第一篇：紹興酒業(yè)策劃書(shū)

紹興會(huì)稽山酒業(yè)

2009年10月活動(dòng)策劃方案

時(shí)間：2009年10月

地點(diǎn)：城市廣場(chǎng)

主辦方：紹興會(huì)稽山酒業(yè)

一、策劃主辦方：會(huì)稽山酒業(yè)集團(tuán)有限公司

簡(jiǎn)介

古越紹興，人杰地靈，紹興黃酒千百年來(lái)長(zhǎng)盛不衰，美名遠(yuǎn)揚(yáng)，聲譽(yù)斐然。早在1743年?yáng)|浦東周樓周佳木創(chuàng)建了云集信記酒坊（紹興東風(fēng)酒廠前身），取名“云集”意在名師云集?！坝绣X(qián)就買(mǎi)云集酒”成了當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的口頭禪。因此，260年前已是一壇好酒。

以專業(yè)生產(chǎn)聞名遐爾的“會(huì)稽山”牌紹興黃酒的會(huì)稽山紹興酒有限公司坐落在素有“水鄉(xiāng)、橋鄉(xiāng)、酒鄉(xiāng)”之稱的紹興柯橋。地處紹興鑒湖水系中上游，水質(zhì)清澈，是釀制紹興酒的天然圣地。

會(huì)稽山紹興酒有限公司（紹興東風(fēng)酒廠），占在39萬(wàn)平方米（廠區(qū)分東區(qū)、西區(qū)和黃酒城），年產(chǎn)紹興黃酒8萬(wàn)噸，是全國(guó)最大的紹興酒生產(chǎn)基地之一。公司擁有260多年釀制紹興酒的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)同行中第一家通過(guò)ISO9001國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，2001年又通過(guò)ISO14001環(huán)保認(rèn)證。由于“會(huì)稽山”紹興酒質(zhì)量上乘，2001年12月又被中國(guó)綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為“綠色食品”，開(kāi)創(chuàng)了紹興酒綠色健康之先河。2005年通過(guò)“QS”認(rèn)證（全國(guó)工業(yè)生產(chǎn)許可證），“會(huì)稽山”又被評(píng)為中國(guó)馳名商標(biāo)和國(guó)家免檢產(chǎn)品，2006年通過(guò)“HACCP”認(rèn)證（食品安全管理體系）。

早在1915年美國(guó)舊金山舉辦的“巴拿馬太平洋萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)”上，“會(huì)稽山”就為紹興酒贏得第一枚國(guó)際金獎(jiǎng)，至今已8次榮獲國(guó)際金獎(jiǎng)。從1952年起，在第一、第二、第三屆全國(guó)評(píng)酒會(huì)上分獲名酒稱號(hào)，屬我國(guó)八大名酒之一，產(chǎn)品一直被國(guó)際友人譽(yù)為“東方名酒之冠”。

“會(huì)稽山”紹興酒不僅暢銷(xiāo)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而且遠(yuǎn)銷(xiāo)日本、新加坡、港澳及歐美等三十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，是首批中華人民共和國(guó)國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品，正宗紹興酒之代表。

二、策劃承辦：會(huì)稽山酒業(yè)廣告部

紹興五越廣告有限公司

三、時(shí)間：2009年10月

四、地點(diǎn)：紹興城市廣場(chǎng)

五、活動(dòng)目標(biāo)

會(huì)稽山酒業(yè)集團(tuán)有限公司是浙江最大的酒業(yè)生產(chǎn)基地，在全國(guó)糖酒商品交易會(huì)期間，將在市中心城市廣場(chǎng)設(shè)置大型廣告景點(diǎn)，并開(kāi)展“會(huì)稽山”15周年大酬賓——“氣球一響，人人有獎(jiǎng)”、“會(huì)稽山與幸福家庭攝影大賽”等促銷(xiāo)活動(dòng)，其目的是讓廣大消費(fèi)者、參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步了解“會(huì)稽山”，顯示企業(yè)實(shí)力，體

現(xiàn)“會(huì)稽山”感謝廣大消費(fèi)者的關(guān)愛(ài)，引導(dǎo)公眾認(rèn)可，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)“會(huì)稽山”的信心和興趣。

六、目標(biāo)公眾 1.紹興市民；

2．會(huì)稽山酒業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商；

七、定位

1.在酒水供大于求、強(qiáng)手如林的狀況下首先在廣告攻勢(shì)上獨(dú)樹(shù)一幟，標(biāo)新立畀，令人耳目一新，從而展示“會(huì)稽山酒業(yè)”的實(shí)力，樹(shù)立企業(yè)形象，同時(shí)讓公眾親身參與各種活動(dòng)，營(yíng)造熱烈溫馨的氣氛，直接面對(duì)面地對(duì)消費(fèi)者實(shí)施廣告宣傳。

2．面對(duì)全國(guó)參與代表和各地經(jīng)銷(xiāo)商．通過(guò)匠心獨(dú)具的公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)與強(qiáng)大的廣告宣傳攻勢(shì)，促使他們進(jìn)一步信賴會(huì)稽山集團(tuán)，在經(jīng)銷(xiāo)品牌和建立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)上選擇“會(huì)稽山”，為“會(huì)稽山”拓展浙江市場(chǎng)，直至開(kāi)發(fā)全國(guó)市場(chǎng)。

八、廣告主題詞：悠悠鑒湖水 脈脈會(huì)稽情

九、廣告宣傳活動(dòng)組臺(tái)

1．媒體宣傳：(1)在《中國(guó)食品博覽》刊登廣告；

(2)在《紹興早報(bào)》、《紹興晚報(bào)》刊登預(yù)告和揭曉廣告，并配合系

列文章、照片宣傳。

2．戶外廣告：在城市廣場(chǎng)中心噴水池發(fā)布10條充氣拱門(mén)、100個(gè)升空氣球，組

成聲勢(shì)浩大的廣告海洋。

十、促銷(xiāo)活動(dòng)組合1．“會(huì)稽山酒業(yè)”15周年大酬賓“氣球一響，人人有獎(jiǎng)”。

時(shí)間：3月20日至25日。地點(diǎn)：城市廣場(chǎng)中心噴水池

實(shí)施辦法：(1)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立4個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，1個(gè)抽獎(jiǎng)點(diǎn)。每個(gè)點(diǎn)3名工作人員及禮

