第一篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷學(xué)2 銷售促進(jìn)策劃

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷學(xué)：銷售促進(jìn)策劃

銷售促進(jìn)主要是用了進(jìn)行短期性的刺激銷售。網(wǎng)上銷售促進(jìn)是指利用網(wǎng)上促銷工具刺激顧客購(gòu)買產(chǎn)品或者使用服務(wù)的活動(dòng)。

2.【任務(wù)下達(dá)】

3.店鋪資源：大型第三方平臺(tái)（淘寶、當(dāng)當(dāng)、騰訊），學(xué)生自己的店鋪。

學(xué)習(xí)資料：百度，谷歌。各大學(xué)校的網(wǎng)上圖書館，學(xué)校的圖書館。

http:// 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)網(wǎng)站

http://.cn中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)

首先進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查和分析。

其次研討本次促銷的具體信息，確定執(zhí)行步驟。

最后由小組負(fù)責(zé)人對(duì)任務(wù)進(jìn)行細(xì)分，小組成員分工合作，共同完成促銷策劃。

5.【成果匯報(bào)】

學(xué)生活動(dòng)：每個(gè)小組上交一份銷售促進(jìn)策劃方案，派代表上臺(tái)匯報(bào)，用多媒體展示自己小組的策劃方案。

教師活動(dòng)：給出了具體的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，讓小組間參照評(píng)分細(xì)則進(jìn)行互相打分。老師對(duì)每組的方案亮點(diǎn)進(jìn)行著重強(qiáng)調(diào)，并抽學(xué)生發(fā)表看法。老師與學(xué)生一同歸納總結(jié)本次課的內(nèi)容，并

評(píng)出最佳方案，給予加分鼓勵(lì)。

最后老師還對(duì)學(xué)生們提出寄語(yǔ)，希望學(xué)生們?cè)谌蘸蟮膶W(xué)習(xí)工作中，也能展開想象的翅膀，為生活注入新鮮活力。

6.【知識(shí)解析】教師進(jìn)行重要知識(shí)的講解。

限時(shí)限量促銷等都可從以上幾種促銷方式進(jìn)行綜合應(yīng)用。

銷售促進(jìn)的力度必須大，貪便宜是消費(fèi)者的一大特點(diǎn)，所以，做促銷時(shí)應(yīng)從這方面予以充分考慮，才會(huì)使促銷活動(dòng)取得成功。僅僅40元雙人觀影套餐，首單成龍耀萊國(guó)際影城套餐受到網(wǎng)友們廣泛關(guān)注，上線首日形成15萬(wàn)消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)的空前規(guī)模，糯米網(wǎng)團(tuán)購(gòu)第一單創(chuàng)造了Groupon模式網(wǎng)站的全球紀(jì)錄，一夜間暢想團(tuán)購(gòu)行業(yè)。這樣一方面，該網(wǎng)站通過(guò)活動(dòng)達(dá)到了宣傳品牌形象的效果。另一方面，通過(guò)這類活動(dòng)，迅速打開市場(chǎng)，為后續(xù)經(jīng)營(yíng)奠定良好

要想使促銷活動(dòng)達(dá)到良好的效果，必須事先進(jìn)行市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、以及網(wǎng)絡(luò)上活動(dòng)實(shí)施的可行性分析，與整體營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)合，創(chuàng)意地組織實(shí)施促銷活動(dòng)，使促銷活動(dòng)新奇、富有銷售力和影響力。

第二篇：網(wǎng)絡(luò)銷售的策劃

網(wǎng)絡(luò)銷售的策劃

一家進(jìn)出口公司的內(nèi)銷產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案

這家公司原先是一家國(guó)營(yíng)進(jìn)出口公司，在出口貿(mào)易上做得比較成功，算是一家大型進(jìn)出口公司，近些年他們想做進(jìn)口貿(mào)易和一些國(guó)外知名品牌的代理，作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn)，我為他們策劃了以下工作方案，從這個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售方案來(lái)看，哪怕就是很大的企業(yè)，只要把工作和人員安排到位，并不需要花很高額的費(fèi)用進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售：

?近期工作安排：

?總經(jīng)理安排內(nèi)銷人員會(huì)議，制定今后的網(wǎng)絡(luò)銷售工作內(nèi)容，人員分工。

?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn)培訓(xùn)相關(guān)銷售人員的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)。

?網(wǎng)絡(luò)信息人員收集網(wǎng)絡(luò)上所有相關(guān)產(chǎn)品信息，為建立本公司網(wǎng)站和發(fā)布產(chǎn)品信息提供參考。?網(wǎng)絡(luò)顧問(wèn)進(jìn)行必要的指導(dǎo)和策劃，信息員和銷售員共同制作出勝于對(duì)手的文字和圖片內(nèi)容。?網(wǎng)絡(luò)顧問(wèn)和信息員共同建立起完善的公司形象網(wǎng)站和自然排名網(wǎng)站。將以上制作的內(nèi)容詳盡地放在網(wǎng)站上。

