第一篇：淺談我國保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷存在的問題及對(duì)策

淺談我國保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷存在的問題及對(duì)策

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摘要:隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的全面開放和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)我國保險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)營稍提出了更高的要求。我國保險(xiǎn)業(yè)目前大多數(shù)企業(yè)還處在一種推銷或者說推悄營銷轉(zhuǎn)變的階段，營銷觀念還處于萌芽狀態(tài)，因此我國保險(xiǎn)市場(chǎng)營梢中應(yīng)該采取相應(yīng)策略，以解決保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)給保險(xiǎn)營銷帶來的一系列難題。

關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營銷;保險(xiǎn)市場(chǎng)營悄;保險(xiǎn)公司

一、我國保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀及存在的主要問題

現(xiàn)階段我國的保險(xiǎn)企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說推銷營銷轉(zhuǎn)變的階段，營銷觀念還處在萌芽狀態(tài)，在這種情況下來研究我國保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略則應(yīng)先了解我國保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀及存在的主要問題。

(一)追求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，忽視市場(chǎng)定位

一些保險(xiǎn)公司單純地把市場(chǎng)營銷當(dāng)作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般手段，為了取得所謂的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都使出渾身的解數(shù)，投人大量的人財(cái)物參與競(jìng)爭(zhēng)。這種脫離實(shí)際、漫無邊際和缺乏針對(duì)性的經(jīng)營方式，沒有將競(jìng)爭(zhēng)建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上，忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的定位狀況和目標(biāo)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià);沒有通過市場(chǎng)細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確立明確的市場(chǎng)定位。

(二)重視產(chǎn)品創(chuàng)新，輕視產(chǎn)品推廣

一個(gè)險(xiǎn)種究竟有沒有市場(chǎng)，關(guān)鍵就在于能否通過有效的推廣工作，使客戶了解、接受和喜歡保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。當(dāng)前，保險(xiǎn)公司都熱衷于保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)上傾注了大量的心血，投人了相當(dāng)?shù)娜肆?、物力和?cái)力。但往往忽略或輕視產(chǎn)品的推廣。一些保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品推廣階段，投人的人力少、推廣的方法單一，推廣的對(duì)象不明確。產(chǎn)品推廣的滯后，不僅會(huì)影響產(chǎn)品的全面銷售，也不利于收集反饋信息，進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)品的改進(jìn)和創(chuàng)新。

(三)缺乏科學(xué)的市場(chǎng)營銷計(jì)劃

保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略就是對(duì)市場(chǎng)營銷根本的、全局性的、長期性的謀劃，它是動(dòng)態(tài)的、發(fā)展的，由于我國保險(xiǎn)公司誕生的時(shí)間短，現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念還比較淡漠，缺乏科學(xué)制定市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)從業(yè)人員缺乏市場(chǎng)營銷知識(shí)，更缺乏吸收現(xiàn)代市場(chǎng)營銷成果并運(yùn)用于指導(dǎo)實(shí)踐的能力，將保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營銷視為個(gè)人行為發(fā)展客戶的過程，不是根據(jù)客戶的需求系統(tǒng)完整地制定市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，而是簡(jiǎn)單地層層下達(dá)指標(biāo)，用強(qiáng)制命令開展經(jīng)營活動(dòng)，為完成短期任務(wù)指標(biāo)不計(jì)成本。同時(shí)，營銷活動(dòng)缺乏整體和長遠(yuǎn)觀念，不能根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化調(diào)整營銷戰(zhàn)略，也使業(yè)務(wù)人員偏重于依靠個(gè)人完成任務(wù)指標(biāo)。

(四)缺乏完整的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略

由于未掌握市場(chǎng)營銷的基本原理和策略方法，甚至沒有樹立起市場(chǎng)營銷觀念，以致簡(jiǎn)單地將個(gè)人展業(yè)行為加以利用和扶持;由于市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略體系的不完整性，制定和實(shí)施市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略缺乏必需的基礎(chǔ)和條件，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司與客戶關(guān)系依賴于個(gè)人關(guān)系。

(五)缺乏適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的市場(chǎng)營銷組織機(jī)構(gòu)

現(xiàn)代市場(chǎng)營銷是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，不是僅靠某個(gè)部門或某些人可以完成的，而需要保險(xiǎn)公司各部門、各環(huán)節(jié)和全體員工的共同努力才能完成，由于缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的市場(chǎng)營銷組織機(jī)構(gòu)，致使許多員工對(duì)市場(chǎng)營銷知之甚少，缺乏正確的觀念和理論指導(dǎo)，依賴于個(gè)人展業(yè)行為方式。

(六)保險(xiǎn)營銷人員的整體素質(zhì)不高，嚴(yán)重破壞了保險(xiǎn)營銷非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則

許多保險(xiǎn)公司在招收沒有任何保險(xiǎn)知識(shí)的營銷人員后，經(jīng)過2個(gè)星期左右的培訓(xùn)后就可以上崗?fù)其N保險(xiǎn)。由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí)，在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。在保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)日趨活躍，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，保險(xiǎn)市場(chǎng)“不太成功”的營銷策略已經(jīng)成為擺在國內(nèi)保險(xiǎn)公司面前1待解決的問題。

二、我國保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略

現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)給保險(xiǎn)營銷帶來了一系列的難題，一是在保險(xiǎn)需求還不足的情況下，絕大多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品供過于求，保險(xiǎn)買方市場(chǎng)已經(jīng)形成;二是保險(xiǎn)險(xiǎn)種同質(zhì)化率高，保險(xiǎn)產(chǎn)品的差異性在短時(shí)間內(nèi)被抵消，領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)很難保持長久;三是保險(xiǎn)微利時(shí)代到來，各家保險(xiǎn)公司經(jīng)過近幾年的價(jià)格大戰(zhàn)和保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐步規(guī)范，使得險(xiǎn)種價(jià)格變化空間縮小;四是“一招先，吃遍天”的大眾保險(xiǎn)營銷時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，保險(xiǎn)公司很難再靠一個(gè)點(diǎn)子或一個(gè)策劃就找到了打開市場(chǎng)的有效途徑。針對(duì)以上難題，筆者認(rèn)為我國保險(xiǎn)公司應(yīng)采取以下市場(chǎng)營銷策略。

(一)樹立正確的市場(chǎng)營銷觀念，調(diào)整營銷策略

針對(duì)我國保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀，改革營銷機(jī)制，首先要解決思想認(rèn)識(shí)問題，樹立以市場(chǎng)為本，以消費(fèi)者為中心的思想，確立以獲取企業(yè)自身利益為目的的營銷觀念。以滿足社會(huì)公眾需求為前提，在實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益的同時(shí)，獲取自身經(jīng)濟(jì)效益的新型營銷觀;其次要力求保險(xiǎn)產(chǎn)品適銷對(duì)路，依據(jù)社會(huì)公眾的需求，設(shè)計(jì)開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，要借助經(jīng)紀(jì)人、代理人拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)空間，調(diào)動(dòng)企業(yè)職工特別是營銷人員的積極性，樹立依法經(jīng)營的思想。通過改革營銷機(jī)制，調(diào)整營銷策略，從而促使本企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制。最后還要注重研究企業(yè)自身形象的宣傳。企業(yè)形象的自我設(shè)計(jì)，主要以信譽(yù)為內(nèi)涵。企業(yè)形象的優(yōu)劣，將會(huì)直接影響到保險(xiǎn)企業(yè)的社會(huì)地位和經(jīng)營成果。只有注重對(duì)自身企業(yè)形象的宣傳，使社會(huì)公眾增強(qiáng)對(duì)本企業(yè)的了解、認(rèn)同、接納和信賴，才能使自己在保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的竟?fàn)幹姓紦?jù)優(yōu)勢(shì)地位。盡管我們國家的保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展很快，保險(xiǎn)費(fèi)收人占國民經(jīng)濟(jì)的比例逐年提高，但保險(xiǎn)市場(chǎng)仍然蘊(yùn)藏著發(fā)展的潛力，因此要拓展?fàn)I銷空間，以新的營銷策略去調(diào)節(jié)供求關(guān)系，滿足社會(huì)公眾的保險(xiǎn)需求，從而鞏固發(fā)展業(yè)務(wù)和確保市場(chǎng)地位。

(二)將“以客戶為中心”作為保險(xiǎn)公司的最基本經(jīng)營原則

作為保險(xiǎn)公司，在推行差異化服務(wù)的時(shí)候，不能光從自己的角度出發(fā)，必須秉承“客戶至上”的理念，堅(jiān)持以客戶為中心，更多地關(guān)注客戶，尊重客戶，了解客戶，圍繞客戶這個(gè)中心，多為客戶著想，切實(shí)做好差異化服務(wù)這篇大文章。要多深人客戶中間，認(rèn)真傾聽客戶的反映，及時(shí)了解客戶的需求，以客戶的需求為指南，及時(shí)調(diào)整和增加差異化服務(wù)的內(nèi)容，使推出的各項(xiàng)服務(wù)更加貼近客戶，從而取得更好的實(shí)效;要端正思想，轉(zhuǎn)變作風(fēng)，牢固樹立“一切為了客戶，為了客戶一切，為了一切客戶”的思想，變消極應(yīng)付、被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，使每一個(gè)職工都能把為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為一種自覺的行動(dòng);要堅(jiān)持無斷層服務(wù)，實(shí)行全方位、全過程、全天候、全員化服務(wù)，把保險(xiǎn)服務(wù)貫穿于展業(yè)、承保、理賠等全過程，使客戶從投保開始到保險(xiǎn)責(zé)任終止，都能享受到優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)。

(三)建立以市場(chǎng)營銷為導(dǎo)向性的公司組織機(jī)構(gòu)

