第一篇：保健品營銷推廣計劃

保健品營銷推廣計劃

第一部分：市場背景

一、保健品市場分析

潛力巨大，競爭激烈

軟膠囊形式美容保健食品尚未形成氣候，也沒有真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌

第一部分：保健品市場背景

二、競爭品牌分析

（太太口服液、朵而膠囊、美媛春口服液、排毒養(yǎng)顏膠囊、柔依羊胎精華素）第一部分：保健品市場背景

二、競爭品牌分析（優(yōu)勢）

1、市場的品牌認(rèn)知度高。（其中太太口服液達(dá)60%）

2、市場占有率高。（朵而膠囊96年初占有率為9.8%）

3、營銷網(wǎng)絡(luò)健全，市場操作難度低。

4、資金和人力資源充足。

第一部分：保健品市場背景

二、競爭品牌分析（不足）

1、產(chǎn)品已過鼎盛時期，逐漸向衰退期發(fā)展。（太太口服液表現(xiàn)尤為突出）

2、產(chǎn)品功效不明顯，成份不明確。（中藥配方的保健品，朵而膠囊）

3、口服液的形式使部分消費者不喜歡，主要表現(xiàn)在口感上。（太太、柔依、美媛春）

4、中藥配方的口服保健品有一定副作用。（太太口服液容易增肥）

三、保健品市場

第一部分：保健品市場背景

三、消費者分析

1、女性消費者人數(shù)眾多，市場龐大。

2、女性消費者美容、調(diào)養(yǎng)、保健需求強烈，市場消費愿望高。

3、女性使用美容保健品的時間和周期長。

4、品牌太多，選擇機會多，不容易培養(yǎng)品牌忠誠度。

第一部分：保健品市場背景

四、消費者調(diào)查（基本特征）

1、年齡大約在25歲到45歲之間

2、收入在1200元/月以上

3、有一定的知識文化水平。對健康美容都有一定認(rèn)識和了解。

4、對‘瑪其卡’美容套餐的功能、有無副作用和安全性非常關(guān)心和重視。

5、對‘美容套餐’效果和組成的成分比較關(guān)心的。

6、購買動機

7、不購買原因

第二部分：瑪其卡美容套餐分析

二、問題點

產(chǎn)品包裝

說明書

服用量

套餐形式

定價

第二部分：瑪其卡美容套餐分析

三、機會點

套餐形式

技術(shù)性

保健概念

第二部分：瑪其卡美容套餐分析

四、威脅

網(wǎng)絡(luò)功能

競爭對手增加

訴求點太多

價格

單品組合威脅

第三部分：營銷策略

一、產(chǎn)品調(diào)整

服用量的調(diào)整

產(chǎn)品組合（捆綁銷售）

使用的方便性

第三部分：營銷策略

二、市場定位

第三部分：營銷策略

三、定價策略

柔依精華素68元/合服用量7天每天9.7元

朵爾膠囊77.5元/合服用量10天每天7.75元

美媛春26.5元/合 服用量5天每天5.3元

太太口服液35元/合 服用量5天每天7元

中華烏雞精17元/合服用量5天每天3.4元

腦白金59元/合 服用量10天每天5.9元

蘆薈膠囊（進(jìn)口）80元/瓶服用量30天每天2.7元

瑪其卡美容套餐198元/合服用量30天每天6.6元

第三部分：營銷策略

四、包裝策略

第三部分：營銷策略

五、通路調(diào)整

有關(guān)調(diào)查資料

調(diào)整建議

第四部分：傳播策略

一、目標(biāo)對象

瑪其卡‘美容套餐’的目標(biāo)傳播對象——25歲至45歲城市中上收入的女性

瑪其卡‘美容套餐’的核心傳播對象——28歲至38歲城市中等收入有一定身體問題的女性第四部分：傳播策略

二、傳播概念及策略

第四部分：傳播策略

三、主要廣告語

真正美麗不用妝

美麗女人不用妝

第四部分：傳播策略

四、消費者促銷

五、經(jīng)銷商促銷

六、非常規(guī)促銷

第五部分：結(jié)論

1.執(zhí)行概要和要領(lǐng)

采用“xxx口服液”作為商標(biāo)和品名，廠名為“AAA食品廠”；每療程定價為300元（產(chǎn)品的成本毛利率為200%）；采用地毯式轟炸的全方位促銷手段；“xxx口服液”將于2004年10月1日前投放市場，目標(biāo)市場為武漢市。

2.目前營銷狀況

(1)市場狀況：保健品市場發(fā)展快，規(guī)模大，但競爭激烈，起伏大；“廣告開路”是營養(yǎng)保健品營銷的重要特點；市場價格普遍偏高，流通企業(yè)利潤較大；最近兩年保健品市場出現(xiàn)了較大的滑坡。

(2)產(chǎn)品狀況：各類營養(yǎng)保健品有幾百種，有進(jìn)補養(yǎng)生類，人體平衡類，清除垃圾類，菌群平衡類等等。銷路稍好的品種每盒價格在30-40元，零售價與出廠價的差額一般在30%；；包裝多采用玻璃瓶或PVC。

(3)競爭狀況：競爭激烈，起伏大，經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況。

(4)分銷狀況：銷售渠道主要是商店，藥店（在醫(yī)院，只有獲得藥證字號者才能進(jìn)入）。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費者收入水平提高，工作壓力較大，對保健品有較大需求。

3.SWOT和問題分析

優(yōu)勢： 本集團(tuán)有雄厚的經(jīng)濟(jì)勢力；有較強的技術(shù)勢力；集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)高度重視并確定了極為優(yōu)惠的政策。

劣勢：該產(chǎn)品為“食字號”保健品，只能在商店，藥店銷售而不能進(jìn)入醫(yī)院；生產(chǎn)許可證至今尚未辦好；集團(tuán)傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品。

機會：保健品市場發(fā)展快，市場容量大，對南昌地區(qū)熟悉。

威脅：保健品市場競爭激烈，起伏大。

綜上所述，應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證，利用本集團(tuán)的資金技術(shù)優(yōu)勢，在自己熟悉的南昌地區(qū) 采取全方位的促銷和分銷手段，確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標(biāo)/品名/廠名，以最強的競爭力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場份額。突出純天然綠色食品的特色，占領(lǐng)盡可能多的“食字號”市場份額。

4.目標(biāo)

財務(wù)目標(biāo)： 略

營銷目標(biāo)：成本毛利率達(dá)到200%。

5.營銷戰(zhàn)略：

目標(biāo)市場：武漢市

定位：“食字號” 純天然綠色保健品

產(chǎn)品線：“xxx口服液”（后期再生產(chǎn)“yy膠囊”，“zz含片”）價格：略高于競爭品牌（其中部分用于希望工程）

分銷：商店，藥店

銷售隊伍：成立“xxx武漢銷售中心”（9月10日前運轉(zhuǎn)）

服務(wù)：設(shè)立用戶跟蹤卡

廣告：電臺，電視，報紙，廣告牌等

促銷：千人大贈送

R&D：開發(fā)新品

市場調(diào)研：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

6.行動方案

8月，辦理好生產(chǎn)許可證，并開始前期廣告運作，產(chǎn)品試生產(chǎn)，千人大贈送。

9月10日前，成立“xxx武漢銷售中心”。

9月，開始地毯式轟炸的全方位促銷手段，“千人大贈送”用戶反饋報告公布，批量生產(chǎn)。

10月1日，產(chǎn)品投放市場并同時舉辦“希望工程”公益活動。

7.預(yù)計的損益表

8.控制：首先必須辦理好生產(chǎn)許可證

第二篇：2021保健品營銷推廣方案

2021保健品營銷推廣方案范文

保健品營銷講究“借勢造勢〞，注重“媒體搭配〞.成功的保健品企業(yè)在宣傳的方式上非常注重“造勢借勢〞研究，使企業(yè)具備頻繁的“

曝光率〞.今天在這給大家整理了一些2021保健品營銷推廣方案范文，我們一起來看看吧!

2021保健品營銷推廣方案范文1

保健品行業(yè)是國際上增長最快的行業(yè)之一，被譽為“黃金產(chǎn)業(yè)〞、“希望產(chǎn)業(yè)〞.保健品行業(yè)誕生于__年代，開展于__年代，在營銷的推動下，__年代開始邁向顛峰狀態(tài).我國人民幾千年來素有進(jìn)補習(xí)慣，隨著人們生活水平的提高，對保健食品的需求還會有大的增長.有關(guān)部門預(yù)計20__年，保健類食品的銷售額將到達(dá)800億元.在我國，保健品行業(yè)是一個有待進(jìn)一步培育的大產(chǎn)業(yè).巨大的利潤空間吸引眾多廠家蜂擁而至，短短二十年多少英雄曾逐鹿中原：太陽暗淡、飛龍折翼、巨人倒下、三株崩潰.進(jìn)入保健品行業(yè)的角逐，大浪淘沙，是非成敗轉(zhuǎn)頭空，假設(shè)不以成敗論英雄，任何曾經(jīng)的輝煌都有可圈點之處.有一句話是沒有錯誤的：中國保健品領(lǐng)域，是經(jīng)常創(chuàng)造奇跡的地方，打造了無數(shù)孤膽英雄，每一個保健品的成功都是仰仗其成功的營銷策略.本文嘗試對保健品行業(yè)的營銷策略做一二刨析.一

分類

十多年的市場運作，保健品市場已經(jīng)形成幾大類型的市場結(jié)構(gòu).大致可以分為：

1、成效快速型：盤龍云海的排毒養(yǎng)顏做出24小時見效的承諾;化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明.這些都是以成效快作為營銷賣點.2、口碑傳播型：22年長興不衰的青春寶.3、傳統(tǒng)原材料型：蜂產(chǎn)品類、人參類、龜鱉類.萬基、康富來等洋參系列，還有蜂之語、龜鱉丸等都是傳統(tǒng)的補品.4、高科技型：北大再生人，上海交大的昂立系列產(chǎn)品，都是與高等學(xué)府聯(lián)姻.5、廣告產(chǎn)品型：飛龍延生護(hù)寶液傳奇、太陽神風(fēng)暴、從紅桃K王國、腦白金現(xiàn)象，無不是廣告開道營造市場的.6、洋保健品型：主要是維生素系列，中國人原本并沒有補維生素的習(xí)慣.二

群雄逐鹿輪流坐莊

__世紀(jì)__年保健品演進(jìn)史

__年，花粉大戰(zhàn)

__年，鱉精大戰(zhàn)

__年，補酒大戰(zhàn)

__年，壯陽藥大戰(zhàn)

__年，減肥品大戰(zhàn)

____年，腦黃金大戰(zhàn)

____年，腸胃品大戰(zhàn)

__年，補鈣大戰(zhàn)

__年，補腎大戰(zhàn)

__年，腦白金大補了十年也沒有把保健品市場給補強壯了，很多產(chǎn)品還是短命.三

廣告訴求策略分析廣告畫面多樣，但不客氣的說可以講千篇一律，內(nèi)容單調(diào)，缺少變化.內(nèi)容重在熱鬧招搖、規(guī)模大氣，但有些廣告有些俗，很少有讓人感覺有品位的廣告，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費者的消費，吸引了消費者.(一)動之以情策略翻開電視，看各類保健品的廣告，都是打感情的主意，動之以情，總是給人溫馨的感覺.看許多廣告語都是送健康、送關(guān)心、送溫暖、送祝福.很多的益智類補品、補酒類、健康類補品更多的是圍繞

“媽媽送兒子〞、“兒子送老子〞或“女兒送媽媽〞弄來弄去.當(dāng)然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國電視觀眾喊出“真情永久，健康相伴〞、“爸爸，我愛你〞時，那種感覺是溫暖和有力量的;青春寶讓人喚起人們對往事的思念，“二十多年都沒有變的〞這句話也進(jìn)入人們的潛意識中;椰島鹿龜酒讓人們關(guān)心“空巢期〞的老人;昂立多邦廣告語中“都說養(yǎng)家的男人好幸福，誰知養(yǎng)家的男人好心苦〞，感動了多少拼搏中都市男女的心;養(yǎng)生堂一句“幾乎每一個父親都記得兒子的生日，又有幾個兒子記得自己父親的生日〞打動了多少鐵骨男兒.中國人本來就講究“孝道〞、“舐犢之情〞.保健品圍繞感情說辭，可以作到出神入化，催人淚下，賺個金銀滿缽.(二)曉之以“禮〞策略中國自古是禮儀之邦，強調(diào)禮數(shù).逢年過節(jié)、走親訪友都有送禮品的習(xí)俗，更強調(diào)禮尚往來，今天你送我，明天我送你，人情特別厲害.保健品抓住了這個特點，在廣告上對消費者曉之以“禮〞.強調(diào)每逢佳節(jié)必送禮、“倍〞送禮最早的是三株在__年打出“送禮送健康〞的概念，打出“禮到福到健康到〞的口號，當(dāng)時配合賀歲片播放，效果很好.但現(xiàn)在最典型的代表是腦白金，腦白金幾乎把中國人送禮的習(xí)俗發(fā)揮到里極至.單從廣告的品位來講，腦白金的廣告有點俗氣，但“俗〞的好，“俗〞的讓全國的男女老少都會說“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金〞.通過過不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動直觀的表情，傳導(dǎo)了節(jié)日期間送腦白金就是送健康、送關(guān)心、送溫暖.另外其他的許多廣告也是如此，比方：

“非常可樂到、福祿壽禧來〞給人喜氣洋洋的感覺;“好日子就要服金六福酒〞反復(fù)給消費者灌輸;“擁有康富來，健康財富滾滾來〞等等.三

市場快速鋪開營銷策略分析

(一)“高空廣告轟炸〞

保健品行業(yè)一般是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年.比擬風(fēng)光的時候往往也是廣告投入最多的時候.提到保健品就自然而然的想到了電視里、播送里狂轟亂炸的廣告，大江南北鋪天蓋地的廣告.保健品依靠超常規(guī)的廣告轟炸來翻開市場，廣告轟炸，引爆市場，廣告的威力確實大.比廣告威力還要大的是與科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會議，人總是對“權(quán)威〞有一種敬畏和信任的態(tài)度.真是讓消費者找不著北，感到好象全世界都處在這種情況下.在中國可以說沒有人不知道腦白金，筆者在超市里曾看到一蹣跚學(xué)步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆，用手去抓，對身后的媽媽喊“腦白金，腦白金〞.(二)“低空遍地開花〞

消費者購置保健品的地點一般是超市、藥店，在高空廣告轟炸的時候，迅速地把貨物“鋪開〞.無孔不入的宣傳單，普及各個角落.在每個大賣場、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣〞、“上架〞.做的“排面〞整齊漂亮，定期在超市做“地堆〞，吸引消費者目光，擴大影響，給了消費者一種感覺：無論走到哪里都有該產(chǎn)品，賣的很火，走到哪里都能買的到.(三)營銷隊伍分析在短期內(nèi)，無論是銷售渠道的開拓，還是快速鋪貨都需要一支戰(zhàn)斗力很強的營銷隊伍.無論是哪一個擁有過輝煌的保健品公司，都是因為有一支優(yōu)秀的營銷隊伍才獲得成功.當(dāng)年的三株如此，他的輝煌是靠在全國范圍內(nèi)的強大的營銷網(wǎng)絡(luò);許多人認(rèn)為三株的倒下是常德一個老農(nóng)喝了八瓶“口服液〞，蛋白質(zhì)過敏而死掉這一事件引起的.其實只要是了解三株的人都知道，區(qū)區(qū)這樣一個事件是不會擊到三株的.他失敗的根本原因在于對營銷隊伍的管理上出了問題，隊伍的跨掉導(dǎo)致了失敗.當(dāng)年巨人的倒下也有一局部原因是對下屬營銷隊伍管理的不善.再看腦白金的崛起，史玉柱有一個重要的策略就是再招回舊部.因為這些人對保健品業(yè)很熟悉，并且很多人一直都從事該行業(yè)，鋪開全國的銷售網(wǎng)絡(luò)自然存在優(yōu)勢.可以說，很多時候成也營銷隊伍敗也營銷隊伍，其關(guān)鍵在于營銷隊伍成幾何倍數(shù)壯大時，能否很好地控制它!

