第一篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

答： 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是保險(xiǎn)企業(yè)在充分了解消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上，利用險(xiǎn)種、費(fèi)率、保險(xiǎn)促銷(xiāo)等組合手段去滿(mǎn)足顧客需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概念:保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對(duì)這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿(mǎn)足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營(yíng)銷(xiāo)或協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)不等于保險(xiǎn)推銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)的概念，它包含著以市場(chǎng)為中心、以客戶(hù)為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)策劃，推銷(xiāo)只是營(yíng)銷(xiāo)大系統(tǒng)的一個(gè)部分。保險(xiǎn)企業(yè)必須按照營(yíng)銷(xiāo)觀念來(lái)整合保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部資源和業(yè)務(wù)流程，企業(yè)各部門(mén)要樹(shù)立市場(chǎng)觀念、服務(wù)觀念、合作觀念以及憂(yōu)患意識(shí)；企業(yè)必須應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，在營(yíng)銷(xiāo)與管理上不斷創(chuàng)新。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題：盡管中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)觀念上有了長(zhǎng)足的進(jìn)步和提高，但是還存在諸多的問(wèn)題：

1、長(zhǎng)期以保險(xiǎn)公司為中心。沒(méi)有切實(shí)考慮到廣大的保險(xiǎn)客戶(hù)，在險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)的銷(xiāo)售等方面不夠貼近保險(xiǎn)客戶(hù)的需求。

2、對(duì)市場(chǎng)的分析和把握不足，中國(guó)保險(xiǎn)公司卻很少投入人力和物

力進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，以至于消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品心里不清楚，社會(huì)需要什么產(chǎn)品更不清楚，費(fèi)率如何厘定缺乏數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。如“酒后駕車(chē)”，由于缺乏前期調(diào)研和論證，一經(jīng)推出便遭到多方面的排斥，以致很快夭折了。

3、保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)問(wèn)題。當(dāng)下社會(huì)就業(yè)壓力非常大，而保險(xiǎn)公司

又是國(guó)內(nèi)少數(shù)待遇、福利有極好的一些單位之一，因此成了很多人眼中的“香餑餑”。不少?lài)?guó)家的退伍軍人、干部都被安插到保險(xiǎn)公司，還有一些讓你通過(guò)關(guān)系的方式，進(jìn)入保險(xiǎn)公司。因此，現(xiàn)在中國(guó)保險(xiǎn)公司特別是國(guó)有保險(xiǎn)公司的員工素質(zhì)都缺乏保證，并且保險(xiǎn)公司對(duì)公司員工的培訓(xùn)不夠，企業(yè)缺乏凝聚力，沒(méi)有形成一種團(tuán)隊(duì)精神和企業(yè)文化。

4、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制的危機(jī)。由于進(jìn)入門(mén)廊過(guò)低，一些地方保險(xiǎn)代理

人成為解決下崗職工再就業(yè)的重要渠道，而不少保險(xiǎn)公司又沒(méi)有建立一套完備的培訓(xùn)方式，照成代理人低水平營(yíng)銷(xiāo)，很快就被淘汰出局，人員的高速聚集，已經(jīng)成為代理人隊(duì)伍建設(shè)的主要問(wèn)題，同時(shí)保險(xiǎn)代理人又不屬于保險(xiǎn)公司員工，不享受保險(xiǎn)公司的任何福利和津貼，完全依賴(lài)業(yè)務(wù)提成，造成行業(yè)短期行為凸顯，一些保險(xiǎn)代理人急功近利。誤導(dǎo)或誘導(dǎo)消費(fèi)者投保，產(chǎn)品售后服務(wù)又跟不上，最終造成保險(xiǎn)糾紛，使保險(xiǎn)代理人的社會(huì)形象頻頻“打折”，優(yōu)秀人才難被吸引。

第二篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題

保險(xiǎn)學(xué)概論第三次作業(yè)

第二題

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀

一、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展的初始階段保險(xiǎn)代理人模式引入我國(guó)之前：沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理。

二、發(fā)展階段 保險(xiǎn)代理人模式引入我國(guó)之后：代理人制度長(zhǎng)期占據(jù)主導(dǎo)地位，并得到了一定的發(fā)展。

三、現(xiàn)階段單純的代理人模式已不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要，因此出現(xiàn)了許多新興的營(yíng)銷(xiāo)模式。但從目前的情況來(lái)，新興的營(yíng)銷(xiāo)模式剛剛出現(xiàn)，還處于摸索階段，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式還是以保險(xiǎn)代理人模式為主。（引用實(shí)例論證在當(dāng)今保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)代理人模式仍處于主導(dǎo)地位）

