第一篇：CD文字排版實(shí)戰(zhàn)技巧

CD文字排版實(shí)戰(zhàn)技巧

兌現(xiàn)我在“CD 中的文字排版問題”這個(gè)帖子中的承諾，我花了一些時(shí)間寫出了下面的這些東東，旨在與大家共同探討。帖子會(huì)有些長，請(qǐng)容我發(fā)完后大家在發(fā)言。

一、經(jīng)常在壇子上看到有人抱怨說用corelDRAW的文字排版很不好用。本人對(duì)此不以為然。只能說有相當(dāng)一部分人在使用corelDRAW排版時(shí)沒有找到竅門或者沒有將corelDRAW功能吃透，導(dǎo)致部分人對(duì)corelDRAW的文字排版功能怨聲載道。其實(shí)corelDRAW在這方面的功能非常強(qiáng)大。

二、本人于2000年開始接觸corelDRAW，從corelDRAW8起，一直到現(xiàn)在的corelDRAW12，用得最多且時(shí)間最長的是corelDRAW9，corelDRAW10基本沒用過。今年4月份開始用corelDRAW11，前幾天又開始用corelDRAW12，其它的矢量軟件只用過Freehand。我用corelDRAW最多的倒不是用它去畫畫（老實(shí)講我美術(shù)基礎(chǔ)很差），而是用它來做排版，小到單張、畫冊(cè)，大到書刊、四開報(bào)紙，我全部用corelDRAW完成，尤其是在排畫冊(cè)和報(bào)紙等大量文字的東西，更是對(duì)corelDRAW的文字排版功能深有體會(huì)。早期我在這方面由于不熟也吃了不少苦頭，但經(jīng)過自己的摸索越用下去越覺得corelDRAW的功能強(qiáng)大。現(xiàn)就這方面的問題結(jié)合本人的經(jīng)驗(yàn)寫出來與大家共享，也希望能對(duì)大家有一些啟發(fā)。

三、1、corelDRAW排文字有兩種方式：美工文字和段落文字，一般情況下排標(biāo)題及文字比較少而且不用強(qiáng)求對(duì)齊的可用美工文字方式。如果有大段文字而且要分行及對(duì)齊的請(qǐng)一定用段落文字。

2、文字的來源也有兩種方式：一是自己直接在corelDRAW中輸入。二是外來的已經(jīng)存好的如Word文檔或記事本等方式，甚至還有其他排版軟件里需要拷過來的?？赡艽蠹矣龅阶疃嗟木褪荳ord文檔中的文字如何很好地應(yīng)用到corelDRAW中的問題了。這里我有一個(gè)小技巧：a 首先觀察Word文檔中每段文字的結(jié)尾是否有一個(gè)向下的灰色箭頭（這種情況多出現(xiàn)在從網(wǎng)上拷貝的文章直接粘貼到Word中）。（如圖1）

如果有請(qǐng)你注意了，這個(gè)小箭頭如果不先在Word中處理好而直接拷文字到corelDRAW中會(huì)有苦頭吃的。方法：在word中將光標(biāo)移到灰色小箭頭前，按回車（enter）鍵再按Delete鍵一個(gè)一個(gè)將其刪除。如果不這樣做你會(huì)發(fā)現(xiàn)將文字直接拷到corelDRAW中并選完全對(duì)齊時(shí)就會(huì)出現(xiàn)如圖中的情況了，是不是頭大了？（如圖2）

b 按ctrl+A全選文字，點(diǎn)擊如圖3的“正文”按鈕（這是word2000的樣式，wordXP就要點(diǎn)“清除格式”），再按ctrl+C拷貝文字，最后粘貼到corelDRAW中。這個(gè)小技巧真的是我自己摸出來的。至于為什么這樣做，你自己去嘗試不這樣做和這樣做的不同吧。前天看到有人說要將word的文字拷貝到記事本里再拷到corelDRAW中，也就是借道記事本，其實(shí)不必。需要文字對(duì)齊的請(qǐng)一定用段落文本方式。將word中的文字拷貝后，在corelDRAW里用文字工具畫一個(gè)文本框按ctrl+V將剛才拷貝的文字粘貼進(jìn)來，這時(shí)就可以設(shè)置文字格式了，按ctrl+T調(diào)出文字格式面板。我說的corelDRAW排文字功能強(qiáng)大就在這里了。（如圖4）

我們來仔細(xì)觀察這個(gè)面板，發(fā)現(xiàn)功能還是挺多的。（如圖4）a 字體面板：設(shè)定字體、字號(hào)等。一般在屬性欄里就可以設(shè)置。b 對(duì)齊面板：設(shè)定對(duì)方式的。如果是段落文本就一定要選中“完全齊行”了。右下角有一個(gè)“縮排”選項(xiàng)，其中“第一行”是設(shè)每一段文字第一行空兩格的地方。一般用9號(hào)字，輸入7mm就行了，字號(hào)越大，此處輸入的數(shù)字也就相應(yīng)增大。此面板其他地方就用默認(rèn)的好了。（如圖4）

c 間距面板：設(shè)定字距、行距的地方。我一般是這樣設(shè)定的：字符：0 字：不管它、行：140、段落前：不管它、段落后：140、不同語言間距：不管它（如圖6）

這里特別需要注意的是“段落后”的數(shù)值一定要與上面行距的數(shù)值一樣，如果不一樣，就會(huì)出現(xiàn)下圖的情況。（如圖7）

d 定位點(diǎn)面板：不用管它（說實(shí)在我也不知此處是干什么的）。（如圖8）

e 框架與欄面板：分欄及設(shè)定欄間距。排報(bào)紙及文字較多這里就有用了。欄數(shù)、欄寬、欄間距都可以根據(jù)自己的需要去設(shè)定數(shù)值（如圖9），具體數(shù)值自己摸索吧

f 效果面板：這里其實(shí)是設(shè)項(xiàng)目符號(hào)和首字下沉的。在排一些畫冊(cè)時(shí)會(huì)用到（如圖10）。

h 規(guī)則面板：這里也是一個(gè)很重要的功能。我以前也一直不明白這是干什么用的。但后來有一次被我無意中發(fā)現(xiàn)了。不知大家有沒有碰到過這種情況：本來是在句末的標(biāo)點(diǎn)符號(hào)突然跑到下一行去了。（如圖11）出現(xiàn)這種情況是不符合中文排版的規(guī)則的，想改變它就要在這里設(shè)置了。將“開始字符”、“跟隨字符”、“其他字符”都鉤選，就不會(huì)出現(xiàn)這種情況了。

以上講的文字格式的設(shè)置是corelDRAW9的。corelDRAW11或corelDRAW12的面板會(huì)有些不一樣，但也大同小異。真正應(yīng)用好了以上的設(shè)置技巧，我相信你會(huì)對(duì)corelDRAW的文字排版功能刮目相看。其實(shí)編寫軟件的人已經(jīng)將我們?cè)趯?shí)際應(yīng)用中的很多功能都考慮到了，只是我們沒有深度挖掘而已。

四、其他實(shí)用技巧：

1、能用段落文字盡量不要用美工文字，尤其在排畫冊(cè)和報(bào)紙時(shí)，因?yàn)槊拦の淖值膶?duì)齊很麻煩。但有人會(huì)說了：在corelDRAW9里段落文字不能轉(zhuǎn)曲線，后期輸出可能會(huì)出錯(cuò)。是的，這是corelDRAW9缺陷。到了corelDRAW11、corelDRAW12就好了，可以轉(zhuǎn)曲了。但在corelDRAW9中方法還是有的，比如：先畫一個(gè)覆蓋文本框的矩形，然后ALT+F3調(diào)出濾鏡，選透明度，選取黑色、填100%，勾選“凍結(jié)”（最重要的步驟），應(yīng)用，然后解除群組，去掉不要的東西。我也是上了這壇子后才知道這種方法的，以前我也不知道。但我一般只將美工文字轉(zhuǎn)曲，段落文字根本不轉(zhuǎn)。因?yàn)槲乙话悴粫?huì)用很生僻的字體，況且現(xiàn)在輸出公司的字體一般還是比較全的，也很少碰到缺字體的情況。我試過了上面的方法，其實(shí)用起來也很麻煩，尤其是很多段落文字的。在此我再介紹一種所有文字都不用轉(zhuǎn)曲的方法：在文件菜單里有一個(gè)“輸出前準(zhǔn)備“的功能。使用這個(gè)功能可以將需要輸出的文件和文件中所使用的所有字體自收集保存到一個(gè)文件夾里，最后一起抄給輸出公司就行了，絕不用擔(dān)心少了字體。（如圖12）轉(zhuǎn)曲的主要目的就是擔(dān)心輸出公司沒有自己使用的字體，現(xiàn)在你連字體都抄給他了，還用擔(dān)心出錯(cuò)嗎？不信你試試。用過freehand的朋友就知道，那里有一個(gè)“收集輸出”功能，與corelDRAW的這個(gè)功能有異曲同工之妙。

當(dāng)然，任何軟件都有缺陷，沒有十全十美的軟件，corelDRAW也不例外，不然也就不會(huì)有更新的版本不斷的推出來了。就corelDRAW在文字排版這一點(diǎn)上講，也是有不如人意的地方，我至今找不到解決方法，比如：

1、corelDRAW11或12中有很多英文字體不可用。我看了《CorelDRAW復(fù)合字體的解決之道》這篇文章，其實(shí)也不能解決問題，這種方法只是針對(duì)直接在corelDRAW中輸入文字，但對(duì)于從word中復(fù)制過來的文字則不起作用，還是一樣有很多字體用不了，尤其是英文。還有在“文本/書寫工具/語言"中選美國英語和勾選另存為默認(rèn)的書寫工具語言”的方法我也試過了，也是不管用。

2、corelDRAW12中復(fù)制文字屬性時(shí)，只有字號(hào)和字距和行距發(fā)生變化，而字體就是不變，百思不得其解。還有一些不如意的地方，一時(shí)想不起來了。

第二篇：培訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)技巧

第一講 培訓(xùn)師層級(jí)劃分及培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)步驟

一、培訓(xùn)師的三個(gè)層次

按著西方的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)師分為三個(gè)等級(jí)。作為一個(gè)剛?cè)腴T的培訓(xùn)師，他的基本能力是比較差的。作為初級(jí)培訓(xùn)師，在學(xué)員的感受上，表達(dá)不是很流暢，而且結(jié)構(gòu)比較模糊，其知識(shí)體系是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?/p>

圖1-1 培訓(xùn)師的三個(gè)層級(jí)

一個(gè)中級(jí)水平的培訓(xùn)師要有兩種能力：前臺(tái)的表達(dá)能力和后臺(tái)的設(shè)計(jì)能力。如若二者的比例達(dá)成五五，那么大家會(huì)感覺到表達(dá)流暢，結(jié)構(gòu)清晰，知識(shí)體系嚴(yán)謹(jǐn)。

到了高階的培訓(xùn)師，前臺(tái)能力和后臺(tái)能力同時(shí)增長，后臺(tái)能力的增長是更快的，如果增長速度達(dá)到了70%以上，那么你會(huì)感覺到你的表達(dá)是自如的，結(jié)構(gòu)是科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，知識(shí)體系是創(chuàng)新的。凡是大師級(jí)的培訓(xùn)師，都會(huì)有自己的知識(shí)體系，而一些剛剛?cè)腴T的培訓(xùn)師往往是模仿別人。

如果把培訓(xùn)過程比作一部電影，我們會(huì)看到分為編、導(dǎo)、演這三部分。導(dǎo)有一半歸為前臺(tái)，有一半歸為后臺(tái)。如果沒有一個(gè)好的劇本，怎能夠拍出一部好的電影？所以一部好的電影一定會(huì)有一個(gè)好的劇本。有些大片劇本也很爛，但非常上座。但這樣的電影一定是短命片，票房價(jià)值非常高，然后迅速消失。而經(jīng)典的電影卻百看不厭，生命力長。所以，當(dāng)今很多人在培訓(xùn)行業(yè)已經(jīng)很紅，但兩年之后就不見了。

如果是一個(gè)爛劇本拍出好電影，一定有非常好的演員。但凡是用不好的劇本拍出大片來的，基本都是大制作、大導(dǎo)演、大投入。所以，在培訓(xùn)業(yè)如果培訓(xùn)師的本子不好，他的表演能力一定非常強(qiáng)。作為一個(gè)新入行的演員，怎樣最快地成為明星？那就是演了一個(gè)好劇本，唱了一首好歌，一下子紅滿天下。

所以當(dāng)我們的前臺(tái)工夫不行，比不上那些大師的時(shí)候，怎么辦？后臺(tái)下工夫。不要為做一個(gè)培訓(xùn)師做準(zhǔn)備，不要為一生做準(zhǔn)備，只為這一個(gè)小品做準(zhǔn)備，只為這一堂課做準(zhǔn)備，你就找到了突破口了。

這就是培訓(xùn)行業(yè)真正能夠快速進(jìn)步的奧秘。

{案例}

寫電影劇本，過去的行外人都會(huì)用小說來改編，但是現(xiàn)在行內(nèi)的人更多的是將它格式化。稿紙是一分鐘一頁的。如果我拍120分鐘的電影，我會(huì)寫120頁。15分鐘之前，一定要強(qiáng)烈的吸引觀眾。觀眾在這15分鐘的心情你要抓住。如果在第15頁，你還沒有吸引到讀者，你就不會(huì)吸引到觀眾。所以，有一些東西必須要設(shè)計(jì)。

