第一篇：個(gè)人魅力是不是障礙

個(gè)人魅力是不是障礙

朱新泉 鄭 健

是

過分依靠領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力和影響力肯定會(huì)把企業(yè)帶到一個(gè)錯(cuò)誤的方向。

■ 朱新泉 沈陽城建房地產(chǎn)開發(fā)公司 副總經(jīng)理

從我們企業(yè)自身發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)來看，從一家國營企業(yè)轉(zhuǎn)換成國有企業(yè)，也是體現(xiàn)了從老體制、老企業(yè)模式轉(zhuǎn)變成現(xiàn)代企業(yè)管理制度和文化的過程。在這個(gè)過程中，很多混亂的問題都通過企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人魅力、影響力來化解的。

比如我們遇到了體制上的難題，暫時(shí)又不能碰，又比如在與上級(jí)部門的協(xié)調(diào)、從市場上拿來的項(xiàng)目、企業(yè)融資，以及企業(yè)內(nèi)部管理方面等等，要想把公司調(diào)整到最佳的發(fā)展?fàn)顟B(tài)上，領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人魅力、影響力都起到了非常重要的作用。

缺乏文化機(jī)制的根基

但是，伴隨著企業(yè)從初創(chuàng)期過渡到發(fā)展期，這種個(gè)人的魅力和影響力也顯露出其局限性和階段性。這個(gè)時(shí)期如果還過分依靠領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力和影響力，則會(huì)對企業(yè)的發(fā)展造成障礙，甚至是一種風(fēng)險(xiǎn)。

首先，有些事情當(dāng)總經(jīng)理出面時(shí)怎樣做都沒問題，因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)習(xí)慣了，這就形成了特定的企業(yè)執(zhí)行文化，但如果脫離這個(gè)前提，換一個(gè)人來執(zhí)行就不輕松，這樣過分依靠領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力和影響力肯定會(huì)把企業(yè)帶到一個(gè)錯(cuò)誤的方向，實(shí)際上也給我們的工作造成雙倍的困難。

另外，每個(gè)人的能力都會(huì)達(dá)到一個(gè)極限，領(lǐng)導(dǎo)者本身也有自己的生命周期，隨著企業(yè)發(fā)展時(shí)期的轉(zhuǎn)變，以及企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，我們意識(shí)到必須要通過真正科學(xué)化的管理才能解決出現(xiàn)的問題。

對于科學(xué)化管理的理解，我們認(rèn)為就是通過建立現(xiàn)代管理機(jī)制把工作量化，同時(shí)每個(gè)人要分清自己的責(zé)任，在這種基礎(chǔ)上簡化工作流程。

機(jī)制的建立雖然是一個(gè)動(dòng)態(tài)，不可能一蹴而就。在完善的過程中，企業(yè)往往會(huì)受到業(yè)績壓力，面臨機(jī)會(huì)成本的困擾，我們的做法是，把業(yè)績作為短線，而機(jī)制作為長線，兩者都不能忽視，只是在不同的時(shí)期、不同的情況下權(quán)重有所不同，而且對于管理機(jī)制的建設(shè)力度只會(huì)越來越大。我們認(rèn)為，企業(yè)追求可持續(xù)發(fā)展，就一定要建立科學(xué)化、制度化、規(guī)范化的管理體制，在這個(gè)基礎(chǔ)上，發(fā)揮企業(yè)家的個(gè)人魅力和影響力才會(huì)有根基。

大家都知道杰克·韋爾奇，了解他本人在GE的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、個(gè)人魅力。但客觀上說，在韋爾奇之前的GE前任領(lǐng)導(dǎo)人們比韋爾奇本人做出的貢獻(xiàn)更大。正是他們營造GE的文化和機(jī)制，造就了韋爾奇本人。權(quán)重的轉(zhuǎn)變

事實(shí)上，如何擺脫前任領(lǐng)導(dǎo)者的光環(huán)，培養(yǎng)一批新的人才始終是我們企業(yè)思考問題和作出決策的起始點(diǎn)和

終結(jié)點(diǎn)。

目前我們在刻意將高層管理者往后撤，讓新人往前沖。應(yīng)該說企業(yè)已經(jīng)跨越了單純依靠領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人魅力的階段，而迅速進(jìn)入將領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人魅力的影響與科學(xué)化管理相結(jié)合的階段。

一個(gè)企業(yè)家首先應(yīng)該知道你要做什么樣的事？要讓什么樣的人來做？這些人夠不夠格？怎么去培養(yǎng)這樣的人？如果這些都做好差不多就是一個(gè)好老總了。我們總經(jīng)理也確實(shí)是這樣做的，他掌握我們公司的所有狀況，準(zhǔn)備讓什么樣的人來做，同時(shí)也去培養(yǎng)這些人去做。

從我本人來講，就接受公司安排的很多相關(guān)培訓(xùn)，也會(huì)經(jīng)常把所學(xué)的東西和底下的員工溝通，這個(gè)過程就如同我在扮演發(fā)射臺(tái)，而他們是收音機(jī)。我要先給他們“調(diào)頻”，使得大家能在同一個(gè)頻率上溝通，這樣可以保證他們能準(zhǔn)確清晰聽到我的聲音。

接下來，要讓他們認(rèn)可我的觀點(diǎn)，這個(gè)過程往往要通過個(gè)人魅力、影響力來實(shí)現(xiàn)。

在企業(yè)發(fā)展的特定時(shí)期，我個(gè)人面臨兩方面任務(wù)：一方面要加強(qiáng)在企業(yè)管理機(jī)制文化建設(shè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)公司自身利益，擺脫個(gè)人影響力的障礙；另一方面又要在建設(shè)的過程中培養(yǎng)個(gè)人的魅力與影響力，充分體現(xiàn)人性化的管理。應(yīng)該說這兩方面的任務(wù)是相輔相成的，但具體的權(quán)重如何把握還處在不斷摸索嘗試中。不是

