第一篇：淺析零售商會員卡銷售

淺析零售商會員卡銷售

零售商會員卡銷售是零售商以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將消費(fèi)者組成一個團(tuán)體，通過發(fā)放帶有特定標(biāo)識的會員卡來開展宣傳、銷售、促銷等營銷活動，團(tuán)體內(nèi)成員憑會員卡可以享受服務(wù)與優(yōu)待。

會員卡的興起與會員制有著密切聯(lián)系，會員卡的背后都是會員制這種商業(yè)促銷形式。會員制于20世紀(jì)80年代流行于歐美，特別在中高檔服裝專賣店中應(yīng)用廣泛。當(dāng)時顧客通過經(jīng)常性光顧某商店、定期購物而與商店達(dá)成信任，專賣店自愿為老主顧實(shí)行價格折扣、緊俏商品優(yōu)先供應(yīng)提供以及其他特殊服務(wù)，而顧客會自動成為會員或者拿到專賣店提供的貴賓卡。如今，各大零售商也紛紛采取會員卡銷售形式。

一、會員卡銷售對零售商的影響

由會員卡的起源中我們可以看出，會員卡銷售的根本目標(biāo)就在于建立穩(wěn)定的顧客資源、與顧客建立長久的關(guān)系方面，會員制顧客管理的模式是商家為了維系與客戶的長期交易關(guān)系而發(fā)展出的一種較為成功的關(guān)系營銷模式。

會員卡銷售對零售商的影響既有積極的一面也有消極的一面。會員卡對零售商的積極影響變現(xiàn)在：

培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度。會員卡銷售的最大好處莫過于縮短了商家與消費(fèi)者之間的信息溝通渠道，直接與目標(biāo)顧客進(jìn)行一對一的交流，從而把顧客牢牢地團(tuán)結(jié)在自己身邊，免受競爭者的侵?jǐn)_。

加強(qiáng)營銷競爭力。會員卡銷售可以使零售商的單項(xiàng)信息傳遞改為雙向信息交流，零售商能有更多的機(jī)會了解消費(fèi)者的需求變化以及他們對產(chǎn)品、廣告、促銷的意見，進(jìn)行更合理的市場細(xì)分，開發(fā)更有效的營銷策略，實(shí)行定制式的個性化服務(wù)。

隱蔽性強(qiáng)。由于商家與消費(fèi)者的直接接觸都是在“暗中”進(jìn)行的，商家在新的優(yōu)惠促銷政策、新的產(chǎn)品改良等方面的做法不易被競爭對手察覺，可以免受競爭者有針對性的攻擊。

會員卡銷售對零售商的消極影響有三個方面：一是回報效果慢。零售商要與會員進(jìn)行多次的交往溝通后才能贏得會員的認(rèn)可與歸屬，同時會員也只有發(fā)展到足夠的規(guī)模才能發(fā)揮出積極作用，這就要求零售商必須持之以恒才能有所建樹。二是費(fèi)用較高。會員卡提供的各種服務(wù)和活動、會員資料管理以及相關(guān)的廣告宣傳都需要一定的資金投入，而其相應(yīng)的產(chǎn)出卻相對滯后，這筆有風(fēng)險性的前期投資常常使零售商望而退步。三是效果難以預(yù)計(jì)。會員卡提供的服務(wù)是否真正受歡迎需要操作一段時間后才能檢驗(yàn)，這給事前效果評估帶來了難度，況且會員卡銷售立足于一個長期的過程，若不能隨會員的需求變化而轉(zhuǎn)變，即使運(yùn)營之初廣受好評也會因被會員所拋棄而難逃最終失敗的厄運(yùn)。

二、零售商的會員卡類型

目前零售商的會員卡大致可以分為三類：一類是綜合性商場的會員卡。這類會員卡的用途首先是積分，根據(jù)積分多少給消費(fèi)者一定的回饋；一類大型超市會員卡，這類會員卡的主要功能是享受低價會員商品，但會員商品一般不參與積分；一類是國際（或國內(nèi)）知名品牌店會員卡，由于這類品牌商品很少舉行優(yōu)惠促銷活動，且商品價位又很高，所以該類會員卡的用處較大，入會的門檻也較高，消費(fèi)者大多是以積分回饋方式得到代金券。

會員卡的辦理方法各有不同，管理嚴(yán)格的會員店要求顧客需要支付一定數(shù)額的辦卡費(fèi)用后才能為該會的會員，并且設(shè)置了會員卡的使用年限；絕大部分的大賣場、超市是免費(fèi)辦理會員卡；也有一些零售商要求顧客在本店當(dāng)日購買一定金額的物品后憑收銀條免費(fèi)辦理會員卡。

三、零售商會員卡銷售存在的問題

會員卡泛濫成災(zāi)。眼下幾乎所有的賣場都發(fā)行了自己的會員卡，打開消費(fèi)者的錢包，你會很容易地看到大小不

一、形式各異的各大商家的會員卡，從百貨店、專業(yè)店到超市等各個零售業(yè)態(tài)，從服裝、鞋帽、家電到化妝品等各類商品，會員卡無所不在。然而有關(guān)調(diào)查卻顯示，目前只有30%左右的消費(fèi)者對會員卡表示了認(rèn)同。顯然，大家都發(fā)卡漸漸地演變成了相對“沒有卡”，會員卡已經(jīng)到了泛濫成災(zāi)的地步，會員卡背后的真正意義被埋沒掉了。

