第一篇：保健品營(yíng)銷突圍的八項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備

保健品營(yíng)銷突圍的八大戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備

從80年代起，中國(guó)保健品領(lǐng)域呈現(xiàn)出三個(gè)高度發(fā)展的階段，即：自然食療保健、生物菌療保健和后來的生物基因保健，到了90年代中期，隨著人們收入的提高，消費(fèi)觀念的改變和消費(fèi)層次差異化的明顯、全面化的消費(fèi)需求，以及應(yīng)運(yùn)而生的全新行銷理念的推動(dòng)，將保健品市場(chǎng)推向了前所未有的高潮。但是，由于市場(chǎng)開發(fā)策略的不適應(yīng)性、市場(chǎng)潛力的超常開發(fā)、消費(fèi)觀念的不成熟、保健品企業(yè)的無規(guī)則操作和作業(yè)水平不均衡等多種問題的出現(xiàn)，使一個(gè)高度發(fā)展的行業(yè)在90年代后期迅速走向了落沒。然而，由于當(dāng)今人們的保健意識(shí)和消費(fèi)需求的不斷提高變化，以及國(guó)家在醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域的改革，保健品行業(yè)又進(jìn)入了復(fù)蘇和再度發(fā)展的時(shí)期。這個(gè)時(shí)期的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在：由于消費(fèi)者需求多樣化的要求和保健企業(yè)的進(jìn)一步成熟與理性，加劇了整個(gè)行業(yè)的保健特征向多樣化、多功能化方向發(fā)展，逐步由過去的單一保健要求向補(bǔ)鈣、補(bǔ)腎、補(bǔ)血、美容、長(zhǎng)壽、祛毒、活化機(jī)能、提高免疫、健腦益智等多功能化發(fā)展，從而展露出一個(gè)具有近千億人民幣的全新的、充滿活力的保健品市場(chǎng)，并隨著保健品行業(yè)的日趨規(guī)范，消費(fèi)者購(gòu)買行為的理性化，“505”、“三株”的神話不再重現(xiàn)，保健品的市場(chǎng)將逐步被定位“專一準(zhǔn)確、功能顯著”的新一代產(chǎn)品所主宰。

追求穩(wěn)定持久發(fā)展的保健品企業(yè)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激流中，如何營(yíng)建專業(yè)服務(wù)體系？探索潛在顧客終身價(jià)值的管理？延長(zhǎng)企業(yè)與產(chǎn)品的生命線？是目前面臨的緊迫任務(wù)。近年來，市場(chǎng)上許多曾火熱一時(shí)的保健品品牌如今已折戟沉沙，消失了往日的威風(fēng)和輝煌。但是，仍舊有個(gè)別品牌奠定了在消費(fèi)者心目中的地位，擴(kuò)展了市場(chǎng)份額，經(jīng)年不衰。這是因?yàn)?，這類企業(yè)真正做到了以“顧客滿意”為經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)利器，用企業(yè)理念結(jié)合文化內(nèi)涵挖掘了消費(fèi)結(jié)構(gòu)中獨(dú)特的心理積淀，用差異化的推廣凸現(xiàn)了功能拆求中的同質(zhì)化傾向，一句話是這類企業(yè)在營(yíng)銷策略上的成功。

還有一部分非主流品牌產(chǎn)品，采用科普營(yíng)銷、聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷等服務(wù)營(yíng)銷模式，不僅賣產(chǎn)品，更重要的是給顧客一種超值服務(wù)，以情感為紐帶，讓顧客成為忠實(shí)顧客，因而也在市場(chǎng)占據(jù)一定的份額。但是由于這種營(yíng)銷模式已被許多企業(yè)所關(guān)注并運(yùn)用，魚龍混雜，良莠不齊，讓消費(fèi)者產(chǎn)生了信任危機(jī)，國(guó)家有關(guān)部門也實(shí)施了管控，這條路還能走多遠(yuǎn)，已經(jīng)成了保健品發(fā)展的問題。

中國(guó)本土的保健品市場(chǎng)經(jīng)過十年的混戰(zhàn)，走到今天已經(jīng)陷入十里埋伏，規(guī)范保健品市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)勢(shì)在必行。那么

說起中國(guó)真正的本土營(yíng)銷理論，其實(shí)是從保健品發(fā)端的。從太陽(yáng)神率先導(dǎo)入CI開始，保健品營(yíng)銷風(fēng)起云涌，一直處于本土營(yíng)銷的前沿，成為其他領(lǐng)域看齊的營(yíng)銷先鋒，引領(lǐng)著中國(guó)本土營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。概念、廣告、禮品、功效、命名、終端、促銷之爭(zhēng)。愈演愈烈。從策劃上見高低，從營(yíng)銷上分成敗，這也許就是國(guó)內(nèi)保健品獨(dú)特的風(fēng)景線。

最早的保健品在關(guān)廣告宣傳上，強(qiáng)調(diào)多項(xiàng)進(jìn)補(bǔ)，90年代中后期，單項(xiàng)進(jìn)補(bǔ)成為主力軍。什么補(bǔ)血的、補(bǔ)鈣的、補(bǔ)氣的、補(bǔ)腎的、補(bǔ)肺的、補(bǔ)鐵鋅的，層出不窮。美容市場(chǎng)也冒出多種概念新說，如補(bǔ)血養(yǎng)顏的、調(diào)理內(nèi)分泌美容的、減肥美容的、祛斑美容的、補(bǔ)充維生素美容的、排毒美容的、提高代謝力美容的，眾說紛紜，市場(chǎng)細(xì)分得令人目不暇接，同時(shí)也大開眼界。

一、精準(zhǔn)定位----讓產(chǎn)品站出來

保健品按消費(fèi)目的，可分為功效市場(chǎng)和禮品市場(chǎng)，節(jié)慶做禮品，非節(jié)慶做功效，似乎已成為業(yè)界定論。

春節(jié)、中秋時(shí)，保健品步入旺季，一直延續(xù)到春節(jié)。各企業(yè)爭(zhēng)相推出禮品裝，包裝精美華貴，設(shè)計(jì)大方、得體，喜慶色彩濃郁，廣告引導(dǎo)禮品消費(fèi)概念。春節(jié)時(shí)段，保健禮品激戰(zhàn)最酣，功效訴求明顯變?nèi)?，此時(shí)的禮品與功效市場(chǎng)份額比為7：3。

在保健品旺季，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)激烈，禮品市場(chǎng)決不可掉以輕心，要從禮品文化著眼，踏踏實(shí)實(shí)做終端，轟轟烈烈做宣傳，爭(zhēng)取在旺季市場(chǎng)紅火一把，為全年度的營(yíng)銷目標(biāo)劃上圓滿句號(hào)。

在保健品旺季，應(yīng)以禮品訴求為主流，功效為次。功效是保健品立足的基礎(chǔ)，是產(chǎn)品的本色，而禮品是一種文化、一種習(xí)俗，一種特殊的情感型消費(fèi)。中國(guó)向來崇尚禮儀，禮儀文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，禮品也易造成流行，逢年過節(jié)禮品消費(fèi)直線上升。沒有禮品需求，保健品的市場(chǎng)至少壓縮一半！

禮品概念不僅是一種方式，更是一種潮流。相當(dāng)多的消費(fèi)者只知腦白金是送禮用的，而不知其功效。這種靠禮品定位取勝，而弱化產(chǎn)品功效訴求的營(yíng)銷策略，在旺季與淡季市場(chǎng)比較，效果尤為明顯。2000年淡季受挫的腦白金，牢牢抓住春季禮品市場(chǎng)，致使2001年2月份，創(chuàng)下了2.3億元的銷售奇跡。

因此，在保健品旺季，重禮品，輕功效，好鋼用在刀刃上，會(huì)有利于突破產(chǎn)品銷量，提升全年度營(yíng)業(yè)額。

春節(jié)過后，保健品步入淡季，三至六月份是整年度市場(chǎng)最淡的季節(jié)，保健品企業(yè)在力保守住禮品市場(chǎng)的同時(shí)，又將矛頭重點(diǎn)指向功效市場(chǎng)。估計(jì)功效市場(chǎng)與禮品市場(chǎng)的銷售比例為7：3。

三月份保健品銷售急劇下降，進(jìn)入四五月份，一般會(huì)略有回升，六月份市場(chǎng)情況要比五月份略強(qiáng)，隨后保健品市場(chǎng)處于穩(wěn)步上升階段，直到九月份市場(chǎng)銷量進(jìn)入一個(gè)小高峰期，由于中秋節(jié)送禮風(fēng)氣盛行，為保健品注入強(qiáng)心劑，同時(shí)也標(biāo)志著保健品開始邁入旺季。在保健品淡季，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)緩和，但也不能掉以輕心，要從全局出發(fā)，從長(zhǎng)期利益考慮，踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，宏觀把握，在承上啟下的關(guān)鍵時(shí)刻，既要盡量維持淡季的銷量，更要為旺季市場(chǎng)作好鋪墊。

二、整合傳播----四兩拔千斤

以太陽(yáng)神為主率先導(dǎo)入市場(chǎng)開始，保健品的營(yíng)銷始終處在高空強(qiáng)勢(shì)戰(zhàn)役轟炸、地面人海戰(zhàn)術(shù)攔截的操作中，用灌述式手法讓消費(fèi)者去認(rèn)識(shí)、認(rèn)知和認(rèn)同產(chǎn)品，這是保健品營(yíng)銷的基本定論。事實(shí)上，高空宣傳是保健品營(yíng)銷傳播的重要方式，是配合地面推廣，起品牌提示作用，加深目標(biāo)群印象的最有效手段。

高空宣傳通常指電視、電臺(tái)、報(bào)刊等廣告，其中電視廣告使用最為廣泛，按電視版本內(nèi)容可分為功效廣告、新聞資料片或觀念廣告、宣傳科普等，具有增加人們的保健意識(shí)，可看性要強(qiáng)，可提高電視臺(tái)的收視率。

電視是周邊的主要宣傳手段，如果量大，最好與電視臺(tái)簽訂較長(zhǎng)時(shí)間的合同，廣告持續(xù)投入，不得無故中斷。同電視臺(tái)談判，要充分發(fā)揮有利因素。所有高空廣告啟動(dòng)要有周密計(jì)劃。

