第一篇：開(kāi)發(fā)商銷售人員公積金相關(guān)政策知識(shí)培訓(xùn)

開(kāi)發(fā)商銷售人員公積金相關(guān)政策知識(shí)培訓(xùn)

一、我能公積金貸款嗎(住房公積金貸款的條件)？

1、具有本市行政區(qū)域內(nèi)的常住戶口或在我市工作5年以上非本市行政區(qū)域內(nèi)常住戶口的中省直企業(yè)工作人員；

2、申請(qǐng)前連續(xù)、正常、足額繳存住房公積金時(shí)間不少于一年且本人住房公積金帳戶內(nèi)余額不少于個(gè)人最近一年繳存額；

3、具有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入和償還貸款本息的能力；

4、沒(méi)有尚未還清的貸款。

如果有客人問(wèn)欠繳公積金補(bǔ)齊可否貸款，要告訴客人補(bǔ)繳齊所欠繳的住房公積金是指由職工所在單位一次性全額補(bǔ)繳本單位所有職工欠繳的住房公積金，不是客人本人的個(gè)人行為。

如果單位停繳、欠繳、緩繳住房公積金的，其職工不能申請(qǐng)住房公積金貸款。

申請(qǐng)住房公積金貸款的借款人與所購(gòu)房屋的產(chǎn)權(quán)人必須是同一人。夫妻雙方均連續(xù)按時(shí)足額繳存住房公積金的可以以其雙方任何一方的名義申請(qǐng)住房公積金貸款；僅一方連續(xù)按時(shí)足額繳存住房公積金的，必須以其名義申請(qǐng)住房公積金貸款。

二、公積金貸款利率是多少？

五年以內(nèi)（含五年），年利率為3.33%；五年以上，年利率為3.87%，非常合適，比商業(yè)銀行的（按揭貸款）利率低2個(gè)百分點(diǎn)。（0.288個(gè)百分點(diǎn)）

三、辦理住房公積金貸款是不是麻煩？其流程有幾個(gè)步驟？

如果客人按我們提供的要件認(rèn)真準(zhǔn)備，不麻煩，其大致的流程為：

1、銷售人員指導(dǎo)客人準(zhǔn)備辦理住房公積金貸款的要件，客人購(gòu)買公積金貸款辦理文本（一般是簽合同時(shí)交費(fèi)），回去準(zhǔn)備。

2、客人要件準(zhǔn)備齊后到售樓中心，銷售人員初審其準(zhǔn)備的要件，填寫(xiě)貸款申請(qǐng)表，與客人約好受托銀行面簽時(shí)間。

3、銷售人員按要求整理客人填好的貸款材料，待擬貸款人員有一定數(shù)量時(shí)，約公積金貸款受托銀行到售樓中心，與客人進(jìn)行面簽。銷售人員的工作至此結(jié)束，將后續(xù)工作移交給受托銀行。所需時(shí)間為1個(gè)工作日，住房公積金貸款正式開(kāi)始辦理。

4、受托銀行組織貸款的行內(nèi)、中心內(nèi)的各級(jí)審批，大約時(shí)間8為個(gè)工作日。

5、受托銀行在各級(jí)審批通過(guò)后，立即通知借款人夫妻雙方到指定地點(diǎn)進(jìn)行簽訂借款合同，并對(duì)其進(jìn)行公證。辦理時(shí)間，在借款人按約定前來(lái)簽訂合同的，僅為1個(gè)工作日。

6、由開(kāi)發(fā)商或委托辦理抵押手續(xù)的中介機(jī)構(gòu)辦理抵押手續(xù)。按房地產(chǎn)主管部門的辦理

1時(shí)限為7個(gè)工作日。

7、受托銀行見(jiàn)借款人的抵押手續(xù)辦妥后，即開(kāi)始向中心請(qǐng)款、放款，并通知借款人到指定地點(diǎn)領(lǐng)取公證后的借款合同、抵押合同等貸款文書(shū)，并當(dāng)面告其履約知識(shí)和紀(jì)律。

四、我如果辦理了公積金貸款，能貸多少？

我市住房公積金貸款的最高額度為40萬(wàn)元，最長(zhǎng)年限為20年。

具體貸款額度的確定以下列三條中最低額度為限：①按照房屋總價(jià)格的規(guī)定比例（70%）確定的貸款限額；②按照還款能力反推確定的貸款限額（月還款額不超過(guò)家庭總收入的50%）；③全市最高貸款限額（40萬(wàn)元）。

具體年限的確定以下列兩條中最低年限為限：①借款人自貸款發(fā)放之日起到國(guó)家法定離退休年齡的年限。法定離退休年齡具體為：男60周歲，女工人50周歲，女干部55周歲。②全市最高的貸款年限（20年）。

五、如何做具體的貸款額度推算？

舉例說(shuō)明：某客人購(gòu)買的房屋總價(jià)款為70萬(wàn)元、該客人夫妻雙方家庭合計(jì)收入為5000元、跟其退休還有15年，那么他大約能貸多少？

1、按房屋總價(jià)款的70%計(jì)算，其可貸49萬(wàn)元。

2、根據(jù)其家庭合計(jì)收入及其本人最高貸款年限15年反推其可貸額度：依據(jù)《個(gè)人住房公積金貸款月還款表》及客人提供的月家庭合計(jì)收入和貸款年限做簡(jiǎn)單的推算。其中：家庭收入在6000元（含）以上的，以家庭成員每人每月最低生活支出1000元計(jì)算，其余額作為最高還款能力；家庭收入在2000元（不含）至6000元（不含）的，以其家庭月總收入的50%作為最高還款能力；家庭總收入低于2000元（含）的，按家庭月生活支出1000元后的余額，作為最高還貸能力。其家庭合計(jì)收入在2000元至6000元之間，應(yīng)以家庭收入的一半用來(lái)還款，即為2500元，本人最高貸款年限為15年，在《個(gè)人住房公積金貸款月還款表》中月還款額最接近2500元（不能超過(guò)2500元），貸款年限在15年，貸款額度為30.5萬(wàn)元。

3、吉林市最高貸款額度為40萬(wàn)元。

根據(jù)上述1、2、3各款算得的貸款額度，取最低，即為30.5萬(wàn)元。

六、辦理需要準(zhǔn)備什么要件及要求？

1、身份證明類：雙方身份證原件與復(fù)印件，要求兩人身份證復(fù)印在同一張紙上，只復(fù)印身份證的正面；

2、婚姻證明類：結(jié)婚證原件與復(fù)印件；如離婚，離婚證原件與復(fù)印件，及未再婚證明要原件或復(fù)印件；如喪偶，配偶死亡證明復(fù)印件，及未再婚證明原件或復(fù)印件；如單身，單身證明要原件或復(fù)印件。（注:未再婚證明及單身證明需經(jīng)戶口所在地街道或者區(qū)級(jí)以上民政部門確認(rèn)核實(shí)后出具并在其證明上加蓋公章一式2份）

3、戶口證明類：戶口簿原件，復(fù)印戶口簿首頁(yè)、戶主頁(yè)、借款人頁(yè)、其配偶頁(yè)、借款人瞻養(yǎng)人頁(yè)。(如借款人及配偶不在同一戶口薄需提供配偶戶口薄首頁(yè)、戶主頁(yè)、借款人配偶頁(yè)原件及復(fù)印件)。

4、雙方收入證明類：除單位出具的固定格式收入證明外，還需提供詳細(xì)的工資進(jìn)帳證明。其中固定格式的收入證明上的各項(xiàng)內(nèi)容要求必須填全，比如電話，經(jīng)辦人等，因?yàn)槭芡秀y行及公積金需要核實(shí)。

如借款人單位以工資卡或工資折形式發(fā)放工資的，需工資卡及其存款小票復(fù)印在一張紙上，同時(shí)提供工資卡或工資折近三個(gè)月的進(jìn)帳明細(xì)。提供存款小票目的是為確認(rèn)卡主姓名，如果存款卡對(duì)帳明細(xì)單上有卡主姓名，可以不要存款小票。

如借款人單位以現(xiàn)金形式發(fā)入工資，需提供單位勞資或財(cái)務(wù)部門提供該單位現(xiàn)金發(fā)放工資書(shū)面證明，同時(shí)提供財(cái)務(wù)留存的近三個(gè)月工資表復(fù)印件（只需復(fù)印有申請(qǐng)人頁(yè)），同時(shí)單位要加蓋公章或勞資人事專用章，不可以接收單位為其一個(gè)人特殊制作的僅一個(gè)人連續(xù)三個(gè)月的工資表或工資條。如果A4紙復(fù)印不下，可以縮印到A4紙上。

