第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書大綱

1.執(zhí)行概要和要領(lǐng) 采用“xxx口服液”作為商標(biāo)和品名，廠名為“AAA食品廠”；每療程定價(jià)為300元（產(chǎn)品的成本毛利率為200%）；采用地毯式轟炸的全方位促銷手段；“xxx口服液”將于2004年10月1日前投放市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)為武漢市。2.目前營(yíng)銷狀況(1)市場(chǎng)狀況：保健品市場(chǎng)發(fā)展快，規(guī)模大，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，起伏大；“廣告開路”是營(yíng)養(yǎng)保健品營(yíng)銷的重要特點(diǎn)；市場(chǎng)價(jià)格普遍偏高，流通企業(yè)利潤(rùn)較大；最近兩年保健品市場(chǎng)出現(xiàn)了較大的滑坡。(2)產(chǎn)品狀況：各類營(yíng)養(yǎng)保健品有幾百種，有進(jìn)補(bǔ)養(yǎng)生類，人體平衡類，清除垃圾類，菌群平衡類等等。銷路稍好的品種每盒價(jià)格在30-40元，零售價(jià)與出廠價(jià)的差額一般在30%；；包裝多采用玻璃瓶或PVC。(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況：競(jìng)爭(zhēng)激烈，起伏大，經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況。(4)分銷狀況：銷售渠道主要是商店，藥店（在醫(yī)院，只有獲得藥證字號(hào)者才能進(jìn) 入）。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)者收入水平提高，工作壓力較大，對(duì)保健品有較大需求。3.SWOT和問題分析 優(yōu)勢(shì)： 本集團(tuán)有雄厚的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力；有較強(qiáng)的技術(shù)勢(shì)力；集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)高度重視并確定了極為優(yōu)惠的政策。劣勢(shì)：該產(chǎn)品為“食字號(hào)”保健品，只能在商店，藥店銷售而不能進(jìn)入醫(yī)院；生產(chǎn)許可證至今尚未辦好；集團(tuán)傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品。機(jī)會(huì)：保健品市場(chǎng)發(fā)展快，市場(chǎng)容量大，對(duì)南昌地區(qū)熟悉。威脅：保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，起伏大。綜上所述，應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證，利用本集團(tuán)的資金技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段，確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標(biāo)/品名/廠名，以最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場(chǎng)份額。突出純天然綠色食品的特色，占領(lǐng)盡可能多的“食字號(hào)”市場(chǎng)份額。

4.目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)： 略營(yíng)銷目標(biāo)：成本毛利率達(dá)到200%。5.營(yíng)銷戰(zhàn)略： 目標(biāo)市場(chǎng)：武漢市 定位：“食字號(hào)” 純天然綠色保健品 產(chǎn)品線：“xxx口服液”（后期再生產(chǎn)“yy膠囊”，“zz含片”）價(jià)格：略高于競(jìng)爭(zhēng)品牌（其中部分用于希望工程）分銷：商店，藥店 銷售隊(duì)伍：成立“xxx武漢銷售中心”（9月10日前運(yùn)轉(zhuǎn)）服務(wù)：設(shè)立用戶跟蹤卡 廣告：電臺(tái)，電視，報(bào)紙，廣告牌等 促銷：千人大贈(zèng)送 R&D：開發(fā)新品 市場(chǎng)調(diào)研：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。6.行動(dòng)方案 8月，辦理好生產(chǎn)許可證，并開始前期廣告運(yùn)作，產(chǎn)品試生產(chǎn)，千人大贈(zèng)送。9月10日前，成立“xxx武漢銷售中心”。9月，開始地毯式轟炸的全方位促銷手段，“千人大贈(zèng)送”用戶反饋報(bào)告公布，批量生產(chǎn)。10月1日，產(chǎn)品投放市場(chǎng)并同時(shí)舉辦“希望工程”公益活動(dòng)。7.預(yù)計(jì)的損益表 8.控制：首先必須辦理好生產(chǎn)許可證。

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書撰寫大綱

營(yíng)銷策劃書根據(jù)公司的需求不同會(huì)有區(qū)別，以下的框架僅供參考。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書撰寫大綱

1.執(zhí)行概要和要領(lǐng)