會員卡銷售運(yùn)作水平低。目前零售商實(shí)行的會員卡銷售大多停留在低水平運(yùn)作狀態(tài)，缺乏一整套的營銷方案，忽略了由會員制引申出的注重特色化經(jīng)營和差異化的定向營銷方式，不能最大限度地滿足目標(biāo)客戶的需求。表現(xiàn)之一是過于迷信低價的作用。盡管實(shí)行低價是目前實(shí)行會員制銷售的零售商的制勝法寶，但在會員數(shù)量有限的情況下，零售商把供貨商的產(chǎn)品價格定得過低，打破了供貨商現(xiàn)有的價格體系，從而零售商面臨著失去供貨商的風(fēng)險，難以持續(xù)經(jīng)營。表現(xiàn)之二是營銷手段缺乏特色。零售商對會員提供的服務(wù)大多數(shù)停留在折扣、積分和參加促銷活動等項(xiàng)目上，營銷手段單一，缺乏特色，這些停留在價格層面和短期利益上的做法極易被競爭者模仿，不僅會引發(fā)同行內(nèi)的惡性競爭，各重要的是最終仍舊失去了顧客的信賴。

會員卡游戲規(guī)則缺乏吸引力。從表面上看，會員卡功能很多，對會員有很大的誘惑力，但仔細(xì)推敲和解讀其內(nèi)容，卻發(fā)現(xiàn)里面暗藏著的許多游戲規(guī)則對消費(fèi)者并不具備吸引力。表現(xiàn)之一是積分與贈品的不對稱。如某超市對會員推出積滿一定分?jǐn)?shù)后就能獲得相應(yīng)贈品的舉措，但這些贈品往往是一小包面巾紙或洗衣粉等含金量很低的商品，而你需要消費(fèi)的金額卻要在50元乃至百元以上，同時對積分的確定零售商也視銷售的商品不同配以不同的分值，如食品、生活用品等一般10元積1分，而家用電器商品或促銷品的商品積分則被要求到更高，這種付出與回報的巨大懸殊無法激發(fā)消費(fèi)者的購買興趣；表現(xiàn)之二是會員卡的時限性。目前零售市場上很多會員卡的消費(fèi)積分都是有時間期限的，一般為一年，在規(guī)定期限內(nèi)，會員的積分會發(fā)揮作用，一旦超過期限，卡上的消費(fèi)積分就又會從零開始，而實(shí)際的情況卻是在正常消費(fèi)狀況下，在積分期限內(nèi)，消費(fèi)者對某些商品的消費(fèi)尚在使用期內(nèi)，不具備產(chǎn)品更新?lián)Q代的理由，于是會員卡對消費(fèi)者的吸引力也隨之被打了折扣。

會員卡購買使用率低。一是會員卡銷售名存實(shí)亡。這種現(xiàn)象主要發(fā)生在會員卡使用管理環(huán)節(jié)，一些零售商為了攏住客源，在商品結(jié)算環(huán)節(jié)，收銀員雖然也會詢問客戶是否有會員卡，但在很多時候，顧客不用會員卡也能享受會員價，這對于以付費(fèi)方式獲得會員卡的會員來說顯然是一種不公平，會員卡因此也就成了一種擺設(shè)，導(dǎo)致購買使用率低。二是會員卡太多。

在零售實(shí)踐中，研究者發(fā)現(xiàn)，對許多熱衷于逛街購物的顧客來說，因?yàn)橥瑫r持有的各大商家的會員卡數(shù)量太多，使得一部分會員卡不能夠被隨身攜帶而導(dǎo)致持卡購物使用率低，特別是購買地點(diǎn)分散的消費(fèi)者，在各家商場的購買都形成不了多少積分，也降低了會員卡的使用率。



四、零售商會員卡銷售的幾點(diǎn)思考

牢固樹立以會員為中心的零售觀念。零售觀念是零售商組織開展零售經(jīng)營活動的指導(dǎo)思想，它表現(xiàn)了零售活動的出發(fā)點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)零售活動目的的綱領(lǐng)。零售店要對會員產(chǎn)生吸引力，就必須樹立以會員為中心的零售觀念。而會員卡能否圈住消費(fèi)者的心，關(guān)鍵是看消費(fèi)者能否從會員卡消費(fèi)中真正受益。調(diào)查資料表明，消費(fèi)者對商店有三個期望：一是能夠獲得到滿意的商品；二是能夠得到良好的服務(wù)；三是有舒適的購物環(huán)境。具體到會員卡消費(fèi)中，上述這些內(nèi)容則細(xì)化到價格、時間、服務(wù)等方面，零售商只有最大限度的滿足顧客需求、最周到地為消費(fèi)者服務(wù)、提供最舒適的購物環(huán)境，讓消費(fèi)者真正從價格、時間和服務(wù)等方面得到收益，會員卡銷售才有根基和活力。如蘇寧憑會員卡購買各種特價的商品為消費(fèi)者提供的是價格受益內(nèi)容；而國美發(fā)展會員制，推出的延長營業(yè)時間和上門服務(wù)，則為消費(fèi)者提供了時間和服務(wù)方面的受益內(nèi)容。只有以滿足會員的真正需要為宗旨，不斷創(chuàng)新、不斷超越、才能將會員緊緊團(tuán)結(jié)在零售商周圍。

