第一篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)的現(xiàn)狀,問題及決策

請(qǐng)問我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀是什么？

懸賞分：5 | 解決時(shí)間：2011-3-22 13:21 | 提問者：tjf6607079

最佳答案

縱觀我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)20年的發(fā)展，客觀地說，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)還處在初級(jí)發(fā)展階段，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。第一，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)基本上還處于一種寡頭壟斷。第二，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展還處于一個(gè)低水平。第三，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分布不均衡。第四，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的專業(yè)經(jīng)營(yíng)水平還不高。第五，保險(xiǎn)市場(chǎng)還未形成完整體系。第六，再保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展滯后和保險(xiǎn)監(jiān)管亟待加強(qiáng)。

縱觀我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)20年的發(fā)展，客觀地說，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)還處在初級(jí)發(fā)展階段，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

第一，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)基本上還處于一種寡頭壟斷。從中國(guó)目前保險(xiǎn)市場(chǎng)情況分析，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、中國(guó)平安保險(xiǎn)公司、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司四大保險(xiǎn)公司已經(jīng)占有目前中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)份額的96％。而其中，國(guó)有獨(dú)資的人保、中國(guó)人壽則幾乎占去保險(xiǎn)市場(chǎng)份額的70％。中國(guó)人壽占去了壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額的77％，人保占去了產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的78％。而機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)市場(chǎng)中僅中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家就占82％。這就是說，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)雖然初步形成了競(jìng)爭(zhēng)的格局，但這種以國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司高度壟斷市場(chǎng)的局面，特別是以少數(shù)幾家保險(xiǎn)公司寡頭壟斷市場(chǎng)的局面，就是目前中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)之一。

第二，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展還處于一個(gè)低水平。按照保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)律，保費(fèi)收入一般占當(dāng)年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的3－5％。從目前西方發(fā)達(dá)國(guó)家而論，年保費(fèi)收入一般都占本國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的8－10％左右，而我國(guó)1998年保費(fèi)總收入約僅占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的1．5％，在世界排名70位左右。按人均保費(fèi)計(jì)算，僅為100元人民幣，雖然較恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)初期的人均不到10元人民幣已有翻天覆地的變化，但仍在世界排名第80位左右。當(dāng)然，我們要達(dá)到西方發(fā)達(dá)國(guó)家人均保費(fèi)2000多美元的水平還有距離。因?yàn)?，從總體上來(lái)說，我們的經(jīng)濟(jì)還不發(fā)達(dá)，人均收入水平較低，但同時(shí)又說明在建立完善的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系過程中，中國(guó)居民的保險(xiǎn)意識(shí)與投資意識(shí)還要有一個(gè)提高過程。

第三，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分布不均衡。從目前中國(guó)保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)的分布而論，30家中外保險(xiǎn)公司的總部基本上都設(shè)置在北京和中國(guó)沿海城市。保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)雖然在大陸已普遍設(shè)立，但多數(shù)又集中在人口密集、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)和城市，這就造成了保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育不均衡性。這種分布上的不均衡，對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展是不利的。尤其是外資公司與合資公司，雖然其數(shù)量已占大陸保險(xiǎn)公司總數(shù)的56．7％，但它們100％分布在沿海與發(fā)達(dá)城市，又沒有遍布的分支機(jī)構(gòu)，所以其市場(chǎng)份額僅占0．69％。

第四，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的專業(yè)經(jīng)營(yíng)水平還不高。粗放式經(jīng)營(yíng)與銷售方式單一，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單與供給不足，以及缺乏專業(yè)人才是經(jīng)營(yíng)水平較低的顯著特點(diǎn)。目前，各家保險(xiǎn)公司已經(jīng)開發(fā)和銷售的產(chǎn)品壽險(xiǎn)產(chǎn)品品種并不少，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同和保險(xiǎn)責(zé)任不足，是業(yè)內(nèi)人士的普遍呼聲。中國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員中真正受過系統(tǒng)保險(xiǎn)專業(yè)教育又有保險(xiǎn)專業(yè)水平的保險(xiǎn)專業(yè)人才不到30％，其中既了解國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)又懂得精算和計(jì)算機(jī)技術(shù)的高級(jí)人才更是毛鳳鱗角。這都表明了當(dāng)前中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)水平還處于初級(jí)發(fā)展階段。第五，保險(xiǎn)市場(chǎng)還未形成完整體系。目前中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說兩頭大中間小，即保險(xiǎn)主體與保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展很快，而中介組織發(fā)展緩慢。到目前為止，按照規(guī)定程序正式批準(zhǔn)的專業(yè)保險(xiǎn)代理公司僅9家、經(jīng)紀(jì)公司3家。

第六，再保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展滯后和保險(xiǎn)監(jiān)管亟待加強(qiáng)。十幾年來(lái)，我國(guó)重視直接保險(xiǎn)市場(chǎng)的建設(shè)，忽略了對(duì)再保險(xiǎn)市場(chǎng)的培育，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)人所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不能得到妥善處理，分保計(jì)劃安排不當(dāng)經(jīng)常造成損失；同業(yè)間信任不足，再保險(xiǎn)行為不規(guī)范，外幣保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過份地依賴國(guó)外再保險(xiǎn)市場(chǎng)。與此同時(shí)，我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)監(jiān)管沒有得到應(yīng)有的重視，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)建設(shè)和監(jiān)管力度與保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展一直存在較大的差距。目前還基本上處于被動(dòng)的監(jiān)管狀態(tài)，監(jiān)管工作的科學(xué)性、系統(tǒng)性、前瞻性不夠。對(duì)于關(guān)系到保

險(xiǎn)行業(yè)穩(wěn)定的償付能力、資產(chǎn)負(fù)債質(zhì)量、再保險(xiǎn)安排等重要方面的監(jiān)管力度不夠。至于在法律法規(guī)建設(shè)方面，還缺乏嚴(yán)密、完善的成套法律法規(guī)。