商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目標(biāo)市場(chǎng)等。

2.目前營(yíng)銷狀況

(1)市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。

(2)產(chǎn)品狀況：目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。

(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況。

(4)分銷狀況：銷售渠道等。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況。

3.SWOT問題分析

優(yōu)勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力。

劣勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢(shì)力。機(jī)率：市場(chǎng)機(jī)率與把握情況。

威脅：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。

綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。

4.目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)：

公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)（融資成功情況下）：

（單位：萬元）

年份第1年第2年第3年第4年第5年

銷售收入

市場(chǎng)份額

營(yíng)銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到多少。

5.營(yíng)銷戰(zhàn)略

目標(biāo)市場(chǎng)：-

定位：-

產(chǎn)品線：-

定價(jià)：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等。

分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。

銷售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。

服務(wù)：售后客戶服務(wù)。

廣告：宣傳廣告形式。

促銷：促銷方式。

R&D：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。

市場(chǎng)調(diào)研：主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措。

6.行動(dòng)方案

營(yíng)銷活動(dòng)。。

7.預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表:-

8.風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)來源與控制方法。

回答

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷大綱

《市場(chǎng)營(yíng)銷入門》期末考查復(fù)習(xí)大綱

試卷共有5種題型，其中填空題（20%），單項(xiàng)選擇題（20%），多項(xiàng)選擇題（20%），簡(jiǎn)答題（30%），案例分析題（10%）。請(qǐng)同學(xué)們按照 復(fù)習(xí)大綱并結(jié)合教材及平時(shí)上課內(nèi)容進(jìn)行全面復(fù)習(xí)。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷概述

1．對(duì)市場(chǎng)的理解

2．對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解

3．對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)的理解，把握產(chǎn)品觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念等

4．對(duì)營(yíng)銷管理實(shí)質(zhì)的理解

5．不同需求狀態(tài)的營(yíng)銷管理

6．SWOT分析中的業(yè)務(wù)分析及業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

7．大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

8．宏觀環(huán)境的內(nèi)容

二、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

1．波士頓咨詢集團(tuán)方法

2．多因素投資組合矩陣

3．密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略

4．一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略

5．波特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

6．市場(chǎng)營(yíng)銷組合及其內(nèi)容

三、消費(fèi)者市場(chǎng)

1．消費(fèi)者的一般購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2．消費(fèi)者的具體動(dòng)機(jī)

3．消費(fèi)者購(gòu)買行為模式

4．消費(fèi)者購(gòu)買決策過程

5．影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的經(jīng)濟(jì)因素

6．影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的社會(huì)因素

四、市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位

1．市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)

2．STP營(yíng)銷戰(zhàn)略

3．消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)

4．市場(chǎng)細(xì)分的一般原則（有效條件）

5．目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

6．市場(chǎng)細(xì)分的作用

7．市場(chǎng)定位策略

五、產(chǎn)品策略

1．產(chǎn)品生命周期的主要階段

2．產(chǎn)品整體概念

3．品牌與商標(biāo)的區(qū)別

4．品牌延伸及其注意事項(xiàng)

5．包裝的功能

6．包裝策略

7．新產(chǎn)品及其開發(fā)趨勢(shì)

六、價(jià)格策略

1．影響定價(jià)的因素

2．定價(jià)的基本方法

3．心理定價(jià)策略

4．新產(chǎn)品的定價(jià)策略及其特點(diǎn)

5．價(jià)格折扣與折讓

6．顧客對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)

七、渠道策略

1．營(yíng)銷渠道的級(jí)數(shù)

2．影響渠道設(shè)計(jì)的因素

3．經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別

4．營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容

5．生產(chǎn)者對(duì)營(yíng)銷渠道的評(píng)估

6．批發(fā)商與零售商的區(qū)別

八、促銷策略

1．促銷的實(shí)質(zhì)

2．促銷組合決策

3．產(chǎn)品生命周期不同階段的促銷方式有何不同

4．整合營(yíng)銷傳播的含義

5．有效傳播的開發(fā)過程

6．銷售促進(jìn)的目標(biāo)

