第一篇：財務(wù)人員必須做好的七件事

企業(yè)財務(wù)人員必做好七件事 時間：2011-08-24 16:56:59 用戶：黃文軒 專業(yè)度：0

一、算好賬

會計核算是企業(yè)財務(wù)管理的技撐，是企業(yè)財務(wù)最基礎(chǔ)最重要職能之一。會計的基本職能無論是二職能論(反映與監(jiān)督)、三職能論(反映、監(jiān)督及參與決策)還是五職能論(反映、監(jiān)督、預(yù)算、控制與決策)，其第一項職能都是反映，反映職能通過什么來實現(xiàn)，那就是會計核算。

會計核算作為一門管理科學(xué)，而且是一門硬科學(xué)，它有一套嚴(yán)格的確認(rèn)、記量、記錄與報告程序與方法，會計是用價值的方式來記錄企業(yè)經(jīng)營過程、反映經(jīng)營得失、報告經(jīng)營成果，會計的審核和計算只有在業(yè)務(wù)發(fā)生后才能進行，因此會計核算都是事后反映，其依據(jù)國家的統(tǒng)一會計制度，會計政策、會計估計也按大家所熟知的“會計法”、“會計準(zhǔn)則”、“財務(wù)通則”等進行分類整理。作為管理科學(xué)一個分支，它有一整套的國際通行的方法和制度，包括記賬方法、會計科目、會計假設(shè)及國家制定的會計準(zhǔn)則、制度、法規(guī)、條例等，這些東西為整個會計核算提供了較多的規(guī)范，目的是要得出一本“真賬”，結(jié)論具有合法性、公允性，一貫性，相對來講結(jié)論是“死的”，不同的人對相同的會計業(yè)務(wù)進行核算，在所有重大方面不應(yīng)存在大的出入。在財務(wù)的七件事中，此職能最能得到大家的認(rèn)可，也是目前企業(yè)財務(wù)中運用較好的職能之一，當(dāng)然除有意做假賬外。

二、管好錢

除會計核算外，會計最重要的職能就是監(jiān)督了，會計監(jiān)督是全方位的，包含企業(yè)各個方面，其中對企業(yè)資金的監(jiān)督是每家企業(yè)都非常重視的事。對任何企業(yè)來說，資金的運用與管理都是一個非常重要的事，資金于企業(yè)而言優(yōu)如人們身上血液，沒有、多了、少了、流動快了、流動慢了、不動了、帶病了，都有可能使企業(yè)完蛋，作為企業(yè)的價值管理的財務(wù)部門，其重要職能包含資金的籌集、調(diào)度與監(jiān)管，簡單地說就是把企業(yè)的“錢”管好。

資金的運用與管理有別于會計核算，沒有一套嚴(yán)格的管理方法，企業(yè)間差別較大，資金計劃、籌融資、各項結(jié)算與控制，都屬于資金運用與管理范圍，企業(yè)性質(zhì)、資金量、會計政策、信用政策、行業(yè)特點、主要決策者偏好、甚至資金調(diào)度人員的經(jīng)驗都可能給企業(yè)資金運用與管理帶來偏差，通過建立企業(yè)資金管理制度可在一定程度上防止資金的使用不當(dāng)，但要提高企業(yè)資金效用，單靠制度很難實現(xiàn)，除應(yīng)建立一套適合企業(yè)的資金審批、監(jiān)控系統(tǒng)外，更需要選擇有一定經(jīng)驗的人員進行此項工作。

三、理好關(guān)系

企業(yè)一般只設(shè)置財務(wù)部，人們很容易將財務(wù)與會計混在一起，只有及少數(shù)大型企業(yè)在財務(wù)部下分設(shè)會計科與財務(wù)科等，以將財務(wù)與會計分開。其實企業(yè)財務(wù)與會計是兩個不同的事務(wù)，從會計與財務(wù)定義上我們就能很容易分開，會計的定義為：“確認(rèn)、記量、記錄與報告”，財務(wù)的定義為：“協(xié)調(diào)企業(yè)各方面的財務(wù)關(guān)系”，從定義上我們不難看出，會計是一門硬科學(xué)，他尊循嚴(yán)格的手段和方法，同一個東西無論誰來核算得到的結(jié)果都是一樣的，其追求的是“真實”，財務(wù)協(xié)調(diào)的 “財務(wù)關(guān)系”，而關(guān)系很難“定格”，很難有“標(biāo)準(zhǔn)”，因此財務(wù)是一門軟科學(xué)，很難找出千篇一律的方法和手段，同一業(yè)務(wù)，不同的人去做，由于經(jīng)驗、取舍、偏好等的不同，得出的結(jié)論可能差異較大，其追求的“合適”。

企業(yè)經(jīng)營過程中所涉及到的財務(wù)關(guān)系很多，既有內(nèi)部各部門之間的，也有企業(yè)與外部各供應(yīng)商、客戶、銀行、稅務(wù)、工商、政府部門等，財務(wù)部門應(yīng)系調(diào)好這此關(guān)系。企業(yè)都說重視財務(wù)管理，但真正能理解什么是財務(wù)管理的企業(yè)其實不多，更多的將會計理解為財務(wù)。財務(wù)離不開會計，很多財務(wù)決策都得依賴會計核算，會計核算的許多方法也直接被財務(wù)利用，然而這畢竟是兩門學(xué)科，不能混為一談，財務(wù)管理屬軟科學(xué)，更多地需要有經(jīng)驗的人員進行管理，財務(wù)管理管理效用也往往高于會計核算。

四、監(jiān)控資產(chǎn)

財務(wù)部的第一職能是會計核算，核算的目的當(dāng)然不是為了幾個阿拉伯?dāng)?shù)字，會計核算是用價值手段全面反映企業(yè)實物運動的過程，實物從這個車間到那個車間，從這道工序到那道工序，無不在會計核算的反映之內(nèi)，因此除了要求賬賬相符、賬證相符外，賬實是否相符，也是財務(wù)部的職能之一，也是財務(wù)履行其監(jiān)督職能的一個重要方面。財務(wù)部門可通過定期與不定期進行資產(chǎn)的抽查與盤點，將企業(yè)資產(chǎn)實物與財務(wù)記錄數(shù)據(jù)是否相符進行對比，從資產(chǎn)監(jiān)管的角度來參與企業(yè)資產(chǎn)管理，以保證財務(wù)記錄的真實性及企業(yè)資產(chǎn)的安全與完整性。

五、管好信用

信用管理作為企業(yè)財務(wù)管理的內(nèi)容之一，本不應(yīng)單獨列為財務(wù)職能，但由于其重要程度，及信用管理的復(fù)雜性，促使企業(yè)將其從財務(wù)管理職能中分離出來單獨形成職能。過剩經(jīng)濟時代，企業(yè)經(jīng)營少不了與客戶之間發(fā)生一些往來款項，其中不泛賒銷，隨著賒銷業(yè)務(wù)的增加，企業(yè)呆壞可能性也加大，在毛利率不高的情況下，一筆呆壞賬往往超過企業(yè)全年利潤，為控制呆壞賬的發(fā)生，企業(yè)間的信用管理與控制也越來越被企業(yè)重視。