精心設(shè)計(jì)會員卡銷售方案。會員卡銷售是一個全面、綜合的營銷活動，事先須有一個清晰的目標(biāo)、所能提供的服務(wù)項(xiàng)目和費(fèi)用預(yù)算。零售商必須清楚地認(rèn)識到，消費(fèi)者因一時被打動而加入會員組織后，把會員卡往錢夾里一塞就了事絕對是會員卡銷售的失敗。會員的加入僅僅是個開始，能否讓會員投身進(jìn)來，主動參與關(guān)心才是根本。這就要求零售商將會員卡銷售納入企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略之中，無論在會員招募、會員管理方面，還是在促銷宣傳、聯(lián)誼活動等方面，每一項(xiàng)活動之初零售商都應(yīng)做充分的預(yù)算和規(guī)劃，設(shè)計(jì)一套完整全面的營銷方案，通過企業(yè)全體人員的共同努力、綜合協(xié)作，系統(tǒng)地、持續(xù)地、周期性地與會員進(jìn)行溝通交流，為企業(yè)長期的營銷目標(biāo)達(dá)成而服務(wù)。

適時為會員卡升級。會員卡、會員制在我國零售業(yè)并非沒有生存空間，關(guān)鍵在于不同時期、不同競爭環(huán)境下它能否為消費(fèi)者提供不斷升級的會員服務(wù)。針對我國零售業(yè)的具體情況，可采用以下做法實(shí)施為會員卡升級：一是借鑒國外的做法。目前國外一些百貨公司在向會員發(fā)行會員卡后，公司會定期對會員進(jìn)行回訪，定期郵寄給會員關(guān)于商場最新的打折信息；同時公司還會根據(jù)不同會員的消費(fèi)情況進(jìn)行分析，調(diào)整商場的促銷時段和促銷商品，這些做法很值得我國的零售業(yè)學(xué)習(xí)和嘗試；二是客戶識別與培養(yǎng)。針對當(dāng)前眾多零售企業(yè)面對的如何識別消費(fèi)者特征與需求，如何進(jìn)行更有效的市場營銷和消費(fèi)者忠誠管理問題，變現(xiàn)行零售店會員卡中只解決“誰是我得益最多的客戶”的問題為“如何吸引和保持這樣的客戶，如何把其他客戶培養(yǎng)成這樣的客戶”的工作；三是與上游合作提供更具吸引力的產(chǎn)品。在現(xiàn)代發(fā)達(dá)的零售體系中，零售商應(yīng)充分利用自身直接接觸消費(fèi)者的便利條件，及時將零售市場上有價值的信息傳遞給上游供應(yīng)商，與上游合作開發(fā)、提供出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，用給消費(fèi)者提供的特色受益內(nèi)容吸引消費(fèi)者。

第二篇：會員卡銷售對零售商的影響

零售商會員卡銷售是零售商以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將消費(fèi)者組成一個團(tuán)體，通過發(fā)放帶有特定標(biāo)識的會員卡來開展宣傳、銷售、促銷等營銷活動，團(tuán)體內(nèi)成員憑會員卡可以享受服務(wù)與優(yōu)待。

一、會員卡對零售商的雙面影響

會員卡銷售對零售商的影響既有積極的一面也有消極的一面。會員卡對零售商的積極影響表現(xiàn)在：

培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度。會員卡銷售的最大好處莫過于縮短了商家與消費(fèi)者之間的信息溝通渠道，直接與目標(biāo)顧客進(jìn)行一對一的交流，從而把顧客牢牢地團(tuán)結(jié)在自己身邊，免受競爭者的侵?jǐn)_。

加強(qiáng)營銷競爭力。會員卡銷售可以使零售商的單項(xiàng)信息傳遞改為雙向信息交流，零售商能有更多的機(jī)會了解消費(fèi)者的需求變化以及他們對產(chǎn)品、廣告、促銷的意見，進(jìn)行更合理的市場細(xì)分，開發(fā)更有效的營銷策略，實(shí)行定制式的個性化服務(wù)。

隱蔽性強(qiáng)。由于商家與消費(fèi)者的直接接觸都是在“暗中”進(jìn)行的，商家在新的優(yōu)惠促銷政策、新的產(chǎn)品改良等方面的做法不易被競爭對手察覺，可以免受競爭者有針對性的攻擊。

會員卡銷售對零售商的消極影響表現(xiàn)在：

回報效果慢。零售商要與會員進(jìn)行多次的交往溝通后才能贏得會員的認(rèn)可與歸屬，同時會員也只有發(fā)展到足夠的規(guī)模才能發(fā)揮出積極作用，這就要求零售商必須持之以恒才能有所建樹。