根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一般規(guī)律和近20年來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)際狀況，預(yù)計(jì)在未來(lái)10年之內(nèi)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)將出現(xiàn)以下發(fā)展趨勢(shì)。

保險(xiǎn)市場(chǎng)體系化。從市場(chǎng)體系架構(gòu)來(lái)看，原保險(xiǎn)市場(chǎng)較大，再保險(xiǎn)市場(chǎng)很?。皇袌?chǎng)發(fā)展很快，監(jiān)督和法規(guī)發(fā)展較慢，保險(xiǎn)中介混亂，違規(guī)代理嚴(yán)重，權(quán)力運(yùn)作、官方管制使各保險(xiǎn)主體在市場(chǎng)中處于不平等地位。自1995年《保險(xiǎn)法》頒布實(shí)施特別是1998年11月中國(guó)保監(jiān)會(huì)成立以來(lái)的情況來(lái)看，建設(shè)和完善中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)體系的步伐正在加快，一個(gè)體系完整、門類齊全、法規(guī)健全的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)體系正在建立。

經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)專業(yè)化。就專業(yè)經(jīng)營(yíng)水平而言，尤其是同國(guó)際上專業(yè)化保險(xiǎn)公司相比，我國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)經(jīng)營(yíng)水平還很低，發(fā)達(dá)國(guó)家在產(chǎn)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)領(lǐng)域內(nèi)都有專門的公司，如專營(yíng)火災(zāi)險(xiǎn)的公司、專營(yíng)健康險(xiǎn)公司、專營(yíng)機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)的公司、專營(yíng)農(nóng)業(yè)險(xiǎn)的公司等等。隨著我國(guó)保險(xiǎn)體制改革的深化，出口信用保險(xiǎn)和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)等政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將從商業(yè)保險(xiǎn)公司中分離出來(lái)，由國(guó)家成立專門的政策性保險(xiǎn)公司，與此同時(shí)，在未來(lái)幾年也會(huì)成立專營(yíng)諸如火險(xiǎn)或機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專營(yíng)保險(xiǎn)公司。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有序化。近幾年，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)處于一種嚴(yán)重的無(wú)序化競(jìng)爭(zhēng)狀況，其結(jié)果既損害了保險(xiǎn)人的利益，也損害了消費(fèi)者的利益，搞亂了保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序，從1997年開始，人民銀行從整頓代理人入手調(diào)整了航意險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)的退費(fèi)、手續(xù)費(fèi)，大力整頓保險(xiǎn)市場(chǎng)，許多違規(guī)行為被制止，中國(guó)保監(jiān)會(huì)成立后，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)要逐漸規(guī)范市場(chǎng)秩序，加大對(duì)違規(guī)機(jī)構(gòu)和違規(guī)行為的打擊處罰力度，取得顯著成效。最近中國(guó)保監(jiān)會(huì)主席馬永偉提出了加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管的一套完整工作思路，這就是：加強(qiáng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)控制度建設(shè)，強(qiáng)化保險(xiǎn)業(yè)自我約束機(jī)制，深化體制改革，完善保險(xiǎn)法規(guī)和完善保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)體系與運(yùn)行機(jī)制，切實(shí)加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管，防范與化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

保險(xiǎn)產(chǎn)品品格化。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革的進(jìn)一步深化，商業(yè)保險(xiǎn)會(huì)更加深入人心，企業(yè)與居民在逐步提高保險(xiǎn)意識(shí)的同時(shí)，對(duì)保險(xiǎn)的選擇意識(shí)也不斷增強(qiáng)，投保需求呈多樣化和專門化趨勢(shì)。它們從自身利益和需要出發(fā)，慎重選擇。在這種逐漸成熟的市場(chǎng)里，產(chǎn)品要占領(lǐng)市場(chǎng)只能靠品牌＋價(jià)格＋服務(wù)，這就是品格化。就保險(xiǎn)產(chǎn)品的品格化而言，它所包含的不僅是利益保障功能或投資功能、儲(chǔ)蓄功能或產(chǎn)品的組合功能，更主要的是它的價(jià)格水平與服務(wù)水平。而保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格在規(guī)定的浮動(dòng)范圍內(nèi)也將實(shí)行市場(chǎng)化?？梢灶A(yù)見，名牌產(chǎn)品＋合理價(jià)格＋特色服務(wù)將是未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的剎手锏。

保險(xiǎn)制度創(chuàng)新化。從目前的狀況看，我國(guó)的保險(xiǎn)創(chuàng)新盡管有所發(fā)展，但還很落后，積極開展保險(xiǎn)創(chuàng)新，既是歷史發(fā)展的潮流也是推動(dòng)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)變革和發(fā)展的重要力量。根據(jù)我國(guó)的具體情況，我國(guó)的保險(xiǎn)創(chuàng)新內(nèi)容主要包括產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷方式、業(yè)務(wù)管理、組織機(jī)構(gòu)、電子技術(shù)、服務(wù)內(nèi)容以及用工制度、分配制度、激勵(lì)機(jī)制等方面的創(chuàng)新。通過上述內(nèi)容的創(chuàng)新，促進(jìn)我國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，使國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司在與國(guó)外保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

