第一篇：從價格戰(zhàn)看中國企業(yè)的競爭策略

論文題目：從價格戰(zhàn)看中國企業(yè)的競爭策略

一、選題的意義

隨著市場經(jīng)濟的不斷完善，企業(yè)之間的競爭也隨之越來越激烈。因此，企業(yè)之間為了獲得市場，迫于同行業(yè)的激烈競爭，一家企業(yè)降價，其他企業(yè)不得不紛紛跟進。因此，價格戰(zhàn)不可避免的發(fā)生了。近年來我國企業(yè)間市場價格戰(zhàn)愈演愈烈，這不是一種偶然現(xiàn)象，而是我國當(dāng)前經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境、消費者的消費觀念和消費水平所決定的。價格戰(zhàn)一方面擴大了市場需求，直接促成了我國企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，增強了企業(yè)的整體競爭力；另一方面我國市場價格戰(zhàn)也產(chǎn)生了一些負面的影響，例如企業(yè)的目標是追求利潤最大化，而價格戰(zhàn)恰恰相反，使一些企業(yè)的利潤下滑，從側(cè)面對一些幼稚工業(yè)產(chǎn)業(yè)造成了一定的打擊。

目前我國對價格戰(zhàn)的看法觀點不一，各企業(yè)對價格戰(zhàn)手段的運用也不一而足，是否科學(xué)的認識價格戰(zhàn)現(xiàn)象，客觀的看待價格戰(zhàn)帶來的種種影響，對于企業(yè)如何正確合理的運用價格手段提高自身競爭力，我國能否建立更多的國際名牌企業(yè)，我國市場經(jīng)濟能否健康有序地發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。本文的研究意義就在于幫助企業(yè)準確的把握價格戰(zhàn)爆發(fā)的原因，客觀看待價格戰(zhàn)的影響，從而根據(jù)自身條件制定合理有效的競爭戰(zhàn)略，不斷提高企業(yè)的競爭能力；從更廣的范圍說就是通過正確認識價格戰(zhàn)的原因及影響優(yōu)化市場的資源配置，創(chuàng)建名牌企業(yè)，提高我國企業(yè)的整體競爭力，促進我國市場經(jīng)濟的健康快速發(fā)展。

二、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

國外：國外更早發(fā)展市場經(jīng)濟，價格戰(zhàn)來的也比國內(nèi)要早，對價格理論、價格競爭及價格戰(zhàn)的研究也遠遠早于中國。實時至今日，國外理論界對價格競爭及價格戰(zhàn)的研究已有了巨大的進展。

亞當(dāng)·斯密在其名著《國富論》中系統(tǒng)探討了勞動價值理論，并在此基礎(chǔ)上發(fā)展了自己相當(dāng)完備的價格理論;大衛(wèi)。李嘉圖吸收了亞當(dāng)·斯密勞動價值理論中的合理成分，拋棄了亞當(dāng)·斯密把消耗的勞動與購買的勞動混為一談的二元勞動價值論，但他的價值價格理論還存在著嚴重缺陷，如混同生產(chǎn)價格與價值的區(qū)別等;馬克思在繼承古典經(jīng)濟學(xué)的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造性地發(fā)展了勞動價值理論，他指出“價格是物化在商品內(nèi)的勞動的貨幣名稱”，“價格是價值的貨幣表現(xiàn)”，他認為市場價格是以市場價值為中心而上下波動的;邊際學(xué)派的主要代表人物和集大成者龐巴維克在其名著《資本實證論》中用效用和供給、需求來解釋價格和價值;馬歇爾提出均衡價格理論認為一種商品的價值，在其他條件不變的情況下，是由該商品的供求狀況決定的，并用商品的均衡價格去衡量商品的價值;貨幣主義創(chuàng)始人弗里德曼的《價格

理論》系統(tǒng)討論了產(chǎn)品的定價，從需求、供給、稅收、生產(chǎn)要素等多種角度研究了最終產(chǎn)品定價問題。

國內(nèi)：我國對于價格戰(zhàn)的研究是從上世紀末開始的，從長虹率先降價挑起彩電價格大戰(zhàn)開始，價格戰(zhàn)從彩電業(yè)擴展到整個家電行業(yè)，繼而擴展到汽車、電腦、醫(yī)藥、電信等各個行業(yè)，發(fā)展到今天，“價格戰(zhàn)”這一名詞逐漸走紅，企業(yè)界、學(xué)術(shù)界以及政府部門對價格戰(zhàn)的研究也漸漸多起來，盡管這些研究成果達多限于文章論述，系統(tǒng)研究的論著依然鳳毛麟角。