銷售人員進(jìn)行初審時(shí)，要關(guān)注其明細(xì)單上記錄其三個(gè)月工資加權(quán)平均值的計(jì)算結(jié)果，要與其申請(qǐng)表上的工資收入相對(duì)應(yīng)；以現(xiàn)金形式發(fā)放工資的，要關(guān)注其近三個(gè)月工資表復(fù)印件中近三個(gè)月工資加權(quán)平均值的計(jì)算結(jié)果，要與其申請(qǐng)表上的工資收入相對(duì)應(yīng)。

5、購(gòu)房合同及首付收據(jù)（合同需提供房產(chǎn)部門合同備案后的合同；收據(jù)為稅控預(yù)收款收據(jù)或不動(dòng)產(chǎn)發(fā)票）

這個(gè)不需客人自己準(zhǔn)備，開(kāi)發(fā)公司為其提供。

6、所有復(fù)印件要用A4紙復(fù)印。

七、如何指導(dǎo)申請(qǐng)人填寫(xiě)《個(gè)人住房公積金貸款申請(qǐng)表》

1、要求工作單位填寫(xiě)要填到具體的部門，比如車間、處室。

2、聯(lián)系電話必須有借款人單位電話、本人移動(dòng)電話、住宅電話、直系親屬電話要留固定電話，并注明與申請(qǐng)人的親屬關(guān)系。

3、借款期限要填寫(xiě)為“*月/*年”，例如：120月/10年。

4、還款方式選擇月均等額還款法。

5、擔(dān)保方式在階段性擔(dān)保加抵押處畫(huà)“√”。

抵押加階段性保證。已經(jīng)取得商品房銷（預(yù)）售許可證，但尚未取得房屋所有權(quán)證的新建房屋，在未辦妥房屋所有權(quán)證和房屋他項(xiàng)權(quán)證之前，由開(kāi)發(fā)商提供階段性保證責(zé)任；在房屋所有權(quán)證和房屋他項(xiàng)權(quán)證辦妥之后，解除開(kāi)發(fā)商階段性保證責(zé)任，由借款人用所購(gòu)的房屋作抵押。此解釋有能力的銷售人員可解釋給客人，增加客人對(duì)開(kāi)發(fā)公司的情感，否則要提擔(dān)保公司來(lái)?yè)?dān)保，需交納一筆很貴的擔(dān)保費(fèi)用。

6、各項(xiàng)需借款人簽名處暫時(shí)不簽，待銀行工作人員集中辦理時(shí)面簽。

八、銷售人員要在受理客人住房公積金貸款要件后，按規(guī)定順序排好，并與公司定好，哪天集中約客人與住房公積金受托銀行面簽。具體的材料排列順序：

1、封面

2、個(gè)人住房公積金（組合）貸款申請(qǐng)表及審批表

3、借款人住房公積金繳存證明

4、借款人夫妻雙方身份證明

5、婚姻證明

6、戶口證明

7、借款人收入證明

如以工資卡或工資折形式發(fā)放工資的：

（1）單位出據(jù)的固定格式的收入證明

（2）工資卡、工資卡小票（存款小票，上有借款人姓名）、近三個(gè)月工資明細(xì)

如現(xiàn)金發(fā)放工資的：

（1）單位出據(jù)的固定格式的收入證明

（2）單位出據(jù)的加蓋公章的本單位現(xiàn)金發(fā)放工資證明

（3）財(cái)務(wù)留存的近三個(gè)月工資表復(fù)印件，加蓋單位公章或勞資章

8、配偶收入證明

同借款人。

9、個(gè)人住房公積金貸款談話備忘錄（借款人填寫(xiě)）

10、同意書(shū)（借款人配偶填寫(xiě)）

11、承諾書(shū)（借款人填寫(xiě)同意強(qiáng)制執(zhí)行）

12、承諾書(shū)（借款人填寫(xiě)承諾同意違約不予支取公積金）

13、個(gè)人征信查詢授權(quán)書(shū)

14、房首付款收據(jù)復(fù)印件

15、合同原件

九、受托銀行面簽時(shí)，客人需要面簽?zāi)男﹥?nèi)容？辦理哪些事項(xiàng)？

銷售人員要記住，通知客人面簽時(shí)，要夫妻雙方到場(chǎng)。在此階段，銷售人員可協(xié)助受托銀行做好以下幾項(xiàng)工作，客人需要簽以下文件：

1、指導(dǎo)借款人在住房公積金申請(qǐng)表上簽名。

2、指導(dǎo)借款人填寫(xiě)個(gè)人住房公積金貸款談話備忘錄。

3、指導(dǎo)借款人配偶填寫(xiě)制式同意書(shū)。同意貸款所購(gòu)房屋抵押給銀行，作為抵押擔(dān)保物；同意與配偶共同償還全部貸款本息；同意如果申請(qǐng)人夫妻雙方解除夫妻關(guān)系，在未對(duì)房屋所有權(quán)進(jìn)行明確前，不解除申請(qǐng)人配偶的還款義務(wù)；充分理解《借款合同》經(jīng)公證后具有強(qiáng)制執(zhí)行效力。

4、指導(dǎo)申請(qǐng)人及其配偶填寫(xiě)個(gè)人征信系統(tǒng)查詢授權(quán)書(shū)。

十、辦理公積金貸款需要的費(fèi)用？

辦理公積金貸款過(guò)程中，收取費(fèi)用的部門均為中介機(jī)構(gòu)，管理中心不收取任何費(fèi)用。具體的中介費(fèi)用有：

1、公證費(fèi)：如只為借款合同公證每件僅為50元；如還要為委托中介辦理抵押手續(xù)公證，還需50元。

2、中介機(jī)構(gòu)代理辦抵押手續(xù)的，中介代理費(fèi)為每件200元。

3、辦理抵押費(fèi)用，由房地產(chǎn)交易中心收取，每件80元。

第二篇：房地產(chǎn)銷售人員知識(shí)

第6頁(yè) 房地產(chǎn)的特性：

１.位置的固定性 2.使用的長(zhǎng)期性 3.異質(zhì)性 4.價(jià)格昂貴 5.效用上的多層次性6.使用上的限制性7.增值性 第7頁(yè) 價(jià)格的影響因素

１.房地產(chǎn)自身的因素 ２.房地產(chǎn)環(huán)境因素 ３.人口因素 ４.經(jīng)濟(jì)因素 ５.社會(huì)因素 ６.行政因素

７.國(guó)際因素 ８.心理因素

第10頁(yè) 成本法

求取估價(jià)對(duì)象在估價(jià)時(shí)點(diǎn)的重置價(jià)格或重建價(jià)格，扣除折舊，以此估算估價(jià)對(duì)象客觀價(jià)值或價(jià)格的方法。第13頁(yè) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)分為以下幾個(gè)階段

１.建設(shè)工程前期準(zhǔn)備工作階段２.建設(shè)工程的招標(biāo)與承包階段 ３.項(xiàng)目施工階段 ４.建設(shè)工程的竣工驗(yàn)收階段。

第16頁(yè) 房地產(chǎn)工程項(xiàng)目的招標(biāo)方式

一般采用公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)的方式，個(gè)別較為特殊的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，可采用議標(biāo)方式發(fā)包

第22頁(yè) 土地使用權(quán)的出讓年限

居住用地70年，工業(yè)用地50年，教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年；商業(yè)、旅游娛樂(lè)用地40年，綜合與其他用地50年

第24頁(yè) 高層建筑

高度大于24米的建筑。根據(jù)層數(shù)和防火要求不同，又可分為：1.小高層住宅２.中高層住宅３.高層住宅

第26頁(yè) 房屋建筑標(biāo)準(zhǔn)

１.房屋使用標(biāo)準(zhǔn)２.房屋設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)３.房屋設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)４.房屋裝飾標(biāo)準(zhǔn)５.房屋采光要求及允許噪聲６.房屋抗震設(shè)施 第28頁(yè) 房屋采光要求及允許噪聲

