第一篇：談房地產(chǎn)估價(jià)人員應(yīng)具備怎樣的基本素質(zhì)

談房地產(chǎn)估價(jià)人員應(yīng)具備怎樣的基本素質(zhì)

王瑞萍

(滄州市房地產(chǎn)市場管理處，河北 滄州 061001)

摘要：隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的住房需求日益強(qiáng)烈。房價(jià)非理性飆升正在深刻影響著廣大群眾的生活。住房消費(fèi)的支出在百姓消費(fèi)總支出里占很大比例，房地產(chǎn)價(jià)格評估關(guān)系到百姓的切身利益，房地產(chǎn)估價(jià)人員的素質(zhì)好壞對保障百姓利益至關(guān)重要。

關(guān)鍵詞：市場經(jīng)濟(jì)房地產(chǎn)估價(jià)估價(jià)人員

房地產(chǎn)估價(jià)是市場經(jīng)濟(jì)不可或缺的重要組成部分，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別的房地產(chǎn)市場的發(fā)展，已越來越離不開房地產(chǎn)估價(jià)服務(wù)。2000年國家實(shí)行中介機(jī)構(gòu)脫鉤改制，將房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)推向社會(huì)，面對日益激烈的行業(yè)競爭，為了機(jī)構(gòu)的“生存”，為了行業(yè)市場的拓寬，不免會(huì)受經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使，出現(xiàn)惡意低估、收受回扣、詆毀其他房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)或房地產(chǎn)估價(jià)師，發(fā)放虛假、誤導(dǎo)性或夸大的宣傳等等。而房地產(chǎn)估價(jià)作為一種提供意見、具有社會(huì)公信力、實(shí)行有償服務(wù)、承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任的職業(yè)和行為。其技術(shù)性很強(qiáng)，估價(jià)結(jié)果的客觀合理與否關(guān)系單位和個(gè)人的切身利益，甚至對社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)產(chǎn)生重大影響，因此，要想成為一名格的房地產(chǎn)估價(jià)人員，在實(shí)際工作中應(yīng)遵守獨(dú)立、客觀、公正的原則、持證上崗?fù)?，還應(yīng)具備如下基本素質(zhì)：

一、要具備一定的政策、法律知識

首先，房地產(chǎn)價(jià)格具有很強(qiáng)的政策性和法制性，房地產(chǎn)價(jià)格評估本身就是一項(xiàng)制度，這就決定了估價(jià)人員必須懂政策，通法律。其次，由于房地產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的多樣性，如房地產(chǎn)交易、轉(zhuǎn)讓、拆遷、分割、稅收、抵押、拍賣等，這些活動(dòng)所涉及對其估價(jià)對象的權(quán)益價(jià)值的評估并不是委托人或房地產(chǎn)估價(jià)人員可以隨意假定的，必須有其法律、法規(guī)或政策等依據(jù)進(jìn)行。第三，估價(jià)人員的估價(jià)行為不僅受到相關(guān)法律、法規(guī)的制約，而且其結(jié)果又要承擔(dān)相關(guān)的法律責(zé)任。因此，只有通曉與房地產(chǎn)有關(guān)的政策、法規(guī)，只有通曉行業(yè)法規(guī)，才能依法判定估價(jià)對象的權(quán)利類型及歸屬，以及使用、處分等權(quán)利，正確評估出估價(jià)對象合法的權(quán)益價(jià)值，更好地為社會(huì)服務(wù)。

二、要具備一定的房地產(chǎn)估價(jià)相關(guān)知識

首先，房地產(chǎn)價(jià)格是整個(gè)商品價(jià)格的一部分，同時(shí)，它與國民經(jīng)濟(jì)的各部門（行業(yè)）的價(jià)格有著緊密的聯(lián)系，又受其相互影響、相互制約。所以估價(jià)人員必須具備一定的經(jīng)濟(jì)理論知識，懂得社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基本理論，知曉財(cái)政、金融、會(huì)計(jì)、房地產(chǎn)經(jīng)營與管理方面的相關(guān)知識，才能把握影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的各種因素，將其準(zhǔn)確量化，分別分析、測算它們對房地產(chǎn)價(jià)格的影響，并從中找出歸屬于房地產(chǎn)本身的那一部分貢獻(xiàn)價(jià)值，以確定房地產(chǎn)客觀的價(jià)值。同時(shí)透過市場供需變化對房地產(chǎn)的影響，來預(yù)測未來房地產(chǎn)市場的發(fā)展，更好地做好房地產(chǎn)市場背景分析及市場變現(xiàn)能力分析。其次，房地產(chǎn)估價(jià)中對房屋建筑構(gòu)造、新舊成數(shù)等的評定和成本法中房地產(chǎn)價(jià)格的各項(xiàng)構(gòu)成的判定等，都需要一定的建筑工程知識。尤其，近幾年來在房屋建筑領(lǐng)域中新材料、新技術(shù)、新設(shè)計(jì)、新工藝的應(yīng)用，只有懂得建筑方面的知識，才能對房屋的各種構(gòu)造進(jìn)行技術(shù)上、價(jià)值上的鑒定。

三、要熟悉掌握各種估價(jià)方法

房地產(chǎn)估價(jià)必須遵循一套科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓纼r(jià)理論和方法。而每種方法都有各自適用的估價(jià)對象、所

需要具備的條件及估價(jià)的操作步驟。對于某一確定的待估房地產(chǎn)來說，正確選擇估價(jià)方法，能使搜集估價(jià)所需資料和實(shí)地查看估價(jià)對象等工作有的放矢，可以避免不必要的無效勞動(dòng)，可以合理安排人力、物力和財(cái)力，合理安排估價(jià)作業(yè)步驟和時(shí)間進(jìn)度安排，盡早的完成估價(jià)任務(wù)。同時(shí) 用多種不同的估價(jià)方法進(jìn)行估價(jià)，可以互相驗(yàn)證估價(jià)結(jié)果正確性，使估價(jià)結(jié)果更加客觀合理。