電視廣告投放技巧

投放電視廣告時(shí)段選擇相當(dāng)重要。選當(dāng)?shù)厥找暵首罡邇蓚€(gè)臺(tái)，以央視調(diào)查數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，其中一個(gè)臺(tái)最好是無線臺(tái)。電視廣告時(shí)段可分為黃金時(shí)間、亞黃金時(shí)間。電視廣告應(yīng)更趨于黃金時(shí)間，更著重選擇當(dāng)?shù)匦侣勄暗箶?shù)第1個(gè)和新聞好第1廣告是本產(chǎn)品廣告；當(dāng)?shù)靥鞖忸A(yù)報(bào)前倒數(shù)第1個(gè)和天氣預(yù)報(bào)后第1個(gè)廣告是本產(chǎn)品廣

告。

電視廣告插播要注意選定電視劇開始倒數(shù)第1個(gè)廣告，電視劇斷劇后第1個(gè)廣告（尾1頭1）。各種版本電視廣告必須互相配合，成系列性，但時(shí)間上要錯(cuò)開，不要挨在一起；廣告詞必須統(tǒng)一；新聞資料片不能出現(xiàn)公司名稱、廠家、經(jīng)銷商名稱、健康熱線等。

電視廣告監(jiān)控

各分支機(jī)構(gòu)必須有專人監(jiān)控電視播放情況，要設(shè)立2級(jí)監(jiān)控；第1級(jí)聘請(qǐng)兩個(gè)互不相識(shí)的人，分別兼職監(jiān)看；第2級(jí)分支機(jī)構(gòu)內(nèi)部員工專職監(jiān)控。各監(jiān)控人必須每天填寫電視監(jiān)控表，監(jiān)控時(shí)不應(yīng)告訴各監(jiān)控員播放計(jì)劃、前后節(jié)目，只能告訴大約時(shí)間及電視臺(tái)；監(jiān)控員如當(dāng)天發(fā)現(xiàn)播放情況有異樣，應(yīng)及時(shí)通知執(zhí)行主管，以便隨時(shí)掌握信息。能與電視臺(tái)交涉，避免類似事件再發(fā)生。這樣也有利于互相監(jiān)控員的工作。

保健品的線下營(yíng)銷，主要指在商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或社區(qū)舉辦咨詢、直銷等終端促銷、終端展示與終端公關(guān)等活動(dòng)，其目的是不流失一個(gè)自己的消費(fèi)者，多爭(zhēng)取一個(gè)競(jìng)品的消費(fèi)者。

終端可以根據(jù)規(guī)模、地理環(huán)境、營(yíng)業(yè)額的指標(biāo)分為A、B、C三類。在A類終端要做促銷活動(dòng)，促銷員必須經(jīng)培訓(xùn)合格后才能上崗，采取單班倒，周六、日采取兩班倒，全天進(jìn)行促銷。對(duì)進(jìn)不去的A類終端，可以選誠(chéng)實(shí)、可靠營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，充當(dāng)企業(yè)內(nèi)部促銷小姐。

終端促銷還要加強(qiáng)“卡脖子”工作。終端工作的核心是做好營(yíng)業(yè)員的導(dǎo)向工作，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)贈(zèng)送一本產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)或宣傳單頁(yè)；AB類終端門口必須擺放立牌、橫幅或POP等宣傳品，廣告語(yǔ)明了、簡(jiǎn)潔，最能表達(dá)產(chǎn)品的功效或賣點(diǎn)。

在保健品旺季期間，要制定詳細(xì)切實(shí)可行的終端促銷計(jì)劃。A類終端要搞SP活動(dòng)，AB類終端應(yīng)有產(chǎn)品包裝盒五個(gè)以上。在店內(nèi)要陳列禮品盒、張貼小不干膠；在店外門口要擺放大POP展牌或懸掛橫幅。大不干膠可貼在出租車和公交車后面的玻璃上。AB類終端營(yíng)業(yè)員必須保證有導(dǎo)向。

而作為線上營(yíng)銷的高空媒體，如電視、電臺(tái)、報(bào)刊等廣告，則是營(yíng)銷主流。線上營(yíng)銷是旺季的關(guān)鍵，合理運(yùn)用可快速營(yíng)造銷售氛圍，引導(dǎo)地面推廣，不斷加強(qiáng)提示作用，加深品牌印象，為地面站掀起一股禮品浪潮。

投放電視廣告，原則上選擇收視率最高的電視臺(tái)。電視版本可分為送禮廣告或禮品新聞資料片，主抓從眾心里，傳播流行概念，增強(qiáng)居民的保健禮品意識(shí)。新聞資料片的煽動(dòng)性要強(qiáng)，真實(shí)性要高，還可提高品牌的可信度與美譽(yù)度。

電臺(tái)廣告要根據(jù)企業(yè)的媒體策略，或根據(jù)自身的媒體運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)選擇投放。如哈藥對(duì)電視動(dòng)作頗有心得，所以把電視作為主要媒體，起2000年的投入產(chǎn)出比為1：7；而腦白金對(duì)電視動(dòng)作經(jīng)驗(yàn)明顯不足，2000年淡季拼命加大電視的投放力度，結(jié)果得不償失；上海恒壽堂對(duì)電臺(tái)廣告卻情有獨(dú)鐘，不屈不饒打品牌知名度，2000年僅上海東方電臺(tái)東方風(fēng)云榜就投入六七百萬(wàn)。

報(bào)刊廣告相對(duì)而言，因費(fèi)用較低，也利于說理、講事實(shí)，適合刊登廣告功效軟文與圖片，也可寫送禮的情感故事，引起讀者共鳴，煽動(dòng)情感，引導(dǎo)潮流。

不論線上，還是線下，唯一的餓目的就是要最大限度地利用資源、整合優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮最佳效益，爭(zhēng)取以最少的營(yíng)銷成本，得到盡可能大的投資回報(bào)。故保健品旺季，攻線上，守線下，則成為營(yíng)銷策略的一種必然。

三、軟文妙作----信任＝銷量

軟文炒作模式并不是腦白金發(fā)明的，但卻是它發(fā)揚(yáng)光大的，成為了保健品、化妝品的重要營(yíng)銷利器。翻開報(bào)紙、雜志，各種廣告軟文令人目不暇接，甚至有些保健內(nèi)衣，如婷美也時(shí)興軟文炒作。

保健品因要對(duì)消費(fèi)者講明功效原理及使用方法等諸多信息，而電視廣告費(fèi)用高、時(shí)性強(qiáng)，時(shí)間短，無法表達(dá)得盡善盡美，只適合做形象宣傳起品牌提示作用。但軟文以報(bào)紙、雜志、小冊(cè)子、DM作為載體，可以說無不盡，正好彌補(bǔ)了電視廣告的不足，費(fèi)用又少，又可長(zhǎng)久保存，讓消費(fèi)者反復(fù)閱讀，清楚了解產(chǎn)品功效、原理，因而受到了企業(yè)的大力推崇。更重要的是，其投入產(chǎn)出比相當(dāng)高，風(fēng)險(xiǎn)性小。如三株、紅桃K就習(xí)慣以病例軟文編印小報(bào)，大力開辟農(nóng)村市場(chǎng)，還有腦輕松、血爾口服液、椰島鹿龜酒、青春寶等知名品牌，無不把軟文作為營(yíng)銷武器，挺進(jìn)市場(chǎng)，其他保健品也毫不示弱，如巨能鈣、金多靶，金日心源素等，也以小冊(cè)子為載體，取得了相當(dāng)?shù)男麄餍Ч?/p>

最為重要的是，軟文的可信任度值得研究，產(chǎn)品機(jī)理難以講清楚，費(fèi)用也高，不利于保健品的宣傳，旺季要盡量少用，以免投入與產(chǎn)出比不理想。

軟文按風(fēng)格、內(nèi)容可分為新聞、功效、科普、病例等，保健品應(yīng)根據(jù)自己所處的市場(chǎng)時(shí)期，策劃創(chuàng)意不同的軟文形式，可起到事半功倍的效果。

軟文寫作具有相當(dāng)好的要求，從結(jié)構(gòu)上分為標(biāo)題、說理等幾方面。標(biāo)題要求新穎有沖擊力、緊扣內(nèi)容；內(nèi)容要吸引人，具代表行，真實(shí)可信；說理透徹易懂，讀起來給人輕松之感。從整體文風(fēng)上要求思路清晰、層次分明，語(yǔ)言精煉。達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，軟文廣告的魔力就具備了，投放市場(chǎng)其埋伏性廣告效果將不同凡響。

在保健品旺季，更應(yīng)以送禮軟文為主要手段，功效、案例軟文相輔，通過報(bào)紙、自編小報(bào)、小冊(cè)子、DM、海報(bào)等載體，傳達(dá)給消費(fèi)者，強(qiáng)化功效訴求。硬廣告則在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，小規(guī)模投入，有輔助宣傳效果，起提示作用，加深品牌印象。

四、綜合公關(guān)----渠成水自來

作為一個(gè)知名的企業(yè)，他的一言一行都會(huì)受到媒體與社會(huì)大眾的關(guān)注，良好的企業(yè)形象建設(shè)尤為重要。

公關(guān)應(yīng)作為保健品企業(yè)的頭等大事來抓，無論從產(chǎn)品開發(fā)、報(bào)批，到生產(chǎn)、銷售、推廣服務(wù)，任何環(huán)節(jié)都離不了與外界打交道，搞公關(guān)。保健品企業(yè)的公關(guān)活動(dòng)主要指針對(duì)政府相關(guān)職能（如稅務(wù)、工商、衛(wèi)生、質(zhì)檢等）、媒體部門（電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志等）、經(jīng)銷商、渠道（主管、終端負(fù)責(zé)人、營(yíng)業(yè)員等）的溝通與協(xié)調(diào)，取得支持與扶持，達(dá)到良性循環(huán)，為保健品營(yíng)銷創(chuàng)造環(huán)境氛圍，排除障礙。

媒體公關(guān)

媒體是保健品營(yíng)銷的關(guān)鍵手段，是傳達(dá)信息最有效途徑。搞好媒體關(guān)系很重要，不僅可以得到較優(yōu)惠的版面折扣，選擇合適的版面，而且可以宣傳企業(yè)公益形象，在突發(fā)事件的處理上，更有利于企業(yè)品牌形象的維護(hù)。

政府職能部門公關(guān)

無論是在廣告內(nèi)容方面，還是產(chǎn)品的質(zhì)檢方面，保健品企業(yè)都要及時(shí)與政府職能部門保持良好溝通，確保營(yíng)銷計(jì)劃的順利實(shí)施。同時(shí)，要借助政府職能部門的威力，開展打假工作。各級(jí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)充分處理好與省、市、縣等各級(jí)政府職能部門的公關(guān)工作。

