

看房前要聲明“看得滿意，回來我們就把她定下來” 出發(fā)前一定要客戶戴安全帽，顯得專業(yè)和關(guān)心 看房路上盡量拉關(guān)系贊美，再進(jìn)一步摸清客戶需求?？捶柯飞现貜?fù)小區(qū)規(guī)劃和適當(dāng)重復(fù)大配套。比如以安全為由，在毛坯房里盡量縮短停留時(shí)間。在樓下盡量多談景觀綠化和適當(dāng)小區(qū)配套。

六、逼定，逼出問題 要點(diǎn)： 逼定的目的：第一時(shí)間與客戶簽訂購房合同。理性與感性：

對(duì)理性的客戶，用理性去打動(dòng) 對(duì)于感性的客戶，用感性去打動(dòng)

女性談客，以感性為主，可大膽采用反問，設(shè)問，自問自答等方式。男性談客，以理性為主，最佳的談客方式是理性與感性相結(jié)合。

談客中應(yīng)鼓勵(lì)客戶多說話。客戶說的越多，他所暴露的問題就越多，越易尋找客戶的熱點(diǎn)，一擊就破。坐姿：

主人應(yīng)坐在客戶的右側(cè)，一方便左手拉關(guān)系，右手作紀(jì)錄。

談判開始時(shí)，談判的雙方距離稍遠(yuǎn)，隨著關(guān)系的拉近，雙方距離亦應(yīng)拉近。談判三快：

1、簽合同快

2、收錢快

3、送客快 以避免言多必失，夜長(zhǎng)夢(mèng)多 四個(gè)不一樣：

簽合同與不簽合同不一樣 交訂金與不交訂金不一樣

交首期與不交首期不一樣 交全款與不交全款不一樣 逼客三步曲：狠、穩(wěn)、準(zhǔn) 狠：

1、敢于開口對(duì)客戶說：“今天就把他訂下來。”——簽合同

2、敢于向客戶要錢，愈多愈好（至少說三遍以上）

3、不要相信客戶不交錢的理由，客戶不交錢，只是說明他還沒有最終下定決心，還有些問題沒有得到解決。穩(wěn)：逼客，簽合同講求的是火候，戒急噪，越是到臨門一腳的時(shí)候，越是要放松，越是要給客戶擺出無所謂的態(tài)度，說話語氣、語速越是要放平放緩，讓客戶急，而不是談客者急，鎮(zhèn)靜自如。

準(zhǔn)：尋找簽單的最佳時(shí)機(jī)，即不能將戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，更不能在未炒熱客戶的情況下，干巴巴的逼定，逼客戶要逼出問題，由解決客戶的問題到對(duì)客戶進(jìn)行洗腦的過程，需要一浪一浪沖擊客戶，解決一個(gè)問題逼客一次，目的性要強(qiáng)。

在逼定及談判中，要有強(qiáng)烈的成交意識(shí)，所有的工作都是為了成交這一最終目標(biāo)而作的。談判的最高境界，是讓客戶在不知不覺中簽下合同，不留任何推銷痕跡，簽單是水到渠成的事情，“潤(rùn)物細(xì)無聲”。逼客要學(xué)會(huì)給客戶緊迫感，站在他的立場(chǎng)上為他考慮。談客是一種溝通，是交流，是心與心的共鳴。

銷售過程某種意義上是逼客的過程，這種逼客的過程受環(huán)境、時(shí)間等影響，但最重要的一點(diǎn)是銷售人員要自己會(huì)給自己造勢(shì)。常用的逼定技巧：

1、×大哥，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來，身份證帶了吧！

2、×大哥，猶豫不決是人的天性，但在我們這里肯定是錯(cuò)的，沒問題，現(xiàn)在就把它訂下來。寫您的名字吧！

3、×大哥，相信您以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的，這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。

4、×大哥，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑沙城所有的房子后肯定還會(huì)回到這里來的，那時(shí)，這一套肯定是沒有了，現(xiàn)在把這一套訂下來，出去再看看也不遲。

5、×大哥，您今天不簽，我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽我說，這么便宜的價(jià)錢，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您不可能在沙城找到第二家。

6、×大哥，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，您的身份證。

7、×大哥，您那么精明的人，這個(gè)帳肯定會(huì)算，那我們現(xiàn)在就把合同簽下來。

身份證帶了沒有？沒有，那不要緊，號(hào)碼還記得吧！

8、×大哥，今天帶了多少錢？不多，那不要緊，我們先將房號(hào)封下來，您馬上回家去拿錢，我這邊給您寫合同。

9、×大哥，我真的為您遺憾呢，您走出這個(gè)門，回頭這個(gè)房子肯定是沒有了，這是最后的機(jī)會(huì)，您一定不能失去它。

10、×大哥，您計(jì)劃采取什么付款方式呢？

11、×大哥，合同寫誰的名字呢？

12、一個(gè)好的決策，并不是考慮的時(shí)間越長(zhǎng)、商量的人越多，就更科學(xué)。因?yàn)闄C(jī)會(huì)一縱即逝，要想再把握，就更加困難了。

13、對(duì)一個(gè)人而言,機(jī)會(huì)不是很多，因此機(jī)會(huì)可遇而不可求。即使有機(jī)會(huì)，也不是每個(gè)人都能看到的，只有獨(dú)具慧眼的人才能去把握機(jī)會(huì)，獲得成功。

14、×大哥，既然這樣，那我們先把房號(hào)給您保留一下。（客戶同意）（開好收據(jù)）封房號(hào)要1000元，那您就先交1000元吧！

15、針對(duì)不愿交定金還要保留房號(hào)。×大哥，咱倆談這么久都成老朋友了。我當(dāng)然希望這套房給您留住。但您也看到了，我們售樓部，十幾個(gè)置業(yè)顧問同時(shí)都在賣房，您這么有眼光，看中的房子別人也會(huì)喜歡的，保留一下房源就是保留一下機(jī)會(huì)和權(quán)利，萬一您喜歡的這套房子給別人選去了，那就太可惜了。封房號(hào)只要1000元，您先交1000元吧。