四、要具備豐富的估價(jià)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

房地產(chǎn)估價(jià)不能完全拘泥于有關(guān)的理論和方法。因?yàn)榉康禺a(chǎn)價(jià)格形成的因素復(fù)雜多變，不是簡單地套用某些數(shù)學(xué)公式就能夠計(jì)算出來的。只有具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，才能做出準(zhǔn)確合理的判斷。首先，準(zhǔn)確地運(yùn)用各種估價(jià)方法離不開估價(jià)人員的經(jīng)驗(yàn)。如運(yùn)用市場比較法涉及到區(qū)域因素修正、個(gè)別因素修正等，其修正系數(shù)的確定；運(yùn)用收益還原法涉及到租金或凈收益、出租率的確定以及資本化率的選取等；運(yùn)用成本法估價(jià)時(shí)，成新度或折舊額的確定在一定程度上是估價(jià)人員依據(jù)其經(jīng)驗(yàn)所做出的主觀判斷。其次，準(zhǔn)確、完整地了解和掌握估價(jià)對象離不開估價(jià)人員的經(jīng)驗(yàn)。各類房地產(chǎn)都有其固有特征，同類房地產(chǎn)之間受各種因素的影響差異也較大。對于某一確定的待估房地產(chǎn)來說，土地的形狀、地勢、地質(zhì)；建筑物的結(jié)構(gòu)、設(shè)備、裝修以及維修保養(yǎng)情況；附近的景觀、建筑密度；裝飾、裝修以及附帶的某些特殊設(shè)備等對價(jià)值的 影響也依賴于豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

五、要有一定的誠信觀念

市場經(jīng)濟(jì)，誠信為本，作為房地產(chǎn)中介服務(wù)行為，誠信對房地產(chǎn)估價(jià)尤為重要。而房地產(chǎn)估價(jià)涉及標(biāo)的的價(jià)值量大，服務(wù)對象廣泛，特別是隨著房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展和房屋拆遷估價(jià)業(yè)務(wù)的拓展，房地產(chǎn)估價(jià)結(jié)果直接關(guān)系金融風(fēng)險(xiǎn)的防范，關(guān)系到公眾利益。因此，估價(jià)人員在從事房地產(chǎn)價(jià)格評估時(shí)不僅要考慮到國家的經(jīng)濟(jì)利益不受損害，而且還要照顧消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受水平；不僅要促進(jìn)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，還要有利于各種房地產(chǎn)糾紛的解決，客觀反映房地產(chǎn)價(jià)值是房地產(chǎn)估價(jià)人員的責(zé)任，而誠實(shí)信用是保障房地產(chǎn)估價(jià)活動(dòng)客觀公正的基礎(chǔ)。若估價(jià)人員一味的規(guī)避估價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，濫用估價(jià)的假設(shè)和限制條件，無針對性地列舉一些與本估價(jià)項(xiàng)目無關(guān)的假設(shè)和限制等也就違背不誠實(shí)信用原則，估價(jià)也就失去了公信力。在這方面國家也加大了對估價(jià)房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)信用檔案的監(jiān)管，2002 年9 月建設(shè)部開通了中國房地產(chǎn)估價(jià)信用檔案，建立健全了一級資質(zhì)房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)和注冊房地產(chǎn)估價(jià)師信用檔案，各省房地產(chǎn)行政主管部門也陸續(xù)建立了二、三級資質(zhì)房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)的信用檔案建立了信用檔案。通過網(wǎng)上公示制度，為社會(huì)公眾投訴房地產(chǎn)估價(jià)領(lǐng)域違法違紀(jì)行為提供途經(jīng)，促進(jìn)誠信制度的建立。

六、要具備良好的職業(yè)道德

良好的職業(yè)道德是保證和提高估價(jià)工作質(zhì)量的生命線。估價(jià)師依靠房地產(chǎn)的資料和市場信息，運(yùn)用所掌握的專業(yè)知識與技能，以中間人的身份深入現(xiàn)場進(jìn)行綜合分析、估算、判定，待估房地產(chǎn)的價(jià)值。其結(jié)果不可能象數(shù)學(xué)中的絕對值，而只是估計(jì)值，甚至是一個(gè)價(jià)值范圍。這里既有交易雙方對待估房地產(chǎn)所持的態(tài)度的影響；也存在工作水平的問題，但估價(jià)師的主觀因素往往起著很大的影響。因此，作為估價(jià)人員在與委托人有親屬或直接利益關(guān)系時(shí)，應(yīng)主動(dòng)回避；感到自己專業(yè)能力所限而難以勝任對某房地產(chǎn)進(jìn)行估價(jià)時(shí)，不應(yīng)接受該項(xiàng)估價(jià)委托；對委托人的商業(yè)秘密應(yīng)當(dāng)保守等。只有具有良好的職業(yè)道德，才能評估出合理、公平、實(shí)用的房地產(chǎn)價(jià)值，保障估價(jià)利害關(guān)系人的合法權(quán)益，維持

房地產(chǎn)的市場秩序。

七、要具有一定的語言文字表達(dá)能力

估價(jià)報(bào)告是一種指向性非常明確的專業(yè)性與職業(yè)性的報(bào)告文體，而語言文字又貫穿于估價(jià)報(bào)告的始末，是其外在質(zhì)量好壞的重要表現(xiàn)。首先，用語及詞義方面：

1、應(yīng)力求準(zhǔn)確，如估價(jià)對象描述必須清楚，不能漏項(xiàng)，不能用“基本”、“大約”等含混不清、模棱兩可詞義不準(zhǔn)確的詞語；

2、不可帶有較強(qiáng)烈的感情色彩，如在介紹市場背景分析、區(qū)域因素分析時(shí)不能用等帶有較強(qiáng)烈的感情色彩的詞語。

3、應(yīng)簡練、標(biāo)準(zhǔn)，對估價(jià)中所涉及的如估價(jià)的假設(shè)和限制條件、估價(jià)目的及價(jià)值定義和最高最佳使用分析等內(nèi)容及所選擇可比實(shí)例、各項(xiàng)數(shù)據(jù)來源和參數(shù)的選擇等資料的說明都應(yīng)用簡潔的文字進(jìn)行高度概括。其次，在語句方面要句子完整、搭配得當(dāng)、邏輯嚴(yán)密、前后一致。因此，估價(jià)人員只有具有一定的語言文字能力，按照房地產(chǎn)估價(jià)報(bào)告寫作的具體文字要求去做，才能撰寫出合格的估價(jià)報(bào)告。