企業(yè)的信用政策往往與銷售業(yè)績直接聯(lián)系在一起，采用什么樣的信用政策，客戶的信用記錄又如何?直接關(guān)系到企業(yè)銷售量和呆壞賬數(shù)量，因此企業(yè)進行信用管理不但是需要，也是十分必須的。各客戶的購貨量、貨款支付的及時性、業(yè)務(wù)務(wù)程中是否容易合作等等，市場部門和財務(wù)部門掌握都較全面，根據(jù)企業(yè)管理中的相互制約原則，企業(yè)信用管理工作一般落實在財務(wù)部門進行管理，信用管理成為財務(wù)工作的重要職責(zé)之一，管好客戶信用也就控制了企業(yè)呆壞賬的發(fā)生率。

六、做好參謀

在上面談到三職能論、五職能論中都談到會計的一項職能是決策，無論參與決策也好，提供決策依據(jù)也，全靠財務(wù)與會計是不夠的，還要求與管理會計相結(jié)合。管理會計與財務(wù)會計不一樣，它是通過對財務(wù)等信息的深加工和再利用，實現(xiàn)對經(jīng)濟過程的預(yù)測、決策、規(guī)劃、控制、責(zé)任考核評價等職能的一個會計分支，如果我們說財務(wù)會計是記錄企業(yè)的過去，那么管理會計則是預(yù)測企業(yè)的未來，財務(wù)會計能為企業(yè)內(nèi)、外部相關(guān)利益者提供數(shù)據(jù)，而管理會計專為企業(yè)決策者提供數(shù)據(jù)。

管理會計主要從管理的角度，根據(jù)決策者的需要重新將企業(yè)以往發(fā)生的財務(wù)事項進行重新組合，分解，利用趨勢預(yù)測等方法，為決策者提供一些決策數(shù)據(jù)，雖然管理會計的重要來源是財務(wù)會計，但不象財務(wù)會計那樣有嚴(yán)格的方法、政策限制，不受財務(wù)會計“公認(rèn)會計原則”的限制和約束，得出的結(jié)論往往帶有一些假設(shè)成份，由于其與企業(yè)會計核算不可分割，成為財務(wù)管理重要內(nèi)容之一。

企業(yè)財務(wù)應(yīng)在會計核算與分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理會計，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、融資、投資方案等提供好決策數(shù)據(jù)，做好參謀。

七、計好績效

談到績效考核，少不了各項完成指標(biāo)的計量與比較，這些計量與比較當(dāng)然少不了會計方面價值計量，而且大多是價值計量，生產(chǎn)過程中的增值、費用控制、產(chǎn)值等，這些都是財務(wù)會計的計量范圍，在價值計量上企業(yè)還沒有那一個部門能比財務(wù)部門更專業(yè)和全面，因此企業(yè)績效考核工作少不了財務(wù)部門的參與，績效考核中的大部分計算工作成為財務(wù)職責(zé)工作之一，分解、計算各部門績效是財務(wù)部須做的七件之一。

總之，作為企業(yè)管理中心的財務(wù)，無論企業(yè)規(guī)模大小，企業(yè)財務(wù)都少不了以上七個方面的職能，盡管僅少數(shù)大型企業(yè)對這幾個方面的職能有明確分工，絕大多數(shù)企業(yè)，由于財務(wù)機構(gòu)、人員的限制沒有對這些職能進行明確分工，而把其中的較多職能賦予在財務(wù)經(jīng)理等少數(shù)人身上，但無論如何分工，七件事一件也少不了。

第二篇：優(yōu)秀的班組長必須做好的六件事

優(yōu)秀的班組長必須做好的六件事

一、力求使團隊具有共同的目標(biāo)和價值觀。

班組長要幫助自己的班組建立共同目標(biāo)與價值觀，并且確保班組成員不誤入歧途，偏離這些目標(biāo)。

二、努力培養(yǎng)每個班組成員以及整個班組的忠誠與信心。

班組長要抓住一切機會向班組展示各成員表現(xiàn)出色的方面，鼓勵人們尊重彼此的能力和技術(shù)，而且，當(dāng)班組成員主動采取行動時，班組長要及時表明自己欣賞和鼓勵的態(tài)度。通過這些做法，激勵每個人更加忠誠，同時也激勵他們具有責(zé)任感和自制力。

三、高度重視班組成員技術(shù)、技能水平的發(fā)展。

班組長要不斷努力加強班組內(nèi)各種技術(shù)的組合，同時提高各種技術(shù)水平。因為，如果在班組所需的各種技術(shù)、技能和實際具備的技術(shù)、技能之間存在著嚴(yán)重的缺口，那么，沒有任何一個班組能夠獲得成功。因此，班組長要不時地對班組成員具有哪些能力進行評估，并找機會提高他們的能力。

四、處理好與外部人員的關(guān)系，清除班組發(fā)展道路上的障礙。

一般來說，班組長負(fù)責(zé)處理班組與外部人的關(guān)系，不管是該班組的成員，還是其他班組的人員。因此，班組長的一個重要任務(wù)是掃平道路，以使班組能夠暢通無阻地完成自己的任務(wù)。完成這一任務(wù)可以采取多種形式：

班組長需要使班組成員免于不必要的批評或擺脫管理方面的壓力，因為這些都會降低班組成員的工作質(zhì)量；當(dāng)班組在前進的道路上設(shè)置了不可逾越的障礙時，班組長要站在班組的立場上（為了班組的利益）與上級溝通。

五、為班組成員創(chuàng)造機會。

團隊的領(lǐng)導(dǎo)人與工作群體的領(lǐng)導(dǎo)人之間的差別就在于：團隊領(lǐng)導(dǎo)將整個團隊利益置于個人利益之上，因此不會自己抓住所有最好的機會和功勞。通過退到后面讓其他團隊成員負(fù)起責(zé)任，或者讓他們學(xué)會如何執(zhí)行新任務(wù)，團隊領(lǐng)導(dǎo)就為每個團隊成員創(chuàng)造了進一步發(fā)展的機會。通過這種做法，他們也培養(yǎng)起了團隊成員對團隊的忠誠。因此優(yōu)秀的班組長應(yīng)該善于為班組成員創(chuàng)造機會。

六、班組長要做實際工作

班組長要確信班組中的每個人，包括班組長自己在內(nèi)，所做的貢獻大體相當(dāng)。優(yōu)秀的班組長不是把困難的或棘手的任務(wù)交給別人，而是通過承擔(dān)這些任務(wù)表明自己對班組的責(zé)任，并愿意盡自己的最大努力為班組發(fā)揮作用。這種榜樣的力量會帶動其他班組成員。

第三篇：優(yōu)秀銷售主管必須做的七件事

銷售主管的開門七件事

當(dāng)今銷售已非同以往，流行趨勢的腳步一天天加速，新的行銷通路、新的行銷技巧不斷問世，銷售主管就必須高瞻遠(yuǎn)矚，才能帶動好團隊在急劇變遷的時代快速前進。在這股趨勢中，銷售主管又該怎樣協(xié)助同仁做好銷售呢？

一、讓大家都明確為何做銷售

B2B電子商務(wù)公司Single sourceIT的銷售副總監(jiān)弗蘭克·Pacetta指出，激勵員工的方法首先是展現(xiàn)你的能量和取勝的決心，其次是了解每個人內(nèi)心深處的想法。你不妨直截了當(dāng)?shù)卦儐柮總€人想得到什么？為什么要來做銷售？為什么要來這個公司？做銷售你想要得到什么？當(dāng)你問完這些問題之后，你就會發(fā)現(xiàn)團隊中每個人的心態(tài)和觀念都有差異。銷售主管要能達到對小組內(nèi)所有人員的心態(tài)和觀念都要了如指掌，你能扮演好“保育員”的角色，鼓勵他們實現(xiàn)自己的價值，且不必為銷售業(yè)績所煩惱。