七、打折

要求打折的客戶，從客戶心理上分析，通常表現(xiàn)為兩種：消費(fèi)習(xí)慣和尊重的需要。對(duì)消費(fèi)習(xí)慣型客戶，需要從專家的角度分析住房消費(fèi)和普通商品消費(fèi)的差異性；對(duì)尊重需要型客戶，需要在充分尊重的前提下用情感訴求的方式打動(dòng)客戶。

針對(duì)要求打折的客戶，可以用類似下列的方法解決：

1、成本分析法：成本價(jià)加微利的房子怎么能打折呢？

2、情感訴求法：朋友一場(chǎng)，能打折為什么不打？我是個(gè)打工的，省下來錢也到不了我的口袋。

3、堅(jiān)決否認(rèn)，以絕后望。

4、董事會(huì)決定，無人能改。

5、私自打折的員工將被炒魷魚，您總不希望下次來見到我已消失吧！

6、作生意以誠信為本，價(jià)格實(shí)實(shí)在在，不含水份。

7、公司計(jì)劃漲價(jià)。

8、能否批量購買？

9、能否一次性付款？

10、淡化處理、11、轉(zhuǎn)移話題、12、請(qǐng)帶錢來，我向老板請(qǐng)示可否讓一點(diǎn)、13、我們打折是和付款相對(duì)應(yīng)的，您可以一次性付款嗎？

14、您能不能買兩套？

舉例說明：

問：價(jià)格打95折就買，否則免談

答：大哥，什么都好商量，價(jià)格是不好商量的。

我們的價(jià)格是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，沒有一點(diǎn)水分。我們作生意，以誠為本，就是在成本價(jià)加上5%左右的利潤(rùn)作為售價(jià)，不象有些房地產(chǎn)商，報(bào)一個(gè)很高的價(jià)格，能蒙就蒙，能騙就偏，這不是我們做事的作風(fēng)。我們對(duì)所有的客戶都是公平的，如果給別人多打折，給您少打折，是不是對(duì)您不公平？我們對(duì)所有的客戶都一視同仁，按同一價(jià)格成交。

我們不打折正是為了保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折，那房子還能建的起來嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打折，可以打七折給您，鋼筋給您用細(xì)些，水泥標(biāo)號(hào)用低些，地基給您挖淺些，保證在三年保修期內(nèi)決不出事。但是，這樣的房子您敢住嗎？

退一百步講，賣得這樣好的房子還需要打折嗎？

×先生，買不買沒關(guān)系，但是我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益。如果隨便打折，那肯定會(huì)影響到房子的質(zhì)量，這樣的事情我們是絕對(duì)不做的。

×先生，價(jià)格上是肯定沒問題，這已經(jīng)是沙城樓宇最低價(jià)，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。

八、商量商量

要求商量的客戶，從客戶心理上分析，通常表現(xiàn)為兩種：消費(fèi)動(dòng)機(jī)和仍有疑慮。對(duì)消費(fèi)動(dòng)機(jī)型客戶，需要從客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)著手分析住房消費(fèi)的及時(shí)性和合理性；對(duì)仍有疑慮型客戶，需要敏銳地找出客戶的疑慮以專業(yè)的水準(zhǔn)打消客戶的疑慮。針對(duì)要求商量的客戶，可以用類似下列的方法分類解決：

1、針對(duì)自己掙錢自己花的客戶

跟誰商量呢？看您提出的問題，就知道十個(gè)男人（女人）也沒有您這么仔細(xì)，別的人說要回去商量，我相信，看您的神態(tài)我就知道您是自己出來做生意，有主見，有魄力，自己掙錢自己花的成功人士。再說，您商量什么呢？這樣低的價(jià)格，沙城聞所未聞，這么好的外觀造型，沙城絕對(duì)找不出第二家?? 您滿意，您太太（先生）肯定滿意——不錯(cuò)，買房子是件大事，必須慎重考慮，但是請(qǐng)您想想，這么便宜的價(jià)格，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您做生意這么成功，一定知道生意場(chǎng)上的決策必須果斷。否則時(shí)機(jī)稍縱即逝，好機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過。這就象是前天我的一個(gè)姓張的客戶，看中了一個(gè)戶型，我勸他訂合同時(shí)，他也說要回家去商量商量，第二天給回話，結(jié)果當(dāng)天晚上被另一個(gè)客戶訂去了。第二天，張先生和太太帶了支票來訂合同，說對(duì)昨天選中的怡景洋房很滿意，但滿意有什么用？最后只好另外選了一套，留下終生的遺憾。

王老板您的每一次成功的生意，肯定都?xì)w功于果斷的決策，因此，我勸您就把他定下來。身份證帶了沒有?

