第一篇：作文實(shí)戰(zhàn)技巧特攻

作文實(shí)戰(zhàn)技巧特攻：采擷百花須有心

最近幾年，中考作文園地呈現(xiàn)出“亂花漸欲迷人眼”的美景，那些熱點(diǎn)主題更如錦上之花，色澤艷麗，吸引著人們的眼球。下面我們采擷幾朵與大家共賞。

人際

【主題闡釋】

“際”是“彼此之間”的意思?！叭穗H”就是“人與人之間”。正確看待和處理人與人之間的關(guān)系，是構(gòu)建和諧社會(huì)的必要條件。新課標(biāo)要求初中生學(xué)會(huì)合作學(xué)習(xí)，這里的“合作”就是“人際”主題的重要內(nèi)容。請(qǐng)看河南省中考作文選題之一：“讀下面三則材料，然后作文。①一花不成春，獨(dú)木不成林。②如果你想走得遠(yuǎn)，請(qǐng)和大家一起走。③一只螞蟻來(lái)搬米，搬來(lái)搬去搬不起；兩只螞蟻來(lái)搬米，身體晃來(lái)又晃去；三只螞蟻來(lái)搬米，輕輕松松進(jìn)洞里。”這三則材料彰顯的就是“團(tuán)結(jié)有力量，合作能成功”這一主題；青島市則要求選取“和”字的一個(gè)義項(xiàng)進(jìn)行寫(xiě)作，也是著眼于人際和諧的一個(gè)好題。

【子話題展示】

1．團(tuán)結(jié)合作

2．互相_____（尊重，學(xué)習(xí)，信任??）

3.珍惜友誼緣分

4．真誠(chéng)交友

5．贈(zèng)人玫瑰，手留余香

6．知己知彼，實(shí)現(xiàn)雙贏

7．握手真好

8．我和你、他

9．豁達(dá)大度

10．消除誤會(huì)隔閡

11．謙遜寬容，懂得分享

12．交流是金

【中考真題】

1．《你在我心里》

2．《____，你好！》

3．《____，你誤會(huì)了我》

4．《我們這幫人》

5．《和你在一起》

6．《那一刻，我們_____》

7．《_____使我們____》

8．《真情源自你我他》

9．《我最想依靠的人就是你》

10．《你，來(lái)到我們中間》

11．《因?yàn)橛心恪?/p>

12．《接力》

13．《相處》

14．《在一起》

15．《相互微笑》

16．閱讀下面的文字，聯(lián)系自己的生活實(shí)際作文：“獨(dú)木不成林/只有千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)齒相依，才有那陣陣松濤/一花不成春/只有千朵萬(wàn)朵壓枝低，才有那滿園春色/滴水不成流/只有千點(diǎn)萬(wàn)點(diǎn)

長(zhǎng)聚首，才有那萬(wàn)頃碧波/親愛(ài)的同學(xué)，生活又何曾不是如此/生活正是因?yàn)橛辛四?，有了我，有了?有了你、我、他的和諧相處，才五彩斑斕?！?/p>

17．《好想說(shuō)聲對(duì)不起》

【滿分作文片段賞析】

在人類歷史上，從敦煌莫高窟中的唐代舞樂(lè)壁畫(huà)到小澤征爾指揮的雄渾的“貝九”交響曲，從嘉峪關(guān)的萬(wàn)里長(zhǎng)城到“神舟六號(hào)”載人飛船的太空之旅，有哪一樣重大的發(fā)明不是合作的成果，又有哪一分壯麗的事業(yè)不是合作的篇章？(選自河南一考生《合作是金》)

【賞析】

選例典型，中外古今皆有；句式整齊，兩次反問(wèn)有力；指向集中，強(qiáng)化中心論點(diǎn)。自我【主題闡釋】

河南省中考作文選題之一是《那個(gè)故事的主角是我》，題目很有新意。新就新在規(guī)定了所敘述的故事的“主角”必須是“我”，不能是其他人，這就為考生抒寫(xiě)自己的成長(zhǎng)感悟和心路歷程提供了廣闊的空間。新課標(biāo)要求重視學(xué)生的自身發(fā)展成長(zhǎng)，這里的“發(fā)展成長(zhǎng)”應(yīng)該包括構(gòu)建健康積極的內(nèi)心世界和人生態(tài)度，培養(yǎng)正確的價(jià)值觀、高尚的道德情操和良好的心理品質(zhì)等等。最近幾年中考作文題目中頻頻出現(xiàn)“我”字，正體現(xiàn)出命題者貫徹新課標(biāo)的良苦用心。

【子話題展示】

1．成長(zhǎng)與成功

2．挫折與財(cái)富

3．失敗與成熟

4．堅(jiān)持與勝利

5．現(xiàn)實(shí)與夢(mèng)想

6．努力與機(jī)遇

7．自信與求實(shí)

8．內(nèi)力與外力

9．追求與放棄

10．學(xué)會(huì)自我評(píng)價(jià)、欣賞和鼓勵(lì)

【中考真題】

1.《我是一只渴望飛翔的鳥(niǎo)》

2.《那一次，我很_____》

3.《這一天，讓我銘記》

4.《那一幕，我難以忘懷》

5.《這件事，我做對(duì)了》

6．《我用心去_____》

7．《在我心里，____是____的》

8．《為自己喝彩》

9.《我依然??》

10．《我在_____中得到快樂(lè)》

11．《我懂得了_____》

12．《假如再給我一次_____（機(jī)會(huì)，失敗，嘗試??）》

13.《我和_____有個(gè)約會(huì)》

14.《我擁有，我快樂(lè)》

15.《_____伴隨我成長(zhǎng)》

16.《我的收藏》

【滿分作文片段賞析】

故事講完了。最后我要告訴你，那個(gè)故事中的主角就是我。另外，我還要告訴你，我要把父母的希望在以后的故事中一一實(shí)現(xiàn)，我要做父母渴望中的故事的永遠(yuǎn)的主角。（選自河南一考生《那個(gè)故事的主角是我》）

【賞析】

文章記敘的是誤入歧途的少年幡然悔悟的感人故事。上述結(jié)尾之妙，在于點(diǎn)題后繼續(xù)深化文旨，“做父母渴望中的故事的永遠(yuǎn)的主角”一句所蘊(yùn)涵的，就是一生牢記父親的教誨，將人生的挫折轉(zhuǎn)化為財(cái)富，健康茁壯地成長(zhǎng)的堅(jiān)定信念，從“做一個(gè)故事的主角”到“永遠(yuǎn)做這類故事的主角”，耐人尋味。

文化

【主題闡釋】

新課標(biāo)指出，報(bào)刊、電影、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)、戲劇表演、文物古跡、風(fēng)俗民情等等都是語(yǔ)文課程資源，要求師生具有強(qiáng)烈的資源意識(shí)，去努力開(kāi)發(fā)、積極利用這些資源。初中生應(yīng)該具備文化的眼光，學(xué)會(huì)解讀、鑒賞文化現(xiàn)象，并把自己的感悟形諸文字。解讀文化成為中考作文的熱點(diǎn)，正貫徹體現(xiàn)了新課標(biāo)的這一要求。

【子話題展示】

1.地域文化（含家鄉(xiāng)文化）

2.名著文化

3.古詩(shī)詞文化

4.風(fēng)情文化

5.民俗文化

6.文化傳承與創(chuàng)新

7.時(shí)尚文化

8.影視戲劇文化

9.歷史名人文化

10.網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)與網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言

【中考真題】

1.《濟(jì)南的山水風(fēng)情》

2.舉出春節(jié)、愚人節(jié)等8個(gè)中外節(jié)日，從提示的三個(gè)角度中任選一個(gè)角度，寫(xiě)一篇文章。

3.《語(yǔ)文從我身邊輕輕走過(guò)》

4.《生日》

5.《節(jié)日》

6.《假如世界上沒(méi)有了書(shū)》

7.從“立春”“驚蟄”“春分”中任選一個(gè)作為題目作文。

8.《蘭州的韻味》

9.《吃_____》

10.《永遠(yuǎn)的歌聲》

11.《我在_____（閱讀、傾聽(tīng)??）中得到快樂(lè)》

12.以“日歷”為話題寫(xiě)一篇文章。

13.以“孝心”為話題作文。

14.根據(jù)提供的“薛譚學(xué)歌”的故事作文。

15.根據(jù)提供的“香菱學(xué)詩(shī)”的故事作文。

16.《我在_____的引領(lǐng)下》（所補(bǔ)人物必須從中國(guó)古代偉人、名人中選?。?/p>

【滿分作文片段賞析】

夏日的黃河邊，永遠(yuǎn)是一番熱鬧非凡的景象：快艇飛馳而過(guò)，激起層層水波；羊皮筏子悠然而過(guò)，蕩起心中萬(wàn)千思緒。漫步在黃河邊，迎面吹來(lái)的涼爽河風(fēng)，吹走了身心的疲憊；隨風(fēng)輕擺的行道樹(shù)，則向你訴說(shuō)著綿長(zhǎng)的故事。在塵世的喧囂和都市的快節(jié)奏中，人們可以適時(shí)地放慢腳步，細(xì)細(xì)品味這奔騰的黃河水，用心感受這寧?kù)o的生活，享受自然，享受人生。（節(jié)選自蘭州一考生《蘭州的韻味》）【賞析】

蘭州的“韻味”，不僅在自然之景，更在人們的“悟”和“情”，這就是地域文化的熏陶力和影響力，也是文化特有的魅力。文章將自然和人文結(jié)合著寫(xiě)，體現(xiàn)出作者審視家鄉(xiāng)文化的個(gè)性視角和創(chuàng)新眼光?？紙?chǎng)作文的筆觸能深入到這一層，自然能令閱卷老師眼睛一亮。道德情操

【主題闡釋】

新課標(biāo)要求重視情感、態(tài)度、價(jià)值觀的正確導(dǎo)向，培養(yǎng)學(xué)生高尚的道德情操。眼下有些中學(xué)生存在的“任性”、“以我為中心”“情感世界荒蕪”等情形，正說(shuō)明提出這一要求的針對(duì)性和必要性。這一目標(biāo)應(yīng)該通過(guò)“內(nèi)化”也即熏陶感染、潛移默化來(lái)實(shí)現(xiàn)，而作文正是真實(shí)而細(xì)膩地記錄和反映這種內(nèi)化過(guò)程的理想載體。讓考生訴說(shuō)傳承優(yōu)秀道德操守的感受，袒露喜怒哀樂(lè)的情感歷程，彈奏關(guān)愛(ài)感恩的心靈之歌，是中考作文經(jīng)久不衰的熱點(diǎn)主題。

【子話題展示】

1._____（師生，同學(xué)，鄰里，親人，集體，家鄉(xiāng)??）之愛(ài)

2.難忘之情（留下深深印記的人、事、景、物）

3.深情厚誼（扎根于心中的珍貴情誼，禁得起考驗(yàn)，怎么也抹不去的）

4.懷念感恩情結(jié)（對(duì)人、地、事、景、物??）

5.后悔內(nèi)疚之情

6.悠悠情懷（對(duì)自然、社會(huì)、家庭、人生、祖國(guó)、人民的悠遠(yuǎn)而深濃之情）

7.融洽和睦之情（與他人交往中和諧、默契，進(jìn)入“其樂(lè)融融”的境界）

8.記憶中的一段_____（愉快，幸福，閃光，令人回味，值得珍藏??）的生活

9.由____（郁悶，沮喪，消沉，??）轉(zhuǎn)為_(kāi)___（自信，樂(lè)觀，積極??）的時(shí)光

10.一曲由衷的贊美之歌

11.心靈震撼，情感巨瀾

12.生活情趣（有情調(diào)、有個(gè)性的生活浪花，積極向上、值得品味的生活細(xì)節(jié)??）

13.正直守信

【中考真題】

1.《真情》

2.《初中，一首難忘的歌》

3.《我愛(ài)你，____》

4.《媽媽的手》

5.《真情源自你我他》

６.魚(yú)對(duì)水說(shuō)：“你看不到我的眼淚，因?yàn)槲以谒?。”水說(shuō)：“我能感覺(jué)到你的眼淚，因?yàn)槟阍谖倚睦?。”畢業(yè)在即，離情漸濃，請(qǐng)以初中生活為題材，以“你在我心里”為題，寫(xiě)一篇文章。

７.《那一幕，我難以忘懷》

８.《心靈的“地震”》

９.《激情，在心中點(diǎn)燃》

1０.《牽掛》

1１.以“滴水之恩”為話題作文。

1２.《我愛(ài)我的家》

1３.《大海，我的朋友》

1４.沐浴著陽(yáng)光，萬(wàn)物茁壯成長(zhǎng)；沐浴著親情，我們度過(guò)歡樂(lè)的時(shí)光；沐浴著關(guān)懷，我們擁有信心，擁有希望??請(qǐng)以“沐浴”為話題，自擬題目，寫(xiě)一篇文章。

1５.《向前！向前！向前！》

1６.《難忘那張____的臉》

【滿分作文片段賞析】

課堂上，大家同老師因?yàn)橐坏李}爭(zhēng)論起來(lái)，聲音此起彼伏，如同貝多芬的《生命交響曲》般慷慨激昂，激動(dòng)人心，連老師都說(shuō)：“后生可畏?。　贝蠹覔粽埔允緫c祝，臉上寫(xiě)滿中考帶給我們的歡樂(lè)。課下同學(xué)們?nèi)齻€(gè)一群，五個(gè)一伙，討論著題目，背誦著課文，畫(huà)著電路圖，氣氛融洽。某君實(shí)在無(wú)法控制自己的情感，仰天長(zhǎng)“笑”，立刻遭來(lái)無(wú)數(shù)雙帶著高壓電的眼神，該君立刻閉嘴，做拉拉鏈狀，“拉上”自己的嘴。可愛(ài)的同學(xué)們臉上哪有什么中考的壓力和緊張，全都充滿著青春的活力與張力，還有對(duì)中考的期待和興奮之情。（選自山東淄博一考生《中考，其實(shí)很快樂(lè)》）

【賞析】

在中考考場(chǎng)上寫(xiě)中考，不說(shuō)中考給人的沉重，卻生動(dòng)地訴說(shuō)迎中考的快樂(lè)，透露出作者樂(lè)觀向上的心態(tài)和充滿青春活力的人生態(tài)度，巧妙地演繹了題目中“其實(shí)”這一虛詞的隱含意義。個(gè)性化的情感體驗(yàn)，幽默風(fēng)趣甚至帶點(diǎn)“搞笑”的語(yǔ)言，使人耳目一新。

