第一篇：會員卡銷售-----撐起零售商銷售一片天

會員卡銷售-----撐起零售商銷售一片天

－－營銷方法系列談之八（約２１１８字）渭水河

如今在零售業(yè)中如超市等企業(yè)都利用零售會員卡方式進行銷售，以此來增加回頭客，從而抓住顧客的一種心里因素，贏得市場。

會員卡銷售是零售商以某項利益或服務為主題將消費者組成一個團體，通過發(fā)放帶有特定標識的會員卡來開展宣傳、銷售、促銷等營銷活動的一種方法，團體內(nèi)成員或會員憑會員卡可以享受服務與優(yōu)待。

會員卡的興起與會員制有著密切聯(lián)系，會員卡的背后都是會員制這種商業(yè)促銷形式。會員制于20世紀80年代流行于歐美，特別在中高檔服裝專賣店中應用廣泛。當時顧客通過經(jīng)常性光顧某商店、定期購物而與商店達成信任，專賣店自愿為老主顧實行價格折扣、緊俏商品優(yōu)先供應提供以及其他特殊服務，而顧客會自動成為會員或者拿到專賣店提供的貴賓卡。如今，國內(nèi)外各大零售商也紛紛采取會員卡銷售形式。

會員卡的辦理方法各有不同，管理嚴格的會員店要求顧客需要支付一定數(shù)額的辦卡費用后才能為該會的會員，并且設置了會員卡的使用年限；絕大部分的大商場、超市是免費辦理會員卡；也有一些零售商要求顧客在本店當日購買一定金額的物品后憑收銀條免費辦理會員卡。目前零售商的會員卡大致可以分為三類：一類是綜合性商場的會員卡。這類會員卡的用途首先是積分，根據(jù)積分多少給消費者一定的回饋；一類是大型超市會員卡，這類會員卡的主要功能是享受低價會員商品，但會員商品一般不參與積分；一類是國際（或國內(nèi)）知名品牌店會員卡，由于這類品牌商品很少舉行優(yōu)惠促銷活動，且商品價位又很高，所以該類會員卡的用處較大，入會的門檻也較高，消費者大多是以積分回饋方式得到代金券。

那么會員卡銷售有什么好處呢？如何應用好會員卡營銷呢？

首先，會員卡銷售可以增加零售商的顧客數(shù)量。會員卡銷售的根本目標就在于建立穩(wěn)定的顧客資源、與顧客建立長久的關(guān)系，會員制顧客管理的模式是商家為了維系與客戶的長期交易關(guān)系而發(fā)展的一種較為成功的關(guān)系營銷模式。會員卡銷售對零售商的影響是有積極作用的。一是培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度。會員卡銷售的最大好處莫過于縮短了商家與消費者之間的信息溝通渠道，直接與目標顧客進行一對一的交流，從而把顧客牢牢地團結(jié)在自己身邊，免受競爭者的侵擾。二是加強營銷競爭力。會員卡銷售可以使零售商的單項信息傳遞改為雙向信息交流，零售商能有更多的機會了解消費者的需求變化以及他們對產(chǎn)品、廣告、促銷的意見，進行更合理的市場細分，開發(fā)更有效的營銷策略，實行定制式的個性化服務。三是隱蔽性強。由于商家與消費者的直接接觸都是在“暗中”進行的，商家在新的優(yōu)惠促銷政策、新的產(chǎn)品改良等方面的做法不易被競爭對手察覺，可以免受競爭者有針對性的攻擊。

其次，可以讓商家牢固樹立以會員為中心的零售觀念。零售觀念是零售商組織開展零售經(jīng)營活動的指導思想，它表現(xiàn)了零售活動的出發(fā)點，是實現(xiàn)零售活動目的的綱領(lǐng)。零售店要對會員產(chǎn)生吸引力，就必須樹立以會員為中心的零售觀念。而會員卡能否圈住消費者的心，關(guān)鍵是看消費者能否從會員卡消費中真正受益。有調(diào)查資料顯示，消費者對超市有三個期望：

一是能夠獲得滿意的商品；二是能夠得到良好的服務；三是有舒適的購物環(huán)境。具體到會員卡消費中，上述這些內(nèi)容則細化到價格、時間、服務等方面，零售商只有最大限度的滿足顧客需求、最周到地為消費者服務、提供最舒適的購物環(huán)境，讓消費者真正從價格、時間和服務等方面得到收益，會員卡銷售才有根基和活力。如蘇寧憑會員卡購買各種特價的商品為消費者提供的是價格受益內(nèi)容；而國美發(fā)展會員制，推出的延長營業(yè)時間和上門服務，則為消費者提供了時間和服務方面的受益內(nèi)容。只有以滿足會員的真正需要為宗旨，不斷創(chuàng)新、不斷超越、才能將會員緊緊團結(jié)在零售商周圍。