臥室、書(shū)房、起居室、廚房采光要求不低于級(jí)，即采光系數(shù)不低于15%；廚房和衛(wèi)生間采光系數(shù)不低于10%，樓梯間、走廊采光要求可降低，采光系數(shù)不低于7%，窗洞口上沿距樓地面不應(yīng)低于2米

戶外允許噪聲級(jí)為晝間50分貝，夜間４０分貝，房間內(nèi)允許噪聲級(jí)為35-45分貝

第29頁(yè) 住宅區(qū)的類型根據(jù)房屋集聚程度的不同，可分為

１.居住區(qū)２.居住小區(qū)３.居住組團(tuán)４.住宅街坊５.住宅群落

第31頁(yè) 房屋建筑圖根據(jù)內(nèi)容和作用的不同，一般可分為：

１.建筑施工圖２.結(jié)構(gòu)施工圖３.設(shè)備施工圖

第32頁(yè) 建筑平面圖 通過(guò)此圖的哪些方面讓，銷售代表可以了解情況：

１.建筑物的平面布置和朝向２.建筑平面圖上的各部分尺寸３.建筑中各部分的標(biāo)高情況４.門窗的位置和編號(hào)５.樓梯的布置情況６.建筑剖面圖的位置7.室內(nèi)裝飾情況８.各種專業(yè)設(shè)備的布置情況９.屋頂部分的設(shè)備和建筑構(gòu)造情況。

第33頁(yè) 建筑立面圖：對(duì)建筑物前、后、左、右各外表面所作的正投影圖，稱為立面圖。

第46頁(yè) 第三階段節(jié)能設(shè)計(jì)審查應(yīng)報(bào)送的文件要求：

１.節(jié)能設(shè)計(jì)簡(jiǎn)要說(shuō)明和設(shè)計(jì)依據(jù) ２.保溫材料的性能指示；導(dǎo)熱系數(shù)和密度３.外墻、屋面等傳熱系數(shù)的計(jì)算確定４.窗墻面積比的計(jì)算５.地面、不采暖樓梯間、隔墻等傳熱系數(shù)的計(jì)算確定６.供暖設(shè)計(jì)熱負(fù)荷計(jì)算書(shū)及水力計(jì)算書(shū)并包括供暖系統(tǒng)形式、計(jì)量方式的簡(jiǎn)要說(shuō)明。

第47頁(yè) 居住環(huán)境的健康性從以下幾個(gè)方面體現(xiàn)

１.住區(qū)環(huán)境２.住宅空間３.空氣環(huán)境4.熱環(huán)境5.聲環(huán)境６.光環(huán)境７.水環(huán)境８.綠化環(huán)境９.環(huán)境衛(wèi)生

第59頁(yè) 物業(yè)服務(wù)成本或物業(yè)服務(wù)支出構(gòu)成一般包括以下部分：

１.管理服務(wù)人員的工資、社會(huì)保險(xiǎn)和按規(guī)定提取的福利費(fèi)等２.物業(yè)共用部位、共用設(shè)施設(shè)備的日常運(yùn)行、維護(hù)費(fèi)用；３.物業(yè)管理區(qū)域清潔衛(wèi)生費(fèi)用４.物業(yè)管理區(qū)域綠化養(yǎng)護(hù)費(fèi)用５.物業(yè)管理區(qū)域秩序維護(hù)費(fèi)６.辦公費(fèi)用７.物業(yè)管理企業(yè)固定資產(chǎn)折舊８.物業(yè)共用部位、共用設(shè)施設(shè)備及公眾責(zé)任保險(xiǎn)費(fèi)用９.經(jīng)業(yè)主同意的其它費(fèi)用。第71頁(yè)貸款對(duì)象和條件

１.具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份２.有穩(wěn)定的職業(yè)和收入，信用良好，有按期還貸款本息的能力３.不享受購(gòu)房補(bǔ)貼的，不低于購(gòu)買住房全部?jī)r(jià)款的20%作為購(gòu)房的首期付款；享受購(gòu)房補(bǔ)貼的，以個(gè)人承擔(dān)部分的20%作為購(gòu)房首期付款３.有貸款人認(rèn)可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的單位或個(gè)人作為償還貸款本息、并承擔(dān)連帶責(zé)任的保證人。５、具有購(gòu)房合同或協(xié)議，所購(gòu)住房?jī)r(jià)格基本符合貸款人或貸款人委托的房地產(chǎn)估計(jì)機(jī)構(gòu)的評(píng)估價(jià)值。６.貸款人規(guī)定的其它條件。

61-房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成1土地征用及拆遷補(bǔ)償費(fèi)2前期工程費(fèi)3城市基礎(chǔ)設(shè)施配套4公共配套設(shè)施費(fèi)

5建安工程費(fèi)6財(cái)務(wù)費(fèi)用7管理費(fèi)8行政性事業(yè)性收費(fèi)9稅金10利潤(rùn)

64-購(gòu)房客戶支付房款的主要方式1一次性付款2分期付款3銀行按揭貸款

75-公積金貸款對(duì)象和條件123456

86-房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的內(nèi)容1占有2使用3收益4處分

87-權(quán)屬登記的特點(diǎn)1采用形式主義立法2采取實(shí)質(zhì)審查主義3登記有公信力4強(qiáng)制性登記5頒發(fā)權(quán)利憑證6登記權(quán)利的靜態(tài)及動(dòng)態(tài)

權(quán)屬登記的目的合同意義1保護(hù)房地產(chǎn)權(quán)利人的合法權(quán)益2保證交易安全，減少交易成本3房地產(chǎn)權(quán)屬登記是房地產(chǎn)管理的基礎(chǔ)工作4權(quán)屬登記管理為城市規(guī)劃、建設(shè)、管理提供科學(xué)依據(jù)

90-房地產(chǎn)權(quán)屬登記的種類1總登記2初始登記3轉(zhuǎn)移登記4變更登記5他項(xiàng)權(quán)利登記6注銷登記 95-異議登記，1個(gè)工作日

107-套內(nèi)建筑面積等于套內(nèi)功能空間使用面積之和

利用坡屋頂內(nèi)空間計(jì)算時(shí)低于1.2米不計(jì)算 1.2-2.1米計(jì)算1/2 超過(guò)2.1米全部計(jì)算

111-城市維護(hù)建設(shè)稅簡(jiǎn)稱城建稅。是國(guó)家對(duì)繳納增值稅、消費(fèi)稅、營(yíng)業(yè)稅（三稅，又稱流轉(zhuǎn)稅）。。118-商品房預(yù)售的條件123

商品房預(yù)售許可證辦理的程序1受理2審核3許可4公示

119-預(yù)售的商品房交付使用之日起90日內(nèi)，辦理權(quán)屬登記手續(xù)。

商品房預(yù)售是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將竣工驗(yàn)收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房款的行為。

商品房預(yù)售的條件：

121-商品房買賣合同是商品房買賣雙方當(dāng)事人簽訂的，用以明確各自權(quán)利義務(wù)的具有法律效力的文件 147-房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的程序

232-房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查類型1探索性調(diào)查2描述性調(diào)查3因果性調(diào)查4預(yù)測(cè)性調(diào)查

233-房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查方法1訪問(wèn)法2觀察法3實(shí)驗(yàn)法

236-房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)1地理細(xì)分2人口細(xì)分3心理細(xì)分4行為細(xì)分5收益細(xì)分

239-房地產(chǎn)營(yíng)銷組合 四要素即產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、促銷（即4P理論）

第三篇：公積金和入戶政策

●外地人買房也能辦理公積金貸款

其實(shí)對(duì)于外地人來(lái)說(shuō)，不管你有沒(méi)有成都戶口，只要你在成都的工作單位給你設(shè)立了公積金賬戶并定期為你繳存公積金，而你已在前6個(gè)月持續(xù)繳存住房公積金或已累計(jì)繳存12個(gè)月以上且目前還在繼續(xù)繳存，你就有資格申請(qǐng)公積金貸款。而且整個(gè)申請(qǐng)流程也相當(dāng)簡(jiǎn)單：在成都住房公積金管理中心領(lǐng)取申請(qǐng)表，再由交納公積單位填寫(xiě)并出具交納憑證；到管理中心向貸款經(jīng)辦人員如實(shí)介紹你所購(gòu)房屋情況，本人情況，希望申請(qǐng)貸款的金額和期限，可以提供的擔(dān)保方式等；根據(jù)你所提供的材料，管理中心根據(jù)銀行的調(diào)查意見(jiàn)對(duì)所有貸款材料進(jìn)行審批，審批同意后就可以辦理抵押登記手續(xù)了。