二、莫讓同仁自我膨脹

眾所周知，在一個銷售隊伍中最忌諱的就是滿足現(xiàn)狀、不思進取。作為銷售主管就要時常向同仁灌輸觀念，讓他們了解到當(dāng)今國外的銷售模式、最新的銷售方法、銷售通道、產(chǎn)品趨勢和一些好的服務(wù)方法，開闊他們的眼界同時，至少能夠讓他們感覺到“人外有人，天外有天”，以及感受到來自外界的最新資訊和競爭壓力，從而在實際的操作之中激發(fā)他們的斗志，并且有所借鑒。

三、網(wǎng)絡(luò)溝通迫在眉睫

據(jù)最新報道，我國每天網(wǎng)絡(luò)在線高達5800萬人，由此可見網(wǎng)絡(luò)行銷是有待開發(fā)的一片大市場，網(wǎng)絡(luò)溝通迫在眉睫。如果你能充分利用好網(wǎng)絡(luò)工具、文書處理十分到位、文宣制作相當(dāng)成熟，加上各項周邊設(shè)備，例如PowerPoint等充分使用，會使銷售更加靈活。我的第一份保單就是通過網(wǎng)絡(luò)購買的，起先認(rèn)識這位小伙子很開心，我們一直利用QQ在網(wǎng)上聊天，直到我們見面的那一天，我才知道他是平安保險公司的。更為奇怪的是，連續(xù)三次的見面，他只字不提“保險”二字，那一天我實在忍不住了，我就問他公司有何險種適合我？由此，我也成了他的最忠實的客戶。

四、銷售通路有待拓寬

目前我們許多銷售隊伍在通路方面還存在著很多問題，通路很狹窄，往往在實際的競爭中忽視地毯式深耕，這無不讓銷售主管頭痛不已。其實，出奇不備、避開競爭群的壓力，也應(yīng)該是主管的工作之一。

我們還可以在一些其它的空間進行嘗試，比如團隊銷售是否可行？特殊商品是否銷售給特殊顧客？電話行銷有沒有利用好呢？快速獲取市場信息了嗎？陌生拜

訪是否一直堅持？DM是否運用呢？諸如此類的問題都應(yīng)該是銷售主管有待積極思考的重點問題。顯然，銷售通路拓寬不了，要想有好的業(yè)績增長是不可能的，在實際推銷的運作中有非常多的使用方法，但是每種方法都有其特定的使用條件，在合適的條件下靈活應(yīng)用合適的方法，這樣通路才能發(fā)揮其應(yīng)有的效果。

五、銷售技巧還要再提高

俗話說逆水行舟不進則退，這是老掉牙的訓(xùn)練語言，但是在推銷工作的生涯中，你要是忘了這句話，你的團隊往往就會在不知不覺中陷入困境，甚至被人超越和淘汰。我們常常聽到這樣一句話，“不進步的團隊會成為新人創(chuàng)業(yè)的墓場”，作為銷售隊伍如果長期一成不變的話，必然會如臨大敵。

銷售主管應(yīng)當(dāng)拿出點時間，潛心研究行銷技巧，看看自己的產(chǎn)品和自己的特長該如何發(fā)揮，充分將自己的優(yōu)勢發(fā)揮而出，在銷售市場才會具有強大的競爭實力。

六、創(chuàng)造獨特的文化內(nèi)涵

銷售主管在對團隊的帶動中，切莫忽視開發(fā)心靈潛能和思想智慧，一定要有前瞻意識，除了要強調(diào)銷售人員不斷學(xué)習(xí)進取之外，在文化參與和潛能開發(fā)及思想研修方面都要加強。不妨針對同仁的狀況和興趣，有的放矢進行引導(dǎo)或讓他們進一步體驗生命力的博大，對激發(fā)銷售斗志和信心很有裨益。

七、帶領(lǐng)同仁走出去“做”

銷售要想成功，說一千道一萬就是一個字———“做”！我們現(xiàn)在許多團隊在實際的操作之中，喊口號的還大有人在，“光說不做等于沒有說，做了沒有結(jié)果等于沒有做”，顯然，推銷工作最重要的還是要走出去“做”。銷售主管要想帶出一個成功的團隊，自己就要首先做好表率，帶領(lǐng)同仁主動走出去，真正進入市場，可要知，“在岸上你的游泳姿態(tài)無論練得多么美，你不跳入水中，你便永遠(yuǎn)不會游泳”。爾后，你別忘記要不斷地去分享產(chǎn)品、不斷分享每一次成功銷售的經(jīng)驗和喜悅，讓人人都對走出去做銷售養(yǎng)成一種習(xí)慣。

總而言之，銷售主管在隨著時代的變遷，要盡可能地協(xié)助同仁提高效率，要能高瞻遠(yuǎn)矚地用心去真正幫助下屬，那么，團隊的績效、知名度、戰(zhàn)斗力就有可能會不斷地提高。

4Ps（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）營銷策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。而且，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實現(xiàn)營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。即使在今天，幾乎每份營銷計劃書都是以4Ps的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，幾乎每本營銷教科書和每個營銷課程都把4Ps作為教學(xué)的基本內(nèi)容，而且?guī)缀趺课粻I銷經(jīng)理在策劃營銷活動時，都自覺、不自覺地從4Ps理論出發(fā)考慮問題。

4Cs理論取代4Ps步入現(xiàn)代

然而，隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4Ps理論來指導(dǎo)企業(yè)營銷實踐已經(jīng)“過時”，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4Cs營銷理論：

1、瞄準(zhǔn)消費者需求。首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。

2、消費者所愿意支付的成本。首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產(chǎn)品定價，即向消費者要多少錢。

3、消費者的便利性。首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。

4、與消費者溝通。以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。

4Cs理論也留有遺憾

總起來看，4Cs營銷理論注重以消費者需求為導(dǎo)向，與市場導(dǎo)向的4Ps相比，4Cs有了很大的進步和發(fā)展。但從企業(yè)的營銷實踐和市場發(fā)展的趨勢看，4Cs依然存在以下不足：

一是4Cs是顧客導(dǎo)向，而市場經(jīng)濟要求的是競爭導(dǎo)向，中國的企業(yè)營銷也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場競爭導(dǎo)向階段。顧客導(dǎo)向與市場競爭導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優(yōu)、劣勢并采取相應(yīng)的策略，在競爭中求發(fā)展。

二是隨著4Cs理論融入營銷策略和行為中，經(jīng)過一個時期的運作與發(fā)展，雖然會推動社會營銷的發(fā)展和進步，但企業(yè)營銷又會在新的層次上同一化，不同企業(yè)至多是個程度的差距問題，并不能形成營銷個性或營銷特色，不能形成營銷優(yōu)勢，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。

三是4Cs以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望質(zhì)量好，價格低，特別是在價格上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企業(yè)必然付出更大的成本，久而久之，會影響企業(yè)的發(fā)展。所以從長遠(yuǎn)看，企業(yè)經(jīng)營要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進一步解決的問題。

四是4Cs仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營銷思想，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應(yīng)等。

