第一篇：零售終端信息采集工作匯報

目前，A公司零售終端信息采集工作主要有日采集、周采集及月末庫存采集三種?，F(xiàn)將此項工作開展情況匯報如下：

一、嚴(yán)格規(guī)范、全面開展每周市場信息采集工作。根據(jù)中國銷售公司《關(guān)于印發(fā)<全國市場信息采集網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作規(guī)范>的通知》（中煙銷信?2010?24號）文件精神，按照?。ü荆┕ぷ饕螅?010年4月A市（公司）在全市九個縣（區(qū)）（）選取100名零售客戶作為市場信息采集點(diǎn)，抽取能力素質(zhì)高的客戶經(jīng)理12名負(fù)責(zé)此項工作。為保證信息采集質(zhì)量，提高工作效率，2010年8月新增信息采集員9名，同時，市（公司）對信息采集人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，各單位均能高度重視此項工作，嚴(yán)格要求信息采集人員，確?？陀^、準(zhǔn)確、及時的獲取市場信息，為構(gòu)建市場信息采集網(wǎng)絡(luò)奠定基礎(chǔ)。

二、加強(qiáng)分析、有效利用月末市場信息采集資料

A市（公司）積極貫徹落實省月末庫存采集工作要求，于每月最后兩天進(jìn)行月末市場信息采集工作，及時準(zhǔn)確上報V3系統(tǒng)。各縣（區(qū)）根據(jù)本轄區(qū)市場信息反饋情況，撰寫《市場信息采集分析報告》，提出工作建議，并上報營銷管理中心。營銷管理中心依據(jù)各單位上報市場庫存及價格信息進(jìn)行市場“量價存”分析，撰寫《全市市場信息分析報告》，為貨源供應(yīng)、投放及零售終端經(jīng)營指導(dǎo)提供依據(jù)。

三、勇于創(chuàng)新、積極構(gòu)建市場信息日采集體系

2010年以前，A市（公司）要求營銷人員對全市零售客戶進(jìn)行庫存采集，市場信息及時性高，但工作量大，效率低。2010年，在借鑒國家市場信息采集工作規(guī)范的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶經(jīng)理“135”工作法，A市（公司）對市場信息日采集體系于5月和9月進(jìn)行兩次修正，為全市營銷人員配備筆記本電腦，并進(jìn)行集中培訓(xùn)三次，市（公司）赴各縣（區(qū)）進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)三次，確保市場信息日采集體系的順利開展。目前，我市市場信息日采集主要采集零售終端庫存總量及重點(diǎn)品牌庫存、價格等信息?？蛻艚?jīng)理能夠及時掌握客戶經(jīng)營情況及市場需求狀況，對市場信息采集數(shù)據(jù)的“量價存”分析水平大幅提高，客戶經(jīng)營指導(dǎo)能力顯著提升。

2011年元月份，A市（公司）制定并下發(fā)了《A市（公司）零售終端建設(shè)再提升實施意見》，對零售終端建設(shè)及市場信息采集工作進(jìn)行安排部署。計劃將在全市區(qū)域內(nèi)，選取誠信度高，配合能力強(qiáng)的客戶做為零售終端信息反饋示范店，同時將積極開發(fā)利用客戶經(jīng)理移動工作平臺，將客戶經(jīng)理“135”工作法和市場信息采集工作有機(jī)結(jié)合，提升零售終端管理能力和把握市場能力。

第二篇：煙草行業(yè)零售終端信息采集與運(yùn)用心得

煙草行業(yè)零售終端信息采集與運(yùn)用心得

煙草行業(yè)零售終端信息采集與運(yùn)用心得

卷煙市場信息采集是建立現(xiàn)代卷煙營銷體系的重要基礎(chǔ)性工作。市場信息的采集、分析與利用，驅(qū)動著卷煙需求預(yù)測、貨源組織、貨源供應(yīng)和品牌培育等營銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)的開展，是訂單供貨的起點(diǎn)、把握市場真實需求的前提、工商協(xié)同營銷的依據(jù)、“卷煙上水平”的有效支撐。筆者以轄區(qū)情況為例，針對零售終端信息采集與運(yùn)用進(jìn)行探討。

一、零售終端信息的有效采集

（一）終端信息采集的方法和樣本確定

轄區(qū)客戶數(shù)量眾多，筆者所在的安徽黃山市就有9000戶左右的持證戶，其中歙縣區(qū)域有2600戶左右，如果全面展開采集工作，不但消耗人力、物力，而且在信息的時效性上也大打折扣，所以采取抽樣調(diào)查法進(jìn)行。

樣本的抽取數(shù)量根據(jù)要求的準(zhǔn)確度來確定，準(zhǔn)確度越高，樣本數(shù)則越多。樣本的對象則要符合覆蓋不同經(jīng)營規(guī)模的各個業(yè)態(tài)、守法經(jīng)營、經(jīng)營狀況穩(wěn)定、有區(qū)域代表性等特點(diǎn)。目前，我們營銷部省級終端信息采集的樣本數(shù)在100戶左右，市級的在150戶左右，樣本客戶嚴(yán)格按照要求進(jìn)行抽取。

（二）終端信息有效采集的關(guān)鍵點(diǎn)

客戶經(jīng)理作為維系行業(yè)與市場溝通的一個重要力量，通過相對完善的流程和工作要求，可以收集到數(shù)量繁多的信息。那么，如何才能得到有效的信息呢？