2、針對(duì)老公賺錢太太花的客戶

您不說這個(gè)話，我都想到了，一看您的樣子，就知道既溫柔又賢惠，老公主外，您主內(nèi)。老公的一切成功都有一半功勞屬于您，辛辛苦苦，輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過男人的本性，我不說您也知道，一有錢就要做怪，女人辛辛苦苦在家操勞，上敬父母，下教兒女，還要照顧老公，老得很快的，怎么能和那些剛剛走出大學(xué)校門的年輕姑娘們相比呢，這樣的事情我們見得多了。當(dāng)然，您的老公肯定不會(huì)這樣，但自己提前留個(gè)心眼總是好的。您即使不為自己考慮，也總該為孩子考慮吧。抓個(gè)房子在手中，天塌下來也不怕。萬一有什么變故，賣了房子，孩子出國留學(xué)的費(fèi)用都有了，自己后半生都不用發(fā)愁。女人給老公打一輩子工，到頭來也不見得抵得上這幢房子

3、兒女買房送父母

王小姐，我很欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母肯定會(huì)不同意您買房子送給她。父母?jìng)兌际菫閮号紤]的，認(rèn)為自己半截入黃土的人怎么能花兒女的血汗錢。他們不會(huì)明白您買房子不單是盡孝心，同時(shí)也是如果我是您,我會(huì)將房子先買下來，回家去告訴您父母說：“媽，我送給您們一件禮物?！彼麄兛隙〞?huì)罵您亂花錢，背后還不知怎樣向左鄰右舍炫耀呢！。

老年人的幾大殺手：糖尿病、高血壓、心臟病主要都是由于污染引起的，住在我們龍?zhí)丁｛惥盎▓@，一定可以延年益壽，再說您的錢也沒有白花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后房子仍是您的，可以說盡孝投資兩不誤。

王小姐，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來。

4、父母出錢買房送兒女

父母存錢，肯定很不容易，而且肯定是對(duì)現(xiàn)有房子很不滿意才買房子的，您在外面走南闖北，見多識(shí)廣，對(duì)選擇什么樣的房子肯定比子女看的遠(yuǎn)，即使回家商量，他們多半還是會(huì)聽您的意見。再說，老年人出門一次也不太方便，今天定和明天定又有什么區(qū)別呢？相信您的眼光，肯定沒錯(cuò)的，我們現(xiàn)在就把他訂下。

九、信心問題

客戶常常會(huì)對(duì)樓盤的質(zhì)量和工期以及按時(shí)交房問題提出疑慮，擔(dān)心自己的權(quán)益得不到保障，需要我們運(yùn)用耐心的態(tài)度和專業(yè)科學(xué)的知識(shí)幫助客戶建立信心。

舉例說明：

問：工程質(zhì)量如何保證？

答：×大哥，我們的建筑工程質(zhì)量請(qǐng)您放心，絕對(duì)不會(huì)有問題。我們公司一貫視質(zhì)量如生命。目前，我們建設(shè)的是龍?zhí)丁｛惥盎▓@開發(fā)模式是全盤規(guī)劃，分期建設(shè)，滾動(dòng)發(fā)展。下面還有二期到時(shí)候，一期就是二期的樣板房，如果質(zhì)量上發(fā)生問題，誰還敢買二期？一期都是成本價(jià)甚至低于成本價(jià)銷售，如果不賺錢的一期質(zhì)量不好，就算二期到了賺錢的時(shí)候也賣不出去了。目前，許多開發(fā)商開發(fā)的房子之所以質(zhì)量問題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開發(fā)機(jī)制所決定的。選擇工程隊(duì)時(shí)看交情，用關(guān)系，而不是看實(shí)力和信譽(yù)。工程項(xiàng)目又往往被不負(fù)責(zé)任的承包商層層轉(zhuǎn)包下去，中間還存在回扣等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這樣怎么能夠保證工程質(zhì)量呢？

我們則不同，首先，所有施工單位都是從十多個(gè)建筑公司中投標(biāo)選出的，其二，所有主要材料采購我們都確定品牌規(guī)格型號(hào)，再者，我們還聘請(qǐng)最大最好的XXXXX監(jiān)理公司在工地現(xiàn)場(chǎng)層層把關(guān)、監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對(duì)沒有問題的。

再說，工程完成后，要由沙城質(zhì)檢站驗(yàn)收合格后才能交付，如果因質(zhì)量問題而不能交付或返工，公司將蒙受巨大損失。

最后，國家現(xiàn)在對(duì)工程質(zhì)量采用終身負(fù)責(zé)制。如果出了質(zhì)量問題，從開發(fā)商、設(shè)計(jì)院、建筑公司到監(jiān)理公司，一個(gè)都跑不掉。誰還敢對(duì)質(zhì)量問題掉以輕心呢？那是拿自己的腦袋開玩笑！

所以，×先生，您放心，質(zhì)量是絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)問題的。我們現(xiàn)在就把它訂下來。問：現(xiàn)在，許多開發(fā)商不能按時(shí)交房，甚至出現(xiàn)爛尾樓，您們能不能按時(shí)交房？ 答：您說的現(xiàn)象的確存在，但是您放心，我們肯定能夠按期交樓！

首先，我們比您更關(guān)心能否按期交樓，現(xiàn)在正在開發(fā)的是“龍?zhí)?。麗景花園”一期工程，下面還有二期土地都已經(jīng)買好，巨額土地費(fèi)也已經(jīng)交給了政府。這是我們的大項(xiàng)目，一定要?jiǎng)?chuàng)口碑的。如果不能按期交付，二期誰還敢買，我們還怎么在沙城發(fā)展？我們還怎么生存？何況，我們?cè)谄渌鞘卸加蟹康禺a(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)，從來都沒有延期交樓的記錄。

其次，能否按期交樓，關(guān)鍵是看資金能否到位。別的開發(fā)商不能按期交房，不是他不想建，而是無錢建。我們房子賣得這么好，短短幾天已完成推出房源的80%，資金絕對(duì)沒有問題，沒有理由延期交樓，您說是不是！