在企業(yè)發(fā)展初期，企業(yè)家人格魅力的影響比機(jī)制文化的建立更具有現(xiàn)實(shí)意義。

■ 鄭 健 深圳市威思德企業(yè)管理顧問有限公司 董事長

常話說，一個(gè)企業(yè)一個(gè)做法，一個(gè)老板一個(gè)性格。當(dāng)前國內(nèi)很多成功企業(yè)文化制度的建立都深深地打上了公司創(chuàng)始人的烙印。他們的人格魅力也在自覺不自覺地對企業(yè)的發(fā)展起著有形或無形的作用。可以說，一個(gè)企業(yè)家如果缺乏人格魅力那么他的企業(yè)也會(huì)缺乏激情與活力，在任何時(shí)候企業(yè)家的人格魅力都是必不可少的。

不能操之過急

值得注意的是，在企業(yè)發(fā)展初期，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的人格魅力和影響力尤為重要，他們具備敏銳的洞察力和強(qiáng)烈的感召力, 從而更好地確立企業(yè)的發(fā)展方向，凝聚團(tuán)隊(duì)力量，使團(tuán)隊(duì)快速前進(jìn)。由于這一時(shí)期是企業(yè)發(fā)展的初期，抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力往往比較弱，一切都要圍著市場轉(zhuǎn)，因而沒時(shí)間，也沒必要花費(fèi)過多時(shí)間在企業(yè)制度文化的建設(shè)。

事實(shí)證明，企業(yè)發(fā)展初期過早執(zhí)著于所謂現(xiàn)代化企業(yè)制度建設(shè)未必就有好的效果。市場起不來，花很大力氣搞內(nèi)部管理建設(shè)沒有用，反而因此錯(cuò)失發(fā)展的大好時(shí)機(jī)，也就無法更好的生存下去。但有些企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期就已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問題，先把精力放在更需要解決的市場業(yè)務(wù)問題上，企業(yè)制度文化的建設(shè)不是短期可以完成的，他們便采取循序漸進(jìn)的方式，從而為將來企業(yè)轉(zhuǎn)型期快速發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)，這當(dāng)然是理想的狀態(tài)。但是，在企業(yè)發(fā)展過程中，很多問題單靠制度往往是解決不了的。

一方面企業(yè)在現(xiàn)實(shí)運(yùn)營的過程中會(huì)面臨許多不確定因素，面對瞬息萬變的內(nèi)外部環(huán)境，諸如：如何快速?zèng)Q策；改變和確定企業(yè)新的發(fā)展方向；統(tǒng)轄指揮團(tuán)隊(duì)；怎樣率眾前進(jìn)；處理突發(fā)事件要把握好哪些因素，問

題的癥結(jié)在哪里，采取怎樣的手段等等。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)家的人格魅力和影響力反而會(huì)起到更大的作用。另一方面，企業(yè)過多拘泥于完整的機(jī)制，就無法將企業(yè)中最核心的因素——人整合起來。從這個(gè)角度說，企業(yè)過早拘泥于規(guī)范化、制度化反而會(huì)成為發(fā)展的障礙?？梢娖髽I(yè)文化制度的規(guī)范應(yīng)該伴隨著企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模達(dá)到一定高度時(shí)逐步完善。所以我們說企業(yè)家的人格魅力對企業(yè)初期發(fā)展更具現(xiàn)實(shí)意義。人手——人才——人物

即使企業(yè)得到了長足的發(fā)展，個(gè)人的非職務(wù)影響力依然不容忽視。因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展中始終存在著很多的變量，其中外部的變量要考慮社會(huì)環(huán)境、國家政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場發(fā)育程度、行業(yè)本身的影響等等。企業(yè)內(nèi)部還包括戰(zhàn)略、技術(shù)研發(fā)的創(chuàng)新能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力、企業(yè)文化制度創(chuàng)新建設(shè)、員工隊(duì)伍的整體素質(zhì)提升等等。顯然僅僅靠制度也是無法解決這些問題的。

松下幸之助說過：“創(chuàng)業(yè)初期我走在前頭，發(fā)展階段，我站在中間，而發(fā)展后期，我站在后面?！彼上滦抑谄髽I(yè)發(fā)展中所在的三個(gè)“地方”，實(shí)際上是將企業(yè)家扮演的角色分為三個(gè)階段，從初期凡事親力親為的“人手”，到站在中間抓組織管理的“人才”，再到站在后臺(tái)的講理念、做文化的“人物”。從而逐漸進(jìn)行著不同角色的逐步轉(zhuǎn)變。

很多時(shí)候優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人不是靠職務(wù)壓人，而是靠自己非職務(wù)的影響力來帶動(dòng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)、帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展的。單純靠嚴(yán)格的制度約束和憑借自己較高的職務(wù)、地位來以勢壓人，必然會(huì)產(chǎn)生人才的反向淘汰，優(yōu)秀的人才會(huì)流失，結(jié)果只能是讓那些能力很差的人留在企業(yè)里。企業(yè)家要強(qiáng)調(diào)以德服人，這主要體現(xiàn)在道德品質(zhì)的修養(yǎng)和思想境界的修煉上。

企業(yè)發(fā)展進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)模經(jīng)營期,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者上升到了“人物”階段，但其個(gè)人的影響力也并沒有減弱，更不會(huì)成為企業(yè)發(fā)展的障礙，經(jīng)過提煉、整合、升華，這些體現(xiàn)個(gè)人魅力的無形精神、理念，反而會(huì)成為主導(dǎo)企業(yè)發(fā)展的精神力量，成為凝聚企業(yè)人才團(tuán)隊(duì)的思想、文化和價(jià)值觀念。我們看到世界500強(qiáng)企業(yè)許多成功的文化理念，往往都是從早期創(chuàng)始人樸素的個(gè)人品德修養(yǎng)整合、演化、提升而形成的。