儀小姐．

(2)刮獎(jiǎng)點(diǎn)每天布置300個(gè)內(nèi)裝刮刮卡的克氣氣球，6天共計(jì)1800

個(gè)氣球。同時(shí)將所有獎(jiǎng)品陳列，設(shè)“刮獎(jiǎng)規(guī)則”告示牌一塊。

(3)凡購(gòu)買(mǎi)1小瓶“會(huì)稽山”黃酒，可刮獎(jiǎng)一次，買(mǎi)大瓶1瓶，可

刮獎(jiǎng)2次。刮獎(jiǎng)方式為隨意捅爆氣球1個(gè)，取出刮刮卡刮出數(shù)字，數(shù)字代表中獎(jiǎng)級(jí)別。

(4)獎(jiǎng)品配置：中獎(jiǎng)率100％，每天中獎(jiǎng)?lì)~300名。

獎(jiǎng)品比例：①數(shù)字“l(fā)”：徒手抱取(品會(huì)稽山)罐裝黃酒一次，中獎(jiǎng)率l0％；

②數(shù)字“2”：精美匙扣1個(gè)，中獎(jiǎng)率為30％；③數(shù)字“3”：

廣告筆1支，中獎(jiǎng)率為40％；④“多謝惠顧”：氣球1個(gè)，中獎(jiǎng)率為20％。

2．開(kāi)展：“會(huì)稽山與幸福家庭”攝影大賽

時(shí)間：10月1日至7日

實(shí)施辦法：

(1)參加“氣球一響，人人有獎(jiǎng)”活動(dòng)，刮獎(jiǎng)后每人獲“會(huì)稽山與幸福家庭”攝影大賽《參賽表格》1張，可參與大賽。

(2)要求照片體現(xiàn)“會(huì)稽山”與幸福家庭的融洽與溫馨。

(3)獎(jiǎng)品分配：

特等獎(jiǎng)——價(jià)值5000元的攝像機(jī)一臺(tái)3人

優(yōu)秀獎(jiǎng)——價(jià)值3000元的高檔相機(jī)一部5人

鼓勵(lì)獎(jiǎng)——價(jià)值500元的自動(dòng)相機(jī)一部10人

入圍獎(jiǎng)——彩色膠卷三百筒、“會(huì)稽山”黃酒一箱300人

十一、廣告效果分析

這次廣告宣傳策剮主要體現(xiàn)了以下特點(diǎn)：

1．?dāng)U大宣傳策劃空間：不設(shè)展住、展館，而將宣傳陣地設(shè)在市中心的城市廣場(chǎng)，展現(xiàn)了宏大的宣傳氣勢(shì)。

2．“靜態(tài)”廣告與“動(dòng)態(tài)”廣告相結(jié)合：所謂“靜態(tài)”廣告是指媒體和戶外廣告，“動(dòng)態(tài)”廣告是指系列促銷(xiāo)活動(dòng)；“靜態(tài)”廣告是指對(duì)公眾感官、思維的刺激，而“動(dòng)態(tài)”廣告則具有強(qiáng)烈的感情，讓公眾通過(guò)參與活動(dòng)能獲取對(duì)活動(dòng)組織者的好感。

3．“短期”宣傳與“長(zhǎng)久”宣傳相結(jié)合：無(wú)論靜態(tài)還是動(dòng)態(tài)廣告都屬于短期宣傳行為，而公眾照片中的“會(huì)稽山”背景卻時(shí)時(shí)刻刻起著潛在的宣傳作用，不斷勾起公眾甜美的回憶，加深對(duì)“會(huì)稽山”的印象。

4.策劃的目標(biāo)公眾定位在紹興市民，拉近了與本地消費(fèi)者的距離，鞏固了廣大紹興消費(fèi)者者的品牌保護(hù)意識(shí)。

通過(guò)此次宣傳行為，可使“會(huì)稽山”在公焱心目中建立長(zhǎng)久

第二篇：異業(yè)聯(lián)盟策劃書(shū)

異業(yè)聯(lián)盟策劃書(shū)

隨著中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)、政治和文化等諸多方面的不斷發(fā)展與變遷，“消費(fèi)”不再只是一種滿足生存需要的基本手段,人們開(kāi)始賦予“消費(fèi)”更多的含義。就像多年前在中國(guó)能擁有一部汽車(chē)就是身份的象征，而現(xiàn)在人們會(huì)從車(chē)的品牌去衡量這個(gè)人在社會(huì)上的成就。如何在未來(lái)歲月讓“消費(fèi)”體現(xiàn)更多的內(nèi)涵，是許多企業(yè)家都在冥思苦想、亟待解決的難題。

簡(jiǎn)述

隨著人們收入的不斷增加，以及其個(gè)人素質(zhì)的提升，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)以及隨之帶來(lái)的服務(wù)的要求也更高。消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候，滿足的不僅僅是生活需求，更多的是一種心理需求，希望通過(guò)消費(fèi)來(lái)體現(xiàn)個(gè)人品味。因此，誰(shuí)能抓住消費(fèi)者的需求點(diǎn)，在最大程度上滿足客戶的多元化需求，誰(shuí)就能夠擁有顧客，成為市場(chǎng)的主導(dǎo)。

每日·宜家美家居建材城是集精品建材、家具、家裝設(shè)計(jì)等于一體的大型專業(yè)賣(mài)場(chǎng)，7萬(wàn)余平方米宏大規(guī)模，泊車(chē)位充裕，場(chǎng)內(nèi)裝修高雅、購(gòu)物環(huán)境舒適，是省內(nèi)屈指可數(shù)的精品家居建材商城。商城內(nèi)上百余家居建材商家，數(shù)量繁多、品質(zhì)卓越、品類齊全，從設(shè)計(jì)的源頭開(kāi)始，直到購(gòu)齊各種主材。統(tǒng)一售后管理，品質(zhì)有保障，建立500萬(wàn)質(zhì)?；?，以第三方監(jiān)理為手段，在廣元率先推行“質(zhì)量先行賠付”制度，對(duì)全部商品實(shí)行質(zhì)量先行賠付，解決顧客的售后服務(wù)之憂。被國(guó)家工商總局評(píng)為“國(guó)家級(jí)誠(chéng)信市場(chǎng)”。

市場(chǎng)分析

1、隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的不斷發(fā)展，個(gè)人財(cái)富的不斷積累，人們的生活方式和生活水平也在不斷的發(fā)展著。然而，財(cái)富雖然可以改變生活，但不能改變生活的品質(zhì)。此時(shí)，人們不再滿足于“消費(fèi)”本身，更多地是希望通過(guò)消費(fèi)體現(xiàn)自身的品味和地位。

正是在這種消費(fèi)需求下，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，以往那種單打獨(dú)斗式的經(jīng)營(yíng)思維和模式，已經(jīng)很難滿足不斷發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)需求，從而開(kāi)始探索一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式：“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”，即通過(guò)尋找具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的合作企業(yè)，整合其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最大程度的滿足顧客多元化的消費(fèi)需求，從而達(dá)到拓展和穩(wěn)固顧客群的目的。

12、現(xiàn)代社會(huì)正處在一個(gè)商業(yè)高速發(fā)展的時(shí)期，各類商品和服務(wù)品種繁多，廣告更是輔天蓋天，信息量的龐大也使得消費(fèi)者眼花繚亂、無(wú)所適從。但是，這 也給市場(chǎng)開(kāi)拓帶來(lái)了很大的商機(jī)，通過(guò)“異業(yè)聯(lián)盟”的方式，可以最大程度的做到有效利用資源，提供給消費(fèi)者明確、有效的信息，從而對(duì)其消費(fèi)行為進(jìn)行積極的引導(dǎo)，最終把握市場(chǎng)。

3、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)很多時(shí)候是信息的競(jìng)爭(zhēng)。由于日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不僅在同行業(yè)之間，甚至在不同行業(yè)的企業(yè)之間也缺乏必要的信息交流。其實(shí)很多企業(yè)雖然經(jīng)營(yíng)的是不同的產(chǎn)品或服務(wù)，但大家面對(duì)的都是同一個(gè)市場(chǎng)、同一個(gè)消費(fèi)者。通過(guò)商業(yè)聯(lián)盟的形式，提供了一個(gè)企業(yè)之間的信息交流平臺(tái)，加快市場(chǎng)信息的傳遞，使得企業(yè)能較快地了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，從而掌握市場(chǎng)先機(jī)。

