第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)簡(jiǎn)答題歸類

（1）多為客戶統(tǒng)計(jì)信息、心理活動(dòng)信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等，根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶終身價(jià)值，分別為每一個(gè)客戶提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù)，傳播不同的信息，通過(guò)提高客戶忠誠(chéng)度，增加每一個(gè)客戶的購(gòu)買量，從而確保企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)（2）貫徹客戶觀念要求企業(yè)在信息收集、數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)、電腦軟件和硬件購(gòu)置等各方面進(jìn)行大量投資?？蛻粲^念最適用于那些善于收集單個(gè)客戶信息的企業(yè)，這些企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品能夠借助客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的運(yùn)用實(shí)現(xiàn)交叉銷售，或產(chǎn)品需要周期性地重購(gòu)或升級(jí)，或產(chǎn)品價(jià)值很高。客戶觀念往往會(huì)給這類企業(yè)帶來(lái)異乎尋常的效益。

大市場(chǎng)銷售具有哪些特點(diǎn)？（1）大市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是打開市場(chǎng)之門，進(jìn)入市場(chǎng)（2）大市場(chǎng)營(yíng)銷的涉及面比較廣泛（3）大市場(chǎng)營(yíng)銷的手段較為復(fù)雜（4）大市場(chǎng)營(yíng)銷即采用積極地向下延伸策略的優(yōu)勢(shì)？1企業(yè)發(fā)現(xiàn)其高檔產(chǎn)品的銷售額增長(zhǎng)緩慢，因此不得不將其產(chǎn)品大類向下延伸2企業(yè)的高檔產(chǎn)品受到激烈的競(jìng)爭(zhēng)，必須用侵入低檔產(chǎn)品市場(chǎng)的方式來(lái)反擊競(jìng)爭(zhēng)者3企業(yè)當(dāng)初進(jìn)入高仿產(chǎn)品市場(chǎng)是為了建立起質(zhì)量形象，然后再向下延伸4企業(yè)增加低檔產(chǎn)品是為了增補(bǔ)空隙，不使競(jìng)爭(zhēng)者有機(jī)可乘

延伸策略與品牌擴(kuò)展策略的區(qū)別？1產(chǎn)品延伸策略是指全部或部分改變公司原有產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，具體做法有向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種。2品牌擴(kuò)展策略是指且利用成功品牌名稱的聲譽(yù)瑞出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品 品牌使用者策略？三種可供選擇的策略：1企業(yè)可以決定使用自己的品牌，這種品牌叫做企業(yè)品牌、生產(chǎn)者品牌、全國(guó)性品牌2企業(yè)可以決定將其產(chǎn)品大批量地賣給中間商，中間商再用自己的品牌將物品轉(zhuǎn)賣出去，這種品牌叫做中間商品牌、自有品牌3企業(yè)可以決定有些產(chǎn)品用自己的品牌，有些產(chǎn)品用中間商品牌

進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)主要考慮哪些因素？如何設(shè)計(jì)？（1）應(yīng)考慮的因素：1顧客特性。渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買頻率、以及對(duì)不同市場(chǎng)營(yíng)銷方式的敏感性等因素影響2產(chǎn)品特性。也影響渠道選擇。3中間商特性。設(shè)計(jì)渠道時(shí)，還必須考慮執(zhí)行不同任務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)4競(jìng)爭(zhēng)特性。生產(chǎn)者的渠道設(shè)計(jì)還受到競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠道影響，因?yàn)槟承┬袠I(yè)的生產(chǎn)者希望在于競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的經(jīng)銷處與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品抗衡5企業(yè)特性。企業(yè)的總體規(guī)模、企業(yè)的財(cái)務(wù)能力、企業(yè)的產(chǎn)品組合都會(huì)影響其渠道類型。6環(huán)境特性。渠道設(shè)計(jì)還要受到環(huán)境因素的影響（2）一般來(lái)講，設(shè)計(jì)一個(gè)有效地渠道系統(tǒng)，須經(jīng)三個(gè)步驟：確定渠道目標(biāo)與限制；明確各種渠道方案；評(píng)估各種可能的渠道方案

分銷渠道的管理內(nèi)容？1選擇渠道成員2激勵(lì)渠道成員3評(píng)估渠道成員4生產(chǎn)者的勢(shì)力的分析

測(cè)量中間商的績(jī)效的方法？1第一種測(cè)量方法是將每個(gè)中市場(chǎng)營(yíng)銷組織需要調(diào)整的原因主要有哪些？1外部環(huán)境的變化。它包括：商業(yè)循環(huán)的變化、競(jìng)爭(zhēng)加劇、新的生產(chǎn)技術(shù)出現(xiàn)、工會(huì)政策、政府法規(guī)和財(cái)政政策、產(chǎn)品系列或銷售方法的改變等2組織主管人員的變動(dòng)。新的主管人員試圖通過(guò)改組來(lái)體現(xiàn)其管理思想和管理方法3改組是為了證明現(xiàn)存組織結(jié)構(gòu)的缺陷。有些缺陷是由組織本身的弱點(diǎn)所造成的，如管理寬度過(guò)大、層次太多、信息溝通困難、部門協(xié)調(diào)不夠、決策緩慢等4組織內(nèi)部主管人員之間的矛盾，也可以通過(guò)改組來(lái)解決。所以，為了不是組織結(jié)構(gòu)變得呆板、僵化和缺乏效率，企業(yè)必須是當(dāng)?shù)亍⒔?jīng)常地對(duì)組織結(jié)構(gòu)加以重新調(diào)整

社會(huì)強(qiáng)調(diào)了人的權(quán)利與責(zé)任，任何一個(gè)消費(fèi)者都有權(quán)選擇安全、誘導(dǎo)方式，也采用消極的誘導(dǎo)方式（5）大市場(chǎng)營(yíng)銷投入的資本、人力、時(shí)間較多 1）戰(zhàn)術(shù)是如何贏得一場(chǎng)戰(zhàn)役的2）戰(zhàn)術(shù)是一種單一的主意或謀略，而戰(zhàn)略則包含很多因素，其重點(diǎn)是戰(zhàn)術(shù)（3）戰(zhàn)術(shù)具有某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而戰(zhàn)略則用來(lái)保持這種優(yōu)勢(shì)（4）戰(zhàn)術(shù)相對(duì)于產(chǎn)品或企業(yè)具有外在性，甚至不是企業(yè)自己定的，而戰(zhàn)略則具有內(nèi)在性，通常需要進(jìn)行大量的內(nèi)部組織工作（5）戰(zhàn)術(shù)是溝通導(dǎo)向的，而戰(zhàn)略則是產(chǎn)品導(dǎo)向或企業(yè)導(dǎo)向的簡(jiǎn)述企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門對(duì)戰(zhàn)略計(jì)劃的貢獻(xiàn)？戰(zhàn)略計(jì)劃人員至少需要在五個(gè)方面依賴企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門：（1）依靠市場(chǎng)營(yíng)銷部門獲得有關(guān)新產(chǎn)品和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的啟迪（2）依靠市場(chǎng)營(yíng)銷部門來(lái)評(píng)估每個(gè)新機(jī)會(huì)，特別是有關(guān)市場(chǎng)是否足夠大，企業(yè)是否有足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷力量來(lái)利用這一機(jī)會(huì)等問(wèn)題（3）市場(chǎng)營(yíng)銷部門還要為每一個(gè)新機(jī)會(huì)制定詳盡的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，具體陳述有關(guān)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)（4）市場(chǎng)營(yíng)銷部門對(duì)市場(chǎng)上實(shí)施的每項(xiàng)計(jì)劃都負(fù)有一定的責(zé)任（5）市場(chǎng)營(yíng)銷部門必須對(duì)隨時(shí)出現(xiàn)的情況做出評(píng)價(jià)，并在必要時(shí)采取改正措施

企業(yè)所規(guī)定的目標(biāo)必須符合哪些要求？為了是企業(yè)的目標(biāo)切實(shí)可行，所規(guī)定的目標(biāo)必須符合以下要求：（1）層次化。一個(gè)企業(yè)通常有許多目標(biāo)，應(yīng)按照各種目標(biāo)的重要性來(lái)排列，顯示出哪些是主要的，那些事派生的（2）數(shù)量化，以數(shù)量來(lái)表示企業(yè)的目標(biāo)，這樣，企業(yè)就便于管理計(jì)劃、執(zhí)行和控制過(guò)程（3）現(xiàn)實(shí)性，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和資源條件的調(diào)查研究和分析來(lái)規(guī)定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)水平，這樣規(guī)定的目標(biāo)水平才能實(shí)現(xiàn)。（4）一致性，各種目標(biāo)必須是一致的，否則就會(huì)失去指導(dǎo)作用

一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位具有的特征有哪些？一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)具備以下特征：（1）它是單獨(dú)的業(yè)務(wù)或一組有關(guān)的業(yè)務(wù)（2）它有不同的任務(wù)（3）它有其競(jìng)爭(zhēng)者（4）它有認(rèn)真負(fù)責(zé)的經(jīng)理（5）它掌握一定資源（6）它能從戰(zhàn)略計(jì)劃中得到好處（7）它可以獨(dú)立計(jì)劃其他業(yè)務(wù)

簡(jiǎn)述運(yùn)用多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略需注意的事項(xiàng)？運(yùn)用多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略，要求企業(yè)自身具有拓展經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的實(shí)力和管理更大規(guī)模企業(yè)的能力，具有足夠的資金支持，具備專業(yè)人才作為技術(shù)保證，具備關(guān)系密切的分銷渠道作為后盾或擁有迅速組建分銷渠道的能力，企業(yè)的知名度高，企業(yè)綜合能力強(qiáng)等。若企業(yè)引用多元化發(fā)展戰(zhàn)略條件還不成熟，不如穩(wěn)扎穩(wěn)打，具備足夠?qū)嵙蜅l件的企業(yè)在運(yùn)用多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略時(shí)，也不可盲目追求經(jīng)營(yíng)范圍的全面，具有規(guī)模的龐大 1）定量研究是為了對(duì)特定研究對(duì)許高度重視定量研究，以便使收集到的信息和調(diào)研得出的結(jié)論能夠充分反映市場(chǎng)需求與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的客觀現(xiàn)實(shí)（2）定性研究具有探索性，診斷性和預(yù)測(cè)性等特點(diǎn)，它并不追求精確地結(jié)論，而只是了解問(wèn)題之所在，摸清情況，得出感性認(rèn)識(shí)。定性研究的主要方法包括與幾個(gè)人面談的焦點(diǎn)小組，要求詳細(xì)回答的深度訪問(wèn)，以及各種投影技術(shù)等

理想的市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)一般應(yīng)具備哪些素質(zhì)？（1）它能向各級(jí)管理人員提供從事工作所必需的一切信息（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級(jí)管理人員獲得與他能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息（3）他提供信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間（4）他提供所要求的任何形式的分析，數(shù)據(jù)與信息（5）它所提供的信息一定是最新的，并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最容易了解和消化的 1）產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)（3）品牌信念，即消費(fèi)者對(duì)某品牌優(yōu)劣程度的總的看法（4）效用函數(shù)，即描述消費(fèi)者所期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系（5）評(píng)價(jià)模型，即消費(fèi)者對(duì)不同品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇的程度和方法

簡(jiǎn)述研究和了解消費(fèi)者的需要及其購(gòu)買過(guò)程的意義？研究和了解消費(fèi)者的需要及其購(gòu)買過(guò)程，是營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)。營(yíng)銷人員通過(guò)了解購(gòu)買者如何經(jīng)歷引起需要、尋找信息、評(píng)價(jià)行為、決定購(gòu)買和購(gòu)后行為的全過(guò)程，就可以獲得許多有助于滿足消費(fèi)者需要的有用線索；通過(guò)了解購(gòu)買過(guò)程的各種參與者及其對(duì)購(gòu)買行為的影響，就可以為其目標(biāo)市場(chǎng)涉及有效地營(yíng)銷計(jì)劃

組織市場(chǎng)購(gòu)買行為有哪些特點(diǎn)？（1）派生需求。組織需求是一種派生需求，及組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品是為了滿足其顧客的需要（2）多人決策。購(gòu)買決策過(guò)程的參與者往往不只是一個(gè)人，而是很多人組成（3）過(guò)程復(fù)雜。組織購(gòu)買的行為將次序較長(zhǎng)一段時(shí)間，幾個(gè)月甚至幾年都有可能（4）提供服務(wù)。一般來(lái)講，物質(zhì)產(chǎn)品本身并不能滿足組織購(gòu)買者的全部需求，企業(yè)還必須為之提供技術(shù)支持，人員培訓(xùn)，及時(shí)交貨，信貸優(yōu)惠等條件與服務(wù)

什么是采購(gòu)中心？應(yīng)由哪些成員組成？采購(gòu)中心是指所有參與購(gòu)買決策過(guò)程的人員構(gòu)成采購(gòu)組織的決策單位，營(yíng)銷學(xué)稱之為采購(gòu)中心。采購(gòu)中心通常包括五種成員：（1）使用者，即具體使用欲購(gòu)買的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員（2）影響者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接營(yíng)銷購(gòu)買決策的人員（3）采購(gòu)者，即在企業(yè)中有組織采購(gòu)工作的正式職權(quán)人員（4）決定者，即在企業(yè)中有批準(zhǔn)購(gòu)買產(chǎn)品權(quán)利的人，在標(biāo)準(zhǔn)品的例行采購(gòu)中，采購(gòu)者常常是決定者；而在復(fù)雜的采購(gòu)中，公司領(lǐng)導(dǎo)人常常是決定者（5）信息控制者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者，使用者的人員 影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者決策的主要因素？（1）環(huán)境因素，即一個(gè)企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素，諸如一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求、技術(shù)變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治與法規(guī)等（2）組織因素，即企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等。（3）人際因素。企業(yè)的采購(gòu)中心通常包括使用者、影響者、采購(gòu)者、決定者和信息控制者，這五種成員都參與了購(gòu)買決策過(guò)程（4）個(gè)人因素，即各個(gè)參與者的年齡，受教育程度，個(gè)性等

簡(jiǎn)述中間商購(gòu)買行為的主要類型？（1）購(gòu)買全新品種。購(gòu)買全新品種是指中間商第一次購(gòu)買某種從未采購(gòu)過(guò)的新品種。（2）選擇最佳賣主。選擇最佳賣主是指中間商對(duì)將要購(gòu)買的品種已經(jīng)確定，但需考慮選擇最佳的供應(yīng)商，確定從那家賣主進(jìn)貨（3）尋求更佳條件，尋求更佳條件是指中間商并不想更換供應(yīng)商，但試圖從原有供應(yīng)商那里獲得更為有利的供貨條件