面對(duì)上面這些熱點(diǎn)話題，我們?cè)鯓討?yīng)對(duì)2010年的作文考試呢？方法有四：

一、以標(biāo)題作文（全命題與半命題）作為訓(xùn)練重點(diǎn)，兼顧話題作文、材料作文。

訓(xùn)練標(biāo)題作文，我們要注意它在命題中的三個(gè)特點(diǎn)：一是長(zhǎng)短虛實(shí)，百花齊放。有一字命題的，例如南京市題《尋》，婁底市題《夢(mèng)》，大連市題《醒》；有用較長(zhǎng)的單句的，例如河北省題《我們的生活充滿陽(yáng)光》，福州市題《做一個(gè)有責(zé)任心的人》（兩選一）；更有用復(fù)句的，例如四川省眉山市題《戰(zhàn)勝自己，堅(jiān)強(qiáng)起來(lái)》；有用特殊句式的，例如山西省太原市題《我可以選擇____嗎？》，用了問(wèn)句，廈門市題《大海，我的朋友！》，用了感嘆句。二是開(kāi)放有度，限制適當(dāng)。這本是標(biāo)題命題的長(zhǎng)處，各地更是充分利用這一長(zhǎng)處將題目制作得更精致。例如長(zhǎng)沙市題《明天的太陽(yáng)是新的》，如果將此題與《明天的太陽(yáng)》或《迎接明天的太陽(yáng)》作比較，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：“理想的美好及其追求”是其共性，這是一個(gè)有較大開(kāi)放性的寫(xiě)作空間，但《明天的太陽(yáng)是新的》這一判斷卻還隱藏著“今天的太陽(yáng)有陰霾遮蔽”這一預(yù)設(shè)意，這一層意思必須作為構(gòu)思立意的主要依據(jù)，這就是適當(dāng)?shù)南拗?。三是文學(xué)色彩閃亮，用語(yǔ)富有詩(shī)意。例如廣州市題《又見(jiàn)枝頭吐新芽》，模仿七言詩(shī)句，讀后如沐春風(fēng)，頓生寫(xiě)作激情；麗水市題《想飛就能飛起來(lái)》，富有浪漫氣息，應(yīng)和青春心理；濰坊市題《畫(huà)一扇窗給自己》，比喻形象，傳遞生活哲理。當(dāng)然，我們也要看到話題作文也出現(xiàn)了一些好題，例如福州市以“滴水之恩”為話題（兩選一），就體現(xiàn)了開(kāi)放性與限制性的統(tǒng)一，它不同于“感恩”“學(xué)會(huì)感恩”一類太寬泛的話題，能較好地防止宿構(gòu)和套作。

二、熱點(diǎn)材料巧處理，做到人有我新，別出心裁。許多考生手中都準(zhǔn)備了諸如抗震、奧運(yùn)、感動(dòng)中國(guó)十大人物等熱點(diǎn)素材，但有的考生不善運(yùn)用，“克隆”“復(fù)印”式的考場(chǎng)作文大批出現(xiàn)，“撞車”現(xiàn)象嚴(yán)重。所謂“熱點(diǎn)材料巧處理”，就是要有所取舍，巧選角度，善于“嫁接”，融入自己獨(dú)特的感悟，變“大家有”為“我獨(dú)有”。2007年南通市中考作文題是《帶著微笑出發(fā)》，有的考生雖然引用感動(dòng)中國(guó)人物，但因?yàn)樯朴凇凹藿印?，能融入自己?dú)特的感悟，所以能“道人所未道”，寫(xiě)出新意，例如其中一段這樣寫(xiě)道：“微笑就是無(wú)私。帶著這樣的微笑，王百姓1985年轉(zhuǎn)業(yè)，開(kāi)始了新的出發(fā)，至今已21年。他多次臨危受命，親手排除各類炸彈

1.5萬(wàn)枚，無(wú)畏的背后是無(wú)私，是人民的安全高于一切，于是，死神也在他的微笑面前卻步?！薄八郎褚苍谒奈⑿γ媲皡s步”——多么新穎的角度，多么獨(dú)特的構(gòu)思！

三、立意要“避俗求新”，出人意料。這里的“俗”是指按“常規(guī)”選取素材，走大多數(shù)人想到的構(gòu)思路子。例如常州市不少考生一看題目中“畢業(yè)在即，離情漸濃，請(qǐng)以初中生活為題材，以‘你在我心里’為題，寫(xiě)一篇文章”這幾句話，立馬想到“你”就是某老師某同學(xué)，把“你”的范圍局限于人物，結(jié)果題材雷同者較多。有位考生則不然，他把“我的語(yǔ)文”作為“你”，這就很機(jī)智——語(yǔ)文對(duì)我影響很大，一直“在我心里”嘛！文章用“你把心靈之音化作翩翩翅膀，帶我飛翔”“你把篇篇名著化為鋪路之石，讓我通往成功”“你把個(gè)個(gè)名人化為動(dòng)力之源，推動(dòng)我前進(jìn)”等三句話分別作為每段敘述的立足點(diǎn)，新意迭出，個(gè)性色彩鮮明。

四、利用文體開(kāi)放度較大的條件，注意形式出新，采用既適合自己又適合文旨表達(dá)的特殊文體。河南省有位考生寫(xiě)材料作文，擬題《〈三個(gè)和尚〉故事新編》，表達(dá)“團(tuán)結(jié)力量大”這一主題，想象豐富，形式新穎，引人一讀。揚(yáng)州市一位考生寫(xiě)《回家》，文章借鑒《鄉(xiāng)愁》的筆法但又有創(chuàng)新，三段分別以“小時(shí)候，家是一座大大的房子”、“后來(lái)呀，家是一間小小的餐廳”、“而現(xiàn)在，家是一彎溫馨的避風(fēng)港”領(lǐng)起，結(jié)尾進(jìn)一步點(diǎn)題：“回家，不再是回那座大大的房子，不再是回那間小小的餐廳，而是回那心靈深處的避風(fēng)港。”這種在模仿中出新的筆法值得我們借鑒。

第二篇：辯論賽攻辯技巧

辯論賽攻辯技巧

首先，一辯在陳詞方面，一定要把握好時(shí)間，不能超過(guò)規(guī)定的時(shí)間，在陳詞結(jié)束后給對(duì)方一辯留下問(wèn)題，但必須是經(jīng)典的，盡量多幾個(gè)，使對(duì)方一辯措手不及，打亂他的思緒。

在攻辯環(huán)節(jié)上 應(yīng)注意對(duì)方的節(jié)奏，在對(duì)方節(jié)奏過(guò)快的時(shí)候，我方可以用慢節(jié)奏把反方的節(jié)奏降下來(lái)，讓對(duì)方覺(jué)得用快的節(jié)奏不能帶動(dòng)我方，對(duì)方提問(wèn)題時(shí)，如果是比較棘手的，可以用技巧，就是請(qǐng)求對(duì)方在陳訴一遍問(wèn)題，為我方贏得思考的時(shí)間，但不可多用，最多是一到二次，否則會(huì)被評(píng)委看出破綻，降低分?jǐn)?shù)的評(píng)定，在對(duì)方提問(wèn)時(shí)，問(wèn)是與不是的時(shí)候，不要不回答，大膽回答，然后用另外的觀點(diǎn)去回答這個(gè)問(wèn)題；當(dāng)對(duì)方一直在說(shuō)，使我方?jīng)]機(jī)會(huì)發(fā)言，可以向主持或評(píng)委團(tuán)提出辯論的初衷；在自由攻辯環(huán)節(jié)，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方幾號(hào)辯手較弱，提問(wèn)時(shí)就針對(duì)這個(gè)辯手，這樣使其他的辯手即使有問(wèn)題也沒(méi)有機(jī)會(huì)發(fā)言，也能使我方獲得優(yōu)勢(shì)。

在找材料時(shí)，要找深一點(diǎn)的，不要太過(guò)通俗，結(jié)合專業(yè)知識(shí)，表現(xiàn)出大學(xué)生的個(gè)性與風(fēng)采，同時(shí)也能體現(xiàn)你知識(shí)內(nèi)涵。還有要大膽運(yùn)用假材料，也就是那個(gè)材料可能并不是這樣，但又沒(méi)有人知道這個(gè)材料的準(zhǔn)確度。

總結(jié)方面，發(fā)現(xiàn)對(duì)方在辯論環(huán)節(jié)的錯(cuò)誤與不足，但我方的觀點(diǎn)必須要超過(guò)百分之五十，力求做到我方的明確度要超過(guò)對(duì)方。

在辯論賽上最主要還是要靈活機(jī)變，臨場(chǎng)發(fā)揮，也要看平時(shí)知識(shí)的積累，更重要的是有技巧贏得評(píng)委的分?jǐn)?shù)，這樣獲勝的機(jī)會(huì)就會(huì)大多了。

一、辯論賽中應(yīng)該注意的問(wèn)題

1． 正方一辯的發(fā)言時(shí)間控制：正方一辯是整場(chǎng)辯論的第一個(gè)發(fā)言者，他沒(méi)有駁斥的對(duì)象，要做的只是把事先準(zhǔn)備好的稿子認(rèn)認(rèn)真真地念好。不過(guò)，如果能在念出最后一個(gè)字時(shí)，恰恰時(shí)間結(jié)束的鈴聲響起，可收到先聲奪人之效。這一點(diǎn)極難，所以不必強(qiáng)求。正方一辯還有一些戰(zhàn)術(shù)，如在發(fā)言結(jié)尾向?qū)Ψ教岢龊脦讉€(gè)問(wèn)題，以圖擾亂對(duì)方一辯發(fā)言，但對(duì)方如稍有經(jīng)驗(yàn)，一般是避而不答，于是反而容易暴露本方的進(jìn)攻點(diǎn)。一辯還常在結(jié)尾時(shí)說(shuō)：“關(guān)于***將由我方二辯、三辯作進(jìn)一步的闡述。”這種做法優(yōu)點(diǎn)是在配合上顯得連貫，缺點(diǎn)是可能會(huì)破壞一辯的整體氣勢(shì)。如果時(shí)間已到而稿子還未念完，可以把論點(diǎn)重復(fù)一遍，然后坐下。2． 控制駁論的的比例：除正方一辯外，其余辯論隊(duì)員都面臨著如何在發(fā)言中處理駁論與立論的關(guān)系，初學(xué)者易犯的毛病：一是明明聽(tīng)到對(duì)方漏洞百出，卻不知從何下手，好象武學(xué)中的全是空門，竟然成了沒(méi)有空門；二是知道應(yīng)該駁斥哪一點(diǎn)，一站起來(lái)就面紅耳赤，恨不得一棍子把對(duì)方打死，但是由于無(wú)法有效地組織語(yǔ)言，說(shuō)起來(lái)吞吞吐吐，觀眾看了都替他著急。駁論應(yīng)該注意的問(wèn)題是：

①事先有所準(zhǔn)備，對(duì)方可能從哪點(diǎn)進(jìn)攻，做到心中有數(shù)，可以把想到的駁論分點(diǎn)寫(xiě)在卡片上，對(duì)方談到哪一點(diǎn)，就抽出哪張卡片放在稿子開(kāi)頭；

②首先駁斥對(duì)方的常識(shí)性錯(cuò)誤及口誤，如對(duì)方背錯(cuò)了某句詩(shī)詞或在某句話中漏掉了一些關(guān)鍵字而導(dǎo)致意思截然相反，都應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)予以痛擊；臨場(chǎng)駁斥要注意對(duì)方發(fā)言中的開(kāi)頭一段，因?yàn)闀r(shí)間有限，如果駁斥其結(jié)尾，往往來(lái)不及組織語(yǔ)言；

③反駁的對(duì)象不要太過(guò)分散，不超過(guò)3點(diǎn)；

④最好是針對(duì)前一個(gè)發(fā)言者進(jìn)行駁斥，如果中間已經(jīng)隔了幾輪發(fā)言，駁斥的效果會(huì)減弱。當(dāng)然，對(duì)方的重大漏洞或關(guān)鍵的論點(diǎn)、論據(jù)例外； ⑤確實(shí)覺(jué)得反駁有困難可以只立論。

3． 語(yǔ)言通俗化、口語(yǔ)化：初看辯論的人可能會(huì)覺(jué)得那些辯論稿滿篇都是聽(tīng)不懂的新名詞的辯手才是高手，其實(shí)恰恰相反。前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，辯手經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備之后，對(duì)辯題的理解往往比評(píng)委深刻，這時(shí)，既要深得入，又要淺得出，發(fā)言時(shí)要避免使用專用術(shù)語(yǔ)，即使用也要作說(shuō)明，此外，要多使用比喻、舉例、排比等手法。如果能在發(fā)言中以幽默的語(yǔ)言或大義凜然的陳詞引起觀眾的笑聲和掌聲，對(duì)評(píng)委會(huì)產(chǎn)生較大影響，這一點(diǎn)也同樣適用于自由辯論。

4． 概念的模糊和清晰：其實(shí)不光是概念，很多場(chǎng)合都需要模糊的語(yǔ)言讓對(duì)方找不到靶子，這似乎和第3點(diǎn)有點(diǎn)矛盾，但第3點(diǎn)指的是一般情況，而這里指的卻是特殊情況。舉個(gè)例子：在“法治能消除腐敗”的訓(xùn)練賽中，我持正方立場(chǎng)，這時(shí)我方面臨的一個(gè)難題是怎樣給消除下一個(gè)定義，消除的權(quán)威定義是使不存在，如果同意這個(gè)定義，顯然不利；如果不同意，這個(gè)定義又實(shí)在太難駁倒，甚至很難防守。最后我方采用了這樣的定義：法治能消除腐敗，指的是法治的懲治、防范、監(jiān)督、教育幾種功能相互作用的動(dòng)態(tài)過(guò)程。實(shí)戰(zhàn)效果頗佳，對(duì)方?jīng)]有什么好辦法指出我方這個(gè)定義錯(cuò)在何處，結(jié)果在枝節(jié)問(wèn)題上作了大量的糾纏?？梢钥闯觯拍钅：康氖菫榱朔朗?，這種概念的本意對(duì)已方是不利的又或者無(wú)法定義精確。相反，概念的清晰是為了進(jìn)攻，如上例中反方當(dāng)然要旗幟鮮明地提出消除就是使不存在，使腐敗現(xiàn)象為零，這樣才能加強(qiáng)進(jìn)攻的力度。

5． 煽情：煽情是辯論中的常用戰(zhàn)術(shù)，自由辯論中也應(yīng)用頗多，但由于自由辯論中個(gè)人發(fā)言時(shí)間很短，使這種戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用受到限制。大規(guī)模煽情一般出現(xiàn)的規(guī)范發(fā)言中。煽情時(shí)首先要投入感情，可謂慷慨激昂之時(shí)，聲嘶力竭；沉痛哀傷之處，氣若游絲。但也要注意不可過(guò)火，以不影響自己發(fā)言為度，切不可泣不成聲，拍桌子等等，煽情內(nèi)容也要注意有邏輯性，比如“法治能消除腐敗”中，反方在對(duì)腐敗問(wèn)題痛心疾首之后，說(shuō)“腐敗如此嚴(yán)重，單靠法治獨(dú)木難支”是有效的。而在“應(yīng)該鼓勵(lì)購(gòu)買私人小汽車”中，反方大談農(nóng)村失學(xué)嚴(yán)重，去煽希望工程的情，就有點(diǎn)風(fēng)馬牛不相及了。