合作方式及前景

1、眾所周知，異業(yè)聯(lián)盟是以達(dá)到資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的目的，通過(guò)商業(yè)化合作模式，將消費(fèi)者的利益得以全面的最大化挖掘、利用、補(bǔ)充！任何消費(fèi)者都不可能只具有某一方面的需求，還應(yīng)該具有很多方面的需求，從買(mǎi)房、裝修、空氣檢測(cè)、婚慶、家居用品、禮品、社交群體（俱樂(lè)部）等，這就是異業(yè)結(jié)盟的宗旨——資源共享。后期可以延伸到會(huì)員卡，包括產(chǎn)品定價(jià)、及促銷(xiāo)活動(dòng)，甚至包括了新品推廣的部份。

2、對(duì)企業(yè)來(lái)講可以讓客戶資源從10變成100甚至1000這也是資源整合，資源營(yíng)銷(xiāo)的核心。

3、減少?gòu)V告費(fèi)用的投入，而把一部分廣告的費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，為消費(fèi)者省錢(qián)，符合“客富”要求。

4、培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不再是顧客滿意度的競(jìng)爭(zhēng)，而是顧客忠誠(chéng)度的競(jìng)爭(zhēng)。顧客得到好處就會(huì)在消費(fèi)，甚至介紹他的朋友來(lái)消費(fèi)，讓企業(yè)進(jìn)入良性循環(huán)。

5、企業(yè)要想生存和發(fā)展，穩(wěn)定積累是前提，通過(guò)聯(lián)盟，客戶資源不斷的擴(kuò)大，那么就等于我們共同擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)群體。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)都希望物超所值，希望花同樣多（或少付一點(diǎn)錢(qián)）得到更多一點(diǎn)的東西，而異業(yè)聯(lián)盟就是為顧客省錢(qián)，就是讓顧客得到更多物超所值的東西，得到更多服務(wù)和待遇，顧客肯定喜歡。

第三篇：異業(yè)聯(lián)盟策劃書(shū)

異業(yè)聯(lián)盟規(guī)劃策劃書(shū)

眾所周知，異業(yè)聯(lián)盟是以達(dá)到資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的目的，通過(guò)聯(lián)誼商業(yè)化模式，將消費(fèi)者的利益得以全面的最大化補(bǔ)充！任何消費(fèi)者都不可能只具有某一方面的需求，還應(yīng)該具有很多方面的需求，從美容美體到購(gòu)物，從需辦婚慶大事到搬家，到過(guò)節(jié)送禮的親戚朋友通過(guò)的會(huì)員卡，到指定合作的其他企業(yè)購(gòu)買(mǎi)大眾商品時(shí)，都能享受會(huì)員折扣與超值服務(wù)，這就是異業(yè)結(jié)盟的宗旨——共同營(yíng)銷(xiāo)，包括產(chǎn)品定價(jià)、及促銷(xiāo)活動(dòng)，甚至包括了新品推廣的部份。

可以讓客戶資源從1變成10，甚至20、30。這也是資源整合、資源營(yíng)銷(xiāo)的核心；減少?gòu)V告費(fèi)用的投入，做促銷(xiāo)也好，做優(yōu)惠也好，把另一部分廣告費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不再是顧客滿意度的競(jìng)爭(zhēng)，而是顧客忠誠(chéng)度的競(jìng)爭(zhēng)。顧客得到了好處就會(huì)再次消費(fèi)，甚至介紹她的朋友消費(fèi)，從而進(jìn)入良性循環(huán)。

一、分析三角六度

? 公司的角度：

1、我的顧客在哪里？

回答：分析一下，哪里的顧客可以成為你的顧客！回答：外聯(lián)可以設(shè)定的位置以及你的話術(shù)怎么吸引人！

2、怎么能獲得外聯(lián)支持？

3、相比我的專業(yè)與其他同行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，為什么和我做外聯(lián)？回答：你的品牌、產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)、優(yōu)惠

4、如何建立起龐大的消費(fèi)群？

回答：你的優(yōu)惠政策怎么做才能吸引新顧客過(guò)來(lái)！

回答：體驗(yàn)、代金、只需39可以體驗(yàn)的項(xiàng)目！

5、產(chǎn)品資源的整合+服務(wù)式銷(xiāo)售=大量穩(wěn)定的老客戶

6、長(zhǎng)期固定的外聯(lián)與日益增進(jìn)的客源 ? 其他企業(yè)的角度：

1、通過(guò)外聯(lián)我能得到什么？

回答：后期如何維護(hù)你的同盟，以及優(yōu)惠的更新率

回答：你的企業(yè)我做宣傳，你的品牌我可以傳達(dá)給所有人！回答：你只要出一定優(yōu)惠政策就可以，走少賺多銷(xiāo)形式！

2、沒(méi)看到效益，我不想出錢(qián)!

3、就算你說(shuō)的再好，我不想砸了自己的招牌，隨便和企業(yè)做外聯(lián)！

回答：我也不想砸了自己的招牌，我也不會(huì)隨便找企業(yè)做外聯(lián)，所以我都找了哪些哪些企業(yè)做的外聯(lián)（例舉一些知名的企業(yè)?。?/p>

4、我覺(jué)得我現(xiàn)狀挺好，不想變動(dòng)！

回答：你希望每個(gè)月只有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，還是每天都有額外增多，按比例增多的顧客？只要是商人沒(méi)有人不愿意穩(wěn)定現(xiàn)狀，都希望贏利，沒(méi)成功的原因只有一個(gè)，你的話沒(méi)打動(dòng)他！

5、做了外聯(lián)，我不想打折！

回答：可以不打折，但是可以建議他節(jié)假日做一下優(yōu)惠促銷(xiāo)類廣告，有助于進(jìn)客！

6、你只能和我做外聯(lián)，同行業(yè)不能一同做！

回答：首先可以滲透他做不同地區(qū)（例舉：高新區(qū)不挨邊的），同時(shí)講條件！

? 顧客的角度：

1、不是想買(mǎi)便宜貨，是想買(mǎi)到能占到便宜的貨！回答：我的宣傳讓你占便宜！（輔助政策）

2、你的產(chǎn)品我不需要！

回答：你暫時(shí)不需要不等于永遠(yuǎn)不需要，也許是她沒(méi)有信任你，所以你可以拿出聯(lián)誼俱樂(lè)部的小冊(cè)子來(lái)吸引她，你想要的產(chǎn)品這里有！

