第一篇：開(kāi)發(fā)客戶(hù)幾點(diǎn)心得

畢竟，我們也不可能把所有的B2B上面的信息每個(gè)星期或更長(zhǎng)一點(diǎn)的時(shí)間去更新，那我們就從中找?guī)讉€(gè)效果比較明顯的來(lái)做，我推薦made-in-china,ec21,ecplaza,tradekey,importers等．

另外，這里我要補(bǔ)充的是關(guān)鍵次的設(shè)置，我自己一般會(huì)上網(wǎng)搜索同類(lèi)產(chǎn)品的名稱(chēng)，然后在googletrends里面查出他們的點(diǎn)擊率，因?yàn)椴煌膰?guó)家和區(qū)域會(huì)有叫法上的差異，然后有的放矢去設(shè)置關(guān)鍵詞，很顯然，我們不能忘一個(gè)很重要的工具，那就是搜索欄，我很喜歡的工具欄，有普通的搜索和高級(jí)搜索，我推薦你用高級(jí)搜索，拿alibaba來(lái)講，用他的高級(jí)搜索你可以有很多以外的收獲，不僅是簡(jiǎn)單的buying leads,也許你可以找到比較大的客戶(hù)，現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有個(gè)網(wǎng)站里面有很多免費(fèi)的海關(guān)數(shù)據(jù)，很有用，我現(xiàn)在正在利用這些數(shù)據(jù)來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，自己去摸索一下，如果有疑問(wèn)的話我們可以交流

有許多的黃頁(yè)也可供我們選擇性的開(kāi)發(fā)客戶(hù)，你可以在fobshanghai里找到很多的黃頁(yè)

談到google,我不說(shuō)用它用得游刃有余，至少是得心應(yīng)手，用關(guān)鍵詞去搜索是最基本的了，你想過(guò)用關(guān)鍵詞去搜索圖片，進(jìn)而用圖片來(lái)找買(mǎi)家的信息嗎

要知道不同的國(guó)家有不同的表達(dá)方式，即便是同一樣?xùn)|西，因此，我們何不讓專(zhuān)業(yè)的人士幫我們把產(chǎn)品的名稱(chēng)翻譯成不同的語(yǔ)種，推薦幾種比較大的語(yǔ)種，英語(yǔ)，法語(yǔ)，德語(yǔ)，意大利語(yǔ)，葡萄牙語(yǔ)，西班牙語(yǔ)等，你也可以借助相關(guān)的翻譯工具，不見(jiàn)得準(zhǔn)確，但是在搜索的過(guò)程中會(huì)有意想不到的效果，不信？你試試

第二篇：客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)

玫琳凱化妝品客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)

一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃概述

為公司尋找更多客戶(hù)，發(fā)掘潛在客戶(hù)，和客戶(hù)建立良好的關(guān)系，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，拓寬銷(xiāo)售渠道，從而增加銷(xiāo)售，促進(jìn)公司更好發(fā)展。

二、目標(biāo)客戶(hù)的分析

（一）目標(biāo)客戶(hù)的現(xiàn)狀分析

中國(guó)化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，未來(lái)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，市場(chǎng)需求潛力將不斷釋放，考慮到我國(guó)龐大的人口基數(shù)，我公司具有巨大的成長(zhǎng)空間。消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多樣性且不斷變化，我公司產(chǎn)品依然可以基于對(duì)本土文化的深入理解和消費(fèi)者心理，在某些細(xì)分領(lǐng)域獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，甚至取得領(lǐng)先地位。我國(guó)化妝品銷(xiāo)售額將呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，由此帶來(lái)的規(guī)模擴(kuò)展空間依然巨大，預(yù)示著我國(guó)化妝品人群具有巨大的開(kāi)發(fā)潛力。

（二）目標(biāo)客戶(hù)的需求分析

1、年輕客戶(hù)：主要以女性學(xué)生為主，現(xiàn)在大學(xué)生數(shù)目很大，許多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消費(fèi)者。還有上班族女青年，注重自身形象與氣質(zhì)，消費(fèi)以彩妝為主，化妝品已經(jīng)成為她們生活中不可或缺的一部分。