任何事物的產(chǎn)生都有它的原因，我國價格戰(zhàn)的爆發(fā)也有其一定的必然性。我國目前對價格戰(zhàn)爆發(fā)原因的研究主要是從以下幾個角度著手的。有些人從經(jīng)濟學(xué)角度研究價格戰(zhàn)原因。馬軍在《彩電行業(yè)價格戰(zhàn)研究》一文中用產(chǎn)業(yè)組織理論解釋價格戰(zhàn)的一般目的，又運用供求分析、產(chǎn)權(quán)理論和委托代理理論對我國彩電業(yè)價格戰(zhàn)的原因做出解釋。蕭震華在《價格競爭產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)及其作用的有效性因素分析》中運用邁克爾·波特的關(guān)于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的五種環(huán)境變量對價格競爭產(chǎn)生的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)進行分析，指出了容易爆發(fā)價格戰(zhàn)的行業(yè)的產(chǎn)業(yè)特征。也有人從實證角度探討價格戰(zhàn)爆發(fā)的生成機理。安同良、楊羽云通過建立模型從實證的角度對價格競爭產(chǎn)生的機理做出了一定分析。他們認為，價格競爭是競爭對手行為互動的策略博弈過程，一般存在外部誘因、發(fā)起者動機與行動、競爭對手反擊的可能性等市場結(jié)構(gòu)與市場行為互動的因素，并從這三個因素出發(fā)討論可以發(fā)現(xiàn)發(fā)生價格競爭的產(chǎn)業(yè)的一些共性。程守紅、張雪梅在其文章中也從發(fā)生價格戰(zhàn)的市場客觀因素與企業(yè)自身動機兩方面分析了價格戰(zhàn)的成因。還有人從博弈論的角度通過建立博弈模型來來分析價格戰(zhàn)產(chǎn)生的原因。昆明理工大學(xué)副教授和炳全在在他的文章《企業(yè)“競合”戰(zhàn)略博弈分析》中就建立了企業(yè)競爭和合作博弈模型，通過分析比較得出“在一次性博弈下，基于個人利益最大化的前提下，帕累托最優(yōu)得不到實現(xiàn)”，然而在無限次的“重復(fù)博弈”中由于各博弈參與人會為了長遠利益而做出合作的選擇，就會達到一種更有效率的均衡，實現(xiàn)“集體理性”。

三、文章的總體結(jié)構(gòu)

1緒論

1.1研究背景

1.2.關(guān)于價格戰(zhàn)的相關(guān)理論概述

1.2.1 價格戰(zhàn)的本質(zhì)

1.2.2 價格戰(zhàn)產(chǎn)生的原因及分類

2中國企業(yè)價格戰(zhàn)頻發(fā)的原因分析

3.1 擴大市場份額，增加市場占有率

3.2 帶動行業(yè)成本

3.3 拉動需求，刺激消費

3.4 被迫應(yīng)戰(zhàn)，夾縫里求生存

3價格戰(zhàn)的利弊分析

4.1 價格戰(zhàn)對企業(yè)整體競爭力的影響

4.2 價格戰(zhàn)對行業(yè)發(fā)展的影響

4.3 價格戰(zhàn)對企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的影響

4.4 價格戰(zhàn)對消費者的影響

4中國企業(yè)競爭策略研究

4.1 價格戰(zhàn)——企業(yè)競爭的基本手段

4.2 非價格戰(zhàn)——企業(yè)競爭的高層次手段

4.2.1 確立目標，細分市場

4.2.2 實施差異化競爭策略

4.2.3 提升服務(wù)品質(zhì)，了解消費者心理

4.2.4 提升品牌形象，增強核心競爭力

4.2.5 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，實現(xiàn)雙贏

5總結(jié)

四、資料的搜集情況

本文收集與論文相關(guān)文獻資料共 20篇，其中中文文獻 17 篇，外文文獻0篇。詳細情況見主要參考文獻。

五、寫作進度安排

1、資料搜集（2011年11月26日——2011年12月15日）

2、文獻整理及文獻綜述的撰寫（2011年12月16日——2011年12月31）

3、外文文獻準備與翻譯（2013年1月1日——2013年1月15日）

4、撰寫論文粗綱開題報告（2012年11月26日——2013年1月5日）

5、編寫論文細綱階段（2013年1月5日——2013年1月20日）

6、論文正文寫作、定稿（203年1月21日——2013年4月20日）

7、答辯階段（2013年5月11 日——2013年5月12 日）

第二篇：價格戰(zhàn)談判策略

與客戶的“價格戰(zhàn)”談判

如果客戶坐直身體，指著你的產(chǎn)品說：“你的價格太高了”，我相信即使這個客戶是剛剛大學(xué)畢業(yè)的菜鳥采購，也能讓最強、最有能力的銷售員僵在那里。

首先我們要明白：價格永遠不是銷售的決定因素！

談價格為了不陷入“價格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是從價格轉(zhuǎn)化為價值的談判方法。

我用“三步曲”來解決第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；（做好功課掌握產(chǎn)品行業(yè)和本公司）

第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；（了解客戶）第三步：說出自己的與眾不同。

直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢后，才可談到價格。過早談價，勢必會造成價格戰(zhàn)；好業(yè)務(wù)一般至少會在客戶三次詢價后才談到價格。Why and how?