6． 豹尾：以往發(fā)言稿結(jié)尾都比較平淡，往往是把本方論點(diǎn)重復(fù)一遍，自從《獅城舌戰(zhàn)》出版之后，很多辯手模仿復(fù)旦四辯在結(jié)尾以一句氣勢(shì)宏大的名言、俗語(yǔ)、詩(shī)詞來(lái)結(jié)尾，這值得一試，但要注意這句話必須和論點(diǎn)密切相關(guān)，而且一般由一辯和四辯來(lái)說(shuō)。自由辯論的戰(zhàn)術(shù)：自由辯論是整場(chǎng)辯論賽中最重要的一個(gè)階段，大多數(shù)評(píng)委是根據(jù)自由辯論的勝負(fù)來(lái)決定比賽的勝負(fù)的。正因?yàn)橛辛俗杂赊q論，辯論和演講也才有著質(zhì)的區(qū)別，這么說(shuō)是毫不過(guò)份的。在兩支勢(shì)均力敵的辯論隊(duì)之間，自由辯論的隨機(jī)應(yīng)變成分很高，常常會(huì)讓人覺(jué)得事先準(zhǔn)備的東西全用不上，而且，由于氣氛緊張激烈，即使是高手有時(shí)也難免氣急敗壞，于是打到哪里算哪里，雙方都死鉆牛角尖，過(guò)多糾纏細(xì)節(jié)問(wèn)題，把戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)忘個(gè)精光。因此，一方面要注重平時(shí)的自我訓(xùn)練；一方面要盡力在賽場(chǎng)上保持冷靜，以求成功地運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)。

二、辯論戰(zhàn)術(shù)

1．劃分戰(zhàn)場(chǎng)

基本的做法是把一系列關(guān)系緊密的問(wèn)題作為一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，并由場(chǎng)上的一名隊(duì)員提出其中的第一問(wèn)題，其他隊(duì)員立即跟上，直到問(wèn)完這一系列問(wèn)題，取得了滿意戰(zhàn)果后，轉(zhuǎn)入下一戰(zhàn)場(chǎng)。這種戰(zhàn)術(shù)的優(yōu)點(diǎn)是：火力集中，進(jìn)攻顯得有章法，有層次。缺點(diǎn)是：有時(shí)過(guò)于死板，為了貫徹連續(xù)提問(wèn)，對(duì)對(duì)手臨場(chǎng)暴露的弱點(diǎn)只能作簡(jiǎn)單攻擊，而對(duì)對(duì)手的有力反駁又不能由最恰當(dāng)?shù)年?duì)員來(lái)防守，這和自由辯論隨機(jī)應(yīng)變的特點(diǎn)是相背離的。結(jié)論：仍然可以適當(dāng)決定幾個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，但不用強(qiáng)求連續(xù)提問(wèn)，讓隊(duì)員自己控制提問(wèn)的時(shí)機(jī)。

2.兩次發(fā)言

在自由辨論中，一個(gè)隊(duì)員發(fā)言后，不要立即把話筒傳給其他隊(duì)員，而在對(duì)方發(fā)言后，由其自己決定是否作第二次發(fā)言。這種戰(zhàn)術(shù)的目的是保持發(fā)言的連貫性，在隊(duì)員相互之間很不了解，配合很生疏時(shí)應(yīng)用。

3.相互保護(hù)

由于種種原因，往往會(huì)出現(xiàn)某個(gè)隊(duì)員口誤，或者偏離立論等等對(duì)本方不利的情況，這時(shí)候，別的隊(duì)員應(yīng)該彌補(bǔ)其錯(cuò)誤。彌補(bǔ)的方法有以下幾種：

① 抵賴。如果本方犯錯(cuò)誤，對(duì)方隔了相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間后才攻擊，又或者犯錯(cuò)誤的這句話本身含意就很模糊，可以死不認(rèn)帳地說(shuō)：“我方?jīng)]有這樣說(shuō)過(guò)?！钡?，這種戰(zhàn)術(shù)如果被評(píng)委識(shí)破，會(huì)非常不利，一般不要采用。

②別解。對(duì)本方犯錯(cuò)誤的話作另外一種解釋。例：正：大家聽(tīng)到?jīng)]有，對(duì)方同學(xué)竟然說(shuō)共產(chǎn)主義不能實(shí)現(xiàn)，看來(lái)帝國(guó)主義亡我之心不死，和平演變真是越來(lái)越嚴(yán)重了。反：在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，由于條件不具備，共產(chǎn)主義當(dāng)然不能馬上實(shí)現(xiàn)?? 這里反方就運(yùn)用了別解這種戰(zhàn)術(shù)，一定程度上扭轉(zhuǎn)了不利局面。這種戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用得比較多，常用的句式是“我方的意思是說(shuō)：??”

③調(diào)整底線。這是一種迫不得已的作法，所犯的錯(cuò)誤既不是口誤，又明顯背離本方原來(lái)的立論，只好將錯(cuò)就錯(cuò)。

④對(duì)于明顯的口誤，可以大膽承認(rèn)“我方剛才出現(xiàn)了口誤?！?/p>

4.連續(xù)進(jìn)攻

場(chǎng)上要保持頭腦冷靜，當(dāng)注意到對(duì)方對(duì)本方某個(gè)問(wèn)題避而不答或回答不力時(shí)，應(yīng)連續(xù)攻擊，哪怕把問(wèn)題再重復(fù)一遍也好。往往易犯的毛病的是自己急于說(shuō)出某句“精妙”的話，根本不去注意隊(duì)友問(wèn)了什么問(wèn)題以及對(duì)方是如何回答的，這種個(gè)人主義應(yīng)該避免。5.破除雙難境地

辯論中難免會(huì)碰到一些選擇疑問(wèn)句，對(duì)方逼著問(wèn)你“是A還是B？”不管是A是B對(duì)本方都是不利的，對(duì)這類問(wèn)題有兩種回答的方法： ①（既不是A，也不是B）是C ②既是A，又是B。

6.破類比

類比手法是辯論中經(jīng)常運(yùn)用的，但類比不可能做到絕對(duì)的精確，類比物與被類比物總是會(huì)有一些區(qū)別，這就為反駁提供了突破口。事先找出一些重要概念的特征后，可以用來(lái)攻擊對(duì)方不準(zhǔn)確的類比。

7.循環(huán)論證及對(duì)待辦法

循環(huán)論證常常是在立論中就已準(zhǔn)備好的，這種論辯手法會(huì)有出乎意料的效果。當(dāng)不管從哪個(gè)角度進(jìn)攻，對(duì)方總是能自圓其說(shuō)時(shí)，很可能就是在運(yùn)用這種手法。

8.歸謬及對(duì)付方法

所謂歸謬就是先假設(shè)對(duì)方的邏輯是正確的，然后推導(dǎo)出荒謬的結(jié)論，以此證明對(duì)方的錯(cuò)誤。這是辯論中常用的有力武器，很多看來(lái)難以攻擊的詭辯，一經(jīng)歸謬，會(huì)有“柳暗花明又一村”之感。例：“外資是推動(dòng)廣東經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的主要?jiǎng)恿Α?/p>

反：馬克思早已指出：勞動(dòng)決定價(jià)值，所以，廉價(jià)的勞動(dòng)力才是推動(dòng)廣東經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的主要?jiǎng)恿Α?/p>

正：勞動(dòng)決定價(jià)值適用于任何國(guó)家、任何地區(qū)，如果按照對(duì)方這種邏輯，世界上任何國(guó)家、任何地區(qū)的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的主要?jiǎng)恿Χ际橇畠r(jià)勞動(dòng)力嘍？ 對(duì)反方看似嚇人的論據(jù)，正方以歸謬給予有力一擊，再看一個(gè)比較高級(jí)的歸謬。

第三篇：辯論賽攻辯技巧

除了大一的新生辯論賽以外，大學(xué)中所打的比賽我都坐在了二辯的位置，應(yīng)該說(shuō)這和我不標(biāo)準(zhǔn)的普通話有關(guān)。但也正因?yàn)樵诙q的位置上坐久了，所以能接觸到不同比賽規(guī)則下的攻辯形式。本人所接觸的攻辯類型主要有三種：駁論、盤(pán)問(wèn)和對(duì)辯，個(gè)人對(duì)攻辯技巧的理解和心得可做如下總結(jié)：

一、駁論

1.準(zhǔn)備充分，針對(duì)性強(qiáng)。駁論顧名思義就是駁對(duì)方立論，所以對(duì)方立論說(shuō)了什么，你就反駁什么，必須具有極強(qiáng)的針對(duì)性；而且駁論往往在對(duì)方立論完畢后馬上進(jìn)行，這要求在平時(shí)的訓(xùn)練中對(duì)對(duì)方的立論要有充分的預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備。當(dāng)然，這里所說(shuō)的準(zhǔn)備充分并不是說(shuō)照著稿子照背照念，而是作為駁論手要有將對(duì)方立論點(diǎn)幾乎窮盡的能力。其實(shí)這點(diǎn)并不難，因?yàn)閷?duì)手的觀點(diǎn)肯定逃不出賽前隊(duì)內(nèi)的模擬賽中陪練隊(duì)員模擬的觀點(diǎn)，所以駁論隊(duì)員平時(shí)必須善于總結(jié)并且在賽前積極和陪練隊(duì)員交流，將對(duì)手可能出現(xiàn)的立論點(diǎn)窮盡，然后有針對(duì)性做出準(zhǔn)備。將對(duì)手立論點(diǎn)窮盡后還要進(jìn)行整合，因?yàn)楦鶕?jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，一般一個(gè)辯題對(duì)方可能出現(xiàn)的立論點(diǎn)不會(huì)超過(guò)10點(diǎn)，一些怪異的、生僻的論點(diǎn)對(duì)手也不會(huì)冒險(xiǎn)去運(yùn)用。比如在以前參加的“中國(guó)是否應(yīng)當(dāng)廢除死刑”的比賽中，本人打駁論辯位，賽前總結(jié)出對(duì)手可能的立論點(diǎn)有19點(diǎn)，并且總結(jié)成文，但最后經(jīng)過(guò)篩選和排除就可以得出自己的9點(diǎn)駁論體系。而到了比賽場(chǎng)上必須強(qiáng)調(diào)駁論的針對(duì)性，賽場(chǎng)上的駁論一定要根據(jù)對(duì)方的立論做出，如果和立論針對(duì)性不強(qiáng)，即便有出彩的語(yǔ)言和發(fā)揮很可能也是徒勞。在比賽中因?yàn)轳g論針對(duì)性不強(qiáng)我有過(guò)慘痛的教訓(xùn)，在武漢市知識(shí)產(chǎn)權(quán)辯論賽首輪比賽中，我們打反方，根據(jù)規(guī)則，我的駁論是在對(duì)方駁論完畢后進(jìn)行，當(dāng)時(shí)在場(chǎng)上聽(tīng)完對(duì)方的駁論，感覺(jué)有重大漏洞和可以反駁的東西，結(jié)果頭腦一熱，現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了篇“駁駁論”，針對(duì)對(duì)方剛剛做出的駁論進(jìn)行了反駁，盡管場(chǎng)面上感覺(jué)效果還可以，但賽后才得知，因?yàn)獒槍?duì)性不強(qiáng)的失誤，我的駁論環(huán)節(jié)幾乎被判了0分。

2.打磨語(yǔ)言，力爭(zhēng)出彩。很多人都有這樣的感覺(jué)，無(wú)論是口頭辯論也好，書(shū)面上的探討也罷，駁論往往比立論更容易做得要精彩。這很大程度上是駁論一種后發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)，立論作為一個(gè)隊(duì)伍的開(kāi)篇陳詞，其基本要求就是要全面嚴(yán)謹(jǐn)，因?yàn)樗o后面的辯論立起了一個(gè)攻擊的靶子。而駁論則不同，它是一個(gè)隊(duì)伍吹起的進(jìn)攻號(hào)角，是向?qū)Ψ桨l(fā)起的第一輪攻擊，所以它必須要有攻擊性。攻擊性除了體現(xiàn)在上文提到的針對(duì)性強(qiáng)以外，還應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)出彩。出彩的方式有很多，但通常而言就是通過(guò)語(yǔ)言的打磨用“段子”“包袱”等將對(duì)方的觀點(diǎn)歸謬、夸謬進(jìn)而去攻擊對(duì)方的邏輯和體系。說(shuō)到語(yǔ)言的打磨和準(zhǔn)備段子，千萬(wàn)不能為拋段子而拋段子，必須建立在合適、切題、恰當(dāng)?shù)幕A(chǔ)上，因?yàn)樵隈g論中如果類比不當(dāng)或者生套硬拋，效果適得其反。個(gè)人認(rèn)為在駁論中運(yùn)用類比歸謬是不錯(cuò)的選擇，盡管任何類比都是蹩腳的，都是雙刃劍，不可能有完全恰當(dāng)?shù)念惐?，但是就駁論環(huán)節(jié)而言，運(yùn)用類比有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@是一個(gè)獨(dú)立的環(huán)節(jié)，對(duì)方并不能及時(shí)對(duì)你提出的類比進(jìn)行反駁，而且類比得當(dāng)，一方面可以出彩，另一方面可以避免許多辯論場(chǎng)上陳詞濫調(diào)的運(yùn)用。

二、盤(pán)問(wèn)

1、尋找軟肋，強(qiáng)勢(shì)出擊。盤(pán)問(wèn)通常是一方問(wèn)，一方答，而且在時(shí)間上通常也是問(wèn)的一方少，答的一方多，從這個(gè)角度而言提問(wèn)一方往往是劣勢(shì)。所以在問(wèn)題設(shè)計(jì)的時(shí)候一定要注意尋找軟肋進(jìn)行攻擊，由于辯題是將一個(gè)中立的命題強(qiáng)硬劃分而成，所以每一方都有其局限性，也就是自己的軟肋，作為盤(pán)問(wèn)手就是要將這對(duì)手局限的一面通過(guò)問(wèn)題的形式向觀眾和評(píng)委展現(xiàn)。請(qǐng)注意，僅僅是展現(xiàn)，想通過(guò)盤(pán)問(wèn)的方式將對(duì)方擊潰是不可能的，因?yàn)榇饐?wèn)一方有充足的時(shí)間去解釋和闡述。盤(pán)問(wèn)環(huán)節(jié)在自己?jiǎn)柾暌院笠话氵€要回答對(duì)方的問(wèn)題，自己變成答問(wèn)方