第二篇：個(gè)人魅力

個(gè)人魅力

一、有效售樓人員的核心素質(zhì)――專業(yè)性與親和力

筆者或?yàn)楣炯芭笥奄弻懽珠g、住宅，或因工作關(guān)系曾走訪過全國各地近百家售樓處，感觸頗深：90％以上的售樓處接待人員為二十歲左右的小姐，90％以上的售樓小姐不能滿足置業(yè)者對樓盤進(jìn)一步了解的愿望。她們要么衣冠不

一、動(dòng)作懶散，要么精神萎靡、缺乏熱情，一付愛買不買的神情。不僅回答不了顧客的問詢，甚至一般的問題都要找經(jīng)理，更談不上有效說服潛在客戶的手段與技巧。簡單的接待之后，她們只剩下一句話：“我?guī)ガF(xiàn)場看看”。使80％的真正的置業(yè)者的80％喪失了購買熱情。

自己都不熱愛所售的樓盤，又如何能說服置業(yè)者接受呢？

樓盤開盤上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，使新樓盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤40～60％的銷售量是在銷售的高速增長時(shí)期完成的，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20～30％銷售量，即樓盤80％以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤95％以上的銷售量。

當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯(cuò)過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩

下漫長的等待，讓人扼腕而嘆。尤其是所售樓盤與競爭樓盤處于同質(zhì)水平時(shí)，業(yè)務(wù)人員的有效銷售就成為競爭成敗的關(guān)鍵。

日本市場營銷專家曾做過一個(gè)關(guān)于購買LD機(jī)激光頭清洗光盤的實(shí)驗(yàn)研究，來考察銷售人員行為表現(xiàn)對顧客最終購買行為的影響。顧客被分為五組，銷售人員被分為兩類：專業(yè)性及親和力。所謂專業(yè)性，就是銷售人員對所售產(chǎn)品的認(rèn)知程度；所謂親和力，就是銷售人員與顧客

交流溝通的能力。

高專業(yè)性，銷售人員對所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會(huì)說：這是一種工具……按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。

低專業(yè)性，銷售人員對所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會(huì)說：據(jù)說……能凈化激光頭，我沒用過……，你可以看說明，可能會(huì)有用，要不要買一個(gè)試試看？

高親和力，銷售人員會(huì)留意顧客的LD機(jī)品牌及他們喜歡的影、音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說自己也有同樣的愛好。

低親和力，銷售人員對顧客的興趣愛好表示一種消極的態(tài)度，只希望盡快結(jié)束這一銷售過程。

第一組，顧客沒有接受任何該產(chǎn)品的銷售說明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。13％的顧客購買了這種產(chǎn)品。

第二組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性低親和力時(shí)，53％的顧客購買了這種產(chǎn)品。

第三組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性高親和力時(shí)，30％的顧客購買了這種產(chǎn)品。

第四組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性低親和力時(shí)，13％的顧客購買了這種產(chǎn)品。

第五組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性高親和力時(shí)，80％的顧客購買了這種產(chǎn)品。

雖然這個(gè)結(jié)論不能推廣到房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，但已經(jīng)充分說明銷售人員的個(gè)人專業(yè)素質(zhì)與心理素質(zhì)是整個(gè)銷售過程中不可或缺的關(guān)鍵。

售樓人員是企業(yè)形象、開發(fā)商的信譽(yù)、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務(wù)，同時(shí)了解顧客對所售樓盤的反應(yīng)，為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到開發(fā)商這只“木桶”的裝水量――盈利水平，同時(shí)也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。

有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本身的特點(diǎn)（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競爭樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同時(shí)為顧客提供置業(yè)意見，使顧客對樓盤產(chǎn)生信任感。

有效的售樓人員能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么樣的利益與效益？

二、國內(nèi)外專家的經(jīng)典研究

國內(nèi)外專家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會(huì)文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的基本素質(zhì)。

H?格羅普曾對不同種類公司35000多名銷售人員進(jìn)行分析，結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負(fù)、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。

P?科特勒認(rèn)為，誠實(shí)、可靠、有知識(shí)和會(huì)幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì)。

C?加菲爾德認(rèn)為超級(jí)銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問題的癖好、認(rèn)真對待顧客和仔細(xì)做好每次訪問。

D?梅耶和H?格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動(dòng)力ego―drive，想達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲。即能根據(jù)顧客的愛好，隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。

R?邁克默里認(rèn)為：高效率銷售員是一個(gè)習(xí)慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時(shí)有把各種異議、阻力或障礙當(dāng)作挑戰(zhàn)的競爭心理傾向。

臺(tái)灣學(xué)者鐘隆津認(rèn)為優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。內(nèi)在素質(zhì)有：①忠誠服務(wù)于公司；②豐富的商品知識(shí)；③良好的道德習(xí)慣；④識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會(huì)公共關(guān)系；⑦判斷力與常識(shí)；⑧對客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關(guān)心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機(jī)警善變；⑩忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富創(chuàng)造性；⑩記憶力；⑩順應(yīng)性。外在素質(zhì)有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；③善于激發(fā)顧客對商品的信心；④善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購買。

三、有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件

那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專家理論研究與筆者的經(jīng)驗(yàn)，挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手。

1．外在形象有可信度

筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人，男性80％以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說，這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這種錯(cuò)覺。在國外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業(yè)背景和市場知識(shí)

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)

象，顧客對樓盤能察覺的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價(jià)值做一番說明，如可以告