簡(jiǎn)述政府采購(gòu)是可以不實(shí)行招標(biāo)的例外情況？（1）涉及國(guó)家安全和機(jī)密的（2）采購(gòu)項(xiàng)目只能從某一特定的供應(yīng)人處獲得，或者供應(yīng)人擁有對(duì)該項(xiàng)目的專有權(quán)，并且不存在其他合理選擇或替代物的（3）原采購(gòu)項(xiàng)目的后續(xù)維修，零配件供應(yīng)，由于兼容性或者標(biāo)準(zhǔn)化的需要，必須向原供應(yīng)人采購(gòu)的（4）因發(fā)生不可預(yù)見(jiàn)的急需或者突發(fā)事件，不宜采用招標(biāo)方式的（5）經(jīng)公告或者邀請(qǐng)無(wú)三家以上符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)，或者供應(yīng)人沒(méi)有對(duì)招標(biāo)文件做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)而導(dǎo)致招標(biāo)無(wú)法進(jìn)行的1）按照務(wù)（2）根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣分類，產(chǎn)品可分為便利品、選購(gòu)品、特殊品和非渴求物品四類（3）產(chǎn)業(yè)用品按照產(chǎn)品參加生產(chǎn)過(guò)程的方式和產(chǎn)品價(jià)值，可分為完全進(jìn)入產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)用品、部分進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品和不進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品三類

簡(jiǎn)述產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)性的重要意義（1）加大產(chǎn)品組合的寬度，可擴(kuò)展企業(yè)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，實(shí)行多樣化經(jīng)營(yíng)，分散企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)2增加產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度，使產(chǎn)品線豐滿充裕，可以成為更全面的產(chǎn)品線公司3加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度，可以占領(lǐng)同類產(chǎn)品的更多細(xì)分市場(chǎng)，滿足更廣泛的市場(chǎng)需求，同時(shí)，可增強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力4加強(qiáng)產(chǎn)品組合相關(guān)性，可以是企業(yè)在某一特定的市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)和贏得良好的聲譽(yù)在企業(yè)品牌與中間商品牌的對(duì)抗中，中間商有哪些優(yōu)勢(shì)?1零售商業(yè)的營(yíng)業(yè)面積有限，因此，許多企業(yè)特別是新企業(yè)和小企業(yè)難以用其品牌打入零售市場(chǎng)2雖然消費(fèi)者都知道，以自有品牌出售的商品通常都是大企業(yè)的產(chǎn)品，但是，由于中間商也別注意保持其自有品牌的質(zhì)量，仍能贏得消費(fèi)者的信任3中間商品牌的價(jià)格通常定的比企業(yè)品牌低，一次，能迎合許多計(jì)較價(jià)格高低的顧客，特別是在通貨膨脹時(shí)期，4大零售商把自己的品牌成列在商店醒目的地方，而且妥善儲(chǔ)備

企業(yè)采取多品牌策略的主要原因？1多種不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的貨架面積，而競(jìng)爭(zhēng)者所占用的貨架面積當(dāng)然會(huì)相應(yīng)減少2多種不同的品牌可吸收更多顧客，提高市場(chǎng)占有率，3發(fā)展多種不同的品牌有助于在企業(yè)內(nèi)部各個(gè)產(chǎn)品部門、產(chǎn)品經(jīng)理之間開展競(jìng)爭(zhēng)，提高效率4發(fā)展多種不同的品牌可使企業(yè)深入到各個(gè)不同的市場(chǎng)部分，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)

介紹期產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷決策?主要有四種：1快速撇脂策略。這種策略采用高價(jià)格、高促銷費(fèi)用，以求迅速擴(kuò)大銷售量，取得較高的市場(chǎng)占有率2緩慢撇脂策略。以高價(jià)格、低促銷費(fèi)用的形式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以求得到更多的利潤(rùn)3快速滲透策略。實(shí)行低價(jià)格、高促銷費(fèi)用的策略，迅速打入市場(chǎng)，得到盡可能高的市場(chǎng)占有率4緩慢滲透策略。這種策略是以低價(jià)格、低促銷費(fèi)用來(lái)推出新產(chǎn)品

早期大眾這列新產(chǎn)品采用者有何特征？1深思熟慮，態(tài)度謹(jǐn)慎2決策時(shí)間較長(zhǎng)3受過(guò)一定教育4有較好的工作環(huán)境和固定收入5對(duì)一件領(lǐng)袖的消費(fèi)行為有較強(qiáng)的模仿心理 意見(jiàn)領(lǐng)袖同其追隨者相比，有哪些顯著特征？1意見(jiàn)領(lǐng)袖交際廣泛，同宣傳媒體和各種交易中間商聯(lián)系緊密2意見(jiàn)領(lǐng)袖容易被接觸，并有機(jī)會(huì)、有能力影響他人3具有略高于其追隨者的社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位，但不能高出太多，否則，二者就難以溝通4樂(lè)于創(chuàng)新，尤其當(dāng)整個(gè)社會(huì)倡導(dǎo)革新時(shí)

維持企業(yè)生存2當(dāng)期利潤(rùn)最

如何理解需求彈性？分為需求的收入的彈性、價(jià)格彈性和交叉彈性1需求的收入彈性。是指因收入變動(dòng)而引起的需求的相應(yīng)的變動(dòng)率。需求收入彈性大，這意味著消費(fèi)者貨幣收入的增加導(dǎo)致該產(chǎn)品的需求量有更大幅度的增加。需求收入彈性較小，這意味著消費(fèi)者貨幣收入的增加導(dǎo)致該產(chǎn)品的需求量的增加幅度較小。需求收入彈性是負(fù)值，這意味著消費(fèi)者貨幣收入的增加將導(dǎo)致該產(chǎn)品需求量下降2需求的價(jià)格彈性。價(jià)格會(huì)影響市場(chǎng)需求，在正常情況下，市場(chǎng)需求會(huì)按照與價(jià)格相反的方向變動(dòng)。價(jià)格提高，市場(chǎng)需求就會(huì)減少；價(jià)格降低，市場(chǎng)需求就會(huì)增加3需求是交叉彈性。一項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)往往會(huì)影響其他產(chǎn)品項(xiàng)目銷售量的變動(dòng)，兩者之間存在著需求的交叉價(jià)格彈性。交叉彈性可以是正值，也可以是負(fù)值。如為正值，則此兩項(xiàng)產(chǎn)品為替代品，如果交叉彈性為負(fù)值，則此兩項(xiàng)產(chǎn)品為互補(bǔ)品

完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)必須具備的條件？1市場(chǎng)上有許多買主和買主，他們買賣的商品只占商品總量的一小部分，2他們買賣的商品都是相同的3新買主可以自由進(jìn)入市場(chǎng)4買主和買主對(duì)市場(chǎng)信息尤其是市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)信息完全了解5生產(chǎn)要素在各行業(yè)之間有完全的流動(dòng)性6所有賣主出售商品條件都相同

簡(jiǎn)述不同形式寡頭競(jìng)爭(zhēng)及其定價(jià)策略？寡頭競(jìng)爭(zhēng)的形式有兩種：1完全寡頭競(jìng)爭(zhēng)。各個(gè)寡頭企業(yè)的產(chǎn)品都是同質(zhì)的，用戶對(duì)這些企業(yè)的產(chǎn)品并無(wú)偏好，認(rèn)為寡頭企業(yè)是無(wú)區(qū)別的。在這條件下，整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，但在促銷方面競(jìng)爭(zhēng)較為激烈2不完全寡頭競(jìng)爭(zhēng)。各個(gè)寡頭的產(chǎn)品都有某些差異，顧客認(rèn)為這些企業(yè)的產(chǎn)品是有區(qū)別的，對(duì)這些產(chǎn)品有所偏好，是不能相互代替的。每個(gè)寡頭競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)都千方百計(jì)的是自己產(chǎn)品變成有區(qū)別的，是顧客深信任何企業(yè)產(chǎn)品都不如他的產(chǎn)品好，不能替換。因此那些企業(yè)有區(qū)別的名牌產(chǎn)品的價(jià)格定價(jià)較高

純粹壟斷的類型及其定價(jià)策略？不同類型的純粹壟斷的定價(jià)有所不同。1政府壟斷。由于定價(jià)目標(biāo)不同，產(chǎn)品價(jià)格定的高低不同。2私人管制壟斷。支付對(duì)某些私人壟斷企業(yè)的定價(jià)要加以調(diào)節(jié)和控制。3私人非管制壟斷。在這種情況下，支付允許私營(yíng)企業(yè)隨意定價(jià)。但壟斷企業(yè)因怕觸犯反托拉斯法?；蚺乱鸶?jìng)爭(zhēng)?；蛳胍缘蛢r(jià)加速市場(chǎng)滲透，往往不敢隨意提價(jià)

成本加成定價(jià)法優(yōu)點(diǎn)？1成本的不確定性一般比需求要少，將價(jià)格盯住單位成本，可以大大簡(jiǎn)化企業(yè)定價(jià)程序，而不必根據(jù)需求情況的瞬息萬(wàn)變而作為調(diào)整2只要行業(yè)中所有企業(yè)都采取這種定價(jià)方法，則價(jià)格在成本與加成相似的情況下也大致相似，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)因此減至最低限度3許多人感到成本加成法對(duì)買方和賣方將都比較公平，當(dāng)買方需求強(qiáng)烈時(shí)，賣方不利用這一有利條件謀取額外利益而依舊獲得公平的投資報(bào)酬

可供企業(yè)選擇的價(jià)格折扣和折讓政策主要有哪幾種？1現(xiàn)金折扣，指企業(yè)給那些當(dāng)場(chǎng)付清貨款的減價(jià)2數(shù)量折扣，指企業(yè)給那些大量購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)3功能折扣，指制造商給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣4季節(jié)折扣。是指企業(yè)給那些購(gòu)買過(guò)季產(chǎn)品或服務(wù)的顧客的減價(jià)5讓價(jià)策略，主要表現(xiàn)在以舊換新折讓、促銷折讓等 可供企業(yè)選擇的心理定價(jià)策略有哪些？1聲望定價(jià)。所謂聲望定價(jià)，是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品的心理來(lái)確定商品的價(jià)格，故意把價(jià)格定為整數(shù)或高價(jià)2尾數(shù)定價(jià)，利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的特殊心理制定帶有零頭的價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較便宜的感覺(jué)3招來(lái)定價(jià)，零售商利用部分顧客求便宜的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定的較低來(lái)吸引顧客。

企業(yè)實(shí)施需求差別定價(jià)法應(yīng)具備的條件？是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反應(yīng)成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。采取需求差別定價(jià)必須具備以下條件：1市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)子市場(chǎng)必須表現(xiàn)出不同的需求程度2以較低價(jià)格購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客不可能以較高價(jià)格把這種產(chǎn)品倒賣給別人3競(jìng)爭(zhēng)者不可能在企業(yè)一較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以較低價(jià)競(jìng)銷4細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不得超過(guò)因?qū)嵭袃r(jià)格歧視所得到的額外收入5價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感，放棄購(gòu)買，影響銷售6采取的價(jià)格歧視形式不能違法

引起企業(yè)降價(jià)的主要原因有哪些？1企業(yè)的市場(chǎng)能力過(guò)剩因此需要擴(kuò)大銷售，但是企業(yè)又不能通過(guò)產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作等來(lái)擴(kuò)大銷售。這情況下企業(yè)就須考慮降價(jià)2在強(qiáng)大的專家組的壓力之下，企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降。3企業(yè)的成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者地，企圖通過(guò)降低價(jià)格來(lái)掌握市場(chǎng)或調(diào)高市場(chǎng)占有率，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售量，降低成本費(fèi)用。在這種情況下，企業(yè)也往往降低價(jià)格

引起企業(yè)提價(jià)的原因有哪些？1由于通貨膨脹，企業(yè)的成本費(fèi)用提高，因此，許多企業(yè)不得不提高產(chǎn)品價(jià)格。2企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足其所有的顧客的需求。

市場(chǎng)主導(dǎo)者爭(zhēng)取降價(jià)的原因是什么？1降價(jià)可以使銷售量和產(chǎn)品增加，從而使成本費(fèi)用下降2市場(chǎng)對(duì)價(jià)格很敏感，不降價(jià)就會(huì)是市場(chǎng)占有率下降3市場(chǎng)占有率下降之后，很難得以恢復(fù)，但是企業(yè)降價(jià)以后，仍仍應(yīng)盡力保持產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平

企業(yè)應(yīng)對(duì)定價(jià)需求考慮的因素？受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻的企業(yè)必須考慮：1產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度2競(jìng)爭(zhēng)者的意圖和資源3市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和價(jià)值的敏感性4成本費(fèi)用隨著銷量和產(chǎn)量的變化而變化的情況

調(diào)研。指收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換通3接洽。是指尋找潛在購(gòu)買者并與其進(jìn)行有效地溝通4配合。是指是所供產(chǎn)品符合購(gòu)買者需要，包括制造、分等、裝配、包裝等活動(dòng)5談判。指為了轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán)，而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議6物流。指從事產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、配送7融資。是指為補(bǔ)償分銷成本而取得并支付相關(guān)資金8風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。指承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)

間商的銷售績(jī)效與上期的績(jī)效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)于低于該群體平均水平一下的中間商，必須加強(qiáng)評(píng)估與激勵(lì)措施2第二種測(cè)量方法是將個(gè)中間商的績(jī)效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較。在銷售期過(guò)后，根據(jù)中間商的實(shí)際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后名次進(jìn)行排列。

渠道沖突管理的主要內(nèi)容？渠道沖突管理的主要包括：預(yù)防和避免沖突；控制沖突水平；避免不良沖突發(fā)生；利用沖突資源；激勵(lì)渠道成員；化解沖突危機(jī)；舒緩渠道合作關(guān)系；切斷沖突源頭，調(diào)整渠道關(guān)系。具體來(lái)說(shuō)，渠道管理者要重點(diǎn)做好以下幾方面：1渠道戰(zhàn)略計(jì)劃和渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)2渠道成員的選擇3明確渠道成員的角色分工和權(quán)力分配4建立有效地渠道成員之間的交流和溝通機(jī)制5合理使用渠道權(quán)力，防止權(quán)力濫用