（1）確保信息采集的規(guī)范性。一是要規(guī)范采集標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按照《地市級公司卷煙零售終端信息采集操作辦法》執(zhí)行；二是要規(guī)范采集時間，信息必須在送貨的前一天采集，每周采集一次；三是要規(guī)范采集過程，解決信息采集的及時性和準(zhǔn)確性等問題，確保采集整體工作的效率和質(zhì)量。

（2）提高信息采集的真實性。一是要加強(qiáng)與客戶的溝通和交流，向客戶詳細(xì)介紹信息采集的目的，提高他們的積極和主動性；二是要實地上門采集，特別要做好采集前的預(yù)約工作，通過面對面的采集來保證原始數(shù)據(jù)的真實和可靠性；三是要加強(qiáng)經(jīng)營指導(dǎo)，通過提高他們經(jīng)營卷煙的重視程度來提高配合度，培養(yǎng)他們養(yǎng)成定期盤點(diǎn)庫存、合理儲存卷煙的良好習(xí)慣。

（3）突出信息采集的價值性。一是要圍繞市場維度展開采集，市場狀態(tài)信息主要包括銷量、價格、消費(fèi)習(xí)慣、市場凈化和市場環(huán)境變化等；二是要圍繞品牌維度展開采集，品牌狀態(tài)信息主要包括上柜情況、銷量走勢、需求滿足情況、單品庫存狀況、價格波動和美譽(yù)度等；三是要圍繞客戶維度展開采集，客戶狀態(tài)信息主要包括卷煙陳列、銷量、品牌推薦能力、盈利能力和配合度等。

（4）提高信息采集的準(zhǔn)確性。一是要保證零售客戶層面數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，真實的未必是準(zhǔn)確的，比如零售客戶家中有40條庫存，假設(shè)其中含有串碼煙3條，顯然這3條就不能計算在內(nèi)，要予以剔除，這就需要在盤點(diǎn)時，客戶經(jīng)理要格外的認(rèn)真和仔細(xì)；二是要保證客戶經(jīng)理的錄入準(zhǔn)確率，不能因為品牌規(guī)格多就存有厭煩情緒，粗心大意。錄入信息處理系統(tǒng)后，要進(jìn)行多次的核對，再進(jìn)行數(shù)據(jù)上報。當(dāng)然，如果系統(tǒng)含有數(shù)據(jù)校驗功能，那就再好不過了。

二、零售終端信息的分析與運(yùn)用

一是運(yùn)用于營銷業(yè)務(wù)，提高主體能力建設(shè)

（1）可以提高卷煙預(yù)測能力。一是通過終端庫存總量、單品庫存量、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、訂單滿足率等數(shù)據(jù)對此來科學(xué)的分析市場，準(zhǔn)確的預(yù)測自然狀態(tài)下的市場需求；二是通過外界環(huán)境變化比如重點(diǎn)工程動工時間、人流狀況、吸煙人數(shù)、日均消費(fèi)量、工程實施的進(jìn)度、消費(fèi)品牌等信息采集與持續(xù)跟蹤分析，就可以測算出新增消費(fèi)市場的相對準(zhǔn)確的需求量；三是通過消費(fèi)趨勢的信息分析，尤其是戒煙人數(shù)增多、結(jié)構(gòu)提升較快等信息分析，再結(jié)合消費(fèi)市場專項調(diào)查等數(shù)據(jù)，就可以讓我們從外在的顯性、感性認(rèn)識，得到內(nèi)在的隱性、理性規(guī)律，以此來及時進(jìn)行貨源組織方面的調(diào)整，提高對市場的快速應(yīng)變能力。從而，更加靈敏的反應(yīng)市場，更加有效的滿足市場需求，提升市場營銷主體對市場的掌控能力。

（2）有利于提高品牌培育能力。隨著國家局532/461品牌發(fā)展戰(zhàn)略的出臺，品牌培育工作顯然成了當(dāng)前營銷工作的重點(diǎn)，雖然從目標(biāo)客戶選擇、產(chǎn)品宣傳推薦、促銷品發(fā)放、終端環(huán)境布置、維護(hù)穩(wěn)定價格、監(jiān)控培育過程等方面開展品牌培育工作已經(jīng)耳熟能詳，但做到穩(wěn)定價格卻非易事。我們可以通過單品實時價格和庫存信息采集，測算出價格指數(shù)的變化，從而來制定相應(yīng)的投放節(jié)奏和數(shù)量策略，使價格一路堅挺，最終達(dá)到促進(jìn)骨干品牌茁壯成長的目的。

二是運(yùn)用于終端建設(shè)，提高零售客戶的經(jīng)營能力。

姜成康局長在工作報告中指出“要與零售客戶建立更加良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，努力提高零售客戶盈利水平。加強(qiáng)對零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)，努力滿足零售客戶貨源需求，提高零售客戶培育品牌水平，確保零售環(huán)節(jié)毛利率達(dá)到10%以上，促進(jìn)零售客戶與行業(yè)共同成長?！庇纱丝梢?，加強(qiáng)卷煙零售終端建設(shè)、挖掘零售終端資源、實現(xiàn)零售終端價值是擺在煙草人面前的一項迫切的工作。那么，如何加強(qiáng)呢？

（1）運(yùn)用信息進(jìn)行橫向和縱向分析。一是把客戶現(xiàn)在的銷量、均價、庫存和盈利狀況和周邊的客戶進(jìn)行swot分析，尋找出優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅四個方面信息；二是通過客戶目前的數(shù)據(jù)與自身以前的信息相對比，判斷成長度是否在不斷提升，如果下降則要尋找出其中原因，如果提升，是否還有再提升的空間和余地？依此來制定相應(yīng)的客戶經(jīng)營能力提升和改進(jìn)方案。