應(yīng)對價格異議

盡管銷售人員在報價之前已經(jīng)向客戶充分地展示了產(chǎn)品的價值，但是仍然可能遇到客戶對價格存在異議的情況，因為客戶總是希望以最低的價格買到最實惠的產(chǎn)品。這個時候銷售員就需要掌握處理價格異議的技巧。how

在商業(yè)操作環(huán)節(jié)中，價格是最重要的地方，而如何跟客戶談價格是最重要的環(huán)節(jié)。客戶直接不詢價購買的情況畢竟是少數(shù)，大多數(shù)都是聯(lián)系買家進行協(xié)商價格。很 多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什么控制權(quán)的。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個問題，大家可以參考一下。(note：我們對價格沒有控制權(quán)會導(dǎo)致報價一去不復(fù)返)

1、其實客戶說你的價格高，有時只是他們的習(xí)慣，或者說只是一個本

能反應(yīng)。這個時候，不管你是銷售的什么，都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說： “這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這么定的，我無能為力。”其實沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權(quán)利，都不是什么 好主意。你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什么要這樣說呢？”

2。我們的價格確實偏高

除了必需的解釋我們做出適當(dāng)?shù)膬r格調(diào)整

一般客戶這樣說只有兩個原因。

一． 他現(xiàn)在根本就不想買，所以不管你給他什么價格他都會覺得高。

（A客戶對該產(chǎn)品本身購買欲望不高 B,有需求但

客戶對我們完全不信任）

你需要仔細分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：“您認為什么時候可能需要這個產(chǎn)品？在您認真考慮購買這個產(chǎn)品前，還有什么是我們必須做到的？”

二． 這個客戶想從你這里得到一個更好的價格。

（客戶對我們還是有興趣，只是價格問題，那么方法就是：讓客戶感覺物有所值）

一般我們都認為報價高于真實售價是一個約定俗成的行為?；蛘邚乃慕?jīng)驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。對于這種情況，你需要證明你的價格并不貴，一般最簡單的回應(yīng)方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產(chǎn)品值1500塊，競爭對手是1400，那么有問題的就 只是那100塊錢。所以，1）你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產(chǎn)品中多得到100塊錢的使用價值；

2）你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這 100塊錢完全可以忽略。

3）”感受-原來感覺-后來發(fā)現(xiàn)”法。這種方法是給客戶講一個你產(chǎn)品的故事?？蛻粽f你的產(chǎn)品太貴了，你停下來，微笑，然后說：“我完全

理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但后來他們發(fā)現(xiàn)這是值得的?！比缓竽汩_始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔(dān)心價格太高，但是后來他購買了這個產(chǎn)品，他非常滿意。good

三．低價位而且特別難產(chǎn)難纏的客戶（精明客戶）

我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠意味著高風(fēng)險”。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風(fēng)險。我們的產(chǎn)品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產(chǎn)品。一般的工程采購人員，對風(fēng)險的憂慮往往大于對價格的憂慮。（記住這句話）

記?。河肋h不要輕易做出價格讓步，除非客戶已經(jīng)明確的表明了要購買你的產(chǎn)品。也不要輕易用降低價格的方式來刺激購買欲望，因為這在銷售過程中來說太 早了。降價是你在最關(guān)鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手锏，如果你過早使用的話，在最后臨門一腳的時候你就沒什么可以用了。我見過太多的銷售把價格降到 了賠錢，但最終還是丟掉了單子。

不要急著談價格

曾經(jīng)有這樣一個案例，說的是一個銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問他多少錢，銷售員心直口快，同時也缺乏經(jīng)驗，他告訴對方牙膏30 塊一支，客戶立刻覺得“太貴了”，后來不管那個銷售員再怎么解釋，都無濟于事。這個時候銷售員也許會問，不急著和客戶談價格那談什么呢？

1．先價值，后價格（產(chǎn)品示范/客戶參考）

銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時候，要避免過早提出或討論價格，應(yīng)該等客戶對產(chǎn)品的價值有了起碼的認識后，再與其討論價格。客戶對產(chǎn)品的購買欲望越強烈，他對價格問題的考慮就越少。讓客戶認同產(chǎn)品

價值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓客戶真真 切切地看一遍產(chǎn)品展示來得實在。

2．了解客戶的購物經(jīng)驗

客戶對于產(chǎn)品價格的反應(yīng)很大程度上來源于自己的購物經(jīng)驗。個人經(jīng)驗往往來自于自身的接受程度所形成的、對某種產(chǎn)品某個價位的知覺與判斷?？蛻舳啻钨徺I了某種價格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好，就會不斷強化 “價高質(zhì)高”的判斷和認識。反之，當(dāng)客戶多次購買價格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會增加 “便宜沒好貨”的感知。

值得強調(diào)的是，在一對一個性化的銷售過程中，銷售員完全有時間了解到客戶的購物經(jīng)驗，從而對客戶能夠接受的價位進行準確地判斷。有個做暢想外貿(mào)軟件的銷售員，就是在與客戶的交談中了解到客戶之前購買軟件的價格，再結(jié)合客戶的需求，對客戶的心里價位進行了界定，從而輕而易舉的拿下了那筆價值上萬的訂單。

3．模糊回答

有的銷售員問，如果遇到客戶非要首先問價格該怎么辦呢？這個時候可以采用模糊回答的方法來轉(zhuǎn)移客戶的注意力。比如說當(dāng)客戶問及價格時，銷售員可以說，“這取決于您選擇哪種型號、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴客戶，“產(chǎn)品的價位有幾種，從幾百到上千的都有??”即使銷售員不得不馬上答復(fù)客戶的詢價，也應(yīng)該建設(shè)性地補充，“在考慮價格時，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命?！痹谧龀龃饛?fù)后，銷售員應(yīng)繼續(xù)進行銷售，不要讓客戶停留在價格的思考上，而是要回到關(guān)于產(chǎn)品的價值這個問題上去。

