第一篇：銷售中精彩問候的七大步驟

銷售中精彩問候的七大步驟

一、微笑，一種很高興看到你式的真誠微笑；

二、接觸

1.目光接觸：當(dāng)你接待很重要的人時，你可能會很緊張，也可能有點害怕，但是記?。耗抗饨佑|表示感興趣和自信，不去接觸對方目光則表示缺乏自信，并且可能意味著欺騙；

2.身體接觸：自信地與人握手，記住應(yīng)展開手掌，掌心微微向上，握手時，不要捏疼別人，但要確信你的握手是最有力的、自信的。

三、用上揚的聲調(diào)介紹自己：握手時做這些是最自然和最佳的，熱情地說聲“早上好”，然后告訴他你的名字，等著他說出他的名字，并仔細地聆聽他的正確發(fā)音。

四、如果你們是事先約好的，那就走到你們將要面談的地方；

五、提個問題讓你們放松，并力爭能讓他們談?wù)勛约?，例如?*，你在**公司多久了，”或者“是什么將您吸引來到這個公司的”

六、尋找共同話題：人們更愿意與容易相處的人做生意，因此，在見面時，你要盡力找到雙方的共同話題——根據(jù)你對這人人的觀察，來確定這個共同話題是雙方共同認(rèn)識的一個朋友、剛剛進行的足球比賽，還是對方辦公桌上的合家歡照片。

七、贊揚：當(dāng)你遇見某個人時，你要有意識地去尋找他讓你喜歡的地方，這樣做的時候，你就會從對方身上發(fā)現(xiàn)一些真的讓你喜歡的東西，然后，用真誠的態(tài)度贊揚他。

經(jīng)過上述步驟之后，你要坦誠地告訴你為什么來找他，以及你希望為他們做些什么。

這些步驟看起來簡單，但是銷售中任何細微的疏忽都會讓你功功虧一簣。

第二篇：成功銷售七大步驟

成 功 銷 售 的 七 大 步 驟

第一步驟頂尖銷售人員心態(tài)的建立

1.21世紀(jì)的成功者,都必須具備非凡的推銷或行銷能力。

2.頂尖銷售人員和一般銷售員的差距主要在于心理狀態(tài)（心境）。心境影響行為能力的發(fā)揮，進而導(dǎo)致不同的結(jié)果。

3.對業(yè)務(wù)員來說，最有生產(chǎn)力的事情就是會見客戶。

4.業(yè)務(wù)員所以缺乏行動力的最主要因素是：恐懼失敗，害怕被拒絕。若無克服這項障礙，就永遠無法成為頂尖的業(yè)務(wù)員。

5.據(jù)統(tǒng)計，平均有80%以上的銷售行為成功在您拜訪客戶5次以后，所以當(dāng)一位客戶對您說5次“不”之前都不算是拒絕。

6.注意力=事實，如何掌控您頭腦攝像機的角度與鏡頭，決定于事情發(fā)生時您所產(chǎn)生的心境。

7.一個人的成就跟他的能力圈的范圍有絕對的關(guān)系。

8.所謂能力圈，就是自我價值。

9.任何事情沒有一定的定義，都是我們自已給它下的定義。

10.對事情所下的定義決定了我們對事件的感受及情緒。所以，想要有更好的結(jié)果，首先必須改變對事件所下的定義。

11.您是否能克服被客戶拒絕的恐懼，取決于當(dāng)客戶對您說“不”時您所下的定義。培養(yǎng)自我的六項能力

1． 心態(tài)——克服失敗恐懼

2． 開發(fā)客戶的能力

3． 與客戶建立親和力的能力

4． 產(chǎn)品介紹的能力

5． 解除抗拒的能力

6． 締結(jié)成交的能力

成功五問：

1． 這件事的發(fā)生對我有什么好處或機會？

2． 現(xiàn)在的狀況還有哪些地方不完美？

3． 我現(xiàn)在應(yīng)該做哪些事才能達成想要的結(jié)果？

4． 若要達成結(jié)果，有哪些錯誤不該再犯？

5． 我要如何才能達成結(jié)果，并能享受過程？

想要有效的克服被客戶拒絕的恐懼，就必須先有效地轉(zhuǎn)換您在內(nèi)對于被拒絕的定義。客戶會對我們說“不”的原因?qū)嵲谑翘嗔?，?dāng)客戶說“不”時可以等于他“拒絕我們”，也可以表示他“心情不好”或“對產(chǎn)品不夠了解”或“拜訪的時間不對”等等。以前，當(dāng)你遇到什么情況時，就會感覺被客戶拒絕了？

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1． 當(dāng)對方用---------------------的表情、------------的語氣，對我說--------時。

2． 當(dāng)對方用---------------------的表情、------------的語氣，對我說--------時。當(dāng)上述各項情況發(fā)生時，只表示（轉(zhuǎn)換原有的定義）：

1．------。

2．------。

唯有當(dāng)----------時，才真正代表我被拒絕了。如唯有我不能堅持到底時，才真正表示我被拒絕了----。

第二步驟最大地開發(fā)與接觸潛在客戶

1． 對于如何開發(fā)與接觸潛在客戶，應(yīng)有一套完整的計劃。

2． 頂尖銷售人員應(yīng)有能力設(shè)計一個獨特且吸引人的開場白。

3． 開發(fā)潛在客戶時，首要目的就是先吸引對方的注意力，創(chuàng)造興趣的極大值。

4． 30秒原理：要在您一開口說話的30秒內(nèi)能吸引客戶的注意力，讓客戶對您及產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣。