（2）運(yùn)用存銷比進(jìn)行分析：根據(jù)單個客戶的卷煙存銷比和警戒標(biāo)準(zhǔn)，對于存銷比過高的品牌規(guī)格，要指導(dǎo)客戶及時消化庫存，謹(jǐn)防積壓，提高資金周轉(zhuǎn)的靈活性；而對于存銷比過低的品牌規(guī)格，要指導(dǎo)客戶加大進(jìn)貨量，如果該品牌貨源處于偏緊的狀態(tài)，則要引導(dǎo)客戶加大對有效替代品牌的訂購量，這樣可以避免出現(xiàn)產(chǎn)品脫銷的現(xiàn)象，在不造成消費(fèi)者流失的同時，又保證了利潤穩(wěn)定增長的良好態(tài)勢。

（3）運(yùn)用重點(diǎn)骨干品牌的比重分析：通過上柜率、再購率、銷量、銷量增長率和所占比重等指標(biāo)分析，可以掌握零售客戶對重點(diǎn)骨干品牌的培育情況，如果培育狀況不理想，則要進(jìn)行深入了解，是主動推薦意識不足還是引導(dǎo)消費(fèi)能力差？依據(jù)135工作法并結(jié)合與客戶溝通情形，就可以進(jìn)行針對性的指導(dǎo)。三是運(yùn)用于專銷結(jié)合，加強(qiáng)深度溝通。一是可以通過單品庫存、銷量結(jié)合訂單滿足率等信息分析，尋找出其中波動較大的品牌，在特定時間段，如果該品牌銷量居高不下，是否存在外在收購的現(xiàn)象？如果該品牌銷量一直低迷，是否有外煙流入的現(xiàn)象？二是可以通過單個客戶的訂購量分析，在特定時間段，如果銷量異常，下降較大，是市場消費(fèi)乏力，還是存在未在當(dāng)?shù)嘏l(fā)企業(yè)進(jìn)貨的行為？等等，我們都可以與專賣部門深度溝通。通過單品牌和單個客戶銷量預(yù)警機(jī)制，可以有效的、及時的發(fā)現(xiàn)市場上的異動，為提高卷煙市場凈化率做出一定的貢獻(xiàn)。

第三篇：煙草行業(yè)零售終端信息采集與運(yùn)用心得

卷煙市場信息采集是建立現(xiàn)代卷煙營銷體系的重要基礎(chǔ)性工作。市場信息的采集、分析與利用，驅(qū)動著卷煙需求預(yù)測、貨源組織、貨源供應(yīng)和品牌培育等營銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)的開展，是訂單供貨的起點(diǎn)、把握市場真實需求的前提、工商協(xié)同營銷的依據(jù)、“卷煙上水平”的有效支撐。筆者以轄區(qū)情況為例，針對零售終端信息采集與運(yùn)用進(jìn)行探討。

一、零售終

端信息的有效采集

（一）終端信息采集的方法和樣本確定

轄區(qū)客戶數(shù)量眾多，筆者所在的安徽黃山市就有9000戶左右的持證戶，其中歙縣區(qū)域有2600戶左右，如果全面展開采集工作，不但消耗人力、物力，而且在信息的時效性上也大打折扣，所以采取抽樣調(diào)查法進(jìn)行。

樣本的抽取數(shù)量根據(jù)要求的準(zhǔn)確度來確定，準(zhǔn)確度越高，樣本數(shù)則越多。樣本的對象則要符合覆蓋不同經(jīng)營規(guī)模的各個業(yè)態(tài)、守法經(jīng)營、經(jīng)營狀況穩(wěn)定、有區(qū)域代表性等特點(diǎn)。目前，我們營銷部省級終端信息采集的樣本數(shù)在100戶左右，市級的在150戶左右，樣本客戶嚴(yán)格按照要求進(jìn)行抽取。

（二）終端信息有效采集的關(guān)鍵點(diǎn)

客戶經(jīng)理作為維系行業(yè)與市場溝通的一個重要力量，通過相對完善的流程和工作要求，可以收集到數(shù)量繁多的信息。那么，如何才能得到有效的信息呢？

（1）確保信息采集的規(guī)范性。一是要規(guī)范采集標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按照《地市級公司卷煙零售終端信息采集操作辦法》執(zhí)行；二是要規(guī)范采集時間，信息必須在送貨的前一天采集，每周采集一次；三是要規(guī)范采集過程，解決信息采集的及時性和準(zhǔn)確性等問題，確保采集整體工作的效率和質(zhì)量。

（2）提高信息采集的真實性。一是要加強(qiáng)與客戶的溝通和交流，向客戶詳細(xì)介紹信息采集的目的，提高他們的積極和主動性；二是要實地上門采集，特別要做好采集前的預(yù)約工作，通過面對面的采集來保證原始數(shù)據(jù)的真實和可靠性；三是要加強(qiáng)經(jīng)營指導(dǎo)，通過提高他們經(jīng)營卷煙的重視程度來提高配合度，培養(yǎng)他們養(yǎng)成定期盤點(diǎn)庫存、合理儲存卷煙的良好習(xí)慣。

（3）突出信息采集的價值性。一是要圍繞市場維度展開采集，市場狀態(tài)信息主要包括銷量、價格、消費(fèi)習(xí)慣、市場凈化和市場環(huán)境變化等；二是要圍繞品牌維度展開采集，品牌狀態(tài)信息主要包括上柜情況、銷量走勢、需求滿足情況、單品庫存狀況、價格波動和美譽(yù)度等；三是要圍繞客戶維度展開采集，客戶狀態(tài)信息主要包括卷煙陳列、銷量、品牌推薦能力、盈利能力和配合度等。