總之，價格是銷售的最后一關(guān)，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購買意愿沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買欲望，就沒有談價格的必要。

第三篇：從“八榮八恥”看中國企業(yè)文化建設(shè)

從“八榮八恥”看中國企業(yè)文化建設(shè)

2006年兩會期間，胡錦濤總書記在政協(xié)民盟民進聯(lián)組會上，提出“八個為榮、八個為恥”—— 堅持“以熱愛祖國為榮、以危害祖國為恥，以服務(wù)人民為榮、以背離人民為恥，以崇尚科學(xué)為榮、以愚昧無知為恥，以辛勤勞動為榮、以好逸惡勞為恥，以團結(jié)互助為榮、以損人利己為恥，以誠實守信為榮、以見利忘義為恥，以遵紀守法為榮、以違法亂紀為恥，以艱苦奮斗為榮、以驕奢淫逸為恥。” 他所講的“八榮”,是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng),指出的“八恥”,是現(xiàn)實社會生活中存在的一些問題?！鞍藰s八恥”雖然只有八句話，但是它高度地概括了中華民族的倫理道德觀和價值觀，精辟地闡明了社會主義榮辱觀的深刻內(nèi)涵，囊括了愛國主義、集體主義、社會主義思想，明確了我國社會當(dāng)前基本的價值取向和行為準則。這是對中國傳統(tǒng)文化精髓的傳承與發(fā)展，體現(xiàn)了中華民族傳統(tǒng)文化和改革開放的時代要求，體現(xiàn)了社會主義基本道德規(guī)范和社會風(fēng)尚的本質(zhì)要求，具有很強的思想性和現(xiàn)實針對性。“八榮八恥”對推動形成良好社會風(fēng)氣，建設(shè)和諧、文明、民主社會，有著很強的針對性和現(xiàn)實意義。

“八榮八恥”所提出的八條中第一條是國家觀，強調(diào)所有中華兒女都必須熱愛祖國而不能危害祖國；第二條是人民觀，強調(diào)必須服務(wù)人民而不能背離人民；第三條是科學(xué)觀，強調(diào)必須崇尚科學(xué)而不能愚昧無知；第四條是勞動觀，強調(diào)必須辛勤勞動而不能好逸惡勞。國家觀、人民觀、科學(xué)觀、勞動觀是事關(guān)一個國家、民族、社會和人生的最基本、最主要的哲學(xué)觀問題。后面的四條，則具體涉及到人我觀、義利觀、法紀觀、生活觀。這八個觀就構(gòu)成了社會主義榮辱觀的科學(xué)體系，也就是社會主義國家文化的價值觀體系。

作為中國企業(yè)文化建設(shè)的研究者和實踐者，我認為胡總書記提出的“八榮八恥”是對我們中國這個社會主義國家的國家文化建設(shè)提出的核心價值觀，它與我們黨在新時期的宗旨（使命）和偉大目標結(jié)合在一起，就構(gòu)成了社會主義國家文化的核心體系。這個社會主義國家文化的核心就是社會主義的榮辱觀，回答的是在社會主義社會中，什么是光榮，什么是恥辱。樹立社會主義榮辱觀，既要發(fā)揚優(yōu)良傳統(tǒng)，又要體現(xiàn)時代精神；既要立足本國，又要面向世界；既要把握今天，又要面向未來。榮辱觀念，古已有之。我國古代思想家管仲曾經(jīng)說過：“倉廩實而知禮節(jié)，衣食足而知榮辱”、“禮義廉恥，國之四維，四維不張，國乃滅亡” ；大教育家孔子也把“知、仁、勇”作為人的三大美德，提出“好學(xué)近乎知，力行近乎仁，知恥近乎勇?！钡挠^點。歷史的發(fā)展，社會的衍變是有規(guī)律的，這些傳統(tǒng)文化的精髓，是中國社會主義國家文化之根，是中國幾千年文明發(fā)展的命脈基石?！鞍藰s八恥”不僅從世界觀、人生觀和道德觀上看是一個完整的價值觀體系，而且從

整體上精辟概括了社會主義社會的主導(dǎo)價值觀，旗幟鮮明地指出了在社會主義社會里，以何者為榮，以何者為恥，什么是真善美，什么是假惡丑，應(yīng)當(dāng)堅持什么、反對什么，提倡什么、抵制什么，明確了當(dāng)代中國最基本的價值取向和行為準則，是引領(lǐng)社會風(fēng)尚的光輝旗幟，應(yīng)當(dāng)成為我們每一個中華兒女的價值取向和行為準則。因此，從這個角度來講，“八榮八恥”對于我們建設(shè)健康向上的社會主義企業(yè)文化同樣具有十分重要而現(xiàn)實的指導(dǎo)意義，它從價值選擇上為社會主義企業(yè)文化的建設(shè)提供了科學(xué)的判斷標準。