費(fèi)用較高。會員卡提供的各種服務(wù)和活動、會員資料管理以及相關(guān)的廣告宣傳都需要一定的資金投入，而其相應(yīng)的產(chǎn)出卻相對滯后，這筆有風(fēng)險性的前期投資常常使零售商望而卻步。

效果難以預(yù)計(jì)。會員卡提供的服務(wù)是否真正受歡迎需要操作一段時間后才能檢驗(yàn)，這給事前效果評估帶來了難度，況且會員卡銷售立足于一個長期的過程，若不能隨會員的需求變化而轉(zhuǎn)變，即使運(yùn)營之初廣受好評也會因被會員所拋棄而難逃最終失敗的厄運(yùn)。

二、零售商的會員卡類型

目前零售商的會員卡大致可以分為三類：一類是綜合性商場的會員卡。這類會員卡的用途首先是積分，根據(jù)積分多少給消費(fèi)者一定的回饋；一類大型超市會員卡，這類會員卡的主要功能是享受低價會員商品，但會員商品一般不參與積分；一類是國際（或國內(nèi)）知名品牌店會員卡，由于這類品牌商品很少舉行優(yōu)惠促銷活動，且商品價位又很高，所以該類會員卡的用處較大，入會的門檻也較高，消費(fèi)者大多是以積分回饋方式得到代金券。

會員卡的辦理方法各有不同，管理嚴(yán)格的會員店要求顧客需要支付一定數(shù)額的辦卡費(fèi)用后才能為該會的會員，并且設(shè)置了會員卡的使用年限；絕大部分的大賣場、超市是免費(fèi)辦理會員卡；也有一些零售商要求顧客在本店當(dāng)日購買一定金額的物品后憑收銀條免費(fèi)辦理會員卡。

三、零售商會員卡銷售的幾點(diǎn)思考

牢固樹立以會員為中心的零售觀念。零售觀念是零售商組織開展零售經(jīng)營活動的指導(dǎo)思想，它表現(xiàn)了零售活動的出發(fā)點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)零售活動目的的綱領(lǐng)。零售店要對會員產(chǎn)生吸引力，就必須樹立以會員為中心的零售觀念。而會員卡能否攏住消費(fèi)者的心，關(guān)鍵是看消費(fèi)者能否從會員卡消費(fèi)中真正受益。調(diào)查資料表明，消費(fèi)者對商店有三個期望：一是能夠獲得到滿意的商品；二是能夠得到良好的服務(wù)；三是有舒適的購物環(huán)境。

精心設(shè)計(jì)會員卡銷售方案。會員卡銷售是一個全面、綜合的營銷活動，事先須有一個清晰的目標(biāo)、所能提供的服務(wù)項(xiàng)目和費(fèi)用預(yù)算。零售商必須清楚地認(rèn)識到，消費(fèi)者因一時沖動而加入會員組織后，把會員卡往錢夾里一塞就了事，絕對是會員卡銷售的失敗。會員的加入僅僅是個開始，能否讓會員投身進(jìn)來，主動參與關(guān)心才是根本。

適時為會員卡升級。會員卡、會員制在我國零售業(yè)并非沒有生存空間，關(guān)鍵在于不同時期、不同競爭環(huán)境下它能否為消費(fèi)者提供不斷升級的會員服務(wù)。針對我國零售業(yè)的具體情況，可采用以下做法實(shí)施為會員卡升級：一是借鑒國外的做法。目前國外一些百貨公司在向會員發(fā)行會員卡后，公司會定期對會員進(jìn)行回訪，定期郵寄給會員關(guān)于商場最新的打折信息；同時公司還會根據(jù)不同會員的消費(fèi)情況進(jìn)行分析，調(diào)整商場的促銷時段和促銷商品，這些做法很值得我國的零售業(yè)學(xué)習(xí)和嘗試；二是客戶識別與培養(yǎng)。針對當(dāng)前眾多零售企業(yè)面對的如何識別消費(fèi)者特征與需求，如何進(jìn)行更有效的市場營銷和消費(fèi)者忠誠管理問題，變現(xiàn)行零售店會員卡中只解決“誰是我得益最多的客戶”的問題為“如何吸引和保持這樣的客戶，如何把其他客戶培養(yǎng)成這樣的客戶”的工作；三是與上游合作提供更具吸引力的產(chǎn)品。在現(xiàn)代發(fā)達(dá)的零售體系中，零售商應(yīng)充分利用自身直接接觸消費(fèi)者的便利條件，及時將零售市場上有價值的信息傳遞給上游供應(yīng)商，與上游合作開發(fā)、提供出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，用給消費(fèi)者提供的特色受益內(nèi)容吸引消費(fèi)者。