再說，交樓日期我們都是嚴(yán)格寫進(jìn)合同的，法律上您是有保障的。肯定沒問題，×大哥，那我們現(xiàn)在就把它訂下來。

十、要求退訂

不要相信客戶種種退訂的理由，那都是客戶不認(rèn)可的借口，努力找出原因解決之。舉例說明：

王先生/小姐，您做生意這么成功，肯定是意志堅(jiān)定，不受他人左右的人，昨天您到我們這里來，第一眼便看中了這套房子，要相信自己的直覺：

王先生您說太太不同意，我想了解一下，您以往最得意的決策有幾次是太太參與作出的？最懊悔的又有幾次是太太參與作出的？您在外面走南闖北，見多識(shí)廣，思維眼光恐怕不是女同志所能望其項(xiàng)背的吧！這么好的房子，這么低的價(jià)錢，這么優(yōu)美的環(huán)境，過三年您回頭看購買的這個(gè)房子無疑是十年來您最明智的決策，那時(shí)您肯定會(huì)感激我，請(qǐng)我吃飯的！王先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺。

王先生您說資金周轉(zhuǎn)有問題，錢不夠用，因此不能買房。請(qǐng)問您做那一行？不論做那一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越做越多。做生意就是玩數(shù)字游戲，一個(gè)不小心，就會(huì)傾家蕩產(chǎn)。相當(dāng)年微波爐市場(chǎng)上互相殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格從1800一路下滑到600多，我的一個(gè)朋友就是因?yàn)樯弦慌⒉t沒有及時(shí)脫手，一下子虧了200多萬，就是打一輩子工，也還不起這筆錢，風(fēng)險(xiǎn)多大!王先生請(qǐng)問您上一次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見得是一個(gè)合格的父親或丈夫，我想，不是您不愿意，主要是由于您還沒找到一個(gè)溫暖的家。王先生，您做得這么辛苦到底是為什么？還不是為了給愛人一個(gè)浪漫的家，為孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境？趁著今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢出來改善自己的生活，花這些錢，就是買一個(gè)健康，都是值得的。人生苦短，享樂及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭生，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。王先生，相信我，肯定沒錯(cuò)的。您今天帶了多少錢？

張大姐，一般男人有錢之后，賭博，玩女人，應(yīng)酬，一個(gè)月下來花幾萬元是平常事，沒辦法，男人要威，而女人就要穩(wěn)，您買幢房子，分期付款，無形中逼老公手中緊一些，將那些不必花的錢存下來，投在不動(dòng)產(chǎn)上面，同時(shí)又保值升值，這樣多好。

張小姐，您說我說的有沒有道理，今天，您買了這幢房子，不但自己有了保障，而且最終也是為了老公好，老公即使一時(shí)不開心，最后必然會(huì)感激您的。沒問題，我們現(xiàn)在就把他訂下來。

十一、保值升值 分析升值、保值的目的：

從經(jīng)濟(jì)學(xué)和社會(huì)學(xué)的角度，給客戶灌輸買房是最佳投資的觀點(diǎn)，激發(fā)客戶的購買欲望。通貨膨脹

通脹定義：通貨膨脹一般指因紙幣發(fā)行量超過商品流通中的實(shí)際需要的貨幣量而引起的紙幣貶值、物價(jià)上漲現(xiàn)象。通貨膨脹是紙幣流通條件下特有的一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。其實(shí)質(zhì)是社會(huì)總需求大于社會(huì)總供給。通貨膨脹主要是指價(jià)格和工資的普遍上漲。一個(gè)形象的比喻，就象給牛奶里摻水，奶越來越稀，錢也越來越不值錢。

通脹的影響：錢在通脹下就象陽光下的冰塊，對(duì)人們及生活影響很大。投資的不同方式比較：

1、放銀行獲取利息。

5年前銀行存款利率最高達(dá)到XX%以上 現(xiàn)在活期存款利率：XXX%，扣除利息稅后僅余XXX%

存款實(shí)名制，防止腐敗，杜絕灰色收入。日本是0利率

例一：改革開放初期的萬元戶是大款 說法：1萬2萬貧困戶 10萬8萬剛起步

百萬富翁不算富（中國現(xiàn)有大約300萬到400萬左右）

例二：20年前，一碗面只需要1毛錢左右 現(xiàn)在，一碗面最便宜的也需要5元左右

例三：金融危機(jī)，貨幣貶值即人們的財(cái)富縮水，被蒸發(fā)掉了。

在香港，大富豪中有的人的財(cái)富被蒸發(fā)掉了40%——60%中產(chǎn)階級(jí)變成無產(chǎn)階級(jí)或負(fù)資產(chǎn)階級(jí)。例四：在國民黨時(shí)期，中國由于戰(zhàn)爭(zhēng)及腐敗，通脹很嚴(yán)重 1937年，100法幣(法定的貨幣)=2頭牛 8年后，100法幣=2個(gè)雞蛋

11年后，100法幣=1/50兩大米，相當(dāng)于50粒

例五：：俄羅斯地區(qū)

1979年，1盧布=1.59美元 1995年．1盧布=0.001美金

1999年．28新盧布=28000舊盧布=1美元

20年貶值40000倍。20年前的千萬富翁，今天只值250盧布 結(jié)論：所以錢不能放銀行。

2、做股票——高風(fēng)險(xiǎn)的投資

中國的證券市場(chǎng)是政府市場(chǎng)，政府辦股市的最主要目的：使國有企業(yè)解困，股票市場(chǎng)最大的功能是融資。按股民的話就是“圈錢”！

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉說，股市是個(gè)大賭市。

做股票只是“紙上富貴”，只要一天沒有撤離股市，就是擁有空頭支票。股票有句行話“十人之中，七人賠錢，二人持平，一人賺錢?！蔽羧丈虾５摹皸畎偃f——楊懷定，如今只留了50萬在股市，其余的全都用來買了房子，很多的房子是用兒子的名字購買的。

股市今年上竄下跳，弱市特征非常明顯，賠多賺少，風(fēng)險(xiǎn)很大。分散投資風(fēng)險(xiǎn)，雞蛋不能放同一個(gè)籃子里。股 市——歪臺(tái)子

