第一篇：銷售基本步驟

銷售基本步驟

無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，再后有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過(guò)服務(wù)讓客戶滿意?！韭窋?shù)。銷售：基本路數(shù)、提問(wèn)技巧、傾聽技巧、談判技巧及銷售方式。

銷售方式——研討會(huì)

銷售步驟：

一、收集情報(bào) 最關(guān)鍵的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料（戰(zhàn)場(chǎng)）。

1． 發(fā)展內(nèi)線

內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價(jià)值，愿意幫助我們的人。因?yàn)榭蛻魞?nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的人。

2． 收集情報(bào)資料

情報(bào)資料包括：相關(guān)產(chǎn)品的使用情況，客戶的組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況等等。其中，個(gè)人資料是最重要的部分，包括愛(ài)好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程，所有的一切都要一清二楚。

對(duì)個(gè)人資料的悼念和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。如二戰(zhàn)中的諾曼底登陸日期的確定（行動(dòng)）原因 P86-87

3．對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從客戶的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中扮演的角色，將與采購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來(lái)，從中找到入手的線索—>找出客戶之間的關(guān)系 P87

4．銷售機(jī)會(huì)分析

銷售人員的時(shí)間和資源有限，因此一定要不見兔子不撒鷹。

銷售機(jī)會(huì)分析是關(guān)鍵的步驟，它決定了銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段。如果沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)就不要進(jìn)入下一步，免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生訂單的客戶身上。

那怎么進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)分析呢？

—>你要問(wèn)自己四個(gè)方面的問(wèn)題，這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎？我們有產(chǎn)品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？在每個(gè)方面都有二十個(gè)左右的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

二、建立關(guān)系

如果發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)之后，就應(yīng)該立即推進(jìn)和客戶的關(guān)系。但是怎樣用盡量低的代價(jià)迅速地推進(jìn)客戶關(guān)系呢？

1． 認(rèn)識(shí)——利用個(gè)人資料，在拜訪時(shí)建立好感

2． 約會(huì)——投其所好，開始約會(huì)

3． 依賴——無(wú)話不談，例如：和客戶的家庭活動(dòng)，去打高爾夫球，當(dāng)然包括三板斧的卡拉OK，關(guān)鍵要看客戶的興趣。而且在這個(gè)過(guò)程中，花的時(shí)間和費(fèi)用越少越好。

4． 同盟者

很多銷售人員認(rèn)為將客戶關(guān)系推進(jìn)到依賴就足夠了，其實(shí)不然?？蛻粢蕾嚹阒皇潜硎舅救酥С帜?，在采購(gòu)中影響采購(gòu)的往往有好幾個(gè)人，在大訂

單中相關(guān)的客戶甚至有好幾十個(gè)人，你還要通過(guò)這個(gè)依賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時(shí)候他就是你的同盟者了。

這些方法很好掌握，但是最難的在于如何分析客戶的性格對(duì)每個(gè)客戶采取不同的方法。

只有對(duì)客戶了如指掌，你才能找到正確的時(shí)機(jī)和方法去推進(jìn)關(guān)系。當(dāng)然你掌握了情報(bào)并與客戶建立了關(guān)系，這時(shí)你就完成了排兵部陣，那時(shí)敵人進(jìn)入你的戰(zhàn)場(chǎng)，你就可以展開屠殺了。

“三板斧”：第一板斧就是拉客戶吃飯，第二板斧就是帶著客戶卡拉ＯＫ找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。

三板斧是套路單一的下三爛打法，有致命的缺陷，對(duì)某些客戶適用，對(duì)另外一些客戶就沒(méi)有用，尤其是對(duì)采購(gòu)影響最大的決策層客戶絕對(duì)不會(huì)跟他們?nèi)ミ@些事兒的。

如果說(shuō)某銷售人員經(jīng)常與客戶去搞三板斧，就證明了他沒(méi)有做通客戶決策層領(lǐng)導(dǎo)的工作。

對(duì)于項(xiàng)目，在出擊之前仔細(xì)研究戰(zhàn)場(chǎng)并精心挑選最佳的作戰(zhàn)時(shí)機(jī)。利用渠道全面地收集各種各樣的資料，然后將資料分類研究：

