第一篇：房地產(chǎn)IT營銷

IT風暴帶來了世界性的市場變革大潮,新科技革命的迅猛發(fā)展促使企業(yè)競相采用新技術(shù),開發(fā)新產(chǎn)品。在這樣的形勢下,IT企業(yè)必須從宏觀上把握市場變革的方向,了解它對企業(yè)自身、對產(chǎn)品、對顧客的影響,以便從中發(fā)掘競爭優(yōu)勢,尋找最佳策略,并先于競爭對手加以實施,從而對市場變革的挑戰(zhàn)做出有力的回應(yīng)。

技術(shù)優(yōu)勢已經(jīng)成為市場變革的主導(dǎo)力量,企業(yè)掌握了先進的新材料、新工藝、新技術(shù)和新原理并運用最先進的管理方法生產(chǎn)出來,就能在未來競爭中處于主導(dǎo)地位。同時,由于市場競爭激烈,科技日新月異,產(chǎn)品生命周期普遍縮短,產(chǎn)品創(chuàng)新的速度、企業(yè)適應(yīng)顧客需求變化的速度、成交速度、交貨速度、提供維修速度,也成為IT企業(yè)立足于市場的根本,當前的市場,已不再局限于大魚吃小魚的傳統(tǒng)方式,擁有技術(shù),靈活多變的企業(yè)完全可以依靠自身的實力實現(xiàn)快魚吃慢魚、強魚吃弱魚。IT市場已不僅僅以產(chǎn)品為核心,產(chǎn)品的延伸性備受重視。產(chǎn)品延伸是企業(yè)出售產(chǎn)品時的附加利益,包括送貨、安裝、維修、保證等服務(wù)。忽視了產(chǎn)品延伸,產(chǎn)品的價值往往無法實現(xiàn),即所謂醉翁之意不在酒。新的市場理論認為:牛排店賣的不是牛排,而是牛排的吱吱聲;茶館賣的不是茶水,而是茶道表演烘托出的喝茶氛圍。忽視了技術(shù)、速度、服務(wù)等新經(jīng)濟條件下市場變革的驅(qū)動力量,IT企業(yè)難以把握市場的方向。

了解你的消費者

新經(jīng)濟時代,消費者的行為跨越了多個渠道:他們把人類從古至今的需求和行為與新興網(wǎng)絡(luò)行為結(jié)合在一起,用新科技武裝起來,這種消費者的行為混合了傳統(tǒng)的和數(shù)字的,理性的和感性的,虛擬的和現(xiàn)實的因素。因而,在市場營銷領(lǐng)域悄然發(fā)生著一場變革,營銷理念必須不斷更新。

IT企業(yè)不僅僅要關(guān)注所能獲得的利潤,同時也要關(guān)注每個顧客的終身價值,以期在顧客的終身消費中獲利。只有關(guān)注顧客的終身價值才能夠留住顧客,才能提高顧客的忠誠度。留住老客戶比開發(fā)新客戶更重要。不少IT企業(yè),重視對新用戶的開發(fā)與銷售,忽視對老客戶的維系,或多或少地將產(chǎn)品的售出視為營銷的結(jié)束,這是不利于企業(yè)長遠發(fā)展的。目前,許多企業(yè)營銷的重點開始由爭取新客戶轉(zhuǎn)向保持老客戶上,倡導(dǎo)營銷始于產(chǎn)品銷售結(jié)束的理念。重視對老客戶的維系,可以節(jié)約企業(yè)的銷售成本,同時也可以從老客戶對產(chǎn)品使用過程中發(fā)現(xiàn)不足,看到潛在需求,加快產(chǎn)品更新?lián)Q代的步伐,這是新產(chǎn)品開發(fā)的一個重要源泉。保持老客戶的關(guān)鍵是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),服務(wù)是顧客購買產(chǎn)品的重要原因,因此也是營銷的重點,IT企業(yè)要向客戶提供全方位的服務(wù),從向顧客提供合同內(nèi)的服務(wù)轉(zhuǎn)到合同外的服務(wù),從被動服務(wù)轉(zhuǎn)向主動服務(wù),從滿足現(xiàn)有需求的短期服務(wù)發(fā)展到滿足其潛在需求的長期甚至是終身的服務(wù)。

企業(yè)在營銷過程中,要區(qū)分不同滿意程度的顧客群體。完全滿意的顧客可以視為企業(yè)的忠實顧客, 可以通過他們的重購不斷獲得利潤,IT企業(yè)要與他們保持活躍、長期的聯(lián)系,定期聽取他們的反饋意見,不斷改進自己的產(chǎn)品和服務(wù),以保持這一部分顧客的滿意度。同時,抓住滿意但仍不穩(wěn)定的那一部分顧客,通過各種調(diào)查形式,了解他們真正的需求,合理地應(yīng)用到企業(yè)的運作中,爭取開辟出更大的市場。

