第一篇：保健品的推廣策略

目錄

一、企業(yè)概述…………………………………………………………………………2

二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析……………………………………………………………………2

（一）營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)……………………………………………………………………….2

（二）目標(biāo)受眾群體……………………………………………………………..…..2

三、SWOT分析………………………………………………………………………2

四、推銷(xiāo)策略…………………………………………………………………………3

（一）包裝策略…………………………………………………………………….3

（二）價(jià)格策略…………………………………………………………………….3

（三）銷(xiāo)售策略……………………………………………………………………3

（四）廣告策略………………………………………………………………….....3

五、銷(xiāo)售渠道…………………………………………………………………………3

（一）設(shè)立保健品專(zhuān)柜………………………………………………………………3

（二）大賣(mài)場(chǎng)及超市零售……………………………………………………………3

（三）社會(huì)零售渠道…………………………………………………………………4

（四）團(tuán)溝渠道………………………………………………………………………4

（五）淘寶銷(xiāo)售………………………………………………………………………4

（六）廠家直銷(xiāo)店……………………………………………………………………4

（七）電話營(yíng)銷(xiāo)………………………………………………………………………4

（八）餐桌營(yíng)銷(xiāo)………………………………………………………………………4

六、實(shí)施計(jì)劃………………………………………………………………………....5

（一）具體步驟………………………………………………………………………5

1．準(zhǔn)備階段……………………………………………………………………5 2．實(shí)施與傳播階段……………………………………………………………5 3．善后階段……………………………………………………………………5

（二）經(jīng)費(fèi)預(yù)算………………………………………………………………………5

（三）活動(dòng)意義………………………………………………………………………5

七、結(jié)束語(yǔ)……………………………………………………………………………6

（3）競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)大（4）產(chǎn)品種類(lèi)多 3．opportunity機(jī)會(huì)、機(jī)遇（1）人們保健意識(shí)提高（2）與其他廠商進(jìn)行合作

4．threat威脅

（1）相較之其他類(lèi)似保健品行業(yè)，我們這款保健品屬于新興產(chǎn)品，因此會(huì)受其他保健品行業(yè)排擠，具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）再者就是知名度弱

四、推銷(xiāo)策略

（一）包裝策略

在產(chǎn)品和包裝上下足功夫，包裝主要顏色為綠色為主，因針對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)主體是各大高校的學(xué)生，所以產(chǎn)品及包裝設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出生命力和活力，要讓產(chǎn)品得到廣大年輕人的喜愛(ài)。

（二）價(jià)格策略

用價(jià)格制定策略來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售面，這是要在我們保證并得到大家認(rèn)可產(chǎn)品質(zhì)量及效用的前提下（采用中高價(jià)格制定策略）

（三）銷(xiāo)售策略

制定、開(kāi)發(fā)不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式（比如：積分、會(huì)員制、促銷(xiāo)……）

（四）廣告策略

在電視上做廣告宣傳（廣告代言人選一個(gè)年輕人喜歡的明星，也就是采用明星效應(yīng)）、開(kāi)業(yè)當(dāng)天做五折促銷(xiāo)，之后的兩個(gè)星期做8.8折的促銷(xiāo)活動(dòng)，以及免費(fèi)辦理會(huì)員的活動(dòng)（會(huì)員卡消費(fèi)滿一百，送五十的禮品）。

五、銷(xiāo)售渠道

（一）設(shè)立保健品專(zhuān)柜

設(shè)立保健品專(zhuān)柜是保健品營(yíng)銷(xiāo)中最為實(shí)用有效的方法之一。保健品專(zhuān)柜的設(shè)立點(diǎn)主要選擇在藥店、商城等目標(biāo)客戶群集中的地方，并且一定要有正式營(yíng)業(yè)員一致的促銷(xiāo)人員，這樣使銷(xiāo)售過(guò)程更具有說(shuō)服力，終端攔截成功率高。

（二）大賣(mài)場(chǎng)及超市零售

目前再?lài)?guó)內(nèi)一些大、中型城市中，綜合性超市已經(jīng)成為人們采購(gòu)商品的主要渠道，且人流量高，易于目標(biāo)客戶群接觸?？膳c超市、大賣(mài)場(chǎng)協(xié)商，將產(chǎn)品陳列在同類(lèi)產(chǎn)品中比較顯眼的位置，增加產(chǎn)品的曝光率，并不定期進(jìn)行一些促銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

（三）社會(huì)零售渠道

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是指進(jìn)入社區(qū)便利店銷(xiāo)售,同時(shí)企業(yè)要進(jìn)入社區(qū)作一些品牌推廣活動(dòng),條件允許的話,也可以考慮在社區(qū)開(kāi)辦連鎖加盟的專(zhuān)賣(mài)店。這種方式最直接的接近消費(fèi)者,也便于品牌的推廣。

（四）團(tuán)溝渠道

團(tuán)購(gòu)渠道有資金回籠快，不存在壓款風(fēng)險(xiǎn)，批量大，容易產(chǎn)生局部市場(chǎng)效應(yīng)等特點(diǎn)。在選擇團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是時(shí)盡量選擇知名度較高，模式比較成熟的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。選擇幾個(gè)重點(diǎn)開(kāi)拓的城市，分期搞幾次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，促進(jìn)品牌宣傳。

（五）淘寶銷(xiāo)售

1．設(shè)立淘寶旗艦店, 淘寶旗艦店利于品牌建設(shè)推廣,尋找第三方電子商務(wù)公司或廣告公司合作建設(shè)網(wǎng)店,負(fù)責(zé)客服及市場(chǎng)推廣。

2．尋找淘寶代理商,淘寶現(xiàn)有商家數(shù)千計(jì),銷(xiāo)售保健品的也很多。所以我們可以借助其他淘寶網(wǎng)店,選擇網(wǎng)店代理商,讓我們的產(chǎn)品在淘寶到處開(kāi)花,增加顧客接觸率,同時(shí)也有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售。

（六）廠家直銷(xiāo)店

與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式相比,直銷(xiāo)更加高效和節(jié)約成本。公司可根據(jù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,選擇在一些重點(diǎn)城市開(kāi)設(shè)直銷(xiāo)店,并派有公司專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)過(guò)的營(yíng)業(yè)員,對(duì)于品牌的推廣及銷(xiāo)量的提升有很大的推動(dòng)力。

（七）電話營(yíng)銷(xiāo)

這種方式可以說(shuō)是最經(jīng)濟(jì)的一種營(yíng)銷(xiāo)模式,節(jié)省時(shí)間體力,金錢(qián)花費(fèi)。但是銷(xiāo)售成功率比較低。電話營(yíng)銷(xiāo)最主要的優(yōu)勢(shì)在于充分發(fā)揮了大樹(shù)法則原理,也就是以量取勝。

（八）餐桌營(yíng)銷(xiāo)

朋友之間經(jīng)常溝通，對(duì)產(chǎn)品或經(jīng)銷(xiāo)理念相互認(rèn)同，分銷(xiāo)產(chǎn)品就容易的多。由于大家都是這行的，慢慢地，從幾個(gè)熟悉的和要好的開(kāi)始，形成若干小圈子，然后套上了若干其它小圈子，小圈子最終套成了大圈子，大家都成了圈里人。

六、實(shí)施計(jì)劃

（一）具體步驟

1．準(zhǔn)備階段;確定活動(dòng)方式和活動(dòng)時(shí)間，做好前期宣傳準(zhǔn)備工作，找學(xué)生代理。

2．實(shí)施與傳播階段

2.1宣傳方式：趁著家長(zhǎng)陪同新生入學(xué)，我們?cè)谥黧w育館前面，撘一個(gè)場(chǎng)地進(jìn)行宣傳，邀請(qǐng)學(xué)生和家長(zhǎng)來(lái)免費(fèi)體驗(yàn)，同時(shí)進(jìn)行一些關(guān)于本產(chǎn)品的有獎(jiǎng)問(wèn)答，送出一些精美的小禮品來(lái)吸引目標(biāo)受眾前來(lái)體驗(yàn)和了解。

2.2宣傳時(shí)間：9月1-2日 2.3活動(dòng)場(chǎng)地：主體育場(chǎng)前面

2.4注意事項(xiàng)：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行情況不能發(fā)生任何明顯失誤。

活動(dòng)經(jīng)費(fèi)使用情況嚴(yán)格控制在預(yù)算之內(nèi)。3．善后階段：結(jié)束后相關(guān)工作人員歸還活動(dòng)用品，清理場(chǎng)地。

（二）經(jīng)費(fèi)預(yù)算 場(chǎng)地費(fèi)用：0元

物資費(fèi)用：沖氣拱門(mén)1*20=20元，音箱：0元，遮陽(yáng)傘30*20=600元，紙巾200*1=200元

垃圾桶60*3=180元

禮儀費(fèi)用4*50元、人=200元 宣傳費(fèi)用 0。1*1000份=100元 項(xiàng)目開(kāi)支4000元 餐飲費(fèi)2000元

勞務(wù)費(fèi)

工作人員不計(jì)取費(fèi)用 不可預(yù)算費(fèi)用 700元

（三）活動(dòng)意義

（1）通過(guò)前期廣告宣傳是廣大師生對(duì)此活動(dòng)意義有所了解，達(dá)到對(duì)健康投資的宣傳。

（2）通過(guò)本次活動(dòng)傳播愛(ài)眼等一些基本保健常識(shí)，使廣大學(xué)生加深對(duì)眼睛保護(hù)的自覺(jué)性。

七、結(jié)束語(yǔ)

受渠道多樣化的影響，保健品銷(xiāo)售額中直銷(xiāo)比例日益增大，再市場(chǎng)上，投放廣告，進(jìn)入常規(guī)渠道的功能性食品，相當(dāng)部分銷(xiāo)量同樣依靠直銷(xiāo)。如今的保健品營(yíng)銷(xiāo)，已經(jīng)叢原始的廣告轟炸，大面積鋪貨向終端轉(zhuǎn)變。以上是我們組對(duì)愛(ài)康保健品牌的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，無(wú)論是否認(rèn)為這份材料屬于創(chuàng)新的范疇，我們的觀點(diǎn)是符合我校實(shí)際情況，具有極高的可操作性。

第二篇：保健品推廣計(jì)劃書(shū)

保健品推廣規(guī)劃書(shū)

推廣方案的初步設(shè)定，分為三個(gè)步驟：前期準(zhǔn)備，運(yùn)營(yíng)階段，完善階段。

一、前期準(zhǔn)備

1、產(chǎn)品的選擇與分析

根據(jù)淘寶網(wǎng)及阿里巴巴的調(diào)查顯示，減肥瘦身的產(chǎn)品有以下幾類(lèi)：膠囊，減肥茶，口服藥片，速溶片，減肥貼，瘦身梅。

其中除了減肥貼之外，其他的產(chǎn)品都是口服類(lèi)的，這樣來(lái)看，選擇減肥貼作為主賣(mài)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)就更大一些，并且減肥貼之類(lèi)的相對(duì)于其他類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)對(duì)身體的傷害會(huì)更小一些，而且更方便，價(jià)格也相對(duì)來(lái)說(shuō)比較便宜，更易被廣大的人所接受。

2、市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

經(jīng)過(guò)調(diào)查目前減肥產(chǎn)品在淘寶上賣(mài)的比較好的幾種產(chǎn)品有諾瑞特、碧生源、綠瘦、嘉龍等品牌，根據(jù)產(chǎn)品的概念不同可分為自然減肥、局部減肥、營(yíng)養(yǎng)減肥、科學(xué)減肥、塑身減肥、磁療減肥?，F(xiàn)在網(wǎng)上普遍存在的產(chǎn)品都已經(jīng)被很多人所試過(guò)了，不管哪款產(chǎn)品都會(huì)有差評(píng)，這樣來(lái)說(shuō)，一款新的產(chǎn)品要比網(wǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品更具有吸引力。現(xiàn)在普遍的現(xiàn)象，肥胖者迫切想減掉身上的肉，尤其是女性，不管什么樣的減肥藥她們都愿意去嘗試，尤其是一款新出減肥的產(chǎn)品，只要廣告打的好，描述夠吸引人，她們都會(huì)愿意掏腰包去嘗試一下。這也就說(shuō)明了新產(chǎn)品的市場(chǎng)前景還是挺可觀的。

3、平臺(tái)的選擇：淘寶、微商或商城

在平臺(tái)的選擇上主要以淘寶和微商為主，這兩種形式都可以找人一件代發(fā)，這樣會(huì)節(jié)省前期的一些成本。而商城是我們后期所要考慮的。

之后取得單個(gè)產(chǎn)品的代理權(quán)，可建立在線訂購(gòu)的網(wǎng)站也可以說(shuō)官網(wǎng)，可直接在網(wǎng)上下單訂購(gòu)。

4、開(kāi)店準(zhǔn)備（淘寶、微商店鋪開(kāi)通，域名的選擇，商城的搭建）

5、品牌名的確認(rèn)

二、運(yùn)營(yíng)階段

1、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面的了解

不管選定哪款產(chǎn)品，首先要對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致的了解包括產(chǎn)品的屬性、成分、預(yù)計(jì)的效果、有無(wú)副作用等等。根據(jù)產(chǎn)品的這些信息來(lái)編寫(xiě)廣告語(yǔ)、網(wǎng)站的內(nèi)容和話術(shù)的整理。

2、推廣：

站內(nèi)推廣：開(kāi)展免費(fèi)試用活動(dòng)，活動(dòng)期間每個(gè)ID免費(fèi)領(lǐng)取產(chǎn)品一次（針對(duì)不同價(jià)格產(chǎn)品，免費(fèi)領(lǐng)取的量也是不同的），之后覺(jué)得有效果的，就必須購(gòu)買(mǎi)使用。站外推廣：

普推：包括QQ群，百度推廣，論壇等。其中以QQ群推廣為主要的推廣方式，保健品推廣規(guī)劃書(shū)

初步設(shè)想的是以買(mǎi)家的身份向人推薦產(chǎn)品，主要操作：加入一些相關(guān)的女性群，在群里活躍混熟，加一些有意向減肥的人為好友，在QQ空間里發(fā)隱形廣告，主要以推薦產(chǎn)品為主。

廣告位：因?yàn)楫a(chǎn)品主要針對(duì)女性，這樣我們選擇一些女性相對(duì)集中的論壇（女性話題論壇，育兒論壇等）來(lái)尋找廣告位；另外，小說(shuō)，電影網(wǎng)站也是我們尋找廣告位的地方，小說(shuō)網(wǎng)站主要在言情小說(shuō)區(qū)投放廣告位。

淘寶客：針對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的不同設(shè)置相對(duì)較高比例的傭金來(lái)吸引淘客的關(guān)注，并在各大淘寶客論壇、淘寶客相關(guān)QQ群發(fā)布招募淘客信息。

刷單：通過(guò)刷單來(lái)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量，從來(lái)拉動(dòng)需求。畢竟產(chǎn)品的銷(xiāo)量會(huì)影響客戶的選擇。（1）根據(jù)流量來(lái)確定每天刷的筆數(shù)，這種刷法相對(duì)來(lái)說(shuō)安全一些；（2）找人秒刷，這種成本較低，而且見(jiàn)效也快，不過(guò)風(fēng)險(xiǎn)較高。

網(wǎng)站：

（1）百度競(jìng)價(jià)網(wǎng)盟（開(kāi)通百度競(jìng)價(jià)需要保健品批件）、AG網(wǎng)盟廣告

（2）建立女性相關(guān)論壇，論壇內(nèi)容主要針對(duì)女性話題。找專(zhuān)人每天對(duì)論壇進(jìn)行維護(hù)和內(nèi)容的更新。針對(duì)這個(gè)情況，找的這個(gè)人最好懂網(wǎng)站優(yōu)化，如果不懂會(huì)對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)。做這個(gè)論壇的目的主要是為了儲(chǔ)備流量資源，為以后做廣告做準(zhǔn)備。

3、服務(wù)：

（1）開(kāi)通服務(wù)QQ，妥善處理客戶反應(yīng)出的問(wèn)題；（2）定期回訪客戶，詢(xún)問(wèn)使用效果。

三、完善階段

1、產(chǎn)品授權(quán)，建立品牌

（1）與生產(chǎn)商交涉獲得產(chǎn)品的使用權(quán)（2）建立自己的品牌

2、部門(mén)發(fā)展

（1）推廣部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣，活動(dòng)的策劃、（2）招商部：負(fù)責(zé)招收各類(lèi)線下線上代理。（3）銷(xiāo)售部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。（4）客服部：負(fù)責(zé)售前咨詢(xún)及售后服務(wù)。

保健品推廣規(guī)劃書(shū)

（5）物流部：負(fù)責(zé)客戶資料的整理和產(chǎn)品的配送。

第三篇：保健品推廣計(jì)劃書(shū)

保健品市場(chǎng)推廣計(jì)劃

總體策略

●以杭州為試點(diǎn)樣板市場(chǎng)，驗(yàn)證產(chǎn)品定位、價(jià)格、消費(fèi)群及推廣促銷(xiāo)策略，形成切實(shí)有效產(chǎn)品市場(chǎng)推廣手冊(cè)。

●以杭州樣板市場(chǎng)和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣手冊(cè)為主要手段，在全國(guó)二、三線城市招商代理，以區(qū)域總代理的方式啟動(dòng)二、三線城市銷(xiāo)售。

●以杭州市場(chǎng)為基礎(chǔ)，以滾動(dòng)投入的方式逐步開(kāi)拓浙江、江蘇、上海、北京、廣東等一線市場(chǎng)。

●形成公司主導(dǎo)一線市場(chǎng)，二、三級(jí)市場(chǎng)總代理的全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，逐步形成全國(guó)性品牌。

杭州市場(chǎng)推廣計(jì)劃

一、市場(chǎng)綜述

一）消費(fèi)者分析

1、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保健品的原動(dòng)力

① 現(xiàn)代社會(huì)處處充滿競(jìng)爭(zhēng)，人們工作忙碌，生活壓力大，加上生存環(huán)境的污染嚴(yán)重和越來(lái)越高的醫(yī)療費(fèi)用，促使消費(fèi)者逐漸意識(shí)到需要一種簡(jiǎn)便快捷的手段——即保健品來(lái)保證自身健康。

② 人們的生活水平越來(lái)越高，保健意識(shí)好，有能力并且愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)保健品來(lái)保證自己的身體健康。

③ 大部分消費(fèi)者都是在身體出現(xiàn)不適感后，才確切引發(fā)出服用保健品的念頭，可見(jiàn)，許多消費(fèi)者仍希望保健品具有較明確的“治療”效果。

④ 消費(fèi)者對(duì)保健品的療效希望，主要有：

● 恢復(fù)體能、補(bǔ)充精力

● 緩解大腦疲勞、提高大腦缺氧耐受力

● 改善睡眠

● 抗疲勞、抗衰老

● 防治心血管疾病和老年病癥

2、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保健品的因素

① 外因：

● 廣告宣傳因素：大部分消費(fèi)者之所以認(rèn)識(shí)、相信并購(gòu)買(mǎi)保健品，主要是通過(guò)媒體廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)、終端宣傳與電話直銷(xiāo)等方式。