2、中年客戶(hù)：主要已三十到五十的職業(yè)或已婚女性為主要的消費(fèi)群體，她們面對(duì)工作等方面的壓力，自己的容貌也逐漸老化，不再青春動(dòng)人，為了保持自己的青春美麗，她們的化妝品的消費(fèi)也會(huì)更多。她們大多有自己的工作，有固定的收入，具有較高的消費(fèi)能力，容易產(chǎn)生經(jīng)常性消費(fèi)。

3、老年客戶(hù)：即五十歲以上的女性，這部分消費(fèi)群體，她們隨著年齡的逐漸增加，雖然已經(jīng)對(duì)化妝品漸漸的冷淡，對(duì)化妝品的消費(fèi)率也相對(duì)較少，但是仍會(huì)購(gòu)買(mǎi)洗面奶、乳液等生活必需品。

三、公司自身?xiàng)l件分析

（一）供貨能力分析

我們會(huì)將產(chǎn)品銷(xiāo)售到各個(gè)日化店、商場(chǎng)和超市等，在生產(chǎn)方面不斷供貨并研發(fā)新品，做到供大于求，公司員工各盡其責(zé)并在各大銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)設(shè)有產(chǎn)品顧問(wèn)和促銷(xiāo)人員。

（二）競(jìng)爭(zhēng)力分析

化妝品品牌種類(lèi)多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，眾多的品牌也不斷推出新的產(chǎn)品拉攏客源，以各種方式的廣告進(jìn)行品牌的宣傳，化妝品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大。

四、客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)施計(jì)劃(一)客戶(hù)開(kāi)發(fā)途徑

1、廣告途徑：印一些與本店和產(chǎn)品相關(guān)的小冊(cè)子沿街發(fā)放、在電視上做一些活動(dòng)宣傳廣告、在一些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上投放產(chǎn)品廣告、已經(jīng)在店面做一些實(shí)體產(chǎn)品宣傳等。

2、他人介紹：有一個(gè)良好的口碑才有更多的顧客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得會(huì)有客戶(hù)慕名而來(lái)，也可以通過(guò)老客戶(hù)等向他們征求一些有消費(fèi)意向的顧客。

3、面對(duì)面直接銷(xiāo)售：定期做一些活動(dòng)，在提高品牌知名度的同時(shí)尋求一些顧客，超市內(nèi)配備銷(xiāo)售員，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售和推廣。

4、網(wǎng)絡(luò)推廣：網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)在最流行的媒體，每天都有人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取信息，我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上做一些本公司的廣告及產(chǎn)品介紹等，我們也將進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，是顧客能更方面的獲取產(chǎn)品信息。

（二）客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法

1、經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)有客戶(hù)：老客戶(hù)是我們的主要消費(fèi)群體，建立良好的口碑，并實(shí)施老客戶(hù)家介紹新客戶(hù)一起優(yōu)惠活動(dòng)，拉動(dòng)客戶(hù)增長(zhǎng)。

2、留住新客戶(hù):對(duì)于進(jìn)店詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的顧客或電話網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)的顧客，給予上帝般的服務(wù)，并進(jìn)行追蹤銷(xiāo)售，把顧客變成客戶(hù)。

3、利用好工具：充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做好銷(xiāo)售。利用好廣告效應(yīng)，電視廣告推廣，傳單宣傳冊(cè)做好宣傳，提高知名度，讓更多的人了解并愿意購(gòu)買(mǎi)。

4、從競(jìng)爭(zhēng)者入手：了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售狀況，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，制定比其他競(jìng)爭(zhēng)者銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供其他競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)勢(shì)，從而吸引更多的客戶(hù)。

（三）工作流程： 對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方向和發(fā)展重點(diǎn)，將公司的準(zhǔn)客戶(hù)按產(chǎn)品類(lèi)別性質(zhì)內(nèi)容等進(jìn)行分類(lèi)；

收集客戶(hù)背景資料并分析； 費(fèi)用、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析； 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)影響因素分析； 對(duì)客戶(hù)的支持分析； 客戶(hù)價(jià)值分析；

（四）總體進(jìn)度計(jì)劃 初期計(jì)劃：

1、制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)；

2、尋找目標(biāo)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)；

3、客戶(hù)分類(lèi)及分析；

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。

中期計(jì)劃：具體客戶(hù)開(kāi)發(fā)，包括：打廣告、加大銷(xiāo)售力度、網(wǎng)絡(luò)推廣等。中長(zhǎng)期計(jì)劃：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)（會(huì)員制度等）。