后一定要把握自己所持有的優(yōu)勢(shì)，那就是在回答提問(wèn)的時(shí)候鞏固己方立場(chǎng)，上文提到了辯手在盤(pán)問(wèn)的時(shí)候都會(huì)抓軟肋問(wèn)，那么面對(duì)自己的辯題的局限就要努力去彌補(bǔ)，可以通過(guò)邏輯推演、例子證明等等方式。參加了這么多比賽，在盤(pán)問(wèn)環(huán)節(jié)當(dāng)中感覺(jué)有一個(gè)例子總是不斷出現(xiàn)，每個(gè)隊(duì)伍運(yùn)用都是換湯不換藥，而這個(gè)例子也是盤(pán)問(wèn)攻辯的典型，特別在“制度建設(shè)與文化建設(shè)誰(shuí)更重要”、“自律他律哪個(gè)更關(guān)鍵”等辯題中。這個(gè)例子一般分三步問(wèn)：①有個(gè)人在中國(guó)經(jīng)常隨地吐痰，你知道為什么嗎？②有個(gè)人在新加坡從不隨地吐痰，你知道為什么嗎？③其實(shí)這兩個(gè)人是同一個(gè)人，你說(shuō)為什么他在中國(guó)吐，在新加坡不吐？這通常是抽到“制度建設(shè)更重要”或者“他律更關(guān)鍵”一方的提問(wèn)，看起來(lái)相當(dāng)有攻擊力。作為回答方，仔細(xì)分析其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，這樣的問(wèn)題其實(shí)就是找了個(gè)例設(shè)問(wèn)，說(shuō)到底就是同樣的一個(gè)人在不同的環(huán)境中做出了不同的行為，回答方其實(shí)完全可以把例子中的條件稍微調(diào)換，也就是同樣的人在不同環(huán)境中做出同樣的行為，就可以做出很好回應(yīng)。個(gè)人認(rèn)為不妨這樣回答：“對(duì)方提出同一個(gè)人在不同的國(guó)家做出了不同的行為，但是我們看到更多的人在不同的國(guó)家做出的還是相同的行為，因?yàn)楦嗟娜嗽谥袊?guó)不隨地吐痰，到了新加坡也還是不會(huì)隨地吐痰，您說(shuō)又是為什么呢？”

2、做好小結(jié)，錦上添花。盤(pán)問(wèn)的時(shí)間是有限的，所以盤(pán)問(wèn)過(guò)后通常還有一個(gè)攻辯小結(jié)，讓隊(duì)伍來(lái)整理和歸納剛才的問(wèn)和答。這個(gè)小結(jié)個(gè)人認(rèn)為不可忽視，因?yàn)樽龊昧怂梢栽诮o了對(duì)方狠狠一拳以后在踹上致命一腳。在盤(pán)問(wèn)中，通常辯手被問(wèn)到尖銳的問(wèn)題后會(huì)用語(yǔ)言或者其他方式進(jìn)行回避或者轉(zhuǎn)移話題，這時(shí)候需要在小結(jié)的時(shí)候點(diǎn)明和指出，在對(duì)方剛被刺出的傷疤上撒上點(diǎn)鹽。同時(shí)由于己方提問(wèn)時(shí)間有限，己方要達(dá)到什么目的，顯示什么意圖，這也需要攻辯小結(jié)進(jìn)一步闡明。大家通常認(rèn)為攻辯小結(jié)都是由小結(jié)的同學(xué)負(fù)責(zé)，但個(gè)人認(rèn)為攻辯小結(jié)必須由負(fù)責(zé)提問(wèn)的同學(xué)和負(fù)責(zé)小結(jié)的同學(xué)共同完成，因?yàn)樨?fù)責(zé)提問(wèn)攻辯的同學(xué)最了解自己的思路，最清楚問(wèn)題的意圖，所以必須要將自己的東西做出歸納和總結(jié)后交給擔(dān)任小結(jié)的同學(xué)。

三、對(duì)辯

1、有問(wèn)有答，把握平衡。對(duì)辯不同于盤(pán)問(wèn)，一方只能提問(wèn)或者只能回答，對(duì)辯的規(guī)則通常都是“我有話說(shuō)，有話你說(shuō)”，就像兩個(gè)人在進(jìn)行自由辯論。兩個(gè)人的對(duì)辯往往交鋒是非常激烈的，因?yàn)樵趯?duì)辯中沒(méi)有緩和思考的時(shí)間，沒(méi)有隊(duì)友的配合，靠辯手的個(gè)人能力和對(duì)方進(jìn)行辯論。在對(duì)辯當(dāng)中，往往會(huì)有這樣的情況，一方只顧問(wèn)，一方只顧答，出現(xiàn)了“有來(lái)而無(wú)往”的情況，而對(duì)辯的時(shí)間通常是平等的，這樣打下來(lái)，估計(jì)會(huì)出現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間的缺席審判，比賽也不會(huì)精彩。所以在對(duì)辯環(huán)節(jié)當(dāng)中必須要注意問(wèn)與答平衡的把握，一般情況下，對(duì)對(duì)手的問(wèn)題要做出回應(yīng)，同時(shí)要拋出自己的問(wèn)題，當(dāng)然這不是絕對(duì)的，場(chǎng)上注意問(wèn)與答的轉(zhuǎn)換，不要為了拋問(wèn)題而拋問(wèn)題。這就要求在設(shè)計(jì)問(wèn)題的時(shí)候注意問(wèn)題邏輯長(zhǎng)短的把握，在對(duì)辯當(dāng)中盡量少用長(zhǎng)邏輯的問(wèn)題，也就是那種要經(jīng)過(guò)三四次提問(wèn)才能推導(dǎo)出自己結(jié)論的問(wèn)題。因?yàn)樵趯?duì)辯當(dāng)中一方面你要提問(wèn)，另一方面你還要回答，如果己方問(wèn)題的邏輯鏈過(guò)長(zhǎng)，對(duì)手會(huì)不會(huì)緊跟著回答不得而知，場(chǎng)下的評(píng)委和觀眾也難以得知問(wèn)題意圖，這等于在耗費(fèi)時(shí)間。

2、打深打廣，防止糾纏。在對(duì)辯中，由于只是兩個(gè)人的交鋒，所以有時(shí)難免在有的問(wèn)題上一再糾纏，占了便宜的一方不斷追擊，而落了下風(fēng)的一方急于解釋。其實(shí)這對(duì)雙方而言都沒(méi)有必要，因?yàn)閷?duì)于評(píng)委和觀眾而言，如果提問(wèn)一方拋出了一個(gè)非常具有攻擊性的問(wèn)題，在兩三輪內(nèi)對(duì)方?jīng)]能做出比較漂亮的回應(yīng)，那么這已經(jīng)證明在此問(wèn)題上提問(wèn)一方占據(jù)了主動(dòng)；同樣，回答一方針對(duì)提問(wèn)的問(wèn)題，給予了精彩的回應(yīng)，并且取得了良好的現(xiàn)場(chǎng)效果，在同一類問(wèn)題上，回答方占據(jù)了主動(dòng)。而評(píng)委和觀眾在聽(tīng)辯論的時(shí)候也喜歡聽(tīng)到更全面更新鮮的東西，所以這要求在對(duì)辯的時(shí)候自己所設(shè)計(jì)的問(wèn)題要具有深度和廣度，尋找不同的攻擊點(diǎn)和切入點(diǎn)，這樣才能把握住場(chǎng)上的形勢(shì)而不至于陷入糾纏當(dāng)中。

第四篇：培訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)技巧

第一講 培訓(xùn)師層級(jí)劃分及培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)步驟

一、培訓(xùn)師的三個(gè)層次

按著西方的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)師分為三個(gè)等級(jí)。作為一個(gè)剛?cè)腴T的培訓(xùn)師，他的基本能力是比較差的。作為初級(jí)培訓(xùn)師，在學(xué)員的感受上，表達(dá)不是很流暢，而且結(jié)構(gòu)比較模糊，其知識(shí)體系是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?/p>

圖1-1 培訓(xùn)師的三個(gè)層級(jí)

一個(gè)中級(jí)水平的培訓(xùn)師要有兩種能力：前臺(tái)的表達(dá)能力和后臺(tái)的設(shè)計(jì)能力。如若二者的比例達(dá)成五五，那么大家會(huì)感覺(jué)到表達(dá)流暢，結(jié)構(gòu)清晰，知識(shí)體系嚴(yán)謹(jǐn)。

到了高階的培訓(xùn)師，前臺(tái)能力和后臺(tái)能力同時(shí)增長(zhǎng)，后臺(tái)能力的增長(zhǎng)是更快的，如果增長(zhǎng)速度達(dá)到了70%以上，那么你會(huì)感覺(jué)到你的表達(dá)是自如的，結(jié)構(gòu)是科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，知識(shí)體系是創(chuàng)新的。凡是大師級(jí)的培訓(xùn)師，都會(huì)有自己的知識(shí)體系，而一些剛剛?cè)腴T的培訓(xùn)師往往是模仿別人。

如果把培訓(xùn)過(guò)程比作一部電影，我們會(huì)看到分為編、導(dǎo)、演這三部分。導(dǎo)有一半歸為前臺(tái)，有一半歸為后臺(tái)。如果沒(méi)有一個(gè)好的劇本，怎能夠拍出一部好的電影？所以一部好的電影一定會(huì)有一個(gè)好的劇本。有些大片劇本也很爛，但非常上座。但這樣的電影一定是短命片，票房?jī)r(jià)值非常高，然后迅速消失。而經(jīng)典的電影卻百看不厭，生命力長(zhǎng)。所以，當(dāng)今很多人在培訓(xùn)行業(yè)已經(jīng)很紅，但兩年之后就不見(jiàn)了。

如果是一個(gè)爛劇本拍出好電影，一定有非常好的演員。但凡是用不好的劇本拍出大片來(lái)的，基本都是大制作、大導(dǎo)演、大投入。所以，在培訓(xùn)業(yè)如果培訓(xùn)師的本子不好，他的表演能力一定非常強(qiáng)。作為一個(gè)新入行的演員，怎樣最快地成為明星？那就是演了一個(gè)好劇本，唱了一首好歌，一下子紅滿天下。

所以當(dāng)我們的前臺(tái)工夫不行，比不上那些大師的時(shí)候，怎么辦？后臺(tái)下工夫。不要為做一個(gè)培訓(xùn)師做準(zhǔn)備，不要為一生做準(zhǔn)備，只為這一個(gè)小品做準(zhǔn)備，只為這一堂課做準(zhǔn)備，你就找到了突破口了。

這就是培訓(xùn)行業(yè)真正能夠快速進(jìn)步的奧秘。

{案例}

寫(xiě)電影劇本，過(guò)去的行外人都會(huì)用小說(shuō)來(lái)改編，但是現(xiàn)在行內(nèi)的人更多的是將它格式化。稿紙是一分鐘一頁(yè)的。如果我拍120分鐘的電影，我會(huì)寫(xiě)120頁(yè)。15分鐘之前，一定要強(qiáng)烈的吸引觀眾。觀眾在這15分鐘的心情你要抓住。如果在第15頁(yè)，你還沒(méi)有吸引到讀者，你就不會(huì)吸引到觀眾。所以，有一些東西必須要設(shè)計(jì)。

我們?cè)谡n堂上也是這樣，像寫(xiě)劇本一樣，什么地方要用蒙太奇了，什么地方鏡頭拉近拉遠(yuǎn)。其實(shí)你在不斷的變換鏡頭。一個(gè)培訓(xùn)課堂是不斷變換鏡頭的，對(duì)于大部分的培訓(xùn)師來(lái)說(shuō)，還是處在懵懂之中，缺少相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，只是憑著自己的感覺(jué)去寫(xiě)。當(dāng)你真正分析它的結(jié)構(gòu)的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的散亂。

所以寫(xiě)劇本是電影藝術(shù)最根本的或最高的工夫，而培訓(xùn)最高的工夫就是設(shè)計(jì)好你的課程。

我親身的感受就是，一個(gè)設(shè)計(jì)好的課程是非常容易講的。它就像非常流暢的工藝流程，如果照著流程走，做出來(lái)的一定是上品。如果沒(méi)有工藝流程，憑著興趣和感覺(jué)去做，發(fā)揮就會(huì)不穩(wěn)定。原因就在于這種設(shè)計(jì)沒(méi)有流程化，沒(méi)有成為一種職業(yè)化的技術(shù)。

二、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)第一步：課題設(shè)計(jì)

圖1-2 課程設(shè)計(jì)流程 培訓(xùn)流程的設(shè)計(jì)第一步就是要設(shè)計(jì)它的課題。培訓(xùn)的課題和大學(xué)課程的課題會(huì)有不同。在大學(xué)里學(xué)的是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、人力資源管理，一聽(tīng)就是大學(xué)課程。培訓(xùn)課程一定會(huì)是對(duì)象和內(nèi)容的交集。人力資源管理會(huì)說(shuō)成IT企業(yè)的人力資源管理，它一定是有明確的對(duì)象。所以，在設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程的時(shí)候，最好把對(duì)象放在課程名稱的前面，這樣課程名稱就帶有指向性。如果有兩條線那就是對(duì)象線和內(nèi)容線，在它們交叉的地方去鎖定課題。

{案例}

商務(wù)禮儀就是培訓(xùn)課程，那么禮儀就不是。這就說(shuō)明企業(yè)培訓(xùn)課程必須帶有指向性。商務(wù)禮儀應(yīng)圍繞商務(wù)的過(guò)程，如接待客戶、談判、簽約、交易等。目前，有些講師講課課程名稱是商務(wù)禮儀，講的內(nèi)容卻不是商務(wù)禮儀。如在接待客人的時(shí)候，好多人都知道，買方和賣方的地位是不同的，經(jīng)常是賣方處于劣勢(shì)。當(dāng)你處于劣勢(shì)的一方，你的禮儀是不同的；當(dāng)你處于賣方的時(shí)候，又有不同。如果賣方太殷勤，別人會(huì)覺(jué)得你賣的東西不好。所以，禮儀就發(fā)生了特指。它不是一個(gè)純粹的禮儀課程，它在一定程度上是商務(wù)課程。當(dāng)內(nèi)容和對(duì)象產(chǎn)生了交集，最后的設(shè)計(jì)就不同。

三、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)第二步：內(nèi)容設(shè)計(jì)

課程的課題一旦確定，內(nèi)容也就鎖定了。它自然就會(huì)形成一個(gè)結(jié)構(gòu)，有了一些關(guān)鍵性的內(nèi)容，即課程的價(jià)值點(diǎn)。

? 我們的課程價(jià)值點(diǎn)，就是幫助一類人提高一類能力。

兩個(gè)學(xué)科只有在交叉點(diǎn)上的內(nèi)容，才能找到用得上的主題。如果確定了一些內(nèi)容，不知道是否合適，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索到相關(guān)課題進(jìn)行對(duì)比，找出各種資料的優(yōu)缺點(diǎn)，然后取長(zhǎng)補(bǔ)短。但是網(wǎng)絡(luò)上收集的課程公開(kāi)性大，你知道的東西別人同樣知道。

? 經(jīng)典的著作、專著是互聯(lián)網(wǎng)最好的補(bǔ)充

網(wǎng)絡(luò)只能是一個(gè)很好的參照物，而不能作為你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只能是基本的能力。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是大師的東西越容易讀懂。其實(shí)如果想最簡(jiǎn)單地掌握所有的管理理論，想在一天之內(nèi)掌握全世界最先進(jìn)的管理理論，只要看一本《德魯克日志》就行了，這就是大師級(jí)的東西。

