第一篇：保險(xiǎn)營銷存在的主要問題

保險(xiǎn)營銷存在的主要問題

我國處于發(fā)展中的保險(xiǎn)營銷制度還有待完善，突出表現(xiàn)在以下幾方面：

1、保險(xiǎn)營銷中的誠信度不足。銷售人員將保險(xiǎn)營銷等同于簡單的推銷，以將保險(xiǎn)商品賣出，收取保費(fèi)為主要目的，注重短期利益，功利性過強(qiáng)，在銷售過程中容易產(chǎn)生不誠實(shí)的問題，甚至還會(huì)出現(xiàn)誘轉(zhuǎn)保、騙轉(zhuǎn)保，加之電視上時(shí)常報(bào)導(dǎo)因銷售過程的問題最后導(dǎo)致被保險(xiǎn)人被拒賠的情況，所以目前社會(huì)大眾相當(dāng)一部分對(duì)保險(xiǎn)銷售人員不信任，對(duì)保險(xiǎn)公司印象不佳。這也是2005年保監(jiān)會(huì)號(hào)召保險(xiǎn)業(yè)界樹立誠信大旗的一個(gè)原因。

2、保險(xiǎn)公司培訓(xùn)銷售人員的制度不完善。

(1)很多公司培訓(xùn)銷售人員的主要目的是為了在短期內(nèi)提高其業(yè)務(wù)水平，把保險(xiǎn)產(chǎn)品更多地推銷出去。為了達(dá)到這一目的，很多都采用了“臺(tái)灣模式”的培訓(xùn)方式，這種模式講求的是銷售人員如何包裝自己，怎樣運(yùn)用話術(shù)去賣出保險(xiǎn)。例如，新人在培訓(xùn)課中學(xué)習(xí)的一個(gè)內(nèi)容就是如何贊美客戶。講師講完課后還會(huì)讓學(xué)員馬上模擬相互贊美，這是很不自然的。銷售保險(xiǎn)的目的在于滿足客戶的需求，應(yīng)該實(shí)實(shí)在在地設(shè)計(jì)出合適的保險(xiǎn)計(jì)劃，而不是主要依靠話術(shù)去讓客戶高興，盲目地掏錢買保險(xiǎn)。

(2)講師的水平不夠高，很多就是照本宣科地講課，毫無生動(dòng)可言，并且講授的內(nèi)容基本都是圍繞本公司險(xiǎn)種設(shè)計(jì)的，跟銷售無關(guān)的保險(xiǎn)知識(shí)基本上就沒講。像“保險(xiǎn)深度”、“死差損(益)”之類的重要概念在講課時(shí)可能根本不會(huì)涉及。整個(gè)培訓(xùn)常常就是一堂保險(xiǎn)速成課。

3、推銷過程中很多銷售人員實(shí)際上依靠的是親情關(guān)系和人情關(guān)系。很多剛培訓(xùn)完的新人都是向親朋好友推銷保險(xiǎn)，即常稱的“殺熟”，這樣的客源用完后就找不到其他客源了，最后因銷售額達(dá)不到公司要求被辭退，這樣可能會(huì)產(chǎn)生孤兒保單。而依靠人情關(guān)系推銷的保險(xiǎn)有可能出現(xiàn)高的退保率，因?yàn)橥侗Ｈ丝赡懿⒉皇钦娴男枰撤矫娴谋ｋU(xiǎn)，當(dāng)初購買主要是因?yàn)槿饲榈木壒剩陨韺?duì)保險(xiǎn)并不了解，購買后要每隔一段時(shí)間繳納不少的保險(xiǎn)費(fèi)，自然不愿意，最后可能就會(huì)選擇退保。如果僅依靠親情關(guān)系和人情關(guān)系推銷保險(xiǎn)，不從被保險(xiǎn)人的實(shí)際需求考慮的話，實(shí)際是對(duì)保險(xiǎn)這樣的無形商品信用的破壞。

4、傭金支付不夠合理?，F(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司支付給銷售人員的首期傭金比例偏高，后期偏少，這樣的后果就是對(duì)被保險(xiǎn)人的后期服務(wù)不到位，賣出保險(xiǎn)收取傭金后就很少再采取跟蹤服務(wù)的措施。保險(xiǎn)公司衡量一個(gè)銷售人員業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)似乎就只有保費(fèi)收入，重視數(shù)量不重視退保率等其他指標(biāo)。公司內(nèi)部宣傳欄上就常常寫有“某某 保費(fèi)?萬”，還有完成多少保費(fèi)就獎(jiǎng)勵(lì)去哪里旅游之類的激勵(lì)措施。

5、公司對(duì)銷售人員在推銷保險(xiǎn)時(shí)的支持還不夠。有時(shí)銷售人員需要自己花大量時(shí)間來搜集整理資料，而且一些公司的險(xiǎn)種變化比較快，甚至沒有險(xiǎn)種手冊(cè)，這些都對(duì)保險(xiǎn)推銷帶來了不便。如果公司能整理好這些資料或做成模版提供給銷售人員，這樣就能節(jié)省大量的時(shí)間，有利于他們把主要精力放在保險(xiǎn)計(jì)劃書的制定上面。

存在這些問題的原因：

1．我國保險(xiǎn)業(yè)處于初級(jí)階段，各大保險(xiǎn)公司把很大一部分精力放在了占領(lǐng)市場(chǎng)份額上，因此不可避免地出現(xiàn)了重視短期利益，急功近利的現(xiàn)象。這是主要的原因。