一、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中存在的主要問(wèn)題

我國(guó)真正意義上的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)僅有十幾年的歷史，個(gè)人代理人制度從1992年友邦保險(xiǎn)公司引入我國(guó)至今不過(guò)14年，因此，處于發(fā)展中的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度還很不完善，突出表現(xiàn)在以下幾方面：

1．壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的誠(chéng)信度不足。銷(xiāo)售人員將壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)等同于簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)，以將保險(xiǎn)商品賣(mài)出，收取保費(fèi)為主要目的，注重短期利益，功利性過(guò)強(qiáng)，在銷(xiāo)售過(guò)程中容易產(chǎn)生不誠(chéng)實(shí)的問(wèn)題，甚至還會(huì)出現(xiàn)誘轉(zhuǎn)保、騙轉(zhuǎn)保，加之電視上時(shí)常報(bào)導(dǎo)因銷(xiāo)售過(guò)程的問(wèn)題最后導(dǎo)致被保險(xiǎn)人被拒賠的情況，所以目前社會(huì)大眾相當(dāng)一部分對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員不信任，對(duì)保險(xiǎn)公司印象不佳。這也是2005年保監(jiān)會(huì)號(hào)召保險(xiǎn)業(yè)界樹(shù)立誠(chéng)信大旗的一個(gè)原因。

2．保險(xiǎn)公司培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的制度不完善。

(1)很多公司培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的主要目的是為了在短期內(nèi)提高其業(yè)務(wù)水平，把保險(xiǎn)產(chǎn)品更多地推銷(xiāo)出去。為了達(dá)到這一目的，很多都采用了“臺(tái)灣模式”的培訓(xùn)方式，這種模式講求的是銷(xiāo)售人員如何包裝自己，怎樣運(yùn)用話(huà)術(shù)去賣(mài)出保險(xiǎn)。例如，新人在培訓(xùn)課中學(xué)習(xí)的一個(gè)內(nèi)容就是如何贊美客戶(hù)。講師講完課后還會(huì)讓學(xué)員馬上模擬相互贊美，這是很不自然的。銷(xiāo)售保險(xiǎn)的目的在于滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，應(yīng)該實(shí)實(shí)在在地設(shè)計(jì)出合適的保險(xiǎn)計(jì)劃，而不是主要依靠話(huà)術(shù)去讓客戶(hù)高興，盲目地掏錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)。

(2)講師的水平不夠高，很多就是照本宣科地講課，毫無(wú)生動(dòng)可言，并且講授的內(nèi)容基本都是圍繞本公司險(xiǎn)種設(shè)計(jì)的，跟銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的保險(xiǎn)知識(shí)基本上就沒(méi)講。像“保險(xiǎn)深度”、“死

差損(益)”之類(lèi)的重要概念在講課時(shí)可能根本不會(huì)涉及。整個(gè)培訓(xùn)常常就是一堂保險(xiǎn)速成課。

3．推銷(xiāo)過(guò)程中很多銷(xiāo)售人員實(shí)際上依靠的是親情關(guān)系和人情關(guān)系。很多剛培訓(xùn)完的新人都是向親朋好友推銷(xiāo)保險(xiǎn)，即常稱(chēng)的“殺熟”，這樣的客源用完后就找不到其他客源了，最后因銷(xiāo)售額達(dá)不到公司要求被辭退，這樣可能會(huì)產(chǎn)生孤兒保單。而依靠人情關(guān)系推銷(xiāo)的保險(xiǎn)有可能出現(xiàn)高的退保率，因?yàn)橥侗Ｈ丝赡懿⒉皇钦娴男枰撤矫娴谋ｋU(xiǎn)，當(dāng)初購(gòu)買(mǎi)主要是因?yàn)槿饲榈木壒?，自身?duì)保險(xiǎn)并不了解，購(gòu)買(mǎi)后要每隔一段時(shí)間繳納不少的保險(xiǎn)費(fèi)，自然不愿意，最后可能就會(huì)選擇退保。如果僅依靠親情關(guān)系和人情關(guān)系推銷(xiāo)保險(xiǎn)，不從被保險(xiǎn)人的實(shí)際需求考慮的話(huà)，實(shí)際是對(duì)保險(xiǎn)這樣的無(wú)形商品信用的破壞。

4．傭金支付不夠合理?，F(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司支付給銷(xiāo)售人員的首期傭金比例偏高，后期偏少，這樣的后果就是對(duì)被保險(xiǎn)人的后期服務(wù)不到位，賣(mài)出保險(xiǎn)收取傭金后就很少再采取跟蹤服務(wù)的措施。保險(xiǎn)公司衡量一個(gè)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)似乎就只有保費(fèi)收入，重視數(shù)量不重視退保率等其他指標(biāo)。公司內(nèi)部宣傳欄上就常常寫(xiě)有“某某 保費(fèi)?萬(wàn)”，還有完成多少保費(fèi)就獎(jiǎng)勵(lì)去哪里旅游之類(lèi)的激勵(lì)措施。