（4）提高信息采集的準(zhǔn)確性。一是要保證零售客戶層面數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，真實的未必是準(zhǔn)確的，比如零售客戶家中有40條庫存，假設(shè)其中含有串碼煙3條，顯然這3條就不能計算在內(nèi)，要予以剔除，這就需要在盤點(diǎn)時，客戶經(jīng)理要格外的認(rèn)真和仔細(xì)；二是要保證客戶經(jīng)理的錄入準(zhǔn)確率，不能因為品牌規(guī)格多就存有厭煩情緒，粗心大意。錄入信息處理系統(tǒng)后，要進(jìn)行多次的核對，再進(jìn)行數(shù)據(jù)上報。當(dāng)然，如果系統(tǒng)含有數(shù)據(jù)校驗功能，那就再好不過了。

二、零售終端信息的分析與運(yùn)用

一是運(yùn)用于營銷業(yè)務(wù)，提高主體能力建設(shè)

（1）可以提高卷煙預(yù)測能力。一是通過終端庫存總量、單品庫存量、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、訂單滿足率等數(shù)據(jù)對此來科學(xué)的分析市場，準(zhǔn)確的預(yù)測自然狀態(tài)下的市場需求；二是通過外界環(huán)境變化比如重點(diǎn)工程動工時間、人流狀況、吸煙人數(shù)、日均消費(fèi)量、工程實施的進(jìn)度、消費(fèi)品牌等信息采集與持續(xù)跟蹤分析，就可以測算出新增消費(fèi)市場的相對準(zhǔn)確的需求量；三是通過消費(fèi)趨勢的信息分析，尤其是戒煙人數(shù)增多、結(jié)構(gòu)提升較快等信息分析，再結(jié)合消費(fèi)市場專項調(diào)查等數(shù)據(jù)，就可以讓我們從外在的顯性、感性認(rèn)識，得到內(nèi)在的隱性、理性規(guī)律，以此來及時進(jìn)行貨源組織方面的調(diào)整，提高對市場的快速應(yīng)變能力。從而，更加靈敏的反應(yīng)市場，更加有效的滿足市場需求，提升市場營銷主體對市場的掌控能力。

（2）有利于提高品牌培育能力。隨著國家局532/461品牌發(fā)展戰(zhàn)略的出臺，品牌培育工作顯然成了當(dāng)前營銷工作的重點(diǎn)，雖然從目標(biāo)客戶選擇、產(chǎn)品宣傳推薦、促銷品發(fā)放、終端環(huán)境布置、維護(hù)穩(wěn)定價格、監(jiān)控培育過程等方面開展品牌培育工作已經(jīng)耳熟能詳，但做到穩(wěn)定價格卻非易事。我們可以通過單品實時價格和庫存信息采集，測算出價格指數(shù)的變化，從而來制定相應(yīng)的投放節(jié)奏和數(shù)量策略，使價格一路堅挺，最終達(dá)到促進(jìn)骨干品牌茁壯成長的目的。

二是運(yùn)用于終端建設(shè)，提高零售客戶的經(jīng)營能力。

姜成康局長在工作報告中指出“要與零售客戶建立更加良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，努力提高零售客戶盈利水平。加強(qiáng)對零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)，努力滿足零售客戶貨源需求，提高零售客戶培育品牌水平，確保零售環(huán)節(jié)毛利率達(dá)到10%以上，促進(jìn)零售客戶與行業(yè)共同成長?！庇纱丝梢?，加強(qiáng)卷煙零售終端建設(shè)、挖掘零售終端資源、實現(xiàn)零售終端價值是擺在煙草人面前的一項迫切的工作。那么，如何加強(qiáng)呢？

（1）運(yùn)用信息進(jìn)行橫向和縱向分析。一是把客戶現(xiàn)在的銷量、均價、庫存和盈利狀況和周邊的客戶進(jìn)行swot分析，尋找出優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅四個方面信息；二是通過客戶目前的數(shù)據(jù)與自身以前的信息相對比，判斷成長度是否在不斷提升，如果下降則要尋找出其中原因，如果提升，是否還有再提升的空間和余地？依此來制定相應(yīng)的客戶經(jīng)營能力提升和改進(jìn)方案。

（2）運(yùn)用存銷比進(jìn)行分析：根據(jù)單個客戶的卷煙存銷比和警戒標(biāo)準(zhǔn)，對于存銷比過高的品牌規(guī)格，要指導(dǎo)客戶及時消化庫存，謹(jǐn)防積壓，提高資金周轉(zhuǎn)的靈活性；而對于存銷比過低的品牌規(guī)格，要指導(dǎo)客戶加大進(jìn)貨量，如果該品牌貨源處于偏緊的狀態(tài)，則要引導(dǎo)客戶加大對有效替代品牌的訂購量，這樣可以避免出現(xiàn)產(chǎn)品脫銷的現(xiàn)象，在不造成消費(fèi)者流失的同時，又保證了利潤穩(wěn)定增長的良好態(tài)勢。

（3）運(yùn)用重點(diǎn)骨干品牌的比重分析：通過上柜率、再購率、銷量、銷量增長率和所占比重等指標(biāo)分析，可以掌握零售客戶對重點(diǎn)骨干品牌的培育情況，如果培育狀況不理想，則要進(jìn)行深入了解，是主動推薦意識不足還是引導(dǎo)消費(fèi)能力差？依據(jù)135工作法并結(jié)合與客戶溝通情形，就可以進(jìn)行針對性的指導(dǎo)。