首先，研究公司（客戶）的全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景，就像作戰(zhàn)前研究戰(zhàn)場(chǎng)四周的地形一樣。

其次，開始了解和研究客戶公司營(yíng)銷的現(xiàn)狀。

三、挖掘需求

當(dāng)建立依賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步。需求是客戶采購(gòu)的關(guān)鍵。那什么是需求呢？

需求是一個(gè)五層次的樹狀結(jié)構(gòu)。目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，客戶有了問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要尋求解決方案，解決方案包括需求采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求。客戶要買的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶燃眉之急，這是銷售核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶采購(gòu)。

四、競(jìng)爭(zhēng)策略 —> 呈現(xiàn)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶采購(gòu)時(shí)，絕不是只看某個(gè)指標(biāo)。因此，應(yīng)該將采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)我們有利的方面來(lái)。

銷售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的世界，無(wú)論你做得有多好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要比你好一點(diǎn)，你就會(huì)慘敗。因此銷售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除劣勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)無(wú)非是兩種策略，首先是強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢(shì)，其次就是通過(guò)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)消除威脅。（在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)簽了合同就差收款時(shí)，必須先將客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶過(guò)來(lái)，才有機(jī)會(huì)展示自己的優(yōu)勢(shì)，因此，此時(shí)的當(dāng)務(wù)之急是找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓客戶完全不能接受的、致使的劣勢(shì)。）

機(jī)會(huì)是不會(huì)自動(dòng)變成定單的，只有銷售活動(dòng)才可以推動(dòng)訂單向下流動(dòng)。

五、贏取承諾

其實(shí)，談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心?？墒鞘裁礇Q定價(jià)格呢？ 決定談判最終價(jià)格的是客戶需求。在談判過(guò)程中，無(wú)非是談價(jià)格、服務(wù)、付款每件和到貨日期等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價(jià)格了。

六、跟進(jìn)服務(wù)

經(jīng)過(guò)前面五個(gè)步驟，合同是簽了，但是款還沒(méi)有全部收回來(lái)，如果賬款收不回來(lái)，還不如不賣。在這個(gè)步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實(shí)施過(guò)程，確?？蛻魸M意度，并建立機(jī)制確保賬款回收。

第二篇：銷售幾個(gè)步驟

銷售的八個(gè)步驟

1、銷售準(zhǔn)備

①賣場(chǎng)準(zhǔn)備：衛(wèi)生、燈光、飾品、商品（完好，如有損壞及時(shí)上報(bào)）… ②著裝：干凈整潔、無(wú)異味、建議經(jīng)常性剪指甲、發(fā)型干凈利落

③銷售道具：齊全及熟練操作（以后可能佐以電子產(chǎn)品）

④

2、調(diào)動(dòng)情緒

① 上班前盡量的活動(dòng)身體、調(diào)整心態(tài)、進(jìn)行深呼吸、多多微笑。

② 春困、秋貶、夏打盹、睡不夠的冬三月，人類有著身體極限，要克服的話

請(qǐng)多吃清淡的食品、新鮮的蔬菜、及良好的睡眠！

③

3、建立信賴感

①自然微笑、輕輕的問(wèn)候、良好的儀表、共同的話題。

②專業(yè)的知識(shí)、產(chǎn)品的熟識(shí)度、必要的展示

③

④

4、找出客戶問(wèn)題所在①確認(rèn)真正的購(gòu)買人、直截了當(dāng)?shù)脑儐?wèn)?。ㄟm用于新人）

②確認(rèn)真正的購(gòu)買人后、不建議詢問(wèn)而是進(jìn)行聊天的形式鞏固之間的信賴感、當(dāng)客戶主動(dòng)提出需求就可以直接進(jìn)入第7步了