五是4Cs總體上雖是4Ps的轉(zhuǎn)化和發(fā)展，但被動適應(yīng)顧客需求的色彩較濃。根據(jù)市場的發(fā)展，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系。如互動關(guān)系、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。

營銷理論的最新進展——4Rs理論

針對上述問題，近來，美國DonE.Schultz提出了4Rs（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報）營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：

1、與顧客建立關(guān)聯(lián)。

在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互

需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業(yè)對企業(yè)的營銷與消費市場營銷完全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來維系。建立關(guān)聯(lián)的方式很多，各類企業(yè)不盡相同，現(xiàn)舉幾例：

——與用戶關(guān)聯(lián)。利用系統(tǒng)集成的模式為用戶服務(wù)，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。

企業(yè)本身可以為顧客提供全方位的服務(wù)。但這個服務(wù)不一定是完善的，很難保證每項服務(wù)都是最優(yōu)秀的。解決辦法是為客戶提供一攬子解決方案，然后在更大范圍內(nèi)系統(tǒng)集成和優(yōu)化組合，這樣可以保證方案和各個集成部分都是最好的，從而形成整體最優(yōu)。如上海貝爾，作為制造業(yè)來說經(jīng)營雖然越來越難，但他們改變思路，采用集成方式，著重提供最好的方案，而采購其他廠家的產(chǎn)品，為客戶提供一攬子服務(wù)，因而業(yè)務(wù)發(fā)展很快。康柏采取這種模式，做解決方案提供商，扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品單

一、經(jīng)營困難的局面。海爾的星級服務(wù)實際上也是一種系統(tǒng)集成服務(wù)。這樣，通過提供一攬子方案，幫顧客做得最好，企業(yè)與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

——與產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)。提高產(chǎn)品與需求的對應(yīng)程度，提供符合客戶特點和個性的具有特色或獨特性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)。其具體做法是：

首先產(chǎn)品分核心產(chǎn)品、外在產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次，需求分為使用需求、心理需求和潛在需求三個層次。企業(yè)必須把產(chǎn)品和需求的層次對應(yīng)起來，對應(yīng)越準(zhǔn)，關(guān)聯(lián)性越強。

其次是采用“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟下無法大規(guī)模集結(jié)市場特殊需求、只能小批量生產(chǎn)特殊款式產(chǎn)品、“量身訂制”意味著特權(quán)價格、高費用和超額利潤的局面，使得“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式成為可能。任何過去無法開通流水線生產(chǎn)的特殊款式的產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)進行全球范圍的市場集結(jié)都可以形成“批量”，可以由特殊轉(zhuǎn)化為“常規(guī)”，從而可以按照相應(yīng)的規(guī)模經(jīng)濟要求進行流水生產(chǎn)。而且更重要的是集結(jié)這一全球市場所需要的費用正以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的擴展速度迅速下降。所以，企業(yè)必須搶占網(wǎng)絡(luò)先機，在充分了解顧客需求的基礎(chǔ)上，為其量身訂做合其所用的物品與服務(wù)，如針對企業(yè)特殊需求的各種電子商務(wù)服務(wù)和軟件服務(wù)等，這樣可更有效地鞏固和吸引客戶。

2、提高市場反應(yīng)速度。

在今天的相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客的需求。目前多數(shù)公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場發(fā)展的。

當(dāng)代先進企業(yè)已從過去推測性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。網(wǎng)絡(luò)的神奇在于迅速，企業(yè)必須把網(wǎng)絡(luò)作為快速反應(yīng)的重要工具和手段。在及時反應(yīng)方面日本公司的做法值得借鑒。日本企業(yè)在質(zhì)量上并不一味單純追求至善至美，而是追求面向客戶的質(zhì)量，追求質(zhì)量價格比。他們并不保證產(chǎn)品不出問題，因為那樣成本太高。而是在協(xié)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機制，提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。

3、關(guān)系營銷越來越重要了。

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系。

與此相適應(yīng)產(chǎn)生5個轉(zhuǎn)向：(1)現(xiàn)代市場營銷的一個重要思想和發(fā)展趨勢是從交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷：不僅強調(diào)贏得用戶，而且強調(diào)長期地?fù)碛杏脩簦?2)從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；(3)從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系；(4)從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心；(5)從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。所有這一切其核心是處理好與顧客的關(guān)系，把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。那種認(rèn)為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識已經(jīng)落后了。

必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)75％～80％利潤的20％～30％的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20％利潤的80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。

溝通是建立關(guān)系的重要手段。從經(jīng)典的AIDA模型：“注意—興趣—渴望—行動”來看，營銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費很低。

4、回報是營銷的源泉。

對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。

綜上所述，4Rs理論有4大優(yōu)勢：

(一)4Rs營銷理論的最大特點是以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架。4Rs根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢?？梢哉f4Rs是新世紀(jì)營銷理論的創(chuàng)新與發(fā)展，必將對營銷實踐產(chǎn)生積極而重要的影響。

(二)4Rs體現(xiàn)并落實了關(guān)系營銷的思想。通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)，提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶、保證長期利去益的具體的操作方式，這是一個很大的進步。

(三)反應(yīng)機制為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，同時也延伸和升華了便利性。

(四)“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。追求回報，企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現(xiàn)成本的最小化，并在些基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進，客觀上達到的是一種雙贏的效果。

當(dāng)然，4Rs同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4Rs提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的。從“人人人才”談直銷管理

——優(yōu)秀直銷經(jīng)理的思維方式和管理手段 zhengrushi@163.com zhengrushi@sohu.com

直銷正作為一種成本更低、見效更快、發(fā)展速度更迅猛的銷售方式被越來越多的公司所采用。無論是采取電話行銷、陌生拜訪，還是手段比較綜合的推銷方式，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員團隊將直接關(guān)乎到公司的生存。所以筆者希望從以下幾個方面探討一下直銷管理的方方面面。

一、“人人人才”的用人觀

企業(yè)的核心競爭力是什么？撇開產(chǎn)品、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)等等這些顯性要素不談，更多的人會把目光集中到人的因素上。而事實上“以人為本”的管理思想和意識也已經(jīng)得到了管理界的普遍認(rèn)可，進而推行到“人人人才”的用人觀，如果用辨證的方法去判斷任何一個人這種觀念是極為正確和先進的。

問題就在于，如何把“人人人才”這種觀念和思維落到實處，讓它真正的發(fā)揮出作用呢？

有一個假設(shè)：如果你是一個銷售經(jīng)理，在你的面前有兩個銷售人員，a銷售員性格外向開朗；b銷售員內(nèi)向靦腆。那么你能告訴我究竟誰更適合擔(dān)任銷售工作嗎？可能更多的人會選擇那個性格外向開朗a，其實不然。如果我們換一種角度去思考，那個外向型的a會不會給客戶帶來的感覺是浮華而不誠實，反而影響銷售呢？而另外一個內(nèi)向型的b是不是會給客戶帶來的感覺是穩(wěn)重、誠實可信，反而以此來贏得了客戶的認(rèn)可呢？所以很大程度上問題不在于銷售人員本身如何，而在于做為一個銷售經(jīng)理，你如何去發(fā)現(xiàn)每個銷售人員自身所具有的特點，然后根據(jù)這些特點進行指導(dǎo)和發(fā)揮，幫助他們揚長避短提高業(yè)績。

做一個產(chǎn)品最首要的一樣工作是調(diào)研，充分的了解產(chǎn)品和市場，然后才能根據(jù)這些特點來做好計劃，用人也同樣如此。所以對于一個銷售經(jīng)理而言，首先必須對自己手下的銷售人員有一個充分透徹的了解，只有這樣，你才能有的放矢，幫助銷售人員找到最適合自己的工作方法，提高業(yè)績。所以，一個銷售團隊中，某一個銷售人員的業(yè)績不好，完全是銷售員自身的問題嗎？一個經(jīng)常對著銷售人員大吼大叫，指責(zé)這個指責(zé)那個的銷售經(jīng)理只能說明他的無能！

二、我們究竟賣什么

作為一個銷售人員，可能每個人都會想：我們究竟賣什么？而回答這個問題也是一個銷售經(jīng)理所必須做的一個重要工作。作為一個銷售經(jīng)理，你必須明確的告訴你的銷售團隊：我們究竟在賣什么？這也是對銷售人員培訓(xùn)的一個基本內(nèi)容。

那么我們究竟賣什么呢？

賣產(chǎn)品——這是一個最直接的，也是最愚蠢的答案！

賣功用——這是一個看似合理但卻會害死銷售員的答案！

??