三是運(yùn)用于專銷結(jié)合，加強(qiáng)深度溝通。

一是可以通過單品庫存、銷量結(jié)合訂單滿足率等信息分析，尋找出其中波動較大的品牌，在特定時間段，如果該品牌銷量居高不下，是否存在外在收購的現(xiàn)象？如果該品牌銷量一直低迷，是否有外煙流入的現(xiàn)象？二是可以通過單個客戶的訂購量分析，在特定時間段，如果銷量異常，下降較大，是市場消費(fèi)乏力，還是存在未在當(dāng)?shù)嘏l(fā)企業(yè)進(jìn)貨的行為？等等，我們都可以與專賣部門深度溝通。通過單品牌和單個客戶銷量預(yù)警機(jī)制，可以有效的、及時的發(fā)現(xiàn)市場上的異動，為提高卷煙市場凈化率做出一定的貢獻(xiàn)。

第四篇：淺談卷煙零售終端信息采集工作中的問題與對策

興山縣煙草營銷部開展的卷煙零售終端信息采集，是按照省局網(wǎng)建全面提升“九個突破”的任務(wù)要求，為實現(xiàn)“以服務(wù)零售終端為中心，建立零售客戶終端采集系統(tǒng)，在掌握卷煙零售庫存上求突破”。其意義在于通過掌握零售戶的進(jìn)、銷、存業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，提高對零售戶營銷狀況的分析能力，更加科學(xué)的指導(dǎo)零售戶經(jīng)營，有利于為零售戶提供個性化服務(wù)；通過分析卷煙零售庫存，提高經(jīng)營主體的市場預(yù)測水平，更加科學(xué)的制定營銷策略，指導(dǎo)計劃、采購、投放、儲配工作，有利于按訂單組織貨源向按訂單組織生產(chǎn)的延伸；通過卷煙零售庫存反映市場需求，掌握市場規(guī)律，進(jìn)一步提升商業(yè)企業(yè)培育品牌的能力，更加科學(xué)的制定品牌發(fā)展策略，有利于行業(yè)“兩個10多個” 戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。但，目前存在的問題是許多基層卷煙市場部及客戶經(jīng)理在思想認(rèn)識上和操作中，還沒有把卷煙零售終端信息采集工作擺到重要位置，進(jìn)行系統(tǒng)地研究和管理，卷煙零售終端信息采集工作無論在組織形式上，還是在方法措施上都是先進(jìn)的，但是他必須建立在一個規(guī)范的卷煙市場環(huán)境中，并且要有相配套的政策和管理措施，特別是專賣管理工作要與其相同步、相配合，不然會嚴(yán)重阻滯網(wǎng)建全面提升和卷煙零售終端信息采集工作進(jìn)程的推進(jìn)。

一、卷煙零售終端信息采集操作中存在的問題

（一）卷煙零售終端信息采集網(wǎng)絡(luò)不健全，渠道不暢通。無論是零售終端機(jī)采集還是人工采集，都是在多渠道卷煙市場管理信息網(wǎng)絡(luò)和大容量經(jīng)濟(jì)信息來源的支撐下完成的。如果沒有豐足而真實的信息資源，卷煙零售終端信息采集工作就不可能在瞬息萬變的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中把握工作的主動權(quán)。然而，在我們煙草系統(tǒng)中，卻沒有很好地重視信息的收集、開發(fā)和利用工作，沒有很好地構(gòu)建一套完整、嚴(yán)密、科學(xué)的信息管理網(wǎng)絡(luò)體系。其主要表現(xiàn)是：（1）基層單位的信息收集不齊，信息源還未能開拓到盡可能廣泛的程度。（2）有些信息渠道雖已開通，但還沒有充分發(fā)揮效用。（3）部分信息渠道時常出現(xiàn)阻塞現(xiàn)象，形同虛設(shè)，實際上只是連著一些信息“空白點(diǎn)”。

（二）信源渠道狹窄，占有的信息質(zhì)量偏低。實施卷煙零售終端信息采集工作后，一些基層卷煙市場部及客戶經(jīng)理依賴有證卷煙零售戶自己填報方式間接獲取的信息，而有些卷煙零售戶在規(guī)范經(jīng)營中存在不同程度的問題，還存在這樣或那樣的思想顧慮（稅收政策、工商管理費(fèi)用、同業(yè)競爭等）。同時有些地方還存在大量的無證卷煙零售戶（大多是移民搬遷戶和下崗人員），經(jīng)營者法制意識淡薄或?qū)Ψ煞ㄒ?guī)認(rèn)識不足，分布較廣，管理難度大，擾亂正常經(jīng)營秩序，卷煙社會庫存量一部分在無證卷煙零售戶手中，而不在我們采集范圍內(nèi)，這樣就會造成信息被人為地進(jìn)行了技術(shù)處理，只為報表而報，多少有些失真。另外，錄入綜合業(yè)務(wù)平臺的數(shù)據(jù)資料還存在殘缺不全和時間滯后的問題。

（三）卷煙零售終端信息采集方法相對單一，缺少靈活性，致使采集工作出現(xiàn)漏洞?？茖W(xué)、合理的采集方法應(yīng)該是根據(jù)本轄區(qū)的實際，采取人機(jī)結(jié)合、動靜結(jié)合等靈活多樣的方式開展采集工作，這樣才能使采集工作有的放矢。而有些地方或是僅僅依托于零售終端機(jī)采集，或是進(jìn)行人工采集，但往往由于占有數(shù)據(jù)資料不充分、采集指標(biāo)的不科學(xué)、采集人員的素質(zhì)不高等問題，使采集工作出現(xiàn)很大偏差。