③

5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

①解決方案時(shí)：投資一下頭腦或多了解一下色彩的搭配

裝飾行業(yè)的一些新的趨勢(shì)以及業(yè)主的偏好

裝修風(fēng)格、家具尺寸、產(chǎn)品預(yù)算（建議不要講風(fēng)水）

②塑造產(chǎn)品的價(jià)值：自身價(jià)值——板材、五金件、工藝流程

產(chǎn)品附加值——廣告（央視）、形象代言、售后

6、競(jìng)品分析

①對(duì)比法

②干脆不進(jìn)行對(duì)比

③

7、解除疑慮幫助客戶下決心

①了解客戶幾個(gè)類型的方法后，請(qǐng)快速逼單！注意言辭、注意提到錢的字眼，填好單據(jù)后，說(shuō)：請(qǐng)到前臺(tái)確認(rèn)一下……

②

8、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

①在客戶單據(jù)上畫個(gè)笑臉、并留下聯(lián)系方式、節(jié)日短信………

第三篇：寫作基本步驟

作文的基本步驟(一）

一、審題

在作文時(shí)，首先要仔細(xì)審查、分析、研究作文題目，切實(shí)弄清題目的意思，全面分析題目的要求、范圍，切實(shí)掌握題目的重點(diǎn)，這就叫做“審清題目”。如果見到題目，不假思索，或囫圇吞棗，動(dòng)筆就寫，寫出來(lái)的文章往往就會(huì)“走題”，結(jié)果是“下筆千言，離題萬(wàn)丈”。

審題的基本方法：

1、分清文體，確定寫作對(duì)象

審題，首先要審清寫作對(duì)象，確認(rèn)題目是要求寫人的，或記事的，或?qū)懢盃钗锏?，或是寫?yīng)用文。題目要求寫入，就要確認(rèn)寫什么人，選擇什么材料來(lái)表現(xiàn)人物的性格品質(zhì)；題目要求寫事，就要選定一件事情，反映出事情的教育意義；題目要求寫景狀物，就要選擇一處景或一件物來(lái)寫，要寫出景物的特點(diǎn)；題目要求寫應(yīng)用文，就要注意應(yīng)用文的格式和寫好內(nèi)容。

比如：

（1）以“成長(zhǎng)”為題，把你成長(zhǎng)過(guò)程中印象深刻的一件事寫下來(lái)，要求中心突出，條理清楚，寫出真情實(shí)感。

（2）描寫你喜愛(ài)的一種植物，寫出你喜愛(ài)的原因，要求突出重點(diǎn)，詳略得當(dāng)。

（3）從學(xué)過(guò)的課文中，選一篇你最喜歡的寫一篇讀后感。

（4）寫一封信給遠(yuǎn)方的親人，說(shuō)說(shuō)你目前的學(xué)習(xí)、生活情況和畢業(yè)后的打算。注意書信的格式，要求條理清楚，重點(diǎn)突出，語(yǔ)言恰當(dāng)。

（5）縮寫《小英雄雨來(lái)》，把主要內(nèi)容寫清楚。

（6）寫一個(gè)在你小學(xué)生活中給你印象最深的一個(gè)人，如老師、同學(xué)或在學(xué)校里工作的叔叔、阿姨等等。要注意通過(guò)事例，做到有中心，有條理，語(yǔ)句通順連貫。

上述5題，其中第1題是寫事，第2題是狀物，第3題是寫讀書筆記，第4題是寫信，第5題是縮寫，第6題是寫人。

2、辨清題型，明確寫作內(nèi)容

在平時(shí)的作文練習(xí)里，作文練習(xí)的題型不外乎下列三種：（1）《一件有意義的事》（2）《我和××》

（3）在你的身邊有很多人，選一個(gè)你印象最深的人，寫出這個(gè)人的性格特點(diǎn)。注意重點(diǎn)突出，用詞恰當(dāng)。

上述第1種是“全命題”，即作文題目是規(guī)定的，只需按題目要求去定中心、選材、安排材料即可，絕對(duì)不能改變題目中的一字一詞。

第2題是“半命題”，即先要將題目補(bǔ)充完整才能作文。比如題目中的“××”，可換作人，定題目為《我和爸爸》；也可以把“××”換作物，定題目為《我和課本》、《我和鬧鐘》。

第3題是“命范圍”，即只給作文范圍，提出要求，需要自己定題目，然后作文。根據(jù)這道題目要求，可寫自己熟悉的人，如《我的同桌》；也可以寫自己不熟悉的人，如《一個(gè)見義勇為的叔叔》。