訴顧客：“我們的樓盤不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低……，能提高……”；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”；“插座是……產(chǎn)品，是……材料，有……特點(diǎn)”等等，就有可能爭取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。

售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各類人和事，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場營銷學(xué)基本原理，了解國家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識(shí)，附之于自己的專業(yè)知識(shí)，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候，請常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評(píng)價(jià)上，即請入住者做評(píng)委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動(dòng)機(jī)高

心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強(qiáng)、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個(gè)性，對成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng)；成就動(dòng)機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎

地把握每一次機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。

5．對工作有宗教般的熱情

一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。

6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)驗(yàn)者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場上招聘的有銷售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過

公司的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點(diǎn)，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場營銷學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項(xiàng)高難度工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。

7．創(chuàng)造性思維方式

銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng)，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以

“同質(zhì)”，因此，沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法，只有營銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對性的售樓技巧。

有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會(huì)。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個(gè)結(jié)果，銷售辦法層出不窮。

8．不是朝三暮四的“聰明人”

有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位售樓人員，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80％以上都是能力太差，因此在任何一個(gè)單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績的售樓人員，根本不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因?yàn)橐磺卸家獜念^開始。有朝三暮四的時(shí)間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。

9．不是逆來順受隨遇而安的人

所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。

逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo)；而逆來順受的人，則是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會(huì)具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價(jià)而設(shè)的各種圈套，相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報(bào)經(jīng)理為顧客爭取利益。

10．是善于傾聽的洞察者

敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內(nèi)容的高度配合。就是說，不論顧客說話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情，愛顧客之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動(dòng)顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機(jī)會(huì)，才能了解顧客的心理、愛好性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的服務(wù)。

善于傾聽另一層含義便是善于交談，因?yàn)槭蹣亲罱K是通過與顧客的交談來達(dá)到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)顧客對樓盤的興趣和購買欲望為目的，應(yīng)變能力與廣博的知識(shí)固然對說服顧客又幫助，但應(yīng)該避免傷害顧客的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶，譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見？”等問題，判斷他是不是決策人，否則會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間并很可能是徒勞無益的。一個(gè)有效售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準(zhǔn)確地從顧客的細(xì)微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價(jià)格談判中失敗。善于傾聽，并不能認(rèn)識(shí)到顧客內(nèi)心真正的動(dòng)機(jī)；善解人意，就是顧及對方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。準(zhǔn)確地判斷對方的心態(tài)，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務(wù)順利完成?？傊?，就是有目的地接待顧客。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶。

12．靈活的應(yīng)變能力

就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對消費(fèi)者的不同要求及時(shí)做出正確反應(yīng)。尤其是顧客產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對策。要眼觀六路，耳聽八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使每一個(gè)來售樓處的顧客感到自己是最受重視的。

總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因?yàn)轭櫩驮诟惺軜潜P的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能（Emotional Intelligence）。

第三篇：領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人魅力

領(lǐng)導(dǎo)是一門藝術(shù)，但就這一藝術(shù)本身來說，自古以來就有很大的分歧，或許是由于領(lǐng)導(dǎo)者自身的背景、知識(shí)構(gòu)成以及人生觀、價(jià)值觀、世界觀不同，其領(lǐng)導(dǎo)的方式與風(fēng)格也大相徑庭，有人崇尚鐵血手腕，有人喜歡耍手段籠絡(luò)人心，也有人手段比較溫和……

崇尚鐵血手腕的，以高控制力來控制下屬，壓迫其為自己賣力，此類人可稱為一世梟雄，這種領(lǐng)導(dǎo)方式大多與利益掛鉤，其中摻雜不少暴力與血腥的高壓政策；手腕溫和的則恰好與之相反，領(lǐng)導(dǎo)者對待下屬一切出乎于心，大家坦誠相見，去留任君自選，這樣的領(lǐng)導(dǎo)者就算不是英雄也大可稱為君子，對于我個(gè)人而言，我更推崇這種領(lǐng)導(dǎo)方式；喜歡耍手段的，其領(lǐng)導(dǎo)者必定有很深的城府，一般人大都難以看得穿，為了利益，領(lǐng)導(dǎo)者可以機(jī)關(guān)算盡，也可以想盡千方百計(jì)籠絡(luò)人心，讓下屬為自己效力，甚至是出賣自己的下屬，這種領(lǐng)導(dǎo)者可謂奸雄。但不管是以什么方式領(lǐng)導(dǎo)下屬，一個(gè)組織要想取得成功，非得有一個(gè)有能力的領(lǐng)導(dǎo)者不可，若是領(lǐng)導(dǎo)者都難挑大任，那么組織實(shí)力就算是再雄厚，下屬多么有作為，一切都只是白搭；在此，我僅就領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力來談一下我個(gè)人的一些觀點(diǎn)與看法。

在中國歷代君王之中，可以稱得上是個(gè)優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的多如牛毛，但我個(gè)人更看重唐太宗李世民，他大可稱得上是一世典范；早在當(dāng)秦王時(shí)，雖然沒有其兄李建成地位煊赫，但追隨他的能人志士實(shí)在不是建成所能比擬的，登基之后更是滿朝文武謀臣如雨勇將如云，共同打造了一個(gè)“貞觀之治”，可以說世民時(shí)期的大唐是中國兩千多年封建史上最成功的奇跡。為什么歷史會(huì)選擇了李世民而不是其他呢？世民雖然先尊為秦王，后來更是貴為一國之主，但卻并不像其他權(quán)貴一樣總愛發(fā)號(hào)施令，喜歡玩弄手中的那顆印章，他選擇了身體力行，行軍時(shí)，他與士兵同甘共苦，并視下屬如己出；打仗時(shí)，他總是不畏強(qiáng)敵地沖鋒在第一線；決策時(shí)，除了充分運(yùn)用自己睿智的大腦之外，他還能廣泛聽取大家的意見的建議，能集思廣益，決不剛愎自用……也正是因?yàn)檫@些超凡脫俗的個(gè)人魅力，世民才能使一群桀驁的草莽豪杰甘心折服與他，并為他效力終生。