?信息員從網(wǎng)上收集客戶信息，并針對(duì)有可能用到我公司產(chǎn)品的企業(yè)發(fā)郵件和傳真。

?信息員從網(wǎng)上收集客戶的聊天工具信息，通過(guò)MSN,QQ, 旺旺等即時(shí)對(duì)話工具將公司產(chǎn)品直接介紹給客戶。

?在淘寶網(wǎng)站上建立公司的網(wǎng)店，進(jìn)行必要的零售。

?信息員在相關(guān)的免費(fèi)信息平臺(tái)上發(fā)布產(chǎn)品信息和公司信息。

?網(wǎng)絡(luò)顧問(wèn)推廣公司網(wǎng)站，以期在 google 和百度上有較好的自然排名，并獲得客戶和代理商。?協(xié)調(diào)好分銷商和代理商的關(guān)系，為各個(gè)地區(qū)的代理商建立獨(dú)立的網(wǎng)站，共同宣傳品牌。?近期網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一些預(yù)算：． 2800 元阿里巴巴的誠(chéng)信通會(huì)員費(fèi)（年）． 4000 元左右的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件（一次性投入，每年有幾百元的維護(hù)和升級(jí)費(fèi)）3 ． 5000-10000 元，必要的百度和 google，淘寶網(wǎng)上廣告費(fèi)用。

三、需要解決的問(wèn)題：．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與代理商之間的關(guān)系；．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷各人員的分工、工作成績(jī)考核和業(yè)務(wù)提成辦法。

第三篇：網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)策略的研究

企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)策略的研究

摘要:當(dāng)今,隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的蓬勃發(fā)展和廣泛應(yīng)用，越來(lái)越多的企業(yè)開始上網(wǎng)銷售產(chǎn)品和宣傳企業(yè)形象，由此產(chǎn)生了一種新的營(yíng)銷方式——網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā) 展與信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代變革的新型銷售方式；它改變了傳統(tǒng)的銷售理念、銷售策略、銷售手段和方式，將會(huì)成為21世紀(jì)企業(yè)銷售的主流。

網(wǎng)絡(luò)銷售現(xiàn)狀

網(wǎng)絡(luò)銷售作為一種全新的營(yíng)銷方式，越來(lái)越多的中小企業(yè)意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的巨大商 機(jī)，開始加入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的隊(duì)伍中,同一件商品，有的商家做得很好而有的商家做得卻不盡人意了，例如：2013年，電商天貓銷售額遙遙領(lǐng)先，每季度均穩(wěn)居第一位，其銷售額是國(guó)美電商的二十多倍，我們不能說(shuō)國(guó)美電商做得不好，但也充分證明大多數(shù)消費(fèi)者已習(xí)慣到天貓買東西，巨大的差異產(chǎn)生的原因是什么？我認(rèn)為產(chǎn)生巨大差異的根源在于銷售策略，如何成功促進(jìn)策略的研究，制定正確的網(wǎng)絡(luò)銷售策略，本人認(rèn)為有以下幾大方面

一．品牌策略

品牌的創(chuàng)立，是為了更好的營(yíng)銷，營(yíng)銷就得通過(guò)廣告宣傳的方式讓人們所熟悉。宣傳的目的則是讓人們記住自己的品牌并對(duì)該品牌產(chǎn)生好的印象，以便消費(fèi)者在挑選的過(guò)程中對(duì)其購(gòu)買。

任何一種商品只有知曉的人多，潛在的客戶才多，如何才能做到知曉的人多，買的人更多呢，這里很大程度上取決于品牌的宣傳，富有感染力的品牌宣傳能起到事半功倍的效果，例如：著名的可口可樂公司，可謂家喻戶曉，從1886年流傳至今已有一百多年歷史，絲毫沒有衰退的痕跡，在世界軟飲料五大品牌中，可口可樂就占了四個(gè)，分別是可口可樂、健信可樂、雪碧和芬達(dá)?？煽诳蓸吩?886年起步之初，就大力致力于廣告宣傳，在其銷售店只需5分鐘，便可讓顧客喝到可口美味的可樂，同時(shí)該公司“活廣告”展示可口可樂如何配成，可口可樂出名后，幾乎天天在電視、廣播、報(bào)紙等媒體大勢(shì)宣傳，不光如此，它還搞了很多贈(zèng)品，如小刀、紙牌、明信片、錢包等，但所有贈(zèng)品上都印有可口可樂商標(biāo)，可以說(shuō)初期的可口可樂公司做廣告是不計(jì)成本，其最終目的在于提高可口可樂知名度與關(guān)注度。目前，全世界有近200個(gè)國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)者每天消耗10億杯可口可樂，可口可樂是成功的。網(wǎng)絡(luò)銷售也一樣，同樣需要品牌宣傳，提高品牌價(jià)值，在2014年春晚節(jié)目開播前的10多分鐘，夢(mèng)之藍(lán)加多寶、趕集網(wǎng)、雪花純生啤酒、國(guó)美電器、京東商城、蘇寧易購(gòu)等電商紛紛花巨資做廣告，以提高來(lái)年的銷售業(yè)績(jī)。如何做好品牌策略了呢？我認(rèn)為應(yīng)該包含以下內(nèi)容，首先要正確選擇品牌，選擇的產(chǎn)品必須具有強(qiáng)烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性，與同類商品比具有獨(dú)特性能，能得到廣大消費(fèi)者認(rèn)可。其次選擇的品牌具有拓展空間，經(jīng)過(guò)研發(fā)設(shè)計(jì)，產(chǎn)品特性能得到提高與升級(jí)。最后，必須科學(xué)管理品牌、建設(shè)品牌，經(jīng)過(guò)每一次的策劃宣傳，品牌價(jià)值得到積累，品牌價(jià)值得到體現(xiàn)。