終端公關(guān)

終端工作是打擊假冒產(chǎn)品的最有效的手段。終端重點(diǎn)是做好營(yíng)業(yè)員的導(dǎo)向工作，70%以上的消費(fèi)者都是經(jīng)營(yíng)業(yè)員多次強(qiáng)烈推薦后購(gòu)買的，故“卡脖子”工程在未來的工作中顯得十分重要。

渠道公關(guān)

原則上小型城市選一家經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的信譽(yù)要好，在本地有固定的銷售網(wǎng)絡(luò)，是該地區(qū)最有實(shí)力和影響力的，且與政府部門（工商、技監(jiān)、防疫站等）通路關(guān)系要好。所有營(yíng)銷機(jī)構(gòu)要把經(jīng)銷商有關(guān)資料送總部審批，不允許個(gè)人以任何名義跟經(jīng)銷商簽訂合同。

集團(tuán)公關(guān)

要組織專人做集團(tuán)公關(guān)、集團(tuán)送禮在操作上要求給單位領(lǐng)導(dǎo)或者工會(huì)、辦公室主任寄信和書，每個(gè)單位寄幾次、寄完一輪信后，要派專人上門聯(lián)系、拜訪，建立信任關(guān)系。在保健品淡季之時(shí)，緊緊圍繞以上營(yíng)銷策略展開工作，一方面扎實(shí)做功效和市場(chǎng)、為保健品未來進(jìn)入旺季打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，另一方面也期望在淡季創(chuàng)造下不菲的佳績(jī)，樹立品牌形象。

五、市場(chǎng)拓展----找準(zhǔn)突破品

周邊市場(chǎng)指一二類市場(chǎng)以外的三類市場(chǎng)，主要是一些地級(jí)市。由于城市規(guī)模較小，被習(xí)慣上視為三類市場(chǎng)。往往被相當(dāng)多走城市化策略的保健品企業(yè)所忽視。事實(shí)證明，周邊市場(chǎng)特別是江、浙、閩的周邊，也可成為保健品銷售的重要市場(chǎng)。如浙江的溫州、寧波、金華、臺(tái)州、衢州、紹興，江蘇的無錫、蘇州、南通、常州、福建的泉州、龍巖等市場(chǎng)，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐纳钏狡毡檩^高，人們的保健意識(shí)又強(qiáng)，送禮的風(fēng)俗也相當(dāng)盛行，消費(fèi)還較感性，所以為保健品創(chuàng)造了很好的消費(fèi)環(huán)境。

同時(shí)，該區(qū)域的媒體費(fèi)用也較一二類市場(chǎng)低，可有效節(jié)省營(yíng)銷成本；同時(shí)，其競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)緩和，同類競(jìng)品少，有利于新立品迅速脫穎而出，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。從成功走農(nóng)村路線的三株、紅桃K市場(chǎng)運(yùn)作來看，周邊大有可為。同樣，以城市為戰(zhàn)略重點(diǎn)的腦白金，去年去

江浙閩周邊市場(chǎng)，也創(chuàng)造了幾個(gè)億的佳績(jī)，撐起了腦白金的半邊天。毫無疑問，嘗到甜頭的腦白金今年必將花更大力氣，開發(fā)周邊。

另?yè)?jù)筆者市調(diào)表明，無論從市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷方式、消費(fèi)行為特征、購(gòu)買習(xí)慣方面，還是品牌研究、促銷手段、銷售渠道上看，二三類市場(chǎng)具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿?。無論是走城市路線，還是走農(nóng)村路線，周邊市場(chǎng)值得保健品重點(diǎn)考慮。周邊送禮之風(fēng)相當(dāng)流行，盲目消費(fèi)較多，容易跟著廣告走，因此值得營(yíng)銷人士重點(diǎn)把握。

守住重點(diǎn)城市，大力開發(fā)周邊，在保健品旺季時(shí)，最大限度的占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得利潤(rùn)，是拓展市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。

六、決勝終端----搶占制高點(diǎn)

終端是產(chǎn)品的銷售的場(chǎng)所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，是產(chǎn)品流通中最重要的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品信息是否準(zhǔn)確及時(shí)傳遞，廣告是否起到應(yīng)有的導(dǎo)購(gòu)作用，終端對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為十分關(guān)鍵。保健品銷售終端主要要包括藥店、商場(chǎng)（商店）、超市（大賣場(chǎng)）等。

現(xiàn)代意義的終端，已由原來的買賣處，發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I(yíng)銷終端。在終端，不僅可展示企業(yè)文化與企業(yè)形象，還可以營(yíng)造場(chǎng)景氛圍，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、滿足感，從而爭(zhēng)取大量購(gòu)買者，促成銷售。

終端工作依其性質(zhì)可以分為軟硬兩部分。軟性工作就是讓營(yíng)業(yè)員全面、正確、積極推薦公司產(chǎn)品；硬性工作指示產(chǎn)品陳列、POP設(shè)置和堆場(chǎng)陳列、促銷活動(dòng)等。抓終端就是要重點(diǎn)抓好營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向、終端包裝陳列、終端達(dá)標(biāo)等工作。營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向

藥店、商場(chǎng)中，營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向在消費(fèi)者購(gòu)買行為中起到重要作用。我們必須和營(yíng)業(yè)員多溝通、交朋友，用真情去感動(dòng)他們，讓他（她）能真心實(shí)意地協(xié)助我們，在同類產(chǎn)品中首推我們的品牌。

終端包裝陳列

所有終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括大小招貼、不干膠、大包裝盒、推拉、落地POP、桌面POP、橫幅、“科普講座”、車貼等，終端包裝就是要將宣傳品擺放到位，展示產(chǎn)品形象。

要求背柜均有產(chǎn)品陳列，并排列至少3盒以上，且為最佳位置，出樣面盡可能大，將產(chǎn)品放在最直觀、最醒目的地方。

終端達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

希望營(yíng)業(yè)員盡力推薦公司產(chǎn)品，并掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)；如果推薦競(jìng)品，該終端點(diǎn)為“廢點(diǎn)”；終端如有盲點(diǎn)也按“廢品”處理。產(chǎn)品擺放正面至少3盒，要求擺放在最醒目的地方，禮品盒陳列面至少2盒；終端必須有公司撒大包裝盒、POP、吊旗懸掛于店中央或柜臺(tái)上方，特別是A、B類終端，C類終端也要盡量到位。搶占終端戰(zhàn)略要地，緊緊圍繞以上營(yíng)銷策略展開工作，作好促銷人員培訓(xùn)、營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向與產(chǎn)品的陳列展示，扎實(shí)做終端市場(chǎng)，理順銷售渠道，為產(chǎn)品行銷掃除障礙。

七、售后服務(wù)

八、團(tuán)隊(duì)管理

團(tuán)隊(duì)管理在直銷領(lǐng)域最為重要，無論安利、美琳凱，還是雅芳，他們，時(shí)刻都把團(tuán)隊(duì)作為日常重點(diǎn)工作，注意網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、維護(hù)與壯大，經(jīng)營(yíng)組織培訓(xùn)，開大會(huì)，以交流經(jīng)驗(yàn)，激勵(lì)士氣，強(qiáng)調(diào)整體性。

保健品營(yíng)銷最重要的因素還是團(tuán)隊(duì)力量，腦白金的快速啟動(dòng)，快速導(dǎo)入市場(chǎng)，與其優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作是密不可分的。其老總在營(yíng)銷總結(jié)會(huì)議上多次強(qiáng)調(diào)，建立擁有一個(gè)保健品領(lǐng)域最優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，從高層、中層低層，到一線的員工，建立了一支相當(dāng)穩(wěn)固的隊(duì)伍，不論遭受任何團(tuán)難、挫折，都保持高昂的士氣，強(qiáng)有力的戰(zhàn)斗力，緊緊圍繞在總部核心周圍。團(tuán)隊(duì)管理是腦白金成功的四大原因之一。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理包括組織隊(duì)伍的建設(shè)、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核、升遷、處罰等諸多內(nèi)容。特別是保健品淡季，整個(gè)保健品市場(chǎng)低迷，銷量普遍下滑快，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)減弱，員工士氣也受到影響。特別是一線人員，為避免信心不足、情緒急躁、組織松懈、紀(jì)律渙散等現(xiàn)象發(fā)生，應(yīng)時(shí)時(shí)加強(qiáng)與員工的溝通，培養(yǎng)其信心，提高其能力，制定切實(shí)可行的懲獎(jiǎng)辦法與極力激勵(lì)措施，加強(qiáng)組織的凝聚力與戰(zhàn)斗力。同時(shí)應(yīng)注意搞好與營(yíng)業(yè)員的關(guān)系，舉辦豐富多彩的聯(lián)誼活動(dòng)，將其納入自己的營(yíng)銷隊(duì)伍中，培訓(xùn)、激勵(lì)，為產(chǎn)品推薦起到臨門一腳的作用。也為迎接旺季的到來，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)就象一個(gè)鏈條，由許多相互關(guān)聯(lián)的鏈結(jié)合起來，其中如果哪一條出現(xiàn)問題，則整條失去意義，因此做好團(tuán)隊(duì)管理工作，就是像抓鏈條管理一樣，注意到每一單個(gè)的鏈，確保其正常運(yùn)作，發(fā)揮威力作用。

第二篇：保健品營(yíng)銷

中小型保健品企業(yè)營(yíng)銷組合策略

摘要： 隨著生活水平的逐步提高，人們的保健意識(shí)日益增強(qiáng)，而傳統(tǒng)的進(jìn)補(bǔ)方法又不能適應(yīng)現(xiàn)代快節(jié)奏的生活方式，因此服用方便、效果顯著的保健品越來越受到人們的青睞, 保健品產(chǎn)業(yè)也隨之成為我國(guó)公認(rèn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。由于保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、變化多端，中小型企業(yè)大多缺乏科學(xué)的營(yíng)銷手段，因此操作簡(jiǎn)便的營(yíng)銷組合策略無疑是這些企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、謀求發(fā)展的關(guān)鍵。本文介紹了我國(guó)中小型保健品企業(yè)的特點(diǎn)和營(yíng)銷現(xiàn)狀，闡明了市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的特點(diǎn)及原則，在分析適合我國(guó)中小型保健品企業(yè)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)上提出營(yíng)銷組合解決方案，重點(diǎn)論述了如何應(yīng)用好市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：保健品 營(yíng)銷組合 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