3、辨明題眼，分清寫作重點(diǎn)

題眼即是題目中的關(guān)鍵詞語(yǔ)。比如題目是《我最難忘的一個(gè)人》，那“最難忘”就是題眼，作文中要寫的那個(gè)人，必須要從多方面去說(shuō)明他為什么是自己“最難忘”的。又比如以《雨中》為題，這個(gè)“中”不但限制了選材的范圍，而且是題眼，規(guī)定文章的重點(diǎn)，必須是要寫在雨中的景物或是雨中發(fā)生的事。

再看下面一組題目：（1）《我的老師》（2）《我愛(ài)老師》（3）《我和老師》

這三道作文題只是一字之差，但寫作的重點(diǎn)不一樣，表達(dá)的中心思想有差異。第1道題目的寫作對(duì)象是“老師”，敘述的重點(diǎn)是刻畫老師的形象，表達(dá)的中心是老師某一方面的性格品質(zhì)；第2道題目的寫作對(duì)象也是老師，敘述的重點(diǎn)不但要刻畫老師的形象，還要抒發(fā)自己對(duì)老師的感情，表現(xiàn)的中心是“我”對(duì)老師的愛(ài)；第3道題目的寫作對(duì)象是“我”和“老師”，敘述的重點(diǎn)是反映出我和老師的關(guān)系，敘述的事情必須把我和老師聯(lián)系在一起，表達(dá)的中心是揭示我和老師某方面的感情。

小練習(xí)：根據(jù)下面一組文題，按要求填空。（只填序號(hào)）

①牡丹花 ②難忘的一節(jié)課 ③我的妹妹 ④夏天的田野 ⑤有趣的中隊(duì)活動(dòng) ⑥可愛(ài)的小花貓 ⑦我和同桌 ⑧我錯(cuò)了 ⑨爸爸 ⑩我的文具盒

這組作文題中，寫人為主的有（），其中寫“我”為主的有（），寫“他（她）”為主的有（），寫“我們”為主的有（）。記事為主的有（）。寫景寫物的有（）。

二、定中心

定中心，就是確立文章的中心思想。確立了中心思想，才能根據(jù)表達(dá)中心的需要選擇寫作的具體材料。

確立中心思想的基本要求是：①正確：思想健康，觀點(diǎn)正確，能夠表達(dá)出作者積極向上精神面貌和真誠(chéng)美好的心靈，能夠運(yùn)用正確的觀點(diǎn)去分析事物，認(rèn)識(shí)事物；②集中：一篇文章要集中表明一個(gè)中心思想，講清一件事情，確立的中心思想要貫通全文的首尾；③深刻：確立的中心思想能給讀者有較深刻的啟發(fā)和教育。

定中心的基本方法：

1、根據(jù)寫作題目確定中心。

不少作文題目有一個(gè)中心詞（即題眼），提示了寫作的用意。立意時(shí)，要以題目的中心詞語(yǔ)為依據(jù)。如：

①寫一處你喜愛(ài)的景色。②寫一節(jié)有趣的課。③記一次有意義的活動(dòng)。

這三道作文題都有一個(gè)中心詞提示作文要表達(dá)的中心。第①道題目要求確立表達(dá)自己“喜愛(ài)什么”的中心思想。第②道題目要求確立表達(dá)自己“上什么課感到有趣”的中心思想。第③道題目要求確立表達(dá)自己“在什么活動(dòng)中受到什么教育”的中心思想。

2、根據(jù)寫作要求確定中心。

有些作文題目，并沒(méi)有直接限定中心，只給了一定的寫作要求。我們?cè)诙ㄖ行臅r(shí)，只要根據(jù)要求確定寫作內(nèi)容，進(jìn)而從中提煉出中心。如《那次，我流淚了》，雖沒(méi)有限定中心，但我們可寫的內(nèi)容，或是喜悅的、或是教訓(xùn)的??中心就是被贊揚(yáng)的精神或說(shuō)明的某個(gè)道理。