作為企業(yè)文化的建設(shè)者，我們都知道：企業(yè)文化是企業(yè)在長期的生產(chǎn)經(jīng)營過程中形成的、并為企業(yè)全體員工所遵循和奉行的價值觀念、經(jīng)營理念、行為準則和審美觀念的綜合反映，是現(xiàn)代企業(yè)管理理論和管理方式的重要內(nèi)容。企業(yè)文化建設(shè)是企業(yè)管理最深奧、最具難度的領(lǐng)域，也是企業(yè)管理的靈魂核心，包含使命的確立、愿景的確定、核心價值觀的凝練、制度建設(shè)、形象建設(shè)等諸多內(nèi)容，在不同的時期、不同的行業(yè)、不同階段，所需要的企業(yè)文化都不相同，但所遵循的基本標尺是比較一致的。尤其是企業(yè)核心價值觀的凝練，是必須傳承企業(yè)發(fā)展的優(yōu)秀文化基因，結(jié)合企業(yè)的實際發(fā)展現(xiàn)狀，并面向企業(yè)未來競爭環(huán)境和發(fā)展來最終確立的，而不是策劃、杜撰和傳抄形成的。

做學(xué)術(shù)研究的學(xué)者們認為：社會主義的和諧社會需要三方力量的支撐與互動，第一是政府力量（國家力量），第二是企業(yè)力量（市場配置力量），第三是社會力量（民間組織和社會團體等的培育發(fā)展）。這三股力量相互配合，互相制約，和諧互動，有利于上下暢通訴求，實現(xiàn)各方利益均衡，最終達致整個社會的和諧發(fā)展。但是，中國自改革開放以來，隨著計劃經(jīng)濟向商品經(jīng)濟的過渡，市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，企業(yè)力量在迅猛增長，由于對企業(yè)素質(zhì)的關(guān)注度不夠，我們以往的一些道德規(guī)范和標準正在受到強烈沖擊，這種結(jié)果導(dǎo)致很多企業(yè)不能夠健康地發(fā)展，也導(dǎo)致不負責(zé)任的企業(yè)行為甚至是違法的企業(yè)行為不斷地外化為社會問題。這些社會問題已經(jīng)危及到了公民利益、社會利益甚至國家的可持續(xù)發(fā)展。比如，對自然資源的浪費和破壞、對環(huán)境的污染、對員工利益的損害等等，很多企業(yè)創(chuàng)造的利潤是建立在對員工合法利益被剝奪、對資源浪費和環(huán)境破壞的基礎(chǔ)上。社會主義榮辱觀的提出，再一次給人們的社會行為提出了一個清晰的參照。在這一點上，這些企業(yè)與西方很多企業(yè)的發(fā)展是完全不同的，世界上很多發(fā)展壯大的企業(yè)和公司，首先是企業(yè)文化建設(shè)優(yōu)秀或良好的公司，它們很多在公司建立之初就確定了自己的使命、愿景和價值觀。從企業(yè)文化的引領(lǐng)上規(guī)范了企業(yè)本身和自己員工的行為，考慮到國家和社會的利益，把自己的企業(yè)與政府、社會融為一體來發(fā)展，最終獲得了國家的支持、獲得了民心、獲得了自己應(yīng)有的利潤。

中國很多企業(yè)的企業(yè)文化建設(shè)都曾經(jīng)走入了一個誤區(qū)，認為只要提煉或者策劃出一些響亮的口號，把自己的使命、愿景和價值觀定得越高越好、越動聽越好，尤其是價值觀相互雷同并且缺乏內(nèi)涵解釋和落實措施，完全不管員工愿意接受與否，不管與自己的企業(yè)發(fā)展實際狀況是否相適應(yīng)，不管與自己的企業(yè)管理制度和模式相一致。因此，這樣的企業(yè)文

化建設(shè)的結(jié)果就是企業(yè)有了所謂的“企業(yè)文化”，有了所謂的漂亮的“企業(yè)文化手冊”，但是這種企業(yè)文化是一種沒有企業(yè)歷史傳承和群眾根基的文化，在企業(yè)實際管理當(dāng)中根本落實不下去，實際就是“皇帝的新裝”，最終企業(yè)由于價值觀仍然不統(tǒng)一，管理松散、人心渙散，也就不可能形成企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和壯大。

鄧小平說過：發(fā)展才是硬道理。發(fā)展是企業(yè)的根本使命和永恒主題，不發(fā)展企業(yè)就會失去生存的權(quán)利，走向死亡。但是，如何發(fā)展，是科學(xué)發(fā)展、和諧發(fā)展，還是盲目發(fā)展、掠奪式發(fā)展是每一個企業(yè)必須面臨的選擇。如今，胡總書記提出的 “八榮八恥”則汲取了中國傳統(tǒng)文化道德資源和時代發(fā)展的要求，可以從企業(yè)倫理的角度來規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營行為，有助于對內(nèi)營造一種團結(jié)互助、和睦共處的和諧人文環(huán)境，對外樹立誠實守信、服務(wù)社會的良好企業(yè)形象，從根本上消除企業(yè)和員工的不良道德行為，樹立正氣昂然的企業(yè)文化。