四

產(chǎn)品定位策略分析

尋求區(qū)隔概念菲利普·科特勒認(rèn)為：所謂產(chǎn)品概念是用有意義的消費者術(shù)語精心表述的對產(chǎn)品的構(gòu)思，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營銷需要開展而成的.當(dāng)然搞概念設(shè)計并不是僅僅在保健品行業(yè)獨有的特色，任何存在競爭的行業(yè)都要搞概念的區(qū)隔.保健品注冊共十幾類，在衛(wèi)生部注冊的大概有一千三百多種，其競爭的劇烈程度可想而知.當(dāng)大家都集中在一個陣營里時，并且很多的功能也都很類似，如何在消費者心目中留下印象呢?就是做概念，可以說近年較為知名的產(chǎn)品無不運用概念戰(zhàn)的利器，如：

朵而：

“以內(nèi)養(yǎng)外〞

腦輕松：

“激發(fā)態(tài)活腦素〞

朵爾：

“排毒養(yǎng)顏〞

腦白金：

“年輕態(tài)、健康品〞

這些概念都立住了足，任何一個保健品的推出都要靠一個概念的推出，概念先行是保健品造勢的法寶，一個概念能夠吸引住消費者，為消費者接受才能夠叫的響.當(dāng)然也成為其短命的硬傷，一位保健品銷售商也直言，做保健品實際上就是“炒概念〞.“概念興則產(chǎn)品興，概念衰則產(chǎn)品衰〞，概念戰(zhàn)可以說是必殺的招數(shù).用概念區(qū)隔找準(zhǔn)自己的市場，讓消費者找到自己.2021保健品營銷推廣方案范文2

一、量販?zhǔn)戒N售.也就是捆綁式銷售的變體.最直接、最簡單同時也是最能夠讓顧客直接看到受益的銷售策略.最常用的方法就是“買N送一〞.具體的比例視不同的農(nóng)品和效勞而不同，同時方法也就這么簡單，在此不多解釋.二、次級消費品搭售.針對不同的目標(biāo)人群采取的策略也是不同的.縱觀安琪酵母保健品的目標(biāo)人群也就主要集中在兒童和老人這兩大消費群.因此我們可以制定這樣的商品搭售方案.兒童篇：好玩以及好動是兒童的天性，同時兒童的好奇心也是烈的.因此可以針對目標(biāo)人群采取次級消費品——主要是只兒童用的玩具(娛樂玩具以及益智玩具).至于老人則訂閱健康報紙或者贈送附產(chǎn)品.策略指向：

1、兒童采取家長認(rèn)購制，實名登記.每個家庭在一定時間內(nèi)(比方說一季度或者半年)購置產(chǎn)品到達(dá)多少會哦這消費額到達(dá)多少，公司將贈送兒童相應(yīng)比例的玩具(當(dāng)然玩具檔次也不能夠太低，否則夠不成對兒童的吸引力，同時也不能夠引起家長的興趣.在進(jìn)行實名登記之前需要事前說明，反之容易引起家長意見和反感，那是這項籌劃的敗筆).2、老人采取健康護(hù)航策略.對消費額在N(根據(jù)情況確定N的數(shù)值)元范圍內(nèi)或者購置產(chǎn)品在N(根據(jù)情況確定N的數(shù)值)套之內(nèi)的，顧客將得到公司轉(zhuǎn)為老人設(shè)計定制的老人健康向?qū)?或者贈送等值的市面上發(fā)行流通的健康報或者雜志.三、軟文行銷.選擇成都的優(yōu)勢媒體(特別是和健康是與兒童以及老人有關(guān)的健康方面的報紙或者雜志)，將制作好的宣傳單夾于其中隨機發(fā)送.這是最常見的方式，但是效果不是的.另外一種方式就是正規(guī)性的軟文行銷——寫作軟性文章，關(guān)于安琪酵母的保健作用以及對人體的益處等效果的文章，可以是以醫(yī)護(hù)人員的身份書寫，也可以是以營銷人員的身份寫作的，但是是以使用者((顧客)身份寫的文稿，書寫自己服用按其保健酵母之后的好處，甚至可以是適當(dāng)?shù)摹昂μ帹?因為這才是一個“患者〞的真實感受，能夠一下子拉近公司產(chǎn)品與顧客之間的距離，讓顧客全新感受到安琪酵母“人本主義〞思想，一切為顧客著想的理念.四、易文促銷.在成都(或者全國范圍內(nèi))發(fā)行量較大而且深得民心的健康類、飲食類、醫(yī)療類報紙和雜志刊發(fā)酵母對人體的保健作用的文章，或者是患者對安琪酵母的感謝信.是在征得顧客的同意之后，使用實名制，這樣有利于消除潛在顧客的疑慮，消除隔膜，在短時間內(nèi)取得消費者的信任和認(rèn)可.五、專家證言.邀請成都市飲食健康、醫(yī)療健康方面的專家或者學(xué)者站出來為安琪酵母說話，不是要他們一致的說安琪酵母的好處，也要說出它的缺點——當(dāng)然對于人們來說這些所謂的缺點也不在是缺點，而且安琪酵母戰(zhàn)勝其他同類型產(chǎn)品的優(yōu)勢所在.比方因為安琪酵母不愿意讓顧客多花錢，采取直銷方式省去了中間商的價格差價，這樣就是本著一切為顧客著想的宗旨.或者我們因為人力投入少，所以在前期的時候可以向銷售商家鋪貨一定量這樣做主要是為了讓人們盡快的知道安琪酵母，也可以這么說是為了盡快的搶占成都一定的市場份額.六、器械免費使用.據(jù)我所知，目前成都市安琪酵母經(jīng)銷處的人體微量元素檢查儀器已經(jīng)至少有5臺.我們就可以在這5臺器械上下功夫做文章，就讓這5臺機器將作用發(fā)揮到做大.選取成都市有人氣以及兒童或者老人群體最集中的社區(qū)或者學(xué)校.聯(lián)系當(dāng)?shù)氐奈飿I(yè)管理中心，請求配合一起做.免費贈送一臺器械給當(dāng)?shù)氐奈飿I(yè)管理中心，同時放出話——全天候免費為所有的顧客體檢.在贈送儀器的當(dāng)天一定要邀請到成都的最廣廣泛新聞媒體給與宣傳報道.因為這種活動在成都還是第一次，幾乎所有的新聞媒體都會感興趣;因為這樣做對當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的物業(yè)管理也是有好處的——這樣的物業(yè)管理公司處處為住戶著想，值得信賴;對安琪酵母公司也是一次更大的宣傳——讓安琪酵母公司省去了上媒體的廣告費.在物業(yè)管理公司配合的同時也要提醒保管好器械，同時物業(yè)管理人員在給與住戶方便的同時也要允許公司在適當(dāng)?shù)臅r候以及適當(dāng)?shù)牡匚恢脧堎N一定量的安琪酵母宣傳海報.在專門為器械檢查準(zhǔn)備的房間內(nèi)要懸掛一定量的宣傳單——宣傳單上的主要內(nèi)容是兒童或者老人缺少微量元素的害處，以及防治方法或者途徑——明白人都能夠看出來或者想出來，這里都必須要有安琪酵母的好處介紹啊.不再多說.七、政策行銷.抓住國家發(fā)布的任何與兒童缺少微量元素相關(guān)的政策做文章.去社區(qū)和學(xué)校找相關(guān)負(fù)責(zé)人談合作事宜.可以在社區(qū)或者學(xué)校提供宣傳板贊助等.針對兒童的就使用漫畫或者卡通人物形象為主，然后配備少量的文字，給與說明就行.切忌畫面太少而字太多，突出重點就行.否則認(rèn)字少兒童不會感興趣失去了作用，效果不大.這種營銷方案的也是最直接好處就是可以直接將產(chǎn)品的營銷進(jìn)入學(xué)校等一些以前難以進(jìn)入的地方界限范圍內(nèi).以“贊助〞的名義去做比你拿錢去買地方做個廣告更能夠讓人接受——用真誠的為群眾做事為群眾著想的心去做事比你給某個人送禮的方式更能夠讓人接受.八、暗地行銷，也可以說是負(fù)面危機法.其實這種方法嚴(yán)格來說，是算不上行銷的.因為這可能會帶一定的危險性.重點是前期要培養(yǎng)一些忠實顧客，而這些忠實顧客的活動范圍應(yīng)該覆蓋產(chǎn)品或者效勞所能夠延伸到的范圍內(nèi).就拿安琪酵母這種產(chǎn)品來說，他的主要客戶也就是目標(biāo)人群是兒童和老人，那么前期要做的事情就是要培養(yǎng)一定數(shù)量的忠實的兒童(這里更確切的說應(yīng)該是兒童的家長)和老人.具體的行銷方略就是讓這些顧客在公共地方“不小心〞將安琪酵母產(chǎn)品和效勞等“說漏嘴〞，讓人們在聽到之后，進(jìn)行打聽詢問，進(jìn)而產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生好奇心，進(jìn)而對安琪酵母進(jìn)行關(guān)注和了解，然后開始產(chǎn)生購置消費欲望并采取消費行動.須知，口碑相傳是樹立一中產(chǎn)品和一項效勞的方式，比使用金錢通過廣告來砸人更能夠產(chǎn)生持久持續(xù)的效果.用鋪天蓋地的人廣告產(chǎn)生的效益確實號，但是具有時間階段性，一旦停止廣告，那么銷售量就會下降.但是依靠口碑相傳的方式來行銷則不然，在人們頭腦中或潛意識中完全接受某產(chǎn)品和效勞，會產(chǎn)生持久的效果.九、鼓勵性行銷法.這種方法也帶有一定的“危險性〞.因為是依靠銷售商的激進(jìn)購置探知心理來進(jìn)行銷售的策略，是“托〞的一種.前期選擇幾家信譽號覆蓋范圍大的銷售商家，進(jìn)行全面的鋪貨.一周之后或者自己視情況而定，安排一定的“線人(自己的人或者隨機抓取的托兒)〞，策略人群也分兩種——一種是一般的人群，另一種就是老板經(jīng)理級別的人群.都是到前期已經(jīng)鋪貨的經(jīng)銷商那里去購置安琪酵母產(chǎn)品.但是因為前期鋪貨少，于是所請的托兒就會掃興而歸.在臨走之前，告訴經(jīng)經(jīng)銷商，自己打算就在這里購置，希望經(jīng)銷商在最短時間內(nèi)多進(jìn)購一批安琪酵母產(chǎn)品，這樣自己也不用再到很遠(yuǎn)的地方或者網(wǎng)上商鋪去購置.一般人群可以不用下訂金，但是老板經(jīng)理級別的人卻需要先前期交一點所謂的進(jìn)購款項，說明自己的誠意，同時也是說明安琪酵母的適用等好處、對經(jīng)銷商老板的信任.這樣經(jīng)銷商自然會很上心很在意，并認(rèn)識到經(jīng)銷這種產(chǎn)品是有利可圖的.二在成都總部的分銷人員在接到經(jīng)銷商的訂購的同時，卻要顯出很忙、貨物短缺的跡象，讓經(jīng)銷商更加確信安琪酵母的銷路好、銷售不成問題.會刺激經(jīng)銷商進(jìn)一步擴大小手渠道和范圍，有助于幫助安琪酵母在成都打通市場.十、時間促銷法.讓時間說話，讓人們在時刻變化的時間數(shù)字面前感覺到安琪酵母的促銷緊急感.這種方式適合在短時間內(nèi)大范圍內(nèi)做促銷使用.打出標(biāo)語——“第一天9折〞“第二天8折〞“第三天7折〞“第四天6折〞“第一五天5折〞“第六天4.5折〞.前期應(yīng)該不會有太多的人來購置，但是咨詢的人應(yīng)該不少，前期3天主要是為了宣傳，后期的特別是第5、6天就是銷售頂峰期.因為經(jīng)過前期幾天的轟炸式宣傳，人們已經(jīng)對安琪酵母開始敏感，會有意無意的關(guān)注安琪酵母的情況.在第5、6天的時候人們已經(jīng)開始接受安琪酵母同時受價格(銷售折扣)的影響——我不否認(rèn)自己也是一個愛貪圖小廉價的人，不僅僅是我，更多的中國人以及世界上的人都是這樣，都有愛貪小廉價的習(xí)慣.開始瘋狂的購置產(chǎn)品.因為時間關(guān)系，在這里甚至說每一種銷售策略和行銷方法都沒有細(xì)致的講明白，但是目前能夠想到的而且能夠在實際中應(yīng)用的行銷策略也就差不多這十條，當(dāng)然也有一些你們已經(jīng)在實際中運用，效果應(yīng)該還是不錯的.需要指出的一點是行銷方法并不重復(fù)，上面的諸多方法和策略是可以同步進(jìn)行的，并不沖突，而且如果掌握得當(dāng)?shù)脑?，交叉運用的話取得的效果會比單項策略實施取得的效果更大.2021保健品營銷推廣方案范文3

完美(中國)(以下簡稱“完美公司〞)是馬來西亞完美資源于1994年在廣東省中山市

投資設(shè)立的僑資企業(yè)，20__年12月1日經(jīng)國家商務(wù)部批準(zhǔn)在廣東省開展直銷業(yè)務(wù)，銷售保健食品、化裝品和保潔用品.完美保健品不是營養(yǎng)品.人體需要的營養(yǎng)素有很多，例如水、蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物、維生素、礦物質(zhì)等，營養(yǎng)品一般都富含這些營養(yǎng)素，人人都適宜.例如牛奶富含蛋白質(zhì)、脂肪和鈣等物質(zhì)，它的營養(yǎng)價值很高，人人都適宜喝.而完美保健品是具有特定保健功能、只適宜特定人群的食品，完美保健品的營養(yǎng)價值并不一定很高.所以，人體需要的各種營養(yǎng)素還是要從一日三餐中獲得.當(dāng)然完美保健品在一些方面比擬好，完美保健品在固定的保健功能方面可以比營養(yǎng)品獲得的更多，人身體的礦物質(zhì)并不平衡，所以在某些方面保健品占更大的優(yōu)勢.完美保健品首先，生產(chǎn)及配方組成不同.藥品的生產(chǎn)能力和技術(shù)條件，都要經(jīng)過國家有關(guān)部門嚴(yán)格審查，并通過藥理、病理和病毒的嚴(yán)格檢查及多年的臨床觀察，經(jīng)有關(guān)部門鑒定批準(zhǔn)后，方可投入市場.而完美保健品勿需經(jīng)過醫(yī)院臨床實驗等便可投入市場.這樣，屬于完美保健品藥品的必然具有確切的療效和適應(yīng)癥，不良反響明確;屬于食品的則不然.作為完美保健品藥品維生素類產(chǎn)品(藥字號)，必須在制藥廠生產(chǎn)，生產(chǎn)過程中的質(zhì)量控制要求很高，比方空氣清潔度、無菌標(biāo)準(zhǔn)、原料質(zhì)量等，目前，要求所有的制藥都要到達(dá)GMP標(biāo)準(zhǔn)(藥品生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn));而作為食品的維生素類產(chǎn)品(食字號)，則可以在完美保健品食品廠生產(chǎn)，標(biāo)準(zhǔn)比藥品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)低.作為完美保健品藥品，一定經(jīng)過大量臨床驗證，并通過國家藥品食品監(jiān)督管理局(SFDA)審查批準(zhǔn)，有嚴(yán)格的適應(yīng)癥，治療疾病有一定療效;而作為食品的完美保健品，則沒有治療作用，僅僅檢驗污染物、細(xì)菌等衛(wèi)生指標(biāo)，合格即可上市.為完善管理機制，確保產(chǎn)品平安，滿足消費需求，不斷提升競爭能力，完美公司吸納了來自海內(nèi)外的大批專業(yè)人才，并借以構(gòu)筑專業(yè)化的產(chǎn)品研發(fā)和品質(zhì)保證體系.20__年6月至20__年1月期間，完美公司先后通過保健食品GMP認(rèn)證、HACCP食品平安控制體系認(rèn)證、ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證和ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證等四項國際_認(rèn)證.20__年3月，完美公司通過中國伊斯蘭教協(xié)會清真HALAL食品認(rèn)證.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及雄厚的科技實力使得完美保健品在市場上總能步步穩(wěn)升，為廣闊的消費者造福.一、中國保健品市場背景