3、我想要的你沒(méi)有！

回答：可以記錄一下為什么她要的我們沒(méi)有，哪些可以成為我們的新品！

4、你的產(chǎn)品太貴！

回答：建議，可以推薦一下體驗(yàn)的產(chǎn)品！讓新顧客來(lái)一個(gè)就走不了！

5、我消費(fèi)沒(méi)規(guī)律，你有什么可以讓我總想到你這來(lái)消費(fèi)！

回答：雖然現(xiàn)在你不來(lái)，但是你經(jīng)常去的店里就有我的宣傳，及時(shí)更新的政策讓你不得不來(lái)！

6、我消費(fèi)了，但不想介紹給朋友！

回答：你帶新顧客，我能贈(zèng)送給你的優(yōu)惠，建議可以采用新顧客消費(fèi)給老顧客返點(diǎn)！

以上的回答，并不是在陳訴異業(yè)聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)，而是在做之前，就要先計(jì)劃好，我們要的是什么！顧客的需求點(diǎn)在哪里！我們能給到什么！我們又能得到什么！如何能長(zhǎng)期穩(wěn)定外聯(lián)！

二、如何實(shí)施異業(yè)結(jié)盟

? 確定目標(biāo)消費(fèi)者

我們要想真正確定到底誰(shuí)是自己的目標(biāo)消費(fèi)者，也可以通過(guò)一些市場(chǎng)調(diào)查手段來(lái)實(shí)現(xiàn)。

? 確定目標(biāo)候選企業(yè)

候選企業(yè)一定要在目標(biāo)消費(fèi)者心中的地位起碼要與美容院在目標(biāo)消費(fèi)者的地位一致或高于本企業(yè)在本行業(yè)內(nèi)的地位。只有這樣，才能最大限度地發(fā)揮異業(yè)結(jié)盟策略的優(yōu)勢(shì)，并且還要提及能給到結(jié)盟伙伴的利益與好處。

我建議可以做多企業(yè)聯(lián)盟的形式，如果單獨(dú)去做，肯定有難度，一家的客源畢竟有限。

而且不同企業(yè)的顧客層次也不一樣，舉例如果是批發(fā)零售店肯定顧客層次比較低，如果是中高檔化妝品店、健身俱樂(lè)部、瑜伽館等顧客檔次就能高一層次。暫時(shí)不討論企事業(yè)單位，私企中可以選擇的聯(lián)盟點(diǎn)有：婚紗攝影樓、服裝店、包店、西餐廳、咖啡廳、KTV、私立醫(yī)院、孕嬰店、健美中心、保險(xiǎn)公司、珠寶行、瑜伽館，盡量避免與本公司的產(chǎn)品或服務(wù)有沖突的地點(diǎn)。

? 外聯(lián)方法：

上門(mén)派訪：直接找到相關(guān)企業(yè)，通過(guò)外聯(lián)企劃書(shū)，進(jìn)行系統(tǒng)的拓客與結(jié)盟，通過(guò)互換資源等手段和形式，來(lái)締結(jié)關(guān)系。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)各種形式會(huì)議，將意向或潛在顧客邀約過(guò)來(lái)，通過(guò)開(kāi)會(huì)再完成成交的一種方法。禮品套餐：做為外聯(lián)手段之一，就是提供相關(guān)卡項(xiàng)或服務(wù)給相關(guān)人員，其實(shí)這樣做只針對(duì)個(gè)別人，應(yīng)該多準(zhǔn)備試用裝，試用套這樣方法來(lái)拓客。

外聯(lián)增值：可提供培訓(xùn)，可以幫其它行業(yè)進(jìn)行員工美姿美儀，員工接待的培訓(xùn)，甚至是導(dǎo)入激勵(lì)機(jī)制； 聯(lián)合活動(dòng)：可以一起做促銷(xiāo)，可以大型公益活動(dòng)等；

提供獎(jiǎng)品：可以提供各種美容相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)或獎(jiǎng)品，提高顧客的參與性；

合作宣傳：可以利用相關(guān)資源進(jìn)行宣傳造勢(shì)，如開(kāi)終端會(huì)，如一起打電視報(bào)紙廣告等； 外聯(lián)活動(dòng)：定期沙龍，大聯(lián)歡，抽獎(jiǎng)等捆綁，女性俱樂(lè)部等

? 如何開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟——準(zhǔn)備

例如說(shuō)：建立起同盟VIP俱樂(lè)部——會(huì)員憑證：會(huì)員一卡通（成本較低）或會(huì)員手冊(cè)（成本較高）我們所有的顧客統(tǒng)計(jì)一下，并且我們這些顧客就可以是這個(gè)俱樂(lè)部的成員，可以得到會(huì)員憑證，優(yōu)惠一卡通，可以做成，只要你有我的會(huì)員卡，就可以得到我的優(yōu)惠支持！

? 交易話術(shù)：首先要滲透為什么我們要做聯(lián)盟，舉例：是麥當(dāng)勞和可口可樂(lè)、肯德基和百事可樂(lè)一樣！

移動(dòng)中心和其他餐飲業(yè)做了聯(lián)誼，只要撥打12580就可以咨詢現(xiàn)在這些餐飲業(yè)有了哪些活動(dòng)，并且撥打這個(gè)電話，可以得到這個(gè)飯店的9折優(yōu)惠，憑短信打9折！

保險(xiǎn)公司與眾多行業(yè)都有異業(yè)聯(lián)盟，例如公交車(chē)車(chē)費(fèi)1元，有1角是保險(xiǎn)費(fèi)。所以說(shuō)聯(lián)盟無(wú)處不在！其次滲透能為他帶來(lái)的利益，可以參考從《其他企業(yè)的角度》的回答來(lái)講述。

參加異業(yè)結(jié)盟的好處具體如下（加在話術(shù)里）：

（一）、拉動(dòng)不同行業(yè)之間消費(fèi)者的消費(fèi)。

（二）、通過(guò)結(jié)盟，能夠把不同行業(yè)的客戶鎖定。

（三）、建立良好的人脈體系。

（四）、通過(guò)結(jié)盟，不斷提高不同行業(yè)之間的服務(wù)質(zhì)量。

（五）、通過(guò)結(jié)盟，提高企業(yè)的知名度。

（六）、通過(guò)結(jié)盟，可以增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（七）、通過(guò)結(jié)盟，可以壟斷同行業(yè)的客戶群體。

（八）、通過(guò)結(jié)盟，可以使不同行業(yè)之間互動(dòng)宣傳力度，提高廣告宣傳效應(yīng)。

其次是做聯(lián)盟的條件：好，我把優(yōu)點(diǎn)告訴你了，那么做卡項(xiàng)費(fèi)用可以共同承擔(dān)，只要有顧客就可以發(fā)卡，我們這的顧客也會(huì)到你這來(lái)，但是你要給到我的優(yōu)惠！告訴他，現(xiàn)在等顧客上門(mén)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，守株待兔畢竟不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，想要真正推動(dòng)客戶，就要趕緊行動(dòng)，山不過(guò)來(lái)我就過(guò)去！大有大做，小有小做，強(qiáng)過(guò)不做，誰(shuí)先做誰(shuí)受益！

? 需要的資料：一本范例冊(cè)子或是會(huì)員通卡，聯(lián)盟合同，名片，宣傳資料。

適當(dāng)時(shí)可邀請(qǐng)單位采購(gòu)負(fù)責(zé)人或決策者到美容院參觀、指導(dǎo)，增強(qiáng)了采購(gòu)者或決策者對(duì)美容院的了解和認(rèn)同感；

三、異業(yè)結(jié)盟合作計(jì)劃書(shū)