經(jīng)營(yíng)管理集約化。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的背景下，國(guó)內(nèi)各保險(xiǎn)公司都已意識(shí)到原來(lái)只注重?cái)U(kuò)大規(guī)模、搶占市場(chǎng)的弊端，而紛紛尋求走效益型道路，向內(nèi)涵式集約化發(fā)展，追求經(jīng)濟(jì)效益最大化。一方面通過加強(qiáng)資金管理、成本管理、人力資源管理、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理和技術(shù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)集約化的經(jīng)營(yíng)管理；另一方面在國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)逐步完善、保險(xiǎn)資金運(yùn)用政策逐步放寬的基礎(chǔ)上，將大量的準(zhǔn)備金所形成的巨額資金通過直接或間接渠道投資房地產(chǎn)、股票、各種債券，實(shí)現(xiàn)投資多元，達(dá)到提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。行業(yè)發(fā)展國(guó)際化。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的大趨勢(shì)下，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)與國(guó)際接軌是必由之路，隨著我國(guó)加入WTO后，我國(guó)在加快保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開放步伐接受外資保險(xiǎn)公司資本投入的同時(shí)，中資保險(xiǎn)公司也會(huì)到國(guó)外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，開展業(yè)務(wù)或者購(gòu)買外國(guó)保險(xiǎn)公司的股份，甚至收購(gòu)一些外國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)。在險(xiǎn)種開拓上，積極發(fā)展核能、衛(wèi)星發(fā)射、石油開發(fā)等高科技險(xiǎn)種，在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上，通過再保險(xiǎn)分入分出或國(guó)內(nèi)外公司相互代理等形式加強(qiáng)與國(guó)際保險(xiǎn)（再保險(xiǎn)）市場(chǎng)的技術(shù)合作和業(yè)務(wù)合作，積極開展國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

從業(yè)人員專業(yè)化。在國(guó)內(nèi)外同行競(jìng)爭(zhēng)的背景下，客觀上對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員提出了更高的要求，各商業(yè)保險(xiǎn)公司將更加重視人才的培養(yǎng)，既要培養(yǎng)適應(yīng)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展需要的核保師、核賠師、精算師、專

業(yè)人才，更要培養(yǎng)精通國(guó)際保險(xiǎn)慣例、參與國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的外向型的人才。只有這樣，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地并發(fā)展壯大。

第二篇：我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷主要問題

當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷主要存在以下問題：

(一)銷售渠道單一, 中介不發(fā)達(dá)。個(gè)人代理與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理占據(jù)主導(dǎo), 而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額不足, 不能滿足不同客戶的需求。中介不發(fā)達(dá)較嚴(yán)重的影響了保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷市場(chǎng)的開發(fā)。

(二)適應(yīng)新形勢(shì)的營(yíng)銷手段不足。傳統(tǒng)的 “上門拜訪”和“轉(zhuǎn)介紹”等營(yíng)銷模式已不適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求, 需要立體式、多層次的營(yíng)銷方式來(lái)填補(bǔ)空白, 使市場(chǎng)營(yíng)銷取得新的突破。在開發(fā)新市場(chǎng), 創(chuàng)新需求方面沒有注意地區(qū)、險(xiǎn)種和服務(wù)的差異, 保險(xiǎn)營(yíng)銷沒有因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷策略。保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)行人海戰(zhàn)術(shù),通過大比例提成的方法來(lái)刺激營(yíng)銷員的工作積極性, 短期內(nèi)似乎見效很快, 能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng), 但卻是以付出客戶和企業(yè)自身利益為代價(jià), 長(zhǎng)期執(zhí)行將惡化保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī), 導(dǎo)致客戶對(duì)保險(xiǎn)業(yè)失去信心, 逐漸陷入越重視推銷, 推銷的難度越大的惡性循環(huán)之中。

(三)近年來(lái), 保險(xiǎn)公司在了解客戶的保險(xiǎn)需求方面所做的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析不足, 所設(shè)計(jì)開發(fā)的險(xiǎn)種不能滿足市場(chǎng)需要，為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì), 保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新險(xiǎn)種, 以求吸引更多的客戶。但從市場(chǎng)需求來(lái)看,這些保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄, 形式單一, 同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。這樣不僅不能在功能上滿足市場(chǎng)的需要, 反而會(huì)加大民眾對(duì)保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)的歪曲理解, 不利于保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

(四)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高。許多保險(xiǎn)企業(yè)在招收沒有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營(yíng)銷人員后, 經(jīng)過短期的培訓(xùn), 即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。一部分營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險(xiǎn)業(yè)的相關(guān)知識(shí), 致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象, 極大地破壞了保險(xiǎn)公司的形象。

(五)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)差。目前大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)只局限于推銷商品,在售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)方面重視不夠。個(gè)別業(yè)務(wù)員素質(zhì)低下, 嚴(yán)重影響了公司品牌的樹立和新市場(chǎng)的開發(fā)，柜面人員對(duì)待客戶和業(yè)務(wù)員態(tài)度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業(yè)務(wù)員的展業(yè)積極性，也損壞了保險(xiǎn)公司形象。

第三篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析

保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析

保險(xiǎn)營(yíng)銷是關(guān)于保險(xiǎn)商品的構(gòu)思、開發(fā)、設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘定、推銷及售后服務(wù)等的計(jì)劃與實(shí)施過程，對(duì)保險(xiǎn)公司而言，保險(xiǎn)營(yíng)銷有利于了解市場(chǎng)需求，從而推出針對(duì)性的保險(xiǎn)商品，進(jìn)而達(dá)到占有市場(chǎng)、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。相比較而言，我國(guó)保險(xiǎn)公司無(wú)論在保險(xiǎn)營(yíng)銷的意識(shí)、保險(xiǎn)營(yíng)銷的理念以及保險(xiǎn)營(yíng)銷的手段上都跟國(guó)外同行存在著明顯的差距，其中又以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的差距尤為巨大。在國(guó)內(nèi)，壽險(xiǎn)公司率先引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的營(yíng)銷理念與營(yíng)銷機(jī)制，使其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)日新月異，業(yè)績(jī)明顯提高的時(shí)候，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力下降，業(yè)務(wù)徘徊不前，經(jīng)營(yíng)陷入困境，行業(yè)地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發(fā)展出路，一些財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司開始著手探索財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷方式。但由于受各種主客觀條件的制約，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司探索營(yíng)銷之路注定艱辛。