● 社會(huì)關(guān)系因素：一方面中國(guó)人重視關(guān)系網(wǎng)，在購(gòu)買(mǎi)保健品的決策過(guò)程中，以親朋好友為中心的關(guān)系網(wǎng)起到了巨大影響；另一方面，我國(guó)流行節(jié)日送禮，而保健品就成為人們送禮的很好選擇。

● 特殊相關(guān)群體：家庭、促銷(xiāo)員、醫(yī)生對(duì)于保健品消費(fèi)，起到了重要推動(dòng)作用。其中，相當(dāng)部分的保健品來(lái)自家庭，促銷(xiāo)員對(duì)送禮的購(gòu)買(mǎi)者起作用，醫(yī)生、朋友的推薦對(duì)于自用的購(gòu)買(mǎi)者起作用。

● 價(jià)格因素：消費(fèi)者在選擇保健品時(shí)，對(duì)價(jià)格比較看重，尤其是老年消費(fèi)者，價(jià)格因素對(duì)自用者的影響比較明顯。

② 內(nèi)因：社會(huì)對(duì)保健品的推波助瀾只是保健消費(fèi)的外力，而人們生活方式的改變與心理趨向才是保健消費(fèi)的內(nèi)力

● 時(shí)尚因素：如今人們的生活水平越來(lái)越高，購(gòu)買(mǎi)保健品已經(jīng)成為人們追求生活品質(zhì)的一種時(shí)尚。一般來(lái)說(shuō)，收入越高，服用保健品者越多。

● 傳統(tǒng)文化影響：從古至今，人們都比較重視食養(yǎng)，國(guó)人長(zhǎng)期形成的“身體好，靠補(bǔ)品”的心理，為保健品的拓展提供了很大空間。

● 社會(huì)從眾心理：模仿因素、感染因素和從眾因素，均成為人們服用保健品的社會(huì)心理原因。

3、消費(fèi)者的決策過(guò)程——哪種保健品更受歡迎？

現(xiàn)代人們的消費(fèi)越來(lái)越趨向理性化，其購(gòu)買(mǎi)決策是要經(jīng)歷一個(gè)信息收集、方案評(píng)價(jià)到?jīng)Q策購(gòu)買(mǎi)的理性過(guò)程：

確定問(wèn)題→信息收集→對(duì)備選方案的評(píng)價(jià)→選擇產(chǎn)品→購(gòu)買(mǎi)試用→檢驗(yàn)比較→再購(gòu)/停購(gòu)

● 確定問(wèn)題：

因生活、工作壓力以及自感身體不適，在確定健康問(wèn)題出現(xiàn)在哪些方面之后，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)保健品的需要。

● 收集信息：

即尋找與自身健康問(wèn)題相符的保健產(chǎn)品。通過(guò)對(duì)廣告的信息接納，視覺(jué)化的闡釋?zhuān)私飧鞣N保健品的品牌、功能效果、服用方式，價(jià)格等信息。

● 對(duì)備選方案的評(píng)價(jià)

在收集了足夠的保健產(chǎn)品信息后，就會(huì)確定幾種保健品，并對(duì)它們進(jìn)行比較、評(píng)價(jià)，一般還會(huì)向營(yíng)業(yè)員或親友問(wèn)詢(xún)。

● 選擇產(chǎn)品

經(jīng)過(guò)上面的比較、評(píng)價(jià)和咨詢(xún)，消費(fèi)者便會(huì)從幾種保健品中選擇出他們認(rèn)為最好、最合適的一種保健品。

● 購(gòu)買(mǎi)試用

當(dāng)消費(fèi)者在心理確定了一種保健品后，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，進(jìn)行試用。

● 檢驗(yàn)比較

消費(fèi)者服用后，通常會(huì)有一個(gè)將價(jià)格與價(jià)值、功能與心理期望作比較的過(guò)程，以得出是否再次購(gòu)買(mǎi)的決定

● 再購(gòu)/停購(gòu)

當(dāng)消費(fèi)者覺(jué)得此保健品的功能比自己的心理預(yù)期高的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生物超所值的念頭，便會(huì)再次產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為；反之，消費(fèi)者便會(huì)放棄此保健品而選擇其他保健品。

（二）杭州保健品市場(chǎng)分析

1、杭州保健品市場(chǎng)的特點(diǎn)：

（1）杭州地區(qū)相對(duì)比較富裕，居民生活水平高。

（2）人們保健意識(shí)強(qiáng)。

（3）杭州地區(qū)的同類(lèi)保健產(chǎn)品比較多，人們對(duì)保健品的認(rèn)識(shí)和了解比較多，購(gòu)買(mǎi)決策比較理性。

（4）保健品廠家一般都把華東地區(qū)作為中國(guó)保健品市場(chǎng)的試驗(yàn)地，有一些成功的案例，也有一些失敗了，市場(chǎng)的多變性和復(fù)雜性決定了本產(chǎn)品的投放一定要切合實(shí)際。

在杭州的保健品品牌有：安利紐崔萊系列、正大青春寶系列、中華烏雞精（同元系列）、立鉆、森山、胡慶余堂鐵皮類(lèi)、養(yǎng)生堂系列、生命維他、民生小金維他、朵朵紅系列、今日系列、太太、女人緣、蜂之語(yǔ)、康富來(lái)血爾、紅桃K、腦白金、黃金搭檔、三精系列、腸清茶、瑞年氨基酸、清目片、賽天仙、東阿阿膠、中脈系列、珍奧核酸、綠A螺旋藻等。

放眼杭州經(jīng)濟(jì)，一直以來(lái)它都保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，各種保健品爭(zhēng)得你死我活，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。同類(lèi)保健產(chǎn)品比較多，保健功能復(fù)雜多樣。本產(chǎn)品在杭州上市，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

2、杭州消費(fèi)者消費(fèi)行為的特點(diǎn)：

（1）當(dāng)?shù)鼐用癖＝∫庾R(shí)強(qiáng)，保健觀念較成

（2）保健禮品市場(chǎng)空間龐大。

（3）信賴(lài)大廣告產(chǎn)品，對(duì)銷(xiāo)售歷史久的產(chǎn)品更偏愛(ài)；

（4）對(duì)產(chǎn)品和包裝有更高的要求。

（5）老年消費(fèi)者偏愛(ài)有感情交流銷(xiāo)售的產(chǎn)品（體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)等互動(dòng)方式推廣的產(chǎn)品），這也是產(chǎn)品附加值的重要體現(xiàn)方式之一。

（三）產(chǎn)品分析

1、善清?善安軟膠囊，具有以下優(yōu)勢(shì)：

① 產(chǎn)品的功能性：能有效提高大腦對(duì)缺氧的耐受力，改善睡眠。具有安神鎮(zhèn)靜，清除體內(nèi)自由基，補(bǔ)充精力，改善血流動(dòng)力學(xué)，改善腦供血供氧，改善腦神經(jīng)營(yíng)養(yǎng)等保健功效。

② 本品對(duì)用腦過(guò)度造成的腦疲勞、腦損傷、腦供血不足，以及失眠、健忘，腦血管疾病后遺癥，胸痛、胸悶、心絞痛等心血管疾病，腦梗塞、腦力衰退、血管性或早老性老年癡呆等病癥有較好的防治作用。

③ 產(chǎn)品的科技性：本品的科技含量高，保健功能多，優(yōu)于其它保健品/食品。

④ 產(chǎn)品的天然性：本品為純天然產(chǎn)品，以云南地道特產(chǎn)藥材三七為主要原料，適合現(xiàn)代綠色健康理念。

⑤ 本品為無(wú)毒產(chǎn)品，不會(huì)導(dǎo)致突變作用，不會(huì)對(duì)體重、食物利用率、血液學(xué)、臟體有不良影響。⑥ 本品為膠囊劑型，易于服用，攜帶方便；生物利用度高，容易為身體吸收，從而藥效更佳；潔凈衛(wèi)生，產(chǎn)品不存在二次污染，更利于現(xiàn)代職業(yè)上班族選擇。

2、善清?善安軟膠囊，具有以下劣勢(shì)：

① 本品價(jià)格較高（高于大部分保健品），會(huì)令消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策更加甚重。這是本產(chǎn)品上市面臨的重要問(wèn)題，同時(shí)也是廣告宣傳的重點(diǎn)。像腦白金、安神補(bǔ)腦液等保健品的價(jià)格也就在幾十元一盒，而本產(chǎn)品的價(jià)格將近400元，這樣消費(fèi)者在接受時(shí)會(huì)有一定的難度。

② 本品的藥理作用專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，不易被消費(fèi)者了解和認(rèn)識(shí)

③ 新品牌，沒(méi)有知名度。

④ 生產(chǎn)商在杭州市場(chǎng)基本上也缺乏知名度的支持。

3、善清?善安軟膠囊的機(jī)會(huì)點(diǎn)：

① 杭州保健品市場(chǎng)容量大，本品質(zhì)量?jī)?yōu)異，將有很大的發(fā)展空間。

② 本品主要成份三七在中藥市場(chǎng)占有較高知名度，同時(shí)，中國(guó)人對(duì)中藥有良好的認(rèn)同感。

③ 產(chǎn)品具有很好的科技性、天然性、功能性，這是本品上市推廣的重點(diǎn)。

抓住消費(fèi)者心理，大多數(shù)時(shí)候，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)藥品或保健品，購(gòu)買(mǎi)的不僅是藥品本身，更多的是對(duì)健康、美麗等許多美好狀態(tài)的向往。單一的產(chǎn)品本身無(wú)法促使消費(fèi)者產(chǎn)生這方面的聯(lián)想，也難以喚起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。通過(guò)強(qiáng)化品牌形象，在整合傳播中傳播一種健康、自信的理念，創(chuàng)造一種美好理想的聯(lián)想結(jié)果，最大限度地調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。

④ 富有新意的個(gè)性化品牌將會(huì)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)圈中獨(dú)樹(shù)一幟。

眾多品牌產(chǎn)品功效的同質(zhì)化，必然會(huì)造成千篇一律的產(chǎn)品形象。怎樣突破這個(gè)固定模式，走一條讓消費(fèi)者能記住的品牌形象之路，是我們要努力的。同時(shí)，我們應(yīng)該加強(qiáng)銷(xiāo)售終端建設(shè)，宣傳切入點(diǎn)準(zhǔn)確、深入細(xì)致。

二、市場(chǎng)定位

1、善清?善安軟膠囊的主要賣(mài)點(diǎn)：

● 本品的保健功效：

提高大腦缺氧耐受力，改善睡眠； 恢復(fù)體能，補(bǔ)充精力；

保護(hù)大腦，緩解腦疲勞、腦損傷；

防治心血管疾病和老年癡呆等病癥。

● 本品為天然保健產(chǎn)品，主要原料植物“三七”來(lái)自中國(guó)云南高原，綠色、有機(jī)、無(wú)公害。

● 本品科技含量高，采用現(xiàn)代提取分離技術(shù)制備Rg1、Rb1功能因子，高效液相色譜分析檢測(cè)，加工過(guò)程符合“良好生產(chǎn)規(guī)范”GMP。

2、目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者人群定位

根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)人群特點(diǎn)和善清?善安軟膠囊保健功效，將目標(biāo)消費(fèi)人群定位在白領(lǐng)中青年和老年人兩類(lèi)消費(fèi)人群

A、第一消費(fèi)群：35—50歲，社會(huì)白領(lǐng)中青年人群

有利點(diǎn)：

① 這類(lèi)人群一般為企業(yè)主管，業(yè)主等身份，收入高，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)。

② 工作行業(yè)特點(diǎn)，腦力活動(dòng)大，易發(fā)生腦疲勞、失眠等癥狀

③ 工作壓力大，生活不規(guī)律的群體。

④ 對(duì)價(jià)格的敏感度低，對(duì)產(chǎn)品的要求高。

這部分人群對(duì)本產(chǎn)品的需求高，并且有能力購(gòu)買(mǎi)。

不利點(diǎn)：

中青年的一般是上班族，職位相對(duì)高，文化水平高，他們接觸的保健品比較多，選擇面較廣，不利于建立產(chǎn)品的忠誠(chéng)度；而且，這部分人群的空余時(shí)間少，不利于接受本產(chǎn)品的宣傳信息。

B、第二消費(fèi)群：50歲以上的老年人

不利點(diǎn)：

① 不易受廣告等媒介影響，不易接受新事物。

② 對(duì)價(jià)格的敏感度較高。

有利點(diǎn)：

① 這類(lèi)人群趨向老化，易患心血管疾病或各種老年病。

② 易于接受口碑營(yíng)銷(xiāo)。

③ 杭州人群的年齡階層趨于老年化，為老齡化城市

④ 雖然老年人對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格比較關(guān)注，但是，一旦老年人被認(rèn)同了，就會(huì)產(chǎn)生長(zhǎng)久的忠誠(chéng)消費(fèi)。

⑤ 杭州老年人的文化功底都比較深厚，這在對(duì)老年人的宣傳上是個(gè)很好的突破口，由于杭州的老年消費(fèi)者偏愛(ài)有感情交流銷(xiāo)售的產(chǎn)品（體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)等互動(dòng)方式推廣的產(chǎn)品），因此，多舉辦適于老年人參加的活動(dòng)。

三、上市推廣策略及推廣計(jì)劃

（一）推廣策略

1、集中力量，重點(diǎn)突破，針對(duì)主要目標(biāo)消費(fèi)人群（中青年、老年人）作有力、有理、有節(jié)的推廣。

2、總體上遵循“721原則”，即花70%的精力服務(wù)于消費(fèi)者，把消費(fèi)者的需求放在第一位；投入20%的精力，做好終端建設(shè)與管理；只花10%的精力處理經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系，在戰(zhàn)略上實(shí)行品牌營(yíng)銷(xiāo)；

3、實(shí)施強(qiáng)勢(shì)品牌策略，走品牌發(fā)展的路線。

在杭州市場(chǎng)，利用一切可能的資源來(lái)推出本產(chǎn)品。創(chuàng)造新聞，發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn)，策劃公關(guān)活動(dòng)，樹(shù)立口碑形象，把行銷(xiāo)事件環(huán)環(huán)相扣，共同演繹新聞話題和社會(huì)亮點(diǎn)，把樣本市場(chǎng)做好，以點(diǎn)帶線，以線帶面。

（二）階段性重點(diǎn)工作

1、產(chǎn)品上市階段（1——3個(gè)月）即選擇經(jīng)銷(xiāo)商，鋪貨。

宣傳目標(biāo)是迅速建立產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知

2、產(chǎn)品上市后的重點(diǎn)銷(xiāo)售階段（4——6個(gè)月），銷(xiāo)售產(chǎn)品。

加大廣告力度，樹(shù)立產(chǎn)品在市場(chǎng)上的品牌形象，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。3、6個(gè)月后，產(chǎn)品品牌維護(hù)階段。

逐步建立產(chǎn)品的市場(chǎng)美譽(yù)度和消費(fèi)者忠誠(chéng)度，逐步擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)量以及市場(chǎng)占有率

（三）推廣計(jì)劃

1、鑒于杭州保健品市場(chǎng)的復(fù)雜性和多變性，當(dāng)?shù)厝巳簩?duì)本產(chǎn)品會(huì)有個(gè)逐步接受的過(guò)程。因此，產(chǎn)品的基礎(chǔ)、功能性的普及是前期推廣的重點(diǎn)。

產(chǎn)品上市階段

● 投放報(bào)紙硬廣告和電臺(tái)廣告，為產(chǎn)品上市作準(zhǔn)備

● 建立產(chǎn)品的專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店

專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店既可作為產(chǎn)品的一面旗幟又相當(dāng)于產(chǎn)品的“家”，容易建立產(chǎn)品的形象，消費(fèi)者從報(bào)紙或電臺(tái)上有不明白的地方也可到專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行咨詢(xún)。專(zhuān)賣(mài)店中“一對(duì)一”的銷(xiāo)售方式，可以讓訓(xùn)練有素的專(zhuān)賣(mài)店員更全面地向消費(fèi)者講解產(chǎn)品的功效以及諸多利益點(diǎn)。

專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店的選址建議在老城區(qū)、商業(yè)區(qū)，學(xué)校區(qū)等文化深厚、人流量大的地方。

● 產(chǎn)品以召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)的形式上市，并開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，以迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度

● 產(chǎn)品上市后，展開(kāi)系列促銷(xiāo)活動(dòng)，加大終端選產(chǎn)的力度，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

2、重點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品階段

● 在報(bào)紙上投放硬廣告，配合在電臺(tái)上開(kāi)展健康講座

● 加大社區(qū)宣傳，在社區(qū)內(nèi)，老年人活動(dòng)頻繁，空余時(shí)間又比較多，可在社區(qū)內(nèi)開(kāi)展一些活動(dòng)。如：組織表演隊(duì)到社區(qū)中表演，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品咨詢(xún)、專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)會(huì)及有獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。這種活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)感強(qiáng)，可以吸引更多的消費(fèi)者的參與，讓人們對(duì)本產(chǎn)品的品牌名稱(chēng)印象深刻。

● 制作產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、宣傳單頁(yè)，如《中老年保健手冊(cè)》、《健康家庭手冊(cè)》等等，向社區(qū)內(nèi)的老年人發(fā)放，并在藥店和專(zhuān)賣(mài)店向購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品的消費(fèi)者發(fā)放。

● 制作產(chǎn)品宣傳片，在專(zhuān)賣(mài)店循環(huán)播放，使消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品有更深刻地認(rèn)識(shí)。

● 由于報(bào)紙廣告的投放價(jià)格比較貴，不宜投放頻繁的報(bào)紙軟文，公司可在當(dāng)?shù)芈?lián)合經(jīng)銷(xiāo)商，壯大銷(xiāo)售隊(duì)伍，采取人盯人的方式，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售。

● 利用電臺(tái)的工作人員作銷(xiāo)售，可采取知識(shí)問(wèn)答和健康講座等形式。

（四）價(jià)格策略：

一級(jí)代理

二級(jí)代理

三級(jí)代理

團(tuán)體購(gòu)賣(mài)

零售價(jià)

238元∕套

258元∕套

278元∕套

298元∕套

398元∕套

（五）代理商的確立

杭州市場(chǎng)代理商選擇獨(dú)家代理。獨(dú)家代理則便于管理便于整體形象、促銷(xiāo)、陪送等一系列的營(yíng)銷(xiāo)體系的建立。

（六）團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一）部門(mén)及其人員配置

（一）商務(wù)部的職能

1．企業(yè)產(chǎn)品的招商工作；

2．經(jīng)銷(xiāo)商的招募、培訓(xùn)、渠道及維護(hù)工作；

3．文案、策劃工作；

4.廣告投放工作。

(二)銷(xiāo)售部的職能

1．負(fù)責(zé)扶助代理商市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)；

2．負(fù)責(zé)全面的終端促銷(xiāo)、終端維護(hù)；

3．與代理商協(xié)調(diào)處理好銷(xiāo)售商的關(guān)系；

4．收集市場(chǎng)信息。

（三）后勤部的人員設(shè)置（1－2名）。

1．全面負(fù)責(zé)電話、信函等消費(fèi)者的咨詢(xún)；

2．促銷(xiāo)過(guò)程中的部分疑難；

3．辦公室的其它相關(guān)工作； 4．相關(guān)檔案管理、財(cái)務(wù)工作。

以上人員工資在市場(chǎng)操作初期定性考核（布貨率、工作完成狀況），市場(chǎng)開(kāi)發(fā)到一定的時(shí)期后可降低工資定量考核（任務(wù)指標(biāo)）發(fā)放。