具體方法如下：

一、利用本美容院指定的企業(yè)的代金券促使消費(fèi)者到貴處消費(fèi)，享有貴處的優(yōu)惠政策。貴處的消費(fèi)者達(dá)到一定金額可獲得其他企業(yè)的代金券。

二、利用本美容院指定的企業(yè)的貴賓卡可促使消費(fèi)者到貴處消費(fèi)，享受貴處的優(yōu)惠政策，貴處的消費(fèi)者達(dá)到一定金額的可獲得其他企業(yè)的貴賓卡。

三、凡和本公司簽約的特約商戶均可在本公司的宣傳冊(cè)在通過(guò)美容院做宣傳，特約商戶的固定客戶可以享受美容院彩頁(yè)上的服務(wù)項(xiàng)目。

四、精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)資源

對(duì)于個(gè)人用戶資料庫(kù)，通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟我們能充分了解新顧客性別、年齡、區(qū)域、行業(yè)、職位等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的同時(shí)，高度掌握用戶的消費(fèi)能力、購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)喜好等。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就有兩點(diǎn)：一是姓名，性別，手機(jī)號(hào)碼，二是生日。

并且后期可以適時(shí)的開(kāi)展終端會(huì)，其他的異業(yè)聯(lián)盟企業(yè)配合宣傳，以講座為主：

芳香療法之應(yīng)用·皮膚生理學(xué)·五行經(jīng)絡(luò)之按摩手法·異常皮膚·人體生理學(xué)·營(yíng)養(yǎng)美容·婚姻之經(jīng)營(yíng)哲學(xué)·兩性關(guān)系之非常男女·由星座探討人性·飲食療法等等。

可以通過(guò)講座，滲透企業(yè)形象。

第四篇：酒業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

酒業(yè)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

一、市場(chǎng)分析

（一）長(zhǎng)沙紅酒市場(chǎng)狀況分析

長(zhǎng)沙紅酒市場(chǎng)與京、滬、粵、深等一線城市相比，有需求量上的差距。但是更嚴(yán)重的問(wèn)題是消費(fèi)群體沒(méi)有形成穩(wěn)定且自覺(jué)的消費(fèi)心理與消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)紅酒消費(fèi)的認(rèn)知停留在社交、身份、禮儀等多與紅酒文化無(wú)關(guān)的表層訴求上。所以長(zhǎng)沙地區(qū)的紅酒銷(xiāo)售渠道主要集中在商超、大型酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所，渠道環(huán)節(jié)的復(fù)雜化導(dǎo)致了紅酒銷(xiāo)售利潤(rùn)的擠壓；再加上長(zhǎng)沙紅酒市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，紅酒產(chǎn)品魚(yú)龍混雜，消費(fèi)者對(duì)紅酒品牌與文化認(rèn)知不足，使得長(zhǎng)沙的紅酒銷(xiāo)售與消費(fèi)格局比較混亂，如何認(rèn)清形式、在品牌林立的長(zhǎng)沙紅酒市場(chǎng)走出符合市場(chǎng)需求與消費(fèi)訴求的新路子，是紅酒廠商與紅酒經(jīng)銷(xiāo)面臨的問(wèn)題與機(jī)遇。

（二）長(zhǎng)沙紅酒市場(chǎng)競(jìng)品分析

1、高端產(chǎn)品

長(zhǎng)沙紅酒酒莊的不斷涌現(xiàn)，進(jìn)口酒、國(guó)內(nèi)一線品牌在長(zhǎng)沙形成固定的銷(xiāo)售模式。這類產(chǎn)品有各自的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)依賴一定的資本運(yùn)作與成熟網(wǎng)絡(luò)，在長(zhǎng)沙的終端（酒店、夜場(chǎng)、高端餐飲消費(fèi)場(chǎng)所等）市場(chǎng)占據(jù)主要地位。這些酒類產(chǎn)品一般有獨(dú)特的口感與品質(zhì)、有各自的地理標(biāo)識(shí)、有沉淀已久的紅酒文化，是商務(wù)人群和專業(yè)型消費(fèi)者的首選，也是企事業(yè)單位與高端人群交往的時(shí)尚工具。

2、中低端產(chǎn)品

中低端產(chǎn)品集中于商超、餐飲等場(chǎng)所，源于消費(fèi)者的被動(dòng)需求。隨著經(jīng)濟(jì)與收入的不斷增長(zhǎng)，很多消費(fèi)者的消費(fèi)心理是滿足面子、虛榮的訴求；至于酒的品質(zhì)與酒文化的滲透，是這個(gè)消費(fèi)群體尚未被開(kāi)發(fā)的隱性心理需求。也正是這樣，中低端酒品的消費(fèi)者可以合理地做消費(fèi)引導(dǎo)，讓更多的人了解紅酒文化、增強(qiáng)對(duì)紅酒品質(zhì)與歷史的追求，以此培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)高端紅酒與品牌文化的忠誠(chéng)度。

（三）xxx優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

1、劣勢(shì)

xxx在長(zhǎng)沙紅酒市場(chǎng)入市比較晚，市場(chǎng)空間不充足。

缺乏對(duì)客戶群體與銷(xiāo)售渠道的準(zhǔn)確分析與定位。

沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)需求制定合理銷(xiāo)售、代理政策與價(jià)格定位。

產(chǎn)品推廣比較混亂，沒(méi)有做重點(diǎn)突出。

推廣渠道效率不高，對(duì)外宣傳內(nèi)容單一且混亂。

2、優(yōu)勢(shì)

xxx入市晚，市場(chǎng)戰(zhàn)略調(diào)整空間大。像其它銷(xiāo)售渠道比較穩(wěn)定的廠商與酒莊很難下決心與代價(jià)去改變與開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售思維與路線。

維黛爾走的是高端路線，符合紅酒市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)。

產(chǎn)品太多導(dǎo)致客戶認(rèn)知與選擇困難，可挑選利潤(rùn)空間較大、宣傳賣(mài)點(diǎn)多的幾款產(chǎn)品做精品推廣。

與其它紅酒品牌與酒莊相比，可以采取差異化的銷(xiāo)售路線。重點(diǎn)放在引導(dǎo)潛在消費(fèi)者、培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌認(rèn)知度。

銷(xiāo)售渠道的多元化思維：代理、團(tuán)購(gòu)、渠道終端、銷(xiāo)售捆綁等。

（四）長(zhǎng)沙市場(chǎng)紅酒消費(fèi)者分析

消費(fèi)者特征

1、低端紅酒消費(fèi)群體

收入有限，低檔消費(fèi)，消費(fèi)地點(diǎn)基本集中在商超。

2、中高收入消費(fèi)群體

紅酒的文化是小資的體現(xiàn)，小資就是中高收入的消費(fèi)群體。消費(fèi)地點(diǎn)集中在酒吧、夜場(chǎng)、家庭。

3、高端群體

認(rèn)同紅酒的文化與歷史，把紅酒作為商務(wù)交往與禮儀的表征。像政府機(jī)關(guān)、企業(yè)業(yè)主等。消費(fèi)地點(diǎn)集中在消費(fèi)高的餐館、會(huì)館、酒莊等。