2．保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展之初需要有足夠的市場(chǎng)參與者，因此對(duì)保險(xiǎn)代理人的門檻要求較低，造成了代理人的專業(yè)素質(zhì)不過硬，同時(shí)缺乏對(duì)其人品的考量，使得在推銷保險(xiǎn)時(shí)出現(xiàn)不誠信的現(xiàn)象，損害了保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。

3．保險(xiǎn)公司對(duì)新人的培訓(xùn)系統(tǒng)很不完善，培訓(xùn)時(shí)間很有限，培訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)放在推銷上，忽視了專業(yè)知識(shí)的灌輸。以保費(fèi)多少來衡量銷售人員的成績?cè)斐闪虽N售人員重業(yè)績輕服務(wù)。激勵(lì)措施以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為主，更是無形中激勵(lì)銷售人員要盡可能多的銷售保單，獲取保費(fèi)。

4．配套的約束保險(xiǎn)銷售人員行為的法規(guī)還不夠。

改進(jìn)保險(xiǎn)營銷制度的一些建議

1．保險(xiǎn)營銷制度要建立在誠信原則的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)業(yè)以人為本，維系人與人之間關(guān)系的紐帶就是誠信。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無形性與未來性效用使投保人在購買時(shí)難免產(chǎn)生不踏實(shí)的感覺，所以從保險(xiǎn)公司的經(jīng)營角度考慮，應(yīng)堅(jiān)持誠信原則，否則就是在用自身的信譽(yù)和未來做賭注。同時(shí)壽險(xiǎn)公司還要對(duì)銷售人員誠信，這樣才能讓銷售人員對(duì)客戶誠信。

2．保險(xiǎn)公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長期利益，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念?，F(xiàn)在很多公司的險(xiǎn)種都大同小異，因此在銷售時(shí)要注意采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)術(shù)，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，把價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)上來，注重培養(yǎng)客戶的忠誠度。

3．提高保險(xiǎn)代理人的門檻，鼓勵(lì)和發(fā)展多種形式的保險(xiǎn)中介。提高保險(xiǎn)代理人的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，比如提高對(duì)學(xué)歷的要求和考試的難度，還應(yīng)盡可能對(duì)人品進(jìn)行考察。加快保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人的發(fā)展，二者的發(fā)展有利于解決保險(xiǎn)代理人銷售保險(xiǎn)商品中出現(xiàn)的問題。

4．保險(xiǎn)公司要完善培訓(xùn)系統(tǒng)。首先，要建立招收新人的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，不能前來報(bào)名的都收。其次，培訓(xùn)內(nèi)容要注重培養(yǎng)新人的保險(xiǎn)專業(yè)素質(zhì)，打牢基礎(chǔ)，特別是要從一開始就灌輸誠信服務(wù)的理念。晨會(huì)實(shí)際上也是一個(gè)培訓(xùn)的好時(shí)機(jī)，應(yīng)該充分利用。培訓(xùn)完成后的再教育也很重要，一些保險(xiǎn)公司就采取了網(wǎng)上教學(xué)的方式，銷售人員從網(wǎng)上可以學(xué)習(xí)相關(guān)課程。第三，建立一支高素質(zhì)的講師隊(duì)伍是保險(xiǎn)公司順利實(shí)施培訓(xùn)工作的關(guān)鍵，這直接關(guān)系到培訓(xùn)的效果。最后，培訓(xùn)不能忽視了加強(qiáng)新人的職業(yè)道德修養(yǎng)。

5．銷售過程中銷售人員應(yīng)克服以保費(fèi)為中心的指導(dǎo)思想，要確立服務(wù)第一，客戶至上的思想，采取個(gè)性化的服務(wù)，實(shí)行不同的險(xiǎn)種組合制作幾套保險(xiǎn)計(jì)劃讓客戶有被真誠對(duì)待的感覺。

6．改革傭金支付方式。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并結(jié)合考核退保率、投訴率等指標(biāo)，發(fā)放后續(xù)傭金。這樣可以督促銷售人員跟蹤服務(wù)，抑制其短期行為，同時(shí)也為保險(xiǎn)公司提供了增加二次客源的機(jī)會(huì)。

7．建立合理的激勵(lì)機(jī)制。有效的激勵(lì)能使銷售人員在較長的時(shí)間內(nèi)保持一種心理穩(wěn)定狀態(tài)，目標(biāo)與欲望的平衡將產(chǎn)生無窮的動(dòng)力，落實(shí)在行動(dòng)上就是每個(gè)人永遠(yuǎn)都有一種不斷超越的沖勁。把握銷售人員內(nèi)在的、真實(shí)的需求是制定激勵(lì)機(jī)制的關(guān)鍵所在。保險(xiǎn)公司要研究銷售人員的心理，針對(duì)不同的心理層面，合理搭配不同的激勵(lì)手段，運(yùn)用精神獎(jiǎng)勵(lì)與物質(zhì)刺激的雙重作用，達(dá)到激勵(lì)的最佳效果。

8．建立全方位監(jiān)管體系，通過強(qiáng)化監(jiān)管措施，約束銷售人員的不良行為。

一是長期進(jìn)行職業(yè)道德教育，訂立職業(yè)道德規(guī)范，達(dá)到讓銷售人員自覺做到自律自強(qiáng)，自覺規(guī)范其行為的目的。二是充分發(fā)揮保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)的作用，在同業(yè)公會(huì)內(nèi)部成立個(gè)人代理人專業(yè)管理委員會(huì)，建立銷售人員的檔案信息，對(duì)不良行為要登記。三是建立舉報(bào)、投訴制度，發(fā)揮社會(huì)監(jiān)督的作用。四是加強(qiáng)監(jiān)管處罰力度，保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)個(gè)人代理人的違規(guī)行為，應(yīng)及時(shí)查處。