前一段時間看到雙星集團把“八榮八恥”納入自己的企業(yè)文化，與自己的企業(yè)實際相結(jié)合，感覺很是高興。他們提出了《雙星人的“八榮八恥”》，即 “以熱愛雙星為榮，以損害雙星為恥，以奉獻名牌為榮、以見利忘義為恥，以大局意識為榮、以本位主義為恥，以作好樣子為榮、以浮在面上為恥，以團結(jié)協(xié)作為榮、以自以為是為恥，以提質(zhì)創(chuàng)新為榮、以滿足現(xiàn)狀為恥，以道德誠信為榮，以弄虛作假為恥，以遵章守紀為榮、以不講原則為恥。”，并把它刊登在《雙星》報，下發(fā)到企業(yè)的每個車間和班組，管理人員還達到了人手一份。如今，新“八榮八恥”正成為雙星管理人員和員工行為標準在雙星集團各廠、部門“流行”開來。由此，我認為：如果中國每個企業(yè)都能夠象胡總書記一樣傳承歷史、體現(xiàn)時代提出“八榮八恥”來提煉出適合自己企業(yè)的核心價值觀，并且一步步去落實到企業(yè)管理和工作行為當(dāng)中，讓企業(yè)中的每一位員工把自己企業(yè)文化的核心價值觀內(nèi)化于心、外化于行，象認同和遵行社會主義榮辱觀一樣轉(zhuǎn)化為個人的自覺行動，從我做起、從崗位做起、從身邊做起、從點滴做起；讓企業(yè)靠質(zhì)優(yōu)樹信譽，靠價廉占市場，靠服務(wù)塑形象，靠管理創(chuàng)效益；讓大家共同努力塑造自己企業(yè)健康向上的企業(yè)文化，通過企業(yè)文化來提升品牌形象，提升企業(yè)的知名度和綜合競爭力，中國的企業(yè)才能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定、快速、健康的發(fā)展，成長為百年企業(yè)。只有發(fā)展這樣的企業(yè)，只要這樣的企業(yè)健康發(fā)展，我們的社會主義市場經(jīng)濟才具有了新鮮的活力和生命力，才能為構(gòu)建和諧社會、為強國富民和中華民族的偉大復(fù)興做出積極貢獻。

第四篇：【智匯通】競爭策略之企業(yè)應(yīng)如何對抗價格戰(zhàn)？

競爭策略：企業(yè)如何對抗價格戰(zhàn)？

導(dǎo)讀：市場激烈競爭，企業(yè)往往會

面臨為努力獲取市場份額而進行的有進

取心的降價。在做出決策前一定要做好

對競品的調(diào)查分析。

戰(zhàn)略分析

對競品進行分析應(yīng)如何著手？

1、了解競品降價的目的，是否要

奪取擴大市場？是否利用過剩的生產(chǎn)能

力增強競爭壁？是否在領(lǐng)導(dǎo)一個行業(yè)范圍內(nèi)的價格變動？

2、分析競品在這次價格變動中是臨時的還是長期的措施？

3、如果本公司不作回應(yīng)，市場份額和利潤會受到什么樣的損失？

4、分析觀察其他企業(yè)是否作出什么反應(yīng)？

5、分析每一種反應(yīng)，競品和其他企業(yè)的下一步應(yīng)對策略。

在充分分析競品后，經(jīng)理要快速拿出決策，并動態(tài)觀察各項市場反應(yīng)情況及時調(diào)整策略。方法包括：

一、維持產(chǎn)品原價格

適合條件：

1、如果降低價格會失去很多利潤；

2、保持原價預(yù)計不會失去很多市場份額；

3、必要時，完全有能力奪回市場份額。主體目標是抓住好的目標顧客，放棄一些差的給競品。但是此舉有隱患：競品在攻擊時銷售量大增，會使其陣營信心大增，奪取市場地位的大勢。同時我方的人員士氣會受到打擊。當(dāng)經(jīng)理覺察事態(tài)比預(yù)想的差時再去降低價格重獲市場份額，這時代價會更大，得不償失。

二、維持產(chǎn)品原價并增加價值

公司可以在保持原價的同時進一步加強信息、服務(wù)溝通。全面與目標客戶進行互動，增加各項溝通會，建立會員VIP積分累計獎勵政策，注重客戶對公司及產(chǎn)品美譽度忠誠度的提升。注重購物環(huán)境的提升，增加產(chǎn)品陳列宣傳地位，提高目標客戶購買的高層次消費感受，從而與競品低價產(chǎn)生區(qū)隔。建立貫穿產(chǎn)品售前、售中、售后全過程服務(wù)體系，注重細節(jié)，動態(tài)監(jiān)督，并及時修正不合理情況，綜合提升產(chǎn)品品牌市場地位。

三、降價

適合條件：

1、隨著銷量增加可以大大降低生產(chǎn)成本。

2、消費者在本市場對本產(chǎn)品價格敏感。

3、一旦失去市場，爭取回來很困難。方式可分為直接降價和間接降價。直接降價根據(jù)公司產(chǎn)品與競品情況及品牌力情況對比確定較競品高或低一定限度的價格，能夠達到狙擊效果即可。間接降價包括：

1、數(shù)量降價。如針對消費者的“加量不加價”、針對渠道客戶的進貨達到各種數(shù)量享受不同的價格折讓。

2、現(xiàn)金降價。如針對消費者的購買某規(guī)格產(chǎn)品立返現(xiàn)多少錢、針對渠道客戶的現(xiàn)款進貨相比代銷壓批要多享受一定的現(xiàn)金降價。