總之，由于房地產(chǎn)估價(jià)是一項(xiàng)融綜合性、現(xiàn)實(shí)性、靈活性、創(chuàng)新性特征于一爐的工作。尤其是隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，房地產(chǎn)估價(jià)已不僅僅局限為房地產(chǎn)價(jià)值的估價(jià)，其業(yè)務(wù)范圍將進(jìn)一步的擴(kuò)展，其中房地產(chǎn)投資項(xiàng)目開發(fā)的前期工作——房地產(chǎn)投資項(xiàng)目可行性分析將成為今后房地產(chǎn)估價(jià)人員經(jīng)常要做的一項(xiàng)工作。這對房地產(chǎn)估價(jià)人員將是更大、更新的挑戰(zhàn)，因此，只有具有上述基本素質(zhì)，努力提高自身的專業(yè)技能，在實(shí)踐中不斷豐富估價(jià)經(jīng)驗(yàn)，在工作中嚴(yán)格遵守行業(yè)規(guī)范。只有這樣，才能作好今后的估價(jià)工作，才能在激烈的市場中擁有一席之地。

第二篇：房地產(chǎn)有效銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

房地產(chǎn)有效銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

題記：20%的銷售人員完成了 80%以上的銷售量。由此可見，普通售樓人員與有效售 樓人員的業(yè)務(wù)水平存在著質(zhì)的差別。房地產(chǎn)營銷的核心就是服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量與售樓人 員素質(zhì)正相關(guān)。因此，銷售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與 銷售量，直接關(guān)系到開發(fā)商這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時(shí)也將給樓盤的市 場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。

素質(zhì)是人們從事某項(xiàng)活動(dòng)時(shí)所應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件，是人們從事各種活動(dòng)所需要的能力 的總和。

一、有效售樓人員的核心素質(zhì)——專業(yè)性與親和力 筆者或?yàn)楣炯芭笥奄弻懽珠g、住宅，或因工作關(guān)系曾走訪過全國各地近百家售樓處，感觸頗深：90%以上的售樓處接待人員為二十歲左右的小姐，90%以上的售樓小姐不能 滿足置業(yè)者對樓盤進(jìn)一步了解的愿望。她們要么衣冠不

一、動(dòng)作懶散，要么精神萎靡、缺乏熱情，一付愛買不買的神情。不僅回答不了顧客的問詢，甚至一般的問題都要找 經(jīng)理，更談不上有效說服潛在客戶的手段與技巧。簡單的接待之后，她們只剩下一句 話：“我?guī)ガF(xiàn)場看看”。使 80%的真正的置業(yè)者的 80%喪失了購買熱情。自己都不熱愛所售的樓盤，又如何能說服置業(yè)者接受呢？ 樓盤開盤上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀 需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，使新樓盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長時(shí)期，這一階 段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷售進(jìn)入逐 步下降時(shí)期。通常，樓盤 40～60%的銷售量是在銷售的高速增長時(shí)期完成的，樓盤銷 售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成 20～30%銷售量，即樓盤 80%以上的銷售業(yè) 績應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤 95%以上的銷售量。當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率 銷售，一旦錯(cuò)過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，讓人扼腕而嘆。尤 其是所售樓盤與競爭樓盤處于同質(zhì)水平時(shí)，業(yè)務(wù)人員的有效銷售就成為競爭成敗的關(guān) 鍵。日本市場營銷專家曾做過一個(gè)關(guān)于購買 LD 機(jī)激光頭清洗光盤的實(shí)驗(yàn)研究，來考察銷 售人員行為表現(xiàn)對顧客最終購買行為的影響。顧客被分為五組，銷售人員被分為類： 專業(yè)性及親和力。所謂專業(yè)性，就是銷售人員對所售產(chǎn)品的認(rèn)知程度；所謂親和力，就是銷售人員與顧客交流溝通的能力。高專業(yè)性，銷售人員對所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會(huì)說：這是 一種工具……按照我介

紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。低專業(yè)性，銷售人員 對所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會(huì)說：據(jù)說……能凈化激光頭，我沒 用過……，你可以看說明，可能會(huì)有用，要不要買一個(gè)試試看？高親和力，銷售人員
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會(huì)留意顧客的 LD 機(jī)品牌及他們喜歡的影、音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說自己 也有同樣的愛好。低親和力，銷售人員對顧客的興趣愛好表示一種消極的態(tài)度，只希 望盡快結(jié)束這一銷售過程。第一組，顧客沒有接受任何該產(chǎn)品的銷售說明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。13% 的顧客購買了這種產(chǎn)品。第二組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性低親和力時(shí)，53%的顧客 購買了這種產(chǎn)品。第三組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性高親和力時(shí)，30%的顧客購買了 這種產(chǎn)品。第四組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性低親和力時(shí)，13%的顧客購買了這種產(chǎn) 品。第五組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性高親和力時(shí)，80%的顧客購買了這種產(chǎn)品。雖然這個(gè)結(jié)論不能推廣到房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，但已經(jīng)充分說明銷售人員的個(gè)人專業(yè)素質(zhì) 與心理素質(zhì)是整個(gè)銷售過程中不可或缺的關(guān)鍵。售樓人員是企業(yè)形象、開發(fā)商的信譽(yù)、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶，是樓盤與用戶之間 的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務(wù)，同時(shí)了解顧客對所售樓 盤的反應(yīng)，為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到開發(fā)商這只“木桶”的裝水量—— 盈利水平，同時(shí)也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本 身的特點(diǎn)（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售 樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒的認(rèn)識，能夠與競爭樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其 分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同 時(shí)為顧客提供置業(yè)意見，使顧客對樓盤產(chǎn)生信任感。有效的售樓人員能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠 告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么 樣的利益與效益？