二、服務(wù)策略

我國(guó)電商企業(yè)已經(jīng)開始從過(guò)去單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)格與服務(wù)相結(jié)合的競(jìng)爭(zhēng)方式轉(zhuǎn)化，甚至呈現(xiàn)出服務(wù)超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，因此電商建立完善的服務(wù)體系就成為了取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要方式。隨著人們?nèi)粘ＯM(fèi)觀念的不斷更新，一些傳統(tǒng)零售業(yè)也轉(zhuǎn)向電商渠道，電子商務(wù)潛力巨大，但仍受到配送滯后、支付安全等問(wèn)題的制約。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來(lái)的電子商務(wù)可能從只追求“廉價(jià)”轉(zhuǎn)向提供特色化、優(yōu)質(zhì)化服務(wù)的大方向。我曾經(jīng)在淘寶網(wǎng)上定了一些食材，采購(gòu)訂貨的東西收到了，包裝、品質(zhì)都不錯(cuò)；讓人印象深刻的是，隨機(jī)還贈(zèng)送了試吃小禮品，打開包裝后淘寶商家不僅贈(zèng)送了一小袋菊花茶，細(xì)心的商家還在包裝里面特意附了一個(gè)小小的封口夾子，便于客人每次打開包裝好密封使用。服務(wù)的核心，就在于是否用心，上心、用心，將心比心地替客人用心考慮，必然會(huì)帶來(lái)客人由衷的贊美，也必然會(huì)帶來(lái)自己的滾滾財(cái)源。提到海爾，“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”、“五星級(jí)服務(wù)”，始終深刻印在我們的腦海里，尤其是其出名的售后服務(wù)更使其他企業(yè)望塵莫及。在家電市場(chǎng)上，品牌繁多，國(guó)內(nèi)國(guó)外品牌更是讓人難以選擇，但是許多人卻唯獨(dú)青睞海爾，成為海爾的忠誠(chéng)客戶，無(wú)論是冰箱還是洗衣機(jī)都選擇海爾。企業(yè)目前的贏利主要不是靠利潤(rùn)率的提高，而是靠提供差別性、高質(zhì)量的服務(wù)才更具價(jià)值。我認(rèn)為通過(guò)以下途徑可以有效提高服務(wù)品質(zhì)

1.使用FAQ(Frequently Asked Questions)。FAQ即常見問(wèn)題解答，在公司網(wǎng)站中以客戶的角度設(shè)置問(wèn)題、提供答案，形成完整的知識(shí)庫(kù)。同時(shí)還應(yīng)提供檢索功能，能夠按照關(guān)鍵字快速查找所需內(nèi)容。

2.使用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)包括論壇、討論組等形式，客戶可以自由發(fā)表對(duì)產(chǎn)品的評(píng)論，與使用該產(chǎn)品的其他客戶交流產(chǎn)品的使用和維護(hù)方法。營(yíng)造網(wǎng)上社區(qū)，不但可以讓現(xiàn)有客戶自由參與，同時(shí)還可以吸引更多潛在客戶參與。

3.使用電子郵件。電子郵件是最便宜的溝通方式，通過(guò)客戶登記注冊(cè)，企業(yè)可以建立電子郵件列表，定期向客戶發(fā)布企業(yè)最新信息，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。

4.使用在線表單。在線表單是網(wǎng)站事先設(shè)計(jì)好的調(diào)查表格，通過(guò)在線表單可以調(diào)查顧客需求，還可以征求顧客意見。

5.使用網(wǎng)上客戶服務(wù)中心。在企業(yè)營(yíng)銷站點(diǎn)，開設(shè)客戶服務(wù)中心欄目，可詳細(xì)介紹企業(yè)服務(wù)理念、組織機(jī)構(gòu)。通過(guò)顧客登記、服務(wù)熱線、產(chǎn)品咨詢、在線報(bào)修等，為客戶提供系統(tǒng)、全面的服務(wù)。

6.開展網(wǎng)絡(luò)個(gè)性化服務(wù)。個(gè)性化服務(wù)(Customized Service)，也叫定制服務(wù)，就是按照顧客的個(gè)性要求提供的有針對(duì)性的服務(wù)。個(gè)性化服務(wù)包括有三個(gè)方面：服務(wù)時(shí)空的個(gè)性化，在顧客希望的時(shí)間和希望的 地點(diǎn)提供服務(wù);服務(wù)方式的個(gè)性化，能根據(jù)顧客個(gè)人愛好或特色來(lái)進(jìn)行服務(wù);服務(wù)內(nèi)容個(gè)性化，不再是千篇一律，千人一面，而是各取所需，各得其所。利用網(wǎng)絡(luò)實(shí) 施個(gè)性化服務(wù)符合一對(duì)一的現(xiàn)代銷售理念，代表未來(lái)銷售發(fā)展的潮流。