作為一個(gè)個(gè)管理者，尤其是在現(xiàn)在這么一個(gè)多變的社會(huì)里，有太多的利益勾結(jié)與沖突，如果自身沒有令人折服的個(gè)人魅力，那么要想帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)取得成功將會(huì)是一件多么困難的事，這無異于是癡人說夢。

領(lǐng)導(dǎo)不但但是一種權(quán)利的體現(xiàn)，還更應(yīng)該是一種關(guān)系，一種處理利導(dǎo)者與下屬、下屬之間的關(guān)系，是一種影響力，通過自己來影響周圍的人。

也許有人會(huì)說，自己是領(lǐng)導(dǎo)了，也就是老大，一切都得聽自己的號(hào)令，唯自己馬首是瞻，那么老兄，你錯(cuò)之極矣，如果你真的是這樣當(dāng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，那恐怕要不了多久你的地位將不再牢固，這還是小事，要是更深一層弄得人心渙散的話，那對整個(gè)組織的危害也將是難以估計(jì)的。

作為一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，必須得有廣闊的胸襟，能廣泛聽取來自各個(gè)方面的意見和建議，能認(rèn)真考慮一切有關(guān)的信息，因?yàn)橹灰幚淼煤?，合眾人之力永遠(yuǎn)比個(gè)人蠻干好得多。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，不管是任何時(shí)候都得有一套自己待人接物的準(zhǔn)則，而這一準(zhǔn)則應(yīng)該時(shí)常注意兩點(diǎn)：仁慈與嚴(yán)明。

仁慈并不等于婦人之仁，這是一種境界，也是一種升華，什么時(shí)候該仁，該手下留情，這并沒有一個(gè)特定的定律，但總之一句話，就是待人要寬，以一顆寬容的心去認(rèn)識(shí)和接受自己的下屬，也只有這樣才能讓下屬以同樣的方式認(rèn)識(shí)和接受自己。

對于一個(gè)組織來說，紀(jì)律是至關(guān)重要的，沒有規(guī)矩則不成方圓，對于那些危害到組織利益或是即將有危害的份子，嚴(yán)明有著不可替代的職能，只有嚴(yán)肅紀(jì)律才能規(guī)制不好的現(xiàn)象，但，嚴(yán)明也并不是說要不近人情，在沒有觸及紀(jì)律底線的情況下，人情始終大于王法，適當(dāng)?shù)胤湃艘获R，或許會(huì)讓對方對你感恩戴德，心甘情愿地為你效力，這種情況下，既沒有違反紀(jì)律，別人無話可說，又寬容地對待了自己的下屬，這鐵定是件雙贏的事；這兩者之間并不矛盾，怎樣去選擇，該怎樣去抉擇，那就要看領(lǐng)導(dǎo)者自身的境界來說了。

嚴(yán)明的另一個(gè)方面就是針對領(lǐng)導(dǎo)者自身來說的，作為一個(gè)合格的領(lǐng)導(dǎo)者，最重要的一點(diǎn)是身體力行，用行動(dòng)為下屬做好表率，所以對己一定要嚴(yán)，甚至是以更嚴(yán)的準(zhǔn)則來要求自己，管理活動(dòng)中通常存在一種上行下效的現(xiàn)象，上面做得好了，下面的自然也就不敢胡來，要是上面自身就存在問題，那就別指望下面的會(huì)做得有多好。

領(lǐng)導(dǎo)者的形象也是一個(gè)重要的問題。如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者能夠時(shí)刻保持一種充滿生機(jī)與活力、有昂揚(yáng)的斗志、飽含上進(jìn)心的形象面對自己的下屬，那從心理上肯定能夠激發(fā)下屬的上進(jìn)心，如果連領(lǐng)導(dǎo)者自己都不注意形象，成天板著張長臉，鼓著雙眼像是要吃人似的面對下屬，那將會(huì)加重下屬的心理負(fù)擔(dān)，影響工作效率。

領(lǐng)導(dǎo)者也必須擁有淵博的學(xué)識(shí)，廣泛的見聞，并愛好學(xué)習(xí)新的知識(shí)，同時(shí)有著豐富的管理經(jīng)驗(yàn)與能力，現(xiàn)在是個(gè)創(chuàng)新的社會(huì)，只有有這樣的領(lǐng)導(dǎo)者，團(tuán)隊(duì)從根本上才有前進(jìn)的希望，這樣的領(lǐng)導(dǎo)者也比較容易讓人折服。

領(lǐng)導(dǎo)者還必須有睿智的頭腦，想問題做決策有條有理，不糊涂，并遇事時(shí)能夠做到頭腦冷靜處之泰然，有泰山崩于前而臉不變心不驚的大將之風(fēng)，這樣才能更好地應(yīng)對一些突發(fā)事件。

說了這么多，無外乎是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者自身的修養(yǎng)與處理管理活動(dòng)中的一些態(tài)度與方式問題，作為一個(gè)新時(shí)代的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者，必須努力加強(qiáng)自身素質(zhì)修養(yǎng)，提高個(gè)人魅力指數(shù)，用行動(dòng)影響身邊的人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一步步走向成功。

馬克斯?韋伯曾對領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)威的合法性來源（基礎(chǔ)）的問題作過深入的考察和專門的研究，得出了一個(gè)比較經(jīng)典的結(jié)論。他認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)威的合法性來源（基礎(chǔ)）主要有三個(gè)，由此形成了三種不同類型的領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)威：傳統(tǒng)型、法理型、超凡魅力型。