再之，商家為此精心設計會員卡銷售方案。會員卡銷售是一個全面、綜合的營銷活動，事先須有一個清晰的目標、所能提供的服務項目和費用預算。零售商必須清楚地認識到，消費者因一時被打動而加入會員組織后，把會員卡往錢夾里一塞就完事，這是會員卡銷售的失敗。會員的加入僅僅是個開始，能否讓會員投身進來，主動參與關(guān)心才是根本。這就要求零售商將會員卡銷售納入企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略之中，無論在會員招募、會員管理方面，還是在促銷宣傳、聯(lián)誼活動等方面，每一項活動之初零售商都應做充分的預算和規(guī)劃，設計一套完整全面的營銷方案，通過企業(yè)全體人員的共同努力、綜合協(xié)作，系統(tǒng)地、持續(xù)地、周期性地與會員進行溝通交流，為企業(yè)長期的營銷目標達成而服務，提供更具吸引力的產(chǎn)品。

超市就是做固定人群的生意的，因此在超市進行會員卡營銷是相當必要的。會員一般在超市門店購物時必須在付款前，向收銀員出示會員卡,才能參加積分。筆者參加當?shù)匾患掖笮统械臅T卡這種消費方式。持會員卡一次性消費滿５元可積分，每５元積1分，５元以下不積分，積分５０分可以獲得一些價值不菲的贈品。分數(shù)越高贈品越好，價值越高。會員卡的銷售，要通過一定的優(yōu)惠等各種服務，抓住固定人群顧客，從而達到會員卡銷售的良好效果。筆者每逢進超市都要先拿上會員卡，一位朋友也有此卡，星期日去有卡的超市購生雞，剛好銷售完了，他就去了另一家超市買生雞，可又返回有卡的超市購買其他商品，按他的意思由于能享受到會員優(yōu)惠，他已經(jīng)被這家超市牢牢拴住了，會員卡已經(jīng)在我國撐起零售業(yè)銷售的一片天。

第二篇：淺析零售商會員卡銷售

淺析零售商會員卡銷售

零售商會員卡銷售是零售商以某項利益或服務為主題將消費者組成一個團體，通過發(fā)放帶有特定標識的會員卡來開展宣傳、銷售、促銷等營銷活動，團體內(nèi)成員憑會員卡可以享受服務與優(yōu)待。

會員卡的興起與會員制有著密切聯(lián)系，會員卡的背后都是會員制這種商業(yè)促銷形式。會員制于20世紀80年代流行于歐美，特別在中高檔服裝專賣店中應用廣泛。當時顧客通過經(jīng)常性光顧某商店、定期購物而與商店達成信任，專賣店自愿為老主顧實行價格折扣、緊俏商品優(yōu)先供應提供以及其他特殊服務，而顧客會自動成為會員或者拿到專賣店提供的貴賓卡。如今，各大零售商也紛紛采取會員卡銷售形式。

一、會員卡銷售對零售商的影響

由會員卡的起源中我們可以看出，會員卡銷售的根本目標就在于建立穩(wěn)定的顧客資源、與顧客建立長久的關(guān)系方面，會員制顧客管理的模式是商家為了維系與客戶的長期交易關(guān)系而發(fā)展出的一種較為成功的關(guān)系營銷模式。

會員卡銷售對零售商的影響既有積極的一面也有消極的一面。會員卡對零售商的積極影響變現(xiàn)在：

培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度。會員卡銷售的最大好處莫過于縮短了商家與消費者之間的信息溝通渠道，直接與目標顧客進行一對一的交流，從而把顧客牢牢地團結(jié)在自己身邊，免受競爭者的侵擾。

加強營銷競爭力。會員卡銷售可以使零售商的單項信息傳遞改為雙向信息交流，零售商能有更多的機會了解消費者的需求變化以及他們對產(chǎn)品、廣告、促銷的意見，進行更合理的市場細分，開發(fā)更有效的營銷策略，實行定制式的個性化服務。

隱蔽性強。由于商家與消費者的直接接觸都是在“暗中”進行的，商家在新的優(yōu)惠促銷政策、新的產(chǎn)品改良等方面的做法不易被競爭對手察覺，可以免受競爭者有針對性的攻擊。

會員卡銷售對零售商的消極影響有三個方面：一是回報效果慢。零售商要與會員進行多次的交往溝通后才能贏得會員的認可與歸屬，同時會員也只有發(fā)展到足夠的規(guī)模才能發(fā)揮出積極作用，這就要求零售商必須持之以恒才能有所建樹。二是費用較高。會員卡提供的各種服務和活動、會員資料管理以及相關(guān)的廣告宣傳都需要一定的資金投入，而其相應的產(chǎn)出卻相對滯后，這筆有風險性的前期投資常常使零售商望而退步。三是效果難以預計。會員卡提供的服務是否真正受歡迎需要操作一段時間后才能檢驗，這給事前效果評估帶來了難度，況且會員卡銷售立足于一個長期的過程，若不能隨會員的需求變化而轉(zhuǎn)變，即使運營之初廣受好評也會因被會員所拋棄而難逃最終失敗的厄運。