二、國內(nèi)外專家的經(jīng)典研究.國內(nèi)外

外專家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會(huì)文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的 基本素質(zhì)。H·格羅普曾對不同種類公司 35000 多名銷售人員進(jìn)行分析，結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷 售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負(fù)、自 信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。P·科特勒 認(rèn)為，誠實(shí)、可靠、有知識和會(huì)幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì)。C·加菲爾德 認(rèn)為超級銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈的使命意識、有解決問題的癖好、認(rèn)真對待顧客和仔細(xì)做好每次訪問。D·梅耶和 H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng) 該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力 Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看 問題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動(dòng)力 ego—drive，想達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲。
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即能根據(jù)顧客的愛好，隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。R·邁克默里認(rèn) 為：高效率銷售員是一個(gè)習(xí)慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時(shí)有把各種異議、阻力或障礙當(dāng)作挑戰(zhàn)的競爭心理傾向。臺(tái)灣學(xué)者鐘隆津認(rèn)為優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。內(nèi)在 素質(zhì)有：①忠誠服務(wù)于公司；②豐富的商品知識；③良好的道德習(xí)慣；④識別他人的 能力與獨(dú)到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會(huì)公共關(guān)系；⑦判斷力與常識；⑧對 客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關(guān)心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機(jī)警善變；⑩忍耐 力強(qiáng)，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富創(chuàng)造性；⑩記憶 力；⑩順應(yīng)性。外在素質(zhì)有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達(dá)自己和 有關(guān)商品；③善于激發(fā)顧客對商品的信心；④善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博 得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購買。

三、有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件 那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專家理論研究與筆者 的經(jīng)驗(yàn)，挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手。1．外在形象有可信度 筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷 售業(yè)績名列前茅的的人，男性 80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí) 際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說，這實(shí)際上是銷售人員與顧客 下意識的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能

迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備 心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會(huì)上總 是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這 種錯(cuò)覺。在國外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在 工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地 產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交 出自己身家性命的人恐怕不多。2．一定的專業(yè)背景和市場知識 房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周 邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝 競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對樓盤能察覺的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價(jià)值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們 的樓盤不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低……，能提 高……”；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”； “插座是……產(chǎn)品，是……材料，有……特點(diǎn)”等等，就有可能爭取到顧客的認(rèn)可，實(shí) 現(xiàn)銷售。
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售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各類人和事，知識經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識改變 命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場營銷學(xué)基本原理，了解國家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識，附之于自己的專業(yè)知識，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷 售技巧的保證。3．人緣好人氣旺 一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特 別明顯，同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說這是個(gè)人內(nèi)在 素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國西 南航空公司。成立于 1971 年的美國西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除 最初兩年外，是近30 年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候，請常飛乘 客與普通乘客分別做評委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿 意放在首位。我們同樣可以把

這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評價(jià)上，即請 入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品 牌樓盤入住者。人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。4．成就動(dòng)機(jī)高 心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成 功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強(qiáng)、過于自愛的人是 不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人 周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個(gè)性，對成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意 承擔(dān)容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行 動(dòng)；成就動(dòng)機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將自己的左 臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)想到的是最終的 結(jié)果。5．對工作有宗教般的熱情 一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對待所 銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對待自己的孩子，將 一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且 深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。

6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)驗(yàn)者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場上招聘的 有銷售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這 可以通過公司的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到 這一點(diǎn)，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡 管有較高的 IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場營銷學(xué)、
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房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項(xiàng)高難度工作。如果開發(fā)商更 重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人 員。7．創(chuàng)造性思維方式 銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng)，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性 格”，也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒有“放之四海而皆準(zhǔn)” 的銷售方法，只有營銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對性的售樓技巧。有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更 不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會(huì)。他們的思維是創(chuàng)造性的，

在售樓過程中解決問 題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置 業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個(gè)結(jié)果，銷售辦法層出不窮。8．不是朝三暮四的“聰明人” 有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售 而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位 獲得收益的“固執(zhí)”的人，售樓人員，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力 太差，因此在任何一個(gè)單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效 或高效率有業(yè)績的售樓人員，根本不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及 以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因?yàn)橐磺卸家獜念^開始。有朝三暮四 的時(shí)間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。9．不是逆來順受隨遇而安的人 所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既 定的目標(biāo)；而逆來順受的人，則是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會(huì)具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭取自 己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價(jià)而設(shè)的各種圈套，相信客戶 為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報(bào)經(jīng)理為顧客爭取利益。10．是善于傾聽的洞察者 敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁 觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內(nèi)容的高度配合。就是說，不論顧客說話 內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情，愛顧客 之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動(dòng) 顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不
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是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機(jī)會(huì)，才 能了解顧客的心理、愛好性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻 抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提

第三篇：策劃人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

策劃人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

一,策劃人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)道德修養(yǎng)和政治理論素質(zhì).任何一個(gè)職業(yè)都有其相適應(yīng)的職業(yè)道德,具備良好的職業(yè)道德是事業(yè)成功的基礎(chǔ).具備良好的社會(huì)公德和職業(yè)道德,以及由此決定的價(jià)值取向,是企業(yè)策劃人的基本道德修養(yǎng)的重要表現(xiàn).那么企業(yè)的策劃人員應(yīng)該具備以下道德修養(yǎng):第一,策劃人應(yīng)該具備以天下為己任的博大胸懷,自覺確立人本意識和立志服務(wù)社會(huì)的策劃理念;第二,在策劃活動(dòng)中遵守行業(yè)的道德規(guī)范;第三,以誠信為本,注重企業(yè)的信譽(yù),絕不能為謀取一時(shí)的利益而進(jìn)行欺詐;第四,要嚴(yán)格保守國家,客戶和本企業(yè)的秘密;第五,切實(shí)保證本企業(yè)的信譽(yù).二,知識水平和業(yè)務(wù)素質(zhì).策劃實(shí)際上是對信息進(jìn)行搜集,整理和重新利用的過程.“運(yùn)籌帷幄,決勝千里”是策劃人所追求的事業(yè)最高境界.所以策劃不是一個(gè)簡單出主意,做計(jì)劃的過程,它需要多學(xué)科的綜合知識作為支撐,因此策劃人員的知識含量應(yīng)該豐富,應(yīng)該做到“廣而博,博而?！?作為策劃人除了具有事業(yè)心和責(zé)任感之外,還應(yīng)該具備博學(xué)的特征,這樣才能夠做到宏觀上具有較強(qiáng)的政策運(yùn)用能力,在微觀上具有較強(qiáng)的操持能力.從企業(yè)策劃的工作角度來看,策劃人員應(yīng)該具備這樣的知識結(jié)構(gòu):策劃學(xué)的基礎(chǔ)理論和實(shí)務(wù)知識;與企業(yè)經(jīng)營密切相關(guān)的企業(yè)管理理論;與策劃有關(guān)的社會(huì)科學(xué).策劃人員應(yīng)具備的基本能力

