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      我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策研究0700205

      時(shí)間:2019-05-14 04:35:10下載本文作者:會(huì)員上傳
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      第一篇:我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策研究0700205

      我國(guó)保險(xiǎn)存在問(wèn)題及對(duì)策研究

      姓名:李鳳起

      班級(jí):統(tǒng)計(jì)2012

      學(xué)號(hào):201201051408

      指導(dǎo)教師:趙明清

      I

      摘 要

      隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,社會(huì)各界對(duì)保險(xiǎn)的需求不斷擴(kuò)大,保險(xiǎn)發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。如何加快保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展,迎接入世后的挑戰(zhàn),以適應(yīng)和滿足社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要,是當(dāng)前迫切需要解決的問(wèn)題。加強(qiáng)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),是增強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力最有效的方式之一。鑒于此,有必要對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷進(jìn)行研究。本文首先闡述了保險(xiǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論;然后從保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念滯后、保險(xiǎn)產(chǎn)品比較單調(diào)且業(yè)務(wù)失衡、價(jià)格比較混亂、營(yíng)銷渠道不夠合理四個(gè)方面分析了我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題;最后,針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題,從樹(shù)立促銷和服務(wù)一體化的營(yíng)銷觀念、推出新型產(chǎn)品、采取有效的價(jià)格措施、建立合理的營(yíng)銷渠道四個(gè)角度提出了解決我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷問(wèn)題的措施。

      關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)營(yíng)銷;營(yíng)銷管理;營(yíng)銷觀念

      II

      1、概 述

      1.1 本文的研究背景

      隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入和完善,社會(huì)各界對(duì)保險(xiǎn)的需求不斷增大,保險(xiǎn)發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。如何加快保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展,迎接入世后的挑戰(zhàn),以適應(yīng)和滿足社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要,是擺在我們面前迫切需要解決的問(wèn)題。當(dāng)務(wù)之急就是加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷意識(shí),抓住目前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)即將對(duì)國(guó)外保險(xiǎn)公司全面開(kāi)放的契機(jī),運(yùn)用有效的營(yíng)銷策略迅速擴(kuò)大規(guī)模,占領(lǐng)市場(chǎng),才能為未來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和公司的可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。本文通過(guò)對(duì)相關(guān)保險(xiǎn)營(yíng)銷理論的研究和對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的分析,著重對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略加以研究。目的不僅僅是為了提高我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力,更是想通過(guò)這種研究激起各家保險(xiǎn)公司關(guān)于建立現(xiàn)代營(yíng)銷體制的討論,探討適合我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷體制,提升我國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力,以從容應(yīng)對(duì)入世后對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的沖擊。

      首先,社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提出了新的要求。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立,國(guó)有企業(yè)體制改革的進(jìn)行,我國(guó)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境發(fā)生了根本的變化。保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈,各保險(xiǎn)公司必須加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷。轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)手段,樹(shù)立現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

      其次,加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷也是我國(guó)加入WTO的要求。加入WTO后,保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)放是一種必然,外國(guó)保險(xiǎn)同行帶來(lái)的不僅有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理技術(shù),還將帶來(lái)更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因此,要求各保險(xiǎn)公司要加快保險(xiǎn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代,提高市場(chǎng)運(yùn)作能力,拓寬保險(xiǎn)市場(chǎng),不斷增強(qiáng)公司實(shí)力,以迎接外資保險(xiǎn)公司的挑戰(zhàn)。

      再次,加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷是適應(yīng)信息技術(shù)飛速發(fā)展的需要。隨著信息技術(shù)的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用,傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)方式將面臨越來(lái)越大的挑戰(zhàn)。原來(lái)的傭金制、代理人海戰(zhàn)術(shù)將發(fā)生變革,通過(guò)銀行,郵政,旅行社代理,以及網(wǎng)絡(luò)銷售,電話銷售等將會(huì)提高效率降低成本?,F(xiàn)代高技術(shù)條件下?tīng)I(yíng)銷和營(yíng)銷戰(zhàn)略的研究,對(duì)樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念十分必要。

      1.2 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀

      從國(guó)內(nèi)看,雖然對(duì)保險(xiǎn)學(xué)、保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理理論等方面研究的相關(guān)內(nèi)容不少,而且也取得了一些富有創(chuàng)新意義的成果,但是涉及保險(xiǎn)營(yíng)銷內(nèi)容研究的卻很少,研究成果也相應(yīng)較少。對(duì)于營(yíng)銷方面的研究主要是運(yùn)用營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)審視保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的理論與實(shí)踐,并從營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、廣告管理等基本理論出發(fā),對(duì)保險(xiǎn)商品營(yíng)銷進(jìn)行了全面系統(tǒng)的分析。與此同時(shí),還有一些學(xué)者主要針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷和管理人員,閘述了保險(xiǎn)營(yíng)銷信息的搜集與運(yùn)用、保險(xiǎn)營(yíng)銷談判、保險(xiǎn)營(yíng)銷公共關(guān)系、保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧等方面的內(nèi)容。這些相關(guān)理論的研究對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)的發(fā)展起到了理論方面的積極指導(dǎo)作用,同時(shí)也為本文的系統(tǒng)研究提供了良好的基礎(chǔ)和條件。

      1.3 本文的主要研究?jī)?nèi)容

      為了在激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,進(jìn)一步開(kāi)拓我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng),有效提高自身效益,必須依據(jù)保險(xiǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論,針對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題,建立合理有效的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制,并明確其營(yíng)銷對(duì)策。本文的主要研究?jī)?nèi)容為:

      (1)保險(xiǎn)營(yíng)銷相關(guān)基礎(chǔ)理論;(2)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題;(3)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的對(duì)策。

      本論文側(cè)重實(shí)踐性,兼顧理論性,試圖通過(guò)對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷問(wèn)題的研究,對(duì)當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷制度的改革有一定的借鑒意義和促進(jìn)作用。

      2、保險(xiǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論

      2.1 保險(xiǎn)營(yíng)銷的含義

      2.1.1 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

      菲利浦·科特勒在《營(yíng)銷管理》一書(shū)中,將營(yíng)銷定義為“個(gè)人和團(tuán)體通過(guò)創(chuàng)造、提供產(chǎn)品和價(jià)值并與他人交換以滿足其需要和欲望的社會(huì)管理過(guò)程”。這個(gè)定義說(shuō)明了營(yíng)銷的核心是社會(huì)交換過(guò)程,它涉及了多項(xiàng)工作,如賣方必須尋找買方、確認(rèn)其需要,設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,為產(chǎn)品定價(jià)、提供相關(guān)的服務(wù),進(jìn)行倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸和促銷活動(dòng)。

      因此,營(yíng)銷包括了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、研制、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、溝通與服務(wù)等內(nèi)容,包括了售前、售中和售后一切活動(dòng)。[1]

      2.1.2 保險(xiǎn)營(yíng)銷的定義

      保險(xiǎn)營(yíng)銷是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求,設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品,并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品并從中得到最大滿足的過(guò)程[2]。這一定義包含了以下幾個(gè)核心內(nèi)容: 2.1.2.1 保險(xiǎn)營(yíng)銷的中心是顧客的需求

      保險(xiǎn)營(yíng)銷的起點(diǎn)就是要研究了解顧客的需求,站在顧客的立場(chǎng),設(shè)計(jì)符合顧客需求的產(chǎn)品,厘定費(fèi)率時(shí)要考慮到顧客的需求能力和購(gòu)買能力,以各種溝通手段滿足顧客需求,在進(jìn)行保險(xiǎn)服務(wù)時(shí),也必須以顧客滿意為宗旨,提高服務(wù)質(zhì)量。

      2.2 保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)

      同其它商品的營(yíng)銷相比,保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷更注意主動(dòng)性、人性化和關(guān)系營(yíng)銷。[3]離開(kāi)了主動(dòng)性,保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷就會(huì)陷于盲目和停滯;脫離了人性化,保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷就會(huì)變得缺乏活力和吸引力;忽視了關(guān)系營(yíng)銷,保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)成為無(wú)源之水,無(wú)本之木。我們可以將保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷特點(diǎn)概括為以下幾點(diǎn):

      2.2.1 主動(dòng)性營(yíng)銷

      保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營(yíng)銷[4]。因?yàn)?,如果沒(méi)有主動(dòng)出擊和主動(dòng)性的營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展,許多營(yíng)銷活動(dòng)就會(huì)難以順利進(jìn)行。保險(xiǎn)營(yíng)銷的主動(dòng)性表現(xiàn)為以下三方面:(1)變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求,多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的需求是潛在的。(2)變負(fù)需求為正需求。(3)變單向溝通為雙向溝通。溝通,是人們交流思想,獲取相互理解、支持的重要手段之一。

      2.2.2 以人為本的營(yíng)銷

      保險(xiǎn)商品營(yíng)銷是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營(yíng)銷活動(dòng)[5]。保險(xiǎn)商品的經(jīng)營(yíng)者需要時(shí)刻面對(duì)自己、面對(duì)員工、面對(duì)顧客,并實(shí)現(xiàn)三者利益統(tǒng)一的營(yíng)銷活動(dòng)。