5． 以問題吸引注意力：最好的方式是用問題來吸引他的注意力。

6． 終極利益法則：把您的產(chǎn)品或服務(wù)最終能帶給客戶的利益轉(zhuǎn)換成問句的形式來問他。

7． 10分鐘原理：讓客戶知道您不會占用他太多時間，強調(diào)您只需要10分鐘的解說，借以降低客戶的抗拒。

8． 預(yù)先框示：告訴客戶當(dāng)您介紹完產(chǎn)品及服務(wù)后，客戶可以自行判定是否適于他的需求。為了維持客戶的好奇心及興趣，不要在電話中解說、介紹您的產(chǎn)品及價錢。打電話的目的只是引發(fā)客戶的好奇心和興趣，進而約定見面的時間。

第三步驟快速進入客戶頻道建立親和力極大值

1． 介紹產(chǎn)品前，需在最短的時間內(nèi)同客戶建立起親和力的極大值。

2． 親和力的建立是影響力及說服力發(fā)揮的基礎(chǔ)條件，是一個成功的銷售員必備的能力。

3． 把產(chǎn)品賣出去之前，要先把自已銷售出去。

4． 親和力=讓客戶接受您、信賴您、喜歡您。只要客戶能接受您，自然也就容易接受您的產(chǎn)品和服務(wù)。

5． 建立親和力的技巧及方法：

① 語調(diào)和速度同步：使用對方表象系統(tǒng)進行溝通，對視覺型、聽覺型的人要使用不同的語調(diào)和速度。

視覺型特征：（1）說話速度較快

（2）音調(diào)較高

（3）形體語言較豐富

（4）說話時胸腔起伏較明顯

聽覺型特征：（1）說話速度適中

（2）語調(diào)抑揚頓挫

（3）對聲音較敏感

（4）說話時視覺不集中

感覺型特征：（1）語速較慢

（2）音調(diào)較低沉

（3）說話時停頓較多

（4）說話時視線向下方集中

② 生理狀態(tài)同步：使用鏡面映現(xiàn)法則進行溝通，交談時模仿對方的：

（1）臉部表情

（2）肢體動作

（3）坐姿或站姿

③ 語言文字同步：使用和對方相同的文字表象系統(tǒng)進行溝通。

④ 合一架構(gòu)法：不直接反駁、批評對方，盡量避免使用：“但是”、“就是”、“可是”的詞匯，而使用“同時”來替代。

第四步驟洞悉客戶購買心態(tài)

一.總結(jié)

● 任何人購買產(chǎn)品的最終目的,都是為了滿足背后的某些需求-----購買價值觀.● 頂尖銷售員的工作就是:找出客戶背后的真正需求及所想滿足的價值觀,進而調(diào)整銷售方式及產(chǎn)品介紹過程,以滿足客戶真正的潛在需求.● 在找出客戶真正的潛在需求前,不要介紹您的產(chǎn)品,因為您根本不知道該如何介紹.● 任何人購買任何產(chǎn)品只有兩個購買目的:

A.追求快樂;B.逃離痛苦.● 人們買的永遠是一種感覺而不是產(chǎn)品的表面功能.只要能滿足他們內(nèi)心所想要的感覺,任何人都愿意花任何錢來購買任何產(chǎn)品.● 頂尖銷售員的工作是:通過專業(yè)的產(chǎn)品介紹及銷售方式讓客戶感覺購買產(chǎn)品所帶來的快樂大于購買產(chǎn)品可能帶來的痛苦,損失或風(fēng)險.● 我們所提供給客戶的是解答而不是產(chǎn)品,客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身的表面功能,而是產(chǎn)品能為他們做什么?能解決他們的哪些問題?

第五步驟有效解說產(chǎn)品與服務(wù)

一.總結(jié)

● 善加規(guī)劃及設(shè)計的產(chǎn)品介紹方式比末經(jīng)過設(shè)計的介紹方式強20倍以上的說服力.● 產(chǎn)品介紹的技巧:

1.預(yù)先框示法:產(chǎn)品介紹前,先解除客戶的內(nèi)心抗拒,讓客戶能敞開心胸來聽您做產(chǎn)品介紹.2.假設(shè)問句法:將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問客戶.如:若有一個方法能幫你在三個月內(nèi)提高業(yè)績50%,你是否有興趣花10分鐘的時間了解?

3.下降式介紹法:逐步的介紹產(chǎn)品的好處和利益,把最主要,最吸引客戶的放在最前面介紹,不太重要的放在后面解說.4.互動式介紹法:在介紹產(chǎn)品的過程中,隨時讓客戶保持一種積極的, 互動的參與心態(tài).第六步驟成功解除客戶的購買抗拒

一,總結(jié)

● 客戶購買產(chǎn)品時產(chǎn)生抗拒,是在購買行為中必然會發(fā)生的事.● 處理抗拒的重要心態(tài):銷售過程當(dāng)中根本就沒有抗拒.當(dāng)客戶表現(xiàn)出購買抗拒時,只是表示客戶在詢問您一個問題,要求您給他們一個滿意的解答.● 解除抗拒是攀向成功銷售的階梯.每解除一個客戶抗拒,就向成功銷售的目標(biāo)跨上一階.● 六個抗拒原理.找出您在銷售過程中最常見的客戶的六個抗拒,并且設(shè)計出最佳的解除抗拒的方法.● 頂尖的銷售人員必須在最短的時間內(nèi)找出客戶購買產(chǎn)品時的主要購買誘因以及主要抗拒點,同時能不斷的強調(diào)那些主要的購買誘因,并且有效地解除客戶主要的購買抗拒點.● 主要的購買誘因及主要的購買抗拒點因人而異,找不出這些答案,就等于賣不出產(chǎn)品.第七步驟締結(jié)成交黃金法則