因為有這些答案的出現(xiàn)，所以才會有那些對著客戶背說明書的銷售人員。要回答這樣一個問題，我們首先要解決這樣一個問題：客戶為什么要買我們的產(chǎn)品？針對不同的客戶我們將會聽到不同的答案，經(jīng)銷商會說，我買產(chǎn)品是因為一它可

以為我?guī)砝麧?，二買你們的而不買別人的，是因為你們的產(chǎn)品更讓我省心（售后服務(wù)、技術(shù)支持等等）；終端消費者可能會說，我買產(chǎn)品是因為我某某地方需要它，它能給我?guī)砟衬澈锰幍鹊?，不一而足。答案紛繁蕪雜，然而歸結(jié)到一點，客戶之所以買我們的產(chǎn)品是因為我們的產(chǎn)品能夠為他們帶來利益！所以我們賣什么呢？我們是在賣利益！

只有讓這樣一個答案深深的扎根于銷售人員的思維深處的時候，銷售人員在和客戶洽談業(yè)務(wù)的時候，才會處處圍繞著客戶的利益展開話題，也就是說銷售人員和客戶的話題就不再僅僅局限于產(chǎn)品這一塊，而是一套解決方案！

一個連賣什么都搞不清楚的銷售員會做得好嗎？

三、管理的基本內(nèi)涵

管理一直以來都是一個非常復(fù)雜的話題，但是我所理解的管理就是兩個字：服務(wù)！這就是管理的最基本的內(nèi)涵。一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理會告訴你：我是這個部門得最大的服務(wù)員。事實上也的確如此。

管理就是服務(wù)，銷售經(jīng)理的責(zé)任在于明確某一個時間段部門的任務(wù)，同時給銷售人員提供完成任務(wù)所需要的條件。銷售管理的最基本的作用就是要運用各種手段創(chuàng)造出一個和諧、自然、高效、充滿激情和活力的平臺，讓銷售人員在這樣一個平臺上最大限度的發(fā)揮自己的能力，提高業(yè)績，實現(xiàn)自身價值。

所謂的獎勵、懲罰、各種管理報表等等管理工具都是一個為這個平臺添磚加瓦的手段，其基本的出發(fā)點都是為了讓銷售員更好的提高業(yè)績，為銷售員銷售工作的展開做好更好的鋪墊和服務(wù)，最終能夠提高整個部門的銷售量。

把管理的基本內(nèi)涵作為一個話題來講，是希望我們的銷售經(jīng)理能夠積極的轉(zhuǎn)變思路，明確自己的工作性質(zhì)和任務(wù)，為銷售經(jīng)理運用各種管理手段的時候提供一個最基本的思維出發(fā)點。按照傳統(tǒng)的管理思維，管理的核心是控制，經(jīng)理的工作實質(zhì)就是控制員工的行為，以使他們能夠完全按照管理層的意思完成工作。這種觀念和管理和服務(wù)的管理觀念之間的差別就象營銷理論中的“產(chǎn)品導(dǎo)向”和“消費者導(dǎo)向”之間的差別一樣。他忽視了管理的對象和目的。

所以作為一個銷售經(jīng)理，他的管理思維其最基本的出發(fā)點和最終的歸宿都應(yīng)該是最好的服務(wù)于銷售人員，更好的為銷售人員開展工作提供必須的條件，使得銷售員在這樣一個平臺上能夠最大限度得實現(xiàn)自我價值。

把管理理解為服務(wù)，對于管理者而言，是一個方向性、思維性的東西，而不是手段。

四、激勵、溝通和時間管理 激勵：

銷售員最需要的是什么？是自信、是工作激情！沒有一個天天垂頭喪氣的銷售員做得好工作的。一個人的自信來源于兩個方面，一方面是自身的自信，另一方面是他信。優(yōu)秀的經(jīng)理人應(yīng)該是一個激勵高手，會采取各種手段去調(diào)動銷售員的積極性。這也是銷售經(jīng)理所能提供的服務(wù)的一個方面。

聽過一堂講座，一個酒店的總經(jīng)理講述了一件他親身經(jīng)歷的事件：某一天，他早晨上班的時候看到前臺接待的服務(wù)小姐好象心情不太好，于是他主動走過去，一臉微笑的告訴她“你今天真漂亮！”，這個服務(wù)小姐的臉色馬上由陰轉(zhuǎn)晴。試想如果這個接待小姐今天的心情不好，其必然的最直接的結(jié)果就是導(dǎo)致服務(wù)態(tài)度 的降低，其連鎖反應(yīng)就是直接影響到這一天客房的出租率。那么做為一個酒店的總經(jīng)理，你有兩種選擇：一就是故事中的選擇；第二就是把她給炒了?？墒堑诙N方式，對這一天的銷售業(yè)績的彌補又有什么好處呢？所以，一個銷售人員的業(yè)績的好壞，他本身究竟應(yīng)該負(fù)幾分的責(zé)任呢？這個是很難衡量的。

激勵最基本的手段是物質(zhì)方面和精神方面的。很多公司都有很好的物質(zhì)激勵方案，比如提成，超額獎勵等等。這些都是最基本最簡單的激勵方式，但它是不是能夠起到預(yù)期的效果呢？變數(shù)很大。一個離開了精神激勵的物質(zhì)激勵機制只是一湍死水，它的實際功用最多只能發(fā)揮50%，甚至不到。精神激勵是遠(yuǎn)優(yōu)于物質(zhì)激勵的一種方式。從馬洛斯的需求層次論也可以很容易的解釋這一現(xiàn)象。

就象剛才那個小故事一樣，一個總經(jīng)理的一句贊美所能夠收到的功效是超乎想象的，這是一種多么物美價廉的激勵方式啊。當(dāng)然，如果說換了和她地位一樣的同事這樣的一句贊美可能起不到任何的功效，關(guān)鍵就在于他是總經(jīng)理，所以作為一個經(jīng)理，你是否充分的運用了你自身所擁有的資本來為員工服務(wù)了呢？

按照馬洛思的需求層次論，一個人的最高需求是得到他人的認(rèn)可，實現(xiàn)自我價值。激勵的最高層次也是這樣，夸獎和表揚部下這是最簡單的一種方式，任何一個銷售經(jīng)理都可以做得到的，關(guān)鍵是，不是每個銷售經(jīng)理都愿意這樣去做，或者是有這樣去做的意識?？洫労捅頁P的最佳切入點是肯定部下的工作成果。在部下業(yè)績不好的時候，鼓勵，去幫他找出他的優(yōu)勢，肯定他前段時間工作的成績，對于找回他的自信心是很有幫助的。溝通：