二）人員培訓(xùn)

（一）咨詢(xún)?nèi)藛T：

1．產(chǎn)品知識(shí)（公司產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品）；

2．相關(guān)疾病知識(shí)及預(yù)防；

3．相關(guān)保健及生活習(xí)慣知識(shí)；

4．電話營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)；

5．咨詢(xún)?nèi)藛T技巧；

6．商務(wù)禮儀。

（二）商務(wù)人員：

1．產(chǎn)品知識(shí)（公司產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品）；

2．商務(wù)談判技能技巧；

3．渠道管理技能；

4．溝通技巧；

5．公司營(yíng)銷(xiāo)策略。

（三）銷(xiāo)售促銷(xiāo)人員：

1．產(chǎn)品知識(shí)（公司產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品）；

2.渠道管理知識(shí)；

3．促銷(xiāo)知識(shí)；

4．溝通技巧。

（具體培訓(xùn)內(nèi)容見(jiàn)附件一、二、三、四）

四、廣告宣傳策略

1、廣告宣傳形式

平面廣告：報(bào)紙廣告、宣傳頁(yè)、宣傳手冊(cè)、POP廣告

影視廣告：制作15——20分鐘左右的產(chǎn)品宣傳片

廣播廣告：知識(shí)問(wèn)答、健康講座

公關(guān)廣告：開(kāi)展健康活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)等等

2、創(chuàng)意制作表現(xiàn)方式：

（1）報(bào)刊廣告

軟廣告與硬廣告相結(jié)合讓消費(fèi)者在認(rèn)同品牌與產(chǎn)品形象的基礎(chǔ)上，充分了解本品的功能內(nèi)涵。

a．硬廣告，體現(xiàn)產(chǎn)品形象與直接功能訴求。

b．軟廣告，從原料、產(chǎn)品功效等方面佐證產(chǎn)品內(nèi)涵，在選定報(bào)刊，以固定時(shí)間、版面位置，系列化闡述，以做軟性輸出。

（2）海報(bào)、POP訴求風(fēng)格

圍繞包裝形象展開(kāi)，強(qiáng)化包裝識(shí)別的多次展示。在終端營(yíng)造氛圍及產(chǎn)品提示性。

（3）宣傳冊(cè)

a．圍繞產(chǎn)品形象與療效展開(kāi)，強(qiáng)化品牌及包裝認(rèn)知，同時(shí)細(xì)解功能等品質(zhì)內(nèi)涵，做較全面輸出；

b．配合報(bào)刊廣告，作更為強(qiáng)化的產(chǎn)品功效的傳達(dá)，溶健康小常識(shí)并易于長(zhǎng)期保留。

五、促銷(xiāo)策略

1、基本的主體促銷(xiāo)策略： A．對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商

目的：強(qiáng)化與經(jīng)銷(xiāo)商合作態(tài)度，以有效的促進(jìn)方式達(dá)到最大進(jìn)貨目標(biāo)與位置擺放。

手段：a．階段性銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì) b．節(jié)日、年終公關(guān) c．合理的扣率控制

獎(jiǎng)勵(lì)：a.代理商頭三個(gè)月完成60萬(wàn)元的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售額的5％；b.代理商頭半年完成200萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售額6％；第一年代理商完成600萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售額8％。獎(jiǎng)勵(lì)金額以產(chǎn)品形勢(shì)兌現(xiàn)，并計(jì)入下季度或次年的任務(wù)。

B．對(duì)消費(fèi)者

目的：以有效的促銷(xiāo)活動(dòng)提高消費(fèi)者對(duì)商品的接觸率，達(dá)到嘗試到指定購(gòu)買(mǎi)的目的。

手段：a．階段性的活動(dòng)參與及優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi) b．節(jié)日的禮品贈(zèng)送 c．終端宣傳品的發(fā)送

C．對(duì)售點(diǎn)（藥店）

目的：營(yíng)造產(chǎn)品在終端售點(diǎn)的宣傳氣氛及服務(wù)氣氛，感染消費(fèi)者。

手段：a．海報(bào)，展示POP的布置

b．促銷(xiāo)人員現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，宣傳品的發(fā)送 c.陳列獎(jiǎng)，陳列好的店面發(fā)放禮品或者參與一些旅游、培訓(xùn)等活動(dòng)。

D．對(duì)營(yíng)業(yè)員

目的：增強(qiáng)藥店?duì)I業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的清晰認(rèn)識(shí)與好感，達(dá)到主動(dòng)向消費(fèi)者推薦的目的。

手段：a．長(zhǎng)期的情感交流、定期溝通

b．階段性小禮品贈(zèng)送

c.店員培訓(xùn)

2、具體促銷(xiāo)活動(dòng)：

為更加有效地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品宣傳目的，產(chǎn)品前期廣告投入應(yīng)謹(jǐn)慎。由于媒體廣告種類(lèi)繁多，輻射相對(duì)分散，并且消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的了解不夠直觀。所以，該產(chǎn)品促銷(xiāo)方式應(yīng)側(cè)重于在杭州各大藥店發(fā)放產(chǎn)品介紹、海報(bào)招貼；在廣場(chǎng)、公園進(jìn)行有獎(jiǎng)促銷(xiāo)、品牌展示及有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)；再在節(jié)假日進(jìn)行禮品贈(zèng)送及產(chǎn)品介紹活動(dòng)，結(jié)合有關(guān)媒體進(jìn)行宣傳，從而使該產(chǎn)品的消費(fèi)群在導(dǎo)入期對(duì)其了解并認(rèn)可。

促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容如下：

（1）印制精美的宣傳品，包括產(chǎn)品介紹、招貼橫幅，條幅，展板以及精美小禮品等，其中招貼、橫幅、展板用于杭州市進(jìn)柜藥店或本產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店的展示，小禮品用于各種有獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，社區(qū)宣傳活動(dòng)以及愛(ài)心贈(zèng)送活動(dòng)。

（2）在促銷(xiāo)活動(dòng)期間的每個(gè)周日，在杭州各大廣場(chǎng)、公園以及其它人流量較大的場(chǎng)所舉辦系列有獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，具體如下：

① 組織關(guān)于產(chǎn)品效能的現(xiàn)場(chǎng)解答以及向來(lái)往中老年人、上班族（有針對(duì)性地面向產(chǎn)品的第一、二消費(fèi)人群）發(fā)放帶產(chǎn)品標(biāo)識(shí)的紀(jì)念品，如產(chǎn)品日歷、T恤衫、雨傘等。

② 在各大廣場(chǎng)放置帶產(chǎn)品標(biāo)識(shí)條幅的大型彩色氫氣球。

③ 在各大廣場(chǎng)免費(fèi)為購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的消費(fèi)者拍攝留念照片，與企業(yè)產(chǎn)品背景展板（或如有產(chǎn)品卡通形象更佳）合影，并將照片寄至其家中，一方面活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，增加產(chǎn)品的親和力；另一方面可通過(guò)該途徑獲取消費(fèi)者信息，及就該產(chǎn)品的反饋信息。

④ 分時(shí)段賣(mài)二贈(zèng)一或發(fā)放贈(zèng)品。

⑤ 與其它品牌產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售。

3、系列主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：

根據(jù)目標(biāo)推廣市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合產(chǎn)品自身定位，配合高端的媒體投放，策劃系列主題推廣活動(dòng)。

結(jié)合杭州當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)熱點(diǎn)與產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行相應(yīng)的事件營(yíng)銷(xiāo)（具體活動(dòng)根據(jù)市場(chǎng)情況與當(dāng)?shù)貙?shí)際臨時(shí)組織方案）。

六、杭州市場(chǎng)媒體分析及媒體推廣策略

1、杭州市場(chǎng)媒體分析

當(dāng)前，杭州市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)媒體為電視、報(bào)紙和廣播電臺(tái)：

● 電視媒體：

電視媒體的廣告效果是毋庸置疑的，電視廣告可以通過(guò)畫(huà)面與聲音相結(jié)合的方式將信息更形象、生動(dòng)地傳達(dá)至目標(biāo)消費(fèi)者。但是，電視廣告面對(duì)的是所有層面的消費(fèi)者，而不是更有效的面對(duì)本產(chǎn)品的主要消費(fèi)人群，我們的目標(biāo)是宣傳切入點(diǎn)應(yīng)該更準(zhǔn)確、深入細(xì)致。同時(shí)，考慮到電視廣告的投放費(fèi)用相當(dāng)昂貴，因此暫時(shí)不宜投放電視廣告。

● 報(bào)紙媒體：

《杭州日?qǐng)?bào)》、《錢(qián)江晚報(bào)》和《都市快報(bào)》是杭州市影響較大的報(bào)紙媒體。閱讀率高，閱讀層次廣泛。但是，由于這三種報(bào)紙，投放廣告的費(fèi)用比較高，因此，作為活動(dòng)宣傳、新聞發(fā)布的主要平面媒體。而產(chǎn)品的軟、硬廣告，則建議聯(lián)系其它類(lèi)型的價(jià)格相對(duì)便宜的報(bào)紙，如《健康報(bào)》，不但價(jià)格相對(duì)便宜，信息針對(duì)性更強(qiáng)?！?廣播電臺(tái)媒體：

在杭州，《西湖之聲》、《交通臺(tái)》的收聽(tīng)率比較高，同時(shí)，由于有車(chē)一族在路上時(shí)，都會(huì)選擇聽(tīng)《交通臺(tái)》的“路況信息”，因此，在《交通臺(tái)》投放本產(chǎn)品的廣告，以及專(zhuān)家健康咨詢(xún)講座，收益會(huì)更大，效果會(huì)更突出。

2、媒介策略：

a.由電臺(tái)、報(bào)紙、終端促銷(xiāo)活動(dòng)及POP陳列構(gòu)成立體的推廣體系。

b.報(bào)紙廣告配合電臺(tái)，側(cè)重于提高產(chǎn)品品牌知名度及產(chǎn)品功能性的廣告，發(fā)布產(chǎn)品促銷(xiāo)信息。

主要形式是：

a)硬性廣告，功能是傳達(dá)產(chǎn)品信息、提升品牌知名度、傳達(dá)產(chǎn)品、企業(yè)實(shí)力；

b)報(bào)花，循序漸進(jìn)的對(duì)產(chǎn)品品牌形象、知名度進(jìn)行積累，維持性發(fā)布；

c)階段性的與報(bào)社合辦與本產(chǎn)品功能相吻合的主題性欄目，采用軟文的形式向消費(fèi)者傳遞有關(guān)產(chǎn)品的更豐富的信息。

c.其他宣傳媒介的運(yùn)用：

a)產(chǎn)品手冊(cè)，內(nèi)容有產(chǎn)品介紹、健康知識(shí)、服用案例等。

b)海報(bào)，輸出產(chǎn)品形象為主。

c)單頁(yè)，產(chǎn)品手冊(cè)的低成本形式，結(jié)合不同時(shí)期不同主題的促銷(xiāo)活動(dòng)。

d)POP，強(qiáng)化貨架效果，輸出促銷(xiāo)活動(dòng)主題。

e)小禮品，如產(chǎn)品日歷、T恤衫、雨傘等，為終端推薦開(kāi)路，主題性促銷(xiāo)。

本產(chǎn)品正在面向全國(guó)招商，招商電話：

第四篇：保健品營(yíng)銷(xiāo)策略

1、效用真實(shí)。

任何營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展，都需要有產(chǎn)品的強(qiáng)力支持?？蘸翱谔?hào)而無(wú)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)可能取得短期效果，但是永遠(yuǎn)無(wú)法獲得長(zhǎng)期成功。作為保健品來(lái)說(shuō)，其產(chǎn)品支持就在于保健品的效用真實(shí)。只有真正具有效果的保健品才能在市場(chǎng)上打開(kāi)局面，并獲得長(zhǎng)期的發(fā)展。而且從保健品的現(xiàn)狀來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)保健品的效用并不看好，本次調(diào)查的結(jié)果也已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。所以，保證產(chǎn)品效用的真實(shí)是所有工作開(kāi)展的基礎(chǔ)，保健品企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)拓展之前，首先要保證提供過(guò)硬的產(chǎn)品。

“腦白金”的質(zhì)量最近被南方某媒體提出質(zhì)疑，為國(guó)內(nèi)保健品行業(yè)又敲響一記警鐘。

2、價(jià)格適中。

從消費(fèi)者的價(jià)格預(yù)期來(lái)看，中檔價(jià)格的保健品是大多數(shù)消費(fèi)者的首選。從維持保健品的長(zhǎng)期消費(fèi)來(lái)看，高價(jià)保健品將限制消費(fèi)者的長(zhǎng)期消費(fèi)性。因此，制定一個(gè)適中的價(jià)格，對(duì)于吸引消費(fèi)者進(jìn)行初次消費(fèi)和保持消費(fèi)的長(zhǎng)期性都有重要作用，不能掉以輕心。

3、貼近需求。

不同消費(fèi)者的需求是不同的，而只有適應(yīng)需求的產(chǎn)品才會(huì)受到消費(fèi)者關(guān)注。因此，保健品企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該密切注意消費(fèi)者需求的差異和變化，并根據(jù)這種差異和變化采用一些有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。例如刺五加口服液從功能需求上來(lái)分，就能分出三類(lèi)完全不同的消費(fèi)群體，一類(lèi)是對(duì)“延緩衰老”功能有需求的消費(fèi)者，一類(lèi)是對(duì)“調(diào)節(jié)血脂”功能有需求的消費(fèi)者，另一類(lèi)是對(duì)這兩種功能都有需求的消費(fèi)者。這三類(lèi)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)就是完全不同的，如果一味的以一種營(yíng)銷(xiāo)手段去進(jìn)行銷(xiāo)售，效果將非常有限。只有貼近三類(lèi)消費(fèi)者的不同需求，采用不同的營(yíng)銷(xiāo)手段才可能收到更佳的效果。

4、品牌美譽(yù)。

企業(yè)在進(jìn)行品牌宣傳過(guò)程，有兩個(gè)基本的目標(biāo)，即品牌的知名度和品牌的美譽(yù)度。知名度高可以促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，而只有美譽(yù)度高的品牌才能真正促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的提高?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上許多產(chǎn)品都有較高的知名度，但是美譽(yù)度明顯不足，后果之一是銷(xiāo)售量上不去，后果之二就是大量的廣告宣傳費(fèi)被浪費(fèi)。因?yàn)橄M(fèi)者一般難以對(duì)美譽(yù)度差的產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣，用一個(gè)比較極端的比喻：人們都知道流行性感冒，但誰(shuí)都不愿意患上這種病。

在提高品牌知名度的同時(shí)提高品牌的美譽(yù)度是營(yíng)銷(xiāo)工作的重要內(nèi)容。對(duì)于保健產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，美譽(yù)度與企業(yè)形象、產(chǎn)品功效、廣告宣傳等因素是直接掛鉤的。

5、渠道暢通。

在消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)逐漸提高的今天，購(gòu)買(mǎi)的方便性也成為消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)對(duì)象的重要因素之一。從而，保證營(yíng)銷(xiāo)渠道的暢通也是促進(jìn)銷(xiāo)售的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

渠道暢通在于鋪貨率要高，而且應(yīng)該注意選擇合適的渠道，并采用多種方式縮短產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離。消費(fèi)在選擇保健品購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)方面，有“北藥店南商店”的特點(diǎn)，這就要求保健品企業(yè)在進(jìn)行零售渠道的選擇時(shí)，根據(jù)南北差異要有所側(cè)重。對(duì)于縮短產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離這項(xiàng)工作，一則是通過(guò)高鋪貨率來(lái)實(shí)現(xiàn)，另則應(yīng)該多利用現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行解決，比如利用電子商務(wù)和電話訂貨等方式。

6、定位準(zhǔn)確。

保健品都有一定功能范圍，只適合一定的消費(fèi)人群，定位準(zhǔn)確與否也是直接關(guān)系到銷(xiāo)售量的問(wèn)題。準(zhǔn)確的定位主要包括三個(gè)方面的內(nèi)容：準(zhǔn)確的消費(fèi)者定位、準(zhǔn)確地產(chǎn)品定位和準(zhǔn)確的廣告定位。

消費(fèi)者定位要求保健品生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)確地找到自己的目標(biāo)消費(fèi)群，并且切實(shí)地掌握這部分消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)。

產(chǎn)品定位要求保健品生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)，確定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品價(jià)格、包裝等因素，保證消費(fèi)者看得上、買(mǎi)得起。

廣告定位則要求保健品生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)確地把握目標(biāo)消費(fèi)群的心理特征，制作出能打動(dòng)消費(fèi)心弦的廣告，從而激發(fā)消費(fèi)者的需求與購(gòu)買(mǎi)欲望。

7、宣傳到位。

從前面的分析當(dāng)中，我們已經(jīng)看到，我國(guó)保健品市場(chǎng)上產(chǎn)品眾多，而各主要廠家為了促進(jìn)認(rèn)知和銷(xiāo)售都在瘋狂的投放廣告。面對(duì)保健品市場(chǎng)這種現(xiàn)狀，一個(gè)保健品企業(yè)要想不被廣告大潮所淹沒(méi)、突出自己的企業(yè)和產(chǎn)品，就必須進(jìn)行大量的廣告投放，這是手段之一。其次，要想讓消費(fèi)者在眾多的廣告中準(zhǔn)確的識(shí)別本企業(yè)的廣告，還必須保證廣告真正能吸引消費(fèi)者的關(guān)注，這種關(guān)注不僅僅是依靠好創(chuàng)意，不僅僅在于廣告的優(yōu)劣、趣味性的高低，而更在于真正打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的心弦，激發(fā)其認(rèn)知產(chǎn)品的愿望和購(gòu)買(mǎi)的欲望。

在保證廣告投放量和廣告內(nèi)容沖擊力的同時(shí)，加強(qiáng)廣告宣傳的針對(duì)性將是最有利于提高廣告效果的方式。這要求保健品企業(yè)首先要準(zhǔn)確的定位目標(biāo)消費(fèi)群，然后根據(jù)消費(fèi)者的不同需求特點(diǎn)，拿出有針對(duì)性的廣告直接面向他們傳遞信息。通俗的來(lái)說(shuō)，廣告宣傳的針對(duì)性就是加強(qiáng)廣告宣傳的集中性，將廣告直接送到我們的目標(biāo)消費(fèi)者面前，而不是簡(jiǎn)單的進(jìn)行廣泛宣傳。這種宣傳方式包括郵寄廣告、在目標(biāo)消費(fèi)者集中地區(qū)的集中廣告投放等等形式。

8、市場(chǎng)變革。

一種保健品在推向市場(chǎng)之后，一般都是進(jìn)行全社會(huì)的統(tǒng)一銷(xiāo)售，沒(méi)有區(qū)別、沒(méi)有差異，對(duì)所有的消費(fèi)者都是一個(gè)產(chǎn)品、一種賣(mài)點(diǎn)。但是消費(fèi)者的需求多種多樣，而且這種需求還是在不斷的變化之中的。市場(chǎng)變革要求企業(yè)必須不斷的深挖市場(chǎng)，對(duì)大市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，不斷深入到消費(fèi)需求的挖掘和探索工作中去，已有特點(diǎn)的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略適應(yīng)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需要。

9、策略調(diào)整。

市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，所以相應(yīng)的產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略也應(yīng)該經(jīng)常性的做出調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。這些策略包括價(jià)格、包裝、渠道、廣告等各個(gè)方面。企業(yè)決策層應(yīng)該密切關(guān)注市場(chǎng)情況的變化，以最快的速度做出正確的決策。

10、產(chǎn)品研發(fā)。

就目前的情況來(lái)看，每種保健品的生命周期都不是很長(zhǎng)，而市場(chǎng)上各種各樣新的保健品也是層出不窮，也經(jīng)常性的促使新老產(chǎn)品的更替。企業(yè)要長(zhǎng)期發(fā)展，特別是保健品生產(chǎn)企業(yè)要謀求長(zhǎng)期發(fā)展，就必須有不斷更新的產(chǎn)品，保證滿足市場(chǎng)不斷出現(xiàn)的新需求，并應(yīng)付同類(lèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。所以，產(chǎn)品研發(fā)工作就變得職位重要。

保健品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該具有自己獨(dú)立的、擁有高素質(zhì)人才的研發(fā)機(jī)構(gòu)，通過(guò)自己的研發(fā)成果和市場(chǎng)反饋的需求不斷的開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品，保證產(chǎn)品鏈的連續(xù)性，保持產(chǎn)品的更迭、維持產(chǎn)品供應(yīng)。

根據(jù)以上的分析，我們對(duì)完達(dá)山牌刺五加口服液的營(yíng)銷(xiāo)工作提出以下幾點(diǎn)意見(jiàn)，僅供參考。

第五篇：2021保健品營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

2021保健品營(yíng)銷(xiāo)推廣方案范文

保健品營(yíng)銷(xiāo)講究“借勢(shì)造勢(shì)〞，注重“媒體搭配〞.成功的保健品企業(yè)在宣傳的方式上非常注重“造勢(shì)借勢(shì)〞研究，使企業(yè)具備頻繁的“

曝光率〞.今天在這給大家整理了一些2021保健品營(yíng)銷(xiāo)推廣方案范文，我們一起來(lái)看看吧!