      2.2.3 注重關(guān)系營(yíng)銷

      現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷是將企業(yè)的營(yíng)銷看作是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。在這一過(guò)程中,建立與發(fā)展同相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系是其營(yíng)銷的關(guān)鍵。保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷作為一個(gè)蓬勃發(fā)展的事業(yè),更要注意關(guān)系營(yíng)銷。

      2.3 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理理論

      保險(xiǎn)營(yíng)銷管理是指在相應(yīng)的營(yíng)業(yè)環(huán)境中,通過(guò)分析保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、研究和確定目標(biāo)市場(chǎng)、制定相關(guān)營(yíng)銷政策、運(yùn)用各種營(yíng)銷工具及手段,把一定的保險(xiǎn)商品引向經(jīng)過(guò)選擇的顧客的一種管理活動(dòng),包括五個(gè)步驟:市場(chǎng)環(huán)境分析;營(yíng)銷調(diào)研策略;目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略;市場(chǎng)定位策略;整合營(yíng)銷策略。

      2.3.1 市場(chǎng)環(huán)境分析

      保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷的第一步就是分析市場(chǎng)環(huán)境,以尋求能夠進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)。這一步主要分析保險(xiǎn)市場(chǎng)需求、購(gòu)買者、公眾、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化情況等。對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的分析包括兩方面:個(gè)人保險(xiǎn)需求和集體保險(xiǎn)需求。影響個(gè)人保險(xiǎn)需求的主要因素有職業(yè)、收入、年齡、文化水平等;影響集體保險(xiǎn)需求的主要因素有行業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品性能、財(cái)務(wù)狀況、福利政策、地理?xiàng)l件、自然條件、社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件等。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析主要包括保險(xiǎn)產(chǎn)品、費(fèi)率、促銷手段、市場(chǎng)進(jìn)攻方向及其公司內(nèi)部情況。

      2.3.2 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研策略

      保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵步驟是發(fā)現(xiàn)和滿足被保險(xiǎn)人的需求。為了能判斷保戶的需求,實(shí)施滿足保戶需求的營(yíng)銷策略和計(jì)劃,營(yíng)銷決策者需對(duì)保戶、競(jìng)爭(zhēng)者和市場(chǎng)上的其他力量有相當(dāng)了解。營(yíng)銷調(diào)研的作用就是為提高決策質(zhì)量以發(fā)現(xiàn)和解決營(yíng)銷中的機(jī)遇和問(wèn)題,從而系統(tǒng)地、客觀地、識(shí)別、收集、分析和傳播信息。從事?tīng)I(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容有兩點(diǎn):(1)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷問(wèn)題,如市場(chǎng)潛力調(diào)研、市場(chǎng)份額調(diào)研、形象調(diào)研、營(yíng)銷趨勢(shì)調(diào)研等;(2)解決營(yíng)銷問(wèn)題,如市場(chǎng)區(qū)域調(diào)研、產(chǎn)品調(diào)研、定價(jià)調(diào)研、渠道調(diào)研等。

      2.3.3 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

      在營(yíng)銷調(diào)研的基礎(chǔ)上細(xì)分市場(chǎng),進(jìn)而選擇目標(biāo)市場(chǎng)并最終確定營(yíng)銷產(chǎn)品就是目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括三個(gè)步驟:(1)細(xì)分市場(chǎng);(2)選擇目標(biāo)市場(chǎng);(3)確定營(yíng)銷產(chǎn)品。細(xì)分市場(chǎng)可使保險(xiǎn)公司針對(duì)不同投保人和投保人的不同需要,開(kāi)發(fā)差異性險(xiǎn)種和提供個(gè)性化服務(wù),更好地滿足保戶的需求;細(xì)分市場(chǎng)也可使公司將有限的資源集中在最有效的業(yè)務(wù)上;細(xì)分市場(chǎng)還可使公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,正確地取舍、選擇最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)。在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,公司可根據(jù)自己的資源能力采取三種選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略:(1)無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略;(2)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略;(3)集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略。外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng),在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,一般選擇沿海開(kāi)放城市作為目標(biāo)市場(chǎng),以富有階層和富裕階層作為目標(biāo)顧客,進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā),收效明顯。

      3、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

      3.1 保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念滯后

      3.1.1 忽視或輕視產(chǎn)品推廣

      一個(gè)產(chǎn)品究竟有沒(méi)有市場(chǎng),關(guān)鍵就在于能否通過(guò)有效的推廣工作,使客戶了解、接受和喜歡該產(chǎn)品。當(dāng)前,我國(guó)保險(xiǎn)公司熱衷于保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新,在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)上傾注了大量的心血,投入了相當(dāng)?shù)娜肆?、物力和?cái)力。但往往忽略或輕視產(chǎn)品推廣。在產(chǎn)品推廣階段,投入的人力少、推廣的方法單

      一、推廣的對(duì)象不明確。產(chǎn)品推廣的滯后,不僅會(huì)影響產(chǎn)品的全面銷售,也不利于收集反饋信息和進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)品的改進(jìn)和創(chuàng)新。

      3.1.2 服務(wù)觀念和水平有待提高

      保險(xiǎn)服務(wù)的正常運(yùn)作,對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展起著重要的角色。隨著保險(xiǎn)業(yè)的不斷發(fā)展,我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)服務(wù)的重視程度越來(lái)越高。然而,與國(guó)外著名的保險(xiǎn)公司相比,我國(guó)保險(xiǎn)公司仍然存在著服務(wù)意識(shí)不到位、服務(wù)過(guò)程不連貫、服務(wù)內(nèi)容簡(jiǎn)單化等問(wèn)題。

      首先,并不是所有業(yè)務(wù)人員都具有“客戶是上帝”、“服務(wù)是公司的生命”的指導(dǎo)思想,我國(guó)各保險(xiǎn)公司也沒(méi)有針對(duì)全體員工灌輸服務(wù)理念,將服務(wù)作為公司一項(xiàng)戰(zhàn)略實(shí)施。

      其次,公司的售前、售中、售后服務(wù)沒(méi)有連貫、系統(tǒng)的建立,尤其是售后服務(wù)與售前、售中服務(wù)脫節(jié),許多業(yè)務(wù)員對(duì)售后服務(wù)缺乏足夠重視[7]。

      最后,公司服務(wù)內(nèi)容缺乏人性化和個(gè)性化,也不夠豐富。許多客戶需要的咨詢、防災(zāi)防損等服務(wù),公司都還不能提供,并且目前服務(wù)的手段也比較落后,現(xiàn)代化、信息化水平不夠。

      3.2 保險(xiǎn)產(chǎn)品比較單調(diào)且業(yè)務(wù)失衡

      3.2.1 保險(xiǎn)產(chǎn)品比較單一

      保險(xiǎn)產(chǎn)品即保險(xiǎn)險(xiǎn)種,是指保險(xiǎn)服務(wù)的形式及服務(wù)過(guò)程,它是通過(guò)具體的保險(xiǎn)形式(保險(xiǎn)單,保險(xiǎn)協(xié)議,保險(xiǎn)合同)來(lái)實(shí)現(xiàn)的,而且還包括從承保、防災(zāi)到理賠的全過(guò)程中對(duì)客戶的必要服務(wù)。

      從我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看,保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種比較單一,保險(xiǎn)產(chǎn)品的同購(gòu)現(xiàn)象極為嚴(yán)重,經(jīng)營(yíng)過(guò)分依賴于少數(shù)險(xiǎn)種的問(wèn)題。如財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中的機(jī)車險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)等少數(shù)傳統(tǒng)型產(chǎn)品成為了財(cái)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的頂梁柱,新產(chǎn)品難以形成有效供給。目前全國(guó)各保險(xiǎn)公司在險(xiǎn)種方面的相似率達(dá)90%以上[8],各公司之間只是在低水平上搞重復(fù)“建設(shè)”,無(wú)法形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此,導(dǎo)致過(guò)渡競(jìng)爭(zhēng),造成有限資源的極大浪費(fèi)。即便是推出了一項(xiàng)新產(chǎn)品,也由于銷售策略未能配套跟進(jìn)而影響了該產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。我們應(yīng)該及早尋求新的產(chǎn)品,防止保險(xiǎn)業(yè)務(wù)步入產(chǎn)品生命周期的低谷而無(wú)新的產(chǎn)品作為企業(yè)發(fā)展的依托點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)。

      3.2.2 缺乏適合營(yíng)銷的個(gè)性化產(chǎn)品

      保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是保險(xiǎn)公司生存與發(fā)展、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的必要手段。我國(guó)保險(xiǎn)公司以險(xiǎn)種的改進(jìn)和開(kāi)發(fā)為中心,以提高現(xiàn)有險(xiǎn)種的服務(wù)和功能為重點(diǎn)的觀念在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期是有效的,但這是種以產(chǎn)定銷的觀念。目前國(guó)內(nèi)各公司的險(xiǎn)種多是有針對(duì)性的團(tuán)體險(xiǎn),而分散性的個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量小、占比低,公司又對(duì)其未引起