3、多角度思考確定文章中心。有時(shí)，同一個(gè)材料，同一個(gè)題目，角度不同，確定的中心也就不同。比如《夏夜》這個(gè)題目，既可說(shuō)明“夏夜發(fā)生的事所表達(dá)的感情”，也可說(shuō)明“夏夜景色”。

小練習(xí)：如果寫《慈母心》這個(gè)題目，下面三組材料，哪一組最典型，最能有力地突出中心思想？

（1）一天中午，媽媽冒著狂風(fēng)暴雨趕回來(lái)給我燒中午飯。燒好飯，她看著我吃得那么香甜，感到欣慰，可她自己卻因時(shí)間晚了，沒(méi)來(lái)得及吃飯就上班去了。

（2）一天中午，媽媽匆匆趕回來(lái)為我燒中午飯，讓我吃得飽飽的去上學(xué)。（3）一天中午，媽媽回來(lái)了，她氣呼呼地說(shuō)：“單位里買了今天中午的電影票，都是為了你才趕回來(lái)，還不知道來(lái)不來(lái)得及去看電影?！蔽艺f(shuō)：“媽，以后要是再碰上這樣的事，你就不要回來(lái)了吧！”媽媽說(shuō)：“算了，不要說(shuō)了，快吃飯吧。”

作文基本步驟

（二）三、選材

選材，就是從與作文題目有關(guān)的種種材料中，選擇符合題目要求，能表現(xiàn)中心思想的材料。文章的中心思想就是通過(guò)具體的材料（具體事例）來(lái)表達(dá)的。

選擇材料好比裁剪衣服。做衣服必須量身裁衣，選擇材料像做衣服那樣，必須為中心思想服務(wù)。無(wú)論是敘述事情，描繪人物，或者抒發(fā)感情，每寫一句話都要與中心息息相關(guān)。凡是與中心有關(guān)的就要著重寫，而且要寫具體；關(guān)系不夠密切的則少寫，一筆帶過(guò)；與中心無(wú)關(guān)的干脆不寫。因此，選擇文章的材料必須經(jīng)過(guò)篩選、取舍后決定采用，才能突出中心，避免平淡、無(wú)味。

選材的基本方法：

1、根據(jù)作文題目要求決定選材范圍。

作文題目是選材的主要依據(jù)，審清題目是選準(zhǔn)選好寫作材料的基礎(chǔ)。如題目《第一次??》，就告訴我們寫作的對(duì)象是“我”，范圍可以是“洗衣服、做飯、寫毛筆字、學(xué)騎車”等。

2、根據(jù)已確立的中心思想選材。

根據(jù)作文題目的要求決定了選材范圍之后，更主要的是根據(jù)已確立的中心思想，對(duì)選材范圍內(nèi)的材料進(jìn)行比較、篩選，把能夠表達(dá)中心思想的材料找出來(lái)。

小練習(xí)：請(qǐng)看看下面的中心與材料，與中心有關(guān)的在序號(hào)邊打“√”。題目：我的同桌

中心：通過(guò)幾個(gè)具體事例，表現(xiàn)我的同桌助人為樂(lè)的品質(zhì)。

材料：①我的同桌經(jīng)常幫助鄰居趙大爺做好事。②我的同桌在學(xué)校運(yùn)動(dòng)會(huì)上表現(xiàn)得很頑強(qiáng)，長(zhǎng)跑比賽跌傷了腳，仍然堅(jiān)持跑到終點(diǎn)。③我的同桌冒著風(fēng)雨，上山幫助一個(gè)小同學(xué)尋回丟失的書包。④我的同桌很講衛(wèi)生，天天換洗衣服，不隨地丟紙碎筆屑。

3、圍繞中心事件，決定材料的取舍和詳略。某一具體的材料選定之后，還有材料的主次問(wèn)題。與中心思想緊密聯(lián)系的材料是主要材料，要詳寫；與中心思想一般聯(lián)系的材料是次要材料，要略寫。