二、零售商的會員卡類型

目前零售商的會員卡大致可以分為三類：一類是綜合性商場的會員卡。這類會員卡的用途首先是積分，根據(jù)積分多少給消費者一定的回饋；一類大型超市會員卡，這類會員卡的主要功能是享受低價會員商品，但會員商品一般不參與積分；一類是國際（或國內(nèi)）知名品牌店會員卡，由于這類品牌商品很少舉行優(yōu)惠促銷活動，且商品價位又很高，所以該類會員卡的用處較大，入會的門檻也較高，消費者大多是以積分回饋方式得到代金券。

會員卡的辦理方法各有不同，管理嚴格的會員店要求顧客需要支付一定數(shù)額的辦卡費用后才能為該會的會員，并且設置了會員卡的使用年限；絕大部分的大賣場、超市是免費辦理會員卡；也有一些零售商要求顧客在本店當日購買一定金額的物品后憑收銀條免費辦理會員卡。

三、零售商會員卡銷售存在的問題

會員卡泛濫成災。眼下幾乎所有的賣場都發(fā)行了自己的會員卡，打開消費者的錢包，你會很容易地看到大小不

一、形式各異的各大商家的會員卡，從百貨店、專業(yè)店到超市等各個零售業(yè)態(tài)，從服裝、鞋帽、家電到化妝品等各類商品，會員卡無所不在。然而有關(guān)調(diào)查卻顯示，目前只有30%左右的消費者對會員卡表示了認同。顯然，大家都發(fā)卡漸漸地演變成了相對“沒有卡”，會員卡已經(jīng)到了泛濫成災的地步，會員卡背后的真正意義被埋沒掉了。

會員卡銷售運作水平低。目前零售商實行的會員卡銷售大多停留在低水平運作狀態(tài)，缺乏一整套的營銷方案，忽略了由會員制引申出的注重特色化經(jīng)營和差異化的定向營銷方式，不能最大限度地滿足目標客戶的需求。表現(xiàn)之一是過于迷信低價的作用。盡管實行低價是目前實行會員制銷售的零售商的制勝法寶，但在會員數(shù)量有限的情況下，零售商把供貨商的產(chǎn)品價格定得過低，打破了供貨商現(xiàn)有的價格體系，從而零售商面臨著失去供貨商的風險，難以持續(xù)經(jīng)營。表現(xiàn)之二是營銷手段缺乏特色。零售商對會員提供的服務大多數(shù)停留在折扣、積分和參加促銷活動等項目上，營銷手段單一，缺乏特色，這些停留在價格層面和短期利益上的做法極易被競爭者模仿，不僅會引發(fā)同行內(nèi)的惡性競爭，各重要的是最終仍舊失去了顧客的信賴。

會員卡游戲規(guī)則缺乏吸引力。從表面上看，會員卡功能很多，對會員有很大的誘惑力，但仔細推敲和解讀其內(nèi)容，卻發(fā)現(xiàn)里面暗藏著的許多游戲規(guī)則對消費者并不具備吸引力。表現(xiàn)之一是積分與贈品的不對稱。如某超市對會員推出積滿一定分數(shù)后就能獲得相應贈品的舉措，但這些贈品往往是一小包面巾紙或洗衣粉等含金量很低的商品，而你需要消費的金額卻要在50元乃至百元以上，同時對積分的確定零售商也視銷售的商品不同配以不同的分值，如食品、生活用品等一般10元積1分，而家用電器商品或促銷品的商品積分則被要求到更高，這種付出與回報的巨大懸殊無法激發(fā)消費者的購買興趣；表現(xiàn)之二是會員卡的時限性。目前零售市場上很多會員卡的消費積分都是有時間期限的，一般為一年，在規(guī)定期限內(nèi)，會員的積分會發(fā)揮作用，一旦超過期限，卡上的消費積分就又會從零開始，而實際的情況卻是在正常消費狀況下，在積分期限內(nèi)，消費者對某些商品的消費尚在使用期內(nèi)，不具備產(chǎn)品更新?lián)Q代的理由，于是會員卡對消費者的吸引力也隨之被打了折扣。

會員卡購買使用率低。一是會員卡銷售名存實亡。這種現(xiàn)象主要發(fā)生在會員卡使用管理環(huán)節(jié)，一些零售商為了攏住客源，在商品結(jié)算環(huán)節(jié)，收銀員雖然也會詢問客戶是否有會員卡，但在很多時候，顧客不用會員卡也能享受會員價，這對于以付費方式獲得會員卡的會員來說顯然是一種不公平，會員卡因此也就成了一種擺設，導致購買使用率低。二是會員卡太多。