根據(jù)調(diào)查顯示，中高收入的商務(wù)人群占到紅酒消費(fèi)總量的68%以上，這群人的特征就是在消費(fèi)中表征自己個(gè)性，同時(shí)借紅酒體現(xiàn)自身品味與價(jià)值觀。因此對(duì)這類型的消費(fèi)群體，灌輸紅酒的文化與性格表征，引導(dǎo)其品牌認(rèn)知，培養(yǎng)消費(fèi)忠誠(chéng)度，把維黛爾做優(yōu)質(zhì)紅酒的概念傳達(dá)給消費(fèi)者。

二、促進(jìn)銷(xiāo)售與渠道拓展分析

（一）渠道分析

K/A模式是少數(shù)成熟的紅酒品牌銷(xiāo)售的首要選擇，多為國(guó)內(nèi)知名紅酒品牌如張?jiān)?、長(zhǎng)城等，建立在產(chǎn)品被消費(fèi)者充分認(rèn)知與認(rèn)可的基礎(chǔ)上。xxx以進(jìn)口優(yōu)質(zhì)紅酒為主，大部分主流消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品與品牌認(rèn)識(shí)不夠，因此，利用現(xiàn)有的宣傳渠道與新渠道把自身產(chǎn)品推向市場(chǎng)與消費(fèi)者是首先必須解決的問(wèn)題。目的在于讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)xxx主流產(chǎn)品的口感與品質(zhì)，認(rèn)知紅酒消費(fèi)的文化訴求，初步建立消費(fèi)者對(duì)某品牌紅酒（比如加拿大列吉賽冰酒）的忠誠(chéng)度。

xxx在整合產(chǎn)品，推概念營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上可以考慮的經(jīng)營(yíng)模式：

酒類消費(fèi)地是餐飲、娛樂(lè)、夜場(chǎng)等終端，要考慮做品牌、走優(yōu)質(zhì)路線，渠道是必須的選擇。以長(zhǎng)沙市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，xxx可以選擇先定位終端與消費(fèi)群體，結(jié)合概念性營(yíng)銷(xiāo)宣傳手段，建立某個(gè)終端類型的市場(chǎng)模板。拿冰酒來(lái)說(shuō)，目前商務(wù)與高端人士對(duì)紅酒的消費(fèi)理解還是集中在干紅上，對(duì)冰酒缺乏了解，冰酒的口感是否符合消費(fèi)者對(duì)“紅酒”的界定，冰酒的包裝與賣(mài)點(diǎn)是否迎合了消費(fèi)者的心理需求，這些都還不得而知。但是一旦通過(guò)固定的終端銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)推廣建立了成熟的市場(chǎng)模板，再通過(guò)合理的招商政策與招商活動(dòng)把產(chǎn)品在合理的時(shí)間推給經(jīng)銷(xiāo)商，那么走經(jīng)銷(xiāo)是水到渠成的事情。

目前在長(zhǎng)沙市場(chǎng)上，很多酒莊采取直營(yíng)的方式，通過(guò)人脈與固定網(wǎng)絡(luò)直面終端市場(chǎng)，取得了一定的銷(xiāo)售成績(jī)。xxx同樣可以選擇直營(yíng)模式，只是在產(chǎn)品定位上面還是要以中高端消費(fèi)人群的心理需求為主，走與其它產(chǎn)品不同的差異化路線。

三、概念與差異化營(yíng)銷(xiāo)流程

（一）提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉契合客戶定位終端群體的心理需求。

（二）提取主流產(chǎn)品線

產(chǎn)品線的凌亂只會(huì)加重消費(fèi)者的消費(fèi)疲勞，讓其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生排斥感。提取主流產(chǎn)品做主力推廣與市場(chǎng)運(yùn)作，既能讓消費(fèi)者便于消費(fèi)，也便于消費(fèi)者對(duì)品牌記憶深刻并建立對(duì)品牌的忠誠(chéng)度與好感。一旦某個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)走線成熟，其它產(chǎn)品可以采取相同模式快速?gòu)?fù)制。

（三）制定合理的銷(xiāo)售政策

業(yè)績(jī)激勵(lì)是市場(chǎng)銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)、品牌影響力迅速增強(qiáng)的原動(dòng)力。一旦銷(xiāo)售模式確定，立即建立價(jià)格體系，對(duì)直面終端的市場(chǎng)人員采取合適的激勵(lì)政策。政策一旦確定下來(lái)，短時(shí)間之內(nèi)不進(jìn)行變更，以樹(shù)立市場(chǎng)人員對(duì)公司的信心與歸屬感。

（四）市場(chǎng)模式的快速?gòu)?fù)制

產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售成功的時(shí)候，一方面即可考慮經(jīng)銷(xiāo)模式的開(kāi)展；另一方面以原班主力為班底快速開(kāi)展另一產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式的復(fù)制。以此為循環(huán)，在整個(gè)長(zhǎng)沙市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后可考慮向其它一線城市、省會(huì)級(jí)城市復(fù)制長(zhǎng)沙市場(chǎng)的成功模式。

四、廣告宣傳策略分析

圖象記憶：導(dǎo)入視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，任何對(duì)外宣傳必須符合VI規(guī)范，避免消費(fèi)者出現(xiàn)品牌與經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)知混淆。

文字訴求：（以列吉賽冰酒為例）自然冰凍、壓榨，VQA標(biāo)準(zhǔn)，紅酒冰系列典范！

媒體投放：以平面廣告為主，直面消費(fèi)終端；賣(mài)場(chǎng)POP及品酒冊(cè)。

活動(dòng)方案：與終端合作定期舉辦促銷(xiāo)與品酒活動(dòng)，以提升終端場(chǎng)所人氣與冰酒知名度，提升終端銷(xiāo)售信心與銷(xiāo)量。

網(wǎng)站建設(shè)：建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站平臺(tái)，弱化xxx經(jīng)銷(xiāo)職能，強(qiáng)化產(chǎn)品與品牌記憶。

團(tuán)購(gòu)：與KTV賣(mài)場(chǎng)合作進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，并在人氣網(wǎng)站上發(fā)布flash廣告與優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)。

第五篇：民營(yíng)策劃書(shū)業(yè)未來(lái)

民營(yíng)策劃書(shū)業(yè)未來(lái)

“策劃未來(lái)”，它包含兩層意義：一個(gè)是策劃業(yè)的未來(lái)，更完整的說(shuō)是大陸民營(yíng)出版策劃業(yè)的未來(lái)；第二個(gè)意思是為未來(lái)做策劃，即探討大陸民營(yíng)書(shū)業(yè)策劃未來(lái)的發(fā)展方向。

下面就宏觀經(jīng)濟(jì)和政策背景、中觀的產(chǎn)業(yè)背景和民營(yíng)策劃業(yè)具體生存環(huán)境幾個(gè)方面做簡(jiǎn)單分析。

一.大環(huán)境：有壓力也有動(dòng)力。

1.首先大陸的經(jīng)濟(jì)實(shí)力已經(jīng)躋身世界前列，但是軟實(shí)力，也就是形象，與經(jīng)濟(jì)發(fā)展差距甚大。大陸已經(jīng)意識(shí)到這一問(wèn)題，大力鼓勵(lì)文化、出版走出去，這是長(zhǎng)期戰(zhàn)略。