一。市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的含義、特點(diǎn)及其制定原則：

（一）.市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略：又稱為市場(chǎng)營(yíng)銷組合，是指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上綜合運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略和手段，以銷售產(chǎn)品，并取得最佳經(jīng)濟(jì)效益的策略組合。市場(chǎng)營(yíng)銷的因素有多種組合方式，運(yùn)用最廣泛的是所謂“4P”的分類方法。把市場(chǎng)手段或營(yíng)銷因素分成四大類：產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、銷售促進(jìn)。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的特點(diǎn)

1、營(yíng)銷組合因素的可控性。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的因素，是企業(yè)可以主動(dòng)控制的因素，企業(yè)有選擇的余地。企業(yè)可以通過市場(chǎng)調(diào)研，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，決定自己的產(chǎn)品組合，擬定定價(jià)目標(biāo)，選擇銷售渠道，采用某種促銷方式。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的動(dòng)態(tài)性。制定營(yíng)銷組合策略時(shí)，只要其中一個(gè)因素發(fā)生變化，就會(huì)影響其他因素，形成新的組合。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的復(fù)合性。企業(yè)可控制的“4P”組合是企業(yè)的整體營(yíng)銷策略，而每個(gè)P所包含的因素也有一個(gè)組合問題。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的統(tǒng)一性。各種營(yíng)銷手段都會(huì)對(duì)顧客的購(gòu)買行為產(chǎn)生影響，因而必須采取整體最優(yōu)營(yíng)銷手段，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。

（三）制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的原則：

首先，價(jià)格、促銷方式要服從產(chǎn)品和分銷渠道；其次，市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的各要素策略必須在綜合分析的基礎(chǔ)上同時(shí)制定；再次，市場(chǎng)營(yíng)銷組合的策略界限是銷售額或利潤(rùn)額是否還會(huì)增加；最后，市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的制定要有對(duì)策性，避免盲目競(jìng)爭(zhēng)：這就要盡量避免同聲譽(yù)較高的名牌產(chǎn)品展開正面競(jìng)爭(zhēng)，并盡量采取非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)對(duì)策要有利于加強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位。

二、中小型保健品企業(yè)的特點(diǎn)及營(yíng)銷現(xiàn)狀：

中小型保健品企業(yè)具有應(yīng)變能力強(qiáng)，內(nèi)部決策效率高，易于轉(zhuǎn)產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)等優(yōu)勢(shì)，但與大型保健品企業(yè)相比，其整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力較差，主要表現(xiàn)在：資源和資本的積聚相當(dāng)有限，而且規(guī)模效益較差，因此抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱；在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、廣告、公關(guān)等方面的投入有限使得其企業(yè)知名度較低，產(chǎn)品吸引力較差；難以吸引高素質(zhì)的管理、營(yíng)銷人才，導(dǎo)致管理觀念落后，營(yíng)銷方法陳舊。

目前，我國(guó)中小型保健品企業(yè)營(yíng)銷觀念滯后，反映在營(yíng)銷組合中為：

（一）產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，幾年不變樣，不會(huì)結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況和消費(fèi)者需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，使不同品牌同一面孔的產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。

（二）價(jià)格手段單一

制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)只考慮產(chǎn)品成本和利潤(rùn)要求，不考慮市場(chǎng)狀況和消費(fèi)者需求，產(chǎn)品價(jià)格不能被消費(fèi)者接受，導(dǎo)致產(chǎn)品大量積壓。

（三）銷售渠道管理不力

缺乏營(yíng)銷管理體制革新，使得傳統(tǒng)的銷售渠道方式難以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。在銷售渠道管理方面，企業(yè)不是把對(duì)整個(gè)渠道的控制和管理放到應(yīng)有的高度予以考慮，而是普遍存在把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)回款就萬(wàn)事大吉的錯(cuò)誤觀念，致使產(chǎn)品失去渠道競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)占有率不高。

（四）促銷手段單調(diào)

認(rèn)為促銷就是作廣告，不惜花巨資做廣告，追求一時(shí)的轟動(dòng)效應(yīng)和短期效益，而不是將廣告、推廣、推銷、公關(guān)等促銷手段有效地結(jié)合起來，從而達(dá)到促銷的最佳效果。

三、中小型保健品企業(yè)的營(yíng)銷組合策略 ：

（一）產(chǎn)品策略

首先，從營(yíng)銷的角度看，促使消費(fèi)者購(gòu)買保健品的真正需求是消費(fèi)者的健康需求，保健品只是消費(fèi)者獲得健康的一種物質(zhì)手段。由于健康具有標(biāo)準(zhǔn)多元化和難以準(zhǔn)確界定的特點(diǎn)，它直接導(dǎo)致了保健品功能的多樣化，同時(shí)也為企業(yè)不斷地推陳出新提供了廣闊的市場(chǎng)空間。保健品企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)不僅要突出產(chǎn)品的功能功效，而且要強(qiáng)調(diào)這種功能對(duì)健康的重要性，這是保健品定位區(qū)別于其他產(chǎn)品定位的最主要的特點(diǎn)。

其次，保健品定位區(qū)別于其他產(chǎn)品定位的另一個(gè)主要特點(diǎn)則是禮品定位。中國(guó)人在節(jié)日期間走親訪友有送禮的習(xí)俗，隨著“送禮送健康”觀念的深入人心，保健品市場(chǎng)節(jié)日期間的禮品銷售額幾乎占據(jù)了全年銷售總額的半壁江山。禮品定位的重點(diǎn)是設(shè)計(jì)精美華貴、喜慶色彩濃郁的產(chǎn)品包裝，靠突出禮品消費(fèi)概念而弱化產(chǎn)品的功能訴求取得來取得良好的營(yíng)銷效果。

（二）價(jià)格策略

保健品的定價(jià)一般考慮顧客的心理價(jià)位。由于保健品在其原料配方、生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品特色等方面存在著較大的差異，在功效大小和副作用大小等方面更是難以準(zhǔn)確衡量，顧客只能憑直覺和使用后的感受來評(píng)價(jià)該產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)值是否相符，于是消費(fèi)者可以承受的最高價(jià)格就成了產(chǎn)品的零售價(jià)。但是倘若市場(chǎng)上相同功能的保健品已經(jīng)形成了一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)者認(rèn)可的市場(chǎng)價(jià)位時(shí)，產(chǎn)品的定價(jià)就要充分考慮這個(gè)價(jià)位，在其上下進(jìn)行波動(dòng)而不能偏離太遠(yuǎn)。

（三）分銷策略

分銷策略中最重要的莫過于分銷模式的選擇，保健品通行的分銷模式有以下三種，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況因地制宜地選擇：

（１）經(jīng)銷商代理。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)分銷工作，企業(yè)提供廣告、促銷員、促銷物料等促銷支持和后勤支持。采用這種模式能充分利用各經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，在全國(guó)市場(chǎng)迅速開展分銷工作，符合產(chǎn)品在成長(zhǎng)期的營(yíng)銷工作需要，其工作重心是尋找符合公司要求的經(jīng)銷商，與之合作共同開展銷售工作。

（２）經(jīng)銷商買斷經(jīng)營(yíng)。經(jīng)銷商買斷某個(gè)地區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，全權(quán)負(fù)責(zé)該地區(qū)的分銷、促銷等工作，企業(yè)只提供后勤支持。通常營(yíng)銷實(shí)力薄弱、資金不足的企業(yè)采用這種模式。

（３）企業(yè)直銷。企業(yè)不通過任何中間商，直接和零售商合作開展銷售工作，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)大小分級(jí)由市場(chǎng)大區(qū)、分公司、辦事處、工作站來層層管理。因?yàn)槟壳案鞔蟪鞘械谋＝∑肥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，要達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷效果，必須投入全方位、多頻率的廣告以及組織配套的人員促銷活動(dòng)，從而導(dǎo)致巨額的營(yíng)銷費(fèi)用，這對(duì)于中小型保健品企業(yè)是無法承受的。而且攤子鋪得太大，其結(jié)果往往是小量的廣告和配套的促銷活動(dòng)沒有達(dá)到啟動(dòng)市場(chǎng)的要求，使得整個(gè)市場(chǎng)全軍覆沒。

（四）促銷策略

保健品的促銷策略包括線下營(yíng)銷和線上營(yíng)銷兩種，線上營(yíng)銷指各種高空媒體，如電視廣告等，線下營(yíng)銷主要指在零售終端、社區(qū)舉辦咨詢、直銷等促銷、展示、推廣、公關(guān)等活動(dòng)。線上營(yíng)銷是旺季銷售的關(guān)鍵，合理運(yùn)用可以快速營(yíng)造銷售氛圍，加強(qiáng)提示作用，強(qiáng)化品牌形象，引導(dǎo)地面推廣。電視廣告適合抓觀眾的從眾心理，傳播保健概念，增強(qiáng)產(chǎn)品品牌。線下營(yíng)銷中最重要的要屬終端工作，現(xiàn)代意義的終端不僅是產(chǎn)品銷售的場(chǎng)所，還可展示企業(yè)文化與企業(yè)形象，營(yíng)造場(chǎng)景營(yíng)銷氛圍，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)生信任感，從而爭(zhēng)取大量的購(gòu)買者。

四、制定適合保健企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略：

產(chǎn)品方面：開發(fā)低端產(chǎn)品，完善產(chǎn)品線，使產(chǎn)品覆蓋各收入階層消費(fèi)者，通過低價(jià)產(chǎn)品的大量銷售提升企業(yè)的知名度；以營(yíng)養(yǎng)球?yàn)閮?nèi)容物設(shè)計(jì)禮品裝包裝，搶占禮品市場(chǎng)，充分利用營(yíng)養(yǎng)球包裝精美、材質(zhì)優(yōu)良的優(yōu)點(diǎn)。

價(jià)格方面：零售價(jià)更加靈活多邊，結(jié)合該產(chǎn)品人員促銷力度大、促銷活動(dòng)頻繁的特點(diǎn)，充分發(fā)揮價(jià)格的杠桿效應(yīng)刺激銷量的增加。

分銷方面：停止商超渠道的分銷和零售，待產(chǎn)品銷量呈大幅攀升勢(shì)頭、產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期時(shí)再考慮進(jìn)入。一方面可大大降低相應(yīng)的分銷費(fèi)用和促銷費(fèi)用，減輕成本壓力，另一方面則可集中精力管理好OTC渠道，提高銷量。

促銷方面：在保證必要的產(chǎn)品信息發(fā)布和宣傳的基礎(chǔ)上減少報(bào)紙廣告投入，用加強(qiáng)終端工作的方法來提高產(chǎn)品知名度和銷量。

