第一篇：試舉案例說明國際商務(wù)談判中合同內(nèi)容談判的重要性2

試舉案例說明國際商務(wù)談判中合同內(nèi)容談判的重要性

本題須出現(xiàn)的內(nèi)容提示：

①合同中貿(mào)易術(shù)語的選定對雙方的影響

②合同中運(yùn)輸方式的商定

③信用證（可撤銷不可撤銷）

④合同中關(guān)于支付方式的選定

答：

1、背景：2010年5月，安徽宏達(dá)進(jìn)出口股份有限公司與以色列進(jìn)口商，就女式針織上衣達(dá)成一份合約，其中最主要的議題是國際貿(mào)易術(shù)語的選定。宏達(dá)公司被邀請到以色列談判……

2、細(xì)節(jié)展示：為了這次談判取得圓滿成功，宏達(dá)公司很早就開始搜集資料，包括對方的財(cái)務(wù)狀況、注冊資本、經(jīng)濟(jì)效益、市場需求，以及最為重要的——以色列當(dāng)局政府對國際貿(mào)易間的管制與相關(guān)政策。到了談判日期，我方代表遠(yuǎn)赴以色列。談判開始時(shí)，在雙方寒暄過后，就直奔主題，進(jìn)口商依仗著主場的地位，表現(xiàn)出信心滿滿。雙方很快根據(jù)國際慣例以及《UCP600》，要求開立不可撤銷的信用證，并且通過SWIFT系統(tǒng)進(jìn)行傳遞；由于貨物的數(shù)量龐大，考慮到成本核算，以色列方要求貨物由上海發(fā)貨，通過江海運(yùn)輸?shù)姆绞竭\(yùn)送。很快進(jìn)口方財(cái)務(wù)總監(jiān)就談到了最敏感的談判議題——貿(mào)易術(shù)語，他方堅(jiān)持要求以CIF價(jià)格進(jìn)行報(bào)價(jià)，但我方考慮到對方國內(nèi)時(shí)局動(dòng)蕩不安，害怕政府對國際貿(mào)易的相關(guān)規(guī)定有所更改，以及擔(dān)心進(jìn)口商與承運(yùn)人合伙欺詐，希望改為FOB報(bào)價(jià)，但是遭到了拒絕，以色列方的技術(shù)總監(jiān)先聲奪人：針織女士上衣屬于低技術(shù)含量的產(chǎn)品，而中國是一個(gè)人口大國，勞動(dòng)力豐富，相應(yīng)的成本低廉。這讓我方處于被動(dòng)的地位，此時(shí)宏達(dá)公司的CEO提出中場休息！

再次回到談判桌前，宏達(dá)股份有限公司的代表卻避其鋒芒，沒有談?wù)撚嘘P(guān)貿(mào)易屬于的議題上，反而是花費(fèi)很長時(shí)間去聊一些與合同無關(guān)緊要的話題，現(xiàn)場緊張的氣氛一下子變得緩和起來，宏達(dá)股份有限公司的代表顯得十分放松，這一放松把以色列公司的CEO變得緊張起來啦，他自己內(nèi)心在尋思著是不是對方?jīng)]有了繼續(xù)往下談的意向，時(shí)間就這么一秒秒的過去了，到后來，以色列方實(shí)在按耐不住了，為了談判的成功，給予了讓步，最終以FCA價(jià)格成交！

3、案例分析：合同的簽訂是交易最核心的步驟，在這次談判過程中，以色列公司用很強(qiáng)勢的姿態(tài)把宏達(dá)公司的代表逼迫于被動(dòng)地位，而在最不利的時(shí)刻，我方的CEO采取了“緩兵之計(jì)”來調(diào)整局面，到后來又很好的把握住了對方的心理，以此默無聲息地要求讓步，雖然最終以FCA價(jià)格成交，但與FOB相比而言，兩者只是在風(fēng)險(xiǎn)分界點(diǎn)略微有所區(qū)別。如今的貿(mào)易追求的是雙贏，所以此次談判是成功的

第二篇：淺談國際商務(wù)談判中的禮儀及重要性

淺談國際商務(wù)談判中的禮儀及重要性

摘 要：

國際商務(wù)談判由于本身的商業(yè)性，涉外性和正規(guī)性，對禮儀方面有著一些特殊的要求。商務(wù)禮儀會(huì)影響到雙方的修養(yǎng)，身份，能力等方面的評價(jià)，甚至影響到談判的結(jié)果。因此商務(wù)禮儀扮演著非常重要的角色，合理地使用商務(wù)禮儀可有助于談判的順利進(jìn)行。因?yàn)橹形鞣酱嬖谖幕町悾绊憞H商務(wù)談判，應(yīng)注意談判過程中禮儀的正確使用。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判 商務(wù)禮儀 禮儀文化差異 引言：