2.今年是大陸改革開(kāi)放30年，經(jīng)濟(jì)得到長(zhǎng)足的發(fā)展，文化需求也呈現(xiàn)多樣性、多元化趨勢(shì)，如何滿足此階段的文化需要，建立和諧社會(huì)，是必須面對(duì)的新問(wèn)題。文化出版體制已經(jīng)不能適應(yīng)時(shí)代需要，政策上改革的呼聲越來(lái)越強(qiáng)。與演藝、體育和影視等文化產(chǎn)業(yè)的改革步伐比，出版業(yè)起步較慢,，顯得滯后。

3.新技術(shù)尤其是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)紙書(shū)出版是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，一方面體現(xiàn)在改變?nèi)藗冮喿x方式，另一方面體現(xiàn)在讀者流失。

4.出版業(yè)與整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展距離越拉越大，無(wú)論是宏觀的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，還是微觀企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率，出版業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他產(chǎn)業(yè)，如果不加快改革步伐，不僅出版產(chǎn)業(yè)無(wú)法發(fā)展，而且會(huì)阻礙其他產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步。

二、大產(chǎn)業(yè)：政策調(diào)整漸趨明顯

1.產(chǎn)業(yè)一體化

所謂產(chǎn)業(yè)一體化，即產(chǎn)業(yè)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)都集中在同一個(gè)產(chǎn)業(yè)資本手中。它包含兩個(gè)層次，一是出版產(chǎn)業(yè)一體化，即從出版到發(fā)行，全部統(tǒng)一在同一個(gè)集團(tuán)體系下。二是傳媒產(chǎn)業(yè)一體化，即圖書(shū)出版、雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視等不同的傳媒集中在同一傳媒資本手中。

產(chǎn)業(yè)一體化已經(jīng)成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)，其優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部資源的整合，降低整個(gè)社會(huì)的交易成本。能夠加快產(chǎn)業(yè)的規(guī)?；俣龋纬删哂袕?qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。

盡管目前大陸出版產(chǎn)業(yè)的一體化程度尚低，但是已經(jīng)出現(xiàn)端倪了，譬如四川新華文軒在香港上市以后，成立出版部門(mén)，開(kāi)始向上游滲透。它既有民營(yíng)機(jī)構(gòu)的機(jī)制，又有渠道保證，對(duì)民營(yíng)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)將構(gòu)成威脅。

2.轉(zhuǎn)軌、改制、融資、上市

大陸國(guó)有企業(yè)改革基本上遵循轉(zhuǎn)軌、改制、融資和上市幾大步驟。目前出版業(yè)的改革是多股齊下，既有由事業(yè)單位向企業(yè)轉(zhuǎn)軌，又有直接由單一所有制度變成股份制的改制，在改制的同時(shí)，吸納社會(huì)資本，同時(shí)籌劃上市。整個(gè)改革步伐突然加快。

轉(zhuǎn)軌改制成功的出版社，將具有靈活的機(jī)制，又有合法出版資格，更積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，搶占暢銷(xiāo)出版資源。

3.并購(gòu)和資本運(yùn)作

股份制改造和上市將出版業(yè)推入資本市場(chǎng)，未來(lái)幾年出版業(yè)將出現(xiàn)大量并購(gòu)。大陸坊間流傳的出版和發(fā)行上市的計(jì)劃表如果是屬實(shí)的話，短期內(nèi)將有一兩百億資金流入出版業(yè)，改變整個(gè)產(chǎn)業(yè)的游戲規(guī)則。

并購(gòu)將在出版社之間、出版業(yè)與發(fā)行業(yè)之間、國(guó)有與民營(yíng)之間進(jìn)行。計(jì)劃上市的，在上市之前通過(guò)并購(gòu)形成規(guī)模，已經(jīng)上市的，也會(huì)迫于業(yè)績(jī)壓力并購(gòu)。去年四川新華文軒與首所之間的并購(gòu)就是一個(gè)信號(hào)。

幾年前，我在一些財(cái)經(jīng)報(bào)紙上看到其他行業(yè)之間大規(guī)模資本并購(gòu)，而出版業(yè)死水一潭，曾發(fā)表文章感嘆自己是否選錯(cuò)了行業(yè)。今天，也許這個(gè)產(chǎn)業(yè)即將出現(xiàn)這樣的機(jī)會(huì)，讓有理想和遠(yuǎn)見(jiàn)的出版人大顯身手了。

資本運(yùn)作的更高階段就是上市。鼓勵(lì)新華書(shū)店和出版集團(tuán)上市，是整體戰(zhàn)略的一部分。通過(guò)上市，能增加資本的充盈率，改善公司內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)，整體提升競(jìng)爭(zhēng)能力。

這有點(diǎn)類似當(dāng)初銀行上市的過(guò)程，金融業(yè)也是一個(gè)敏感產(chǎn)業(yè)，大陸加入WTO，承諾2006年全面開(kāi)放金融市場(chǎng)，于是從2002年開(kāi)始，緊鑼密鼓對(duì)大陸國(guó)有四大銀行進(jìn)行改造，剝離呆壞死帳，注入大量資金，引進(jìn)國(guó)外戰(zhàn)略資本，并逐一上市。

出版業(yè)在WTO時(shí)沒(méi)有承諾，但是并不意味著我們可以保守到底，當(dāng)下的問(wèn)題不是我們是否讓別人進(jìn)來(lái)，而是讓大陸的文化如何走出去?，F(xiàn)有的實(shí)力和機(jī)制存在諸多問(wèn)題，靠管理和控制無(wú)法解決的，需要社會(huì)力量。遼寧出版集團(tuán)出版和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)整體上市是一個(gè)信號(hào)。

三.大挑戰(zhàn)：民營(yíng)策劃業(yè)生存環(huán)境惡化

從2008年10月在北京舉辦民營(yíng)圖書(shū)訂貨會(huì)現(xiàn)象來(lái)看，民營(yíng)策劃業(yè)這兩年萎縮得十分厲害，十分蕭條，缺乏亮點(diǎn)圖書(shū)，缺乏新的機(jī)構(gòu)出現(xiàn)，特價(jià)書(shū)幾乎占了三分之一。

民營(yíng)萎縮趨勢(shì)將是不可逆轉(zhuǎn)的，因?yàn)樗怯纱蟮沫h(huán)境決定的。

1.產(chǎn)業(yè)之間的差距拉大，譬如近幾年房?jī)r(jià)快速上漲，整體抬高民營(yíng)零售的成本，導(dǎo)致民營(yíng)零售終端不斷萎縮。民營(yíng)策劃所賴以生存的零售渠道減少。相對(duì)應(yīng)，國(guó)有新華書(shū)店大賣(mài)場(chǎng)紛紛建立，侵蝕了民營(yíng)零售的市場(chǎng)。

2.批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)放，導(dǎo)致民營(yíng)批發(fā)環(huán)節(jié)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，造成經(jīng)營(yíng)虧損和破產(chǎn)，形成大量呆壞死帳，回款周期越來(lái)越長(zhǎng)。

3.去年年底紙張漲價(jià)，信用帳期縮短，大大抬高成本，原有靠控制成本，低折扣發(fā)行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)開(kāi)始喪失，使許多民營(yíng)業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)現(xiàn)金流緊張。渠道越來(lái)越狹小，成本越來(lái)越高，民營(yíng)出版策劃?rùn)C(jī)構(gòu)受到雙重?cái)D壓，困境重重。