5．公司對(duì)銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)的支持還不夠。有時(shí)銷(xiāo)售人員需要自己花大量時(shí)間來(lái)搜集整理資料，而且一些公司的險(xiǎn)種變化比較快，甚至沒(méi)有險(xiǎn)種手冊(cè)，這些都對(duì)保險(xiǎn)推銷(xiāo)帶來(lái)了不便。如果公司能整理好這些資料或做成模版提供給銷(xiāo)售人員，這樣就能節(jié)省大量的時(shí)間，有利于他們把主要精力放在保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)的制定上面。

二、存在這些問(wèn)題的原因

1．我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)處于初級(jí)階段，各大保險(xiǎn)公司把很大一部分精力放在了占領(lǐng)市場(chǎng)份額上，因此不可避免地出現(xiàn)了重視短期利益，急功近利的現(xiàn)象。這是主要的原因。

2．保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展之初需要有足夠的市場(chǎng)參與者，因此對(duì)保險(xiǎn)代理人的門(mén)檻要求較低，造成了代理人的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不過(guò)硬，同時(shí)缺乏對(duì)其人品的考量，使得在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)出現(xiàn)不誠(chéng)信的現(xiàn)象，損害了保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。

3．保險(xiǎn)公司對(duì)新人的培訓(xùn)系統(tǒng)很不完善，培訓(xùn)時(shí)間很有限，培訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)放在推銷(xiāo)上，忽視了專(zhuān)業(yè)知識(shí)的灌輸。以保費(fèi)多少來(lái)衡量銷(xiāo)售人員的成績(jī)?cè)斐闪虽N(xiāo)售人員重業(yè)績(jī)輕服務(wù)。激勵(lì)措施以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為主，更是無(wú)形中激勵(lì)銷(xiāo)售人員要盡可能多的銷(xiāo)售保單，獲取保費(fèi)。

4．配套的約束保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員行為的法規(guī)還不夠。

三、改進(jìn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度的一些建議

1．壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度要建立在誠(chéng)信原則的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)業(yè)以人為本，維系人與人之間關(guān)系的紐帶就是誠(chéng)信。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)形性與未來(lái)性效用使投保人在購(gòu)買(mǎi)時(shí)難免產(chǎn)生不踏實(shí)的感覺(jué)，所以從壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)角度考慮，應(yīng)堅(jiān)持誠(chéng)信原則，否則就是在用自身的信譽(yù)和未來(lái)做賭注。同時(shí)壽險(xiǎn)公司還要對(duì)銷(xiāo)售人員誠(chéng)信，這樣才能讓銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)誠(chéng)信。

2．保險(xiǎn)公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長(zhǎng)期利益，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念?，F(xiàn)在很多公司的險(xiǎn)種都大同小異，因此在銷(xiāo)售時(shí)要注意采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)術(shù)，為客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)，把價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)上來(lái)，注重培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

3．提高保險(xiǎn)代理人的門(mén)檻，鼓勵(lì)和發(fā)展多種形式的保險(xiǎn)中介。提高保險(xiǎn)代理人的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，比如提高對(duì)學(xué)歷的要求和考試的難度，還應(yīng)盡可能對(duì)人品進(jìn)行考察。加快保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人的發(fā)展，二者的發(fā)展有利于解決保險(xiǎn)代理人銷(xiāo)售壽險(xiǎn)商品中出現(xiàn)的問(wèn)題。

4．保險(xiǎn)公司要完善培訓(xùn)系統(tǒng)。首先，要建立招收新人的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，不能前來(lái)報(bào)名的都收。其次，培訓(xùn)內(nèi)容要注重培養(yǎng)新人的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，打牢基礎(chǔ)，特別是要從一開(kāi)始就灌輸誠(chéng)信服務(wù)的理念。晨會(huì)實(shí)際上也是一個(gè)培訓(xùn)的好時(shí)機(jī)，應(yīng)該充分利用。培訓(xùn)完成后的再教育也很重要，一些壽險(xiǎn)公司就采取了網(wǎng)上教學(xué)的方式，銷(xiāo)售人員從網(wǎng)上可以學(xué)習(xí)LOMA等課程。

第三，建立一支高素質(zhì)的講師隊(duì)伍是保險(xiǎn)公司順利實(shí)施培訓(xùn)工作的關(guān)鍵，這直接關(guān)系到培訓(xùn)的效果。最后，培訓(xùn)不能忽視了加強(qiáng)新人的職業(yè)道德修養(yǎng)。

5．銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售人員應(yīng)克服以保費(fèi)為中心的指導(dǎo)思想，要確立服務(wù)第一，客戶(hù)至上的思想，采取個(gè)性化的服務(wù)，實(shí)行不同的險(xiǎn)種組合制作幾套保險(xiǎn)計(jì)劃讓客戶(hù)有被真誠(chéng)對(duì)待的感覺(jué)。