專業(yè)性期刊也是這個(gè)時(shí)代的培訓(xùn)師應(yīng)該關(guān)注的東西，做管理培訓(xùn)毫無(wú)疑問(wèn)就是要選擇《哈佛商業(yè)評(píng)論》，如五種競(jìng)爭(zhēng)力、藍(lán)海戰(zhàn)略、評(píng)分積分卡最初都發(fā)表在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上。今年《哈佛商業(yè)評(píng)論》發(fā)表的東西要在兩三年之后才會(huì)成為全世界流行的東西。你要做培訓(xùn)，一定要看那個(gè)行業(yè)內(nèi)最頂尖的雜志。目前我們中國(guó)的中文雜志的水平，也是在大幅度的提高，但是應(yīng)該說(shuō)還在全世界處于中游水平。歐美國(guó)家的，尤其是美國(guó)的一些雜志會(huì)更好。并不是我們崇美，是因?yàn)樗氖袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，具有這樣的實(shí)踐基礎(chǔ)，又有專門的人去研究。并不是像我們很多的作家現(xiàn)在都是急功近利，它會(huì)用五年十年的時(shí)間很深入的去研究，認(rèn)認(rèn)真真的去研究真理，所以這些東西的含金量相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較高的。從這些地方，我們會(huì)搜集到一些東西，成為我們課程里面的亮點(diǎn)。也有一些人說(shuō)他是一家獨(dú)創(chuàng)的，世界上從來(lái)沒(méi)有這樣的理論，說(shuō)自己獨(dú)創(chuàng)的基本上都是騙子。

那么這些東西，把它整合起來(lái)之后，把普遍的真理應(yīng)用于中國(guó)的實(shí)踐，把原理做成我們工作的工具，這就是我們培訓(xùn)師要做的工作。

第二講 培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)步驟及結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法

一、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)第三步：內(nèi)在邏輯

找到課程的價(jià)值點(diǎn)之后，把它邏輯化成為一個(gè)架構(gòu)。就像當(dāng)我們采到鉆石之后，一定要把它鑲嵌在一個(gè)結(jié)構(gòu)上，它才最有價(jià)值。當(dāng)散亂地去放這些鉆石的時(shí)候，體現(xiàn)不出來(lái)價(jià)值。只有整合之后你才會(huì)發(fā)現(xiàn)它的奧秘，它的價(jià)值。

現(xiàn)在，社會(huì)上通用的培訓(xùn)都有很多亮點(diǎn)，但是鑲嵌技術(shù)十分落后，所以沒(méi)有發(fā)揮它最大的價(jià)值。我們隨便拿來(lái)一個(gè)出名的培訓(xùn)師的課程，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它里面的漏洞。當(dāng)課程沒(méi)有結(jié)構(gòu)化的時(shí)候，它是一個(gè)零散的東西。所以說(shuō)好片子是剪輯出來(lái)的，我們會(huì)看到一個(gè)大師會(huì)把一個(gè)很不起眼的本子剪成一個(gè)非常好的片子。

二、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)第四步：表現(xiàn)形式

課程的表現(xiàn)形式就是做課件，把內(nèi)容完整地呈現(xiàn)在學(xué)員的面前。我們現(xiàn)在看到的課件，大部分都是幾行字，越是大師越是幾行字就完了。將課程內(nèi)容寫(xiě)到PPT上，還是直接印刷到書(shū)上，都是為了便于講解，為了剖析課程的結(jié)構(gòu)，讓學(xué)員有一個(gè)形象的感受。所以必須有畫(huà)面，有圖形。

第一代老師就是我們小學(xué)時(shí)候的老師，用粉筆和黑板來(lái)展現(xiàn)課程內(nèi)容。有的老師上課就給同學(xué)們抄筆記；有的老師板書(shū)少；有的老師會(huì)用到圖形；第二代老師就在課件中插入蹦蹦跳跳的小人等各種各樣的圖片，甚至是一些漫畫(huà)式的表現(xiàn)形式。在國(guó)外，好的課件基本上都是由咨詢公司來(lái)完成，如麥肯錫、羅蘭貝格。他們的課件非常具有說(shuō)明性，這是我們應(yīng)該向咨詢業(yè)學(xué)習(xí)的。所以一個(gè)培訓(xùn)師必須借助現(xiàn)代化的手段。

PowerPoint，一般三個(gè)色彩左右，比較好；設(shè)計(jì)完成之后，還有精加工，叫做highlight設(shè)計(jì)或者亮點(diǎn)的設(shè)計(jì)。一個(gè)課程講出來(lái)平平，是因?yàn)闆](méi)有做亮點(diǎn)設(shè)計(jì)。所以必須把亮點(diǎn)設(shè)計(jì)出來(lái)，課件出來(lái)之后，還要讓行家聽(tīng)一聽(tīng)課程到底怎么樣，找到課程中存在的問(wèn)題，哪里有缺陷。我深刻體會(huì)到課程在沒(méi)講之前是不能定型的，一般情況下，講到三次五次才算定型。必須在講完課之后，對(duì)于需要改進(jìn)的地方在三天之內(nèi)進(jìn)行改動(dòng)，你的課程才會(huì)精益求精。為什么大師們講得好？是因?yàn)槎啻沃v，很多地方他們已經(jīng)有意識(shí)地進(jìn)行了彌補(bǔ)。

三、培訓(xùn)課程四大結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法

圖1-3 培訓(xùn)課程四大結(jié)構(gòu)方法

1、四種方式

把無(wú)序的知識(shí)組成一個(gè)有序的課程的方式：時(shí)間、空間、對(duì)比、心智。

例如講素質(zhì)類課程，我們會(huì)用空間的方式去組織課程；講技能類的課程，我們又會(huì)用時(shí)間的結(jié)構(gòu)。這是錯(cuò)誤的結(jié)構(gòu)方式，因?yàn)榧寄芏际怯邢群箜樞虻模绮僮髌?，它是一門技術(shù)，是有時(shí)間順序的。

但是一個(gè)素質(zhì)類的課程，如講一個(gè)廚師的素質(zhì)，而不是講一道菜的操作，我們會(huì)用空間的順序。對(duì)于我們認(rèn)識(shí)不清楚的東西，要用對(duì)比的結(jié)構(gòu)。目前，兩個(gè)最好的大師，余世維用的是橫向?qū)Ρ?、中外?duì)比。曾仕強(qiáng)用的是縱向?qū)Ρ?、歷史和現(xiàn)實(shí)的對(duì)比。

還有一種更為廣泛，應(yīng)用更多的方式叫心智圖的模式。心智圖最初是由托尼布贊發(fā)明的，他最初用在學(xué)習(xí)和思考上。他發(fā)現(xiàn)如果將歷史課畫(huà)出圖來(lái)，本來(lái)三年的課程可以在三周之內(nèi)全部記住，而且比學(xué)了三年考試的分?jǐn)?shù)還高，因?yàn)檫@樣可以找到人類思維的脈搏。

過(guò)去我們認(rèn)為思維是通過(guò)語(yǔ)言和文字實(shí)現(xiàn)的；其實(shí)通過(guò)圖形人們認(rèn)識(shí)事物會(huì)更加深刻，比語(yǔ)言文字更直觀，更能夠揭示事物的本質(zhì)和內(nèi)涵。

2、職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯(cuò)誤 職業(yè)經(jīng)理人屬于企業(yè)中層。在企業(yè)中起到承上啟下的作用。正是因?yàn)樗谄髽I(yè)中扮演著這樣的角色，所以，他的工作所犯的錯(cuò)誤，既不同于領(lǐng)導(dǎo)決策所犯的錯(cuò)誤，也不同于執(zhí)行層員工所犯的錯(cuò)誤。大家經(jīng)過(guò)思考，職業(yè)經(jīng)理人會(huì)犯什么樣的錯(cuò)誤？

當(dāng)然，余世維老師曾經(jīng)對(duì)職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯(cuò)誤做出講解。他發(fā)現(xiàn)了其中的奧秘。我們可以運(yùn)用結(jié)構(gòu)化的思維對(duì)職能經(jīng)理人常犯的錯(cuò)誤進(jìn)行劃分。

在場(chǎng)學(xué)員分成四組，大家共同討論職業(yè)經(jīng)理人常犯的五項(xiàng)錯(cuò)誤，列舉出課程提綱。萬(wàn)不可考慮余老師是怎么論述的，關(guān)鍵是要通過(guò)我們自己的思考，去概括職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯(cuò)誤。這才是我們自己最難能可貴的東西?？偨Y(jié)出課程提綱后，5分鐘之后推舉一人，講解提綱。對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人，可能會(huì)在上下級(jí)關(guān)系問(wèn)題上犯錯(cuò)誤，也可能在個(gè)人的角色定位上犯錯(cuò)誤。

◇自檢1-1◇

簡(jiǎn)述課程的設(shè)計(jì)流程?！笞詸z1-1◇答案

課程設(shè)計(jì)流程有四步：

（1）課題的選定：也即課程的名稱，最好是選擇培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)對(duì)象的交集，如：商務(wù)禮儀。

（2）內(nèi)容的選擇：選定課程的價(jià)值點(diǎn)，也就是課程主題的具體化體現(xiàn)。（3）課程結(jié)構(gòu)的定格：梳理課程的內(nèi)在邏輯，將課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)化整合。（4）課件的制作：即課程的表現(xiàn)形式，內(nèi)容的專業(yè)化呈現(xiàn)。

第八講 頭腦風(fēng)暴及新知元素和哲學(xué)元素的融合

一、頭腦風(fēng)暴：獅子隊(duì)長(zhǎng)與山羊隊(duì)長(zhǎng)（教學(xué)片）

1、獅子隊(duì)長(zhǎng)與山羊隊(duì)長(zhǎng)故事梗概

有個(gè)教學(xué)片《獅子隊(duì)長(zhǎng)與山羊隊(duì)長(zhǎng)》，哈佛的經(jīng)典理論是：一個(gè)獅子帶領(lǐng)的山羊團(tuán)隊(duì)可以打敗一個(gè)山羊帶領(lǐng)的獅子團(tuán)隊(duì)，真的是這樣嗎？

2、精彩發(fā)言及評(píng)論選編：草根隊(duì) 學(xué)員：

大家好，剛才看了這個(gè)精彩的視頻，我們通過(guò)山羊隊(duì)的勝利，得到了很多的啟示。大家可能經(jīng)常聽(tīng)到企業(yè)有這樣的一些說(shuō)法，比如說(shuō)要做世界五百?gòu)?qiáng)，如果世界五百?gòu)?qiáng)不行，那做中國(guó)五百?gòu)?qiáng)，我們要追求速度，我們要做強(qiáng)做大；也有這樣的一種說(shuō)法，比如說(shuō)市場(chǎng)占有率，我們會(huì)有這樣的表述，中國(guó)有多少人口，如果每三個(gè)人買了我們的產(chǎn)品，我們的市場(chǎng)占有率將會(huì)有多大；我想山羊隊(duì)的勝利關(guān)鍵的在于他站高了一層，看遠(yuǎn)了一步，眼光和方向決定了勝敗。其中可能還包括一層含義：身體停一下，讓靈魂跟上。關(guān)于企業(yè)發(fā)展的方向，像德清源雞蛋，像美國(guó)西南航空公司，他們更多的是關(guān)注一些細(xì)分市場(chǎng)，然后從中找到自己的發(fā)展機(jī)會(huì)，而不是一味的追求速度，追求做強(qiáng)做大。我想再重述一遍，戰(zhàn)略的本質(zhì)是什么，就是眼光和方向。好，謝謝。

講師：

好，掌聲鼓勵(lì)，從這一段演練中，我們看到了對(duì)戰(zhàn)略的概括，戰(zhàn)略就是眼光和方向，眼光和方向決定了成敗。我認(rèn)為更精彩的是他們的創(chuàng)新：身體停一下，讓靈魂跟上；行動(dòng)停一下，讓思想跟上；這是一個(gè)非常好的哲理。掌聲鼓勵(lì)，加上一顆星。

3、精彩發(fā)言及評(píng)論選編：索愛(ài)隊(duì) 學(xué)員：

大家下午好，從教學(xué)短片中我們充分體會(huì)到人要各盡其才，物盡其用。為什么山羊隊(duì)會(huì)成功呢？因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)非常明確。山羊隊(duì)有一個(gè)望遠(yuǎn)鏡，通過(guò)望遠(yuǎn)鏡，他們可以知道目標(biāo)到底在什么地方，然后準(zhǔn)確的達(dá)到目的地。我們的最終結(jié)論就是：要想成功，必須做到物盡其才，人盡其用，謝謝。

講師：

好，掌聲鼓勵(lì)一下，只要我們能夠人盡其才，物盡其用，最后一定能成功。

4、精彩發(fā)言及評(píng)論選編：精英隊(duì) 學(xué)員：

首先我們承認(rèn)這個(gè)題目是我們的弱項(xiàng)，我們確實(shí)不是很善于提煉。

講師：

這叫什么式開(kāi)頭，自殺式的開(kāi)頭。

學(xué)員：

我不知道大家注意沒(méi)有里面有一句話，山羊拿什么拯救它的團(tuán)隊(duì)，大家考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎，因?yàn)橐婚_(kāi)始好像包括老師，包括教學(xué)片，都設(shè)定了一個(gè)前提，連哈佛都斷言了，山羊領(lǐng)導(dǎo)的獅子隊(duì)一定會(huì)輸。我覺(jué)得山羊是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)真正睿智的領(lǐng)導(dǎo)者，曾經(jīng)有人說(shuō)過(guò)：Great minds think alike，意思是皆凡偉大的頭腦，思路都是相通的；山羊其實(shí)是用它的睿智，用領(lǐng)導(dǎo)者的高瞻遠(yuǎn)矚，挑戰(zhàn)了權(quán)威，什么是權(quán)威？其實(shí)沒(méi)有權(quán)威，權(quán)威就是用了正確的思想，做了正確的事情，然后成功了。山羊挑戰(zhàn)了這個(gè)權(quán)威，山羊是真正的權(quán)威。好，謝謝，我跟大家分享這些。講師：

好，我們看到，這個(gè)團(tuán)隊(duì)也用了很好的教學(xué)方法，除了自殺式的開(kāi)頭，然后闡釋了什么叫權(quán)威，非常好。

5、精彩發(fā)言及評(píng)論選編：卓越隊(duì) 學(xué)員：

大家好，我們團(tuán)隊(duì)就典型的山羊團(tuán)隊(duì)，我是經(jīng)驗(yàn)不足的山羊，我們想通過(guò)三點(diǎn)來(lái)分析一下，首先是戰(zhàn)略，其次是管理，最后是培訓(xùn)。從戰(zhàn)略上來(lái)講，團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上就是領(lǐng)導(dǎo)人的競(jìng)爭(zhēng)，領(lǐng)導(dǎo)人的競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在眼光上，而不僅僅是管理。關(guān)于眼光，站高一層，看遠(yuǎn)一步，這就是望遠(yuǎn)鏡的作用。雖然山羊的能力并不強(qiáng)，但他管理上用到了盡人之智。關(guān)于培訓(xùn)，片子中可能潛藏的寓意是：獅子隊(duì)通過(guò)培訓(xùn)可以培養(yǎng)出戰(zhàn)略的眼光，管理的能力；山羊隊(duì)通過(guò)培訓(xùn)會(huì)更有實(shí)力，而且在不同的環(huán)境下，都具有贏的能力。謝謝大家。

講師：

好，非常好，這個(gè)團(tuán)隊(duì)有一個(gè)獨(dú)特的視角，而且用自己現(xiàn)身說(shuō)法，把自己比作山羊隊(duì)長(zhǎng)，把隊(duì)友比作獅子隊(duì)長(zhǎng)，而且提出一個(gè)更前瞻性的問(wèn)題，培訓(xùn)的力量。