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)亟需發(fā)展，潛力巨大。無(wú)論是從保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度，還是保費(fèi)占居民儲(chǔ)蓄的比重來(lái)看，我國(guó)和世界平均水平都有著非常明顯的差距，更不用說與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距了。巨大的差距昭示了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的落后，同時(shí)也意味著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的巨大潛力。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，居民收入不斷提高，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)需求將進(jìn)一步增長(zhǎng)，而最近幾年我國(guó)保費(fèi)收入一直以高于GDP增長(zhǎng)率的速度增長(zhǎng)也表明了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的勢(shì)頭。

國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)自恢復(fù)以來(lái)，一直習(xí)慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)代理等簡(jiǎn)單的銷售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營(yíng)銷體系。目前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷方式對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道依賴性過強(qiáng)，而對(duì)新興的營(yíng)銷渠道，例如：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、保險(xiǎn)社區(qū)營(yíng)銷、滲透營(yíng)銷運(yùn)用很少，這樣就很難從多渠道、多方位構(gòu)建起復(fù)合型的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式。

目前，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司普遍缺少保險(xiǎn)營(yíng)銷專職培訓(xùn)人員以及營(yíng)銷主管，導(dǎo)致營(yíng)銷培訓(xùn)不足，營(yíng)銷管理滯后。很多營(yíng)銷員基本上沒有接受過任何的相關(guān)培訓(xùn)，只是在實(shí)踐中邊干邊學(xué)或在簡(jiǎn)單培訓(xùn)后匆忙上陣，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，責(zé)任心也不強(qiáng)，致使業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，甚至出現(xiàn)截留保費(fèi)、賠款的現(xiàn)象。

第四篇：結(jié)合自身感受談?wù)劚ｋU(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)的現(xiàn)狀

姓名：劉容芬學(xué)號(hào)：099419

5結(jié)合自身感受談?wù)劚ｋU(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)的現(xiàn)狀、問題及對(duì)策。

我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于較高的壟斷地位，1988年以前，中國(guó)大陸只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于完全壟斷狀態(tài)，即使到目前為止，全國(guó)性的保險(xiǎn)公司也不過6家左右。如果我國(guó)算上區(qū)域性保險(xiǎn)公司和真正開始營(yíng)業(yè)的外資保險(xiǎn)公司，也不過130家上下。而美國(guó)約有5000家保險(xiǎn)公司，在香港經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也有220余家。

近年來(lái)，新險(xiǎn)種開發(fā)較多，但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求，為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，尤其是壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。但從市場(chǎng)需求來(lái)看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計(jì)方面，難以適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求。與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。

保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高，嚴(yán)重扭曲了保險(xiǎn)營(yíng)銷更實(shí)用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則，與其他金融機(jī)構(gòu)相比，保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平偏低，大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%~40%，許多公司在招收沒有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營(yíng)銷人員后，經(jīng)過2個(gè)星期左右的培訓(xùn)，即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。據(jù)調(diào)查，由于一些營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí)，致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述u，保險(xiǎn)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問題，保險(xiǎn)產(chǎn)品觀念是以險(xiǎn)種的改進(jìn)和開發(fā)為中心，以提高現(xiàn)有險(xiǎn)種的服務(wù)和功能為重點(diǎn)的觀念。這種觀念在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期是有效地，但這是一種以產(chǎn)品定銷的觀念。目前許多保險(xiǎn)公司盲目跟隨市場(chǎng)熱點(diǎn)開發(fā)與自己實(shí)力不相稱的險(xiǎn)種，耗費(fèi)了大量的企業(yè)資源而未取得相應(yīng)的市場(chǎng)利潤(rùn)，這種做法損害了企業(yè)自身的利益。以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念?，F(xiàn)有我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司均是采用這種觀念，推銷觀念注重的仍然是險(xiǎn)種和利潤(rùn)，不注重保戶的利益和社會(huì)利益，強(qiáng)行推銷會(huì)引起保戶的反感，從而影響營(yíng)銷效果。通過獲取短期利潤(rùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的觀念，目前保險(xiǎn)公司發(fā)行傭金實(shí)現(xiàn)首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合的方式。首期業(yè)務(wù)傭金較高，通常為保費(fèi)的30~40%；續(xù)期傭金則逐年遞減，一般支取3-5年，這樣的激勵(lì)制度使得代理人只重視展業(yè)和初期傭金收入而忽視了后期的回訪，誘發(fā)代理人的短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn)。

顧客導(dǎo)向不明確，企業(yè)決策的基本前提是顧客需求，發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)公司，基本是顧客有什么需求，就設(shè)計(jì)什么產(chǎn)品。

市場(chǎng)區(qū)分不明確，我國(guó)保險(xiǎn)公司，雖然也對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，但還很不充分。在我國(guó)，大部分保險(xiǎn)公司不僅城鄉(xiāng)部分，連收入高低也部分，實(shí)行撒網(wǎng)式推銷，加之少數(shù)銷售人員的誤導(dǎo)，以致一些農(nóng)民為了高回報(bào)，競(jìng)賣了自己的耕牛去買某一產(chǎn)品，當(dāng)資本市場(chǎng)低迷，產(chǎn)品回報(bào)達(dá)不到預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，許多客戶上訪投訴。

營(yíng)銷規(guī)劃不全面，外國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)之前不惜重金投入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析，待他們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，其經(jīng)營(yíng)策略、產(chǎn)品開發(fā)、銷售方式很快適應(yīng)中國(guó)特點(diǎn)。我國(guó)保險(xiǎn)公司卻很少投入人力和物力進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，以至消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品心里不清楚，社會(huì)需要什么產(chǎn)品更不清楚，費(fèi)率如何厘定缺乏數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