小練習(xí)：根據(jù)文章的中心思想，取舍下面的材料，并指出哪些材料要詳寫，哪些材料要略寫。

題目：試卷發(fā)下以后

中心思想：誠(chéng)實(shí)比分?jǐn)?shù)更寶貴，表現(xiàn)少年兒童誠(chéng)實(shí)的優(yōu)秀品質(zhì)。材料：①大家盼望早點(diǎn)發(fā)下語(yǔ)文試卷。②老師發(fā)語(yǔ)文試卷。③兩個(gè)同學(xué)不及格。④同學(xué)們議論分?jǐn)?shù)。⑤我的分?jǐn)?shù)最高，心里很高興。⑥同桌的同學(xué)問(wèn)我一道試題。⑦我發(fā)現(xiàn)自己的試卷上老師漏改了一個(gè)錯(cuò)字。⑧對(duì)不對(duì)老師說(shuō)？我心里很矛盾。⑨我決心找老師扣除多給的分?jǐn)?shù)。⑩老師表?yè)P(yáng)了我。

應(yīng)取的材料是：（）應(yīng)舍的材料是：（）應(yīng)詳寫的材料是：（）應(yīng)略寫的材料是：（）

四、編提綱

編寫作文提綱是作文布局謀篇的總設(shè)計(jì)，是寫好作文的一個(gè)重要基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。編寫作文提綱實(shí)際上就是根據(jù)作文題目的要求和表現(xiàn)中心思想的需要，將作文材料條理化、具體化。也就是說(shuō)，將作文材料進(jìn)行加工整理，把文章的開頭、結(jié)尾、段落層次、主次詳略、材料的先后順序作統(tǒng)籌安排，用標(biāo)題或段意的形式寫下來(lái)。

編提綱的基本方法（基本步驟）：

1、確定題目。

2、確定中心思想。

3、用段落或標(biāo)題的形式把要寫的材料按順序?qū)懴聛?lái)。

4、確定詳寫和略寫的材料。一般說(shuō)來(lái)，最能突出文章中心的材料是文章的重點(diǎn)內(nèi)容，要詳寫，要放在前面寫，要寫得詳細(xì)具體；對(duì)中心思想起輔助、襯托作用的略寫材料要放在后面寫，簡(jiǎn)潔地寫清楚就可以了。

小練習(xí)：

（1）、下面兩份提綱，哪份寫得好，為什么？

1、第一次做飯

第一段：我決心學(xué)做飯。第二段：我做飯的經(jīng)過(guò)。

第三段：我明白了一個(gè)道理。

2、第一次做飯

中心思想：通過(guò)第一次做飯這件事，說(shuō)明做事情要講究方法，才能做好。第一段：暑假的一天，我決心學(xué)做飯。（略寫）第二段：我第一次學(xué)做飯的經(jīng)過(guò)。

①舀米洗米。（略寫）

②我拿不定主意往盤里放水的深淺。（詳寫）

③煲飯過(guò)程中我的動(dòng)作、心情和心理活動(dòng)。（詳寫）④飯變成了稀粥，我不好意思地低下了頭。（略寫）

第三段：通過(guò)第一次做飯，我明白了一個(gè)道理。（略寫）

（2）、先把題目《想起這件事我真——————》補(bǔ)充完整，然后編寫作提綱。

五、修改作文

“好文不嫌千遍改”，“好文章是改出來(lái)的”，這些話說(shuō)明好的文章是經(jīng)過(guò)反復(fù)修改而成的。通過(guò)修改文章，我們可以進(jìn)一步提高自己的閱讀能力、作文能力。

1、修改作文的基本要求。

（1）在內(nèi)容上，要分析作文觀點(diǎn)(即作文中心)是否正確，感情是否健康，內(nèi)容是否真實(shí)具體。

（2）在結(jié)構(gòu)上，要分析分段是否合理，條理是否清楚，詳略是否恰當(dāng)，中心是否突出。（3）在語(yǔ)句上，要檢查句與句是否連貫，有無(wú)病句，有無(wú)錯(cuò)別字，標(biāo)點(diǎn)是否正確。

（4）在書寫上，要檢查字體是否規(guī)范，文章格式是否正確。

2、掌握修改作文的六種基本方法。

（1）正。改正錯(cuò)別字、書寫不規(guī)范的字、病句。

（2）刪。刪去重復(fù)累贅的字詞，刪去與中心無(wú)關(guān)的句段，使文章里的每一句話的意思通順、簡(jiǎn)潔、明白，使文章結(jié)構(gòu)緊湊，中心突出。