另外，還存在信息收集、傳遞、整理、分析的制度不健全，獎罰措施未完善等各項基礎(chǔ)性配套工作未跟上的問題，這些都不同程度地影響采集工作質(zhì)量的提高。

二、完善、強(qiáng)化卷煙零售終端信息采集工作的幾點(diǎn)意見

（一）建立良好的卷煙市場秩序，加強(qiáng)專銷結(jié)合力度

在全縣范圍進(jìn)一步提升誠信等級管理水平，加強(qiáng)對卷煙零售戶的服務(wù)，規(guī)范貨源供應(yīng)，在確保誠信零售戶利益的前提下實現(xiàn)雙贏。充分運(yùn)用現(xiàn)行的專賣政策，主動為零售戶營造良好的經(jīng)營環(huán)境，努力避免無序競爭，保護(hù)誠信戶的應(yīng)得利益。適度調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局及擴(kuò)網(wǎng)、特別是對無證經(jīng)營行為要引起高度重視，對符合辦證條件的零售戶納入網(wǎng)內(nèi)，對不符合辦證的經(jīng)營戶，分

步清理整頓，并對掛靠戶跟蹤服務(wù)和管理。

（二）建立多元化的卷煙零售終端信息采集網(wǎng)絡(luò)

如果沒有豐足而真實的信息做后盾，采集就會成為“無源之水、無本之木”，即使采集指標(biāo)設(shè)計再科學(xué)、采集辦法再完善、采集手段再先進(jìn)，也是“巧婦難為無米之炊”。因此，客觀上要求打破部門界限、行業(yè)界限，擴(kuò)大信息采集的開放程度，盡快建立一個縱橫交錯、內(nèi)外相聯(lián)、專銷結(jié)合、輻射范圍廣、傳遞速度快、監(jiān)控能力強(qiáng)的煙草信息采集網(wǎng)絡(luò)。只有把信息工作的“觸角”延伸到社會的四面八方，多層次、多角度地了解情況，觀察問題，獲取信息，為信息采集提供第一手資料，保證信息采集的時效性和及時性。

（三）完善人機(jī)結(jié)合采集方法

如何加強(qiáng)卷煙零售戶的跟蹤控管，探索并完善信息采集方法是及時、準(zhǔn)確地掌握信息數(shù)據(jù)變化情況，提高信息采集質(zhì)量的一個重要條件。目前，最佳的選擇是實行“人機(jī)結(jié)合”的辦法，并成立采集小組，以解決隨意采集、盲目采集和重疊采集的問題。人機(jī)結(jié)合，就是人工采集與零售終端機(jī)采集相結(jié)合。兩者的結(jié)合，能夠有效地彌補(bǔ)了對方采集中存在的缺陷，實現(xiàn)多層次監(jiān)控。

（四）制定嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的各項工作制度

嚴(yán)謹(jǐn)、斟學(xué)的工作制度，是提高信息采集真實性、準(zhǔn)確性的重要保證。如果沒有制度加以規(guī)范和約束，信息采集工作就很難有序地組織起來或持久地開展下去。因此，我們應(yīng)盡快地建立一套完整的切合實際的信息采集（傳遞、管理、反饋）制度，調(diào)查研究制度，工作聯(lián)系制度，協(xié)調(diào)例會制度，信息通報制度，信息采集工作報告制度和獎罰制度。進(jìn)一步明確信息采集職責(zé)和范圍，傳遞手續(xù)和時限，獎、罰措施和辦法等等。

（五）搞好培訓(xùn)，提高信息采集人員的業(yè)務(wù)水平

無論是信息采集，還是信息的分析處理，都需要客戶經(jīng)理具備豐富的工作經(jīng)驗、強(qiáng)烈的信息意識和探索精神，敏銳的邏輯思維和判斷能力，以及廣博的現(xiàn)代科學(xué)管理知識。但從目前的客戶經(jīng)理現(xiàn)狀看，善于管理的人員卻寥寥無幾，先進(jìn)、科學(xué)、規(guī)范的管理手段、方法與客戶經(jīng)理素質(zhì)相對偏低的矛盾非常突出，管理人員素質(zhì)問題已成為制約網(wǎng)建提升進(jìn)程中的關(guān)鍵因素。因此，當(dāng)前以及今后一個階段，要把提高客戶經(jīng)理的整體素質(zhì)作為一項重要工作來抓，盡快培養(yǎng)出一批信息采集能手，管理能手和計算機(jī)操作能手，滿足信息采集工作的需要。責(zé)任編輯：嚴(yán)育新

第五篇：零售終端管理

奧奧自選零售終端管理

一、超市概況

位于龍泉校區(qū)校園側(cè)門對面開辦的小型超市。由于龍泉校區(qū)地理位置較好，且在校學(xué)生較多，因此超市能夠擁有充足的客源，保證較高的利潤率。

二、企業(yè)類型

以零售為主，批發(fā)為輔。

三、市場分析

（一）、目標(biāo)顧客描述

主要針對主校區(qū)的學(xué)生及教師。

1、學(xué)生消費(fèi)群體的特點(diǎn)

大學(xué)生是一個獨(dú)特的群體，其消費(fèi)特征既有一般消費(fèi)者的特點(diǎn)，又兼具學(xué)生群體的個性。從整體看學(xué)生消費(fèi)市場具有以下特點(diǎn)：

A.由于消費(fèi)者主要為學(xué)生，而學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來源主要為父母給與，消費(fèi)能力較低，難以消費(fèi)貴重商品。