我們?cè)谡n堂上也是這樣，像寫劇本一樣，什么地方要用蒙太奇了，什么地方鏡頭拉近拉遠(yuǎn)。其實(shí)你在不斷的變換鏡頭。一個(gè)培訓(xùn)課堂是不斷變換鏡頭的，對(duì)于大部分的培訓(xùn)師來說，還是處在懵懂之中，缺少相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，只是憑著自己的感覺去寫。當(dāng)你真正分析它的結(jié)構(gòu)的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的散亂。

所以寫劇本是電影藝術(shù)最根本的或最高的工夫，而培訓(xùn)最高的工夫就是設(shè)計(jì)好你的課程。

我親身的感受就是，一個(gè)設(shè)計(jì)好的課程是非常容易講的。它就像非常流暢的工藝流程，如果照著流程走，做出來的一定是上品。如果沒有工藝流程，憑著興趣和感覺去做，發(fā)揮就會(huì)不穩(wěn)定。原因就在于這種設(shè)計(jì)沒有流程化，沒有成為一種職業(yè)化的技術(shù)。

二、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)第一步：課題設(shè)計(jì)

圖1-2 課程設(shè)計(jì)流程 培訓(xùn)流程的設(shè)計(jì)第一步就是要設(shè)計(jì)它的課題。培訓(xùn)的課題和大學(xué)課程的課題會(huì)有不同。在大學(xué)里學(xué)的是市場營銷學(xué)、人力資源管理，一聽就是大學(xué)課程。培訓(xùn)課程一定會(huì)是對(duì)象和內(nèi)容的交集。人力資源管理會(huì)說成IT企業(yè)的人力資源管理，它一定是有明確的對(duì)象。所以，在設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程的時(shí)候，最好把對(duì)象放在課程名稱的前面，這樣課程名稱就帶有指向性。如果有兩條線那就是對(duì)象線和內(nèi)容線，在它們交叉的地方去鎖定課題。

{案例}

商務(wù)禮儀就是培訓(xùn)課程，那么禮儀就不是。這就說明企業(yè)培訓(xùn)課程必須帶有指向性。商務(wù)禮儀應(yīng)圍繞商務(wù)的過程，如接待客戶、談判、簽約、交易等。目前，有些講師講課課程名稱是商務(wù)禮儀，講的內(nèi)容卻不是商務(wù)禮儀。如在接待客人的時(shí)候，好多人都知道，買方和賣方的地位是不同的，經(jīng)常是賣方處于劣勢。當(dāng)你處于劣勢的一方，你的禮儀是不同的；當(dāng)你處于賣方的時(shí)候，又有不同。如果賣方太殷勤，別人會(huì)覺得你賣的東西不好。所以，禮儀就發(fā)生了特指。它不是一個(gè)純粹的禮儀課程，它在一定程度上是商務(wù)課程。當(dāng)內(nèi)容和對(duì)象產(chǎn)生了交集，最后的設(shè)計(jì)就不同。

三、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)第二步：內(nèi)容設(shè)計(jì)

課程的課題一旦確定，內(nèi)容也就鎖定了。它自然就會(huì)形成一個(gè)結(jié)構(gòu)，有了一些關(guān)鍵性的內(nèi)容，即課程的價(jià)值點(diǎn)。

? 我們的課程價(jià)值點(diǎn)，就是幫助一類人提高一類能力。

兩個(gè)學(xué)科只有在交叉點(diǎn)上的內(nèi)容，才能找到用得上的主題。如果確定了一些內(nèi)容，不知道是否合適，可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索到相關(guān)課題進(jìn)行對(duì)比，找出各種資料的優(yōu)缺點(diǎn)，然后取長補(bǔ)短。但是網(wǎng)絡(luò)上收集的課程公開性大，你知道的東西別人同樣知道。

? 經(jīng)典的著作、專著是互聯(lián)網(wǎng)最好的補(bǔ)充

網(wǎng)絡(luò)只能是一個(gè)很好的參照物，而不能作為你的核心競爭力，只能是基本的能力。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是大師的東西越容易讀懂。其實(shí)如果想最簡單地掌握所有的管理理論，想在一天之內(nèi)掌握全世界最先進(jìn)的管理理論，只要看一本《德魯克日志》就行了，這就是大師級(jí)的東西。

專業(yè)性期刊也是這個(gè)時(shí)代的培訓(xùn)師應(yīng)該關(guān)注的東西，做管理培訓(xùn)毫無疑問就是要選擇《哈佛商業(yè)評(píng)論》，如五種競爭力、藍(lán)海戰(zhàn)略、評(píng)分積分卡最初都發(fā)表在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上。今年《哈佛商業(yè)評(píng)論》發(fā)表的東西要在兩三年之后才會(huì)成為全世界流行的東西。你要做培訓(xùn)，一定要看那個(gè)行業(yè)內(nèi)最頂尖的雜志。目前我們中國的中文雜志的水平，也是在大幅度的提高，但是應(yīng)該說還在全世界處于中游水平。歐美國家的，尤其是美國的一些雜志會(huì)更好。并不是我們崇美，是因?yàn)樗氖袌鼋?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，具有這樣的實(shí)踐基礎(chǔ)，又有專門的人去研究。并不是像我們很多的作家現(xiàn)在都是急功近利，它會(huì)用五年十年的時(shí)間很深入的去研究，認(rèn)認(rèn)真真的去研究真理，所以這些東西的含金量相對(duì)來說是比較高的。從這些地方，我們會(huì)搜集到一些東西，成為我們課程里面的亮點(diǎn)。也有一些人說他是一家獨(dú)創(chuàng)的，世界上從來沒有這樣的理論，說自己獨(dú)創(chuàng)的基本上都是騙子。

那么這些東西，把它整合起來之后，把普遍的真理應(yīng)用于中國的實(shí)踐，把原理做成我們工作的工具，這就是我們培訓(xùn)師要做的工作。

第二講 培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)步驟及結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法

一、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)第三步：內(nèi)在邏輯

找到課程的價(jià)值點(diǎn)之后，把它邏輯化成為一個(gè)架構(gòu)。就像當(dāng)我們采到鉆石之后，一定要把它鑲嵌在一個(gè)結(jié)構(gòu)上，它才最有價(jià)值。當(dāng)散亂地去放這些鉆石的時(shí)候，體現(xiàn)不出來價(jià)值。只有整合之后你才會(huì)發(fā)現(xiàn)它的奧秘，它的價(jià)值。

現(xiàn)在，社會(huì)上通用的培訓(xùn)都有很多亮點(diǎn)，但是鑲嵌技術(shù)十分落后，所以沒有發(fā)揮它最大的價(jià)值。我們隨便拿來一個(gè)出名的培訓(xùn)師的課程，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它里面的漏洞。當(dāng)課程沒有結(jié)構(gòu)化的時(shí)候，它是一個(gè)零散的東西。所以說好片子是剪輯出來的，我們會(huì)看到一個(gè)大師會(huì)把一個(gè)很不起眼的本子剪成一個(gè)非常好的片子。

二、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)第四步：表現(xiàn)形式

課程的表現(xiàn)形式就是做課件，把內(nèi)容完整地呈現(xiàn)在學(xué)員的面前。我們現(xiàn)在看到的課件，大部分都是幾行字，越是大師越是幾行字就完了。將課程內(nèi)容寫到PPT上，還是直接印刷到書上，都是為了便于講解，為了剖析課程的結(jié)構(gòu)，讓學(xué)員有一個(gè)形象的感受。所以必須有畫面，有圖形。

第一代老師就是我們小學(xué)時(shí)候的老師，用粉筆和黑板來展現(xiàn)課程內(nèi)容。有的老師上課就給同學(xué)們抄筆記；有的老師板書少；有的老師會(huì)用到圖形；第二代老師就在課件中插入蹦蹦跳跳的小人等各種各樣的圖片，甚至是一些漫畫式的表現(xiàn)形式。在國外，好的課件基本上都是由咨詢公司來完成，如麥肯錫、羅蘭貝格。他們的課件非常具有說明性，這是我們應(yīng)該向咨詢業(yè)學(xué)習(xí)的。所以一個(gè)培訓(xùn)師必須借助現(xiàn)代化的手段。

PowerPoint，一般三個(gè)色彩左右，比較好；設(shè)計(jì)完成之后，還有精加工，叫做highlight設(shè)計(jì)或者亮點(diǎn)的設(shè)計(jì)。一個(gè)課程講出來平平，是因?yàn)闆]有做亮點(diǎn)設(shè)計(jì)。所以必須把亮點(diǎn)設(shè)計(jì)出來，課件出來之后，還要讓行家聽一聽課程到底怎么樣，找到課程中存在的問題，哪里有缺陷。我深刻體會(huì)到課程在沒講之前是不能定型的，一般情況下，講到三次五次才算定型。必須在講完課之后，對(duì)于需要改進(jìn)的地方在三天之內(nèi)進(jìn)行改動(dòng)，你的課程才會(huì)精益求精。為什么大師們講得好？是因?yàn)槎啻沃v，很多地方他們已經(jīng)有意識(shí)地進(jìn)行了彌補(bǔ)。

三、培訓(xùn)課程四大結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法

圖1-3 培訓(xùn)課程四大結(jié)構(gòu)方法

1、四種方式

把無序的知識(shí)組成一個(gè)有序的課程的方式：時(shí)間、空間、對(duì)比、心智。

例如講素質(zhì)類課程，我們會(huì)用空間的方式去組織課程；講技能類的課程，我們又會(huì)用時(shí)間的結(jié)構(gòu)。這是錯(cuò)誤的結(jié)構(gòu)方式，因?yàn)榧寄芏际怯邢群箜樞虻?，如操作汽車，它是一門技術(shù)，是有時(shí)間順序的。

但是一個(gè)素質(zhì)類的課程，如講一個(gè)廚師的素質(zhì)，而不是講一道菜的操作，我們會(huì)用空間的順序。對(duì)于我們認(rèn)識(shí)不清楚的東西，要用對(duì)比的結(jié)構(gòu)。目前，兩個(gè)最好的大師，余世維用的是橫向?qū)Ρ?、中外?duì)比。曾仕強(qiáng)用的是縱向?qū)Ρ取v史和現(xiàn)實(shí)的對(duì)比。

還有一種更為廣泛，應(yīng)用更多的方式叫心智圖的模式。心智圖最初是由托尼布贊發(fā)明的，他最初用在學(xué)習(xí)和思考上。他發(fā)現(xiàn)如果將歷史課畫出圖來，本來三年的課程可以在三周之內(nèi)全部記住，而且比學(xué)了三年考試的分?jǐn)?shù)還高，因?yàn)檫@樣可以找到人類思維的脈搏。

過去我們認(rèn)為思維是通過語言和文字實(shí)現(xiàn)的；其實(shí)通過圖形人們認(rèn)識(shí)事物會(huì)更加深刻，比語言文字更直觀，更能夠揭示事物的本質(zhì)和內(nèi)涵。

2、職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯(cuò)誤 職業(yè)經(jīng)理人屬于企業(yè)中層。在企業(yè)中起到承上啟下的作用。正是因?yàn)樗谄髽I(yè)中扮演著這樣的角色，所以，他的工作所犯的錯(cuò)誤，既不同于領(lǐng)導(dǎo)決策所犯的錯(cuò)誤，也不同于執(zhí)行層員工所犯的錯(cuò)誤。大家經(jīng)過思考，職業(yè)經(jīng)理人會(huì)犯什么樣的錯(cuò)誤？

當(dāng)然，余世維老師曾經(jīng)對(duì)職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯(cuò)誤做出講解。他發(fā)現(xiàn)了其中的奧秘。我們可以運(yùn)用結(jié)構(gòu)化的思維對(duì)職能經(jīng)理人常犯的錯(cuò)誤進(jìn)行劃分。

在場學(xué)員分成四組，大家共同討論職業(yè)經(jīng)理人常犯的五項(xiàng)錯(cuò)誤，列舉出課程提綱。萬不可考慮余老師是怎么論述的，關(guān)鍵是要通過我們自己的思考，去概括職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯(cuò)誤。這才是我們自己最難能可貴的東西?？偨Y(jié)出課程提綱后，5分鐘之后推舉一人，講解提綱。對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人，可能會(huì)在上下級(jí)關(guān)系問題上犯錯(cuò)誤，也可能在個(gè)人的角色定位上犯錯(cuò)誤。

◇自檢1-1◇

簡述課程的設(shè)計(jì)流程?！笞詸z1-1◇答案

課程設(shè)計(jì)流程有四步：

（1）課題的選定：也即課程的名稱，最好是選擇培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)對(duì)象的交集，如：商務(wù)禮儀。

（2）內(nèi)容的選擇：選定課程的價(jià)值點(diǎn)，也就是課程主題的具體化體現(xiàn)。（3）課程結(jié)構(gòu)的定格：梳理課程的內(nèi)在邏輯，將課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)化整合。（4）課件的制作：即課程的表現(xiàn)形式，內(nèi)容的專業(yè)化呈現(xiàn)。

第八講 頭腦風(fēng)暴及新知元素和哲學(xué)元素的融合

一、頭腦風(fēng)暴：獅子隊(duì)長與山羊隊(duì)長（教學(xué)片）

1、獅子隊(duì)長與山羊隊(duì)長故事梗概

有個(gè)教學(xué)片《獅子隊(duì)長與山羊隊(duì)長》，哈佛的經(jīng)典理論是：一個(gè)獅子帶領(lǐng)的山羊團(tuán)隊(duì)可以打敗一個(gè)山羊帶領(lǐng)的獅子團(tuán)隊(duì)，真的是這樣嗎？