中國現(xiàn)代保健品市場的開展大致可以分為三個階段，_個階段是20世紀(jì)80年代，保健品行業(yè)的緩慢起步和迅速崛起，代表事件是福建楊振華851生物科技股份成立;第二階段是90年代，保健品行業(yè)開始進(jìn)入惡性膨脹和無序競爭的階段，代表事件是三株和太陽神等保健行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的迅速崛起和消亡;第三階段是進(jìn)入21世紀(jì)以來保健行業(yè)重新洗牌和逐步尋求標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)的幾起幾落.保健品市場容量在20__年保健品市場規(guī)模到達(dá)500億元，到達(dá)輝煌的頂峰.但是在接下來的幾年里，保健品市場則迅速轉(zhuǎn)入低迷，20__年、20__年銷售額分別下降了43%和29.8%，20__年銷售額僅為200億元.直到20__年突然到來的非典，才讓人們重新開始重視保健，促使保健品行業(yè)開始回暖，整體銷售額到達(dá)300億元;20__年市場延續(xù)了20__年的上升趨勢，增長率到達(dá)13%，銷售額為340億元;20__年保健食品市場份額為470億元.但是在20__年，再次出現(xiàn)了負(fù)增長情況，銷售額只有450億.20__年保健食品銷售額恢復(fù)到500億元.二、保健品行業(yè)環(huán)境分析

(一)、政策環(huán)境

1、“藥健字〞分流為“藥〞“食〞

20__年，國家正式公布撤銷“藥健字〞批號的文件，要求所有“藥健字〞在20__年12月31日停止生產(chǎn)，20__年1月1日起不得在市場流通.“藥健字〞產(chǎn)品必須在“藥〞和“食〞之間作出選擇:經(jīng)嚴(yán)格驗證符合藥品審批條件的，改發(fā)藥“準(zhǔn)〞字文號，正式納入藥品流通系統(tǒng);不符合藥品條件，但符合目前保健食品審批條件的，改發(fā)食“健〞字文號;兩者都不符的，撤消文號，停止生產(chǎn)和銷售.2、“國食〞取代“衛(wèi)食〞

20__年4月，GWY在國家藥品監(jiān)督管理局根底上組建國家食品藥品監(jiān)督管理局，為GWY直屬單位，負(fù)責(zé)對食品、保健品、化裝品平安管理的綜合監(jiān)督和組織協(xié)調(diào)，依法組織開展對重大事故的查處.保健食品的審批職能由衛(wèi)生部移交給國家食品藥品監(jiān)督管理局負(fù)責(zé).相應(yīng)的保健食品的批號由“衛(wèi)食健字〞將改為“國食健字〞.3、新法規(guī)不斷公布

20__年4月底和5月，國家食品藥品監(jiān)督管理局相繼出臺了新的『保健食品注冊管理

方法(試行)』和『保健食品廣告審查暫行規(guī)定』，并于7月1日起實施，代替已有『保健食品管理方法』中的相關(guān)內(nèi)容.新的『保健食品注冊管理方法(試行)』提高了審批要求，簡化了審批程序，擴大了申報空間(新法規(guī)將保健食品功能分為27項，但企業(yè)可以申報27項功能以外的產(chǎn)品)，明確了法律責(zé)任等.而『保健食品廣告審查暫行規(guī)定』標(biāo)準(zhǔn)了保健品廣告，加大了審批力度，并規(guī)定任何單位不得以新聞報道等形式發(fā)布保健品廣告.(二)、行業(yè)進(jìn)入門檻

保健品行業(yè)質(zhì)量控制體系和標(biāo)準(zhǔn)過低，審批過程相對簡單，導(dǎo)致投資起點非常低，市場準(zhǔn)入門檻不高.以前一種保健品從研制、開發(fā)、報批到出成品再到商標(biāo)注冊20萬元左右，并且產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)低.但隨著國家食品藥品監(jiān)督管理局成立、保健品管理權(quán)移交，國家宏觀政策的不斷完善，保健品行業(yè)的門檻將越來越高.以往做幾個小白鼠實驗就能拿到產(chǎn)品批號，如今規(guī)定必須通過嚴(yán)格的實驗過程，才有可能發(fā)放產(chǎn)品批號.沒到達(dá)GMP認(rèn)證的保健品將不允許生產(chǎn)和銷售.現(xiàn)在政府對保健品市場審批和監(jiān)管力度不斷增大，特別是07年初開始政府進(jìn)一步加強了保健食品注冊現(xiàn)場核查及試驗檢驗工作，07年下半年開展了保健食品廣告集中整治工作等,使得行業(yè)更趨于標(biāo)準(zhǔn).從中國保健協(xié)會統(tǒng)計的申報數(shù)據(jù)看，往年的保健品申報均在80%以上，20__年上半年更是達(dá)90.4%.但到07年上半年，獲批數(shù)量如過山車般明顯下滑，為61.9%.保健品審批的門檻不斷提高.此外，媒體費用、渠道費用的上升、優(yōu)勢企業(yè)的競爭等，都會導(dǎo)致保健品行業(yè)門檻進(jìn)一步提高.(三)、行業(yè)盈利性分析

保健品行業(yè)是高利潤、高風(fēng)險行業(yè).保健品行業(yè)開展初期，經(jīng)營保健品的企業(yè)利潤高達(dá)100%-200%，吸引了眾多的廠商進(jìn)入市場.中國保健食品市場開展空間大.據(jù)報道:中國消費者平均用于保健品方面的花費占其總支出的0.07%，而歐美國家的消費者平均用于保健品方面的花費占其總支出的25%，相差甚遠(yuǎn)，這充分說明中國保健食品市場的可開展?jié)摿薮?近幾年內(nèi)地城鄉(xiāng)居民保健類消費支出正以15%-30%的速度增長，遠(yuǎn)高于興旺國家12%的增長速度.據(jù)估計，20__年中國保健品人均消費可到達(dá)100元，保健品市場的總額將到達(dá)1,300個億的消費量，到2021年市場的總量可以突破4,500億.對于全球保健品市場，20__年銷售額到達(dá)了700億美元，增長速度約為7%，預(yù)計到20__年時，會接近1000億美元.同時，隨著社會經(jīng)濟(jì)開展和人們對亞健康理論的認(rèn)知，全球保健品市場需求也將持續(xù)增長.三、經(jīng)營理念———優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)良效勞+事業(yè)時機

科技是_生產(chǎn)力.為建立專業(yè)化研發(fā)、質(zhì)保隊伍，公司吸納了一批來自海內(nèi)外高等學(xué)府的碩士、博士等專業(yè)科研人才，并設(shè)立了研發(fā)部、質(zhì)保部，其中包括微生物室、留樣室、中試工廠和多功能實驗室.20__年2月，經(jīng)政府有關(guān)部門驗收批準(zhǔn)，公司在整合加強原有研發(fā)力量的根底上成立了“企業(yè)技術(shù)中心〞.20__年8月，完美公司與具有“輕工高等教育明珠〞之稱的江南大_合組建“研發(fā)中心〞，這一切對于提高公司的自主開發(fā)能力和綜合利用能力，加速高新技術(shù)的引進(jìn)、消化、吸收和創(chuàng)新過程，具有重要意義.近年來，完美品牌知名度、信譽度、忠誠度越來越高，屢次受到政府有關(guān)職能部門及行業(yè)協(xié)會贊譽及肯定，也越來越為廣闊消費者所熟知和喜愛，先后榮獲“中國產(chǎn)品質(zhì)量放心、用戶滿意十佳誠信企業(yè)〞、“重合同守信用企業(yè)〞、“熱心3·15企業(yè)〞等各種榮譽.作為中山市納稅大戶，連年被中山市政府授予“工業(yè)企業(yè)納稅突出奉獻(xiàn)獎〞.秉承“取之社會，用之社會〞的經(jīng)營理念，長期以來完美公司在事業(yè)穩(wěn)步開展的同時始終不忘弱勢群體，傾情捐助多項社會公益事業(yè)，其范圍涉及希望工程、西部開發(fā)、慈善救災(zāi)、體育醫(yī)療、文化藝術(shù)和擁軍優(yōu)屬等多個領(lǐng)域，逐步形成了以“捐建希望小學(xué)暨發(fā)起希望教師工程、推廣母親水窖、倡導(dǎo)無償獻(xiàn)血、資助健康快車(健康光明行)、參與慈善萬人行和資助我國尖端科研人才培養(yǎng)〞為主體的六大慈善公益體系，捐資總額逾人民幣兩億元.20__年共青團(tuán)中央授予完美公司“中國青年志愿者行動特別奉獻(xiàn)獎〞，20__年完美公司被GWY僑務(wù)辦公室評為“全國百家明星僑資企業(yè)〞，20__年完美公司獲中華人民共和國衛(wèi)生部、中國紅十字總會總部和中國人民解放軍總后勤部衛(wèi)生部授予“20__-20__無償獻(xiàn)血促進(jìn)獎〞.完美公司始終不遺余力地推動中馬友好關(guān)系的穩(wěn)固和開展，先后贊助了在廣州和北京舉行的中馬建交三十周年大型紀(jì)念活動.20__年初，拿督古潤金董事長榮任馬中友好協(xié)會署理會長(會長為剛卸任的馬來西亞駐華大使)，肩負(fù)起馬中友好協(xié)會日常運作的重任.完美公司注重品牌建設(shè)，20__年6月8日在香港生產(chǎn)力促進(jìn)局舉辦的“_佳創(chuàng)立品牌企業(yè)獎20__(大中華區(qū))〞活動中獲頒“具潛質(zhì)品牌企業(yè)獎〞.四、市場定位策略———綠色+知識

完美公司根據(jù)直銷在全球成功的經(jīng)驗,以及中國市場環(huán)境的實際,深深地意識到在中國市場上與中外同行的競爭,必將受到更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),只有在某些方面略勝一籌,方能保持競爭優(yōu)勢.于是,完美公司提出“給后代保存一個自然、潔凈的地球〞的口號,市場定位在“綠色營銷〞和“知識營銷〞的策略上,喚醒人們保護(hù)生存環(huán)境、保護(hù)健康生活的意識.完美一向非常重視保護(hù)環(huán)境,完美在產(chǎn)品制造上落實環(huán)保意識,并熱心參與環(huán)?；顒?生產(chǎn)的每一項日化產(chǎn)品都具有生物降解性能,清潔劑使用無磷配方,防止污染江河湖泊;外表活性劑可被生物降解成水和二氧化碳,從1978年開始停止使用破壞臭氧層的氯氟化合物,防止破壞環(huán)境;采用再生紙制造包裝紙盒,合理利用資源.完美產(chǎn)品多采用濃縮包裝,包裝可循環(huán)使用,減少廢棄物,因而較其它同類產(chǎn)品減少50%~70%的塑料包裝材料.完美公司自設(shè)種植園,專門為其生產(chǎn)的營養(yǎng)補充食品提供平安可靠的原材料,在種植園里不使用農(nóng)藥和化肥.完美還全面停止利用動物進(jìn)行實驗.完美因

在關(guān)注保護(hù)環(huán)境、珍惜天然資源上的努力和奉獻(xiàn),亦獲得多方的肯定和表彰,包括1989年榮獲聯(lián)合國頒發(fā)的“環(huán)境保護(hù)成就獎〞;1991年榮獲美國國家野生動物協(xié)會頒發(fā)的“生態(tài)保護(hù)成就獎〞;1997年榮獲雨林聯(lián)盟頒發(fā)的“綠色地球獎〞.在人類生存環(huán)境日夜受到污染的今天,人們對自身平安意識的加強,對“綠色產(chǎn)品〞的渴望和需求,無疑是市場定位的_佳切入點.完美公司的“綠色營銷〞因此搶占了先機,被廣闊消費者所接受,為了讓消費者了解認(rèn)識完美的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和科學(xué)的使用方法,完美公司非常重視對營銷人員的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品知識的培訓(xùn).要為消費者提供專業(yè)、滿意的效勞,需要不斷學(xué)習(xí)完美的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識和效勞技巧.完美公司根據(jù)自己的產(chǎn)品線,利用“知識營銷〞,針對不同的消費群體,推廣消費常識和產(chǎn)品知識,幫助消費者平安、經(jīng)濟(jì)地使用產(chǎn)品,真正成為消費者的美容、營養(yǎng)及生活的專家和參謀

五、SWOT分析

(一)、優(yōu)勢

全中國大陸取得中央及地方執(zhí)照的多層次傳銷公司

與大陸政府維持良好的關(guān)系

配合當(dāng)?shù)卣?/p>

公司內(nèi)部制度完善

品牌形象良好，完美產(chǎn)品以平安、環(huán)保、高質(zhì)量為訴求

采用多層次傳銷的方式

(二)、時機

潛大的內(nèi)銷市場

經(jīng)濟(jì)改革開放，市場潛力增加

成為在轉(zhuǎn)型之后_家獲準(zhǔn)以「店鋪銷售+推銷員推銷」的經(jīng)營模式

大陸對醫(yī)療、保健設(shè)備用品、藥品及食品等需求有增加的趨勢

參加WTO之后，價格會調(diào)降

無店鋪銷售通路將會開放

在廣州及上海設(shè)廠

(三)、劣勢

貧富差距過大

退貨事件

大陸人民不知何謂“直銷〞

大陸面積大，促銷的產(chǎn)品須做調(diào)整

(四)、威脅

政策朝令夕改，讓人無所適從

中央政府對政權(quán)的掌握嚴(yán)謹(jǐn)

1998年4月大陸更宣布全部直銷業(yè)無論合法與否一律全面禁止經(jīng)營

六、營銷目標(biāo)

在內(nèi)地市場力求提高完美品牌的知名度，對品牌效勞創(chuàng)立一個良好的口碑.提高市場份額，力求在中國保健品市場占有居高的市場份額.七、營銷組合策略

(一)、分銷策略———店鋪銷售+雇傭推銷員

完美公司在海外是一家具有17多年的直銷公司,因此當(dāng)完美(中國)于1994年開業(yè)時,亦以一貫的直銷方式經(jīng)營.然而,隨著國際性直銷公司進(jìn)入中國開展,一些打著直銷旗號的金字塔詐騙公司亦紛紛涌現(xiàn).為徹底鏟除傳銷欺詐,中國政府于1998年4月21日頒發(fā)『禁止傳銷經(jīng)營活動的通知』,在全國范圍內(nèi)禁止一切傳銷(包括直銷)經(jīng)營活動.為尊重國情,配合政府管理,完美(中國)停止開展業(yè)務(wù),并按政府要求轉(zhuǎn)型經(jīng)營,對原有經(jīng)營方式做出了突破傳統(tǒng)的重大調(diào)整.完美的轉(zhuǎn)型方案于1998年7月22日率先獲得政府批準(zhǔn),成為首家以“店鋪加雇傭推銷員〞的嶄新模式經(jīng)營的企業(yè).轉(zhuǎn)型后的完美(中國)完全符合中央三部局的各項規(guī)定,其經(jīng)營方式既保存了完美的優(yōu)勢又符合中國國情.目前,完美在全國22個省及4個直轄市設(shè)立了50多家超市或柜臺式店鋪,直接銷售完美產(chǎn)品,所有商品均明碼標(biāo)價,直接面向顧客.完美(中國)亦雇傭營業(yè)代表推廣產(chǎn)品,開拓市場,向顧客提供全面、詳盡的商品資訊及親切、周到的售前、售后效勞.此外,完美亦通過經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的批發(fā)與零售.所有完美消費者既可選擇由完美推銷員送貨上門效勞,也可直接通過店鋪購置產(chǎn)品,所付貨價相同.實踐證明,店鋪在完美(中國)新的經(jīng)營方式中發(fā)揮著越來越重要的作用.三年來,完美不斷擴大店鋪方面的投入,更表達(dá)了公司對營銷人員的傾力支持.同時,通過開展“創(chuàng)立三優(yōu)店鋪〞、“微笑效勞〞等活動,不斷提高效勞水平,充分發(fā)揮店鋪的窗口作用.(二)、產(chǎn)品策略———品質(zhì)+品牌

完美公司進(jìn)入中國首先把自己定位為一個生產(chǎn)性企業(yè).完美公司相信,無論采取何種營銷方式,效勞社會、效勞消費者,靠的都是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良效勞,立足于產(chǎn)品是企業(yè)的根本.為了向消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,從篩選原料到加工、配方測試,到成品投產(chǎn),都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗,每項生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督,確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場.由于對產(chǎn)品品質(zhì)的高度重視,完美(中國)投產(chǎn)未及一年便獲得ISO9001國際質(zhì)量認(rèn)證,成為國內(nèi)日化行業(yè)中率先獲得該項認(rèn)證的廠家.隨著完美(中國)的不斷開展,目前正在投資五億建造更多更完善的實驗室,利用世界一流的檢驗設(shè)備,對工廠生產(chǎn)的四大系列產(chǎn)品,每年進(jìn)行測試與評估,包括化學(xué)、微生物和包裝測試,以確保原材料及產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定卓越.完美的紐崔萊營養(yǎng)補充食品、雅姿美容護(hù)膚品以及多種家居護(hù)理和個人護(hù)理用品都也成為中國人熟知的品牌.(三)、定價策略———物超所值