第二篇：保險(xiǎn)營銷存在的主要問題

保險(xiǎn)學(xué)概論第三次作業(yè)

第二題

保險(xiǎn)營銷存在的主要問題

我國保險(xiǎn)業(yè)營銷模式現(xiàn)狀

一、我國保險(xiǎn)業(yè)營銷模式發(fā)展的初始階段保險(xiǎn)代理人模式引入我國之前：沒有真正意義上的營銷，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理。

二、發(fā)展階段 保險(xiǎn)代理人模式引入我國之后：代理人制度長期占據(jù)主導(dǎo)地位，并得到了一定的發(fā)展。

三、現(xiàn)階段單純的代理人模式已不能滿足市場(chǎng)的需要，因此出現(xiàn)了許多新興的營銷模式。但從目前的情況來，新興的營銷模式剛剛出現(xiàn)，還處于摸索階段，我國保險(xiǎn)業(yè)的營銷模式還是以保險(xiǎn)代理人模式為主。（引用實(shí)例論證在當(dāng)今保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)代理人模式仍處于主導(dǎo)地位）

一、我國壽險(xiǎn)營銷中存在的主要問題

我國真正意義上的壽險(xiǎn)營銷僅有十幾年的歷史，個(gè)人代理人制度從1992年友邦保險(xiǎn)公司引入我國至今不過14年，因此，處于發(fā)展中的壽險(xiǎn)營銷制度還很不完善，突出表現(xiàn)在以下幾方面：

1．壽險(xiǎn)營銷中的誠信度不足。銷售人員將壽險(xiǎn)營銷等同于簡單的推銷，以將保險(xiǎn)商品賣出，收取保費(fèi)為主要目的，注重短期利益，功利性過強(qiáng)，在銷售過程中容易產(chǎn)生不誠實(shí)的問題，甚至還會(huì)出現(xiàn)誘轉(zhuǎn)保、騙轉(zhuǎn)保，加之電視上時(shí)常報(bào)導(dǎo)因銷售過程的問題最后導(dǎo)致被保險(xiǎn)人被拒賠的情況，所以目前社會(huì)大眾相當(dāng)一部分對(duì)保險(xiǎn)銷售人員不信任，對(duì)保險(xiǎn)公司印象不佳。這也是2005年保監(jiān)會(huì)號(hào)召保險(xiǎn)業(yè)界樹立誠信大旗的一個(gè)原因。

2．保險(xiǎn)公司培訓(xùn)銷售人員的制度不完善。

(1)很多公司培訓(xùn)銷售人員的主要目的是為了在短期內(nèi)提高其業(yè)務(wù)水平，把保險(xiǎn)產(chǎn)品更多地推銷出去。為了達(dá)到這一目的，很多都采用了“臺(tái)灣模式”的培訓(xùn)方式，這種模式講求的是銷售人員如何包裝自己，怎樣運(yùn)用話術(shù)去賣出保險(xiǎn)。例如，新人在培訓(xùn)課中學(xué)習(xí)的一個(gè)內(nèi)容就是如何贊美客戶。講師講完課后還會(huì)讓學(xué)員馬上模擬相互贊美，這是很不自然的。銷售保險(xiǎn)的目的在于滿足客戶的需求，應(yīng)該實(shí)實(shí)在在地設(shè)計(jì)出合適的保險(xiǎn)計(jì)劃，而不是主要依靠話術(shù)去讓客戶高興，盲目地掏錢買保險(xiǎn)。

(2)講師的水平不夠高，很多就是照本宣科地講課，毫無生動(dòng)可言，并且講授的內(nèi)容基本都是圍繞本公司險(xiǎn)種設(shè)計(jì)的，跟銷售無關(guān)的保險(xiǎn)知識(shí)基本上就沒講。像“保險(xiǎn)深度”、“死

差損(益)”之類的重要概念在講課時(shí)可能根本不會(huì)涉及。整個(gè)培訓(xùn)常常就是一堂保險(xiǎn)速成課。

3．推銷過程中很多銷售人員實(shí)際上依靠的是親情關(guān)系和人情關(guān)系。很多剛培訓(xùn)完的新人都是向親朋好友推銷保險(xiǎn)，即常稱的“殺熟”，這樣的客源用完后就找不到其他客源了，最后因銷售額達(dá)不到公司要求被辭退，這樣可能會(huì)產(chǎn)生孤兒保單。而依靠人情關(guān)系推銷的保險(xiǎn)有可能出現(xiàn)高的退保率，因?yàn)橥侗Ｈ丝赡懿⒉皇钦娴男枰撤矫娴谋ｋU(xiǎn)，當(dāng)初購買主要是因?yàn)槿饲榈木壒?，自身?duì)保險(xiǎn)并不了解，購買后要每隔一段時(shí)間繳納不少的保險(xiǎn)費(fèi)，自然不愿意，最后可能就會(huì)選擇退保。如果僅依靠親情關(guān)系和人情關(guān)系推銷保險(xiǎn)，不從被保險(xiǎn)人的實(shí)際需求考慮的話，實(shí)際是對(duì)保險(xiǎn)這樣的無形商品信用的破壞。

4．傭金支付不夠合理。現(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司支付給銷售人員的首期傭金比例偏高，后期偏少，這樣的后果就是對(duì)被保險(xiǎn)人的后期服務(wù)不到位，賣出保險(xiǎn)收取傭金后就很少再采取跟蹤服務(wù)的措施。保險(xiǎn)公司衡量一個(gè)銷售人員業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)似乎就只有保費(fèi)收入，重視數(shù)量不重視退保率等其他指標(biāo)。公司內(nèi)部宣傳欄上就常常寫有“某某 保費(fèi)?萬”，還有完成多少保費(fèi)就獎(jiǎng)勵(lì)去哪里旅游之類的激勵(lì)措施。