2021保健品營(yíng)銷(xiāo)推廣方案范文1

保健品行業(yè)是國(guó)際上增長(zhǎng)最快的行業(yè)之一，被譽(yù)為“黃金產(chǎn)業(yè)〞、“希望產(chǎn)業(yè)〞.保健品行業(yè)誕生于__年代，開(kāi)展于__年代，在營(yíng)銷(xiāo)的推動(dòng)下，__年代開(kāi)始邁向顛峰狀態(tài).我國(guó)人民幾千年來(lái)素有進(jìn)補(bǔ)習(xí)慣，隨著人們生活水平的提高，對(duì)保健食品的需求還會(huì)有大的增長(zhǎng).有關(guān)部門(mén)預(yù)計(jì)20__年，保健類(lèi)食品的銷(xiāo)售額將到達(dá)800億元.在我國(guó)，保健品行業(yè)是一個(gè)有待進(jìn)一步培育的大產(chǎn)業(yè).巨大的利潤(rùn)空間吸引眾多廠家蜂擁而至，短短二十年多少英雄曾逐鹿中原：太陽(yáng)暗淡、飛龍折翼、巨人倒下、三株崩潰.進(jìn)入保健品行業(yè)的角逐，大浪淘沙，是非成敗轉(zhuǎn)頭空，假設(shè)不以成敗論英雄，任何曾經(jīng)的輝煌都有可圈點(diǎn)之處.有一句話是沒(méi)有錯(cuò)誤的：中國(guó)保健品領(lǐng)域，是經(jīng)常創(chuàng)造奇跡的地方，打造了無(wú)數(shù)孤膽英雄，每一個(gè)保健品的成功都是仰仗其成功的營(yíng)銷(xiāo)策略.本文嘗試對(duì)保健品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略做一二刨析.一

分類(lèi)

十多年的市場(chǎng)運(yùn)作，保健品市場(chǎng)已經(jīng)形成幾大類(lèi)型的市場(chǎng)結(jié)構(gòu).大致可以分為：

1、成效快速型：盤(pán)龍?jiān)坪５呐哦攫B(yǎng)顏?zhàn)龀?4小時(shí)見(jiàn)效的承諾;化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明.這些都是以成效快作為營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn).2、口碑傳播型：22年長(zhǎng)興不衰的青春寶.3、傳統(tǒng)原材料型：蜂產(chǎn)品類(lèi)、人參類(lèi)、龜鱉類(lèi).萬(wàn)基、康富來(lái)等洋參系列，還有蜂之語(yǔ)、龜鱉丸等都是傳統(tǒng)的補(bǔ)品.4、高科技型：北大再生人，上海交大的昂立系列產(chǎn)品，都是與高等學(xué)府聯(lián)姻.5、廣告產(chǎn)品型：飛龍延生護(hù)寶液傳奇、太陽(yáng)神風(fēng)暴、從紅桃K王國(guó)、腦白金現(xiàn)象，無(wú)不是廣告開(kāi)道營(yíng)造市場(chǎng)的.6、洋保健品型：主要是維生素系列，中國(guó)人原本并沒(méi)有補(bǔ)維生素的習(xí)慣.二

群雄逐鹿輪流坐莊

__世紀(jì)__年保健品演進(jìn)史

__年，花粉大戰(zhàn)

__年，鱉精大戰(zhàn)

__年，補(bǔ)酒大戰(zhàn)

__年，壯陽(yáng)藥大戰(zhàn)

__年，減肥品大戰(zhàn)

____年，腦黃金大戰(zhàn)

____年，腸胃品大戰(zhàn)

__年，補(bǔ)鈣大戰(zhàn)

__年，補(bǔ)腎大戰(zhàn)

__年，腦白金大補(bǔ)了十年也沒(méi)有把保健品市場(chǎng)給補(bǔ)強(qiáng)壯了，很多產(chǎn)品還是短命.三

廣告訴求策略分析廣告畫(huà)面多樣，但不客氣的說(shuō)可以講千篇一律，內(nèi)容單調(diào)，缺少變化.內(nèi)容重在熱鬧招搖、規(guī)模大氣，但有些廣告有些俗，很少有讓人感覺(jué)有品位的廣告，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費(fèi)者的消費(fèi)，吸引了消費(fèi)者.(一)動(dòng)之以情策略翻開(kāi)電視，看各類(lèi)保健品的廣告，都是打感情的主意，動(dòng)之以情，總是給人溫馨的感覺(jué).看許多廣告語(yǔ)都是送健康、送關(guān)心、送溫暖、送祝福.很多的益智類(lèi)補(bǔ)品、補(bǔ)酒類(lèi)、健康類(lèi)補(bǔ)品更多的是圍繞

“媽媽送兒子〞、“兒子送老子〞或“女兒送媽媽〞弄來(lái)弄去.當(dāng)然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國(guó)電視觀眾喊出“真情永久，健康相伴〞、“爸爸，我愛(ài)你〞時(shí)，那種感覺(jué)是溫暖和有力量的;青春寶讓人喚起人們對(duì)往事的思念，“二十多年都沒(méi)有變的〞這句話也進(jìn)入人們的潛意識(shí)中;椰島鹿龜酒讓人們關(guān)心“空巢期〞的老人;昂立多邦廣告語(yǔ)中“都說(shuō)養(yǎng)家的男人好幸福，誰(shuí)知養(yǎng)家的男人好心苦〞，感動(dòng)了多少拼搏中都市男女的心;養(yǎng)生堂一句“幾乎每一個(gè)父親都記得兒子的生日，又有幾個(gè)兒子記得自己父親的生日〞打動(dòng)了多少鐵骨男兒.中國(guó)人本來(lái)就講究“孝道〞、“舐?tīng)僦楱?保健品圍繞感情說(shuō)辭，可以作到出神入化，催人淚下，賺個(gè)金銀滿缽.(二)曉之以“禮〞策略中國(guó)自古是禮儀之邦，強(qiáng)調(diào)禮數(shù).逢年過(guò)節(jié)、走親訪友都有送禮品的習(xí)俗，更強(qiáng)調(diào)禮尚往來(lái)，今天你送我，明天我送你，人情特別厲害.保健品抓住了這個(gè)特點(diǎn)，在廣告上對(duì)消費(fèi)者曉之以“禮〞.強(qiáng)調(diào)每逢佳節(jié)必送禮、“倍〞送禮最早的是三株在__年打出“送禮送健康〞的概念，打出“禮到福到健康到〞的口號(hào)，當(dāng)時(shí)配合賀歲片播放，效果很好.但現(xiàn)在最典型的代表是腦白金，腦白金幾乎把中國(guó)人送禮的習(xí)俗發(fā)揮到里極至.單從廣告的品位來(lái)講，腦白金的廣告有點(diǎn)俗氣，但“俗〞的好，“俗〞的讓全國(guó)的男女老少都會(huì)說(shuō)“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金〞.通過(guò)過(guò)不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動(dòng)直觀的表情，傳導(dǎo)了節(jié)日期間送腦白金就是送健康、送關(guān)心、送溫暖.另外其他的許多廣告也是如此，比方：

“非常可樂(lè)到、福祿壽禧來(lái)〞給人喜氣洋洋的感覺(jué);“好日子就要服金六福酒〞反復(fù)給消費(fèi)者灌輸;“擁有康富來(lái)，健康財(cái)富滾滾來(lái)〞等等.三

市場(chǎng)快速鋪開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

(一)“高空廣告轟炸〞

保健品行業(yè)一般是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年.比擬風(fēng)光的時(shí)候往往也是廣告投入最多的時(shí)候.提到保健品就自然而然的想到了電視里、播送里狂轟亂炸的廣告，大江南北鋪天蓋地的廣告.保健品依靠超常規(guī)的廣告轟炸來(lái)翻開(kāi)市場(chǎng)，廣告轟炸，引爆市場(chǎng)，廣告的威力確實(shí)大.比廣告威力還要大的是與科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專(zhuān)家人物的會(huì)議，人總是對(duì)“權(quán)威〞有一種敬畏和信任的態(tài)度.真是讓消費(fèi)者找不著北，感到好象全世界都處在這種情況下.在中國(guó)可以說(shuō)沒(méi)有人不知道腦白金，筆者在超市里曾看到一蹣跚學(xué)步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆，用手去抓，對(duì)身后的媽媽喊“腦白金，腦白金〞.(二)“低空遍地開(kāi)花〞

消費(fèi)者購(gòu)置保健品的地點(diǎn)一般是超市、藥店，在高空廣告轟炸的時(shí)候，迅速地把貨物“鋪開(kāi)〞.無(wú)孔不入的宣傳單，普及各個(gè)角落.在每個(gè)大賣(mài)場(chǎng)、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣〞、“上架〞.做的“排面〞整齊漂亮，定期在超市做“地堆〞，吸引消費(fèi)者目光，擴(kuò)大影響，給了消費(fèi)者一種感覺(jué)：無(wú)論走到哪里都有該產(chǎn)品，賣(mài)的很火，走到哪里都能買(mǎi)的到.(三)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍分析在短期內(nèi)，無(wú)論是銷(xiāo)售渠道的開(kāi)拓，還是快速鋪貨都需要一支戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍.無(wú)論是哪一個(gè)擁有過(guò)輝煌的保健品公司，都是因?yàn)橛幸恢?yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍才獲得成功.當(dāng)年的三株如此，他的輝煌是靠在全國(guó)范圍內(nèi)的強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò);許多人認(rèn)為三株的倒下是常德一個(gè)老農(nóng)喝了八瓶“口服液〞，蛋白質(zhì)過(guò)敏而死掉這一事件引起的.其實(shí)只要是了解三株的人都知道，區(qū)區(qū)這樣一個(gè)事件是不會(huì)擊到三株的.他失敗的根本原因在于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理上出了問(wèn)題，隊(duì)伍的跨掉導(dǎo)致了失敗.當(dāng)年巨人的倒下也有一局部原因是對(duì)下屬營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的不善.再看腦白金的崛起，史玉柱有一個(gè)重要的策略就是再招回舊部.因?yàn)檫@些人對(duì)保健品業(yè)很熟悉，并且很多人一直都從事該行業(yè)，鋪開(kāi)全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)自然存在優(yōu)勢(shì).可以說(shuō)，很多時(shí)候成也營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍敗也營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，其關(guān)鍵在于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍成幾何倍數(shù)壯大時(shí)，能否很好地控制它!

四

產(chǎn)品定位策略分析

尋求區(qū)隔概念菲利普·科特勒認(rèn)為：所謂產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語(yǔ)精心表述的對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)思，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)需要開(kāi)展而成的.當(dāng)然搞概念設(shè)計(jì)并不是僅僅在保健品行業(yè)獨(dú)有的特色，任何存在競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)都要搞概念的區(qū)隔.保健品注冊(cè)共十幾類(lèi)，在衛(wèi)生部注冊(cè)的大概有一千三百多種，其競(jìng)爭(zhēng)的劇烈程度可想而知.當(dāng)大家都集中在一個(gè)陣營(yíng)里時(shí)，并且很多的功能也都很類(lèi)似，如何在消費(fèi)者心目中留下印象呢?就是做概念，可以說(shuō)近年較為知名的產(chǎn)品無(wú)不運(yùn)用概念戰(zhàn)的利器，如：

朵而：

“以?xún)?nèi)養(yǎng)外〞

腦輕松：

“激發(fā)態(tài)活腦素〞

朵爾：

“排毒養(yǎng)顏〞

腦白金：

“年輕態(tài)、健康品〞

這些概念都立住了足，任何一個(gè)保健品的推出都要靠一個(gè)概念的推出，概念先行是保健品造勢(shì)的法寶，一個(gè)概念能夠吸引住消費(fèi)者，為消費(fèi)者接受才能夠叫的響.當(dāng)然也成為其短命的硬傷，一位保健品銷(xiāo)售商也直言，做保健品實(shí)際上就是“炒概念〞.“概念興則產(chǎn)品興，概念衰則產(chǎn)品衰〞，概念戰(zhàn)可以說(shuō)是必殺的招數(shù).用概念區(qū)隔找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)，讓消費(fèi)者找到自己.2021保健品營(yíng)銷(xiāo)推廣方案范文2

一、量販?zhǔn)戒N(xiāo)售.也就是捆綁式銷(xiāo)售的變體.最直接、最簡(jiǎn)單同時(shí)也是最能夠讓顧客直接看到受益的銷(xiāo)售策略.最常用的方法就是“買(mǎi)N送一〞.具體的比例視不同的農(nóng)品和效勞而不同，同時(shí)方法也就這么簡(jiǎn)單，在此不多解釋.二、次級(jí)消費(fèi)品搭售.針對(duì)不同的目標(biāo)人群采取的策略也是不同的.縱觀安琪酵母保健品的目標(biāo)人群也就主要集中在兒童和老人這兩大消費(fèi)群.因此我們可以制定這樣的商品搭售方案.兒童篇：好玩以及好動(dòng)是兒童的天性，同時(shí)兒童的好奇心也是烈的.因此可以針對(duì)目標(biāo)人群采取次級(jí)消費(fèi)品——主要是只兒童用的玩具(娛樂(lè)玩具以及益智玩具).至于老人則訂閱健康報(bào)紙或者贈(zèng)送附產(chǎn)品.策略指向：