整合營銷備受矚目

不同時代產(chǎn)生不同的經(jīng)營觀念,20世紀80年代前,生產(chǎn)導(dǎo)向、批量生產(chǎn)是主流,“優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)、低耗”是生產(chǎn)主管的口頭語,企業(yè)經(jīng)營重點在于提高生產(chǎn)效率。福特的流水線生產(chǎn)和松下幸之助的“自來水經(jīng)營哲學”就是典型表現(xiàn)。進入21世紀,IT產(chǎn)業(yè)成為市場的主導(dǎo)力量,這是一個結(jié)合了制造業(yè)與服務(wù)業(yè)特點的產(chǎn)業(yè),是高度知識密集的產(chǎn)業(yè),其經(jīng)營理念與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營理念大相徑庭。1993年以美國西北大學教授舒爾茲為代表的專家們提出了整合營銷的理

念,立即引起營銷傳播界和企業(yè)界的極大反響。一些跨國公司如柯達、IBM、德州儀器、奧美等企業(yè)都積極著手整合營銷的規(guī)劃與實踐。比爾·蓋茨領(lǐng)導(dǎo)的美國微軟公司,在全球推出windows95大獲成功就是整合營銷運用的一個典范。這一理念是市場營銷理念的一次重大突破和飛躍,它將整合思想運用到營銷和管理決策的過程中,強調(diào)應(yīng)當為創(chuàng)造最大顧客價值而整合所有有關(guān)的活動和要素。根據(jù)全美廣告業(yè)協(xié)會定義:“整合營銷是一個營銷傳播計劃的概念,即通過評價廣告、直接營銷、銷售促進和公共關(guān)系等傳播方式的戰(zhàn)略運用,并將不同的信息進行完美的整合,從而最終提供明確的、一致的和最有效的傳播影響力?！闭蠣I銷作為一種新的營銷方式與理念,是對傳統(tǒng)營銷理念的終結(jié),表現(xiàn)了營銷理念重心的轉(zhuǎn)移。傳統(tǒng)營銷理念是由內(nèi)向外的導(dǎo)向,其基礎(chǔ)來自公司內(nèi)部對營銷利潤目標設(shè)定的財務(wù)分析。而整合營銷傳播則是采用完全不同的由外向內(nèi)的規(guī)劃模式,即先從消費者(或潛在客戶)著手,努力找出它們的需求,然后再針對其需求找出它們所需的產(chǎn)品或服務(wù)。整合營銷給IT企業(yè)提供了一種全新的角度,用舒爾茲教授的話來說就是過去營銷的座右銘是“消費者請注意”,而現(xiàn)在則是“請注意消費者”。其主張的新觀念為:忘掉產(chǎn)品,考慮消費者的需要和欲求;忘掉定價,考慮消費者為滿足其需求愿意付出的成本;忘掉渠道,考慮如何讓消費者方便;忘掉促銷,考慮如何同消費者進行雙向溝通。

標準化策略贏天下

激烈的市場競爭如大浪淘沙,迫使IT企業(yè)不斷地審視自己的企業(yè)與所面臨的市場營銷環(huán)境,據(jù)此不斷地調(diào)整企業(yè)的營銷策略與戰(zhàn)略,或者確立新的營銷理念,或者修正原有的營銷方式。在生產(chǎn)導(dǎo)向和推銷導(dǎo)向的市場觀念階段,市場觀念的出發(fā)點是方便企業(yè);以顧客導(dǎo)向、生態(tài)營銷導(dǎo)向和社會營銷導(dǎo)向三者有機結(jié)合起來的現(xiàn)代市場營銷觀念,則以消費者或用戶為中心。當前世界,消費者或用戶總的需求趨勢不僅僅對商品品種、規(guī)格、質(zhì)量和計量等方面存在較高要求,而且對商品安全、衛(wèi)生、環(huán)境、新穎、方便,以及服務(wù)等方面也提出一定的要求。標準化可使營銷商品品種規(guī)格適銷對路,使營銷商品名稱與實際相符合。標準化的產(chǎn)品可以使生產(chǎn)形成大批量,從而在原料和零部件的采購中降低成本,提高效率,管理也相對容易。如果企業(yè)銷售標準化產(chǎn)品,其產(chǎn)品的研究與開發(fā)費用就可以在大批量生產(chǎn)的基礎(chǔ)上分攤。并且,無須投入太多的研究力量和經(jīng)費為每一個市場設(shè)計獨特的產(chǎn)品,使產(chǎn)品開發(fā)活動集中統(tǒng)一以減少成本。當產(chǎn)品標準化時,如果廣告內(nèi)容和形式帶有全球都普遍接受的特點,則無論在世界哪一個市場,企業(yè)都可以利用一種廣告同時組織一場全球性的廣告宣傳活動,可以大幅降低營銷的成本。美國哈佛大學著名教授李維特在《市場全球化》一文中指出:企業(yè)應(yīng)把整個世界看成是一個大市場,不必理會各地區(qū)和國家之間的區(qū)別,企業(yè)的任務(wù)就是提供先進的、性能良好的、可靠而又廉價的全球標準化產(chǎn)品。在IT行業(yè)中,具有關(guān)鍵性技術(shù)的產(chǎn)品趨于標準化具有許多的優(yōu)點,這主要是因為,技術(shù)上工藝和規(guī)格并不一定隨國別市場而變化,即便要變化,也不過是微小改進,如電壓和計量制的更換等,因此,大多數(shù)的工業(yè)品可以采用標準化策略。如在計算機行業(yè)中,為了各種輔件、軟件接口方便以及聯(lián)機并網(wǎng)的需要,都要求其產(chǎn)品實行標準化。