5．公司對(duì)銷售人員在推銷保險(xiǎn)時(shí)的支持還不夠。有時(shí)銷售人員需要自己花大量時(shí)間來搜集整理資料，而且一些公司的險(xiǎn)種變化比較快，甚至沒有險(xiǎn)種手冊(cè)，這些都對(duì)保險(xiǎn)推銷帶來了不便。如果公司能整理好這些資料或做成模版提供給銷售人員，這樣就能節(jié)省大量的時(shí)間，有利于他們把主要精力放在保險(xiǎn)計(jì)劃書的制定上面。

二、存在這些問題的原因

1．我國保險(xiǎn)業(yè)處于初級(jí)階段，各大保險(xiǎn)公司把很大一部分精力放在了占領(lǐng)市場(chǎng)份額上，因此不可避免地出現(xiàn)了重視短期利益，急功近利的現(xiàn)象。這是主要的原因。

2．保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展之初需要有足夠的市場(chǎng)參與者，因此對(duì)保險(xiǎn)代理人的門檻要求較低，造成了代理人的專業(yè)素質(zhì)不過硬，同時(shí)缺乏對(duì)其人品的考量，使得在推銷保險(xiǎn)時(shí)出現(xiàn)不誠信的現(xiàn)象，損害了保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。

3．保險(xiǎn)公司對(duì)新人的培訓(xùn)系統(tǒng)很不完善，培訓(xùn)時(shí)間很有限，培訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)放在推銷上，忽視了專業(yè)知識(shí)的灌輸。以保費(fèi)多少來衡量銷售人員的成績?cè)斐闪虽N售人員重業(yè)績輕服務(wù)。激勵(lì)措施以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為主，更是無形中激勵(lì)銷售人員要盡可能多的銷售保單，獲取保費(fèi)。

4．配套的約束保險(xiǎn)銷售人員行為的法規(guī)還不夠。

三、改進(jìn)壽險(xiǎn)營銷制度的一些建議

1．壽險(xiǎn)營銷制度要建立在誠信原則的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)業(yè)以人為本，維系人與人之間關(guān)系的紐帶就是誠信。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無形性與未來性效用使投保人在購買時(shí)難免產(chǎn)生不踏實(shí)的感覺，所以從壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營角度考慮，應(yīng)堅(jiān)持誠信原則，否則就是在用自身的信譽(yù)和未來做賭注。同時(shí)壽險(xiǎn)公司還要對(duì)銷售人員誠信，這樣才能讓銷售人員對(duì)客戶誠信。

2．保險(xiǎn)公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長期利益，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念?，F(xiàn)在很多公司的險(xiǎn)種都大同小異，因此在銷售時(shí)要注意采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)術(shù)，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，把價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)上來，注重培養(yǎng)客戶的忠誠度。

3．提高保險(xiǎn)代理人的門檻，鼓勵(lì)和發(fā)展多種形式的保險(xiǎn)中介。提高保險(xiǎn)代理人的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，比如提高對(duì)學(xué)歷的要求和考試的難度，還應(yīng)盡可能對(duì)人品進(jìn)行考察。加快保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人的發(fā)展，二者的發(fā)展有利于解決保險(xiǎn)代理人銷售壽險(xiǎn)商品中出現(xiàn)的問題。

4．保險(xiǎn)公司要完善培訓(xùn)系統(tǒng)。首先，要建立招收新人的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，不能前來報(bào)名的都收。其次，培訓(xùn)內(nèi)容要注重培養(yǎng)新人的保險(xiǎn)專業(yè)素質(zhì)，打牢基礎(chǔ)，特別是要從一開始就灌輸誠信服務(wù)的理念。晨會(huì)實(shí)際上也是一個(gè)培訓(xùn)的好時(shí)機(jī)，應(yīng)該充分利用。培訓(xùn)完成后的再教育也很重要，一些壽險(xiǎn)公司就采取了網(wǎng)上教學(xué)的方式，銷售人員從網(wǎng)上可以學(xué)習(xí)LOMA等課程。

第三，建立一支高素質(zhì)的講師隊(duì)伍是保險(xiǎn)公司順利實(shí)施培訓(xùn)工作的關(guān)鍵，這直接關(guān)系到培訓(xùn)的效果。最后，培訓(xùn)不能忽視了加強(qiáng)新人的職業(yè)道德修養(yǎng)。

5．銷售過程中銷售人員應(yīng)克服以保費(fèi)為中心的指導(dǎo)思想，要確立服務(wù)第一，客戶至上的思想，采取個(gè)性化的服務(wù)，實(shí)行不同的險(xiǎn)種組合制作幾套保險(xiǎn)計(jì)劃讓客戶有被真誠對(duì)待的感覺。

6．改革傭金支付方式。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并結(jié)合考核退保率、投訴率等指標(biāo)，發(fā)放后續(xù)傭金。這樣可以督促銷售人員跟蹤服務(wù)，抑制其短期行為，同時(shí)也為保險(xiǎn)公司提供了增加二次客源的機(jī)會(huì)。