解決我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷問題的對(duì)策，樹立正確的營(yíng)銷官，營(yíng)銷不是實(shí)東西，也不是促銷、做廣告，而是一個(gè)設(shè)計(jì)企業(yè)各個(gè)部門，貫穿產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷各個(gè)環(huán)節(jié)的管理過程、營(yíng)銷不是一個(gè)人的事情，也不是一個(gè)部門的事情，而是所有部門，從上到下所有員工的事。所以，要想做成功的營(yíng)銷為企業(yè)盈利，一定要制定科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)行系統(tǒng)的營(yíng)銷策略。

要堅(jiān)持以顧客的需求為中心的原則，明智的企業(yè)應(yīng)該能抓住顧客的心理，了解顧客的需求，并以此為依據(jù)，“為顧客尋找產(chǎn)品”，否則，閉門造車，以領(lǐng)導(dǎo)者的主觀意圖，或者以產(chǎn)品的企劃者的主觀推斷為制造產(chǎn)品的依據(jù)，都是不科學(xué)的，顧客的需求應(yīng)該是產(chǎn)品營(yíng)銷的中心和所有營(yíng)銷活動(dòng)的導(dǎo)向。

明確顧客導(dǎo)向，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的需求是潛在的。人們似乎對(duì)它的需求沒有迫切性。所以保險(xiǎn)公司必須通過主動(dòng)性的營(yíng)銷策略變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。通過主動(dòng)性營(yíng)銷，將企業(yè)要傳達(dá)的信息，通過信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者，并跟蹤和注意消費(fèi)者對(duì)信息的反饋，收集消費(fèi)者對(duì)所

提供的保險(xiǎn)商品的意見和反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實(shí)現(xiàn)顧客滿意。

國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司要將顧客服務(wù)意識(shí)根植于企業(yè)文化中，根據(jù)消費(fèi)者的需求要適時(shí)地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并且開發(fā)出新險(xiǎn)種，在險(xiǎn)種設(shè)計(jì)時(shí)，保險(xiǎn)公司可著重考慮三方面因素：（1）滿足人們的各種保險(xiǎn)需求，包括死亡、養(yǎng)老、醫(yī)療、意外、停工、儲(chǔ)蓄、投資等方面。（2）開發(fā)出適合不同保障對(duì)象的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。這其實(shí)是將市場(chǎng)細(xì)分的問題。不同群體對(duì)同一風(fēng)險(xiǎn)的反應(yīng)可能是截然不同的，保險(xiǎn)公司可以利用這些差異性，確定自己的目標(biāo)顧客群，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。（3）提高保險(xiǎn)服務(wù)水平。保險(xiǎn)公司可以通過靈活多樣的交費(fèi)方式、投資分紅利益、險(xiǎn)種轉(zhuǎn)換功能等多種手段提高顧客的滿意度，使保險(xiǎn)公司同投保人成為利益共同體，共同抗擊風(fēng)險(xiǎn)。

第五篇：淺析我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀、問題及對(duì)策論文

淺析我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀、問題及對(duì)策

學(xué) 號(hào) 學(xué)生姓名

摘要：諸多保險(xiǎn)專家和學(xué)者對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷所研究關(guān)注的大多是國(guó)內(nèi)外壞境和國(guó)內(nèi)地區(qū)之間的差異，但隨著時(shí)間推移，過去的保險(xiǎn)營(yíng)銷研究已不能完全適應(yīng)當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展需要。本文借鑒已有的理論研究成果,在對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)的基礎(chǔ)上,分析保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問題，并結(jié)合當(dāng)前新形勢(shì)，以保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)為依據(jù)，探索我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的新思路和方法。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷；客戶需求；服務(wù)

緒論

2013年2月28日，保監(jiān)會(huì)正式同意阿里巴巴、騰訊、中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）等9家公司共同發(fā)起籌建“眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司”,它突破國(guó)內(nèi)現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，不設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，完全通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售和理賠。眾安在線的獲批籌建作為中國(guó)保監(jiān)會(huì)鼓勵(lì)保險(xiǎn)業(yè)改革的一項(xiàng)舉措，是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新上邁出的重要一步，為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展注入了新的活力。本文結(jié)合當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面對(duì)的新形勢(shì)，對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，嘗試探索出解決我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)存問題的方法。

一、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

（一）保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊，但還處于較高的壟斷地位

目前我國(guó)的保險(xiǎn)滲透率很低，伴隨著人們收入水平的提高以及中產(chǎn)階級(jí)的不斷壯大，人們的保障意識(shí)不斷增強(qiáng)，隨之對(duì)保險(xiǎn)的需求也會(huì)不斷加大，特別是對(duì)醫(yī)療、養(yǎng)老等方面的保障需求。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)，到2015年，中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)家庭數(shù)量在城市總?cè)丝诘恼急葘哪壳暗?5%提高到40%；而且隨著中國(guó)生育率的進(jìn)一步下降，人們的預(yù)期壽命也將上升至75周歲，中國(guó)的養(yǎng)老體系將面臨

調(diào)整。在這樣的背景下，中國(guó)的商業(yè)健康險(xiǎn)及養(yǎng)老險(xiǎn)等都將迎來(lái)前所未有的發(fā)展機(jī)遇，保險(xiǎn)市場(chǎng)整體將保持快速增長(zhǎng)，在十年內(nèi)有望趕超日本，成為亞洲最大的保險(xiǎn)市場(chǎng)。2013年，安聯(lián)集團(tuán)在訪華新聞發(fā)布會(huì)上預(yù)計(jì)：未來(lái)十年內(nèi)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)每年的增長(zhǎng)率將達(dá)到12.1%，到2023年，中國(guó)市場(chǎng)的保費(fèi)收入將占亞洲市場(chǎng)的37.6%，占全球市場(chǎng)的13.1%，安聯(lián)集團(tuán)也將借機(jī)加快布局中國(guó)市場(chǎng)。