1、兒童采取家長(zhǎng)認(rèn)購(gòu)制，實(shí)名登記.每個(gè)家庭在一定時(shí)間內(nèi)(比方說(shuō)一季度或者半年)購(gòu)置產(chǎn)品到達(dá)多少會(huì)哦這消費(fèi)額到達(dá)多少，公司將贈(zèng)送兒童相應(yīng)比例的玩具(當(dāng)然玩具檔次也不能夠太低，否則夠不成對(duì)兒童的吸引力，同時(shí)也不能夠引起家長(zhǎng)的興趣.在進(jìn)行實(shí)名登記之前需要事前說(shuō)明，反之容易引起家長(zhǎng)意見(jiàn)和反感，那是這項(xiàng)籌劃的敗筆).2、老人采取健康護(hù)航策略.對(duì)消費(fèi)額在N(根據(jù)情況確定N的數(shù)值)元范圍內(nèi)或者購(gòu)置產(chǎn)品在N(根據(jù)情況確定N的數(shù)值)套之內(nèi)的，顧客將得到公司轉(zhuǎn)為老人設(shè)計(jì)定制的老人健康向?qū)?bào).或者贈(zèng)送等值的市面上發(fā)行流通的健康報(bào)或者雜志.三、軟文行銷(xiāo).選擇成都的優(yōu)勢(shì)媒體(特別是和健康是與兒童以及老人有關(guān)的健康方面的報(bào)紙或者雜志)，將制作好的宣傳單夾于其中隨機(jī)發(fā)送.這是最常見(jiàn)的方式，但是效果不是的.另外一種方式就是正規(guī)性的軟文行銷(xiāo)——寫(xiě)作軟性文章，關(guān)于安琪酵母的保健作用以及對(duì)人體的益處等效果的文章，可以是以醫(yī)護(hù)人員的身份書(shū)寫(xiě)，也可以是以營(yíng)銷(xiāo)人員的身份寫(xiě)作的，但是是以使用者((顧客)身份寫(xiě)的文稿，書(shū)寫(xiě)自己服用按其保健酵母之后的好處，甚至可以是適當(dāng)?shù)摹昂μ帹?因?yàn)檫@才是一個(gè)“患者〞的真實(shí)感受，能夠一下子拉近公司產(chǎn)品與顧客之間的距離，讓顧客全新感受到安琪酵母“人本主義〞思想，一切為顧客著想的理念.四、易文促銷(xiāo).在成都(或者全國(guó)范圍內(nèi))發(fā)行量較大而且深得民心的健康類(lèi)、飲食類(lèi)、醫(yī)療類(lèi)報(bào)紙和雜志刊發(fā)酵母對(duì)人體的保健作用的文章，或者是患者對(duì)安琪酵母的感謝信.是在征得顧客的同意之后，使用實(shí)名制，這樣有利于消除潛在顧客的疑慮，消除隔膜，在短時(shí)間內(nèi)取得消費(fèi)者的信任和認(rèn)可.五、專(zhuān)家證言.邀請(qǐng)成都市飲食健康、醫(yī)療健康方面的專(zhuān)家或者學(xué)者站出來(lái)為安琪酵母說(shuō)話，不是要他們一致的說(shuō)安琪酵母的好處，也要說(shuō)出它的缺點(diǎn)——當(dāng)然對(duì)于人們來(lái)說(shuō)這些所謂的缺點(diǎn)也不在是缺點(diǎn)，而且安琪酵母戰(zhàn)勝其他同類(lèi)型產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在.比方因?yàn)榘茬鹘湍覆辉敢庾岊櫩投嗷ㄥX(qián)，采取直銷(xiāo)方式省去了中間商的價(jià)格差價(jià)，這樣就是本著一切為顧客著想的宗旨.或者我們因?yàn)槿肆ν度肷伲栽谇捌诘臅r(shí)候可以向銷(xiāo)售商家鋪貨一定量這樣做主要是為了讓人們盡快的知道安琪酵母，也可以這么說(shuō)是為了盡快的搶占成都一定的市場(chǎng)份額.六、器械免費(fèi)使用.據(jù)我所知，目前成都市安琪酵母經(jīng)銷(xiāo)處的人體微量元素檢查儀器已經(jīng)至少有5臺(tái).我們就可以在這5臺(tái)器械上下功夫做文章，就讓這5臺(tái)機(jī)器將作用發(fā)揮到做大.選取成都市有人氣以及兒童或者老人群體最集中的社區(qū)或者學(xué)校.聯(lián)系當(dāng)?shù)氐奈飿I(yè)管理中心，請(qǐng)求配合一起做.免費(fèi)贈(zèng)送一臺(tái)器械給當(dāng)?shù)氐奈飿I(yè)管理中心，同時(shí)放出話——全天候免費(fèi)為所有的顧客體檢.在贈(zèng)送儀器的當(dāng)天一定要邀請(qǐng)到成都的最廣廣泛新聞媒體給與宣傳報(bào)道.因?yàn)檫@種活動(dòng)在成都還是第一次，幾乎所有的新聞媒體都會(huì)感興趣;因?yàn)檫@樣做對(duì)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的物業(yè)管理也是有好處的——這樣的物業(yè)管理公司處處為住戶著想，值得信賴(lài);對(duì)安琪酵母公司也是一次更大的宣傳——讓安琪酵母公司省去了上媒體的廣告費(fèi).在物業(yè)管理公司配合的同時(shí)也要提醒保管好器械，同時(shí)物業(yè)管理人員在給與住戶方便的同時(shí)也要允許公司在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以及適當(dāng)?shù)牡匚恢脧堎N一定量的安琪酵母宣傳海報(bào).在專(zhuān)門(mén)為器械檢查準(zhǔn)備的房間內(nèi)要懸掛一定量的宣傳單——宣傳單上的主要內(nèi)容是兒童或者老人缺少微量元素的害處，以及防治方法或者途徑——明白人都能夠看出來(lái)或者想出來(lái)，這里都必須要有安琪酵母的好處介紹啊.不再多說(shuō).七、政策行銷(xiāo).抓住國(guó)家發(fā)布的任何與兒童缺少微量元素相關(guān)的政策做文章.去社區(qū)和學(xué)校找相關(guān)負(fù)責(zé)人談合作事宜.可以在社區(qū)或者學(xué)校提供宣傳板贊助等.針對(duì)兒童的就使用漫畫(huà)或者卡通人物形象為主，然后配備少量的文字，給與說(shuō)明就行.切忌畫(huà)面太少而字太多，突出重點(diǎn)就行.否則認(rèn)字少兒童不會(huì)感興趣失去了作用，效果不大.這種營(yíng)銷(xiāo)方案的也是最直接好處就是可以直接將產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入學(xué)校等一些以前難以進(jìn)入的地方界限范圍內(nèi).以“贊助〞的名義去做比你拿錢(qián)去買(mǎi)地方做個(gè)廣告更能夠讓人接受——用真誠(chéng)的為群眾做事為群眾著想的心去做事比你給某個(gè)人送禮的方式更能夠讓人接受.八、暗地行銷(xiāo)，也可以說(shuō)是負(fù)面危機(jī)法.其實(shí)這種方法嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，是算不上行銷(xiāo)的.因?yàn)檫@可能會(huì)帶一定的危險(xiǎn)性.重點(diǎn)是前期要培養(yǎng)一些忠實(shí)顧客，而這些忠實(shí)顧客的活動(dòng)范圍應(yīng)該覆蓋產(chǎn)品或者效勞所能夠延伸到的范圍內(nèi).就拿安琪酵母這種產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，他的主要客戶也就是目標(biāo)人群是兒童和老人，那么前期要做的事情就是要培養(yǎng)一定數(shù)量的忠實(shí)的兒童(這里更確切的說(shuō)應(yīng)該是兒童的家長(zhǎng))和老人.具體的行銷(xiāo)方略就是讓這些顧客在公共地方“不小心〞將安琪酵母產(chǎn)品和效勞等“說(shuō)漏嘴〞，讓人們?cè)诼?tīng)到之后，進(jìn)行打聽(tīng)詢(xún)問(wèn)，進(jìn)而產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生好奇心，進(jìn)而對(duì)安琪酵母進(jìn)行關(guān)注和了解，然后開(kāi)始產(chǎn)生購(gòu)置消費(fèi)欲望并采取消費(fèi)行動(dòng).須知，口碑相傳是樹(shù)立一中產(chǎn)品和一項(xiàng)效勞的方式，比使用金錢(qián)通過(guò)廣告來(lái)砸人更能夠產(chǎn)生持久持續(xù)的效果.用鋪天蓋地的人廣告產(chǎn)生的效益確實(shí)號(hào)，但是具有時(shí)間階段性，一旦停止廣告，那么銷(xiāo)售量就會(huì)下降.但是依靠口碑相傳的方式來(lái)行銷(xiāo)則不然，在人們頭腦中或潛意識(shí)中完全接受某產(chǎn)品和效勞，會(huì)產(chǎn)生持久的效果.九、鼓勵(lì)性行銷(xiāo)法.這種方法也帶有一定的“危險(xiǎn)性〞.因?yàn)槭且揽夸N(xiāo)售商的激進(jìn)購(gòu)置探知心理來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售的策略，是“托〞的一種.前期選擇幾家信譽(yù)號(hào)覆蓋范圍大的銷(xiāo)售商家，進(jìn)行全面的鋪貨.一周之后或者自己視情況而定，安排一定的“線人(自己的人或者隨機(jī)抓取的托兒)〞，策略人群也分兩種——一種是一般的人群，另一種就是老板經(jīng)理級(jí)別的人群.都是到前期已經(jīng)鋪貨的經(jīng)銷(xiāo)商那里去購(gòu)置安琪酵母產(chǎn)品.但是因?yàn)榍捌阡佖浬?，于是所?qǐng)的托兒就會(huì)掃興而歸.在臨走之前，告訴經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，自己打算就在這里購(gòu)置，希望經(jīng)銷(xiāo)商在最短時(shí)間內(nèi)多進(jìn)購(gòu)一批安琪酵母產(chǎn)品，這樣自己也不用再到很遠(yuǎn)的地方或者網(wǎng)上商鋪去購(gòu)置.一般人群可以不用下訂金，但是老板經(jīng)理級(jí)別的人卻需要先前期交一點(diǎn)所謂的進(jìn)購(gòu)款項(xiàng)，說(shuō)明自己的誠(chéng)意，同時(shí)也是說(shuō)明安琪酵母的適用等好處、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板的信任.這樣經(jīng)銷(xiāo)商自然會(huì)很上心很在意，并認(rèn)識(shí)到經(jīng)銷(xiāo)這種產(chǎn)品是有利可圖的.二在成都總部的分銷(xiāo)人員在接到經(jīng)銷(xiāo)商的訂購(gòu)的同時(shí)，卻要顯出很忙、貨物短缺的跡象，讓經(jīng)銷(xiāo)商更加確信安琪酵母的銷(xiāo)路好、銷(xiāo)售不成問(wèn)題.會(huì)刺激經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步擴(kuò)大小手渠道和范圍，有助于幫助安琪酵母在成都打通市場(chǎng).十、時(shí)間促銷(xiāo)法.讓時(shí)間說(shuō)話，讓人們?cè)跁r(shí)刻變化的時(shí)間數(shù)字面前感覺(jué)到安琪酵母的促銷(xiāo)緊急感.這種方式適合在短時(shí)間內(nèi)大范圍內(nèi)做促銷(xiāo)使用.打出標(biāo)語(yǔ)——“第一天9折〞“第二天8折〞“第三天7折〞“第四天6折〞“第一五天5折〞“第六天4.5折〞.前期應(yīng)該不會(huì)有太多的人來(lái)購(gòu)置，但是咨詢(xún)的人應(yīng)該不少，前期3天主要是為了宣傳，后期的特別是第5、6天就是銷(xiāo)售頂峰期.因?yàn)榻?jīng)過(guò)前期幾天的轟炸式宣傳，人們已經(jīng)對(duì)安琪酵母開(kāi)始敏感，會(huì)有意無(wú)意的關(guān)注安琪酵母的情況.在第5、6天的時(shí)候人們已經(jīng)開(kāi)始接受安琪酵母同時(shí)受價(jià)格(銷(xiāo)售折扣)的影響——我不否認(rèn)自己也是一個(gè)愛(ài)貪圖小廉價(jià)的人，不僅僅是我，更多的中國(guó)人以及世界上的人都是這樣，都有愛(ài)貪小廉價(jià)的習(xí)慣.開(kāi)始瘋狂的購(gòu)置產(chǎn)品.因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，在這里甚至說(shuō)每一種銷(xiāo)售策略和行銷(xiāo)方法都沒(méi)有細(xì)致的講明白，但是目前能夠想到的而且能夠在實(shí)際中應(yīng)用的行銷(xiāo)策略也就差不多這十條，當(dāng)然也有一些你們已經(jīng)在實(shí)際中運(yùn)用，效果應(yīng)該還是不錯(cuò)的.需要指出的一點(diǎn)是行銷(xiāo)方法并不重復(fù)，上面的諸多方法和策略是可以同步進(jìn)行的，并不沖突，而且如果掌握得當(dāng)?shù)脑?，交叉運(yùn)用的話取得的效果會(huì)比單項(xiàng)策略實(shí)施取得的效果更大.2021保健品營(yíng)銷(xiāo)推廣方案范文3

完美(中國(guó))(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“完美公司〞)是馬來(lái)西亞完美資源于1994年在廣東省中山市

投資設(shè)立的僑資企業(yè)，20__年12月1日經(jīng)國(guó)家商務(wù)部批準(zhǔn)在廣東省開(kāi)展直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售保健食品、化裝品和保潔用品.完美保健品不是營(yíng)養(yǎng)品.人體需要的營(yíng)養(yǎng)素有很多，例如水、蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物、維生素、礦物質(zhì)等，營(yíng)養(yǎng)品一般都富含這些營(yíng)養(yǎng)素，人人都適宜.例如牛奶富含蛋白質(zhì)、脂肪和鈣等物質(zhì)，它的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值很高，人人都適宜喝.而完美保健品是具有特定保健功能、只適宜特定人群的食品，完美保健品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值并不一定很高.所以，人體需要的各種營(yíng)養(yǎng)素還是要從一日三餐中獲得.當(dāng)然完美保健品在一些方面比擬好，完美保健品在固定的保健功能方面可以比營(yíng)養(yǎng)品獲得的更多，人身體的礦物質(zhì)并不平衡，所以在某些方面保健品占更大的優(yōu)勢(shì).完美保健品首先，生產(chǎn)及配方組成不同.藥品的生產(chǎn)能力和技術(shù)條件，都要經(jīng)過(guò)國(guó)家有關(guān)部門(mén)嚴(yán)格審查，并通過(guò)藥理、病理和病毒的嚴(yán)格檢查及多年的臨床觀察，經(jīng)有關(guān)部門(mén)鑒定批準(zhǔn)后，方可投入市場(chǎng).而完美保健品勿需經(jīng)過(guò)醫(yī)院臨床實(shí)驗(yàn)等便可投入市場(chǎng).這樣，屬于完美保健品藥品的必然具有確切的療效和適應(yīng)癥，不良反響明確;屬于食品的則不然.作為完美保健品藥品維生素類(lèi)產(chǎn)品(藥字號(hào))，必須在制藥廠生產(chǎn)，生產(chǎn)過(guò)程中的質(zhì)量控制要求很高，比方空氣清潔度、無(wú)菌標(biāo)準(zhǔn)、原料質(zhì)量等，目前，要求所有的制藥都要到達(dá)GMP標(biāo)準(zhǔn)(藥品生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn));而作為食品的維生素類(lèi)產(chǎn)品(食字號(hào))，則可以在完美保健品食品廠生產(chǎn)，標(biāo)準(zhǔn)比藥品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)低.作為完美保健品藥品，一定經(jīng)過(guò)大量臨床驗(yàn)證，并通過(guò)國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局(SFDA)審查批準(zhǔn)，有嚴(yán)格的適應(yīng)癥，治療疾病有一定療效;而作為食品的完美保健品，則沒(méi)有治療作用，僅僅檢驗(yàn)污染物、細(xì)菌等衛(wèi)生指標(biāo)，合格即可上市.為完善管理機(jī)制，確保產(chǎn)品平安，滿足消費(fèi)需求，不斷提升競(jìng)爭(zhēng)能力，完美公司吸納了來(lái)自海內(nèi)外的大批專(zhuān)業(yè)人才，并借以構(gòu)筑專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品研發(fā)和品質(zhì)保證體系.20__年6月至20__年1月期間，完美公司先后通過(guò)保健食品GMP認(rèn)證、HACCP食品平安控制體系認(rèn)證、ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證和ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證等四項(xiàng)國(guó)際_認(rèn)證.20__年3月，完美公司通過(guò)中國(guó)伊斯蘭教協(xié)會(huì)清真HALAL食品認(rèn)證.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及雄厚的科技實(shí)力使得完美保健品在市場(chǎng)上總能步步穩(wěn)升，為廣闊的消費(fèi)者造福.一、中國(guó)保健品市場(chǎng)背景

中國(guó)現(xiàn)代保健品市場(chǎng)的開(kāi)展大致可以分為三個(gè)階段，_個(gè)階段是20世紀(jì)80年代，保健品行業(yè)的緩慢起步和迅速崛起，代表事件是福建楊振華851生物科技股份成立;第二階段是90年代，保健品行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入惡性膨脹和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的階段，代表事件是三株和太陽(yáng)神等保健行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的迅速崛起和消亡;第三階段是進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)保健行業(yè)重新洗牌和逐步尋求標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)的幾起幾落.保健品市場(chǎng)容量在20__年保健品市場(chǎng)規(guī)模到達(dá)500億元，到達(dá)輝煌的頂峰.但是在接下來(lái)的幾年里，保健品市場(chǎng)則迅速轉(zhuǎn)入低迷，20__年、20__年銷(xiāo)售額分別下降了43%和29.8%，20__年銷(xiāo)售額僅為200億元.直到20__年突然到來(lái)的非典，才讓人們重新開(kāi)始重視保健，促使保健品行業(yè)開(kāi)始回暖，整體銷(xiāo)售額到達(dá)300億元;20__年市場(chǎng)延續(xù)了20__年的上升趨勢(shì)，增長(zhǎng)率到達(dá)13%，銷(xiāo)售額為340億元;20__年保健食品市場(chǎng)份額為470億元.但是在20__年，再次出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)情況，銷(xiāo)售額只有450億.20__年保健食品銷(xiāo)售額恢復(fù)到500億元.二、保健品行業(yè)環(huán)境分析

(一)、政策環(huán)境

1、“藥健字〞分流為“藥〞“食〞

20__年，國(guó)家正式公布撤銷(xiāo)“藥健字〞批號(hào)的文件，要求所有“藥健字〞在20__年12月31日停止生產(chǎn)，20__年1月1日起不得在市場(chǎng)流通.“藥健字〞產(chǎn)品必須在“藥〞和“食〞之間作出選擇:經(jīng)嚴(yán)格驗(yàn)證符合藥品審批條件的，改發(fā)藥“準(zhǔn)〞字文號(hào)，正式納入藥品流通系統(tǒng);不符合藥品條件，但符合目前保健食品審批條件的，改發(fā)食“健〞字文號(hào);兩者都不符的，撤消文號(hào)，停止生產(chǎn)和銷(xiāo)售.2、“國(guó)食〞取代“衛(wèi)食〞

20__年4月，GWY在國(guó)家藥品監(jiān)督管理局根底上組建國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局，為GWY直屬單位，負(fù)責(zé)對(duì)食品、保健品、化裝品平安管理的綜合監(jiān)督和組織協(xié)調(diào)，依法組織開(kāi)展對(duì)重大事故的查處.保健食品的審批職能由衛(wèi)生部移交給國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局負(fù)責(zé).相應(yīng)的保健食品的批號(hào)由“衛(wèi)食健字〞將改為“國(guó)食健字〞.3、新法規(guī)不斷公布

20__年4月底和5月，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局相繼出臺(tái)了新的『保健食品注冊(cè)管理

方法(試行)』和『保健食品廣告審查暫行規(guī)定』，并于7月1日起實(shí)施，代替已有『保健食品管理方法』中的相關(guān)內(nèi)容.新的『保健食品注冊(cè)管理方法(試行)』提高了審批要求，簡(jiǎn)化了審批程序，擴(kuò)大了申報(bào)空間(新法規(guī)將保健食品功能分為27項(xiàng)，但企業(yè)可以申報(bào)27項(xiàng)功能以外的產(chǎn)品)，明確了法律責(zé)任等.而『保健食品廣告審查暫行規(guī)定』標(biāo)準(zhǔn)了保健品廣告，加大了審批力度，并規(guī)定任何單位不得以新聞報(bào)道等形式發(fā)布保健品廣告.(二)、行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻

保健品行業(yè)質(zhì)量控制體系和標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低，審批過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單，導(dǎo)致投資起點(diǎn)非常低，市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻不高.以前一種保健品從研制、開(kāi)發(fā)、報(bào)批到出成品再到商標(biāo)注冊(cè)20萬(wàn)元左右，并且產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)低.但隨著國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局成立、保健品管理權(quán)移交，國(guó)家宏觀政策的不斷完善，保健品行業(yè)的門(mén)檻將越來(lái)越高.以往做幾個(gè)小白鼠實(shí)驗(yàn)就能拿到產(chǎn)品批號(hào)，如今規(guī)定必須通過(guò)嚴(yán)格的實(shí)驗(yàn)過(guò)程，才有可能發(fā)放產(chǎn)品批號(hào).沒(méi)到達(dá)GMP認(rèn)證的保健品將不允許生產(chǎn)和銷(xiāo)售.現(xiàn)在政府對(duì)保健品市場(chǎng)審批和監(jiān)管力度不斷增大，特別是07年初開(kāi)始政府進(jìn)一步加強(qiáng)了保健食品注冊(cè)現(xiàn)場(chǎng)核查及試驗(yàn)檢驗(yàn)工作，07年下半年開(kāi)展了保健食品廣告集中整治工作等,使得行業(yè)更趨于標(biāo)準(zhǔn).從中國(guó)保健協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的申報(bào)數(shù)據(jù)看，往年的保健品申報(bào)均在80%以上，20__年上半年更是達(dá)90.4%.但到07年上半年，獲批數(shù)量如過(guò)山車(chē)般明顯下滑，為61.9%.保健品審批的門(mén)檻不斷提高.此外，媒體費(fèi)用、渠道費(fèi)用的上升、優(yōu)勢(shì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)等，都會(huì)導(dǎo)致保健品行業(yè)門(mén)檻進(jìn)一步提高.(三)、行業(yè)盈利性分析