7．建立合理的激勵(lì)機(jī)制。有效的激勵(lì)能使銷售人員在較長的時(shí)間內(nèi)保持一種心理穩(wěn)定狀態(tài)，目標(biāo)與欲望的平衡將產(chǎn)生無窮的動(dòng)力，落實(shí)在行動(dòng)上就是每個(gè)人永遠(yuǎn)都有一種不斷超越的沖勁。把握銷售人員內(nèi)在的、真實(shí)的需求是制定激勵(lì)機(jī)制的關(guān)鍵所在。保險(xiǎn)公司要研究銷售人員的心理，針對(duì)不同的心理層面，合理搭配不同的激勵(lì)手段，運(yùn)用精神獎(jiǎng)勵(lì)與物質(zhì)刺激的雙重作用，達(dá)到激勵(lì)的最佳效果。

8．建立全方位監(jiān)管體系，通過強(qiáng)化監(jiān)管措施，約束銷售人員的不良行為。一是長期進(jìn)行職業(yè)道德教育，訂立職業(yè)道德規(guī)范，達(dá)到讓銷售人員自覺做到自律自強(qiáng)，自覺規(guī)范其行為的目的。二是充分發(fā)揮保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)的作用，在同業(yè)公會(huì)內(nèi)部成立個(gè)人代理人專業(yè)管理委員會(huì)，建立銷售人員的檔案信息，對(duì)不良行為要登記。三是建立舉報(bào)、投訴制度，發(fā)揮社會(huì)監(jiān)督的作用。四是加強(qiáng)監(jiān)管處罰力度，保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)個(gè)人代理人的違規(guī)行為，應(yīng)及時(shí)查處。

第三篇：保險(xiǎn)營銷存在的問題

保險(xiǎn)營銷存在的問題

三、改進(jìn)壽險(xiǎn)營銷制度的一些建議

1．壽險(xiǎn)營銷制度要建立在誠信原則的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)業(yè)以人為本，維系人與人之間關(guān)系的紐帶就是誠信。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無形性與未來性效用使投保人在購買時(shí)難免產(chǎn)生不踏實(shí)的感覺，所以從壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營角度考慮，應(yīng)堅(jiān)持誠信原則，否則就是在用自身的信譽(yù)和未來做賭注。同時(shí)壽險(xiǎn)公司還要對(duì)銷售人員誠信，這樣才能讓銷售人員對(duì)客戶誠信。

2．保險(xiǎn)公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長期利益，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念?，F(xiàn)在很多公司的險(xiǎn)種都大同小異，因此在銷售時(shí)要注意采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)術(shù)，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，把價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)上來，注重培養(yǎng)客戶的忠誠度。保險(xiǎn)營銷存在的問題

3．提高保險(xiǎn)代理人的門檻，鼓勵(lì)和發(fā)展多種形式的保險(xiǎn)中介。提高保險(xiǎn)代理人的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，比如提高對(duì)學(xué)歷的要求和考試的難度，還應(yīng)盡可能對(duì)人品進(jìn)行考察。加快保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人的發(fā)展，二者的發(fā)展有利于解決保險(xiǎn)代理人銷售壽險(xiǎn)商品中出現(xiàn)的問題。

4．保險(xiǎn)公司要完善培訓(xùn)系統(tǒng)。首先，要建立招收新人的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，不能前來報(bào)名的都收。其次，培訓(xùn)內(nèi)容要注重培養(yǎng)新人的保險(xiǎn)專業(yè)素質(zhì)，打牢基礎(chǔ)，特別是要從一開始就灌輸誠信服務(wù)的理念。晨會(huì)實(shí)際上也是一個(gè)培訓(xùn)的好時(shí)機(jī)，應(yīng)該充分利用。培訓(xùn)完成后的再教育也很重要，一些壽險(xiǎn)公司就采取了網(wǎng)上教學(xué)的方式，銷售人員從網(wǎng)上可以學(xué)習(xí)LOMA等課程。第三，建立一支高素質(zhì)的講師隊(duì)伍是保險(xiǎn)公司順利實(shí)施培訓(xùn)工作的關(guān)鍵，這直接關(guān)系到培訓(xùn)的效果。最后，培訓(xùn)不能忽視了加強(qiáng)新人的職業(yè)道德修養(yǎng)。

5．銷售過程中銷售人員應(yīng)克服以保費(fèi)為中心的指導(dǎo)思想，要確立服務(wù)第一，客戶至上的思想，采取個(gè)性化的服務(wù)，實(shí)行不同的險(xiǎn)種組合制作幾套保險(xiǎn)計(jì)劃讓客戶有被真誠對(duì)待的感覺。

保險(xiǎn)營銷存在的問題

6．改革傭金支付方式。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并結(jié)合考核退保率、投訴率等指標(biāo)，發(fā)放后續(xù)傭金。這樣可以督促銷售人員跟蹤服務(wù)，抑制其短期行為，同時(shí)也為保險(xiǎn)公司提供了增加二次客源的機(jī)會(huì)。

7．建立合理的激勵(lì)機(jī)制。有效的激勵(lì)能使銷售人員在較長的時(shí)間內(nèi)保持一種心理穩(wěn)定狀態(tài)，目標(biāo)與欲望的平衡將產(chǎn)生無窮的動(dòng)力，落實(shí)在行動(dòng)上就是每個(gè)人永遠(yuǎn)都有一種不斷超越的沖勁。把握銷售人員內(nèi)在的、真實(shí)的需求是制定激勵(lì)機(jī)制的關(guān)鍵所在。保險(xiǎn)公司要研究銷售人員的心理，針對(duì)不同的心理層面，合理搭配不同的激勵(lì)手段，運(yùn)用精神獎(jiǎng)勵(lì)與物質(zhì)刺激的雙重作用，達(dá)到激勵(lì)的最佳效果。