上市公司——蹩腳演員：國有企業(yè)多，效益差

股 民——外行觀眾，全民炒股，不專業(yè)，投機(jī)行為。

3、買債券，炒外匯：

債券回報(bào)固定，低，通貨膨脹全抵消，負(fù)資產(chǎn)

外匯受國際貿(mào)易影響大，美國次貸危機(jī)，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退跡象，美元對(duì)人民 大幅貶值，兌換美元是增加負(fù)資產(chǎn)。

4、做生意（經(jīng)商、辦廠）

現(xiàn)在是過剩經(jīng)濟(jì)，年純利潤(rùn)最多只有8—10%且，存在風(fēng)險(xiǎn) 租廠房，添設(shè)備，買材料，雇人員，交稅金——全是給別人打工 受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響 行業(yè)變化 決策的風(fēng)險(xiǎn)，工商、稅務(wù)檢查。等均會(huì)使生意受到很大影響 經(jīng)常有眾多企業(yè)的倒閉

第一年倒掉一半，存續(xù)5年只有十分之一

5、投資收藏品

假貨泛濫，難以甄別，保管困難，變現(xiàn)不易

6、做期貨

大進(jìn)大出，一夜暴富，一夜跳樓

7、買房

不用費(fèi)神費(fèi)力，有很多收益，實(shí)現(xiàn)保值、增值——就是買房。房子為什么升值、保值，房?jī)r(jià)從長(zhǎng)期來看，為什么處于上漲趨勢(shì)？ 理論上

1、供求關(guān)系——需求＞供給 A 供給——土地的稀缺性決定

B 需求——人口增長(zhǎng)，城市化加快，收入提高，銀行按揭

2、成本增加

A 土地成本——招拍掛 B 人工成本——遞增

C 建材成本——鋼材、水泥、砂石料、門窗、面磚、頂瓦 D 設(shè)計(jì)成本——規(guī)劃、景觀、勘探、人防、消防、管網(wǎng) E 技術(shù)成本——地暖、外墻保溫、防水

F 銷售成本——專業(yè)代理公司，異地銷售，樣板房，沙盤，廣告宣傳 G 管理成本——高水平強(qiáng)責(zé)任心的管理團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀的監(jiān)理公司嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)

H 稅費(fèi)成本——土地使用稅加倍，預(yù)征所得稅，營業(yè)稅，印花稅，契稅，配套費(fèi)，招標(biāo)代理費(fèi)，各種辦證費(fèi)，人防費(fèi)，審圖費(fèi)，測(cè)量費(fèi)，環(huán)保費(fèi)，河道治理費(fèi)，檢測(cè)費(fèi)，放線驗(yàn)線費(fèi)，農(nóng)民工保證金等等。

I 配套成本——水、電、氣、暖、景觀、道路、智能化、電視，電話，寬帶，會(huì)所，物業(yè) 實(shí)踐上 以沙城房地產(chǎn)市場(chǎng)為例，2005年以前，沙城商品房的平均價(jià)格約為1000元/平方米左右，2006年達(dá)到1500元/平方米，上漲30%；2008，沙城商品房平均售價(jià)達(dá)到了2300，比2006漲了XXXX，截止目前，沙城商品房平均售價(jià)已經(jīng)超過2800米，而且仍在強(qiáng)勁增長(zhǎng)。

2多年前，在沙城10多萬買到一套房，現(xiàn)在，一般都要20多萬。

由此可見，房地產(chǎn)投資具有兩大優(yōu)點(diǎn)： 風(fēng)險(xiǎn)性?。ㄅc存款、股票等比較）收益大，年平均增長(zhǎng)水平：20%——50% 結(jié)論：房子是一種特殊的商品，具有二種功能 A消費(fèi)功能，滿足人的居住消費(fèi)需求。

B.增值，保值，投資的功能。（房地產(chǎn)是唯一具有這種功能的商品）如何選擇最佳的房產(chǎn)

買房可以升值、保值，但增值速度決不一樣，如何選擇最佳的房產(chǎn)？

選擇標(biāo)準(zhǔn)：（21世紀(jì)的住房標(biāo)準(zhǔn)）價(jià)位低的房子

中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度為什么比歐美快，因?yàn)槠瘘c(diǎn)低；沙城的房子為什么升值快，因?yàn)閮r(jià)格低。在沙城房?jī)r(jià)是最低的，沙城城北和城南，住房?jī)r(jià)格卻相差這么多，隨著城市規(guī)劃戰(zhàn)略的發(fā)展，沙城縣的舊城改造，新城的擴(kuò)建加之火車站的重修將快速帶動(dòng)橋南的發(fā)展，連接南北城區(qū)的文昌路立交橋的建設(shè)，南區(qū)優(yōu)勢(shì)即將凸顯，地段升值指日可待。房?jī)r(jià)補(bǔ)漲是鐵定的。

規(guī)劃好的房子

人居理想是人、建筑、環(huán)境的和諧和統(tǒng)一，規(guī)劃的目的就是實(shí)現(xiàn)這種理想。公園里的超大社區(qū)——時(shí)光凝聚光華，稀有成就珍貴，收藏沙城唯一的公園

布局科學(xué)人性——。

建筑形態(tài)多樣——視覺美感，選擇性大，天際線優(yōu)美。

景觀立體豐富——龍?zhí)?。麗景花園的景觀設(shè)計(jì)分為3個(gè)層次。在第一層次將整個(gè)社區(qū)作為一個(gè)整體，借助于龍?zhí)豆珗@自然景觀和大面積城市水體，構(gòu)成第一重大景觀；在第二層次中，小區(qū)通過一軸三帶的大景觀將各組團(tuán)天衣無縫地有機(jī)聯(lián)系在一起，每個(gè)組團(tuán)被設(shè)計(jì)成一個(gè)景區(qū)；第三層次為院落式景觀，每一南、北梯樓座合圍成一個(gè)院落，構(gòu)成一個(gè)相對(duì)私密而豐富的鄰里庭院空間。三重景觀的設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)了風(fēng)景與建筑的融合統(tǒng)一。