4.新的勞動(dòng)法出臺(tái)，將大大抬高勞動(dòng)成本，原來(lái)依靠低勞動(dòng)成本、低運(yùn)營(yíng)成本、低端產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)模式將受到挑戰(zhàn)。

5.以上諸多不利因素會(huì)導(dǎo)致民營(yíng)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)減少、策劃出版品種下降。部分工作室倒閉、轉(zhuǎn)型，部分有創(chuàng)意能力和資金實(shí)力的民營(yíng)出版策劃?rùn)C(jī)構(gòu)快速成長(zhǎng)，民營(yíng)策劃業(yè)進(jìn)開(kāi)始一步分化。

四.大突圍：民營(yíng)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的四個(gè)方向

困境重重，大陸民營(yíng)出版策劃業(yè)所面臨的不是發(fā)展問(wèn)題，而是生存問(wèn)題。其出路和方向何在？我給出了四條路。

1.向上走

即向出版社靠攏，積極謀求與出版社的合作，成為出版社的戰(zhàn)略合作伙伴，資源共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。其合作模式包括項(xiàng)目合作和股權(quán)投資合作。

向上走具有廣闊空間，一方面，國(guó)有出版社改革需要吸取外部資源，民營(yíng)出版策劃在困境中要尋找出路，相互需要。另一方面，上市的出版集團(tuán)和發(fā)行集團(tuán)，成為公眾公司以后，將面臨業(yè)績(jī)的壓力，收購(gòu)和兼并是快速擴(kuò)充和提高業(yè)績(jī)的方式。

如上所述，未來(lái)幾年書(shū)業(yè)將出現(xiàn)大量并購(gòu)和上市機(jī)會(huì)，會(huì)更熱鬧，有許多好戲可看。民營(yíng)出版機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期處于邊緣狀態(tài)，由此也產(chǎn)生一種弱勢(shì)心理。這一次一定要把握機(jī)會(huì)，要參與到整個(gè)文化體制改革和出版體制改革的大潮流上來(lái)，一方面能改變邊緣化身份，另一方面，資本市場(chǎng)有更多的賺錢(qián)機(jī)會(huì)。

2.向下走

也就是向作者靠攏，成為作者的經(jīng)紀(jì)人。挖掘作家，幫助作者擬訂寫(xiě)作規(guī)劃、包裝作者，讓作家獲得更多的出版機(jī)會(huì)，為出版業(yè)提供更多優(yōu)秀的內(nèi)容資源和圖書(shū)。

作家經(jīng)紀(jì)人在國(guó)外是一個(gè)成熟的產(chǎn)業(yè)，是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。在大陸卻成為一個(gè)“短板”，制約了出版業(yè)發(fā)展。對(duì)于那些有眼光有經(jīng)驗(yàn)的出版人，向下游滲透成為專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，將大有可為。

3.向左走

成為專業(yè)的內(nèi)容提供商?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)將傳統(tǒng)出版?zhèn)髅綐I(yè)的編、印、發(fā)流程改變成內(nèi)容提供商、技術(shù)服務(wù)商、運(yùn)營(yíng)商形態(tài)。更專業(yè)化，更復(fù)雜化。原有小而全、大而全的運(yùn)作模式已經(jīng)不能適應(yīng)需要，未來(lái)將誕生一批專業(yè)的內(nèi)容提供商，它們?cè)趦?nèi)容創(chuàng)作、內(nèi)容增值服務(wù)、內(nèi)容經(jīng)紀(jì)服務(wù)上做得更專業(yè)，更優(yōu)秀。

一些有策劃能力、有設(shè)計(jì)和包裝能力的工作室應(yīng)該放棄印刷、發(fā)行，為有規(guī)模和實(shí)力的出版機(jī)構(gòu)提供內(nèi)容，也能獲得更多的收益。

4.向右走

成為某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的中盤(pán)商和渠道商。一些已經(jīng)建立較好銷(xiāo)售平臺(tái)的民營(yíng)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，可利用其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行渠道擴(kuò)張，開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，為中小出版社以及中小民營(yíng)出版策劃?rùn)C(jī)構(gòu)提供渠道和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

大陸書(shū)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式依然很傳統(tǒng)，其他行業(yè)通行的營(yíng)銷(xiāo)理念和手段，在書(shū)業(yè)尚未使用，還有許多渠道可以開(kāi)發(fā)，還有許多營(yíng)銷(xiāo)手段可以應(yīng)用，以上各點(diǎn)適合給臺(tái)灣出版業(yè)界進(jìn)軍大陸做參考。

四.大機(jī)會(huì)：需要我們做好準(zhǔn)備

有多條路可走，有許多機(jī)會(huì)等待我們把握。但是，我們是否準(zhǔn)備好了呢？對(duì)于未來(lái)，我們要做好準(zhǔn)備。

1.確定戰(zhàn)略定位

未來(lái)書(shū)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)必然是產(chǎn)業(yè)化和集中化，在這個(gè)行業(yè)大變局中，民營(yíng)出版策劃?rùn)C(jī)構(gòu)面臨戰(zhàn)略選擇。在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中找到自己的位置。戰(zhàn)略定位確定后，才能進(jìn)行確定產(chǎn)品策略、管理策略和營(yíng)銷(xiāo)策略。

2.轉(zhuǎn)變思路

一是要從大而全，小而全的經(jīng)營(yíng)思路中擺脫出來(lái)，改變以往編、印、發(fā)一體化的模式。二是要從買(mǎi)賣(mài)書(shū)號(hào)的思維和操作定勢(shì)中跳出來(lái)，走向與出版社合作的新型模式。三是不要總打小算盤(pán)；要算大帳。

3.創(chuàng)立品牌

前幾個(gè)階段民營(yíng)出版策劃?rùn)C(jī)構(gòu)更多關(guān)注于產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，個(gè)人品牌和機(jī)構(gòu)品牌尚未樹(shù)立。未來(lái)資本整合過(guò)程中，投資者看重的不是庫(kù)存、不是應(yīng)收款，而是品牌和品牌下的策劃能力。未來(lái)要將重點(diǎn)放在品牌建設(shè)上，積累資源，形成自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。為下階段兼并、收購(gòu)積累籌碼。

4.進(jìn)入專業(yè)化、細(xì)分市場(chǎng)

出版不是簡(jiǎn)單出幾本暢銷(xiāo)書(shū)，作為出版人，要研究產(chǎn)業(yè)問(wèn)題、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、公司結(jié)構(gòu)問(wèn)題。

在具體產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，不要盲目跟風(fēng)，定位要更加清晰，加大研發(fā)力度，爭(zhēng)取在細(xì)分市場(chǎng)中創(chuàng)立自己獨(dú)特的品牌。

最后總結(jié)兩句話：

――放開(kāi)胸襟，參與到大陸出版業(yè)主流改革大潮中來(lái)。

――把握機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取在新一輪資本運(yùn)作上市中賺大錢(qián)。

期待臺(tái)灣業(yè)者能和我們民營(yíng)業(yè)者一起愛(ài)拼才會(huì)嬴！