銷售經(jīng)理要面對的是一個銷售團隊，整個團隊的契合度如何，整體功能上的發(fā)揮效能如何，很大程度上依賴于管理者和銷售人員、以及銷售人員之間的相互溝通情況。一個有效溝通的團隊才會成為一個和諧的團隊，才是一個精神飽滿、斗志旺盛的團隊。溝通的結(jié)果是要讓管理著和員工之間形成一個完整的信息流的閉合回路，為員工去憂解惑，提高業(yè)績；形成員工之間的信息共享，發(fā)揮群體學(xué)習(xí)優(yōu)勢，揚長避短。時間管理：

通常情況下，公司會對業(yè)務(wù)部及業(yè)務(wù)員采取任務(wù)管理制，即：公司會給整個業(yè)務(wù)部下達一個階段性的銷售任務(wù)，然后業(yè)務(wù)經(jīng)理會將部門任務(wù)層層分解，具體到每個業(yè)務(wù)人員身上。公司只看結(jié)果，而不看過程，對業(yè)務(wù)員采取高提成的激勵方式。任務(wù)下達下去以后，業(yè)務(wù)經(jīng)理對業(yè)務(wù)員采取的是宏觀管理的方式，而具體的業(yè)務(wù)開展工作，將由業(yè)務(wù)員自己安排和調(diào)控。實際上，竊以為，在這種管理模式下，對業(yè)務(wù)員的唯一控制只存在于銷售任務(wù)。那么，業(yè)務(wù)員對于完成任務(wù)的勤奮程度，很大程度上依賴于個人的進取精神和工作積極性。業(yè)務(wù)員被放出去以后，對于銷售任務(wù)的完成與否，就只能依靠提成有多大的吸引力以及業(yè)務(wù)員的個人進取精神，這是一種“放鴿子”的管理行為，對于公司而言，存在著極大的風(fēng)險，或者說，無法充分發(fā)揮出業(yè)務(wù)員的個人潛力。試想：如果某一個業(yè)務(wù)員被要求每天的有效拜訪2家客戶，而a業(yè)務(wù)員工作能力很強，實際上，他只用了一上午就完成了工作任務(wù)，而實際上，他下午還可以拜訪兩家，但他是否會繼續(xù)去拜訪兩家，就依賴于他對提成感興趣的程度以及個人的進取意識了。所以，對于公司而言，其實是有損失的。

離開了時間管理的任務(wù)管理機制是有風(fēng)險的。如果說任務(wù)管理是方向，那么時間管理就應(yīng)該是這個方向的保障。

海爾采用的時間管理機制是“3e”的管理方法：everytime everywhere e

verything，是一種非常明確、細(xì)化和科學(xué)的管理方法，在對業(yè)務(wù)員的時間管理中，一樣可以應(yīng)用得上。但是，來自外力的管理永遠(yuǎn)都不如個人的自我管理來得更切實可行。筆者，一直希望能夠找到一個在上級的監(jiān)督管理和個人的自我管理之間的平衡點，粗繪出了一個業(yè)務(wù)員自我管理表格，以供商榷： 自 我 管 理 表

本周部門任務(wù) 自我要求 每日工作安排 上午 下午

本日自我評價 好 一般 差 上級評價 好 一般 差 總結(jié)原因

+部門任務(wù)：時時提醒業(yè)務(wù)員一周任務(wù)；

+自我要求：業(yè)務(wù)員實現(xiàn)自我管理，自己對自己應(yīng)該有的一個期望值；

+每日工作安排：內(nèi)容應(yīng)該詳細(xì)的包括每一時間段的拜訪詳細(xì)資料，以實現(xiàn)有效的時間的管理；

+自我評價：在領(lǐng)導(dǎo)評價之前先做自我評價，充分實現(xiàn)自我管理； +上級評價：充分結(jié)合上級的有效監(jiān)督； +總結(jié)原因：幫助業(yè)務(wù)員每日有所提高；

這里我們必須明確一點，有效的時間管理必須基于一個前提條件，那就是有效的激勵和溝通的基礎(chǔ)之上的，沒有有效的激勵和溝通而盲目的重視時間管理，只會給業(yè)務(wù)員造成逆返心理，反而取不到好的效果。五、一個直銷經(jīng)理的基本素質(zhì)

通常情況下，一家以直銷為主要銷售手段的公司，提倡從基層直接提拔業(yè)務(wù)經(jīng)理的方式，其考核的核心標(biāo)準(zhǔn)是業(yè)務(wù)能力。當(dāng)然，這樣做有一定的科學(xué)性，對業(yè)務(wù)員而言，也是一種很好的英雄不問出身的激勵手段，但事實上，作為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理而言，業(yè)務(wù)能力固然重要，而經(jīng)理作為一個管理職位，工作的重心更應(yīng)該是整個團隊的銷售能力。所以，我認(rèn)為，直銷經(jīng)理至少應(yīng)該具備以下幾個基本能力：

業(yè)務(wù)能力：這是一個業(yè)務(wù)經(jīng)理賴以生存的基本，離開了優(yōu)秀的業(yè)務(wù)能力，業(yè)務(wù)經(jīng)理就很顯然的失去了領(lǐng)導(dǎo)一個團隊的威信。

管理能力：管理工作是一個業(yè)務(wù)經(jīng)理區(qū)分于一個普通業(yè)務(wù)員的基本點。管理是一種思維和意識，當(dāng)然，我更傾向于所有的業(yè)務(wù)經(jīng)理都具備“服務(wù)”的管理意識。

培訓(xùn)能力：培訓(xùn)能力將直接關(guān)乎到一個團隊的進步和提高，只有一個具備良好培訓(xùn)能力的業(yè)務(wù)經(jīng)理才有可能建設(shè)出一個優(yōu)秀的團隊。

策劃能力：如果一個業(yè)務(wù)經(jīng)理能具備一點策劃能力，對于實現(xiàn)銷售任務(wù)相信一定會事半功倍

區(qū)域銷售經(jīng)理的21條軍規(guī)

中國營銷傳播網(wǎng)，2003-01-13，作者: 張漢文，訪問人數(shù): 1964

目 錄 第 1 頁 第 2 頁

前言：筆者輾轉(zhuǎn)市場一線，從事區(qū)域銷售經(jīng)理職業(yè)多年。后棄武從文，于數(shù)年前曾改行做過一段時間的銷售培訓(xùn)，現(xiàn)將當(dāng)年部分培訓(xùn)資料整理出來，供同道參考。

·區(qū)域銷售經(jīng)理，人才市場需求排行名列前茅的熱門崗位！

·區(qū)域銷售經(jīng)理，營銷企業(yè)流失速度最快的人力資源！

·區(qū)域銷售經(jīng)理，苦痛歡樂盡在其中的魔鬼職業(yè)！

如果你痛恨一個人，就慫恿他做區(qū)域銷售經(jīng)理去吧！在市場無情的風(fēng)雨中摔爬滾打，看透世態(tài)炎涼、嘗盡人情冷暖，好一場紅塵煉獄！

第1條軍規(guī)：公司利益高于一切

▲公司是全體員工的生存平臺，個人利益不能亦不得與之發(fā)生沖突。一旦禍起蕭墻，輕則申斥處罰，重則革職走人。砸了老板或大伙兒的飯碗，誰也別想有好日子過。

第2條軍規(guī)：團隊至高無上

▲團隊是銷售部門的生命線，在營銷網(wǎng)絡(luò)支撐產(chǎn)業(yè)實體的市場經(jīng)濟時代，除非你是來自異域的月球空心人，否則，沒有一個區(qū)域經(jīng)理能夠不遵守現(xiàn)代人約法三章的生存和工作方式。