目前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于較高的壟斷地位，這有其歷史根源。1988年以前,中國(guó)大陸只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家獨(dú)家經(jīng)營(yíng),保險(xiǎn)市場(chǎng)處于完全壟斷狀態(tài)。從保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)主體來(lái)看，即使到目前為止,全國(guó)性的保險(xiǎn)公司也不過6家左右。如果算上我國(guó)區(qū)域性保險(xiǎn)公司和真正開始營(yíng)業(yè)的外資保險(xiǎn)公司也不過130家上下。而美國(guó)有約5000家保險(xiǎn)公司，在香港經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也有220余家。從保險(xiǎn)市場(chǎng)占有率來(lái)看，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)被四家左右的保險(xiǎn)公司壟斷，他們的市場(chǎng)占有率甚至達(dá)到65%左右。

（二）保險(xiǎn)產(chǎn)品的供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求

我國(guó)是擁有13億人口的發(fā)展中國(guó)家，隨著我國(guó)居民人均可支配收入不斷增加，保障需求不斷增大，消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)，為保險(xiǎn)行業(yè)提供了越來(lái)越大的發(fā)展空間。然而，目前我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品。在2013年年初的全國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管工作會(huì)議上，保監(jiān)會(huì)明確指出：保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，難以全面適應(yīng)客戶的保險(xiǎn)需求，制約著整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的呼聲逐漸高漲，但實(shí)質(zhì)進(jìn)展緩慢。當(dāng)前保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)上存在的問題不在于數(shù)量和品種的多少，而在于不能適應(yīng)和滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)需求，保險(xiǎn)產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)問題較為突出。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前正在市場(chǎng)上運(yùn)行的險(xiǎn)種有400多種，但真正具有生命力、適銷對(duì)路的險(xiǎn)種并不多。如中年人對(duì)保險(xiǎn)需求最為強(qiáng)烈，而很多產(chǎn)品恰恰越過了這個(gè)年齡段；大多數(shù)產(chǎn)品只適合高薪階層，而沒有關(guān)注中等收入階層；各保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種同構(gòu)現(xiàn)象嚴(yán)重，特性化險(xiǎn)種缺乏等。這樣，一方面是某些保險(xiǎn)公司的過度開發(fā)和供給，另一方面又有大量保險(xiǎn)需求得不到滿

足，保險(xiǎn)公司盲目出售開發(fā)的新產(chǎn)品，而不是針對(duì)市場(chǎng)需求開發(fā)能售出的新產(chǎn)品，缺乏對(duì)市場(chǎng)的全面調(diào)查，閉門造車。由此，保險(xiǎn)產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)問題，嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)需求的實(shí)現(xiàn)。

（三）保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高

與其他金融機(jī)構(gòu)相比，保險(xiǎn)業(yè)由于其行業(yè)特點(diǎn)，對(duì)營(yíng)銷人員需求較大。部分保險(xiǎn)公司通過降低人員準(zhǔn)入門檻、縮減后期培訓(xùn)投入來(lái)獲取短期效益，這雖然在一定程度上縮減了人力成本，但造成了保險(xiǎn)營(yíng)銷人員總體水平偏低。據(jù)北京保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，較其他金融行業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員中大專以上學(xué)歷者占總?cè)藬?shù)的比重偏低，而且許多公司招收的營(yíng)銷人員大多缺乏風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)營(yíng)銷等基本專業(yè)知識(shí),經(jīng)過2個(gè)星期左右的培訓(xùn)就上崗?fù)其N保險(xiǎn)。由于一些營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí),致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。在這些違規(guī)違法現(xiàn)象中，銷售誤導(dǎo)最為突出且呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。2012年，涉及人身保險(xiǎn)公司的消費(fèi)者有效投訴事項(xiàng)共有9768個(gè)，其中，違法違規(guī)類投訴同比增長(zhǎng)106.81%，而人身保險(xiǎn)公司的銷售誤導(dǎo)投訴共計(jì)2979個(gè)，占違法違規(guī)投訴總量的85.28%，同比增長(zhǎng)128.10%。

二、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷中存在的主要問題

（一）保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷觀念不正確，缺乏真正的創(chuàng)新

受保險(xiǎn)市場(chǎng)的壟斷地位、公司管理制度和以往保險(xiǎn)展業(yè)經(jīng)驗(yàn)的影響，目前我國(guó)大多保險(xiǎn)公司仍采用以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷觀念，而這種觀念只在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期是有效的。近年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)和外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了深刻變化，但十幾年沿襲下來(lái)的粗放發(fā)展模式卻沒有發(fā)生實(shí)質(zhì)性改變。比如，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展模式仍停留在“跑馬圈地”的時(shí)代，“以保費(fèi)論英雄”、“以市場(chǎng)份額論英雄”，這就導(dǎo)致保險(xiǎn)公司盲目開發(fā)險(xiǎn)種，不顧經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)，采用惡性促銷策略，耗費(fèi)了大量的企業(yè)資源而未取得相應(yīng)的市場(chǎng)利潤(rùn)。如一些保險(xiǎn)公司不重視加強(qiáng)產(chǎn)品生產(chǎn)創(chuàng)新，導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力較弱，發(fā)展后勁不足。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要靠車險(xiǎn)，人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要靠同質(zhì)化理財(cái)產(chǎn)品的局面已經(jīng)持續(xù)多年，保險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面嚴(yán)重不足，越來(lái)越不能滿足消費(fèi)者多樣化的保險(xiǎn)需求。2012年，我國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中非車險(xiǎn)占比不到30%，責(zé)任險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)等業(yè)務(wù)發(fā)展不充分，壽險(xiǎn)中分紅險(xiǎn)占比近80%，傳統(tǒng)保障型業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，正是以產(chǎn)定銷的觀念造成了產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)畸形發(fā)展。在有些風(fēng)險(xiǎn)較小的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，大部分保險(xiǎn)公司為了搶占市場(chǎng)，費(fèi)率一降再降，雖然客戶得到了實(shí)惠，但其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)成本卻加大了。根據(jù)2013年年初召開的車險(xiǎn)聯(lián)席會(huì)議傳出的消息，2012年以來(lái)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)加劇，業(yè)務(wù)獲取成本和費(fèi)用支出均明顯上升，保費(fèi)收入排名前7的保險(xiǎn)公司，除了人保財(cái)險(xiǎn)和陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)外，其余5家均出現(xiàn)“保費(fèi)收入上升、凈利潤(rùn)下滑”的窘?jīng)r。這是以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷觀念所帶來(lái)的直接后果。