●外地人買房如何上戶

購(gòu)房入戶辦理流程：

外地購(gòu)房者在成都購(gòu)買商品房或二手房均可入戶，但是需同時(shí)提供勞動(dòng)管理部門認(rèn)可的與成都市用人單位簽訂的勞動(dòng)合同以及社保部門出具的在成都市連續(xù)繳納社保1年以上的證明。和以前相比，市外人員購(gòu)房入戶政策有了重大的調(diào)整：第一，原購(gòu)房入戶中心城區(qū)只能是商品房，調(diào)整后二手房也能入戶。第二，原購(gòu)房遷入的，購(gòu)房面積或金額其中一項(xiàng)符合條件可遷入，調(diào)整后的政策只有面積限制，統(tǒng)一為90平方米以上，無(wú)金額限制，而且需同時(shí)提供勞動(dòng)管理部門認(rèn)可的與成都市用人單位簽訂的勞動(dòng)合同以及社保部門出具的在我市連續(xù)繳納社保1年以上的證明。

投資入戶流程

除了購(gòu)房，外地人投資入戶政策有也做了較大的調(diào)整：一是對(duì)投資的性質(zhì)界定為生產(chǎn)性投資可以辦理入戶，將以前提的“投資”修改、界定為“生產(chǎn)性投資”，以有利于加快成都經(jīng)濟(jì)發(fā)展和工業(yè)化發(fā)展進(jìn)程。二是對(duì)投資入戶人員界定為投資者本人、配偶和未成年子女。三是增加了在區(qū)（市）縣城和建制鎮(zhèn)投資入戶政策。

暫住期滿入戶流程

政策增加了在成都市暫住滿3年，擁有合法固定住所，與成都市用人單位簽訂勞動(dòng)合同并不間斷繳納社會(huì)保險(xiǎn)3年以上的市外人員，可登記本人、配偶和未成年子女的常住戶口。要符合此項(xiàng)入戶政策應(yīng)同時(shí)滿足以下幾個(gè)條件：一是暫住必須滿3年；二是擁有合法固定住所；三是應(yīng)與成都市用人單位簽訂勞動(dòng)合同并不間斷繳納社會(huì)保險(xiǎn)3年以上。

第四篇：銷售人員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

銷售人員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

必須成為專家—你不可以讓顧客因?yàn)閼岩赡愕乃蕉鴳岩僧a(chǎn)品或服務(wù)；所以你對(duì)每一個(gè)品種的產(chǎn)品特點(diǎn)及其各種相關(guān)專業(yè)知識(shí)、對(duì)顧客各心里以及銷售技巧都應(yīng)相當(dāng)熟悉，并反復(fù)悉心領(lǐng)悟，不斷付諸實(shí)踐。

◆必須以“滿足顧客的需求”為中心—你不可以認(rèn)為銷售是為了賣一件顧客說(shuō)要買的東西，這樣即使得到了很多銷售機(jī)會(huì)，也不可能培養(yǎng)出忠實(shí)顧客群體；你應(yīng)該將幾種能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品令顧客樂(lè)意地接受。

◆良好的職業(yè)品德—聰明的人不一定要最成功；只有真誠(chéng)、熱情、勤奮和專業(yè)水準(zhǔn)才能幫你提升業(yè)績(jī)和得到更多的銷售機(jī)會(huì)。

◆良好的團(tuán)隊(duì)精神—品牌的形象是靠每個(gè)人一點(diǎn)一滴地共同培養(yǎng)起來(lái)的，只有大家都進(jìn)步了，大家更團(tuán)結(jié)了，才能凝聚成更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，讓你取得更大的成功。

銷售人員工作的重要性

銷售工作是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過(guò)程，馬克思形象地把這一過(guò)程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，銷售人員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。讓顧客從一兜里掏出錢來(lái)購(gòu)買公司的產(chǎn)品是一個(gè)很難的過(guò)程，銷售人員必須有充足的理由讓顧客愿意購(gòu)買產(chǎn)品，并讓顧客感到購(gòu)買的產(chǎn)品是物超所值的。要做到這一點(diǎn)必須詳細(xì)的、耐心的講解所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。做到這一點(diǎn)需要銷售人員在促銷過(guò)程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧。

另外，銷售人員是顧客能直接接觸到位廠家人員，代表著公司形象，顧客在沒(méi)深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)公司的感知直接來(lái)自于銷售人員給他的感覺(jué)和印象。銷售人員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客和提高品牌知名度，并且可以培養(yǎng)潛在的市場(chǎng)，因?yàn)榱己玫拇黉N服務(wù)可以使顧客作到一下三點(diǎn)：

1、顧客重復(fù)購(gòu)買。

2、顧客相關(guān)購(gòu)買。

3、顧客推薦購(gòu)買。

著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向，1名顧客達(dá)成購(gòu)買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，哪么會(huì)帶來(lái)相應(yīng)損失，而帶來(lái)的損失需要你付出2陪的努力來(lái)彌補(bǔ)。由此可見(jiàn)向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或滿意的服務(wù)是每一位銷售人員的重要職責(zé)。

不僅要精通產(chǎn)品、專業(yè)知識(shí)，更要豐富營(yíng)銷技能知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，只有追求上進(jìn)、不斷學(xué)習(xí)，我們才能面對(duì)越來(lái)越多各種形態(tài)的客戶，才能不斷取得成功。

4、能敏銳地發(fā)現(xiàn)和設(shè)法滿足客戶需求

我們知道，沒(méi)有一種產(chǎn)品能滿足每個(gè)客戶的所有需求，但我們總能準(zhǔn)確地捕獲客戶最重要的或者足以令之心動(dòng)的那些需求，我們重視他們的這些需求，總是能設(shè)法讓他們相信我們滿足了他們的需求，讓他們相信我們是很好的生意伙伴。

5、視名譽(yù)為人生品牌的核心

沒(méi)有誰(shuí)能靠自己一個(gè)人取得長(zhǎng)久的成功，我們每個(gè)人都有一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)、一群熱誠(chéng)的同事來(lái)推進(jìn)和幫助，需要有更多的、更好的客戶來(lái)促成更大的成功；所以我們忠誠(chéng)地對(duì)待我們的企業(yè)、我們的客戶、我們自己—我們把自己的人生視同一個(gè)名牌來(lái)拓展和維護(hù)。

6、一時(shí)的成功可以靠天賦，長(zhǎng)久的成功只有靠勤奮

“三分天注定，七分靠打拼”，因?yàn)槲覀兛偸潜葎e人勤勉（腳勤、口勤、手勤、腦勤、耳勤、眼勤），凡事總是比別人用心、動(dòng)作總是比別人快半拍，我們正把一個(gè)個(gè)自認(rèn)為比我們聰明的人甩到了后面；我們?cè)絹?lái)越清醒的看到還有更多真正聰明的人正

遙遙領(lǐng)先，但我們也越來(lái)越自信：再加把勁，我們能超越他們！

1、熱愛(ài)營(yíng)銷工作，并全力以赴

營(yíng)銷工作是富有挑戰(zhàn)性和個(gè)人高收益誘惑，在豐富的社會(huì)活動(dòng)中飽嘗艱辛和喜悅的磨礪人生，讓多少有上進(jìn)心的人們交集在興奮與疲憊之中。

一項(xiàng)事業(yè)的成功是無(wú)止境的，營(yíng)銷事業(yè)也是一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)性的事業(yè)，權(quán)益、過(guò)度的心理不可能有長(zhǎng)久的成功。

我們都應(yīng)全力以赴，因?yàn)槲覀兌枷牖钤谧约涸械木窒蘩?，我們的人生?jīng)歷就是一次品牌營(yíng)銷，我們都想成為第一。

2、我們不可能完善，但我們用心地不斷完善自我；我們看到成功的人千姿百態(tài)，形形色色，有最堅(jiān)強(qiáng)的，有很脆弱的，有最自信的，有很自卑的。但我們不可不說(shuō)：我干嗎要改變自我呢？因?yàn)槲覀冎?，?duì)于某些個(gè)性的磨練和成熟，能有助于我們?nèi)〉酶蟪晒?。比如?zé)任感能讓你擁有信譽(yù)，比如謙遜能讓你更受歡迎，比如勇氣能讓你在失意和崩潰的邊緣奮起。