（3）增。加上漏掉的字詞，使句子完整；增加一些能突出中心的材料，使文章的內(nèi)容更加翔實(shí)，更加具體。

（4）換。換個(gè)恰當(dāng)?shù)脑~，使句子的意思更準(zhǔn)確合理；換個(gè)恰當(dāng)?shù)木渥?，使句子更生?dòng)形象。

（5）調(diào)。調(diào)整詞序、句序、段序，使文章的層次更加分明，條理更清楚。（6）接。在句與句之間、段與段之間，加上一些恰當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)或句子，使句與句之間、段與段之間的過(guò)渡更自然，使文章各部分的內(nèi)容銜接得更緊湊。

3、修改作文的一般步驟。

第一步：首先要把習(xí)作認(rèn)真看幾遍，把握習(xí)作的主要內(nèi)容和寫作目的。這是改通修好作文的基礎(chǔ)。

第二步：對(duì)照修改作文的四點(diǎn)基本要求，運(yùn)用改作的“六法”進(jìn)行修改。第三步：全文修改后，再檢查一遍，然后抄寫工整。

在修改過(guò)程中，要注意幾個(gè)問(wèn)題：①要緊緊圍繞要表現(xiàn)的中心去修改，對(duì)那些與中心思想無(wú)關(guān)的內(nèi)容，要舍得割愛(ài)；②要先求通，后求好，在修通的基礎(chǔ)上，抓住重點(diǎn)進(jìn)行刪、增。③要運(yùn)用“看、讀、查、想、問(wèn)”等方法去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

第四篇：銷售八步驟

專業(yè)銷售的八個(gè)步驟。。的詳細(xì)信息

專業(yè)銷售的八個(gè)步驟。。

如果您是一位商店的銷售員，客戶會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問(wèn)，客戶購(gòu)買后離開，這當(dāng)然是一種銷售的過(guò)程。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說(shuō)明銷售的過(guò)程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)說(shuō)明銷售的過(guò)程。

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。

沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：

1、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。

2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。

3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：

1、直接拜訪客戶的技巧。

2、電話拜訪客戶的技巧。

3、銷售信函拜訪的技巧。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：

1、抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。

2、開場(chǎng)白的技巧。第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：

1、事前調(diào)查；

2、確定調(diào)查項(xiàng)目；

3、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；

4、何種調(diào)查方法；

5、調(diào)查重點(diǎn)；

6、開放式詢問(wèn)技巧；

7、閉鎖式詢問(wèn)技巧。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：

1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；

2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；

3、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。

第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：

1、如何撰寫展示詞；

2、展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是建議書。建議書是位無(wú)聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：

1、建議書的準(zhǔn)備技巧；

2、建議書的撰寫技巧。第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：

1、締結(jié)的原則；

2、締結(jié)的時(shí)機(jī)；

3、締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。

銷售的一個(gè)課題銷售的一個(gè)課題是異議處理。

銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：

1、了解客戶提出異議的原因；

2、檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；

3、異議的種類；

4、異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問(wèn)法、是的??如果法，以及第六種的直接反駁法。

上面的銷售八步驟以及一個(gè)課題，就是專業(yè)銷售的完整過(guò)程。當(dāng)然，有些銷售的過(guò)程中，要利用到家庭銷售聚會(huì)以及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者是創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)。用這些方法進(jìn)行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說(shuō)明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。

有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動(dòng)上門的，您不需要進(jìn)行尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進(jìn)門就對(duì)您產(chǎn)生好的印象，如何透過(guò)詢問(wèn)的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。請(qǐng)您結(jié)合自己實(shí)際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。