6．改革傭金支付方式。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長(zhǎng)后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并結(jié)合考核退保率、投訴率等指標(biāo)，發(fā)放后續(xù)傭金。這樣可以督促銷(xiāo)售人員跟蹤服務(wù)，抑制其短期行為，同時(shí)也為保險(xiǎn)公司提供了增加二次客源的機(jī)會(huì)。

7．建立合理的激勵(lì)機(jī)制。有效的激勵(lì)能使銷(xiāo)售人員在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持一種心理穩(wěn)定狀態(tài)，目標(biāo)與欲望的平衡將產(chǎn)生無(wú)窮的動(dòng)力，落實(shí)在行動(dòng)上就是每個(gè)人永遠(yuǎn)都有一種不斷超越的沖勁。把握銷(xiāo)售人員內(nèi)在的、真實(shí)的需求是制定激勵(lì)機(jī)制的關(guān)鍵所在。保險(xiǎn)公司要研究銷(xiāo)售人員的心理，針對(duì)不同的心理層面，合理搭配不同的激勵(lì)手段，運(yùn)用精神獎(jiǎng)勵(lì)與物質(zhì)刺激的雙重作用，達(dá)到激勵(lì)的最佳效果。

8．建立全方位監(jiān)管體系，通過(guò)強(qiáng)化監(jiān)管措施，約束銷(xiāo)售人員的不良行為。一是長(zhǎng)期進(jìn)行職業(yè)道德教育，訂立職業(yè)道德規(guī)范，達(dá)到讓銷(xiāo)售人員自覺(jué)做到自律自強(qiáng)，自覺(jué)規(guī)范其行為的目的。二是充分發(fā)揮保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)的作用，在同業(yè)公會(huì)內(nèi)部成立個(gè)人代理人專(zhuān)業(yè)管理委員會(huì)，建立銷(xiāo)售人員的檔案信息，對(duì)不良行為要登記。三是建立舉報(bào)、投訴制度，發(fā)揮社會(huì)監(jiān)督的作用。四是加強(qiáng)監(jiān)管處罰力度，保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)對(duì)個(gè)人代理人的違規(guī)行為，應(yīng)及時(shí)查處。

第三篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題

我國(guó)處于發(fā)展中的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度還有待完善，突出表現(xiàn)在以下幾方面：

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的誠(chéng)信度不足。銷(xiāo)售人員將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)等同于簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)，以將保險(xiǎn)商品賣(mài)出，收取保費(fèi)為主要目的，注重短期利益，功利性過(guò)強(qiáng)，在銷(xiāo)售過(guò)程中容易產(chǎn)生不誠(chéng)實(shí)的問(wèn)題，甚至還會(huì)出現(xiàn)誘轉(zhuǎn)保、騙轉(zhuǎn)保，加之電視上時(shí)常報(bào)導(dǎo)因銷(xiāo)售過(guò)程的問(wèn)題最后導(dǎo)致被保險(xiǎn)人被拒賠的情況，所以目前社會(huì)大眾相當(dāng)一部分對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員不信任，對(duì)保險(xiǎn)公司印象不佳。這也是2005年保監(jiān)會(huì)號(hào)召保險(xiǎn)業(yè)界樹(shù)立誠(chéng)信大旗的一個(gè)原因。

2、保險(xiǎn)公司培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的制度不完善。

(1)很多公司培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的主要目的是為了在短期內(nèi)提高其業(yè)務(wù)水平，把保險(xiǎn)產(chǎn)品更多地推銷(xiāo)出去。為了達(dá)到這一目的，很多都采用了“臺(tái)灣模式”的培訓(xùn)方式，這種模式講求的是銷(xiāo)售人員如何包裝自己，怎樣運(yùn)用話(huà)術(shù)去賣(mài)出保險(xiǎn)。例如，新人在培訓(xùn)課中學(xué)習(xí)的一個(gè)內(nèi)容就是如何贊美客戶(hù)。講師講完課后還會(huì)讓學(xué)員馬上模擬相互贊美，這是很不自然的。銷(xiāo)售保險(xiǎn)的目的在于滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，應(yīng)該實(shí)實(shí)在在地設(shè)計(jì)出合適的保險(xiǎn)計(jì)劃，而不是主要依靠話(huà)術(shù)去讓客戶(hù)高興，盲目地掏錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)。

(2)講師的水平不夠高，很多就是照本宣科地講課，毫無(wú)生動(dòng)可言，并且講授的內(nèi)容基本都是圍繞本公司險(xiǎn)種設(shè)計(jì)的，跟銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的保險(xiǎn)知識(shí)基本上就沒(méi)講。像“保險(xiǎn)深度”、“死差損(益)”之類(lèi)的重要概念在講課時(shí)可能根本不會(huì)涉及。整個(gè)培訓(xùn)常常就是一堂保險(xiǎn)速成課。