祝同學(xué)們考出好成績(jī)！

第四篇：[商業(yè)計(jì)劃書]市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書撰寫大綱

(1)市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。

(2)產(chǎn)品狀況：目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況。

(4)分銷狀況：銷售渠道等。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況。

3.WOT問題分析

優(yōu)勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力。

劣勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢(shì)力。

機(jī)率：市場(chǎng)機(jī)率與把握情況。

威脅：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。

綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。

4.目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)：

公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)（融資成功情況下）：

（單位：萬元）

年份

第1年

第2年

第3年

第4年

第5年

銷售收入

市場(chǎng)份額

營(yíng)銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到多少。

5.營(yíng)銷戰(zhàn)略

目標(biāo)市場(chǎng)：-

定位：-

產(chǎn)品線：-

定價(jià)：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等。

分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。

銷售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。

服務(wù)：售后客戶服務(wù)。

廣告：宣傳廣告形式。

促銷：促銷方式。

R&D：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。

市場(chǎng)調(diào)研：主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措。

6.行動(dòng)方案

營(yíng)銷活動(dòng)（時(shí)間）安排。

7.預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表:-

8.風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)來源與控制方法。

哪些中外合作申請(qǐng)項(xiàng)目需要撰寫市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書？

對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈的行業(yè)領(lǐng)域(如普通生活消費(fèi)品的生產(chǎn)銷售項(xiàng)目)，除了商業(yè)計(jì)劃書外，國(guó)際投資商一般都希望看到項(xiàng)目方提供的市場(chǎng)運(yùn)銷計(jì)劃書。

英文版市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書大綱請(qǐng)參見：BTII市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

查看：BTII商業(yè)計(jì)劃撰寫與市場(chǎng)營(yíng)銷策劃服務(wù)

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)大綱

市場(chǎng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)大綱

【課程名稱】：市場(chǎng)營(yíng)銷人員技能培訓(xùn) 【來源單位】：XXXX公司 【學(xué)習(xí)方式】：面授 【課程狀態(tài)】：已評(píng)審

【課程開發(fā)時(shí)間】：201*年*月（以評(píng)審時(shí)間為準(zhǔn)）【課程分類】：業(yè)務(wù)類—技能

【授課形式】：PPT演示、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) 【培訓(xùn)對(duì)象】： 老板、企業(yè)公關(guān)人員 【核心講師】： XXX 【關(guān) 鍵 詞】： 素質(zhì)、意識(shí)、技能、技巧、業(yè)績(jī) 【學(xué)習(xí)目標(biāo)】：

1、如何提升銷售人員的銷售業(yè)績(jī)；

2、如何提升銷售人員的銷售技巧；

3、銷售人員的心態(tài)培養(yǎng)（沒有激情、不職業(yè)化）；

4、銷售人員的禮儀培訓(xùn)。

5、銷售人員的崗位描述：發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶、跟蹤，提高開房率，大客戶的應(yīng)酬，保持良好的客戶關(guān)系。【課程學(xué)時(shí)】：6個(gè)半小時(shí)

【課程簡(jiǎn)介】：

營(yíng)銷人員標(biāo)準(zhǔn)（四個(gè)兩）

兩種個(gè)性：推銷個(gè)性，創(chuàng)新個(gè)性

兩種心：責(zé)任心，自信心兩種意識(shí)：全局意識(shí)，服務(wù)意識(shí)

兩種知識(shí)：營(yíng)銷知識(shí)，業(yè)務(wù)知識(shí)

推銷個(gè)性：指那些使某人具有推銷傾向與能力的特質(zhì)，如精力充沛、積極進(jìn)取、（激情）具創(chuàng)造力，溝通信息的能力，凡事有計(jì)劃，能聯(lián)系實(shí)際思考，爭(zhēng)取主動(dòng)，自率很嚴(yán)。

服務(wù)意識(shí)：服務(wù)于公司，服務(wù)于客戶，服務(wù)于消費(fèi)者，每個(gè)員工都是營(yíng)銷員，服務(wù)員、推銷知識(shí)：含心理學(xué)，法律學(xué)，會(huì)計(jì)學(xué)，公共關(guān)系學(xué)，邏輯學(xué)。

創(chuàng)新：市場(chǎng)營(yíng)銷中的創(chuàng)新是最具成本，最有效益的 營(yíng)銷人員的精神（四個(gè)千）想盡千方百計(jì)，說盡千言萬語，踏盡千山萬水，吃盡千辛萬苦。營(yíng)銷人員的素質(zhì)、司機(jī)之間的差別是4倍，營(yíng)銷人員之間的能力差別是300倍。