在零售實踐中，研究者發(fā)現(xiàn)，對許多熱衷于逛街購物的顧客來說，因為同時持有的各大商家的會員卡數(shù)量太多，使得一部分會員卡不能夠被隨身攜帶而導致持卡購物使用率低，特別是購買地點分散的消費者，在各家商場的購買都形成不了多少積分，也降低了會員卡的使用率。



四、零售商會員卡銷售的幾點思考

牢固樹立以會員為中心的零售觀念。零售觀念是零售商組織開展零售經(jīng)營活動的指導思想，它表現(xiàn)了零售活動的出發(fā)點，是實現(xiàn)零售活動目的的綱領(lǐng)。零售店要對會員產(chǎn)生吸引力，就必須樹立以會員為中心的零售觀念。而會員卡能否圈住消費者的心，關(guān)鍵是看消費者能否從會員卡消費中真正受益。調(diào)查資料表明，消費者對商店有三個期望：一是能夠獲得到滿意的商品；二是能夠得到良好的服務；三是有舒適的購物環(huán)境。具體到會員卡消費中，上述這些內(nèi)容則細化到價格、時間、服務等方面，零售商只有最大限度的滿足顧客需求、最周到地為消費者服務、提供最舒適的購物環(huán)境，讓消費者真正從價格、時間和服務等方面得到收益，會員卡銷售才有根基和活力。如蘇寧憑會員卡購買各種特價的商品為消費者提供的是價格受益內(nèi)容；而國美發(fā)展會員制，推出的延長營業(yè)時間和上門服務，則為消費者提供了時間和服務方面的受益內(nèi)容。只有以滿足會員的真正需要為宗旨，不斷創(chuàng)新、不斷超越、才能將會員緊緊團結(jié)在零售商周圍。

精心設計會員卡銷售方案。會員卡銷售是一個全面、綜合的營銷活動，事先須有一個清晰的目標、所能提供的服務項目和費用預算。零售商必須清楚地認識到，消費者因一時被打動而加入會員組織后，把會員卡往錢夾里一塞就了事絕對是會員卡銷售的失敗。會員的加入僅僅是個開始，能否讓會員投身進來，主動參與關(guān)心才是根本。這就要求零售商將會員卡銷售納入企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略之中，無論在會員招募、會員管理方面，還是在促銷宣傳、聯(lián)誼活動等方面，每一項活動之初零售商都應做充分的預算和規(guī)劃，設計一套完整全面的營銷方案，通過企業(yè)全體人員的共同努力、綜合協(xié)作，系統(tǒng)地、持續(xù)地、周期性地與會員進行溝通交流，為企業(yè)長期的營銷目標達成而服務。

適時為會員卡升級。會員卡、會員制在我國零售業(yè)并非沒有生存空間，關(guān)鍵在于不同時期、不同競爭環(huán)境下它能否為消費者提供不斷升級的會員服務。針對我國零售業(yè)的具體情況，可采用以下做法實施為會員卡升級：一是借鑒國外的做法。目前國外一些百貨公司在向會員發(fā)行會員卡后，公司會定期對會員進行回訪，定期郵寄給會員關(guān)于商場最新的打折信息；同時公司還會根據(jù)不同會員的消費情況進行分析，調(diào)整商場的促銷時段和促銷商品，這些做法很值得我國的零售業(yè)學習和嘗試；二是客戶識別與培養(yǎng)。針對當前眾多零售企業(yè)面對的如何識別消費者特征與需求，如何進行更有效的市場營銷和消費者忠誠管理問題，變現(xiàn)行零售店會員卡中只解決“誰是我得益最多的客戶”的問題為“如何吸引和保持這樣的客戶，如何把其他客戶培養(yǎng)成這樣的客戶”的工作；三是與上游合作提供更具吸引力的產(chǎn)品。在現(xiàn)代發(fā)達的零售體系中，零售商應充分利用自身直接接觸消費者的便利條件，及時將零售市場上有價值的信息傳遞給上游供應商，與上游合作開發(fā)、提供出更符合消費者需要的產(chǎn)品，用給消費者提供的特色受益內(nèi)容吸引消費者。

第三篇：會員卡銷售對零售商的影響

零售商會員卡銷售是零售商以某項利益或服務為主題將消費者組成一個團體，通過發(fā)放帶有特定標識的會員卡來開展宣傳、銷售、促銷等營銷活動，團體內(nèi)成員憑會員卡可以享受服務與優(yōu)待。

一、會員卡對零售商的雙面影響

會員卡銷售對零售商的影響既有積極的一面也有消極的一面。會員卡對零售商的積極影響表現(xiàn)在：

培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度。會員卡銷售的最大好處莫過于縮短了商家與消費者之間的信息溝通渠道，直接與目標顧客進行一對一的交流，從而把顧客牢牢地團結(jié)在自己身邊，免受競爭者的侵擾。