3、功能性降價。針對市場各級中間商擔(dān)負的不同職能，分別享受不同的價格折讓，以使各級中間商更充分發(fā)揮各自的組織市場營銷活動的功能。

4、季節(jié)降價。如此時正逢產(chǎn)品銷售淡季，可價格折讓鼓勵各級客戶淡季購買，減少廠商的倉儲費用，利于產(chǎn)品均衡生產(chǎn)上市。

5、促銷降價。針對各級中間商推出各項互動促銷活動，變相降價，爭取客戶對產(chǎn)品的忠誠度。

四、提高價格。

公司產(chǎn)品入市引起主要競爭品

牌的注意，其資源雄厚采取強力降價

策略，試圖將公司產(chǎn)品拉下馬來。當(dāng)

然產(chǎn)品在入市時是采取相持價格戰(zhàn)

略，消費者并沒將該產(chǎn)品進行明確定

位。此時對手的降價對于公司產(chǎn)品是

個莫大的挑戰(zhàn)。這時要敢于在營造強

勢渠道陳列及宣傳的基礎(chǔ)上，強化產(chǎn)

品專精獨特賣點，逆勢提價，徹底與

競品拉開檔次。競品基本上難以預(yù)料，失去定位競爭優(yōu)勢，將高端形象地位拱手讓給公司產(chǎn)品。這是險招，但的確可以取得意想不到的好效果，成功實現(xiàn)產(chǎn)品的市場高端定位。注意事項：一定是競品先降，你再用此策略。而不是你先用此策略，競品再降。否者事與愿違。

五、增加二線品牌

面對競品的降價行為，綜合運作手法為主力品牌巋然不動，增強陳列宣傳優(yōu)勢，提高活動廣告層次，借機實現(xiàn)行業(yè)高端品牌地位。同時推出二線品牌產(chǎn)品（其實二線品牌應(yīng)該盡早推出，中高價位入市并活動跟進），在競品發(fā)動降價攻擊時，二線品牌價格跟進，反其道將競品主力拉下馬來，同時保護主力品牌地位形象。實現(xiàn)組合品牌運作，能夠建立強大市場壁壘，增加競品的攻擊難度，競品降價效果不明顯時往往還要以失去市場主導(dǎo)地位為代價。結(jié)語：市場競爭虛虛實實，不要跟著競品的鼻子走，有時反而要獨樹一幟，勇于破局，借機實現(xiàn)自有品牌的高層次定位。在價格戰(zhàn)中企業(yè)盡力不要脫離軌道，將產(chǎn)品有計劃有步驟市場運作與對競品降價競爭有機結(jié)合起來！

相關(guān)專題

態(tài)勢決定策略：企業(yè)如何應(yīng)對價格戰(zhàn)？

利用價格戰(zhàn)，雖然自己的利潤也下降，但是可以通過銷量的增加來爭取獲得總體利潤的提高；即使利潤總量不能提高，能夠提高自己在市場中的地位、大幅削弱競爭對手的盈利能力，這也是一個勝利。

市場領(lǐng)先者定價策略

市場領(lǐng)先者的目標應(yīng)該是保持自己的優(yōu)勢地位，定價是保持優(yōu)勢地位的重要手段。領(lǐng)先企業(yè)一方面要應(yīng)對行業(yè)內(nèi)競爭對手的挑戰(zhàn)，另一方面還要阻擊新進入者的威脅，戰(zhàn)略性定價策略就是實現(xiàn)這種目的的重要手段。

挑戰(zhàn)者定價戰(zhàn)略

市場中的二線品牌或者新進入者在實力遜色的情況下，要采取挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略來改變被動、落后的形勢。挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略的核心是：在總體實力不足的情況下，集中力量，爭取在局部市場形成優(yōu)勢，通過局部市場的勝利，積小勝為大勝，提高自己的市場地位。價格戰(zhàn)是挑戰(zhàn)者最易使用、也最易在短期內(nèi)見效的戰(zhàn)略。

寡頭壟斷下的定價戰(zhàn)略

寡頭市場的特點是行業(yè)集中度非常高，2～4家寡頭企業(yè)擁有60％～80％的市場份額，企業(yè)之間各有特色，任何一家企業(yè)都不具備明顯優(yōu)勢。在這種局面下，競爭必然長期化且在企業(yè)經(jīng)營的整個領(lǐng)域內(nèi)展開，涵蓋技術(shù)、營銷、公共關(guān)系、資本運作等多個方面，而不是僅局限于價格方面。在這種情況下，很多成熟的企業(yè)會放棄短期致勝的戰(zhàn)略，謀求一定程度上的“競合”。

產(chǎn)品差別化優(yōu)勢下的定價戰(zhàn)略

定價總是與一個特定產(chǎn)品直接相關(guān)聯(lián)的，如果企業(yè)能夠推出具有明顯差異化優(yōu)勢的產(chǎn)品，就可以以一種高度獨立的立場來定價，至于定高價還是定低價，則根據(jù)企業(yè)自己的戰(zhàn)略目標來決定，而不是受制于競爭對手。如蘋果公司的ipod，就企圖利用產(chǎn)品的差別化優(yōu)勢獲得高額度的“產(chǎn)品溢價”。