渠道沖突的概念及類型？渠道沖突，是指某渠道成員意識(shí)到另一個(gè)成員從事?lián)p害、威脅其利益或以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)，從而引發(fā)的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。渠道沖突有三種類型：1垂直渠道沖突，只同一渠道中不同層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突。2水平渠道沖突，指同一層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突3多渠道沖突，指同一制造商建立的兩條以上渠道向同一市場(chǎng)出售產(chǎn)品引起的沖突 防止、化解渠道沖突的策略有哪些？（1）信息加強(qiáng)型策略。主要有以下幾種方法和途徑：1邀請(qǐng)渠道成員參與本企業(yè)的咨詢會(huì)議或董事會(huì)議2通過(guò)互派人員來(lái)加強(qiáng)溝通3通過(guò)成員之間共享信息和成果4渠道成員之間的彼此信任和授權(quán)5建立會(huì)員制度（2）信息保護(hù)性策略。1調(diào)解2仲裁3訴訟（3）渠道勢(shì)力策略。1合理使用渠道勢(shì)力，減少渠道沖突。2處理客戶服務(wù)水平與物流成本的關(guān)系可選擇的策略有哪利用渠道勢(shì)力預(yù)防渠道沖突3利用渠道勢(shì)力化解渠道沖突 些？1在物流服務(wù)水平不變的前提下降低成本，既不改變客戶服務(wù)水平，而是通過(guò)改變物流系統(tǒng)來(lái)降低物流成本，充分挖掘物流系統(tǒng)的內(nèi)部效益2為提高物流服務(wù)水平，不惜增加物流成本，這是許多企業(yè)提高物流服務(wù)的做法，是企業(yè)在特定市場(chǎng)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)所做出的戰(zhàn)略選擇3積極的物流成本對(duì)策，即在成本不變的前提下提高服務(wù)水平。在既定的成本條件下提高服務(wù)質(zhì)量，是一種通過(guò)充分發(fā)揮物流成本效能來(lái)追求效益的策略。用較低的物流成本，實(shí)現(xiàn)較高的物流服務(wù)

建立知曉2建立理

使用價(jià)值對(duì)等法確定廣告預(yù)算的前提條件極其局限性？（1）采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法的前提條件是：1企業(yè)必須能獲悉競(jìng)爭(zhēng)者確認(rèn)廣告預(yù)算的可靠信息，只有這樣才能隨著競(jìng)爭(zhēng)者廣告預(yù)算的升降而調(diào)高或調(diào)低2競(jìng)爭(zhēng)者的廣告預(yù)算能代表企業(yè)所在行業(yè)的集體智慧3維持競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)能避免各企業(yè)之間的廣告戰(zhàn)（2）但是，上述前提條件很難具備。這是由于：1本企業(yè)的方法更科學(xué)企業(yè)沒(méi)有理由相信競(jìng)爭(zhēng)者所采用的廣告預(yù)算確定方法比2各企業(yè)的廣告信譽(yù)、資源、機(jī)會(huì)與目標(biāo)并不一定相同，可能會(huì)相差甚多，因此某一企業(yè)的廣告預(yù)算不一定值得其他企業(yè)效仿3即使本企業(yè)的廣告預(yù)算與競(jìng)爭(zhēng)者勢(shì)均力敵，也不一定能夠穩(wěn)定全行業(yè)的廣告支出 人員促銷方式有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？1注重人際關(guān)系，有利于顧客同銷售人員之間建立友誼2人員推銷具有較大的靈活性3與廣告相比，其針對(duì)性強(qiáng)，無(wú)效勞動(dòng)較少4在大多數(shù)情況下能實(shí)現(xiàn)潛在交換，造成實(shí)際銷售5有利于企業(yè)了解市場(chǎng)，提高決策水平6經(jīng)常用于競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的情況，也適用于推銷那些價(jià)格昂貴和性能復(fù)雜的商品

人員推銷策略的概念及內(nèi)容？人員推銷策略是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的經(jīng)濟(jì)過(guò)程。具體包括幾個(gè)方面：1確立人員推銷在企業(yè)營(yíng)銷組合中的地位，為銷售人員確定出適當(dāng)?shù)匿N售活動(dòng)組合2根據(jù)企業(yè)資源條件和銷售預(yù)算等確定銷售隊(duì)伍 的規(guī)模3根據(jù)顧客、產(chǎn)品和銷售區(qū)域分配資源和時(shí)間4對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行組織激勵(lì)和控制

如何對(duì)企業(yè)銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)？1要掌握和分析有關(guān)的情報(bào)資料。情報(bào)資料的最重要來(lái)源是銷售報(bào)告。工作計(jì)劃使管理部門能夠及時(shí)了解到銷售人員的未來(lái)活動(dòng)安排，為企業(yè)衡量他們的計(jì)劃與成績(jī)提供依據(jù)，看出銷售人員規(guī)劃其工作的能力2要建立評(píng)估的指標(biāo)。評(píng)估指標(biāo)要基本上能反映銷售人員的銷售績(jī)效。其主要有：銷售量增長(zhǎng)情況；毛利；每天平均訪問(wèn)次數(shù)及每次訪問(wèn)的平均時(shí)間；每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用3實(shí)施正式評(píng)估。企業(yè)在收集了足夠的資料，確認(rèn)了科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)之后，就可以正式評(píng)估。大體上，評(píng)估有兩種方式。一種方式是將每個(gè)銷售人員的績(jī)效進(jìn)行比較和排隊(duì)。另一種方式是把銷售人員目前的績(jī)效同過(guò)去的績(jī)效相比較

宣傳策略的作用？1買主可以利用宣傳來(lái)介紹新產(chǎn)品、新品牌，從而打開市場(chǎng)銷路2當(dāng)某種產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和銷售下降時(shí)，賣主可利用宣傳來(lái)恢復(fù)人們對(duì)該產(chǎn)品的興趣，以增加需求和銷售3知名度低的企業(yè)可利用宣傳來(lái)改善形象4公共形象欠佳的企業(yè)可利用宣傳來(lái)改善形象5國(guó)家也可利用宣傳來(lái)改善國(guó)家形象，吸引更多的外國(guó)觀光者和外國(guó)資本或爭(zhēng)取國(guó)際支援

影響促銷組合的主要因素？1產(chǎn)品類型。主要是指產(chǎn)品是消費(fèi)品還是產(chǎn)業(yè)用品。2推式與拉式策略。退市策略是指利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入銷售渠道；拉式策略是指企業(yè)針對(duì)最后消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事廣告即消費(fèi)者促銷活動(dòng)，以增進(jìn)產(chǎn)品的需求。3促銷目標(biāo)。及確定最佳促銷組合。4產(chǎn)品生命周期階段。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷支出的效果也有所不同。5經(jīng)濟(jì)前景。企業(yè)應(yīng)隨著經(jīng)濟(jì)前景的變化，及時(shí)改變促銷組合依市場(chǎng)營(yíng)銷部門來(lái)評(píng)估每個(gè)新機(jī)會(huì)，特別是有管市場(chǎng)是夠足夠大，企業(yè)是夠有足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷力量來(lái)利用這以機(jī)會(huì)等問(wèn)題3市場(chǎng)營(yíng)銷部門還要為每一個(gè)新機(jī)會(huì)制定詳盡的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，具體陳述有關(guān)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。4市場(chǎng)營(yíng)銷部門對(duì)市場(chǎng)上實(shí)施的每項(xiàng)計(jì)劃都負(fù)有一定的責(zé)任5市場(chǎng)營(yíng)銷部門必須對(duì)隨時(shí)出現(xiàn)的情況做出評(píng)價(jià)，并在必要時(shí)采取改正措施

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容？1經(jīng)理摘要2當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的狀況3機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析4目標(biāo)5市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略6行動(dòng)方案7預(yù)計(jì)的損益表8控制

市場(chǎng)營(yíng)銷組織的目標(biāo)？1對(duì)市場(chǎng)需求做出快速反應(yīng)。市場(chǎng)營(yíng)銷組織應(yīng)該不斷適應(yīng)外部環(huán)境，并對(duì)市場(chǎng)變化做出積極反應(yīng)2使市場(chǎng)營(yíng)銷效率最大化。企業(yè)內(nèi)部存在著許多專業(yè)化部門，為避免這些部門間的矛盾和沖突，市場(chǎng)營(yíng)銷組織要充分發(fā)揮其協(xié)調(diào)和控制的職能，確定各自的權(quán)利和責(zé)任3代表并維護(hù)消費(fèi)者利益。企業(yè)一旦奉行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，就要把消費(fèi)者利益放在第一位

建立企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷文化需要做好哪些工作？1明確要求所有建立都成為消費(fèi)者導(dǎo)向性經(jīng)理2建立強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍3獲取各界指導(dǎo)和幫助4改變企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)制度5雇用市場(chǎng)營(yíng)銷專家6加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)7建立現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制度8建立年度市場(chǎng)營(yíng)銷評(píng)獎(jiǎng)制度9將產(chǎn)品導(dǎo)向性的企業(yè)改組為市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè)

市場(chǎng)型組織的基本形態(tài)和優(yōu)缺點(diǎn)？1市場(chǎng)型組織的基本形態(tài)是：一名市場(chǎng)主管經(jīng)理管理幾名市場(chǎng)經(jīng)理。市場(chǎng)經(jīng)理開展工作所需要的職能性服務(wù)有其他職能性組織提供并保證。其職責(zé)是負(fù)責(zé)制定所管轄市場(chǎng)的長(zhǎng)期計(jì)劃和年度計(jì)劃，分析市場(chǎng)動(dòng)向即企業(yè)應(yīng)該為市場(chǎng)提供何種新產(chǎn)品等。他們的工作成績(jī)常用市場(chǎng)占有率的增加來(lái)判斷，為不是看起市場(chǎng)現(xiàn)有的盈利狀況2市場(chǎng)型組織的優(yōu)點(diǎn)在于，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)可以按照滿足各類不同顧客的需求來(lái)組織和安排，這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷售和市場(chǎng)開拓。其缺點(diǎn)是權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)

可靠地產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)充分尊重和維護(hù)消費(fèi)者的這些權(quán)利。差異原則要求樹立道德公正的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，重視處于弱者地位的消費(fèi)者的需求，尤其不能以強(qiáng)欺弱，以犧牲小部分貧困階層的利益來(lái)?yè)Q取整個(gè)社會(huì)或大多數(shù)的利益2但是，這一理論中自由原則和差異原則有時(shí)會(huì)相互矛盾，社會(huì)公正理論依然不能解決營(yíng)銷活動(dòng)中的所有道德沖突

產(chǎn)品策略中的不道德行為的主要表現(xiàn)？1產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到應(yīng)有的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品實(shí)際提供的利益較少2企業(yè)出于自身利益的考慮，未向消費(fèi)者披露與產(chǎn)品相關(guān)的價(jià)值、功能、用途或安全等3產(chǎn)品包裝不能提供真實(shí)信息，包裝所注明的內(nèi)同與包裝內(nèi)物品不相符以及包裝過(guò)多造成社會(huì)資源的浪費(fèi)4由于競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)采用劣質(zhì)材料或配件冒充優(yōu)質(zhì)材料或配件，或者是企業(yè)改用廉價(jià)代用品而未告知消費(fèi)者產(chǎn)品質(zhì)量的變化等

定價(jià)策略中的不道德行為的具體表現(xiàn)？1某些企業(yè)為最求利潤(rùn)而變相漲價(jià)或漫天要價(jià)，掠奪消費(fèi)者利益2差異價(jià)格不一定都是違法的，但如果企業(yè)是為了消弱或傷害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而實(shí)行差異性的歧視價(jià)格，就是有效不道德的表現(xiàn)3有些企業(yè)為了掠奪消費(fèi)者及打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而實(shí)行壟斷價(jià)格，有些壟斷性行業(yè)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行超額加成，都構(gòu)成了營(yíng)銷中的道德問(wèn)題4有些企業(yè)利用消費(fèi)者對(duì)價(jià)格信息的缺乏而不披露真實(shí)價(jià)格，目的是欺騙及誘惑消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，這也是違背道德的典型表現(xiàn)

渠道策略中的不道德行為的具體表現(xiàn)？1如果何有中規(guī)定中間商只能銷售某企業(yè)的產(chǎn)品，而實(shí)際上中間商處于自身利益的考慮，只要是暢銷商品就都去經(jīng)營(yíng)，由此產(chǎn)生營(yíng)銷道德問(wèn)題2按合約規(guī)定，中間商在貨到后要及時(shí)付款給生產(chǎn)者，并及時(shí)反饋其庫(kù)存需求，如若中間商未及時(shí)付款，影響了生產(chǎn)者正常的資金營(yíng)運(yùn)，便會(huì)引發(fā)營(yíng)銷道德問(wèn)題3倘若某些零售商避開合法的生產(chǎn)者和批發(fā)商，另外從非法渠道進(jìn)貨，損害了生產(chǎn)者、批發(fā)商和顧客的利益，也是營(yíng)銷不道德的表現(xiàn)4加入生產(chǎn)者憑借其自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)或經(jīng)營(yíng)性壟斷地位，采用減少或停止供貨的手段來(lái)平時(shí)中間商屈服于自己的指揮，對(duì)中間商的銷售活動(dòng)施加種種干預(yù)，便會(huì)產(chǎn)生營(yíng)銷道德問(wèn)題

廣告策略中不道德行為的具體表現(xiàn)？1為了搞垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，經(jīng)常制作和播發(fā)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊性廣告，并通過(guò)這種方式詆毀同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)提高本企業(yè)的產(chǎn)品的地位2為誘惑消費(fèi)者購(gòu)買自己的才而制作過(guò)度夸大產(chǎn)品功能效用的廣告或隱瞞產(chǎn)品缺陷的廣告，這種廣告在藥品和保健品上邊線的尤為明顯3在廣告宣傳中使用含糊其辭、模棱兩可的詞句，引起消費(fèi)者對(duì)廣告真實(shí)含義的誤解，是消費(fèi)者做出錯(cuò)誤的購(gòu)買決策

社會(huì)責(zé)任對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響？(1)企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的積極影響1可以促使企業(yè)營(yíng)銷策略不僅以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，而且以社會(huì)責(zé)任為出發(fā)點(diǎn)，從而使企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能將企業(yè)利益同消費(fèi)者利益及社會(huì)利益三者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，是企業(yè)短期利益同長(zhǎng)遠(yuǎn)利益更好的結(jié)合起來(lái)2可以贏得聲譽(yù)和組織認(rèn)同，同時(shí)也可以更好地體現(xiàn)自身的文化取向和價(jià)值觀念，為企業(yè)發(fā)展?fàn)I造更加的社會(huì)氛圍，使企業(yè)得以保持生命力，長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。（2）企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的消極影響1企業(yè)往往對(duì)某一個(gè)群體履行了社會(huì)責(zé)任，對(duì)另一個(gè)群體則未能履行社會(huì)責(zé)任2滿足整個(gè)社會(huì)的需求及滿足某一個(gè)群體的需求，均需付出成本。從而使產(chǎn)品成本及價(jià)格提高，并將成本的提高轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上；而消費(fèi)者則要求低價(jià)高質(zhì)產(chǎn)品。這種企業(yè)利益同消費(fèi)者利益的矛盾，必然會(huì)影響企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任 借組CRM，企業(yè)可識(shí)別并吸引詳細(xì)分類和分析，從中可篩選出本企業(yè)的目標(biāo)顧客群。給那些重復(fù)購(gòu)買的顧客以獎(jiǎng)勵(lì)，使之從中感受到良好的雙向溝通，并認(rèn)為自己得到了特別關(guān)注和獎(jiǎng)勵(lì)，從而增強(qiáng)企業(yè)與顧客的交往溝通2運(yùn)用顧客數(shù)據(jù)資料來(lái)設(shè)計(jì)開發(fā)上述顧客喜歡的產(chǎn)品與服務(wù)4提供個(gè)性化服務(wù)，獲針對(duì)某一顧客群提供專門服務(wù)