1.想象能力.人具有想象力,通過想象,人就能將過去知覺過的事情的形象加以改造,從而創(chuàng)造出一幅幅活生生的形象來.想象力不儀能創(chuàng)造出未曾知覺過的事情的形象,而且還能創(chuàng)造出未曾存在的事物形象.許多劃時(shí)代的偉大發(fā)明,都是從想象中產(chǎn)生的.想象力是記憶的“助手”,想象力能深刻地影響人的情感生活,想象力能使我們跨越時(shí)空的限制.想象力能促進(jìn)學(xué)習(xí)效果,想象力是一切創(chuàng)造活動(dòng)不可缺少的基本要素.2.創(chuàng)意能力.“運(yùn)籌帷幄,決勝千里”就是對策劃人的創(chuàng)意要求.創(chuàng)意是企業(yè)策劃人心智的最高體現(xiàn),是企業(yè)策劃人駕馭知識,駕馭信息的整體能力.創(chuàng)意能力首先要求策劃應(yīng)具備的素質(zhì)結(jié)構(gòu)人必須運(yùn)用形象思維描繪出企業(yè)策劃全局的框架,然后再用簡潔的語言描繪企業(yè)策劃的概要,并能夠充分把握人力資源,物力資源,財(cái)力資源,社會(huì)資源以及各種可以動(dòng)用資源的變動(dòng)趨勢和發(fā)展趨勢.創(chuàng)意如同建筑中的框架結(jié)構(gòu),是企業(yè)策劃的鶯要因素.創(chuàng)意是否合理,將決定企業(yè)的成敗.可見,作為策劃人創(chuàng)意能力是最基本的素質(zhì).3.創(chuàng)新能力.創(chuàng)新就意味著突破.而策劃就是通過對資料,信息的整理運(yùn)用,謀求一種突破.創(chuàng)新能力在整個(gè)企業(yè)策劃方案中起著重要作用.從意的產(chǎn)生,選擇到構(gòu)思的精細(xì)巧妙,從方案的表現(xiàn),描述,導(dǎo)向企業(yè)建議實(shí)施,每一個(gè)階段都需要?jiǎng)?chuàng)新能力創(chuàng)新能力是基于學(xué)習(xí)能力之上的創(chuàng)造,更新.創(chuàng)新是所有進(jìn)步的源泉.創(chuàng)新在氽業(yè)策劃構(gòu)思階段是對資源的創(chuàng)新能力,在企業(yè)策劃完成階段是對舊有機(jī)制的更新,在企業(yè)策劃表現(xiàn)階段是對理性思維的感性表現(xiàn),在企業(yè)策劃實(shí)施階段又表現(xiàn)為新思想,新知識得到了驗(yàn)證并取得成功.4.學(xué)習(xí)能力.學(xué)習(xí)化社會(huì)對每一個(gè)社會(huì)成員而言,學(xué)習(xí)成為日常生活的重要組成部分,學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)尤為重要.要有競爭力,應(yīng)變力,首先要有學(xué)習(xí)力.用“新一代的管理大師”彼得?圣吉博士的話:“未來唯一持久的優(yōu)勢,是有能力比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快”.2世紀(jì)的營銷策劃人已不是就時(shí)間意義而言,更多的是就其身上所體現(xiàn)的新世紀(jì)人的素質(zhì)而言,策劃人員應(yīng)當(dāng)首先改變心智模式,本身需要終身學(xué)習(xí),才能夠以引導(dǎo)者的身份進(jìn)行創(chuàng)新.5.洞察能力.洞察能力就是指策劃人能夠全面,正確,深入地分析認(rèn)識客觀現(xiàn)象的能.企業(yè)策劃人的洞察力對于策劃的結(jié)果的質(zhì)量具有直接的影響.策劃人應(yīng)該具備統(tǒng)觀全局,全面分析的能力具有能夠透過現(xiàn)象抓住本質(zhì)以及著眼發(fā)展,科學(xué)預(yù)見的判斷能力.只有這樣,策劃人才能夠保證策劃的針對性,找到解決問題的關(guān)鍵所在,獲得策劃的成功.“察人之所察,見人之所見”是對策劃人洞察力要求的具體描述.策劃人應(yīng)該善于從過去和現(xiàn)在的資料文獻(xiàn)中,迅速發(fā)現(xiàn)可供策劃所用的一切有關(guān)的資料,并將其轉(zhuǎn)化為策劃中具有創(chuàng)意策劃的重要素材.這是策劃人應(yīng)具備的基本素養(yǎng).6.分析,解決問題的能力.分析力,是通過思維認(rèn)識事物各方面的特征,特別是認(rèn)識事物本質(zhì)的能力.任何人要認(rèn)識事物,必須首先憑借觀察.但觀察在認(rèn)識事

物中有其很大的局限性.利用觀察只能對事物有所了解,因?yàn)橛^察所獲取的只是事物的表面現(xiàn)象,而不能了解深藏在事物內(nèi)部的本質(zhì).尤其對于較復(fù)雜的事物,由于現(xiàn)象紛繁,錯(cuò)綜復(fù)雜,使用觀察往往使人如墜入五里霧中,根本無法認(rèn)清事物的特性與本質(zhì).這時(shí)必須憑借“分析力”對其進(jìn)行分析,才能撥開迷霧,看清本質(zhì).合理解決問題.所以分析力是認(rèn)識事物本質(zhì)的“鑰匙”.7.市場調(diào)研,預(yù)測的能力.策劃人的靈魂就在于他能夠準(zhǔn)確預(yù)測和善于把握歷史發(fā)展的機(jī)遇,不失時(shí)機(jī)地成為引領(lǐng)市場潮流的領(lǐng)導(dǎo)者.市場調(diào)研能力是指策劃人對市場現(xiàn)狀的分析進(jìn)而預(yù)測未來趨勢的能力.它要求策劃人要有深謀遠(yuǎn)慮,未雨綢繆的戰(zhàn)略眼光.市場調(diào)研能力如何,會(huì)直接影響策劃的結(jié)果.