事實(shí)證明，在采用了上述方案后，該產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況得到了較大的改善，在銷售成本大幅下降的同時(shí)產(chǎn)品銷量穩(wěn)步上升，企業(yè)的困境得到了有效的緩解。雖然該企業(yè)還有許多營(yíng)銷問題有待解決，但是本方案的良好效果極大地增加了投資者和員工對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信心。

五、結(jié)論：

市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)；是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段；同時(shí)也有利于企業(yè)內(nèi)部各部門工作的協(xié)調(diào)。因此，在企業(yè)的發(fā)展入產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐中具有重要意義。對(duì)于中小型保健品企業(yè)來說，各種資源的限制使得其總體的營(yíng)銷費(fèi)用相對(duì)于我國(guó)巨大的保健品市場(chǎng)來說總是捉襟見肘，但是只要能把握營(yíng)銷組合的精髓，制定和選擇出色的營(yíng)銷組合方案，一定能取得良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，為企業(yè)的發(fā)展壯大提供無窮的動(dòng)力

六、參考文獻(xiàn)

第三篇：美女營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

“美色當(dāng)前，必有眼球。”十個(gè)游戲營(yíng)銷人中會(huì)有十個(gè)告訴你這是個(gè)真理。

2009網(wǎng)絡(luò)游戲用戶調(diào)查顯示，有77.5%的游戲玩家均為男性（游戲內(nèi)的人妖比例不明），沒有哪個(gè)男性玩家不希望在自己身邊不是美女如云。美色營(yíng)銷成為網(wǎng)游營(yíng)銷戰(zhàn)中不可或缺的一節(jié)。

“蘿莉，熟女，辣媽，?；?，宅男殺手，單身，火辣，清純，噴血??”

每個(gè)營(yíng)銷人都絞盡腦汁的想著這些隨時(shí)可以上陣的單詞。選秀，挖掘！用狗仔般的堅(jiān)定執(zhí)著、敏銳直覺，為我們帶來了游戲圈中的各色美女！也為廣大的宅男同志帶來了不折不扣的眼球福利！

準(zhǔn)備紙巾預(yù)備鼻血燃燒你宅男的靈魂吧！以下小編就著2010年美色大戰(zhàn)最典范的八大戰(zhàn)術(shù)，一次性帶你把美女們個(gè)個(gè)數(shù)清！

戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)航：

戰(zhàn)術(shù)

一、?；ó?dāng)?shù)?/p>

戰(zhàn)術(shù)

二、頭文字“嫩”

戰(zhàn)術(shù)

三、美女GM，美女策劃

戰(zhàn)術(shù)

四、公會(huì)美女群出沒

戰(zhàn)術(shù)

五、偶們都單身！

戰(zhàn)術(shù)

六、各路女神軍團(tuán)

戰(zhàn)術(shù)七：COS是個(gè)技術(shù)活

戰(zhàn)術(shù)

八、美聲也來?yè)屟矍?/p>

戰(zhàn)術(shù)

一、?；ó?dāng)?shù)?/p>

小編語(yǔ)：?；ㄊ莻€(gè)太有吸引力的稱號(hào)啦，最美?；ǎ瑖?guó)民?；ǎ；ń讨饕舱Q生了！不過不過這個(gè)，實(shí)際情況水準(zhǔn)不齊啊，各個(gè)學(xué)校的同仁們應(yīng)該會(huì)有不少不認(rèn)同吧，校花不是廠商們拍拍腦袋就封上的吧？

90后最美校花（王晨）—— 《QQ幻想世界》

清純?；ǎ。ā懊匀颂焓埂保秱髌鏆w來》

超萌?；ǎ。ㄏ蚣褍x）——《龍OL》

?；ń讨鳎。_震環(huán)）——《龍之谷》

戰(zhàn)術(shù)

二、頭文字“嫩”

小編語(yǔ)：額的神啊，嫩娘嫩妹嫩媽嫩模？不是冠上個(gè)嫩就是真嫩吧？

嫩模（周秀娜）——《龍OL》

嫩妹——《天龍2》

嫩娘（YOKO）——《星塵傳說》

嫩媽——《龍OL》

嫩模群——暢游

戰(zhàn)術(shù)

三、美女GM，美女策劃？

小編語(yǔ)：這個(gè)??，有些時(shí)候就適當(dāng)?shù)姆胚^這些MM們吧，只要她們能夠溫柔認(rèn)真的工作就夠啦！

客服MM——《大話仙劍》

美女策劃——《傳奇續(xù)章》

戰(zhàn)術(shù)

四、公會(huì)美女群出沒

小編語(yǔ)：這場(chǎng)對(duì)決里，T褲大唐無雙完勝，實(shí)在太三俗！實(shí)在搶白眼球！實(shí)在不應(yīng)該！擁有美女MM的公會(huì)往往能夠引來無數(shù)“狼”們，俺們的游戲營(yíng)銷深諳此道。

《群英賦》公會(huì)MM

《魔盜》公會(huì)MM

《東游記》公會(huì)MM

《大唐無雙》公會(huì)MM

《星空戰(zhàn)記》公會(huì)MM

《夢(mèng)幻迪斯尼》公會(huì)MM 戰(zhàn)術(shù)

五、偶們都單身！

小編語(yǔ)：恨恨的讓人抓著七寸，“單身”！是多么閃閃發(fā)光令人遐想的字眼，以至于還有更多“讓你告別單身玩法”“令你不再單身的游戲”此類的游戲宣傳不絕于耳。

《仙魔OL》單身MM

《天外飛仙》單身MM

戰(zhàn)術(shù)

六、各路女神軍團(tuán)

小編語(yǔ)：完全不客氣，公主，舞后，女仆，少男殺手，異域美女，神仙姐姐，美女玩家軍團(tuán)一網(wǎng)打盡??

MM公主——《夢(mèng)幻龍族》

夢(mèng)幻舞后——《熱舞派對(duì)Ⅱ》

美女大將——《百年戰(zhàn)爭(zhēng)》

蘿莉女仆——《風(fēng)色幻想OL》

少男殺手——《龍騰世界》

異域美女——《天龍2》

戰(zhàn)術(shù)七：COS是個(gè)技術(shù)活

小編語(yǔ)：COS當(dāng)然是個(gè)技術(shù)活，此戰(zhàn)術(shù)并非每個(gè)美女都能勝任，SOSO，本組亮相素質(zhì)普遍的高??當(dāng)然偶有例外。善能忍。

《劍俠情緣3》

《萬(wàn)王之王3》

《誅仙2》

戰(zhàn)術(shù)

八、美聲也來?yè)屟矍?/p>

小編語(yǔ)：閉上眼睛也不放過你，美色大戰(zhàn)里，美聲也被運(yùn)用上了，嗲不是一個(gè)簡(jiǎn)單的字??

運(yùn)營(yíng)MM自唱——《醉逍遙》

萌音MM——《中華英雄》

“顫你妹”——《星辰變》

怎樣？這八招在日常營(yíng)銷中有沒有用到呢？還沒有用到？那你已經(jīng)OUT了。

第四篇：醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

營(yíng)銷如戰(zhàn)場(chǎng)，醫(yī)院營(yíng)銷同樣需要戰(zhàn)略、策略和戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)術(shù)是戰(zhàn)略所包含的很多因素之一，是一種單一的主意或謀略，具有某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，研究的是“如何贏得一場(chǎng)戰(zhàn)役”。本文將重點(diǎn)介紹l2個(gè)醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，供參考。

1、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是指通過搜集和積累消費(fèi)者的大量信息，確定目標(biāo)消費(fèi)群，使醫(yī)院營(yíng)銷具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。“沒有數(shù)據(jù)庫(kù)，就像在沙漠中迷失了方向一樣會(huì)付出慘痛的代價(jià)?！边\(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，已成為醫(yī)院進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。顧客數(shù)據(jù)庫(kù)（customer database）是醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)的利器，可以幫助醫(yī)院準(zhǔn)確地分析與判斷顧客，選擇有效的營(yíng)銷策略，進(jìn)而強(qiáng)化顧客的忠誠(chéng)度。建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)需要搜集、篩選與填寫資料，同時(shí)需要學(xué)會(huì)管理和應(yīng)用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。要運(yùn)用ABC分類法按照顧客價(jià)值分類，建立起顧客金字塔，即VIP顧客（A類顧客）、主要顧客（B類顧客）、普通顧客（C類顧客）和小顧客（D類顧客）。通過分類，找到最有價(jià)值的顧客，進(jìn)而采取相應(yīng)的服務(wù)策略。運(yùn)用好顧客健康檔案和顧客病案是建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)最基礎(chǔ)性的工作。三者都是關(guān)于顧客的檔案資料，但有三點(diǎn)不同之處：一是包含的內(nèi)容不完全相同。顧客數(shù)據(jù)庫(kù)比健康檔案所涉及的范圍更寬泛，健康檔案主要是關(guān)于顧客的健康情況。顧客病案只記錄了疾病情況。顧客數(shù)據(jù)庫(kù)既包含顧客健康檔案，又包含顧客病案。二是出發(fā)點(diǎn)不同。健康檔案是醫(yī)院為了更好地為顧客提供健康服務(wù)，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)更多地是為了擴(kuò)大顧客群、占有市場(chǎng)，顧客病案目前只起到了法律證據(jù)或病史查詢的功能。三是目的不同。健康檔案和病案僅僅作為檔案進(jìn)行管理，是為已建健康檔案或已接診顧客服務(wù)的，體現(xiàn)的是“過去時(shí)”。顧客數(shù)據(jù)庫(kù)運(yùn)用的則是市場(chǎng)化的手段，既在于維持和鞏固已進(jìn)入數(shù)據(jù)庫(kù)的顧客，又不斷地?cái)U(kuò)大發(fā)展新的顧客群，體現(xiàn)的是“現(xiàn)在時(shí)”和“將來時(shí)”。可將病案和健康檔案納入顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，并要在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步建立完善顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。

2、有形化營(yíng)銷

在服務(wù)營(yíng)銷管理的范疇內(nèi)，一切可傳達(dá)服務(wù)特色及優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分都被稱作“有形展示”。有形展示包括物質(zhì)環(huán)境信息溝通、價(jià)格及與服務(wù)工作有關(guān)的有形展示。由于醫(yī)院服務(wù)具有“不可感知性”，需要醫(yī)院強(qiáng)化有形展示理念，實(shí)施有形展示，使無形無質(zhì)的服務(wù)變?yōu)橄鄬?duì)的有形和具體化，讓顧客在購(gòu)買服務(wù)前能夠有把握判斷服務(wù)的特征及享受服務(wù)后所獲得的利益。