公司組織機(jī)構(gòu)對(duì)公司的發(fā)展起著決定性的作用，保險(xiǎn)公司制定和實(shí)施市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，必須要有高效的營銷組織加以支持，保險(xiǎn)公司營銷組織的基本功能在于對(duì)客戶需求做出快速反應(yīng)，高效率地向客戶提供滿意服務(wù)。因此，建立完善的市場(chǎng)營銷組織，是保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營銷順利開展、選擇、培養(yǎng)“忠誠客戶”及“黃金客戶”的組織保證。同時(shí)，還要全面推行客戶經(jīng)理制，客戶經(jīng)理制是現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)在拓展業(yè)務(wù)過程中建立的以客戶為中心，把推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品、傳遞市場(chǎng)信息和管理客戶融為一體，為客戶提供新型的全方位保險(xiǎn)服務(wù)體制。這就要求保險(xiǎn)公司要從組織機(jī)構(gòu)上、人力資源安排上和服務(wù)內(nèi)容上確保其自身經(jīng)營人員與特定的客戶有一個(gè)明確、穩(wěn)定和長期的服務(wù)對(duì)應(yīng)關(guān)系。因此，全面推行客戶經(jīng)理制是保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營銷的必然選擇。

(四)重視關(guān)系營銷在保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營銷中的應(yīng)用

在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨人感情消費(fèi)時(shí)代的過程中，消費(fèi)者更多地注意在商品的購買與消費(fèi)過程中是否帶來心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購買保險(xiǎn)是高層次的消費(fèi)，廣大客戶認(rèn)購保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。美國咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關(guān)性:在保險(xiǎn)企業(yè)中，保留顧客方面增加5個(gè)百分點(diǎn)，利潤可以增加50%。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示:留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客巧%的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對(duì)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問題。因此，一個(gè)保險(xiǎn)公司，要想在市場(chǎng)上建立永久的地位，必須建立穩(wěn)固的顧客關(guān)系，這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營銷手段去加強(qiáng)公司與客戶以及公司與市場(chǎng)的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種

交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說來，保險(xiǎn)營銷中的關(guān)系營銷應(yīng)體現(xiàn)在:建立并維持與顧客的良好關(guān)系，例如，營銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時(shí)營銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任。促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成。

參考文獻(xiàn):

[1] 王淑英.保險(xiǎn)營銷[M].北京:中國人民大學(xué)出版社，2001.[2] 郭國慶.市場(chǎng)營銷學(xué)通論[M].北京:中國人民大學(xué)出版社，1999.代寫碩士論文網(wǎng)為您提供更多工商管理碩士論文

第二篇：我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷存在的問題及對(duì)策探討

我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷存在的問題及對(duì)策探討

2010-01-02 13:44

[摘 要]我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)營銷存在諸多問題，解決的措施就是要向西方商業(yè)銀行借鑒其先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，樹立正確的營銷觀念，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，加強(qiáng)金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，讓我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)營銷邁上新臺(tái)階，以適應(yīng)新形勢(shì)的發(fā)展。

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行； 市場(chǎng)營銷； 對(duì)策。

隨著我國金融業(yè)的對(duì)外開放，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈，我國商業(yè)銀行開始越來越重視通過市場(chǎng)營銷手段來增強(qiáng)其在競(jìng)爭(zhēng)中的地位。然而，與西方國家商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷狀況相比，我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷還處于初步發(fā)展階段。為此，我國商業(yè)銀行需在借鑒西方商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，正確認(rèn)識(shí)自身的狀況和特點(diǎn)，制定適應(yīng)新環(huán)境的市場(chǎng)營銷策略。

一、我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷存在的主要問題

1.對(duì)市場(chǎng)營銷的認(rèn)識(shí)不到位。

市場(chǎng)營銷觀念是一種時(shí)時(shí)處處都要體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、客戶為中心、效益為目的的經(jīng)營理念。而我國的商業(yè)銀行還沒有完全樹立起這種理念，他們沒有以客戶為中心，考慮的最多的是銀行自身的風(fēng)險(xiǎn)問題與效益問題，忽視了客戶真正的需求。以貸款營銷為例，企業(yè)形勢(shì)越好時(shí)越能貸到款，越在困境中需要資金支持時(shí)卻越難貸到款，這與市場(chǎng)營銷理念是相違背的。我國商業(yè)銀行在市場(chǎng)營銷對(duì)象上，往往只重視原有的大客戶，而忽視了對(duì)新市場(chǎng)的調(diào)研、開發(fā)與培養(yǎng)。

2.市場(chǎng)定位不明確，自主創(chuàng)新的品牌較少。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)下，商業(yè)銀行為了在競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)，投入了大量資金于每一個(gè)可以觸及的方面，卻又缺乏總體規(guī)劃與創(chuàng)意，跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致投入與產(chǎn)出不成比例，浪費(fèi)資源卻沒有實(shí)現(xiàn)營銷的目的。

客戶選擇銀行強(qiáng)調(diào)的是差異化、個(gè)性化金融產(chǎn)品和服務(wù)，盡管我國商業(yè)銀行對(duì)營銷業(yè)務(wù)進(jìn)行了創(chuàng)新，推出了不少新的金融產(chǎn)品，但推出的金融產(chǎn)品在業(yè)務(wù)功能、客戶定位上大致一樣，缺乏特色定位，使?fàn)I銷行為趨于同化，形成獨(dú)特品牌的少，沒有在客戶心中形成一家銀行有別于其他銀行的獨(dú)特形象，使廣大客戶覺得無論到哪家銀行都一樣，影響了銀行的吸引力。

金融新產(chǎn)品市場(chǎng)化過程緩慢。一項(xiàng)銀行產(chǎn)品開發(fā)出來后，要報(bào)人民銀行批準(zhǔn)，需要很長時(shí)間，有時(shí)還可能不被批準(zhǔn)，使得新產(chǎn)品不能及時(shí)占有市場(chǎng)。即便新產(chǎn)品面市后，銷售自動(dòng)化程度低，產(chǎn)品創(chuàng)新成本高，利潤率低，創(chuàng)新速度跟不上消費(fèi)者的需求增長。

3.缺乏對(duì)目標(biāo)客戶的研究，忽視服務(wù)質(zhì)量，客戶面臨流失風(fēng)險(xiǎn)。

近年來，我國商業(yè)銀行所開展的網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行、各種銀行卡業(yè)務(wù)的實(shí)際應(yīng)用效果不如事先預(yù)期的那樣好。最根本的原因是銀行不重視對(duì)目標(biāo)客戶的研究，沒有根據(jù)客戶文化層次與消費(fèi)水平以及潛在需求來細(xì)分市場(chǎng)，導(dǎo)致提供的產(chǎn)品針對(duì)性不強(qiáng)，更重要的是目前我國商業(yè)銀行非常注重服務(wù)范圍的拓展，卻忽視了服務(wù)質(zhì)量的提高。以美國的富國銀行為例，其良好的服務(wù)質(zhì)量是吸引顧客的致命武器，其為了與客戶建立良好的關(guān)系，富國銀行提出了一個(gè)口號(hào)，那就是“哇！”，即通過要求每個(gè)員工盡心竭力為客戶提供服務(wù)，超越客戶的期望，使客戶感到驚訝、高興，標(biāo)志就是客戶會(huì)情不自禁地“哇！”一聲。而國內(nèi)很多商業(yè)銀行在工作期間無視眾多顧客排隊(duì)等候取錢，明明有10個(gè)窗口卻只開4個(gè)左右來辦業(yè)務(wù)，拿存折的老百姓只得在營業(yè)大廳苦等，相信很多民眾都有這樣的經(jīng)歷，而隨著外資銀行進(jìn)軍我國內(nèi)地市場(chǎng)，其高質(zhì)量的服務(wù)對(duì)民眾一定有很強(qiáng)的吸引力，尤其是對(duì)高端客戶這塊市場(chǎng)，更成為外資銀行與我國商業(yè)銀行的爭(zhēng)奪亮點(diǎn)。在這方面，外資銀行也具有一定的優(yōu)勢(shì)，他們可以根據(jù)一部分顧客的需求制定銀行的經(jīng)營策略。例如，花旗銀行擅長開展中間業(yè)務(wù)，實(shí)行客戶經(jīng)理制，為大客戶配置專職經(jīng)理，提供“一對(duì)

一、面對(duì)面”的個(gè)性化服務(wù)，它的個(gè)人業(yè)務(wù)———“花旗貴賓理財(cái)”聞名遐邇，對(duì)高端客戶的吸引力極大。

4.市場(chǎng)營銷沒有在銀行內(nèi)部形成整合力量。

我國有些商業(yè)銀行已經(jīng)成立了專門的市場(chǎng)營銷部門，如市場(chǎng)發(fā)展部、公共關(guān)系部等，但沒有進(jìn)行全行的統(tǒng)一部署與安排，使得這些部門與原有的其他部門如結(jié)算部、信貸部、稽查部等部門之間缺乏營銷配合，沒有形成整合力量，這必然會(huì)破壞銀行營銷活動(dòng)的系統(tǒng)性，影響營銷效率的全面提高。

二、發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷的經(jīng)驗(yàn)介紹1.樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念。

西方20世紀(jì)90 年代盛行的“客戶經(jīng)理制”為西方商業(yè)銀行的市場(chǎng)營銷發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。其最主要的特征是以客戶為先，滿足客戶需求優(yōu)先于銀行產(chǎn)品推銷。他們通過規(guī)模、業(yè)務(wù)量、信譽(yù)等指標(biāo)將客戶劃分等級(jí)，不同級(jí)別的客戶享受不同的服務(wù)。這樣，一方面便于銀行對(duì)客戶的管理； 另一方面可以使銀行集中資源，以最周到的服務(wù)和最優(yōu)惠的條件吸引住最核心的一部分客戶。

2.銀行營銷戰(zhàn)略注重忠誠管理。

西方商業(yè)銀行的營銷實(shí)踐表明建立高度的顧客忠誠和員工忠誠已經(jīng)成為銀行營銷戰(zhàn)略實(shí)施的重要組成部分。美國銀行業(yè)的一項(xiàng)研究表明，美國國內(nèi)的大銀行存款業(yè)務(wù)的損益平衡點(diǎn)是18個(gè)月，只有顧客存款在銀行賬戶上滯留的時(shí)間超過18個(gè)月，銀行才能獲利。所以他們?cè)谂c顧客建立合作關(guān)系之前，都非常注重對(duì)忠誠客戶的篩選； 在建立合作關(guān)系之后，也注重維持客戶的忠誠度。西方商業(yè)銀行在重視顧客忠誠的同時(shí)，也非常重視對(duì)員工忠誠度的培養(yǎng)，忠誠的員工有利于銀行節(jié)省招聘費(fèi)用，他在工作中將能學(xué)會(huì)如何降低成本，改善品質(zhì)，更能使顧客的價(jià)值得到最大程度的發(fā)揮。