在國際貿(mào)易與市場經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天。商場就如同戰(zhàn)場，各行各業(yè)之間、企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟(jì)利益，寸利必爭，毫不相讓。但商場又畢竟不是戰(zhàn)場，這種競爭并不是真刀真槍、你死我活的拼殺，商場上的較量是文質(zhì)彬彬地進(jìn)行的。即使雙方有爭議、有矛盾，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的?？梢哉f，禮儀在商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。

1商務(wù)談判禮儀的概述

禮儀是指在人際交往之中，自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。所謂商務(wù)談判禮儀，就是指在長期的商務(wù)談判交往過程中，滿足迎合文化的適應(yīng)性而形成的行為或活動(dòng)的規(guī)范。

國際商務(wù)談判禮儀的作用一是律己，二是敬人，三是反映國家的文明程度。所謂律己，就是用一定的禮儀來規(guī)范自己的行為，表現(xiàn)出良好的內(nèi)在修養(yǎng)，不僅使自己充滿自信，而且獲得對方的尊重。所謂敬人，就是通過一定的禮儀，更好地向?qū)Ψ奖磉_(dá)尊重，友好與善意，增進(jìn)彼此的信任和友誼。所謂反映國家的文明程度，是因?yàn)閲H商務(wù)談判是跨國界的商務(wù)活動(dòng)，它不僅僅是個(gè)體行為，而且是一個(gè)民族行為。得體的禮儀在一定程度上反映了一個(gè)國家、一個(gè)民族的文明、文化程度和社會(huì)風(fēng)尚。

2商務(wù)禮儀的重要性

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)身份的談判者，在商務(wù)談判中應(yīng)遵循談判禮儀三要素，即注重儀表風(fēng)度、講究語言藝術(shù)、遵守禮儀節(jié)度。在圓滿的商務(wù)談判活動(dòng)中，遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件。如果違背了談判禮儀，卻會(huì)造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)_(dá)成協(xié)議造成威脅。

3商務(wù)禮儀的基本常識(shí)

國際商務(wù)談判禮儀的主要表現(xiàn)形式為：服飾禮儀，見面禮儀，交談禮儀和饋贈(zèng)禮品禮儀。

3.1服飾禮儀

中國有句俗話：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是這樣，可在國際商務(wù)談判中卻是大忌。服飾禮儀是國際商務(wù)談判中最基本的禮儀。得體的服飾，不僅是個(gè)人儀表美、素質(zhì)高的表現(xiàn)，而且是對他人的尊重。商界歷來最重視服飾規(guī)范，服飾是商人成功的關(guān)鍵。對國際商務(wù)談判這種正規(guī)場合更是要求穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅。對于男性，一般應(yīng)穿西裝系領(lǐng)帶，一套非常合體的深色套服通常是藍(lán)色、灰色或黑色，會(huì)適合大多數(shù)國家，甚至包括出席談判宴會(huì)或看演出。對于女性，職業(yè)套裝則是最佳選擇，這在世界任何地方都適用。男性切忌穿非正式的休閑裝，運(yùn)動(dòng)裝；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首飾，適當(dāng)點(diǎn)綴

一、兩件即可。無論男性或女性，稀奇的發(fā)型、過分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會(huì)損壞商務(wù)職業(yè)人員的形象，給外國商人送去錯(cuò)誤的信號。

3.2見面禮儀

見面是商務(wù)談判中的一項(xiàng)重要活動(dòng)。見面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。

介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士優(yōu)先，職位高的優(yōu)先。稱呼通常為“女士”，“小姐”，“先生”。中國人有一個(gè)稱呼叫“同志”，翻譯成英語是“comrade”, 在西方的某些國家，意思是“同性戀”，所以為避免誤會(huì)，在商務(wù)談判中應(yīng)禁用此詞。