B.由于主校區(qū)地理位置較偏僻，在校大學(xué)生出行不便，因此學(xué)生經(jīng)常在校內(nèi)購買日常生活用品等。

C.由于學(xué)生日常飲食不規(guī)律且多變而簡單化的特點(diǎn)，所以每天都有大量的學(xué)生購買食品類快銷產(chǎn)品。

D.學(xué)生是一個年輕團(tuán)體，所以對各種飲品的需求量也很大。

2、學(xué)生消費(fèi)群體分類

（1）按年級分類：大一新生，其他本科學(xué)生和研究生。

新生由于剛進(jìn)校園，生活上沒有準(zhǔn)備充足的東西有很多，通常要構(gòu)建自己完整的生活物品系統(tǒng)，因此會購買很多日常生活用品。

大

二、大

三、大四的本科生及研究生則相對穩(wěn)定，主要以每天的食品、飲料為主，日常用品為輔。

（2）按性別分類：男生、女生。這兩種消費(fèi)者需求的不同比較明顯，本超市由于地理位置關(guān)系，消費(fèi)群體以女生為主。

（二）主要競爭對手

在龍泉校區(qū)范圍內(nèi)與本超市相鄰的同類超市有紅旗連鎖、喜洋洋超市等

（三）目標(biāo)市場戰(zhàn)略

超市顧客群的需求大致相同，可以分別為各個細(xì)分市場制定不同的市場營銷組合，又因為本超市主要針對女生，因而可以采取差異性營銷策略。本超市可以主要以提供日用品、食品、時令物品、文具、小物件等為主。

四、成本管理

1、盡量避免小批量多批次的進(jìn)貨，根據(jù)需求制定每種商品的訂貨點(diǎn)，及時進(jìn)行貨物訂購，爭取大批量的優(yōu)惠價格，以此減少運(yùn)輸成本及采購成本。

2、對有保質(zhì)期的商品進(jìn)行登記，并按需求進(jìn)行合理數(shù)量定制，以免因過期造成不必要的浪費(fèi)。

3、定期規(guī)定超市的費(fèi)用細(xì)目范圍及開支標(biāo)準(zhǔn)，原則上不允許隨意擴(kuò)大和超標(biāo)。

4、對一些費(fèi)用（如水電費(fèi)、包裝費(fèi)等）要進(jìn)行分解，盡量劃細(xì)到各個

商品大類。能直接認(rèn)定到各個商品大類的，要直接認(rèn)定；不能直接認(rèn)定的，要參考店鋪工資總額、資產(chǎn)或按超市的人數(shù)、經(jīng)營面積分?jǐn)偟缴唐反箢悺?/p>

5、安裝攝像裝置并且工作人員認(rèn)真巡查，為防止超市貨物被偷盜而造成更多的浪費(fèi)。

五、貨品管理制度

1.進(jìn)貨:

a.前期準(zhǔn)備:了解補(bǔ)貨周期內(nèi)的銷售走勢及各類所占的比例,找出重點(diǎn)款,結(jié)

合庫存情況及銷售周期,制度進(jìn)貨計劃;

b.進(jìn)貨流程:需要分析制定補(bǔ)單發(fā)到公司;

c.單店庫存控制:一般要求單店的庫存是鋪場量+周轉(zhuǎn)量;

d.單款的控制:不能讓店鋪對單款貨品進(jìn)行屯貨,阻礙貨品的流通和理性,也

不能讓店鋪出現(xiàn)單款貨品不夠銷售的情況;

e.結(jié)構(gòu)的合理性:盡量讓店鋪做到銷售結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)相一致;

2.銷售：

a.根據(jù)庫存情況及銷售周期合理制度店鋪銷售計劃;

b.店鋪員工根據(jù)銷售計劃有效執(zhí)行;

c.對店鋪內(nèi)的暢銷款及時的補(bǔ)貨,對滯銷貨品及時促銷;

3.存貨

a.A類:很有把握的貨品,店鋪儲備量3周以上;

b.B類:有把握的貨品,店鋪儲備量1周以上;

c.C類:不太有把握的貨品,店鋪少量備貨;

d.D類:不適銷貨品,取消訂購.4.出貨

a.店長根據(jù)實際銷售與庫存情況,向店鋪主管提交<調(diào)貨申請單>.b.區(qū)域經(jīng)理根據(jù)該店實際銷存數(shù)量,經(jīng)綜合、分析考慮，確定調(diào)配方案；c.由區(qū)域經(jīng)理統(tǒng)一下達(dá)調(diào)令；

d.確認(rèn)調(diào)貨后，準(zhǔn)備調(diào)拔的貨品，同時打印調(diào)貨單，調(diào)出的貨品必須經(jīng)過嚴(yán)

格的包裝、檢查，無殘次的情況后才能將貨品調(diào)出。

e.收發(fā)貨雙方在收到或調(diào)出貨品的同時，都必須將調(diào)配單與貨品仔細(xì)核對，以免發(fā)生錯誤。

退貨

a.店長根據(jù)店鋪的庫存情況、銷售季節(jié)、小倉情況等方面，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意