二、案例：課件結(jié)構(gòu)、新知元素和哲學(xué)元素的巧妙融合 1、1773年到1782年，中國(guó)與西方分別在干什么 余秋雨曾講過(guò)一段非常精彩的故事： {案例}…

1773年到1782年這十年間，中國(guó)歷史上發(fā)生了一件大事；康熙皇帝派紀(jì)曉嵐帶領(lǐng)著全中國(guó)頂尖的文人學(xué)者，編撰了四庫(kù)全書(shū)，這是一個(gè)很偉大的工程，歷時(shí)十年。窮全國(guó)之智慧，干了一件大事，被后人所稱道。

同樣在這十年間，西方國(guó)家也發(fā)生了兩件大事；

第一個(gè)就是亞當(dāng)斯密寫(xiě)出了《國(guó)富論》，奠定了資本主義的理論基礎(chǔ)和思想基礎(chǔ)；第二個(gè)就是瓦特發(fā)明了蒸汽機(jī)，奠定了資本主義的物質(zhì)基礎(chǔ)和技術(shù)基礎(chǔ)；從此中國(guó)開(kāi)始走向衰落，走向落后，開(kāi)始挨打，而世界列強(qiáng)開(kāi)始蒸蒸日上；

對(duì)比結(jié)構(gòu)加上新知元素和哲理提煉，就顯得很生動(dòng)，很深刻。

2、中國(guó)人講“超女”，西方人講“超人”

當(dāng)前中國(guó)的電視上充斥著什么，歷史的東西，這是對(duì)的，我們要回顧歷史，要了解歷史，但是中國(guó)的電影里面反映未來(lái)的東西太少了； 而西方電影除了歷史的東西，更多的是反映了未來(lái)，比方說(shuō)星球大戰(zhàn)，蜘蛛俠，這些大片都表現(xiàn)了對(duì)未來(lái)的關(guān)注，未來(lái)世界會(huì)是怎么樣，在未來(lái)的世界，人類將是一個(gè)什么樣的角色，我們?cè)鯓诱热祟惖鹊取?/p>

我們超女之所以受歡迎，是因?yàn)橛狭艘环N思潮，那就是不需要經(jīng)過(guò)艱苦的勞動(dòng)，不需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積蓄，只需借助一個(gè)平臺(tái)，就會(huì)一夜成名。

西方人不講超女，講超人，超人肩負(fù)著拯救人類，拯救世界的使命。在這兩種思潮的影響下，下一代孰若孰強(qiáng)呢，這就是差距。

◇自檢4-1◇

試述課程中哲理元素的三種設(shè)計(jì)方法？

◇自檢4-1◇答案

課程中哲理元素的三種設(shè)計(jì)方法: 精華概括法: 最本質(zhì)的要點(diǎn)加以概括 時(shí)空超越法: 向時(shí)間和空間的維度上延伸 相反相成法: 在相反的方向上尋求真理

見(jiàn)參考答案4-1

第五篇：業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)技巧

以下是跑業(yè)務(wù)零單的失敗的原因：

任何一個(gè)單子談成搞定的是一家公司的綜合實(shí)力，而不是某個(gè)業(yè)務(wù)員單獨(dú)能完成的！因?yàn)榧已b業(yè)務(wù)員不是賣西瓜，業(yè)主點(diǎn)頭你就可以賣了。這中間還要有設(shè)計(jì)師參與，施工質(zhì)量，公司信譽(yù)等等。

第一 心理上沒(méi)有做好充足的準(zhǔn)備！

總認(rèn)為自己學(xué)了三年的室內(nèi)與家具設(shè)計(jì)專業(yè)出來(lái)跑業(yè)務(wù)有點(diǎn)對(duì)不住自己和我的那些專業(yè)老師們！而態(tài)度決定一切！消極抵制的態(tài)度在我做業(yè)務(wù)員的前期中，埋下了失敗的種子！同時(shí)告戒，那些剛畢業(yè)就出來(lái)跑業(yè)務(wù)的學(xué)生。希望你們能靜下心用心去跑，因?yàn)樽鲞@個(gè)真的很鍛煉人的！做設(shè)計(jì)師就是要做溝通開(kāi)始的！業(yè)務(wù)做好了，那么你以后的事業(yè)就可以說(shuō)是成功了一半！

第二 臉皮不夠厚！

原本以為自己臉蛋夠有肉的其實(shí)不是！這里通常還有個(gè)誤區(qū)！當(dāng)你看到我說(shuō)我臉皮不夠厚的時(shí)候，你腦子此時(shí)想的是什么？不好意思主動(dòng)和業(yè)主搭話？還是害羞？其實(shí)多數(shù)人只想到這里了，主動(dòng)和業(yè)主搭話不害羞對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)只是剛開(kāi)始。真正的厚臉皮最能體現(xiàn)價(jià)值的地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的電話聯(lián)系和二次以后的見(jiàn)面聯(lián)系！這里就要厚的有水平了！你給業(yè)主打電話說(shuō)什么？你再見(jiàn)業(yè)主了該怎么說(shuō)？舉止該如何？我那幾天在的那個(gè)小區(qū)，有一個(gè)賣地?zé)岬臉I(yè)務(wù)能力強(qiáng)到，最后和業(yè)主猜拳！討價(jià)還價(jià)試問(wèn)你行嗎？此外當(dāng)你厚到一定程度時(shí)候就沒(méi)有臉皮了，那會(huì)就不叫厚臉皮了叫感動(dòng)了。我憑什么一下子找你裝修呢？從一個(gè)角度來(lái)說(shuō)也可以說(shuō)是打動(dòng)或者說(shuō)是感動(dòng)吧！所以，做業(yè)務(wù)人員臉皮不但要厚還要厚的有技術(shù)含量！

第三，對(duì)于專業(yè)知識(shí)的欠缺！

這個(gè)很好理解，對(duì)于業(yè)主的一些問(wèn)題答不上來(lái)！也許，你不會(huì)的可以亂說(shuō)。但是遇到故意考你的業(yè)主你只要和單子說(shuō)：“886”這里的專業(yè)知識(shí)面就相當(dāng)廣了?。ㄉ婕暗皆O(shè)計(jì)室內(nèi) 施工建筑結(jié)構(gòu)材料環(huán)保報(bào)價(jià)，說(shuō)到報(bào)價(jià)我還要在后面加進(jìn)去詳細(xì)的說(shuō)明）呵呵，有的學(xué)了！你能保證業(yè)主突然冒出來(lái)一個(gè)很奇怪的問(wèn)題嗎？ 所以，做業(yè)務(wù)人員對(duì)于專業(yè)知識(shí)一定要掌握好！

第四，對(duì)于自己所在公司的景況不熟悉！

這是一個(gè)很低級(jí)的失誤！比如自己公司刷乳膠漆一平方米的報(bào)價(jià)！管理費(fèi)收多少？＝＝可以說(shuō)業(yè)務(wù)員要比你的老板還要熟悉公司！

所以，做業(yè)務(wù)人員先了解好了自己再出來(lái)跑吧！

第五，信息的來(lái)源上沒(méi)做好文章！面對(duì)在裝修過(guò)程中的種種問(wèn)題，業(yè)主不可能完全知道。目前業(yè)主對(duì)于裝修的知識(shí)來(lái)源最主要的第一是聽(tīng)別人說(shuō)，第二是報(bào)紙，第三是網(wǎng)站。身為業(yè)務(wù)人員在消息的獲取面上一定要比業(yè)主廣，你對(duì)信息的獵取要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)主！你以后在公司上網(wǎng)看報(bào)紙了老板再問(wèn)你這就是借口。家裝行業(yè)的信息戰(zhàn)也開(kāi)始了啊~哈哈

所以，做業(yè)務(wù)人員對(duì)于情報(bào)收集也很重要的！

第六，堅(jiān)持就是勝利！

做業(yè)務(wù)員是又苦又郁悶尤其是不見(jiàn)單子的時(shí)候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是漫長(zhǎng)的。我這個(gè)沒(méi)有白頭發(fā)的人，都長(zhǎng)了一根出來(lái)。到現(xiàn)在還留著呢！沒(méi)舍得拔。堅(jiān)持不懈古人的成語(yǔ)還是有道理的！

第七，工作力度不夠！

也可以說(shuō)不夠狠！業(yè)務(wù)員的上班時(shí)間一般是8：30~17：30。而很多業(yè)主會(huì)選擇18：00后吃完下午飯去看房子。這個(gè)時(shí)候小區(qū)業(yè)務(wù)員就幾乎沒(méi)有了，也沒(méi)有人搗亂了！這時(shí)候就是你的SHOW TIME 了。第一、你和客戶交談的時(shí)候要表示出你對(duì)這個(gè)工程有把握做好

第二、你一定要自信不管說(shuō)出什么要自信?。ǖ豢梢钥浯?，容易不好收?qǐng)觯┑谌⒁芯礃I(yè)精神、不怕苦（因?yàn)檎铱蛻舻倪^(guò)程很累）

第四、你對(duì)這個(gè)行業(yè)和施工、材料懂的多少！懂的越多客戶越會(huì)相信你，要讓客戶聽(tīng)你講而不是你聽(tīng)客戶講！

第五、就是你在談客戶時(shí)的反應(yīng)了！客戶說(shuō)出以個(gè)問(wèn)題時(shí)候要在最短的時(shí)間給出答案!剩下的就需要你在談每個(gè)客戶的時(shí)候去積累經(jīng)驗(yàn)！要有一套你自己的談活風(fēng)格

一個(gè)好的業(yè)務(wù)員必須的先了解自己所做業(yè)務(wù)的性質(zhì)，有什么特點(diǎn)，你的產(chǎn)品跟別人家有什么不同，盡量把自己產(chǎn)品的好展現(xiàn)出來(lái)，但也不要一下子全說(shuō)出來(lái)，那樣會(huì)給客戶一種不信任感，即使沒(méi)有成功也沒(méi)有關(guān)系，你只要給他留下好的印象，以后你在去的時(shí)候他會(huì)非常愿意接待你的，記住面對(duì)客戶 微笑是沒(méi)有錯(cuò)的，這樣你會(huì)給他一種很親近的感覺(jué)！你與客戶的第一個(gè)買賣其實(shí)是溝通，都溝通不了怎么會(huì)成單子呢！

對(duì)你的客戶要有初步的了解,(職業(yè),背景)人們?cè)谏畹倪^(guò)程中，他的性格會(huì)隨生活環(huán)境而定性。所謂慣性。不同生活環(huán)境的人，他們的一些行為方式，習(xí)慣作風(fēng)和生活品位都是不一樣的

小 區(qū) 攔 截 客 戶 的 技 巧

第一節(jié) 所有的技巧都沒(méi)有良好的態(tài)度重要

有一些家裝公司的業(yè)務(wù)員，總是一門心思去追求營(yíng)銷的技巧，妄圖找到一個(gè)一勞永逸的營(yíng)銷法門，或者找到一些直接有用的溝通話術(shù)，象仙丹妙藥那樣，對(duì)每一個(gè)客戶都管用。事實(shí)上，世界上并沒(méi)有這種包談所有客戶的營(yíng)銷技巧，而且，再好的技巧，也沒(méi)有一個(gè)踏實(shí)的工作態(tài)度重要。

勤奮的態(tài)度。業(yè)務(wù)是做出來(lái)的，而不是談出來(lái)的。作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，一定要有勤奮的工作態(tài)度。我們有些業(yè)務(wù)員，總把大量的時(shí)間聚集在小區(qū)與其它公司業(yè)務(wù)員溝通上，也不是溝通什么有用的主題，都是天南地北地閑聊，一天真正花功夫去做業(yè)務(wù)的時(shí)間并不多，也就是沒(méi)有把時(shí)間放在找客戶上，那么這樣的工作方式必然就會(huì)帶來(lái)業(yè)績(jī)不良的結(jié)果。交朋友是一方面，但交朋友不是和其它人每天都去談一些沒(méi)有什么實(shí)用價(jià)值的東西。還有一些業(yè)務(wù)員，坐等在小區(qū)的某一個(gè)地方，沒(méi)有采取走動(dòng)式業(yè)務(wù)方式，這樣也會(huì)喪失一些客戶，因?yàn)樾^(qū)很大，客戶從東西南北其它方向進(jìn)去，或在你去談一個(gè)客戶時(shí)，就會(huì)有一些客戶進(jìn)入到自己的家中，而固定在一個(gè)地方，是很難找到更多的客戶的。我們說(shuō)做業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是“三勤”即：嘴勤、腿勤和手勤。嘴勤是說(shuō)業(yè)務(wù)員要主動(dòng)去問(wèn)客戶，要有一個(gè)基本的溝通功底；腿勤就是業(yè)務(wù)員要多走動(dòng)，不能只呆在一個(gè)地方坐等客戶，看見(jiàn)客戶時(shí)腳步要比別人快；手勤就多記錄客戶的信息和數(shù)據(jù)，并為客戶多干一些力所能及的事。

踏實(shí)的態(tài)度。有些業(yè)務(wù)員比較靈活，腿也勤，嘴也勤，但卻給人一種不穩(wěn)重的感覺(jué)。他們往往接觸的客戶多，量的房也多，但就是成功率不高。主要原因就是在于自己的工作態(tài)度不夠穩(wěn)重，雖勤奮但也比較輕浮，不能給客戶一種安全感。這樣的業(yè)務(wù)員，多數(shù)和自己的性格有關(guān)系，屬于活潑型性格。人們?cè)敢夂突顫娦托愿竦娜私煌?，因?yàn)樗芙o你快樂(lè)，但往往對(duì)這部分人都不是足夠的信任，就是說(shuō)平時(shí)玩行，溝通行，但一到有真正的大事時(shí)，人們絕對(duì)不敢去找他來(lái)做。那么這部分的業(yè)務(wù)員就要適當(dāng)克制一下自己，不要養(yǎng)成信口開(kāi)合和隨便開(kāi)玩笑的習(xí)慣，要給客戶形成一種踏實(shí)的工作作風(fēng)，這樣簽單率一定會(huì)有所提高。

認(rèn)真的態(tài)度。有些業(yè)務(wù)員，每天能接觸很多客戶，但往往不夠認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶。不是約好跟客戶見(jiàn)面或打電話，而結(jié)果卻忘了；就是對(duì)客戶說(shuō)的話不夠認(rèn)真去聽(tīng)，總是只聽(tīng)得一半；或者對(duì)客戶交待的事情，也不能認(rèn)真去完成，馬虎了事。認(rèn)真的態(tài)度，體現(xiàn)出是對(duì)客戶的尊重，不夠認(rèn)真就是對(duì)客戶不夠尊重，客戶怎么會(huì)去找對(duì)自己不夠尊重的人或公司來(lái)幫自己做家裝呢？

除了上述三個(gè)極為重要的工作態(tài)度，業(yè)務(wù)員還要有熱愛(ài)公司的態(tài)度，謙虛的態(tài)度，不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度等。態(tài)度決定一切，良好的態(tài)度比良好的技能更重要！第二節(jié) 小區(qū)攔截是最差的方法