第四篇：銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

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合格的銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

銷售工作是一個(gè)進(jìn)入門檻低但又極具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，既有高報(bào)酬的誘惑,又有現(xiàn)實(shí)銷售的壓力，一個(gè)企業(yè)特別是銷售型的企業(yè)，在招人用人的過程中，面對眾多的應(yīng)聘者，卻難尋覓到優(yōu)秀的人員.現(xiàn)實(shí)社會(huì)就出現(xiàn)了一種供需的矛盾,一方面是大批的人員在尋找就業(yè)的機(jī)會(huì);另一方面,很多企業(yè)又面臨銷售人才的缺乏.供需常常發(fā)生偏差,實(shí)際上成為一名銷售人員很容易,但成為真正合格的卓越的銷售人員卻要有很多路在走.如何能發(fā)現(xiàn)使用和造就合格的銷售人員.成為人力資源部門的中心工作,同時(shí)也是銷售經(jīng)理的的一項(xiàng)重要職責(zé).多數(shù)我們在選拔銷售人員時(shí)看重了學(xué)歷儀表談吐等外在因素,但內(nèi)在的因素卻更為重要,這才是你需要挖掘和培養(yǎng)的東西.那么什么是合格的銷售人員呢?

1、真誠

這是銷售人員的基本素質(zhì),缺乏真誠,就缺乏客戶對你的信任,而信任又是銷售工作成功與否的基礎(chǔ)。用誠實(shí)的工作態(tài)度,尊重和關(guān)心顧客;用專業(yè)的知識和技能,為客戶提供幫助和支持;永遠(yuǎn)站在客戶的角度看待和處理問題,并由此建立穩(wěn)固的商業(yè)關(guān)系和個(gè)人感情，由于對你的信任,而增強(qiáng)對你的公司和產(chǎn)品的信心。

2、勤奮

銷售工作是一份很辛苦的工作,也是一項(xiàng)室外工作量較大的工作,國內(nèi)大多數(shù)銷

售公司并不具備優(yōu)越的辦公條件和交通工具.銷售工作是需要自我創(chuàng)造機(jī)會(huì)的,只有增加客戶的拜訪量才會(huì)增加取得訂單的可能。

記住一個(gè)公式: 銷售人員訂貨量=拜訪的客戶數(shù)*拜訪的成功率*平均每戶的訂、貨量

銷售工作是一個(gè)自主性很強(qiáng)的工作,加強(qiáng)自我時(shí)間管理,完成每日的工作計(jì)劃.3、忠實(shí)

學(xué)會(huì)做事之前,應(yīng)學(xué)會(huì)做人,那么首先應(yīng)有一份感恩心,感謝父母給了你生命,感 謝公司給了你就業(yè)的機(jī)會(huì),感謝團(tuán)隊(duì)給你的關(guān)愛,成功促使進(jìn)步,挫折奠定堅(jiān)強(qiáng).銷售人員應(yīng)與公司風(fēng)雨同舟,忠實(shí)于你的公司,忠實(shí)于你的職責(zé)把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作 對公司的奉獻(xiàn).4、勇氣

拒絕是銷售的開始,勇氣來源于你取勝的信心,更來源于樂觀的態(tài)度和自信.銷售的結(jié)果取決于積極的態(tài)度還是消極的態(tài)度，輸入決定你的輸出，建立良好 自我期許自我形象和自我肯定.保持 ‘成人’狀態(tài),把工作關(guān)系與生活關(guān)系區(qū) 分開.5、機(jī)敏

不做行動(dòng)的盲從,而是理智后的決斷.一位哲人說過 “人們一思考,上帝就發(fā)笑.” 今天推銷員一思考,市場就發(fā)笑.面對復(fù)雜的問題能快速作出判斷并采取對策.6、創(chuàng)造力

與其說是推銷一種商品,不如說是在推銷技巧,98%是對人的了解.2%才是對產(chǎn)品 的了解.銷售就是創(chuàng)造機(jī)會(huì)的過程,是創(chuàng)造的執(zhí)行.創(chuàng)造力來源于你的工作實(shí)踐, 來源于你的心靈體驗(yàn).7、博學(xué)

在工作中應(yīng)處處留心,虛心學(xué)習(xí),向你的公司同仁,你的客戶,你的競爭對手.在本行業(yè)中逐步成為專業(yè)人士,包括產(chǎn)品知識推銷技能和市場知識.8、理想

不滿足已取得的成績,高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己,不求最好,但求更好.設(shè)定短期和長期的職業(yè)生涯發(fā)展目標(biāo).并在行動(dòng)中實(shí)施.不想當(dāng)將軍的士兵的不是好兵.業(yè)務(wù)代表---業(yè)務(wù)主管---區(qū)域經(jīng)理---銷售總監(jiān)---銷售老總 是你追求的生命軌跡.9、熱情

對銷售工作的熱愛激發(fā)工作的激情,激情是銷售工作的動(dòng)力

永保激情.永保對銷售工作的熱愛.10、禮貌

衣著整潔,彬彬有禮

雖然各時(shí)期各個(gè)企業(yè)對待銷售人員的認(rèn)知和評定標(biāo)準(zhǔn)不同,但專業(yè)的知識,推銷的技能和積極的態(tài)度卻是不可缺少的,尤其積極的態(tài)度是成為合格的銷售人員的重要因素,你想成為優(yōu)秀的銷售人員嗎?那你應(yīng)具備哲學(xué)家的頭腦,藝術(shù)家的心,技術(shù)家的手,勞動(dòng)者的腳.優(yōu)秀的人才不是與生俱來的,需要后天的學(xué)習(xí)實(shí)踐和培養(yǎng).改變你的生活,改變你自己.