產(chǎn)品價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素,它直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受程度,影響著市場需求和企業(yè)利潤的多少,涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者等各方面的利益.因此定價策略是企業(yè)市場營銷組合策略中一個及其重要的組成局部.完美公司認(rèn)定中國為新的目標(biāo)市場,除了努力取得有關(guān)政府部門的支持外,還認(rèn)真研究中國的市場營銷環(huán)境,充分運用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系技能,贏得假設(shè)干參與者的合作.投資建廠,逐步從中國國內(nèi)采購所需的原材料,目的就是為了降低本錢.1999年完美在提高生產(chǎn)率、關(guān)稅降低的根底上,將半數(shù)以上的產(chǎn)品價格下調(diào)了3~4成.以“店鋪+雇傭推銷員〞的獨特分銷方式銷售產(chǎn)品,目的就是為了減少中間環(huán)節(jié)的費用.把節(jié)省下來的開支讓利給消費者、用于產(chǎn)品研發(fā)及作為獎勵營銷人員的工作報酬.為了讓中國消費者逐漸認(rèn)識到認(rèn)同完美的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,完美公司采用穩(wěn)步經(jīng)營的策略,穩(wěn)扎穩(wěn)打,一步一個腳印,根據(jù)消費者的需要推出產(chǎn)品,以爭取百姓消費意識的支持.從低價位的5種家居護(hù)理用品開始到具有世界一流品質(zhì)的營養(yǎng)補充食品和美容護(hù)膚品,從沿海興旺地區(qū)到西部落后地區(qū)逐步推廣.完美營銷人員通過自己使用產(chǎn)品的親身體會,向消費者講解產(chǎn)品知識,示范產(chǎn)品性能,比擬質(zhì)量價格,指導(dǎo)使用方法.透過平安、環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品和親切、周到的效勞,逐漸使廣闊消費者接受了完美產(chǎn)品的價格,成為完美產(chǎn)品的忠實用戶.(四)、促銷策略———形象+廣告

完美進(jìn)入中國六年來,懷著“取之于社會,用之于社會〞的真誠意愿,截止20__年,完美(中國)在教育事業(yè)、扶貧救災(zāi)、社會公益、環(huán)境保護(hù)和文化體育方面的捐贈超過兩億元人民幣.由于在保護(hù)消費者權(quán)益方面的突出奉獻(xiàn),20__年2月完美(中國)被中國保護(hù)消費者基金會授予“保護(hù)消費者杯〞榮譽稱號.為進(jìn)一步拓展市場,提高完美公司及完美產(chǎn)品的良好形象和知名度.在市場促銷策略上,完美公司一改單純依靠口碑相傳的推廣方式,大力度引入廣告宣傳.通過不同媒體來宣傳完美公司和完美產(chǎn)品,許多人都從這一系列活動中認(rèn)識了完美產(chǎn)品,認(rèn)識了完美公司.八、結(jié)束語

完美(中國)自1994年開業(yè)以來,其在中國市場的開展策略是:在尊重國情,依法經(jīng)營的根底上,為消費者提供優(yōu)良的產(chǎn)品和親切、周全的售前、售后效勞;為愿意努力工作的人士提供一個踏實、多勞多得的工作時機.此外,完美公司在中國的龐大投資,也有助中國的現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)建設(shè),包括增加就業(yè)時機,引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)、管理技術(shù)等.作為一個企業(yè)公民,完美公司在致力拓展業(yè)務(wù)之余,也承當(dāng)對社會的責(zé)任,積極參與各種社會公益活動.完美,精明企業(yè)家的謀略,它將自己的產(chǎn)品盡可能地向_終消費者靠近、貼近、親近、再親近.因為在買方市場條件下,企業(yè)銷售的已不是單純的商品,而是在銷售產(chǎn)品的同時,也在推銷企業(yè)的信譽、形象、效勞以及與顧客的溝通和感情.在這種大趨勢下,能盡快地減少中間環(huán)節(jié),面向客戶的終端,拉近與消費者的距離,才會更加了解消費者,愈能做好為消費者所需要的效勞.因此,完美主動參與、走在了前面,能否奪得新一輪競爭的優(yōu)勢呢?時間將是_好的證明.2021保健品營銷推廣方案范文4

在營銷界流傳著這樣一句話看國內(nèi)的營銷先看保健品的營銷，這句話一點也不假，同時也可以看出保健品行業(yè)是一個競爭十分劇烈的行業(yè)，也最能表達(dá)出營銷的深邃.正因為如此，正本醫(yī)藥認(rèn)為這個行業(yè)沒有真正意義上的老大，即使是像史玉柱這樣的巨人級營銷籌劃大師也不敢說我再上一個新產(chǎn)品就一定會火，但也不是說沒規(guī)律可循，誰掌握了保健品營銷籌劃的規(guī)律并加以靈活運用，誰就能創(chuàng)造奇跡、演繹神話.那么，保健品營銷籌劃的規(guī)律是什么呢?風(fēng)火銳意認(rèn)為對于保健品的營銷籌劃有六大核心要素，作為一個專業(yè)籌劃人員來講必需掌握握它.產(chǎn)品名設(shè)計：取個過耳不忘的好名字

保健品的競爭越來越劇烈，同質(zhì)化日趨嚴(yán)重.媒體本錢日益高漲，廣告投入風(fēng)險巨大.設(shè)計一個好名字，讓消費者耳目一新，過耳能詳.這樣不僅易于傳播，同時還能幫企業(yè)省下一大筆廣告費.如伊人靜，一看名字就知道它的成效是婦科護(hù)理產(chǎn)品，而且它又于臺灣歌星伊能靜屬諧音，搭乘名人快車，可制造新聞自行炒作，從傳播上講朗朗上口，而且娓婉含蓄地表達(dá)了產(chǎn)品的特色，但也有借諧音不雅的例子，如一個止瀉的產(chǎn)品叫

瀉停封，把止瀉藥與明星連在一起多少讓人覺得有點別忸.還有減肥名藥曲美，一聽名字就能讓人聯(lián)想到一

個

胸挺、腰細(xì)、臀翹的曲線美人，加上形象代言人鞏麗身著旗袍剛好就是一個曲線美人，讓男人聯(lián)想翩翩，更讓女人想入非非.可是后面跟風(fēng)的叫什么曲姿、輕美卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能讓人再產(chǎn)生任何的聯(lián)想.再比方說，大家都知道世界首富是比爾.蓋茨，而在市場上有一種小孩補腦的產(chǎn)品取名為比蓋茨，這讓人一下聯(lián)想到吃了比蓋茨，聰明勝比世界首富，多么桔祥、多么讓望子成龍的父母們滿意的名字.所以說，一個好的產(chǎn)品名稱是被消費者認(rèn)識、接受、滿意乃至產(chǎn)生忠誠度的前提.在給產(chǎn)品取名時，筆者認(rèn)為應(yīng)該注意以下幾點：1)取名要張揚個性，能突出自身的特點;2)取名要巧妙別致，給人以美感;3)取名最好有一定意義，能表達(dá)企業(yè)的或產(chǎn)品的特質(zhì);4)名字要易記、易識、吉利、不違背傳統(tǒng)習(xí)俗等.包裝設(shè)計：好包裝是無聲的促銷員

一個好的產(chǎn)品包裝在終端陳列時就能起到廣告的作用.筆者接觸的許多醫(yī)藥保健品企業(yè)在產(chǎn)品包裝設(shè)計上走向了兩種極端：一種是貪廉價的心理，許多印刷廠打出了在此印刷，設(shè)計免費，但是實際上設(shè)計沒免費不說，所設(shè)計出來的產(chǎn)品包裝簡直就是個四不像;另一種是出高價錢找專業(yè)公司來設(shè)計，可是一些專業(yè)設(shè)計公司設(shè)計出了具有非常創(chuàng)意的包裝，陳列在終端不具備商品氣息不說，而且還不醒目.在這里筆者只舉兩例為證：腦白金的設(shè)計是非常成功的，藍(lán)色調(diào)代表高科技，用琥珀字體醒目、大方，組合起來后視覺沖擊力極強，金黃色漸變效果的年輕態(tài)健康品與整體搭配又有檔次感.加上陳列時堆頭再有新意，讓消費者不自覺地行了注目禮.另一個是可采眼貼膜，我們看到市面不管是普通化裝品還是功能性化裝品，只要是女性產(chǎn)品，大都采用亮麗的色彩，柔美的線條的設(shè)計風(fēng)格，但可采一反常規(guī)，在白色調(diào)上用藍(lán)色勾勒出一個女人的半邊臉.就這樣的反常規(guī)設(shè)計不管擺放在藥店還是商超，卻會非常顯眼的跳入了愛美女士的眼簾，這不能不說是非常成功的一個獨具匠心的設(shè)計.在包裝設(shè)計上，筆者認(rèn)為要遵循以下四點規(guī)則：1)設(shè)計風(fēng)格可以反常規(guī)，但不能純粹的追求另類;2)包裝設(shè)計的大小在一定意義上和價格是成比例的;3)不管是保健品還是化裝品如果一律都在藥店出售，風(fēng)格上相對可參照藥品的包裝設(shè)計;4)包裝設(shè)計整體要求既要醒目有沖擊力，同時也要追求美感，還要兼顧一定的商品氣息于一身.概念設(shè)計：保健品籌劃的精髓所在概念設(shè)計也叫機理設(shè)計，它是產(chǎn)品進(jìn)行差異化的一種非常重要的手段，是營銷籌劃創(chuàng)新的突破點.概念設(shè)計直接關(guān)系到一個產(chǎn)品的后期銷售與壽命的長短.試想，如果當(dāng)初腦白金不能設(shè)計出腦白金體，而是直接拎出褪黑素的話，恐怕就根本不可能創(chuàng)造三株神話之后的另一個神話--30萬元起家，20__年銷量超過12億元.以腦白金體為理論依據(jù)進(jìn)行市場區(qū)隔，并通過商標(biāo)保護(hù)使產(chǎn)品形態(tài)創(chuàng)新是其成功的關(guān)鍵.還有20__年男性產(chǎn)品市場一路竄紅的張大寧，它提出了不是補腎不行，而是單一的補法太陳舊.他用中醫(yī)辨證法，提出了21世紀(jì)的腎，不能用11世紀(jì)的方法來補，時代變了生理結(jié)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的變化了，需要采用補腎、清毒、活血的三合一大法才管用，概念簡潔明了，通俗易懂，同時還符合醫(yī)理，更符合消費者的心理習(xí)慣.這樣既打擊了傳統(tǒng)的同類競品，又和同類產(chǎn)品劃清了界線，使其凸顯出來.在對產(chǎn)品進(jìn)行概念設(shè)計時，筆者認(rèn)為要注意三方面的因素：既然是獨特的、具有差異化的，那么就必須做到不可模仿性，這樣它才能成為支持消費者去關(guān)注和購置的理由.其次要有一定的醫(yī)學(xué)理論根底去支持，否則就成了無木之本、無源之水，無法取信于消費者(現(xiàn)在市場上很多產(chǎn)品的概念都十分空洞，都在生搬硬套地自圓其說)，這不僅起不到支持產(chǎn)品營銷的作用，畫龍點睛不成反到是畫蛇添足了.最后還要切忌概念不可專業(yè)術(shù)語化，一定要追求口語化、群眾化，讓消費者易于理解，這樣才會易于推廣、易于傳播，咨詢時易于解釋.成效設(shè)計：促成購置的調(diào)節(jié)鍵

但凡國家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的藍(lán)帽產(chǎn)品，多多少少肯定是有效的，不同的是顯效的時間長短、成效的大小而已.保健品在進(jìn)行品牌籌劃時一定要有成效設(shè)計，因為消費者在沒有購置前都有一種期待心理，所以你就有必要讓他知道購置后將會給他帶來什么樣的利益和需求;其次我國的消費者由于剛剛跨過溫飽線(或因保健意識不強烈)，追求急功近利，對于一些提高免疫力、抗疲勞、延緩衰老等遠(yuǎn)期隱效產(chǎn)品來說，成效設(shè)計越生動，就越能激發(fā)他的購置欲.成效設(shè)計通常有三種方法：找相對應(yīng)的消費者試服后寫出服用的感覺，直接表達(dá)出來，這叫王婆賣瓜式，例如一些補腎產(chǎn)品告訴你，服用后第二天晨勃明顯，生理反響加快;再例如含有鹽酸西布曲明成份的減肥藥，服用后有明顯的口干發(fā)熱感，但經(jīng)過成效設(shè)計后，表達(dá)為脂肪在燃燒，把缺點轉(zhuǎn)化成優(yōu)點.第二是把產(chǎn)品最顯著，能快速見效的成效放大化，以點代面.例如腸清茶的清宿便、除便秘、祛口臭，24小時見效，說到做到.它含有能保證你在服用后一天內(nèi)起效的成份，所以敢承諾24小時見效，說到做到，消費者服用后果真如此，也就會順理成章深信接下來除便秘與祛口臭的成效了.第三種是用好幾個，有的甚到十幾個消費者的反響來證言，在已創(chuàng)新為從原來的只刊登姓名到全幅不同場景的照片、身份證號碼，有甚者連聯(lián)系方式都刊登上去了，讓消費者有一種身臨其境的感覺，不由得你不信服.榮譽設(shè)計：促成購置的臨門一腳

所謂的榮譽設(shè)計是指為了更好的區(qū)別于競品，進(jìn)一步凸顯其優(yōu)勢，使差異化更明顯，同時讓消費者產(chǎn)生親和度和信任感而進(jìn)行的給其添加耀眼的光環(huán)，即俗語講的鍍金或叫增加含金量.榮譽設(shè)計的方法有很多種，并且還可以推陳出新.下面筆者就講幾種常見的方法：第一種是形象代言法.這是司空見慣的方法，從單個明星代言到今天的群星代言.看看招商會，翻翻營銷雜志，可謂群星燦爛，十分耀眼.值得一提的是最近上海市相關(guān)部門出臺了禁止播放明星給醫(yī)藥保健品出任代言人的規(guī)定，可見明星說謊話的方式是應(yīng)變革了.許多醫(yī)藥保健品企業(yè)也應(yīng)該深刻地反思一下，明星回眸一下百萬生，而銷售何時回百萬呀!所以在筆者看來，誠信代言應(yīng)該提到一個日程上了，例如打假英雄王海、假彩票案的主角劉亮這樣的普通明星可能更適宜代言的資格.第二種是打?qū)＜医淌谂疲鐝埓髮?，一個六代御醫(yī)之后，全國政協(xié)常委，國際中醫(yī)學(xué)會主席，這樣的形象讓消費者對產(chǎn)品無疑會產(chǎn)生一種權(quán)威的信任感.第三種是權(quán)威機構(gòu)研制或推薦型，例如黃金搭擋為中國營養(yǎng)學(xué)會研制;某產(chǎn)品獲得了中國質(zhì)量監(jiān)督檢驗協(xié)學(xué)會消費者信得過產(chǎn)品的榮譽稱號，或者是國家科委重點投資工程等.第四是脫胎換骨型，這一類型又可分為兩種：一種是打進(jìn)口牌，澳大利亞悉尼大學(xué)基因?qū)W家某某歷時20__年的成果;一種打搭載牌，搭宇宙飛船上月球育良種.廣告語設(shè)計：好風(fēng)憑借力

助我上青天

一句經(jīng)典的廣告語等于打廣告不掏廣告費.許多人都知道廣告語的分量有多重，但可能是所謂的十大籌劃公司、第一團(tuán)隊的創(chuàng)意大師們很少有人能到達(dá)語不驚人死不休的水平，所以在繼做女人挺好，沒什么大不了的，“喝匯仁腎寶，他好我也好!〞之后，只剩下拿廣告轟炸讓人震耳欲聾的今年過年不收禮，收禮只收腦白金之外，再沒有出現(xiàn)過非常讓人過耳能祥的經(jīng)典廣告語了.但我們可以思考一下，三源美乳霜寂靜了，豐韻丹不語了，可我們依然能記得這兩句廣告語，可見其魅力一斑.對于許多保健品來說，它的生命周期比擬短，這就決定了它不應(yīng)該有太長的市場導(dǎo)入期，那么借助廣告語一語中的，強勢切入，迅速制造流行，就可以很快成就一個保健品.提煉出一句快燴人口到位的經(jīng)典廣告語不僅是一個產(chǎn)品推廣的需要，更是一種時尚生活的引領(lǐng)或一種生活觀念的改變，看看做女人挺好是如此;老公，戒不了煙，洗洗肺吧!也是;要干更要肝更是!