2、精彩發(fā)言及評(píng)論選編：草根隊(duì) 學(xué)員：

大家好，剛才看了這個(gè)精彩的視頻，我們通過山羊隊(duì)的勝利，得到了很多的啟示。大家可能經(jīng)常聽到企業(yè)有這樣的一些說法，比如說要做世界五百強(qiáng)，如果世界五百強(qiáng)不行，那做中國五百強(qiáng)，我們要追求速度，我們要做強(qiáng)做大；也有這樣的一種說法，比如說市場占有率，我們會(huì)有這樣的表述，中國有多少人口，如果每三個(gè)人買了我們的產(chǎn)品，我們的市場占有率將會(huì)有多大；我想山羊隊(duì)的勝利關(guān)鍵的在于他站高了一層，看遠(yuǎn)了一步，眼光和方向決定了勝敗。其中可能還包括一層含義：身體停一下，讓靈魂跟上。關(guān)于企業(yè)發(fā)展的方向，像德清源雞蛋，像美國西南航空公司，他們更多的是關(guān)注一些細(xì)分市場，然后從中找到自己的發(fā)展機(jī)會(huì)，而不是一味的追求速度，追求做強(qiáng)做大。我想再重述一遍，戰(zhàn)略的本質(zhì)是什么，就是眼光和方向。好，謝謝。

講師：

好，掌聲鼓勵(lì)，從這一段演練中，我們看到了對(duì)戰(zhàn)略的概括，戰(zhàn)略就是眼光和方向，眼光和方向決定了成敗。我認(rèn)為更精彩的是他們的創(chuàng)新：身體停一下，讓靈魂跟上；行動(dòng)停一下，讓思想跟上；這是一個(gè)非常好的哲理。掌聲鼓勵(lì)，加上一顆星。

3、精彩發(fā)言及評(píng)論選編：索愛隊(duì) 學(xué)員：

大家下午好，從教學(xué)短片中我們充分體會(huì)到人要各盡其才，物盡其用。為什么山羊隊(duì)會(huì)成功呢？因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)非常明確。山羊隊(duì)有一個(gè)望遠(yuǎn)鏡，通過望遠(yuǎn)鏡，他們可以知道目標(biāo)到底在什么地方，然后準(zhǔn)確的達(dá)到目的地。我們的最終結(jié)論就是：要想成功，必須做到物盡其才，人盡其用，謝謝。

講師：

好，掌聲鼓勵(lì)一下，只要我們能夠人盡其才，物盡其用，最后一定能成功。

4、精彩發(fā)言及評(píng)論選編：精英隊(duì) 學(xué)員：

首先我們承認(rèn)這個(gè)題目是我們的弱項(xiàng)，我們確實(shí)不是很善于提煉。

講師：

這叫什么式開頭，自殺式的開頭。

學(xué)員：

我不知道大家注意沒有里面有一句話，山羊拿什么拯救它的團(tuán)隊(duì)，大家考慮過這個(gè)問題嗎，因?yàn)橐婚_始好像包括老師，包括教學(xué)片，都設(shè)定了一個(gè)前提，連哈佛都斷言了，山羊領(lǐng)導(dǎo)的獅子隊(duì)一定會(huì)輸。我覺得山羊是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)真正睿智的領(lǐng)導(dǎo)者，曾經(jīng)有人說過：Great minds think alike，意思是皆凡偉大的頭腦，思路都是相通的；山羊其實(shí)是用它的睿智，用領(lǐng)導(dǎo)者的高瞻遠(yuǎn)矚，挑戰(zhàn)了權(quán)威，什么是權(quán)威？其實(shí)沒有權(quán)威，權(quán)威就是用了正確的思想，做了正確的事情，然后成功了。山羊挑戰(zhàn)了這個(gè)權(quán)威，山羊是真正的權(quán)威。好，謝謝，我跟大家分享這些。講師：

好，我們看到，這個(gè)團(tuán)隊(duì)也用了很好的教學(xué)方法，除了自殺式的開頭，然后闡釋了什么叫權(quán)威，非常好。

5、精彩發(fā)言及評(píng)論選編：卓越隊(duì) 學(xué)員：

大家好，我們團(tuán)隊(duì)就典型的山羊團(tuán)隊(duì)，我是經(jīng)驗(yàn)不足的山羊，我們想通過三點(diǎn)來分析一下，首先是戰(zhàn)略，其次是管理，最后是培訓(xùn)。從戰(zhàn)略上來講，團(tuán)隊(duì)的競爭實(shí)際上就是領(lǐng)導(dǎo)人的競爭，領(lǐng)導(dǎo)人的競爭體現(xiàn)在眼光上，而不僅僅是管理。關(guān)于眼光，站高一層，看遠(yuǎn)一步，這就是望遠(yuǎn)鏡的作用。雖然山羊的能力并不強(qiáng)，但他管理上用到了盡人之智。關(guān)于培訓(xùn)，片子中可能潛藏的寓意是：獅子隊(duì)通過培訓(xùn)可以培養(yǎng)出戰(zhàn)略的眼光，管理的能力；山羊隊(duì)通過培訓(xùn)會(huì)更有實(shí)力，而且在不同的環(huán)境下，都具有贏的能力。謝謝大家。

講師：

好，非常好，這個(gè)團(tuán)隊(duì)有一個(gè)獨(dú)特的視角，而且用自己現(xiàn)身說法，把自己比作山羊隊(duì)長，把隊(duì)友比作獅子隊(duì)長，而且提出一個(gè)更前瞻性的問題，培訓(xùn)的力量。

二、案例：課件結(jié)構(gòu)、新知元素和哲學(xué)元素的巧妙融合 1、1773年到1782年，中國與西方分別在干什么 余秋雨曾講過一段非常精彩的故事： {案例}…

1773年到1782年這十年間，中國歷史上發(fā)生了一件大事；康熙皇帝派紀(jì)曉嵐帶領(lǐng)著全中國頂尖的文人學(xué)者，編撰了四庫全書，這是一個(gè)很偉大的工程，歷時(shí)十年。窮全國之智慧，干了一件大事，被后人所稱道。

同樣在這十年間，西方國家也發(fā)生了兩件大事；

第一個(gè)就是亞當(dāng)斯密寫出了《國富論》，奠定了資本主義的理論基礎(chǔ)和思想基礎(chǔ)；第二個(gè)就是瓦特發(fā)明了蒸汽機(jī)，奠定了資本主義的物質(zhì)基礎(chǔ)和技術(shù)基礎(chǔ)；從此中國開始走向衰落，走向落后，開始挨打，而世界列強(qiáng)開始蒸蒸日上；

對(duì)比結(jié)構(gòu)加上新知元素和哲理提煉，就顯得很生動(dòng)，很深刻。

2、中國人講“超女”，西方人講“超人”

當(dāng)前中國的電視上充斥著什么，歷史的東西，這是對(duì)的，我們要回顧歷史，要了解歷史，但是中國的電影里面反映未來的東西太少了； 而西方電影除了歷史的東西，更多的是反映了未來，比方說星球大戰(zhàn)，蜘蛛俠，這些大片都表現(xiàn)了對(duì)未來的關(guān)注，未來世界會(huì)是怎么樣，在未來的世界，人類將是一個(gè)什么樣的角色，我們?cè)鯓诱热祟惖鹊取?/p>

我們超女之所以受歡迎，是因?yàn)橛狭艘环N思潮，那就是不需要經(jīng)過艱苦的勞動(dòng)，不需要經(jīng)過長期的積蓄，只需借助一個(gè)平臺(tái)，就會(huì)一夜成名。

西方人不講超女，講超人，超人肩負(fù)著拯救人類，拯救世界的使命。在這兩種思潮的影響下，下一代孰若孰強(qiáng)呢，這就是差距。

◇自檢4-1◇

試述課程中哲理元素的三種設(shè)計(jì)方法？

◇自檢4-1◇答案

課程中哲理元素的三種設(shè)計(jì)方法: 精華概括法: 最本質(zhì)的要點(diǎn)加以概括 時(shí)空超越法: 向時(shí)間和空間的維度上延伸 相反相成法: 在相反的方向上尋求真理

見參考答案4-1

第三篇：業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)技巧

以下是跑業(yè)務(wù)零單的失敗的原因：

任何一個(gè)單子談成搞定的是一家公司的綜合實(shí)力，而不是某個(gè)業(yè)務(wù)員單獨(dú)能完成的！因?yàn)榧已b業(yè)務(wù)員不是賣西瓜，業(yè)主點(diǎn)頭你就可以賣了。這中間還要有設(shè)計(jì)師參與，施工質(zhì)量，公司信譽(yù)等等。

第一 心理上沒有做好充足的準(zhǔn)備！

總認(rèn)為自己學(xué)了三年的室內(nèi)與家具設(shè)計(jì)專業(yè)出來跑業(yè)務(wù)有點(diǎn)對(duì)不住自己和我的那些專業(yè)老師們！而態(tài)度決定一切！消極抵制的態(tài)度在我做業(yè)務(wù)員的前期中，埋下了失敗的種子！同時(shí)告戒，那些剛畢業(yè)就出來跑業(yè)務(wù)的學(xué)生。希望你們能靜下心用心去跑，因?yàn)樽鲞@個(gè)真的很鍛煉人的！做設(shè)計(jì)師就是要做溝通開始的！業(yè)務(wù)做好了，那么你以后的事業(yè)就可以說是成功了一半！

第二 臉皮不夠厚！

原本以為自己臉蛋夠有肉的其實(shí)不是！這里通常還有個(gè)誤區(qū)！當(dāng)你看到我說我臉皮不夠厚的時(shí)候，你腦子此時(shí)想的是什么？不好意思主動(dòng)和業(yè)主搭話？還是害羞？其實(shí)多數(shù)人只想到這里了，主動(dòng)和業(yè)主搭話不害羞對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說只是剛開始。真正的厚臉皮最能體現(xiàn)價(jià)值的地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的電話聯(lián)系和二次以后的見面聯(lián)系！這里就要厚的有水平了！你給業(yè)主打電話說什么？你再見業(yè)主了該怎么說？舉止該如何？我那幾天在的那個(gè)小區(qū)，有一個(gè)賣地?zé)岬臉I(yè)務(wù)能力強(qiáng)到，最后和業(yè)主猜拳！討價(jià)還價(jià)試問你行嗎？此外當(dāng)你厚到一定程度時(shí)候就沒有臉皮了，那會(huì)就不叫厚臉皮了叫感動(dòng)了。我憑什么一下子找你裝修呢？從一個(gè)角度來說也可以說是打動(dòng)或者說是感動(dòng)吧！所以，做業(yè)務(wù)人員臉皮不但要厚還要厚的有技術(shù)含量！

第三，對(duì)于專業(yè)知識(shí)的欠缺！

這個(gè)很好理解，對(duì)于業(yè)主的一些問題答不上來！也許，你不會(huì)的可以亂說。但是遇到故意考你的業(yè)主你只要和單子說：“886”這里的專業(yè)知識(shí)面就相當(dāng)廣了！（涉及到設(shè)計(jì)室內(nèi) 施工建筑結(jié)構(gòu)材料環(huán)保報(bào)價(jià)，說到報(bào)價(jià)我還要在后面加進(jìn)去詳細(xì)的說明）呵呵，有的學(xué)了！你能保證業(yè)主突然冒出來一個(gè)很奇怪的問題嗎？ 所以，做業(yè)務(wù)人員對(duì)于專業(yè)知識(shí)一定要掌握好！

第四，對(duì)于自己所在公司的景況不熟悉！

這是一個(gè)很低級(jí)的失誤！比如自己公司刷乳膠漆一平方米的報(bào)價(jià)！管理費(fèi)收多少？＝＝可以說業(yè)務(wù)員要比你的老板還要熟悉公司！

所以，做業(yè)務(wù)人員先了解好了自己再出來跑吧！

第五，信息的來源上沒做好文章！面對(duì)在裝修過程中的種種問題，業(yè)主不可能完全知道。目前業(yè)主對(duì)于裝修的知識(shí)來源最主要的第一是聽別人說，第二是報(bào)紙，第三是網(wǎng)站。身為業(yè)務(wù)人員在消息的獲取面上一定要比業(yè)主廣，你對(duì)信息的獵取要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)主！你以后在公司上網(wǎng)看報(bào)紙了老板再問你這就是借口。家裝行業(yè)的信息戰(zhàn)也開始了啊~哈哈

所以，做業(yè)務(wù)人員對(duì)于情報(bào)收集也很重要的！

第六，堅(jiān)持就是勝利！

做業(yè)務(wù)員是又苦又郁悶尤其是不見單子的時(shí)候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是漫長的。我這個(gè)沒有白頭發(fā)的人，都長了一根出來。到現(xiàn)在還留著呢！沒舍得拔。堅(jiān)持不懈古人的成語還是有道理的！

第七，工作力度不夠！

也可以說不夠狠！業(yè)務(wù)員的上班時(shí)間一般是8：30~17：30。而很多業(yè)主會(huì)選擇18：00后吃完下午飯去看房子。這個(gè)時(shí)候小區(qū)業(yè)務(wù)員就幾乎沒有了，也沒有人搗亂了！這時(shí)候就是你的SHOW TIME 了。第一、你和客戶交談的時(shí)候要表示出你對(duì)這個(gè)工程有把握做好