相關(guān)鏈接：

會員卡銷售執(zhí)行方案

一、銷售人員銷售目標(biāo)擬定

（一）推廣初期：

1.確定目標(biāo)客戶，了解目標(biāo)客戶基本信息（規(guī)模、實(shí)力等）

2.與目標(biāo)客戶進(jìn)行初步接洽，了解客戶需求傾向。

3.對有合作意向的客戶，翔實(shí)掌握其需求，并盡可能滿足客戶。

4.根據(jù)推廣效果，擬定合作意向客戶名單及合作條件。

5.預(yù)定銷售目標(biāo)計(jì)劃。

（二）推廣成熟期：

根據(jù)固定客戶的需求做出周期銷售計(jì)劃。

1.開發(fā)新的客戶源，了解合作意向。

2.根據(jù)周期銷售計(jì)劃及新客戶開發(fā)成果設(shè)定階段銷售目標(biāo)。

二、銷售人員銷售業(yè)績考核

（一）各級銷售人員工作責(zé)任制

1.店外銷售人員按照銷售工作計(jì)劃進(jìn)行區(qū)域分工。

2.根據(jù)整體銷售目標(biāo)進(jìn)行銷售任務(wù)分工，指標(biāo)落實(shí)到人。

3.銷售主管工作職責(zé)：

（1）設(shè)定銷售渠道，擬定整體銷售目標(biāo)。

（2）將銷售任務(wù)按區(qū)域、按計(jì)劃落實(shí)到人。

（3）監(jiān)督銷售助理進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)推廣，協(xié)助銷售助理進(jìn)行難度客戶的洽談。

（4）銷售業(yè)務(wù)。

（5）匯總銷售部門日、周、月、年的銷售成果。

（6）對銷售助理的工作進(jìn)行評估。

（7）對銷售過程中的各項(xiàng)手續(xù)的辦理的監(jiān)督、審核。

（8）負(fù)責(zé)客戶資料的保管及客戶關(guān)系的維護(hù)。

（9）負(fù)責(zé)店內(nèi)支票會員流程的監(jiān)督、跟蹤執(zhí)行。

（10）負(fù)責(zé)與財(cái)務(wù)部門核對會員卡及店內(nèi)支票會員的賬務(wù)。

四、會員卡銷售回饋制度

1.會員卡積分：

（1）購買會員卡，不論現(xiàn)金或是支票（到賬后）均可免費(fèi)辦理我店的會員卡，并將購買會員卡的消費(fèi)記錄為積分，該積分可與其他消費(fèi)累計(jì)，并享受積分累計(jì)回饋活動。

（2）持會員卡消費(fèi)不再享有積分。

2.會員卡返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：

（1）購買會員卡可享有一次性返點(diǎn)獎勵。

（2）返點(diǎn)獎勵比例如下：

一次性購買會員卡金額1萬以上，客戶可享受一次性返點(diǎn)獎勵。

一次性返點(diǎn)比例不超過購買金額的1%。

（3）返點(diǎn)獎勵以會員卡方式支付，并進(jìn)入店內(nèi)流轉(zhuǎn)程序，在相關(guān)單據(jù)上注明“返點(diǎn)獎勵”即可。

3.回饋制度

（1）對固定客戶，或金額較大（消費(fèi)額超過5萬的）進(jìn)行回饋。

（2）回饋采用直接贈送會員卡形式。

（3）會員卡贈送比例不超過購買金額的1%。

五、大宗消費(fèi)優(yōu)惠條件

對一次性在一個專柜購買50件以上的，可給予價格優(yōu)惠，具體優(yōu)惠比例視具體情況由經(jīng)營部、專柜及銷售人員共同商定。（11）積極拓展新的客戶渠道。

4.銷售助理工作職責(zé)：

（1）協(xié)助主管拓展銷售渠道。

（2）完成主管分派的銷售任務(wù)。

（3）積極執(zhí)行銷售工作。

（4）店內(nèi)支票會員的辦理、跟催。

（5）匯總?cè)?、周、月、年個人銷售業(yè)績。

（6）維護(hù)客戶關(guān)系。

（7）匯總客戶資料。

（8）會員卡工作流程的辦理。

（二）銷售人員業(yè)績提成1.銷售人員根據(jù)業(yè)務(wù)推展及實(shí)際簽單情況核算銷售業(yè)績提成。

2.銷售業(yè)績提成核算比例（按季度銷售業(yè)績核算）。

三、客戶關(guān)系維護(hù)

1.資料管理：

（1）銷售人員共同擬定目標(biāo)客戶群，并建立客戶群資料。

（2）公司關(guān)系開發(fā)的客戶資料由銷售主管統(tǒng)一保管，根據(jù)具體情況進(jìn)行分工。

（3）個人開發(fā)的客戶關(guān)系，個人可留存一份客戶資料以備業(yè)務(wù)聯(lián)系需要，原始資料一律交銷售主管建檔管理。

（4）銷售小組共同開發(fā)的客戶關(guān)系，由銷售主管根據(jù)實(shí)際情況分工后，將各人責(zé)任范疇內(nèi)的客戶資料交一份備份由責(zé)任人負(fù)責(zé)保管。整體資料由銷售主管統(tǒng)一保管。