加強營銷競爭力。會員卡銷售可以使零售商的單項信息傳遞改為雙向信息交流，零售商能有更多的機會了解消費者的需求變化以及他們對產(chǎn)品、廣告、促銷的意見，進行更合理的市場細分，開發(fā)更有效的營銷策略，實行定制式的個性化服務。

隱蔽性強。由于商家與消費者的直接接觸都是在“暗中”進行的，商家在新的優(yōu)惠促銷政策、新的產(chǎn)品改良等方面的做法不易被競爭對手察覺，可以免受競爭者有針對性的攻擊。

會員卡銷售對零售商的消極影響表現(xiàn)在：

回報效果慢。零售商要與會員進行多次的交往溝通后才能贏得會員的認可與歸屬，同時會員也只有發(fā)展到足夠的規(guī)模才能發(fā)揮出積極作用，這就要求零售商必須持之以恒才能有所建樹。

費用較高。會員卡提供的各種服務和活動、會員資料管理以及相關(guān)的廣告宣傳都需要一定的資金投入，而其相應的產(chǎn)出卻相對滯后，這筆有風險性的前期投資常常使零售商望而卻步。

效果難以預計。會員卡提供的服務是否真正受歡迎需要操作一段時間后才能檢驗，這給事前效果評估帶來了難度，況且會員卡銷售立足于一個長期的過程，若不能隨會員的需求變化而轉(zhuǎn)變，即使運營之初廣受好評也會因被會員所拋棄而難逃最終失敗的厄運。

二、零售商的會員卡類型

目前零售商的會員卡大致可以分為三類：一類是綜合性商場的會員卡。這類會員卡的用途首先是積分，根據(jù)積分多少給消費者一定的回饋；一類大型超市會員卡，這類會員卡的主要功能是享受低價會員商品，但會員商品一般不參與積分；一類是國際（或國內(nèi)）知名品牌店會員卡，由于這類品牌商品很少舉行優(yōu)惠促銷活動，且商品價位又很高，所以該類會員卡的用處較大，入會的門檻也較高，消費者大多是以積分回饋方式得到代金券。

會員卡的辦理方法各有不同，管理嚴格的會員店要求顧客需要支付一定數(shù)額的辦卡費用后才能為該會的會員，并且設置了會員卡的使用年限；絕大部分的大賣場、超市是免費辦理會員卡；也有一些零售商要求顧客在本店當日購買一定金額的物品后憑收銀條免費辦理會員卡。

三、零售商會員卡銷售的幾點思考

牢固樹立以會員為中心的零售觀念。零售觀念是零售商組織開展零售經(jīng)營活動的指導思想，它表現(xiàn)了零售活動的出發(fā)點，是實現(xiàn)零售活動目的的綱領(lǐng)。零售店要對會員產(chǎn)生吸引力，就必須樹立以會員為中心的零售觀念。而會員卡能否攏住消費者的心，關(guān)鍵是看消費者能否從會員卡消費中真正受益。調(diào)查資料表明，消費者對商店有三個期望：一是能夠獲得到滿意的商品；二是能夠得到良好的服務；三是有舒適的購物環(huán)境。

精心設計會員卡銷售方案。會員卡銷售是一個全面、綜合的營銷活動，事先須有一個清晰的目標、所能提供的服務項目和費用預算。零售商必須清楚地認識到，消費者因一時沖動而加入會員組織后，把會員卡往錢夾里一塞就了事，絕對是會員卡銷售的失敗。會員的加入僅僅是個開始，能否讓會員投身進來，主動參與關(guān)心才是根本。

適時為會員卡升級。會員卡、會員制在我國零售業(yè)并非沒有生存空間，關(guān)鍵在于不同時期、不同競爭環(huán)境下它能否為消費者提供不斷升級的會員服務。針對我國零售業(yè)的具體情況，可采用以下做法實施為會員卡升級：一是借鑒國外的做法。目前國外一些百貨公司在向會員發(fā)行會員卡后，公司會定期對會員進行回訪，定期郵寄給會員關(guān)于商場最新的打折信息；同時公司還會根據(jù)不同會員的消費情況進行分析，調(diào)整商場的促銷時段和促銷商品，這些做法很值得我國的零售業(yè)學習和嘗試；二是客戶識別與培養(yǎng)。針對當前眾多零售企業(yè)面對的如何識別消費者特征與需求，如何進行更有效的市場營銷和消費者忠誠管理問題，變現(xiàn)行零售店會員卡中只解決“誰是我得益最多的客戶”的問題為“如何吸引和保持這樣的客戶，如何把其他客戶培養(yǎng)成這樣的客戶”的工作；三是與上游合作提供更具吸引力的產(chǎn)品。在現(xiàn)代發(fā)達的零售體系中，零售商應充分利用自身直接接觸消費者的便利條件，及時將零售市場上有價值的信息傳遞給上游供應商，與上游合作開發(fā)、提供出更符合消費者需要的產(chǎn)品，用給消費者提供的特色受益內(nèi)容吸引消費者。