第二、你一定要自信不管說出什么要自信?。ǖ豢梢钥浯螅菀撞缓檬?qǐng)觯┑谌?、要有敬業(yè)精神、不怕苦（因?yàn)檎铱蛻舻倪^程很累）

第四、你對(duì)這個(gè)行業(yè)和施工、材料懂的多少！懂的越多客戶越會(huì)相信你，要讓客戶聽你講而不是你聽客戶講！

第五、就是你在談客戶時(shí)的反應(yīng)了！客戶說出以個(gè)問題時(shí)候要在最短的時(shí)間給出答案!剩下的就需要你在談每個(gè)客戶的時(shí)候去積累經(jīng)驗(yàn)！要有一套你自己的談活風(fēng)格

一個(gè)好的業(yè)務(wù)員必須的先了解自己所做業(yè)務(wù)的性質(zhì)，有什么特點(diǎn)，你的產(chǎn)品跟別人家有什么不同，盡量把自己產(chǎn)品的好展現(xiàn)出來，但也不要一下子全說出來，那樣會(huì)給客戶一種不信任感，即使沒有成功也沒有關(guān)系，你只要給他留下好的印象，以后你在去的時(shí)候他會(huì)非常愿意接待你的，記住面對(duì)客戶 微笑是沒有錯(cuò)的，這樣你會(huì)給他一種很親近的感覺！你與客戶的第一個(gè)買賣其實(shí)是溝通，都溝通不了怎么會(huì)成單子呢！

對(duì)你的客戶要有初步的了解,(職業(yè),背景)人們?cè)谏畹倪^程中，他的性格會(huì)隨生活環(huán)境而定性。所謂慣性。不同生活環(huán)境的人，他們的一些行為方式，習(xí)慣作風(fēng)和生活品位都是不一樣的

小 區(qū) 攔 截 客 戶 的 技 巧

第一節(jié) 所有的技巧都沒有良好的態(tài)度重要

有一些家裝公司的業(yè)務(wù)員，總是一門心思去追求營銷的技巧，妄圖找到一個(gè)一勞永逸的營銷法門，或者找到一些直接有用的溝通話術(shù)，象仙丹妙藥那樣，對(duì)每一個(gè)客戶都管用。事實(shí)上，世界上并沒有這種包談所有客戶的營銷技巧，而且，再好的技巧，也沒有一個(gè)踏實(shí)的工作態(tài)度重要。

勤奮的態(tài)度。業(yè)務(wù)是做出來的，而不是談出來的。作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，一定要有勤奮的工作態(tài)度。我們有些業(yè)務(wù)員，總把大量的時(shí)間聚集在小區(qū)與其它公司業(yè)務(wù)員溝通上，也不是溝通什么有用的主題，都是天南地北地閑聊，一天真正花功夫去做業(yè)務(wù)的時(shí)間并不多，也就是沒有把時(shí)間放在找客戶上，那么這樣的工作方式必然就會(huì)帶來業(yè)績不良的結(jié)果。交朋友是一方面，但交朋友不是和其它人每天都去談一些沒有什么實(shí)用價(jià)值的東西。還有一些業(yè)務(wù)員，坐等在小區(qū)的某一個(gè)地方，沒有采取走動(dòng)式業(yè)務(wù)方式，這樣也會(huì)喪失一些客戶，因?yàn)樾^(qū)很大，客戶從東西南北其它方向進(jìn)去，或在你去談一個(gè)客戶時(shí)，就會(huì)有一些客戶進(jìn)入到自己的家中，而固定在一個(gè)地方，是很難找到更多的客戶的。我們說做業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是“三勤”即：嘴勤、腿勤和手勤。嘴勤是說業(yè)務(wù)員要主動(dòng)去問客戶，要有一個(gè)基本的溝通功底；腿勤就是業(yè)務(wù)員要多走動(dòng)，不能只呆在一個(gè)地方坐等客戶，看見客戶時(shí)腳步要比別人快；手勤就多記錄客戶的信息和數(shù)據(jù)，并為客戶多干一些力所能及的事。

踏實(shí)的態(tài)度。有些業(yè)務(wù)員比較靈活，腿也勤，嘴也勤，但卻給人一種不穩(wěn)重的感覺。他們往往接觸的客戶多，量的房也多，但就是成功率不高。主要原因就是在于自己的工作態(tài)度不夠穩(wěn)重，雖勤奮但也比較輕浮，不能給客戶一種安全感。這樣的業(yè)務(wù)員，多數(shù)和自己的性格有關(guān)系，屬于活潑型性格。人們?cè)敢夂突顫娦托愿竦娜私煌?，因?yàn)樗芙o你快樂，但往往對(duì)這部分人都不是足夠的信任，就是說平時(shí)玩行，溝通行，但一到有真正的大事時(shí)，人們絕對(duì)不敢去找他來做。那么這部分的業(yè)務(wù)員就要適當(dāng)克制一下自己，不要養(yǎng)成信口開合和隨便開玩笑的習(xí)慣，要給客戶形成一種踏實(shí)的工作作風(fēng)，這樣簽單率一定會(huì)有所提高。

認(rèn)真的態(tài)度。有些業(yè)務(wù)員，每天能接觸很多客戶，但往往不夠認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶。不是約好跟客戶見面或打電話，而結(jié)果卻忘了；就是對(duì)客戶說的話不夠認(rèn)真去聽，總是只聽得一半；或者對(duì)客戶交待的事情，也不能認(rèn)真去完成，馬虎了事。認(rèn)真的態(tài)度，體現(xiàn)出是對(duì)客戶的尊重，不夠認(rèn)真就是對(duì)客戶不夠尊重，客戶怎么會(huì)去找對(duì)自己不夠尊重的人或公司來幫自己做家裝呢？

除了上述三個(gè)極為重要的工作態(tài)度，業(yè)務(wù)員還要有熱愛公司的態(tài)度，謙虛的態(tài)度，不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度等。態(tài)度決定一切，良好的態(tài)度比良好的技能更重要！第二節(jié) 小區(qū)攔截是最差的方法

本章我們雖是討論小區(qū)攔截客戶的技巧，但我卻認(rèn)為小區(qū)攔截客戶是所有業(yè)務(wù)方式中最差的辦法。為什么這么說，因?yàn)榧已b的競爭是很激烈的，而小區(qū)當(dāng)中的競爭就更激烈了。當(dāng)小區(qū)出現(xiàn)一個(gè)客戶時(shí)，就有其它公司很多業(yè)務(wù)員蜂涌而上，曾經(jīng)有一個(gè)客戶剛出現(xiàn)，就被幾十個(gè)業(yè)務(wù)員給包圍起來，客戶嚇得什么也不敢說只好偷偷地了報(bào)了警。再好的公司，再好的業(yè)務(wù)員，也沒有辦法戰(zhàn)勝所有的競爭對(duì)手，所以，小區(qū)攔截就相當(dāng)于《孫子兵法》上說“攻城”，“攻城之法為不得已”，我們要盡量避免這種殘酷的競爭方式，所謂“上兵伐謀、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。盡量不要和別人短兵相接，要想辦法在小區(qū)攔截之外做家裝業(yè)務(wù)工作：

一、要想辦法不戰(zhàn)而勝，就是到?jīng)]有競爭對(duì)手的地方去

這是做業(yè)務(wù)的最高境界，也就相當(dāng)于“上兵伐謀”。當(dāng)然這種業(yè)務(wù)方式也是最困難的方式，現(xiàn)在“沒有競爭對(duì)手的地方”幾乎沒有，除了有些小區(qū)的地理位置足夠隱蔽，是大多數(shù)公司都沒有發(fā)現(xiàn)到的。這種情況雖少，但還是有的，問一問自己是否對(duì)市內(nèi)所有的小區(qū)都了如指掌，你前期的市場調(diào)查、樓盤搜集工作是不是完全到位了，有些公司或業(yè)務(wù)員，就是由于搜集樓盤的信息不夠完整，在小區(qū)分房十天后以后，才知道該小區(qū)交房的信息，那么在此之前，別人就是“沒有競爭對(duì)手”或“少有競爭對(duì)手”。

第二種方式，就是通過自己的主觀努力，營造出一個(gè)“沒有競爭對(duì)手”或“少有競爭對(duì)手”的局面。方法有這么幾個(gè)：一是與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，壟斷小區(qū)的“經(jīng)營權(quán)”，不讓其它公司進(jìn)來做業(yè)務(wù)；第二就是想辦法組織單位團(tuán)購，通過極早地聯(lián)系，形成團(tuán)購就是不給其它公司以機(jī)會(huì)；第三就是通過自己的努力，改變小區(qū)交房的時(shí)間或地點(diǎn)，讓別的公司或業(yè)務(wù)員找不到及時(shí)跟進(jìn)的機(jī)會(huì)。

有些業(yè)務(wù)員或公司經(jīng)理一看到上面這三點(diǎn)，馬上想到就是困難太大了，根本做不好，或根本很難操作。但是這卻是你避免殘酷競爭的最有效方法，不是不可以，而是你敢不敢面對(duì)困難去求得突破。象第一個(gè)方法，就被一些大公司所應(yīng)用，他們?cè)谛^(qū)交上一定的資金，然后讓物業(yè)安排保安人員，將其它所有公司的業(yè)務(wù)人員拒在小區(qū)門外，堅(jiān)絕不讓他們進(jìn)去，從而給自己創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)。第二個(gè)方法，很多公司想應(yīng)用，但是不知道哪些單位團(tuán)購了房子，在信息上不明確，所以也就根本沒有解決的方法，主要一點(diǎn)還是自己在搜集樓盤信息時(shí)不夠認(rèn)真不夠細(xì)致，所以一定要加強(qiáng)這方面的工作，市場調(diào)查是非常重要的工作，你做了沒有，做好了沒有；另外一個(gè)方法，就是與團(tuán)購房屋的機(jī)構(gòu)合作，現(xiàn)在在大多數(shù)城市當(dāng)中，都有一些媒體或機(jī)構(gòu)來組織零散客戶報(bào)名團(tuán)體購房，你是否與這樣的媒體或機(jī)構(gòu)建立了聯(lián)系？第三個(gè)方法，也不是不可能，家裝公司與小區(qū)的房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，在分房之前，組織一個(gè)“新居裝修知識(shí)講座”，或者將分房的時(shí)間提前，殺其它公司一個(gè)措手不及。

二、與其分鑰匙后面對(duì)競爭，不如將營銷提前到分鑰匙前

我們知道小區(qū)交房時(shí)是客戶量最多的時(shí)候，所以多數(shù)公司就把時(shí)間和精力放在小區(qū)交房時(shí)。但小區(qū)交房也是競爭最激烈的時(shí)候，什么時(shí)間競爭不激烈？就是小區(qū)交房前。交房以后會(huì)出現(xiàn)什么情況？作為客戶往往同時(shí)被很多公司的業(yè)務(wù)員纏住，客戶既增加了選擇面，同時(shí)又造成客戶“推銷厭惡心理”，有些客戶一天接到很多的業(yè)務(wù)員聯(lián)系電話，他不得不對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)電話都粗暴拒絕，因?yàn)樗麑?shí)在受不了這種無休止的騷擾。但是，在分房以前，由于業(yè)務(wù)員聯(lián)系或騷擾較少，客戶也確實(shí)想了解家裝方面的一些信息，所以，這時(shí)一般態(tài)度是比較客氣和認(rèn)真的。因此，我們就在分房之前展開營銷活動(dòng)，我將這種營銷方式稱為“提前營銷”。我們要做第一個(gè)與客戶聯(lián)系的人，要做第一個(gè)給客戶打電話的人，這樣客戶就很少會(huì)有粗暴的拒絕行為，因?yàn)樗€沒有形成“推銷厭惡心理”。

“提前營銷”的困難程度也是相當(dāng)大的，不是很容易，所以有些公司不愿意去做這些“啃骨頭”的工作，總是選擇比較容易的“小區(qū)攔截方式”。殊不知，“提前營銷”是啃一塊大骨頭，只要打破了這層堅(jiān)冰，后面的業(yè)務(wù)就很好做了；而小區(qū)攔截則是“啃小骨頭”，幾乎每一次攔截客戶都是“啃一塊小骨頭”，累積起來，就形成小區(qū)業(yè)務(wù)不好做的困難局面。

那么“提前營銷”有哪些方式呢？

1、提前兩個(gè)月做營銷準(zhǔn)備，主要與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，在交房前兩個(gè)月拿到客戶電話名單，然后采用“家裝咨詢會(huì)”或“逐一電話溝通”方式，展開業(yè)務(wù)工作，基本上在交房前一個(gè)月就將營銷工作做完。這種方式的困難程度不是很大，尤其是在中國的法制建設(shè)還是很全面的今天，房產(chǎn)公司或物業(yè)公司的權(quán)利還是相當(dāng)大的，完全可以操作。而且花費(fèi)的成本也不是很高，一般不會(huì)超過幾千元。