有形化營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上體現(xiàn)了醫(yī)院的差別化經(jīng)營(yíng)，通過現(xiàn)代設(shè)計(jì)理論結(jié)合醫(yī)院管理系統(tǒng)理論的整體運(yùn)作，使醫(yī)院具有整體的統(tǒng)一性和獨(dú)特的識(shí)別性，把醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理和醫(yī)院精神文化傳達(dá)給社會(huì)群眾，塑造醫(yī)院在社會(huì)群眾心目中的特定位置和獨(dú)特形象，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀取有利地位和空間。大到門診病房樓的設(shè)計(jì)、院落的規(guī)劃，再到醫(yī)院的院徽院歌、服務(wù)人員別具一格的服裝、規(guī)范化的服務(wù)流程，小到一把座椅、一盆花，一幅畫、一個(gè)微笑等等，無不都在展示有形化服務(wù)的魅力。

3、文化營(yíng)銷

如丹尼爾·貝爾所說，“經(jīng)濟(jì)正在逐步轉(zhuǎn)向生產(chǎn)那種由文化所展示的生活方式?！贬t(yī)院文化就是醫(yī)院作為一個(gè)特殊的社會(huì)組織，在一定的民族文化傳統(tǒng)中逐步形成的具有本院特色的基本信念、價(jià)值信念、道德規(guī)范、規(guī)章制度、生活方式、人文環(huán)境，以及與此相適應(yīng)的思維方式和行為方式的總和。文化營(yíng)銷的基點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)是借助于塑造一種全體醫(yī)院職工共同認(rèn)同的價(jià)值觀推動(dòng)醫(yī)院營(yíng)銷的成功。要通過實(shí)施文化營(yíng)銷，強(qiáng)化文化包裝，使醫(yī)院充滿“文化味”，沒有“文化味”的醫(yī)院缺乏生命力，沒有“文化味”的服務(wù)落后于時(shí)代?，F(xiàn)在，我國(guó)具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的大型醫(yī)院更重視醫(yī)院文化建設(shè)。如協(xié)和醫(yī)院，它在服務(wù)產(chǎn)品的文化設(shè)計(jì)、“協(xié)和”的品牌建設(shè)、面向社會(huì)的文化包裝和文化廣告等方面，都具有獨(dú)特文化魅力。當(dāng)我們看到“協(xié)和”，首先想到的是我國(guó)醫(yī)院的代表；當(dāng)患者一見到“協(xié)和”，首先聯(lián)想到的就是健康，同樣由于健康的需求也會(huì)首先聯(lián)想到“協(xié)和”。

4、利基營(yíng)銷

利基（Niche）一詞是英文音譯，表示適當(dāng)?shù)奈恢没颡?dú)特的地位。利基營(yíng)銷又稱補(bǔ)缺營(yíng)銷，就是通過尋找市場(chǎng)空位，滿足這部分市場(chǎng)需求。運(yùn)用利基營(yíng)銷的醫(yī)院目標(biāo)市場(chǎng)較小且單一，便于醫(yī)院進(jìn)行市場(chǎng)研究。醫(yī)院可以有針對(duì)性地就顧客的要求進(jìn)行服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)和業(yè)務(wù)調(diào)整。又因?yàn)槔鶢I(yíng)銷活動(dòng)集中在小塊市場(chǎng)上，即使醫(yī)院對(duì)顧客的要求不遺余力地提供服務(wù)，對(duì)醫(yī)院的整體營(yíng)運(yùn)成本也不會(huì)造成很大的提高，便于醫(yī)院加強(qiáng)顧客服務(wù)管理。同時(shí)，還有利于醫(yī)院掌握營(yíng)銷目標(biāo)，使醫(yī)院在對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)的把握和對(duì)內(nèi)部資源的比較、權(quán)衡之后形成的取舍策略，使得醫(yī)院與市場(chǎng)密不可分，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷上的上佳境界。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度加劇，利基營(yíng)銷具有越來越明顯的價(jià)值。現(xiàn)實(shí)地看，由于綜合性醫(yī)院雖然也重視學(xué)科?？茖２〉陌l(fā)展，但更多地追求全面發(fā)展，這就為專科醫(yī)院提供了建設(shè)和發(fā)展的空間。越來越多地?？漆t(yī)院充分運(yùn)用利基營(yíng)銷，抓住了利基市場(chǎng)，占領(lǐng)了一席之地。如濰坊市的眼科醫(yī)院、哮喘病醫(yī)院、腫瘤醫(yī)院、肛腸外科醫(yī)院、骨關(guān)節(jié)病醫(yī)院等都已經(jīng)漸成品牌。民營(yíng)醫(yī)院個(gè)體診所等也是在通過尋求市場(chǎng)空位來取得了自身的發(fā)展。

5、關(guān)系營(yíng)銷

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想和發(fā)展趨勢(shì)是從交易營(yíng)銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營(yíng)銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。交換是關(guān)系營(yíng)銷形成的基礎(chǔ)，體現(xiàn)著收益原則、對(duì)等原則和得失原則。協(xié)同是關(guān)系營(yíng)銷立足于市場(chǎng)的基礎(chǔ)，主要有順從、順應(yīng)、互助、合作4種表現(xiàn)形式。良好的溝通是建立營(yíng)銷關(guān)系的前提，包括語(yǔ)言表達(dá)、形體動(dòng)作、展示物三類?；ダp贏是關(guān)系營(yíng)銷的基本目標(biāo)和本質(zhì)特征。實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷需要醫(yī)院的全體人員行動(dòng)起來，建立以反饋為職能的管理系統(tǒng)，并且更注重于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展前景。就醫(yī)院而言，關(guān)系營(yíng)銷體現(xiàn)在醫(yī)院服務(wù)的方方面面，如實(shí)施服務(wù)流程再造、改善服務(wù)態(tài)度、提高服務(wù)質(zhì)量、規(guī)范服務(wù)行為等都是為了使顧客滿意，建立良好的醫(yī)患關(guān)系，提高他們的回頭率。

6、“一對(duì)一”營(yíng)銷

市場(chǎng)營(yíng)銷中一個(gè)非常明顯的趨勢(shì)是消費(fèi)越來越從共性消費(fèi)向個(gè)性消費(fèi)轉(zhuǎn)變。“一對(duì)一”營(yíng)銷是營(yíng)銷方式的一種革命，其核心是追求“顧客占有率”。一是重視“顧客份額”，不僅關(guān)注市場(chǎng)占有率。二是重視“與顧客對(duì)話”，對(duì)每一個(gè)顧客都要了解。三是重視“定制化”。定制化是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。醫(yī)院可根據(jù)服務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)與顧客參與程度，選擇不同的定制方式，包括合作型定制、適應(yīng)型定制、選擇型定制和消費(fèi)型定制等，利用系統(tǒng)集成的模式為顧客“量身訂做”、“合其所用”的一體化、系統(tǒng)化、最優(yōu)秀的產(chǎn)品與服務(wù)，并與顧客建立起持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的“雙贏”關(guān)系。一些醫(yī)院推出的特需病房、特需服務(wù)，已經(jīng)具有“一對(duì)一”營(yíng)銷的特征，但要達(dá)到本質(zhì)意義上的“一對(duì)一”營(yíng)銷還有很大差距。隨著醫(yī)療市場(chǎng)的加快細(xì)分和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，不久的將來，“一對(duì)一”營(yíng)銷將會(huì)成為醫(yī)院營(yíng)銷的主角。

7、直復(fù)營(yíng)銷 直復(fù)營(yíng)銷（Difect Marketing）是指一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和（或）達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。直復(fù)營(yíng)銷具有多方面的優(yōu)越性，最根本的是直復(fù)營(yíng)銷人員直接針對(duì)每一個(gè)目標(biāo)顧客開展?fàn)I銷活動(dòng)，在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都可進(jìn)行“信息雙向交流”，它具有精確的目標(biāo)顧客，人情味濃、隱蔽性強(qiáng)，所有直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)的效果都可測(cè)定等特點(diǎn)。直復(fù)營(yíng)銷分為直接郵購(gòu)（Direct mail shopping）、目錄購(gòu)貨（Catalog Shopping）、電話行銷（Tel—marketing）和電子購(gòu)物（Electronic Shopping）等方式。直復(fù)營(yíng)銷在當(dāng)前醫(yī)院營(yíng)銷中的應(yīng)用并不普遍，相信今后會(huì)越來越受到重視、得到普及。

8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（0n-Line Marketing或Cyber Marketing）是營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指以電子信息技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)的總稱。網(wǎng)絡(luò)具有快速、高效、低成本的特點(diǎn)，具有一對(duì)一的互動(dòng)特性，迎合了現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的宗旨，是對(duì)傳統(tǒng)媒體面對(duì)大量“受眾”特征的突破。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有跨時(shí)空、多媒體、交互式、擬人化、整合性、超前性、高效性、經(jīng)濟(jì)性等特點(diǎn)，有利于醫(yī)院建立快速的反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力，最大限度地減少顧客抱怨和轉(zhuǎn)移的概率，穩(wěn)定顧客群，這是一種醫(yī)院與顧客雙贏的做法?，F(xiàn)在醫(yī)院在網(wǎng)絡(luò)上主要以廣告的形式出現(xiàn)，還不是真正意義上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷將越來越成為醫(yī)院營(yíng)銷的重要手段。