      足夠重視,導(dǎo)致適合個(gè)人需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)不足,缺泛適合營(yíng)銷的個(gè)性化產(chǎn)品。故能否針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷需要開(kāi)發(fā)出專門(mén)性、分散性險(xiǎn)種,將成為決定公司能否健康發(fā)展的關(guān)鍵因素。

      3.3 價(jià)格比較混亂

      3.3.1 濫用價(jià)格戰(zhàn)手段

      中國(guó)加入WTO后,全國(guó)各保險(xiǎn)公司有種惶惶不可終日的感覺(jué),只想在國(guó)外保險(xiǎn)公司進(jìn)來(lái)之前盡可能多地占領(lǐng)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)各保險(xiǎn)公司均有一種錯(cuò)覺(jué),以為得市場(chǎng)者就得天下,因此各保險(xiǎn)公司對(duì)發(fā)展財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中的車險(xiǎn)采取了鼓勵(lì)態(tài)度,這為產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷的迅速成長(zhǎng)注入了催生素。其根據(jù)是:車險(xiǎn)占據(jù)產(chǎn)險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的60%以上,在保險(xiǎn)公司看來(lái)是賴以生存的命脈,而且進(jìn)入門(mén)檻很低,國(guó)外保險(xiǎn)公司以及新成立的保險(xiǎn)公司要想在市場(chǎng)上立足,會(huì)先從車險(xiǎn)入手。于是,從2002年開(kāi)始,各保險(xiǎn)公司紛紛拿出了價(jià)格武器,狂降車險(xiǎn)保費(fèi),一般車5折或6折,新車甚至可以打到4折。然而泥沙俱下,魚(yú)龍混雜,產(chǎn)險(xiǎn)公司在市場(chǎng)擴(kuò)張的同時(shí)也集聚了風(fēng)險(xiǎn),一批潛藏著巨大風(fēng)險(xiǎn)的汽車被承保,同時(shí)高折扣讓保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入銳減,這種短期行為讓風(fēng)險(xiǎn)表露無(wú)遺,導(dǎo)致后期保險(xiǎn)營(yíng)銷面臨著全線崩潰的危險(xiǎn)。

      3.3.2 費(fèi)率的厘定不合理

      從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)看,價(jià)格彈性直接影響供求關(guān)系?,F(xiàn)以財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)為例,目前,財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)領(lǐng)域報(bào)價(jià)能力弱,報(bào)價(jià)過(guò)低,則虧損;報(bào)價(jià)過(guò)高,則難以促銷。價(jià)格彈性直接影響著銷售業(yè)績(jī),因此,保險(xiǎn)亟待用精算制度進(jìn)行單險(xiǎn)種核算。準(zhǔn)確厘定產(chǎn)品的價(jià)格,要對(duì)各類損失的數(shù)據(jù)有所統(tǒng)計(jì)積累(例如,車險(xiǎn)中由火災(zāi)造成的賠償金額,碰撞導(dǎo)致的賠償額,盜竊引起的總賠償額等等),方可厘定單獨(dú)損失的損失率和費(fèi)率,制訂銷售價(jià)格。準(zhǔn)確提取各項(xiàng)準(zhǔn)備金,確保經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性和連續(xù)性。有效業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的缺乏已經(jīng)成為現(xiàn)在和今后制約公司開(kāi)發(fā)創(chuàng)新和發(fā)展的關(guān)鍵。

      3.4 營(yíng)銷渠道不夠合理

      3.4.1 客戶群體比較單一并且農(nóng)村市場(chǎng)比較薄弱

      我國(guó)各保險(xiǎn)公司目前擁有的客戶,大部分是大型國(guó)有(或國(guó)有控股)企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和個(gè)體戶,中小型個(gè)體私營(yíng)企業(yè)、城鎮(zhèn)居民家庭。農(nóng)村保險(xiǎn)方面一直沒(méi)能有所突破。從保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展歷程來(lái)看,經(jīng)過(guò)了十幾年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)再分配,城市的業(yè)務(wù)發(fā)展空間已經(jīng)越來(lái)越小,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。然而,人口占

      全國(guó)人口總數(shù)70%的農(nóng)民兄弟以及他們的生活環(huán)境卻并未得到保險(xiǎn)企業(yè)的重視。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和農(nóng)民收入的提高,農(nóng)村保險(xiǎn)需求將逐步擴(kuò)大。能否做好農(nóng)村的保險(xiǎn)工作可以說(shuō)關(guān)系到公司的眼前利益,更關(guān)系到中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的生存與發(fā)展。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步完善和改革開(kāi)放的進(jìn)一步深入,中小型個(gè)體、私營(yíng)、股份制企業(yè)、農(nóng)村需求將成為社會(huì)的經(jīng)濟(jì)主體。

      4、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的對(duì)策

      4.1 樹(shù)立促銷和服務(wù)一體化的營(yíng)銷觀念

      營(yíng)銷觀念決定著企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng),營(yíng)銷觀念陳舊錯(cuò)誤,必定會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷的失敗。所謂營(yíng)銷觀念是指公司用怎樣的指導(dǎo)思想與態(tài)度去從事經(jīng)營(yíng)工作,它支配著公司的營(yíng)銷活動(dòng)[9]。蘭比爾·斯科特說(shuō):“在今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里,市場(chǎng)營(yíng)銷已不再是產(chǎn)品之爭(zhēng),而是觀念的較量”。因此我國(guó)保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必須樹(shù)立促銷和服務(wù)一體化的營(yíng)銷觀念。[10]

      4.1.1 推廣策略

      我國(guó)保險(xiǎn)公司由于國(guó)有企業(yè)的特點(diǎn),相對(duì)壟斷的市場(chǎng)地位,長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)企業(yè)和險(xiǎn)種的產(chǎn)品工作沒(méi)有充分重視。在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,保險(xiǎn)公司應(yīng)樹(shù)立起“好酒也得勤吃喝”的推廣觀念[11],組建企劃部,由專業(yè)人士操作,從多方面加強(qiáng)企業(yè)和險(xiǎn)種的推廣,不僅使企業(yè)在客戶和廣大公眾的心中樹(shù)立起良好的形象,也為險(xiǎn)種,尤其是新險(xiǎn)種起到直接的銷售促進(jìn)作用。4.1.1.1 提高廣告效率

      廣告是通過(guò)大眾媒介向公眾傳遞某種信息的一種溝通方式[12]。在競(jìng)爭(zhēng)激烈、險(xiǎn)種差異縮小的現(xiàn)實(shí)情況下,作為有效的溝通手段之一,廣告在保險(xiǎn)營(yíng)銷中起著舉足輕重的作用。我國(guó)保險(xiǎn)公司宜在廣告推廣策略方面做到如下三點(diǎn):

      第一,增強(qiáng)廣告意識(shí)并加大廣告費(fèi)用支出預(yù)算。公司應(yīng)將廣告當(dāng)作一種投資,而不是純粹的支出,借鑒平安保險(xiǎn)以及國(guó)外保險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn),針對(duì)當(dāng)年的保險(xiǎn)險(xiǎn)種推廣目標(biāo),在上年的保費(fèi)收入中提取0.3%左右的費(fèi)用作為廣告預(yù)算。

      第二,精心選擇廣告媒體并提高廣告效率。電視廣告費(fèi)用大,不必常做;電臺(tái)廣告不能有效地把信息傳達(dá)給公眾群體,因而公司應(yīng)著重選擇路牌、報(bào)紙、霓虹燈等受眾面廣、費(fèi)用較低、能夠直接針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的廣告媒體。

      第三,廣告創(chuàng)意要體現(xiàn)保險(xiǎn)意識(shí)的呼吁。廣告創(chuàng)意不僅要直接宣傳保險(xiǎn)公司和公司的產(chǎn)品,同時(shí)也應(yīng)具有提升企業(yè)、保險(xiǎn)意識(shí)的作用。這對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō),是非常必要的,不僅可以挖掘潛在客戶、擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模,而且也有利于樹(shù)立公司的品牌形象、鞏固各保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)地位。4.1.1.2 增加公關(guān)活動(dòng)的新聞效應(yīng)

      保險(xiǎn)公司面對(duì)的是企業(yè)客戶、消費(fèi)者客戶、海關(guān)、商檢、銀行、媒體、政府、競(jìng)爭(zhēng)者等公眾群體,與它們維系良好的公共關(guān)系,對(duì)于保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展意義重大。公司應(yīng)通過(guò)有計(jì)劃的安排、設(shè)計(jì)各種影響大、效果好的公共關(guān)系活動(dòng),加強(qiáng)企業(yè)形象推廣。具體如下:

      一方面,挖掘公司內(nèi)的新聞?dòng)深^,頻繁在各大媒體上報(bào)道公司新聞。這實(shí)質(zhì)是一種“軟廣告”的形式,由于這種形式滲透力強(qiáng),易于訴求對(duì)象接受,是常用的一種公關(guān)策略。公司可以挖掘企業(yè)慶典、先進(jìn)人物事跡、企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)等多方面的由頭,與媒體記者建立良好的關(guān)系,及時(shí)報(bào)道這些新聞,長(zhǎng)期強(qiáng)化公司在客戶中的良好形象。

      另一方面,結(jié)合社會(huì)關(guān)注焦點(diǎn),組織有新聞效應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)。針對(duì)社會(huì)發(fā)生的焦點(diǎn)問(wèn)題,尤其是與財(cái)產(chǎn)安全有關(guān)的事件,公司要有意識(shí)地組織公關(guān)活動(dòng)。例如:當(dāng)發(fā)生了空難、水災(zāi)、火災(zāi)、大型交通事故等,公司可以撫恤、贊助、慰問(wèn)、發(fā)布新聞等形式展現(xiàn)公司關(guān)愛(ài)社會(huì)、保衛(wèi)人民財(cái)產(chǎn)的形象。尤其是當(dāng)這些財(cái)產(chǎn)或人身沒(méi)有參加保險(xiǎn),公司更應(yīng)該給予扶助,并制造新聞效應(yīng),擴(kuò)大公司的美譽(yù)度和知名度。

      4.1.2 服務(wù)質(zhì)量戰(zhàn)略

      服務(wù)質(zhì)量戰(zhàn)略是指服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)力的提升,樹(shù)立以客戶為中心的服務(wù)觀念[13]。提高服務(wù)質(zhì)量要通過(guò)售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)三個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)展開(kāi)。4.1.2.1 售前服務(wù)

      實(shí)施產(chǎn)品的多樣化策略[14]。一方面可根據(jù)我國(guó)國(guó)情,有選擇地引進(jìn)西方保險(xiǎn)業(yè)中成熟的保險(xiǎn)產(chǎn)品,如按揭住房保險(xiǎn),分紅人壽保險(xiǎn)及投資連結(jié)保險(xiǎn)等。另一方面,保險(xiǎn)公司要在考慮消費(fèi)者需求和金融監(jiān)管環(huán)境下,開(kāi)發(fā)有自己特色的保險(xiǎn)產(chǎn)品。開(kāi)發(fā)多功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的趨勢(shì)。4.1.2.2 售中服務(wù)

      主要指在產(chǎn)品(保單)的現(xiàn)場(chǎng)銷售過(guò)程中所進(jìn)行的聯(lián)系客戶、了解需求、保險(xiǎn)條款宣傳、提供與保險(xiǎn)相關(guān)的專業(yè)咨詢服務(wù)等。這一切都是保險(xiǎn)企業(yè)與客戶、市場(chǎng)直接接觸的過(guò)程,都是圍繞著客戶需求進(jìn)行的,是保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。換言之,這些活動(dòng)就是最基本的客戶服務(wù),已經(jīng)體現(xiàn)了尊重客

      戶需求的意識(shí),也貫徹了一定的營(yíng)銷理念,客戶服務(wù)意識(shí)的萌芽也是由此誕生并不斷完善和發(fā)展的。4.1.2.3 售后服務(wù)

      第一,建立完善的客戶檔案和回訪制度??蛻羰瞧髽I(yè)最重要的資源。與客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的聯(lián)系,對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪,密切觀注客戶的需求變化,及時(shí)了解并盡量滿足他們的需求,是建立良好的企業(yè)形象、增加客戶對(duì)產(chǎn)品及本企業(yè)“忠誠(chéng)度”的關(guān)鍵。

      第二,建立正規(guī)化、專業(yè)化的售后防災(zāi)防損咨詢和新產(chǎn)品需求咨詢體系。保險(xiǎn)作為風(fēng)險(xiǎn)管理的特殊行業(yè),其技術(shù)性、復(fù)雜性和專業(yè)化程度高。保險(xiǎn)咨詢工作應(yīng)該貫穿于保險(xiǎn)銷售的所有環(huán)節(jié)。同時(shí),做好防災(zāi)防損工作也是保險(xiǎn)企業(yè)減少賠款支出,增加保險(xiǎn)利潤(rùn)的有效方法。對(duì)大多數(shù)被保險(xiǎn)人而言,由于他們自身的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)以及所從事的業(yè)務(wù)存在相當(dāng)大的局限性,所以靠他們自己進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范和控制是很難的,而保險(xiǎn)企業(yè)則擁有相對(duì)較豐富的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù),可以在風(fēng)險(xiǎn)防范和控制方面對(duì)客戶提供專業(yè)化的幫助,提高客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防范意識(shí),從而降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性,這對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)和保戶都是有利的。

      第三,規(guī)范理賠制度,強(qiáng)化理賠工作的營(yíng)銷促進(jìn)作用。理賠是兌現(xiàn)保險(xiǎn)承諾的重要環(huán)節(jié),直接關(guān)系保險(xiǎn)當(dāng)事人的切身利益和保險(xiǎn)公司的社會(huì)聲譽(yù)[15]。因此,我們?yōu)榫S護(hù)企業(yè)的整體形象,要充分實(shí)現(xiàn)受害人的理賠要求。理賠工作的成功開(kāi)展,對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的順利開(kāi)展有巨大促進(jìn)作用,同時(shí)也對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的企業(yè)形象有很大的影響。

      4.2 推出新型產(chǎn)品

      首先,對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)公司而言,向市場(chǎng)推出適銷對(duì)路的保險(xiǎn)產(chǎn)品,是各公司擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要前提[16]。我國(guó)保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需要,適時(shí)地開(kāi)發(fā)出新險(xiǎn)種,改變目前保險(xiǎn)險(xiǎn)種單

      一、同購(gòu)現(xiàn)象嚴(yán)重、過(guò)分依賴少數(shù)險(xiǎn)種的局面。在險(xiǎn)種設(shè)計(jì)時(shí),保險(xiǎn)公司可著重考慮以下三方面:(1)險(xiǎn)種盡量滿足人們的各種未滿足的保險(xiǎn)需求,改變險(xiǎn)種單

      一、過(guò)分依賴部分險(xiǎn)種的現(xiàn)象;(2)開(kāi)發(fā)出適合不同保障對(duì)象的保險(xiǎn)險(xiǎn)種,充分發(fā)揮保險(xiǎn)的保障功能;(3)提高保險(xiǎn)服務(wù)水平,不斷開(kāi)發(fā)適合營(yíng)銷的個(gè)性化產(chǎn)品。

      其次,今后我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)方面的創(chuàng)新會(huì)大大超越目前險(xiǎn)種的概念范疇。以財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)為例,目前全國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的險(xiǎn)種總計(jì)400多個(gè),但相當(dāng)一部分險(xiǎn)種差異性小,替代程度高[17]。我國(guó)險(xiǎn)種主要借鑒西方的險(xiǎn)種,形式多,具有中國(guó)特色的原創(chuàng)性險(xiǎn)種少,而且分紅險(xiǎn)種少,僅做到了利差返還這一步。隨著

      險(xiǎn)種的發(fā)展,保險(xiǎn)利潤(rùn)的另外兩個(gè)組成部分,死差益和費(fèi)差益,無(wú)疑將會(huì)成為險(xiǎn)種設(shè)計(jì)的重要考慮因素,從而增加保單的吸引力。同時(shí)在保險(xiǎn)金融趨勢(shì)的帶動(dòng)下,未來(lái)的保險(xiǎn)公司將更像資產(chǎn)管理公司,保險(xiǎn)險(xiǎn)種將被更多的注入資產(chǎn)化特色。目前,世界流行的分紅保險(xiǎn),變額保險(xiǎn),萬(wàn)能保險(xiǎn)等將得到廣泛的開(kāi)發(fā)和推廣。

      最后,我國(guó)保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品創(chuàng)新方面需要做到如下三個(gè)方面:

      (1)完善公司歷史數(shù)據(jù)的收集與整理,同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品的銷售,做好市場(chǎng)的調(diào)研工作,以便及時(shí)、全面了解社會(huì)中未滿足的個(gè)性化需求,在此基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,確定公司的目標(biāo)客戶類型,然后有針對(duì)性和目標(biāo)性的開(kāi)發(fā)險(xiǎn)種,力求做到以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)。

      (2)要解決險(xiǎn)種單一,過(guò)分依賴少數(shù)險(xiǎn)種這一問(wèn)題,就必須加強(qiáng)新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā),應(yīng)該在責(zé)任險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)等方面力求找到突破口,在法律和法規(guī)的保護(hù)下,充分利用政策的導(dǎo)向性和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種。

      (3)鑒于以往的保單設(shè)計(jì)采取的形式過(guò)于單

      一、固定,不能真正滿足人們的保險(xiǎn)需求,并且還缺乏靈活性,公司可以在精算技術(shù)允許的情況下,開(kāi)發(fā)出自選型保單,在充分滿足投保人個(gè)性化需求的基礎(chǔ)上,將其發(fā)展成專供營(yíng)銷方式銷售的新產(chǎn)品。