（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道發(fā)展不平衡

經(jīng)過二十多年的發(fā)展，到目前為止，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷已形成了以個(gè)人營(yíng)銷為主，銀行保險(xiǎn)、團(tuán)體保險(xiǎn)、電話營(yíng)銷、經(jīng)紀(jì)代理營(yíng)銷和網(wǎng)上營(yíng)銷等多渠道并存的格局。但在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，一些中小型保險(xiǎn)企業(yè)受經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、資源條件、管理能力等因素制約，往往單純依賴見效快、門檻低的銀行保險(xiǎn)代理渠道或個(gè)人代理渠道，這就容易造成各個(gè)渠道發(fā)展不平衡，特別是新型營(yíng)銷渠道不能完全施展拳腳形成規(guī)模，并且各個(gè)渠道之間相對(duì)獨(dú)立未形成體系，這就決定了保險(xiǎn)企業(yè)不能充分利用營(yíng)銷渠道的整合優(yōu)勢(shì)。目前我國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)展緩慢，這樣就很難達(dá)到在不同的銷售領(lǐng)域針對(duì)不同的消費(fèi)群體和具有個(gè)體差異性的客戶，通過相應(yīng)的銷售渠道或多個(gè)銷售渠道交互并用，才能取得的最佳效果。據(jù)和訊財(cái)經(jīng)網(wǎng)測(cè)算，網(wǎng)銷作為一個(gè)新興渠道，目前在總保費(fèi)收入中僅占比1%，隨

著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，網(wǎng)銷保險(xiǎn)尚有數(shù)千億元的保費(fèi)潛力等待釋放。

（三）保險(xiǎn)公司缺乏服務(wù)意識(shí)

面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的現(xiàn)實(shí)，各保險(xiǎn)公司為贏得客戶，擠占市場(chǎng)，均不遺余力地開發(fā)新產(chǎn)品，意圖通過產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)展市場(chǎng)份額，但卻忽視了保險(xiǎn)作為一種產(chǎn)品的本質(zhì)——服務(wù)。與在研發(fā)上的前端投入相比，各家公司在深究客戶心理、了解客戶真正的服務(wù)需求等后續(xù)工作方面所下的功夫相形見絀。人們司空見慣的是，在投保前業(yè)務(wù)員拼命地跑客戶、拉關(guān)系，一旦簽訂保單、收取保費(fèi)后，很少能夠提供延伸服務(wù)，甚至連業(yè)務(wù)員都杳無(wú)蹤影，給客戶造成一種被騙的強(qiáng)烈心理反差，也導(dǎo)致了保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)聲譽(yù)的不佳。這一點(diǎn)在壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)中屢見不鮮。其實(shí)，保險(xiǎn)公司在為客戶提供不了服務(wù)，而是在操作中存在兩方面誤區(qū)：一是重視投保前的服務(wù)，輕視延伸或后續(xù)服務(wù)；二是欠缺保險(xiǎn)相關(guān)服務(wù)，卻過度延伸到了對(duì)客戶的生活服務(wù)。據(jù)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士講，為了爭(zhēng)取客戶，他們需要幫助客戶的子女升學(xué)、就業(yè)，在一些投保人保險(xiǎn)觀念落后的偏遠(yuǎn)地區(qū)，更有甚者，連重要客戶的兒女婚嫁、父母殯喪營(yíng)銷人員也不得不提供必要的服務(wù)。

三、解決我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷問題的對(duì)策

（一）樹立以顧客需求為中心的營(yíng)銷觀念

保險(xiǎn)企業(yè)可以通過建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，準(zhǔn)確評(píng)估客戶終生價(jià)值，創(chuàng)新顧客關(guān)系管理，維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期合作。客戶終生價(jià)值是指在整個(gè)交易關(guān)系維持生命周期里減除吸引客戶、銷售以及服務(wù)成本并考慮資金的時(shí)間價(jià)值，企業(yè)能從其客戶獲得的收益總和。按照客戶終生價(jià)值，將保險(xiǎn)企業(yè)的客戶群體劃分為五個(gè)層次：核心客戶、重要客戶、忠誠(chéng)客戶、游離客戶和潛在客戶。針對(duì)每個(gè)客戶群體的需求特征，實(shí)行等級(jí)管理，制定不同的營(yíng)銷組合策略。對(duì)核心客戶

和重要客戶，保險(xiǎn)企業(yè)要將營(yíng)銷資源投放在與經(jīng)常購(gòu)買者的客戶關(guān)系維系上，并開發(fā)針對(duì)性強(qiáng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，迎合其保險(xiǎn)需求；對(duì)忠誠(chéng)客戶，在滿足基本需求的同時(shí)，通過提升“一對(duì)一”的個(gè)性化服務(wù)水平，使其轉(zhuǎn)化為核心客戶；對(duì)有價(jià)值的游離客戶，提供多種高附加值的保險(xiǎn)服務(wù)，培養(yǎng)其品牌忠誠(chéng)度，強(qiáng)化重復(fù)購(gòu)買行為；通過保險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷改進(jìn)和創(chuàng)新，準(zhǔn)確把握顧客的需求點(diǎn)，鼓勵(lì)潛在客戶產(chǎn)生投保行為。不斷地關(guān)注和落實(shí)以客戶需求為中心的客戶關(guān)系維護(hù)，能從根本上轉(zhuǎn)變目前保險(xiǎn)營(yíng)銷中存在的保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷的錯(cuò)誤觀念。