握手是中國人最常用的一種見面禮，也是國際上通用的禮節(jié)。握手貌似簡單，但這個(gè)小小的動(dòng)作卻關(guān)系著個(gè)人及公司的形象，影響到談判的成功。握手的力度，中國人初次見面，通常是握到為止，一般不會(huì)過重。而歐、美人則喜歡用力握對方的手，握得太輕則被認(rèn)為是軟弱、沒有信心的表現(xiàn)。握手的時(shí)間不宜太長，也不宜太短，國際上通用的標(biāo)準(zhǔn)是三秒鐘左右。但老朋友重逢，或談判中達(dá)成了一項(xiàng)重大協(xié)議，或談判成功簽字后，握手的時(shí)間可略長。握手的順序，女士先伸出手，男士一般不先伸出手。握手時(shí)，雙眼要正視對方，面帶微笑，以示致意；不可東張西望，或面無表情。東張西望顯示心不在焉，面無表情顯示不友好，二者都缺乏對別人的尊重。當(dāng)然，在有些國家見面時(shí)并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰國采用雙手合十的方式，法國人采用親吻的方式，阿根廷人不僅親吻而且擁抱，男人親吻女人，女人親吻女人，但男人不親吻男人。而在大多數(shù)非洲國家中，習(xí)慣用身體打招呼，長時(shí)間地把手放在客人的肩上。至于選擇采用何種見面禮儀，應(yīng)視不同文化而定，入鄉(xiāng)隨俗是上策。

3.3交談禮儀

語言是談判雙方信息溝通的橋梁，是雙方思想感情交流的渠道，語言的交流在人際交往中占據(jù)著最重要的位置。談判用語既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，埋怨、責(zé)罵、挖苦、自夸的話都要盡量避免使用。在洽談中陳述意見是應(yīng)盡量保持平穩(wěn)、中速進(jìn)行，在特殊情況下，適當(dāng)改變一下語速，以引起特別注意或加強(qiáng)表達(dá)效果。語速過快，會(huì)使對方難以集中注意。力去正確領(lǐng)會(huì)，把握你的意思。有時(shí)還會(huì)使對方誤認(rèn)為你在為完成某項(xiàng)工作而敷衍了事，于是他不在費(fèi)神傾聽，從而導(dǎo)致雙方的語言交流不暢，難以溝通。使用翻譯的情況下不要長篇大論，需要為翻譯的效果考慮。反之，說話太慢，節(jié)奏不當(dāng)，吞吞吐吐，易被人認(rèn)為不可信任或過于緊張。人與人之間的空間距離直接影響著談判雙方心里上的距離。較適合的雙方距離應(yīng)在1~1.5米之間。距離太遠(yuǎn)，雙方交談不方便，難以相互接近，有談不到一起的感覺；距離太近，聲息相通，使人覺得不自在，難以進(jìn)行良好的交流。

3.4饋贈(zèng)品禮禮儀

在國際商務(wù)活動(dòng)中贈(zèng)送禮品是一項(xiàng)重要內(nèi)容。一份好的禮品往往可以增進(jìn)友誼、鞏固關(guān)系，起到錦上添花的作用。而送錯(cuò)禮極可能會(huì)破壞一項(xiàng)可能達(dá)成的合作，所以掌握好贈(zèng)送禮品的禮儀是很重要的。贈(zèng)送禮品是需要注意時(shí)機(jī)，注意禮品的選擇。因?yàn)楦鱾€(gè)國家的風(fēng)俗習(xí)慣不同，對禮品的價(jià)值觀不同，在選擇禮品時(shí)因人而異。在下面還會(huì)提到各國的風(fēng)俗習(xí)慣于禁忌，選擇禮品應(yīng)充分考慮到這兩點(diǎn)。

4世界各國禮儀文化差異

中國有句成語“入鄉(xiāng)隨俗”，我們與外國人做生意也應(yīng)遵循這一邏輯，尤其是涉外貿(mào)易更應(yīng)當(dāng)了解出口地商的風(fēng)俗，否則很難成交。了解了她們的風(fēng)俗與禁忌，既體現(xiàn)了對對方的尊重，給對方留下良好的印象，還可以避免由于缺乏常識(shí)觸犯對方禁忌而造成談判破裂。下面就商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)該了解的一些各國風(fēng)俗禁忌。

4.1美國

在美國社會(huì)中，個(gè)人利益是神圣不可侵犯的，不喜歡涉及個(gè)人私事。有些問題甚至是她們所忌談的，如年齡，婚姻狀況，收入多少，宗教信仰等。美國人的生活節(jié)奏很快，時(shí)間概念極強(qiáng)，做事講究效率。和他們打交道時(shí)，一舉一動(dòng)，一言一語都必須有的放矢。在美國，洽談生意的場合較隨便，可以在辦公室也可以在咖啡室、高爾夫球場或者在美國人家里。不洽談生意時(shí)，一般美國人不喜歡雙方距離過于接近，通常相距150cm～200cm。即使私人個(gè)別談話也要保持50cm一100cm的距離。美國人認(rèn)為，名字標(biāo)志個(gè)人，別無他義，所以在美國，人們習(xí)慣直呼其名，爹娘也罷，總統(tǒng)也罷，呼名道姓概不失禮。和美國人握手時(shí)，手要握得緊，眼要正視前方，欠首彎腰才是禮貌。同女士握手則需斯文。