2、將營銷提前到買房時(shí)。一是做房產(chǎn)商的工作，推出“買房送家裝活動(dòng)”，這種方式也可針對(duì)現(xiàn)樓銷售，對(duì)房產(chǎn)公司的促進(jìn)作用也比較大；二是做售樓員的工作，由售樓員在客戶買房時(shí)就動(dòng)員客戶去了解你們公司或提前讓客戶交上一部分裝修訂金，當(dāng)然，肯定是有一定的優(yōu)惠的。這兩種合作方式，對(duì)房產(chǎn)公司也是一種服務(wù)的延伸或升值，是有好處的。

三、與其在新小區(qū)面對(duì)競爭，不如將營銷地點(diǎn)挪到客戶的老房子或辦公室

如果上述兩點(diǎn)，家裝公司都很難操作，或者說業(yè)務(wù)員都很難操作，那么還有一個(gè)辦法，就是想辦法了解到客戶的工作單位或原來的舊房地址，將營銷地點(diǎn)轉(zhuǎn)移到那里去，也能有效避免小區(qū)的殘酷競爭局面。當(dāng)然這種操作方法是有一定條件限制的，比方說商品房我們就很難得知客戶的舊房地址。主要是針對(duì)一些單位集資建房或單位團(tuán)購房，目前這種情況在中國部分地區(qū)還是很普遍的，業(yè)務(wù)員就可以提前到這些單位去做營銷工作，或者到他們的老宿舍區(qū)做宣傳，而這時(shí)也是少有競爭對(duì)手的，成功率一般都會(huì)較高。第三節(jié) 做一匹業(yè)務(wù)的狼

如果上述方法你都沒有辦法去突破，或者你都不愿意去突破，那你就只好選擇“小區(qū)攔截客戶”的方式了。即然選擇了小區(qū)攔截方式，我們就要有一種狼的精神，把小區(qū)攔截方式做到最好。

首先讓我們來看一些關(guān)于狼的描述：

1、永不言敗。狼在獵取獵物的時(shí)候，常常會(huì)遇到獵物的拼死抵抗，一些大型獵物有時(shí)還會(huì)傷及狼的生命。但只要狼鎖定目標(biāo)，不管跑多遠(yuǎn)的路程，耗費(fèi)多長時(shí)間，冒多大的風(fēng)險(xiǎn)，它是不會(huì)放棄的，不捕獲獵物誓不罷休，永不言敗。

2、敏稅的嗅覺和觀察力。狼時(shí)刻都保持著高度的警惕心，非常注意觀察自己周圍的環(huán)境變化，注意任何一個(gè)在視線范圍內(nèi)出現(xiàn)對(duì)手和獵物，不放過任何一次可進(jìn)攻的機(jī)會(huì)。狼敏銳的嗅覺，使其更善于捕捉機(jī)會(huì)。它從不因富地而留置，因貧地而棄置，在各種惡劣環(huán)境和條件下，總是能捕獵到食物。表現(xiàn)出極強(qiáng)的生命力和適應(yīng)力。

3、主動(dòng)出擊。物競天擇，適者生存。狼為了在殘酷的優(yōu)勝劣汰的動(dòng)物界生存，從不守株待兔，而是認(rèn)真主動(dòng)地觀察和尋找目標(biāo)和獵物，主動(dòng)攻擊一切可以攻擊和捕獲的對(duì)象并獵取它們。

狼的精神有很多，這里我們選取幾點(diǎn)，每一個(gè)業(yè)務(wù)員都要學(xué)習(xí)狼的精神，勇于出擊，堅(jiān)韌不拔地去開展業(yè)務(wù)：

一、營銷要有狼性，不放過每個(gè)客戶

我們很多業(yè)務(wù)員抱怨家裝業(yè)務(wù)不好做，事實(shí)上并非如此，我們把小區(qū)的業(yè)務(wù)員分成三種：一種是當(dāng)小區(qū)有客戶過來時(shí)，他站在原地不動(dòng)，不管是新客戶還是老客戶，新客戶不過去溝通，老客戶也不過去打招呼，這種業(yè)務(wù)員叫混日子。第二種業(yè)務(wù)員，他先觀察一下，等別的業(yè)務(wù)員過去時(shí)他再過去，他不愿意第一個(gè)沖上去，所以我們叫他做二混子。還有一種業(yè)務(wù)員，看見客戶過來時(shí)，他慢慢地跟過去，結(jié)果客戶不是上了汽車，就是進(jìn)樓以后把門給關(guān)上了，從而喪失了做業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)！我們把這種業(yè)務(wù)員叫做慢郎中。只有一種業(yè)務(wù)員，他看見客戶以后，就象餓極了的狼看見小羊一樣，飛快地跑上去把客戶攔住，進(jìn)行溝通。這種業(yè)務(wù)員正是憑著這股沖鋒的精神，往往在家裝界是業(yè)務(wù)最棒的。

我們?nèi)ふ铱蛻?，每天在小區(qū)所能接觸到的客戶數(shù)量是有限的，有時(shí)機(jī)會(huì)不好，一天連一個(gè)客戶也碰不上，所以，當(dāng)客戶出現(xiàn)時(shí)我們就要抓住機(jī)會(huì)，決不放過。同時(shí)，還要有最快的速度，總要第一個(gè)沖上去，形成第一印象。

二、競爭要有狼性，要戰(zhàn)勝所有的競爭對(duì)手

在小區(qū)做業(yè)務(wù)，最明顯的特征就是一個(gè)客戶可能同時(shí)被很多業(yè)務(wù)員盯上。這時(shí)，有的業(yè)務(wù)員跟客戶說了幾句話后就主動(dòng)退開，把客戶讓給別人；有的業(yè)務(wù)員隨著人群過去遞上一本資料就走了；只有極個(gè)別的業(yè)務(wù)員，牢牢地抓住客戶，一直把其它業(yè)務(wù)員都趕走；有的業(yè)務(wù)員自己不主動(dòng)，反而埋怨別的業(yè)務(wù)員太霸道，不給每個(gè)人平等的機(jī)會(huì)。事實(shí)上，做家裝業(yè)務(wù)就要有足夠的霸道，一旦你軟弱，一旦你退讓，就會(huì)把客戶的時(shí)間讓給他，等你再上去，客戶已經(jīng)沒時(shí)間了，或者已經(jīng)心煩了。

競爭就是這樣，你給了別人機(jī)會(huì)，你就失去了機(jī)會(huì)！

你不打敗他，他就會(huì)打敗你！

所以，如果在小區(qū)做業(yè)務(wù)，一定要有一股子狼的霸道精神。

三、跟進(jìn)要有狼性，要有堅(jiān)持到底的韌勁

小區(qū)攔截客戶以后，就要對(duì)留下電話號(hào)碼的客戶進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)。有些做業(yè)務(wù)不是很成功的業(yè)務(wù)員，他們?cè)诟M(jìn)客戶時(shí)，往往耐心不夠，與客戶聯(lián)系一兩次以后，客戶一直沒有明確的答復(fù)，他就不再及時(shí)聯(lián)系。正是因?yàn)楦M(jìn)沒有韌勁，所以他喪失了很多的準(zhǔn)客戶。

我們要象狼一樣，對(duì)每一個(gè)留下電話號(hào)碼的客戶進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)，直到客戶簽單裝修為止。很多客戶正是被業(yè)務(wù)員這種持續(xù)跟進(jìn)所感動(dòng)，有的客戶會(huì)在內(nèi)心感到些許不好意思，有了這些心理以后，客戶往往在談判時(shí)不好意思有太多的討價(jià)還價(jià)，簽單價(jià)格反而比那種很快就量房的客戶要高。營銷界有一個(gè)拒絕極限次數(shù)研究，最后發(fā)現(xiàn)人們拒絕別人一般不會(huì)超過7次，所以7次就被稱為“拒絕極限”。因此，我們主張家裝業(yè)務(wù)員要對(duì)客戶跟進(jìn)10次以上，超越了客戶的“拒絕極限”，不論最后有沒有結(jié)果，你都會(huì)問心無愧！

日本保險(xiǎn)界推銷之王原一平，在跟進(jìn)一個(gè)客戶時(shí)，前后達(dá)到了15年，客戶都已經(jīng)死了，他還去跟進(jìn)，最后客戶的孩子跟他簽了很大的保單。

四、要有做狼王的勇氣和智慧，建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

在家裝業(yè)務(wù)員當(dāng)中，有很多業(yè)務(wù)員只是埋頭做自己的業(yè)務(wù)，卻沒有想到去建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。除少數(shù)在公司擔(dān)任業(yè)務(wù)經(jīng)理或主管的人外。

要想做好業(yè)務(wù)，光靠自己一個(gè)人是很難做到的，我們要善于為自己建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，而不要僅依靠自己個(gè)人能力去跑。在你所建立的人際關(guān)系網(wǎng)和客戶關(guān)系網(wǎng)當(dāng)中，要善于把這些人員變成你的團(tuán)隊(duì)成員，讓他們?yōu)槟愎ぷ?。很多?yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在自己信息不是很全面的時(shí)候，就讓物業(yè)公司的工作人員或保安為自己搜集信息情報(bào)，一旦交房提前或拖后，或小區(qū)舉辦什么活動(dòng)，情報(bào)人員立即會(huì)給他通知；有些業(yè)務(wù)員還為自己建立一些遠(yuǎn)程工作人員，在本市以外的其它縣市，發(fā)展一些小區(qū)信息員、情報(bào)員，或直接發(fā)展兼職業(yè)務(wù)員，從而把自己的業(yè)務(wù)拓展到周邊縣市。

第四節(jié) 小區(qū)攔截客戶的技巧

多數(shù)公司的業(yè)務(wù)員在小區(qū)攔截客戶時(shí)，由于沒有相應(yīng)的策略，所以總反映做小區(qū)業(yè)務(wù)很困難，事實(shí)不然，關(guān)鍵還是自己公司沒有相應(yīng)的賣點(diǎn)。如果你能做到自己的公司確實(shí)與其它公司不一樣，有自己的競爭優(yōu)勢，那么小區(qū)攔截還是能取得很好的效果的。

有一些公司，既沒有相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)勢，也沒有出眾的設(shè)計(jì)人員，施工能力也一般，售后服務(wù)也沒有特色，連公司的宣傳資料也很簡陋，業(yè)務(wù)員本身穿著也很不規(guī)范，素質(zhì)也很一般，試想你怎么去做好家裝業(yè)務(wù)。所以，我時(shí)常勸告那些業(yè)務(wù)員，如果家裝公司沒有什么特點(diǎn)，公司管理也不規(guī)范，你應(yīng)該盡早辭職，否則只會(huì)耽誤你的掙錢和發(fā)展。因此，家裝公司要想業(yè)務(wù)員能產(chǎn)生業(yè)績，首先就要問一問自己：我們公司有什么特點(diǎn)（優(yōu)勢），我們有哪些可以資助業(yè)務(wù)員工作的地方，光想著讓業(yè)務(wù)員工作不出色，自己公司卻不開發(fā)相應(yīng)的優(yōu)勢，這樣的公司根本不值得業(yè)務(wù)員干。

一、業(yè)務(wù)之前先三問：

1、我公司有什么特點(diǎn)，能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？（一定要有公司的賣點(diǎn)）

我們公司價(jià)格是否比別人低，我們的家裝服務(wù)是不是性價(jià)比最好的？

我們公司的施工質(zhì)量是否比別人好，我們公司有哪些保證施工質(zhì)量的管理方法和措施？我們是否在設(shè)計(jì)上有自己的特點(diǎn)，我們是否有自己的設(shè)計(jì)展廳，我自己是否隨身攜帶了能代表自己公司設(shè)計(jì)水平和風(fēng)格的設(shè)計(jì)圖冊(cè)？

我們公司有沒有相應(yīng)的配套產(chǎn)品或服務(wù)？

我們的售后服務(wù)到底是怎么做的？有些什么自己獨(dú)特的東西？我們?nèi)绾伪ＷC售后服務(wù)做到位？

我們的宣傳材料有什么優(yōu)勢？

當(dāng)然這些工作僅靠業(yè)務(wù)員個(gè)人是完成不了的，但業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)有能力將公司所有的賣點(diǎn)進(jìn)行整合，就是說要有能力把自己的優(yōu)勢說出來。有些公司在一些方面做得還是不錯(cuò)的，但業(yè)務(wù)員本身缺乏相應(yīng)的文字組織能力，所以就說得不是很完善。因此，家裝公司應(yīng)該專門現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員介紹公司各項(xiàng)優(yōu)勢的營銷話術(shù)，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行熟記。然后在與客戶溝通過程中，業(yè)務(wù)員一定要將自己公司的各項(xiàng)優(yōu)勢都展現(xiàn)給客戶，讓客戶產(chǎn)生向往的心理，讓客戶產(chǎn)生“我必須要到這個(gè)公司去看一看”的心理。

2、我有什么特點(diǎn)，我能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？（一定要形成自己的特點(diǎn)）

這是業(yè)務(wù)員自己的因素了，光是公司好還不行，我自己必須也是最好的。所以我的衣著形象是不是最佳的？我的名片是不是反映了我的特色？我能為客戶提供哪些服務(wù)？我的語言溝通能力是不是很到位？我的專業(yè)知識(shí)是不是了解得夠全面？??