（5）銷售主管應(yīng)定期按照客戶性質(zhì)對客戶資料進(jìn)行分類整理、補(bǔ)充、更新。

（6）所有客戶資料策劃處總監(jiān)處留存?zhèn)浞荩⒈３峙c銷售主管處的資料的同步更新。

（7）客戶資料屬機(jī)密文件，任何人未征得總監(jiān)級以上領(lǐng)導(dǎo)同意時，一律不得調(diào)閱責(zé)任范疇外的資料。

（8）嚴(yán)禁私自復(fù)印、拷貝客戶資料；嚴(yán)禁私自將客戶資料帶出公司以外。

（9）店內(nèi)支票會員的相關(guān)單據(jù)按時間順序歸檔管理，相關(guān)客戶資料亦同會員卡客戶資料保管。

2.關(guān)系維護(hù)：

（1）各人責(zé)任范疇內(nèi)的客戶關(guān)系要妥善予以維護(hù)，提供售前、售中、售后全程服務(wù)。

（2）會員卡銷售前，應(yīng)充分了解客戶需求，包括對商品品類、花色、號型，供貨時間、供貨方式、會員卡使用方式等方面盡最大可能在全方位滿足其需求。

（3）會員卡售出后，全程跟蹤使用狀況及客戶購買行為，提供最優(yōu)服務(wù)，避免一切可能發(fā)生的人為負(fù)面影響。

（4）會員卡銷售行為結(jié)束后，及時回訪客戶，對對方的消費(fèi)滿意度進(jìn)行了解，對欠缺之處進(jìn)行必要的彌補(bǔ)，同時掌握銷售環(huán)節(jié)中的缺失，對經(jīng)營提出改善建議。

（5）對既有客戶進(jìn)行定期的回訪，隨時了解客戶需求，最及時地掌握銷售時機(jī)。

第三篇：會員卡銷售-----撐起零售商銷售一片天

會員卡銷售-----撐起零售商銷售一片天

－－營銷方法系列談之八（約２１１８字）渭水河

如今在零售業(yè)中如超市等企業(yè)都利用零售會員卡方式進(jìn)行銷售，以此來增加回頭客，從而抓住顧客的一種心里因素，贏得市場。

會員卡銷售是零售商以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將消費(fèi)者組成一個團(tuán)體，通過發(fā)放帶有特定標(biāo)識的會員卡來開展宣傳、銷售、促銷等營銷活動的一種方法，團(tuán)體內(nèi)成員或會員憑會員卡可以享受服務(wù)與優(yōu)待。

會員卡的興起與會員制有著密切聯(lián)系，會員卡的背后都是會員制這種商業(yè)促銷形式。會員制于20世紀(jì)80年代流行于歐美，特別在中高檔服裝專賣店中應(yīng)用廣泛。當(dāng)時顧客通過經(jīng)常性光顧某商店、定期購物而與商店達(dá)成信任，專賣店自愿為老主顧實(shí)行價格折扣、緊俏商品優(yōu)先供應(yīng)提供以及其他特殊服務(wù)，而顧客會自動成為會員或者拿到專賣店提供的貴賓卡。如今，國內(nèi)外各大零售商也紛紛采取會員卡銷售形式。

會員卡的辦理方法各有不同，管理嚴(yán)格的會員店要求顧客需要支付一定數(shù)額的辦卡費(fèi)用后才能為該會的會員，并且設(shè)置了會員卡的使用年限；絕大部分的大商場、超市是免費(fèi)辦理會員卡；也有一些零售商要求顧客在本店當(dāng)日購買一定金額的物品后憑收銀條免費(fèi)辦理會員卡。目前零售商的會員卡大致可以分為三類：一類是綜合性商場的會員卡。這類會員卡的用途首先是積分，根據(jù)積分多少給消費(fèi)者一定的回饋；一類是大型超市會員卡，這類會員卡的主要功能是享受低價會員商品，但會員商品一般不參與積分；一類是國際（或國內(nèi)）知名品牌店會員卡，由于這類品牌商品很少舉行優(yōu)惠促銷活動，且商品價位又很高，所以該類會員卡的用處較大，入會的門檻也較高，消費(fèi)者大多是以積分回饋方式得到代金券。

那么會員卡銷售有什么好處呢？如何應(yīng)用好會員卡營銷呢？

首先，會員卡銷售可以增加零售商的顧客數(shù)量。會員卡銷售的根本目標(biāo)就在于建立穩(wěn)定的顧客資源、與顧客建立長久的關(guān)系，會員制顧客管理的模式是商家為了維系與客戶的長期交易關(guān)系而發(fā)展的一種較為成功的關(guān)系營銷模式。會員卡銷售對零售商的影響是有積極作用的。一是培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度。會員卡銷售的最大好處莫過于縮短了商家與消費(fèi)者之間的信息溝通渠道，直接與目標(biāo)顧客進(jìn)行一對一的交流，從而把顧客牢牢地團(tuán)結(jié)在自己身邊，免受競爭者的侵?jǐn)_。二是加強(qiáng)營銷競爭力。會員卡銷售可以使零售商的單項(xiàng)信息傳遞改為雙向信息交流，零售商能有更多的機(jī)會了解消費(fèi)者的需求變化以及他們對產(chǎn)品、廣告、促銷的意見，進(jìn)行更合理的市場細(xì)分，開發(fā)更有效的營銷策略，實(shí)行定制式的個性化服務(wù)。三是隱蔽性強(qiáng)。由于商家與消費(fèi)者的直接接觸都是在“暗中”進(jìn)行的，商家在新的優(yōu)惠促銷政策、新的產(chǎn)品改良等方面的做法不易被競爭對手察覺，可以免受競爭者有針對性的攻擊。