定制營銷顯神通

每一個顧客都是獨一無二的,這個一度為大規(guī)模生產(chǎn)所掩飾的真理逐漸凸顯,并日益為營銷界所重視。20世紀50年代“市場細分”概念的提出,80年代對“市場定位——創(chuàng)造新的差異以贏得市場”的強調(diào),都是這種趨勢的反映。越來越多的營銷人員意識到,為顧客提供稱心、滿意的服務(wù)的企業(yè),將是最終的大贏家。在IT行業(yè),技術(shù)的發(fā)展使得采用適應(yīng)策略并不一定意味著失去太多的規(guī)模經(jīng)濟方面的優(yōu)勢。事實上,許多大公司正在努力開發(fā)既能不失去規(guī)模生

產(chǎn)效益又能反映顧客特殊要求的生產(chǎn)技術(shù)。面對當今細分程度日益提高的市場,由數(shù)字化設(shè)備、程序技術(shù)、計算機輔助設(shè)計制造和機器人操作為主要內(nèi)容的柔性制造系統(tǒng)使得每一個細小市場消費者的特殊需求偏好都可以得到滿足,并且基本上是在和標準化產(chǎn)品同樣低價格、同樣效率下達到的。主張企業(yè)營銷差異化的人們認為,世界市場應(yīng)該按照不同地區(qū)、不同文化、不同社會加以細分,并把每一個子市場視為獨特的市場進行經(jīng)營,企業(yè)的產(chǎn)品計劃和促銷手段都將因地制宜地進行修改、調(diào)整甚至重新制定。企業(yè)實行差異化策略,可以獲得更大的利潤,這主要由于產(chǎn)品標準化雖然可最大限度地降低成本,但并不一定能最大限度地增加利潤,而適當修改產(chǎn)品以便其適應(yīng)某個海外市場可以大大提高銷售額,從而彌補并超過產(chǎn)品個性的成本,使利潤額有較大增加。正是在這種背景下,定制營銷卷土重來,但它與手工定做不同,它采用了“大規(guī)模定制”的新形式,并逐漸成為企業(yè)競爭的新前沿。定制營銷是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上,將市場細分到極限程度——把每一位顧客視為一個潛在的細分市場,并根據(jù)每一位顧客的特定要求,單獨設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品并迅捷交貨的營銷方式。它的核心目標是以顧客愿意支付的價格并以能獲得一定利潤的成本高效率地進行產(chǎn)品定制。在全新的市場環(huán)境下,興起了一大批像Dell、Amazon.com等為客戶提供完全定制服務(wù)的企業(yè)。

全員營銷起步

在新經(jīng)濟時代,IT企業(yè)間的競爭已不是孤立的產(chǎn)品競爭,而升級為企業(yè)整體形象的競爭。企業(yè)走向市場的前提是每一個員工必須先在市場之中,也就是說,營銷不僅僅是銷售部門的事情,而且也需要每一個部門、每一個員工共同參與。每一個員工的參與都會對顧客滿意產(chǎn)生影響。企業(yè)所有員工雖然所處工作位置不同,但都有親自接觸顧客、了解顧客的機會,他們的喜怒哀樂、一舉一動都傳遞給了顧客,影響顧客的心理和行為。而企業(yè)的團隊意識、價值取向、行為準則將影響顧客滿意最大化。