一,總結(jié)

● 締結(jié)是銷售過程中最困難,也是最令人害怕的部分,因為客戶的拒絕從要求購買而來.● 締結(jié)的過程之所以讓人緊張,是因為雙方都有恐懼:業(yè)務(wù)員:怕被客戶拒絕.客戶:怕錯誤決定

● 優(yōu)秀銷售人員的工作就在于:克服被拒絕的恐懼,同時有效的解除客戶在做決定時的的那些購買障礙.● 頂尖銷售員應(yīng)該設(shè)計一套有效的締結(jié)方式,把它融入在產(chǎn)品說明過程中,讓客戶在順暢,輕松的氛圍及心態(tài)下完成購買行為.締結(jié)的過程應(yīng)該輕松,順暢,而且幽默.● 客戶對價錢的抗拒:不論您的產(chǎn)品價格多么具有競爭力,總會有客戶覺得太貴(機會成本概念).● 在締結(jié)的過程中,要避免以下情況:

1.避免與客戶之間發(fā)生爭執(zhí),或直接指出客戶的錯誤;

2.把注意力放在產(chǎn)品價值及客戶的利益上,持續(xù)談產(chǎn)品對客戶的價值.客戶只要越想買,他對價錢的考慮就越少.3.當(dāng)談到價錢時,跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點以及物超所值之處.4.將產(chǎn)品和更貴的東西比較.

第三篇：做好銷售工作的七大步驟

做好銷售工作的七大步驟

1． 開場白：銷售就是銷售自己，自己首先就是最主要的產(chǎn)品，而不是產(chǎn)品本身，就是銷售熱忱，感染力，激情達到巔峰狀態(tài)。

2． 探詢需求：不要說我自己的東西，轉(zhuǎn)入客戶的立場上來。

3． 說明好處：團隊的賣點，產(chǎn)品的賣點。

4． 解除反對意見：提前做好準(zhǔn)備，解除反對意見。

5． 締結(jié)（成交）（馬上成交，別再繞圈子）麥肯錫30秒原則：不要去說過程，直接告訴他結(jié)果。

6． 要求客戶轉(zhuǎn)介紹。

7． 追求卓越服務(wù)。

一． 開場白：

（一）訪問前的準(zhǔn)備

1． 態(tài)度：（1）積極的態(tài)度：（銷售你的態(tài)度，態(tài)度保持120分顛峰態(tài)度）（2）服飾得體（95%與衣服有關(guān)）

螳螂拳與跆拳道比試的故事：三個月的跆拳道新手心理素質(zhì)好，很勇敢，聲音氣勢很大，信心足，不管三七二十一，不管你是誰，心態(tài)決定了你的一切，一定要贏。

2． 能力：（1）知識（2）經(jīng)驗

（一）開場白的三要點

1． 八種積極的態(tài)度：

（1）強烈的企圖心

（2）世上無事不可為（沒有失敗，只有放棄）

（3）過去不等于將來

（4）積極樂觀看到有意的一面

（5）做事認(rèn)真快速

（6）充滿熱忱

（7）永不懈怠

（8）時刻保持顛峰狀態(tài)

A．信心是一種感覺一種狀態(tài)

B．感覺雄糾糾的狀態(tài)

C．出場之前做肢體動作

D．調(diào)整心態(tài)，通過語言調(diào)整達到顛峰狀態(tài)，想到好的事情，先微笑起來。

細節(jié)決定成敗，可口可樂

我始終做的一件事就是使你的名字不倒。

購買的好處：提煉出來你與同類產(chǎn)品之處就是你的賣點。

經(jīng)驗：利用顧客見證：找出有影響力的名人，（收集顧客的反饋信息）最好的就是客戶的見證，不是你說的，而是顧客說，隨時隨地利用顧客見證。收集成功案例，客戶只會關(guān)心你了解他什么？如：

你終于來了，太好了（見到客戶，要發(fā)自真誠）

你怎么走了，我什么時候能見到你

探詢需求，銷售是問出來而不是講出來的。

問對問題：銷售是問出來的，不是用講的。

沒有需求，怎么銷售，當(dāng)你不了解顧客的需求的時候，千萬不要去銷售，我們先說我們的東西，可我們的產(chǎn)品，我們服務(wù)的顧客說不要，你不是白費嗎？ 探詢需求：A．首先，吸引注意力。（如：能不能給我一分鐘的時間給你一個直接的幫助，重點告訴他你給他帶來的好處）B．探詢的要點。（針對現(xiàn)狀如：你現(xiàn)在對于我們提供的服務(wù)滿意嗎？你需要我給你帶來好處嗎？）

2． 探詢的要點

A． 現(xiàn)狀：你的現(xiàn)狀需求是什么？B．滿意：你對你的選擇滿意嗎？C．改進：你認(rèn)為哪些需求需要改進？D．解決方案：我提供解決方案你滿意嗎？你現(xiàn)在需要我給你提供解決方案？E．決策：你能夠決定嗎？