其次，可以讓商家牢固樹立以會員為中心的零售觀念。零售觀念是零售商組織開展零售經(jīng)營活動的指導(dǎo)思想，它表現(xiàn)了零售活動的出發(fā)點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)零售活動目的的綱領(lǐng)。零售店要對會員產(chǎn)生吸引力，就必須樹立以會員為中心的零售觀念。而會員卡能否圈住消費(fèi)者的心，關(guān)鍵是看消費(fèi)者能否從會員卡消費(fèi)中真正受益。有調(diào)查資料顯示，消費(fèi)者對超市有三個期望：

一是能夠獲得滿意的商品；二是能夠得到良好的服務(wù)；三是有舒適的購物環(huán)境。具體到會員卡消費(fèi)中，上述這些內(nèi)容則細(xì)化到價格、時間、服務(wù)等方面，零售商只有最大限度的滿足顧客需求、最周到地為消費(fèi)者服務(wù)、提供最舒適的購物環(huán)境，讓消費(fèi)者真正從價格、時間和服務(wù)等方面得到收益，會員卡銷售才有根基和活力。如蘇寧憑會員卡購買各種特價的商品為消費(fèi)者提供的是價格受益內(nèi)容；而國美發(fā)展會員制，推出的延長營業(yè)時間和上門服務(wù)，則為消費(fèi)者提供了時間和服務(wù)方面的受益內(nèi)容。只有以滿足會員的真正需要為宗旨，不斷創(chuàng)新、不斷超越、才能將會員緊緊團(tuán)結(jié)在零售商周圍。

再之，商家為此精心設(shè)計(jì)會員卡銷售方案。會員卡銷售是一個全面、綜合的營銷活動，事先須有一個清晰的目標(biāo)、所能提供的服務(wù)項(xiàng)目和費(fèi)用預(yù)算。零售商必須清楚地認(rèn)識到，消費(fèi)者因一時被打動而加入會員組織后，把會員卡往錢夾里一塞就完事，這是會員卡銷售的失敗。會員的加入僅僅是個開始，能否讓會員投身進(jìn)來，主動參與關(guān)心才是根本。這就要求零售商將會員卡銷售納入企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略之中，無論在會員招募、會員管理方面，還是在促銷宣傳、聯(lián)誼活動等方面，每一項(xiàng)活動之初零售商都應(yīng)做充分的預(yù)算和規(guī)劃，設(shè)計(jì)一套完整全面的營銷方案，通過企業(yè)全體人員的共同努力、綜合協(xié)作，系統(tǒng)地、持續(xù)地、周期性地與會員進(jìn)行溝通交流，為企業(yè)長期的營銷目標(biāo)達(dá)成而服務(wù)，提供更具吸引力的產(chǎn)品。

超市就是做固定人群的生意的，因此在超市進(jìn)行會員卡營銷是相當(dāng)必要的。會員一般在超市門店購物時必須在付款前，向收銀員出示會員卡,才能參加積分。筆者參加當(dāng)?shù)匾患掖笮统械臅T卡這種消費(fèi)方式。持會員卡一次性消費(fèi)滿５元可積分，每５元積1分，５元以下不積分，積分５０分可以獲得一些價值不菲的贈品。分?jǐn)?shù)越高贈品越好，價值越高。會員卡的銷售，要通過一定的優(yōu)惠等各種服務(wù)，抓住固定人群顧客，從而達(dá)到會員卡銷售的良好效果。筆者每逢進(jìn)超市都要先拿上會員卡，一位朋友也有此卡，星期日去有卡的超市購生雞，剛好銷售完了，他就去了另一家超市買生雞，可又返回有卡的超市購買其他商品，按他的意思由于能享受到會員優(yōu)惠，他已經(jīng)被這家超市牢牢拴住了，會員卡已經(jīng)在我國撐起零售業(yè)銷售的一片天。

第四篇：會員卡銷售心得

首先大家有沒有想過，我們?yōu)槭裁匆N售會員卡？對我們自己和對我們的企業(yè)來說究竟有著什么樣的好處呢？第一，對我們自己而言，毋庸置疑會員卡的銷售能增加我們的收入，從而我們在工作中會更加的熱情和主動，進(jìn)而我們的服務(wù)就會保持在一個很高的水平。我一直都相信服務(wù)中最好的微笑都是從自己的內(nèi)心世界里散發(fā)出來的，那我們說這是一個良性的循環(huán)。第二，對一個企業(yè)來說，肯定是需要一大幫的消費(fèi)對象和消費(fèi)群體，要從中找到我們的忠誠客戶，那會員卡的銷售就成了最有效的，也是最快捷的，能讓客戶認(rèn)識這個品牌的方法。對我們格林豪泰來說，成功的每一張會員卡的銷售就意味著每一位對格林豪泰忠誠的客人的誕生，只有這樣才能保證格林豪泰的長期發(fā)展。