高品質(zhì)的房子

建筑質(zhì)量——新技術(shù)、新外形、新戶型、牢固性、抗震性、防滲水、隔音、隔熱 戶型設(shè)計(jì)——功能布局合理，分區(qū)明確、全明 建筑材料——環(huán)保節(jié)能

配套齊全——水、電、氣、暖齊備，生活配套齊全 安防系統(tǒng)——安全，周界安防、遠(yuǎn)紅外監(jiān)控系統(tǒng)、單元可視對(duì)講、防盜門 物業(yè)管理——全封閉式管理，一流的物業(yè)服務(wù)。

十二：入市良機(jī) 分析入市良機(jī)的目的：

從宏觀經(jīng)濟(jì)和國家政策的角度，告訴客戶現(xiàn)在是購買房產(chǎn)的最佳時(shí)機(jī)，尤其是購買剛剛起步的二、三線城市房產(chǎn)的最佳時(shí)機(jī)。

現(xiàn)在是最佳的買房時(shí)機(jī) 需求越來越大

資料顯示，目前，全國住房支出占居民總支出的3%左右,美國可以占到30%，香港更是占到50%。我國住房消費(fèi)支出增長(zhǎng)趨勢(shì)是越來越大，預(yù)計(jì)到2010年可以占到15%。

房?jī)r(jià)回升，買房的人將越來越多。資料：

A、目前全國城鎮(zhèn)居民人均住房面積 < 4.5平方米的家庭共450萬戶，如每戶增加36平米，則需要1.6億平米。若三年解決，則每年至少5000萬平方米。B、中國每年有260萬對(duì)新婚夫婦，若20平米/戶，則需要1.82億平方米

C、出現(xiàn)圍城現(xiàn)象，城市人口增加，每年有1600萬人進(jìn)城，若18平米/人。則需要2.88億平米/年?？偨Y(jié)以上三點(diǎn)，中國每年需要5.2億平米/年。

中國還存在大量的10平米/人均以下的住戶。二次置業(yè)產(chǎn)生很大需求。

另一方面，中國目前城市化率約為50%，政府計(jì)劃在2020年達(dá)到70%，沙城計(jì)劃在2020年城市人口達(dá)到1200萬，沙城市的目標(biāo)是50萬，會(huì)有大量的農(nóng)民和移民進(jìn)入沙城，買房的人將越來越多，房?jī)r(jià)也會(huì)越來越高，晚買不如早買。

房?jī)r(jià)上漲速度＞物價(jià)上漲速度

中國改革開放30年，經(jīng)濟(jì)發(fā)展強(qiáng)勁增長(zhǎng)，取得了舉世矚目的輝煌成就。但是，高速經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶來了高通貨膨脹?，F(xiàn)在只有房?jī)r(jià)的漲速超過了物價(jià)的上漲速度，也就是說，目前投資房產(chǎn)才能抵御通貨膨脹，使您的資產(chǎn)增值，因此，現(xiàn)在是最佳的買房時(shí)機(jī)！

三年大變樣帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)

三年大變樣，隨著城市規(guī)劃戰(zhàn)略的發(fā)展，沙城縣的舊城改造，新城的擴(kuò)建加之火車站的重修將快速帶動(dòng)橋南的發(fā)展，連接南北城區(qū)的文昌路立交橋的建設(shè)，南區(qū)優(yōu)勢(shì)即將凸顯，地段升值指日可待。

十三、價(jià)格合理（便宜）地段潛力和優(yōu)勢(shì)：

強(qiáng)調(diào)沙城城南區(qū)域的定位和房地產(chǎn)的發(fā)展?jié)摿Γ壕G色環(huán)保、后花園和價(jià)格谷底；

強(qiáng)調(diào)龍?zhí)?。麗景花園是沙城城南唯一龍?zhí)豆珗@里唯一的房子，將是未來城市名片，是沙城最好地段和最好的房子，升值潛力最大。規(guī)模和規(guī)劃優(yōu)勢(shì)：

沙城城南唯一的大盤：——龍?zhí)?。麗景花園

是沙城唯一臨公園而居的住宅項(xiàng)目，其龍?zhí)豆珗@價(jià)值的永恒性和唯一性決定了一個(gè)麗質(zhì)天生、人人稱羨的驚艷城邦，一塊絕無僅有、自然豐沃的夢(mèng)想棲息地，集匯景觀園林的最優(yōu)視野，人與周圍環(huán)境巧妙融合，天人合一、順氣旺運(yùn)，家合事興。沙城政府與河北五岳地產(chǎn)開發(fā)有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，將城市經(jīng)營理念，政府導(dǎo)向和政策完美結(jié)合，共同推動(dòng)沙城南城的建設(shè)進(jìn)程，將龍?zhí)豆珗@改造成為生態(tài)、園林、綠色、景觀、運(yùn)動(dòng)、休閑、健康、陽光八大優(yōu)點(diǎn)集一身活動(dòng)場(chǎng)所。

規(guī)劃優(yōu)：采用新人本理念、新思想、新技術(shù)、新產(chǎn)品、新戶型。強(qiáng)調(diào)性能價(jià)格比

強(qiáng)調(diào)樹品牌質(zhì)量，注重社會(huì)效果：龍?zhí)?。麗景花園是沙城的城市名片，品牌和社會(huì)責(zé)任是我們的追求，我們是有責(zé)任的開發(fā)商，質(zhì)量至上是我們不懈的追求；