3． 探詢的目的。

（客戶只關(guān)心自己的問題，所以我們不要講自己的事）

探詢客戶需求的10大方向（直接告訴他我們帶給他的好處）

1． 你是否需要提升銷售50%以上的贏銷解決方案？

2． 你是否想知道你的產(chǎn)品的賣點，利益點，機會點在哪里？

3． 你是否知道你的競爭對手的市場廣告優(yōu)勢呢？

4． 你是否想知道為什么我們的產(chǎn)品好過競爭對手，卻賣不過它的原因？

5． 你是否想知道在產(chǎn)品銷售前就開始贏利？

6． 你是否想知道10個低廣告商回報的方法？

7． 你需要一種進一步提升品牌形象的方法嗎？

這些都是提問，你是從哪些方面提問來發(fā)現(xiàn)顧客的需求？顧客有時會說：“這個我需要?！币驗楹芏嘈枨笫撬臐撛诘男枰?。須要我們?nèi)ネ诰颍枰儐柕?。也需要溝通?/p>

三．說明好處（就是買后的好處）

1．徹底了解商品與服務(wù)）

2．FAB

3．信賴的證據(jù)

4．站在客戶的立場

不要用形容詞，要用量詞

銷售就是信心的轉(zhuǎn)移，銷售就是相信他對你有好處，然后把信心轉(zhuǎn)移給他們，再轉(zhuǎn)移給購買者身上。

如果你了解不夠怎么才能熱愛產(chǎn)品，熱愛公司，怎么有信心。

把信心轉(zhuǎn)移給他，他相信就會購買。

同樣是做美容，同樣做產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)，卻為什么我會選擇你而不會選擇他呢？實質(zhì)就是信心。你的銷售人員給消費者帶來的信心，如果他的信心是很堅定他的信心是可以轉(zhuǎn)移得過去的，好啊！買你的對不對，他覺得他有安全感。

消費者最大的障礙第一就是害怕上當(dāng)，第二是害怕吃虧，第三害怕混亂復(fù)雜的事情，第四消費者腦袋里記住產(chǎn)品的名字很有限，最終一點就是怕有風(fēng)險，消費者在購買之前怕承擔(dān)風(fēng)險。

徹底了解商品與服務(wù)。

我的誓言

我要成為公司中最精通商品知識的人。

我要時刻睜開眼睛，豎起耳朵、聽到、看到或感覺到不僅非常熟悉有關(guān)商品的一切資料，也決不會漏聽銷售會上有關(guān)商品的一切重點。

我對商品有強烈的愛心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕我對他的關(guān)懷。所有的銷售都變成了好處，所有的好處讀變成了關(guān)懷，那不是嗎？你選擇我們的公司，是幫助你提升你的銷售，你選擇了我們的美容院，讓你恢復(fù)美麗。那不是關(guān)懷嗎？

你選擇我這個產(chǎn)品，不是為你提升賺錢的方法嗎？

你選擇我這個產(chǎn)品，不是讓你的生活，讓你的家庭更溫馨更有家庭感嗎？ 那不是更能夠讓你享受生活嗎？這些都是關(guān)心，把好處變成關(guān)心。

所以我們要把賣點把好處都變成關(guān)心。這些關(guān)心都是站在消費立場上來的，沃而馬他說我是為消費者節(jié)省每一分錢，我保證天天低價，節(jié)省消費者的每一分錢，如果你要購買商品你就到我這里來，因為我在為你節(jié)省每一分錢，我已經(jīng)幫你提前節(jié)省了。

一定要知道產(chǎn)品的好處。

我企業(yè)提供給你的好處，10種好處：賣點

（三）信賴和證明

:當(dāng)你怎么來證明好處一定要靠第三方，不是靠你來直接說你的好處。信賴的證據(jù)

1． 客戶鑒證

2． 實物展示（成功案例）

3． 專家證言

4． 視覺證明（相片，圖表）

5． 宣傳報導(dǎo)

都是通過第三方來證明，不是你說的證明，所以在你進行陌生客戶訪問的時候，你一定準(zhǔn)備好這些資料。

（四）站在客戶的立場，說好處的時候，一定要站在客戶的立場上。老婦人關(guān)心的故事：

滿足需求

銷售人員不斷地說明空調(diào)的價格便宜，噪聲低，想方設(shè)法來說服老婦人買他的空調(diào)，可到最后，老婦人還是不動聲色，不決定購買。什么優(yōu)點什么好處都說完了，實質(zhì)他沒有探詢他的需求。后來他問老婦人：你到底需要什么樣的空調(diào)呢？ 老婦人：你的空調(diào)能給我?guī)頊嘏瘑?？我要的不是價格便宜，省電，我買的這個空調(diào)要的是溫暖。

你在那里推銷了半天，你根本不知道客戶的需求。

所以你一定要站在客戶的立場來探詢需求。

是什么導(dǎo)致消費者最終購買。關(guān)鍵點是什么？

1． 探詢需求（把你提供的產(chǎn)品和他的需求對結(jié)就是賣點對結(jié)）

2． 針對他的需求有力回報一個好處，而這個好處剛好就是他的需求點。

四．解除反對意見

銷售就是解決問題

把客戶提前會說的問題準(zhǔn)備好

1． 價格太高：價格=高品質(zhì)

2． 不做廣告：沒有時間=缺乏時間管理

3． 沒有需求=不太了解

4． 不值得=不太了解

（二）整理顧客非買不可的理由與好處

五．締結(jié)（成交）

1．購買的信號

（1）客戶認(rèn)真殺價的時候（沒有購買欲望，就沒有殺價的必要）

（2）問及商品與服務(wù)細節(jié)時

（3）客戶的坐姿發(fā)生改變時

（4）客戶開始算數(shù)字時

（5）客戶顯得愉快時

（6）客戶對不要問題提出異議時（拿那個公司有服務(wù)啊運輸啊倉儲啊，有意見。）

（7）與第三者商議時

所有的購買都是情緒上的購買在這個情緒上的掌握一定要咬住青山不放松。策略是最好的采用死纏爛打，能讓你說一句話就想方設(shè)法讓你說上下10句話能讓你前進上步，就一定把你說服到銷售這個圈子里來。