筆者認(rèn)為，經(jīng)典廣告語或廣告口號的提煉是保健品籌劃的最難點之一，因為要用一句話，一句大白話把一個產(chǎn)品的特點或內(nèi)涵以及引領(lǐng)一種生活態(tài)度輕松清楚地表達(dá)出來絕非易事，它需要對生活有著深厚的閱歷，對文學(xué)和廣告學(xué)也要有著相當(dāng)?shù)脑煸劊瑫r還要對產(chǎn)品本身和營銷有著深刻精準(zhǔn)的定位與把握，需要靈感更是一種厚積薄發(fā)的表現(xiàn).總而言之，保健品的營銷籌劃是一個制造需要，制造流行的過程，而廣告語在一定程度上則是籌劃的靈魂，如果一句廣告語能深入消費者的心里，形成共鳴，那么產(chǎn)品的營銷力量就會爆發(fā).綜上所述，在醫(yī)藥分家以后，在國家許多相關(guān)部門對醫(yī)藥保健品的監(jiān)管力度加大加強以后，要籌劃好一個保健品很不容易.以上所談及的六個核心要素是我在保健品這個行業(yè)里，近十年來摸爬滾打后對其的一點領(lǐng)悟與總結(jié).一直想為營銷界做點有意義的事情，就把這點領(lǐng)悟與經(jīng)驗和業(yè)內(nèi)朋友共分享，供更多的業(yè)內(nèi)人士參考，希望與之共勉.保健食品營銷籌劃的十一個不要

和身邊同行聚會，都會聊到醫(yī)藥保健品市場不好做了，當(dāng)然在座的也有一些竊喜的.這也正常，任何行業(yè)都是幾家歡喜幾家愁.隨著市場的理性化，保健品業(yè)走出了“締造神話〞的時代，成為充滿風(fēng)險與機遇并存的行業(yè).其實，對于投資者來說，根據(jù)自身特點，制定正確的保健食品營銷籌劃方案，醫(yī)藥保健品市場還是大有可為的.20__年從業(yè)經(jīng)驗的勝道籌劃公司友情提醒，要注意以下十一點“不要〞：

保健食品營銷籌劃一：不要一味地炒概念，傳統(tǒng)產(chǎn)品也大有可為

新概念產(chǎn)品可遇不可求，因此不要總是挖空心思找新概念產(chǎn)品.概念雖然有效，但絕不是萬能的，弄不好會招致質(zhì)疑、非議，甚至譴責(zé).傳統(tǒng)的保健品、滋補產(chǎn)品其實也很受市場歡送，如人參、西洋參、阿膠、燕窩、蜂膠、銀杏，骨膠原產(chǎn)品等，只要有營養(yǎng)價值，有保健作用，有科學(xué)理論支持，傳統(tǒng)滋補品依然大有作為.保健食品營銷籌劃二：不要迷信洋保健品，中藥養(yǎng)生寶藏值得挖掘

保健品三字是20世紀(jì)80年代興起的新健康產(chǎn)品名詞，主要功能是進(jìn)補，即缺啥補啥，如補鈣，補鐵、補血、補充維生素等.但養(yǎng)生則有數(shù)千年的歷史，在我國乃至世界享有盛譽，主要以綜合調(diào)養(yǎng)，平衡陰陽為主，主張“三分治，七分養(yǎng)，治未病〞，適合絕大多數(shù)亞健康人群，特別是中老年人群.投資者除了追求單項進(jìn)補外，更可立足營銷滋補產(chǎn)業(yè)，大力開發(fā)保健養(yǎng)生的滋補中藥產(chǎn)品，滿足市場需求.中藥保健養(yǎng)生也許是外鄉(xiāng)產(chǎn)品在與洋保健品抗?fàn)幹杏行У闹苿傥淦?保健食品營銷籌劃三：不要把保健品業(yè)當(dāng)金礦，失敗者遠(yuǎn)比成功者多

保健品行業(yè)的暴利時代正在過去，正成為一個充滿誘惑與陷阱的產(chǎn)業(yè).其它領(lǐng)域的佼佼者涉足保健品業(yè)，往往希望以極少的投入贏得巨大回報，這是一種不正常的心理，最終可能導(dǎo)致失敗.保健品業(yè)并非金礦，它需要有好的保健食品營銷籌劃、好的營銷、好的團(tuán)隊、好的管理有機組合才可成功.在每年上市的不計其數(shù)的新保健品中，成功的畢竟只是極少數(shù)的幾個品牌.保健食品營銷籌劃四：不要迷信電視廣告，多數(shù)新品上市失敗皆源于此

電視廣告在保健品行業(yè)中的影響力不容低估，但電視廣告因時間段，信息量有限，更適合起功能提示或品牌提示作用.一些企業(yè)在推出新品時，盲目上電視廣告，以為會銷產(chǎn)品市場可因此迅速翻開，其實不然.我們要知道中國保健品市場現(xiàn)狀，現(xiàn)在做保健品招商的比代理商還多，所以代理商選擇困難，不知道與誰合作.保健品的代理商比顧客還多，所以競爭劇烈.消費者不知哪家產(chǎn)品對自己有效.保健品當(dāng)藥賣.同質(zhì)化太高.新產(chǎn)品上市時，消費者需要一段時間的傳播溝通，才能逐漸對其有所了解，而此時不宜以電視廣告為重點宣傳手段.保健食品營銷籌劃五：不要把優(yōu)秀團(tuán)隊當(dāng)成寶，要觀察其創(chuàng)造力還剩多少

優(yōu)秀團(tuán)隊在營銷環(huán)節(jié)中至關(guān)重要，不少企業(yè)想通過走捷徑，即從成功企業(yè)中挖來賢良，甚至引進(jìn)一個團(tuán)隊，將自己的產(chǎn)品一炮打響.雖然成功的例子不少，但仍有一些企業(yè)如此操作后結(jié)果不盡如人意.要知道，一個產(chǎn)品的成功，一個企業(yè)的成功，都有其特定環(huán)境、特定背景、特定組合予以支撐.而很多營銷人士在取得成功后容易犯經(jīng)驗主義錯誤，將過去企業(yè)中產(chǎn)品成熟期的營銷思維轉(zhuǎn)嫁到新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)初期，這是不符合營銷規(guī)律的.此外，在經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的艱辛與苦難后，“成功人士〞易生驕傲情緒，喪失了以往的創(chuàng)造力，往往戀舊，總是“過去是怎么怎么的〞.照搬過去經(jīng)驗，對于新品牌的營銷是十分有害的.保健食品營銷籌劃六：不要太貪心，資源缺乏時應(yīng)借助代理商做大營銷

當(dāng)有好產(chǎn)品而自己的資源、能力缺乏以成功開拓市場時，要充分讓利于合作伙伴，借助代理商的資金、保健食品營銷籌劃公司、網(wǎng)絡(luò)、管理等綜合資源啟動市場，共同營造品牌，實現(xiàn)戰(zhàn)略雙贏目的，分享更大的市場蛋糕.保健食品營銷籌劃七：不要抱怨市場難做，應(yīng)反思自己的系統(tǒng)營銷籌劃

保健食品營銷籌劃對于保健品來說至關(guān)重要，現(xiàn)在不是點子時代，也不是簡單促銷時代，而是系統(tǒng)化、精細(xì)化營銷時代，因為各個環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)，相互影響，請籌劃公司的目的就是打造產(chǎn)品的招商吸引力和銷售力.以往的一些促銷活動已經(jīng)過時，保健品促銷活動在以前開展就有很大的效果，可是現(xiàn)在不行了，為什么呢?時代變了.當(dāng)市場出現(xiàn)問題，而產(chǎn)品、人員、團(tuán)隊都很優(yōu)秀時，不要總是抱怨市場難做，要深刻反思：保健食品營銷籌劃這個環(huán)節(jié)有沒有漏洞?系統(tǒng)化、精細(xì)化的保健食品營銷籌劃有沒有做?

保健食品營銷籌劃八：不要盲目跟進(jìn)，要時刻具備危機意識

保健品行業(yè)的特點是一個階段出現(xiàn)一個新概念、一個新熱點.從深海魚油、卵磷脂，到生命核能太歲，產(chǎn)品層出不窮;之前流行中藥眼貼膜，不少企業(yè)也盲目爭風(fēng)趕上……這是中國市場的特點.雖然眾人拾柴火焰高，但技術(shù)良莠不齊，市場魚目混珠，很容易使一種新產(chǎn)品過早萎縮，甚至夭折.因此經(jīng)營者要保持清醒的頭腦，具備危機意識，既要適時隨大流，也要把握時機引領(lǐng)潮流，實現(xiàn)超越.保健食品營銷籌劃九：不要自恃資金雄厚，信心缺乏時要在區(qū)域市場做試點

做試點是企業(yè)從區(qū)域市場邁向全國市場的最正確選擇.有雄厚資金并不重要，市場能否起來才是關(guān)鍵.如果你有很好的資金資源，又不想冒太大風(fēng)險的話，不妨選擇兩個區(qū)域做試點，檢驗一下營銷方案和營銷隊伍，給開辟新市場更多的信心支持.這樣更有利于事業(yè)的成功.保健食品營銷籌劃十：不要將所有風(fēng)險押在單一產(chǎn)品上，應(yīng)把握時機進(jìn)行品牌延伸

以前的保健品企業(yè)多是靠單品起家，因此人們只看到一個個火爆的市場、火爆的產(chǎn)品，卻難見到成功的企業(yè)，這是單一產(chǎn)品贏利的時代特征.現(xiàn)在則不同，市場環(huán)境復(fù)雜，競爭更加殘酷，單一產(chǎn)品的風(fēng)險日益增大，特別是立志可持續(xù)性開展的企業(yè)，更不能將企業(yè)風(fēng)險押在單一產(chǎn)品上.品牌延伸是一個不錯的選擇，這是被國外多數(shù)企業(yè)成功檢驗過的制勝法寶.品牌延伸戰(zhàn)略在國內(nèi)也造就了一批成功企業(yè)，保健品也由此打破了“三五年生命周期〞的命運斷言.保健食品營銷籌劃十一：不要用投機心態(tài)做產(chǎn)品，要時時不忘樹品牌

以往做產(chǎn)品很多人是走會議營銷渠道，現(xiàn)在呢?會銷渠道的前景可謂日薄西山.所以不要再用投機心態(tài)來做保健品，因為夢想靠一個科技含量低的產(chǎn)品發(fā)財?shù)臅r代已經(jīng)過去.對于中國保健品行業(yè)來說，早期做保健品成功的企業(yè)靠大膽，誰都可以成為英雄;后期成功的保健品企業(yè)靠策略，成就了保健品領(lǐng)域的傳奇現(xiàn)象，使得人人都想來分一杯羹，都渴望成為英雄.然而，在品牌營銷時代日漸臨近之時，品牌英雄才能最終笑傲市場.此外，在市場經(jīng)濟(jì)體制更加完善的環(huán)境里，行業(yè)法規(guī)將成為促使市場良性開展的基石，優(yōu)勝劣汰是一種必然.因此只有踏踏實實做品牌，才是保健品企業(yè)的出路.2021保健品營銷推廣方案范文5

近年來老年保健品市場空間巨大，隨著生活水平的提高，人們的保健意識越來越強烈，20__年國內(nèi)醫(yī)藥保健品銷售額為1508

億元，20__年為1780億元，比20__年增長了11.4%，是1980年70億元的25倍,平均年增長率13%.20__年達(dá)20__億元左右，預(yù)計20__年可到達(dá)2500億元，20__年將到達(dá)4300億元，2021年將到達(dá)13000億元!參考數(shù)字

(據(jù)7月3日出版的『經(jīng)濟(jì)日報』所援引的資料，全球保健食品已占整個食品銷售的5%，達(dá)上千億美元，而且每年都以相當(dāng)速度增長.美國目前的保健食品銷售額達(dá)750億美元，占食品銷售額的1/3;日本近兩年的保健品銷售額為15000億日元，年產(chǎn)保健品3000多種;歐洲的保健食品也有20__余種，銷售額以每年17%的速度遞增.我國自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化，用老百姓的話說，就是“藥補不如食補〞.作為一個亟須培育的行業(yè)，保健品市場的需求潛力之大實在誘人.20__年我國保健食品年銷售額到達(dá)500億元，權(quán)威部門預(yù)計到20__年將到達(dá)1000億元.)

1、市場前景：20__年底我國60歲及以上老年人口總數(shù)為1.44億，到20__年將到達(dá)1.73億，到2050年，60歲及以上老年人口總數(shù)為4.3億.這些龐大的數(shù)字告訴我們老年人保健品市場將會成為商家必爭之地.前景廣闊，市場空間巨大.2、市場概述：目前我國老年保健品市場相對混亂尚不成熟，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，很少有長勝的品牌，多以概念炒作為主，通過廣告忽悠消費者，對消費研究尚不到位，根本不了解消費的真實想法與所需要什么?

3、環(huán)境法規(guī)：廣告法在保健品上表達(dá)不明顯，保健品廣告虛假、胡跨太大，明明只是普通的保健品，在商家廣告中徑成為治療糖尿并心腦血管病的新療法，而我國的一些媒體卻助長了虛假廣告的盛行，只要給錢就給上，這樣更加縱容老年保健品的混亂.4、國家環(huán)境：目前國家對房地產(chǎn)的控制，國八條、國六條的相繼出臺可以看出保健品的混亂格局將不會維持太久，保健品廣告宣傳必將受到國家的嚴(yán)格限制.必將會出臺一系列的政

產(chǎn)品分析(SWOT)

優(yōu)勢：

1)___為中藥保健，現(xiàn)今消費者知道西藥治標(biāo)，中藥治本，而對糖尿并心腦血管等終身頑疾的病癥來說，中藥才是靈藥，例如：如果感冒了你決不會選擇中藥，因為沒有必要，但是如果你的了很難治愈的病，無疑你會選擇中藥.2)茶劑，___得主要成分為茶中精華：茶多酚、茶多糖、茶兒茶素等.這些成分是消費者熟知的，對病癥有療效.茶，文化悠久，容易讓消費者信賴，不會產(chǎn)生抵觸心理.3)茶作用歷史久遠(yuǎn)，『神農(nóng)本草』記載：“神農(nóng)嘗百草，日遇27毒，得茶而解之.〞

『本草拾遺』也有“諸藥為各病之藥，茶為萬病之藥〞的論述.唐代陸希聲詩云;“春醒酒病兼消喝，異取新芽旋摘煎.〞可見唐代時已發(fā)現(xiàn)飲茶對糖尿病有療助，但不能過濃與過量.劣勢：

1)價位偏高，___作為消費者終身用藥的選擇價位偏高，每盒33元，20袋，6天半的量，一般消費者很難持續(xù)購置.2)效果不明顯，___中藥制劑，消費者服用后效果沒有中藥直接、快.3)久病成醫(yī)，糖尿并心腦血病患者，對自己的病以及各種藥品都用一定的了解，很難說服.4)御生堂生產(chǎn)，知名度、美譽度不高.時機：

1)

市場空間巨大，很容易分得一杯羹.2)

糖尿并心腦血病患者，容易相信新產(chǎn)品，高科技產(chǎn)品.治本中藥.消費者分析

消費者不一定是產(chǎn)品的最終使用者，可以是孩子給父母，給家人，給朋友的禮品，消費者的內(nèi)心世界各不相同，千奇百怪，購置行為也不一樣，所以對消費者的了解熟知顯得非常重要，這也是產(chǎn)品各階段進(jìn)行市場調(diào)差的一方面原因.1、消費者的消費行為與消費能力緊密相連，一個老年人對生命看得很重要，但是如果沒有錢，他們不會去借錢買保健品的，因為畢竟不是必須的藥品.2、老年消費者比擬理性，人生短短幾十年，活了大半輩子了見過的市面很多阿，思想趨于理性化，尤其那種常年的病的老年人，他們可以稱得上是半個醫(yī)生，有時候比我們知道的都多.3、感性與理性相結(jié)合，老年人的情感相比照擬豐富，關(guān)心對于寂寞、退休、子女忙得老年人來說容易見效，可望得到別人的理解、尊重、關(guān)心、信任.由于老年人的購置理性，所以理性訴求，產(chǎn)品優(yōu)點、概念創(chuàng)新、機理通俗會得到厚愛.4、環(huán)境因素，任何消費者對環(huán)境的影響都很大，如果有一個人用了你的保健品效果明顯，他會帶著更多的人關(guān)顧你的，如果效果不好

會有由很多人連嘗試的想法都會沒有了.例如：向呵護(hù)孩子一樣關(guān)心老年人

尊重老干部就是尊重我dang的歷史;關(guān)心老干部就是關(guān)心我dang的未來

5、家庭環(huán)境，老年人的家庭環(huán)境會直接

影響老年人對保健產(chǎn)品的選擇，其中包括子女對父母的影響、父母的工作經(jīng)驗、等.6、消費者容易相信新產(chǎn)品，中老年糖尿并心腦血管病患者明明知道自己的病是終身病，但還是會存有一絲的希望，希望國家研制開發(fā)一種新藥對自己的病有獨特的療效.7、消費者的從眾心理，不管什么產(chǎn)品、商品消費者都會有從眾的心理.例如，如果在大街上看到一群人圍在一起，我們中國人會毫不猶豫的參加到隊伍當(dāng)中，就這樣人越來越多，產(chǎn)品也是一樣，只要有一個人用者好，那么你的產(chǎn)品就不發(fā)愁了阿

.廣告策略分析

___的廣告策略，不穩(wěn)定一直在實踐中總結(jié)，但到現(xiàn)在為止也沒有一條明晰的思路，也許這是戰(zhàn)略本身的問題，戰(zhàn)略確實定與明晰在營銷過程當(dāng)中十分的重要.下面我對___的廣告策略進(jìn)行簡單的分析：

人群分析：30——55歲約占總?cè)藬?shù)55%

這局部人有閱讀報紙的習(xí)慣，可以通過報紙進(jìn)行

訴求.用報紙宣傳播送吸引大家收聽專家播送.55歲以上的老年人約占45%

這部翻出了一小局部知識分子看報紙以外，大局部收聽播送的習(xí)慣，可以用播送進(jìn)行告知.廣告訴求策略：

___的廣告訴求，大局部以新聞式為主，其中參加情感訴求與理論俗求，增加了消費者的閱讀的性以及科學(xué)性.報紙廣告中能夠明確的、平凡、簡單的說出產(chǎn)品的機理、性能、用法以及效果.但是消費者的咨詢量，購貨量始終不能夠突破一個新的階層，原因何在呢??