全員營銷理念主張企業(yè)內(nèi)部各部門、各員工之間不斷地進行雙向溝通,并促進整個企業(yè)對市場需求做出及時正確的反應(yīng),還要求企業(yè)所有內(nèi)部員工都承擔起收集市場情報、傳播溝通信息、滿足市場需求的重任。這就要求企業(yè)的營銷工作不僅僅是營銷人員進行營銷,而是整體營銷,人人參與營銷工作,這樣才能真正做到使顧客滿意,最終實現(xiàn)企業(yè)的目標。惠普公司已故的戴維·帕卡德曾說過:“營銷太重要了,以至于不能單單由營銷部門承擔。”營銷理念必須讓企業(yè)中的每一名員工都理解,這樣才能有利于企業(yè)各項業(yè)務(wù)的開展。營銷事關(guān)企業(yè)各部門的工作,這一復(fù)雜的系統(tǒng)工程,離開企業(yè)家對全企業(yè)營銷工作的系統(tǒng)思維,則無法順利實施。為此應(yīng)確立營銷是整個企業(yè)的事情,而不單單是營銷一個部門的事情的系統(tǒng)觀念,在確立“全員營銷”意識的前提下,讓全企業(yè)所有部門都攜起手來,按照系統(tǒng)集成的要求,齊心協(xié)力地共同做好事關(guān)營銷的各方面工作。

全員營銷使員工認識到企業(yè)價值的形成過程是由若干緊密相關(guān)的活動構(gòu)成,各種活動直接或間接地對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的價值有所貢獻。全體員工、各個部門只有協(xié)同發(fā)展才能最終實現(xiàn)價值鏈,這樣才能在企業(yè)形成全員營銷、全過程營銷的氛圍。

第二篇：房地產(chǎn)營銷

沈陽萬科金色家園-----大東區(qū) 沈陽萬科花園新城----東陵區(qū)沈陽萬科紫金苑----和平區(qū) 沈陽萬科城市花園----鐵西區(qū) 萬科四季花城、---于洪區(qū) 萬科城、萬科新榆公館、萬科魅力之城、萬科蘭喬圣菲

萬科新里程,萬科金域藍灣萬科春河里

萬科藍山----大東

萬科鹿特丹花園----和平區(qū) 萬科惠斯勒小鎮(zhèn)—東陵區(qū) 萬科明天廣場---東陵區(qū) 保利花園—東陵

保利百合花園---鐵西 保利心語花園—鐵西 保利上林灣---于洪

保利海上五月花—沈河區(qū) 保利西湖林語—

保利康橋—沈河區(qū) 金地長青灣—渾南 金地檀郡—渾南

金地濱河國際—渾南 金地鉑銳---大東區(qū)

第三篇：房地產(chǎn)營銷

房地產(chǎn)營銷公司

第一篇 前期策劃與前期營銷戰(zhàn)略篇

1、項目核心競爭力的策劃及體系構(gòu)成5、目標市場選擇與市場定位

2、有效的市場調(diào)查及市場供需分析

6、目標客戶群定位與研究

3、地塊分析與土地價值策劃

7、產(chǎn)品定位與產(chǎn)品策劃

4、項目可行性分析及最佳方案制定

8、市場競爭策略策劃

第二篇 營銷策劃及策劃推廣篇

1、市場整合推廣戰(zhàn)略的制定與實施

5、售樓中心與樣板間示范區(qū)定位與包裝

2、品牌整合推廣策略的制定與實施

6、廣告費用預(yù)算控制及廣告效果評估

3、媒體整合策略與廣告發(fā)布

7、銷售策略與價格策略的制定

4、主題策劃及廣告創(chuàng)意

8、房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷

第三篇 銷售執(zhí)行篇

1、上市時機選擇與開盤節(jié)奏控制

5、銷售現(xiàn)場管理與賣場氛圍營造

2、促銷方案制定與價格調(diào)整技巧

6、銷售績效管理與考核

3、銷售計劃制定與銷售目標分解

7、銷售流程設(shè)計及銷售回款控制

4、銷控管理

8、CRM在銷售過程中的有效應(yīng)用

第四篇 熱銷樓盤全案策劃營銷實戰(zhàn)分析篇

1、住宅項目全案策劃營銷經(jīng)典案例分析

2、Townhouse、別墅全案策劃營銷案例分析

3、豪宅全案策劃營銷經(jīng)典案例實戰(zhàn)分析

4、寫字樓全案策劃營銷經(jīng)典案例實戰(zhàn)分析

5、都市綜合體全案策劃營銷經(jīng)典實戰(zhàn)分析

6、商業(yè)地產(chǎn)全案策劃營銷經(jīng)典案例實戰(zhàn)分析

7、旅游地產(chǎn)全案策劃營銷經(jīng)典案例實戰(zhàn)分析

8、酒店式公寓全案策劃營銷經(jīng)典案例分析

第五篇 綜合素質(zhì)提升篇

第一模塊 卓越領(lǐng)導(dǎo)力第二模塊 高效管理篇

１、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與領(lǐng)導(dǎo)魅力塑造

1、目標管理及全面績效管理２、如何打造高效團隊

2、有效的時間管理及執(zhí)行力３、培訓(xùn)系統(tǒng)與學習型組織的建立

3、有效溝通與高效會議管理４、有效激勵與雙贏談判

4、分層授權(quán)與分層負責

第四篇：房地產(chǎn)營銷

通州別墅單套3億元 有望問鼎北京最貴住宅

2012年07月12日03:50新京報[微博]張旭我要評論(47)