3、推銷(xiāo)過(guò)程中很多銷(xiāo)售人員實(shí)際上依靠的是親情關(guān)系和人情關(guān)系。很多剛培訓(xùn)完的新人都是向親朋好友推銷(xiāo)保險(xiǎn)，即常稱(chēng)的“殺熟”，這樣的客源用完后就找不到其他客源了，最后因銷(xiāo)售額達(dá)不到公司要求被辭退，這樣可能會(huì)產(chǎn)生孤兒保單。而依靠人情關(guān)系推銷(xiāo)的保險(xiǎn)有可能出現(xiàn)高的退保率，因?yàn)橥侗Ｈ丝赡懿⒉皇钦娴男枰撤矫娴谋ｋU(xiǎn)，當(dāng)初購(gòu)買(mǎi)主要是因?yàn)槿饲榈木壒?，自身?duì)保險(xiǎn)并不了解，購(gòu)買(mǎi)后要每隔一段時(shí)間繳納不少的保險(xiǎn)費(fèi)，自然不愿意，最后可能就會(huì)選擇退保。如果僅依靠親情關(guān)系和人情關(guān)系推銷(xiāo)保險(xiǎn)，不從被保險(xiǎn)人的實(shí)際需求考慮的話(huà)，實(shí)際是對(duì)保險(xiǎn)這樣的無(wú)形商品信用的破壞。

4、傭金支付不夠合理?，F(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司支付給銷(xiāo)售人員的首期傭金比例偏高，后期偏少，這樣的后果就是對(duì)被保險(xiǎn)人的后期服務(wù)不到位，賣(mài)出保險(xiǎn)收取傭金后就很少再采取跟蹤服務(wù)的措施。保險(xiǎn)公司衡量一個(gè)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)似乎就只有保費(fèi)收入，重視數(shù)量不重視退保率等其他指標(biāo)。公司內(nèi)部宣傳欄上就常常寫(xiě)有“某某 保費(fèi)?萬(wàn)”，還有完成多少保費(fèi)就獎(jiǎng)勵(lì)去哪里旅游之類(lèi)的激勵(lì)措施。

5、公司對(duì)銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)的支持還不夠。有時(shí)銷(xiāo)售人員需要自己花大量時(shí)間來(lái)搜集整理資料，而且一些公司的險(xiǎn)種變化比較快，甚至沒(méi)有險(xiǎn)種手冊(cè)，這些都對(duì)保險(xiǎn)推銷(xiāo)帶來(lái)了不便。如果公司能整理好這些資料或做成模版提供給銷(xiāo)售人員，這樣就能節(jié)省大量的時(shí)間，有利于他們把主要精力放在保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)的制定上面。

存在這些問(wèn)題的原因：

1．我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)處于初級(jí)階段，各大保險(xiǎn)公司把很大一部分精力放在了占領(lǐng)市場(chǎng)份額上，因此不可避免地出現(xiàn)了重視短期利益，急功近利的現(xiàn)象。這是主要的原因。

2．保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展之初需要有足夠的市場(chǎng)參與者，因此對(duì)保險(xiǎn)代理人的門(mén)檻要求較低，造成了代理人的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不過(guò)硬，同時(shí)缺乏對(duì)其人品的考量，使得在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)出現(xiàn)不誠(chéng)信的現(xiàn)象，損害了保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。

3．保險(xiǎn)公司對(duì)新人的培訓(xùn)系統(tǒng)很不完善，培訓(xùn)時(shí)間很有限，培訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)放在推銷(xiāo)上，忽視了專(zhuān)業(yè)知識(shí)的灌輸。以保費(fèi)多少來(lái)衡量銷(xiāo)售人員的成績(jī)?cè)斐闪虽N(xiāo)售人員重業(yè)績(jī)輕服務(wù)。激勵(lì)措施以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為主，更是無(wú)形中激勵(lì)銷(xiāo)售人員要盡可能多的銷(xiāo)售保單，獲取保費(fèi)。

4．配套的約束保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員行為的法規(guī)還不夠。

改進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度的一些建議

1．保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度要建立在誠(chéng)信原則的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)業(yè)以人為本，維系人與人之間關(guān)系的紐帶就是誠(chéng)信。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)形性與未來(lái)性效用使投保人在購(gòu)買(mǎi)時(shí)難免產(chǎn)生不踏實(shí)的感覺(jué)，所以從保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)角度考慮，應(yīng)堅(jiān)持誠(chéng)信原則，否則就是在用自身的信譽(yù)和未來(lái)做賭注。同時(shí)壽險(xiǎn)公司還要對(duì)銷(xiāo)售人員誠(chéng)信，這樣才能讓銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)誠(chéng)信。