我本人認(rèn)為最大的原因就是“信任〞問題，久病成醫(yī)的消費者對產(chǎn)品存在顧慮，很難相信廣告中描述的內(nèi)容.我們面前最大的問題是解決誠信，要從事實的根底之上進(jìn)行升華，不要寫的太過分，要真實、淳樸.廣告表現(xiàn)策略：

___的廣告表現(xiàn)中的日本相撲、烏蒙山長壽村表現(xiàn)自如，反復(fù)炒作，概念“洗血專家〞清晰，美中缺乏的是概念老化，不新鮮.長久炒作感覺不到是新東西，缺乏好奇感.廣告的表現(xiàn)手法單一，新聞、故事、科學(xué)權(quán)威、熱銷……

近期的廣告的表現(xiàn)一直以新聞式，稿件中小篇幅的活動(一直沒有停過).1、在我看來活動時間過長，就不會被稱為活動，消費者會感覺不新鮮，老套，好奇心消失這也是銷售不好的原因之一.2、稿件中插入新奇元素，誘-惑元素，免費試喝15天應(yīng)及時更換.

第三篇：營銷推廣計劃

市場推廣計劃

策略闡述

根據(jù)市場現(xiàn)狀及競爭對手的狀況以及我公司目前的情況上來看，LED行業(yè)走到今天已經(jīng)進(jìn)入了一個瓶頸，質(zhì)次價高的產(chǎn)品正在使消費者及客戶的信心失去，都知道LED是照明的革命，無序的發(fā)展及大量熱錢的進(jìn)入，LED成為了洗錢和暴利的代名詞，而失去了LED的本來意義，影響整個行業(yè)的發(fā)展，市場對LED的認(rèn)識已經(jīng)到了一個極其危險的地步，必須采用新的營銷及推廣的辦法，使LED產(chǎn)品盡快的被客戶及消費者認(rèn)可從而進(jìn)入良性的發(fā)展。

· 在市場推廣的整體區(qū)域規(guī)劃中我們將采用集中資源、局部突破并最后影響全國市場的營銷模式，利用有限的資源集中投放在少數(shù)幾個重點市場，在短時間內(nèi)占據(jù)區(qū)域市場份額的前列，再將區(qū)域市場的營銷模式總結(jié)分析，快速在全國進(jìn)行推廣，完成全國市場的戰(zhàn)略布局；

· 在市場推廣的產(chǎn)品規(guī)劃中，我們擬采用單個特色化產(chǎn)品、優(yōu)勢（成本優(yōu)勢或技術(shù)優(yōu)勢等）產(chǎn)品的重點推廣帶動整個產(chǎn)品群的提升，確定其在LED行業(yè)某一領(lǐng)域的補缺和領(lǐng)導(dǎo)地位，進(jìn)而通過一系列的市場運作，影響、帶動其它相關(guān)產(chǎn)品群的提升；

· 在市場推廣的策略組合中，我們擬希望通過突破傳統(tǒng)的照明行業(yè)推廣手段，選擇性的導(dǎo)入其它行業(yè)的成功推廣模式，以品牌主題推廣影響市場推廣，以市場推廣加速品牌影響，并根據(jù)不同時期內(nèi)市場情況通過組織數(shù)次“海陸空”式的縱深立體化戰(zhàn)役推廣，分步驟的實現(xiàn)營銷推廣目標(biāo)。

· 在推廣的目標(biāo)受眾選擇上我們前期主要集中在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士以及渠道經(jīng)銷商、工程建筑商、承包商等，逐步建立在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)品牌地位，再根據(jù)流通類產(chǎn)品的推出，再將推廣的重心向目標(biāo)消費群體轉(zhuǎn)移，完成專業(yè)領(lǐng)域的強勢品牌向大眾化品牌的轉(zhuǎn)化。

· 推行體驗營銷，圍繞核心競爭力以服務(wù)為舞臺、以商品為道具、以消費者為中心，創(chuàng)造、設(shè)計一系列能夠使消費者參與、值得消費者回憶的活動（路演）模式，讓消費者親身體驗LED照明帶來的利益；

· 以行業(yè)內(nèi)、跨行業(yè)、渠道內(nèi)、渠道外的聯(lián)合促銷為主要推廣方式，最大化的利用傳播資源，形成一個立體的裝飾、建筑消費整體。

【

一、推廣目標(biāo)】

·

廣告宣傳目標(biāo)：在推廣內(nèi)確立行業(yè)內(nèi)專業(yè)品牌地位，在行業(yè)內(nèi)具有一定知名度；

·

渠

道 目 標(biāo)：完成全國布點任務(wù)，在全國主要一、二類市場建立銷售網(wǎng)點；并在推廣末在全國范圍內(nèi)建立100家以上專賣店；全國隱性渠道體系的建立。

·

管

理 目 標(biāo)：在推廣內(nèi)建立完善的推廣策劃、執(zhí)行、反饋、評估體系； · 產(chǎn)

品 目 標(biāo)：完善產(chǎn)品線；確立在市場最具競爭力的核心產(chǎn)品群。【

二、推廣目標(biāo)受眾】

·

推薦作用類：設(shè)計院、監(jiān)理公司、建委；

·

目標(biāo)客戶類：建設(shè)單位、房地產(chǎn)公司、裝修公司等 · 渠道成員：經(jīng)銷商、員工等 【

三、重點推廣區(qū)域】 全國發(fā)達(dá)地級市以上市場 【

四、重點推廣產(chǎn)品群】

整合各個產(chǎn)品群，以商業(yè)照明作為突破口，重點以整體照明解決方案作為產(chǎn)品推廣 【

五、推廣策略闡述】

1、廣告 1.1、廣告受眾

1.1.1、設(shè)計院、家裝、工裝公司設(shè)計師：

25—50歲，其中以25－35歲為主，較為典型的都市白領(lǐng)，經(jīng)濟(jì)收入較高，富于創(chuàng)新???

1.1.2、所有照明施工方采購人員、工程負(fù)責(zé)人；

1.1.3、房產(chǎn)業(yè)主、建筑方：投資者、經(jīng)商者、家庭、政府機關(guān)、事業(yè)單位等等 1.1.4、渠道所有成員

1.1.5、其它行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士 1.2、產(chǎn)品定位：

節(jié)能、環(huán)保、低碳的高檔照明產(chǎn)品； 1.3、產(chǎn)品價值、賣點分析：（略）1.4、廣告主題：3E 讓地球快樂起來（Let Earth Delighted）

詮釋：Let Earth Delighted讓地球快樂起來 3E LED照明為了您的生活增添光明。1.5、廣告表現(xiàn)：人們對光的渴望，已經(jīng)由簡單的照明轉(zhuǎn)化為光營造出來的多姿多彩的世界，難以想象，黑夜失去光明是什么樣子，更難以想象失去燈光的都市夜景會是什么樣子；因此，人們對燈光最潛意識的需求是一種美，一種心理上、感覺上的美，一種對空間的折服。

因此，我們的廣告表現(xiàn)方向，將從白天艷陽高照與黑夜萬家燈火的不同視覺空間感受，由局部焦點延伸至局部區(qū)域乃至世界的不同變化，震撼人們的心靈深處，體現(xiàn)由3E帶來的不同空間感受（。從而達(dá)到企業(yè)品牌與消費者潛意識產(chǎn)生共鳴，得到消費者對品牌與產(chǎn)品的認(rèn)同。1.6、廣告形式及媒體選擇： 1.6.1、網(wǎng)絡(luò)廣告：

媒介：企業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)照明網(wǎng)站、建材網(wǎng)站、電氣網(wǎng)站；（具體媒體待定）廣告形式：播放FLASH廣告、平面廣告、圖標(biāo)鏈接、常規(guī)軟文發(fā)布；

數(shù)量：在5—8個專業(yè)網(wǎng)站投放FLASH動畫廣告及平面標(biāo)版廣告，同時相應(yīng)建立公司標(biāo)志圖標(biāo)鏈接、無償發(fā)布軟文； 1.6.2、平面媒體廣告：

媒介：全國范圍內(nèi)專業(yè)照明、建筑、電氣、家裝、工裝雜志平面廣告發(fā)布； 區(qū)域內(nèi)大眾報刊、雜志刊登平面廣告；（具體媒體待定）

廣告形式：平面廣告、常規(guī)軟文 1.6.3、終端廣告：終端售點戶外、門招、燈箱等宣傳； 隱性渠道、合作單位展示地點X展架、單頁、手冊等； 終端生動化宣傳、展示物料； 樣板間展示廣告

經(jīng)銷商自有車輛車身廣告 1.6.4、終端標(biāo)準(zhǔn)化、形象化工程：

· 根據(jù)公司產(chǎn)品定位以及公司現(xiàn)狀，無法將大量資金投放到大量媒體上進(jìn)行品牌炒作，因此，終端形象建設(shè)的重要性便顯得尤其重要，通過精細(xì)化、生動化的產(chǎn)品陳列、終端展示等建立品牌與產(chǎn)品的高端形象，從而支持產(chǎn)品的高價格。以終端市場建設(shè)為中心，終端工作中的“經(jīng)營”與“精營”、“廣耕”與“深耕”同時開展；提升終端購買力。

· 在終端最大化的工作同時，以終端優(yōu)勝化為原則，專賣店實行售點規(guī)范生動化布置、導(dǎo)購員素質(zhì)培養(yǎng)、推廣形式科學(xué)化等一系列工程，在專賣店這方寸天地上做到比競爭對手賣得更多賣得更好，從分利用終端專賣點的品牌展示、宣傳作用，同時促進(jìn)工程項目的。

· 對產(chǎn)品展區(qū)的陳列進(jìn)行造型形象設(shè)計，并賦予每個陳列臺（架）有含義的名稱，設(shè)計原則：更方便消費者接受、拿取產(chǎn)品，更方便客戶體驗產(chǎn)品的各項獨特功能，有特點、有個性，符合3E品牌主張。讓產(chǎn)品從品類繁多的終端跳出來。

· 導(dǎo)入消費品的終端陳列、展示物料，如太陽傘、人像立牌、旋轉(zhuǎn)展架、堆碼等等 1.6.5、終端門頭噴繪投放：

由公司負(fù)責(zé)無償投放噴繪，經(jīng)銷商尋找懸掛地點，并負(fù)責(zé)安裝； 1.6.6、重點區(qū)域?qū)I(yè)市場戶外廣告；

數(shù) 量：選擇3－5個重點區(qū)域的專業(yè)燈具市場或交通要道發(fā)布大型立柱廣告；

發(fā)布形式：由公司根據(jù)廣告牌不同大小、地理位置等給予2—3萬不等的廣告費用補助；其余部分由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)支付； 1.6.7、軟文宣傳

以中國建材網(wǎng)、中國照明網(wǎng)等行業(yè)內(nèi)專業(yè)新聞載體為陣地，以市場為導(dǎo)向，分三個階段對品牌進(jìn)行新聞宣傳：

產(chǎn)品導(dǎo)入階段：主要向目標(biāo)受眾詮釋一種3E進(jìn)入市場的定位、格調(diào)、以及長遠(yuǎn)規(guī)劃等等，營造一種產(chǎn)品熱銷、品牌力十足的景象；

產(chǎn)品提升階段：繼續(xù)深挖品牌主張對行業(yè)以及目標(biāo)客戶的影響，具體強調(diào)單一產(chǎn)品或產(chǎn)品群為目標(biāo)客戶帶來的利益以及不一樣的改變

網(wǎng)絡(luò)全面鋪開階段：緊跟3E大手筆市場動作以及市場反映對整個品牌進(jìn)行一次市場升華以及強調(diào)對生態(tài)、安全等方面的關(guān)注 1.6.8、聯(lián)合廣告

與房地產(chǎn)開發(fā)商、銷售商協(xié)商聯(lián)合互動在各自銷售終端展示陳列品、易拉寶、發(fā)放資料等；

1.6.9、樣板間展示

在全國重點區(qū)域內(nèi)選擇30個大型高檔樓盤，將產(chǎn)品以贊助形式入駐樓盤樣板間，公司給予一定的產(chǎn)品補助。

2、銷售促進(jìn)

積極開展與經(jīng)銷商的聯(lián)合推廣活動，不定期推出由公司與經(jīng)銷商共同承擔(dān)市場推廣費用的活動，建立公司與經(jīng)銷商的市場同盟，市場推廣費用作為渠道促銷、抵扣貨款的的形式發(fā)放，鼓勵市場推廣積極的經(jīng)銷商做大做強； 2.1、渠道推廣

2.1.1、對經(jīng)銷商促銷——“星火計劃”

首批訂貨達(dá)到10萬元以上的經(jīng)銷商由公司專項提供品牌區(qū)域市場營銷拓展計劃，并給予一定的市場推廣費用補助，根據(jù)廣告、促銷禮品等購買發(fā)票及相關(guān)手續(xù)兩個月內(nèi)給予報銷，迅速讓品牌在區(qū)域市場打開局面，形成星火燎原之勢。2.1.2、“太陽計劃”

鼓勵經(jīng)銷商及銷售人員在全國樹立具有區(qū)域影響力乃至全國、世界影響力的大工程，建立3E品牌在中國照明領(lǐng)域的影響力，通過大工程建立企業(yè)的可信賴度； 2.2、營業(yè)推廣

2.2.1、跨行業(yè)聯(lián)合推廣

內(nèi)嘗試與建筑、裝飾行業(yè)內(nèi)其它產(chǎn)業(yè)品牌進(jìn)行合作推廣。2.2.2、分階段的針對不同渠道內(nèi)大品牌進(jìn)行終端聯(lián)合促銷：

如建材超市渠道：與渠道共同承擔(dān)、聯(lián)合組織店長推薦、單品超低特價等終端促銷活動

注：此項活動可由區(qū)域經(jīng)銷商自行組織終端促銷活動，公司可根據(jù)情況提供物料支持和費用支持；

2.2.3、現(xiàn)場推廣活動 選擇5－6個重點區(qū)域，結(jié)合商業(yè)照明產(chǎn)品的上市，根據(jù)上市產(chǎn)品特性設(shè)計一系列的產(chǎn)品特點演示、產(chǎn)品體驗環(huán)節(jié)，配合生動化的終端展示物料，現(xiàn)場設(shè)計一新聞點，進(jìn)行新聞軟文、報道炒作。發(fā)布方式：由公司提供活動物料及策劃、媒體報道支持，活動區(qū)域經(jīng)銷商承擔(dān)場地、工商、城管費用以及活動信息發(fā)布、人員費用。