實(shí)施CRM做好顧客開發(fā)，需做好哪些工作？1在顧客需要的時(shí)間與地點(diǎn)提供顧客切實(shí)需要的產(chǎn)品和服務(wù)，以便最大程度地獲得利潤(rùn)收入2了解顧客的價(jià)值及其行為特征，以此為基礎(chǔ)，優(yōu)先安排營(yíng)銷方案，有效配置服務(wù)資源3借助有效手段、促銷方式和服務(wù)渠道，改進(jìn)并降低成本4通過(guò)銷售產(chǎn)品，向顧客個(gè)人或家庭實(shí)施更大規(guī)模的市場(chǎng)滲透，一次不斷提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率 利用CRM數(shù)據(jù)庫(kù)，會(huì)產(chǎn)生什么成效？1為本企業(yè)的顧客提供周到全面的服務(wù)，投稿顧客滿意度和忠誠(chéng)度，不斷提高企業(yè)營(yíng)銷效益2為本企業(yè)開展富有成效的市場(chǎng)調(diào)研，更加精確的掌握顧客需求現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、滿足程度等數(shù)據(jù)資料，借以改善營(yíng)銷管理3向其他企業(yè)提供有關(guān)的名單租賃服務(wù)，不僅從客戶關(guān)系資料中獲取更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，而且還借此密切與戰(zhàn)略合作方的互利關(guān)系，增進(jìn)相互信任4為本企業(yè)拓展新業(yè)務(wù)的維持顧客關(guān)系提供數(shù)據(jù)支持，促進(jìn)企業(yè)提高市場(chǎng)營(yíng)銷工作的精確度

綠色營(yíng)銷的實(shí)施過(guò)程？綠色營(yíng)銷的實(shí)施過(guò)程如下：1樹立了綠色營(yíng)銷觀念2手機(jī)綠色需求信息3制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略4確定綠色營(yíng)銷組合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的優(yōu)勢(shì)在于及時(shí)、正確的獲取顧客的需求信息2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷真正體現(xiàn)了目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的個(gè)性化需求3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是目標(biāo)顧客的范疇發(fā)生了根本性的變化4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)與顧客的地位發(fā)生了變化5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是個(gè)苦以較低的價(jià)格獲取產(chǎn)品6網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是消費(fèi)者購(gòu)物更理智7網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要用先進(jìn)的信息技術(shù)做后盾

綠色營(yíng)銷者是如何在營(yíng)銷組合中強(qiáng)調(diào)綠色因素的？1注重綠色消費(fèi)需求的調(diào)研、預(yù)測(cè)和引導(dǎo)2注重在生產(chǎn)、消費(fèi)及廢棄物回收構(gòu)成中降低公害3注重綠色產(chǎn)品的開發(fā)和營(yíng)銷4在定價(jià)、分銷、促銷、服務(wù)等個(gè)方面都考了以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為主要內(nèi)容

這營(yíng)銷傳播過(guò)程要經(jīng)歷的主要步驟？1準(zhǔn)確、精確的細(xì)分市場(chǎng)2根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買誘因提供有競(jìng)爭(zhēng)力的利益點(diǎn)3確定消費(fèi)者在心中如何進(jìn)行品牌定位4建立品牌個(gè)性，以區(qū)別同類品牌5尋找理由讓消費(fèi)者相信你所承諾的利益點(diǎn)6挖掘各種有效的“接觸點(diǎn)“。貼近消費(fèi)者7建立責(zé)任評(píng)估準(zhǔn)則8為未來(lái)策略的修改作必要的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

交易營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷的主要區(qū)別？1交易營(yíng)銷的核心是交易，企業(yè)體內(nèi)各國(guó)修士對(duì)方發(fā)生交易活動(dòng)從中獲利；關(guān)系營(yíng)銷的核心是關(guān)系。企業(yè)通過(guò)建立雙方良好的合作關(guān)系從中獲利2交易營(yíng)銷把其視野局限于目標(biāo)市場(chǎng)上，即各種顧客群；關(guān)系營(yíng)銷所涉及的范圍則廣的多，包括顧客、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銀行、政府及內(nèi)部員工等3交易營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)如何獲得顧客；關(guān)系營(yíng)銷更加強(qiáng)保持顧客4交易營(yíng)銷不太強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)；關(guān)系營(yíng)銷高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)5交易營(yíng)銷是有限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系；關(guān)系營(yíng)銷卻強(qiáng)調(diào)高度的顧客參與和緊密的顧客聯(lián)系

根據(jù)營(yíng)銷者和顧客關(guān)系的密切程度，關(guān)系營(yíng)銷可分為哪幾個(gè)層次1基本型關(guān)系營(yíng)銷，營(yíng)銷人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸2鼓動(dòng)型關(guān)系營(yíng)銷，銷售人員鼓動(dòng)顧客在遇到問(wèn)題或有意見(jiàn)時(shí)與公司聯(lián)系3負(fù)責(zé)型關(guān)系營(yíng)銷，銷售人員在產(chǎn)品售出后，主動(dòng)征求顧客意見(jiàn)4能動(dòng)型關(guān)系營(yíng)銷，銷售人員不斷向顧客詢問(wèn)改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議或者關(guān)于有用新產(chǎn)品的信息5伙伴型關(guān)系營(yíng)銷，即公司與顧客共同努力，尋求顧客合理開支方法，或者幫組顧客更好的進(jìn)行購(gòu)買.

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 名詞解釋 簡(jiǎn)答題

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指影響企業(yè)與其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效交易能力和的所有行為者和力量。

所謂微觀環(huán)境，是指由企業(yè)本身市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所引起的與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷緊密相關(guān)、直接影響其市場(chǎng)營(yíng)銷能力的各種行為者。供應(yīng)商，顧客，競(jìng)爭(zhēng)者

所謂宏觀環(huán)境是指影響企業(yè)微觀環(huán)境的各種因素和力量的總和。

經(jīng)濟(jì)因素

科技因素

社會(huì)文化因素

環(huán)境分析，是指對(duì)外部環(huán)境中可能影響企業(yè)前景及營(yíng)銷計(jì)劃的力量、事件和關(guān)系進(jìn)行收集和分析。

（一）分析了解環(huán)境動(dòng)向即通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷信息系統(tǒng)了解分析掌握有關(guān)動(dòng)向。

（二）評(píng)價(jià)機(jī)會(huì)與威脅環(huán)境威脅是指環(huán)境中對(duì)企業(yè)營(yíng)銷不利的各項(xiàng)因素的總和。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)是環(huán)境中對(duì)企業(yè)營(yíng)銷有利的各項(xiàng)因素的總和。

? 第一步，對(duì)影響企業(yè)營(yíng)銷的環(huán)境因素進(jìn)行威脅和機(jī)會(huì)的分辨。

? 第二步，評(píng)價(jià)各影響因素給企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)機(jī)會(huì)和威脅的程度。

? 第三步，繪制“機(jī)會(huì)和威脅”矩陣分析圖。

? 企業(yè)對(duì)策

? 應(yīng)對(duì)威脅的策略

? 應(yīng)對(duì)機(jī)會(huì)的策略

? 應(yīng)對(duì)綜合環(huán)境的策略

第四章

消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn): 廣泛性 分散性 伸縮性 易變性 差異性 非專業(yè)性 季節(jié)性

動(dòng)機(jī)是指引起和維持個(gè)體活動(dòng)并使之朝一定目標(biāo)和方向進(jìn)行的內(nèi)在心理動(dòng)力。感覺(jué)是人們通過(guò)視、聽(tīng)、嗅、觸等感官對(duì)外界的刺激物或情境的反應(yīng)或印象

學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)引起的個(gè)人行為的改變。

態(tài)度是指一個(gè)人對(duì)某些事物或觀念長(zhǎng)期持有的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)傾向

第5章

產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，是由為進(jìn)一步生產(chǎn)、維持機(jī)構(gòu)運(yùn)作而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的產(chǎn)業(yè)消費(fèi)者所組成的市場(chǎng)。特點(diǎn)：購(gòu)買者數(shù)量少，但購(gòu)買數(shù)量大 專業(yè)化購(gòu)買，參與決策的人數(shù)眾多

購(gòu)買者的分布相對(duì)集中 直接購(gòu)買

產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是派生需求 買賣雙方關(guān)系緊密

需求缺乏彈性 以租代購(gòu)的方式較普遍

需求波動(dòng)性大

購(gòu)買類型：

直接重購(gòu)是一種慣例化的購(gòu)買行為，購(gòu)買者訂購(gòu)以往購(gòu)買過(guò)的產(chǎn)品。

修正再購(gòu)這是一種較復(fù)雜的購(gòu)買行為，購(gòu)買者要對(duì)以往購(gòu)買過(guò)的產(chǎn)品進(jìn)行修正。新購(gòu)買采購(gòu)者首次購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)，這是最為復(fù)雜的購(gòu)買行為。

第九章

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，又稱STP戰(zhàn)略。是指企業(yè)識(shí)別各個(gè)不同的購(gòu)買者群體的差別，有選擇地確認(rèn)一個(gè)或幾個(gè)購(gòu)買者群體作為自己爭(zhēng)取的目標(biāo)，發(fā)揮自己的資源優(yōu)勢(shì)，滿足其全部或部分的需要。進(jìn)行原因：企業(yè)資源的有限性 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的擇優(yōu)性 市場(chǎng)需求的差異性

市場(chǎng)細(xì)分，是指根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣的差異，把某一產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)由消費(fèi)需求大致相同的消費(fèi)者群所組成的子市場(chǎng)的過(guò)程

其作用分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選定目標(biāo)市場(chǎng)

有利于掌握市場(chǎng)的特點(diǎn)，制定有效的營(yíng)銷策略

有利于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力及經(jīng)濟(jì)效益、目標(biāo)市場(chǎng)策略含義優(yōu)缺點(diǎn)，以及如何選擇，自己補(bǔ)充

市場(chǎng)定位就是在目標(biāo)顧客心目中為企業(yè)產(chǎn)品確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

定位種類：功能定位 消費(fèi)者層次定位技術(shù)含量與生產(chǎn)規(guī)模定位市場(chǎng)區(qū)域定位 第10.11章

（整體）產(chǎn)品是指能提供給市場(chǎng)的可滿足某種需要的任何東西，包括有形的商品、無(wú)形的服務(wù)，還包括地點(diǎn)、人物、組織等

層次：核心產(chǎn)品（核心層）：整體產(chǎn)品提供給購(gòu)買者的實(shí)際效用和利益。

形式產(chǎn)品（有形層）：產(chǎn)品在市場(chǎng)出現(xiàn)時(shí)的物質(zhì)實(shí)體外形，是核心產(chǎn)品的表現(xiàn)形式。附加產(chǎn)品（延伸層）：整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，維修運(yùn)送安裝。。

產(chǎn)品的分類

日用品 選購(gòu)品特殊品 指具備獨(dú)有特征或消費(fèi)者特別偏愛(ài)的特定品牌標(biāo)記的產(chǎn)品。產(chǎn)品組合，是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式。

產(chǎn)品組合廣度：企業(yè)擁有產(chǎn)品線的數(shù)量。

產(chǎn)品組合的深度：每條產(chǎn)品線產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量

產(chǎn)品生命周期是指一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)、發(fā)展到最后被淘汰的過(guò)程。作用：可以幫助管理者預(yù)測(cè)未來(lái)并制定和完善其營(yíng)銷策略。揭示了創(chuàng)新的重要性

引入期：建立初級(jí)需求，提高知名度

成長(zhǎng)期：創(chuàng)立名牌，提高偏愛(ài)度

成熟期：延長(zhǎng)周期，提高競(jìng)爭(zhēng)力

衰落期：掌握時(shí)機(jī)，退出市場(chǎng)

從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)看，新產(chǎn)品是指能夠給消費(fèi)者帶來(lái)新的滿足和利益的任何東西。完全新產(chǎn)品

換代新產(chǎn)品

改革新產(chǎn)品

仿制新產(chǎn)品

新產(chǎn)品的開發(fā)程序

1.收集新產(chǎn)品構(gòu)思2 篩選新產(chǎn)品構(gòu)思3 觀念產(chǎn)品的策劃與分析4 試制新產(chǎn)品 5 試銷 6 上市（商業(yè)化階段）--推出時(shí)機(jī)，如何推出

品牌：用于識(shí)別產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者和區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)者同類產(chǎn)品

作用：識(shí)別商品出處，宣傳推廣商品，承諾產(chǎn)品質(zhì)量，維護(hù)專用權(quán)利，充當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)工具

價(jià)格是消費(fèi)者為了獲得和使用產(chǎn)品或服務(wù)的利益而支付的價(jià)值。

買價(jià)、賣價(jià)和成交價(jià)

出廠價(jià)、收購(gòu)價(jià)、批發(fā)價(jià)和零售價(jià)

政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)和市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)

需求價(jià)格彈性；需求對(duì)價(jià)格的變動(dòng)作出多大的反應(yīng)

指定價(jià)格方法：成本導(dǎo)向定價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)，以需求為導(dǎo)向定價(jià)：撇脂定價(jià)法:先定高價(jià)，再逐步j(luò)iangjia滲透定價(jià)法：先定低價(jià)，迅速吸引大量購(gòu)買者，形成大眾市場(chǎng)。地位標(biāo)志定價(jià)法：吸引地位意識(shí)強(qiáng)烈的消費(fèi)者產(chǎn)品線定價(jià)法掛零定價(jià)法產(chǎn)品組合定價(jià)法

價(jià)格折讓策略：

現(xiàn)金折扣：對(duì)迅速付款的買家降低價(jià)格。

數(shù)量折扣：對(duì)大批量購(gòu)買的買主降價(jià)

功能折扣：（貿(mào)易折扣）由銷售者提共給那些執(zhí)行一定的貿(mào)易只能，的分銷渠道成員的。季節(jié)折扣：對(duì)在淡季購(gòu)買商品或服務(wù)的顧客降低

折讓：降低目錄價(jià)格，以舊換新

13章

分銷渠道，也稱為銷售渠道，通常是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域過(guò)程中，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移的一系列相互聯(lián)系的機(jī)構(gòu)所組成的通道。

中間商：批發(fā)商是指獨(dú)立于制造商、專門從事產(chǎn)品批量買賣的中間商。

零售商是指以零售為其主營(yíng)業(yè)務(wù)，直接為最終消費(fèi)者服務(wù)的中間商。

代理商是接受委托代銷商品，對(duì)商品只有經(jīng)營(yíng)權(quán)，沒(méi)有所有權(quán)，按銷售額提取一定

比例報(bào)酬的中間商。

選擇性分銷：用于顧客需要仔細(xì)選擇的商品分類

目的是提高商品形象、強(qiáng)化推介力度、增加商品選購(gòu)率

中間商在顧客心目中具有一定地位、享有較高信譽(yù)，具有較強(qiáng)市場(chǎng)開拓和市場(chǎng)營(yíng)銷能力。普遍分銷：生產(chǎn)廠家利用盡可能多的中間商來(lái)銷售自己商品，提高銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)在目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋密度，讓商品最大限度地接近每一個(gè)顧客