三、價(jià)格策略

價(jià)格策略是最為復(fù)雜的問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格是由成本與利潤(rùn)組成，由于信息的公開性，消費(fèi)者很容易比較出價(jià)格的高低，如何讓消費(fèi)者作出購(gòu)買的決定成了關(guān)鍵，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)上強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的性價(jià)比及自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，經(jīng)營(yíng)者也應(yīng)該隨著市場(chǎng)行情做適當(dāng)調(diào)整，根據(jù)不同的時(shí)段制定不同的價(jià)格，例如在產(chǎn)品推廣階段，以低價(jià)格吸引消費(fèi)者，在計(jì)算成本的基礎(chǔ)上推算一個(gè)銷售價(jià)格，待客戶積累到一定程度基礎(chǔ)上，有了品牌價(jià)值，也就是通常所說(shuō)的回頭客多了，有了一定的市場(chǎng)占有率，銷售價(jià)格再做適當(dāng)調(diào)高，同時(shí)在產(chǎn)品推廣階段，根據(jù)客戶的反饋信息，產(chǎn)品還有個(gè)改良時(shí)間，從而避免了在產(chǎn)品推廣階段大力組織生產(chǎn)但市場(chǎng)反應(yīng)冷淡的現(xiàn)象發(fā)生。在產(chǎn)品成熟階段，產(chǎn)品已經(jīng)得到改良，贏得了大批消費(fèi)者認(rèn)可，此時(shí)產(chǎn)品利潤(rùn)達(dá)到最大階段，在產(chǎn)品銷售后期，必須對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行大的研發(fā)與改進(jìn)，因?yàn)樯鐣?huì)在進(jìn)步，消費(fèi)者需求的提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，都要求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，否則將被市場(chǎng)淘汰，例如某個(gè)品牌汽車公司，在保證汽車基本使用功能的基礎(chǔ)上，研發(fā)出新型發(fā)動(dòng)機(jī)，具備大功率，低油耗、低噪聲等特點(diǎn)，使消費(fèi)者花同樣的錢買到性價(jià)比更高的汽車，讓消費(fèi)者喜歡上這個(gè)產(chǎn)品，那么這個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中將得到持續(xù)發(fā)展。

四、保障策略

在電商競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的當(dāng)今，保障消費(fèi)者權(quán)益成為一個(gè)重要的方面。維權(quán)平臺(tái)的建立，無(wú)論對(duì)于消費(fèi)者、商家還是網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)而言，都是極為重要的。一方面，消費(fèi)者購(gòu)物過(guò)程中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，均可以通過(guò)統(tǒng)一的渠道尋求服務(wù)，解決了部分購(gòu)物用戶對(duì)于服務(wù)的擔(dān)憂問(wèn)題；另一方面，通過(guò)維權(quán)平臺(tái)，電商將不斷完善商家和用戶之間的誠(chéng)信體系，此外，隨著電商業(yè)務(wù)不斷快速增長(zhǎng)，對(duì)消費(fèi)者服務(wù)的重要性更加凸顯，維權(quán)平臺(tái)的推出勢(shì)在必行。

以淘寶網(wǎng)為例，淘寶采取了以下保障策略：

A、淘寶網(wǎng)誠(chéng)信機(jī)制

1、信用評(píng)價(jià)機(jī)制

淘寶會(huì)員在淘寶上的每一個(gè)訂單交易成功后，雙方都會(huì)對(duì)對(duì)方交易的情況作一個(gè)評(píng)價(jià)，這個(gè)評(píng)價(jià)就是信用評(píng)價(jià)，它是公平、公正、透明的，是建立網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信制度的基礎(chǔ)。淘寶會(huì)員在淘寶的信用度就是建立在信用評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上。

淘寶網(wǎng)創(chuàng)立的信用機(jī)制已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)的事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)，易趣、拍拍等平臺(tái)都沿用、承認(rèn)淘寶網(wǎng)的信用機(jī)制，并提供相對(duì)應(yīng)的信用度轉(zhuǎn)化表。國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)零售消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于用紅心、鉆石、皇冠的數(shù)量來(lái)描述網(wǎng)店的可信度。

2、店鋪評(píng)分機(jī)制：

在淘寶運(yùn)營(yíng)達(dá)6年后，淘寶網(wǎng)在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：以信用評(píng)價(jià)機(jī)制為主衡量賣家的基礎(chǔ)上，更多淘友期望多維度的了解賣家的商品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度等情況，因此在綜合各方意見后，將于09年2月份額外增加一套評(píng)分體系——店鋪評(píng)分。

店鋪評(píng)分是指交易成功后，買家可對(duì)賣家的如下四項(xiàng)指標(biāo)分別作出1分～5分的評(píng)分：寶貝與描述相符、賣家的服務(wù)態(tài)度、賣家發(fā)貨的速度，物流公司服務(wù)。

3、支付保障

多支付寶用戶都習(xí)慣用支付寶的數(shù)字證書來(lái)保障自己的賬戶安全，但是申請(qǐng)數(shù)字證書后，如果在其他人的電腦上使用支付寶付款收款，就需要導(dǎo)入數(shù)字證書備份，這多少讓一些人感慨：安全性和便利性就像魚與熊掌不可兼得。3·15臨近，國(guó)內(nèi)最大的獨(dú)立第三方支付公司支付寶（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司最新推出了移動(dòng)硬證書產(chǎn)品——支付盾，為用戶解決了這一難題。

據(jù)介紹，支付盾由支付寶和北京天威誠(chéng)信電子商務(wù)服務(wù)有限公司合作推出，就像很多網(wǎng)上銀行的U盾，是一個(gè)類似于U盤的安全產(chǎn)品。通過(guò)內(nèi)置的微型智能卡處理器，“支付盾”免除了用戶備份和導(dǎo)入數(shù)字證書帶來(lái)的煩惱，用戶只要插入支付盾，在任何電腦上使用支付寶處理資金業(yè)務(wù)都將得到最好的安全保護(hù)。據(jù)悉，這是國(guó)內(nèi)首次由第三方支付平臺(tái)推出的U盾產(chǎn)品，也是目前所有U盾中極少數(shù)符合國(guó)內(nèi)《電子簽名法》要求的產(chǎn)品。