一、思想道德素質(zhì)。包括強(qiáng)烈的事業(yè)心，良好的職業(yè)道德，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，對(duì)消費(fèi)者真誠(chéng)。

二、業(yè)務(wù)素質(zhì)

（一）樹立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，學(xué)習(xí)現(xiàn)代銷售知識(shí)。

（二）具有全面的業(yè)務(wù)知識(shí)（企業(yè)、產(chǎn)品、銷售常識(shí)）

（三）掌握熟練的銷售技巧。

三、品格修養(yǎng)。先做人，后做事。自控、自信。遵時(shí)守約，理解寬容。

四、禮儀修養(yǎng)

1、裝飾禮儀：男士以潔為原則，女士以雅為準(zhǔn)。分請(qǐng)場(chǎng)所。

2、服飾禮儀：與身份相配。與工作的內(nèi)容相配，與工作的時(shí)間相配。

3、行為禮儀：言談要生動(dòng)，和氣，親切，準(zhǔn)確；語言要規(guī)范，語調(diào)、語速要適中，認(rèn)真傾聽，不做小動(dòng)作，尊重對(duì)方，通過表情、手勢(shì)、適時(shí)適當(dāng)?shù)牟逶挘膭?lì)對(duì)方。

4日常禮節(jié)；打招呼、握手、介紹、名片、煙、茶

營(yíng)銷人員的基本能力

一、思維能力

（1）全面性：立體思維，多路思維。（2）深刻性；站的高，看的遠(yuǎn)。（3）批評(píng)性，不盲從

（4）獨(dú)立性，不干擾。

（5）敏捷性，快速，及時(shí)。

（6）邏輯性，縱橫思考，層次分明，有條有理。

二、創(chuàng)新能力

市場(chǎng)營(yíng)銷工作的魅力，也就在于它需要不斷的創(chuàng)新，生命力也在于不斷的創(chuàng)新，創(chuàng)新是可以培養(yǎng)的，強(qiáng)烈的責(zé)任心和事業(yè)心是基礎(chǔ)，廣泛的興趣和好奇心是源泉，擴(kuò)大交往范圍和研究事物的本質(zhì)是條件。

三、觀察能力，透過現(xiàn)象看本質(zhì)。

四、記憶能力（記住客戶的信息如：姓名、興趣愛好、個(gè)性特征、聯(lián)系方式等）

五、決策能力（在權(quán)限內(nèi)果斷、堅(jiān)決）

六、交際努力（具備與別人建立聯(lián)系，相互勾通，取得信任和諒解，處理各種矛盾的能力，在各種場(chǎng)合都能應(yīng)付自如。

七、應(yīng)變能力（也可以說適應(yīng)能力，冷靜面對(duì)公司、公眾、營(yíng)銷模式的改變等

八、說服能力（說服客戶，說服消費(fèi)者）

九、管理能力（管理好人、財(cái)、物、管理好經(jīng)銷商）

十、人員推銷技術(shù)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷的終極目標(biāo)是使推銷成為不必要，但這是幻想。

2、推銷技術(shù)的核心是說服。

3、說服的基礎(chǔ)是營(yíng)銷員本身所具備的素質(zhì)和修養(yǎng)，僅此還不夠，營(yíng)銷人員還應(yīng)該認(rèn)識(shí)推銷的階段性和說服本身的本質(zhì)特性，并通過訓(xùn)練掌握人員推銷的步驟：

1、推銷準(zhǔn)備階段。主要包括三個(gè)方面：一個(gè)是知識(shí)性的，包括了解市場(chǎng)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，公司及公司定位。二是作好推銷計(jì)劃。三是準(zhǔn)備工具，包括樣品、產(chǎn)品說明、有關(guān)技術(shù)資料、價(jià)格表、合同和個(gè)人的資料等

2、接近客戶的技術(shù)