第3條軍規(guī)：用老板的標(biāo)準(zhǔn)要求自己

▲個人薪水、抽成、獎金的分配雖然與工作業(yè)績相關(guān)，但它們最終是在老板所獲取的企業(yè)利益的源頭基礎(chǔ)上實現(xiàn)。所以為謀求自身利益的兌現(xiàn)和擴大，就有必要以老板的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。在團隊中，你的主管、你的客戶，都是你的老板，你的工作態(tài)度必須要超越他們，否則你將永遠(yuǎn)是他們的指責(zé)對象。

第4條軍規(guī)：把事情做在前面

▲什么算是敬業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)？只有一個標(biāo)準(zhǔn)，這就是你所做的事情是在別人之前，還是之后。

如果是老板想到的事情，讓你去做的，你做完了，但這算不上是在前面，前面還有老板。如果老板還沒想到的事情，你做完了，很棒！

同樣地，比較對象還有主管、同事，看看自己的努力是在前面還是后面。面對一大攤子管理及后勤機關(guān)人員，讓人挑刺是很委屈很難受的，但要知道，做在前面就可以去挑別人的刺，如果你想改變局面的話。

第5條軍規(guī)：響應(yīng)是個人價值的最佳體現(xiàn)

▲個人價值的體現(xiàn)建立在團隊對你的需要程度上!所以，每當(dāng)上司發(fā)出倡議或團隊中有人尋求工作支援的時候,在第一時間做出積極響應(yīng)就是必須的事情,因為這關(guān)系到你的價值體現(xiàn)。

第6條軍規(guī)：沿著原則方向前進

▲對于原則方向只能接受它，不能抗拒它。如果你打算堅持下來并期望有所作為。

那么，如何才能做好事情？很簡單，沿著公司明文規(guī)定的原則方向前進，不要偏離，不要為人所左右，包括你的主管的某些指令在內(nèi)。

第7條軍規(guī)：先有專業(yè)精神，后有人

▲銷售部門中有各種各樣的人，但其中總有些人的存在是可有可無的，因為他們沒有專業(yè)精神，他們無法被人所倚重，他們只是部門中的一些省略號，注定將要在只尋求結(jié)果的模式和程序中消失。

因為專業(yè)精神，就是服務(wù)本身，服務(wù)既是指為客戶服務(wù)，又是指為自己周圍的同事服務(wù)。

第8條軍規(guī)：規(guī)范就是權(quán)威，規(guī)范是一種精神

▲有的人做事永遠(yuǎn)不能規(guī)范，因為他們從來沒有把它視為是必須的，所以他們永遠(yuǎn)受到打壓，成績總是被人否定。

規(guī)范是一種精神，一種可貴的習(xí)慣，這是它不容易養(yǎng)成的原因。但是，沒有規(guī)范，就沒有權(quán)威，規(guī)范意味著你不但懂得做人和做事，而且懂得如何做好它們。

第9條軍規(guī)：主動就是效率，主動、主動、再主動

▲主動的人是最聰明的人，是團隊中最好的伙伴，是人人都想要有的朋友。永遠(yuǎn)要記住，主動精神是你最好的老師。在困難的時候能夠幫助我們的，是主動而不是運氣。

第10條軍規(guī)：任何人都可成為老師

▲因為擔(dān)心犯錯誤,或是為了尋找心理上的安全感，人們希望有個人能依靠,能給予指點,這是對的，問題是有人總是錯將領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)成唯一的老師。姑且不說身為領(lǐng)導(dǎo)的老師往往不喜歡笨小孩這一慘痛的教訓(xùn)，事實上,團隊中,任何人都可成

為你的老師,只要你虛心求教，而不是為了達成曲線救國的其它目的。因為你需要的只是知識,而不是老師。

第四篇：小學(xué)語文教師必須知道的七件事

從人生的高度看語文

真實的語文，優(yōu)雅的語文，大氣的語文

是啊，“語文”，很多大師對“語文”二字進行了高深的闡釋，并進行了工具性和人文性的劃分，然而，在我這個小學(xué)語文老師心中，它是一個多么親切的名字啊，捧著語文書從小讀到大，它教我學(xué)會說話，學(xué)會寫字，明理，凈心……現(xiàn)在自己就是一個教師，教著語文，怎能不格外親切呢？看著“優(yōu)秀”二字，我自知遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，但我的目標(biāo)是：至少應(yīng)該是一名合格的人民教師，合格的小學(xué)語文教師。

且看竇老師是怎么在書中詮釋這兩個字的吧！

剛剛讀完竇桂梅老師的優(yōu)秀小學(xué)語文教師一定要知道的7件事咋一看，題目挺嚇人的雖然許多一線的教師都不能成為像她一樣的優(yōu)秀教師，但從中我們能學(xué)到很多我們也應(yīng)試著向著這個方向前進，能走多就走多遠(yuǎn)我們應(yīng)允許不同人眼中，優(yōu)秀有著不同的定義每一位教師還是要結(jié)合自身的環(huán)境和條件，形成自己適合當(dāng)?shù)丨h(huán)境個人存在的特色 優(yōu)秀語文教師，一定要擁有一股自由的情感，一片思想的天空，進行專業(yè)探索其專業(yè)不斷提升不斷前進的過程，一定不是狹隘的應(yīng)試教育高手的甬道漸漸地，時間已將我推進教學(xué)的磨合期，有時方向真的很難把握，經(jīng)驗慢慢成為自己的依靠，但也是我們前進的屏障但她的許多話剎時為我們開辟了一條陽光燦爛的大道我是用語文教人，普普通通的一句話真正體現(xiàn)了一種大家的風(fēng)范沒有匠氣，沒有俗氣，有的只是一種真正的人氣，人文的氣息讀完整本書，真有種聽君一席話，勝讀十年書的感覺當(dāng)然書還是要好好讀，累土成丘，積沙成塔，聚腋成裘雖然不可能成為像她這樣的優(yōu)秀語文老師，但至少也要做一個合格的，讓孩子喜歡的語文老師。有些東西很經(jīng)典，推薦一下，我的思索，呈現(xiàn)出這樣一些關(guān)鍵詞：

1永葆激情

這是一種生活姿態(tài)，不因年齡的增長環(huán)境的轉(zhuǎn)換地位的升降而改變，最終內(nèi)化為一種精神氣質(zhì) 2張揚個性

人云亦云，老生常談不談創(chuàng)意教學(xué)，形成風(fēng)格

3業(yè)精于勤

每一種幸福的背后，都有一個咬緊牙關(guān)的靈魂成長需要機遇，但機遇絕不能依靠等待于無聲處，與不為人知處，默默努力，靜靜成長，機會總會對你傾心眷顧

4讀書養(yǎng)氣

不僅靜默涵詠靜思體悟更要高聲吟頌激情噴涌鍥而不舍，孜孜以求，涵養(yǎng)浩然之氣

5合作共進

溝通心靈理解他人；傾聽意見，分享經(jīng)驗；心有多寬，路有多遠(yuǎn)