4.2 英國

經(jīng)有威望的第三方介紹，可打開合作的方便之門，也會(huì)加速業(yè)務(wù)的進(jìn)程。自我嘲諷和保持低調(diào)是英國幽默的一部分，不能因此認(rèn)為英國談判伙伴沒有能力或不夠嚴(yán)肅，不會(huì)閑聊的人應(yīng)加強(qiáng)這方面的訓(xùn)練。英國人很重視利潤率，如果看不到生意的收益，他們很快就會(huì)退出。在談判過程中如果有懷疑你盡管問，但在提出批評意見時(shí)一定要使用委婉的語氣。英國人希望得到詢問，而不是受指揮。他們對于命令式的語氣十分敏感，直接、不加掩飾地表達(dá)意見或提出批評，可能會(huì)使談判氣氛變得緊張，硬邦邦的“不”則會(huì)被理解成侮辱。和英國人在進(jìn)餐時(shí)談生意，一般是不會(huì)被理睬的。

4.3 日本

日本受中國儒家思想影響很深，等級森嚴(yán)，愛面子，送禮頻繁。日本人談判喜歡用日語交談，應(yīng)必備日語翻譯。黑色被用于喪事，而綠色則代表不祥。數(shù)字忌諱“4”，因?yàn)槠渑c“死”同音。日本人喜歡的圖案是松，竹，梅，鴨子，烏龜?shù)?。交往中衣著不能隨意，很多場合入門前應(yīng)脫掉鞋子。

5具體闡述商務(wù)談判中的禮儀 5.1談判準(zhǔn)備

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會(huì)場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

5.2談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請多關(guān)照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時(shí)，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

5.3 談判之中

這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報(bào)價(jià)要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對方一旦接受價(jià)格，即不再更改。查詢，事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。磋商，討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾，要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場，此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

5.4談后簽約

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

參考文獻(xiàn)： 張志.國際商務(wù)談判[M].大連理工大學(xué)出版社，2008.11（117）。趙紅.商務(wù)交流中的文化差異[J].當(dāng)代礦工，2005（7)。3 左小平，談判禮儀三要素[J].營銷戰(zhàn)略,2005(3)。

第三篇：國際商務(wù)談判中的價(jià)格談判研究

國際商務(wù)談判中的價(jià)格談判研究

班級

姓名

學(xué)號

摘要: With the development of economic globalization, China's international trade has been booming.More and more domestic enterprises participate in international competition and cooperation, but in competition and cooperation will inevitably encounter problems need to be negotiated.At this point, the international business negotiation skill is particularly important.To negotiate successfully, a good technique and strategy are essential, so to understand each other's negotiating style and culture.Researching from a cultural perspective to explore the international business negotiation process, analyze a number of countries negotiating style, analyzing the use of international business negotiation skills to enhance Chinese enterprises in the international market competitiveness.關(guān)鍵詞： 國際貿(mào)易 商務(wù)談判 價(jià)格談判 技巧

一.價(jià)格談判

1.概念

價(jià)格談判是指：有關(guān)方面對某一物或某一事就雙方共同關(guān)心的價(jià)格問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑，找到雙方都能接受的價(jià)格范圍，最終達(dá)成協(xié)議的過程。價(jià)格談判，說俗點(diǎn)，就是“砍價(jià)”。砍價(jià)相信大家都很熟悉——工作上少不了和合作方砍價(jià)，生活里少不了砍價(jià)。而砍價(jià)是談判中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以公司的角度是能省一分省一分。在工作中，價(jià)格談判的拉鋸戰(zhàn)里，如何讓自己占到優(yōu)勢

2.影響因素： 商品成本，供求關(guān)系，市場競爭環(huán)境

二．報(bào)價(jià)技巧

1.了解各國商人的特點(diǎn)是國際商務(wù)談判必備的常識(shí) 2.做好談判前的準(zhǔn)備工作是預(yù)防沖突激化的有效手段 3.選擇高素質(zhì)的談判人員

國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識(shí)方面和心理方面的素質(zhì)。由于國際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，通曉相關(guān)知識(shí)十分重要。通常，除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識(shí)外，談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識(shí)、外語、有關(guān)國家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)。較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。4.擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的