3.細(xì)分市場(chǎng)，提供有效產(chǎn)品和服務(wù)。

市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行有效的分類，以便于銀行為客戶提供針對(duì)性強(qiáng)的服務(wù)。澳大利亞聯(lián)邦銀行根據(jù)年齡分為不同的組別，按照各年齡段需要向個(gè)人客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)。從客戶出發(fā)，為客戶提供全面、終身服務(wù)。以儲(chǔ)蓄為例，為小朋友推出兒童零用錢賬戶，這項(xiàng)業(yè)務(wù)雖不會(huì)為銀行帶來多少收益，但這能使客戶從小認(rèn)識(shí)、了解銀行，并且聯(lián)邦銀行隨著小客戶的成長不斷提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，有效地提高了客戶的忠誠度，減輕了銀行拓展新客戶的壓力，節(jié)省了相關(guān)的成本和費(fèi)用； 對(duì)青年人設(shè)立手機(jī)銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行； 為老年人保留最原始的儲(chǔ)蓄存折。

4.超越客戶的期望。

每個(gè)客戶在接受完銀行服務(wù)后都有自己的心理感受，要讓客戶感到高興就必須要超越客戶期望。以美國的富國銀行為例，通過給客戶提供超值的服務(wù)，讓顧客情不自禁地“哇！”一聲為服務(wù)目標(biāo)，建立了與客戶良好的關(guān)系，從而提高了其銷售收入和利潤。

三、改善我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷的對(duì)策與建議

1.確立正確的營銷觀念，注重對(duì)客戶忠誠度的培養(yǎng)。

我國商業(yè)銀行要樹立正確的營銷觀念，以客戶為中心，提供優(yōu)良服務(wù)與產(chǎn)品。某項(xiàng)對(duì)亞洲消費(fèi)者的調(diào)研顯示，同亞洲其他國家和地區(qū)同類人群相比，中國的消費(fèi)者對(duì)銀行服務(wù)水準(zhǔn)的滿意度最低，并愿意隨時(shí)為獲得更好的服務(wù)轉(zhuǎn)換銀行，即便要為此付出更高的收費(fèi)或蒙受利息損失。與這項(xiàng)調(diào)研相印證，2006 年12月，國內(nèi)某雜志社對(duì)40 位中國銀行家的調(diào)研顯示，本土銀行多認(rèn)為自己在客戶忠誠方面相對(duì)于外資銀行不具備顯著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。顯然，營銷成功地把客戶吸引到銀行之后，更要注重維護(hù)營銷的成果———留住客戶。這就要求我國商業(yè)銀行一要樹立整合營銷觀念，宣傳銀行品牌形象。整合營銷觀念要求商業(yè)銀行不僅要通過媒體廣告宣傳自身形象，更應(yīng)經(jīng)由內(nèi)部資源直接向市場(chǎng)表達(dá)一種良好的品牌形象，來吸引客戶，我國商業(yè)銀行必須加強(qiáng)服務(wù)、加強(qiáng)宣傳，穩(wěn)固在客戶心中的良好形象； 二要制定好的營銷政策，全力公關(guān)，培養(yǎng)客戶的忠誠度，維持優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)，防止客戶流失； 集中資源優(yōu)勢(shì)維護(hù)主導(dǎo)業(yè)務(wù)，在此基礎(chǔ)上再求創(chuàng)新求發(fā)展。這樣形成開發(fā)客戶、留住客戶、吸引新客戶的良性循環(huán)，盡力維護(hù)和提高市場(chǎng)占有率。

2.以客戶需求為導(dǎo)向，注重市場(chǎng)細(xì)分。

在客戶需求多樣化，以及需求不斷演變的今天，銀行應(yīng)強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分工作，實(shí)行針對(duì)性服務(wù)。根據(jù)“二八”原則，就是說銀行80%利潤來自于20%的客戶，這20%的客戶就是所謂的高端客戶，在面對(duì)他們時(shí)，可以借鑒西方國家商業(yè)銀行的“客戶經(jīng)理制”，實(shí)行一對(duì)一的服務(wù)，客戶經(jīng)理專門負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)

與溝通，及時(shí)了解其需求以及需求變化，營銷銀行的金融產(chǎn)品與服務(wù)，為客戶提供全方位、多渠道、個(gè)性化、方便快捷的金融服務(wù)方案，培育一批忠誠顧客群。傳統(tǒng)意義上，我國商業(yè)銀行把客戶分為工商業(yè)和個(gè)人兩類，即通常所說的對(duì)公服務(wù)和對(duì)私服務(wù)兩大類。通過市場(chǎng)細(xì)分之后，工商業(yè)可分為中小工商企業(yè)、大型工商業(yè)、跨國公司等，為他們提供特定的服務(wù)項(xiàng)目。對(duì)個(gè)人服務(wù)方面，向大眾市場(chǎng)提供有特色的大眾化服務(wù)。例如，對(duì)大學(xué)生、新型青年，鼓勵(lì)其使用網(wǎng)絡(luò)銀行或手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，減少銀行的排隊(duì)扎堆現(xiàn)象，提高銀行的窗口服務(wù)效率； 對(duì)高收入階層，提供私人業(yè)務(wù)； 為富有的中上階層提供昂貴的更加個(gè)人化的服務(wù)。

3.協(xié)調(diào)好銀行市場(chǎng)營銷部門與其他部門之間的關(guān)系，做到全面營銷。我國商業(yè)銀行應(yīng)著手建立真正意義上的營銷部門，配備專門人才，統(tǒng)率營銷管理。并加強(qiáng)與其他部門的營銷配合，激勵(lì)各部門員工的營銷積極性，共同以顧客需求與滿意為營業(yè)宗旨，盡力縮短業(yè)務(wù)辦理過程中在各部門的停留時(shí)間，提高流程效率，為客戶提供方便快捷的服務(wù)，達(dá)到為顧客提供最佳服務(wù)和為本行創(chuàng)造理想利潤的經(jīng)營目標(biāo)。

4.加大金融創(chuàng)新力度。

金融創(chuàng)新是銀行為滿足顧客需求提供不斷變化的服務(wù)項(xiàng)目的源泉，隨著居民貨幣收入的增加和消費(fèi)形態(tài)的變化，對(duì)金融產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷模式創(chuàng)新、服務(wù)技術(shù)創(chuàng)新等都提出了新的要求?，F(xiàn)代企業(yè)制度的建立使得工商業(yè)在股份制改造、籌資、信息、咨詢、破產(chǎn)、保險(xiǎn)等方面呼喚金融創(chuàng)新產(chǎn)品的出臺(tái)； 政府管理行為的市場(chǎng)化也對(duì)創(chuàng)新提出了要求，比如，公債發(fā)行，政府就正逐步擯棄過去行政推派方式，改由公債市場(chǎng)出售，這又得借助銀行的市場(chǎng)創(chuàng)新、工具創(chuàng)新； 此外，對(duì)外開放使得我國工商業(yè)對(duì)外貿(mào)易、投資、融資、避險(xiǎn)保值等國際金融活動(dòng)的增加，銀行應(yīng)提供相應(yīng)的國際金融創(chuàng)新產(chǎn)品。我國的商業(yè)銀行要將金融創(chuàng)新技術(shù)的引進(jìn)、消化、改造與投入市場(chǎng)納入工作核心，縮短新產(chǎn)品的面市時(shí)間，盡快滿足市場(chǎng)需求。

5.加強(qiáng)營銷人才隊(duì)伍的建設(shè)，并培養(yǎng)員工的忠誠度。

外資銀行進(jìn)軍中國，造成了我國商業(yè)銀行人才的流失，尤其是手里有大量客戶的營銷人才，這就要求我國的商業(yè)銀行應(yīng)該想方設(shè)法改善環(huán)境，強(qiáng)化管理，建立有效的用人機(jī)制，留住人才。同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)人才的培訓(xùn)，加快培養(yǎng)懂國際金融、國際慣例、國際法的高級(jí)營銷人才。

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第三篇：我國銀行保險(xiǎn)存在的問題及對(duì)策