另外，從企業(yè)文化和企業(yè)管理的理論出發(fā)，對領(lǐng)導(dǎo)者的幾個(gè)定義也能印證這一點(diǎn)。領(lǐng)導(dǎo)者就是有追隨者的人。領(lǐng)導(dǎo)力就是獲得追隨者的能力。領(lǐng)導(dǎo)魅力就是領(lǐng)導(dǎo)者擁有能對追隨者產(chǎn)生巨大影響的個(gè)人吸引力。概言之就是，有魅力的人才有追隨者，有追隨者的人才能成為領(lǐng)導(dǎo)者。這樣的領(lǐng)導(dǎo)者才能有權(quán)威，叫人信服。

魅力，通俗且形象地說，就是一種“美麗”。直觀地看，就是一種外在的美。這是毋庸諱言的。實(shí)際上就是：那些長相好看的人要比那些不好看的人通常更容易讓人覺得有魅力。正如人沒法選擇自己的生身父母一樣，也沒法改變自己的長相。但也不能阻擋人們對外在美的各種追求，比如衣著打扮（也包括言行舉止），就要講究禮儀，就可給人以一種外在的美感。不過，倘若只是單純的外在的美，就會(huì)像紙糊的燈籠一樣，外面光彩照人，里面卻空空如也。自然是經(jīng)不起風(fēng)吹雨打?？梢怨庖粫r(shí)，卻不能持久。

所以，除了追求外在的美，更要注重內(nèi)在的美。而實(shí)際上，魅力從其本質(zhì)上講，就是一種有內(nèi)涵的美麗。如果說外在的美像一朵花需要認(rèn)真地看，那么內(nèi)在的美就像一杯茶需要仔細(xì)地品。那么，怎樣才算有內(nèi)涵的美麗？筆者認(rèn)為，至少應(yīng)包括這樣幾個(gè)方面：

一是學(xué)識(shí)淵博，能力強(qiáng)，成績大。魅力是比較而言的，有魅力的人必須要比別人更優(yōu)秀。這既是前提和基礎(chǔ)，也是根本所在。否則就是外強(qiáng)中干。領(lǐng)導(dǎo)者相對于自己的下屬，不僅是掌握的權(quán)力要大和多一些，更主要的是自己的知識(shí)、能力和經(jīng)驗(yàn)要高一些。

二是人格高貴。一般說來，人格是指人的性格、氣質(zhì)、能力等特征的總和，也指個(gè)人的道德品質(zhì)和人的能夠作為權(quán)力、義務(wù)的主體的資格。比如孟子在《滕文公下》中說：“富貴不能淫、貧賤不能移、威武不能屈，此謂之大丈夫?！本褪蔷拥娜烁聍攘Α，F(xiàn)實(shí)中有些領(lǐng)導(dǎo)，媚上欺下，耍兩面派，就是最大的人格缺陷。

三是修養(yǎng)、境界和道行高。這里不妨聽一個(gè)小故事，看看老和尚與小和尚的修行差別。老和尚經(jīng)常教育小和尚要遵守僧人的清規(guī)戒律，比如不殺生、不酗酒、不賭博，特別是不近女色。一次老和尚領(lǐng)著小和尚下山化緣，下山前老和尚再三叮囑小和尚不要近女色。師徒二人到了一條小河邊，碰巧遇到一個(gè)小婦人，正在為過河發(fā)愁。老和尚二話沒說，徑直上去背起小婦人過河。小和尚見狀既感驚訝又是憤憤不滿。過了河，老和尚把小婦人放下，與小和尚繼續(xù)趕路，一直走了十五里路，小和尚終于憋不住了，就質(zhì)問老和尚：師父你叫我不近女色，你怎么背小婦人過河呢？老和尚一臉正色對小和尚講：我背小婦人過了河就把她放下了，你走了這么長的路還沒把她放下？這個(gè)小故事啟示我們：只有能放下才能承擔(dān)。這既是一種修為，也是一種境界?，F(xiàn)實(shí)中人們的煩惱多數(shù)是不能放下才導(dǎo)致的。

四是風(fēng)格獨(dú)特。一個(gè)人沒有個(gè)性和特點(diǎn)就容易庸庸碌碌。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)沒有自己的風(fēng)格就很難出類拔萃。這種獨(dú)特的風(fēng)格，不是大寫的自我太另類，而是一種適合于己、業(yè)已成熟、便于識(shí)別、行之有效的行為方式?，F(xiàn)實(shí)中，每一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)者都有一種屬于自己的為人處世的風(fēng)格特點(diǎn)。這樣才能吸引人，獲得追隨者。

五是肚量大。一個(gè)人的魅力不是取決于他的身高能有幾尺，而是取決于他的胸懷是否寬廣。民族英雄林則徐題于書室的一副自勉聯(lián)就是一個(gè)很好的例子。對聯(lián)寫著:“海納百川，有容乃大;壁立千仞，無欲則剛?！币粋€(gè)小肚雞腸、斤斤計(jì)較的人是不能成大事的。心中能裝得下天下，那么天下就是他最適合的舞臺(tái)。

六是比較穩(wěn)定、持續(xù)。魅力也是一種耐力。反復(fù)無常，變化莫測有時(shí)可以造成一種神秘感，自然可以迷惑人們一時(shí)。但真正的魅力必須充滿眼光，讓人們清晰親切的感知，而且要比較穩(wěn)定、比較持久地影響著人們的心理（情緒）。