9、連鎖營(yíng)銷

連鎖經(jīng)營(yíng)制度是依據(jù)社會(huì)化大生產(chǎn)原理，結(jié)合經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)加以運(yùn)用，在專業(yè)分工基礎(chǔ)上通過系統(tǒng)化和規(guī)?；_(dá)到規(guī)模效益與靈活方便的統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)制度。一是經(jīng)營(yíng)上的分工原則?？偛渴欠ㄈ耍瑢?shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一商號(hào)、統(tǒng)一庫(kù)存、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范。二是管理上的3S原則。即專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)約化。三是物流上的集中配送。配送中心由商品轉(zhuǎn)運(yùn)中心（TC）系統(tǒng)、商品發(fā)展中心（DC）系統(tǒng)和加工配送（PC）系統(tǒng)構(gòu)成。四是信息上的網(wǎng)絡(luò)化。連鎖營(yíng)銷包括直營(yíng)連鎖型（又稱正規(guī)連鎖、公司連鎖、聯(lián)號(hào)商店等）、自愿連鎖型（又稱自由連鎖、任意連鎖）、合作連鎖型和特許連鎖型（商品商標(biāo)型特許、經(jīng)營(yíng)模式特許、分支特許和轉(zhuǎn)換型特許）。連鎖制可以節(jié)省廣告費(fèi)用和大量流通費(fèi)用，創(chuàng)造規(guī)模效益，使醫(yī)院大規(guī)模快速發(fā)展。濰坊市推行的連鎖式鄉(xiāng)村衛(wèi)生一體化在這方面進(jìn)行了成功實(shí)踐。該市適應(yīng)群眾常見病、多發(fā)病和疑難重癥兩個(gè)需求層次，將農(nóng)村縣、鄉(xiāng)、村三級(jí)服務(wù)組織變?yōu)榭h和鄉(xiāng)級(jí)兩層，把村一級(jí)通過一體化變成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的“院外科室”，實(shí)行了統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一管理的“三統(tǒng)一”模式，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化、品牌化的發(fā)展效應(yīng)。

10、集團(tuán)營(yíng)銷

集團(tuán)營(yíng)銷是指兩個(gè)或兩個(gè)以上有著對(duì)等經(jīng)營(yíng)實(shí)力的醫(yī)院，出于對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的預(yù)計(jì)和本單位總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的考慮，在平等互利的基礎(chǔ)上通過協(xié)議、契約的方式所建立的一種合作伙伴關(guān)系。它多為長(zhǎng)期性聯(lián)合與合作，是自發(fā)的、非強(qiáng)制性的，集團(tuán)各方仍舊保持著原有醫(yī)院管理的獨(dú)立性和完全自主的經(jīng)營(yíng)權(quán)目的是提高競(jìng)爭(zhēng)能力，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，防止過度競(jìng)爭(zhēng)。集團(tuán)營(yíng)銷包括合作服務(wù)、聯(lián)合、共同開發(fā)和產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)等聯(lián)盟形式。要著眼于從低級(jí)形態(tài)的合作向具有戰(zhàn)略意義的高級(jí)形態(tài)的集團(tuán)聯(lián)盟轉(zhuǎn)變，即從單向的技術(shù)、資金的吸納逐步轉(zhuǎn)向雙向、多向的水平式的知識(shí)、技術(shù)交流；建立從經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)資源的不均衡轉(zhuǎn)向均衡的集團(tuán)聯(lián)盟，努力創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

組建醫(yī)院集團(tuán)是一種集團(tuán)化營(yíng)銷的主要方式，可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享和互惠互利，形成醫(yī)療市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)體，全面提高各醫(yī)院的影響力、綜合實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)能力。郝模教我國(guó)的醫(yī)院集團(tuán)目前至少出現(xiàn)了連鎖經(jīng)營(yíng)型（如華山神經(jīng)外科集團(tuán)醫(yī)院）、松散協(xié)作型（如南京鼓樓醫(yī)院集團(tuán)）、聯(lián)合兼并型（如瑞金醫(yī)院集團(tuán)）、資產(chǎn)重組型（如沈陽(yáng)東方醫(yī)療集團(tuán)、齊魯石化醫(yī)院集團(tuán)）等四種具有代表性的醫(yī)院集團(tuán)發(fā)展模型。

與此同時(shí)，大型企業(yè)集團(tuán)舉辦醫(yī)院也是一種集團(tuán)營(yíng)銷。2002年以來，已有紹興成亨集團(tuán)買下紹興第五醫(yī)院、浙江展鉞集團(tuán)持有上海普陀利群醫(yī)院51％的股份、中國(guó)空調(diào)業(yè)奧克斯集團(tuán)新建明州醫(yī)院、東南網(wǎng)絡(luò)改建蕭山醫(yī)院、韓國(guó)SK集團(tuán)控股愛康醫(yī)院、金陵藥業(yè)收購(gòu)江蘇省宿遷市人民醫(yī)院等。2004年4月，河南新鄉(xiāng)5家醫(yī)院“捆綁”改制，由“華源中原醫(yī)院管理有限公司”整體接收，實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)化管理。

11、辯證營(yíng)銷

辯證營(yíng)銷要求引入辯證思維，敢于和善于正視市場(chǎng)的發(fā)展變化，并采取相應(yīng)舉措；在強(qiáng)調(diào)共性的同時(shí)也能敏銳地捕捉個(gè)性．創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)；不把市場(chǎng)看作鐵板一塊，不把營(yíng)銷手段視作亙古不變的東西，不囿于某種固定的營(yíng)銷模式之中。當(dāng)醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初始階段時(shí)，重點(diǎn)是分析市場(chǎng)威脅和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。處于疲軟狀態(tài)時(shí)，重點(diǎn)是促使矛盾的轉(zhuǎn)化；保持良好勢(shì)頭時(shí)，要?jiǎng)討B(tài)、積極、主動(dòng)，倡導(dǎo)觀念、手段、方式、方法創(chuàng)新，倡導(dǎo)誠(chéng)信自強(qiáng)。要通過實(shí)施辯證營(yíng)銷，始終以辯證的哲學(xué)指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展和前進(jìn)。

12、彈性營(yíng)銷

是指醫(yī)院根據(jù)自身資源、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客以及宏觀環(huán)境的整體變化，靈活變通地運(yùn)用營(yíng)銷的原則和經(jīng)驗(yàn)。彈性營(yíng)銷以營(yíng)銷的適應(yīng)性為基本思考點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)時(shí)必須遵循一定的方法論，本質(zhì)上強(qiáng)烈要求創(chuàng)新（大膽假設(shè)，小心求證）。彈性營(yíng)銷要求競(jìng)爭(zhēng)彈性，“因敵而變”。顧客彈性，“跟上顧客變的腳步”；市場(chǎng)彈性，根據(jù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的滲透程度適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷重點(diǎn)；組織彈性，做到“人變制度變”，提高醫(yī)院的應(yīng)變能力。要通過實(shí)施彈性營(yíng)銷，使醫(yī)院在“適者生存”的競(jìng)技場(chǎng)中“穩(wěn)坐釣魚臺(tái)”。

第五篇：會(huì)議營(yíng)銷的突圍

一、什么是會(huì)議營(yíng)銷？

所謂會(huì)議營(yíng)銷是指目前被醫(yī)藥保健品企業(yè)廣泛采用的以會(huì)議形式，以會(huì)前邀約、會(huì)上專家講解、免費(fèi)檢測(cè)、現(xiàn)場(chǎng)銷售及跟蹤服務(wù)為主要手段的營(yíng)銷模式。

二、會(huì)議營(yíng)銷的簡(jiǎn)要發(fā)展歷程

上世紀(jì)的九十年代中期，以三株為代表的保健品企業(yè)采用“義診+小報(bào)”的方式成就了中國(guó)保健品產(chǎn)業(yè)的春天，并實(shí)現(xiàn)了年銷售80億元的市場(chǎng)奇跡，其中專家義診體現(xiàn)的強(qiáng)大可信度和產(chǎn)生的有利說服效果功不可沒。隨后，紅桃K等保健品企業(yè)紛紛跟進(jìn)效仿，部分醫(yī)藥企業(yè)也加入進(jìn)來，且都取得了良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)；隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，部分企業(yè)把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到城市中的社區(qū)和主要零售終端，以儀器檢測(cè)和買贈(zèng)優(yōu)惠等形式進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售，這些就是會(huì)議營(yíng)銷的雛形；九十年代后期至本世紀(jì)初，醫(yī)藥保健品產(chǎn)業(yè)進(jìn)入盤整期，以中脈、天年和傅山藥業(yè)為代表的醫(yī)藥保健品企業(yè)通過總結(jié)與創(chuàng)新，開始真正以會(huì)議營(yíng)銷模式進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，并迅速實(shí)現(xiàn)了年銷售過20億的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，帶動(dòng)了醫(yī)藥保健品行業(yè)的二次發(fā)展。

三、會(huì)議營(yíng)銷的困擾

由于進(jìn)入門檻較低和巨大的利益誘惑，近年來，許多急功近利的小企業(yè)紛紛介入這一領(lǐng)域，過分夸大的產(chǎn)品功效和不規(guī)范的操作行為直接傷害了市場(chǎng)的消費(fèi)基礎(chǔ)，導(dǎo)致會(huì)議營(yíng)銷模式陷入困境，具體表現(xiàn)在以下方面：

1、邀約越來越難

2、銷售額越來越低

3、現(xiàn)場(chǎng)控制越來越困難

4、可信度越來越差

5、人員流動(dòng)率越來越高

6、人員成本和場(chǎng)地成本不斷上升

7、競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈

8、差異性越來越小

9、政策日益嚴(yán)謹(jǐn)，國(guó)家對(duì)不規(guī)范的操作打擊力度逐漸增大

四、展望與把握會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

黑格爾說，存在的即是合理的，會(huì)議營(yíng)銷亦同理。它在中國(guó)的特定市場(chǎng)環(huán)境和醫(yī)藥保健品行業(yè)特定發(fā)展階段出現(xiàn)，雖然由于行業(yè)的急功近利和不規(guī)范操作暫

時(shí)陷入困境，但筆者認(rèn)為，厭倦或拋棄都無濟(jì)于事，我們更應(yīng)該從營(yíng)銷的角度深入挖掘會(huì)議營(yíng)銷的價(jià)值和發(fā)展方向，并尋找有效的方法積極推動(dòng)其前進(jìn)！●從體驗(yàn)式營(yíng)銷的崛起看會(huì)議營(yíng)銷的先天優(yōu)勢(shì)：

當(dāng)消費(fèi)者的整體體驗(yàn)在其購(gòu)買決策中逐漸占據(jù)首要位置時(shí)，體驗(yàn)式營(yíng)銷的時(shí)代徹底到來了！現(xiàn)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，無論是保健品還是藥品，其營(yíng)銷的主要基礎(chǔ)是消費(fèi)者可以明確感知到的效果，這在目前尚未完全成熟的消費(fèi)者認(rèn)知中尤其重要。而多數(shù)會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)當(dāng)下采取的正是免費(fèi)體驗(yàn)先行，說服購(gòu)買跟進(jìn)的銷售策略（當(dāng)然，不同的企業(yè)與不同的產(chǎn)品采用的方式不盡相同），可以說這些企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中已經(jīng)占據(jù)了有利地位，只要他們能在“整體體驗(yàn)”（而非“體驗(yàn)”）上更加努力，必然成為能夠有效影響消費(fèi)決策的市場(chǎng)贏家！●從經(jīng)典的4P理論探討會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展方向：