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[導(dǎo)讀]位于通州區(qū)大運河畔的別墅項目運河岸上的院子，在7月10日推出12套別墅，單套價格平均3億元。

新京報訊（記者張旭）昨天，記者了解到，位于通州區(qū)大運河畔的別墅項目運河岸上的院子，在7月10日推出12套別墅，單套價格平均3億元。在通州開發(fā)商看來，這一單套價格不僅刷新了通州新高，甚至有望問鼎北京最貴住宅。記者從該項目了解到，在12套樓王中，有的歐式別墅使用面積只有1500平方米。如果不考慮4畝左右的院子，按使用面積計算，3億的總價折合每平方米20萬元。

通州區(qū)一位開發(fā)商對記者表示，獨棟別墅沒有太多公攤面積，20萬元/平方米的價格，甚至趕超此前北京最貴住宅釣魚臺7號院的價格。

有關(guān)機構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，釣魚臺7號院成交的一套住宅單價為16萬元/平方米。

根據(jù)運河岸上的院子開發(fā)商泰禾集團此前披露，該項目土地于2003年獲得?！爱敃r還沒有招拍掛，地塊又在六環(huán)以外，地價之低可想而知?！痹谕ㄖ荻辔婚_發(fā)商看來，運河岸上的院子目前利潤率超高、“暴利”。

記者還從接近該項目人士處了解到，運河岸上的院子最初銷售額預(yù)計只在10億上下，現(xiàn)在有望增長至百億。此次推出的12套別墅貨值就達36億元。從2003年算起，運河岸上的院子整個項目運作已經(jīng)差不多10年時間，而據(jù)售樓員介紹，該項目總計208套房源。

對于是否存在捂盤追逐暴利的疑問，記者采訪了泰禾集團總裁助理、品牌總監(jiān)沈力男。沈力男表示，項目投入很大，有的單套精裝成本就需要5000萬元。高端項目不同于普通住宅，開發(fā)周期普遍較長。現(xiàn)在就是按照正常節(jié)奏推進，“成熟一套推一套”。

第五篇：房地產(chǎn)營銷

目 錄

一、恒大綠洲（湛江）樓盤簡介??????????1

二、恒大綠洲（湛江）樓盤SWOT分析???????5

三、恒大綠洲（湛江）樓盤營銷策劃方案??????6

恒大綠洲（湛江）的營銷策劃書

一、恒大綠洲（湛江）樓盤簡介

（一）簡介

御湖奢裝豪宅王

湛江恒大綠洲定位為“御湖奢裝豪宅王”，以高品質(zhì)宜居社區(qū)首入湛江。本項目位于海東新區(qū)核心區(qū)，海灣大橋東800米南側(cè)。整體占地約128284.51㎡，總建筑面積達496218㎡，項目由16棟16-32層高層住宅、1條2層共27908㎡的商業(yè)街、1棟2435㎡的2層綜合樓（會所）、1座2938.7㎡的3層精英幼兒園組成，總規(guī)劃戶數(shù)3734戶。建筑圍合中央大湖布局，最大化各個單元的采光通風、景觀、視野和朝向。

項目整體容積率為3.0，恒大綠洲的低容積率提升居住的舒適度，以及增強通風采光效果。建筑密度僅為20.4%，更低的建筑密度意味著業(yè)主未來享受的公共空間更大，包括我們的超大園林、超大湖景、各種生活配套等，讓業(yè)主享受更高的舒適度。

項目綠化率高達35%，并大手筆打造將近10萬㎡的世界級皇家園林，如此大的園林全湛絕無僅有，更有全湛江唯一的占地近4000㎡的頂級品湖景。

為了保證業(yè)主的生活品質(zhì)，恒大地產(chǎn)不計成本打造全方位一站式的生活配套，近3000㎡的國際雙語幼兒園、2400多㎡的皇家豪華會所（會所內(nèi)部包含恒溫泳池、多功能健身房、臺球室、乒乓球室、鋼琴室、棋牌室、兒童活動中心等）、4000多㎡的名品商業(yè)中心等國際級航母配套設(shè)施一應(yīng)俱全；室內(nèi)配套有2250㎡超市、200㎡銀行、50㎡藥店、970㎡粵菜酒樓、100㎡潮州牛肉丸店，70㎡東北菜、150㎡沙縣小吃、100㎡燒鵝店、80㎡腸粉店、50㎡蘭州拉面等6個小吃店等； 室外配套還規(guī)劃有900㎡森林廣場、預(yù)計3個羽毛球場、2個網(wǎng)球場、900㎡休閑廣場、560㎡的運動健身場所（健康步道、爬桿、扭腰機等）；280㎡兒童游樂設(shè)施（秋千、攀爬架、平衡木等）；