用于日用品，選擇較少的商品，購(gòu)買聘書高，不宜長(zhǎng)時(shí)間存放，欲望容易消退

獨(dú)家分銷渠道：在一定地區(qū)內(nèi)，只選擇一個(gè)中間商。

適用于顧客非常重視品牌，尤其是重視私人品牌的商品。

提高企業(yè)形象，拉開商品檔次。

促銷,又稱促進(jìn)銷售，是企業(yè)用以向人們通報(bào)其產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說(shuō)服和提醒他們對(duì)其產(chǎn)品及企業(yè)自身的信任、支持和注意的任何溝通形式。

促銷組合：根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo),將各種促銷方式進(jìn)行有計(jì)劃、有目的的選擇編配，綜合運(yùn)用。廣告促銷：廣告通過(guò)各種大眾媒體，將欲推介的產(chǎn)品，服務(wù)和理念的信息同時(shí)傳達(dá)給大量人群，取代銷售人員與各個(gè)單獨(dú)潛在顧客的交談。

人員銷售：為了大成交易，通過(guò)交談?dòng)每陬^介紹的方式，向一個(gè)或者多個(gè)潛在顧客執(zhí)行面對(duì)面的市場(chǎng)營(yíng)銷通報(bào)和溝通，適用于每一個(gè)商業(yè)層次

優(yōu)點(diǎn)：業(yè)務(wù)活動(dòng)機(jī)動(dòng)靈活，可以取得較高的推銷效率，多數(shù)情況下可以促成即時(shí)的購(gòu)買行為，推銷員出來(lái)推銷工作，還可以做市場(chǎng)調(diào)查研究或者維修工作。

宣傳推廣：以非付款，新聞特刺耳的形式，發(fā)布所欲推廣的信息。

銷售促進(jìn)：一系列直接誘導(dǎo)顧客或銷售人員的活動(dòng)或物質(zhì)資源，主要用于加強(qiáng)和補(bǔ)充其他工具。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)期末考試簡(jiǎn)答題(含答案)

1．“企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要就是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)”，你是如何認(rèn)識(shí)這句話的？

1、答：企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不局限于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，還包括產(chǎn)品（質(zhì)量、款式、功能等）競(jìng)爭(zhēng)、渠道的競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)等。（2分）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是諸多競(jìng)爭(zhēng)因素中最簡(jiǎn)單、最低級(jí)的一種，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)常常是打敗了對(duì)手，也傷害了自己，因而要謹(jǐn)慎使用。（4分）2.簡(jiǎn)述成熟期的市場(chǎng)特點(diǎn)與營(yíng)銷策略。

2、答：成熟期的主要市場(chǎng)特點(diǎn)為：銷售趨于穩(wěn)定，銷售和利潤(rùn)的增長(zhǎng)達(dá)到最高點(diǎn)后開始有所回落，時(shí)期較長(zhǎng)。(1分)成熟期有三種營(yíng)銷策略可以選擇：

（1）市場(chǎng)改良策略，即開發(fā)新市場(chǎng)、尋求新用戶；（1分）

（2）產(chǎn)品改良策略，即改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)后再次投放市場(chǎng)；（1分）

（3）營(yíng)銷組合改良策略，即改變定價(jià)、銷售渠道以及促銷方式等組合要求來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期。（1分）

3.簡(jiǎn)述需求差別定價(jià)法的類型。

3、答：需求差別價(jià)格的形式由多種，主要有：

（1）以顧客為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。根據(jù)顧客需求的強(qiáng)度不同而制定不同的價(jià)格。（2）以同一產(chǎn)品的不同規(guī)格型號(hào)確定不同的價(jià)格。（1分）（3）以地域?yàn)榛A(chǔ)的差別價(jià)格。（1分）（4）以時(shí)間為基礎(chǔ)的差別價(jià)格。（1分）

4.人口老齡化問(wèn)題在大中城市日益突出，我國(guó)也將在21世紀(jì)步入老齡化社會(huì)，請(qǐng)列舉出這一變化所形成的三個(gè)方面的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

4.答：人口老齡化問(wèn)題可能會(huì)對(duì)以下行業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)：

（1）老年人對(duì)書刊、娛樂(lè)、休閑的消費(fèi)需求的不斷增長(zhǎng)，將促進(jìn)老年文化娛樂(lè)市場(chǎng)的形成和發(fā)展。1’

（2）老年人由于身體健康的原因，必然對(duì)醫(yī)療用品、藥品、保健用品及營(yíng)養(yǎng)用品有巨大的需求，形成老年醫(yī)療保健品市場(chǎng)。（1’）

（3）由于家庭的變化，人口撫養(yǎng)系數(shù)有加大的趨勢(shì)，原來(lái)由子女直接照顧老年人的工作可能被社會(huì)化的老年贍養(yǎng)機(jī)構(gòu)所代替，逐步形成老年護(hù)理市場(chǎng)。（2’）5．產(chǎn)品包裝有什么功能？

5、答：包裝的功能有以下四種：

(1)保護(hù)產(chǎn)品。這是包裝的原始功能，即保護(hù)產(chǎn)品免遭損壞、散失、變質(zhì)等。(2)提供方便。包裝為儲(chǔ)存、運(yùn)輸過(guò)程中的搬運(yùn)提供了方便，也為消費(fèi)者攜帶提供了方便。(1.5分)(3)美化產(chǎn)品。裝潢美觀、造型別致的包裝給人以產(chǎn)品高檔新型、質(zhì)量上乘的印象，使產(chǎn)品更具有吸引力。(1.5分)(4)推銷產(chǎn)品。一個(gè)設(shè)計(jì)新穎、獨(dú)具特色的包裝可以起到提示產(chǎn)品效用的廣告功能，使之成為企業(yè)推廣產(chǎn)品、傳遞信息和展示產(chǎn)品知名度的競(jìng)爭(zhēng)手段。(1.5分)6．簡(jiǎn)述滲透定價(jià)策略的適用條件？

6、答：在滿足以下條件時(shí)可以采取滲透定價(jià)策略。

（1）市場(chǎng)對(duì)價(jià)格非常敏感，低價(jià)可刺激市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)大。（1.5分）（2）隨著生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累，生產(chǎn)和分銷成本將會(huì)降低。（1.5分）（3）低價(jià)抑制了現(xiàn)實(shí)的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)。（1.5分）

（4）公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力足以承受一定時(shí)期內(nèi)低價(jià)所造成的微利或虧損。（1.5分）7.市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有何積極意義？

7、答：（1）有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)細(xì)分可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)有吸引力的市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)，充分發(fā)揮企業(yè)的資源條件，滿足顧客需求，獲取良好的營(yíng)銷效益；（2）有利于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)能準(zhǔn)確分析和把握各細(xì)分市場(chǎng)的需求特征；（1分）

（3）有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。最佳的營(yíng)銷組合只能是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。（4）有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。市場(chǎng)細(xì)分能幫助企業(yè)分清競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找到競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵和突破口。（1分）8．產(chǎn)品成長(zhǎng)期的特點(diǎn)和營(yíng)銷策略是什么？

8、成長(zhǎng)期新產(chǎn)品銷售量迅速增長(zhǎng)，利潤(rùn)增長(zhǎng)很快，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)加劇。（1分）在成長(zhǎng)期，企業(yè)可以采取以下策略：

（1）改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品特色和式樣；（1分）（2）擴(kuò)大分銷覆蓋面，進(jìn)入新的分銷渠道；（1分）(3)進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)；（1分）

(4)降低價(jià)格，吸引對(duì)價(jià)格敏感的購(gòu)買者；（1分）(5)從產(chǎn)品知覺(jué)廣告轉(zhuǎn)向產(chǎn)品偏好廣告。（1分）

9.班尼路、佐丹奴等休閑服裝品牌采用專賣店的形式銷售產(chǎn)品。在進(jìn)入S市時(shí)，班尼路選擇了火舞貿(mào)易商行作為其代理商，在S市建立了8家班尼路的專賣店，這種方式屬于渠道寬度決策中的哪一種？為什么他們要采用這種方式呢？ 9.答：這種方式屬于渠道寬度決策中的獨(dú)家分銷（專營(yíng)性分銷）。

獨(dú)家分銷可以確保經(jīng)銷商的利益，使其避免了與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)，從而能夠調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，從事獨(dú)家分銷的制造商可以通過(guò)這種方式取得經(jīng)銷商強(qiáng)有力的銷售支持，以擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)；（2分）

制造商可以有效的管理和控制經(jīng)銷商，可以布置統(tǒng)一的店面，品類陳列可以更加齊全，專賣店的營(yíng)業(yè)員更為了解自己企業(yè)的產(chǎn)品，可以樹立較高的品牌形象，還可以為顧客提供較高水平的服務(wù)，此外專營(yíng)還可以很好的控制產(chǎn)品價(jià)格。（2分）10.企業(yè)促銷組合策略有什么作用？

10、答：促銷組合的作用主要有：（1）傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知；(1.5分)（2）突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求；(1.5分)（3）指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售；(1.5分)（4）形成偏愛(ài)，穩(wěn)定銷售。(1.5分)（各題舉例，酌情給分）

1．簡(jiǎn)述影響新產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)散速度的因素。2．企業(yè)可以采用什么辦法延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期？ 3．人員推銷有什么特點(diǎn)？

4．企業(yè)在選擇中間商時(shí)需要考慮哪些因素？ 5．簡(jiǎn)述制定價(jià)格的程序。

6.消費(fèi)者購(gòu)買行為有哪些類型？ 答：

1．以下因素影響新產(chǎn)品的擴(kuò)散速度。（1）新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。（2分）（2）新產(chǎn)品的適應(yīng)性。（1分）（3）新產(chǎn)品的復(fù)雜性。（1分）（4）新產(chǎn)品的可傳播性。（1分）（5）新產(chǎn)品的可試性。（1分）

2．企業(yè)可以通過(guò)市場(chǎng)改良，產(chǎn)品改良和營(yíng)銷組合改良來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。第一種是市場(chǎng)改良策略，即是開發(fā)新市場(chǎng)、尋求新用戶；（2分）

第二種是產(chǎn)品改良策略，即是指改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)后再投放市場(chǎng)；（2分）第三種是營(yíng)銷組合改良策略，是指改變定價(jià)，銷售渠道及促銷方式等組合要求來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期。（2分）

3．人員推銷的特點(diǎn)表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）推銷宣傳針對(duì)性強(qiáng)。（1.5分）（2）推銷策略靈活多變。（1.5分）

（3）能及時(shí)觀察顧客的反應(yīng)，易于取得市場(chǎng)反饋信息。（1.5分）（4）能夠和顧客建立良好的關(guān)系，發(fā)揮公共關(guān)系作用。（1.5分）4．企業(yè)在選擇中間商時(shí)，主要考慮以下因素：

（1）中間商的市場(chǎng)范圍；（2）中間商的產(chǎn)品政策；（3）中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)；（4）中間商的產(chǎn)品知識(shí)；

（5）預(yù)期合作程度；（6）中間商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平；（7）中間商的綜合服務(wù)能力。（只要答出其中六點(diǎn)即可得6分）

5．企業(yè)定價(jià)是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，需要遵循一套科學(xué)的程序：選擇定價(jià)目標(biāo)—確定需求—估計(jì)成本—分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品及其價(jià)格—選擇定價(jià)方法—選定最后價(jià)格。（每一點(diǎn)1分，共6分）

6．消費(fèi)者購(gòu)買行為分為四種類型：

（1）復(fù)雜性購(gòu)買行為；(1.5分)（2）習(xí)慣性購(gòu)買行為。（1.5分）（3）尋求平衡性購(gòu)買習(xí)慣為；（1.5分）（4）尋求多樣化的購(gòu)買行為。

1．與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)有什么特征？ 2．產(chǎn)品線向下延伸時(shí)可能遇到什么風(fēng)險(xiǎn)？ 3．設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道應(yīng)考慮哪些因素？ 4．影響廣告媒體選擇的因素有哪些？

5．簡(jiǎn)述撇脂定價(jià)策略的內(nèi)容及其適用條件。6.選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？

答：

1．產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求的特征：

（1）購(gòu)買者數(shù)量少，購(gòu)買量大；（1分）（2）供需雙方關(guān)系密切；（1分）

（3）需求價(jià)格彈性小，需求波動(dòng)大；（1分）（4）派生需求；（1分）（5）采購(gòu)人員專業(yè)化；（1分）（6）影響采購(gòu)決策的人多，決策程序復(fù)雜。（1分）

2．產(chǎn)品線向下延伸時(shí)可能存在下列風(fēng)險(xiǎn)：（1）品牌形象降低或定位模糊。（1.5分）（2）分化現(xiàn)象：市場(chǎng)份額的分割。（1.5分）（3）成本的增加。（1.5分）（4）拖垮原有的高端產(chǎn)品。（1.5分）

3．企業(yè)在制定分銷渠道策略時(shí)應(yīng)考慮以下因素：

(1)產(chǎn)品因素，包括產(chǎn)品的單價(jià)、體積重量、技術(shù)性和復(fù)雜性、耐久性等；（1.5(2)市場(chǎng)因素，包括目標(biāo)市場(chǎng)的分布、潛在顧客的數(shù)量、顧客購(gòu)買的數(shù)量和習(xí)慣(3)企業(yè)自身的因素，包括企業(yè)資源、企業(yè)對(duì)分銷渠道的控制能力和愿望等。（1.5(4）環(huán)境因素，包括政治法律，技術(shù)環(huán)境等。（1.5分）4．影響廣告媒體選擇的因素有：(1)目標(biāo)市場(chǎng)顧客的媒體習(xí)慣；（1.5分）

(2)產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)。對(duì)于工業(yè)品和消費(fèi)品應(yīng)選擇不同的廣告媒體。（1.5分）(3)廣告內(nèi)容；選擇什么媒體還取決于信息的內(nèi)容和要求。（1.5分）(4)媒體自身的特點(diǎn)和成本等。（1.5分）

5．撇脂定價(jià)是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高、以攫取最大利潤(rùn)。從市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，在以下條件下企業(yè)可以采取撇脂定價(jià)：

（1）市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價(jià)格定得很高，市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少。（1.5分）

（2）高價(jià)使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不致抵消高價(jià)所帶來(lái)的利益。（1.5分）

（3）在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者。（1.5分）

（4）某種產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。（1.5 6．企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)綜合考慮以下因素：