      4.3 采取有效的價(jià)格措施

      價(jià)格問(wèn)題是一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題,我國(guó)保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)該采取有效的價(jià)格措施。[18]在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)始終是一種重要手段。價(jià)格關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn),也關(guān)系到產(chǎn)品銷售和客戶的滿意程度。保險(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)形性,更決定了其價(jià)格的重要性。我國(guó)保險(xiǎn)公司只有通過(guò)理性降價(jià),才能實(shí)現(xiàn)通過(guò)降價(jià)來(lái)聚集實(shí)力的目的,具體可采用以下四種方式:

      4.3.1 通過(guò)降低保險(xiǎn)稅率來(lái)降低保費(fèi)

      保險(xiǎn)公司不同于一般的生產(chǎn)性企業(yè),對(duì)整個(gè)社會(huì)的作用和影響亦非一般企業(yè)可比,對(duì)保險(xiǎn)公司實(shí)行不同于一般企業(yè)的稅收政策是必要的,若能適度降低保險(xiǎn)稅率,就為保險(xiǎn)公司的降價(jià)留出了余地,有利于保險(xiǎn)公司擴(kuò)大承保范圍,形成良性循環(huán),同時(shí)應(yīng)考慮取消國(guó)民待遇與外資優(yōu)惠待遇之間的差距,使國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司與國(guó)外保險(xiǎn)公司在稅率上享有同等待遇。但這并非一個(gè)企業(yè)的力量所能達(dá)到的,需要國(guó)家在方針政策上做出調(diào)整。

      4.3.2 加大保險(xiǎn)基金的運(yùn)用并擴(kuò)大其運(yùn)用范圍

      我國(guó)的保險(xiǎn)公司雖從1984年起就得到了運(yùn)用保險(xiǎn)資金的自主權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán),但是至今保險(xiǎn)投資的范圍仍主要局限于存款、國(guó)債、基金,保險(xiǎn)投資渠道狹窄。發(fā)達(dá)國(guó)家十分重視保險(xiǎn)基金的投資獲利功能,保險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)成為其保險(xiǎn)公司以盈補(bǔ)虧、持續(xù)發(fā)展、增強(qiáng)自身經(jīng)營(yíng)能力的重要保障。目前我國(guó)保險(xiǎn)投資環(huán)境越來(lái)越寬松,當(dāng)務(wù)之急是通過(guò)我國(guó)金融體制改革的不斷深化,盡快構(gòu)建起一個(gè)活躍而成熟的金融市場(chǎng),使得保險(xiǎn)基金在其中作為一個(gè)穩(wěn)定的資金來(lái)源,既能幫助保險(xiǎn)公司提高效益,增強(qiáng)實(shí)力,又能使資金流向國(guó)家重點(diǎn)扶持的產(chǎn)業(yè)和部門(mén),一舉兩得。

      4.3.3 重視培養(yǎng)保險(xiǎn)精算人才

      由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性,定價(jià)較復(fù)雜。保險(xiǎn)精算人才的培養(yǎng)是一個(gè)漸進(jìn)積累的過(guò)程,而我國(guó)由于停辦國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)達(dá)20年,形成了保險(xiǎn)人才的斷層。為此,必須不遺余力地投入人力、物力和財(cái)力,加大培養(yǎng)精算人才的力度,盡早造就一批土生土長(zhǎng)的保險(xiǎn)精算人才,使得費(fèi)率厘定更精確合理。避免未來(lái)費(fèi)率厘定市場(chǎng)化帶來(lái)的不利影響。

      4.4 建立合理的營(yíng)銷渠道

      保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道,簡(jiǎn)單地說(shuō),就是指保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)公司向保戶轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各種途徑或方式。[20]在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,分銷渠道的暢通與否和覆蓋面的大小,往往決定一家保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)能力和市場(chǎng)份額。因此,正確地選擇營(yíng)銷渠道策略,有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益,節(jié)約時(shí)間,拓展競(jìng)爭(zhēng),提高市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)變能力。一般情況下,主要有三種可選擇的營(yíng)銷渠道:

      4.4.1 廣泛性的營(yíng)銷渠道策略

      廣泛性的營(yíng)銷渠道策略也稱密集性營(yíng)銷渠道策略,是指通過(guò)盡可能多的保險(xiǎn)代理人來(lái)銷售公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品,以便及時(shí)滿足投保的需求,積極擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn),對(duì)保險(xiǎn)代理人的數(shù)目不加限制,越多越好。該策略的優(yōu)點(diǎn)是:銷售面廣,可以迅速擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售量,使保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率迅速增長(zhǎng),樹(shù)立產(chǎn)品品牌。例如:房屋按揭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),保險(xiǎn)公司應(yīng)盡可能多的與各家商業(yè)銀行聯(lián)系,爭(zhēng)取他們的代理;農(nóng)業(yè)保險(xiǎn),保險(xiǎn)公司應(yīng)更多的依賴于農(nóng)村信用合作社。這種策略主要用于費(fèi)率固定,保險(xiǎn)標(biāo)的差異性小,費(fèi)率與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似或相同的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

      4.4.2 專營(yíng)的營(yíng)銷渠道策略

      專業(yè)性的營(yíng)銷渠道策略也稱為獨(dú)家性營(yíng)銷渠道策略,是指保險(xiǎn)公司在一定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi),使用一個(gè)代理人對(duì)特定保險(xiǎn)產(chǎn)品,進(jìn)行專營(yíng)銷售,并互相達(dá)成契約協(xié)定,在同一地區(qū)內(nèi)保險(xiǎn)公司不再找其它代理人代理,同時(shí)該代理人也不另代理其他保險(xiǎn)公司的同類業(yè)務(wù)。例如:會(huì)計(jì)師責(zé)任保險(xiǎn),保險(xiǎn)公司委托注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)獨(dú)家代理,統(tǒng)保此業(yè)務(wù)。該策略的優(yōu)點(diǎn)是:保險(xiǎn)公司與代理人雙方的利益相關(guān),代理人責(zé)任感強(qiáng),便于保險(xiǎn)公司與代理人結(jié)成密切的合作關(guān)系。

      4.4.3 選擇性的營(yíng)銷渠道策略

      選擇性的營(yíng)銷渠道策略是指保險(xiǎn)公司在特定的目標(biāo)市場(chǎng)上選擇少數(shù)幾個(gè)代理人來(lái)推銷自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。它是指選擇那些有代理經(jīng)驗(yàn)、有保險(xiǎn)知識(shí)、推銷水平以及信用好的代理人,在特定區(qū)域內(nèi)推銷本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略。該策略與廣泛性相比,既能有效地控制代理人,又能保持較低的銷售成本。該策略與專營(yíng)性策略相比,產(chǎn)品適用范圍更加廣泛一些,使保險(xiǎn)公司獲得足夠的市場(chǎng)覆蓋面,達(dá)到一定市場(chǎng)占有率。其優(yōu)點(diǎn)是:保險(xiǎn)產(chǎn)品能進(jìn)入更廣闊的市場(chǎng)領(lǐng)域和不同層次的投保人群體,能使每個(gè)代理人獲得較大的銷售量,減少了保險(xiǎn)公司的銷售上花費(fèi)的精力,容易調(diào)動(dòng)代理的積極性。保險(xiǎn)公司與代理人可以結(jié)成牢固的合作關(guān)系,有利于保持產(chǎn)品在被保險(xiǎn)人中的聲譽(yù)。同時(shí),也可以減少代理人之間的盲目競(jìng)爭(zhēng)。

      參考文獻(xiàn)

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      第二篇:我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道存在問(wèn)題及對(duì)策研究

      1引言:4月2日,新浪財(cái)經(jīng)刊出題為“湖南漢壽農(nóng)民自毀萬(wàn)畝蔬菜 因賣得越多賠得越多,”的文章。圖片里大批大批的蔬菜被鏟掉的景象,誰(shuí)看了都覺(jué)得心痛。為什么會(huì)產(chǎn)生這種現(xiàn)象?為什么生產(chǎn)出來(lái)卻賣不出去?我們應(yīng)該怎么看待和解決這個(gè)問(wèn)題?近些年來(lái)不斷有農(nóng)民自毀農(nóng)產(chǎn)品的報(bào)道,農(nóng)民人口占中國(guó)人口的?,農(nóng)業(yè)是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支撐,所以對(duì)于這個(gè)現(xiàn)象的研究就顯得非常必要。本文就試圖剖析一下這種現(xiàn)象產(chǎn)生的原因,以及怎么樣能避免這種局面的產(chǎn)生,更好的發(fā)展我們的農(nóng)業(yè)。這就是本文的寫(xiě)作目的和意義。

      2、我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀

      2.1我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)數(shù)量多,在農(nóng)產(chǎn)品銷售中起重要作用。