同時贈送1500元/㎡的全屋名牌的9A精裝修，攜手近百家國際品牌，與日立、TOTO、松下、多樂士、世友地板、羅格朗開關(guān)、摩恩等建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，將6000余條精品標準貫穿于項目建設(shè)中。恒大集團每年都會和供應(yīng)商簽訂幾十億、上百億的采購協(xié)議，通過規(guī)模采購，嚴格控制供貨品質(zhì)，壓縮價格，所以很多客戶都說，如果自己裝修，用3500元/㎡的費用都遠遠裝不出我們這種效果，而且還擔心裝修單位偷工減料，勞心勞力。

我們社區(qū)的物業(yè)管理公司是恒大旗下的國家一級資質(zhì)物業(yè)管理企業(yè)——金碧物業(yè)管理公司，在管物業(yè)項目逾200個，接管面積逾8000萬平方米。金碧物業(yè)先后榮獲“全國物業(yè)管理示范住宅小區(qū)”、“全國物業(yè)管理先進單位”、“中國著名城市化社區(qū)50佳”、“中國健康住宅區(qū)”、“全國物業(yè)管理綜合實力百強企業(yè)”、“廣東優(yōu)秀企業(yè)”、“廣東省十大放心樓盤”等殊榮。

（二）周邊配套

體育/公園配套：省運會主場館、南油兒童公園、橋東公園；商業(yè)配套：海東市場、家福購物廣場、南油迎賓館等；教育配套：湛江二中海東校區(qū)、湛江二中海東小學、坡頭區(qū)第一小學、坡頭區(qū)第一中學、愛周中學；其他規(guī)劃：中國移動總部、義務(wù)商品城、廣東附屬醫(yī)院新園區(qū)小區(qū)規(guī)劃2.8萬㎡的商業(yè)街、2500㎡的頂級湖畔會所、3000㎡的精英幼兒園。室外配套還規(guī)劃有900㎡森林廣場、3個羽毛球場、2個網(wǎng)球場、900㎡休閑廣場、560㎡的運動健身廣場以及280㎡兒童游樂設(shè)施等。

學校：麻西小學（1013米），煙樓小學（1223米），湛江市二中海東小學(潤澤閣東)（1236米），南油初級中學（1245米），湛江市二中海東小學(重陽樓北)（1287米）

購物：華明自選商場（1121米），南油商業(yè)城（1232米），家福百貨（1252米），晨光商場（1309米），東耀明購物廣場（1322米），大家樂超市（1517米），實惠多（2717米）

醫(yī)院：南海石油醫(yī)院（987米）

生活：工行南油三區(qū)儲蓄所（948米），中國工商銀行(湛江南油三區(qū)支行)（987米），中國工商銀行24小時自助銀行(湛江南油三區(qū)支行)（987米），中行南油三區(qū)支行（1034米）

娛樂：兒童公園（868米），南油兒童公園（872米），南油兒童公園(東南門)（887米），燈塔公園（1977米）

（三）交通狀況

項目北側(cè)毗鄰海灣大道，將規(guī)劃設(shè)置“恒大綠洲站”；南側(cè)海灣南路連通雞咀山路，直達南油生活區(qū)，交通便捷

公交：林屋村（41路空調(diào),42路空調(diào),43路,911路空調(diào)），奮勇大道北（912A路），奮勇大道南（908路空調(diào)），南油三區(qū)西（41路空調(diào),42路空調(diào),43路,911路空調(diào)），奮勇大道南（912B路）

二、恒大綠洲（湛江）樓盤SWOT分析

（一）S：strengths 優(yōu)勢

1、社區(qū)規(guī)模較大，社區(qū)以及周邊景觀好；

2、區(qū)位優(yōu)勢明顯，位于省運會場館附近，毗鄰各中小學，配套商業(yè)街；

3、產(chǎn)品豐富，適合各種需求人選擇。

4、恒大綠洲，是較早踏足坡頭區(qū)市場的項目，在湛江樓市中創(chuàng)造了樓市的新高度，一舉定義了湛江樓市的調(diào)，奠定了湛江房地產(chǎn)高端市場地位。