2．保險(xiǎn)公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長(zhǎng)期利益，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念?，F(xiàn)在很多公司的險(xiǎn)種都大同小異，因此在銷(xiāo)售時(shí)要注意采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)術(shù)，為客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)，把價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)上來(lái)，注重培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

3．提高保險(xiǎn)代理人的門(mén)檻，鼓勵(lì)和發(fā)展多種形式的保險(xiǎn)中介。提高保險(xiǎn)代理人的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，比如提高對(duì)學(xué)歷的要求和考試的難度，還應(yīng)盡可能對(duì)人品進(jìn)行考察。加快保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人的發(fā)展，二者的發(fā)展有利于解決保險(xiǎn)代理人銷(xiāo)售保險(xiǎn)商品中出現(xiàn)的問(wèn)題。

4．保險(xiǎn)公司要完善培訓(xùn)系統(tǒng)。首先，要建立招收新人的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，不能前來(lái)報(bào)名的都收。其次，培訓(xùn)內(nèi)容要注重培養(yǎng)新人的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，打牢基礎(chǔ)，特別是要從一開(kāi)始就灌輸誠(chéng)信服務(wù)的理念。晨會(huì)實(shí)際上也是一個(gè)培訓(xùn)的好時(shí)機(jī)，應(yīng)該充分利用。培訓(xùn)完成后的再教育也很重要，一些保險(xiǎn)公司就采取了網(wǎng)上教學(xué)的方式，銷(xiāo)售人員從網(wǎng)上可以學(xué)習(xí)相關(guān)課程。第三，建立一支高素質(zhì)的講師隊(duì)伍是保險(xiǎn)公司順利實(shí)施培訓(xùn)工作的關(guān)鍵，這直接關(guān)系到培訓(xùn)的效果。最后，培訓(xùn)不能忽視了加強(qiáng)新人的職業(yè)道德修養(yǎng)。

5．銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售人員應(yīng)克服以保費(fèi)為中心的指導(dǎo)思想，要確立服務(wù)第一，客戶(hù)至上的思想，采取個(gè)性化的服務(wù)，實(shí)行不同的險(xiǎn)種組合制作幾套保險(xiǎn)計(jì)劃讓客戶(hù)有被真誠(chéng)對(duì)待的感覺(jué)。

6．改革傭金支付方式。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長(zhǎng)后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并結(jié)合考核退保率、投訴率等指標(biāo)，發(fā)放后續(xù)傭金。這樣可以督促銷(xiāo)售人員跟蹤服務(wù)，抑制其短期行為，同時(shí)也為保險(xiǎn)公司提供了增加二次客源的機(jī)會(huì)。

7．建立合理的激勵(lì)機(jī)制。有效的激勵(lì)能使銷(xiāo)售人員在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持一種心理穩(wěn)定狀態(tài)，目標(biāo)與欲望的平衡將產(chǎn)生無(wú)窮的動(dòng)力，落實(shí)在行動(dòng)上就是每個(gè)人永遠(yuǎn)都有一種不斷超越的沖勁。把握銷(xiāo)售人員內(nèi)在的、真實(shí)的需求是制定激勵(lì)機(jī)制的關(guān)鍵所在。保險(xiǎn)公司要研究銷(xiāo)售人員的心理，針對(duì)不同的心理層面，合理搭配不同的激勵(lì)手段，運(yùn)用精神獎(jiǎng)勵(lì)與物質(zhì)刺激的雙重作用，達(dá)到激勵(lì)的最佳效果。

8．建立全方位監(jiān)管體系，通過(guò)強(qiáng)化監(jiān)管措施，約束銷(xiāo)售人員的不良行為。

一是長(zhǎng)期進(jìn)行職業(yè)道德教育，訂立職業(yè)道德規(guī)范，達(dá)到讓銷(xiāo)售人員自覺(jué)做到自律自強(qiáng)，自覺(jué)規(guī)范其行為的目的。二是充分發(fā)揮保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)的作用，在同業(yè)公會(huì)內(nèi)部成立個(gè)人代理人專(zhuān)業(yè)管理委員會(huì)，建立銷(xiāo)售人員的檔案信息，對(duì)不良行為要登記。三是建立舉報(bào)、投訴制度，發(fā)揮社會(huì)監(jiān)督的作用。四是加強(qiáng)監(jiān)管處罰力度，保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)對(duì)個(gè)人代理人的違規(guī)行為，應(yīng)及時(shí)查處。