所以基于以上兩點(diǎn)，我覺得我們會員卡的銷售意義重大！那么一張會員卡的成功銷售需要什么樣的因素呢？我總結(jié)有四個方面：

第一：明確我們的目的并與之產(chǎn)生共鳴。之前說過我們?yōu)槭裁匆N售會員卡，是因?yàn)槟芙o我們帶來高的收入，更是因?yàn)闀T卡能使我們的客人更加的忠誠，使他們對我們這個品牌越來越認(rèn)可。我覺得一個正常的門店的會員客比例是占在30%--40%，如果我們能讓這部分客源不流失，那再加上我們對于市場上其他客源的挖掘，我們的生意自然不會差，所以會員才是我們客源比例中的中流砥柱。

第二：勤奮。那我們說勤奮在更多時候是一種態(tài)度，我們在前臺一天12個小時機(jī)械的接待完一個客人又接待另一個客人，那這叫勤

奮嗎？不叫！這叫應(yīng)付！我們在前臺只有不放過每一個客人，抓住每一個客人去銷售我們的會員卡，不是有句俗話嗎，寧可錯殺一千不可放過一個，那我們就要寧可多說十句不可少說一句，那只有這樣我們才能保證不會放過任何一個培養(yǎng)忠實(shí)客戶的機(jī)會。休閑房的一個會員卡銷售也是很重要的。可能大家認(rèn)為來開鐘點(diǎn)房的客人很難推銷會員卡，但是是不是因?yàn)槔щy我們就退縮？是不是因?yàn)槔щy我們就放棄？當(dāng)然不能！要讓我們的每一位客人都能知曉我們格林豪泰的會員政策，（例如房價幾折）等等一系列優(yōu)惠政策，讓客人知道我們對于我們的會員有多么的重視，做到這樣就算這張會員卡沒有銷售成功，但是在我們的心中我們已經(jīng)成功了，這就是勤奮！

第三：自信的程度。我們說在銷售會員卡的時候，面對客人只有大膽、勇敢、充滿信心的人才能感染到客人，讓客人被你的“氣勢”所嚇倒，進(jìn)而達(dá)到賣卡的目的。結(jié)結(jié)巴巴、一句話說的自己都聽不懂的人賣卡必?cái)。噯栠B自己說的都聽不懂的話，如何讓客人聽的明白，又如何讓客人掏錢買卡呢？

第四：技巧。

1、首先對于自己店里的房間的房型要很了解，各種房型的特點(diǎn)。比如說：要求看房間的客人通常對房間的個方面細(xì)節(jié)都是要求嚴(yán)格的，那這是我們帶去看房時一定要挑選質(zhì)量最好的房間，讓客人滿意，進(jìn)而有機(jī)會推銷會員卡。如果房間都不能讓客人滿意，拿什么讓客人購買會員卡呢。

2、抓住客人的需求去賣卡，同樣的優(yōu)惠政策對于不同的客人需求

也不一樣，抓住他們的弱點(diǎn)是制勝之道。比如一個客人一次開了3間房，那在這個時候我們要跟他談價格上的優(yōu)惠；再比如一個客人只住1天但是他是第二天下午5點(diǎn)的飛機(jī)，那這個時候就要跟他談延遲退房。所以對于不同客人的需要我們的策略也要不停的轉(zhuǎn)變。

3、銷售的時機(jī)，切忌不要在客人聊天、講電話的時候推銷會員卡，這樣只會浪費(fèi)你的口水和時間。

4、看人的眼光，大千世界形形色色，感覺能買得了卡的人就必須努力推卡，如果說是客人表示連房費(fèi)都會覺得很奢侈，那你推銷會員卡只會浪費(fèi)自己的口舌。

5、銷售的語言，開場白很重要，切忌不要第一句話就說“先生/小姐，需要辦一張我們的會員卡嗎？”，因?yàn)槿绻腿司芙^的話，你的話就無法說下去，自己也會覺得很尷尬。

6、善于抓住同組人的銷售特點(diǎn)，把每一個人的特點(diǎn)結(jié)合在一起。這樣銷售起來更加事半功倍。

可以建議在前臺銷售會員卡的時候拿計(jì)算器和客人算一筆賬：

比如說，一個客人1個房間住三天，229*0.92=206 省掉23元

那么三天省掉....如果趕上活動送早餐那么三天在省...一共住三天省掉...元。也就是說客人只花了..元就辦了一張，全國通用，終身制的會員卡，再加上積分延遲退房，和最重要你的熱

情，我不相信他不被感染。

以上就是我的一點(diǎn)不成熟的銷售心得，希望對大家的工作有所幫助，謝謝！

第五篇：會員卡銷售一覽表

會員卡銷售一覽表

段文利：41張

武美：33張

劉偉榮：31張

苗苗：28張

總計(jì)：截止到4月

133張。

30日，會員卡總共銷售天海匯金賓館