這些措施的實(shí)施，使得網(wǎng)上購(gòu)物投訴比例不到傳統(tǒng)購(gòu)物的1%。管轄淘寶網(wǎng)的杭州市工商局高新區(qū)分局投訴調(diào)解科負(fù)責(zé)人石崴此前在接受采訪時(shí)表示，2013年，他們受理的“淘寶網(wǎng)”投訴案件有483起。而同一時(shí)期淘寶網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)購(gòu)交易額為433.1億。也就是說(shuō)，在2013年淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)零售交易中，大約每1億元的交易，才立案一起交易糾紛，這個(gè)比率比中國(guó)國(guó)內(nèi)現(xiàn)實(shí)中的零售企業(yè)要低得多。

B、消費(fèi)者保障計(jì)劃：

“消費(fèi)者保障計(jì)劃”是繼信用評(píng)價(jià)體系、第三方支付工具之后，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物領(lǐng)域又一個(gè)構(gòu)筑網(wǎng)購(gòu)誠(chéng)信、提升消費(fèi)者體驗(yàn)的工具。自淘寶網(wǎng)首先推行之后，良好的效應(yīng)已經(jīng)引發(fā)網(wǎng)購(gòu)行業(yè)的“規(guī)則跟進(jìn)”，2008年，C2C領(lǐng)域的易趣、拍拍分別推出了“品質(zhì)保障”和“誠(chéng)保計(jì)劃”。

截至到2月17日消保先行賠付賣家數(shù)已經(jīng)達(dá)到：230578

7天無(wú)理由退換貨服務(wù)：63477；假一賠三服務(wù)：3534；數(shù)碼30天維修服務(wù)：1815；虛擬物品閃電發(fā)貨服務(wù)：870；

賠付方面：動(dòng)用到賣家保證金成功賠付筆數(shù)達(dá)到：6599；

到賣家保證金成功賠付金額為：1383174.161、先行賠付

“先行賠付”是“消費(fèi)者保障服務(wù)”系列服務(wù)中的基礎(chǔ)服務(wù)項(xiàng)目。指用戶（下稱“賣家”）使用淘寶網(wǎng)提供的技術(shù)支持及服務(wù)向其買家提供的特別售后服務(wù)，允許買家按“先行賠付”

服務(wù)規(guī)則及淘寶網(wǎng)其他公示規(guī)則的規(guī)定對(duì)其已購(gòu)得的特定商品要求該賣家進(jìn)行賠付。

具體為，當(dāng)淘寶網(wǎng)買家與簽訂“消費(fèi)者保障服務(wù)協(xié)議”的賣家通過(guò)支付寶服務(wù)進(jìn)行交易后，若因該交易導(dǎo)致買家權(quán)益受損，且在買家直接要求賣家處理未果的情況下，買家有權(quán)在交易成功后14天內(nèi)按照淘寶網(wǎng)及支付寶相關(guān)規(guī)則（含“先行賠付”服務(wù)規(guī)則）向淘寶發(fā)起針對(duì)賣家的投訴，并提出賠付申請(qǐng)。

2、假一賠三

“假一賠三”是指用戶（下稱“賣家”）使用淘寶提供的技術(shù)支持及服務(wù)向其買家提供的特別售后服務(wù)，允許買家按“假一賠三”服務(wù)規(guī)則及淘寶網(wǎng)其他公示規(guī)則的規(guī)定對(duì)已購(gòu)得的商品認(rèn)定為假貨的前提下，要求賣家三倍賠償。

具體為，當(dāng)買家使用支付寶服務(wù)購(gòu)買支持“假一賠三”服務(wù)的商品后，在交易成功后14天內(nèi)，如買家認(rèn)為該商品為假貨，且在買家直接與賣家協(xié)商退換貨未果的前提下，買家有權(quán)按“假一賠三”服務(wù)規(guī)則向淘寶發(fā)起對(duì)該賣家的投訴，并申請(qǐng)“假一賠三”賠付。

3、七天無(wú)理由退換貨

“7天無(wú)理由退換貨”指用戶（下稱“賣家”）使用淘寶提供的技術(shù)支持及服務(wù)向其買家提供的特別售后服務(wù)，允許買家按“7天無(wú)理由退換貨”服務(wù)規(guī)則及淘寶網(wǎng)其他公示規(guī)則的規(guī)定對(duì)其已購(gòu)特定商品進(jìn)行退換貨。

具體為，當(dāng)淘寶網(wǎng)買家使用支付寶服務(wù)購(gòu)買支持“7天無(wú)理由退換貨”的商品，在簽收貨物（以物流簽收單時(shí)間為準(zhǔn)）后7天內(nèi)（如有準(zhǔn)確簽收時(shí)間的，以該簽收時(shí)間后的168小時(shí)為7天；如簽收時(shí)間僅有日期的，以該日后的第二天零時(shí)起計(jì)算時(shí)間，滿168小時(shí)為7天），若因買家主觀原因不愿完成本次交易，賣家有義務(wù)向買家提供退換貨服務(wù)；若賣家未履行其義務(wù)，則買家有權(quán)按照“7天無(wú)理由退換貨”服務(wù)規(guī)則向淘寶發(fā)起對(duì)該賣家的投訴，并申請(qǐng)“7天無(wú)理由退換貨”賠付。在山東等地區(qū)，淘寶網(wǎng)提倡的“7天無(wú)理由退換貨”等規(guī)則甚至被政府立法時(shí)采納，成為法定的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物保護(hù)措施。