（二）借網(wǎng)銷渠道建設(shè)，推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革

未來(lái)的保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)該是各種營(yíng)銷渠道有機(jī)結(jié)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，合理運(yùn)用多元化并存的格局。因此，應(yīng)借助國(guó)家鼓勵(lì)金融創(chuàng)新和鼓勵(lì)發(fā)展新型營(yíng)銷渠道的契機(jī)，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的實(shí)質(zhì)性改革。

傳統(tǒng)銷售渠道，如保險(xiǎn)專業(yè)、兼業(yè)代理，區(qū)域性營(yíng)銷服務(wù)部等對(duì)保險(xiǎn)公司過往的業(yè)務(wù)發(fā)展發(fā)揮了極大的作用，但隨著科技的進(jìn)步、公眾消費(fèi)習(xí)慣改變、營(yíng)運(yùn)成本管理等方面要求，已難以滿足客戶的要求，必須借助保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道和方式的創(chuàng)新，運(yùn)用新科技豐富保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道來(lái)加以完善。如通過電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電視營(yíng)銷等實(shí)行自助式、量販?zhǔn)戒N售，從而方便客戶的購(gòu)買，節(jié)約客戶的時(shí)間，降低保險(xiǎn)公司的銷售成本，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷效率。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在當(dāng)今環(huán)境的特殊地位，下面我們具體從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)方面談如何豐富保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道。

截至2012年年底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到5.64億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為42.1%，已成為世界上網(wǎng)民最多的國(guó)家。互聯(lián)網(wǎng)作為重要的信息傳播平臺(tái)已成為各行業(yè)重要的銷售陣地。在這社會(huì)商品化、銷售網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)銷售呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)。加強(qiáng)保險(xiǎn)網(wǎng)銷建設(shè)，推進(jìn)保險(xiǎn)網(wǎng)銷進(jìn)程，打造保險(xiǎn)網(wǎng)銷平臺(tái)與其他傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道協(xié)同，將成為當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)拓寬保險(xiǎn)銷售渠道、提升行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的必由出路。

與其他渠道相比，保險(xiǎn)網(wǎng)銷的成本優(yōu)勢(shì)毫無(wú)異議，且龐大的網(wǎng)民群體為網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的潛在消費(fèi)群基礎(chǔ)。目前可能通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶以年輕人群為主，業(yè)務(wù)規(guī)模占比并不大，但這一客戶群體也是市場(chǎng)現(xiàn)在和未來(lái)的目標(biāo)群體、主要消費(fèi)力群體。因此保險(xiǎn)市場(chǎng)各方主體應(yīng)共同努力，從制度建設(shè)、平臺(tái)完善、模式創(chuàng)新等方面將保險(xiǎn)網(wǎng)銷的蛋糕進(jìn)一步做大做實(shí)，為保險(xiǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變提供新的支持。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售必須實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)信息查詢、計(jì)劃書設(shè)計(jì)、投保、繳費(fèi)、保單信息查詢以及基本保全變更等功能，具體操作流程須包含以下幾步：客戶瀏覽相關(guān)網(wǎng)站，選擇中意的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，填寫并提交投保意向書，通過網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬或第三方支付平臺(tái)，保費(fèi)自動(dòng)轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司核保后向客戶回訪確認(rèn)，派發(fā)正式保單文本，合同正式生效。

（三）真正樹立起保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)觀念

在服務(wù)方式上，保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，通過提供優(yōu)質(zhì)、高效、快捷、準(zhǔn)確、有特色的服務(wù)，做到服務(wù)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定化、服務(wù)過程程序化、服務(wù)水平專業(yè)化，使客戶滿意。各保險(xiǎn)公司不僅要以整潔舒適的服務(wù)環(huán)境、耐心周到的業(yè)務(wù)咨詢、功能齊全的服務(wù)設(shè)施吸引客戶，而且要積極主動(dòng)地深入目標(biāo)客戶群中，開展業(yè)務(wù)宣傳、咨詢指導(dǎo)等活動(dòng)，擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶群，并從中搜集市場(chǎng)信息和客戶需求，為開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供依據(jù)。例如，今年中國(guó)平安產(chǎn)險(xiǎn)借機(jī)提升服務(wù)水平，在京召開“心服務(wù)，快體驗(yàn)”快易免服務(wù)升級(jí)發(fā)布會(huì)。會(huì)上宣布在業(yè)內(nèi)首次推出四項(xiàng)創(chuàng)新服務(wù)，這是平安產(chǎn)險(xiǎn)連續(xù)第5年引領(lǐng)同業(yè)升級(jí)服務(wù)承諾，依靠平安領(lǐng)先的科技應(yīng)用水平和獨(dú)特的綜合金融優(yōu)勢(shì)，不僅是對(duì)服務(wù)流程的再次優(yōu)化與極限升級(jí)，更是一次科技金融的完美實(shí)踐。2012中國(guó)平安保險(xiǎn)、銀行、投資三大業(yè)務(wù)全年業(yè)績(jī)均衡發(fā)展，總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)達(dá)人民幣267.5億元，逆勢(shì)同比增長(zhǎng)18.5%，整體盈利能力保持穩(wěn)定。平安產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入突破人民幣900億元，綜合

成本率保持良好水平，這在一定程度上得益于平安的金融服務(wù)創(chuàng)新。中國(guó)平安在保險(xiǎn)服務(wù)的探索創(chuàng)新上已取得的顯著成效告訴我們，各保險(xiǎn)企業(yè)只有在保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中真正樹立起服務(wù)意識(shí)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

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