強(qiáng)調(diào)成本價(jià)銷售：大盤風(fēng)范，一期我們沒有打算獲取利潤(rùn)，以成本價(jià)銷售，讓利給我們的客戶，讓客戶真正獲得實(shí)惠。

強(qiáng)調(diào)和沙城內(nèi)房產(chǎn)的價(jià)格比較：城南的作為政府未來發(fā)展的重要區(qū)域，沙城縣的舊城改造，新城的擴(kuò)建加之火車站的重修將快速帶動(dòng)橋南的發(fā)展，連接南北城區(qū)的文昌路立交橋的建設(shè)帶來的同城效應(yīng)即將形成，沙城價(jià)格谷底的優(yōu)勢(shì)無可爭(zhēng)議，投資、養(yǎng)老正當(dāng)時(shí)。

十四：臨門一腳（具體問題，具體分析）加強(qiáng)逼定：

從客戶最關(guān)心或最看重的問題入手，快速解決問題，要敢于要錢，快速逼定。談判三快：

1、簽合同快

2、收錢快

3、送客快 以避免言多必失，夜長(zhǎng)夢(mèng)多 簽合同四個(gè)不一樣： 簽合同與不簽合同不一樣 交訂金與不交訂金不一樣 交首期與不交首期不一樣 交全款與不交全款不一樣

簽完合同祝賀：

簽完合同，第一時(shí)間向客戶表達(dá)你真摯的祝福，比如：“恭喜您，您已經(jīng)擁有了（選擇了）沙城最好的房子！”

簽完合同收完錢送客：

簽完合同收完錢之后，第一時(shí)間祝福客戶，并迅速將客戶送走。

成功箋言 成單三訣

拼：成功的業(yè)務(wù)員是不會(huì)放過任何客戶。有一種必勝的信念，相信“客戶出門就是死客”。追：一追到底。沒有煩死的客戶，只有丟掉的客戶。

拔：拔蘿卜，重點(diǎn)跟蹤老客戶。一個(gè)老客戶至少可以影響250個(gè)他周圍的人。永遠(yuǎn)說YES

常用“如果我是您”策略

學(xué)步、同步、再超步 當(dāng)天客戶當(dāng)天一定要跟蹤 簽完合同一定要鞏固

十五、配合：

配合主要是為了營造良好的銷售氣氛，促成成交。橫向配合：根據(jù)配合對(duì)象的不同，配合分為四種 與秘書的配合

笑臉迎客；詳細(xì)記錄；銷售造勢(shì)；端茶送水；最后一套；造勢(shì)電話 與主任的配合

爭(zhēng)相搶購；詢問繳款；代看小孩；齊聲贊美；代解疑難；幫助逼定 與經(jīng)理的配合

眼觀六路；耳聽八方；穿針引線；活躍氣氛；畫龍點(diǎn)睛；排憂解難 與老總的配合 申請(qǐng)優(yōu)惠；促成成交

縱向配合：根據(jù)配合程度的不同，配合分三種 松配合

忽視配合；單兵作戰(zhàn)

緊配合（對(duì)表情、聲調(diào)的把握，講求逼真性）適度配合

過度配合（慎用）配合過頭，弄巧成拙

十六、期房與現(xiàn)房比較 X大哥，在我做房地產(chǎn)以前，我也抱有和您一樣的想法，希望買現(xiàn)房，真正做了房地產(chǎn)之后，我才知道，期房比現(xiàn)房好。

現(xiàn)房的戶型設(shè)計(jì)相對(duì)期房要落后，新材料、新技術(shù)的運(yùn)用少，這兩年；

現(xiàn)房的價(jià)格高，同樣素質(zhì)的房子在我周圍現(xiàn)房比我至少要貴300-500元/平方米； 現(xiàn)房的選擇余地和空間小，你只能挑別人挑剩的房子；

買房子是一輩子的大事，如果由于急住而選一個(gè)不太滿意的現(xiàn)房，會(huì)影響一生的幸福與快樂，就猶如倉促擇偶會(huì)造成不幸的婚姻；

買房子本身是一種投資行為，而買期房是0風(fēng)險(xiǎn)投資，到現(xiàn)房自然增值30—40%，而現(xiàn)在買同樣地段、配套、戶型、面積（如40萬的房子）的現(xiàn)房您至少要多化10萬元，一反一正，您買龍?zhí)?。麗景花園可增值近20萬；

正因?yàn)榛谝陨峡紤]，一般二次、三次置業(yè)的人，都會(huì)選擇買期房。十七：投資

（投資）投資的本質(zhì)是用錢來生錢，低買高拋，以獲得最大利差為目的。您真有眼光，目前投資房地產(chǎn)是最佳的投資方式。房地產(chǎn)是一種特殊的商品，它不可移動(dòng)，也不可再生，房地產(chǎn)的價(jià)值受地段、交通、環(huán)境、產(chǎn)品、配套和物管的影響和制約，缺一就會(huì)影響其流動(dòng)性，通俗的說，就會(huì)影響房地產(chǎn)轉(zhuǎn)手的價(jià)值和速度。其中，尤以地段（是否城市中心黃金地段）、配套（市政大配套和社區(qū)小配套）和物管（是否一流）最為重要。