相關(guān)鏈接：

會員卡銷售執(zhí)行方案

一、銷售人員銷售目標擬定

（一）推廣初期：

1.確定目標客戶，了解目標客戶基本信息（規(guī)模、實力等）

2.與目標客戶進行初步接洽，了解客戶需求傾向。

3.對有合作意向的客戶，翔實掌握其需求，并盡可能滿足客戶。

4.根據(jù)推廣效果，擬定合作意向客戶名單及合作條件。

5.預定銷售目標計劃。

（二）推廣成熟期：

根據(jù)固定客戶的需求做出周期銷售計劃。

1.開發(fā)新的客戶源，了解合作意向。

2.根據(jù)周期銷售計劃及新客戶開發(fā)成果設定階段銷售目標。

二、銷售人員銷售業(yè)績考核

（一）各級銷售人員工作責任制

1.店外銷售人員按照銷售工作計劃進行區(qū)域分工。

2.根據(jù)整體銷售目標進行銷售任務分工，指標落實到人。

3.銷售主管工作職責：

（1）設定銷售渠道，擬定整體銷售目標。

（2）將銷售任務按區(qū)域、按計劃落實到人。

（3）監(jiān)督銷售助理進行銷售業(yè)務推廣，協(xié)助銷售助理進行難度客戶的洽談。

（4）銷售業(yè)務。

（5）匯總銷售部門日、周、月、年的銷售成果。

（6）對銷售助理的工作進行評估。

（7）對銷售過程中的各項手續(xù)的辦理的監(jiān)督、審核。

（8）負責客戶資料的保管及客戶關(guān)系的維護。

（9）負責店內(nèi)支票會員流程的監(jiān)督、跟蹤執(zhí)行。

（10）負責與財務部門核對會員卡及店內(nèi)支票會員的賬務。

四、會員卡銷售回饋制度

1.會員卡積分：

（1）購買會員卡，不論現(xiàn)金或是支票（到賬后）均可免費辦理我店的會員卡，并將購買會員卡的消費記錄為積分，該積分可與其他消費累計，并享受積分累計回饋活動。

（2）持會員卡消費不再享有積分。

2.會員卡返點標準：

（1）購買會員卡可享有一次性返點獎勵。

（2）返點獎勵比例如下：

一次性購買會員卡金額1萬以上，客戶可享受一次性返點獎勵。

一次性返點比例不超過購買金額的1%。

（3）返點獎勵以會員卡方式支付，并進入店內(nèi)流轉(zhuǎn)程序，在相關(guān)單據(jù)上注明“返點獎勵”即可。

3.回饋制度

（1）對固定客戶，或金額較大（消費額超過5萬的）進行回饋。

（2）回饋采用直接贈送會員卡形式。

（3）會員卡贈送比例不超過購買金額的1%。

五、大宗消費優(yōu)惠條件

對一次性在一個專柜購買50件以上的，可給予價格優(yōu)惠，具體優(yōu)惠比例視具體情況由經(jīng)營部、專柜及銷售人員共同商定。（11）積極拓展新的客戶渠道。

4.銷售助理工作職責：

（1）協(xié)助主管拓展銷售渠道。

（2）完成主管分派的銷售任務。

（3）積極執(zhí)行銷售工作。

（4）店內(nèi)支票會員的辦理、跟催。

（5）匯總?cè)铡⒅?、月、年個人銷售業(yè)績。

（6）維護客戶關(guān)系。

（7）匯總客戶資料。

（8）會員卡工作流程的辦理。

（二）銷售人員業(yè)績提成1.銷售人員根據(jù)業(yè)務推展及實際簽單情況核算銷售業(yè)績提成。

2.銷售業(yè)績提成核算比例（按季度銷售業(yè)績核算）。

三、客戶關(guān)系維護

1.資料管理：

（1）銷售人員共同擬定目標客戶群，并建立客戶群資料。

（2）公司關(guān)系開發(fā)的客戶資料由銷售主管統(tǒng)一保管，根據(jù)具體情況進行分工。

（3）個人開發(fā)的客戶關(guān)系，個人可留存一份客戶資料以備業(yè)務聯(lián)系需要，原始資料一律交銷售主管建檔管理。

（4）銷售小組共同開發(fā)的客戶關(guān)系，由銷售主管根據(jù)實際情況分工后，將各人責任范疇內(nèi)的客戶資料交一份備份由責任人負責保管。整體資料由銷售主管統(tǒng)一保管。