（二）W：weaknesses劣勢

1、周邊環(huán)境較復(fù)雜，有待改善；

2、多為投資者購買，入住率較低，居住氛圍較差。

（三）O：opportunities 機遇

1、毗鄰海灣大橋所蘊含的巨大投資空間和升值潛力；

2、地理位置優(yōu)勢明顯、未來規(guī)劃清晰；

3、對周邊生態(tài)優(yōu)勢的充分利用；

4、相鄰大盤所帶動區(qū)域人氣進而認可板塊內(nèi)在價值；

5、項目未來主線明確、利益誘人的推廣引導(dǎo)。

（四）T：threats 挑戰(zhàn)/威脅

1、入市即面對市場限購導(dǎo)致的濃厚觀望情緒；

2、新政調(diào)控下投資型需求被嚴重遏制；

3、改善型需求也受制于金融政策的限制裹足不前；

4、大量政府保障住房的上市將嚴重分流剛需型客戶。

三、恒大綠洲（湛江）樓盤營銷策劃方案

（一）目標市場定位

恒大綠洲（湛江）項目位于海東新區(qū)海灣大橋800米南側(cè)這決定了主體目標對象為周邊地區(qū)的中高層消費群。消費群界定：

1.高校、科研院所高級職稱人士； 2.民營或私營企業(yè)家或個體老板； 3.行政企業(yè)事業(yè)單位的主管級領(lǐng)導(dǎo)；

4.附近居民區(qū)部分富裕居民購房和二次換房的需要年齡判斷在30－45歲購買目的比例依次判斷為：純自住、自住兼投資型、其它

（二）產(chǎn)品定位

根據(jù)對項目周邊環(huán)境及物業(yè)市場的調(diào)查分析，將項目定位為中高等檔次，這是基于激烈競爭的市場狀況以及項目所處的環(huán)境和位為的前提而作出的明智決策,主要原因是：

1.相對而言，項目區(qū)位位置遠離市中心，成本較低。2.項目區(qū)位內(nèi)高檔物業(yè)目前銷售狀況不是很好。

3.開發(fā)區(qū)內(nèi)已形成一些居住小區(qū)群體,各項基礎(chǔ)設(shè)施和市政設(shè)施都快跟上。

（三）價格定位

根據(jù)周邊同類物業(yè)價格及銷售情況的分析，結(jié)合本項目的建筑成本、競爭對手和市場需求等對方面的情況，對項目作如下價格定位：

多層住宅 5800元/㎡ 小高層住宅 6500元/㎡ 車位 4萬元

（四）項目推廣策略

1、項目推廣主題概念：有巨大投資回報價值的高檔商務(wù)公寓

2、項目推廣目標：形成明確的區(qū)域商務(wù)住宅領(lǐng)導(dǎo)者品牌。

3、項目推廣模式：以報紙廣告為主，電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)為輔

4、推廣各階段任務(wù)具體設(shè)定：

A、進入期：本階段主要任務(wù)是實現(xiàn)房地產(chǎn)品牌第一內(nèi)涵，讓海東新區(qū)及海灣大橋附近明確成為某房地產(chǎn)的品牌內(nèi)涵，為其后品牌第二內(nèi)涵的具體化確立高度。B、成長期：本階段主要任務(wù)是實現(xiàn)房地產(chǎn)品牌第二內(nèi)涵，明確各種物業(yè)形態(tài)的具體投資價值，本階段多以具體的對比數(shù)據(jù)為主，適量加入促銷活動。實現(xiàn)銷售突破。

C、成熟期：本階段主要任務(wù)是徹底實現(xiàn)某房地產(chǎn)二期銷售，以多種促銷活動及老業(yè)主現(xiàn)身說服、老業(yè)主帶新業(yè)主為主，廣告內(nèi)容以單純的產(chǎn)品信息為主，本分階段廣告費用將大幅減少。此階段二期商鋪全面介入市場。純商鋪推廣開始。商鋪的投資價值以具體的對比數(shù)據(jù)體現(xiàn)，并在房展會期間開展公關(guān)活動。

D、衰退期封盤期：本階段以間斷的小版面提示性廣告為主，實現(xiàn)收盤銷售。同時為三期小高層做預(yù)熱工作。

（五）促銷策略

為使報紙廣告呈現(xiàn)連續(xù)性攻勢，短時間內(nèi)提高該項目在湛江市的知名度，哄托銷售氣氛，提高在進入期開展集報抽獎活動，獎品為電動車和自行車，同時以廣播現(xiàn)場報到的形式廣泛告知。

（六）營銷推廣活動設(shè)計方案

（1）形象推廣期

前期項目展示告知為主，對市場預(yù)期的沖擊性，展示項目本身自有的獨特性、唯一性、高品質(zhì)、高性價比、高定位、高標準等。

1、推廣目的 以展示告知為主，項目平鋪展示達到一定小范圍市場沖擊，引起行業(yè)競爭對手和周邊居住人群以及潛在客戶的關(guān)注。

2、積累客源

楚州區(qū)翔宇大道與經(jīng)十一路交匯處周邊地區(qū)的客源

3、推廣側(cè)重

展示告知為主，體現(xiàn)項目本身自由的地理位置優(yōu)越性，總體規(guī)劃、建筑風格、戶型面積范圍、園林景觀小展等。

4、廣告表現(xiàn)

展示總體形象、建筑風格、規(guī)劃布局、企業(yè)文化、產(chǎn)品品牌拓展（2）延展期

通過前期展示和告知，讓潛在客戶開始關(guān)注本項目，在宣傳方面突出項目規(guī)劃品質(zhì)、戶型設(shè)計理念和定位標準、產(chǎn)品高附加值、居住理念上突出舒適度：陽光、運動、休閑。