Product(產(chǎn)品)——就整個(gè)中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷狀態(tài)而言，在4P中，比較薄弱的環(huán)節(jié)仍然是產(chǎn)品，醫(yī)藥保健品行業(yè)的情況尤其如此，由于產(chǎn)品本身產(chǎn)品力較弱，在對(duì)消費(fèi)者造成直接傷害的同時(shí)，也對(duì)營(yíng)銷人員造成“欺騙消費(fèi)者”的強(qiáng)大心理壓力！但隨著國(guó)家政策的日益嚴(yán)謹(jǐn)，和整個(gè)行業(yè)向規(guī)范方向發(fā)展，消費(fèi)群體保健意識(shí)的理性和成熟，能夠識(shí)得先機(jī)的企業(yè)肯定會(huì)在產(chǎn)品研發(fā)上下更大的工夫以期在市場(chǎng)更加成熟前在消費(fèi)者心智中占有一席之地！所以，醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷的基礎(chǔ)必然是過得硬的產(chǎn)品——能夠真正給消費(fèi)者帶來價(jià)值的產(chǎn)品！

Price(價(jià)格)——目前整個(gè)醫(yī)藥保健品行業(yè)的價(jià)格虛高，這是因?yàn)榍莱杀竞蜖I(yíng)銷成本逐漸上升（會(huì)議營(yíng)銷方式的主要成本在于人員成本和場(chǎng)地成本），消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的成本缺乏了解即橫向透明度低，在生產(chǎn)成本偏低的情況下，企業(yè)價(jià)格策略大多以撇脂定價(jià)為主也在情理之中；但這種價(jià)格策略導(dǎo)致價(jià)值與價(jià)格嚴(yán)重錯(cuò)位，即消費(fèi)者的心理預(yù)期與產(chǎn)品的實(shí)際效果存在巨大的差距，這也就是為什么我們會(huì)感覺會(huì)議營(yíng)銷越做越窄的原因（體現(xiàn)在具體的操作層面上就是銷售日益困難），名不符實(shí)的價(jià)值傷害直接累及市場(chǎng)基礎(chǔ)（消費(fèi)者），也是當(dāng)前市場(chǎng)危機(jī)的主要原因之一；

低價(jià)格是會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品的價(jià)格趨勢(shì)——當(dāng)產(chǎn)品的差異化越來越難做，概念被炒爛，理論被用盡，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)就必然集中在價(jià)格上，誰(shuí)能提供給消費(fèi)者物有所值的產(chǎn)品，消費(fèi)者就會(huì)選擇誰(shuí)！當(dāng)保健品從非必要消費(fèi)變成日常必要消費(fèi)時(shí)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)就會(huì)更青睞于那些物美價(jià)廉的產(chǎn)品；

Place(渠道)——會(huì)議營(yíng)銷可以說沒有渠道，它采用直接面對(duì)消費(fèi)者的方式進(jìn)行銷售，這在一定程度上減少了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的必要渠道成本和渠道管理難度，所以這一特點(diǎn)在未來的市場(chǎng)中是應(yīng)該保持和發(fā)展的，我們應(yīng)該努力使其不僅具備降低成本優(yōu)勢(shì)，而側(cè)重增加渠道話語(yǔ)權(quán)和打造渠道本身的贏利能力！Promotion(促銷)——點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播是會(huì)議營(yíng)銷的主要傳播方式，它克服了其他傳播方式的消費(fèi)群解碼障礙，使產(chǎn)品的特點(diǎn)和核心訴求通過銷售人員最直接傳遞給消費(fèi)者，而有效傳播的前提恰恰是了解目標(biāo)消費(fèi)群的想法、習(xí)慣，以確定其

潛在需求和現(xiàn)有需求，會(huì)議營(yíng)銷在這方面有著其他營(yíng)銷模式無法替代的優(yōu)勢(shì)；但是，我們也不能忽視整合傳播的強(qiáng)大效用，它能增加產(chǎn)品本身的可信度和說服力，這正式是目前會(huì)議營(yíng)銷模式難以突破的瓶頸；從單純的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到整合傳播是會(huì)議營(yíng)銷方式的有效突破，同時(shí)，我們也應(yīng)該注重消費(fèi)者信息收集，使其在推廣活動(dòng)中產(chǎn)生更大的作用，而不僅是把其作為客戶資源那么簡(jiǎn)單！

●從渠道話語(yǔ)權(quán)的份量增加探索會(huì)議營(yíng)銷的贏利模式：

有人說，誰(shuí)擁有渠道誰(shuí)就能擁有未來的中國(guó)市場(chǎng)。從傳統(tǒng)的消費(fèi)品零售業(yè)到大型家電連鎖，無不印證了這一點(diǎn)！

市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律決定了產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)為擴(kuò)大其各自的生存和發(fā)展空間不斷向上游和下游拓展，而零售業(yè)憑借其處于傳統(tǒng)渠道末端——直接接觸最終消費(fèi)者的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在其傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品利潤(rùn)率不斷下降的同時(shí)，能依靠此優(yōu)勢(shì)打壓產(chǎn)業(yè)鏈上游的生產(chǎn)商和分銷商，獨(dú)辟利潤(rùn)蹊徑，其話語(yǔ)權(quán)的增加可見一斑！而這種發(fā)展趨勢(shì)和贏利模式都是值得醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷積極借鑒的！

首先，會(huì)議營(yíng)銷直接面對(duì)最終消費(fèi)者的短渠道特點(diǎn)使其在醫(yī)藥保健品的產(chǎn)業(yè)鏈中與其他行業(yè)的最終零售商處于同一位置；

其次，醫(yī)藥保健品行業(yè)的低零售價(jià)格與高運(yùn)營(yíng)成本趨勢(shì)決定其產(chǎn)品利潤(rùn)受到擠壓，亟需拓展新的利潤(rùn)空間；

最后，市場(chǎng)透明度逐漸增加、競(jìng)爭(zhēng)加劇與行業(yè)不斷規(guī)范決定傳統(tǒng)贏利手段必須進(jìn)行“陽(yáng)光下”的變革。

由此，我們就不難總結(jié)出醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷的新贏利模式，即：通過對(duì)最終消費(fèi)者的掌握進(jìn)行有效的系統(tǒng)建設(shè)和建立產(chǎn)品準(zhǔn)入機(jī)制以提高對(duì)供應(yīng)商的侃價(jià)能力，實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)品進(jìn)入費(fèi)用和產(chǎn)品銷售利潤(rùn)共同構(gòu)成的贏利模式！●從產(chǎn)品創(chuàng)新的消費(fèi)者權(quán)重把握會(huì)議營(yíng)銷的系統(tǒng)建設(shè)：

營(yíng)銷的本質(zhì)是如何透徹了解并滿足消費(fèi)需求，而會(huì)議營(yíng)銷直接面對(duì)最終消費(fèi)者的先天優(yōu)勢(shì)決定了其可以更好的建立以消費(fèi)需求為核心的營(yíng)銷體系，即由“賣點(diǎn)”向“買點(diǎn)”過渡，從低層面的專注于“促銷”環(huán)節(jié)到從產(chǎn)品創(chuàng)新開始的系統(tǒng)化營(yíng)銷是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷模式的發(fā)展必然！為此，我們應(yīng)該著重建立以下系統(tǒng)：

A、消費(fèi)群體的信息系統(tǒng)：名單與消費(fèi)者信息系統(tǒng)有著本質(zhì)的區(qū)別，目前，絕大多數(shù)的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)都有一定量的客戶資料作為他們開拓市場(chǎng)的基本工具，但隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇和不規(guī)范操作對(duì)市場(chǎng)基礎(chǔ)的傷害，作為單純銷售工具的此類名單效果越來越差，由名單上升為消費(fèi)群的信息系統(tǒng)建設(shè)是改變?cè)摖顩r的最佳手段，我們應(yīng)該把消費(fèi)者的需求傾向、消費(fèi)周期、消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)動(dòng)機(jī)、價(jià)值取向等納入信息系統(tǒng)，以此建立市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷系統(tǒng)基礎(chǔ)，并為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展和為消費(fèi)者創(chuàng)造更大價(jià)值提供有利保障；

B、以消費(fèi)需求為核心的產(chǎn)品研發(fā)（或準(zhǔn)入）系統(tǒng)：基于消費(fèi)需求的產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)能有效降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，其他企業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品準(zhǔn)入亦能夠充實(shí)產(chǎn)品線，在為目標(biāo)消費(fèi)群體提供全方位系統(tǒng)解決方案的同時(shí)增加企業(yè)的贏利能力；

C、會(huì)員系統(tǒng)：會(huì)員系統(tǒng)是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)的核心內(nèi)容，它涉及到從利益到附加價(jià)值的各個(gè)層面，這也是會(huì)議營(yíng)銷從單純的會(huì)議模式向更系統(tǒng)化營(yíng)銷邁進(jìn)的有效路徑，建立良好的會(huì)員系統(tǒng)可以使邀約變得簡(jiǎn)單、現(xiàn)場(chǎng)控制變得容易、銷售更有保障、口碑傳播更有效果；

D、服務(wù)系統(tǒng)：以服務(wù)帶動(dòng)銷售一直都是會(huì)議營(yíng)銷的主要銷售手段，但其大多把主要經(jīng)歷放在售前服務(wù)上，做好售前、售中、售后服務(wù)，使服務(wù)真正成為會(huì)議營(yíng)銷完整產(chǎn)品的一部分而不僅僅是銷售的手段，才能更有利的抓住消費(fèi)者，形成銷售的良性循環(huán)；

E、配送系統(tǒng)：完備的配送體系是信息和服務(wù)系統(tǒng)的最有力的支撐，它與后兩者構(gòu)成的密閉排它性體系能夠在一定程度上減少消費(fèi)者的流失率，增加消費(fèi)忠誠(chéng)度，同時(shí)提高消費(fèi)者的體驗(yàn)價(jià)值！

綜上，目前醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷模式的困境只是暫時(shí)的，只要企業(yè)能在提高產(chǎn)品力上多下工夫，把握產(chǎn)品的低價(jià)格趨勢(shì)，打造有強(qiáng)大贏利能力的渠道模式，同時(shí)進(jìn)行系統(tǒng)化的營(yíng)銷體系建設(shè)，一定會(huì)擺脫困境，最終煥發(fā)持久的生命力，成為現(xiàn)代營(yíng)銷的經(jīng)典模式！