只要一但發(fā)現(xiàn)你有可疑的跡象，就開始咬住你不放。

最后你說我沒有帶錢，沒關(guān)系，你身上有手機嗎？把你的零用錢留下來，壓一樣?xùn)|西下來這不就是策略，回去想一想再來沒關(guān)系，一切購買信號我們都不會放過。咬住青山不放松。

銷售都是情緒轉(zhuǎn)移，信心轉(zhuǎn)移，情緒購買哪怕是非常理智的人，但最后購買還是情緒購買。所以要抓住他購買的這個感覺，這是一瞬間是最重要的。

3． 成交的技巧

（1）要求成交法：我們現(xiàn)在成交好嗎？現(xiàn)在開始做好嗎？當(dāng)你說完好嗎之后不要再說話（這個時候開始轉(zhuǎn)移情緒，這時說話已經(jīng)多余，看著他，不要說話，直到他回答好還是不好。）

（2）局部成交法（撿較成熟的地方成交叫得寸進尺）

（3）二選一成交法

（4）價格對比成交法（先說貴的，再說便宜的）給他一個更貴的讓他覺得這個價格還是較便宜的）

（5）承諾成交法

（6）假如成交法

營銷策略的塑造

專業(yè)形象的塑造：

（一）專業(yè)知識

為顧客提供信息，介紹一些專業(yè)知識；如有關(guān)職業(yè)妝、晚妝介紹。

流行服飾、服裝。

國內(nèi)外美容美發(fā)潮流

讓顧客感到除了美容之外學(xué)到了許多。

（二）專業(yè)技術(shù)

向顧客出售專業(yè)技術(shù)

美容師是靠專業(yè)技術(shù)賺錢的，故一定培養(yǎng)良好的專業(yè)技術(shù)能力。精湛專業(yè)的技術(shù)能力是美容師在本行業(yè)的立身之本，也是美容院的立院之本。技術(shù)專業(yè)的美容

師很容易取得顧客的信任和喜歡，美容院所有美容師的技術(shù)都優(yōu)異是長期留住顧客的前提。因為技術(shù)水平欠佳導(dǎo)致顧客流失到別的美容師手中，是美容師個人的損失，如果流失到其他的店，則造成了整個美容院的損失。所以千萬不可以低估這一點！

（三）專業(yè)知識

廣博的專業(yè)知識，吸引顧客把你當(dāng)成美容顧問和指導(dǎo)。

美容師的角色定位不是服務(wù)生。

推銷的五個階段：

1． 推銷自己（給顧客留下好印象）

2． 傾聽和了解顧客（找出顧客的需求點）

3． 推銷產(chǎn)品買點（顧客需要的是產(chǎn)品帶給她使用之后的感覺）

4． 推銷產(chǎn)品本身（我們賣的是效果而不成份）

5． 推銷服務(wù)（與眾不同的差異化和個性化服務(wù)）

71%的人之所以從你那里購買產(chǎn)品，是因為喜歡你、信任你、尊重你。推銷首先是推銷自己，美容師在推銷產(chǎn)品的服務(wù)之前，首先把自己推銷給客人?？腿讼认矚g你，接受你，信任你甚至依賴你，顧客就會買你的東西。如果她討厭你，就不會給你這個賣給她產(chǎn)品的機會。

銷售等于販賣依賴+話術(shù)組合+產(chǎn)品+人品

從廠家進的貨是產(chǎn)品，不是商品，加上美容師的人品，才是顧客需要的、愿意購買的商品，美國十在推銷高手喬坎多爾弗說，推銷，98%是感情問題，2%是對產(chǎn)品知識的掌握。

可以看出，高超的軟銷術(shù)，首先是感情問題。所以美容師在銷售產(chǎn)品之前要做的工作是與顧客接近距離，“三分鐘成朋友，五分鐘成親人”，擁有了這種感情關(guān)系，不僅可使你的銷售達到成功，而且能使你擁有永久的顧客。

如果你做成一筆推銷，你賺到一筆現(xiàn)金；

如果交成一個朋友，你賺到的是財富。

格言：最強的對手是搶不走你的顧客兼朋友。

四．分析顧客的消費心理

1．顧客最關(guān)心的是什么？

顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后給帶來的效果和感覺。

分析顧客的消費心理，首先要弄清楚，顧客在購買產(chǎn)品時最關(guān)心的是什么。是產(chǎn)品的特點？

第四篇：成功銷售的七大步驟（共）

成功銷售的七大步驟

現(xiàn)今業(yè)務(wù)代表的角色跟以前相比已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，由于客戶需求的復(fù)雜性和多維性，要求業(yè)務(wù)人員首先必須是一個具有豐富知識的顧問，給客戶提供的是顧問式的銷售服務(wù)?，F(xiàn)在的商業(yè)行為已經(jīng)不單單是一種簡單的買賣行為，而是與企業(yè)戰(zhàn)略、文化等都有可能相關(guān)的事項，這就要求業(yè)務(wù)人員應(yīng)該和客戶建立長期伙伴式的關(guān)系。在買方市場為主導(dǎo)的今天，各種各樣的產(chǎn)品和宣傳充斥著每一個人的神經(jīng)，所以我們必須使自己的產(chǎn)品或服務(wù)顯得與眾不同，這樣才能在市場競爭中脫穎而出，被客戶所認(rèn)同。推銷就是一種發(fā)現(xiàn)及滿足顧客需要的過程。如果要有效進行這個過程，你首先必須辯認(rèn)顧客有使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的需要。而需求是指達成或改進某樣?xùn)|西的愿望，因為有需求才有購買的動機。而要達成這樣的交易，必須熟悉成功銷售的七大步驟，并將每一步驟中的技巧運用到推銷公司產(chǎn)品及服務(wù)；從而通過學(xué)習(xí)面對面的溝通技巧以學(xué)習(xí)如何處理客戶異議并幫助客戶達成雙贏的購買決定。