第五篇：淺談工程造價(jià)人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

安徽建筑大學(xué) 繼續(xù)教育學(xué)院

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

題

目 淺談工程造價(jià)控制

姓

名

謝

勇

班

級

工程造價(jià)（?？疲?/p>

學(xué)

號

指導(dǎo)教師

張福順

二○一四年

月

2現(xiàn)在國家的造價(jià)體系正在更新，由定額計(jì)價(jià)向清單計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)化。作為造價(jià)工程師，我們正處在一個(gè)尷尬的時(shí)代：清單吧，不熟，沒把握；定額吧，還在繼續(xù)用不能扔掉，可是又體現(xiàn)不出足夠的競爭力來。要命的是，在用清單計(jì)價(jià)體系還是用定額計(jì)價(jià)體系這個(gè)問題上，做造價(jià)的，卻不大能發(fā)表什么意見，都基本得按領(lǐng)導(dǎo)的意見來選擇。

我們是碰到了尷尬事，但絕不能尷尬處理，我們是做經(jīng)濟(jì)工作的，我們做工作一定要小蔥拌豆腐一清二白。這就決定了即使知道3、5年后，可能定額計(jì)價(jià)體系要消亡，也得去研究它，而且要研究到相當(dāng)深度，以完成可能發(fā)生的職責(zé)。

一個(gè)計(jì)價(jià)體系，對應(yīng)的就是一種不同的項(xiàng)目管理方式。對于項(xiàng)目管理，不但要能適應(yīng)它，還要操控它。由于計(jì)價(jià)體系的變化基本只涉及成本和管理內(nèi)容，不大涉及工程技術(shù)內(nèi)容，所以工程技術(shù)方面的思想變化是被動(dòng)的，而真實(shí)操控項(xiàng)目的人，大多卻是技術(shù)類型。這樣，就決定了現(xiàn)在的造價(jià)工程師，不但要面對自己生存環(huán)境的改變，還得肩負(fù)在沒有什么權(quán)力的情況下，去推動(dòng)這種變革的重任?，F(xiàn)在的造價(jià)工程師，就是這么難。再說說幾個(gè)計(jì)價(jià)體系的大致發(fā)展，供討論。

由于清單規(guī)范規(guī)定政府項(xiàng)目幾乎都要執(zhí)行，這就造就了強(qiáng)大的市場導(dǎo)向，所以可以預(yù)見在未來幾年內(nèi)，清單計(jì)價(jià)模式將會(huì)逐步取代現(xiàn)在的定額計(jì)價(jià)模式而成為工程最基本的計(jì)價(jià)體系。但是定額計(jì)價(jià)由來已久，其標(biāo)準(zhǔn)清晰、定額完備、適應(yīng)面廣等優(yōu)點(diǎn)，仍將鼓勵(lì)一部份精通定額計(jì)價(jià)體系的人想方設(shè)法使用定額計(jì)價(jià)模式。同時(shí)，現(xiàn)在正在施工的工程中，尚有相當(dāng)數(shù)量使用定額計(jì)價(jià)的工程沒有完成結(jié)算。這部份工程，長得可能要5到6年。這樣定額計(jì)價(jià)體系要完全退出市場，至少要7、8年時(shí)間。至于“量價(jià)分離”的定額，由于它夾在清單和定額之間，四不象。即不便于操作又不便于控制。關(guān)鍵的，沒有與之相匹配的合約和控制體系可供操作。所以它實(shí)質(zhì)性消亡，可能比定額計(jì)價(jià)還要快。

清單計(jì)價(jià)體系?，F(xiàn)在國家很積極推行施工定額即企業(yè)定額的建立。造價(jià)師考試書中很大篇幅的制定定額的方法介紹，就是為實(shí)現(xiàn)這方面內(nèi)容而做得實(shí)質(zhì)努力。但實(shí)際上，我覺得這是制定清單規(guī)范的人對市場還不了解。

實(shí)際現(xiàn)在施工市場中，最正常的模式是“工頭制”――――每個(gè)工種或大型機(jī)械，一個(gè)分項(xiàng)目一個(gè)清包包工頭，跟施工項(xiàng)目簽訂勞務(wù)合同或租賃合同。也有專業(yè)的勞務(wù)公司與施工單位簽訂正式人工承包合同的。這樣，施工首位的項(xiàng)目報(bào)價(jià)，就只能是基于“工頭”的報(bào)價(jià)。建立自己企業(yè)的施工定額，那只有昏了頭的人才會(huì)去做。

我感覺，這種“工頭制”將成為今后的工程施工中最基本最普遍的模式。所以，施工企業(yè)的報(bào)價(jià)，將只能基于成本核算。而管理上，成立一個(gè)基于合約的相對靈活但有效的“工頭制”組織體系，將成為必然?，F(xiàn)在在施工企業(yè)中，比較常見的推行“可信賴的分包商，可信賴的材料商”等制度，就是對“工頭制”的認(rèn)可并進(jìn)行積極的控制。這樣，施工單位的計(jì)價(jià)，也成了一個(gè)類“清單”的報(bào)價(jià)體系：造價(jià)工程師將各小包的價(jià)格匯總，再考慮自己方面的工程管理操作必須的難度費(fèi)管理費(fèi)和利潤稅金，就可以出總價(jià)了。

從這個(gè)角度說，施工單位的造價(jià)工程師將越來越難做：要了解市場，要處理各種有關(guān)系，要應(yīng)對各種合約，等等。但是工作內(nèi)容本身，可能卻會(huì)越來越相當(dāng)簡單。