工企專(zhuān)一

小組成員：張曉龍

王月霞

任星雨

武怡萌

第三篇：開(kāi)發(fā)客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)

開(kāi)發(fā)客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)分享（我做LED的）

畢業(yè)四年了~ 在外貿(mào)行折騰了四年，進(jìn)過(guò)工廠，呆過(guò)外貿(mào)公司，中間放棄過(guò)外貿(mào)去開(kāi)培訓(xùn)班，搞快餐店，但地球是圓的，還是回到了老本行。

如今SOHO了快一年了，香港公司不夠用了，深圳的外貿(mào)公司剛注冊(cè)了。開(kāi)發(fā)客戶(hù)的一點(diǎn)兒小心得，在此跟各位外貿(mào)的朋友分享一下，各自有各自的絕招，我的方式僅供參考。

剛起步階段，有人倡議用谷歌來(lái)搜客戶(hù)信息。此方法我試過(guò)多次。效果實(shí)在不敢恭維，（或者說(shuō)我不適合用此方法）。并且如今用google搜索出來(lái)的公司信息，50%是中國(guó)供應(yīng)商的網(wǎng)站。我覺(jué)得與其花大把的時(shí)間來(lái)這樣操作，不如破釜成舟買(mǎi)個(gè)平臺(tái)，來(lái)搏一把。阿里，環(huán)球，中國(guó)造。除此三個(gè)，其他的平臺(tái)貌似連知名度都木有，更不指望他的詢(xún)盤(pán)有多少個(gè)了。先說(shuō)一下有了詢(xún)盤(pán)我的處理方式：

1.郵件一定要簡(jiǎn)潔明了。做生意不是寫(xiě)文章。你的英語(yǔ)表達(dá)再美妙，詞匯量再豐富，如果讓客人感到晦澀難懂，那么你的回復(fù)就會(huì)大打折扣。客人關(guān)注的無(wú)非是價(jià)格，質(zhì)量，交期，質(zhì)保期。

2.我每封郵件發(fā)完第一遍之后，會(huì)立馬重發(fā)兩遍。這樣的話，在客人的郵箱中，就會(huì)看到緊挨著的，內(nèi)容一樣的三封郵件。好奇會(huì)讓他打開(kāi)這封郵件看看。內(nèi)容一樣的沒(méi)關(guān)系，引起他的注意才是最關(guān)鍵的。（或許客人以為是系統(tǒng)故障，重發(fā)了呢。可是，有什么關(guān)系呢？）

3.如果兩天之后，客人沒(méi)反應(yīng)，就該打電話了。（你的英語(yǔ)口語(yǔ)不好也沒(méi)關(guān)系，反正就跟他打個(gè)電話，說(shuō)你發(fā)了報(bào)價(jià)，問(wèn)他收到木有。還是那句話，你聽(tīng)不懂客人說(shuō)什么，根本沒(méi)關(guān)系，你說(shuō)了你想說(shuō)的就足夠了！）接下來(lái)，立馬跟客人發(fā)個(gè)郵件（一定要附帶上你的開(kāi)發(fā)信內(nèi)容?。?，說(shuō)很高興跟你通話，我是Sunwin，來(lái)自TTL公司。我上次發(fā)給你的郵件如下。如果有什么需要，我會(huì)鼎力支持你！好了，客人起碼對(duì)你有點(diǎn)兒好的印象了吧？

4.發(fā)了兩封郵件之后，看發(fā)展情況。如果客人回復(fù)了。就找他要MSN,SKYPE,甚至QQ賬號(hào)，沒(méi)有什么比即時(shí)溝通的效果更好的了。（我有個(gè)習(xí)慣，看到客人的郵箱，如果是hotmail或者yahoo的，立馬加到聊天工具上去，看到客人上線就跟他打招呼，直到他理我為止！效果真的不用說(shuō)！?。?/p>

5.根據(jù)客人需求，看他是注重質(zhì)量還是價(jià)格。別以為低端貨沒(méi)意思！世界上沒(méi)有什么好生意和壞生意之分，賺到錢(qián)了就是好生意?。∶靼琢四居?？質(zhì)量比較差的產(chǎn)品，只要客人要，你能賺錢(qián)，就夠了！還圖什么呢？ 我就喜歡跟中東，印度的人做生意！付款快，量大。