一、掌握豐富的產(chǎn)品知識

首先你必須了解你的產(chǎn)品，認(rèn)清行業(yè)內(nèi)主要產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢及利益之意義并分析公司現(xiàn)今產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢及利益。只有掌握了豐富的產(chǎn)品知識，你才能更深入了解客戶購買某產(chǎn)品或服務(wù)的動機。而了解了其動機后，采取什么樣的推廣方法、如何定價、產(chǎn)品賣點提煉等問題都可迎刃而解。

產(chǎn)品特征是指公司產(chǎn)品或服務(wù)的特性；而產(chǎn)品優(yōu)勢則是指該特性的說明及其在市場上之獨特性，與同類產(chǎn)品相比的差異化往往可作為滿足特定人群的產(chǎn)品優(yōu)勢；產(chǎn)品利益指該特征對客戶的意義及可為客戶帶來的好處，如果這些好處能滿足顧客的需求，推銷的步驟便比較容易繼續(xù)下去。

二、開發(fā)新客戶

任何生意都難免會損失既有客戶，必須不斷開發(fā)補充新客源。同時為了擴大市場占有率我們也要把客戶從競爭者手中爭取過來，或在市場推銷一種新產(chǎn)品時，我們需要建立新的客戶。開發(fā)新客戶是一個專業(yè)銷售員要具備的技巧。

通常，開發(fā)新客戶可考慮的客戶信息來源和渠道有以下幾種：

q 具權(quán)威性的第三者調(diào)查資料

q 經(jīng)濟部門公布的資料

q 展覽或促銷活動

q 掃街式拜訪

q Yellow Page

q 與其他銷售員或同行交換情報

q 登廣告

q 自行培養(yǎng)

開發(fā)客戶需要考慮的是如何爭取與客戶見面，一般而言有直接登門拜訪、信函、電子郵件、打電話預(yù)約等幾種方式。成功的銷售拜訪應(yīng)包含幾個基本的要素：

q 目的——與客戶達成明智而互利的決定是銷售拜訪的最終目的；

q 任務(wù)——充分掌握拜訪過程，以達到每一階段的預(yù)期效果；

q 事先準(zhǔn)備——要達成任務(wù)，進店前的準(zhǔn)備及進店內(nèi)的準(zhǔn)備是非常關(guān)鍵的；

q 拜訪對象——對你的產(chǎn)品或服務(wù)有決定權(quán)或有影響的人；或占有資金、有需求的人。

三、開場白

開場白的最終目的是為了和客戶就拜訪中將談及和達成的事項取得協(xié)議，良好的開場白對交易的達成至關(guān)重要。因為第一印象已決定了一半，而且你無法重來。而經(jīng)營一個成功的開場白應(yīng)注意以下事項：

準(zhǔn)備開場白

q 完成客戶背景資料調(diào)查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

q 問自己：客戶和我會面，他想達成什么目的？我和客戶會面，想達成什么目的？

引出開場白：

--首先經(jīng)營一個舒適的氣氛，如閑聊一下店內(nèi)的裝修、今天的天氣等；

--談?wù)摴餐J(rèn)識的人或互相感興趣的話題等以先建立融洽的關(guān)系；

--當(dāng)雙方都準(zhǔn)備好談生意時，將話題轉(zhuǎn)回業(yè)務(wù)和會面的目的如何講開場白：

提出議程——陳述議程對客戶的價值——詢問是否接受

四、詢問

掌握技巧性的詢問方法和正確的反饋是一個業(yè)務(wù)人員必備的技能。

對客戶的需要有清楚，完整和共識性的了解

--清楚：客戶的具體需求是什么？這需求為什么對客戶重要？

--完整：了解客戶所有需要以及需要的優(yōu)先次序，以確定你是否可滿足和如何滿足。

--有共識：與客戶進行充分的溝通，以對事物有相同的認(rèn)識。

需要背后的需要深層次的需求通常是客戶想達成的更大目標(biāo)，如在財務(wù)、工作績效、生產(chǎn)效益、形象等方面。但這些需要背后的需要往往要通過技巧性的詢問才能獲得。