保險(xiǎn)營銷存在的問題

8．建立全方位監(jiān)管體系，通過強(qiáng)化監(jiān)管措施，約束銷售人員的不良行為。一是長期進(jìn)行職業(yè)道德教育，訂立職業(yè)道德規(guī)范，達(dá)到讓銷售人員自覺做到自律自強(qiáng)，自覺規(guī)范其行為的目的。二是充分發(fā)揮保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)的作用，在同業(yè)公會(huì)內(nèi)部成立個(gè)人代理人專業(yè)管理委員會(huì)，建立銷售人員的檔案信息，對(duì)不良行為要登記。三是建立舉報(bào)、投訴制度，發(fā)揮社會(huì)監(jiān)督的作用。四是加強(qiáng)監(jiān)管處罰力度，保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)個(gè)人代理人的違規(guī)行為，應(yīng)及時(shí)查處。

第四篇：保險(xiǎn)營銷存在的主要問題

我國處于發(fā)展中的保險(xiǎn)營銷制度還有待完善，突出表現(xiàn)在以下幾方面：

1、保險(xiǎn)營銷中的誠信度不足。銷售人員將保險(xiǎn)等同于簡單的推銷，以將保險(xiǎn)商品賣出、收

取保費(fèi)為主要目的，注重短期利益，功利性過強(qiáng)，在銷售過程中容易產(chǎn)生不誠實(shí)的問題，甚至還出現(xiàn)誘轉(zhuǎn)保、騙轉(zhuǎn)保，加之電視上時(shí)常報(bào)道因銷售過程的問題最后導(dǎo)致被保險(xiǎn)人被拒賠的情況，所以目前社會(huì)大眾相當(dāng)一部分對(duì)保險(xiǎn)銷售人員不信任，對(duì)保險(xiǎn)公司印象不佳。這也是2005年保監(jiān)會(huì)號(hào)召保險(xiǎn)業(yè)界樹立誠信大氣的一個(gè)原因。

2、保險(xiǎn)公司培訓(xùn)銷售人員的制度不完善。

（1）很多公司培訓(xùn)銷售人員的主要目的是為了在短期內(nèi)提高其業(yè)務(wù)水平，把保險(xiǎn)產(chǎn)

品更多地推銷出去。為了大道至一目的，很多都采用了“臺(tái)灣模式”的培訓(xùn)方

式，這種模式講求的是銷售人員如何包裝自己，怎樣運(yùn)用話術(shù)去賣出保險(xiǎn)。例

如，新人在培訓(xùn)課中學(xué)習(xí)的一個(gè)內(nèi)容就是如何贊美客戶。講師講完課后還會(huì)讓

學(xué)員模擬相互贊美，這是很不自然的。

（2）講師的水平不高，很多就是照本宣科地講課，毫無生動(dòng)可言，并且講授的內(nèi)容

基本都是圍繞本公司險(xiǎn)種設(shè)計(jì)的，跟銷售無關(guān)的保險(xiǎn)知識(shí)基本上就沒講。像“保

險(xiǎn)深度”、“死差損（益）”之類的重要概念在講課時(shí)可能根本不會(huì)涉及，整個(gè)培

訓(xùn)常常就是一堂保險(xiǎn)速成課。

3、推銷過程中很多銷售人員實(shí)際上依靠的是親情和人情關(guān)系。很多剛培訓(xùn)完的新人都是向

親朋好友推銷保險(xiǎn)，即常稱的“殺熟”，這樣的客源用完后就找不到其他的客源了，最后因銷售額達(dá)不到公司要求被辭退，這樣可能會(huì)產(chǎn)生孤兒保單。而依靠人情關(guān)系推銷的保險(xiǎn)有可能出現(xiàn)高的退保率，因?yàn)橥侗Ｈ丝赡懿⒉皇钦娴男枨竽撤矫娴谋ｋU(xiǎn)，當(dāng)初購買主要是因?yàn)槿饲榈木壒?，自身?duì)保險(xiǎn)并不了解，購買后要每隔一段時(shí)間繳納不少的保費(fèi)，自然不愿意，最后可能會(huì)選擇退保。

4、傭金支付不夠合理。現(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司支付給銷售人員的首期傭金比例偏高，后期偏少，這樣的后果就是對(duì)保險(xiǎn)人的后期服務(wù)不到位，賣出保險(xiǎn)收取傭金后就很少再采取跟蹤服務(wù)的措施。保險(xiǎn)公司衡量一個(gè)銷售人員業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)似乎就只有保費(fèi)收入，重視數(shù)量不重視退保率等其他指標(biāo)。例如內(nèi)部宣傳欄上就常常寫有“某某 保費(fèi)……萬”，還有完成多少保費(fèi)就獎(jiǎng)勵(lì)去哪里旅游之類的激勵(lì)措施。

5、公司銷售人員在推銷保險(xiǎn)時(shí)的支持還不夠。有時(shí)銷售人員需要自己花大量時(shí)間來收集整

理資料，而且一些公司的險(xiǎn)種變化較快，甚至沒有險(xiǎn)種手冊(cè)，這些都對(duì)保險(xiǎn)推銷帶來了不便。如果公司能整理好這些資料或做成模板提供給銷售人員，這樣就能節(jié)省大量的時(shí)間，有利于他們把主要精力放在保險(xiǎn)計(jì)劃書的制定上面。

第五篇：保險(xiǎn)營銷存在的主要問題 Word 文檔

一、我國保險(xiǎn)營銷中存在的主要問題

我國真正意義上的保險(xiǎn)營銷僅有十幾年的歷史，個(gè)人代理人制度從1992年友邦保險(xiǎn)公司引入我國至今不過14年，因此，處于發(fā)展中的壽險(xiǎn)營銷制度還很不完善，突出表現(xiàn)在以下幾方面：