第四篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

三、改進(jìn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度的一些建議

1．壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度要建立在誠(chéng)信原則的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)業(yè)以人為本，維系人與人之間關(guān)系的紐帶就是誠(chéng)信。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)形性與未來(lái)性效用使投保人在購(gòu)買(mǎi)時(shí)難免產(chǎn)生不踏實(shí)的感覺(jué)，所以從壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)角度考慮，應(yīng)堅(jiān)持誠(chéng)信原則，否則就是在用自身的信譽(yù)和未來(lái)做賭注。同時(shí)壽險(xiǎn)公司還要對(duì)銷(xiāo)售人員誠(chéng)信，這樣才能讓銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)誠(chéng)信。

2．保險(xiǎn)公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長(zhǎng)期利益，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念?，F(xiàn)在很多公司的險(xiǎn)種都大同小異，因此在銷(xiāo)售時(shí)要注意采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)術(shù)，為客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)，把價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)上來(lái)，注重培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

3．提高保險(xiǎn)代理人的門(mén)檻，鼓勵(lì)和發(fā)展多種形式的保險(xiǎn)中介。提高保險(xiǎn)代理人的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，比如提高對(duì)學(xué)歷的要求和考試的難度，還應(yīng)盡可能對(duì)人品進(jìn)行考察。加快保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人的發(fā)展，二者的發(fā)展有利于解決保險(xiǎn)代理人銷(xiāo)售壽險(xiǎn)商品中出現(xiàn)的問(wèn)題。

4．保險(xiǎn)公司要完善培訓(xùn)系統(tǒng)。首先，要建立招收新人的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，不能前來(lái)報(bào)名的都收。其次，培訓(xùn)內(nèi)容要注重培養(yǎng)新人的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，打牢基礎(chǔ)，特別是要從一開(kāi)始就灌輸誠(chéng)信服務(wù)的理念。晨會(huì)實(shí)際上也是一個(gè)培訓(xùn)的好時(shí)機(jī)，應(yīng)該充分利用。培訓(xùn)完成后的再教育也很重要，一些壽險(xiǎn)公司就采取了網(wǎng)上教學(xué)的方式，銷(xiāo)售人員從網(wǎng)上可以學(xué)習(xí)LOMA等課程。第三，建立一支高素質(zhì)的講師隊(duì)伍是保險(xiǎn)公司順利實(shí)施培訓(xùn)工作的關(guān)鍵，這直接關(guān)系到培訓(xùn)的效果。最后，培訓(xùn)不能忽視了加強(qiáng)新人的職業(yè)道德修養(yǎng)。

5．銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售人員應(yīng)克服以保費(fèi)為中心的指導(dǎo)思想，要確立服務(wù)第一，客戶(hù)至上的思想，采取個(gè)性化的服務(wù)，實(shí)行不同的險(xiǎn)種組合制作幾套保險(xiǎn)計(jì)劃讓客戶(hù)有被真誠(chéng)對(duì)待的感覺(jué)。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

6．改革傭金支付方式。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長(zhǎng)后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并結(jié)合考核退保率、投訴率等指標(biāo)，發(fā)放后續(xù)傭金。這樣可以督促銷(xiāo)售人員跟蹤服務(wù)，抑制其短期行為，同時(shí)也為保險(xiǎn)公司提供了增加二次客源的機(jī)會(huì)。

7．建立合理的激勵(lì)機(jī)制。有效的激勵(lì)能使銷(xiāo)售人員在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持一種心理穩(wěn)定狀態(tài)，目標(biāo)與欲望的平衡將產(chǎn)生無(wú)窮的動(dòng)力，落實(shí)在行動(dòng)上就是每個(gè)人永遠(yuǎn)都有一種不斷超越的沖勁。把握銷(xiāo)售人員內(nèi)在的、真實(shí)的需求是制定激勵(lì)機(jī)制的關(guān)鍵所在。保險(xiǎn)公司要研究銷(xiāo)售人員的心理，針對(duì)不同的心理層面，合理搭配不同的激勵(lì)手段，運(yùn)用精神獎(jiǎng)勵(lì)與物質(zhì)刺激的雙重作用，達(dá)到激勵(lì)的最佳效果。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

8．建立全方位監(jiān)管體系，通過(guò)強(qiáng)化監(jiān)管措施，約束銷(xiāo)售人員的不良行為。一是長(zhǎng)期進(jìn)行職業(yè)道德教育，訂立職業(yè)道德規(guī)范，達(dá)到讓銷(xiāo)售人員自覺(jué)做到自律自強(qiáng)，自覺(jué)規(guī)范其行為的目的。二是充分發(fā)揮保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)的作用，在同業(yè)公會(huì)內(nèi)部成立個(gè)人代理人專(zhuān)業(yè)管理委員會(huì)，建立銷(xiāo)售人員的檔案信息，對(duì)不良行為要登記。三是建立舉報(bào)、投訴制度，發(fā)揮社會(huì)監(jiān)督的作用。四是加強(qiáng)監(jiān)管處罰力度，保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)對(duì)個(gè)人代理人的違規(guī)行為，應(yīng)及時(shí)查處。