      20世紀(jì)80年代農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)在我出現(xiàn),經(jīng)歷了從小到大,從弱到強(qiáng)的發(fā)展歷程。從產(chǎn)地市場(chǎng)興起到后來(lái)的產(chǎn)地市場(chǎng)與銷地市場(chǎng)并行發(fā)展,從民間自發(fā)形成到政府推動(dòng)建設(shè)再到后來(lái)政府推動(dòng)整合重組的過(guò)程。據(jù)農(nóng)業(yè)部資料統(tǒng)計(jì),我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成立之后就迅速發(fā)展,市場(chǎng)數(shù)量由1986 年的892 個(gè)發(fā)展到2007 年的4 150 個(gè),農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)年成交額由1986 年的29.35億元增加至2007 年的9 300億元。2009年,全國(guó)交易額過(guò)億元的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)有1884家,占總數(shù)量的比例達(dá)到70%,交易總額近1.5萬(wàn)億元。平均每市成交額則由317.8萬(wàn)元上升為22 409萬(wàn)元。

      2.2 農(nóng)產(chǎn)品流通的主體是個(gè)體私營(yíng)企業(yè)和個(gè)體農(nóng)戶,規(guī)模小,組織程度低。

      農(nóng)產(chǎn)品的這種流通方式主要是由中國(guó)的地域和人口地理分布方式造成的。以家庭為單位進(jìn)行的小規(guī)模分散的生產(chǎn)是我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的主要模式。大多數(shù)農(nóng)民在本地區(qū)內(nèi)種植農(nóng)作物,很少與買方建立穩(wěn)定的供銷關(guān)系,簽訂供銷協(xié)議。通常來(lái)說(shuō)農(nóng)戶就是提供農(nóng)產(chǎn)品的源頭,很少考慮市場(chǎng)上對(duì)哪種農(nóng)產(chǎn)品需求更為旺盛。不會(huì)根據(jù)市場(chǎng)上的供求關(guān)系來(lái)確定種植農(nóng)產(chǎn)品的數(shù)量及品種。我國(guó)農(nóng)村多而小且分散,缺乏代表農(nóng)民利益的具有獨(dú)立產(chǎn)權(quán)的經(jīng)濟(jì)組織。由于農(nóng)民的受教育程度低,對(duì)信息的獲取較為閉塞,因此無(wú)法形成有效的市場(chǎng)信號(hào),在市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力和自我保護(hù)能力。

      2.3 農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入超市,農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易市場(chǎng)依舊是主導(dǎo)

      今年來(lái),隨著人們對(duì)食品安全問(wèn)題的重視程度越來(lái)越高,大型連鎖超市越來(lái)越受到人們的歡迎。像現(xiàn)在的沃爾瑪連鎖超市,家樂(lè)福超市,這些都是國(guó)際型連鎖超市。還有省內(nèi)的連鎖超市也越來(lái)越多,比如吉林省長(zhǎng)春市的連鎖超市有歐亞超市,新天地超市,每日多超市,瑞達(dá)生鮮超市等等。盡管連鎖超市猶如雨后春筍般發(fā)展起來(lái),但是其銷售份額依舊有限。多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品例如蔬菜、果品、肉類、水產(chǎn)品等更多的還是通過(guò)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行銷售。

      2.4 傳統(tǒng)交易方式占主導(dǎo)地位

      隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,現(xiàn)代交易方式在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。但是傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品交易依舊是我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品銷售的主要方式。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品銷售多數(shù)還是一手交錢(qián),一手交貨的模式。大部分農(nóng)民還是采用吆喝買賣的方式,擺地?cái)偸圪u,買賣雙方討價(jià)還價(jià),一旦達(dá)成買賣意愿,當(dāng)即現(xiàn)金交付?,F(xiàn)代這種電話交易,委托交易,信用交易等模式在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)上還不占據(jù)一定地位。

      第三篇:我國(guó)銀行保險(xiǎn)存在的問(wèn)題及對(duì)策

      內(nèi)容摘要:銀行保險(xiǎn)合作作為世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融服務(wù)融合的產(chǎn)物,已成為銀行和保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)、提高利潤(rùn)率的重要手段。目前,我國(guó)銀行保險(xiǎn)還處于起步階段,分析我國(guó)銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題,并提出相應(yīng)的對(duì)策,有利于進(jìn)一步深化我國(guó)銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作。關(guān)鍵詞:銀行保險(xiǎn) 存在問(wèn)題 對(duì)策 金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心,銀行、保險(xiǎn)、證券是金融體系的三大組成部分。近年來(lái),隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化,世界范圍內(nèi)金融嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)的界限正逐漸被打破。金融全能化、超市化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)在西方國(guó)家日益明顯,特別是銀行與保險(xiǎn)公司之間建立了新型的合作關(guān)系。例如保險(xiǎn)公司利用銀行的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓新的銷售渠道,由銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,代收保險(xiǎn)費(fèi),代付保險(xiǎn)金,這是國(guó)際上早已盛行,且目前在中國(guó)普遍存在的銀行保險(xiǎn)合作形式。我國(guó)銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀 國(guó)內(nèi)銀行與保險(xiǎn)公司的合作起步于1995年。當(dāng)時(shí)一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司如泰康、新華和華安等為盡快占領(lǐng)市場(chǎng),紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議,開(kāi)始嘗試聯(lián)手開(kāi)拓市場(chǎng),邁出了我國(guó)發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的第一步。近幾年,我國(guó)的銀行保險(xiǎn)得到了迅速發(fā)展,2001年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量在壽險(xiǎn)總收入中所占比重不到3.5%,到2002年,銀行保險(xiǎn)已經(jīng)奪取了壽險(xiǎn)總收入20%的份額,2002年國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入增長(zhǎng)16.56%,同期銀行保險(xiǎn)增長(zhǎng)則達(dá)到400%,截止到2003年銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入已占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的17.1%,成為人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的三大支柱之一。2003年1月1日后,國(guó)家放開(kāi)銀行保險(xiǎn)代理中“1+1”模式的限制,一個(gè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。同一網(wǎng)點(diǎn)代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品,保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸由險(xiǎn)種的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)。除去向銀行交納的3%-5%的手續(xù)費(fèi),在銀保業(yè)務(wù)方面保險(xiǎn)公司幾乎是沒(méi)有利潤(rùn)的,難怪現(xiàn)在各大保險(xiǎn)公司的銀保部門(mén)十個(gè)有九個(gè)都說(shuō)賠本賺吆喝。我國(guó)銀行保險(xiǎn)存在的問(wèn)題 銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的惡性競(jìng)爭(zhēng)使保費(fèi)和利潤(rùn)同步減少,為我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展帶來(lái)了一系列的負(fù)面問(wèn)題。銀保關(guān)系尚未理順 銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議代理階段,遠(yuǎn)未形成長(zhǎng)遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在代理手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。這種狀況,在“1+1”的兼業(yè)代理模式下如此,在取消“1+1”模式后,這種狀況也未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。目前的銀行保險(xiǎn)還只限于單一的銀行兼業(yè)代理經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)模式,是淺層次的合作,實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。銀行保險(xiǎn)雙方的利益很難統(tǒng)一,各保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品很類似,相互之間也存在著一定程度的競(jìng)爭(zhēng),并沒(méi)有形成相互融合、補(bǔ)充的態(tài)勢(shì),導(dǎo)致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、良好的信譽(yù)和形象占居了銀行保險(xiǎn)博弈中的有利位置,通過(guò)索要高額手續(xù)費(fèi)方式,直接造成保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本的提高。2002年,保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金分別同比增長(zhǎng)了67.45%、212.99%和28.92%。針對(duì)銀行代理費(fèi)用不斷攀升的情況,曾有人對(duì)取消“1+1”模式提出質(zhì)疑,但是為避免手續(xù)費(fèi)的正面交鋒而退求獨(dú)家代理的方式并不能治本,保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)應(yīng)給予壽險(xiǎn)公司更為明確的操作規(guī)程,最好能統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)的支付標(biāo)準(zhǔn)。如果銀行能積極介入的話,營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將更具可行性。比如各家保險(xiǎn)公司統(tǒng)一向銀行支付相同標(biāo)準(zhǔn)的手續(xù)費(fèi),再由銀行撥出其中一部分統(tǒng)一對(duì)臨柜人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),而不是像現(xiàn)在由保險(xiǎn)公司直接支付。保險(xiǎn)從業(yè)人員和銀行柜員的保險(xiǎn)理念不足 客戶經(jīng)理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數(shù),缺乏豐富的理財(cái)知識(shí),沒(méi)有真正向客戶提供保障計(jì)劃。銀行職員對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度普遍不夠,職員的保險(xiǎn)知識(shí)也不足。由此造成了儲(chǔ)戶對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任,無(wú)法真正理解這些產(chǎn)品,也就難以真正接受。因此銀保產(chǎn)品在銷售困難的同時(shí)伴隨著較高的退保率。營(yíng)銷宣傳片面 目前我國(guó)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品以分紅型為主,保險(xiǎn)公司和銀行對(duì)紅利的過(guò)多宣傳,容易誤導(dǎo)投保人,也偏離了保險(xiǎn)產(chǎn)品的本意。一項(xiàng)對(duì)銀行代理分紅保險(xiǎn)投保人的回訪表明,有48%的投保人購(gòu)買分紅險(xiǎn)是看重其紅利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人則是二者兼顧。可見(jiàn)近一半的投保人為紅利購(gòu)買分紅險(xiǎn),他們把購(gòu)買分紅保險(xiǎn)當(dāng)作了投資理財(cái)獲取利潤(rùn)的投資方式,看作是儲(chǔ)蓄的良好替代品。這種狀況的出現(xiàn)主要是因?yàn)?銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當(dāng)宣傳、講解問(wèn)題,他們將銀行代理分紅保險(xiǎn)與銀行存款、國(guó)債進(jìn)行片面比較,一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹,就把眾多的儲(chǔ)戶變成了銀行保險(xiǎn)的投保人。保險(xiǎn)公司銷售的產(chǎn)品,其根本立足點(diǎn)還應(yīng)該是保障性,銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障性本來(lái)就不強(qiáng),加上多數(shù)投保人并不看重,紅利就成了投保人的惟一理由。保險(xiǎn)公司把主業(yè)放在理財(cái)而非保障,偏離了主業(yè),以己之短搏人之長(zhǎng),自然是要吃虧的,保險(xiǎn)業(yè)又一次自食了經(jīng)營(yíng)中短視行為帶來(lái)的惡果。投保人一旦發(fā)現(xiàn)自己“被騙”,勢(shì)必引起一場(chǎng)信用危機(jī)。投保人在潛意識(shí)中將銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行信譽(yù)聯(lián)系在一起,是一種相當(dāng)普遍的現(xiàn)象,銀行保險(xiǎn)的暢銷,很大一部分原因就是銀行以自己的信譽(yù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了“保證”。因而這場(chǎng)危機(jī)不僅會(huì)危及保險(xiǎn)公司,還會(huì)席卷在人們心目中形象高大的銀行,有可能導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)合作出現(xiàn)裂痕。