保健品行業(yè)是高利潤(rùn)、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè).保健品行業(yè)開(kāi)展初期，經(jīng)營(yíng)保健品的企業(yè)利潤(rùn)高達(dá)100%-200%，吸引了眾多的廠商進(jìn)入市場(chǎng).中國(guó)保健食品市場(chǎng)開(kāi)展空間大.據(jù)報(bào)道:中國(guó)消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的0.07%，而歐美國(guó)家的消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的25%，相差甚遠(yuǎn)，這充分說(shuō)明中國(guó)保健食品市場(chǎng)的可開(kāi)展?jié)摿薮?近幾年內(nèi)地城鄉(xiāng)居民保健類(lèi)消費(fèi)支出正以15%-30%的速度增長(zhǎng)，遠(yuǎn)高于興旺國(guó)家12%的增長(zhǎng)速度.據(jù)估計(jì)，20__年中國(guó)保健品人均消費(fèi)可到達(dá)100元，保健品市場(chǎng)的總額將到達(dá)1,300個(gè)億的消費(fèi)量，到2021年市場(chǎng)的總量可以突破4,500億.對(duì)于全球保健品市場(chǎng)，20__年銷(xiāo)售額到達(dá)了700億美元，增長(zhǎng)速度約為7%，預(yù)計(jì)到20__年時(shí)，會(huì)接近1000億美元.同時(shí)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展和人們對(duì)亞健康理論的認(rèn)知，全球保健品市場(chǎng)需求也將持續(xù)增長(zhǎng).三、經(jīng)營(yíng)理念———優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)良效勞+事業(yè)時(shí)機(jī)

科技是_生產(chǎn)力.為建立專(zhuān)業(yè)化研發(fā)、質(zhì)保隊(duì)伍，公司吸納了一批來(lái)自海內(nèi)外高等學(xué)府的碩士、博士等專(zhuān)業(yè)科研人才，并設(shè)立了研發(fā)部、質(zhì)保部，其中包括微生物室、留樣室、中試工廠和多功能實(shí)驗(yàn)室.20__年2月，經(jīng)政府有關(guān)部門(mén)驗(yàn)收批準(zhǔn)，公司在整合加強(qiáng)原有研發(fā)力量的根底上成立了“企業(yè)技術(shù)中心〞.20__年8月，完美公司與具有“輕工高等教育明珠〞之稱(chēng)的江南大_合組建“研發(fā)中心〞，這一切對(duì)于提高公司的自主開(kāi)發(fā)能力和綜合利用能力，加速高新技術(shù)的引進(jìn)、消化、吸收和創(chuàng)新過(guò)程，具有重要意義.近年來(lái)，完美品牌知名度、信譽(yù)度、忠誠(chéng)度越來(lái)越高，屢次受到政府有關(guān)職能部門(mén)及行業(yè)協(xié)會(huì)贊譽(yù)及肯定，也越來(lái)越為廣闊消費(fèi)者所熟知和喜愛(ài)，先后榮獲“中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量放心、用戶滿意十佳誠(chéng)信企業(yè)〞、“重合同守信用企業(yè)〞、“熱心3·15企業(yè)〞等各種榮譽(yù).作為中山市納稅大戶，連年被中山市政府授予“工業(yè)企業(yè)納稅突出奉獻(xiàn)獎(jiǎng)〞.秉承“取之社會(huì)，用之社會(huì)〞的經(jīng)營(yíng)理念，長(zhǎng)期以來(lái)完美公司在事業(yè)穩(wěn)步開(kāi)展的同時(shí)始終不忘弱勢(shì)群體，傾情捐助多項(xiàng)社會(huì)公益事業(yè)，其范圍涉及希望工程、西部開(kāi)發(fā)、慈善救災(zāi)、體育醫(yī)療、文化藝術(shù)和擁軍優(yōu)屬等多個(gè)領(lǐng)域，逐步形成了以“捐建希望小學(xué)暨發(fā)起希望教師工程、推廣母親水窖、倡導(dǎo)無(wú)償獻(xiàn)血、資助健康快車(chē)(健康光明行)、參與慈善萬(wàn)人行和資助我國(guó)尖端科研人才培養(yǎng)〞為主體的六大慈善公益體系，捐資總額逾人民幣兩億元.20__年共青團(tuán)中央授予完美公司“中國(guó)青年志愿者行動(dòng)特別奉獻(xiàn)獎(jiǎng)〞，20__年完美公司被GWY僑務(wù)辦公室評(píng)為“全國(guó)百家明星僑資企業(yè)〞，20__年完美公司獲中華人民共和國(guó)衛(wèi)生部、中國(guó)紅十字總會(huì)總部和中國(guó)人民解放軍總后勤部衛(wèi)生部授予“20__-20__無(wú)償獻(xiàn)血促進(jìn)獎(jiǎng)〞.完美公司始終不遺余力地推動(dòng)中馬友好關(guān)系的穩(wěn)固和開(kāi)展，先后贊助了在廣州和北京舉行的中馬建交三十周年大型紀(jì)念活動(dòng).20__年初，拿督古潤(rùn)金董事長(zhǎng)榮任馬中友好協(xié)會(huì)署理會(huì)長(zhǎng)(會(huì)長(zhǎng)為剛卸任的馬來(lái)西亞駐華大使)，肩負(fù)起馬中友好協(xié)會(huì)日常運(yùn)作的重任.完美公司注重品牌建設(shè)，20__年6月8日在香港生產(chǎn)力促進(jìn)局舉辦的“_佳創(chuàng)立品牌企業(yè)獎(jiǎng)20__(大中華區(qū))〞活動(dòng)中獲頒“具潛質(zhì)品牌企業(yè)獎(jiǎng)〞.四、市場(chǎng)定位策略———綠色+知識(shí)

完美公司根據(jù)直銷(xiāo)在全球成功的經(jīng)驗(yàn),以及中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的實(shí)際,深深地意識(shí)到在中國(guó)市場(chǎng)上與中外同行的競(jìng)爭(zhēng),必將受到更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),只有在某些方面略勝一籌,方能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).于是,完美公司提出“給后代保存一個(gè)自然、潔凈的地球〞的口號(hào),市場(chǎng)定位在“綠色營(yíng)銷(xiāo)〞和“知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)〞的策略上,喚醒人們保護(hù)生存環(huán)境、保護(hù)健康生活的意識(shí).完美一向非常重視保護(hù)環(huán)境,完美在產(chǎn)品制造上落實(shí)環(huán)保意識(shí),并熱心參與環(huán)?；顒?dòng).生產(chǎn)的每一項(xiàng)日化產(chǎn)品都具有生物降解性能,清潔劑使用無(wú)磷配方,防止污染江河湖泊;外表活性劑可被生物降解成水和二氧化碳,從1978年開(kāi)始停止使用破壞臭氧層的氯氟化合物,防止破壞環(huán)境;采用再生紙制造包裝紙盒,合理利用資源.完美產(chǎn)品多采用濃縮包裝,包裝可循環(huán)使用,減少?gòu)U棄物,因而較其它同類(lèi)產(chǎn)品減少50%~70%的塑料包裝材料.完美公司自設(shè)種植園,專(zhuān)門(mén)為其生產(chǎn)的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品提供平安可靠的原材料,在種植園里不使用農(nóng)藥和化肥.完美還全面停止利用動(dòng)物進(jìn)行實(shí)驗(yàn).完美因

在關(guān)注保護(hù)環(huán)境、珍惜天然資源上的努力和奉獻(xiàn),亦獲得多方的肯定和表彰,包括1989年榮獲聯(lián)合國(guó)頒發(fā)的“環(huán)境保護(hù)成就獎(jiǎng)〞;1991年榮獲美國(guó)國(guó)家野生動(dòng)物協(xié)會(huì)頒發(fā)的“生態(tài)保護(hù)成就獎(jiǎng)〞;1997年榮獲雨林聯(lián)盟頒發(fā)的“綠色地球獎(jiǎng)〞.在人類(lèi)生存環(huán)境日夜受到污染的今天,人們對(duì)自身平安意識(shí)的加強(qiáng),對(duì)“綠色產(chǎn)品〞的渴望和需求,無(wú)疑是市場(chǎng)定位的_佳切入點(diǎn).完美公司的“綠色營(yíng)銷(xiāo)〞因此搶占了先機(jī),被廣闊消費(fèi)者所接受,為了讓消費(fèi)者了解認(rèn)識(shí)完美的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和科學(xué)的使用方法,完美公司非常重視對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn).要為消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)、滿意的效勞,需要不斷學(xué)習(xí)完美的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)和效勞技巧.完美公司根據(jù)自己的產(chǎn)品線,利用“知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)〞,針對(duì)不同的消費(fèi)群體,推廣消費(fèi)常識(shí)和產(chǎn)品知識(shí),幫助消費(fèi)者平安、經(jīng)濟(jì)地使用產(chǎn)品,真正成為消費(fèi)者的美容、營(yíng)養(yǎng)及生活的專(zhuān)家和參謀

五、SWOT分析

(一)、優(yōu)勢(shì)

全中國(guó)大陸取得中央及地方執(zhí)照的多層次傳銷(xiāo)公司

與大陸政府維持良好的關(guān)系

配合當(dāng)?shù)卣?/p>

公司內(nèi)部制度完善

品牌形象良好，完美產(chǎn)品以平安、環(huán)保、高質(zhì)量為訴求

采用多層次傳銷(xiāo)的方式

(二)、時(shí)機(jī)

潛大的內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)

經(jīng)濟(jì)改革開(kāi)放，市場(chǎng)潛力增加

成為在轉(zhuǎn)型之后_家獲準(zhǔn)以「店鋪銷(xiāo)售+推銷(xiāo)員推銷(xiāo)」的經(jīng)營(yíng)模式

大陸對(duì)醫(yī)療、保健設(shè)備用品、藥品及食品等需求有增加的趨勢(shì)

參加WTO之后，價(jià)格會(huì)調(diào)降

無(wú)店鋪銷(xiāo)售通路將會(huì)開(kāi)放

在廣州及上海設(shè)廠

(三)、劣勢(shì)

貧富差距過(guò)大

退貨事件

大陸人民不知何謂“直銷(xiāo)〞

大陸面積大，促銷(xiāo)的產(chǎn)品須做調(diào)整

(四)、威脅

政策朝令夕改，讓人無(wú)所適從

中央政府對(duì)政權(quán)的掌握嚴(yán)謹(jǐn)

1998年4月大陸更宣布全部直銷(xiāo)業(yè)無(wú)論合法與否一律全面禁止經(jīng)營(yíng)

六、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

在內(nèi)地市場(chǎng)力求提高完美品牌的知名度，對(duì)品牌效勞創(chuàng)立一個(gè)良好的口碑.提高市場(chǎng)份額，力求在中國(guó)保健品市場(chǎng)占有居高的市場(chǎng)份額.七、營(yíng)銷(xiāo)組合策略

(一)、分銷(xiāo)策略———店鋪銷(xiāo)售+雇傭推銷(xiāo)員

完美公司在海外是一家具有17多年的直銷(xiāo)公司,因此當(dāng)完美(中國(guó))于1994年開(kāi)業(yè)時(shí),亦以一貫的直銷(xiāo)方式經(jīng)營(yíng).然而,隨著國(guó)際性直銷(xiāo)公司進(jìn)入中國(guó)開(kāi)展,一些打著直銷(xiāo)旗號(hào)的金字塔詐騙公司亦紛紛涌現(xiàn).為徹底鏟除傳銷(xiāo)欺詐,中國(guó)政府于1998年4月21日頒發(fā)『禁止傳銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知』,在全國(guó)范圍內(nèi)禁止一切傳銷(xiāo)(包括直銷(xiāo))經(jīng)營(yíng)活動(dòng).為尊重國(guó)情,配合政府管理,完美(中國(guó))停止開(kāi)展業(yè)務(wù),并按政府要求轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng),對(duì)原有經(jīng)營(yíng)方式做出了突破傳統(tǒng)的重大調(diào)整.完美的轉(zhuǎn)型方案于1998年7月22日率先獲得政府批準(zhǔn),成為首家以“店鋪加雇傭推銷(xiāo)員〞的嶄新模式經(jīng)營(yíng)的企業(yè).轉(zhuǎn)型后的完美(中國(guó))完全符合中央三部局的各項(xiàng)規(guī)定,其經(jīng)營(yíng)方式既保存了完美的優(yōu)勢(shì)又符合中國(guó)國(guó)情.目前,完美在全國(guó)22個(gè)省及4個(gè)直轄市設(shè)立了50多家超市或柜臺(tái)式店鋪,直接銷(xiāo)售完美產(chǎn)品,所有商品均明碼標(biāo)價(jià),直接面向顧客.完美(中國(guó))亦雇傭營(yíng)業(yè)代表推廣產(chǎn)品,開(kāi)拓市場(chǎng),向顧客提供全面、詳盡的商品資訊及親切、周到的售前、售后效勞.此外,完美亦通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品的批發(fā)與零售.所有完美消費(fèi)者既可選擇由完美推銷(xiāo)員送貨上門(mén)效勞,也可直接通過(guò)店鋪購(gòu)置產(chǎn)品,所付貨價(jià)相同.實(shí)踐證明,店鋪在完美(中國(guó))新的經(jīng)營(yíng)方式中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用.三年來(lái),完美不斷擴(kuò)大店鋪方面的投入,更表達(dá)了公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的傾力支持.同時(shí),通過(guò)開(kāi)展“創(chuàng)立三優(yōu)店鋪〞、“微笑效勞〞等活動(dòng),不斷提高效勞水平,充分發(fā)揮店鋪的窗口作用.(二)、產(chǎn)品策略———品質(zhì)+品牌

完美公司進(jìn)入中國(guó)首先把自己定位為一個(gè)生產(chǎn)性企業(yè).完美公司相信,無(wú)論采取何種營(yíng)銷(xiāo)方式,效勞社會(huì)、效勞消費(fèi)者,靠的都是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良效勞,立足于產(chǎn)品是企業(yè)的根本.為了向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,從篩選原料到加工、配方測(cè)試,到成品投產(chǎn),都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn),每項(xiàng)生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來(lái)監(jiān)督,確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場(chǎng).由于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的高度重視,完美(中國(guó))投產(chǎn)未及一年便獲得ISO9001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證,成為國(guó)內(nèi)日化行業(yè)中率先獲得該項(xiàng)認(rèn)證的廠家.隨著完美(中國(guó))的不斷開(kāi)展,目前正在投資五億建造更多更完善的實(shí)驗(yàn)室,利用世界一流的檢驗(yàn)設(shè)備,對(duì)工廠生產(chǎn)的四大系列產(chǎn)品,每年進(jìn)行測(cè)試與評(píng)估,包括化學(xué)、微生物和包裝測(cè)試,以確保原材料及產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定卓越.完美的紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品、雅姿美容護(hù)膚品以及多種家居護(hù)理和個(gè)人護(hù)理用品都也成為中國(guó)人熟知的品牌.(三)、定價(jià)策略———物超所值

產(chǎn)品價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素中十分敏感而又難以控制的因素,它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度,影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少,涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等各方面的利益.因此定價(jià)策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中一個(gè)及其重要的組成局部.完美公司認(rèn)定中國(guó)為新的目標(biāo)市場(chǎng),除了努力取得有關(guān)政府部門(mén)的支持外,還認(rèn)真研究中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,充分運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系技能,贏得假設(shè)干參與者的合作.投資建廠,逐步從中國(guó)國(guó)內(nèi)采購(gòu)所需的原材料,目的就是為了降低本錢(qián).1999年完美在提高生產(chǎn)率、關(guān)稅降低的根底上,將半數(shù)以上的產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)了3~4成.以“店鋪+雇傭推銷(xiāo)員〞的獨(dú)特分銷(xiāo)方式銷(xiāo)售產(chǎn)品,目的就是為了減少中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用.把節(jié)省下來(lái)的開(kāi)支讓利給消費(fèi)者、用于產(chǎn)品研發(fā)及作為獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作報(bào)酬.為了讓中國(guó)消費(fèi)者逐漸認(rèn)識(shí)到認(rèn)同完美的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,完美公司采用穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)的策略,穩(wěn)扎穩(wěn)打,一步一個(gè)腳印,根據(jù)消費(fèi)者的需要推出產(chǎn)品,以爭(zhēng)取百姓消費(fèi)意識(shí)的支持.從低價(jià)位的5種家居護(hù)理用品開(kāi)始到具有世界一流品質(zhì)的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品和美容護(hù)膚品,從沿海興旺地區(qū)到西部落后地區(qū)逐步推廣.完美營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)自己使用產(chǎn)品的親身體會(huì),向消費(fèi)者講解產(chǎn)品知識(shí),示范產(chǎn)品性能,比擬質(zhì)量?jī)r(jià)格,指導(dǎo)使用方法.透過(guò)平安、環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品和親切、周到的效勞,逐漸使廣闊消費(fèi)者接受了完美產(chǎn)品的價(jià)格,成為完美產(chǎn)品的忠實(shí)用戶.(四)、促銷(xiāo)策略———形象+廣告

完美進(jìn)入中國(guó)六年來(lái),懷著“取之于社會(huì),用之于社會(huì)〞的真誠(chéng)意愿,截止20__年,完美(中國(guó))在教育事業(yè)、扶貧救災(zāi)、社會(huì)公益、環(huán)境保護(hù)和文化體育方面的捐贈(zèng)超過(guò)兩億元人民幣.由于在保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面的突出奉獻(xiàn),20__年2月完美(中國(guó))被中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)授予“保護(hù)消費(fèi)者杯〞榮譽(yù)稱(chēng)號(hào).為進(jìn)一步拓展市場(chǎng),提高完美公司及完美產(chǎn)品的良好形象和知名度.在市場(chǎng)促銷(xiāo)策略上,完美公司一改單純依靠口碑相傳的推廣方式,大力度引入廣告宣傳.通過(guò)不同媒體來(lái)宣傳完美公司和完美產(chǎn)品,許多人都從這一系列活動(dòng)中認(rèn)識(shí)了完美產(chǎn)品,認(rèn)識(shí)了完美公司.八、結(jié)束語(yǔ)

完美(中國(guó))自1994年開(kāi)業(yè)以來(lái),其在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)展策略是:在尊重國(guó)情,依法經(jīng)營(yíng)的根底上,為消費(fèi)者提供優(yōu)良的產(chǎn)品和親切、周全的售前、售后效勞;為愿意努力工作的人士提供一個(gè)踏實(shí)、多勞多得的工作時(shí)機(jī).此外,完美公司在中國(guó)的龐大投資,也有助中國(guó)的現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)建設(shè),包括增加就業(yè)時(shí)機(jī),引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)、管理技術(shù)等.作為一個(gè)企業(yè)公民,完美公司在致力拓展業(yè)務(wù)之余,也承當(dāng)對(duì)社會(huì)的責(zé)任,積極參與各種社會(huì)公益活動(dòng).完美,精明企業(yè)家的謀略,它將自己的產(chǎn)品盡可能地向_終消費(fèi)者靠近、貼近、親近、再親近.因?yàn)樵谫I(mǎi)方市場(chǎng)條件下,企業(yè)銷(xiāo)售的已不是單純的商品,而是在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí),也在推銷(xiāo)企業(yè)的信譽(yù)、形象、效勞以及與顧客的溝通和感情.在這種大趨勢(shì)下,能盡快地減少中間環(huán)節(jié),面向客戶的終端,拉近與消費(fèi)者的距離,才會(huì)更加了解消費(fèi)者,愈能做好為消費(fèi)者所需要的效勞.因此,完美主動(dòng)參與、走在了前面,能否奪得新一輪競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)呢?時(shí)間將是_好的證明.2021保健品營(yíng)銷(xiāo)推廣方案范文4