四、知識結(jié)構(gòu)之合約操作

合同的操控能力，對于造價(jià)師來說，是最重要的。甲乙雙方來到一起，建設(shè)一個(gè)工程，基本上說，是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)上的原因。合同詳細(xì)規(guī)定雙方協(xié)商一致的標(biāo)的物，并詳細(xì)規(guī)定了雙方圍繞著標(biāo)的物的權(quán)利的義務(wù)，以及雙方的行為準(zhǔn)則。合同的每一個(gè)條款，都可能涉及某種職責(zé)權(quán)利。只有清楚地明了這些職責(zé)權(quán)利所可能導(dǎo)致的后果，才可能清楚明了地算清相應(yīng)的費(fèi)用。所以，造價(jià)師一定要研究合同，而且要研究清楚合同的每一個(gè)條款所涉及的相關(guān)職責(zé)。這方面，對造價(jià)師的要求要超過技術(shù)人員。所以，造價(jià)應(yīng)該對工程施工所涉及的合同形式達(dá)到“熟知”的程度。所謂“熟知程度”，就是你隨意拿到一個(gè)合同，就能察覺到這個(gè)合同少了那些重要內(nèi)容，那些條款又有隱含的意義。

要達(dá)到這個(gè)“熟知”水平，我覺得差不多要將一些標(biāo)準(zhǔn)文本背下來才行。然后要研究透每一條款的法理基礎(chǔ)，以及其內(nèi)含。

這些合同格式主要有：施工設(shè)計(jì)中介材料設(shè)備等主要招標(biāo)文本基本格式、相應(yīng)的投標(biāo)文本基本格式、建設(shè)工程造價(jià)咨詢合同、建設(shè)工程施工合同、建筑施工物資租賃合同、建設(shè)工程勘察合同〔巖土工程勘察、水文地質(zhì)勘察（含鑿井）工程測量、工程物探、巖土工程設(shè)計(jì)、治理、監(jiān)測〕、建設(shè)工程設(shè)計(jì)合同、房屋建筑工程質(zhì)量保修書、工程技術(shù)咨詢服務(wù)合同、建設(shè)工程委托監(jiān)理合同、建筑安裝工程分包合同、建設(shè)工程可行性研究合同

五、知識結(jié)構(gòu)之工程技術(shù) 工程技術(shù)主要分這幾類：

（一）建筑設(shè)計(jì)技術(shù)。這個(gè)主要涉及建筑標(biāo)準(zhǔn)確定和設(shè)計(jì)保守的問題。在擴(kuò)初設(shè)計(jì)階段降設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，在施工圖設(shè)計(jì)階段降設(shè)計(jì)保守，是造價(jià)工程師必然要處理的問題。

甲方一般都有專職的設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人員?？上В@些“專業(yè)人員”由于知識結(jié)構(gòu)的先天缺陷，在投資控制方面可以用頭腦一片空白來形容。這就要造價(jià)工程師出面解決。專職的造價(jià)工程師要說服專業(yè)的設(shè)計(jì)人員去改自己的設(shè)計(jì)，用一句不客氣的話，你只有比他跟專業(yè)才行?，F(xiàn)在有設(shè)計(jì)監(jiān)理，可以給造價(jià)工程師提供很好的意見，但是最終的決策還是要自己拿主意。所以，這個(gè)方面的技術(shù)要示不低。

這個(gè)方面的事例是很多的。我做過的一個(gè)1個(gè)億的工程，僅降低含鋼量一項(xiàng)，就省造價(jià)200多萬，其他樁基裝飾屋面等項(xiàng)目的投資降低，近300萬。

（二）施工技術(shù)。施工引起的索賠問題，在造價(jià)行業(yè)是相當(dāng)重視的。所謂的“預(yù)算工程師”的結(jié)算，就主要指這個(gè)事情。跟施工談相關(guān)的費(fèi)用，就要知道費(fèi)用發(fā)生的過程，費(fèi)用發(fā)生涉及的活動(dòng)，以及這個(gè)活動(dòng)導(dǎo)致的費(fèi)用構(gòu)成。這樣，熟練掌握施工工藝過程、各工藝的施工狀況、各工藝的分界、工藝涉及的材料人工機(jī)械構(gòu)成及單價(jià)等，就是自然了

（三）中介技術(shù)。中介分2種，對于造價(jià)咨詢，是本專業(yè)，掌握它是自然的。其他方面的中介技術(shù)嚴(yán)格說是屬于管理范疇的，但對造價(jià)來說，它們也是一種對投資費(fèi)用可能產(chǎn)生影響的技術(shù)過程，所以我將它劃歸技術(shù)范圍。對于這些中介技術(shù)，造價(jià)主要是要吃透它的技術(shù)在運(yùn)作過程中是如何影響造價(jià)的，從而能夠采取合理的手段對這些過程加以控制。要控制一個(gè)過程，比操作一個(gè)過程要難，要相當(dāng)了解才能夠做得好。所以，相關(guān)技術(shù)過程要熟悉。

綜合上面我所提到的，作為一個(gè)合格的工程造價(jià)人員，要與時(shí)俱進(jìn)，全心全意為國家和人民得利益而奮斗，切實(shí)落實(shí)好一位造價(jià)員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。在現(xiàn)在改革開放的大好形勢下，作為我們新一代造價(jià)員應(yīng)該把專業(yè)知識和理念與國際接軌，創(chuàng)造一個(gè)具有高素質(zhì)，高要求的工程造價(jià)人員大國，學(xué)習(xí)國外的先進(jìn)技術(shù)，改善自身的不足，使我國的造價(jià)員水平達(dá)到國際一流。樹立正確的造價(jià)觀，拒絕腐敗，為國家的未來而獻(xiàn)出我們每個(gè)造價(jià)員應(yīng)該旅行的職責(zé)。

總之，造價(jià)從業(yè)人員的素質(zhì)與培養(yǎng)，離不開我們的國家，需要國家造價(jià)管理部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、和造價(jià)員所在的單位共同努力。營造良好的外圍環(huán)境，是我國造價(jià)員更快的成長。在資金支持、培育政策、薪酬待遇和人員管理上齊心協(xié)力，共同促進(jìn)我國造價(jià)人員素質(zhì)更好地發(fā)展與完善！

參考文獻(xiàn)