6內(nèi)省致遠(yuǎn)

以澄澈之心求灑脫之態(tài)，與繁瑣事外求自由寧靜

7海納百川

無論是現(xiàn)在還是將來，誰走在前面，誰就是我的老師

8公共情懷

拒絕坐井觀天目光窄仄，關(guān)注時事，放眼世界，緊跟時代文明的腳步

9筆耕不輟

這既是積累經(jīng)驗的方式，更是逼迫自己勤于閱讀和思考的強勁動力

10關(guān)注細(xì)節(jié)

語文課就是一堆細(xì)節(jié)

11善待教材

我們無權(quán)選擇課本，但我們必須清楚怎樣使用它

12尊重寫字

字，人的第二容顏漢字是尊嚴(yán)，書法是國粹學(xué)好漢語，當(dāng)從寫好第一個漢字開始

13黃金分割

教師要勇敢地拒絕各種看起來很美的形式，考慮怎樣實現(xiàn)講與不講的黃金分割

14理性視點

我們應(yīng)關(guān)注的是學(xué)生的真實收獲，而非評委們的打分牌風(fēng)行的理念，不是唯一的判斷標(biāo)準(zhǔn)（本人特別同意這一觀點）風(fēng)起云涌之時，要用理性的視點坐看潮起潮落

15把握自己

永遠(yuǎn)把自己定位在教育海洋中一枚微不足道的海星，既不妄自尊大，也不妄自菲薄

優(yōu)秀小學(xué)語文教師一定要知道的7件事

一個孩子，向最初的地方走去那最初的，便成了孩子生命的一部分惠特曼 1教語文的你應(yīng)該是母語的化身

2母語教學(xué)中的取和舍

語文是姓語的，我們要力求把課上得輕松簡單，清淺但并不膚淺或華麗但不虛浮，如歌特式教堂厚重的綴飾，蘊含沉甸甸的美感或樸實無華，但要嚴(yán)謹(jǐn)求實，可以在朗讀中感受語言的韻味，在批注中表達語言的準(zhǔn)確，在分析中體會語言的魅力，學(xué)法指導(dǎo)精準(zhǔn)到位面對鮮活多變的課堂，教師應(yīng)擁有處變不驚舉重若輕的專業(yè)自信返璞歸真反本開新反躬自省，是專業(yè)語文教師的華彩樂章

粗鄙的心靈，配不上優(yōu)雅的漢語，而優(yōu)雅的漢語，卻能拯救那些日益粗鄙的心

一節(jié)低年級的課例，老師總叫前面的幾個同學(xué)發(fā)言，而其他也想得到小紅花的孩子一次次失望下課后孩子向老師索要老師不給，還說：你要在課堂舉手發(fā)言才能給呢！這真是夠諷刺的還有的老師動不動就在孩子臉上貼上一個小星星，動不動就拍手歡呼：你真棒！之類的鬧課我們做教師的一定要注意在表彰一些孩子的時候，要照顧到另外一些孩子的情感要小心輕放每一個孩子的心

在課上要學(xué)會傾聽，目前一些研究課熱鬧大于寧靜，言說多于傾聽有一些教師甚至聽不出學(xué)生讀錯說錯的內(nèi)容，這怎能談得上指導(dǎo)學(xué)生所以，學(xué)生要學(xué)會傾聽，為人師表的教師率先學(xué)會傾聽學(xué)生的聲音人胸中久不用古今澆灌，則塵俗生其間照鏡覺面目可憎，對人亦語言無味工資再低也要買書，交情再淺也要送書，屋子再小也要藏書 讀書，我們必須的生活只有通過讀書，才能找到自己的精神家園我贊成：語文教師每年的閱讀量不少于200萬字但不贊成：考察背誦演講寫作檢查讀書筆記等等因為教師畢竟是教師，他每天的有許多的工作，還有許多的家務(wù)，再者每個人的讀書習(xí)慣不同，有人喜歡記筆記而有的人不喜歡記筆記，象我就是喜歡閑來閱讀的，對于認(rèn)為好的語言，默記幾遍，爛熟于心中更同意竇老師那種擠一點兒，占一點兒，搶一點兒的讀書方法在開會時，上面在講那些正確的廢話時，開個小差火車上依然可以閱讀，這樣的休息分外愜意如果要檢查我的讀書筆記，這可能成為我的精神負(fù)擔(dān)，可能會讀書都會失去興趣，失去那份愜意但無論如何，身為語文教師的我都會為兒童文學(xué)作品保留一個特殊的位置，和學(xué)生一道在閱讀中呼吸

手捧教科書，為自己，更為學(xué)生，我們必須懷著虔誠而又審慎的態(tài)度，從閱讀出發(fā)，或鉆進文字的里面，透視到文字的背后，主動索取文字里的巨大財富拿到教材我們首先要將教材置于廣袤的林子在如何解讀教材？這個問題上竇老師提出了教材解讀四問第一，文本究竟說了什么？第二，文本想說什么？第三，文本能夠說什么？第四，文本應(yīng)該說什么？闡述的非常清楚，讓我受益匪淺解讀文本是擺在我們面前的一座高山，我們必學(xué)積蓄力量攀登

上公開課，真的是痛而后快地成長我很希望自己能多得到上公開課的機會，我很樂意打開自己教室的大門，希望自己成長的更快

對于語文教師來說，還有什么能比落筆動口時呈現(xiàn)出來的語言修養(yǎng)更有獨具風(fēng)采的說服力呢？伴隨著朗讀語言寫作的詞彩風(fēng)流，教師各方面的風(fēng)采和諧地交織在一起，外化為豐富而富有魅力的立體形象，語文教師就于有意無意間，引領(lǐng)熏陶著學(xué)生想著美麗健康的上方馳去我決心努力提高自己朗讀語言與寫作的素養(yǎng)

擁有激情與思想，才會形成優(yōu)秀教師獨特的教學(xué)風(fēng)格，擁有了自我教學(xué)思想與風(fēng)格就擁有了知識分子真正的尊嚴(yán)所以我要向著優(yōu)秀的方向，以激情與思想的自我修煉，鍛造那講臺上風(fēng)格的我獨特的我，讓人生放射出熠熠的光彩

大家都知道有這樣一句名句：書自有顏如玉，書中自有黃金屋而作為教師的我們，不是為顏如玉也不為黃金屋，而是為自身的育人底氣和性情冶養(yǎng)，可能更多是為我們的教學(xué)，我們的學(xué)生而讀書書可以是人生的指明燈，也是我們教學(xué)的引路人如果沒有源頭的活水不斷注入滋潤，我想我們很快會面臨黔驢技窮的窘境

第五篇：正能量七件事

正能量七件事

1、學(xué)會微笑：漸漸地你的氣質(zhì)會變的越來越好；

2、學(xué)會適應(yīng)：漸漸地你的處境會變的越來越順；

3、學(xué)會理解：漸漸地你的知己會變的越來越多；

4、學(xué)會包容：漸漸地你的生活會變的越來越美；

5、學(xué)會欣賞：漸漸地你的人際會變的越來越廣；

6、學(xué)會謙讓：漸漸地你的肚量會變的越來越寬；

7、學(xué)會善良：漸漸地你的世界會變的越來越凈！