在營(yíng)銷(xiāo)界流傳著這樣一句話看國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)先看保健品的營(yíng)銷(xiāo)，這句話一點(diǎn)也不假，同時(shí)也可以看出保健品行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)十分劇烈的行業(yè)，也最能表達(dá)出營(yíng)銷(xiāo)的深邃.正因?yàn)槿绱?，正本醫(yī)藥認(rèn)為這個(gè)行業(yè)沒(méi)有真正意義上的老大，即使是像史玉柱這樣的巨人級(jí)營(yíng)銷(xiāo)籌劃大師也不敢說(shuō)我再上一個(gè)新產(chǎn)品就一定會(huì)火，但也不是說(shuō)沒(méi)規(guī)律可循，誰(shuí)掌握了保健品營(yíng)銷(xiāo)籌劃的規(guī)律并加以靈活運(yùn)用，誰(shuí)就能創(chuàng)造奇跡、演繹神話.那么，保健品營(yíng)銷(xiāo)籌劃的規(guī)律是什么呢?風(fēng)火銳意認(rèn)為對(duì)于保健品的營(yíng)銷(xiāo)籌劃有六大核心要素，作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)籌劃人員來(lái)講必需掌握握它.產(chǎn)品名設(shè)計(jì)：取個(gè)過(guò)耳不忘的好名字

保健品的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈，同質(zhì)化日趨嚴(yán)重.媒體本錢(qián)日益高漲，廣告投入風(fēng)險(xiǎn)巨大.設(shè)計(jì)一個(gè)好名字，讓消費(fèi)者耳目一新，過(guò)耳能詳.這樣不僅易于傳播，同時(shí)還能幫企業(yè)省下一大筆廣告費(fèi).如伊人靜，一看名字就知道它的成效是婦科護(hù)理產(chǎn)品，而且它又于臺(tái)灣歌星伊能靜屬諧音，搭乘名人快車(chē)，可制造新聞自行炒作，從傳播上講朗朗上口，而且娓婉含蓄地表達(dá)了產(chǎn)品的特色，但也有借諧音不雅的例子，如一個(gè)止瀉的產(chǎn)品叫

瀉停封，把止瀉藥與明星連在一起多少讓人覺(jué)得有點(diǎn)別忸.還有減肥名藥曲美，一聽(tīng)名字就能讓人聯(lián)想到一

個(gè)

胸挺、腰細(xì)、臀翹的曲線美人，加上形象代言人鞏麗身著旗袍剛好就是一個(gè)曲線美人，讓男人聯(lián)想翩翩，更讓女人想入非非.可是后面跟風(fēng)的叫什么曲姿、輕美卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能讓人再產(chǎn)生任何的聯(lián)想.再比方說(shuō)，大家都知道世界首富是比爾.蓋茨，而在市場(chǎng)上有一種小孩補(bǔ)腦的產(chǎn)品取名為比蓋茨，這讓人一下聯(lián)想到吃了比蓋茨，聰明勝比世界首富，多么桔祥、多么讓望子成龍的父母?jìng)儩M意的名字.所以說(shuō)，一個(gè)好的產(chǎn)品名稱(chēng)是被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、接受、滿意乃至產(chǎn)生忠誠(chéng)度的前提.在給產(chǎn)品取名時(shí)，筆者認(rèn)為應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：1)取名要張揚(yáng)個(gè)性，能突出自身的特點(diǎn);2)取名要巧妙別致，給人以美感;3)取名最好有一定意義，能表達(dá)企業(yè)的或產(chǎn)品的特質(zhì);4)名字要易記、易識(shí)、吉利、不違背傳統(tǒng)習(xí)俗等.包裝設(shè)計(jì)：好包裝是無(wú)聲的促銷(xiāo)員

一個(gè)好的產(chǎn)品包裝在終端陳列時(shí)就能起到廣告的作用.筆者接觸的許多醫(yī)藥保健品企業(yè)在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上走向了兩種極端：一種是貪廉價(jià)的心理，許多印刷廠打出了在此印刷，設(shè)計(jì)免費(fèi)，但是實(shí)際上設(shè)計(jì)沒(méi)免費(fèi)不說(shuō)，所設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品包裝簡(jiǎn)直就是個(gè)四不像;另一種是出高價(jià)錢(qián)找專(zhuān)業(yè)公司來(lái)設(shè)計(jì)，可是一些專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)出了具有非常創(chuàng)意的包裝，陳列在終端不具備商品氣息不說(shuō)，而且還不醒目.在這里筆者只舉兩例為證：腦白金的設(shè)計(jì)是非常成功的，藍(lán)色調(diào)代表高科技，用琥珀字體醒目、大方，組合起來(lái)后視覺(jué)沖擊力極強(qiáng)，金黃色漸變效果的年輕態(tài)健康品與整體搭配又有檔次感.加上陳列時(shí)堆頭再有新意，讓消費(fèi)者不自覺(jué)地行了注目禮.另一個(gè)是可采眼貼膜，我們看到市面不管是普通化裝品還是功能性化裝品，只要是女性產(chǎn)品，大都采用亮麗的色彩，柔美的線條的設(shè)計(jì)風(fēng)格，但可采一反常規(guī)，在白色調(diào)上用藍(lán)色勾勒出一個(gè)女人的半邊臉.就這樣的反常規(guī)設(shè)計(jì)不管擺放在藥店還是商超，卻會(huì)非常顯眼的跳入了愛(ài)美女士的眼簾，這不能不說(shuō)是非常成功的一個(gè)獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì).在包裝設(shè)計(jì)上，筆者認(rèn)為要遵循以下四點(diǎn)規(guī)則：1)設(shè)計(jì)風(fēng)格可以反常規(guī)，但不能純粹的追求另類(lèi);2)包裝設(shè)計(jì)的大小在一定意義上和價(jià)格是成比例的;3)不管是保健品還是化裝品如果一律都在藥店出售，風(fēng)格上相對(duì)可參照藥品的包裝設(shè)計(jì);4)包裝設(shè)計(jì)整體要求既要醒目有沖擊力，同時(shí)也要追求美感，還要兼顧一定的商品氣息于一身.概念設(shè)計(jì)：保健品籌劃的精髓所在概念設(shè)計(jì)也叫機(jī)理設(shè)計(jì)，它是產(chǎn)品進(jìn)行差異化的一種非常重要的手段，是營(yíng)銷(xiāo)籌劃創(chuàng)新的突破點(diǎn).概念設(shè)計(jì)直接關(guān)系到一個(gè)產(chǎn)品的后期銷(xiāo)售與壽命的長(zhǎng)短.試想，如果當(dāng)初腦白金不能設(shè)計(jì)出腦白金體，而是直接拎出褪黑素的話，恐怕就根本不可能創(chuàng)造三株神話之后的另一個(gè)神話--30萬(wàn)元起家，20__年銷(xiāo)量超過(guò)12億元.以腦白金體為理論依據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)隔，并通過(guò)商標(biāo)保護(hù)使產(chǎn)品形態(tài)創(chuàng)新是其成功的關(guān)鍵.還有20__年男性產(chǎn)品市場(chǎng)一路竄紅的張大寧，它提出了不是補(bǔ)腎不行，而是單一的補(bǔ)法太陳舊.他用中醫(yī)辨證法，提出了21世紀(jì)的腎，不能用11世紀(jì)的方法來(lái)補(bǔ)，時(shí)代變了生理結(jié)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的變化了，需要采用補(bǔ)腎、清毒、活血的三合一大法才管用，概念簡(jiǎn)潔明了，通俗易懂，同時(shí)還符合醫(yī)理，更符合消費(fèi)者的心理習(xí)慣.這樣既打擊了傳統(tǒng)的同類(lèi)競(jìng)品，又和同類(lèi)產(chǎn)品劃清了界線，使其凸顯出來(lái).在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行概念設(shè)計(jì)時(shí)，筆者認(rèn)為要注意三方面的因素：既然是獨(dú)特的、具有差異化的，那么就必須做到不可模仿性，這樣它才能成為支持消費(fèi)者去關(guān)注和購(gòu)置的理由.其次要有一定的醫(yī)學(xué)理論根底去支持，否則就成了無(wú)木之本、無(wú)源之水，無(wú)法取信于消費(fèi)者(現(xiàn)在市場(chǎng)上很多產(chǎn)品的概念都十分空洞，都在生搬硬套地自圓其說(shuō))，這不僅起不到支持產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的作用，畫(huà)龍點(diǎn)睛不成反到是畫(huà)蛇添足了.最后還要切忌概念不可專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)化，一定要追求口語(yǔ)化、群眾化，讓消費(fèi)者易于理解，這樣才會(huì)易于推廣、易于傳播，咨詢(xún)時(shí)易于解釋.成效設(shè)計(jì)：促成購(gòu)置的調(diào)節(jié)鍵

但凡國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的藍(lán)帽產(chǎn)品，多多少少肯定是有效的，不同的是顯效的時(shí)間長(zhǎng)短、成效的大小而已.保健品在進(jìn)行品牌籌劃時(shí)一定要有成效設(shè)計(jì)，因?yàn)橄M(fèi)者在沒(méi)有購(gòu)置前都有一種期待心理，所以你就有必要讓他知道購(gòu)置后將會(huì)給他帶來(lái)什么樣的利益和需求;其次我國(guó)的消費(fèi)者由于剛剛跨過(guò)溫飽線(或因保健意識(shí)不強(qiáng)烈)，追求急功近利，對(duì)于一些提高免疫力、抗疲勞、延緩衰老等遠(yuǎn)期隱效產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，成效設(shè)計(jì)越生動(dòng)，就越能激發(fā)他的購(gòu)置欲.成效設(shè)計(jì)通常有三種方法：找相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者試服后寫(xiě)出服用的感覺(jué)，直接表達(dá)出來(lái)，這叫王婆賣(mài)瓜式，例如一些補(bǔ)腎產(chǎn)品告訴你，服用后第二天晨勃明顯，生理反響加快;再例如含有鹽酸西布曲明成份的減肥藥，服用后有明顯的口干發(fā)熱感，但經(jīng)過(guò)成效設(shè)計(jì)后，表達(dá)為脂肪在燃燒，把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn).第二是把產(chǎn)品最顯著，能快速見(jiàn)效的成效放大化，以點(diǎn)代面.例如腸清茶的清宿便、除便秘、祛口臭，24小時(shí)見(jiàn)效，說(shuō)到做到.它含有能保證你在服用后一天內(nèi)起效的成份，所以敢承諾24小時(shí)見(jiàn)效，說(shuō)到做到，消費(fèi)者服用后果真如此，也就會(huì)順理成章深信接下來(lái)除便秘與祛口臭的成效了.第三種是用好幾個(gè)，有的甚到十幾個(gè)消費(fèi)者的反響來(lái)證言，在已創(chuàng)新為從原來(lái)的只刊登姓名到全幅不同場(chǎng)景的照片、身份證號(hào)碼，有甚者連聯(lián)系方式都刊登上去了，讓消費(fèi)者有一種身臨其境的感覺(jué)，不由得你不信服.榮譽(yù)設(shè)計(jì)：促成購(gòu)置的臨門(mén)一腳

所謂的榮譽(yù)設(shè)計(jì)是指為了更好的區(qū)別于競(jìng)品，進(jìn)一步凸顯其優(yōu)勢(shì)，使差異化更明顯，同時(shí)讓消費(fèi)者產(chǎn)生親和度和信任感而進(jìn)行的給其添加耀眼的光環(huán)，即俗語(yǔ)講的鍍金或叫增加含金量.榮譽(yù)設(shè)計(jì)的方法有很多種，并且還可以推陳出新.下面筆者就講幾種常見(jiàn)的方法：第一種是形象代言法.這是司空見(jiàn)慣的方法，從單個(gè)明星代言到今天的群星代言.看看招商會(huì)，翻翻營(yíng)銷(xiāo)雜志，可謂群星燦爛，十分耀眼.值得一提的是最近上海市相關(guān)部門(mén)出臺(tái)了禁止播放明星給醫(yī)藥保健品出任代言人的規(guī)定，可見(jiàn)明星說(shuō)謊話的方式是應(yīng)變革了.許多醫(yī)藥保健品企業(yè)也應(yīng)該深刻地反思一下，明星回眸一下百萬(wàn)生，而銷(xiāo)售何時(shí)回百萬(wàn)呀!所以在筆者看來(lái)，誠(chéng)信代言應(yīng)該提到一個(gè)日程上了，例如打假英雄王海、假彩票案的主角劉亮這樣的普通明星可能更適宜代言的資格.第二種是打?qū)＜医淌谂疲鐝埓髮?，一個(gè)六代御醫(yī)之后，全國(guó)政協(xié)常委，國(guó)際中醫(yī)學(xué)會(huì)主席，這樣的形象讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品無(wú)疑會(huì)產(chǎn)生一種權(quán)威的信任感.第三種是權(quán)威機(jī)構(gòu)研制或推薦型，例如黃金搭擋為中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)研制;某產(chǎn)品獲得了中國(guó)質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)協(xié)學(xué)會(huì)消費(fèi)者信得過(guò)產(chǎn)品的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，或者是國(guó)家科委重點(diǎn)投資工程等.第四是脫胎換骨型，這一類(lèi)型又可分為兩種：一種是打進(jìn)口牌，澳大利亞悉尼大學(xué)基因?qū)W家某某歷時(shí)20__年的成果;一種打搭載牌，搭宇宙飛船上月球育良種.廣告語(yǔ)設(shè)計(jì)：好風(fēng)憑借力

助我上青天

一句經(jīng)典的廣告語(yǔ)等于打廣告不掏廣告費(fèi).許多人都知道廣告語(yǔ)的分量有多重，但可能是所謂的十大籌劃公司、第一團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)意大師們很少有人能到達(dá)語(yǔ)不驚人死不休的水平，所以在繼做女人挺好，沒(méi)什么大不了的，“喝匯仁腎寶，他好我也好!〞之后，只剩下拿廣告轟炸讓人震耳欲聾的今年過(guò)年不收禮，收禮只收腦白金之外，再?zèng)]有出現(xiàn)過(guò)非常讓人過(guò)耳能祥的經(jīng)典廣告語(yǔ)了.但我們可以思考一下，三源美乳霜寂靜了，豐韻丹不語(yǔ)了，可我們依然能記得這兩句廣告語(yǔ)，可見(jiàn)其魅力一斑.對(duì)于許多保健品來(lái)說(shuō)，它的生命周期比擬短，這就決定了它不應(yīng)該有太長(zhǎng)的市場(chǎng)導(dǎo)入期，那么借助廣告語(yǔ)一語(yǔ)中的，強(qiáng)勢(shì)切入，迅速制造流行，就可以很快成就一個(gè)保健品.提煉出一句快燴人口到位的經(jīng)典廣告語(yǔ)不僅是一個(gè)產(chǎn)品推廣的需要，更是一種時(shí)尚生活的引領(lǐng)或一種生活觀念的改變，看看做女人挺好是如此;老公，戒不了煙，洗洗肺吧!也是;要干更要肝更是!

筆者認(rèn)為，經(jīng)典廣告語(yǔ)或廣告口號(hào)的提煉是保健品籌劃的最難點(diǎn)之一，因?yàn)橐靡痪湓?，一句大白話把一個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)或內(nèi)涵以及引領(lǐng)一種生活態(tài)度輕松清楚地表達(dá)出來(lái)絕非易事，它需要對(duì)生活有著深厚的閱歷，對(duì)文學(xué)和廣告學(xué)也要有著相當(dāng)?shù)脑煸劊瑫r(shí)還要對(duì)產(chǎn)品本身和營(yíng)銷(xiāo)有著深刻精準(zhǔn)的定位與把握，需要靈感更是一種厚積薄發(fā)的表現(xiàn).總而言之，保健品的營(yíng)銷(xiāo)籌劃是一個(gè)制造需要，制造流行的過(guò)程，而廣告語(yǔ)在一定程度上則是籌劃的靈魂，如果一句廣告語(yǔ)能深入消費(fèi)者的心里，形成共鳴，那么產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)力量就會(huì)爆發(fā).綜上所述，在醫(yī)藥分家以后，在國(guó)家許多相關(guān)部門(mén)對(duì)醫(yī)藥保健品的監(jiān)管力度加大加強(qiáng)以后，要籌劃好一個(gè)保健品很不容易.以上所談及的六個(gè)核心要素是我在保健品這個(gè)行業(yè)里，近十年來(lái)摸爬滾打后對(duì)其的一點(diǎn)領(lǐng)悟與總結(jié).一直想為營(yíng)銷(xiāo)界做點(diǎn)有意義的事情，就把這點(diǎn)領(lǐng)悟與經(jīng)驗(yàn)和業(yè)內(nèi)朋友共分享，供更多的業(yè)內(nèi)人士參考，希望與之共勉.保健食品營(yíng)銷(xiāo)籌劃的十一個(gè)不要

和身邊同行聚會(huì)，都會(huì)聊到醫(yī)藥保健品市場(chǎng)不好做了，當(dāng)然在座的也有一些竊喜的.這也正常，任何行業(yè)都是幾家歡喜幾家愁.隨著市場(chǎng)的理性化，保健品業(yè)走出了“締造神話〞的時(shí)代，成為充滿風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存的行業(yè).其實(shí)，對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，根據(jù)自身特點(diǎn)，制定正確的保健食品營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案，醫(yī)藥保健品市場(chǎng)還是大有可為的.20__年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的勝道籌劃公司友情提醒，要注意以下十一點(diǎn)“不要〞：

保健食品營(yíng)銷(xiāo)籌劃一：不要一味地炒概念，傳統(tǒng)產(chǎn)品也大有可為

新概念產(chǎn)品可遇不可求，因此不要總是挖空心思找新概念產(chǎn)品.概念雖然有效，但絕不是萬(wàn)能的，弄不好會(huì)招致質(zhì)疑、非議，甚至譴責(zé).傳統(tǒng)的保健品、滋補(bǔ)產(chǎn)品其實(shí)也很受市場(chǎng)歡送，如人參、西洋參、阿膠、燕窩、蜂膠、銀杏，骨膠原產(chǎn)品等，只要有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，有保健作用，有科學(xué)理論支持，傳統(tǒng)滋補(bǔ)品依然大有作為.保健食品營(yíng)銷(xiāo)籌劃二：不要迷信洋保健品，中藥養(yǎng)生寶藏值得挖掘

保健品三字是20世紀(jì)80年代興起的新健康產(chǎn)品名詞，主要功能是進(jìn)補(bǔ)，即缺啥補(bǔ)啥，如補(bǔ)鈣，補(bǔ)鐵、補(bǔ)血、補(bǔ)充維生素等.但養(yǎng)生則有數(shù)千年的歷史，在我國(guó)乃至世界享有盛譽(yù)，主要以綜合調(diào)養(yǎng)，平衡陰陽(yáng)為主，主張“三分治，七分養(yǎng)，治未病〞，適合絕大多數(shù)亞健康人群，特別是中老年人群.投資者除了追求單項(xiàng)進(jìn)補(bǔ)外，更可立足營(yíng)銷(xiāo)滋補(bǔ)產(chǎn)業(yè)，大力開(kāi)發(fā)保健養(yǎng)生的滋補(bǔ)中藥產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)需求.中藥保健養(yǎng)生也許是外鄉(xiāng)產(chǎn)品在與洋保健品抗?fàn)幹杏行У闹苿傥淦?保健食品營(yíng)銷(xiāo)籌劃三：不要把保健品業(yè)當(dāng)金礦，失敗者遠(yuǎn)比成功者多