內(nèi)容摘要:銀行保險(xiǎn)合作作為世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融服務(wù)融合的產(chǎn)物,已成為銀行和保險(xiǎn)業(yè)開辟新市場(chǎng)、提高利潤率的重要手段。目前,我國銀行保險(xiǎn)還處于起步階段,分析我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀及存在的問題,并提出相應(yīng)的對(duì)策,有利于進(jìn)一步深化我國銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作。關(guān)鍵詞:銀行保險(xiǎn) 存在問題 對(duì)策 金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心,銀行、保險(xiǎn)、證券是金融體系的三大組成部分。近年來,隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化,世界范圍內(nèi)金融嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的界限正逐漸被打破。金融全能化、超市化經(jīng)營的趨勢(shì)在西方國家日益明顯,特別是銀行與保險(xiǎn)公司之間建立了新型的合作關(guān)系。例如保險(xiǎn)公司利用銀行的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)開拓新的銷售渠道,由銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,代收保險(xiǎn)費(fèi),代付保險(xiǎn)金,這是國際上早已盛行,且目前在中國普遍存在的銀行保險(xiǎn)合作形式。我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀 國內(nèi)銀行與保險(xiǎn)公司的合作起步于1995年。當(dāng)時(shí)一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司如泰康、新華和華安等為盡快占領(lǐng)市場(chǎng),紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議,開始嘗試聯(lián)手開拓市場(chǎng),邁出了我國發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的第一步。近幾年,我國的銀行保險(xiǎn)得到了迅速發(fā)展,2001年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量在壽險(xiǎn)總收入中所占比重不到3.5%,到2002年,銀行保險(xiǎn)已經(jīng)奪取了壽險(xiǎn)總收入20%的份額,2002年國內(nèi)壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入增長16.56%,同期銀行保險(xiǎn)增長則達(dá)到400%,截止到2003年銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入已占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的17.1%,成為人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的三大支柱之一。2003年1月1日后,國家放開銀行保險(xiǎn)代理中“1+1”模式的限制,一個(gè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)開始銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。同一網(wǎng)點(diǎn)代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品,保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸由險(xiǎn)種的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)。除去向銀行交納的3%-5%的手續(xù)費(fèi),在銀保業(yè)務(wù)方面保險(xiǎn)公司幾乎是沒有利潤的,難怪現(xiàn)在各大保險(xiǎn)公司的銀保部門十個(gè)有九個(gè)都說賠本賺吆喝。我國銀行保險(xiǎn)存在的問題 銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的惡性競(jìng)爭(zhēng)使保費(fèi)和利潤同步減少,為我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展帶來了一系列的負(fù)面問題。銀保關(guān)系尚未理順 銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議代理階段,遠(yuǎn)未形成長遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在代理手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。這種狀況,在“1+1”的兼業(yè)代理模式下如此,在取消“1+1”模式后,這種狀況也未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。目前的銀行保險(xiǎn)還只限于單一的銀行兼業(yè)代理經(jīng)營保險(xiǎn)模式,是淺層次的合作,實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。銀行保險(xiǎn)雙方的利益很難統(tǒng)一,各保險(xiǎn)公司開發(fā)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品很類似,相互之間也存在著一定程度的競(jìng)爭(zhēng),并沒有形成相互融合、補(bǔ)充的態(tài)勢(shì),導(dǎo)致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、良好的信譽(yù)和形象占居了銀行保險(xiǎn)博弈中的有利位置,通過索要高額手續(xù)費(fèi)方式,直接造成保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本的提高。2002年,保險(xiǎn)公司的營業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。針對(duì)銀行代理費(fèi)用不斷攀升的情況,曾有人對(duì)取消“1+1”模式提出質(zhì)疑,但是為避免手續(xù)費(fèi)的正面交鋒而退求獨(dú)家代理的方式并不能治本,保險(xiǎn)監(jiān)管部門應(yīng)給予壽險(xiǎn)公司更為明確的操作規(guī)程,最好能統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)的支付標(biāo)準(zhǔn)。如果銀行能積極介入的話,營造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將更具可行性。比如各家保險(xiǎn)公司統(tǒng)一向銀行支付相同標(biāo)準(zhǔn)的手續(xù)費(fèi),再由銀行撥出其中一部分統(tǒng)一對(duì)臨柜人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),而不是像現(xiàn)在由保險(xiǎn)公司直接支付。保險(xiǎn)從業(yè)人員和銀行柜員的保險(xiǎn)理念不足 客戶經(jīng)理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數(shù),缺乏豐富的理財(cái)知識(shí),沒有真正向客戶提供保障計(jì)劃。銀行職員對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度普遍不夠,職員的保險(xiǎn)知識(shí)也不足。由此造成了儲(chǔ)戶對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任,無法真正理解這些產(chǎn)品,也就難以真正接受。因此銀保產(chǎn)品在銷售困難的同時(shí)伴隨著較高的退保率。營銷宣傳片面 目前我國的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品以分紅型為主,保險(xiǎn)公司和銀行對(duì)紅利的過多宣傳,容易誤導(dǎo)投保人,也偏離了保險(xiǎn)產(chǎn)品的本意。一項(xiàng)對(duì)銀行代理分紅保險(xiǎn)投保人的回訪表明,有48%的投保人購買分紅險(xiǎn)是看重其紅利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人則是二者兼顧。可見近一半的投保人為紅利購買分紅險(xiǎn),他們把購買分紅保險(xiǎn)當(dāng)作了投資理財(cái)獲取利潤的投資方式,看作是儲(chǔ)蓄的良好替代品。這種狀況的出現(xiàn)主要是因?yàn)?銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當(dāng)宣傳、講解問題,他們將銀行代理分紅保險(xiǎn)與銀行存款、國債進(jìn)行片面比較,一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹,就把眾多的儲(chǔ)戶變成了銀行保險(xiǎn)的投保人。保險(xiǎn)公司銷售的產(chǎn)品,其根本立足點(diǎn)還應(yīng)該是保障性,銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障性本來就不強(qiáng),加上多數(shù)投保人并不看重,紅利就成了投保人的惟一理由。保險(xiǎn)公司把主業(yè)放在理財(cái)而非保障,偏離了主業(yè),以己之短搏人之長,自然是要吃虧的,保險(xiǎn)業(yè)又一次自食了經(jīng)營中短視行為帶來的惡果。投保人一旦發(fā)現(xiàn)自己“被騙”,勢(shì)必引起一場(chǎng)信用危機(jī)。投保人在潛意識(shí)中將銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行信譽(yù)聯(lián)系在一起,是一種相當(dāng)普遍的現(xiàn)象,銀行保險(xiǎn)的暢銷,很大一部分原因就是銀行以自己的信譽(yù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了“保證”。因而這場(chǎng)危機(jī)不僅會(huì)危及保險(xiǎn)公司,還會(huì)席卷在人們心目中形象高大的銀行,有可能導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)合作出現(xiàn)裂痕。

第四篇：新形勢(shì)下我國保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀、問題及對(duì)策

新形勢(shì)下我國保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀、問題及對(duì)策研究

摘要：諸多保險(xiǎn)專家和學(xué)者對(duì)我國保險(xiǎn)營銷的研究關(guān)注的大多是國內(nèi)外壞境和國內(nèi)地區(qū)差異。隨著時(shí)間推移，過去的保險(xiǎn)營銷研究已不能完全適應(yīng)當(dāng)前保險(xiǎn)營銷發(fā)展的需求。本論文借鑒已有的理論研究成果,立足于新形勢(shì)下我國保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀，在充分分析國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)環(huán)境的基礎(chǔ)上，以保險(xiǎn)營銷的特點(diǎn)為依據(jù)，探究我國保險(xiǎn)企業(yè)營銷策略新思路，總結(jié)出新形勢(shì)下我國保險(xiǎn)營銷發(fā)展策略，同時(shí)為完善保險(xiǎn)營銷的研究指出進(jìn)一步的研究方向。

關(guān)鍵詞：新形勢(shì) 客戶需求 保險(xiǎn)營銷策略

引言：根據(jù)《金融業(yè)發(fā)展和改革“十二五”規(guī)劃》關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)提出的明確要求：“優(yōu)化布局，構(gòu)建現(xiàn)代金融組織體系。鼓勵(lì)保險(xiǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)創(chuàng)新發(fā)展：著力優(yōu)化保險(xiǎn)業(yè)組織體系，形成市場(chǎng)主體多元、競(jìng)爭(zhēng)有序、充滿活力的市場(chǎng)格局?！?013年2月28日，保監(jiān)會(huì)在官網(wǎng)披露，正式同意阿里巴巴、騰訊、中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）等9家公司共同發(fā)起籌建“眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司”，它突破國內(nèi)現(xiàn)有保險(xiǎn)營銷模式，不設(shè)分支機(jī)構(gòu)、完全通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售和理賠。眾安在線獲批籌建，是作為中國保監(jiān)會(huì)鼓勵(lì)保險(xiǎn)業(yè)改革的一項(xiàng)舉措,這是我國保險(xiǎn)業(yè)在保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新上邁出的重要一步，為我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展注入新的活力。就保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)而言，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的源泉是企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新力和市場(chǎng)營銷能力。本論文將結(jié)合當(dāng)前我國保險(xiǎn)業(yè)面對(duì)的新形勢(shì)，對(duì)中國保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀進(jìn)行研究，嘗試探索出解決中國保險(xiǎn)營銷現(xiàn)存問題的思路和方法。

目前，對(duì)“市場(chǎng)營銷”的理解存在著多種不同的看法，其中，最具代表性且被大多數(shù)人所接受的是美國西北大學(xué)著名市場(chǎng)營銷學(xué)家菲利浦·考特勒的觀點(diǎn)，他指出：“市場(chǎng)營銷是與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)，市場(chǎng)營銷意味著和市場(chǎng)打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在交換?！边@個(gè)定義把市場(chǎng)營銷定義為企業(yè)的活動(dòng)，它的基本作用就是“識(shí)別目前尚未滿足的需要與欲望，估量與確定需要量的大小，選取本企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃，以便服務(wù)于市場(chǎng)。由此，保險(xiǎn)營銷就是與保險(xiǎn)市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)，即保險(xiǎn)人為了充分滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)上存在的風(fēng)險(xiǎn)保障需求和欲望，而展開的總體性的活動(dòng)。下面我將結(jié)合當(dāng)前我國保險(xiǎn)業(yè)面對(duì)的新形勢(shì)，對(duì)中國保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，嘗試探索出解決中國保險(xiǎn)營銷現(xiàn)存問題的思路和方法

一、我國保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀

（一）、保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊，但還處于較高的壟斷地位。

2013年4月，安聯(lián)集團(tuán)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家邁克爾·海瑟在訪華新聞發(fā)布會(huì)上表示，對(duì)未來中國保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展前景十分樂觀，認(rèn)為中國保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展速度將超過經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，并且在未來十年內(nèi)有望趕超日本，成為亞洲最大的保險(xiǎn)市場(chǎng)以及全球第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。目前中國的保險(xiǎn)滲透率很低，伴隨著人們收入水平的提高以及中產(chǎn)階級(jí)的不斷壯大，人們的保障意識(shí)會(huì)不斷增強(qiáng)，中國市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)的需求也在不斷加大，特別是對(duì)醫(yī)療、養(yǎng)老等方面的保障需求。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)，到2015年，中國中產(chǎn)階級(jí)家庭數(shù)量在城市總?cè)丝诘恼急葘哪壳暗?5%提高到40%；而且隨著中國生育率的進(jìn)一步下降，人們的預(yù)期壽命也將上升至75歲，中國的養(yǎng)老體系將面臨調(diào)整。安聯(lián)集團(tuán)認(rèn)為，在這樣的背景下，中國的商業(yè)健康險(xiǎn)及養(yǎng)老險(xiǎn)等都將迎來前所未有的發(fā)展機(jī)遇，保險(xiǎn)市場(chǎng)整體將保持快速增長，在十年內(nèi)有望趕超日本，成為亞洲最大的保險(xiǎn)市場(chǎng)。安聯(lián)集團(tuán)還預(yù)計(jì)，未來十年內(nèi)中國保險(xiǎn)市場(chǎng)每年的增長率將達(dá)到12.1%，到2023年，中國市場(chǎng)的保費(fèi)收入將占亞洲市場(chǎng)的37.6%，占全球市場(chǎng)的13.1%，安聯(lián)集團(tuán)也將借機(jī)加快布局中國市場(chǎng)。保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊

但我國保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于較高的壟斷地位的壟斷，有其歷史根源。1988年以前,中國大陸只有中國人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營,保險(xiǎn)市場(chǎng)處于完全壟斷狀態(tài)。即使到目前為止,全國性的保險(xiǎn)公司也不過6家左右。如果我國算上區(qū)域性保險(xiǎn)公司和真正開始營業(yè)的外資保險(xiǎn)公司,也不過130家上下。而美國有約5000家保險(xiǎn)公司,在香港經(jīng)營業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也有220余家。

由于我國金融機(jī)構(gòu)信用體系建設(shè)不完善，國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)被4家左右的保險(xiǎn)公司壟斷，其市場(chǎng)占有率達(dá)65%左右，雖然短期回避了社會(huì)制度缺陷帶來的風(fēng)險(xiǎn)，但就長期發(fā)展極其不利。我國保險(xiǎn)監(jiān)督當(dāng)局應(yīng)加快社會(huì)信用體系建設(shè)，并把“鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間資本進(jìn)入金融服務(wù)領(lǐng)域。在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間資本參與銀行、證券、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)的改制和增資擴(kuò)股”落到實(shí)處，爭(zhēng)取早日實(shí)現(xiàn)規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)和提高國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)。

（二）、保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)較多,但仍難適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。

我國是擁有13億人口的發(fā)展中國家，隨著我國居民人均可支配收入不斷增加，保障需求不斷增大，消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)，為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間。然而，目前我國的保險(xiǎn)市場(chǎng)仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品。正如保監(jiān)會(huì)指出的：“當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的主要矛盾是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展滯后的矛盾”，即保險(xiǎn)供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求。近年來，雖然新險(xiǎn)種開發(fā)較多，但從市場(chǎng)需求來看,保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄,跟風(fēng)嚴(yán)重，形式單一。比如，抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計(jì)不合理,難以適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求。與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合,保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象也十分嚴(yán)重，造成行業(yè)經(jīng)營成本偏高。特別是2008年熱賣的銀保5年期產(chǎn)品掀起的“野蠻生長”的銀保業(yè)務(wù)。如今大部分特別是盲目跟風(fēng)的保險(xiǎn)企業(yè)正飽嘗這一后遺癥的苦果。由此可見，目前保險(xiǎn)營銷過程中高投入、高成本、高消耗、低效率的增長模式依然存在。保險(xiǎn)業(yè)必須轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，在加快發(fā)展的同時(shí)堅(jiān)持效益優(yōu)良的原則，促進(jìn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)全面轉(zhuǎn)型。

（三）、保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)不高。與其他金融機(jī)構(gòu)相比,保險(xiǎn)業(yè)由于其行業(yè)特點(diǎn)，對(duì)行銷人員需要較大，部分保險(xiǎn)公司為了降低成本獲取短期利益，降低人員準(zhǔn)入門檻，縮減后期培訓(xùn)投入，這就造成了保險(xiǎn)營銷人員總體水平偏低。據(jù)業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)，較其他金融行業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員人員中大專以上學(xué)歷者占總?cè)藬?shù)的比重偏低而且許多公司在招收沒有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營銷人員后,經(jīng)過2個(gè)星期左右的培訓(xùn)就上崗?fù)其N保險(xiǎn)。據(jù)調(diào)查,由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí),致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象,極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)，其中銷售誤導(dǎo)依然突出。2012年，涉及人身險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)消費(fèi)者有效投訴事項(xiàng)共有9768個(gè)，其中，違法違規(guī)類投訴同比增長106.81%，而銷售誤導(dǎo)依然是違法違規(guī)類投訴最突出的問題。2012年人身險(xiǎn)公司銷售誤導(dǎo)投訴共計(jì)2979個(gè)，占違法違規(guī)投訴總量的85.28%，同比增長128.10%。同時(shí)，保險(xiǎn)公司正遭遇個(gè)人營銷渠道增員困難、人員流動(dòng)性大、營銷員體制改革尚處探索階段，發(fā)展受到嚴(yán)重制約。據(jù)資料顯示，保險(xiǎn)從業(yè)人員從2011年251萬已縮減到2012年的235萬人其中，由于營銷人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高造成的流動(dòng)性占到半數(shù)以上，特別是新進(jìn)人員。十多年來保險(xiǎn)業(yè)一直采用的營銷員管理體制，曾經(jīng)在提高保險(xiǎn)服務(wù)效率、推動(dòng)行業(yè)發(fā)展方面發(fā)揮了積極作用，但隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，現(xiàn)行體制的弊端也逐步顯現(xiàn)，管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、關(guān)系不順等問題越來越突出。從表面上看，這些問題出在營銷人員身上，根源卻在保險(xiǎn)公司的機(jī)制和內(nèi)部管理上。

二、我國保險(xiǎn)營銷存在的主要問題

（一）、保險(xiǎn)公司的營銷觀念不正確，缺乏真正的創(chuàng)新。

受保險(xiǎn)市場(chǎng)的壟斷競(jìng)爭(zhēng)特征，公司管理制度和過去保險(xiǎn)展業(yè)經(jīng)驗(yàn)影響，目前我國的大多保險(xiǎn)公司采用以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷觀念。這種以險(xiǎn)種的改進(jìn)和開發(fā)為中心，以提高現(xiàn)有險(xiǎn)種的服務(wù)和功能為重點(diǎn)的以產(chǎn)定銷觀念只在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期是有效的。許多保險(xiǎn)公司卻盲目跟隨市場(chǎng)熱點(diǎn)開發(fā)與自己實(shí)力不相稱的險(xiǎn)種，耗費(fèi)了大量的企業(yè)資源而未取得相應(yīng)的市場(chǎng)利潤，損害了企業(yè)自身的利益。而我國目前大多數(shù)保險(xiǎn)公司均是采用這種推銷觀念，注重的仍然是險(xiǎn)種和利潤，不注重保戶的利益和社會(huì)效益。在這種觀念引導(dǎo)下，保險(xiǎn)營銷人員難免會(huì)不敵領(lǐng)導(dǎo)威逼和業(yè)績(jī)利誘，實(shí)行強(qiáng)行推銷，這樣勢(shì)必會(huì)引起保戶的反感，從而影響營銷效果。近年來，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)和外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了深刻變化，但十幾年沿襲下來的粗放發(fā)展模式卻沒有發(fā)生改變。比如，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展模式仍停留在“跑馬圈地”的時(shí)代，“以保費(fèi)論英雄”、“以市場(chǎng)份額論英雄”，一些保險(xiǎn)公司不重視加強(qiáng)內(nèi)部管理和產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力較弱，發(fā)展后勁不足。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要靠車險(xiǎn)，人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要靠同質(zhì)化理財(cái)產(chǎn)品的局面已經(jīng)持續(xù)多年，保險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新方面嚴(yán)重不足，越來越不能滿足消費(fèi)者多樣化的保險(xiǎn)需求。2013年，我國財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中非車險(xiǎn)占比不到30%，責(zé)任險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)等業(yè)務(wù)發(fā)展不充分，壽險(xiǎn)中分紅險(xiǎn)占比近80%，傳統(tǒng)保障型業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，正是以產(chǎn)定銷觀念造成了這種畸形發(fā)展。要改變當(dāng)前行業(yè)現(xiàn)狀必須開拓創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變觀念，改進(jìn)發(fā)展方式。

（二）、保險(xiǎn)營銷渠道單一且渠道的可操作性差。

據(jù)保監(jiān)會(huì)公布的經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示，2011年我國保險(xiǎn)業(yè)原保費(fèi)收入為1.43萬億元，較2010年同比下降1.3%，而壽險(xiǎn)由于銀保新政、銀行攬儲(chǔ)、增員難等因素同比下降8.57%，首次出現(xiàn)負(fù)增長局面。再保險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)價(jià)格促銷手段等日趨同質(zhì)化的今天保險(xiǎn)營銷渠道的完善與創(chuàng)新成行業(yè)突圍持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。數(shù)據(jù)顯示2009年我國保費(fèi)收入為1.113萬億，代理渠道保費(fèi)占比82.26%。其中銀行代理40.05%，個(gè)人代理37.06%,經(jīng)中介代理5.15%。可見，目前目前我國保險(xiǎn)營銷渠道主要以個(gè)代、銀代、中介代理為主，電話、媒體、網(wǎng)絡(luò)等新型銷售渠道為輔。但由于各渠道相對(duì)獨(dú)立，且對(duì)新型營銷渠道重視不夠，尚未形成體系而且操作存在不規(guī)范。據(jù)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)：電話銷售擾民投訴增加較多，屢禁不止。2012年，消費(fèi)者投訴電話銷售擾民問題617個(gè)，占投訴總量的3.55%，與去年同期相比增加601個(gè)。目前銷售模式面臨困境，壽險(xiǎn)公司對(duì)于銀行、郵政代理渠道依賴過強(qiáng)，個(gè)人營銷渠道增員困難、人員流動(dòng)性大，發(fā)展受到制約。由此可見，拓寬、引導(dǎo)、規(guī)范銷售渠道，構(gòu)建新的可行的營銷體系迫在眉睫。

（三）、保險(xiǎn)公司服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。

面對(duì)有效需求趨于飽和、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的現(xiàn)實(shí), 各保險(xiǎn)公司為贏得客戶, 擠占市場(chǎng), 均不遺余力地開發(fā)新產(chǎn)品, 意圖通過產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)展市場(chǎng)份額, 但卻忽視了保險(xiǎn)作為一種產(chǎn)品的本質(zhì)——服務(wù)。與在研發(fā)上的前端投入相比, 各家公司在深究客戶心理、了解客戶真正的服務(wù)需求等后續(xù)工作方面所下的功夫相形見絀。人們司空見慣的是, 在投保前業(yè)務(wù)員拼命地跑客戶、拉關(guān)系, 一旦簽訂保單、收取保費(fèi)后, 很少能夠提供延伸服務(wù), 甚至連業(yè)務(wù)員都杳無蹤影, 給客戶造成一種被騙的強(qiáng)烈心理反差, 也導(dǎo)致了保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)聲譽(yù)的不佳。這一點(diǎn)在壽險(xiǎn)個(gè)人營銷業(yè)務(wù)中屢見不鮮。其實(shí), 保險(xiǎn)公司也并不是為客戶提供不了服務(wù), 但在操作中在兩個(gè)方向上誤入了迷途:一是重視投保前的服務(wù), 輕視延伸或后續(xù)服務(wù);二是欠缺保險(xiǎn)相關(guān)服務(wù), 卻過度延伸到了對(duì)客戶的生活服務(wù)。據(jù)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士講, 為了爭(zhēng)取客戶, 他們需要幫助客戶的子女升學(xué)、就業(yè), 更有甚者, 連重要客戶的兒女婚嫁、父母殯喪他們也不得不提供必要的服務(wù)。