3、推銷洽談與客戶異議的處理 A、客戶異議類型及產(chǎn)生原因分析

1、大的異議，無需求，盡快離開。

2、虛假的異議——煙幕判斷標(biāo)準(zhǔn)：看對(duì)方說話是否真誠(chéng)，是否反反復(fù)復(fù)，說過又否認(rèn)。產(chǎn)生原因及處理辦法；對(duì)方對(duì)你的為人和第一印象不佳（長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，修身：當(dāng)前而言，就自己的失禮或者不佳之處表示歉意）；對(duì)方不信任你的產(chǎn)品和公司，又不便直接說；對(duì)方有不便說出的內(nèi)部原因；（做一些自我檢討，或者通過詢問一些問題，進(jìn)一步探討對(duì)方需求的真假。若真，直接指出煙幕，逼出實(shí)情。）

4、小的異議是真實(shí)要求的信號(hào)，解決的辦法在于提供充分的讓客戶信服的信息。

B、如何克服異議

1、原則：要說服而不要爭(zhēng)論，面子要留給客戶。前者是要用理性征服感情，爭(zhēng)論往往是感情的；后者是用感情征服理性，人都講面子，特別是中國(guó)人。

2、注意的問題：認(rèn)真聽講，找出真正的原因；客戶講完概述一下，看自己是否理解；多個(gè)客戶應(yīng)該讓他們內(nèi)部取得一致；真心重視客戶意見；回答完畢一個(gè)問題，應(yīng)取得客戶的首肯，并繼續(xù)征求意見，直到客戶信服。

3、說服客戶的方法：邏輯法（說出道理）、感情法（展示自己的真誠(chéng)，取得對(duì)方的信任、同情，表現(xiàn)出自信和權(quán)威：套近乎。）事實(shí)法（事實(shí)勝于雄辯）

4、推銷談判和成交。成交的關(guān)鍵是果斷，而果斷基于膽識(shí)和判斷力。A、客戶購(gòu)買的信號(hào)判斷：語言類和非語言類。

1、語言類：詢問售后服務(wù)、談過的重點(diǎn)再次詢問，交貨時(shí)期和手段、運(yùn)輸方式、與竟品對(duì)比、市場(chǎng)的反映、要求再次報(bào)價(jià)，討價(jià)還價(jià)等。

2、非語言類：身體后仰，不在交流，陷于思考；前傾，拉近距離，頻頻點(diǎn)頭；重新端詳樣品或目錄；用手觸定貨單或者合同；站起，目視窗外；嘴唇緊抿，表現(xiàn)緊張；握手，來回不停地走動(dòng)。

B、誘導(dǎo)客戶成交的辦法

1、試用成交法

2、請(qǐng)求法（如合同你寫還是我寫？）

3、選擇法（首次定貨一個(gè)箱還是兩個(gè)箱？）

4、讓步法（我在某個(gè)方面再讓一步，如何？）

5、減少壓力法（首批定單數(shù)量直接再減少XX，如何？）

6、擔(dān)保成交法

C、成交中應(yīng)注意的問題

1、不再提供新的信息，以免客戶轉(zhuǎn)移視線

2、沉默是金，除非對(duì)方沉默三分鐘以上

3、重在果斷和堅(jiān)持

4、簽約后表示感謝，并強(qiáng)調(diào)客戶的利用和自己的保證后離開

四、推銷中的談判問題

1、要為談判設(shè)定上、中、下目標(biāo)

2、談判是信息交流的過程，信息準(zhǔn)備充分，就占據(jù)上風(fēng)。

3、談判中的斗智斗勇，斗智意味著能識(shí)別對(duì)方的假象，斗勇表現(xiàn)為果斷堅(jiān)決，關(guān)鍵時(shí)刻，決不讓。要注意交易中的討價(jià)還價(jià)，不能讓步太快，也不能次數(shù)太多，最好不超過三次?？蛻敉鶕?jù)你反擊的激烈程度，來判斷你的底線，故應(yīng)當(dāng)在離底線尚有距離時(shí)，就開始反擊。

4、成交后的事情處理：合同兌現(xiàn)，感情聯(lián)絡(luò)。

【課程大綱】：

1、現(xiàn)代酒店?duì)I銷

2、營(yíng)銷技巧

3、現(xiàn)代營(yíng)銷手段

4、營(yíng)銷人員禮儀服務(wù)形象規(guī)范

【課程案例】：

1、五星級(jí)賓館的服務(wù)；

2、XXXX