3、堅(jiān)強(qiáng)學(xué)習(xí)，豐富內(nèi)涵

我們參與的是一項(xiàng)社會(huì)性活動(dòng)，每天面對(duì)各式各樣的人物，我們的成功是每次面對(duì)不同客戶的成功而集成，我們必須能讓各種目標(biāo)客戶都對(duì)我們信服；所以，我們 不僅要精通產(chǎn)品、專業(yè)知識(shí)，更要豐富營(yíng)銷技能知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，只有追求上進(jìn)、不斷學(xué)習(xí)，我們才能面對(duì)越來(lái)越多各種形態(tài)的客戶，才能不斷取得成功。

4、能敏銳地發(fā)現(xiàn)和設(shè)法滿足客戶需求

我們知道，沒(méi)有一種產(chǎn)品能滿足每個(gè)客戶的所有需求，但我們總能準(zhǔn)確地捕獲客戶最重要的或者足以令之心動(dòng)的那些需求，我們重視他們的這些需求，總是能設(shè)法讓他們相信我們滿足了他們的需求，讓他們相信我們是很好的生意伙伴。

5、視名譽(yù)為人生品牌的核心

沒(méi)有誰(shuí)能靠自己一個(gè)人取得長(zhǎng)久的成功，我們每個(gè)人都有一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)、一群熱誠(chéng)的同事來(lái)推進(jìn)和幫助，需要有更多的、更好的客戶來(lái)促成更大的成功；所以我們忠誠(chéng)地對(duì)待我們的企業(yè)、我們的客戶、我們自己—我們把自己的人生視同一個(gè)名牌來(lái)拓展和維護(hù)。

6、一時(shí)的成功可以靠天賦，長(zhǎng)久的成功只有靠勤奮

“三分天注定，七分靠打拼”，因?yàn)槲覀兛偸潜葎e人勤勉（腳勤、口勤、手勤、腦勤、耳勤、眼勤），凡事總是比別人用心、動(dòng)作總是比別人快半拍，我們正把一個(gè)個(gè)自認(rèn)為比我們聰明的人甩到了后面；我們?cè)絹?lái)越清醒的看到還有更多真正聰明的人正

遙遙領(lǐng)先，但我們也越來(lái)越自信：再加把勁，我們能超越他們！

10、高超的語(yǔ)言溝通技巧和談判技巧

優(yōu)秀銷售人員還應(yīng)具備高超的語(yǔ)言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝。

11、良好的心理素質(zhì)

除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。這很關(guān)鍵，因?yàn)樵诖黉N過(guò)程中，承受著各種壓力、挫折，沒(méi)有良好的心理素質(zhì)是不行的。

良好的第一印象

★請(qǐng)記?。簺](méi)有人有機(jī)會(huì)第二次創(chuàng)造“良好的第一印象”。

1、主動(dòng)、結(jié)識(shí)（指同性之間）、自信的把握。

2、清晰、真誠(chéng)的問(wèn)候。

3、儀容儀表符合身份。

4、言行舉止得體。

5、用名字作自我介紹。

6、雙遞、接名片。

▲開(kāi)場(chǎng)白的重要性

1、獲得溝通機(jī)會(huì)。

2、影響會(huì)談氣氛。

3、影響會(huì)談結(jié)果。

▲開(kāi)場(chǎng)白的目的

1、引起注意，鼓勵(lì)對(duì)方參與。

2、建立積極氛圍及和諧環(huán)境，為進(jìn)一步的溝通鋪路。

3、明確拜訪目的、獲得理解。

▲開(kāi)場(chǎng)白的要素

1、因人而異：對(duì)不同類型客戶用不同談話方式。

2、借景發(fā)揮：利用周圍的事物展開(kāi)話題。

3、見(jiàn)風(fēng)使舵：根據(jù)對(duì)方的態(tài)度調(diào)整。

4、引起關(guān)注：讓對(duì)方產(chǎn)生好奇心或好感。

5、切中目標(biāo)：拜訪目的明確。

▲開(kāi)場(chǎng)白的方法

1、奉承法

貼切的奉承能引起好感，人都有虛榮心；但都討厭不知所謂、過(guò)度夸張的吹捧

例：可通過(guò)贊美一幅好的字畫(huà)來(lái)贊美對(duì)方。

2、幫忙法

適當(dāng)?shù)膸兔δ芤痍P(guān)切。

例：幫拾貨物（件）、幫顧客包裝。

▲利益法

提供有別于常規(guī)銷售的利益方案。

例：買十送

一、大型促銷。

▲好奇心法

利用新的事物、方法引起關(guān)注。

例：新包裝、贈(zèng)品等。

▲示范法

利用使用產(chǎn)品的效果引起關(guān)注。

例：擺放雞蛋。

▲引薦法

通過(guò)熟人引薦。

▲詢問(wèn)法

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)。

▲寒暄法

以外界環(huán)境突出事例作為展開(kāi)話題的切入。

▲開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)變

俗話說(shuō)“馬有失蹄”，人總有判斷失誤的時(shí)候，遇上話不投機(jī)的時(shí)候：

1、及時(shí)道歉，化解對(duì)方的不快。

2、靈活的利用新話題岔開(kāi)不愉快話題。

3、依附對(duì)方語(yǔ)意，順?biāo)浦邸?/p>

4、曲解自己的原話意（并非狡辯）。

▲詢問(wèn)的原則

1、給人感覺(jué)真誠(chéng)。

2、資料可信，別連自己都不相信。

3、尊重和關(guān)心對(duì)方。

4、根據(jù)時(shí)機(jī)可適當(dāng)施加壓力，但一定適可而止。

5、根據(jù)對(duì)方的素質(zhì)選擇用詞。

6、表達(dá)清晰、簡(jiǎn)練。

7、注意觀察對(duì)方心情及周圍環(huán)境的變化。

8、把握好時(shí)間。

9、問(wèn)題通常是由大到小，逐步跟進(jìn)。

10、應(yīng)朝著有利于客戶同意拜訪目標(biāo)的方向詢問(wèn)。

11、根據(jù)詢問(wèn)目標(biāo)選擇不同的詢問(wèn)方法。

12、少用反問(wèn)，若要反問(wèn)對(duì)方，應(yīng)先肯定對(duì)方觀點(diǎn)（全部或部分）?！儐?wèn)的方法

1、隨意性詢問(wèn)。

2、引導(dǎo)性詢問(wèn)。

3、決定性詢問(wèn)。

聆聽(tīng)

▲聆聽(tīng)的重要性

1、尊重對(duì)方，給對(duì)方信心，得到心理滿足。

2、對(duì)方陳述越多，可引發(fā)共鳴的機(jī)會(huì)增多，透露的資料就更齊全。

3、得到的資訊越多，越容易對(duì)癥下藥，找到對(duì)方與本企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的某些利益的一致意見(jiàn)。

4、對(duì)方可以被感覺(jué)到被理解的愉悅，從而拉近了雙方心理距離，產(chǎn)生信任。

5、可以有更多的思考時(shí)間，以便綜合分析，從容應(yīng)對(duì)。

▲聆聽(tīng)的方式

聆聽(tīng)是根據(jù)客戶陳述的內(nèi)容、語(yǔ)氣以及環(huán)境變化，相應(yīng)運(yùn)用態(tài)度、動(dòng)作及簡(jiǎn)練語(yǔ)言等，使客戶受到某種啟發(fā)而愿意繼續(xù)陳述的一種溝通方式。

1、共鳴法：讓客戶感覺(jué)到你理解他、能體會(huì)、關(guān)心他的感受，從而增強(qiáng)信任感，愿意說(shuō)出一些更重要的信息。

2、鼓勵(lì)法：讓他感覺(jué)你很有興趣聽(tīng)，促使他繼續(xù)說(shuō)出更多有用的信息。

3、目標(biāo)法：插入引子，技巧地誘導(dǎo)客戶重點(diǎn)述說(shuō)你所需要的信息?！雎?tīng)的技巧

1、保持合適距離，身子微前傾，面對(duì)客戶，手自然交叉于膝上成輕撫椅子扶手，微笑注視對(duì)方，保持眼神互動(dòng)。

2、用易懂的身體語(yǔ)言或間短言語(yǔ)等方式，讓客戶感覺(jué)到你認(rèn)同或理解他的觀點(diǎn)，3、用足夠的耐心保持你聆聽(tīng)的興趣，不可讓客戶覺(jué)得你是在勉強(qiáng)聽(tīng)講。