      第四篇:我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題與對(duì)策研究

      我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題與對(duì)策研究

      摘要

      本文主要論述的內(nèi)容為現(xiàn)階段我國(guó)汽車營(yíng)銷所存在的問(wèn)題分析與相應(yīng)對(duì)策的研究。分析并總結(jié)了目前我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的一些問(wèn)題和不足,并對(duì)這些問(wèn)題和不足提出了一些相應(yīng)的解決方法和對(duì)策。以此為基礎(chǔ),提出了一些關(guān)于未來(lái)我國(guó)汽車營(yíng)銷創(chuàng)新與發(fā)展的方向建議。

      【關(guān)鍵詞】:銷售模式;汽車交易市場(chǎng);特許經(jīng)營(yíng);多品牌經(jīng)營(yíng)

      ABSTRACT This article discusses the contents of the current stage of China's automobile sales the problems analysis and countermeasures research Analyzed and summarized the current Chinese auto sales some problems and deficiencies and these issues and shortcomings a number of the corresponding solutions and countermeasures.On this basis a number of car sales in China about the future direction of innovation and development proposals

      Keywords: Sales model automotive market franchise multi-brand business

      焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)

      目錄

      目 錄

      引言???????????????????????????????1 一 當(dāng)前我國(guó)汽車行業(yè)環(huán)境?????????????????????1

      1.1 解放后我國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段?????????????1 1.2 國(guó)外汽車公司的影響????????????????????2 二 目前我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題??????????????????3

      2.1 營(yíng)銷理念存在問(wèn)題?????????????????????3 2.2 汽車銷售模式存在的問(wèn)題??????????????????4 2.3 目前汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在的問(wèn)題??????????????5 三 對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷存在問(wèn)題的對(duì)策研究???????????????6

      3.1 關(guān)于營(yíng)銷理念存在問(wèn)題相關(guān)對(duì)策研究?????????????6 3.2 針對(duì)現(xiàn)有汽車銷售模式存在的問(wèn)題的對(duì)策研究?????????7 3.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在問(wèn)題的對(duì)策研究????????????8 四 我國(guó)汽車營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及未來(lái)發(fā)展方向?????????????9

      4.1 我國(guó)汽車營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)???????????????????9 4.2 來(lái)我國(guó)汽車營(yíng)銷發(fā)展方向??????????????????10 五 總結(jié)?????????????????????????????11 參考文獻(xiàn)?????????????????????????????12 致 謝?????????????????????????????13

      焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)

      引言

      2009年上半年汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新研究報(bào)告,捷達(dá)、桑塔納老車型降價(jià)后引領(lǐng)市場(chǎng),說(shuō)明強(qiáng)勢(shì)品牌加優(yōu)勢(shì)價(jià)格的雙優(yōu)模式,成為上半年中國(guó)汽車營(yíng)銷的主流模式;同樣,單純優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品加低價(jià)格的雙優(yōu)模式,能夠獲得短期的突破,而不能形成長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

      1、單純產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),或者單純價(jià)格優(yōu)勢(shì),已經(jīng)無(wú)法帶來(lái)市場(chǎng)的迅速突破。即使寶馬品牌也不得不如此。

      2、趨勢(shì)性的汽車品牌塑造與創(chuàng)新模式:當(dāng)前從海外引進(jìn)的第三代營(yíng)銷與品牌塑造理論和模式,同中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)相比,已經(jīng)嚴(yán)重滯后,無(wú)法帶動(dòng)汽車新品牌的崛起,亟待創(chuàng)新。價(jià)值特征品牌理論與價(jià)值特征品牌為核心的整合品牌傳播理論,將成為中國(guó)本土品牌的主要理論基礎(chǔ)。

      3、戰(zhàn)略性公關(guān)與偶像比附營(yíng)銷,是當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)突擊的兩大有效工具。

      4、依托準(zhǔn)確的價(jià)值定位,解決品牌目標(biāo)市場(chǎng)的突破,并依托目標(biāo)市場(chǎng),帶動(dòng)整體品牌塑造,將成為汽車營(yíng)銷創(chuàng)新的主要手段之一。綜合以上現(xiàn)象,我們認(rèn)為,當(dāng)前中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)仍然處于品牌重新定位的快速成長(zhǎng)期,抓住這個(gè)歷史機(jī)遇,建立中國(guó)本土特色的品牌塑造與發(fā)展模式,堅(jiān)持產(chǎn)品價(jià)格時(shí)代,戰(zhàn)略前瞻性的以品牌為營(yíng)銷手段,將最終成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。在市場(chǎng)自然增長(zhǎng)速度很快的時(shí)代,完成銷售并不難,難得是能夠在堅(jiān)持品牌營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)下,完成銷售。必須看到,依靠市場(chǎng)自然增長(zhǎng)與優(yōu)勢(shì)性價(jià)比完成銷售,雖然是目前的現(xiàn)實(shí),但不能是滿足的標(biāo)準(zhǔn),各汽車廠家在良好市場(chǎng)形勢(shì)下和業(yè)績(jī)的支撐下,更應(yīng)該積極發(fā)起汽車品牌營(yíng)銷,為未來(lái)奠定寶貴的基礎(chǔ)。

      焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)

      第一章

      當(dāng)前我國(guó)汽車行業(yè)環(huán)境

      當(dāng)前我國(guó)汽車行業(yè)環(huán)境

      金融危機(jī)波及全球,對(duì)于中國(guó),國(guó)家外匯儲(chǔ)備部分損失了,出口困難了,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)減緩,失業(yè)增加,人們收入下降,消費(fèi)減少,市場(chǎng)蕭條.如美國(guó)底特律汽車城已經(jīng)是蕭條得很了,嚴(yán)重時(shí)會(huì)引起政局不穩(wěn)定.當(dāng)然“會(huì)導(dǎo)致很多人的購(gòu)買力下降”、“因?yàn)橘I東西的人減少(或者買得起的人減少),從而導(dǎo)致物價(jià)不得不下跌.不過(guò)不同的商品影響不一樣,奢侈品如汽車會(huì)影響大一些,日用品包括家電影響小一些,食品的影響會(huì)更小一些.降得最快的當(dāng)然是高檔消費(fèi)品了.1.1 解放后我國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段