七是對于適時(shí)自我展示的敏感。未必是金子就一定會(huì)發(fā)光的。不把金子從地下挖出來，拍掉上面的塵土，金子一樣不會(huì)被人發(fā)現(xiàn)。所以，作為一個(gè)有魅力的領(lǐng)導(dǎo)者，必須要有自我展示的敏感。未必完全是靠個(gè)人作秀或搞新聞的炒作。但領(lǐng)導(dǎo)者必須要有這種自我展示、感染他人的意識(shí)和能力，要能夠做到“被重視”。所以，不論歷史上還是現(xiàn)實(shí)中，那些有魅力的領(lǐng)導(dǎo)大都善于講演，善于鼓勵(lì)。

八是善于揚(yáng)長避短。人們對于有魅力的領(lǐng)導(dǎo)者，從內(nèi)心的期待來講，總是希望他是完美的。然而，金無足赤，人無完人。所以，領(lǐng)導(dǎo)者也一定會(huì)有自己的缺點(diǎn)和短處。這倒未必需要規(guī)避和掩飾，倘若由此引發(fā)信任危機(jī)更是得不償失。對于民眾和下屬，一定要坦誠，包括承認(rèn)自己的缺點(diǎn)和不足。但一個(gè)人的精力乃至生命都是有限的，在這有限的時(shí)間里，能把自己的長處和優(yōu)點(diǎn)充分發(fā)揮出來已經(jīng)是非常了不起的了，也是很緊張的。所以聰明的人總是千方百計(jì)去揚(yáng)長，而愚蠢的人卻總是想方設(shè)法去補(bǔ)短。事實(shí)上，揚(yáng)長者更容易被人看到其長的一面，而補(bǔ)短者則更容易被人抓住其短的一面。

兩種美，內(nèi)外兼修自然是人間極品，上天造化。但當(dāng)魚和熊掌不能兼得的時(shí)候，我們就應(yīng)該毫不猶豫地去追求那種有內(nèi)涵的美，就是要按照上述幾個(gè)方面去努力。

美國西點(diǎn)軍校在培育領(lǐng)導(dǎo)力的過程中，特別強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)者的“品格”（leader of character）教育。西點(diǎn)教官認(rèn)為，人的個(gè)性特征（personality）受到天生的影響，但人的品格（character）是可以經(jīng)過后天培養(yǎng)和訓(xùn)練得到提升。對于西點(diǎn)來講，一個(gè)有品格的領(lǐng)袖要追求真理，評(píng)判是非，在行動(dòng)中還要表現(xiàn)出勇氣和承諾。品格不僅涉及倫理道德的最高準(zhǔn)則，同時(shí)包含堅(jiān)定、決斷、自我約

束和判斷力。而西點(diǎn)軍校則提倡培育以下幾種品格：

勇氣（courage）：勇氣是軍人的天職，是領(lǐng)軍人物所應(yīng)具備的最優(yōu)秀品質(zhì)之一。西點(diǎn)在講授領(lǐng)導(dǎo)力課的時(shí)候，通常要播放美國影片“拯救大兵瑞恩”中美軍諾曼底登陸時(shí)遭到德軍激烈反抗的一段鏡頭——炮火齊鳴，子彈橫飛，尸首遍地，血肉模糊。之后的討論往往涉及以下問題：如果軍校生面臨這種局面，有沒有勇氣去參戰(zhàn)，去沖鋒？為了提高軍校生的勇氣，西點(diǎn)軍校經(jīng)常派人到伊拉克或阿富汗戰(zhàn)場進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)，并通過衛(wèi)星把他們的體會(huì)傳送回課堂。

決策能力（ability to make decisions）：在情況復(fù)雜、充滿不確定性的狀態(tài)下，保持清醒的頭腦，做出迅速的決策和判斷，是領(lǐng)軍人物的重要品格。西點(diǎn)軍校在領(lǐng)導(dǎo)力教學(xué)中，經(jīng)常讓士官生做戰(zhàn)略決策的游戲，并在體能和軍事訓(xùn)練中，把在困難的情景下提高團(tuán)隊(duì)決策能力作為訓(xùn)練的主要目標(biāo)。西點(diǎn)軍校提高決策能力的重要方法之一是通過播放美國歷史題材故事片，制造情境，讓學(xué)員在復(fù)雜情境中做出決策選擇。

堅(jiān)忍不拔的意志（persistence/tenacity）：遇到困難挫折永不放棄是西點(diǎn)人的一個(gè)重要品格。西點(diǎn)軍校對士官生的學(xué)術(shù)、體能和軍事等方面定的標(biāo)準(zhǔn)很高，要達(dá)到要求，士官生必須有堅(jiān)韌不拔的意志和堅(jiān)定不移的信念。如果在多次嘗試之后仍然達(dá)不到學(xué)校標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)生將被要求退學(xué)。在4年中，西點(diǎn)士官生達(dá)不到學(xué)校要求而退學(xué)的比例高達(dá)15％。

理解士兵，換位思維（empathy for the soldier）：西點(diǎn)的教學(xué)中特別強(qiáng)調(diào)對士兵心理的理解的領(lǐng)導(dǎo)品格。領(lǐng)導(dǎo)力教學(xué)重點(diǎn)之一是要提高領(lǐng)導(dǎo)的情商，而在情商五要素中，情感換位能力（empathy）又是領(lǐng)導(dǎo)力核心中的重點(diǎn)。情感換位的能力是能夠?qū)κ勘男睦砬楦杏袦?zhǔn)確的把握，而不要對其武斷專橫地發(fā)號(hào)施令。領(lǐng)導(dǎo)者真正起作用的程度，大部分取決于他是否對團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員都真正理解、關(guān)心。