（5）銷售主管應定期按照客戶性質(zhì)對客戶資料進行分類整理、補充、更新。

（6）所有客戶資料策劃處總監(jiān)處留存?zhèn)浞荩⒈３峙c銷售主管處的資料的同步更新。

（7）客戶資料屬機密文件，任何人未征得總監(jiān)級以上領(lǐng)導同意時，一律不得調(diào)閱責任范疇外的資料。

（8）嚴禁私自復印、拷貝客戶資料；嚴禁私自將客戶資料帶出公司以外。

（9）店內(nèi)支票會員的相關(guān)單據(jù)按時間順序歸檔管理，相關(guān)客戶資料亦同會員卡客戶資料保管。

2.關(guān)系維護：

（1）各人責任范疇內(nèi)的客戶關(guān)系要妥善予以維護，提供售前、售中、售后全程服務。

（2）會員卡銷售前，應充分了解客戶需求，包括對商品品類、花色、號型，供貨時間、供貨方式、會員卡使用方式等方面盡最大可能在全方位滿足其需求。

（3）會員卡售出后，全程跟蹤使用狀況及客戶購買行為，提供最優(yōu)服務，避免一切可能發(fā)生的人為負面影響。

（4）會員卡銷售行為結(jié)束后，及時回訪客戶，對對方的消費滿意度進行了解，對欠缺之處進行必要的彌補，同時掌握銷售環(huán)節(jié)中的缺失，對經(jīng)營提出改善建議。

（5）對既有客戶進行定期的回訪，隨時了解客戶需求，最及時地掌握銷售時機。

第四篇：退伍軍人撐起一片天

退伍軍人撐起一片天

金順，1965年4月出生，高中畢業(yè)后，1984年10月參軍入伍。1989年12月，他退伍后到冠縣縣城做起了生意，辦起了建材廠。1999年春，第六屆村民委員會換屆選舉，師金順被選為村委會主任。很快，經(jīng)鄉(xiāng)黨委考察，任命他為前元坊村支部書記。

1997年，原村委會干部沒有征求群眾意見，擅自砍伐村集體樹木1000多棵，激化了干群矛盾。上百名村民乘座三十多輛機動三輪車，到各級上訪，反映原村干部的問題。黨委高度重視，采取果斷措施，免去原村支部書記的職務，暫時穩(wěn)定了群眾的情緒。在隨后一年多的時間里，一至到1999年金順當選為村委會主任前，村里很不穩(wěn)定，正常工作都無法開展。村委會換屆選舉后，鄉(xiāng)黨委經(jīng)過廣泛征求村黨員干部群眾的意見，并通過民主推薦，群眾評議，黨員選舉等方式，確定由師金順擔任村黨支部書記。

金順當選為村委會主任并被任命為支部書記，他感覺身上的擔子重了，決心不辜負群眾的信任和鄉(xiāng)黨委的重托，他把自己的建材廠和縣城生意全放下，回到村里，和村干部群眾座談，了解村里的問題和群眾的期盼。他了解到村里的主要問題是上屆村委欠債務高達十六萬（其中，僅公款吃喝就占了十一萬）需要償還，貧困的群眾急需致富。金順和村兩委成員和商議，拿出了合理的償還方案。根據(jù)群眾愿望，為

讓群眾早日富起來，金順和村兩委一班人采取了很多措施，一是引導組織全村群眾務工、經(jīng)商、創(chuàng)業(yè)，僅用三年的時間就有四分之一以上的群眾從事軸承加工銷售、餐飲、建材生產(chǎn)經(jīng)營、產(chǎn)品包裝等，每年全村群眾總收益達幾千萬元。二是組建了村筑隊。村集體籌集資金購置建筑器材，組建前元坊村建筑隊，在家務農(nóng)的青壯年，農(nóng)閑時在建筑隊務工，每人每月收入增加3000元。三是大力調(diào)整農(nóng)業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，合理引導土地流轉(zhuǎn)，發(fā)展優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)西瓜種植，村委會注冊了西瓜合作社，建成了占地30多畝的高標準西瓜專業(yè)市場，優(yōu)質(zhì)的西瓜每年都吸引南至上海、江蘇北到黑龍江，東至青島西到甘肅的全國各地大批客商前來市場販買西瓜。僅西瓜一項每畝均純收入增加2000元。