第四篇：如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？[范文模版]

如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？

在競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的市場(chǎng)條件下，如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)已經(jīng)成為各行各業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員最為專(zhuān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。因?yàn)槠髽I(yè)銷(xiāo)售額的提高不僅僅只依賴(lài)于維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，而更為重要的是來(lái)源于持續(xù)更新的新客戶(hù)。只有不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，企業(yè)才能獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的客源，帶來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)的投資回報(bào)，從而推動(dòng)整個(gè)企業(yè)不斷的發(fā)展壯大。

許多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員反映營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)大家都懂，也想嘗試著在企業(yè)內(nèi)部推行，但在實(shí)際工作中卻發(fā)現(xiàn)困難重重，舉步維艱！其實(shí)，客戶(hù)開(kāi)發(fā)是一場(chǎng)專(zhuān)業(yè)、持久戰(zhàn)，需要精心安排每一步，耐心堅(jiān)持不懈的貫徹執(zhí)行，并且及時(shí)進(jìn)行結(jié)果反饋使企業(yè)能夠適時(shí)的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃做出優(yōu)化調(diào)整，確保投資價(jià)值的最大化。關(guān)于如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的一些原則和方法，比較典型的客戶(hù)獲取六步論，其步驟依次是：

1、建立潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)；

2、找到現(xiàn)有最佳客戶(hù)的特征；

3、根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)；

4、策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；

5、吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶(hù)；

6、把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫(kù)中，形成一個(gè)漂亮的閉環(huán)。針對(duì)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的客戶(hù)獲取六步論，下面就營(yíng)銷(xiāo)人員在具體實(shí)施過(guò)程中可能遇到的難題做一個(gè)簡(jiǎn)要的說(shuō)明。

第一步，建立潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。公司IT人員常說(shuō)他們的項(xiàng)目計(jì)劃已經(jīng)排到明年，都是關(guān)于現(xiàn)有客戶(hù)交易系統(tǒng)的。潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)先做一個(gè)最簡(jiǎn)單用著再說(shuō)。首先，企業(yè)內(nèi)部的IT資源永遠(yuǎn)是有限的，按照合理配置原則，資源應(yīng)該投入到最重要的環(huán)節(jié)，也就是能夠最大化產(chǎn)出的環(huán)節(jié)。潛在客戶(hù)代表企業(yè)未來(lái)的業(yè)務(wù)來(lái)源，獲取新客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)人員最重要的任務(wù)，但這卻不是IT人員的想法。IT人員首先要保證系統(tǒng)的穩(wěn)定與正常運(yùn)行，圍繞一個(gè)交易系統(tǒng)需要改進(jìn)的問(wèn)題太多，你的項(xiàng)目排到明年很正常。如果找到上層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)處理，首先要先回答自己兩個(gè)問(wèn)題：潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)換成正式客戶(hù)的可能性有多大？因?yàn)榻灰紫到y(tǒng)的需求

沒(méi)有得到改進(jìn)，現(xiàn)有客戶(hù)流失的可能性有多大？這里既涉及全局考慮，也與誰(shuí)是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人有關(guān)。

其次，潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)是需要為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，這是最為關(guān)鍵的第一步，和傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)在架構(gòu)設(shè)計(jì)上差別很大，需要將長(zhǎng)時(shí)間的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)積累轉(zhuǎn)換成數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和應(yīng)用程序。如果做一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)將就使用，那么后面遇到的許多問(wèn)題都會(huì)無(wú)從解決。

第二步，找到現(xiàn)有最佳客戶(hù)的特征。往往營(yíng)銷(xiāo)人員分析了半天，EXCEL圖表畫(huà)了不少，最佳客戶(hù)看似有了選取標(biāo)準(zhǔn)，年齡、地址、交易金額，每個(gè)區(qū)隔又進(jìn)行分段，但不知如何選取，最后又回到憑經(jīng)驗(yàn)選擇的老路上。解決這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵是要解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，正所謂長(zhǎng)槍短炮需要結(jié)合使用，都有用武之地。除了極個(gè)別情況，最佳客戶(hù)散落在各個(gè)區(qū)段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定會(huì)漏掉很大一部分。如果只采用描述性方法，敏感度較低，容易陷入認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，對(duì)找到的那部分人過(guò)分溝通，進(jìn)而完全忽略其他目標(biāo)客戶(hù)，犯下和經(jīng)驗(yàn)選擇法一樣的錯(cuò)誤。