準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點(diǎn)問題。如果你是一個(gè)出口商，你要確定最低價(jià)，如果你是一個(gè)進(jìn)口商，你要確定最高價(jià)。在談判前，雙方都要確定一個(gè)底線，超越這個(gè)底線，談判將無法進(jìn)行。這個(gè)底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果出口商把目標(biāo)確定的過高或進(jìn)口商把價(jià)格確定的過低，都會(huì)使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。5.制定談判策略

每一次談判都有其特點(diǎn)，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求匯報(bào)的合作信號。在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利結(jié)束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。

三．談判技巧

1.、注重利益，而非立場：

在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。

在談判中，利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達(dá)到雙贏，主要取決于雙方讓步的策略，即能否準(zhǔn)確識(shí)別利益因素對于自己和對方的重要性。

識(shí)別利益因素往往依賴于雙方之間的溝通。例如，談判中，不妨向?qū)Ψ蕉鄦枎讉€(gè)為什么，如“您為什么特別注重……，您為什么不接受……”等問題。以此來探求對方的真實(shí)利益所在。在商務(wù)談判中，對于利益問題，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

a、向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益；

b、承認(rèn)對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫

助對方解決利益沖突問題；

c、在談判中既要堅(jiān)持原則（如具體的利益），又要有一定的靈活性；

d、在談判中對利益作硬式處理，而對人作軟式處理。在談判中要強(qiáng)調(diào)你為滿足對方利益所作出的努力，有時(shí)也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。

2、創(chuàng)造雙贏的解決方案

人們在談判中有時(shí)不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責(zé)想象成是從法律角度計(jì)較得失，千方百計(jì)維護(hù)談判者的利益。而實(shí)際上讓好的律師參與談判往往會(huì)取得意想不到的效果。因?yàn)?，好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案。

實(shí)踐表明，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續(xù)下去，雙方才會(huì)在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。

為了使談判者走出誤區(qū)，他們必須遵循如下的談判思路和方法：

a、將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開：談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)思想，創(chuàng)造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。

b、充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍：在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，我們在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，我們要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同的角度來分析同一個(gè)問題，甚至于可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的約束程度，如不能達(dá)成永久的協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)的協(xié)議；不能達(dá)成無條件的，可以達(dá)成有條件的協(xié)議等。

c、找出雙贏的解決方案：雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的，創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)；強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在，這種不同的利益同時(shí)并存，并不矛盾或沖突。d、替對方著想，并讓對方容易作出決策：讓對方容易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案既合法又正當(dāng)；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，列舉對方的先例，也有利于促使對方作出決策。

3、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突

在談判過程中，盡管充分理解對方的利益所在，并絞盡腦汁為對方尋求各種互利的解決方案，同時(shí)也非常重視與對方發(fā)展關(guān)系，但還是可能會(huì)遇到令人非常棘手的利益沖突問題。若雙方就某一個(gè)利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無濟(jì)于事。例如：房東與承租人之間的房租問題；在國際貿(mào)易中的交貨期長短問題；最終的價(jià)格條款的談判問題等。在談判中談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：

a、建立公平的標(biāo)準(zhǔn)

b、建立公平的分割利益的步驟

c、將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)

d、善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù) e、不要屈從于對方的壓力

四．應(yīng)用實(shí)例

商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動(dòng)之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報(bào)策略取得談判勝利的案例。

1.掌握情報(bào)，后發(fā)制人 在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時(shí)行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識(shí)到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購買了大量該產(chǎn)品。

2.制造虛假情報(bào)，聲東擊西 某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅(jiān)持要按過去賣給某廠的價(jià)格來定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。

3.掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動(dòng)，靜觀其變 1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹鴮θ?、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺(tái)中國機(jī)床。

4.厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí) 80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國勞（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時(shí)我方也根據(jù)對國際市場情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣，我國既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了前，而且把我們公司的心臟都掏去了?！?/p>

要實(shí)現(xiàn)雙贏談判，就要懂得舍得，我們首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，我們以賣方為例來說，在爭取客戶的過程中必然會(huì)有不少競爭者。在包括自己在內(nèi)的競爭者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對手的優(yōu)勢和劣勢，如果己劣于對手，而且沒有可以彌補(bǔ)的絕對優(yōu)勢，那么參與這場競爭的成功的可能性就很小，應(yīng)該做出果斷的放棄選擇，而不應(yīng)該盲目地投入。當(dāng)然，做出這個(gè)選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結(jié)果的投入來得值得。