第五篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題

我國(guó)處于發(fā)展中的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度還有待完善，突出表現(xiàn)在以下幾方面：

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的誠(chéng)信度不足。銷(xiāo)售人員將保險(xiǎn)等同于簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)，以將保險(xiǎn)商品賣(mài)出、收

取保費(fèi)為主要目的，注重短期利益，功利性過(guò)強(qiáng)，在銷(xiāo)售過(guò)程中容易產(chǎn)生不誠(chéng)實(shí)的問(wèn)題，甚至還出現(xiàn)誘轉(zhuǎn)保、騙轉(zhuǎn)保，加之電視上時(shí)常報(bào)道因銷(xiāo)售過(guò)程的問(wèn)題最后導(dǎo)致被保險(xiǎn)人被拒賠的情況，所以目前社會(huì)大眾相當(dāng)一部分對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員不信任，對(duì)保險(xiǎn)公司印象不佳。這也是2005年保監(jiān)會(huì)號(hào)召保險(xiǎn)業(yè)界樹(shù)立誠(chéng)信大氣的一個(gè)原因。

2、保險(xiǎn)公司培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的制度不完善。

（1）很多公司培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的主要目的是為了在短期內(nèi)提高其業(yè)務(wù)水平，把保險(xiǎn)產(chǎn)

品更多地推銷(xiāo)出去。為了大道至一目的，很多都采用了“臺(tái)灣模式”的培訓(xùn)方

式，這種模式講求的是銷(xiāo)售人員如何包裝自己，怎樣運(yùn)用話(huà)術(shù)去賣(mài)出保險(xiǎn)。例

如，新人在培訓(xùn)課中學(xué)習(xí)的一個(gè)內(nèi)容就是如何贊美客戶(hù)。講師講完課后還會(huì)讓

學(xué)員模擬相互贊美，這是很不自然的。

（2）講師的水平不高，很多就是照本宣科地講課，毫無(wú)生動(dòng)可言，并且講授的內(nèi)容

基本都是圍繞本公司險(xiǎn)種設(shè)計(jì)的，跟銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的保險(xiǎn)知識(shí)基本上就沒(méi)講。像“保

險(xiǎn)深度”、“死差損（益）”之類(lèi)的重要概念在講課時(shí)可能根本不會(huì)涉及，整個(gè)培

訓(xùn)常常就是一堂保險(xiǎn)速成課。

3、推銷(xiāo)過(guò)程中很多銷(xiāo)售人員實(shí)際上依靠的是親情和人情關(guān)系。很多剛培訓(xùn)完的新人都是向

親朋好友推銷(xiāo)保險(xiǎn)，即常稱(chēng)的“殺熟”，這樣的客源用完后就找不到其他的客源了，最后因銷(xiāo)售額達(dá)不到公司要求被辭退，這樣可能會(huì)產(chǎn)生孤兒保單。而依靠人情關(guān)系推銷(xiāo)的保險(xiǎn)有可能出現(xiàn)高的退保率，因?yàn)橥侗Ｈ丝赡懿⒉皇钦娴男枨竽撤矫娴谋ｋU(xiǎn)，當(dāng)初購(gòu)買(mǎi)主要是因?yàn)槿饲榈木壒?，自身?duì)保險(xiǎn)并不了解，購(gòu)買(mǎi)后要每隔一段時(shí)間繳納不少的保費(fèi)，自然不愿意，最后可能會(huì)選擇退保。

4、傭金支付不夠合理。現(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司支付給銷(xiāo)售人員的首期傭金比例偏高，后期偏少，這樣的后果就是對(duì)保險(xiǎn)人的后期服務(wù)不到位，賣(mài)出保險(xiǎn)收取傭金后就很少再采取跟蹤服務(wù)的措施。保險(xiǎn)公司衡量一個(gè)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)似乎就只有保費(fèi)收入，重視數(shù)量不重視退保率等其他指標(biāo)。例如內(nèi)部宣傳欄上就常常寫(xiě)有“某某 保費(fèi)……萬(wàn)”，還有完成多少保費(fèi)就獎(jiǎng)勵(lì)去哪里旅游之類(lèi)的激勵(lì)措施。

5、公司銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)的支持還不夠。有時(shí)銷(xiāo)售人員需要自己花大量時(shí)間來(lái)收集整

理資料，而且一些公司的險(xiǎn)種變化較快，甚至沒(méi)有險(xiǎn)種手冊(cè)，這些都對(duì)保險(xiǎn)推銷(xiāo)帶來(lái)了不便。如果公司能整理好這些資料或做成模板提供給銷(xiāo)售人員，這樣就能節(jié)省大量的時(shí)間，有利于他們把主要精力放在保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)的制定上面。