群眾致富了，村集體經(jīng)濟也發(fā)展起來，村里辦的西瓜市場每年都為集體創(chuàng)收十幾萬元，西瓜種植富了小家，壯大了集體經(jīng)濟。村集體栽植90畝白楊樹，也都長成了參天大樹，成了村集體經(jīng)濟發(fā)展的綠色銀行。村集體經(jīng)濟發(fā)展了，金順為首的村兩委一班人，積極為群眾辦實事、辦好事，發(fā)展公益事業(yè)。2004年抓住國家發(fā)展鄉(xiāng)村公路建設的機遇，硬化了村內(nèi)村外的公路，路兩旁栽植了綠油油的國槐，改善了群眾的生活環(huán)境，徹底結(jié)束了“晴天一身土，雨天一身泥”的歷史；2005年村集體出資把自來水安裝到各家各戶，結(jié)束了吃水難的歷史；2007年積極爭取項目，新打機井15眼，實現(xiàn)

了平均每40畝耕地1眼井，抗旱季節(jié)3天灌溉一遍所有耕地的目標；2010年春季籌資15元，架設了高圧線路，每眼機井都用上了電，結(jié)束了澆地用農(nóng)機費時、費力、費錢、效益低的歷史。村委會還計劃，從今年開始用兩年的時間，把灌溉水渠引到各家各戶的地頭，結(jié)束澆地時，遍地都是“小白龍”（澆地用的白色軟尼龍輸水袋）的歷史。

群眾的眼睛是雪亮的，百姓心里都有一桿秤?？吹揭詭熃饚煘榘嚅L的村集體一班長，想群眾所想，急群眾所急，一心為群眾謀利益，群眾積極支持村兩委的工作。村兩委的工作開展的順風順水。2002年和2005年的村委換屆試點工作都在前元坊進行，前元坊村委的成員都以高票當選。

工作也得到了縣委和鄉(xiāng)黨委的肯定。2002年、2008年黨支部先后兩次被縣委評為先進黨支部，師金順也兩次被縣委評為先進個人。2004年被鄉(xiāng)黨委評為先進模范村莊，2006年村被鄉(xiāng)黨委評為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整先進村莊。2012年前元坊村被鄉(xiāng)黨委政府鄉(xiāng)武裝部評為民兵預備役工作先進單位，金順被評為先進個人。

第五篇：靠自己撐起一片天

靠自己撐起一片天

考別人撐起的天空，再美也不會出現(xiàn)彩虹。

——題記

一條幽徑，考自己的曲折迂回激起心曠神怡的向往；一波巨瀾，靠自己的潮起潮落疊出驚心動魄的鳴響；一方晴空，靠自己的努力拼搏撐起絢麗多姿的彩虹。

李清照——靠自己，用至剛的生命與至柔的情懷描畫出婉約千年的美麗身影?！皩ひ捯?，冷冷清清，凄凄慘慘戚戚”，多少次獨坐冷冷清清的院落，看盡黃花堆積的無情；多少次獨聽點點滴滴的夜雨，嘗盡凄凄慘慘戚戚的職位，然而在20多年青燈照孤壁的孑然獨處，李清照靠自己苦苦地跋涉，頑強地抗爭。在晚來風急之時，勤修《金石錄》；在梧桐冷雨之夜，細填《漱玉詞》，在風鬟霜鬢之年，北望中原，潸然淚下，她用至剛的生命與至柔的情懷撐起自己的一片天。

李陽——靠自己，用不屈的自信與頑強的毅力吶喊出震天動地的瘋狂英語?！罢f得再難聽也要堅持說！再多人笑話也要堅持說！一直要堅持到說得純正地道為止！”他曾經(jīng)大學英語多次慘遭補考；他曾經(jīng)被別人超時效是“傻子”“瘋子”，可他仍矢志不渝，慷慨激昂大喊英語，靠自己，勇敢地對傳統(tǒng)學習的“啞巴英語”進行了徹底的顛覆；靠自己，另辟蹊徑，獨創(chuàng)了一套“狂聽、狂讀、狂喊、狂背”的發(fā)揚“四狂”精神的新型英語學法。他成功地喊出了“讓三億中國人講一口流利的英語”的響亮口號。他靠自己撐起了自己的一片天。

拿破侖——靠自己，用遠大的志向和不屈的信念譜寫出叱咤風云的豪邁詩篇。“不想當將軍的士兵不是好士兵”。他懷萬丈雄心，靠自己勇抓機遇，勇猛作戰(zhàn)，從軍隊少尉一步步登上法國君主寶座。他靠自己，雖歷盡艱辛，九死一生，但仍堅守不滅的信念：“人生之光榮，不在永不失敗，而在能屢仆屢起！”他靠自己的努力拼搏，在歷史的舞臺上掀起翻天覆地的狂瀾，成就彪炳千古的業(yè)績。他靠自己撐起了自己的一片天。

曹操自強不息，靠自己成就一代叱咤風云的君王；林肯屢敗屢敗，靠自己成為一代受人敬佩的總統(tǒng)；秋瑾堅貞不屈，靠自己馳騁出一道碧血丹心的壯麗風景。

歷史如水，奔流而逝，靠自己，流水才會能為你而止。

光陰似箭，速度似電，靠自己，光陰才會為你而停。