1．保險(xiǎn)營銷中的誠信度不足。銷售人員將保險(xiǎn)營銷等同于簡單的推銷，以將保險(xiǎn)商品賣出，收取保費(fèi)為主要目的，注重短期利益，功利性過強(qiáng)，在銷售 過程中容易產(chǎn)生不誠實(shí)的問題，甚至還會(huì)出現(xiàn)誘轉(zhuǎn)保、騙轉(zhuǎn)保，加之電視上時(shí)常報(bào)導(dǎo)因銷售過程的問題最后導(dǎo)致被保險(xiǎn)人被拒賠的情況，所以目前社會(huì)大眾相當(dāng)一部 分對(duì)保險(xiǎn)銷售人員不信任，對(duì)保險(xiǎn)公司印象不佳。這也是2005年保監(jiān)會(huì)號(hào)召保險(xiǎn)業(yè)界樹立誠信大旗的一個(gè)原因。

2．保險(xiǎn)公司培訓(xùn)銷售人員的制度不完善。

(1)很多公司培訓(xùn)銷售人員的主要目的是為了在短期內(nèi)提高其業(yè)務(wù)水平，把保險(xiǎn)產(chǎn)品更多地推銷出去。為了達(dá)到這一目的，很多都采用了“臺(tái)灣模式” 的培訓(xùn)方式，這種模式講求的是銷售人員如何包裝自己，怎樣運(yùn)用話術(shù)去賣出保險(xiǎn)。例如，新人在培訓(xùn)課中學(xué)習(xí)的一個(gè)內(nèi)容就是如何贊美客戶。講師講完課后還會(huì)讓 學(xué)員馬上模擬相互贊美，這是很不自然的。銷售保險(xiǎn)的目的在于滿足客戶的需求，應(yīng)該實(shí)實(shí)在在地設(shè)計(jì)出合適的保險(xiǎn)計(jì)劃，而不是主要依靠話術(shù)去讓客戶高興，盲目 地掏錢買保險(xiǎn)。

(2)講師的水平不夠高，很多就是照本宣科地講課，毫無生動(dòng)可言，并且講授的內(nèi)容基本都是圍繞本公司險(xiǎn)種設(shè)計(jì)的，跟銷售無關(guān)的保險(xiǎn)知識(shí)基本上就沒講。像“保險(xiǎn)深度”、“死差損(益)”之類的重要概念在講課時(shí)可能根本不會(huì)涉及。整個(gè)培訓(xùn)常常就是一堂保險(xiǎn)速成課。

3．推銷過程中很多銷售人員實(shí)際上依靠的是親情關(guān)系和人情關(guān)系。很多剛培訓(xùn)完的新人都是向親朋好友推銷保險(xiǎn)，即常稱的“殺熟”，這樣的客源用完 后就找不到其他客源了，最后因銷售額達(dá)不到公司要求被辭退，這樣可能會(huì)產(chǎn)生孤兒保單。而依靠人情關(guān)系推銷的保險(xiǎn)有可能出現(xiàn)高的退保率，因?yàn)橥侗Ｈ丝赡懿⒉?是真的需要某方面的保險(xiǎn)，當(dāng)初購買主要是因?yàn)槿饲榈木壒?，自身?duì)保險(xiǎn)并不了解，購買后要每隔一段時(shí)間繳納不少的保險(xiǎn)費(fèi)，自然不愿意，最后可能就會(huì)選擇退 保。如果僅依靠親情關(guān)系和人情關(guān)系推銷保險(xiǎn)，不從被保險(xiǎn)人的實(shí)際需求考慮的話，實(shí)際是對(duì)保險(xiǎn)這樣的無形商品信用的破壞。

4．傭金支付不夠合理。現(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司支付給銷售人員的首期傭金比例偏高，后期偏少，這樣的后果就是對(duì)被保險(xiǎn)人的后期服務(wù)不到位，賣出保險(xiǎn)收 取傭金后就很少再采取跟蹤服務(wù)的措施。保險(xiǎn)公司衡量一個(gè)銷售人員業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)似乎就只有保費(fèi)收入，重視數(shù)量不重視退保率等其他指標(biāo)。公司內(nèi)部宣傳欄上就常常 寫有“某某 保費(fèi)?萬”，還有完成多少保費(fèi)就獎(jiǎng)勵(lì)去哪里旅游之類的激勵(lì)措施。

5．公司對(duì)銷售人員在推銷保險(xiǎn)時(shí)的支持還不夠。有時(shí)銷售人員需要自己花大量時(shí)間來搜集整理資料，而且一些公司的險(xiǎn)種變化比較快，甚至沒有險(xiǎn)種手 冊(cè)，這些都對(duì)保險(xiǎn)推銷帶來了不便。如果公司能整理好這些資料或做成模版提供給銷售人員，這樣就能節(jié)省大量的時(shí)間，有利于他們把主要精力放在保險(xiǎn)計(jì)劃書的制 定上面。

二、存在這些問題的原因

1．我國保險(xiǎn)業(yè)處于初級(jí)階段，各大保險(xiǎn)公司把很大一部分精力放在了占領(lǐng)市場(chǎng)份額上，因此不可避免地出現(xiàn)了重視短期利益，急功近利的現(xiàn)象。這是主要的原因。

2．保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展之初需要有足夠的市場(chǎng)參與者，因此對(duì)保險(xiǎn)代理人的門檻要求較低，造成了代理人的專業(yè)素質(zhì)不過硬，同時(shí)缺乏對(duì)其人品的考量，使得在推銷保險(xiǎn)時(shí)出現(xiàn)不誠信的現(xiàn)象，損害了保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。