3、我要不要談這個(gè)客戶？是想要還是一定要？

再問一下自己，我是不是真的想要做下這個(gè)業(yè)務(wù)？我怕不怕客戶的拒絕？我是想要還是一定要談下這個(gè)客戶？我能不能頂住一切困難去抓住這個(gè)客戶？

二、要做好談業(yè)務(wù)的充分準(zhǔn)備

任何成功的業(yè)務(wù)，都是事前精心準(zhǔn)備的結(jié)果，機(jī)會(huì)決不會(huì)降臨給沒有準(zhǔn)備的人！所以在談業(yè)務(wù)前，或者說每天出去做業(yè)務(wù)前，每次與客戶見面前，一定要對(duì)自己進(jìn)行一翻檢查。

1、檢查公文包

我有沒有準(zhǔn)備名片？名片的數(shù)量夠不夠？我每天都要廣泛發(fā)放名片的，不給客戶名片是對(duì)客戶的不尊重，不帶名片的人不是專業(yè)業(yè)務(wù)員。

我有沒有帶宣傳資料？宣傳資料夠不夠？

我還要帶一把卷尺，以便自己量房，或者借給客戶使用；我的記錄筆、筆記本、鏡子、梳子、紙巾都帶了沒有？

2、準(zhǔn)備業(yè)務(wù)講解資料（最好是一本形象的圖冊(cè)）

多數(shù)家裝公司的業(yè)務(wù)員出去行動(dòng)，就是帶一些公司的宣傳資料，我認(rèn)為這還不夠。什么才能吸引客戶？就是比較具體的東西，比如針對(duì)客戶所在小區(qū)的設(shè)計(jì)方案、工程預(yù)算，或者公司的近期促銷活動(dòng)。我們知道，做業(yè)務(wù)成功的第一步就是吸引客戶，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體的客戶推出相應(yīng)業(yè)務(wù)講解資料。最好要準(zhǔn)備下列資料：

該小區(qū)的所有戶型和公司對(duì)戶型的解讀分析

公司最具代表性的設(shè)計(jì)圖片集

公司最近的優(yōu)惠促銷措施

最理想的狀態(tài)，是將這些資訊都集中在一個(gè)活頁文件夾里，首頁是公司近期的促銷活動(dòng)，接下來是該小區(qū)的具體戶型、方案和預(yù)算，然后是公司的品牌優(yōu)勢介紹、管理方案和家裝服務(wù)的流程介紹。這一樣漂亮的《業(yè)務(wù)講解手冊(cè)》將是一個(gè)最好的客戶溝通工具。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員口頭表達(dá)的東西往往會(huì)被客戶認(rèn)為上不可靠的，那么我們?cè)跇I(yè)務(wù)講解手冊(cè)上白紙黑字說得非常明白，自然就會(huì)增加它的說服力。同時(shí)，一套好的業(yè)務(wù)講解手冊(cè)，對(duì)業(yè)務(wù)員的溝通能力也是一個(gè)很好的補(bǔ)充，即使業(yè)務(wù)員溝通能力有限，他完全就可一邊翻看，一邊照著業(yè)務(wù)講解手冊(cè)念給客戶聽。

如果公司能為業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)一套很好的業(yè)務(wù)講解資料，業(yè)務(wù)員的簽單能力至少就會(huì)提升50%以上，這是最簡單的辦法。

3、準(zhǔn)備樣板間（每天出去前，都要準(zhǔn)備1-3個(gè)能看的樣板間）

樣板間也是工具，所以業(yè)務(wù)員在每天出發(fā)前，都要為自己準(zhǔn)備一兩個(gè)隨時(shí)能看的樣板間。這個(gè)工作，應(yīng)當(dāng)由業(yè)務(wù)主管或公司經(jīng)理來安排，根據(jù)業(yè)務(wù)員所在小區(qū)的地理位置，安排合適的樣板間，以備客戶參觀。一個(gè)想做出成績的業(yè)務(wù)員，一定要為自己準(zhǔn)備好樣板間，因?yàn)樗悄悴豢苫蛉钡臏贤üぞ摺?/p>

4、了解小區(qū)信息（戶型、面積、房價(jià)、園區(qū)景觀規(guī)劃、小區(qū)家裝規(guī)定、小區(qū)裝修訊息）

對(duì)所在小區(qū)了解的信息越多，給自己創(chuàng)造的機(jī)會(huì)也就越大。比如有些客戶不知道物業(yè)在哪里，業(yè)務(wù)員可以過去為他指路，或者帶他過去，或者把自己認(rèn)識(shí)的物業(yè)工作人員給他引薦；有些客戶想在小區(qū)里買一樣?xùn)|西，業(yè)務(wù)員可以為他指點(diǎn)小區(qū)的商店位置、五金店位置；有些客戶想找一些維修人員，有些客戶想找一些搬運(yùn)工人、砸墻工人，有些客戶想了解一下小區(qū)今后的規(guī)劃等信息，如果你具備，你就可以做一個(gè)客戶的信息員、導(dǎo)購員、講解員，并通過自己認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)，為自己爭取更多的機(jī)會(huì)，結(jié)交更多的客戶做朋友。

5、檢查一下自己的形象（衣著、發(fā)型、微笑）

三、具體的小區(qū)攔截客戶技巧

1、自己先活動(dòng)一下，不要總在一處坐著，使自己身體和精神時(shí)刻都處于最佳狀態(tài)，要保持一定的興奮度和熱情。由于業(yè)務(wù)員長期接觸客戶，興奮度和熱情難免會(huì)降低，所以就要通過身體上的活動(dòng)來培養(yǎng)自己的興奮度和熱情，因?yàn)橹挥心阕约悍浅Ｅd奮，你與客戶溝通時(shí)才更具有感染力。

2、看見客戶就要第一個(gè)沖上去，并想辦法不讓別人接觸客戶。具體的方法就是不停地與客戶溝通，不給其它業(yè)務(wù)員以插嘴的機(jī)會(huì)，并要一直陪同客戶直到他上車或走出小區(qū)或上樓以后關(guān)上家門。

2、如果你不是第一個(gè)接觸客戶，就要想辦法參與進(jìn)去，并逐漸形成以自己為主導(dǎo)。具體措施就是通過自己的專業(yè)知識(shí)，把其它業(yè)務(wù)員比下來，或者拿出你早已準(zhǔn)備好的業(yè)務(wù)講解工具遞給客戶看，由于你的工具比較有特色，自然就能把客戶從別人那里吸引過來。

3、交談過程中，想辦法吸引客戶，要么上客戶房里單獨(dú)溝通，要么帶他去看樣板間，一定要?jiǎng)?chuàng)造與客戶單獨(dú)相處的機(jī)會(huì)，把別的業(yè)務(wù)員給甩掉。一旦你和客戶進(jìn)了他的家門以后，首先就要把房門給關(guān)上，以免其它業(yè)務(wù)員也涌進(jìn)去，大家七嘴八舌，你就占不到主動(dòng)優(yōu)勢。必要時(shí)可以兩個(gè)業(yè)務(wù)員合作，一個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)去與客戶溝通，另一個(gè)業(yè)務(wù)員在外面把住樓梯，不讓其它業(yè)務(wù)員進(jìn)去騷擾。

4、先想辦法量房，量房不成，記錄電話號(hào)碼，記錄號(hào)碼不成一定要發(fā)資料和名片，總之是從高往低來達(dá)成自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

5、小區(qū)客戶很少時(shí)，不能坐待客戶，還要主動(dòng)主擊

1）掃樓

2）可以與其它業(yè)務(wù)員合作，一個(gè)人去掃樓，一個(gè)人在園區(qū)，雙方互通信息

6、把握客戶的時(shí)間

一般來說，周六周日是小區(qū)業(yè)主比較多的時(shí)候，平時(shí)大家都要上班，所以可能沒有時(shí)間來小區(qū)看看自己的房子。另外就是中午不要休息，午餐就想辦法在小區(qū)解決，有些客戶會(huì)趁著中午下班來小區(qū)看看，其它業(yè)務(wù)員都出去吃飯了，你就一定要堅(jiān)守崗位，把握住“競爭對(duì)手少”的機(jī)會(huì)。最后就是晚上不要急于下班，一些比較忙的客戶會(huì)在下班后到小區(qū)來看，你也一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)多接觸一些客戶。只要你足夠勤快，你的業(yè)務(wù)自然就會(huì)比別人多。

7、基本話術(shù)

與客戶溝通時(shí)，也要把握一些基本的溝通技巧，取得意想不到的效果。這里我們介紹三種比較有效的客戶溝通話術(shù)：

1）我給你簡要介紹一下家裝的流程（拿著業(yè)務(wù)講解圖冊(cè)）

2）我給你提供一些近期搞促銷活動(dòng)的商家信息（業(yè)務(wù)員平時(shí)可以注意懼一些近期各商家搞促銷活動(dòng)的信息，并把這些消息適當(dāng)?shù)赝嘎督o新客戶，往往能吸引住新客戶）

3）我向您推薦一些家裝省錢的方案（可以將近期促銷活動(dòng)、自己公司的促銷活動(dòng)和配套優(yōu)惠、以及推薦客戶參加團(tuán)購，或者介紹一些從設(shè)計(jì)上省錢的方法）

第四篇：培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)技巧

企業(yè)員工培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)技巧

培訓(xùn)的方法要根據(jù)培訓(xùn)的人數(shù)、培訓(xùn)的專業(yè)及單位現(xiàn)有的師資、設(shè)備、資源等方面的情況而定。培訓(xùn)計(jì)劃可以采取業(yè)余的時(shí)間學(xué)習(xí)，也可以采取在職培訓(xùn)或離職培訓(xùn)，甚至可以安排職員專門系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，獲得高一級(jí)的學(xué)位。培訓(xùn)項(xiàng)目也應(yīng)因各類人員的不同情況和專業(yè)要求而定，如管理人員、技術(shù)人員、辦公室行政人員、工廠或其他生產(chǎn)線上的人員等等，應(yīng)該采取不同的培訓(xùn)方法和內(nèi)容。

在現(xiàn)代化大生產(chǎn)條件下，對(duì)任何一個(gè)組織來說，無論是主管人員，還是一般員工，都只有通過不斷的學(xué)習(xí)、進(jìn)步、充實(shí)和提高，才能適應(yīng)組織內(nèi)外環(huán)境日新月異的變化，才能勝任要求不斷提高的各項(xiàng)工作。這一點(diǎn)，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，已為世界上越來越多的人所認(rèn)識(shí)。近幾十年來，世界各國都把組織的人員培訓(xùn)提到越來越重要的地位。認(rèn)為這方面的投資是最重要的投資。不僅各類組織都非常重視培訓(xùn)工作，將其作為一項(xiàng)長期的工作內(nèi)容，而且國家也對(duì)這方面的工作給予積極的鼓勵(lì)和支持。

管理層人員的培訓(xùn)是人員配備職能中的一個(gè)重要方面。其目的是要提高組織中各級(jí)主管人員的素質(zhì)，管理知識(shí)水平和管理能力，以適應(yīng)管理工作的需要，適應(yīng)新的挑戰(zhàn)和要求，從而保證組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（一）培訓(xùn)開發(fā)迫在眉睫

由于主管人員是組織活動(dòng)的主導(dǎo)力量，主管人員管理水平的高低，直接決定著組織活動(dòng)的成敗。因而每一組織都應(yīng)將對(duì)主管人員的培訓(xùn)工作看做是一項(xiàng)關(guān)系組織命運(yùn)、前途的戰(zhàn)略性工作來對(duì)待。應(yīng)當(dāng)把培訓(xùn)工作作為組織的一項(xiàng)長期活動(dòng)的內(nèi)容，建立起有效的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)制度，針對(duì)各級(jí)各類主管人員的不同要求，采用各種方法進(jìn)行培訓(xùn)，切實(shí)做好培訓(xùn)工作。

在20世紀(jì)80年代初期，西方發(fā)達(dá)國家由于經(jīng)濟(jì)不景氣，政府和傳統(tǒng)制造商緊縮開支的結(jié)果是，裁減培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，取消專職培訓(xùn)人員，減少進(jìn)修人數(shù)，將公司內(nèi)部的培訓(xùn)工作轉(zhuǎn)包給管理學(xué)院。但是，工商企業(yè)在這次衰退時(shí)期支出的管理人員的培訓(xùn)費(fèi)用并沒有降低。

在某些大公司中，為培訓(xùn)員工仍然平均雇用6名管理人員，而且大約有一半的公司設(shè)置有某種形式的培訓(xùn)中心。支出培訓(xùn)費(fèi)用最多的是銀行、連鎖零售組織和石油公司。大多數(shù)公司支出的培訓(xùn)費(fèi)用至少每年100萬英鎊（不包括薪金），有的高達(dá)400萬英鎊，僅有15%的公司受到經(jīng)濟(jì)衰退的直接影響，或是削減了培訓(xùn)預(yù)算，或是更改了培訓(xùn)計(jì)劃而去尋求政府撥款。

從中我們可以看到，在人事管理中最令人鼓舞的趨勢之一，就是加強(qiáng)從基層到高層的各級(jí)管理人員的開發(fā)。

過去，對(duì)正式訓(xùn)練的必要性，幾乎沒有公司予以考慮。有人認(rèn)為，那些被任命為主管人員以及上升到管理職位的人，即使不具有領(lǐng)導(dǎo)能力，也可輕易獲得所需要的技能，并且可以憑經(jīng)驗(yàn)行事。在企業(yè)晉升方面，最流行的做法是，把那些已經(jīng)表現(xiàn)出十分精通技術(shù)工作的人選拔到管理崗位上來，例如，當(dāng)出現(xiàn)空缺時(shí)，就將最好的推銷人員提升為銷售部門的主管人。可是做出這種選擇所根據(jù)的技能，對(duì)管理銷售業(yè)務(wù)來說只具有部分的價(jià)值，因?yàn)橛性S多人有實(shí)干經(jīng)驗(yàn)，并不一定有組織和管理能力，就像有些士兵在戰(zhàn)斗中勇猛頑強(qiáng)，但當(dāng)指揮員就未必合適一樣。被管理者的地位和管理者的地位有很大的不同，新任的總經(jīng)理總是習(xí)慣地被人們認(rèn)為能夠獨(dú)立地學(xué)會(huì)管理技能。