4、注意客戶每個(gè)字、句的用法及語(yǔ)氣，領(lǐng)悟真正含義。

5、不打斷客戶的講話，對(duì)異議不急于解釋。

6、留意觀察其身體語(yǔ)言透露的玄機(jī)。

7、最好有做筆記的習(xí)慣。

8、充分理解客戶陳述的內(nèi)容，歸納總結(jié)，再適時(shí)回答。

▲陳述的技巧

1、答話及時(shí)，不可太快，也不可太慢，保持輕松。

2、多用日常用語(yǔ)，少用專業(yè)臺(tái)詞或生疏字眼。

3、語(yǔ)氣不卑不亢，語(yǔ)調(diào)適中。

4、內(nèi)容簡(jiǎn)單明了，表達(dá)清晰易懂。

4、有適宜的包容性。

5、適當(dāng)引經(jīng)據(jù)典。

6、恰到好處地運(yùn)用身體語(yǔ)言。

7、若有可能，可充分借助聲像設(shè)備。

8、陳述的內(nèi)容應(yīng)能促進(jìn)拜訪目標(biāo)達(dá)成。

9、陳述方法：用詞應(yīng)根據(jù)對(duì)方素質(zhì)、你自己身份及周圍環(huán)境來(lái)決定，要確定能讓對(duì) 方領(lǐng)悟—而不是認(rèn)為你自己的水準(zhǔn)肯定能夠理解。

10、適時(shí)贊美對(duì)方，有助于談話氛圍更融洽。

11、要充分自信和熱誠(chéng)。

12、溝通應(yīng)該是雙方的，要引導(dǎo)對(duì)方參與并持肯定態(tài)度。

13、若在場(chǎng)人數(shù)較多，應(yīng)以主談對(duì)象為主，再根據(jù)周圍其他人的身份與他們適當(dāng)交 談，表示尊重，不可因冷落了某個(gè)人而造成反作用力（可能當(dāng)面或背后進(jìn)行）。

2、不可觸犯客戶的自尊，面子常常比利益更重要。

3、氛圍的融洽對(duì)結(jié)果的影響很大，要注意營(yíng)造和維持一個(gè)和諧的、積極的氣氛。

4、不要使用對(duì)方難懂的語(yǔ)言（專業(yè)用語(yǔ)、生疏詞、夾雜外語(yǔ)單詞等）。

5、不要自顧自的夸夸其談，或過(guò)分賣弄文采，而招致反感。

6、在場(chǎng)人員較多時(shí)，非不得已，不要與其中某個(gè)人使用他聽(tīng)不懂的方言交談。

7、不要夸大和隨意承諾，避免反彈。

8、若引用資料，則資料可信度要高，可別自己都不信。

9、最好別用粗話。成交

▲成交跡象（因人而異）

1、點(diǎn)頭、摸下巴等有利的身體語(yǔ)言。

2、明顯加強(qiáng)關(guān)注。

3、再次翻閱資料。

4、要求看協(xié)議或單據(jù)。

5、表達(dá)反饋。

6、表達(dá)需求或提出條件。

▲成交技巧

1、排除法

鎖定目標(biāo)，將異議一一排除，促成一致意見(jiàn)。

2、選擇法

提供兩個(gè)肯定答案的有利建議，讓客戶感覺(jué)到被尊重，從而做出決定。

3、動(dòng)作法

作出某些假設(shè)已經(jīng)成交的動(dòng)作，如擺出協(xié)議、單據(jù)、掏出筆等。

4、引導(dǎo)法

對(duì)十分無(wú)主見(jiàn)或還在猶豫不決的客戶，針對(duì)某種利益誘惑其下決心。

5、交換法

以某一方面的讓步作為成交的代價(jià)。

6、分析法

運(yùn)用數(shù)據(jù)或可以理解的論據(jù)說(shuō)明成交的可行性。

7、警示法

說(shuō)明優(yōu)惠的期限或交易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到的后果。

8、直入法

提供一個(gè)對(duì)方肯定接受、而對(duì)我方有利的或者已無(wú)法退步的肯定性建議，由客戶決定。

成功銷售的步驟 ▲充分的準(zhǔn)備工作

1、資料：與本次拜訪有關(guān)的各種材料，如客戶資料，產(chǎn)品介紹、上次拜訪記錄以及價(jià)格表等。

2、物料：地圖、名片、筆、筆記本以及宣傳資料等。

3、儀容：儀表符合自己身份以及適合于見(jiàn)面的客戶、場(chǎng)所。

4、精神狀態(tài)：精神飽滿、信心十足、心態(tài)平穩(wěn)。

5、預(yù)約：根據(jù)對(duì)客戶的了解，決定是否預(yù)約，預(yù)約方式，確定時(shí)間、地點(diǎn)。

▲營(yíng)造良好的開(kāi)端

1、運(yùn)用開(kāi)場(chǎng)白的技巧營(yíng)造友好的氣氛。

2、扼要說(shuō)明此行的目的、議程。

3、概述對(duì)方的利益。

4、征詢客戶的意見(jiàn)。

5、當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶人太多、客戶心情惡劣或者其他確不適合拜訪的情況時(shí)，考慮另約 時(shí)間再訪。

▲與客戶溝通，了解情況，確定需求。

1、運(yùn)用詢問(wèn)和聆聽(tīng)的技巧，進(jìn)行資料收集。

2、圍繞有利于讓客戶朝著達(dá)成拜訪目的方向思考的話題，進(jìn)行市場(chǎng)分析和感情交流。

3、細(xì)心分析客戶的言語(yǔ)、表情和動(dòng)作、歸納、判斷他的真正需求。

4、若客戶發(fā)現(xiàn)不了利益，就成為客戶分析市場(chǎng)預(yù)期，提供成功事例，為他建立需求。

5、對(duì)利益的分析重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶可以接受的那些需求。

6、及早發(fā)現(xiàn)各種可能出現(xiàn)的異議，避免其發(fā)生或及時(shí)處理。

7、基于你的音效溝通，獲得客戶初步信任。

8、掌握火候，準(zhǔn)備開(kāi)始展示我們可提供的利益方案。

▲向該客戶提供及說(shuō)明可以滿足其全部或主要需求的利益方案。

1、運(yùn)用陳述的技巧，將利益化成具體、明確的數(shù)據(jù)或依據(jù)向客戶說(shuō)明。

2、要充滿自信—千萬(wàn)別讓客戶感覺(jué)連你自己都不信。

3、表達(dá)要簡(jiǎn)潔、清晰、明了。

4、合理結(jié)合語(yǔ)言、身體動(dòng)作、表情、影視設(shè)備及書(shū)面資料等各種有利于客戶明白的方式；但要記住，陳述的人才是主角，而不是什么先進(jìn)設(shè)備。

▲請(qǐng)記?。簺](méi)有一種產(chǎn)品可以滿足所有客戶的全部需求。

▲強(qiáng)調(diào)利益，展開(kāi)說(shuō)服

1、通過(guò)邏輯推理或運(yùn)算，證明我們提供的利益方案可以滿足其全部或主要需求。

2、利用說(shuō)明材料、相關(guān)證明或成功范例等，提高可信度。

3、突出符合其需求的利益點(diǎn)，重點(diǎn)闡述。

4、請(qǐng)記?。簺](méi)有那筆生意值得以犧牲商譽(yù)為代價(jià)。

5、如果客戶沒(méi)有表現(xiàn)成交的跡象，那就得重新分析。

5.1、是否對(duì)客戶的真正需求判斷錯(cuò)誤，如果是，就趕緊提供新建議。5.2、要是本次交易確實(shí)難以滿足客戶基本利益需求為下次合作鋪好路。

▲采取行動(dòng)，促成協(xié)議

1、觀察成交跡象，運(yùn)用成交技巧，促成協(xié)議。

2、建議的方法應(yīng)是該客戶最容易接受的。

3、不要為某些無(wú)關(guān)緊要的資料暫時(shí)確失而影響成交，那些資料往往可以通過(guò)后再不齊。

4、并不是一定要經(jīng)歷前五個(gè)步驟才可以成交，當(dāng)有跡象證明可以滿足我們的拜訪目 標(biāo)時(shí)，應(yīng)立即抓住機(jī)會(huì)。