（1）企業(yè)資源。企業(yè)資源有限，最好采用集中營(yíng)銷策略，反之則可以采取差異化或無(wú)差異營(yíng)銷策略。（1.5分）

（2）產(chǎn)品同質(zhì)性。對(duì)于同質(zhì)性產(chǎn)品適合采用無(wú)差異營(yíng)銷策略，對(duì)于非同質(zhì)性產(chǎn)品適合采用差異化或集中營(yíng)銷策略。（1.5分）

（3）產(chǎn)品所處的生命周期階段。產(chǎn)品處于介紹期時(shí)適合采用無(wú)差異營(yíng)銷策略，處于成長(zhǎng)期和成熟期時(shí)，適合采用差異化營(yíng)銷策略。（1.5分）（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略也影響本企業(yè)營(yíng)銷策略的選擇。

1．簡(jiǎn)述相關(guān)群體是如何影響消費(fèi)者購(gòu)頭行為的? 2．簡(jiǎn)述在什么條件下適宜采用人員推銷的形式? 3．企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)應(yīng)考慮哪些舊索? 答：

1．相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響主要有以下方面：

(1)向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式，供人們選擇。

(2)相關(guān)群體能夠影響人們的態(tài)度，幫助消費(fèi)者在社會(huì)群體中認(rèn)識(shí)消費(fèi)方面的“自我”。

(3)相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費(fèi)行為趨于一致化。(4)相關(guān)群體中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖(或意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)者)”，有時(shí)有難以估量的示范作用。

2．在以下情況下適宜采用人員推銷：(1)產(chǎn)業(yè)用品；

(2)當(dāng)企業(yè)采用推的策略進(jìn)行促銷時(shí)；(3)市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)集中等等、(12分)3．企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考慮以下因素：(1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)力。(2)產(chǎn)品的自然屬性．(3)市場(chǎng)差異性的大小。

(4)產(chǎn)品所處的生命周期的階段．

(5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。(12分)

1.簡(jiǎn)述成熟期的市場(chǎng)特點(diǎn)與營(yíng)銷策略。2.簡(jiǎn)述需求差別定價(jià)法的類型。

3.人口老齡化問(wèn)題在大中城市日益突出，我國(guó)也將在21世紀(jì)步入老齡化社會(huì)，請(qǐng)列舉出這一變化所形成的三個(gè)方面的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。4.市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有何積極意義？

答：

1.答：成熟期的主要市場(chǎng)特點(diǎn)為：銷售趨于穩(wěn)定，銷售和利潤(rùn)的增長(zhǎng)達(dá)到最高點(diǎn)后開始有所回落，時(shí)期較長(zhǎng)。成熟期有三種營(yíng)銷策略可以選擇：（1）市場(chǎng)改良策略，即開發(fā)新市場(chǎng)、尋求新用戶；（2分）

（2）產(chǎn)品改良策略，即改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)后再次投放市場(chǎng)；（2分）

（3）營(yíng)銷組合改良策略，即改變定價(jià)、銷售渠道以及促銷方式等組合要求來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期。

2.答：需求差別價(jià)格的形式由多種，主要有：

（1）以顧客為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。根據(jù)顧客需求的強(qiáng)度不同而制定不同的價(jià)格。（2）以同一產(chǎn)品的不同規(guī)格型號(hào)確定不同的價(jià)格。（1.5分）（3）以地域?yàn)榛A(chǔ)的差別價(jià)格。（1.5分）（4）以時(shí)間為基礎(chǔ)的差別價(jià)格。（1.5分）

3.答：人口老齡化問(wèn)題可能會(huì)對(duì)以下行業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)：

（1）老年人對(duì)書刊、娛樂(lè)、休閑的消費(fèi)需求的不斷增長(zhǎng)，將促進(jìn)老年文化娛樂(lè)市場(chǎng)的形成和發(fā)展。（2分）

（2）老年人由于身體健康的原因，必然對(duì)醫(yī)療用品、藥品、保健用品及營(yíng)養(yǎng)用品有巨大的需求，形成老年醫(yī)療保健品市場(chǎng)。（2分）

（3）由于家庭的變化，人口撫養(yǎng)系數(shù)有加大的趨勢(shì)，原來(lái)由子女直接照顧老年人的工作可能被社會(huì)化的老年贍養(yǎng)機(jī)構(gòu)所代替，逐步形成老年護(hù)理市場(chǎng)。（2分）4.答：

（1）有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)細(xì)分可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)有吸引力的市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)，充分發(fā)揮企業(yè)的資源條件，滿足顧客需求，獲取良好的營(yíng)銷效益；

（2）有利于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)能準(zhǔn)確分析和把握各細(xì)分市場(chǎng)的需求特征；（1.5分）

（3）有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。最佳的營(yíng)銷組合只能是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。（4）有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。市場(chǎng)細(xì)分能幫助企業(yè)分清競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找到競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵和突破口。（1.5分）

1.簡(jiǎn)述企業(yè)在進(jìn)行促銷組合時(shí)應(yīng)考慮的因素。2.簡(jiǎn)述直接渠道的優(yōu)缺點(diǎn)。3.新產(chǎn)品定價(jià)有哪幾種策略? 4.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心思想是什么? 5.產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)期的主要市場(chǎng)策略。

6.適合采取廣告推銷為主的促銷策略的條件是什么?

1.①促銷目的；

②產(chǎn)品性質(zhì)；

③產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期；

④市場(chǎng)特點(diǎn)；

⑤促銷預(yù)算；

⑥適用的其他條件。

2.①直接渠道是指企業(yè)將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者的一種銷售渠道；

②其優(yōu)點(diǎn)是節(jié)約交易時(shí)間；

③缺點(diǎn)是有銷售量大或用戶多時(shí)，一方面使企業(yè)工作量增大，另一方面又限制了企業(yè)的顧客范圍。3.①高價(jià)策略；

②低價(jià)策略；

③滿意策略。

4.①要達(dá)到一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)，關(guān)鍵在于判斷目標(biāo)市場(chǎng)的需求；

②比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足消費(fèi)者的需求。5.①成長(zhǎng)期的市場(chǎng)特點(diǎn)；

②尋找新的市場(chǎng)空間；

③努力提高了產(chǎn)品質(zhì)量；

④拓寬銷售渠道。

6.①產(chǎn)品市場(chǎng)很大，且多屬便利品；

②需以最快速度告訴消費(fèi)者產(chǎn)品的信息；

③產(chǎn)品已占據(jù)市場(chǎng)的一定份額并有繼續(xù)擴(kuò)大的態(tài)勢(shì)；

④產(chǎn)品具有一定的特色；

⑤產(chǎn)品的特殊品質(zhì)不易被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)；

⑥產(chǎn)品具有喚起顧客感情購(gòu)買的可能。

1．簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的因素。2．簡(jiǎn)述廣告的決策過(guò)程。

3．簡(jiǎn)述產(chǎn)品生命周期成熟期的特點(diǎn)和營(yíng)銷策略。

4、根據(jù)分銷渠道各個(gè)層次上中間商的數(shù)目，將分銷渠道分為哪幾種類型，分別簡(jiǎn)述。5．簡(jiǎn)述產(chǎn)品定價(jià)的基本方法。1．答：影響因素：

（1）文化因素（2分）（2）社會(huì)因素（1分）（3）心里因素（1分）（4）個(gè)人因素（1分）（5）展開回答（1分）2．答：廣告決策過(guò)程：

（1）確定廣告目標(biāo)（1分）（2）編制廣告預(yù)算（1分）（3）廣告創(chuàng)意（1分）（4）媒體決策（1分）（5）評(píng)估廣告活動(dòng)（1分）（6）展開回答（1分）3．答：

（1）產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)：銷售增長(zhǎng)緩慢，產(chǎn)能過(guò)剩導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈。（2分）（2）調(diào)整市場(chǎng)（1分）（3）改進(jìn)產(chǎn)品（1分）（4）調(diào)整營(yíng)銷組合（1分）（5）展開回答（1分）4．答：（1）密集性分銷：制造商盡可能通過(guò)許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)闹虚g商推銷其產(chǎn)品。（2）選擇性分銷：制造商在某地區(qū)僅僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、合適的中間商來(lái)推銷其產(chǎn)品。（2分）

（3）獨(dú)家分銷：制造商在一個(gè)地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品。通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同。（2分）5．答：

（1）基于成本的定價(jià)法（2分）（2）急于價(jià)值的定價(jià)法（2分）（3）基于競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)法（2分）

分析題：

中國(guó)經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，宏觀環(huán)境發(fā)生了很大的變化。請(qǐng)分析中國(guó)自然環(huán)境的變化及趨勢(shì)，并分析對(duì)相關(guān)企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)和威脅。答：（1）資源短缺（2分）

（2）環(huán)境污染（2分）

（3）政府加強(qiáng)了管制（2分）

（4）對(duì)污染型企業(yè)，如鋼鐵、化工、造紙等企業(yè)帶來(lái)挑戰(zhàn)，對(duì)生產(chǎn)環(huán)保產(chǎn)品和治理污染設(shè)備的企業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì)。（4分）

第四篇：電大市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)期末考試簡(jiǎn)答題及答案

1、企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些主要內(nèi)容？ 答：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃包括四個(gè)步驟：

（1）規(guī)定企業(yè)的任務(wù)；（2）制定為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)；（3）制定出指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，選擇和實(shí)施戰(zhàn)略的方針；（4）決定用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略。

2怎樣理解市場(chǎng)營(yíng)銷組合的概念與意義？

P38市場(chǎng)營(yíng)銷組合:是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上,綜合考慮環(huán)境能力,競(jìng)爭(zhēng)狀況結(jié)企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運(yùn)用,以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。伊杰.麥卡錫教授把企業(yè)自身可以控制的因素概括為四部分,即產(chǎn)品,價(jià)格,渠道和銷售促進(jìn),按英文字頭簡(jiǎn)稱’4P’

3簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素的主要

內(nèi)容。

影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素。即個(gè)性心理特征，包括動(dòng)機(jī)、感受、態(tài)度、學(xué)習(xí)等方面。（1）動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者行為的直接原因是動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者動(dòng)機(jī)是復(fù)雜的，可以把它們概括為兩部分：生理動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)。（2）需要。是人們對(duì)于某種事物的欲望或要求。消費(fèi)者的購(gòu)買行為是由動(dòng)機(jī)推動(dòng)的，而動(dòng)機(jī)又是某種需要的反映，或者說(shuō)是一種被刺激起來(lái)的需要。在對(duì)需要與動(dòng)機(jī)的分析中，行為學(xué)者、心理學(xué)家曾提出許多分析方法，其中馬斯洛的需要層次理論對(duì)消費(fèi)者行為分析有著重要的參考價(jià)值。馬斯洛指出人類的需要可以由低到高順序排列成不同的層次，即生理需要、安全需要、社會(huì)需要、自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。（3）感受。指消費(fèi)者在其了解的范圍內(nèi)，通過(guò)其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反應(yīng)，是個(gè)體對(duì)于社會(huì)和物質(zhì)環(huán)境的最簡(jiǎn)單、最初的理解。（4）態(tài)度。通常指?jìng)€(gè)體對(duì)事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的、有組織的、習(xí)慣性的內(nèi)在心理反應(yīng)。作為消費(fèi)者態(tài)度對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為有很大的影響。（5）學(xué)習(xí)。即指“在相似的情況下，由過(guò)去的行為所引發(fā)的行為改變”，換言之，學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。

4、簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要類型與企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)策

答：由于消費(fèi)者需要解決的問(wèn)題難易程度不同，就使不同商品的購(gòu)買行為的復(fù)雜程度有明顯的區(qū)別。主要有以下三種：（1）經(jīng)常性的購(gòu)買：也叫慣例化的反應(yīng)行為，是一種簡(jiǎn)單的、頻度高的購(gòu)買行為，通常是指購(gòu)買價(jià)

格低廉的、經(jīng)常使用的商品。一般來(lái)說(shuō)消費(fèi)者對(duì)這類商品的規(guī)格、牌號(hào)都很熟悉，不會(huì)花很多時(shí)間和精力去購(gòu)買這類商品。面對(duì)這種情況，企業(yè)除了研究消費(fèi)者的愛(ài)好外，要保證商品的質(zhì)量和一定的存貨水平，保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，注意對(duì)現(xiàn)有消費(fèi)者的“強(qiáng)化”工作，還要利用種種誘因如出色的廣告、成功的商品陳列和別出心裁的促銷方式吸引潛在的消費(fèi)者。（2）選擇性的購(gòu)買：也叫有限地解決問(wèn)題。這種類型復(fù)雜于前一種。消費(fèi)者對(duì)于這類產(chǎn)品有過(guò)購(gòu)買經(jīng)歷，有些基本知識(shí)，但是由于對(duì)新的商標(biāo)、廠牌不熟悉，有風(fēng)險(xiǎn)感。這時(shí)的購(gòu)買行為就比較復(fù)雜，企業(yè)應(yīng)當(dāng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號(hào)商品的信息，增加顧客對(duì)新產(chǎn)品的了解和信任感，促使其下決心購(gòu)買。（3）探究性購(gòu)買：也叫廣泛地解決問(wèn)題。指消費(fèi)者對(duì)自己需要的商品一無(wú)所知，既不了解性能牌號(hào)特點(diǎn)，又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法。此類商品一般價(jià)格高，購(gòu)買頻率低，這種購(gòu)買行為最復(fù)雜。企業(yè)要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解潛在消費(fèi)者在哪里，然后，針對(duì)潛在的目標(biāo)顧客提供比較全面的信息，既要介紹此類商品的一般專門知識(shí)，又要突出宣傳本企業(yè)商品的特點(diǎn)，使消費(fèi)者在普遍了解大類商品的基礎(chǔ)上，建立起對(duì)某具體牌號(hào)商品的信心。

5、生產(chǎn)者購(gòu)買者行為的特征如何？ 答：生產(chǎn)者購(gòu)買行為的模式、影響因素以及購(gòu)買程序與生活資料消費(fèi)者的行為既有很多相同之處，也有明顯的差別。生產(chǎn)資料購(gòu)買的特征可歸納如下：1買者的數(shù)目少，與生活資料（或消費(fèi)者市場(chǎng)）的購(gòu)買相比，生產(chǎn)資料的購(gòu)買者數(shù)目較少。2交易量大，生產(chǎn)資料的訂貨金額數(shù)量通常比消費(fèi)品大。由于生產(chǎn)上的要求，交易頻率低，而一次進(jìn)貨量大。3區(qū)域相對(duì)集中，一類生產(chǎn)資料的購(gòu)買者往往集中在少數(shù)地區(qū)。4需求受消費(fèi)品市場(chǎng)的影響，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)生產(chǎn)資料的需求，常常取決于消費(fèi)品市場(chǎng)對(duì)這些生產(chǎn)資料的制品的需求，有人叫做“派生性需求”，也有叫做“引申需求”的。5需求缺乏彈性，生產(chǎn)資料的購(gòu)買者對(duì)商品和勞務(wù)的價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)不大。在工藝、設(shè)備、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定的條件下，生產(chǎn)資料的需求在短時(shí)期內(nèi)尤其缺乏彈性。6需求受社會(huì)影響較大，生產(chǎn)資料的購(gòu)買者雖然受價(jià)格的影響較小，但受整個(gè)社會(huì)的技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r和經(jīng)濟(jì)狀況變化影響很大。7專業(yè)性采購(gòu)，由于對(duì)生產(chǎn)資料（特別是主要設(shè)備）有技術(shù)方面的特殊要求，企業(yè)一般需要經(jīng)過(guò)良好訓(xùn)練，具備專業(yè)知識(shí)和有一定采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員。8需要產(chǎn)品服