參考文獻(xiàn)：《上海經(jīng)濟(jì)研究》2008年08期

《商場現(xiàn)代化》2011年23期

畢業(yè)論文參考網(wǎng)

百度百科

第四篇：淺析模擬談判在國際商務(wù)談判中的作用

淺析模擬談判在國際商務(wù)談判中的作用

摘要：模擬談判是指在正式談判開始以前，企業(yè)組織有關(guān)人員(既可以是談判小組的成員，也可以是企業(yè)內(nèi)部的其他人員)對本場談判進(jìn)行預(yù)演或彩排，它的目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng)，來檢查業(yè)已制定好的談判方案在實(shí)施中可能產(chǎn)生的效果，以便及時(shí)進(jìn)行修正和完善。因此，模擬談判等于整個(gè)談判的成敗有著至關(guān)重要的作用

關(guān)鍵字：模擬談判如何 作用

在現(xiàn)代企業(yè)的商務(wù)談判中，特別是在重大的、關(guān)系到企業(yè)根本利益的活動(dòng)中，模擬談判的地位日益受到重視?？梢哉f，誰在談判前認(rèn)真地進(jìn)行了模擬，誰就掌握了先機(jī)，就有可能在正式談判過程中處于優(yōu)勢地位。如德國商人在商場上是以嚴(yán)謹(jǐn)縝密而著稱于世的，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，也不論是大型復(fù)雜的談判還是小型簡單的談判，德國商人總是以一種不可辯駁的權(quán)威面目出現(xiàn)，而他們也常常能牢牢地控制著談判桌上的主動(dòng)權(quán)，這在很大程度上要?dú)w功于他們對模擬談判的重視。對于德國商人來講，事先演練某場談判是一個(gè)必然的程序，他們往往是對談判中可能會(huì)發(fā)生的小事都作了周密的準(zhǔn)備，對談判中對手可能會(huì)發(fā)難的問題也都擬定了詳細(xì)的答案。這就很自然地增強(qiáng)了其談判實(shí)力，為談判的勝利奠定了基礎(chǔ)。模擬談判的作用主要有以下三點(diǎn)：

（一）模擬談判可以使談判人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)談判方案中的漏洞

作為對談判具有戰(zhàn)略指導(dǎo)意義的談判方案，它一方面是根據(jù)企業(yè)所掌握的有關(guān)信息，另一方面則是根據(jù)企業(yè)有關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)、假設(shè)和判斷而制定的。而這些假設(shè)、判斷是否正確，是很值得檢驗(yàn)的，否則，等到正式談判時(shí)再發(fā)現(xiàn)這些假設(shè)的錯(cuò)誤，就為時(shí)太晚了，所以，通過模擬談判的舉行，我方人員就可以在“實(shí)戰(zhàn)”中一一檢驗(yàn)事先對有關(guān)事物的假設(shè)，并對根據(jù)假設(shè)而制定的有關(guān)策略的實(shí)施效果進(jìn)行評估，一旦發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)地加以修正。同時(shí)，我方談判人員在擬定談判方案時(shí)，也不可能把所有會(huì)發(fā)生的情況都考慮進(jìn)去，“掛萬漏一”的情況時(shí)有發(fā)生，而這“一”也許就是導(dǎo)致本企業(yè)失敗的原因。模擬談判則能在很大程度上避免這種情況的發(fā)生，通過模擬當(dāng)時(shí)的客觀形勢，模擬對手的種種反應(yīng)，模擬我方人員的對策，可以使談判方案盡量地達(dá)到客觀、實(shí)際，從而使其真正具有可行性和指導(dǎo)性。

（二）模擬談判可以使企業(yè)從眾多方案中選擇最佳方案

為某場談判所制定的方案往往不止一個(gè)，那么，究竟選用哪一個(gè)呢?如果不進(jìn)行模擬談判，只憑有關(guān)人員的假設(shè)、估計(jì)和經(jīng)驗(yàn)，是很難達(dá)到最優(yōu)化的。例如，A企業(yè)準(zhǔn)備和對手進(jìn)行機(jī)械設(shè)備買賣的談判，對于A企業(yè)而言，報(bào)價(jià)從15000元／臺(tái)—20000元／臺(tái)都具有相當(dāng)可觀的利潤。他們制定了兩個(gè)談判方案，甲方案為先報(bào)20000元／臺(tái)，根據(jù)對方反應(yīng)再慢慢往下降，底線是15000元/臺(tái)；乙方案則為報(bào)價(jià)15000元／臺(tái)(這也是市場上同類產(chǎn)品的平均價(jià)格)，以后在價(jià)格問題上不再讓步。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)斟酌再三，認(rèn)為為了顯示誠意，給對方留下一個(gè)良好的印象，也為以后雙方的長期合作打好基礎(chǔ)，沒有必要在報(bào)價(jià)時(shí)摻有大量的水分，因而決定選用乙方案。但是，在內(nèi)部模擬談判時(shí)卻發(fā)生了意想不到的情況。雖然“對方談判人員”已經(jīng)知道這是一個(gè)比較公平合理的價(jià)格，但還是強(qiáng)烈要求我方人員把價(jià)格降低一點(diǎn)，而我方已經(jīng)是底線價(jià)格了，再讓步則其自身利潤水平會(huì)大受影響，故不愿再調(diào)整價(jià)格，雙方