第四篇：提升個(gè)人魅力

1.長相不令人討厭，如果長得不好，就讓自己有才氣；如果才氣也沒有，那就總是微笑。

2.氣質(zhì)是關(guān)鍵。如果時(shí)尚學(xué)不好，寧愿純樸。

3.與人握手時(shí)，可多握一會(huì)兒。真誠是寶。

4.不必什么都用“我”做主語。

5.不要向朋友借錢。

6.不要“逼”客人看你的家庭相冊。

7.與人打“的”時(shí)，請搶先坐在司機(jī)旁。

8.堅(jiān)持在背后說別人好話，別擔(dān)心這好話傳不到當(dāng)事人耳朵里。

9.有人在你面前說某人壞話時(shí)，你只微笑。

10.自己開小車，不要特地停下來和一個(gè)騎自行車的同事打招呼。人家會(huì)以為你在炫耀。

11.同事生病時(shí)，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再認(rèn)真洗手。

12.不要把過去的事全讓人知道。

13.尊敬不喜歡你的人。

14.對事不對人；或?qū)κ聼o情，對人要有情；或做人第一，做事其次。

15.自我批評(píng)總能讓人相信，自我表揚(yáng)則不然。

16.沒有什么東西比圍觀者們更能提高你的保齡球的成績了。所以，平常不要吝惜你的喝彩聲。

17.不要把別人的好，視為理所當(dāng)然。要知道感恩。

18.榕樹上的“八哥”在講，只講不聽，結(jié)果亂成一團(tuán)。學(xué)會(huì)聆聽。

19.尊重傳達(dá)室里的師傅及搞衛(wèi)生的阿姨。

20.說話的時(shí)候記得常用“我們”開頭。

21.為每一位上臺(tái)唱歌的人鼓掌。

22.有時(shí)要明知故問：你的鉆戒很貴吧！有時(shí)，即使想問也不能問，比如：你多大了？

23.話多必失，人多的場合少說話。

24.把未出口的“不”改成：“這需要時(shí)間”、“我盡力”、“我不確定”、“當(dāng)我決定后，會(huì)給你打電話”??

25.不要期望所有人都喜歡你，那是不可能的，讓大多數(shù)人喜歡就是成功的表現(xiàn)。

26.當(dāng)然，自己要喜歡自己。

27.如果你在表演或者是講演的時(shí)候，如果只要有一個(gè)人在聽也要用心的繼續(xù)下去，即使沒有人喝采也要演，因?yàn)檫@是你成功的道路，是你成功的搖籃，你不要看的人成功，而是要你成功。

28.如果你看到一個(gè)貼子還值得一看的話，那么你一定要回復(fù)，因?yàn)槟愕幕貜?fù)會(huì)給人繼續(xù)前進(jìn)的勇氣，會(huì)給人很大的激勵(lì)。同時(shí)也會(huì)讓人感激你。

29.看帖要回帖，人人都喜歡

對于一個(gè)男生來說，外表不是最重要的，^~^

1）說話待人要有禮貌，細(xì)節(jié)措辭方面都要注意。讓別人感覺自己很受重視。每個(gè)人都有被尊重的需要。

2）學(xué)會(huì)傾聽。如果你不聽別人說話，你說的話別人也聽不進(jìn)去的。認(rèn)真傾聽別人說話，換位思考理解別人的心情，并發(fā)表適當(dāng)看法。

3）不要否定別人，可以保留意見但不要爭論。千萬不要認(rèn)為這是直爽。這會(huì)讓別人感到受冒犯，爭論以后會(huì)讓你們更加堅(jiān)持自己的說法。

這個(gè)年齡應(yīng)該有相應(yīng)的內(nèi)斂的胸懷，要容得下不同的看法

4）別人給你提意見和忠告，要虛心接受。哪怕你覺得不對，也不要駁了別人的好意。有則改之，無則加勉才是成熟的表現(xiàn)。

5）多看一些文史哲方面的書，開闊一下視野，談吐自然會(huì)變得有內(nèi)涵。

6）發(fā)表看法之前先三思，言多必失?？紤]好了，有把握再發(fā)表，這是成熟穩(wěn)重的做法。

7）在不熟悉的人面前不要隨便爆粗口，這樣會(huì)留下不好的印象

8）自信，不要覺得矮個(gè)有什么不好，況且你其實(shí)不矮，只是你身邊的人太高了。^~^和他人有眼神交流，更容易留下深刻印象。

9）穿衣主要是整潔得體，適合自己是最好的，太高調(diào)是不成熟的表現(xiàn)。。

第五篇：培養(yǎng)個(gè)人魅力

培養(yǎng)個(gè)人魅力

1.不注意自己說話的語氣,經(jīng)常以不悅而且對立的語氣說話；

2.應(yīng)該保持沉沒的時(shí)候,偏偏喋喋不休；

3.打斷別人的話；

4.以傲慢的態(tài)度提出問題,給人一種只有我最重要的印象；

5.不請自來；

6.自吹自擂；

7.嘲笑別人；

8.在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)候的打電話；

9.在電話中談一些別人不想聽的無聊話；

10.與人初次見面,態(tài)度暖昧；

11.不管自己了不了解,而任意對某些事情發(fā)表意見；

12.公然質(zhì)問他人意見的可靠性；

13.以傲慢的態(tài)度拒絕他人的合理要求；

14.在某某的朋友面前,說一些瞧不起某某的話；

15.指責(zé)和自己意見不同的人；

16.無端指責(zé)別人的能力低下；

17.請求別人幫忙當(dāng)被拒絕后心生抱怨；

18.利用友誼來向朋友勒索幫助；

19.與他人交流時(shí)措辭不當(dāng)或使用帶有攻擊性的語言；

20.不顧及他人的感受當(dāng)眾對其進(jìn)行責(zé)罵,或侮辱；

21.對以往的得失總是掛在嘴邊耿耿于懷；

22.不厭其煩的反復(fù)談?wù)撘患e人不感興趣的事情。