第五篇：從細節(jié)看現(xiàn)代職場競爭

有句話叫做“細節(jié)決定成敗”。古時候說“世有伯樂，然后有千里馬，千里馬常有而伯樂不常有”。在當(dāng)今公司林立，到處都有伯樂的年代，你要怎樣去證明自己是一匹“千里馬”，讓自己在激烈的職場競爭中脫穎而出呢？

外表整潔

整潔的外表、得體的舉止，會在老板心里留下良好的第一印象。不過要注意堅持，時間長了，不知不覺你就成為老板心目中最好的公司形象代言人。

保持笑容

臉上的笑容不僅能傳遞心里的愉悅，更是送給他人的一份美好禮物。工作時的笑容能夠讓你在處理問題時事半功倍、游刃有余。

積極溝通

在工作中隨時和老板同步更新，隨著時間的推移，老板會在潛移默化中接受你的存在、認可你的工作，進而賞識你的能力。

維護老板

人在職場，有時候老板的面子比事情更重要。面子本質(zhì)上是一種安全的需要，而且也是一種受人尊重的需要，盡可能地維護老板的權(quán)威和地位，既尊重老板，也贏得信任。

展現(xiàn)自己

現(xiàn)代心理學(xué)表明，與眾不同的下屬才能引發(fā)老板的興趣，“酒香不怕巷子深”的年代已經(jīng)過去了，積極展現(xiàn)自己的才華和工作能力，是贏得賞識不可或缺的一環(huán)。

職場細節(jié)之完美禮儀

禮儀細節(jié)之衣著

工作制服不應(yīng)到處穿

工作制服是為體現(xiàn)身份或者方便工作的服裝，因此工作制服只適宜在工作崗位上穿著，下班后應(yīng)立即換上便裝，不要穿著制服逛街、就餐、娛樂，尤其是公職人員更要注意。在工服的穿著方面還有一個容易被忽視的細節(jié)：常有餐廳工作人員，甚至是廚師穿著工作服進出公共廁所。這樣不僅會令顧客對餐廳的印象大打折扣，也是不符合食品衛(wèi)生規(guī)范的。此外，美容、餐飲等對衛(wèi)生要求較高行業(yè)的從業(yè)人員去公共廁所前也都應(yīng)先換下工作制服。而且還要注意，不要穿著工作服到商場、車站這類人員密集的場所。

禮儀扼要

●雖然女性應(yīng)該保持年輕的心態(tài)，但是在職業(yè)場合還是應(yīng)該保持一定的穩(wěn)重形象，不宜為了使自己看起來年輕而以可愛款式的“娃娃裝”來裝扮自己，成熟、職業(yè)化的服裝更容易被大家接受。

●夏天的時候，許多職業(yè)女性不夠注重自己的身份，穿起頗為性感的服飾。這樣你的智慧和才能便會被埋沒，甚至還會被看成輕浮。因此，再熱的天氣也應(yīng)注重自己儀表的整潔大方。

禮儀細節(jié)之手機

工作時間忌用搞笑彩鈴

手機在職場上起著舉足輕重的作用，但有的人往往忽略手機的使用禮儀，這主要體現(xiàn)在手機不分場合地響起鈴聲以及在與人交談中頻頻接打電話。此外，不恰當(dāng)?shù)拟徛曉O(shè)置和彩鈴也會令你失禮于人。公務(wù)員、公司管理人員等由于崗位性質(zhì)的需要，應(yīng)該以穩(wěn)重的形象示人，因此在工作場合中，如果響起“爸爸，接電話”、“汪、汪”這樣的手機鈴聲不僅會顯得很不嚴肅，而且與自身身份不符。同樣，在工作期間，如果有人撥打手機聯(lián)系公事時，卻聽到“我就不接電話呀，我就不接電話，別人的電話我都接，我就不接你電話”這樣的搞笑彩鈴也是會令人反感的。

禮儀細節(jié)之手勢

用手示意別用指頭指

在工作中，人們常會忽略手勢禮儀，常常因一個小動作而失禮，暴露出自己禮儀修養(yǎng)的不足。其中最常用的舉手示意手勢卻常被不規(guī)范使用，顯得對人有失敬意。正確的示意手勢應(yīng)該是除拇指外四指合攏，伸出手掌用指尖所指的方向示意，而不能直接伸出食指、用一個指頭進行指示，尤其是在相互介紹的場合，最忌諱用一個指頭指著人向第三方介紹。假如用手指直接指向?qū)Ψ骄透硬欢Y貌了，甚至?xí)饘Ψ降姆锤?。此外，一些人?xí)慣性地用手中正在使用的筆指點對方或做示意，也不符合禮儀規(guī)范。

禮儀扼要

●在與人交談時，如果反復(fù)擺弄自己的手指，比如活動關(guān)節(jié)，甚至發(fā)出“嘎、嘎”的聲響，或者是手指動來動去，會給人以不舒服的感覺。

●在工作之中，若是將一只手或雙手插放在自己的口袋之中，不論其姿勢是否優(yōu)雅，通常都是不允許的。正確的做法是雙臂自然下垂，雙手掌心向內(nèi)輕貼大腿兩側(cè)。(