就此陷入僵局。在事后的總結(jié)會(huì)上，當(dāng)負(fù)責(zé)談判的領(lǐng)導(dǎo)問扮演“對手”的人員為何一定要堅(jiān)持壓價(jià)時(shí)，才了解到這是一種談判心理在作怪。其實(shí)他們也知道市場上普遍就是這個(gè)價(jià)格，但總認(rèn)為一開始就接受我方的報(bào)價(jià)，好像明顯在談判的氣勢上輸了一籌，同時(shí)，也體現(xiàn)不出自身的談判能力和水平，因此，要千方百計(jì)地迫使我方降價(jià)，甚至甘愿冒談判破裂的危險(xiǎn)。得知這一情況后，乙方案的缺陷也就不言自明了：它忽略了對手的談判心理。一般而言，對方是不肯心甘情愿地接受我方的第一次報(bào)價(jià)的，總要力爭討價(jià)還價(jià)，而我方為了顯示誠意過低地報(bào)價(jià)，反倒使自身沒有什么回旋的余地，很難滿足對方的心理需求，所以，談判很容易陷入僵局。最后，企業(yè)決定選用甲方案，這個(gè)方案的第一次報(bào)價(jià)雖然高了些，但雙方肯定會(huì)討價(jià)還價(jià)的，只要企業(yè)能守住底線，在讓步過程中對方反而會(huì)有一種滿足感和成就感。這就是模擬談判對選擇方案的優(yōu)化作用。

（三）模擬談判可以鍛煉我方談判人員的實(shí)戰(zhàn)能力

長期以來，我國的企業(yè)很少意識(shí)到模擬談判的實(shí)戰(zhàn)性，而把參加實(shí)際談判作為鍛煉新手、提高其能力和水平的機(jī)會(huì)，殊不知這種鍛煉方式常常會(huì)使企業(yè)付出高昂的代價(jià)。由于談判人員對談判技巧不熟悉，準(zhǔn)備不充分，對對手的有關(guān)反應(yīng)茫然無知，很容易造成談判人員的精神緊張或隨便應(yīng)付，從而造成失誤。若出現(xiàn)這種局面，一方面會(huì)受到對方輕視，使對方感到我方無談判誠意；另一方面則會(huì)給對方以可乘之機(jī)，使其利用我方弱點(diǎn)，任意擺布我方，從而降低了談判的成功率，給我方造成不必要的損失。

模擬談判則可以很好地彌補(bǔ)這一點(diǎn)，通過逼真的演練，可以使我方人員在不用顧慮失敗的情況下(即使我方失敗也不會(huì)帶來實(shí)質(zhì)性的利益損失)，以放松的心情去適應(yīng)談判氣氛，謀劃談判策略。通過一次次地扮演自己、扮演對手或觀察別人的排練，不斷地改進(jìn)自己的談判技能，及時(shí)糾正發(fā)現(xiàn)的問題，俗話說：“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。”講的也正是這個(gè)道理。有的專家建議，有條件的企業(yè)應(yīng)用攝像機(jī)把談判過程記錄下來，以便談判人員從中發(fā)現(xiàn)并改善自己在語言、表情、動(dòng)作方面的不適之處，有利于其塑造令人信服、欽佩、尊敬的儀表舉止，為團(tuán)隊(duì)乃至企業(yè)樹立良好的形象。

總之，模擬談判是準(zhǔn)備過程中不可或缺的一部分，是談判能否成功的先決條件，只有做好模擬談判才能準(zhǔn)確把握對方心里，使己方長久處于有利地位

【參考文獻(xiàn)】(1)百度文庫

班級：2010級市場營銷試本十四班

姓名：劉永紅

準(zhǔn)考證號：012610502597

第五篇：試舉一個(gè)模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的案例2

試舉一個(gè)模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的案例（案例盡量體現(xiàn)時(shí)代性）