q 詢問的方式

開放式詢問：鼓勵客戶自由的回答，了解更多的信息。

有限制式詢問：把客戶的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中選擇。

《例：使用開放式詢問》搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料：

--｛請問貴公司今年市場推廣計劃為何？｝

--｛可否告訴我你們目前經(jīng)銷產(chǎn)品的銷售情況？｝

q 發(fā)掘問題

--｛為什么這幾個月銷售情況特別差？｝

--｛你們的業(yè)務(wù)員最常回來反映的問題是什么？｝

q 了解影響層面

--｛假如客戶數(shù)量無法繼續(xù)擴大的話，對你們的生意會有什么影響？｝

--｛假如業(yè)務(wù)人員需要全面培訓(xùn)的話，要花多少人力，物力？｝

q 發(fā)掘需要

--｛你認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品才能能滿足你的需求呢？｝

--｛以這樣的業(yè)務(wù)需求趨勢來看，我們應(yīng)該怎樣與你們配合？｝

q 確定你對客戶所講的，有正確的理解

--｛據(jù)我目前了解的情況，我們的存貨問題是出在當(dāng)初預(yù)估錯誤，對嗎？｝

--｛所以現(xiàn)在對貴公司最重要的是妥善保存客戶的資料？｝

q 最后確定客戶的每一個需要。

五、說服

通過說服幫助客戶了解你的產(chǎn)品和公司，并可以藉著那些具體的方式，來滿足他所表達的需要。

說服的時機：

§ 客戶表示某一個需要時

§ 你和客戶都清楚明白該需要的時候

§ 你知道你的產(chǎn)品或公司可以解決該需要的時候

如何說服該需要：

q 確認(rèn)該需要

q 同意該需要是應(yīng)該要加以處理

q 提出并強調(diào)該需要對別人的重要

q 表示了解該需要未能得到滿足會引起的后果

q 介紹相關(guān)的特征與利益

q 詢問是否接受

六、達成協(xié)議：

當(dāng)順利完成以上步驟后，能否達成協(xié)議就取決于你“臨門一腳”的功夫了。與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共識，邁向一個互利的決定是你拜訪客戶的最終目的。

達成協(xié)議的時機：

§ 客戶給予感興趣或購買訊號時

§ 客戶同意接受你所介紹的幾項利益

如何達成協(xié)議：

§ 重提先前已接受的幾項利益

§ 提議你和客戶的下一步驟內(nèi)容和事項

§ 詢問是否接受

§ 當(dāng)客戶故作拖延時：詢問并找出真正的原因以加以針對性的解決

§ 建議一個較小承諾

§ 盡量訂下一個日期，讓客戶在此之前作決定或承諾

§ 如果客戶說不：謝謝客戶花時間面談

§ 要求客戶給予回應(yīng)

§ 請求客戶和你保持聯(lián)絡(luò)

§ 謝謝客戶給的訂單

§ 追蹤拜訪

解釋接下來的流程：如交貨日期和方式、地點等；收款的相關(guān)事項；客戶信用調(diào)查等需要提醒或配合的問題。

當(dāng)客戶不關(guān)心、懷疑或拒絕時：

客戶不關(guān)心你的提議的原因有以下幾種：

如他們正使用某一競爭對手的產(chǎn)品【并且感到滿意】；他們不知道可以改善目前的情形和環(huán)境或者他們看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性。

如何克服客戶的不關(guān)心：

q 表示了解客戶的觀點

q 請求允許你詢問

§ 提出一個有限度的議程作開場白

§ 陳述議程對客戶的價值

§ 詢問是否接受

q 利用詢問促使客戶察覺需要，讓客戶察覺他可以改進或達成一些事情

q利用產(chǎn)品利益及對客戶的情形和環(huán)境的了解【特別是針對競爭對手的弱點】，找出可能存在的機會，搜集具體的資料，以找出可用公司產(chǎn)品處理的問題或情況。

q 考慮這個機會對客戶現(xiàn)在或未來潛在的影響，詢問客戶的看法或感受，及已發(fā)現(xiàn)情況或問題所造成的后果、作用。

消除懷疑：懷疑的客戶需要重新獲得保證

--表示了解該顧慮：讓客戶知道你明白并尊重他的觀點，但要小心不要讓客戶以為你的產(chǎn)品或公司有問題

--給予相關(guān)的證據(jù)：證明你的產(chǎn)品或公司的確有該特征或利益

--詢問是否接受

七、追蹤拜訪

拜訪前的計劃與準(zhǔn)備：

v 沒有訂下SMAC（要具體的、可以量度的、針對性的）目標(biāo)，不要拜訪客戶

Specific 具體--要準(zhǔn)確，要對顧客是有意義的Measurable 可以量度的--有數(shù)量，價值，時間

Achievable 可以做到的--可行的，與顧客有相關(guān)利益的，可能不是馬上做到，但可以是持續(xù)性的活動

Challenging 有挑戰(zhàn)的 – 給自己一個更高要求的目標(biāo)，不要單單是滿足于收到一張訂單。

v 每一次拜訪都應(yīng)該訂有一個可以對客戶有量化的利益

v 每次拜訪都要準(zhǔn)備，離開客戶時會留下需要的文件、材料

訂下拜訪目標(biāo)：

q 訂目標(biāo)是為了讓你：

1、把要達到的效果有一個清晰，明確的具體計劃

2、保證每一次拜訪客戶都是有真正的目的3、能把每一次拜訪的成效融入每一周或每一個月的銷售目標(biāo)

q 訂下拜訪目標(biāo)是你的責(zé)任，因為客戶是你所負(fù)責(zé)的。當(dāng)然你可以和自己的主管或經(jīng)理商討目標(biāo)的內(nèi)容。