5、達(dá)成協(xié)議只是我們成功的開(kāi)始，促成迅速執(zhí)行協(xié)議才是關(guān)鍵，各種后續(xù)支持的及時(shí)到位才是保障。

6、生意不成仁義在：不管結(jié)果如何，以自信、豁達(dá)、熱情、誠(chéng)摯的方式結(jié)束拜訪，為下次拜訪打下基礎(chǔ)，才是做長(zhǎng)久生意的方法。

第五篇：如何培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員

如何培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員

一、新員工入職培訓(xùn)的重要性

對(duì)于新入職的員工而言，最重要的第一步就是培訓(xùn)，培訓(xùn)的意義主要表現(xiàn)在兩方面：第一，破除舊習(xí)慣、舊觀念、舊信仰，建立新的思維方式，掌握新的工作方法；第二，增強(qiáng)員工的歸屬感。

1.除舊立新

作為銷售主管，在破舊立新之前，需要了解舊經(jīng)驗(yàn)的弊端。

經(jīng)驗(yàn)是阻礙新事物的障礙

在實(shí)際工作中，人們總是想用過(guò)去的習(xí)慣改變未來(lái)，然而經(jīng)驗(yàn)有時(shí)會(huì)成為阻礙學(xué)習(xí)新事物的障礙。企業(yè)招聘有工作經(jīng)驗(yàn)的員工，經(jīng)過(guò)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，反而會(huì)培訓(xùn)成“四不像”；有些“空降”到企業(yè)的部門負(fù)責(zé)人，可能會(huì)因?yàn)榧庇诒憩F(xiàn)，在還沒(méi)有真正了解團(tuán)隊(duì)，就用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)改變現(xiàn)狀，長(zhǎng)此以往，企業(yè)就會(huì)被眾多“空降”的人員改變，而失去自身的本來(lái)面目。

忘掉過(guò)去才能獲取機(jī)會(huì)

新員工即使有著輝煌的過(guò)去，在加入新的團(tuán)隊(duì)以前，只有輝煌的過(guò)去都忘掉，切勿帶著經(jīng)驗(yàn)來(lái)做事，新團(tuán)隊(duì)自然會(huì)交給他屬于新團(tuán)隊(duì)的知識(shí)，才能夠最快速地學(xué)習(xí)新事物。只有熟悉了新團(tuán)隊(duì)，才能夠找出適合新團(tuán)隊(duì)的工作方法，才會(huì)獲得更大的成功機(jī)會(huì)。

銷售新人的入職培訓(xùn)是非常重要的，它可以破除一個(gè)人的舊習(xí)慣、舊觀念、舊信仰，建立新的思維方式，掌握新的工作方法。

一些企業(yè)不重視新人的培訓(xùn)，尤其是當(dāng)新人很少的時(shí)候，更不愿意為少數(shù)新人培訓(xùn)，而實(shí)際上，人越少，培訓(xùn)效果越好。

2.增強(qiáng)員工的歸屬感

內(nèi)心的能量是巨大的。一個(gè)新人，如果在入職的第一天就感受到企業(yè)對(duì)其的接納與包容，在將來(lái)的工作中，也一定會(huì)盡心盡力，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值；如果進(jìn)入企業(yè)以后，在各方面都不被接納，在將來(lái)的工作中也不會(huì)積極。比如一個(gè)新人，在進(jìn)入企業(yè)的第一天就收到企業(yè)為其印制的名片，與20天以后才收到名片的結(jié)果是不一樣的，相對(duì)來(lái)講，前者會(huì)更有利于增加積極工作的態(tài)度。

入職培訓(xùn)是增強(qiáng)員工歸屬感的重要方法，一些對(duì)外宣傳會(huì)歡迎新員工加入，但實(shí)際的某些做法卻讓新人無(wú)法接納與包容，這種說(shuō)一套做一套、表里不一的企業(yè)，給員工做了很不好的表率，同時(shí)也會(huì)往往阻礙其執(zhí)行力。

二、誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)銷售人員的入職培訓(xùn)

在一般的企業(yè)里，銷售新人的入職培訓(xùn)往往是由培訓(xùn)部經(jīng)理、銷售主管等人負(fù)責(zé)的，但

是，企業(yè)中被人仰視的“大樹(shù)級(jí)”的榜樣人物也是不可或缺的培訓(xùn)者。

當(dāng)銷售人才進(jìn)入企業(yè)后，通常會(huì)尋找企業(yè)中像“大樹(shù)”一樣，能幫助其獲得進(jìn)一步發(fā)展的人，如果有，新人往往會(huì)以此人為榜樣，踏踏實(shí)實(shí)地工作；否則新人會(huì)覺(jué)得企業(yè)沒(méi)有足夠的實(shí)力，培養(yǎng)不出真正的人才，可能在培訓(xùn)結(jié)束后就另謀高就。

企業(yè)只有派“重量級(jí)”和“榜樣型”人物給新人培訓(xùn)，才能更有利于展示出自己的實(shí)力，給新人設(shè)置學(xué)習(xí)的榜樣，使其安心地留在企業(yè)，在為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也能夠成長(zhǎng)。

三、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)的主要內(nèi)容

作為銷售主管，對(duì)新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)主要包括四方面內(nèi)容：工作交接、角色扮演、口才訓(xùn)練和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。

1.工作交接

銷售人員工作的交接是一件非常重要的事情，至于為什么要進(jìn)行交接，需要交接哪些內(nèi)容，是值得關(guān)注的問(wèn)題。

為何交接

客戶是公司最重要的資產(chǎn)，要交接的內(nèi)容主要是指客戶?？蛻魧?duì)銷售人員的感情，稱為“客情”，往往是企業(yè)獲得訂單的重要原因。

銷售人員與客戶建立起“客情”的原因包括：一是時(shí)間的積累。二是銷售人員的努力。三是銷售人員與客戶建立的良好感情，投入的資金屬于公司的資產(chǎn)。因此，銷售新人的培訓(xùn)，就包括公司客戶的交接。

【案例】

敦刻爾克大撤退

敦刻爾克大撤退發(fā)生在第二次世界大戰(zhàn)初期，英法聯(lián)軍防線在德國(guó)機(jī)械化部隊(duì)

快速攻勢(shì)下崩潰之后，英軍在敦刻爾克這個(gè)港口城市進(jìn)行的當(dāng)時(shí)歷史上最大規(guī)模的軍事撤退行動(dòng)。在撤退過(guò)程中，英法聯(lián)軍對(duì)當(dāng)時(shí)法國(guó)社會(huì)最下層的垃圾工人進(jìn)行了簡(jiǎn)單而又有效的培訓(xùn)。這些土生土長(zhǎng)的法國(guó)垃圾工人，熟悉當(dāng)?shù)氐拿恳粭澖ㄖ?，也熟悉每一棟建筑里的人，他們?duì)德軍將領(lǐng)居住的建筑進(jìn)行了嚴(yán)密的監(jiān)控，從德軍將領(lǐng)丟出來(lái)的垃圾中找到關(guān)于軍事行動(dòng)的蛛絲馬跡。

從案例可見(jiàn)，在這次大撤退行動(dòng)中，法國(guó)的垃圾工人利用自身不易被德軍懷疑的優(yōu)勢(shì)，從德軍將領(lǐng)那里獲得了大量的情報(bào)，在一定程度上保證了敦刻爾克大撤退的進(jìn)行，多虧了英

法聯(lián)軍對(duì)其有效的培訓(xùn)。

要點(diǎn)提示

銷售人員與客戶建立起“客情”的原因：

① 時(shí)間的積累；

② 銷售人員的努力；

③ 投入必要的資金。

如何交接

多數(shù)大公司的銷售人員都是訓(xùn)練有素的。比如，銷售人員在約客戶吃飯時(shí)，往往會(huì)把在飯局上了解到的每一個(gè)細(xì)節(jié)都詳細(xì)記錄下來(lái)，并且以此來(lái)判斷的喜好，之后整理成一份“客戶情報(bào)”。

如果某一個(gè)銷售人員因?yàn)楦鞣N原因離開(kāi)企業(yè)，后面接替其工作的銷售人員看到精心整理的“客戶情報(bào)”，也能在極短的時(shí)間里掌握客戶的基本情況，并建立起良好的關(guān)系。