應(yīng)該看到，管理操作者是一回事，對(duì)管理者的管理又是一回事。較小范圍的計(jì)劃、組織、指導(dǎo)和控制的任務(wù)比起較大范圍的管理任務(wù)來，如果不是在種類上不同，就是在重要程度上不同?？梢?，那些被提升到管理職位的人，要獲得其職位所需要的技能、知識(shí)，常常只能靠個(gè)人的努力和機(jī)遇。

但是，面對(duì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的激烈競爭，許多公司正在發(fā)生一個(gè)令人鼓舞的變化，即越來越注意到對(duì)基層、中層和高層的所有各級(jí)管理者的開發(fā)，迫切希望他們的管理人員在生產(chǎn)經(jīng)營的決策、組織、計(jì)劃、指導(dǎo)和控制等方面，勝人一籌，立于不敗之地。

一個(gè)企業(yè)如果要繁榮起來，就要求它的經(jīng)理能不斷提高自己的經(jīng)營能力。各企業(yè)的經(jīng)理只有不斷地提高自己的能力，準(zhǔn)確地掌握整個(gè)社會(huì)，特別是其中與商業(yè)有緊密關(guān)系的因素的變化趨勢，才能使企業(yè)的生意適應(yīng)社會(huì)的需要而不斷發(fā)展和興隆起來。

企業(yè)的經(jīng)營管理變得越來越復(fù)雜。加上近幾年來科學(xué)技術(shù)的發(fā)展一日千里，社會(huì)上各種關(guān)系也瞬息萬變，所以，企業(yè)經(jīng)理和各級(jí)管理人員更沒有理由停滯不前。這幾年來，社會(huì)上人與人之間的關(guān)系、國家之間的關(guān)系、家庭之間的關(guān)系、商品供應(yīng)者同顧客的關(guān)系、企業(yè)同政府的關(guān)系、店方同受雇者的關(guān)系等等，都發(fā)生了很大的變化。

所有這些關(guān)系都對(duì)企業(yè)和商業(yè)的經(jīng)營管理產(chǎn)生了較大的影響。作為工商企業(yè)的經(jīng)理，不僅要眼光敏銳，而且要善于對(duì)各種變化作出相應(yīng)的、有利于商業(yè)經(jīng)營的反應(yīng)。

隨著形勢的發(fā)展，不僅要求經(jīng)理提高工作質(zhì)量，而且要隨時(shí)增加經(jīng)理和管理人員的數(shù)目。由此可見，所謂經(jīng)理的培訓(xùn)和提高，包含兩方面的內(nèi)容：不斷提高現(xiàn)有經(jīng)理和管理人員的經(jīng)營能力和不斷擴(kuò)大他們的隊(duì)伍。這就要求各個(gè)企業(yè)采取相應(yīng)的措施來達(dá)到上述兩個(gè)目的。

美國通用電氣前任董事長拉爾夫·柯定納深有感觸地說：“目前和未來社會(huì)中科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和社會(huì)關(guān)系的日益復(fù)雜化，不僅使經(jīng)理的培訓(xùn)和發(fā)展成為必要，而且提供了可能性?！泵绹ㄓ秒姎鈫慰拷?jīng)營管理方法的改進(jìn)和提高，就可以使未來的生產(chǎn)能力提高50%。

這就是說，經(jīng)理和管理人員的技能的提高將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)能力，使企業(yè)獲得較高的工作效率和競爭能力。這就為加強(qiáng)企業(yè)的生存和發(fā)展提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。

發(fā)展和提高企業(yè)經(jīng)理人員的能力，是提高企業(yè)生產(chǎn)能力的最便宜的途徑。但它并不是那么容易就可以達(dá)到的，據(jù)美國通用電氣的統(tǒng)計(jì)，通過增強(qiáng)發(fā)電機(jī)能力的方法，每增加企業(yè)總發(fā)電能力的5％，要花費(fèi)相當(dāng)多的時(shí)間和金錢。但通過經(jīng)營管理方法的改進(jìn)，無需花費(fèi)金錢，就可以達(dá)到提高發(fā)電能力5％的目的。

所以，提高經(jīng)理和其他管理人員的經(jīng)營管理能力，是使企業(yè)獲得較高生產(chǎn)能力和競爭能力的最理想和最根本的方法。

對(duì)企業(yè)的經(jīng)理和管理人員的改造和提高，就時(shí)間來說并不是暫時(shí)性的，就范圍來說也不是局部的和個(gè)別的。這就是說，任何企業(yè)在任何時(shí)候都要考慮和實(shí)行經(jīng)理人員的培養(yǎng)和提高的制度。時(shí)代在發(fā)展，工商業(yè)在進(jìn)步，任何一個(gè)有責(zé)任感的經(jīng)理和管理人員都會(huì)有出自內(nèi)心的上進(jìn)要求。要使自己和自己所在企業(yè)適應(yīng)形勢的要求，除了不斷提高和發(fā)展以外，別無他途可循。這一要求對(duì)于任何一級(jí)管理人員來說都是適用的。任高職的管理人員固然需要不斷提高自己，任低職的管理人員也同樣需要這樣。當(dāng)然，從迫切性和重要性來說，提高較高職的管理人員更應(yīng)首先考慮。每個(gè)企業(yè)的經(jīng)理和管理人員不僅要時(shí)刻考慮提高自己的能力和技術(shù)，而且要為提高他的下屬管理人員的技能創(chuàng)造有利的條件，要使他們有充分的機(jī)會(huì)和條件進(jìn)行學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，要鼓勵(lì)他們進(jìn)步，并對(duì)他們不斷提高要求。

為了使經(jīng)理和各級(jí)管理人員有不斷提高自己的動(dòng)力，不僅要使他們認(rèn)識(shí)到形勢的迅猛發(fā)展對(duì)他們的要求，而且要使他們經(jīng)常清醒地估計(jì)到自己的長處和短處。一個(gè)人只有正確地了解到自己的長處和短處，才有前進(jìn)的動(dòng)力，才能明確前進(jìn)的目標(biāo)。例如：要發(fā)展自己的哪些長處和優(yōu)點(diǎn)？怎樣發(fā)展這些優(yōu)點(diǎn)？要克服自己哪些缺點(diǎn)？怎樣克服這些缺點(diǎn)？等等。中級(jí)以上的管理人員，除了考慮自己的提高以外，還要全面考慮他的下屬工作人員是不是已經(jīng)充分發(fā)揮了自己的才能？需要采取什么樣的相應(yīng)的組織措施才能發(fā)揮下屬人員的積極性和才能？

為此，他們要經(jīng)?？紤]：

每個(gè)下屬管理人員是不是稱職？他們的現(xiàn)有職務(wù)是不是有利于發(fā)揮他的管理才能？

他必須學(xué)習(xí)哪些事情和技能？必須克服哪些缺點(diǎn)？根據(jù)這兩方面的問題，較高層的管理人員和領(lǐng)導(dǎo)人員可以采取相應(yīng)的措施來提高下級(jí)管理人員的管理效能。這也同樣包括兩個(gè)方面：

調(diào)動(dòng)他們的工作，使他們處于適合他們能力的工作崗位上；

為他們提供深造的機(jī)會(huì)

企業(yè)公司的各級(jí)管理人員的培養(yǎng)計(jì)劃，必須適應(yīng)于形勢發(fā)展的要求和各個(gè)管理人員的技能，同時(shí)又適應(yīng)于企業(yè)本身的未來發(fā)展計(jì)劃。一般地說，企業(yè)管理人員的培訓(xùn)計(jì)劃是由企業(yè)未來的生產(chǎn)任務(wù)、未來的組織結(jié)構(gòu)所決定的。

根據(jù)形勢發(fā)展的要求和企業(yè)的未來發(fā)展計(jì)劃，在培訓(xùn)經(jīng)理和各級(jí)管理人員的問題上，可以分別制定短期培訓(xùn)計(jì)劃和長期培訓(xùn)計(jì)劃。

經(jīng)理和各級(jí)管理人員的短期培訓(xùn)計(jì)劃一般是指兩年左右的計(jì)劃；長期的培訓(xùn)計(jì)劃則指5～10年的培訓(xùn)計(jì)劃。對(duì)于企業(yè)來說，長期的培訓(xùn)計(jì)劃尤其重要。因?yàn)殚L期的培訓(xùn)計(jì)劃涉及到企業(yè)的發(fā)展方向。

現(xiàn)代社會(huì)中，管理顯得越來越重要。世界上發(fā)達(dá)國家把科學(xué)、技術(shù)、管理稱為現(xiàn)代化社會(huì)鼎足而立的三大支柱。生產(chǎn)力包括勞動(dòng)者、勞動(dòng)手段、勞動(dòng)對(duì)象三個(gè)物質(zhì)要素，也包括科學(xué)、技術(shù)、管理三個(gè)非物質(zhì)要素。非物質(zhì)要素中的科學(xué)和技術(shù)必須物化在三個(gè)物質(zhì)要素中，才能成為現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力。管理與科學(xué)、技術(shù)不同，它不是物化在三個(gè)物質(zhì)要素中，而是通過它，把三個(gè)物質(zhì)要素合理、有效、科學(xué)地組織起來。如果管理水平高，組織得好，則可能取得事半功倍的經(jīng)濟(jì)效益；如果管理水平低、組織得不好，則可能使三個(gè)物質(zhì)要素力量抵消，造成經(jīng)濟(jì)效益低下，甚至導(dǎo)致零效益。

可見，三個(gè)物質(zhì)要素必須借助于管理組織，才能成為有效的社會(huì)生產(chǎn)力?！翱萍际堑谝簧a(chǎn)力”，這是千真萬確的，但是我們還必須重視管理，如果沒有較高水平的管理予以合理有效的組織，科技就不能很好地發(fā)揮作用，正因?yàn)槿绱?，世界上各發(fā)達(dá)國家都十分重視管理人才的在職培訓(xùn)工作，從而不斷提高企業(yè)、公司的生產(chǎn)效益。

管理人才的在職培訓(xùn)始創(chuàng)于美國。美國麻省理工學(xué)院率先于1931年舉辦了為時(shí)一年的青年管理人員在職講習(xí)班；全美設(shè)有管理系科的600多所大專院校有2/3以上舉辦了各種形式的短期講習(xí)班?，F(xiàn)在許多發(fā)達(dá)國家也紛紛建立管理人員在職培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)，以企業(yè)、高校和政府三位一體的形式，不斷擴(kuò)大在職培訓(xùn)人員的數(shù)量和范圍。法國在20世紀(jì)60年代以后，許多大學(xué)和高等商業(yè)學(xué)校為了加強(qiáng)同企業(yè)界的聯(lián)系，直接為企業(yè)服務(wù)，紛紛建立管理人員的培訓(xùn)中心。例如法國經(jīng)濟(jì)與商業(yè)科學(xué)高等學(xué)校的分校實(shí)際上就是一個(gè)培訓(xùn)中心，每年培訓(xùn)3000名管理人員。

日本企業(yè)界也非常重視管理人員的在職培訓(xùn)，它們的企業(yè)管理人員分為高、中、低三個(gè)層次。企業(yè)對(duì)各層次的管理人員都訂有強(qiáng)制性的學(xué)習(xí)計(jì)劃。一些企業(yè)規(guī)定高層管理人員每年培訓(xùn)3～4次，每次一周，內(nèi)容側(cè)重于全局性經(jīng)營管理方面；中層管理人員每年培訓(xùn)時(shí)間累計(jì)為兩個(gè)星期；低層管理人員每年培訓(xùn)時(shí)間累計(jì)四個(gè)星期，內(nèi)容是改進(jìn)管理技術(shù)。日本大企業(yè)職工的晉升順序是系長-課長-次長-部長-司會(huì)長。每名管理人員晉升前、后各有一次強(qiáng)制性學(xué)習(xí)，內(nèi)容包括如何管理下屬、管理章程、熟悉新的工作環(huán)境等等。

（二）培訓(xùn)開發(fā)實(shí)務(wù) 1.主管人員的培訓(xùn)對(duì)象

主管人員的培訓(xùn)對(duì)象就是主管人員。

這似乎是不言自明的，但這樣說未免太籠統(tǒng)。主管人員作為培訓(xùn)對(duì)象，根據(jù)其培訓(xùn)特點(diǎn)的不同，可以分為兩大類：（1）任職的主管人員；

剛剛選拔出來準(zhǔn)備任職的主管人員，他們雖然也可能現(xiàn)正任職，但卻是準(zhǔn)備提升到更高的職務(wù)上的。這一類又可細(xì)分為兩個(gè)小類：一是準(zhǔn)備立即提升的 ；二是還須進(jìn)一步鍛煉提高之后才能提升的。