后向公司產(chǎn)品專員提交退貨申請單；

b.產(chǎn)品專員、物流部經(jīng)綜合分析，報銷售部經(jīng)理確認(rèn)是否退貨；c.由銷售部經(jīng)理同意后,區(qū)域經(jīng)理下達(dá)退貨指令；

d.確認(rèn)退貨后，店鋪準(zhǔn)備貨品，開具退貨單，退回物流部的貨品須干凈、整

潔外包裝完整；

e.物流部在收到店鋪退貨的同時，必須將退貨單與貨品仔細(xì)核對，以免發(fā)生

錯誤

.控制失貨

a.每天早會反復(fù)提醒導(dǎo)購留意各種造成貨品失竊的途徑；

b.講述近日的失竊情況；

c.安排同事分區(qū)域戰(zhàn)位，負(fù)責(zé)各自區(qū)位貨品；

d.培訓(xùn)同事一人服務(wù)多客的技能；

e.旺場時保持冷靜，兼顧全場或安排一員工負(fù)責(zé)看好全場，f.淡場時仍須保持警惕，不要分散注意力。

六、商品布置、陳列、銷售

1.一般商品的陳列

（1）分類清晰；

（2）價格從高至低順序排列；

（3）日常銷量較大的商品或飲品宜放在主通道附近；

（4）展示面統(tǒng)一，整齊；

（5）體重和易碎商品應(yīng)盡量放置在下層。

2.新特商品的布置

（1）整個貨架或幾個卡板布置同一促銷商品；

（2）商品交叉布置；

（3）連續(xù)進(jìn)行為時幾周的專銷貨展銷。

3.貨架頭商品布置

（1）銷售量很大的商品；

（2）新奇商品；

（3）銷售呈上升趨勢的商品；

（4）季節(jié)性商品。

4.店內(nèi)商品補(bǔ)充

（1）將商品層量集中擺放,隨時保持一定量；

（2）一種商品快售完，且存貨不多，則用其它商品替換；

（3）熱門商品在收貨后應(yīng)盡快陳列出來,縮短存貨時間。

七、衛(wèi)生管理制度

（1）貨區(qū)衛(wèi)生：

a.貨架清潔無灰塵;

b.玻璃、不銹鋼架無手印、污垢；

c.燈箱畫、形象背景無灰塵、水??；

d.店內(nèi)裝飾品干凈整潔、無灰塵；

e.地板無臟物、雜物；

（2）貨品衛(wèi)生：

a.貨品整潔、沒有線頭，灰塵；

b.衣架清潔無灰塵；

c.褲類、裙類不得著地；

(3)辦公衛(wèi)生：

a.收銀臺、展示臺明亮整潔；

b.辦公用品擺放整齊；

c.報表、賬本等無關(guān)銷售的用品不得放在臺面上；

(4)試衣間衛(wèi)生：

a.試衣間內(nèi)整潔干凈，無死角，無異味；

b.試衣鏡明亮，試衣凳干凈整潔；

c.拖鞋保持干凈，擺放整齊；

?6）小倉衛(wèi)生：

a.貨品擺放整齊，有序；

b.保持地面清潔，注意防潮、防蟲、防火

八、如何提高經(jīng)營效益

從顧客與門店營業(yè)額角度來看，營業(yè)額是由顧客購買單價與來客相乘而得，一方或兩方增加時，營業(yè)額就會上升。一般來講為了提高營業(yè)額與來客數(shù)，需要策劃促銷活動，作為中小超市因為有著一定的顧客群體，增加來客數(shù)量就顯得比較困難，因為周圍的流動人口比較少，就會使門店的來客數(shù)量受到一定的影響。

1、增加經(jīng)營項目

正是因為社區(qū)型超市的此種局限性和發(fā)展的空間，應(yīng)該把增加經(jīng)營項目列為首位目標(biāo)，切不可以慣有的經(jīng)營方式進(jìn)行。應(yīng)該把一些以前沒有但周圍群體需要的經(jīng)營項目納入到新的經(jīng)營當(dāng)中來，從而達(dá)到提升整體經(jīng)營業(yè)績的目的。

2、提高有效商品的引進(jìn)

中小連鎖超市的商品定位都是一樣的規(guī)模，一樣的布置，而這種模式正是制約和影響其在社區(qū)發(fā)展的主要問題，應(yīng)該突破這種經(jīng)營方式，進(jìn)行統(tǒng)一連鎖地區(qū)劃分的經(jīng)營變動使門店在不同的社區(qū)范圍內(nèi)形成各自的特色格調(diào)，從而成為社區(qū)內(nèi)的小型購物中心。

3、增加消費(fèi)者的入店次數(shù)

固定的消費(fèi)群體以及固定的消費(fèi)使得顧客已經(jīng)形成一種潛在的消費(fèi)時間段，例如有部分人喜歡在周日進(jìn)行統(tǒng)一購買有些顧客喜歡在周三進(jìn)行購買等等，那么就要突破這種消費(fèi)的模型，使周圍的消費(fèi)者變每周一次為兩次，這樣就要前邊兩項的支持和配合才能把消費(fèi)者吸引進(jìn)來。

4、進(jìn)行商品的的錯位經(jīng)營

所謂的商品的錯位就是指和競爭門店的商品進(jìn)行錯開，以顧客的需求為主要目標(biāo)，而與其他大型競爭和小型競爭者之間實行錯位經(jīng)營，從而避免過多的競爭一致影響到毛利率的提升。

分析其他超市怎么吸引顧客...再根基其他超市價格，自己要保證每樣大系列商品有特價（就是賠本賺吆喝的東西，象大米找一種老百姓買的起吃的好覺得劃算的米，象我店46元一包30斤的味道好價格也合理...雞蛋4毛，不要計較小東西，先把人流量搞起來，等機(jī)會來了 再賺...附近人 便宜，外地人高價..本人過路人正常價格 不還價...）

九、超市組織結(jié)構(gòu)

店長1名；貨物采購主管1名，采購員2名；超市理貨員1名；財務(wù)主管1名，收銀員1-2名。

十、超市規(guī)章制度

制訂超市規(guī)章制度主要包括：發(fā)票使用管理規(guī)定，商品退換貨處理辦法，殘損物品處理辦法，賣場陳列物品管理制度，超市衛(wèi)生管理辦法，各崗位員工工作守則，員工獎罰制度。