4、三十天維修

“數(shù)碼與家電30天維修”服務(wù)是指接受本規(guī)則、使用淘寶的C2C平臺(tái)技術(shù)服務(wù)達(dá)成如下產(chǎn)品的交易的賣家（在本規(guī)則中簡(jiǎn)稱“賣家”），按本規(guī)則規(guī)定，提供的如下服務(wù)：

在淘寶網(wǎng)的買家使用支付寶服務(wù)，購(gòu)買接受本規(guī)則的賣家銷售的下列商品的交易成功后30天內(nèi)，賣家應(yīng)向買家無(wú)條件提供免費(fèi)維修服務(wù)，否則買家有權(quán)在確認(rèn)賣家不提供該服務(wù)后的15天內(nèi)，按本規(guī)則向淘寶提出對(duì)該賣家的投訴，并在符合本規(guī)則有關(guān)規(guī)定的情況下，在如下所述的保證金有剩余的前提下，請(qǐng)?zhí)詫毷褂迷撌Ｓ啾ＷC金按本規(guī)則解決投訴。

5、閃電發(fā)貨

“虛擬物品閃電發(fā)貨”指用戶（下稱“賣家”）使用淘寶提供的技術(shù)支持及服務(wù)向其買家提供的特別售后服務(wù)，允許買家按“虛擬物品閃電發(fā)貨”服務(wù)規(guī)則及淘寶網(wǎng)其他公示規(guī)則的規(guī)定對(duì)其已購(gòu)不符合賣家現(xiàn)貨承諾的特定商品，要求該賣家進(jìn)行賠付。

具體為，淘寶網(wǎng)買家使用支付寶服務(wù)購(gòu)買支持“虛擬物品閃電發(fā)貨”的商品，在買家付款后（“付款”是指買家“付款”至支付寶，還未到賣家賬戶），如賣家未及時(shí)發(fā)貨，且在買家直接與賣家協(xié)商賠付未果的情況下，買家有權(quán)按照“虛擬物品閃電發(fā)貨”服務(wù)規(guī)則向淘寶發(fā)起對(duì)該賣家的投訴，并申請(qǐng)“虛擬物品閃電發(fā)貨”賠付。

6、買家舉報(bào)，賣家舉證

傳統(tǒng)司法歷來(lái)是“誰(shuí)主張，誰(shuí)舉證”，但由于普通消費(fèi)者常常根本無(wú)法舉證。因此如果將對(duì)賣家欺詐、違約糾紛的舉證責(zé)任完全歸屬給買家，明顯是不公平的。

淘寶網(wǎng)要求被投訴的賣家需積極配合，并根據(jù)淘寶要求在7個(gè)工作日內(nèi)提供相關(guān)證明；賣家提供的有效憑證，應(yīng)至少包括以下憑證之一：專柜代購(gòu)小票、海關(guān)出具的有效證明、品牌代理授權(quán)書與有效進(jìn)貨憑證、官方質(zhì)檢報(bào)告，同時(shí)淘寶有權(quán)根據(jù)投訴處理情況要求交易雙

方提供其它證明資料。

7、釣魚警示

2008年3月推出的消費(fèi)者保障計(jì)劃第二期工程中，淘寶網(wǎng)與公安部聯(lián)手打擊釣魚網(wǎng)站，針對(duì)“盜鏈型”的釣魚網(wǎng)站推出警示窗口，取得了一定的效果。

五、物流策略

在網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)中，物流、信息流、資金流三流是主體，其中信息流、資金流的問(wèn)題，都已經(jīng)得到一定程度解決，但由于我國(guó)國(guó)有物流企業(yè)物流始終是制約我國(guó)網(wǎng)購(gòu)發(fā)展的瓶頸。

1、限時(shí)物流

限時(shí)物流是為了對(duì)物流的時(shí)效進(jìn)行約束而產(chǎn)生的一種新型物流方式。它是指淘寶與快遞公司簽訂協(xié)議，令快遞公司保證在約定時(shí)間內(nèi)把賣家的寶貝送達(dá)買家。如若延時(shí)或者超時(shí)，將對(duì)快遞公司做出罰款等相應(yīng)處罰。

2、推薦物流

淘寶本身沒有下屬的快遞公司，但為了保障消費(fèi)者的利益，淘寶設(shè)有推薦物流。通過(guò)淘寶在線發(fā)送訂單。目前與淘寶有合作的推薦物流為：郵政速遞服務(wù)公司、申通E物流、圓通速遞、中通速遞、天天快遞、宅急送、韻達(dá)快遞、風(fēng)火天地（上海同城）；其中郵政同時(shí)提供：網(wǎng)上ems和e郵寶兩種服務(wù)產(chǎn)品。

為了做到物流推薦的公開、透明、可監(jiān)督，淘寶網(wǎng)攜手物流伙伴，推出了物流推薦指數(shù)作為衡量物流公司服務(wù)的指標(biāo)。推薦物流指數(shù)主要由這些因素決定：

a、服務(wù)質(zhì)量，其中包括如下因素：包括該公司在服務(wù)中發(fā)生的物品丟失、破損的比例；該公司服務(wù)態(tài)度狀況；該公司的服務(wù)的地域范圍，即網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率；與淘寶網(wǎng)商的合作配合度；投訴的二次處理的時(shí)效，及投訴的二次處理的比例。

b、該公司的價(jià)格優(yōu)惠程度。

c、創(chuàng)新力度：該公司在作業(yè)流程中優(yōu)化操作流程帶來(lái)良好的用戶體驗(yàn)的多種措施比例。d、被選用的次數(shù)和增長(zhǎng)率：目前該公司被用戶選擇使用的線上服務(wù)量，及其增長(zhǎng)狀況。