3．保險(xiǎn)公司對(duì)新人的培訓(xùn)系統(tǒng)很不完善，培訓(xùn)時(shí)間很有限，培訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)放在推銷上，忽視了專業(yè)知識(shí)的灌輸。以保費(fèi)多少來衡量銷售人員的成績?cè)斐闪虽N售人員重業(yè)績輕服務(wù)。激勵(lì)措施以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為主，更是無形中激勵(lì)銷售人員要盡可能多的銷售保單，獲取保費(fèi)。

4．配套的約束保險(xiǎn)銷售人員行為的法規(guī)還不夠。

三、改進(jìn)壽險(xiǎn)營銷制度的一些建議

1．壽險(xiǎn)營銷制度要建立在誠信原則的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)業(yè)以人為本，維系人與人之間關(guān)系的紐帶就是誠信。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無形性與未來性效用使投保人在購買時(shí) 難免產(chǎn)生不踏實(shí)的感覺，所以從壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營角度考慮，應(yīng)堅(jiān)持誠信原則，否則就是在用自身的信譽(yù)和未來做賭注。同時(shí)壽險(xiǎn)公司還要對(duì)銷售人員誠信，這樣才能 讓銷售人員對(duì)客戶誠信。

2．保險(xiǎn)公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長期利益，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念?，F(xiàn)在很多公司的險(xiǎn)種都大同小異，因此在銷售時(shí)要注意采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)術(shù)，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，把價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)上來，注重培養(yǎng)客戶的忠誠度。

3．提高保險(xiǎn)代理人的門檻，鼓勵(lì)和發(fā)展多種形式的保險(xiǎn)中介。提高保險(xiǎn)代理人的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，比如提高對(duì)學(xué)歷的要求和考試的難度，還應(yīng)盡可能對(duì)人品進(jìn)行考察。加快保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人的發(fā)展，二者的發(fā)展有利于解決保險(xiǎn)代理人銷售壽險(xiǎn)商品中出現(xiàn)的問題。

4．保險(xiǎn)公司要完善培訓(xùn)系統(tǒng)。首先，要建立招收新人的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，不能前來報(bào)名的都收。其次，培訓(xùn)內(nèi)容要注重培養(yǎng)新人的保險(xiǎn)專業(yè)素質(zhì)，打牢基礎(chǔ)，特別是要從一開始就灌輸誠信服務(wù)的理念。晨會(huì)實(shí)際上也是一個(gè)培訓(xùn)的好時(shí)機(jī)，應(yīng)該充分利用。培訓(xùn)完成后的再教育也很重要，一些壽險(xiǎn)公司就采取了網(wǎng)上教學(xué)的方 式，銷售人員從網(wǎng)上可以學(xué)習(xí)LOMA等課程。

第三，建立一支高素質(zhì)的講師隊(duì)伍是保險(xiǎn)公司順利實(shí)施培訓(xùn)工作的關(guān)鍵，這直接關(guān)系到培訓(xùn)的效果。最后，培訓(xùn)不能忽視了加強(qiáng)新人的職業(yè)道德修養(yǎng)。

5．銷售過程中銷售人員應(yīng)克服以保費(fèi)為中心的指導(dǎo)思想，要確立服務(wù)第一，客戶至上的思想，采取個(gè)性化的服務(wù)，實(shí)行不同的險(xiǎn)種組合制作幾套保險(xiǎn)計(jì)劃讓客戶有被真誠對(duì)待的感覺。

6．改革傭金支付方式。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并結(jié) 合考核退保率、投訴率等指標(biāo)，發(fā)放后續(xù)傭金。這樣可以督促銷售人員跟蹤服務(wù)，抑制其短期行為，同時(shí)也為保險(xiǎn)公司提供了增加二次客源的機(jī)會(huì)。

7．建立合理的激勵(lì)機(jī)制。有效的激勵(lì)能使銷售人員在較長的時(shí)間內(nèi)保持一種心理穩(wěn)定狀態(tài)，目標(biāo)與欲望的平衡將產(chǎn)生無窮的動(dòng)力，落實(shí)在行動(dòng)上就是每 個(gè)人永遠(yuǎn)都有一種不斷超越的沖勁。把握銷售人員內(nèi)在的、真實(shí)的需求是制定激勵(lì)機(jī)制的關(guān)鍵所在。保險(xiǎn)公司要研究銷售人員的心理，針對(duì)不同的心理層面，合理搭 配不同的激勵(lì)手段，運(yùn)用精神獎(jiǎng)勵(lì)與物質(zhì)刺激的雙重作用，達(dá)到激勵(lì)的最佳效果。

8．建立全方位監(jiān)管體系，通過強(qiáng)化監(jiān)管措施，約束銷售人員的不良行為。一是長期進(jìn)行職業(yè)道德教育，訂立職業(yè)道德規(guī)范，達(dá)到讓銷售人員自覺做到自 律自強(qiáng)，自覺規(guī)范其行為的目的。二是充分發(fā)揮保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)的作用，在同業(yè)公會(huì)內(nèi)部成立個(gè)人代理人專業(yè)管理委員會(huì)，建立銷售人員的檔案信息，對(duì)不良行為要登 記。三是建立舉報(bào)、投訴制度，發(fā)揮社會(huì)監(jiān)督的作用。四是加強(qiáng)監(jiān)管處罰力度，保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)個(gè)人代理人的違規(guī)行為，應(yīng)及時(shí)查處。