務(wù)，由于生產(chǎn)資料技術(shù)性強(qiáng)，且關(guān)系重大，供應(yīng)者售前售后對(duì)用戶的服務(wù)更為重要，不僅要為用戶提供全面的產(chǎn)品目錄和說(shuō)明書，還要設(shè)置安裝、維修等多種服務(wù)項(xiàng)目。9直接采購(gòu)，與消費(fèi)品的購(gòu)買比較，生產(chǎn)資料的購(gòu)買更多地采用直接采購(gòu)方式，尤其對(duì)那些價(jià)格高、技術(shù)性強(qiáng)的機(jī)器設(shè)備和專門原材料，一般不通過(guò)中間商環(huán)節(jié)，廠家與用戶直接見(jiàn)面。10品質(zhì)與時(shí)間的要求，對(duì)生產(chǎn)資料的品質(zhì)要求要嚴(yán)于消費(fèi)品，不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的，可能會(huì)給購(gòu)買者帶來(lái)不可挽回的損失。對(duì)供貨時(shí)間，生產(chǎn)資料的購(gòu)買要求也比較高。11由多數(shù)人影響購(gòu)買決定，生產(chǎn)資料的購(gòu)買，常常是由買方企業(yè)中的各方面人員共同決定的。

6、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研主要有哪些步驟？ 1確定問(wèn)題和研究目標(biāo).2制定調(diào)研計(jì)劃.3收集信息.4分析信息.5提出調(diào)查結(jié)果.7、市場(chǎng)定位策略主要有哪兩種？ 企業(yè)常用的市場(chǎng)定位策略主要有以下兩種：

1、避強(qiáng)定位策略，是指企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的其他企業(yè)直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)或較強(qiáng)的對(duì)手有比較顯著的區(qū)別。

2、迎頭定位策略，是指企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力，為占據(jù)較佳的市場(chǎng)位置，不惜與市場(chǎng)上占配地位的、實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的對(duì)手發(fā)生下面競(jìng)爭(zhēng)，而使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手相同的市場(chǎng)位置。8企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程包括哪些步驟？企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程包含著下

列五個(gè)相互緊密聯(lián)系的步驟：企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃，規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略，實(shí)施與控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。9進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)主要有哪些？1地理環(huán)境因素；即按照消費(fèi)者的地理環(huán)境來(lái)分析市場(chǎng).2人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況因素；人口社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況因素包括消費(fèi)者的年齡性別家庭規(guī)模收入職業(yè)受教育程度宗教信仰民族家庭所處生命周期階段這些具體項(xiàng)目.3商品的用途；除了吃喝穿用住行幾大類外,主要是研究不同的商品滿足消費(fèi)者的哪一類需要.4購(gòu)買行為；購(gòu)買行為可以從消費(fèi)者購(gòu)買的著眼點(diǎn)購(gòu)買頻率偏愛(ài)程度及敏感因素等方面判定不同的消費(fèi)者群體.10、企業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)者需要哪些步驟？ 1發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者,企業(yè)首先需要從本行業(yè)出發(fā)來(lái)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者.由于同行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品的相似

性和可替代性,彼此間形成了競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系；2對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者策略的分析,包括A競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)目標(biāo)；B競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)策略；3競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),通常體現(xiàn)在:產(chǎn)品銷售渠道市場(chǎng)營(yíng)銷生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)研究與開發(fā)能力資金實(shí)力組織管理能力；4競(jìng)爭(zhēng)者的場(chǎng)反應(yīng)行為,可分為:遲鈍型競(jìng)爭(zhēng)者選擇型競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)烈反應(yīng)型競(jìng)爭(zhēng)者不規(guī)型競(jìng)爭(zhēng)者；5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策,考慮因素:進(jìn)攻目標(biāo)的價(jià)值進(jìn)攻目標(biāo)與本企業(yè)的相似性競(jìng)爭(zhēng)者的存在對(duì)企業(yè)的必要性與利益；6競(jìng)爭(zhēng)定位,在進(jìn)行市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上,企業(yè)必須明確自己在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位,制定正確的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略.可分為:市場(chǎng)領(lǐng)先者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)跟隨者市場(chǎng)補(bǔ)缺者.11、定價(jià)的基本方法有哪三類？

1成本導(dǎo)向定價(jià)法；是一種以成本中心的定價(jià)方法,也是傳統(tǒng)的運(yùn)用得較普遍的定價(jià)方式.具體做法是按照產(chǎn)品成本加一定的利潤(rùn)定價(jià).成本加成法包含不同的具體種類,主要有完全成本加成法和邊際成本加成法.2競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法；是以競(jìng)爭(zhēng)為中心的以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為依據(jù)的定價(jià)方法.常用的有:隨行就市定價(jià)法追隨價(jià)法盈虧平衡定價(jià)法密封遞價(jià)法.3需求導(dǎo)向定價(jià)法；是以消費(fèi)者的需求為中心的企業(yè)定價(jià)方法.它是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的需求強(qiáng)度和對(duì)商品的價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度來(lái)制定企業(yè)價(jià)格.主要有理解價(jià)值定價(jià)法和區(qū)分需求定價(jià)法.12、簡(jiǎn)述市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略。

市場(chǎng)領(lǐng)先者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略：①擴(kuò)大需求總量策略。a、發(fā)現(xiàn)新的購(gòu)買者和使用者；b、開辟產(chǎn)品的新用途；c、增加產(chǎn)品的使用量；②保護(hù)市場(chǎng)占有率策略。a、陣地防御；b、側(cè)翼防御；c、先發(fā)防御；d、反攻防御；e、運(yùn)動(dòng)防御；f、收縮防御；③提高市場(chǎng)占有率。

市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略：①確定策略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象。攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者；攻擊市場(chǎng)挑戰(zhàn)者或追隨者；攻擊地區(qū)性小企業(yè)；②選擇進(jìn)攻策略。正面進(jìn)攻；側(cè)翼進(jìn)攻；圍堵進(jìn)攻；迂回進(jìn)攻；游擊進(jìn)攻。

市場(chǎng)跟隨者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略：①緊密跟隨策；②距離跟隨策略；③選擇跟隨策略。

市場(chǎng)補(bǔ)缺者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略：①補(bǔ)缺基點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力；利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力；企業(yè)已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。②市場(chǎng)補(bǔ)缺者的具體策略。最常見(jiàn)提企業(yè)根據(jù)顧客的分類進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷，其次，根據(jù)產(chǎn)品的分類進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷。13結(jié)合產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)談企業(yè)相應(yīng)營(yíng)銷策略。答(一)引入階段1引人階段的特點(diǎn),引人階段又稱試銷期,指產(chǎn)品從設(shè)計(jì)投產(chǎn)直到投入市場(chǎng)進(jìn)入測(cè)試的階段.特點(diǎn):(1)生產(chǎn)不穩(wěn)定,生產(chǎn)的批量小;(2)成本比較高,企業(yè)負(fù)擔(dān)較大(通常沒(méi)有利潤(rùn),甚至虧損);(3)人們對(duì)該產(chǎn)品尚未接受,銷售增長(zhǎng)緩慢;(4)產(chǎn)品品種少;(5)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小;2引人階段企業(yè)的銷策(二)成長(zhǎng)階段 成長(zhǎng)階段又稱暢銷期,指新產(chǎn)品通過(guò)試銷效果良好,購(gòu)買者逐步接受該產(chǎn)品,產(chǎn)品在市場(chǎng)上站住腳并且打開了銷路的階段(三)成熟階段(1)千方百計(jì)穩(wěn)定目標(biāo)市場(chǎng),保持原有消費(fèi)者,同時(shí)使消費(fèi)者忠于著個(gè)產(chǎn)品(四)衰退階段(1)產(chǎn)品的銷量和利潤(rùn)下降,(2)產(chǎn)品價(jià)格下降

14、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素主要有哪些？

16、與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要有哪些優(yōu)勢(shì)？ 答：

1、競(jìng)爭(zhēng)更公平

2、眼界更開闊

3、溝通更有效

4、速度理快捷

5、關(guān)系更密切

6、成本更節(jié)省

7、消費(fèi)者的力量更強(qiáng)大

17、影響企業(yè)促銷組合策略應(yīng)考慮的因素主要有哪些？ 答：

1、產(chǎn)品類型與特點(diǎn)；

2、推或拉的策略；

3、現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況；

4、產(chǎn)品生命周期階段

18、國(guó)際營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷相比有什么特點(diǎn)？（1）國(guó)際營(yíng)銷更具復(fù)雜性和困難性。（2）國(guó)際營(yíng)銷要承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)。（3）制定營(yíng)銷策略須考慮的因素的著重點(diǎn)不同。（4）營(yíng)銷管理不同。

第五篇：2012年1月電大市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)-簡(jiǎn)答題

1市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是從整體上定義產(chǎn)品的，它認(rèn)為產(chǎn)品的整體模念包含著五個(gè)不可或缺的層次，請(qǐng)簡(jiǎn)要回答這五個(gè)層次的內(nèi)容。

答:現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是一個(gè)綜合的概念。任何產(chǎn)品，都應(yīng)包含著以下5個(gè)層次:

(1)核心利益。這是最基本的層次，即顧客真正需要的基本服務(wù)或利益。

(2)產(chǎn)品的實(shí)體層。這是產(chǎn)品的基礎(chǔ)。指產(chǎn)品的有形部分，也叫有形產(chǎn)品、實(shí)體產(chǎn)品。是消費(fèi)者通過(guò)自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺(jué)器官可以接觸到、感覺(jué)到的有形部分。

(3)期望產(chǎn)品。即購(gòu)買者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)通常希望和默認(rèn)的一整套屬性和條件。

(4)延伸產(chǎn)品。也叫附加產(chǎn)品、引伸產(chǎn)品。指購(gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)得到的附加服務(wù)和利益。

(5)潛在產(chǎn)品。即具有變化與改進(jìn)潛質(zhì)的產(chǎn)品部分。

2分別解釋在E>l、E=

1、E<1(E表示價(jià)格彈性系教)三種情況下，企業(yè)的價(jià)格變動(dòng)對(duì)產(chǎn)品銷售有何影響?

答：(1)當(dāng)產(chǎn)品富于需求彈性即E>1時(shí)，商品小幅度降價(jià)，銷售量就會(huì)顯著增加，企業(yè)的總收入也會(huì)增加；相反，商品小幅度提價(jià)，銷售量就會(huì)明顯下降，企業(yè)的總收入也會(huì)減少。價(jià)格變動(dòng)方向同總收入的變動(dòng)方向成反比。對(duì)于這類產(chǎn)品。企業(yè)宜采取低價(jià)策略。

(2)當(dāng)產(chǎn)品具有一般需求彈性即 E=l時(shí)，價(jià)格變動(dòng)幅度與銷售量變功幅度大小一致，方向相反，總收入不變。對(duì)于這類產(chǎn)品，企業(yè)不宜采用價(jià)格手段進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

(3)在產(chǎn)品缺乏需求彈性即E< 1的情況下，即使產(chǎn)品價(jià)格下降很多，銷售量也只有較少的增加，企業(yè)總收入減少；相反，價(jià)格提高很多，銷售量也只有較小的減少。價(jià)格的變動(dòng)趨勢(shì)同總收入的變動(dòng)趨勢(shì)方向相同。對(duì)于這類產(chǎn)品采用低價(jià)達(dá)不到銷售量增加和效益提高的目的，而有限制的較高的定價(jià)則對(duì)企業(yè)有利。

3簡(jiǎn)要說(shuō)明社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的含義，并舉一個(gè)你認(rèn)為符合社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)例。

答：社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，是營(yíng)銷觀念的發(fā)展和延伸，強(qiáng)調(diào)企業(yè)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品和勞務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的個(gè)別的、眼前的需要，而且要符合消費(fèi)者總體和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。企業(yè)要正確處理消費(fèi)者欲望、企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。（自己舉例）

4企業(yè)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位，一般需經(jīng)過(guò)哪幾個(gè)步驟？

答：一個(gè)完整的市場(chǎng)定位過(guò)程，通常應(yīng)由以下四個(gè)環(huán)節(jié)所組成:

(1)調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)者為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在市場(chǎng)上(或者說(shuō)在消費(fèi)者或用戶 的心目中)實(shí)際所處的位置。

(2)調(diào)查消費(fèi)者或用戶對(duì)該產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特征最為重視，消費(fèi)者或用戶對(duì)某種產(chǎn)品特 征或?qū)傩缘脑u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者或用戶通過(guò)哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或特征等等。

(3)根據(jù)以上兩方面的信息，為本企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象。這項(xiàng)工作通常 是在產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程中完成的。

(4)設(shè)計(jì)、實(shí)施一系列旨在把產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營(yíng)銷活動(dòng)，并根據(jù)實(shí)施果及時(shí) 調(diào)整和改進(jìn)營(yíng)銷組合，或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的地位。

5滲透定價(jià)策略有何可取之處？在什么條件下適宜采用滲透定價(jià)策略？

答：滲透定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)：

（1）可以占有比較大的市場(chǎng)份額。

（2）通過(guò)提高銷售量來(lái)獲得企業(yè)利潤(rùn)，也較容易得到銷售渠道成員的支持。

（3）低價(jià)低利對(duì)阻止竟?fàn)帉?duì)手的介入有很大的屏障作用。

滲透定價(jià)策略的條件：

(1)商 品 的市場(chǎng)規(guī)模較大，存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力;

(2)商 品 的需求價(jià)格彈性較大，稍微降低價(jià)格，需求量會(huì)大大增加;

（3)通 過(guò) 大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本。

6新舊兩類市場(chǎng)觀念有何不同?