第三步，根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)。擴(kuò)充潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)原來(lái)可以直接向數(shù)據(jù)公司購(gòu)買(mǎi)，但新的刑法修正案已經(jīng)出臺(tái)規(guī)定買(mǎi)賣(mài)個(gè)人信息違法，怎么辦？但應(yīng)該看到我國(guó)刑法修正案只是邁出了第一步，更多具有操作性的法律條文以及司法解釋還會(huì)陸續(xù)出臺(tái)。目前，營(yíng)銷(xiāo)人員完全可以借助于專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)公司來(lái)挖掘大量的潛在目標(biāo)客戶(hù)，如果能抓緊時(shí)間找到新的方法應(yīng)對(duì)更能未雨綢繆。

第四步，策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。怎樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才有針對(duì)性呢？如果眾多的潛在客戶(hù)都想要全面覆蓋，但再疊加一個(gè)渠道費(fèi)用預(yù)算肯定不夠。這個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)階段，類(lèi)似于戰(zhàn)場(chǎng)上的總攻計(jì)劃怎么定。個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在正確的時(shí)間、通過(guò)正確的渠道、用正確的產(chǎn)品、開(kāi)展正確的促銷(xiāo)活動(dòng)、獲得正確的客戶(hù)。其實(shí)，所謂“正確”根本離不開(kāi)完整的數(shù)據(jù)支持、實(shí)用的模型分析，以此為基礎(chǔ)，加上你對(duì)于業(yè)務(wù)的理解才可以做好業(yè)務(wù)。如果前幾步?jīng)]做好導(dǎo)致客戶(hù)接觸渠道只能憑感覺(jué)，當(dāng)然營(yíng)銷(xiāo)效果會(huì)大打折扣。

第五步，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶(hù)。眾多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員常常都有意或無(wú)意地分成市場(chǎng)和銷(xiāo)售兩個(gè)陣營(yíng)。吸引、轉(zhuǎn)換潛在客戶(hù)看起來(lái)只是銷(xiāo)售的事，市場(chǎng)部制定指標(biāo)往往讓銷(xiāo)售各個(gè)苦不堪言。其實(shí)兩者是密切聯(lián)系在一起的，銷(xiāo)售如果沒(méi)有市場(chǎng)支持和指導(dǎo)也只能是瞎干蠻干。而市場(chǎng)常認(rèn)為銷(xiāo)售和自己無(wú)關(guān)，可事實(shí)是再好的營(yíng)銷(xiāo)方案沒(méi)有強(qiáng)有力的銷(xiāo)售執(zhí)行只是空中樓閣。在實(shí)際工作中，市場(chǎng)和銷(xiāo)售必須全力配合才能展開(kāi)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到吸引并轉(zhuǎn)化潛在目標(biāo)客戶(hù)的目標(biāo)，共同構(gòu)筑起企業(yè)對(duì)外擴(kuò)張發(fā)展強(qiáng)有力的尖峰利器。

第六步，把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫(kù)中。第一步中講到潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的重要性在這一步得到充分印證。過(guò)于簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)庫(kù)將導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員在進(jìn)行結(jié)果反饋時(shí)只能單一的將成功與否導(dǎo)入系統(tǒng)，而與客戶(hù)接觸過(guò)程中產(chǎn)生的其他數(shù)據(jù)無(wú)法記錄，也不知道存放在哪里。這個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，從表面上看是當(dāng)初設(shè)計(jì)時(shí)技術(shù)上考慮不周，實(shí)際上有兩種情況，其一，是營(yíng)銷(xiāo)人員重結(jié)果、輕過(guò)程，導(dǎo)致每次和客戶(hù)接觸都從零開(kāi)始。不去總結(jié)過(guò)程是如何影響結(jié)果的，如何提高效率？其二，是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)方面的問(wèn)題，信息千千萬(wàn)萬(wàn)需要記錄所有反饋結(jié)果嗎？怎么記錄呢？用于獲取客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是不同的，因此不能用傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)思維進(jìn)行約束。