第五篇：做銷售步驟

第一步：學(xué)會(huì)做人，拉近與客戶的距離 銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會(huì)向 客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會(huì)做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。首先業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒(méi)有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會(huì)對(duì)你 另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)新手心里要明白： 這只是客戶還沒(méi)有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒(méi)有什么大不了。千萬(wàn)不要客戶 一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在 這個(gè)客戶這里干不下去。其次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會(huì)掉餡餅，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中?？蛻舨焕聿赡?，你可以主動(dòng)去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠(chéng)行動(dòng)去感染他及 他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等；客戶不告訴你的市場(chǎng)情況，你可以 主動(dòng)去問(wèn)客戶一些情況；市場(chǎng)的真實(shí)情況，你可以主動(dòng)自己深入到客戶市場(chǎng)一線，親自去了 解市場(chǎng)情況；客戶沒(méi)有告訴你他的基本情況，你可以主動(dòng)地通過(guò)其他一些間接手段去了解。再次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原 因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。業(yè)務(wù)新手如果沒(méi)有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認(rèn)可的。因?yàn)樽鲣N售，業(yè)務(wù)新手相對(duì)沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒(méi)有太多的老本吃，唯獨(dú) 的方法是比別人拜訪客戶的時(shí)間更長(zhǎng)，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說(shuō)比別人吃更多的苦。只有這樣，個(gè)人的業(yè)績(jī)才能提高，個(gè)人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認(rèn)可。接著業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可靠的人。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng)、吃苦還不夠，還必須使自己 成為一個(gè)值得客戶信賴的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅(jiān)決不做 任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時(shí)業(yè)務(wù)新手還要有誠(chéng)信，不能做到的事情堅(jiān) 決不承諾，承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的 支持與配合。最后業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問(wèn)”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)新手既不要 形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問(wèn)，也不要有“問(wèn)多了，

怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問(wèn)。二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多聽”的習(xí)慣。傾聽，可以使你變得 更聰明，更能受到對(duì)方的尊重。第二步：從簡(jiǎn)單做起，讓客戶不要小瞧你 很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手，一下市場(chǎng)，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的 銷售業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)、銷售技能等因 素的制約，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個(gè)縣級(jí)或者市級(jí)市場(chǎng)甚至更大區(qū)域的市場(chǎng)，難度很大。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時(shí)，只有從簡(jiǎn)單做起，從容易做起，做點(diǎn)成績(jī)出來(lái)，不讓 客戶小瞧你。

1、從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。業(yè)務(wù)新手開始管理的區(qū)域不應(yīng)過(guò)大，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠 家都有自己最小的區(qū)域市場(chǎng)單元，如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場(chǎng)單元可能是一條街、一個(gè)社 區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)村、一個(gè)莊，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場(chǎng) 單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起，對(duì)業(yè)務(wù)新手的成長(zhǎng)及業(yè)績(jī)的提升有好處。一則 管理區(qū)域小，業(yè)務(wù)新手市場(chǎng)拓展與市場(chǎng)管理的目標(biāo)與思路比較明確，知道應(yīng)該去做什么，應(yīng) 該怎么做；二則管理區(qū)域小，相對(duì)更容易操作，操作成功的機(jī)會(huì)要大些；三是便于業(yè)務(wù)新手

樹立信心。

2、從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開始。銷售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動(dòng)內(nèi)容 主要包括區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管 理與維護(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對(duì)象也很多，有一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等等。而業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷售活動(dòng)執(zhí)行到位，將每個(gè)層級(jí)的客戶開發(fā)與管理好，確實(shí)有難度。業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店，幫助零售店理 貨與促銷等基礎(chǔ)性的開始，一則積累產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能，再發(fā)展到開發(fā)零售店、二批，二 則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭 和管理客戶乃至整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目的。第三步：與客戶共同銷售，用業(yè)績(jī)贏取客戶充分信賴 通過(guò)做人，拉近了與客戶的距離。通過(guò)從簡(jiǎn)單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最 終的結(jié)果是銷售業(yè)績(jī)，是銷量的持續(xù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的不斷提升。接下來(lái)，業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深 入下去，將客戶的激情充分的調(diào)動(dòng)起來(lái)，與客戶共同開發(fā)與管理市場(chǎng)，獲取良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，最終使自己成為客戶的合作伙伴關(guān)系，讓客戶感覺(jué)永遠(yuǎn)離不開你。

1、幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手通過(guò)全面的市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)