(1)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，新觀念下企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn);

(2)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的方式方法不同。舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品，新觀念下則是從消費(fèi)者需求出發(fā)，利用整體市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng);

(3)營(yíng)銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)的目光短淺，偏向于計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧和利潤(rùn)的大小，而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者的需要，在滿足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)。

7請(qǐng)就下列兩種產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分〈概要提出細(xì)分方法和主要細(xì)分依據(jù))。（1）空調(diào)（2）手表

答：空調(diào)和手表這兩種產(chǎn)品都應(yīng)采用多變數(shù)細(xì)分。

(1)空調(diào) :可選用地理環(huán)境(如氣候、城鄉(xiāng)等)、人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況(如收人、家庭規(guī)模等)、購(gòu)買行為(如購(gòu)買著眼點(diǎn)等)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分。

(2)手表 :可選用人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況(如收人、年齡、職業(yè)等)、心理因素(如消費(fèi)者個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)等)、購(gòu)買行為(如購(gòu)買時(shí)機(jī)、購(gòu)買著眼點(diǎn)、敏感因素等)等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分。8企業(yè)進(jìn)行有效溝通及制定促銷組合時(shí)需經(jīng)過(guò)哪幾個(gè)步驟?

答：企業(yè)開發(fā)和進(jìn)行溝通及促銷時(shí)的步驟主要有:

(1)找出目標(biāo)接收者;(2)確定溝通目標(biāo);(3)設(shè)計(jì)信息;

(4)選擇溝通渠道;(5)制定促銷預(yù)算;(6)決定促銷組合。

9通過(guò)一件你自己在選購(gòu)某種商品時(shí)被相關(guān)群體所影響的事例，說(shuō)明相關(guān)群體是如何影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的。

答：相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響。主要有以下方面:

(1)向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式;

(2)相關(guān)群體能夠影響人們的態(tài)度，幫助消費(fèi)者在社會(huì)群體中認(rèn)識(shí)消費(fèi)方面的“自我”;

(3)相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費(fèi)行為趨于一致化;

(4)相關(guān)群體中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖(或意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)者)”的示范作用。

10在什么情況下適宜采用產(chǎn)品調(diào)整策略？這種策略的優(yōu)缺點(diǎn)是什么

答：在消費(fèi)者需求不同、營(yíng)銷環(huán)境不同、技術(shù)條件不同的情況下，企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中往往采用產(chǎn)品調(diào)整策略。

產(chǎn)品調(diào)整策略的優(yōu)點(diǎn)是增加產(chǎn)品對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的適應(yīng)性．從而擴(kuò)大銷售、增加企業(yè)的收益；缺點(diǎn)是增加了成本和費(fèi)用。

11產(chǎn)品組合策略有哪幾種？

答：產(chǎn)品組合策略是制定其他各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。企業(yè)必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行組合，做出正確地產(chǎn)品組合決策，使企業(yè)的產(chǎn)品組合獨(dú)具特色，并通過(guò)不斷調(diào)整保持最佳狀態(tài)。產(chǎn)品組合調(diào)整策略一般有以下類別：

(1)擴(kuò)充產(chǎn)品組合策略。即開拓產(chǎn)品組合的廣度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度，實(shí)行更多品類或品種的生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)。

(2)縮減產(chǎn)品組合策略。即削減產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目，實(shí)行更少品類、更專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)。以利于企業(yè)采取先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷方法，提高效率，降低成本和費(fèi)用，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。

(3)產(chǎn)品線延伸策略。是指全部或部分地改變?cè)挟a(chǎn)品的市場(chǎng)定位。

12企業(yè)進(jìn)行有效溝通的步驟主要有哪些?

答：企業(yè)開發(fā)和進(jìn)行溝通及促銷時(shí)的步驟主要有:

(1)找出目標(biāo)接收者;(2)確定溝通目標(biāo);(3)設(shè)計(jì)信息;

(4)選擇溝通渠道;(5)制定促銷預(yù)算;(6)決定促銷組合。

13企業(yè)的微觀環(huán)境主要包含哪幾方面的內(nèi)容?

答：(1)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境。包括企業(yè)的生產(chǎn)能力、財(cái)務(wù)能力、職工的素質(zhì)、研究和發(fā)展的狀況以及企業(yè)在公眾中的印象等。(2)生活資料消費(fèi)者或生產(chǎn)資料的購(gòu)買者。(3)供應(yīng)企業(yè)和后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)。(4)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)。

14對(duì)于市場(chǎng)補(bǔ)缺者來(lái)說(shuō)，確定一個(gè)好的補(bǔ)缺基點(diǎn)最為重要。請(qǐng)指出一個(gè)最佳的補(bǔ)缺基點(diǎn)應(yīng)具備的特征

答：一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：

(1)有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力；(2)利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力(3)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力(4)企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力(5)企業(yè)已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。15簡(jiǎn)述在什么條件下適宜采用廣告的形式進(jìn)行促銷？

答：在下述條件下適宜采用廣告的形式進(jìn)行促銷：

（1）消費(fèi)品；（2）企業(yè)以拉動(dòng)策略為主進(jìn)行促銷；（3）市場(chǎng)分布較廣，規(guī)模較大；

（4）產(chǎn)品處于其生命周期的引入期和成長(zhǎng)期階段等。

16簡(jiǎn)述在什么條件下適宜采用人員推銷的形式？

答：（1）產(chǎn)業(yè)用品；（2）當(dāng)企業(yè)采用推廣的策略進(jìn)行促銷時(shí)；（3）市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)集中等等。17企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？

答：（1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)力；（2）產(chǎn)品的自然屬性。（3）市場(chǎng)差異性的大小。

（4）產(chǎn)品所處的生命周期的階段。（5）竟?fàn)帉?duì)手狀況。

18企業(yè)面對(duì)環(huán)境威脅有哪些對(duì)策可供選擇?

答：面對(duì)環(huán)境對(duì)企業(yè)可能造成的威脅，企業(yè)常用的方法有三種：

(1)對(duì)抗策略，也稱抗?fàn)幉呗浴＜丛噲D通過(guò)自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。

(2)減輕策略，也稱削弱策略。即企業(yè)力圖通過(guò)改變自己的某些策略，達(dá)到降低環(huán)境變化威脅對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響程度。

(3)轉(zhuǎn)移策略，也稱轉(zhuǎn)變或回避策略。即指企業(yè)通過(guò)改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來(lái)避免環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的威脅。

18什么是集中性市場(chǎng)策略?這種策略適用于哪些情況?

答：集中性市場(chǎng)策略。即用特殊的商品和營(yíng)銷方案去滿足特殊消費(fèi)者的需要，是一個(gè)比較特殊的策略。

在以下情況下適宜采用這種策略：

（1）企業(yè)的實(shí)力比較薄弱。(2)產(chǎn)品在性能、特點(diǎn)等方面差異性較大或產(chǎn)品特性變化較快。

(3)市場(chǎng)差異性較大。(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的是無(wú)選擇性市場(chǎng)策略時(shí)。

19分別比較在什么情況下，促銷組合中的廣告和人員推銷更有可能起作用。

在以下情況下廣告更有可能起作用：(1)消費(fèi)品。(2)當(dāng)企業(yè)采用拉的策略進(jìn)行促銷時(shí)。

(3)市場(chǎng)分布較廣、規(guī)模較大。(4)當(dāng)產(chǎn)品處于介紹期時(shí)和成長(zhǎng)期時(shí)。等等。

在以下情況下人員推銷更有可能起作用：(1)產(chǎn)業(yè)用品。(2)當(dāng)企業(yè)采用推的策略進(jìn)行促銷時(shí)。

(3)市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)集中。等等

20在消費(fèi)者購(gòu)買行為中，經(jīng)常性購(gòu)買和選擇性購(gòu)買的區(qū)別是什么?對(duì)選擇性購(gòu)買行為，企業(yè)營(yíng)銷策略的重點(diǎn)何在?

經(jīng)常性的購(gòu)買，是一種簡(jiǎn)單的、需多次發(fā)生的購(gòu)買行為，通常指購(gòu)買價(jià)格低廉的、經(jīng)常使用的商品。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)這類商品都很熟悉，不會(huì)花很多時(shí)間和精力選購(gòu)這類商品；而

選擇性購(gòu)買行為，要比前者復(fù)雜，消費(fèi)者對(duì)于這類產(chǎn)品有過(guò)購(gòu)買經(jīng)歷，有些基本知識(shí)，但對(duì)新的品牌不熟悉，有風(fēng)險(xiǎn)感。對(duì)這類購(gòu)買行為，企業(yè)應(yīng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號(hào)產(chǎn)品的信息，增加顧客對(duì)新產(chǎn)品的了解和信任感。

21從影響渠道設(shè)計(jì)的產(chǎn)品因素的角度談如何為產(chǎn)品選擇適宜的分銷渠道？

從產(chǎn)品因素的角度，主要應(yīng)考慮以下方面：

(1)產(chǎn)品的價(jià)值。指商品的單位價(jià)值的大小。一般情況下產(chǎn)品單位價(jià)值的大小與市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的寬窄、長(zhǎng)短成反比例關(guān)系。

(2)產(chǎn)品的時(shí)尚性。凡產(chǎn)品的式樣或款式變化比較快的，一般宜采取少環(huán)節(jié)的短渠道。

(3)產(chǎn)品的易腐易毀性。一般易腐的鮮活產(chǎn)品應(yīng)盡量縮短營(yíng)銷渠道。

(4)產(chǎn)品的體積與重量。體積過(guò)大或過(guò)重的產(chǎn)品，應(yīng)采用少環(huán)節(jié)的短渠道。

(5)產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)要求。凡技術(shù)性較強(qiáng)的商品，企業(yè)應(yīng)該盡量直接賣給消費(fèi)者。

(6)產(chǎn)品的季節(jié)性。季節(jié)性越強(qiáng)的商品，越適宜采用稍長(zhǎng)一些的渠道結(jié)構(gòu)。

(7)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期。如對(duì)處在試銷階段的新產(chǎn)品，可采取短渠道。

(8)產(chǎn)品的用途。如用途廣泛、通用的、標(biāo)準(zhǔn)的商品，可用間接銷售渠道。

22以你所熟悉的一種產(chǎn)品為例，說(shuō)明當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的暢銷階段時(shí)生產(chǎn)者所面臨的問(wèn)題，以及企業(yè)在這一階段應(yīng)采取的營(yíng)銷組合策略。

答：當(dāng)產(chǎn)品處于暢銷階段時(shí)，該產(chǎn)品通過(guò)試銷效果良好，產(chǎn)品在市場(chǎng)上站住腳并且打開了銷路。生產(chǎn)者此時(shí)面對(duì)的主要問(wèn)題是競(jìng)爭(zhēng)者增加，競(jìng)爭(zhēng)加劇。企業(yè)的目標(biāo)是繼續(xù)促進(jìn)市場(chǎng)的成長(zhǎng)，努力延長(zhǎng)這一階段。為此，企業(yè)可采取以下策略：(1)擴(kuò)充目標(biāo)市場(chǎng)，積極開拓新的細(xì)分市場(chǎng)；(2)廣告宣傳的重點(diǎn)從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)向廠牌、商標(biāo)的宣傳，使人們對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生好的印象，產(chǎn)生好感和偏愛(ài)；(3)增加新的分銷渠道或加強(qiáng)分銷渠道。

23簡(jiǎn)要說(shuō)明在什么條件下適宜采用滲透定價(jià)策略。什么是撇脂定價(jià)策略？舉例說(shuō)明在什么條件下適宜采用這種定價(jià)策略？

以下幾種條件下可以采用滲透定價(jià)策略：（1）商品的市場(chǎng)規(guī)模較大，存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力

（2）商品的需求價(jià)格彈性較大，稍微降低價(jià)格，需求量會(huì)大大增加（3）勸通過(guò)大批童生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本、（12分）

實(shí)行撇脂定價(jià)策略必須具有以下條件：

（1）新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)，能使消費(fèi)者“一見(jiàn)傾心”；

（2）在產(chǎn)品初上市階段，商品的需求價(jià)格彈性較小或者早期購(gòu)買者對(duì)價(jià)格反應(yīng)不敏感；

（3）短時(shí)期內(nèi)由于仿制等方面的困難，類似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。24直接式渠道和間接式渠道在哪些地方有所不同？

直接式渠道和間接式渠道的主要不同點(diǎn)在于：

（1）長(zhǎng)度不同。直接式渠道不經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)，是最短的渠道；間接式渠道中間包含若干中間商，是比較長(zhǎng)的渠道。

（2）職能的分工不同。采用直接式渠道的企業(yè)承擔(dān)了生產(chǎn)和流通雙重職能；而采用間接式渠道的企業(yè)流通的職能交由中間商承擔(dān)。

（3）直接式渠道是產(chǎn)業(yè)用品的主要渠道，間接式渠道是消費(fèi)品的主要渠道。

25在消費(fèi)者購(gòu)買行為中，探究性購(gòu)買有什么特點(diǎn)? 針對(duì)這類購(gòu)買行為，企業(yè)應(yīng)采取什么樣的營(yíng)銷策略？

答：探究性購(gòu)買，也叫廣泛地解決問(wèn)題。指消費(fèi)者對(duì)自己需要的商品一無(wú)所知，既不了解性能牌號(hào)特點(diǎn)，又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法。此時(shí)企業(yè)要突出宣傳商品的特點(diǎn)，使消費(fèi)者在普遍了解大類商品的基礎(chǔ)上，建立起對(duì)某具體牌號(hào)商品的信心。

26根據(jù)廣告目標(biāo)特點(diǎn)的不同，可以把廣告目標(biāo)分成哪三類？其各自的目的如何？舉例說(shuō)明。

(1)告知性廣告。主要用于推出新產(chǎn)品，其目的是為產(chǎn)品創(chuàng)造最初的基本需求、企業(yè)形象等

等（2）勸說(shuō)性廣告。是市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)階段企業(yè)的有力武器，其目的是為特定的廠牌確定選擇性的需求。（3）提示性廣告。在產(chǎn)品的成熟期極為重要。其目的是使消費(fèi)者記住某牌號(hào)產(chǎn)品。

27企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的程序包含那幾個(gè)階段?

(1)提出目標(biāo)，搜集“構(gòu)想”。(2)評(píng)核與篩選(過(guò)濾)。(3)營(yíng)業(yè)分析(或稱財(cái)務(wù)分析)。

(4)產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)。(5)制定生產(chǎn)與營(yíng)銷計(jì)劃。(6)新產(chǎn)品正式進(jìn)入市場(chǎng)。

28什么是市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)？它由哪幾部分組成？

答：市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是由人、機(jī)器和程序組成，為營(yíng)銷決策者收集、挑選、分析、評(píng)估和分配其所需要的、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息。它主要由內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)和市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)四個(gè)子系統(tǒng)組成。

29有 人 說(shuō)“產(chǎn)品包裝越精美越好”，這個(gè)說(shuō)法對(duì)嗎?為什么?

答：“產(chǎn) 品 包裝越精美越好”這句話顯然是錯(cuò)誤的。任何事物都有一個(gè)度，適可而止。包裝也不例外。只要能使產(chǎn)品包裝發(fā)揮出其主要作用就是達(dá)到了包裝的目的，過(guò)度包裝于消費(fèi)者、于環(huán)保、于資源的節(jié)約都是有害的，是我們應(yīng)當(dāng)反對(duì)的。