（四）、保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象差。

一直以來，保險(xiǎn)業(yè)聲譽(yù)不佳、形象不好的問題比較突出，而這些大多又是在保險(xiǎn)營銷中產(chǎn)生，形象問題主要表現(xiàn)為“三個(gè)不認(rèn)同”。一是消費(fèi)者不認(rèn)同。理賠難、銷售誤導(dǎo)、推銷擾民等損害保險(xiǎn)消費(fèi)者利益的問題反映強(qiáng)烈，且長期以來未能得到較好解決，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)行業(yè)不信任。二是從業(yè)人員不認(rèn)同。保險(xiǎn)業(yè)基層員工特別是營銷人員壓力大，收入低，社會(huì)地位低，感覺被人瞧不起，對(duì)自身發(fā)展沒有信心。三是社會(huì)不認(rèn)同。行業(yè)總體上仍停留在爭(zhēng)搶業(yè)務(wù)規(guī)模和市場(chǎng)份額的低層次競(jìng)爭(zhēng)水平，為了攬到業(yè)務(wù)不惜弄虛作假、違法違規(guī)，在社會(huì)上造成了非常不好的影響。這些問題正在不斷地侵蝕保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的誠信基礎(chǔ)，嚴(yán)重?fù)p害保險(xiǎn)行業(yè)形象，如果不及時(shí)采取有效措施加以解決，很可能會(huì)引發(fā)信任危機(jī)，制約行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

三、解決我國保險(xiǎn)營銷問題的對(duì)策

（一）、堅(jiān)持以顧客的需求為中心的原則

根據(jù)這一原則，創(chuàng)新顧客關(guān)系管理，維護(hù)與客戶的長期合作。由帕累托二八法則可知，企業(yè)的大部分利潤來源于少數(shù)客戶。因此，維護(hù)與顧客的長期合作關(guān)系，是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷效果1+1>2的重要途徑。保險(xiǎn)企業(yè)可以通過建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，準(zhǔn)確評(píng)估客戶終生價(jià)值。客戶終生價(jià)值是指在整個(gè)交易關(guān)系維持生命周期里減除吸引客戶、銷售以及服務(wù)成本并考慮資金的時(shí)間價(jià)值，企業(yè)能從其客戶獲得的收益總和。按照客戶終生價(jià)值，將保險(xiǎn)企業(yè)的客戶群體劃分為五個(gè)層次：核心客戶、重要客戶、忠誠客戶、游離客戶和潛在客戶。針對(duì)每個(gè)客戶群體的需求特征，實(shí)行等級(jí)管理，制定不同的營銷組合策略。對(duì)核心客戶和重要客戶，保險(xiǎn)企業(yè)要將營銷資源投放在與經(jīng)常購買者的客戶關(guān)系的維系上，并開發(fā)針對(duì)性強(qiáng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，迎合其保險(xiǎn)需求；對(duì)忠誠客戶，在滿足基本需求的同時(shí)，通過提升“一對(duì)一”的個(gè)性化服務(wù)水平，使其轉(zhuǎn)化為核心客戶；對(duì)有價(jià)值的游離客戶，提供多種高附加值的保險(xiǎn)服務(wù)，培養(yǎng)其品牌忠誠度，強(qiáng)化重復(fù)購買行為；通過保險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷改進(jìn)和創(chuàng)新，準(zhǔn)確把握顧客的需求點(diǎn)，鼓勵(lì)潛在客戶產(chǎn)生投保行為。

明智的企業(yè)能抓住顧客的心理，了解顧客的需求，按照客戶終生價(jià)值將保險(xiǎn)企業(yè)的客戶群體劃分層次后再“為顧客尋找產(chǎn)品”。相反，閉門造車，以領(lǐng)導(dǎo)者的主觀意圖，或者以產(chǎn)品企劃者的主觀推斷為制造產(chǎn)品的依據(jù)，都是不科學(xué)的。顧客的需求應(yīng)該是營銷的中心和所有營銷活動(dòng)的導(dǎo)向，只有深化這一觀念，才能在保險(xiǎn)市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展。

（二）、拓寬、規(guī)范銷售渠道

截至2012年年底，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到5.64億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為42.1%，已成為世界上網(wǎng)民最多的國家。互聯(lián)網(wǎng)作為重要的信息傳播平臺(tái)已成為各行業(yè)重要的銷售陣地。在這社會(huì)商品化、銷售網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)銷售呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)，加強(qiáng)保險(xiǎn)網(wǎng)銷建設(shè)，推進(jìn)保險(xiǎn)網(wǎng)銷進(jìn)程，打造保險(xiǎn)網(wǎng)銷平臺(tái)將成為當(dāng)前保險(xiǎn)發(fā)展環(huán)境發(fā)生深刻變化后拓寬保險(xiǎn)銷售渠道、提升行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的必由出路。

打造保險(xiǎn)網(wǎng)銷平臺(tái) 提升行業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)力。與其他渠道相比，保險(xiǎn)網(wǎng)銷的成本優(yōu)勢(shì)毫無異議，且龐大的網(wǎng)民群體為網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的潛在消費(fèi)群基礎(chǔ)。目前可能通過網(wǎng)絡(luò)購買保險(xiǎn)的客戶以年輕人群為主，業(yè)務(wù)規(guī)模占比并不大，但這一客戶群體也是市場(chǎng)現(xiàn)在和未來的目標(biāo)群體、主要消費(fèi)力量群體。保險(xiǎn)市場(chǎng)各方主體的共同努力，從制度建設(shè)、平臺(tái)完善、模式創(chuàng)新等方面將保險(xiǎn)網(wǎng)銷的蛋糕進(jìn)一步做大做實(shí)，為保險(xiǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變提供新的支持。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售必須實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)信息查詢、計(jì)劃書設(shè)計(jì)、投保、繳費(fèi)、保單信息查詢以及基本保全變更等功能，具體操作流程須包含以下幾步：客戶瀏覽相關(guān)網(wǎng)站，選擇中意的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，填寫并提交投保意向書，通過網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬或第三方支付平臺(tái)，保費(fèi)自動(dòng)轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司核保后向客戶回訪確認(rèn)，派發(fā)正式保單文本，合同正式生效。

據(jù)測(cè)算，網(wǎng)銷作為一個(gè)新興渠道，目前在總保費(fèi)收入中占比僅1%，隨著我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，網(wǎng)銷保險(xiǎn)尚有數(shù)千億元的保費(fèi)潛力等待釋放，保險(xiǎn)網(wǎng)銷有望成為保險(xiǎn)公司未來10年重要的經(jīng)營渠道和新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。在保監(jiān)會(huì)“轉(zhuǎn)方式、促發(fā)展”的監(jiān)管要求下，保險(xiǎn)市場(chǎng)必將進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)、和諧發(fā)展的新紀(jì)元，與此同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)也將迎來一場(chǎng)銷售渠道的革命。

（三）、提高保險(xiǎn)營銷服務(wù)質(zhì)量

保險(xiǎn)營銷服務(wù)從流程上看主要包括：售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。提高保險(xiǎn)營銷服務(wù)質(zhì)量應(yīng)從這三方面做起：

1.售前服務(wù)。指從開始接觸顧客前的準(zhǔn)備, 至保險(xiǎn)業(yè)務(wù)促成歷經(jīng)的服務(wù)過程。售前服務(wù)的核心任務(wù), 是樹立保險(xiǎn)企業(yè)良好的社會(huì)形象, 其主要服務(wù)內(nèi)容如下:(1)通過有形展示, 建立保險(xiǎn)企業(yè)良好專業(yè)形象。有形展示的基本要素有:實(shí)體環(huán)境、信息溝通、價(jià)格。(2)關(guān)心準(zhǔn)顧客個(gè)人及家庭健康狀況。(3)協(xié)助準(zhǔn)顧客的事業(yè)。(4)設(shè)計(jì)、制作針對(duì)準(zhǔn)顧客需求的險(xiǎn)種、計(jì)劃書。(5)準(zhǔn)確的銷售說明。(6)每個(gè)營業(yè)部開設(shè)24小時(shí)熱線聯(lián)系電話等。

2.售中服務(wù)。指從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)促成至遞交保單所歷經(jīng)的服務(wù)過程。售中服務(wù)的根本目的, 是促成交易, 其主要服務(wù)內(nèi)容如下:(1)建立客戶咨詢電話。(2)將保費(fèi)交給公司辦理。(3)親自送客戶體檢或財(cái)務(wù)檢查。(4)為客戶盡量減少投保手續(xù)、流程, 建立 綠色通道。(5)親自遞交保單。(6)寄一份感激客戶投保的信等。

3.售后服務(wù)。指遞交完保單后的一切服務(wù)過程。售后服務(wù)的目的在于: 提高客戶信心, 避免保單失效以及發(fā)展顧客源, 改善保險(xiǎn)企業(yè)形象。良好的售后服務(wù), 有利于刺激保戶再加保, 增加保源, 提高續(xù)保率。通常售后服務(wù)可采取以下幾種方式:(1)對(duì)客戶家中發(fā)生的重大事件給予關(guān)心和關(guān)注(2)定期訪問(3)不定期聯(lián)系(4)履約守信(5)隨時(shí)為客戶提供答疑咨詢(6)向客戶傳遞反饋各種信息。(7)妥善處理客戶的投訴, 讓客戶滿意。(8)加強(qiáng)防損防災(zāi)服務(wù)。