對(duì)于第一類任現(xiàn)職的主管人員來說，人們往往認(rèn)為培訓(xùn)的主要對(duì)象是較低層次的主管人員，特別是那些基層的主管人員。實(shí)際上，這種看法是片面的。每一個(gè)現(xiàn)職的主管人員，無論是上層的、中層的還是基層的，為了更好地履行現(xiàn)行職責(zé)，做好現(xiàn)任工作，都有提高自己各方面素質(zhì)和能力的必要。因此，培訓(xùn)的對(duì)象不僅僅主要是中下層的主管人員，也應(yīng)包括上層的主管人員，而且，上層主管人員還應(yīng)該首先受訓(xùn)。這首先是由他所在的重要崗位所決定的。其次是因?yàn)樵谡麄€(gè)培訓(xùn)過程中，他負(fù)有培訓(xùn)下級(jí)主管人員的不可推卸的責(zé)任。作為教員，他自己必須對(duì)管理學(xué)的基本原理有比較深刻的理解，必須率先學(xué)習(xí)和運(yùn)用管理的一些新觀點(diǎn)、新方法和新技術(shù)，必須理論聯(lián)系實(shí)際，現(xiàn)身說法，這樣才有可能培訓(xùn)好下級(jí)主管人員。此外，作為最上層的主管人員，還要在理論上總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，不斷地豐富管理理論的內(nèi)容，從而促進(jìn)管理學(xué)這門學(xué)科的發(fā)展。總之，無論上層、中層、基層，凡是任現(xiàn)職的主管人員，其培訓(xùn)的重點(diǎn)都是提高現(xiàn)有的各方面的素質(zhì)和能力，圓滿地做好現(xiàn)任工作。

對(duì)于第二類新選拔出來的主管人員，并且將被馬上提升的人來說，他們即將離開熟悉的現(xiàn)任職位，奔赴新的、責(zé)任更重大、風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)也更多的陌生的職位。所以，其培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)是盡快地了解和熟悉新的環(huán)境，以使他們能夠迅速地勝任新的本職工作。而對(duì)于那些也是新選拔出來的，但目前還不具備提升條件的主管人員，他們的培訓(xùn)重點(diǎn)則是分別根據(jù)各自的弱點(diǎn)和不足，通過各種方式盡快地補(bǔ)課，以達(dá)到擬提升職務(wù)對(duì)主管人員的要求。

2.影響領(lǐng)導(dǎo)者能力的因素

人所共知，一個(gè)企業(yè)管理者的效率在相當(dāng)大的程度上取決于知識(shí)、技能、態(tài)度和行為模式等因素。對(duì)于各種管理者來說，每一種因素需要的程度和比例不同，但對(duì)每個(gè)因素的具體內(nèi)容，卻有許多看法一致的地方。

（1）知識(shí)。它是管理者要開發(fā)的主要方面。對(duì)于管理者來說，他們必須懂得如何處理問題，履行職責(zé)，熟悉所管理的技術(shù)領(lǐng)域，諸如生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、工程和研究項(xiàng)目等。管理者必須具有管理方面的知識(shí)，例如，對(duì)被管理者工作的計(jì)劃、組織、指揮和控制。此外，他們必須具有心理學(xué)和激勵(lì)理論等有關(guān)人的知識(shí)及經(jīng)營環(huán)境的知識(shí)，如社會(huì)、政治、文化、倫理等等

（2）技能。要運(yùn)用知識(shí)就要求具備一定的技能。從廣義上講，管理者必須具有決策的技能，解決問題的技能，處理各種事務(wù)和人的問題及適應(yīng)環(huán)境等方面的技能。尤其是與上述要求有關(guān)的交流，如聽、講、讀、創(chuàng)造性、敏感性、注意力和使用各種方法（如邏輯、統(tǒng)計(jì)、數(shù)學(xué)等）的技能。

（3）態(tài)度。這是影響領(lǐng)導(dǎo)者能力的重要因素。一個(gè)管理者如何看待他的職務(wù)、上司、下屬和公司？如何看待自己、自己與他人的關(guān)系、自己未來的希望與雄心？如何看待挑戰(zhàn)、變化和責(zé)任？對(duì)這些極其重要的問題，每個(gè)管理者都有自己的答案，關(guān)鍵要使他們選擇正確的答案。

（4）行為方式。這也是領(lǐng)導(dǎo)能力的一部分。衣著、演講以及各種各樣的行為方式都被其他人看在眼里，并對(duì)周圍產(chǎn)生影響。管理者同其他人的合作、人事決策的依據(jù)、使用權(quán)力的習(xí)慣，以及流露或抑制感情的方式，都被其同事迅速覺察，并據(jù)此作出相應(yīng)的反應(yīng)。

我們先看一道簡單的算術(shù)題：

所需要的能力-實(shí)際能力=應(yīng)被開發(fā)的能力 要知道哪些是應(yīng)被開發(fā)的能力，就要給每一個(gè)管理者的職位規(guī)定所需要的知識(shí)、技能、態(tài)度和行為方式的詳細(xì)規(guī)范。這樣，每一個(gè)管理者所應(yīng)具備的能力和實(shí)際具有的能力之間的差距就構(gòu)成開發(fā)的需要

顯然，如果將上述公式運(yùn)用于每一個(gè)職位和個(gè)人，并制定一項(xiàng)把所有職位和個(gè)人都包括在內(nèi)的開發(fā)計(jì)劃，那么每一個(gè)公司實(shí)際上就要花費(fèi)大量的時(shí)間和金錢，而這遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過公司的財(cái)力限度，是完全不現(xiàn)實(shí)的。因此，有多少職位和個(gè)人需要制定開發(fā)計(jì)劃，必須結(jié)合本公司的有效資源來制定。

第五篇：辯論賽技巧與實(shí)戰(zhàn)

辯論賽技巧與實(shí)戰(zhàn)

1.正方一辯的發(fā)言時(shí)間控制：正方一辯是整場辯論的第一個(gè)發(fā)言者，他沒有駁斥的對(duì)象，.正方一辯的發(fā)言時(shí)間控制 要做的只是把事先準(zhǔn)備好的稿子認(rèn)認(rèn)真真地念好。不過，如果能在念出最后一個(gè)字時(shí)，恰恰 時(shí)間結(jié)束的鈴聲響起，可收到先聲奪人之效。這一點(diǎn)極難，所以不必強(qiáng)求。正方一辯還有 一些戰(zhàn)術(shù)，如在發(fā)言結(jié)尾向?qū)Ψ教岢龊脦讉€(gè)問題，以圖擾亂對(duì)方一辯發(fā)言，但對(duì)方如稍有經(jīng) 驗(yàn)，一般是避而不答，于是反而容易暴露本方的進(jìn)攻點(diǎn)。一辯還常在結(jié)尾時(shí)說：“關(guān)于*** 將由我方二辯、三辯作進(jìn)一步的闡述?！边@種做法優(yōu)點(diǎn)是在配合上顯得連貫，缺點(diǎn)是可能會(huì) 破壞一辯的整體氣勢。如果時(shí)間已到而稿子還未念完，可以把論點(diǎn)重復(fù)一遍，然后坐下。

2.控制駁論的的比例：除正方一辯外，其余辯論隊(duì)員都面臨著如何在發(fā)言中處理駁論與立.控制駁論的的比例 論的關(guān)系，初學(xué)者易犯的毛?。阂皇敲髅髀牭綄?duì)方漏洞百出，卻不知從何下手，好象武學(xué)中 的全是空門，竟然成了沒有空門;二是知道應(yīng)該駁斥哪一點(diǎn)，一站起來就面紅耳赤，恨不得 一棍子把對(duì)方打死，但是由于無法有效地組織語言，說起來吞吞吐吐，觀眾看了都替他著急。駁論應(yīng)該注意的問題是： ①事先有所準(zhǔn)備，對(duì)方可能從哪點(diǎn)進(jìn)攻，做到心中有數(shù)，可以把 想到的駁論分點(diǎn)寫在卡片上，對(duì)方談到哪一點(diǎn)，就抽出哪張卡片放在稿子開頭;②首先駁 斥對(duì)方的常識(shí)性錯(cuò)誤及口誤，如對(duì)方背錯(cuò)了某句詩詞或在某句話中漏掉了一些關(guān)鍵字而導(dǎo)致 意思截然相反，都應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)予以痛擊;臨場駁斥要注意對(duì)方發(fā)言中的開頭一段，因?yàn)闀r(shí) 間有限，如果駁斥其結(jié)尾，往往來不及組織語言;③反駁的對(duì)象不要太過分散，不超過 3 點(diǎn);④最好是針對(duì)前一個(gè)發(fā)言者進(jìn)行駁斥，如果中間已經(jīng)隔了幾輪發(fā)言，駁斥的效果會(huì)減 弱。當(dāng)然，對(duì)方的重大漏洞或關(guān)鍵的論點(diǎn)、論據(jù)例外;⑤確實(shí)覺得反駁有困難可以只立論。

3.語言通俗化、口語化：初看辯論的人可能會(huì)覺得那些辯論稿滿篇都是聽不懂的新名詞的.語言通俗化 口語化 辯手才是高手，其實(shí)恰恰相反。前面已經(jīng)說過，辯手經(jīng)過準(zhǔn)備之后，對(duì)辯題的理解往往比評(píng) 委深刻，這時(shí)，既要深得入，又要淺得出，發(fā)言時(shí)要避免使用專用術(shù)語，即使用也要作說明，此外，要多使用比喻、舉例、排比等手法。如果能在發(fā)言中以幽默的語言或大義凜然的陳詞 引起觀眾的笑聲和掌聲，對(duì)評(píng)委會(huì)產(chǎn)生較大影響，這一點(diǎn)也同樣適用于自由辯論。

4.概念的模糊和清晰：其實(shí)不光是概念，很多場合都需要模糊的語言讓對(duì)方找不到靶子，.概念的模糊和清晰 這似乎和第 3 點(diǎn)有點(diǎn)矛盾，但第 3 點(diǎn)指的是一般情況，而這里指的卻是特殊情況。舉個(gè)例 子：在“法治能消除腐敗”的訓(xùn)練賽中，我持正方立場，這時(shí)我方面臨的一個(gè)難題是怎樣給消 除下一個(gè)定義，消除的權(quán)威定義是使不存在，如果同意這個(gè)定義，顯然不利;如果不同意，這個(gè)定義又實(shí)在太難駁倒，甚至很難防守。最后我方采用了這樣的定義：法治能消除腐敗，指的是法治的懲治、防范、監(jiān)督、教育幾種功能相互作用的動(dòng)態(tài)過程。實(shí)戰(zhàn)效果頗佳，對(duì)方 沒有什么好辦法指出我方這個(gè)定義錯(cuò)在何處，結(jié)果在枝節(jié)問題上作了大量的糾纏?？梢钥?出，概念模糊化目的是為了防守，這種概念的本意對(duì)已方是不利的又或者無法定義精確。相 反，概念的清晰是為了進(jìn)攻，如上例中反方當(dāng)然要旗幟鮮明地提出消除就是使不存在，使腐敗現(xiàn)象為零，這樣才能加強(qiáng)進(jìn)攻的力度。

5.煽情：煽情是辯論中的常用戰(zhàn)術(shù)，自由辯論中也應(yīng)用頗多，但由于自由辯論中個(gè)人發(fā)言.時(shí)間很短，使這種戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用受到限制。大規(guī)模煽情一般出現(xiàn)的規(guī)范發(fā)言中。煽情時(shí)首先 要投入感情，可謂慷慨激昂之時(shí)，聲嘶力竭;沉痛哀傷之處，氣若游絲。但也要注意不可過 火，以不影響自己發(fā)言為度，切不可泣不成聲，拍桌子等等，煽情內(nèi)容也要注意有邏輯性，比如“法治能消除腐敗”中，反方在對(duì)腐敗問題痛心疾首之后，說“腐敗如此嚴(yán)重，單靠法治 獨(dú)木難支”是有效的。而在“應(yīng)該鼓勵(lì)購買私人小汽車”中，反方大談農(nóng)村失學(xué)嚴(yán)重，去煽希 望工程的情，就有點(diǎn)風(fēng)馬牛不相及了。

6.豹尾：以往發(fā)言稿結(jié)尾都比較平淡，往往是把本方論點(diǎn)重復(fù)一遍，自從《獅城舌戰(zhàn)》出.版之后，很多辯手模仿復(fù)旦四辯在結(jié)尾以一句氣勢宏大的名言、俗語、詩詞來結(jié)尾，這值得 一試，但要注意這句話必須和論點(diǎn)密切相關(guān)，而且一般由一辯和四辯來說。自由辯論的戰(zhàn)術(shù) 自由辯論是整場辯論賽中最重要的一個(gè)階段，大多數(shù)評(píng)委是根據(jù)自由辯論 自由辯論的戰(zhàn)術(shù)： 的勝負(fù)來決定比賽的勝負(fù)的。正因?yàn)橛辛俗杂赊q論，辯論和演講也才有著質(zhì)的區(qū)別，這么說 是毫不過份的。在兩支勢均力敵的辯論隊(duì)之間，自由辯論的隨機(jī)應(yīng)變成分很高，常常會(huì)讓人 覺得事先準(zhǔn)備的東西全用不上，而且，由于氣氛緊張激烈，即使是高手有時(shí)也難免氣急敗壞，于是打到哪里算哪里，雙方都死鉆牛角尖，過多糾纏細(xì)節(jié)問題，把戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)忘個(gè)精光。因此，一方面要注重平時(shí)的自我訓(xùn)練;一方面要盡力在賽場上保持冷靜，以求成功地運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)。