本章我們雖是討論小區(qū)攔截客戶的技巧，但我卻認(rèn)為小區(qū)攔截客戶是所有業(yè)務(wù)方式中最差的辦法。為什么這么說(shuō)，因?yàn)榧已b的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，而小區(qū)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)就更激烈了。當(dāng)小區(qū)出現(xiàn)一個(gè)客戶時(shí)，就有其它公司很多業(yè)務(wù)員蜂涌而上，曾經(jīng)有一個(gè)客戶剛出現(xiàn)，就被幾十個(gè)業(yè)務(wù)員給包圍起來(lái)，客戶嚇得什么也不敢說(shuō)只好偷偷地了報(bào)了警。再好的公司，再好的業(yè)務(wù)員，也沒(méi)有辦法戰(zhàn)勝所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以，小區(qū)攔截就相當(dāng)于《孫子兵法》上說(shuō)“攻城”，“攻城之法為不得已”，我們要盡量避免這種殘酷的競(jìng)爭(zhēng)方式，所謂“上兵伐謀、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。盡量不要和別人短兵相接，要想辦法在小區(qū)攔截之外做家裝業(yè)務(wù)工作：

一、要想辦法不戰(zhàn)而勝，就是到?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方去

這是做業(yè)務(wù)的最高境界，也就相當(dāng)于“上兵伐謀”。當(dāng)然這種業(yè)務(wù)方式也是最困難的方式，現(xiàn)在“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方”幾乎沒(méi)有，除了有些小區(qū)的地理位置足夠隱蔽，是大多數(shù)公司都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)到的。這種情況雖少，但還是有的，問(wèn)一問(wèn)自己是否對(duì)市內(nèi)所有的小區(qū)都了如指掌，你前期的市場(chǎng)調(diào)查、樓盤(pán)搜集工作是不是完全到位了，有些公司或業(yè)務(wù)員，就是由于搜集樓盤(pán)的信息不夠完整，在小區(qū)分房十天后以后，才知道該小區(qū)交房的信息，那么在此之前，別人就是“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”或“少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。

第二種方式，就是通過(guò)自己的主觀努力，營(yíng)造出一個(gè)“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”或“少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的局面。方法有這么幾個(gè)：一是與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，壟斷小區(qū)的“經(jīng)營(yíng)權(quán)”，不讓其它公司進(jìn)來(lái)做業(yè)務(wù)；第二就是想辦法組織單位團(tuán)購(gòu)，通過(guò)極早地聯(lián)系，形成團(tuán)購(gòu)就是不給其它公司以機(jī)會(huì)；第三就是通過(guò)自己的努力，改變小區(qū)交房的時(shí)間或地點(diǎn)，讓別的公司或業(yè)務(wù)員找不到及時(shí)跟進(jìn)的機(jī)會(huì)。

有些業(yè)務(wù)員或公司經(jīng)理一看到上面這三點(diǎn)，馬上想到就是困難太大了，根本做不好，或根本很難操作。但是這卻是你避免殘酷競(jìng)爭(zhēng)的最有效方法，不是不可以，而是你敢不敢面對(duì)困難去求得突破。象第一個(gè)方法，就被一些大公司所應(yīng)用，他們?cè)谛^(qū)交上一定的資金，然后讓物業(yè)安排保安人員，將其它所有公司的業(yè)務(wù)人員拒在小區(qū)門外，堅(jiān)絕不讓他們進(jìn)去，從而給自己創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)。第二個(gè)方法，很多公司想應(yīng)用，但是不知道哪些單位團(tuán)購(gòu)了房子，在信息上不明確，所以也就根本沒(méi)有解決的方法，主要一點(diǎn)還是自己在搜集樓盤(pán)信息時(shí)不夠認(rèn)真不夠細(xì)致，所以一定要加強(qiáng)這方面的工作，市場(chǎng)調(diào)查是非常重要的工作，你做了沒(méi)有，做好了沒(méi)有；另外一個(gè)方法，就是與團(tuán)購(gòu)房屋的機(jī)構(gòu)合作，現(xiàn)在在大多數(shù)城市當(dāng)中，都有一些媒體或機(jī)構(gòu)來(lái)組織零散客戶報(bào)名團(tuán)體購(gòu)房，你是否與這樣的媒體或機(jī)構(gòu)建立了聯(lián)系？第三個(gè)方法，也不是不可能，家裝公司與小區(qū)的房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，在分房之前，組織一個(gè)“新居裝修知識(shí)講座”，或者將分房的時(shí)間提前，殺其它公司一個(gè)措手不及。

二、與其分鑰匙后面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，不如將營(yíng)銷提前到分鑰匙前

我們知道小區(qū)交房時(shí)是客戶量最多的時(shí)候，所以多數(shù)公司就把時(shí)間和精力放在小區(qū)交房時(shí)。但小區(qū)交房也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候，什么時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)不激烈？就是小區(qū)交房前。交房以后會(huì)出現(xiàn)什么情況？作為客戶往往同時(shí)被很多公司的業(yè)務(wù)員纏住，客戶既增加了選擇面，同時(shí)又造成客戶“推銷厭惡心理”，有些客戶一天接到很多的業(yè)務(wù)員聯(lián)系電話，他不得不對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)電話都粗暴拒絕，因?yàn)樗麑?shí)在受不了這種無(wú)休止的騷擾。但是，在分房以前，由于業(yè)務(wù)員聯(lián)系或騷擾較少，客戶也確實(shí)想了解家裝方面的一些信息，所以，這時(shí)一般態(tài)度是比較客氣和認(rèn)真的。因此，我們就在分房之前展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)，我將這種營(yíng)銷方式稱為“提前營(yíng)銷”。我們要做第一個(gè)與客戶聯(lián)系的人，要做第一個(gè)給客戶打電話的人，這樣客戶就很少會(huì)有粗暴的拒絕行為，因?yàn)樗€沒(méi)有形成“推銷厭惡心理”。

“提前營(yíng)銷”的困難程度也是相當(dāng)大的，不是很容易，所以有些公司不愿意去做這些“啃骨頭”的工作，總是選擇比較容易的“小區(qū)攔截方式”。殊不知，“提前營(yíng)銷”是啃一塊大骨頭，只要打破了這層堅(jiān)冰，后面的業(yè)務(wù)就很好做了；而小區(qū)攔截則是“啃小骨頭”，幾乎每一次攔截客戶都是“啃一塊小骨頭”，累積起來(lái)，就形成小區(qū)業(yè)務(wù)不好做的困難局面。

那么“提前營(yíng)銷”有哪些方式呢？

1、提前兩個(gè)月做營(yíng)銷準(zhǔn)備，主要與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，在交房前兩個(gè)月拿到客戶電話名單，然后采用“家裝咨詢會(huì)”或“逐一電話溝通”方式，展開(kāi)業(yè)務(wù)工作，基本上在交房前一個(gè)月就將營(yíng)銷工作做完。這種方式的困難程度不是很大，尤其是在中國(guó)的法制建設(shè)還是很全面的今天，房產(chǎn)公司或物業(yè)公司的權(quán)利還是相當(dāng)大的，完全可以操作。而且花費(fèi)的成本也不是很高，一般不會(huì)超過(guò)幾千元。

2、將營(yíng)銷提前到買房時(shí)。一是做房產(chǎn)商的工作，推出“買房送家裝活動(dòng)”，這種方式也可針對(duì)現(xiàn)樓銷售，對(duì)房產(chǎn)公司的促進(jìn)作用也比較大；二是做售樓員的工作，由售樓員在客戶買房時(shí)就動(dòng)員客戶去了解你們公司或提前讓客戶交上一部分裝修訂金，當(dāng)然，肯定是有一定的優(yōu)惠的。這兩種合作方式，對(duì)房產(chǎn)公司也是一種服務(wù)的延伸或升值，是有好處的。

三、與其在新小區(qū)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，不如將營(yíng)銷地點(diǎn)挪到客戶的老房子或辦公室

如果上述兩點(diǎn)，家裝公司都很難操作，或者說(shuō)業(yè)務(wù)員都很難操作，那么還有一個(gè)辦法，就是想辦法了解到客戶的工作單位或原來(lái)的舊房地址，將營(yíng)銷地點(diǎn)轉(zhuǎn)移到那里去，也能有效避免小區(qū)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)局面。當(dāng)然這種操作方法是有一定條件限制的，比方說(shuō)商品房我們就很難得知客戶的舊房地址。主要是針對(duì)一些單位集資建房或單位團(tuán)購(gòu)房，目前這種情況在中國(guó)部分地區(qū)還是很普遍的，業(yè)務(wù)員就可以提前到這些單位去做營(yíng)銷工作，或者到他們的老宿舍區(qū)做宣傳，而這時(shí)也是少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，成功率一般都會(huì)較高。第三節(jié) 做一匹業(yè)務(wù)的狼

如果上述方法你都沒(méi)有辦法去突破，或者你都不愿意去突破，那你就只好選擇“小區(qū)攔截客戶”的方式了。即然選擇了小區(qū)攔截方式，我們就要有一種狼的精神，把小區(qū)攔截方式做到最好。

首先讓我們來(lái)看一些關(guān)于狼的描述：

1、永不言敗。狼在獵取獵物的時(shí)候，常常會(huì)遇到獵物的拼死抵抗，一些大型獵物有時(shí)還會(huì)傷及狼的生命。但只要狼鎖定目標(biāo)，不管跑多遠(yuǎn)的路程，耗費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間，冒多大的風(fēng)險(xiǎn)，它是不會(huì)放棄的，不捕獲獵物誓不罷休，永不言敗。

2、敏稅的嗅覺(jué)和觀察力。狼時(shí)刻都保持著高度的警惕心，非常注意觀察自己周圍的環(huán)境變化，注意任何一個(gè)在視線范圍內(nèi)出現(xiàn)對(duì)手和獵物，不放過(guò)任何一次可進(jìn)攻的機(jī)會(huì)。狼敏銳的嗅覺(jué)，使其更善于捕捉機(jī)會(huì)。它從不因富地而留置，因貧地而棄置，在各種惡劣環(huán)境和條件下，總是能捕獵到食物。表現(xiàn)出極強(qiáng)的生命力和適應(yīng)力。

3、主動(dòng)出擊。物競(jìng)天擇，適者生存。狼為了在殘酷的優(yōu)勝劣汰的動(dòng)物界生存，從不守株待兔，而是認(rèn)真主動(dòng)地觀察和尋找目標(biāo)和獵物，主動(dòng)攻擊一切可以攻擊和捕獲的對(duì)象并獵取它們。

狼的精神有很多，這里我們選取幾點(diǎn)，每一個(gè)業(yè)務(wù)員都要學(xué)習(xí)狼的精神，勇于出擊，堅(jiān)韌不拔地去開(kāi)展業(yè)務(wù)：

一、營(yíng)銷要有狼性，不放過(guò)每個(gè)客戶

我們很多業(yè)務(wù)員抱怨家裝業(yè)務(wù)不好做，事實(shí)上并非如此，我們把小區(qū)的業(yè)務(wù)員分成三種：一種是當(dāng)小區(qū)有客戶過(guò)來(lái)時(shí)，他站在原地不動(dòng)，不管是新客戶還是老客戶，新客戶不過(guò)去溝通，老客戶也不過(guò)去打招呼，這種業(yè)務(wù)員叫混日子。第二種業(yè)務(wù)員，他先觀察一下，等別的業(yè)務(wù)員過(guò)去時(shí)他再過(guò)去，他不愿意第一個(gè)沖上去，所以我們叫他做二混子。還有一種業(yè)務(wù)員，看見(jiàn)客戶過(guò)來(lái)時(shí)，他慢慢地跟過(guò)去，結(jié)果客戶不是上了汽車，就是進(jìn)樓以后把門給關(guān)上了，從而喪失了做業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)！我們把這種業(yè)務(wù)員叫做慢郎中。只有一種業(yè)務(wù)員，他看見(jiàn)客戶以后，就象餓極了的狼看見(jiàn)小羊一樣，飛快地跑上去把客戶攔住，進(jìn)行溝通。這種業(yè)務(wù)員正是憑著這股沖鋒的精神，往往在家裝界是業(yè)務(wù)最棒的。

我們?nèi)ふ铱蛻?，每天在小區(qū)所能接觸到的客戶數(shù)量是有限的，有時(shí)機(jī)會(huì)不好，一天連一個(gè)客戶也碰不上，所以，當(dāng)客戶出現(xiàn)時(shí)我們就要抓住機(jī)會(huì)，決不放過(guò)。同時(shí)，還要有最快的速度，總要第一個(gè)沖上去，形成第一印象。

二、競(jìng)爭(zhēng)要有狼性，要戰(zhàn)勝所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在小區(qū)做業(yè)務(wù)，最明顯的特征就是一個(gè)客戶可能同時(shí)被很多業(yè)務(wù)員盯上。這時(shí)，有的業(yè)務(wù)員跟客戶說(shuō)了幾句話后就主動(dòng)退開(kāi)，把客戶讓給別人；有的業(yè)務(wù)員隨著人群過(guò)去遞上一本資料就走了；只有極個(gè)別的業(yè)務(wù)員，牢牢地抓住客戶，一直把其它業(yè)務(wù)員都趕走；有的業(yè)務(wù)員自己不主動(dòng)，反而埋怨別的業(yè)務(wù)員太霸道，不給每個(gè)人平等的機(jī)會(huì)。事實(shí)上，做家裝業(yè)務(wù)就要有足夠的霸道，一旦你軟弱，一旦你退讓，就會(huì)把客戶的時(shí)間讓給他，等你再上去，客戶已經(jīng)沒(méi)時(shí)間了，或者已經(jīng)心煩了。

競(jìng)爭(zhēng)就是這樣，你給了別人機(jī)會(huì)，你就失去了機(jī)會(huì)！

你不打敗他，他就會(huì)打敗你！

所以，如果在小區(qū)做業(yè)務(wù)，一定要有一股子狼的霸道精神。

三、跟進(jìn)要有狼性，要有堅(jiān)持到底的韌勁

小區(qū)攔截客戶以后，就要對(duì)留下電話號(hào)碼的客戶進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)。有些做業(yè)務(wù)不是很成功的業(yè)務(wù)員，他們?cè)诟M(jìn)客戶時(shí)，往往耐心不夠，與客戶聯(lián)系一兩次以后，客戶一直沒(méi)有明確的答復(fù)，他就不再及時(shí)聯(lián)系。正是因?yàn)楦M(jìn)沒(méi)有韌勁，所以他喪失了很多的準(zhǔn)客戶。

我們要象狼一樣，對(duì)每一個(gè)留下電話號(hào)碼的客戶進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)，直到客戶簽單裝修為止。很多客戶正是被業(yè)務(wù)員這種持續(xù)跟進(jìn)所感動(dòng)，有的客戶會(huì)在內(nèi)心感到些許不好意思，有了這些心理以后，客戶往往在談判時(shí)不好意思有太多的討價(jià)還價(jià)，簽單價(jià)格反而比那種很快就量房的客戶要高。營(yíng)銷界有一個(gè)拒絕極限次數(shù)研究，最后發(fā)現(xiàn)人們拒絕別人一般不會(huì)超過(guò)7次，所以7次就被稱為“拒絕極限”。因此，我們主張家裝業(yè)務(wù)員要對(duì)客戶跟進(jìn)10次以上，超越了客戶的“拒絕極限”，不論最后有沒(méi)有結(jié)果，你都會(huì)問(wèn)心無(wú)愧！