(四）、應(yīng)注重培養(yǎng)行業(yè)認(rèn)同。

保險(xiǎn)公司的行業(yè)認(rèn)同應(yīng)從公司管理機(jī)制和公司文化著手，這也是由保險(xiǎn)營銷的以消費(fèi)者為中心和導(dǎo)向的特點(diǎn)決定的。留好保險(xiǎn)營銷員，對(duì)提高公司名譽(yù)，改變行業(yè)形象有重要意義。

加強(qiáng)人才管理和建立合理的獎(jiǎng)懲機(jī)制。保險(xiǎn)營銷的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)調(diào)研人員、保險(xiǎn)精算人員要滿足市場(chǎng)營銷的需要，做好配套工作，提高營銷效果。在保險(xiǎn)市場(chǎng)群雄并起，保險(xiǎn)產(chǎn)品差異不大的時(shí)候，是否擁有一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍決定了一家保險(xiǎn)公司是否能在市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)中勝出。因此，在招聘營銷人員時(shí)，保險(xiǎn)公司首先應(yīng)把好進(jìn)人關(guān)：選擇一些誠實(shí)、文化素質(zhì)較高的人加入營銷隊(duì)伍；其次，要加強(qiáng)對(duì)營銷隊(duì)伍的培訓(xùn)：不僅要培訓(xùn)各種專業(yè)技能，還要進(jìn)行職業(yè)道德方面的培訓(xùn)；最后，要對(duì)營銷隊(duì)伍進(jìn)行公司文化方面的教育培訓(xùn)。同時(shí),保險(xiǎn)公司應(yīng)建立科學(xué)的獎(jiǎng)懲機(jī)制:對(duì)于業(yè)績(jī)出色的給予獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)于違法、違規(guī)、違背職業(yè)道德的從業(yè)人員給予懲罰,甚至開除。只有這樣才能提高營銷員的積極性,維護(hù)營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定。

建立企業(yè)文化管理營銷人員。對(duì)于保險(xiǎn)營銷人員,保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)建立企業(yè)文化來管理。人是有多方面、多層次需求的。當(dāng)現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)創(chuàng)造了很高的生活標(biāo)準(zhǔn),充分滿足了人們生活需要和安全需要后人們?cè)谧非笞宰?、交際、自我成就等更高層次需要時(shí)報(bào)酬、允諾、刺激、威脅和其他強(qiáng)制手段就不會(huì)太起作用。而企業(yè)文化作為一種把人的精神屬性和價(jià)值追求提到首位的管理方法,正好恰恰滿足了這一需求。就保險(xiǎn)而言,它通過儀式、典禮、文化沙龍等一系列形式,把保險(xiǎn)企業(yè)價(jià)值觀念變成所在企業(yè)員工共有的價(jià)值觀念,通過共有價(jià)值觀念進(jìn)行內(nèi)在控制,使本企業(yè)成員以這種共有價(jià)值觀念為準(zhǔn)則來自覺監(jiān)督和調(diào)整自己的日常行為,借以增強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)的凝聚力、向心力,齊心協(xié)力實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)。

結(jié)論：新形勢(shì)下，保險(xiǎn)行業(yè)主體應(yīng)謹(jǐn)遵法規(guī)，緊跟政策，規(guī)范經(jīng)營，堅(jiān)持以顧客的需求為中心的原則；拓寬、規(guī)范銷售渠道；提高保險(xiǎn)營銷服務(wù)質(zhì)量；培養(yǎng)行業(yè)認(rèn)同，開創(chuàng)行業(yè)新局面，爭(zhēng)取早日實(shí)現(xiàn)保監(jiān)會(huì)2012年10月在《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見》中提出，“三年左右時(shí)間，改變保險(xiǎn)營銷管理粗放、隊(duì)伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀，穩(wěn)步提升營銷隊(duì)伍素質(zhì)，改善保險(xiǎn)營銷職業(yè)形象；用五年左右，新模式、新渠道的市場(chǎng)比重有較大幅度提升；用更長一段時(shí)間，構(gòu)建基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險(xiǎn)銷售新體系，造就一支品行良好、素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的職業(yè)化保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍”的目標(biāo)。

第五篇：淺析我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷行為存在的問題及對(duì)策

淺析我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷行為存在的問題及對(duì)策

摘要:市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，金融業(yè)的對(duì)外開放，對(duì)我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)營悄提出了更高的要求。針對(duì)我國商業(yè)銀行目前的實(shí)際發(fā)展水平以及市場(chǎng)營銷中所存在的問題，我國商業(yè)銀行在市場(chǎng)營銷中應(yīng)該制定以下的市場(chǎng)營銷策略:樹立整體市場(chǎng)營梢觀念，轉(zhuǎn)變營梢運(yùn)作模式;明確目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施產(chǎn)品策略;建立科學(xué)靈活的營悄定價(jià)機(jī)制，實(shí)施差別化定價(jià)策略;建立暢通的分銷渠道，增強(qiáng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的便利性;整合銀行內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，為營銷活動(dòng)提供組織保障;制定切實(shí)可行的促銷策略，加強(qiáng)信息傳播，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;市場(chǎng)營銷;銀行市場(chǎng)營銷

目前我國正在加快商業(yè)銀行改革的步伐，隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的深入發(fā)展，我國銀行業(yè)原有的壟斷格局已逐步發(fā)生了變化，銀行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，保持和擴(kuò)大市場(chǎng)份額已經(jīng)成為每家銀行謀求發(fā)展，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)能力，提高經(jīng)濟(jì)效益的必然選擇。各家銀行也都自然地更加重視市場(chǎng)營銷，下面通過分析我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷存在的問題的基礎(chǔ)上，提出若干發(fā)展我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)營銷策略。

一、我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀及存在的主要問題

近年來，隨著金融體制改革步伐的不斷加快，國有商業(yè)銀行間激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)業(yè)已形成。競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)了我國銀行業(yè)的全面進(jìn)步，銀行經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)張，勢(shì)力加強(qiáng)，業(yè)務(wù)開始走上了不斷創(chuàng)新之路，服務(wù)能力和服務(wù)水準(zhǔn)大幅度提高。但是，也應(yīng)該清醒地看到，我國銀行業(yè)無論從競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)還是從競(jìng)爭(zhēng)手段上明顯處于混亂無序階段，存在著盲目競(jìng)爭(zhēng)、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)和相對(duì)壟斷等問題，市場(chǎng)營銷觀念雖然在銀行業(yè)中已經(jīng)開始得到重視，但仍然存在著一系列認(rèn)識(shí)上和操作上的誤區(qū)。

(一)注重市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，忽視目標(biāo)市場(chǎng)定位目標(biāo)

市場(chǎng)定位是市場(chǎng)營銷的一個(gè)十分重要的內(nèi)容，目前我國商業(yè)銀行在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中，有片面重視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而忽視目標(biāo)市場(chǎng)定位的問題。商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位，應(yīng)根據(jù)其內(nèi)外部條件來確定自己業(yè)務(wù)的重點(diǎn)領(lǐng)域，客戶開發(fā)的對(duì)象，采取相應(yīng)的策略。同時(shí)也應(yīng)充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位狀況，目標(biāo)客戶對(duì)銀行產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及目標(biāo)市場(chǎng)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性地選擇目標(biāo)市場(chǎng)定位策略。銀行應(yīng)將營銷重心放在符合自身資源優(yōu)勢(shì)和擅長的領(lǐng)域，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(二)注重金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，忽視引導(dǎo)客戶消費(fèi)

從某種意義上說，金融產(chǎn)品創(chuàng)新是銀行生命的源泉，沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展的動(dòng)力，正因?yàn)槿绱?，各家商業(yè)銀行在金融產(chǎn)品創(chuàng)新上傾注了大量的心血。然而創(chuàng)新后的產(chǎn)品能否被客戶認(rèn)識(shí)、接受和選擇購買，在很大程度上取決于商業(yè)銀行的營銷手段能否對(duì)客戶的消費(fèi)進(jìn)行有效的引導(dǎo)。因此我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)營銷應(yīng)將金融產(chǎn)品的創(chuàng)新與金融產(chǎn)品的推銷結(jié)合起來，在推銷過程中必須做到有針對(duì)性和創(chuàng)新性。

(三)注重存款營銷，忽視貸款及其他業(yè)務(wù)的組合營銷

長期以來存款一直被稱為“立行之本”，組織存款成為商業(yè)銀行的主要取向，而在貸款和其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域，銀行卻表現(xiàn)出非常的“冷靜”，甚至“惜貸”。商業(yè)銀行作為信用中介，擔(dān)當(dāng)著吸取存款、發(fā)放貸款的重任，如果銀行只重視存款營銷，而忽視貸款等其他業(yè)務(wù)的營銷，不僅有悖于商業(yè)銀行的基本職能，也扭曲了銀行市場(chǎng)營銷的真正目的。商業(yè)銀行要在業(yè)務(wù)活動(dòng)中，全方位實(shí)施高效的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，特別應(yīng)結(jié)合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)多元化的特點(diǎn)和住宅建設(shè)的熱點(diǎn)問題，在貸款和其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域里通過積極發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、挖掘潛在的客戶需求，使商業(yè)銀行資金真正發(fā)揮使用效益。

(四)注重服務(wù)范圍，忽視服務(wù)質(zhì)量

在銀行存款市場(chǎng)和部份貸款市場(chǎng)已成為賣方市場(chǎng)的事實(shí)面前，作為金融百貨公司的各家商業(yè)銀行都應(yīng)該力圖做到以客戶需求為中心，圍繞產(chǎn)品的功能不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，加強(qiáng)產(chǎn)品營銷，為客戶提供更方便、周到的服務(wù)來獲取客戶的滿意，從而提高市場(chǎng)占有率。對(duì)于消費(fèi)者來說，購買任何一家銀行的產(chǎn)品所獲得的利益和產(chǎn)品的效用大體上是相同的，能夠體現(xiàn)購買差異的也只能是產(chǎn)品的銷售服務(wù)，因此，銀行作為金融服務(wù)業(yè)更應(yīng)重視搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)。隨著市場(chǎng)和信息科技的不斷發(fā)展，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將取代產(chǎn)品和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法寶，任何企業(yè)要想獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須加大對(duì)服務(wù)營銷的投人，銀行業(yè)也不例外。由于銀行服務(wù)具有無形性、不可分性、可變性、不能儲(chǔ)藏性等特點(diǎn)，所以衡量銀行服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)只能是適時(shí)和適度。即要在客戶最需要的時(shí)候，提供最需要的服務(wù)。