3、貨到付款

2009年1月15日推出的貨到付款是淘寶網(wǎng)、支付寶聯(lián)合物流公司推出的一種服務(wù)，主要流程是買家在網(wǎng)站上下單訂貨，商家發(fā)貨，物流公司送貨并代收現(xiàn)金，支付寶回籠資金給商家。

貨到付款支持當(dāng)面驗(yàn)貨，驗(yàn)貨以后，如果商品質(zhì)量有問(wèn)題，或者不符合商品描述的，買家有權(quán)拒簽。同時(shí)，貨到付款服務(wù)也支持7天無(wú)理由退換貨的，買家收到貨后7天之內(nèi)，可以申請(qǐng)7天無(wú)理由退換貨，或申請(qǐng)其他售后服務(wù)?？傊S著技術(shù)的不斷發(fā)展，廣大中小企業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身的情況，采取正確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，并在實(shí)踐過(guò)程中不斷地總結(jié)得失，調(diào)整方案，則企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)一定能取得成功，為企業(yè)帶來(lái)新的商機(jī)和利潤(rùn)。

參考文獻(xiàn)

林岳 《網(wǎng)購(gòu)猛于虎 傳統(tǒng)渠道破局應(yīng)對(duì)》財(cái)智 13年第1-2期

趙潔，張匯楠，黃欠 《阿里巴巴對(duì)我國(guó)B2B 電子商務(wù)的發(fā)展啟示》電子商務(wù) 12年第1期

第四篇：機(jī)票銷售中的營(yíng)銷學(xué)

機(jī)票銷售中的營(yíng)銷學(xué)

市場(chǎng)營(yíng)銷（Marketing）又稱為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。簡(jiǎn)稱“營(yíng)銷”，臺(tái)灣常稱作“行銷”；是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等。

當(dāng)前中國(guó)的航空業(yè)，航線的控制權(quán)牢牢掌握在政府手中，還處在非完全競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)下，一些高利潤(rùn)的航線是由不同的航空公司獨(dú)家壟斷，但有些航線如北京廣州，北京上海等都是兵家必爭(zhēng)之地。各航空公司在這些航線上絞盡腦汁，展十八般武藝，采用各種營(yíng)銷手段，希望能從中分得一杯羹。航空公司的產(chǎn)品就是座位，如何將這些座位銷售出去，如何能使相同的座位以更高的價(jià)格銷售出去，成為了航空公司銷售部門工作的重點(diǎn)。而作為航空公司的顧客——旅客，其需求除了是座位外，還有對(duì)時(shí)間段，對(duì)服務(wù)等方面的需求。

市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)整體市場(chǎng)上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，將整個(gè)市場(chǎng)劃分為兩個(gè)或兩個(gè)以上的顧客群體，每一個(gè)需求特點(diǎn)相類似的顧客群就構(gòu)成了一個(gè)

細(xì)分市場(chǎng)或子市場(chǎng)。

為了使“座位”這一核心的產(chǎn)品能快速，高價(jià)的銷售出去，結(jié)合市場(chǎng)有不同的需求，航空公司根據(jù)營(yíng)銷學(xué)市場(chǎng)細(xì)分的相關(guān)理論，將座位細(xì)分成了不同的等級(jí)，主要有頭等艙，公務(wù)艙，經(jīng)濟(jì)艙。并且不同的艙位還打包了不同的服務(wù)，如頭等艙的旅客可以到頭等艙柜臺(tái)方便快捷地辦理值機(jī)手續(xù)，并有更多的托運(yùn)行李額，同時(shí)也可以到頭等艙休息室候機(jī)；而公務(wù)亦可以到公務(wù)艙柜臺(tái)辦理手續(xù)，享有比經(jīng)濟(jì)艙稍多的行李額度，可以到公務(wù)艙休息室候機(jī)；而經(jīng)濟(jì)艙的旅客只能到經(jīng)濟(jì)艙柜臺(tái)排隊(duì)辦理手續(xù)，只有普通的行李額，只能到公共的候機(jī)區(qū)候機(jī)。這樣將產(chǎn)品結(jié)合市場(chǎng)的需求進(jìn)行細(xì)分后，有利于航空公司確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)；可集中人、財(cái)、物和信息等資源條件投入到有限的目標(biāo)市場(chǎng)；同時(shí)也有利于航空公司發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，把市場(chǎng)做大。

價(jià)格差異化營(yíng)銷是航空公司促進(jìn)銷售的一重要手段。航空公司在制定機(jī)票銷售政策時(shí)，會(huì)結(jié)合當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的需求，各代理點(diǎn)的銷售情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)政策，確定機(jī)票的銷售折扣，給代理點(diǎn)的銷售返點(diǎn)等相關(guān)政策。如果是銷售旺季的話，如即將到來(lái)的春運(yùn)，由于市場(chǎng)需求較大，航空公司機(jī)票的定價(jià)則相對(duì)較高，打折的機(jī)票也較少。同時(shí)各航空公司也會(huì)達(dá)成相應(yīng)的默契，不會(huì)獨(dú)家放低銷售價(jià)，成達(dá)價(jià)格同盟，避免價(jià)格戰(zhàn)的出現(xiàn)。同時(shí)，給代理的返點(diǎn)也會(huì)相應(yīng)的減少。而在銷售淡季時(shí)，各航空公司為了搶