2.2.4、“節(jié)約中國 節(jié)能3E”3E節(jié)能系列產(chǎn)品市場推廣活動

結(jié)合國家對LED照明的產(chǎn)業(yè)注冊及世界能源緊張的現(xiàn)狀，LED照明產(chǎn)品推出的時候以高端軟文、新聞報道、平面廣告的等高端媒體的輿論炒作，建立品牌形象，配合對節(jié)能產(chǎn)品的終端贈品促銷、終端物料宣傳，形成一個立體化的推廣活動。

3、公關(guān)活動

3.1、主要合作媒體：（待定）3.2、媒體關(guān)系管理

與行業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體以及相關(guān)大眾媒體建立良好的合作關(guān)系，通過新聞采訪，增加企業(yè)與客戶、見面的機會，將市場上的每一次動作、每一次新產(chǎn)品的推出都能站在更高的高度展現(xiàn)在大眾面前；如：根據(jù)產(chǎn)品上市情況以新聞發(fā)布的形式邀請部分在行業(yè)內(nèi)有影響力的專業(yè)報刊、雜志、網(wǎng)站對新產(chǎn)品進(jìn)行感受、了解，并以新聞通稿的形式營造短期內(nèi)的產(chǎn)品上市新聞熱點。3.3、區(qū)域房產(chǎn)活動贊助

贊助類似商業(yè)步行街開發(fā)商主辦的如：招商會、封頂?shù)涠Y之類的活動，提升區(qū)域內(nèi)客戶對品牌的關(guān)注度；

4.、專業(yè)展會推廣

內(nèi)選擇2－3個在國內(nèi)具有較大影響力的專業(yè)照明展會，集中資源高調(diào)參與。4.1、會議營銷

· 利用經(jīng)銷商年會、新產(chǎn)品上市等機會針對渠道成員對產(chǎn)品進(jìn)行推廣。如商照產(chǎn)品上市時，召集行業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體以及部分大眾媒體財經(jīng)版記者、原有經(jīng)銷商、意向經(jīng)銷商召開產(chǎn)品上市推廣會，高調(diào)切入市場，并聯(lián)合較有影響力的專業(yè)媒體對產(chǎn)品上市后的反應(yīng)進(jìn)行跟蹤報道，塑造行業(yè)新聞熱點；

5、培訓(xùn)推廣：

通過培訓(xùn)統(tǒng)一渠道成員的經(jīng)營思想，強化產(chǎn)品知識，提升我們自己包括所有合作伙伴的專業(yè)水平，我們還將通過設(shè)計師俱樂部的聚會、交流等軟性培訓(xùn)，展現(xiàn)安尚風(fēng)采。對終端導(dǎo)購員隊伍、銷售人員隊伍進(jìn)行科學(xué)激勵和實效管理，加強對導(dǎo)購員、工程銷售人員的產(chǎn)品知識及素質(zhì)培訓(xùn)，提高每個導(dǎo)購員“臨門一腳”和“多進(jìn)一個球”的能力

完善對經(jīng)銷商產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、售點陳列維護(hù)、溝通技巧等業(yè)務(wù)培訓(xùn)，規(guī)范市場專員定期市場巡視制度，確保終端售點始終處于最佳狀態(tài)。5.1、對經(jīng)銷商的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：工程市場、隱性渠道操作技術(shù)、營銷理念的學(xué)習(xí)，區(qū)域網(wǎng)點建設(shè)和分銷通路的拓展，渠道多元化建設(shè)，新品上市計劃，本區(qū)廣宣促計劃及執(zhí)行部署，旺季前的部署、旺季時的跟進(jìn)工作，售后服務(wù)規(guī)范等等； 5.2、對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：新產(chǎn)品上市計劃，安尚產(chǎn)品與競爭品牌的區(qū)別，工程市場、隱性渠道操作技術(shù)、終端形象展示規(guī)范，現(xiàn)場推銷的技巧，照明技術(shù)、以及單項專題培訓(xùn)等 5.3、隱性渠道、及工程渠道成員培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識、安尚產(chǎn)品與競爭品牌的區(qū)別、照明技術(shù)等； 5.4、對經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：《終端形象與展示標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)》、《導(dǎo)購人員作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化與導(dǎo)購技巧》、《導(dǎo)購人員素質(zhì)培養(yǎng)》、照明知識、3E產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品的區(qū)別等

第四篇：關(guān)于中老年人保健品的推廣營銷方案

營銷方案

關(guān)于中老年人保健品的營銷方案：

對于腦白金在成都市場所制定的營銷方案

一：行業(yè)背景分析

由于現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，人們壽命的縮短，大家對活著的欲望就越大，自然對老年人保健方面比較重視，保健品成了生活中中老年人的首選產(chǎn)品，它不像藥物讓人聽了就想止步，人們把它當(dāng)做是一種營養(yǎng)品、補品，所以很容易接受。

1、首先要先分析腦白金在國內(nèi)市場的銷售量，制作一份調(diào)查問卷，這份調(diào)查問卷面向全國進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容是針對腦白金在國內(nèi)市場那個城市的銷售量最大，購買人群的年齡、工作、收入、還有就是購買腦白金的原因。

然后根據(jù)所調(diào)查的數(shù)據(jù)再制定成都這個市場的營銷方案，2、再制定一份關(guān)于腦白金在成都這個市場行業(yè)背景，調(diào)查問卷針對的人群主要是成都市人群和居住在成都市的人群，3、根據(jù)調(diào)查問卷所得出的數(shù)據(jù)，我們可以更清晰的知道腦白金在成都這個市場的銷售狀況，（調(diào)查問卷請參考附件）

二、產(chǎn)品分析

分析腦白金這款保健品的發(fā)展前景的利與弊，弊：

它不是藥物，它只是一種保健品，人們在買藥的時候都是聽醫(yī)生開藥，但對于保健品顧客大部分不會聽賣家建議去買那種保健品，所以顧客在買保健品的時候有抉擇的權(quán)力，不一定要買腦白金，也可能會選擇別的保健品，營銷方案

所以在宣傳方面我們重點突出腦白金的特點，重點突出他在營養(yǎng)方面的優(yōu)點。在價格上給予適當(dāng)?shù)臄?shù)量折扣、鼓勵多購

以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。

利：

雖然現(xiàn)在中老年人保健品市場競爭很激烈，但是根據(jù)我們的技術(shù)結(jié)合腦白金的許多優(yōu)點要推廣起來也是很容易的。我們要重點突出保健品在當(dāng)今社會對中老年人的重要性，“人不要等到生病才想到對身體好，吃保健品總比以后吃藥好的”宣傳方式進(jìn)行推廣，我相信我們的保健品會很暢銷的。

三、產(chǎn)品定位

1、價格定位

雖然現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)水平比起以前已經(jīng)有了很大的提升，大多都處于小康階段，但是在這個物欲橫流的社會價格仍然不能太高，一般在200以內(nèi)，因為在一般的家庭不會愿意花太多的錢在購買保健品上，就算買了也不會長期購買這款保健品，所以價格就是不能讓普通消費者覺得難以接受，望而止步，如果那樣就算產(chǎn)品再好，就算宣傳和廣告做的再好那也是枉然。

2、人群定位

根據(jù)我們的調(diào)查問卷得出的結(jié)果，我們的目標(biāo)客戶大多是25歲~45歲的上班族，因為：

第一，腦白金有這樣一個特點，他的購買者不一定是使用者。使用者是老年人，但是如果我們推給老年人很難買出去，所以我們把推廣對象定位為兒女，因為兒女很愿意為父母花錢，定位是我們首先要解決的問題。

營銷方案

第二、保健品的特點，它不是一種迫切需求的產(chǎn)品，所以我們一定要給消費者一個充足的理由來使用我們的產(chǎn)品，所以這涉及到一個推廣之前的策劃問題，首先我們要提煉出一個產(chǎn)品的特點，這個特點是消費者急需的，腦白金最大的優(yōu)勢就是打著孝順的旗號，兒女為父母買腦白金自己有面子，有會讓父母覺得自己的孩子很孝順，當(dāng)然這點就要在我們的廣告和宣傳方面來體現(xiàn)了。

四、目標(biāo)客戶分析

通過問卷調(diào)查得出的結(jié)果，我們可以明確的分析出我們的目標(biāo)客戶的一些行為習(xí)慣，購物習(xí)慣，消費習(xí)慣，這樣我們就可以根據(jù)他們的習(xí)慣制定可行的方案，從而抓住更多的客戶。

五、競爭對手分析

雖然腦白金的廣告已經(jīng)是家喻戶曉了，但是隨著大家對中老年人保健品的需求越來越大，各種保健品越來越多，使得很都消費者已經(jīng)不知道到底什么保健品更適合老人們，在買保健品的時候也會搖擺不定，所以我們必須加大宣傳，讓腦白金在中老年人保健品領(lǐng)域打的更響

目前為止，能稱得上是腦白金對手的就只有黃金酒和黃金搭檔了。黃金酒的廣告語是“五種糧食，六味補品，好喝又大補”。

現(xiàn)在很多人都喜歡喝酒，特別是中老年人閑來沒事時和朋友品上兩杯，既能享受又對身體有好處，一舉兩得自然大家都喜歡，盡管腦白金這個品牌已經(jīng)很都年了，但是近幾年來隨著更多的保健品上市，腦白金也開始慢慢退步，加上黃金酒漸漸的上市，而且聲譽不錯，每年的銷售量也很可觀。腦白金也面臨了一定的危機。所以腦白金在原有的基礎(chǔ)上必須要有

營銷方案

更大的改變和提升才行。

六、推廣策略和方法

（一）、隨著現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)正現(xiàn)在不斷的改變?nèi)藗兊纳罘绞胶蜕a(chǎn)方式，互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，漸漸的大家都喜歡上網(wǎng)去搜索在現(xiàn)實中不懂的事情，并且大家漸漸都開始依賴于網(wǎng)絡(luò)，以為只要是網(wǎng)上能搜索到的，就是值得信賴的。網(wǎng)絡(luò)的影響，是一種以信息為標(biāo)志的生活方式，而消費者的生活方式的變化必然導(dǎo)致市場營銷手段的變化。所以我們必須重視網(wǎng)絡(luò)推廣這塊

我們可以為自己的產(chǎn)品做一個門戶網(wǎng)站，里面放上自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹，公司簡介，健康咨詢，健康指南，在線交流，網(wǎng)上留言等，這樣可以要顧客更好的了解我們的產(chǎn)品，如何防顧客能很快的搜到我們的網(wǎng)站呢，就需要我們的做競價推廣了

競價推廣

競價顧名思義是通過價格的高低來衡量一個網(wǎng)站的排名方式 , 也就是說，競價是需要用錢來做排名的！在百度或者谷歌上對網(wǎng)站做競價排名，設(shè)關(guān)鍵字的字?jǐn)?shù)不在于多，而是在于精準(zhǔn)，比如“腦白金”“腦白金網(wǎng)站”，“腦白金品牌值得信賴”等??關(guān)鍵字不宜超過10個字。注意關(guān)鍵詞的密度，還有關(guān)鍵詞的優(yōu)化，挖掘長尾關(guān)鍵字。

我們的流量和訪問量一般不是來在精準(zhǔn)關(guān)鍵字，大部分流量和訪問量都來自我們的長尾關(guān)鍵字，做競價推廣的目的是為了把現(xiàn)實中的產(chǎn)品放當(dāng)網(wǎng)上去買，不過像腦白金這樣的保健品一般只是在網(wǎng)上放一個咨詢網(wǎng)站而已，產(chǎn)品一般都在現(xiàn)實中賣。

營銷方案

（二）、搜索引擎推廣

就是到各大門戶網(wǎng)站注冊帳號，比如百度，新浪，騰訊，搜狐，還有小型門戶網(wǎng)站，比如像58同城，趕集網(wǎng)，百姓網(wǎng)等等，進(jìn)行軟文推廣。

不停的進(jìn)入別人的網(wǎng)站，那樣在別人的網(wǎng)站上就會留下我們的一些信息，網(wǎng)民就有可能通過哪些信息進(jìn)入我們的網(wǎng)站，不斷發(fā)帖，跟帖。

1、百度貼吧: 在百度貼吧多注冊賬號，多發(fā)關(guān)于健康，關(guān)于腦白金的帖，定期頂貼。跟熱門帖，2、百度知道

百度知道是網(wǎng)民幾乎都會用的，時常更新問題，自己回答，可以提高搜索率，貼吧的特點，最新更新或回復(fù)的帖子都會在頂部顯示，所以要時常更新自己的帖子，這樣可以讓用戶第一時間看到你從而樹立品牌良好形象

3、百度文庫

不懂網(wǎng)絡(luò)的人大多都習(xí)慣性相信互聯(lián)網(wǎng)，相信百度，所以我們要在百度文庫里都發(fā)一些關(guān)于腦白金與健康相結(jié)合的軟文，有很多人對腦白金不了解，就喜歡上百度搜索，如果百度文庫有，而且給好評的人很都，頂?shù)娜艘捕?，那么他就會選擇相信我們的產(chǎn)品，4、百度問答

開始推廣時，多在百度上提一些專業(yè)的有技術(shù)含量的關(guān)于健康類的問題，然后自己回答，這樣來帶動大家，漸漸的網(wǎng)民們耳熏目染也會對我們的網(wǎng)站，產(chǎn)品

營銷方案

和類容有所了解，成為我們的潛在客戶，就算不購買我們的東西，也會間接性為我們做宣傳，5、博客營銷方式

在百度上創(chuàng)建一個博客，在博客里多放一些關(guān)于腦白金的介紹，公司的介紹，腦白金營養(yǎng)的介紹，健康介紹，專家專區(qū)，定期管理，定期發(fā)新作品，新資料。

6、Email營銷模式

向我們的客戶發(fā)一些健康咨詢，最新產(chǎn)品，最新活動時間。

7、友情鏈接

經(jīng)常進(jìn)入別人的網(wǎng)站，瀏覽別人的網(wǎng)頁，定別人的帖，8、論壇推廣

·新聞消息：發(fā)布各種商品相關(guān)新聞；

·促銷信息：發(fā)布商品促銷、商品打折信息；

·新聞消息：發(fā)布各種商品相關(guān)新聞；

·促銷信息：發(fā)布商品促銷、商品打折信息；

·消費指南：發(fā)布分類商品消費指南；

·新品推薦；推薦新上架商品；

·商品分類列表：客戶可以按照商品分類進(jìn)行商品瀏覽；

·客戶投訴：客戶進(jìn)行投訴，投訴回復(fù)，解決方法；

·售后服務(wù)：客戶售后服務(wù)；

·會員注冊：實現(xiàn)會員注冊，方便日后做調(diào)查；

9、廣告推廣

（1）將網(wǎng)址印宣傳冊好報上

營銷方案

（2）在公交車站放置我的服裝海報廣告（3）制作名片宣傳我的網(wǎng)站地址和最新消息信息（4）在三輪車上貼廣告（5）在報紙上打廣告（6）在地方電視臺上做廣告

10、建若干博客

如：新浪博客，搜狐博客，百度博客。網(wǎng)易博客。QQ空間等 發(fā)表原創(chuàng)好的博文，定期優(yōu)化，定期管理。在現(xiàn)實中我們也可以做一些推廣方案，如：（1）發(fā)傳單

（2）發(fā)書，但要在上面打上我們的廣告（3）在公交車視頻上打廣告，（4）搞一些大型的公益活動，過節(jié)時定量打折銷售。

（5）到各個地方做一些關(guān)于健康的講座，當(dāng)然也要打上我們的廣告。（6）口碑宣傳，要把聲譽打響。

（7）開店初期，盡量多找機會開展一些大型的打折活動，打名聲打出去。

七、財務(wù)控制和預(yù)算

在項目實行前，我們必須先對這個項目進(jìn)行預(yù)算，如果沒有足夠的資金投入，那再好的項目也不能實行，（1）首先在問卷調(diào)查的時候，所要印刷的費用50元。（2）申請一個域名要100元，網(wǎng)站優(yōu)化費用500元

營銷方案

（3）做各種廣告，傳單，報紙等????所需要的費用1000元

（4）請專家講座，搞大型推廣活動和打折促銷活動所需要的成本費用5000元。

（5）租實體店，加裝修費，聘請員工5000 一共需要11650元

八、項目推進(jìn)計劃

經(jīng)過深思熟慮之后，網(wǎng)站建設(shè)成功之后，開始實施運營，先本著服務(wù)顧客，信譽至上原則，等自己的信譽高了，品牌打的響了，在開始實施價格策略，讓每一位顧客到我店里買東西，項目的具體實施時間，最在最短時間內(nèi)把一切工作落實好，（1）前期全國考察要10天，（2）成都當(dāng)?shù)氐氖袌隹疾?，制定方案，然后再實施?0天，（3）開實體店鋪的前期準(zhǔn)備到正式開張需要30天，（4）最后在對網(wǎng)站和我們的產(chǎn)品進(jìn)行推廣，百度競價，廣告宣傳，口碑宣傳等，這就需要長期時間來進(jìn)行了。

九、應(yīng)急預(yù)案

我們要為此次項目在實行過程的所要遇到的狀況先預(yù)設(shè)好，然后想出解決的方案和應(yīng)急的對策，以免在發(fā)生的時候不知道該怎么應(yīng)對。如：

1、顧客反饋我的產(chǎn)品質(zhì)量有問題?