本題內(nèi)容須出現(xiàn)的細(xì)節(jié)內(nèi)容提示：

① 談判雙方

甲方：巴西金藝珠寶有限公司

乙方：雅諾信珠寶首飾有限公司

② 雙方公司背景簡介（盡量簡明）

甲方：巴西金藝珠寶有限公司以出色的混雜色技術(shù)和卓越的珠寶工藝著稱，在行業(yè)內(nèi)有一定的地位，在公司成立的初期，本以其鋼鐵加工業(yè)為主要工藝，但在鋼鐵工業(yè)發(fā)展迅速的時(shí)代，公司的鋼鐵工藝在經(jīng)過了5年的摸爬滾打之后，終于建立了其珠寶工藝半成品的大師級地位。又因?yàn)槠浜笤谥閷毠に囆袠I(yè)的高深造詣，吸引了源源不斷的珠寶公司與其合作。巴西金藝珠寶有限公司專業(yè)技術(shù)人員資歷深厚，有積極的競爭實(shí)力。

乙方：雅諾信集團(tuán)是一家以珠寶產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)、業(yè)務(wù)覆蓋產(chǎn)業(yè)平臺(tái)商業(yè)運(yùn)營、珠寶產(chǎn)銷及房地產(chǎn)投資等多個(gè)領(lǐng)域的大型綜合性企業(yè)集團(tuán)。自2000年9月成立以來，已廣泛涉及珠寶專業(yè)市場平臺(tái)運(yùn)營、珠寶設(shè)計(jì)生產(chǎn)、珠寶批發(fā)貿(mào)易、珠寶商業(yè)連鎖及珠寶金融投資、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、建筑裝飾等多領(lǐng)域發(fā)展項(xiàng)目，形成獨(dú)有的以產(chǎn)業(yè)鏈為中軸的多元化集團(tuán)發(fā)展模式。目前集團(tuán)已擁有深圳市雅諾信珠寶首飾有限公司、水貝國際珠寶交易中心、水貝珠寶·彩寶基地、深圳明泰潤投資發(fā)展有限公司、雅諾信（香港）珠寶首飾有限公司、雅諾信裝飾工程有限公司等眾多下屬企業(yè)。

③ 談判議題

1、珠寶工藝半成品以及天然寶石，人造寶石原材料的價(jià)格，數(shù)量

2、合作中能夠得到的折扣

④ 談判主題

交易雙方達(dá)成共識(shí) 促進(jìn)交易的成功

⑤雙方優(yōu)劣勢分析

甲方優(yōu)勢：有卓越的珠寶制作工藝以及擁有一支強(qiáng)大的專業(yè)技術(shù)隊(duì)伍，在巴西市場競爭力強(qiáng)，在行業(yè)內(nèi)有一定的地位。

甲方劣勢：但是卻沒有打開中國市場，在中國的大市場，缺少能與其長期合作的伙伴。乙方優(yōu)勢：是一家大型綜合性企業(yè)集團(tuán)，在資源整合、平臺(tái)運(yùn)營、物業(yè)管理、市場策劃、地產(chǎn)開發(fā)等方面積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，形成了強(qiáng)大的管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┒嘣膶I(yè)服務(wù)，為客戶不斷創(chuàng)造價(jià)值。

乙方劣勢：在珠寶的制作工藝以及設(shè)計(jì)上存在不足。

⑥談判目標(biāo)

甲方談判目標(biāo)：

1、以國際市場價(jià)出售產(chǎn)品。

2、建立長期合作關(guān)系，開拓中國市場。乙方談判目標(biāo)：

1、在國際市場價(jià)格的基礎(chǔ)上打8.5折購買。

2、建立長期合作關(guān)系，以提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而帶動(dòng)銷量的提升。

⑦不同談判階段策略的運(yùn)用

對于價(jià)格的談判中可以不用直接就談錢，乙方可以從本公司在中國地區(qū)的地位，在中國地區(qū)的市場影響力來旁敲側(cè)擊的告訴甲方，只有甲方和我們合作你們家紡才可以打開中國的市場。讓甲方意識(shí)的乙方這個(gè)合作伙伴的重要性，然后讓處于被動(dòng)甲方接受乙方所開出的條件。

⑧合同內(nèi)容的商定

經(jīng)雙方最后達(dá)成的共識(shí)，由雙方的法律團(tuán)隊(duì)來完成合同。經(jīng)由雙方CEO簽字成立生效