日本保險(xiǎn)界推銷之王原一平，在跟進(jìn)一個(gè)客戶時(shí)，前后達(dá)到了15年，客戶都已經(jīng)死了，他還去跟進(jìn)，最后客戶的孩子跟他簽了很大的保單。

四、要有做狼王的勇氣和智慧，建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

在家裝業(yè)務(wù)員當(dāng)中，有很多業(yè)務(wù)員只是埋頭做自己的業(yè)務(wù)，卻沒(méi)有想到去建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。除少數(shù)在公司擔(dān)任業(yè)務(wù)經(jīng)理或主管的人外。

要想做好業(yè)務(wù)，光靠自己一個(gè)人是很難做到的，我們要善于為自己建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，而不要僅依靠自己個(gè)人能力去跑。在你所建立的人際關(guān)系網(wǎng)和客戶關(guān)系網(wǎng)當(dāng)中，要善于把這些人員變成你的團(tuán)隊(duì)成員，讓他們?yōu)槟愎ぷ?。很多?yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在自己信息不是很全面的時(shí)候，就讓物業(yè)公司的工作人員或保安為自己搜集信息情報(bào)，一旦交房提前或拖后，或小區(qū)舉辦什么活動(dòng)，情報(bào)人員立即會(huì)給他通知；有些業(yè)務(wù)員還為自己建立一些遠(yuǎn)程工作人員，在本市以外的其它縣市，發(fā)展一些小區(qū)信息員、情報(bào)員，或直接發(fā)展兼職業(yè)務(wù)員，從而把自己的業(yè)務(wù)拓展到周邊縣市。

第四節(jié) 小區(qū)攔截客戶的技巧

多數(shù)公司的業(yè)務(wù)員在小區(qū)攔截客戶時(shí)，由于沒(méi)有相應(yīng)的策略，所以總反映做小區(qū)業(yè)務(wù)很困難，事實(shí)不然，關(guān)鍵還是自己公司沒(méi)有相應(yīng)的賣點(diǎn)。如果你能做到自己的公司確實(shí)與其它公司不一樣，有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么小區(qū)攔截還是能取得很好的效果的。

有一些公司，既沒(méi)有相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有出眾的設(shè)計(jì)人員，施工能力也一般，售后服務(wù)也沒(méi)有特色，連公司的宣傳資料也很簡(jiǎn)陋，業(yè)務(wù)員本身穿著也很不規(guī)范，素質(zhì)也很一般，試想你怎么去做好家裝業(yè)務(wù)。所以，我時(shí)常勸告那些業(yè)務(wù)員，如果家裝公司沒(méi)有什么特點(diǎn)，公司管理也不規(guī)范，你應(yīng)該盡早辭職，否則只會(huì)耽誤你的掙錢和發(fā)展。因此，家裝公司要想業(yè)務(wù)員能產(chǎn)生業(yè)績(jī)，首先就要問(wèn)一問(wèn)自己：我們公司有什么特點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)），我們有哪些可以資助業(yè)務(wù)員工作的地方，光想著讓業(yè)務(wù)員工作不出色，自己公司卻不開(kāi)發(fā)相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，這樣的公司根本不值得業(yè)務(wù)員干。

一、業(yè)務(wù)之前先三問(wèn)：

1、我公司有什么特點(diǎn)，能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？（一定要有公司的賣點(diǎn)）

我們公司價(jià)格是否比別人低，我們的家裝服務(wù)是不是性價(jià)比最好的？

我們公司的施工質(zhì)量是否比別人好，我們公司有哪些保證施工質(zhì)量的管理方法和措施？我們是否在設(shè)計(jì)上有自己的特點(diǎn)，我們是否有自己的設(shè)計(jì)展廳，我自己是否隨身攜帶了能代表自己公司設(shè)計(jì)水平和風(fēng)格的設(shè)計(jì)圖冊(cè)？

我們公司有沒(méi)有相應(yīng)的配套產(chǎn)品或服務(wù)？

我們的售后服務(wù)到底是怎么做的？有些什么自己獨(dú)特的東西？我們?nèi)绾伪ＷC售后服務(wù)做到位？

我們的宣傳材料有什么優(yōu)勢(shì)？

當(dāng)然這些工作僅靠業(yè)務(wù)員個(gè)人是完成不了的，但業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)有能力將公司所有的賣點(diǎn)進(jìn)行整合，就是說(shuō)要有能力把自己的優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)。有些公司在一些方面做得還是不錯(cuò)的，但業(yè)務(wù)員本身缺乏相應(yīng)的文字組織能力，所以就說(shuō)得不是很完善。因此，家裝公司應(yīng)該專門現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員介紹公司各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷話術(shù)，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行熟記。然后在與客戶溝通過(guò)程中，業(yè)務(wù)員一定要將自己公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都展現(xiàn)給客戶，讓客戶產(chǎn)生向往的心理，讓客戶產(chǎn)生“我必須要到這個(gè)公司去看一看”的心理。

2、我有什么特點(diǎn)，我能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？（一定要形成自己的特點(diǎn)）

這是業(yè)務(wù)員自己的因素了，光是公司好還不行，我自己必須也是最好的。所以我的衣著形象是不是最佳的？我的名片是不是反映了我的特色？我能為客戶提供哪些服務(wù)？我的語(yǔ)言溝通能力是不是很到位？我的專業(yè)知識(shí)是不是了解得夠全面？??

3、我要不要談這個(gè)客戶？是想要還是一定要？

再問(wèn)一下自己，我是不是真的想要做下這個(gè)業(yè)務(wù)？我怕不怕客戶的拒絕？我是想要還是一定要談下這個(gè)客戶？我能不能頂住一切困難去抓住這個(gè)客戶？

二、要做好談業(yè)務(wù)的充分準(zhǔn)備

任何成功的業(yè)務(wù)，都是事前精心準(zhǔn)備的結(jié)果，機(jī)會(huì)決不會(huì)降臨給沒(méi)有準(zhǔn)備的人！所以在談業(yè)務(wù)前，或者說(shuō)每天出去做業(yè)務(wù)前，每次與客戶見(jiàn)面前，一定要對(duì)自己進(jìn)行一翻檢查。

1、檢查公文包

我有沒(méi)有準(zhǔn)備名片？名片的數(shù)量夠不夠？我每天都要廣泛發(fā)放名片的，不給客戶名片是對(duì)客戶的不尊重，不帶名片的人不是專業(yè)業(yè)務(wù)員。

我有沒(méi)有帶宣傳資料？宣傳資料夠不夠？

我還要帶一把卷尺，以便自己量房，或者借給客戶使用；我的記錄筆、筆記本、鏡子、梳子、紙巾都帶了沒(méi)有？

2、準(zhǔn)備業(yè)務(wù)講解資料（最好是一本形象的圖冊(cè)）

多數(shù)家裝公司的業(yè)務(wù)員出去行動(dòng)，就是帶一些公司的宣傳資料，我認(rèn)為這還不夠。什么才能吸引客戶？就是比較具體的東西，比如針對(duì)客戶所在小區(qū)的設(shè)計(jì)方案、工程預(yù)算，或者公司的近期促銷活動(dòng)。我們知道，做業(yè)務(wù)成功的第一步就是吸引客戶，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體的客戶推出相應(yīng)業(yè)務(wù)講解資料。最好要準(zhǔn)備下列資料：

該小區(qū)的所有戶型和公司對(duì)戶型的解讀分析

公司最具代表性的設(shè)計(jì)圖片集

公司最近的優(yōu)惠促銷措施

最理想的狀態(tài)，是將這些資訊都集中在一個(gè)活頁(yè)文件夾里，首頁(yè)是公司近期的促銷活動(dòng)，接下來(lái)是該小區(qū)的具體戶型、方案和預(yù)算，然后是公司的品牌優(yōu)勢(shì)介紹、管理方案和家裝服務(wù)的流程介紹。這一樣漂亮的《業(yè)務(wù)講解手冊(cè)》將是一個(gè)最好的客戶溝通工具。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員口頭表達(dá)的東西往往會(huì)被客戶認(rèn)為上不可靠的，那么我們?cè)跇I(yè)務(wù)講解手冊(cè)上白紙黑字說(shuō)得非常明白，自然就會(huì)增加它的說(shuō)服力。同時(shí)，一套好的業(yè)務(wù)講解手冊(cè)，對(duì)業(yè)務(wù)員的溝通能力也是一個(gè)很好的補(bǔ)充，即使業(yè)務(wù)員溝通能力有限，他完全就可一邊翻看，一邊照著業(yè)務(wù)講解手冊(cè)念給客戶聽(tīng)。

如果公司能為業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)一套很好的業(yè)務(wù)講解資料，業(yè)務(wù)員的簽單能力至少就會(huì)提升50%以上，這是最簡(jiǎn)單的辦法。

3、準(zhǔn)備樣板間（每天出去前，都要準(zhǔn)備1-3個(gè)能看的樣板間）

樣板間也是工具，所以業(yè)務(wù)員在每天出發(fā)前，都要為自己準(zhǔn)備一兩個(gè)隨時(shí)能看的樣板間。這個(gè)工作，應(yīng)當(dāng)由業(yè)務(wù)主管或公司經(jīng)理來(lái)安排，根據(jù)業(yè)務(wù)員所在小區(qū)的地理位置，安排合適的樣板間，以備客戶參觀。一個(gè)想做出成績(jī)的業(yè)務(wù)員，一定要為自己準(zhǔn)備好樣板間，因?yàn)樗悄悴豢苫蛉钡臏贤üぞ摺?/p>

4、了解小區(qū)信息（戶型、面積、房?jī)r(jià)、園區(qū)景觀規(guī)劃、小區(qū)家裝規(guī)定、小區(qū)裝修訊息）

對(duì)所在小區(qū)了解的信息越多，給自己創(chuàng)造的機(jī)會(huì)也就越大。比如有些客戶不知道物業(yè)在哪里，業(yè)務(wù)員可以過(guò)去為他指路，或者帶他過(guò)去，或者把自己認(rèn)識(shí)的物業(yè)工作人員給他引薦；有些客戶想在小區(qū)里買一樣?xùn)|西，業(yè)務(wù)員可以為他指點(diǎn)小區(qū)的商店位置、五金店位置；有些客戶想找一些維修人員，有些客戶想找一些搬運(yùn)工人、砸墻工人，有些客戶想了解一下小區(qū)今后的規(guī)劃等信息，如果你具備，你就可以做一個(gè)客戶的信息員、導(dǎo)購(gòu)員、講解員，并通過(guò)自己認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)，為自己爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)，結(jié)交更多的客戶做朋友。

5、檢查一下自己的形象（衣著、發(fā)型、微笑）

三、具體的小區(qū)攔截客戶技巧

1、自己先活動(dòng)一下，不要總在一處坐著，使自己身體和精神時(shí)刻都處于最佳狀態(tài)，要保持一定的興奮度和熱情。由于業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期接觸客戶，興奮度和熱情難免會(huì)降低，所以就要通過(guò)身體上的活動(dòng)來(lái)培養(yǎng)自己的興奮度和熱情，因?yàn)橹挥心阕约悍浅Ｅd奮，你與客戶溝通時(shí)才更具有感染力。

2、看見(jiàn)客戶就要第一個(gè)沖上去，并想辦法不讓別人接觸客戶。具體的方法就是不停地與客戶溝通，不給其它業(yè)務(wù)員以插嘴的機(jī)會(huì)，并要一直陪同客戶直到他上車或走出小區(qū)或上樓以后關(guān)上家門。

2、如果你不是第一個(gè)接觸客戶，就要想辦法參與進(jìn)去，并逐漸形成以自己為主導(dǎo)。具體措施就是通過(guò)自己的專業(yè)知識(shí)，把其它業(yè)務(wù)員比下來(lái)，或者拿出你早已準(zhǔn)備好的業(yè)務(wù)講解工具遞給客戶看，由于你的工具比較有特色，自然就能把客戶從別人那里吸引過(guò)來(lái)。

3、交談過(guò)程中，想辦法吸引客戶，要么上客戶房里單獨(dú)溝通，要么帶他去看樣板間，一定要?jiǎng)?chuàng)造與客戶單獨(dú)相處的機(jī)會(huì)，把別的業(yè)務(wù)員給甩掉。一旦你和客戶進(jìn)了他的家門以后，首先就要把房門給關(guān)上，以免其它業(yè)務(wù)員也涌進(jìn)去，大家七嘴八舌，你就占不到主動(dòng)優(yōu)勢(shì)。必要時(shí)可以兩個(gè)業(yè)務(wù)員合作，一個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)去與客戶溝通，另一個(gè)業(yè)務(wù)員在外面把住樓梯，不讓其它業(yè)務(wù)員進(jìn)去騷擾。

4、先想辦法量房，量房不成，記錄電話號(hào)碼，記錄號(hào)碼不成一定要發(fā)資料和名片，總之是從高往低來(lái)達(dá)成自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

5、小區(qū)客戶很少時(shí)，不能坐待客戶，還要主動(dòng)主擊

1）掃樓

2）可以與其它業(yè)務(wù)員合作，一個(gè)人去掃樓，一個(gè)人在園區(qū)，雙方互通信息

6、把握客戶的時(shí)間

一般來(lái)說(shuō)，周六周日是小區(qū)業(yè)主比較多的時(shí)候，平時(shí)大家都要上班，所以可能沒(méi)有時(shí)間來(lái)小區(qū)看看自己的房子。另外就是中午不要休息，午餐就想辦法在小區(qū)解決，有些客戶會(huì)趁著中午下班來(lái)小區(qū)看看，其它業(yè)務(wù)員都出去吃飯了，你就一定要堅(jiān)守崗位，把握住“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少”的機(jī)會(huì)。最后就是晚上不要急于下班，一些比較忙的客戶會(huì)在下班后到小區(qū)來(lái)看，你也一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)多接觸一些客戶。只要你足夠勤快，你的業(yè)務(wù)自然就會(huì)比別人多。

7、基本話術(shù)

與客戶溝通時(shí)，也要把握一些基本的溝通技巧，取得意想不到的效果。這里我們介紹三種比較有效的客戶溝通話術(shù)：

1）我給你簡(jiǎn)要介紹一下家裝的流程（拿著業(yè)務(wù)講解圖冊(cè)）

2）我給你提供一些近期搞促銷活動(dòng)的商家信息（業(yè)務(wù)員平時(shí)可以注意懼一些近期各商家搞促銷活動(dòng)的信息，并把這些消息適當(dāng)?shù)赝嘎督o新客戶，往往能吸引住新客戶）

3）我向您推薦一些家裝省錢的方案（可以將近期促銷活動(dòng)、自己公司的促銷活動(dòng)和配套優(yōu)惠、以及推薦客戶參加團(tuán)購(gòu)，或者介紹一些從設(shè)計(jì)上省錢的方法）