充分的拜訪前準(zhǔn)備及訂下SMAC目標(biāo)會讓你：

1.在顧客面前表現(xiàn)得更有自信，更專業(yè)，容易贏取客戶的信心。

2.充分有效的利用每一次拜訪的時間。

3.達到目標(biāo)而面對較少困難、問題，因為有充分準(zhǔn)備會減低顧客提出反對，得到更多的工作滿足感

進店拜訪的步驟：

1、計劃及準(zhǔn)備-

進店前，重新檢視自己訂下的SMAC目標(biāo)及建議書。檢查帶上需要的物品，如樣本，產(chǎn)品介紹單張，公司報價單、計算器等并檢視自己的儀容。

2、介紹-

§ 入店后，向店主或訂貨人員打招呼或自我介紹

§ 握手及臉帶笑容

§ 表現(xiàn)得專業(yè)及顯示有目的而來

§ 詢問可否點存貨

§ 做得簡單，不拖拉

3、店內(nèi)檢查

q 看貨品庫存情況，有否積壓或需要公司及時備貨。

q 看售價標(biāo)簽，有否按公司規(guī)定的價格銷售。

q查看理貨(Merchandising)狀況，注意理貨的機會。自己公司的貨是否擺放在最佳位置，可能的話可利用理貨的機會將自己的貨品調(diào)整到更好的位置。

q 查看推廣/展示牌等

q注意競爭對手的活動，如新產(chǎn)品狀況：新型號，包裝，定價，開始售賣日期，推廣（促銷）活動，廣告，存貨。競爭對手的促銷活動：記錄促銷標(biāo)牌擺放的位置；質(zhì)量，效應(yīng)等。

4、檢查庫存

有些客戶會有多間分店，而貨物是由中央倉庫提供的，如果你拜訪這些分店，你要確保：

貨架上有貨、在下次送貨前，有足夠的貨賣、記錄所有缺貨的貨品，在與購貨員(Buyer)做銷售時提出。

架上存貨：檢查貨架上的貨是否足夠應(yīng)付消費者并注意有哪些貨品需要添貨。

倉庫庫存：取得同意到倉庫數(shù)貨，有的客戶的倉庫不一定是在店內(nèi)，如果是這樣，你點貨后一定要回到可以找到購貨員的地方檢查最大庫存（與貨期有關(guān)），檢查溫度，疊放情形，與哪些貨品放在一起等。

5、計算訂貨

6、復(fù)查

這是最為重要的一步。在會見購貨員前你要把在客戶倉庫，貨場收集的資料集中起來，作以下的準(zhǔn)備：檢查SMAC目標(biāo)、排練要講的內(nèi)容、角色模擬（想想可能提出的異議、想一下取得的協(xié)議，訂單的技巧等）。

7、推銷面談— 這是取得訂單或其他協(xié)議的時候。

8、取得協(xié)議：如果事前做好準(zhǔn)備，取得協(xié)議會比較容易。

q 取得協(xié)議的時間沒有一個所謂正確的時候。要記著兩點：

§ 越早取得協(xié)議越好

§ 取得協(xié)議后，不要繼續(xù)做推銷

q 取得協(xié)議的四個時機：

當(dāng)客戶顯示對你的產(chǎn)品、服務(wù)有興趣

在處理客戶的一連串異議后

當(dāng)你把對客戶有好處的建議提出后

你看到或聽到購買訊號

9、理貨：取得協(xié)議后，你應(yīng)該著手處理重要的理貨事情。一般的理貨當(dāng)然在檢查分配情況這一環(huán)節(jié)做妥。這個時候，你應(yīng)該： q 完成與顧客達成協(xié)議的理貨更改事項：增加陳列面facing、把貨品重新擺位、再訂價、擺放展示品(Display)

q 保證有正確的貨品擺放(stock rotation)

q 從倉庫把貨放到貨架上 –不要讓店內(nèi)有任何貨品脫貨

q 擺放POP

q 記錄你知道下次拜訪要帶去的東西

10、行政文書事項

q 每次拜訪客戶后，你必須確保你已獲得有關(guān)的資料訊息并把它詳細的寫下來。

q 你的經(jīng)理會告訴你有些特定的要求但你應(yīng)該常常有以下的資料：

ü 訂單的細節(jié)： 送貨期/時間，放帳的條款

ü 推廣的細節(jié)： 同意的內(nèi)容，時間，地點，位置

ü 新品種： 位置，價格，POP

ü 改動裝置：陳列面，貨架位置，產(chǎn)品的流動

ü 放帳：現(xiàn)在未還款項

ü 競爭對手資料： 詳列，舉例

ü 下次拜訪日期

ü 下次拜訪目標(biāo)

q 這些資料要寫清楚（在客戶檔案內(nèi)），方便轉(zhuǎn)告其他有關(guān)同事，或日后翻看

q 請經(jīng)理核批訂單及這次拜訪的活動。

第五篇：簡歷撰寫七大步驟

所需步驟：

1． 簡歷應(yīng)該根據(jù)不同的工作量體裁衣。也就是說，對于不同的申請職位（銷售、管理和客戶服務(wù)），最好準(zhǔn)備不同的個人簡歷。

2． 簡歷必須顯得專業(yè)。白底黑字，字體要簡明清楚。用簡短的段落傳遞信息。最佳篇幅是1-2頁。

3． 找兩個朋友檢查你的簡歷，避免書寫和語法的錯誤。

4． 表達應(yīng)盡量清楚而明確，不要故弄玄虛。

5． 在簡歷中不要弄虛作假。如果對方發(fā)現(xiàn)你歪曲了事實，你的機會將因為失去信任而消失。

6． 集中介紹你在每項工作中的突出成績，越是用數(shù)字說話，越讓人信服。例如，你在某公司擔(dān)任銷售人員期間，銷量超出指標(biāo)150%。

7． 如果需要提供照片，盡量拍得專業(yè)一點，背景應(yīng)該使用中性的顏色。

技巧提示：

可以有所保留，不需要介紹你離開原公司的理由或者一個項目失敗的原因。

注意事項：

不要使用行業(yè)的專業(yè)術(shù)語和縮略語。負(fù)責(zé)首次篩選的員工可能不理解這些術(shù)語。