如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的過(guò)程，需要精心安排每一步。營(yíng)銷(xiāo)人員可以采取多渠道數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。一方面利用已掌握的客戶(hù)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息在市場(chǎng)需求基礎(chǔ)上尋找潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，擴(kuò)展?jié)撛诳蛻?hù)。另一方面借助于專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)公司進(jìn)行系統(tǒng)全面的整合數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，挖掘大量的潛在目標(biāo)客戶(hù)以完善并擴(kuò)充潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，獲取持續(xù)穩(wěn)定的消費(fèi)客源?？傊@取新客戶(hù)的過(guò)程是一場(chǎng)專(zhuān)業(yè)、艱苦的持久戰(zhàn)，需要營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題盡可能的進(jìn)行分析總結(jié)找出問(wèn)題的真因并提出合理有效的解決方案，在實(shí)踐過(guò)程中不斷提高自身的業(yè)務(wù)能力，才能更好的為企業(yè)發(fā)展加油助力。

第五篇：客戶(hù)開(kāi)發(fā)演講稿

“三心”服務(wù)抓客戶(hù)

--xx客戶(hù)開(kāi)發(fā)紀(jì)實(shí)

精者，去粗也，不斷提煉，不斷總結(jié)，精心篩選，從而找到解決問(wèn)題的準(zhǔn)方案；細(xì)者，入微也，窮其根由，由粗及細(xì)，由表及里，從而找到事物內(nèi)在的聯(lián)系和規(guī)律。

大家都知道，進(jìn)入2014年陜西的成油品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化程度。xx也不例外，從剛開(kāi)始中石油一家獨(dú)大，到現(xiàn)在的中石化、延長(zhǎng)殼牌、寶塔石化不斷滲透、社會(huì)加油站的搶奪更加肆無(wú)忌膽。對(duì)手們的競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮，面對(duì)生存挑戰(zhàn)，他們紛紛另辟蹊徑：購(gòu)置油罐車(chē)，為用戶(hù)架設(shè)油罐，低價(jià)傾銷(xiāo)，就這樣，以低于我們0.5-0.6元/升的價(jià)格，將我們的桶裝油用戶(hù)蠶食。我們能熟視無(wú)賭，坐以待斃嗎？不能。xx的領(lǐng)導(dǎo)和員工深深的知道我們正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，我們已經(jīng)有了生存和發(fā)展危機(jī)。沒(méi)有了客戶(hù)就沒(méi)有市場(chǎng)；失去了客戶(hù)，我們將無(wú)法生存。

片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)在多次的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上嚴(yán)密部署：要求必須把失去的市場(chǎng)奪回來(lái)、維護(hù)好客戶(hù)是擺在我們每一個(gè)人面前的頭等大事。我們要避免“狗熊掰棒式”的客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式，不能只顧吸引和開(kāi)發(fā)而忽視服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平，不能讓客戶(hù)來(lái)得快，流失得也快，我們要兩條腿走路：既要提高服務(wù)、重視客戶(hù)，更要研究對(duì)手、主動(dòng)出擊。在守住固有用戶(hù)的同時(shí)還要虎口拔牙，從對(duì)手處槍奪用戶(hù)，拓展市場(chǎng)，不斷提升中石油的口碑和信譽(yù)度。