占市場(chǎng)，放出價(jià)格較低的折扣，而只要有一家采用了降價(jià)的策略，另外幾家也會(huì)相應(yīng)的跟上，甚至?xí)懦龈偷恼劭?。同時(shí)為了激勵(lì)代理銷售的積極性，在淡季中航空公司給代理的返點(diǎn)也會(huì)相應(yīng)的提高。這樣就會(huì)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的出現(xiàn)，各航空公司在淡季時(shí)不計(jì)成本地血拼價(jià)格戰(zhàn)的情況并不少見。而這種殘酷的價(jià)格戰(zhàn)最終的結(jié)果只能是兩敗俱傷，最終得利的是旅客。要避免價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)建立互信機(jī)制，同時(shí)建立磋商機(jī)制，避免在信息不對(duì)稱的情況，出現(xiàn)惡性的互殘性的價(jià)格戰(zhàn)。

航空公司設(shè)在機(jī)場(chǎng)的售票柜臺(tái)主要是面向到機(jī)場(chǎng)臨時(shí)買票的旅客。航空公司銷售的機(jī)票產(chǎn)品有不同的價(jià)格，不同的艙位，不同的服務(wù)。當(dāng)然，乘坐飛機(jī)的旅客也是各類的人群。而不同旅客的對(duì)機(jī)票價(jià)格的要求與時(shí)間的需求不一樣，這就要求我們細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合不同消費(fèi)能力的人群，銷售不同的機(jī)票。如一些商務(wù)旅客對(duì)時(shí)間的要求比較高，由于趕時(shí)間，需要盡快乘坐航班，同時(shí)對(duì)舒適度的要求也較高，價(jià)格的高低對(duì)這些旅客來(lái)說(shuō)影響不大，因此我們會(huì)建議他們坐商務(wù)艙或頭等艙，如果兩個(gè)航班的時(shí)間差不多，我們又會(huì)建議他們坐飛行更平穩(wěn)，舒適度更大的大機(jī)型的航班。如果是一些普通的旅客，同時(shí)對(duì)時(shí)間的要求又不太重要，我們會(huì)建議他們購(gòu)買時(shí)段較晚的經(jīng)濟(jì)艙折扣機(jī)票。作為這一崗位的工作人員，我深切地感受到這樣細(xì)分市場(chǎng)后有利于銷售人員制定和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略；從社會(huì)效益看，市場(chǎng)細(xì)分使航空公

司能更好地滿足消費(fèi)者形式多樣、不斷變化的需求，使消費(fèi)者在市場(chǎng)上有更多的選擇，買到更稱心的商品和服務(wù)。同時(shí)，不但滿足了不同旅客的不同需求，同時(shí)也可以實(shí)現(xiàn)機(jī)票銷售收益的最大化。

市場(chǎng)營(yíng)銷就是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費(fèi)者手中的一種過(guò)程，是企業(yè)或其他組織以滿足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律性的一門科學(xué)。學(xué)習(xí)營(yíng)銷學(xué)，能讓學(xué)習(xí)者更全面、更系統(tǒng)地考慮問(wèn)題，使人的思維更活躍。作為一名銷售人員，我深切的體會(huì)到在工作中靈活運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)的重要性與必要性。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)不僅是銷售商品或服務(wù)，在個(gè)人的發(fā)展方面與自我營(yíng)銷中也是非常有用的。

第五篇：網(wǎng)絡(luò)策劃

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃服務(wù)流程：

一、網(wǎng)站診斷

通過(guò)一系列指標(biāo)，系統(tǒng)的對(duì)你的網(wǎng)站在以下幾方面的表現(xiàn)進(jìn)行系統(tǒng)化的分析，對(duì)你網(wǎng)站存在的問(wèn)題，一網(wǎng)打盡.分析包括：搜索引擎優(yōu)化診斷、人性化設(shè)計(jì)斬?cái)?、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)診斷三大方面。診斷結(jié)束之后，我們講會(huì)給你出一份詳細(xì)的《網(wǎng)站診斷分析報(bào)告》

二、網(wǎng)站優(yōu)化

根據(jù)診斷出的問(wèn)題和貴網(wǎng)站的特點(diǎn)，我們將為為網(wǎng)站策劃一套詳細(xì)的《網(wǎng)站優(yōu)化執(zhí)行方案》

三、SEO培訓(xùn)

方案完成之后，我們會(huì)針對(duì)網(wǎng)站為貴公司網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一次SEO培訓(xùn)，然后指導(dǎo)他們對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化和完善。

四、推廣策劃

根據(jù)貴方資源、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、推廣預(yù)算，我們?yōu)橘F方策劃一套投入產(chǎn)出比最高的《網(wǎng)站推廣執(zhí)行方案》。推廣方法從搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告投放、聯(lián)盟推廣、軟文推廣、博客推廣、論壇推廣、E-Mail推廣，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、口碑推廣等等上百種推廣方法中選擇出最適合貴方的幾種。

五、營(yíng)銷培訓(xùn)

再次對(duì)貴方團(tuán)隊(duì)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)，然后根據(jù)推廣計(jì)劃時(shí)間安排，雙方相互配合，講網(wǎng)站推廣方案強(qiáng)有力的執(zhí)行下去。

六、營(yíng)銷管理

為貴網(wǎng)站安裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析系統(tǒng)，然后對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行準(zhǔn)確的檢測(cè)。

七、運(yùn)營(yíng)咨詢

我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)圈擁有大量的人脈和各種各樣的資源，在貴方的網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)過(guò)程有什么問(wèn)題和需求，我們都講及時(shí)為貴方提供咨詢服務(wù)。