(五)注重表層“形象包裝”，忽視深層“形象定位”

形象定位源于20世紀(jì)60年代的美國，是通過一系列手段促進(jìn)銀行內(nèi)部各組成部分之間、各員工之間的信息交流和傳播，從而塑造出銀行最佳形象，并使之得到社會(huì)的接受和認(rèn)同的有效活動(dòng)。隨著銀行經(jīng)營環(huán)境日漸錯(cuò)綜復(fù)雜、競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不斷加大，越來越多的銀行開始由過去單純追求業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)變到重視形象定位并以此促進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營。但是，在形象定位的過程中，明顯存在著將形象作為銀行的包裝，而忽視其內(nèi)涵建設(shè)的問題，只在銀行“外包裝”

上做文章，如大搞裝修、過度熱衷于行服、行歌等，而忽視了企業(yè)精神、員工素質(zhì)、價(jià)值觀念、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等一系列銀行形象識(shí)別要素，不能有效地把形象定位滲透或延伸至銀行內(nèi)部。銀行形象定位是一個(gè)復(fù)雜的過程，也是企業(yè)行為和視覺系統(tǒng)的和諧統(tǒng)一。

(六)注重“拉關(guān)系”，忽視真正意義上的關(guān)系營銷銀行 竟 爭(zhēng) 日趨激烈。一方面，組織存款成為銀行間競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，一些銀行為了吸引更多的存款，采取一系列不正當(dāng)?shù)摹袄P(guān)系”的做法，甚至違規(guī)操作。另一方面，爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)貸款客戶又成為銀行競(jìng)爭(zhēng)的又一動(dòng)向，有些銀行采取請(qǐng)客送禮或給回扣等手段拉攏客戶，同客戶建立一種為了一已私利互相利用的關(guān)系。從根本上看，銀行“拉關(guān)系”并不能真正建立穩(wěn)定的客戶群，只會(huì)造成資源的極大浪費(fèi)，滋長社會(huì)腐敗之風(fēng)和損害他人及社會(huì)利益的歪風(fēng)邪氣。關(guān)系營銷源于20世紀(jì)RO年代歐洲工業(yè)品市場(chǎng)和服務(wù)市場(chǎng)的營銷實(shí)踐。該理論認(rèn)為市場(chǎng)營銷是企業(yè)與客戶、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)等一系列營銷對(duì)象發(fā)生互動(dòng)作用的過程。應(yīng)維持和發(fā)展與客戶等建立起信任、互利、長期穩(wěn)定的良好伙伴關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與市場(chǎng)交易各方的目標(biāo)。關(guān)系營銷與“拉關(guān)系”在手段上、目的上和社會(huì)效果等方面都有本質(zhì)上的不同，是銀行市場(chǎng)營銷發(fā)展的高級(jí)階段。

綜上 所 述，在當(dāng)今銀行業(yè)日漸市場(chǎng)化、國際化和知識(shí)化的背景下，我國商業(yè)銀行能否走出誤區(qū)，正確認(rèn)識(shí)、掌握市場(chǎng)營銷理論并加以創(chuàng)新，對(duì)自身提高經(jīng)營管理水平，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要的戰(zhàn)略意義。

二、我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)營銷策略

為進(jìn)一步提高我國商業(yè)銀行經(jīng)營管理的效益和質(zhì)量，更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化和客戶需求，商業(yè)銀行應(yīng)該通過整體市場(chǎng)營銷，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效風(fēng)險(xiǎn)控制為保障的整體市場(chǎng)化營銷體系。因此，應(yīng)從以下幾方面制定切實(shí)可行的市場(chǎng)營銷策略。

(一)樹立整體市場(chǎng)營銷觀念，轉(zhuǎn)變營銷運(yùn)作模式

我國商業(yè)銀行應(yīng)針對(duì)當(dāng)前自身經(jīng)營觀念的狀況，提高對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)營銷理論的研究，不斷提高整體市場(chǎng)營銷意識(shí)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營理念由圍繞產(chǎn)品向圍繞市場(chǎng)和客戶轉(zhuǎn)變。改變傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下商業(yè)銀行“有什么就提供什么”的觀念，增強(qiáng)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

體制條件下“市場(chǎng)和客戶需要什么就生產(chǎn)什么”的理念，不斷研究市場(chǎng)變化，根據(jù)客戶需要進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)，在進(jìn)行新的金融產(chǎn)品開發(fā)的同時(shí)還應(yīng)以“客戶滿意”為核心開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)。同時(shí)，商業(yè)銀行還需要加強(qiáng)整體市場(chǎng)營銷的組織系統(tǒng)建設(shè)，形成健康有效的營銷機(jī)制。

(二)明確目標(biāo)市場(chǎng)

實(shí)施產(chǎn)品策略目標(biāo)市場(chǎng)是指銀行選定的并通過經(jīng)營以達(dá)到盈利目的的特定市場(chǎng)。我國的金融市場(chǎng)是巨大的，任何一家商業(yè)銀行，無論其規(guī)模大小，實(shí)力強(qiáng)弱，它所提供的產(chǎn)品或服務(wù)都不可能滿足整體市場(chǎng)的全部需求。因此，國有商業(yè)銀行應(yīng)綜合考慮本身的資源優(yōu)勢(shì)，分析客戶需求，集中一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)以形成目標(biāo)市場(chǎng)，及時(shí)準(zhǔn)確地制定出相關(guān)的服務(wù)策略，提供相應(yīng)的服務(wù)。我國商業(yè)銀行應(yīng)采取以下三方面的產(chǎn)品服務(wù)策略:一是金融產(chǎn)品的創(chuàng)新;二是遵循產(chǎn)品生命周期規(guī)律，在產(chǎn)品成長期的不同階段采取不同的市場(chǎng)營銷組合;三是綜合利用促銷組合，大力實(shí)施品牌戰(zhàn)略。另外，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，銀行要在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位包括銀行產(chǎn)品定位和銀行形象定位，通過塑造與眾不同，有鮮明特點(diǎn)的良好銀行形象，能引起客戶的重視和信任。定位的目的在于幫助客戶了解競(jìng)爭(zhēng)銀行之間真正的差異，這樣客戶就能選擇對(duì)他最適宜的，能為他們提供最大滿足的銀行。

(三)建立科學(xué)靈活的營銷定價(jià)機(jī)制，實(shí)施差別化定價(jià)策略定價(jià)

在商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷中處于非常重要的位置，它包括利率、匯率和手續(xù)費(fèi)三項(xiàng)內(nèi)容?？茖W(xué)而靈活的定價(jià)策略可以說是成功營銷的一半。目前我國商業(yè)銀行的存貸款利率由人民銀行統(tǒng)一規(guī)定，中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)基本上由國家規(guī)定，匯率也受制于官方匯率。

但是隨著利率市場(chǎng)化改革進(jìn)程的加快，如何建立科學(xué)靈活的營銷定價(jià)機(jī)制將成為一個(gè)重要的課題，利率作為商業(yè)銀行一種有效的營銷手段將會(huì)大有作為。同時(shí)通過實(shí)施對(duì)不同客戶和產(chǎn)品的差別化價(jià)格策略可以加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的吸引力，也有效地提高了國有商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和贏利能力。

(四)建立暢通的分銷渠道，增強(qiáng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的便利性

商業(yè)銀行的分銷渠道是指把商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)通過各種便利性的手段和途徑推向客戶。包括籌集資金渠道和運(yùn)用資金渠道。建立暢通的分銷渠道，使銀行產(chǎn)品和服務(wù)能適時(shí)、適地、方便、快速、準(zhǔn)確的銷售給客戶，以增強(qiáng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)便利性。同時(shí)商業(yè)銀行應(yīng)該加大網(wǎng)點(diǎn)的功能建設(shè)，豐富網(wǎng)點(diǎn)功能，使之成為真正的“金融百貨超市”。

(五)整合銀行內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，為營銷活動(dòng)提供組織保障建立 能 夠 對(duì)客戶作出快速反應(yīng)，高效率地向客戶提供滿意服務(wù)的市場(chǎng)營銷組織，是商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷順利開展的組織保證。商業(yè)銀行營銷管理是一個(gè)從市場(chǎng)調(diào)研、細(xì)分、定位、到產(chǎn)品創(chuàng)新、定價(jià)、分銷促銷等為一體的系統(tǒng)工程。涉及到銀行的財(cái)務(wù)、計(jì)劃、信貸、中介業(yè)務(wù)、政策研究等諸多部門，要有這些部門的協(xié)調(diào)配合才能進(jìn)行。為了加強(qiáng)這些部門的協(xié)調(diào)溝通，規(guī)劃長期營銷發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)化對(duì)具體營銷過程的管理、指導(dǎo)，必須建立專門的營銷管理部門，實(shí)施對(duì)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的規(guī)劃、分解和監(jiān)督，并對(duì)營銷過程中出現(xiàn)的偏差加以及時(shí)修正，使市場(chǎng)營銷有效地展開。

(六)制定切實(shí)可行的促銷策略，加強(qiáng)信息傳播，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境制定切實(shí)可行的促銷策略是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品策略、價(jià)格行和控制策略、分銷策略的有效保證，而有效的市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)是商業(yè)銀行開展市場(chǎng)營銷工作的前提和基礎(chǔ)。商業(yè)銀行要加大營銷力度，主動(dòng)向客戶推薦、出售自己的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，可利用有效的宣傳和市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)來增強(qiáng)商業(yè)銀

行的知名度，同時(shí)設(shè)立營銷員崗位，并逐步向客戶經(jīng)理制方向發(fā)展，使客戶經(jīng)理制真正成為商業(yè)銀行主要的營銷手段。另外良好的營銷環(huán)境也是商業(yè)銀行在市場(chǎng)營銷中應(yīng)該注意的問題，如應(yīng)建立合理有效的激勵(lì)約束機(jī)制，加快營銷人才的隊(duì)伍建設(shè)以及加強(qiáng)社會(huì)道德信用和金融法制的建設(shè)等，促使商業(yè)銀行市場(chǎng)健康地發(fā)展。

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