商業(yè)價值渲染度加大，著重概念性和產(chǎn)業(yè)理念引入，針對周邊商服動遷客戶群體有針對性宣傳和引導(dǎo)。

1、推廣目的

關(guān)注，引起潛在客戶的興趣，引起客戶想通過一些途徑想了解本項目，充分達到項目宣傳推廣延展性

2、積累客源

翔宇大道1.5公里半徑內(nèi)客戶群及本區(qū)外輻射，向二級和三級市場地區(qū)客戶做試探性宣傳。

3、推廣側(cè)重（1）分級、遞進式宣

（2）推廣側(cè)重建筑風格、地標性品質(zhì)

4、廣告表現(xiàn)

（1）展示總體形象、建筑風格、規(guī)劃布局、產(chǎn)品種類、企業(yè)文化、產(chǎn)品品牌拓展。（2）單體形象推廣規(guī)劃展示、園林景觀、親情化設(shè)計理念、戶型種類和戶型圖等。（3）引導(dǎo)期

本時期為引導(dǎo)籌備期（銷售蓄水期），針對本項目預(yù)售前做客戶積累，售樓處裝修設(shè)計和現(xiàn)場總體布置，看房通道設(shè)計和現(xiàn)場布置裝飾，售樓處裝修完開放接待，項目發(fā)布會、春季房展會（首次正式展示）及報廣軟文推廣等。

1、推廣目的 了解、認知

通過售樓處設(shè)立和媒體大量宣傳推廣，戶外廣告和電視廣播及網(wǎng)站收索引擎配合，讓潛在客戶對東方壹品從了解到充分認識，主要是迅速積累300—500意向客戶，完成認購或開盤前的蓄水。

2、積累客源

翔宇大道1.5公里半徑內(nèi)客戶群，其他區(qū)意向客戶，還有二級和三級市場地區(qū)客戶做針對性宣傳。

3、推廣側(cè)重

售樓處裝修完畢并開放接待，項目發(fā)布會、房展會及軟廣等推廣，進行前期蓄水。

4、廣告表現(xiàn)

以戶型展示和人性化產(chǎn)品附加值為主軟廣告和試探性的系列形象層層推進，引導(dǎo)出本案具有前瞻性的居住理念。

（1）展示總體形象、建筑風格、規(guī)劃布局、產(chǎn)品種類、企業(yè)文化、產(chǎn)品品牌拓展。

（2）單體形象推廣規(guī)劃展示、園林景觀、親情化設(shè)計理念、戶型種類和戶型圖等。

（4）開盤期

本時期為開盤期，內(nèi)部認購后必須針對已成交的老客戶進行回贈活動，促進老帶新增量，并對前期儲備的客戶資源進行回訪或短信形式宣傳本項目的銷售進度以及各種暖場活動。

1、推廣目的

重點型篩選，進行第一次陣地戰(zhàn)，啟動全方位和壟斷式銷售推廣。

通過媒體大量宣傳推廣和外部市場集結(jié)，除鐵鋒區(qū)及機車、鐵路職工外，針對各企事業(yè)單位、廠區(qū)、政府機關(guān)、學府區(qū)、商務(wù)區(qū)進行全面推廣，利用全方位營銷策劃推廣手段進行地毯式和壟斷式覆蓋。

2、積累客源

針對前期儲備客戶800—1000人左右，提取10-15%左右，進行細化篩選，通過開盤銷售60套左右，并進一步積累客戶200-500人，為強銷期和熱銷期打下良好基礎(chǔ)。

3、推廣側(cè)重

我們要充分利用好這一時機，進行全面銷售攻勢，將本案推向市場。這一階段媒體推廣要“軟硬兼施”吸引人潮參觀、預(yù)訂，通過本階段吸納一定量的開盤買勢，為后期銷售囤積客戶資源。

開放接待，項目品質(zhì)說明會、配套建材展示中心、景觀展示中心、物業(yè)文化展示中心、親情化和人性化設(shè)計理念展板及軟文等推廣。

4、廣告表現(xiàn)

著眼于本案自身優(yōu)勢，向受眾展開高密度、高強度的立體廣告攻勢，促使成交，擴大業(yè)績。

以戶型展示和人性化產(chǎn)品附加值為主軟廣告和試探性的系列形象層層推進，引導(dǎo)出本案具有前瞻性的居住理念。

（1）品質(zhì)表現(xiàn)、地標表現(xiàn)、商業(yè)價值表現(xiàn)、未來發(fā)展趨勢表現(xiàn)、人文理念表現(xiàn)、物業(yè)文化表現(xiàn)。

（2）展示總體形象、建筑風格、規(guī)劃布局、產(chǎn)品種類、企業(yè)文化、產(chǎn)品品牌拓展。