從地段來看，未來沙城的城南區(qū)域?qū)⒊蔀樯吵侵械陌l(fā)展區(qū)域，新城的擴(kuò)建加之火車站的重修將快速帶動(dòng)橋南的發(fā)展，連接南北城區(qū)的文昌路立交橋的建設(shè)，政府為了發(fā)展城南，政策惠多，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和財(cái)政支持力度大，發(fā)展的動(dòng)力和空間更大。龍?zhí)?。麗景花園是沙城城南的城市名片，是沙城市政府投資的唯一龍?zhí)豆珗@旁規(guī)模最大，規(guī)劃最好，配套最全，物管最好的特大型生活城，是政府支持的重點(diǎn)項(xiàng)目。從環(huán)境來看，龍?zhí)?。麗景花園在沙城唯一的公園里。龍?zhí)?。麗景花園借助升級(jí)改造后的龍?zhí)豆珗@大面積綠色中心，稀缺環(huán)境優(yōu)勢(shì)，獨(dú)一無二，地段升值指日可待，尊貴之氣油然展現(xiàn)。景觀細(xì)節(jié)的處理十分考究，諸多景觀空間的雕琢皆體味居者生活而設(shè)！精心設(shè)計(jì)的空間秩序萌生高尚舒逸的生活境界。整體園林景觀悉心打造，家在園中、綠擁家居，靜謐雅致、社區(qū)私屬生活縱生萬千情致。

從產(chǎn)品來看，龍?zhí)丁｛惥盎▓@的產(chǎn)品豐富，采用新思維、新技術(shù)，引入“公園邊上的花園”、“觀景露臺(tái)”、“圍合院落”等精美建筑形式，為您帶來從未有過的全新生活體驗(yàn)。

對(duì)您的投資來說，最最重要的一點(diǎn)是，沙城城南房產(chǎn)是目前整個(gè)沙城房?jī)r(jià)最低的區(qū)域，就像買股票一樣，是原始股，投資空間是最大的！

第五篇：陽光城集團(tuán) 西安市場(chǎng)創(chuàng)造銷售奇跡

陽光城集團(tuán) 西安市場(chǎng)創(chuàng)造銷售奇跡

2005年，為響應(yīng)國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略決策號(hào)召，進(jìn)一步推進(jìn)地產(chǎn)版塊業(yè)務(wù)拓展，集團(tuán)進(jìn)入陜西，開始在祖國西北進(jìn)行房地產(chǎn)投資開發(fā)。經(jīng)過多年發(fā)展，西安公司現(xiàn)有員工300余人，下轄多家房地產(chǎn)開發(fā)公司以及物業(yè)公司、實(shí)業(yè)、商貿(mào)等公司十余家。近年來，西安公司開發(fā)建設(shè)的地產(chǎn)項(xiàng)目主要有“陽光城國際社區(qū)”及“林隱天下”：

【陽光城國際社區(qū)】位于灃渭新區(qū)上林苑南片區(qū)，系政府重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目，由政府整體協(xié)議轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)及開發(fā)經(jīng)營權(quán)與公司進(jìn)行全面合作，項(xiàng)目占地5平方公里。

【林隱天下】位于高新區(qū)信息大道1號(hào)，高新區(qū)二次創(chuàng)業(yè)核心區(qū)域，西部大道以南，信息大道以北，創(chuàng)業(yè)大道以東，博士路以西。項(xiàng)目規(guī)劃建筑總面積約50萬平方米，容積率2.08，分四期開發(fā)建設(shè)，項(xiàng)目建成后，將成為西安乃至西部地區(qū)最具影響力的綜合型地產(chǎn)項(xiàng)目。

西安林隱天下項(xiàng)目

在中國房地產(chǎn)市場(chǎng)上，陽光城集團(tuán)一直被譽(yù)為“高端別墅專家”、“品質(zhì)生活的締造者”，不遺余力地提升產(chǎn)品品質(zhì)，讓業(yè)主以陽光城為榮。陽光城集團(tuán)在西安的項(xiàng)目林隱天下，也完全秉承這一理念，是繼西西安小鎮(zhèn)之后，傾獻(xiàn)西安的又一力作。

在項(xiàng)目選址上，林隱天下?lián)馗咝滦潞?，擇址西高新二期核心地段，掌管城市精彩未來，是陽光城集團(tuán)為曾經(jīng)在這片土地上披荊斬棘，最終笑看風(fēng)云的當(dāng)代人物，量身打造的奢居住區(qū)，是區(qū)域內(nèi)十年來首個(gè)低密度、高品質(zhì)的真正豪宅住區(qū)。

在風(fēng)格設(shè)計(jì)上，林隱天下充分尊重居住者內(nèi)在的內(nèi)心感受，圍繞天人合一、包容、內(nèi)斂、和合等觀點(diǎn)深刻解讀了亞洲價(jià)值觀的文化內(nèi)涵，真正滿足了那些既具有國際視野，又深有中國文化傳統(tǒng)的新貴階層的內(nèi)斂性格與開放心態(tài)，賦予西安從未有過的別墅生活想象。

在景觀營造上，林隱天下不僅斥巨資全冠移植多種北方生長(zhǎng)年限超過40年的名貴植物;更是花盡心思，以生態(tài)之美為設(shè)計(jì)核心，黃金比例搭配常綠與落葉植物，在層疊變換的密林植被中營造四季異景的生命園林。超五重園林景觀，鼎獻(xiàn)了區(qū)域內(nèi)稀缺震撼的30000平方米恢弘園林。

西安公司正在從第二階段前期向第二階段后期發(fā)展，著眼在于深耕西安，逐漸拓展在陜西省內(nèi)的業(yè)務(wù)。這段期間，西安公司更承擔(dān)著集團(tuán)運(yùn)營體系的梳理試點(diǎn)任務(wù)，將融合西安公司成功的管理模式，形成一套陽光城獨(dú)特的運(yùn)營體系，得以復(fù)制到正處于起步階段的新地區(qū)公司。

如今，陽光城在西安雙墅同至，用品牌實(shí)力打造項(xiàng)目真諦，在西安市場(chǎng)創(chuàng)造了一次又一次銷售奇跡，成為高端消費(fèi)群喜愛并珍藏的品牌。