現(xiàn)在，各站與對(duì)手爭(zhēng)奪客戶(hù)的戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)行的如火如荼。xx站2013年每天桶裝油可以銷(xiāo)售4-5噸，可是今年在加油站幾乎見(jiàn)不到桶裝油銷(xiāo) 售。xx五郎廟砂石廠是xx站的鐵桿用戶(hù)，可是面對(duì)巨大的批零差價(jià)，他們動(dòng)搖了，在連續(xù)五天沒(méi)到站購(gòu)油后，站經(jīng)理立即上門(mén)拜訪詢(xún)問(wèn)，在得知實(shí)情后站經(jīng)理表示理解，同時(shí)商談著可以給予更低的直銷(xiāo)油價(jià)格。就這樣我們抱著寧肯將純槍用戶(hù)變成直銷(xiāo)用戶(hù)也不能讓對(duì)手把客戶(hù)奪走的信念，將用戶(hù)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的虎口中一一奪回。xx站今年4月份偶然得知漢江河堤改造工程二標(biāo)段一直在中石化購(gòu)油，雖然xx站在購(gòu)油距離上不占優(yōu)勢(shì)，但是他們沒(méi)有放棄，第一次上門(mén)站經(jīng)理足足等了一個(gè)小時(shí)好不容易見(jiàn)到該標(biāo)段老總，可剛說(shuō)了一句：我們是中石油的，我們來(lái)聯(lián)系一下購(gòu)油的事宜。老總立馬打斷他的話：你不用說(shuō)了，我還忙著呢，中石化的油挺好的，我們不會(huì)用你們的油?；貋?lái)后，站經(jīng)理認(rèn)真想了想，第二次登門(mén)拜訪，一見(jiàn)面站經(jīng)理就說(shuō)：我今天不是來(lái)聯(lián)系油的，上次來(lái)看見(jiàn)你們的工人光手干活，這次來(lái)主要是送點(diǎn)手套。老總一聽(tīng)也沒(méi)反對(duì)，站經(jīng)理就和標(biāo)段老總拉了會(huì)家常，臨走時(shí)問(wèn)了問(wèn)中石化供油的價(jià)格?；貋?lái)后站經(jīng)理算了算賬，如果我們采取直銷(xiāo)油的方式供油，價(jià)格就會(huì)比中石化的低，于是第三次登門(mén)，老總見(jiàn)了客氣的把站經(jīng)理招呼進(jìn)門(mén)，站經(jīng)理對(duì)標(biāo)段老總說(shuō)：最近我專(zhuān)門(mén)給你們爭(zhēng)取了優(yōu)惠價(jià)，價(jià)格比中石化給你們的還低，而且我們的油質(zhì)量過(guò)硬，數(shù)量準(zhǔn)確，不行先送一車(chē)試試。于是客戶(hù)就這樣被拿下了。

客戶(hù)的維護(hù)開(kāi)發(fā)方式?jīng)]有最好的，只有適合的，每個(gè)站都要有自己的優(yōu)勢(shì)和特色。xx站的客戶(hù)——漢江河堤工程一標(biāo)段是一家大型的工程公司，擁有各種工程機(jī)械以及工程車(chē)輛二十幾臺(tái)，也是漢江河堤改造工程實(shí)力最雄厚、用油量最大的一個(gè)標(biāo)段，在年初從高速路口站購(gòu)了幾次油后就被一家個(gè)體加油站以低于我片區(qū)5-6角/升的價(jià)格挖走，而且每次都用油罐車(chē)送油上門(mén)。于是xx站從站經(jīng)理到員工先后多 次上門(mén)，可是公司老總不是沒(méi)時(shí)間就是不在，但他們沒(méi)有放棄，一直將其當(dāng)做重點(diǎn)客戶(hù)對(duì)待。終于機(jī)會(huì)來(lái)了，3月初的一天由于下雨路滑，個(gè)體油站無(wú)法實(shí)現(xiàn)送油上門(mén)的承諾，可是工期催的緊，二十幾臺(tái)機(jī)械、車(chē)輛不能停。站經(jīng)理得知這個(gè)消息后，立即和公司老總?cè)〉寐?lián)系承諾為其立即送油，于是在泥濘的工地便道上，我們的員工穿著雨鞋和三輪車(chē)師傅一起將油按時(shí)送到了工地，最終一標(biāo)在整個(gè)漢江河堤施工過(guò)程中再也沒(méi)有離開(kāi)高速路口站。在整個(gè)供油過(guò)程中xx站根據(jù)他們的用油周期，每次提前做好準(zhǔn)備，早早的整理好油桶，只要客戶(hù)電話一來(lái)，30分鐘內(nèi)保證將油送到工地，3-6月份，一標(biāo)在xx站共計(jì)用油60余噸，整整四個(gè)月的供油過(guò)程中，沒(méi)有出現(xiàn)一次差錯(cuò)，得到了用戶(hù)的高度贊揚(yáng)，而且表示下一個(gè)工程將繼續(xù)和他們合作。

就這樣我們靠著對(duì)客戶(hù)誠(chéng)心、真心和愛(ài)心獲得了客戶(hù)的信任，他們的口口相傳對(duì)我們品牌的影響是巨大的

天空因蔚藍(lán)而美麗，工作因執(zhí)著而偉大，企業(yè)因團(tuán)結(jié)而發(fā)展。朋友們，讓我們攜起手來(lái)，帶著這“三心”，為中石油的發(fā)展而努力！