2、我們的網(wǎng)站有被侵入的狀況，并且惡意的往里面放了許多垃圾廣告。

3、我們的競爭對手假冒我們的名義在我們消費者面胡亂宣傳，損壞我們的名譽。

營銷方案

4、競爭對手在我們的各大論壇或者網(wǎng)站胡亂評論我們的內(nèi)容，故意制造負(fù)面信息，煽動我們的顧客。

5、內(nèi)部資金緊缺，6、網(wǎng)站出現(xiàn)漏洞

等?????? 這些問題都需要我們提前想好應(yīng)對方案。

十、效果評估

只要具體步驟是按照上面方案寫的去實施，沒有任何的漏洞和突發(fā)狀況的話。我相信這個項目會做的很好，所有我要做好所有的準(zhǔn)備。

<附件> 關(guān)于腦白金的調(diào)查問卷

尊敬的市民：

您好，我是腦白金集團(tuán)在成都的代理商，我們集團(tuán)目前正在對保健品行業(yè)在成都這個市場進(jìn)行考察，目的是為了了解市民們對保健品的需求量和購買習(xí)慣，制定更好的方案，可以更好的的服務(wù)廣大消費者，首先非常感謝您在百忙之中抽出時間來做這份調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容有涉及您隱私的我們會嚴(yán)加保密，絕不泄露。

1、請問您是成都本地人嗎？

營銷方案

A是 B不是

2、請問您的年齡是?

A20~30 B31~40 C41~50 D50以上

3、請問您的性別?

A男 B女

4、請問您現(xiàn)在的工作是？

A白領(lǐng) B公司高層 C普通工人 D自由職業(yè) E其他

5、請問您的月收入是？

A1000以下(終止訪問)謝謝您的合作 B1000~2000 C2000~3050 D3050~5000 E5000~7000

營銷方案

F7000以上

6、請問您家中有幾位長輩?

A一位 B二位 C三位 D四位 E四位以上

7、請問他們的年齡是？

A40~50 B51~60 C61~70 D71以上

8、請問您在家扮演什么樣的角色？

A決策者 B策劃者 S執(zhí)行者

9、請問您買過保健品嗎？ A買過 B從來不買

原因：————————————————————————————--

10、請問您買過腦白金嗎？ A有

營銷方案

原因：———————————————————————————————————————————— B沒有

原因：————————————————————————————————————————————————————————

11、請問您買過哪些保健品? ——————————————————————————————————————————————

12、請問您自己有使用保健品嗎？ A有使用 B很少使用 C經(jīng)常使用 D從不使用

13、請問您在挑選保健品時看重的是什么？（可多選）A看重它的包裝 B信譽好 C售后服務(wù)好 D朋友推薦 E廣告宣傳的好 F信任代言人 J質(zhì)量有保證，效果好 H其他

營銷方案

14、請問您在那個季節(jié)買保健品多？ A春季 B夏季 C秋季 D冬季

15、請問您只有過節(jié)才買保健品嗎？ A是 B不是

16、請問您在買保健品時喜歡買那個價位的? A100以內(nèi) B100~200 C200~300 D300~500 E500以上

17、請問您有在網(wǎng)上搜索過關(guān)于保健品的信息嗎？ A有 B沒有

18、請問您在網(wǎng)上買過保健品嗎？ A有 B沒有

19、請問您覺得在網(wǎng)上買保健品質(zhì)量可以信賴嗎？ A能信賴 B不能信賴 C沒有想過

營銷方案

20、請問您在實體店買保健品多還是網(wǎng)上買的多？ A實體店多 B網(wǎng)上買的多 C一樣多 D都很少買

21、請對我們的調(diào)查提出寶貴的意見或建議：

———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— 謝謝您的合作，祝你生活愉快。再見。

第五篇：保健品營銷

中小型保健品企業(yè)營銷組合策略

摘要： 隨著生活水平的逐步提高，人們的保健意識日益增強，而傳統(tǒng)的進(jìn)補方法又不能適應(yīng)現(xiàn)代快節(jié)奏的生活方式，因此服用方便、效果顯著的保健品越來越受到人們的青睞, 保健品產(chǎn)業(yè)也隨之成為我國公認(rèn)的朝陽產(chǎn)業(yè)。由于保健品市場競爭激烈、變化多端，中小型企業(yè)大多缺乏科學(xué)的營銷手段，因此操作簡便的營銷組合策略無疑是這些企業(yè)在激烈的市場競爭中增強競爭力、謀求發(fā)展的關(guān)鍵。本文介紹了我國中小型保健品企業(yè)的特點和營銷現(xiàn)狀，闡明了市場營銷組合策略的特點及原則，在分析適合我國中小型保健品企業(yè)營銷組合策略的基礎(chǔ)上提出營銷組合解決方案，重點論述了如何應(yīng)用好市場營銷策略。

關(guān)鍵詞：保健品 營銷組合 市場營銷組合策略

一。市場營銷組合策略的含義、特點及其制定原則：

（一）.市場營銷組合策略：又稱為市場營銷組合，是指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場上綜合運用各種市場營銷策略和手段，以銷售產(chǎn)品，并取得最佳經(jīng)濟(jì)效益的策略組合。市場營銷的因素有多種組合方式，運用最廣泛的是所謂“4P”的分類方法。把市場手段或營銷因素分成四大類：產(chǎn)品、價格、銷售渠道、銷售促進(jìn)。

（二）市場營銷組合策略的特點

1、營銷組合因素的可控性。市場營銷組合的因素，是企業(yè)可以主動控制的因素，企業(yè)有選擇的余地。企業(yè)可以通過市場調(diào)研，針對目標(biāo)市場的特點，決定自己的產(chǎn)品組合，擬定定價目標(biāo)，選擇銷售渠道，采用某種促銷方式。

2、市場營銷組合的動態(tài)性。制定營銷組合策略時，只要其中一個因素發(fā)生變化，就會影響其他因素，形成新的組合。

3、市場營銷組合策略的復(fù)合性。企業(yè)可控制的“4P”組合是企業(yè)的整體營銷策略，而每個P所包含的因素也有一個組合問題。

4、市場營銷組合策略的統(tǒng)一性。各種營銷手段都會對顧客的購買行為產(chǎn)生影響，因而必須采取整體最優(yōu)營銷手段，以保證市場營銷活動的有效性。

（三）制定市場營銷組合策略的原則：

首先，價格、促銷方式要服從產(chǎn)品和分銷渠道；其次，市場營銷組合中的各要素策略必須在綜合分析的基礎(chǔ)上同時制定；再次，市場營銷組合的策略界限是銷售額或利潤額是否還會增加；最后，市場營銷組合策略的制定要有對策性，避免盲目競爭：這就要盡量避免同聲譽較高的名牌產(chǎn)品展開正面競爭，并盡量采取非價格競爭策略，同時對策要有利于加強產(chǎn)品在市場上的地位。

二、中小型保健品企業(yè)的特點及營銷現(xiàn)狀：

中小型保健品企業(yè)具有應(yīng)變能力強，內(nèi)部決策效率高，易于轉(zhuǎn)產(chǎn)適應(yīng)市場等優(yōu)勢，但與大型保健品企業(yè)相比，其整體市場競爭實力較差，主要表現(xiàn)在：資源和資本的積聚相當(dāng)有限，而且規(guī)模效益較差，因此抗風(fēng)險能力弱；在產(chǎn)品競爭力、廣告、公關(guān)等方面的投入有限使得其企業(yè)知名度較低，產(chǎn)品吸引力較差；難以吸引高素質(zhì)的管理、營銷人才，導(dǎo)致管理觀念落后，營銷方法陳舊。

目前，我國中小型保健品企業(yè)營銷觀念滯后，反映在營銷組合中為：

（一）產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，幾年不變樣，不會結(jié)合企業(yè)實際情況和消費者需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，使不同品牌同一面孔的產(chǎn)品充斥市場。

（二）價格手段單一

制定產(chǎn)品價格時只考慮產(chǎn)品成本和利潤要求，不考慮市場狀況和消費者需求，產(chǎn)品價格不能被消費者接受，導(dǎo)致產(chǎn)品大量積壓。

（三）銷售渠道管理不力

缺乏營銷管理體制革新，使得傳統(tǒng)的銷售渠道方式難以適應(yīng)市場環(huán)境的變化。在銷售渠道管理方面，企業(yè)不是把對整個渠道的控制和管理放到應(yīng)有的高度予以考慮，而是普遍存在把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商實現(xiàn)回款就萬事大吉的錯誤觀念，致使產(chǎn)品失去渠道競爭力，市場占有率不高。

（四）促銷手段單調(diào)

認(rèn)為促銷就是作廣告，不惜花巨資做廣告，追求一時的轟動效應(yīng)和短期效益，而不是將廣告、推廣、推銷、公關(guān)等促銷手段有效地結(jié)合起來，從而達(dá)到促銷的最佳效果。

三、中小型保健品企業(yè)的營銷組合策略 ：

（一）產(chǎn)品策略

首先，從營銷的角度看，促使消費者購買保健品的真正需求是消費者的健康需求，保健品只是消費者獲得健康的一種物質(zhì)手段。由于健康具有標(biāo)準(zhǔn)多元化和難以準(zhǔn)確界定的特點，它直接導(dǎo)致了保健品功能的多樣化，同時也為企業(yè)不斷地推陳出新提供了廣闊的市場空間。保健品企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品定位時不僅要突出產(chǎn)品的功能功效，而且要強調(diào)這種功能對健康的重要性，這是保健品定位區(qū)別于其他產(chǎn)品定位的最主要的特點。

其次，保健品定位區(qū)別于其他產(chǎn)品定位的另一個主要特點則是禮品定位。中國人在節(jié)日期間走親訪友有送禮的習(xí)俗，隨著“送禮送健康”觀念的深入人心，保健品市場節(jié)日期間的禮品銷售額幾乎占據(jù)了全年銷售總額的半壁江山。禮品定位的重點是設(shè)計精美華貴、喜慶色彩濃郁的產(chǎn)品包裝，靠突出禮品消費概念而弱化產(chǎn)品的功能訴求取得來取得良好的營銷效果。

（二）價格策略

保健品的定價一般考慮顧客的心理價位。由于保健品在其原料配方、生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品特色等方面存在著較大的差異，在功效大小和副作用大小等方面更是難以準(zhǔn)確衡量，顧客只能憑直覺和使用后的感受來評價該產(chǎn)品的價格和價值是否相符，于是消費者可以承受的最高價格就成了產(chǎn)品的零售價。但是倘若市場上相同功能的保健品已經(jīng)形成了一個穩(wěn)定的消費者認(rèn)可的市場價位時，產(chǎn)品的定價就要充分考慮這個價位，在其上下進(jìn)行波動而不能偏離太遠(yuǎn)。

（三）分銷策略

分銷策略中最重要的莫過于分銷模式的選擇，保健品通行的分銷模式有以下三種，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實際情況因地制宜地選擇：

（１）經(jīng)銷商代理。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)分銷工作，企業(yè)提供廣告、促銷員、促銷物料等促銷支持和后勤支持。采用這種模式能充分利用各經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，在全國市場迅速開展分銷工作，符合產(chǎn)品在成長期的營銷工作需要，其工作重心是尋找符合公司要求的經(jīng)銷商，與之合作共同開展銷售工作。

（２）經(jīng)銷商買斷經(jīng)營。經(jīng)銷商買斷某個地區(qū)的經(jīng)營權(quán)，全權(quán)負(fù)責(zé)該地區(qū)的分銷、促銷等工作，企業(yè)只提供后勤支持。通常營銷實力薄弱、資金不足的企業(yè)采用這種模式。

（３）企業(yè)直銷。企業(yè)不通過任何中間商，直接和零售商合作開展銷售工作，企業(yè)根據(jù)市場大小分級由市場大區(qū)、分公司、辦事處、工作站來層層管理。因為目前各大城市的保健品市場競爭激烈，要達(dá)到預(yù)期的營銷效果，必須投入全方位、多頻率的廣告以及組織配套的人員促銷活動，從而導(dǎo)致巨額的營銷費用，這對于中小型保健品企業(yè)是無法承受的。而且攤子鋪得太大，其結(jié)果往往是小量的廣告和配套的促銷活動沒有達(dá)到啟動市場的要求，使得整個市場全軍覆沒。

（四）促銷策略

保健品的促銷策略包括線下營銷和線上營銷兩種，線上營銷指各種高空媒體，如電視廣告等，線下營銷主要指在零售終端、社區(qū)舉辦咨詢、直銷等促銷、展示、推廣、公關(guān)等活動。線上營銷是旺季銷售的關(guān)鍵，合理運用可以快速營造銷售氛圍，加強提示作用，強化品牌形象，引導(dǎo)地面推廣。電視廣告適合抓觀眾的從眾心理，傳播保健概念，增強產(chǎn)品品牌。線下營銷中最重要的要屬終端工作，現(xiàn)代意義的終端不僅是產(chǎn)品銷售的場所，還可展示企業(yè)文化與企業(yè)形象，營造場景營銷氛圍，使消費者對產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)生信任感，從而爭取大量的購買者。

四、制定適合保健企業(yè)發(fā)展的市場營銷組合策略：

產(chǎn)品方面：開發(fā)低端產(chǎn)品，完善產(chǎn)品線，使產(chǎn)品覆蓋各收入階層消費者，通過低價產(chǎn)品的大量銷售提升企業(yè)的知名度；以營養(yǎng)球為內(nèi)容物設(shè)計禮品裝包裝，搶占禮品市場，充分利用營養(yǎng)球包裝精美、材質(zhì)優(yōu)良的優(yōu)點。

價格方面：零售價更加靈活多邊，結(jié)合該產(chǎn)品人員促銷力度大、促銷活動頻繁的特點，充分發(fā)揮價格的杠桿效應(yīng)刺激銷量的增加。

分銷方面：停止商超渠道的分銷和零售，待產(chǎn)品銷量呈大幅攀升勢頭、產(chǎn)品進(jìn)入成長期時再考慮進(jìn)入。一方面可大大降低相應(yīng)的分銷費用和促銷費用，減輕成本壓力，另一方面則可集中精力管理好OTC渠道，提高銷量。

促銷方面：在保證必要的產(chǎn)品信息發(fā)布和宣傳的基礎(chǔ)上減少報紙廣告投入，用加強終端工作的方法來提高產(chǎn)品知名度和銷量。

事實證明，在采用了上述方案后，該產(chǎn)品的市場狀況得到了較大的改善，在銷售成本大幅下降的同時產(chǎn)品銷量穩(wěn)步上升，企業(yè)的困境得到了有效的緩解。雖然該企業(yè)還有許多營銷問題有待解決，但是本方案的良好效果極大地增加了投資者和員工對企業(yè)和產(chǎn)品的信心。

五、結(jié)論：

市場營銷組合策略是制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)；是應(yīng)對競爭的有力手段；同時也有利于企業(yè)內(nèi)部各部門工作的協(xié)調(diào)。因此，在企業(yè)的發(fā)展入產(chǎn)品營銷實踐中具有重要意義。對于中小型保健品企業(yè)來說，各種資源的限制使得其總體的營銷費用相對于我國巨大的保健品市場來說總是捉襟見肘，但是只要能把握營銷組合的精髓，制定和選擇出色的營銷組合方案，一定能取得良好的市場業(yè)績，為企業(yè)的發(fā)展壯大提供無窮的動力

六、參考文獻(xiàn)