客戶與銷售人員的感情，是公司的寶貴資產(chǎn)，公司應(yīng)該盡最大的努力保留下來(lái)，可見(jiàn)，銷售中的“工作交接”并不是想象的那樣簡(jiǎn)單。

2.角色扮演

為何進(jìn)行角色扮演

在部隊(duì)中，通常需要演習(xí)來(lái)拉近訓(xùn)練和真正作戰(zhàn)之間的距離，銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練也應(yīng)如此。有的銷售新人在培訓(xùn)過(guò)程中表現(xiàn)很好，思維很活躍，但是真正見(jiàn)客戶時(shí)，可能就會(huì)“茶壺煮餃子——有口倒不出”。因此，銷售人員在培訓(xùn)過(guò)程中也需要“演習(xí)”，即“角色扮演”。

如何進(jìn)行角色扮演

在進(jìn)行角色扮演時(shí)，企業(yè)的各部門主管、經(jīng)理都可以假裝成是客戶，提出各種刁難的問(wèn)題來(lái)訓(xùn)練銷售人員，經(jīng)過(guò)多次訓(xùn)練，銷售人員就能輕松應(yīng)對(duì)拜訪客戶時(shí)發(fā)生的各種情況?，F(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)都覺(jué)得這是一種很麻煩的訓(xùn)練方式而不愿意采用，殊不知，這其實(shí)也是一種很有效的訓(xùn)練方式。

3.口才訓(xùn)練

銷售人員的口才很重要，在拜訪客戶時(shí)，面對(duì)刁鉆古怪的問(wèn)題，往往不是銷售的人員能夠直接回答的，此時(shí)就需要銷售人員有良好的口才，既能不損害公司的利益，又能很圓滿地回答客戶的問(wèn)題。

銷售人員的口才要用在適當(dāng)?shù)牡胤?，千萬(wàn)不能利用口才上的優(yōu)勢(shì)頂撞客戶。有些銷售人

員可能會(huì)在與客戶溝通的過(guò)程中因?yàn)橐庖?jiàn)分歧，逞一時(shí)口舌之快，故意頂撞冒犯客戶，往往會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的影響。

【案例】

良好的口才可以減輕危機(jī)

有一家生產(chǎn)隱形眼鏡和隱形眼鏡清洗劑的大型公司，一天，一個(gè)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)這

家公司的隱形眼鏡清洗劑經(jīng)過(guò)一夜的浸泡后變成了黃色，就去投訴，結(jié)果香港、韓國(guó)等地都有關(guān)于此事的報(bào)道，唯獨(dú)中國(guó)沒(méi)有，一個(gè)中國(guó)記者得知此事后，專門去該公司詢問(wèn)此事，該公司的代表接受記者的詢問(wèn)時(shí)并沒(méi)有否認(rèn)此事，并且解釋說(shuō)是公司的一條生產(chǎn)線受到了污染，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，但是請(qǐng)消費(fèi)者放心，現(xiàn)在市面上銷售的都是質(zhì)量合格的產(chǎn)品。

這家公司的發(fā)言人因?yàn)榛卮鸬暮侠?，為企業(yè)化解了一場(chǎng)危機(jī)。實(shí)際上，對(duì)于一些敏感、困難的問(wèn)題，需要給銷售人員設(shè)計(jì)好相關(guān)答案，讓其背下來(lái)就可以?？梢?jiàn)，口才訓(xùn)練是銷售新人培訓(xùn)的重要部分。

4.產(chǎn)品知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)對(duì)銷售新人來(lái)說(shuō)，也是至關(guān)重要的。銷售人員了解產(chǎn)品知識(shí)，有三方面的優(yōu)勢(shì)。

培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度

顧客的忠誠(chéng)度是靠銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)培養(yǎng)起來(lái)的。比如，由于產(chǎn)品附加值不同，同樣一碗意大利面條，在普通超市可能只賣30元，在意大利餐廳可能就會(huì)賣到50元；同樣的商品，導(dǎo)購(gòu)人員介紹得越詳細(xì)，越有可能招徠顧客，是由于豐富的產(chǎn)品知識(shí)更容易讓人相信銷售人員，進(jìn)而相信商品。

增加客戶信賴度

心理學(xué)家研究表明，權(quán)力有五種來(lái)源：一是打架權(quán)，通過(guò)武力解決問(wèn)題；二是獎(jiǎng)賞權(quán)，使人為得到某種好處而做事情；三是法定權(quán)，憑借著規(guī)章制度進(jìn)行管理；四是參考權(quán)，就是一個(gè)人的意見(jiàn)會(huì)影響另一個(gè)人的意見(jiàn)；五是專家權(quán)，給人一種值得信賴的感覺(jué)。

對(duì)銷售人員而言，過(guò)硬的產(chǎn)品知識(shí)，不但會(huì)使自己信心倍增，更會(huì)在客戶心目中形成專家的形象，從而贏得客戶的信任，使顧客樂(lè)于購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品。

獲得額外成就感

銷售人員掌握產(chǎn)品知識(shí)，贏得客戶的信任，還會(huì)獲得金錢之外的成就感。對(duì)企業(yè)而言，這種成就感可以使員工更加忠心于企業(yè)，降低企業(yè)員工流動(dòng)率。降低員工流動(dòng)率靠高工資；提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度靠打折等，都屬于片面的觀點(diǎn)，實(shí)際上都可以通過(guò)對(duì)新員工進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)來(lái)獲得。

四、如何讓培訓(xùn)有效果

企業(yè)對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)，希望員工都能成為有用之才，但是，每個(gè)員工的能力和素質(zhì)不同，企業(yè)在培訓(xùn)時(shí)，也要因材施教，不同類型的員工需要不同類型的培訓(xùn)。

為了增加培訓(xùn)的效果，企業(yè)需要從四方面著手：

1.不要迷信培訓(xùn)

企業(yè)投入大量的時(shí)間和經(jīng)歷對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，自然希望能收到良好的成效，但是，切不可迷信培訓(xùn)的作用，培訓(xùn)往往很難達(dá)到預(yù)期效果，只有按照正確的原則，使用科學(xué)的方法進(jìn)行培訓(xùn)，才能達(dá)到預(yù)期的效果。

2.“逼”出行動(dòng)

企業(yè)的培訓(xùn)是否有用，在很大程度上取決于領(lǐng)導(dǎo)者是否有決心，是否會(huì)“逼”出行動(dòng)。只有在日常工作中要求員工按照培訓(xùn)的方法辦事，才能自然能收到成效。

3.共同的語(yǔ)言

企業(yè)在做大型培訓(xùn)的時(shí)候，能夠由上而下形成“共同語(yǔ)言”很重要?！肮餐Z(yǔ)言”就是企業(yè)里大家都知道的處理事情的方法，類似于企業(yè)文化，但是比企業(yè)文化更加隨意。越是高層領(lǐng)導(dǎo)越應(yīng)該參加培訓(xùn)，否則領(lǐng)導(dǎo)與員工之間就很難找到共同語(yǔ)言，使基層員工培訓(xùn)到高層以后無(wú)法順利地執(zhí)行，從而降低了培訓(xùn)效果。

4.找到解決問(wèn)題的方法

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，最有意義的培訓(xùn)是學(xué)會(huì)找到解決問(wèn)題的方法。任何一個(gè)老板，都想打造一支能夠?yàn)槠髽I(yè)解決問(wèn)題的團(tuán)隊(duì)，而不是給企業(yè)制造問(wèn)題的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的前提，是個(gè)人的成長(zhǎng)，個(gè)人不會(huì)思考，就永遠(yuǎn)不會(huì)成長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)不會(huì)思考，就永遠(yuǎn)不會(huì)強(qiáng)大。

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，企業(yè)最有意義的培訓(xùn)就是領(lǐng)導(dǎo)者逼迫下屬思考的功夫。企業(yè)一定要培養(yǎng)一支有責(zé)任感的團(tuán)隊(duì)，而有責(zé)任感的團(tuán)隊(duì)，一定是永遠(yuǎn)在想辦法解決問(wèn)題的團(tuán)隊(duì)，讓員工“永遠(yuǎn)帶著答案來(lái)找領(lǐng)導(dǎo)”是培養(yǎng)員工責(zé)任感和解決問(wèn)題本領(lǐng)的好方法。