保健品行業(yè)的暴利時(shí)代正在過(guò)去，正成為一個(gè)充滿誘惑與陷阱的產(chǎn)業(yè).其它領(lǐng)域的佼佼者涉足保健品業(yè)，往往希望以極少的投入贏得巨大回報(bào)，這是一種不正常的心理，最終可能導(dǎo)致失敗.保健品業(yè)并非金礦，它需要有好的保健食品營(yíng)銷(xiāo)籌劃、好的營(yíng)銷(xiāo)、好的團(tuán)隊(duì)、好的管理有機(jī)組合才可成功.在每年上市的不計(jì)其數(shù)的新保健品中，成功的畢竟只是極少數(shù)的幾個(gè)品牌.保健食品營(yíng)銷(xiāo)籌劃四：不要迷信電視廣告，多數(shù)新品上市失敗皆源于此

電視廣告在保健品行業(yè)中的影響力不容低估，但電視廣告因時(shí)間段，信息量有限，更適合起功能提示或品牌提示作用.一些企業(yè)在推出新品時(shí)，盲目上電視廣告，以為會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品市場(chǎng)可因此迅速翻開(kāi)，其實(shí)不然.我們要知道中國(guó)保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀，現(xiàn)在做保健品招商的比代理商還多，所以代理商選擇困難，不知道與誰(shuí)合作.保健品的代理商比顧客還多，所以競(jìng)爭(zhēng)劇烈.消費(fèi)者不知哪家產(chǎn)品對(duì)自己有效.保健品當(dāng)藥賣(mài).同質(zhì)化太高.新產(chǎn)品上市時(shí)，消費(fèi)者需要一段時(shí)間的傳播溝通，才能逐漸對(duì)其有所了解，而此時(shí)不宜以電視廣告為重點(diǎn)宣傳手段.保健食品營(yíng)銷(xiāo)籌劃五：不要把優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)當(dāng)成寶，要觀察其創(chuàng)造力還剩多少

優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中至關(guān)重要，不少企業(yè)想通過(guò)走捷徑，即從成功企業(yè)中挖來(lái)賢良，甚至引進(jìn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，將自己的產(chǎn)品一炮打響.雖然成功的例子不少，但仍有一些企業(yè)如此操作后結(jié)果不盡如人意.要知道，一個(gè)產(chǎn)品的成功，一個(gè)企業(yè)的成功，都有其特定環(huán)境、特定背景、特定組合予以支撐.而很多營(yíng)銷(xiāo)人士在取得成功后容易犯經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤，將過(guò)去企業(yè)中產(chǎn)品成熟期的營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)嫁到新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)初期，這是不符合營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律的.此外，在經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的艱辛與苦難后，“成功人士〞易生驕傲情緒，喪失了以往的創(chuàng)造力，往往戀舊，總是“過(guò)去是怎么怎么的〞.照搬過(guò)去經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于新品牌的營(yíng)銷(xiāo)是十分有害的.保健食品營(yíng)銷(xiāo)籌劃六：不要太貪心，資源缺乏時(shí)應(yīng)借助代理商做大營(yíng)銷(xiāo)

當(dāng)有好產(chǎn)品而自己的資源、能力缺乏以成功開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，要充分讓利于合作伙伴，借助代理商的資金、保健食品營(yíng)銷(xiāo)籌劃公司、網(wǎng)絡(luò)、管理等綜合資源啟動(dòng)市場(chǎng)，共同營(yíng)造品牌，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略雙贏目的，分享更大的市場(chǎng)蛋糕.保健食品營(yíng)銷(xiāo)籌劃七：不要抱怨市場(chǎng)難做，應(yīng)反思自己的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃

保健食品營(yíng)銷(xiāo)籌劃對(duì)于保健品來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，現(xiàn)在不是點(diǎn)子時(shí)代，也不是簡(jiǎn)單促銷(xiāo)時(shí)代，而是系統(tǒng)化、精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，因?yàn)楦鱾€(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)，相互影響，請(qǐng)籌劃公司的目的就是打造產(chǎn)品的招商吸引力和銷(xiāo)售力.以往的一些促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)過(guò)時(shí)，保健品促銷(xiāo)活動(dòng)在以前開(kāi)展就有很大的效果，可是現(xiàn)在不行了，為什么呢?時(shí)代變了.當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題，而產(chǎn)品、人員、團(tuán)隊(duì)都很優(yōu)秀時(shí)，不要總是抱怨市場(chǎng)難做，要深刻反思：保健食品營(yíng)銷(xiāo)籌劃這個(gè)環(huán)節(jié)有沒(méi)有漏洞?系統(tǒng)化、精細(xì)化的保健食品營(yíng)銷(xiāo)籌劃有沒(méi)有做?

保健食品營(yíng)銷(xiāo)籌劃八：不要盲目跟進(jìn)，要時(shí)刻具備危機(jī)意識(shí)

保健品行業(yè)的特點(diǎn)是一個(gè)階段出現(xiàn)一個(gè)新概念、一個(gè)新熱點(diǎn).從深海魚(yú)油、卵磷脂，到生命核能太歲，產(chǎn)品層出不窮;之前流行中藥眼貼膜，不少企業(yè)也盲目爭(zhēng)風(fēng)趕上……這是中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn).雖然眾人拾柴火焰高，但技術(shù)良莠不齊，市場(chǎng)魚(yú)目混珠，很容易使一種新產(chǎn)品過(guò)早萎縮，甚至夭折.因此經(jīng)營(yíng)者要保持清醒的頭腦，具備危機(jī)意識(shí)，既要適時(shí)隨大流，也要把握時(shí)機(jī)引領(lǐng)潮流，實(shí)現(xiàn)超越.保健食品營(yíng)銷(xiāo)籌劃九：不要自恃資金雄厚，信心缺乏時(shí)要在區(qū)域市場(chǎng)做試點(diǎn)

做試點(diǎn)是企業(yè)從區(qū)域市場(chǎng)邁向全國(guó)市場(chǎng)的最正確選擇.有雄厚資金并不重要，市場(chǎng)能否起來(lái)才是關(guān)鍵.如果你有很好的資金資源，又不想冒太大風(fēng)險(xiǎn)的話，不妨選擇兩個(gè)區(qū)域做試點(diǎn)，檢驗(yàn)一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，給開(kāi)辟新市場(chǎng)更多的信心支持.這樣更有利于事業(yè)的成功.保健食品營(yíng)銷(xiāo)籌劃十：不要將所有風(fēng)險(xiǎn)押在單一產(chǎn)品上，應(yīng)把握時(shí)機(jī)進(jìn)行品牌延伸

以前的保健品企業(yè)多是靠單品起家，因此人們只看到一個(gè)個(gè)火爆的市場(chǎng)、火爆的產(chǎn)品，卻難見(jiàn)到成功的企業(yè)，這是單一產(chǎn)品贏利的時(shí)代特征.現(xiàn)在則不同，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)更加殘酷，單一產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)日益增大，特別是立志可持續(xù)性開(kāi)展的企業(yè)，更不能將企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)押在單一產(chǎn)品上.品牌延伸是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，這是被國(guó)外多數(shù)企業(yè)成功檢驗(yàn)過(guò)的制勝法寶.品牌延伸戰(zhàn)略在國(guó)內(nèi)也造就了一批成功企業(yè)，保健品也由此打破了“三五年生命周期〞的命運(yùn)斷言.保健食品營(yíng)銷(xiāo)籌劃十一：不要用投機(jī)心態(tài)做產(chǎn)品，要時(shí)時(shí)不忘樹(shù)品牌

以往做產(chǎn)品很多人是走會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)渠道，現(xiàn)在呢?會(huì)銷(xiāo)渠道的前景可謂日薄西山.所以不要再用投機(jī)心態(tài)來(lái)做保健品，因?yàn)閴?mèng)想靠一個(gè)科技含量低的產(chǎn)品發(fā)財(cái)?shù)臅r(shí)代已經(jīng)過(guò)去.對(duì)于中國(guó)保健品行業(yè)來(lái)說(shuō)，早期做保健品成功的企業(yè)靠大膽，誰(shuí)都可以成為英雄;后期成功的保健品企業(yè)靠策略，成就了保健品領(lǐng)域的傳奇現(xiàn)象，使得人人都想來(lái)分一杯羹，都渴望成為英雄.然而，在品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代日漸臨近之時(shí)，品牌英雄才能最終笑傲市場(chǎng).此外，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制更加完善的環(huán)境里，行業(yè)法規(guī)將成為促使市場(chǎng)良性開(kāi)展的基石，優(yōu)勝劣汰是一種必然.因此只有踏踏實(shí)實(shí)做品牌，才是保健品企業(yè)的出路.2021保健品營(yíng)銷(xiāo)推廣方案范文5

近年來(lái)老年保健品市場(chǎng)空間巨大，隨著生活水平的提高，人們的保健意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)烈，20__年國(guó)內(nèi)醫(yī)藥保健品銷(xiāo)售額為1508

億元，20__年為1780億元，比20__年增長(zhǎng)了11.4%，是1980年70億元的25倍,平均年增長(zhǎng)率13%.20__年達(dá)20__億元左右，預(yù)計(jì)20__年可到達(dá)2500億元，20__年將到達(dá)4300億元，2021年將到達(dá)13000億元!參考數(shù)字

(據(jù)7月3日出版的『經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)』所援引的資料，全球保健食品已占整個(gè)食品銷(xiāo)售的5%，達(dá)上千億美元，而且每年都以相當(dāng)速度增長(zhǎng).美國(guó)目前的保健食品銷(xiāo)售額達(dá)750億美元，占食品銷(xiāo)售額的1/3;日本近兩年的保健品銷(xiāo)售額為15000億日元，年產(chǎn)保健品3000多種;歐洲的保健食品也有20__余種，銷(xiāo)售額以每年17%的速度遞增.我國(guó)自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化，用老百姓的話說(shuō)，就是“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)〞.作為一個(gè)亟須培育的行業(yè)，保健品市場(chǎng)的需求潛力之大實(shí)在誘人.20__年我國(guó)保健食品年銷(xiāo)售額到達(dá)500億元，權(quán)威部門(mén)預(yù)計(jì)到20__年將到達(dá)1000億元.)

1、市場(chǎng)前景：20__年底我國(guó)60歲及以上老年人口總數(shù)為1.44億，到20__年將到達(dá)1.73億，到2050年，60歲及以上老年人口總數(shù)為4.3億.這些龐大的數(shù)字告訴我們老年人保健品市場(chǎng)將會(huì)成為商家必爭(zhēng)之地.前景廣闊，市場(chǎng)空間巨大.2、市場(chǎng)概述：目前我國(guó)老年保健品市場(chǎng)相對(duì)混亂尚不成熟，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，很少有長(zhǎng)勝的品牌，多以概念炒作為主，通過(guò)廣告忽悠消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)研究尚不到位，根本不了解消費(fèi)的真實(shí)想法與所需要什么?

3、環(huán)境法規(guī)：廣告法在保健品上表達(dá)不明顯，保健品廣告虛假、胡跨太大，明明只是普通的保健品，在商家廣告中徑成為治療糖尿并心腦血管病的新療法，而我國(guó)的一些媒體卻助長(zhǎng)了虛假?gòu)V告的盛行，只要給錢(qián)就給上，這樣更加縱容老年保健品的混亂.4、國(guó)家環(huán)境：目前國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的控制，國(guó)八條、國(guó)六條的相繼出臺(tái)可以看出保健品的混亂格局將不會(huì)維持太久，保健品廣告宣傳必將受到國(guó)家的嚴(yán)格限制.必將會(huì)出臺(tái)一系列的政

產(chǎn)品分析(SWOT)

優(yōu)勢(shì)：

1)___為中藥保健，現(xiàn)今消費(fèi)者知道西藥治標(biāo)，中藥治本，而對(duì)糖尿并心腦血管等終身頑疾的病癥來(lái)說(shuō)，中藥才是靈藥，例如：如果感冒了你決不會(huì)選擇中藥，因?yàn)闆](méi)有必要，但是如果你的了很難治愈的病，無(wú)疑你會(huì)選擇中藥.2)茶劑，___得主要成分為茶中精華：茶多酚、茶多糖、茶兒茶素等.這些成分是消費(fèi)者熟知的，對(duì)病癥有療效.茶，文化悠久，容易讓消費(fèi)者信賴(lài)，不會(huì)產(chǎn)生抵觸心理.3)茶作用歷史久遠(yuǎn)，『神農(nóng)本草』記載：“神農(nóng)嘗百草，日遇27毒，得茶而解之.〞

『本草拾遺』也有“諸藥為各病之藥，茶為萬(wàn)病之藥〞的論述.唐代陸希聲詩(shī)云;“春醒酒病兼消喝，異取新芽旋摘煎.〞可見(jiàn)唐代時(shí)已發(fā)現(xiàn)飲茶對(duì)糖尿病有療助，但不能過(guò)濃與過(guò)量.劣勢(shì)：

1)價(jià)位偏高，___作為消費(fèi)者終身用藥的選擇價(jià)位偏高，每盒33元，20袋，6天半的量，一般消費(fèi)者很難持續(xù)購(gòu)置.2)效果不明顯，___中藥制劑，消費(fèi)者服用后效果沒(méi)有中藥直接、快.3)久病成醫(yī)，糖尿并心腦血病患者，對(duì)自己的病以及各種藥品都用一定的了解，很難說(shuō)服.4)御生堂生產(chǎn)，知名度、美譽(yù)度不高.時(shí)機(jī)：

1)

市場(chǎng)空間巨大，很容易分得一杯羹.2)

糖尿并心腦血病患者，容易相信新產(chǎn)品，高科技產(chǎn)品.治本中藥.消費(fèi)者分析

消費(fèi)者不一定是產(chǎn)品的最終使用者，可以是孩子給父母，給家人，給朋友的禮品，消費(fèi)者的內(nèi)心世界各不相同，千奇百怪，購(gòu)置行為也不一樣，所以對(duì)消費(fèi)者的了解熟知顯得非常重要，這也是產(chǎn)品各階段進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)差的一方面原因.1、消費(fèi)者的消費(fèi)行為與消費(fèi)能力緊密相連，一個(gè)老年人對(duì)生命看得很重要，但是如果沒(méi)有錢(qián)，他們不會(huì)去借錢(qián)買(mǎi)保健品的，因?yàn)楫吘共皇潜仨毜乃幤?2、老年消費(fèi)者比擬理性，人生短短幾十年，活了大半輩子了見(jiàn)過(guò)的市面很多阿，思想趨于理性化，尤其那種常年的病的老年人，他們可以稱(chēng)得上是半個(gè)醫(yī)生，有時(shí)候比我們知道的都多.3、感性與理性相結(jié)合，老年人的情感相比照擬豐富，關(guān)心對(duì)于寂寞、退休、子女忙得老年人來(lái)說(shuō)容易見(jiàn)效，可望得到別人的理解、尊重、關(guān)心、信任.由于老年人的購(gòu)置理性，所以理性訴求，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、概念創(chuàng)新、機(jī)理通俗會(huì)得到厚愛(ài).4、環(huán)境因素，任何消費(fèi)者對(duì)環(huán)境的影響都很大，如果有一個(gè)人用了你的保健品效果明顯，他會(huì)帶著更多的人關(guān)顧你的，如果效果不好

會(huì)有由很多人連嘗試的想法都會(huì)沒(méi)有了.例如：向呵護(hù)孩子一樣關(guān)心老年人

尊重老干部就是尊重我dang的歷史;關(guān)心老干部就是關(guān)心我dang的未來(lái)

5、家庭環(huán)境，老年人的家庭環(huán)境會(huì)直接

影響老年人對(duì)保健產(chǎn)品的選擇，其中包括子女對(duì)父母的影響、父母的工作經(jīng)驗(yàn)、等.6、消費(fèi)者容易相信新產(chǎn)品，中老年糖尿并心腦血管病患者明明知道自己的病是終身病，但還是會(huì)存有一絲的希望，希望國(guó)家研制開(kāi)發(fā)一種新藥對(duì)自己的病有獨(dú)特的療效.7、消費(fèi)者的從眾心理，不管什么產(chǎn)品、商品消費(fèi)者都會(huì)有從眾的心理.例如，如果在大街上看到一群人圍在一起，我們中國(guó)人會(huì)毫不猶豫的參加到隊(duì)伍當(dāng)中，就這樣人越來(lái)越多，產(chǎn)品也是一樣，只要有一個(gè)人用者好，那么你的產(chǎn)品就不發(fā)愁了阿

.廣告策略分析

___的廣告策略，不穩(wěn)定一直在實(shí)踐中總結(jié)，但到現(xiàn)在為止也沒(méi)有一條明晰的思路，也許這是戰(zhàn)略本身的問(wèn)題，戰(zhàn)略確實(shí)定與明晰在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中十分的重要.下面我對(duì)___的廣告策略進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析：

人群分析：30——55歲約占總?cè)藬?shù)55%

這局部人有閱讀報(bào)紙的習(xí)慣，可以通過(guò)報(bào)紙進(jìn)行

訴求.用報(bào)紙宣傳播送吸引大家收聽(tīng)專(zhuān)家播送.55歲以上的老年人約占45%

這部翻出了一小局部知識(shí)分子看報(bào)紙以外，大局部收聽(tīng)播送的習(xí)慣，可以用播送進(jìn)行告知.廣告訴求策略：

___的廣告訴求，大局部以新聞式為主，其中參加情感訴求與理論俗求，增加了消費(fèi)者的閱讀的性以及科學(xué)性.報(bào)紙廣告中能夠明確的、平凡、簡(jiǎn)單的說(shuō)出產(chǎn)品的機(jī)理、性能、用法以及效果.但是消費(fèi)者的咨詢(xún)量，購(gòu)貨量始終不能夠突破一個(gè)新的階層，原因何在呢??

我本人認(rèn)為最大的原因就是“信任〞問(wèn)題，久病成醫(yī)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品存在顧慮，很難相信廣告中描述的內(nèi)容.我們面前最大的問(wèn)題是解決誠(chéng)信，要從事實(shí)的根底之上進(jìn)行升華，不要寫(xiě)的太過(guò)分，要真實(shí)、淳樸.廣告表現(xiàn)策略：

___的廣告表現(xiàn)中的日本相撲、烏蒙山長(zhǎng)壽村表現(xiàn)自如，反復(fù)炒作，概念“洗血專(zhuān)家〞清晰，美中缺乏的是概念老化，不新鮮.長(zhǎng)久炒作感覺(jué)不到是新東西，缺乏好奇感.廣告的表現(xiàn)手法單一，新聞、故事、科學(xué)權(quán)威、熱銷(xiāo)……

近期的廣告的表現(xiàn)一直以新聞式，稿件中小篇幅的活動(dòng)(一直沒(méi)有停過(guò)).1、在我看來(lái)活動(dòng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，就不會(huì)被稱(chēng)為活動(dòng)，消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)不新鮮，老套，好奇心消失這也是銷(xiāo)售不好的原因之一.2、稿件中插入新奇元素，誘-惑元素，免費(fèi)試喝15天應(yīng)及時(shí)更換.