      50年代中國(guó)轎車呱呱墜地

      新中國(guó)剛一成立就決定發(fā)展自己的汽車工業(yè),1953年第一汽車制造廠破土動(dòng)工,這是中國(guó)有史以來(lái)第一次建設(shè)自己的汽車廠,毛澤東主席為奠基儀式親自題寫(xiě)了“第一汽車制造廠奠基紀(jì)念”。1956年我國(guó)生產(chǎn)的第一輛汽車下線,毛主席又親自為其命名———解放,對(duì)于當(dāng)時(shí)工業(yè)整體水平非常落后的中國(guó)人來(lái)說(shuō),這確實(shí)是一次經(jīng)濟(jì)上的解放。1956年是中國(guó)汽車史上令人難忘的一年。5月,第一汽車制造廠試制成功東風(fēng)牌轎車,送往北京向黨的八大”獻(xiàn)禮,這是中國(guó)自制的第一部轎車,6月,北京第一汽車廠附件廠試制成功井岡山牌轎車,同時(shí)工廠更名為北京汽車制造廠。8月一汽又設(shè)計(jì)試制成功第一輛紅旗牌高級(jí)轎車,9月上海汽車配件廠(上海汽車裝修廠,后更名為上海汽車廠)試制成功第一輛鳳凰牌轎車。在大躍進(jìn)的年代,這幾輛稚嫩的國(guó)產(chǎn)轎車確實(shí)讓全國(guó)人民歡欣鼓舞了一陣子。

      60—70年代光榮與遺憾

      六七十年代,除了紅旗外,中國(guó)惟一大批量生產(chǎn)的轎車就是上海牌轎車。1964年,鳳凰牌轎車改名為上海牌,并對(duì)制造設(shè)備做了一系列改進(jìn)。首先制成了車身外板成套沖模,結(jié)束了車身制造靠手工敲打的落后生產(chǎn)方式,又以此為基礎(chǔ)制成各種拼裝臺(tái),添置點(diǎn)焊機(jī),實(shí)現(xiàn)拼裝流水線生產(chǎn),轎車質(zhì)量得到穩(wěn)定和提高。1965年上海轎車通過(guò)一機(jī)部技術(shù)鑒定,批準(zhǔn)定型。到1979年,上海牌轎車共生產(chǎn)了一萬(wàn)七千多輛,成為我國(guó)公務(wù)用車和出租車的主要車型。1972年起還對(duì)車身進(jìn)行了改型,并減輕了自重。1980年,該車年產(chǎn)量突破5000輛。1985年,已經(jīng)開(kāi)始與德國(guó)大眾公司合資的上海轎車廠和嘉定縣聯(lián)營(yíng)另行建廠繼續(xù)生產(chǎn)上海轎車,并繼續(xù)做了一些技術(shù)改進(jìn),一直生產(chǎn)到90年代。在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里,上海轎車支撐著國(guó)內(nèi)對(duì)轎車的需求,為社會(huì)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

      80—90年代轎車夢(mèng)漸圓

      改革開(kāi)放后,我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展,對(duì)轎車的需求越來(lái)越強(qiáng),我國(guó)落后的轎車工業(yè)根本無(wú)法滿足這種需求。一時(shí)間,外國(guó)轎車洪水般涌入我國(guó)。1984年至1987年,我國(guó)進(jìn)口轎車64萬(wàn)輛,耗資266億元。為了迅速提高中國(guó)轎車生產(chǎn)能力和技術(shù)水平,我國(guó)汽車工業(yè)開(kāi)始走上與國(guó)外汽車企業(yè)合作、引進(jìn)消化外國(guó)先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展道路。

      在經(jīng)歷了近半個(gè)世紀(jì)的風(fēng)風(fēng)雨雨之后,在共和國(guó)50華誕之際,中國(guó)轎車終于崛焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)

      第一章

      當(dāng)前我國(guó)汽車行業(yè)環(huán)境

      起,迎來(lái)了可喜的收獲季節(jié),站在了世界騰飛的起跑線上.1.2國(guó)外汽車公司的影響

      汽車服務(wù)貿(mào)易的開(kāi)放,最直接的表現(xiàn)是汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局將發(fā)生變化。一方 面汽車服務(wù)貿(mào)易的逐步開(kāi)放,意味著我國(guó)將允許國(guó)外汽車公司或汽車貿(mào)易公司在 中國(guó)設(shè)立分公司。另一方面關(guān)稅下降和配額不斷增加,降低了國(guó)外汽車貿(mào)易的進(jìn) 入成本和進(jìn)入條件。這樣,原來(lái)我國(guó)汽車市場(chǎng)以國(guó)內(nèi)整車生產(chǎn)企業(yè)為主、國(guó)內(nèi)汽 車進(jìn)出口公司為輔的主體格局,將轉(zhuǎn)變?yōu)閲?guó)內(nèi)整車企業(yè)(包括合資企業(yè))、國(guó)內(nèi) 汽車貿(mào)易企業(yè)和以純貿(mào)易方式進(jìn)入我國(guó)的獨(dú)資汽車貿(mào)易公司并存的格局,外商貿(mào) 易企業(yè)建立銷售網(wǎng)絡(luò),以新的銷售方式直接威脅我國(guó)汽車行業(yè)己有的銷售網(wǎng)絡(luò)。

      我國(guó)現(xiàn)有轎車產(chǎn)品都是引進(jìn)國(guó)外的車型,其中上海別克、廣州本 田、一汽大眾奧迪A6、神龍富康、上海大眾帕薩特B陷等具有90年代水平,其余如 普通桑塔納、捷達(dá)、夏利、奧拓等屬80年代水平。具有90年代水平的轎車目前在 我國(guó)保有量很少,而保有量大的幾種車型在發(fā)動(dòng)機(jī)工況、節(jié)能、安全、環(huán)保、電 子技術(shù)應(yīng)用等方面,與現(xiàn)代轎車相比存在許多不足。

      我國(guó)現(xiàn)有轎車整車廠如上海大眾、一汽大眾、神龍公司、天津夏利等經(jīng)過(guò)多 年的努力,在全國(guó)建立了較為完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和維修體系,具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短時(shí)期內(nèi)無(wú)法做到的。但當(dāng)初建立起來(lái)的營(yíng)銷體系,其盲目擴(kuò) 張、裝修豪華的車庫(kù)和落后的管理與營(yíng)銷觀念,在我國(guó)進(jìn)入WTO以后將受到嚴(yán)峻 的挑戰(zhàn)。

      加強(qiáng)國(guó)內(nèi)主要汽車集團(tuán)的合作、聯(lián)系,通過(guò)資產(chǎn)重組嘗試集團(tuán)之間的零部件 產(chǎn)業(yè)交換,以擴(kuò)大規(guī)模來(lái)降低零部件成本。國(guó)際汽車業(yè)之間的兼并成為國(guó)際汽車 工業(yè)的發(fā)展潮流。但目前我國(guó)的汽車工業(yè)仍存在著地區(qū)割據(jù)的局面,加入WTO以 后,將很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前同國(guó)際汽車企業(yè)相抗衡。因此,國(guó)內(nèi)主要汽車 企業(yè)之間的聯(lián)合將顯得更為重要。在零部件方面,集團(tuán)之間零部件的產(chǎn)業(yè)交換是 利用集團(tuán)各自優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)大零部件批量的有效辦法,只有這樣,在局部范圍內(nèi)將競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手變成合作伙伴,一致對(duì)付進(jìn)入WTO以后面臨的共同困難。

      焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)

      第二章

      目前我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題

      二 目前我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題

      2.1 營(yíng)銷理念存在問(wèn)題

      這個(gè)問(wèn)題就多了,營(yíng)銷學(xué)是西方傳來(lái)的,雖然在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了發(fā)展,但畢竟是舶來(lái)品,所以,目前我國(guó)汽車營(yíng)銷理念存在的問(wèn)題主要還是思維和文化上面的問(wèn)題,如人情社會(huì)問(wèn)題,商務(wù)交往當(dāng)中很多時(shí)候,特別是和政府打交道的時(shí)候,認(rèn)清問(wèn)題是非常重要,也就是俗話說(shuō)的“路子”!對(duì)于這個(gè)問(wèn)題,加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷是解決的根本方法,加強(qiáng)和社會(huì)各方面力量的關(guān)系。這只是一個(gè)例子,相信你自己可以擴(kuò)展出很多。

      思維方面,主要是國(guó)內(nèi)還沒(méi)有將汽車營(yíng)銷的全部概念給接收,很多企業(yè)僅僅停留在銷售這一概念上面,沒(méi)有讓汽車營(yíng)銷參與到整個(gè)公司的運(yùn)作上來(lái),提升的高度不夠,所以發(fā)揮的能力也有限。外部來(lái)看,容易將汽車營(yíng)銷和其他銷售弄混,認(rèn)為是一樣的,但是即使有差別等等,總的來(lái)說(shuō)就是沒(méi)有能夠完全理解汽車營(yíng)銷的完整內(nèi)涵,從而導(dǎo)致了汽車營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)沒(méi)有得到足夠的重視,或者誤用了汽車營(yíng)銷的職能。

      2.2 汽車銷售模式存在的問(wèn)題

      我國(guó)汽車營(yíng)銷模式經(jīng)過(guò)多年發(fā)展,取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步,但在其發(fā)展過(guò)程中,依然存在著不少不足之處,主要體現(xiàn)在:

      (1)營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。營(yíng)銷隊(duì)伍是貫徹營(yíng)銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵,是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷售企業(yè)的橋梁,是汽車銷售企業(yè)的招牌。在國(guó)外,對(duì)汽車銷售人員的從業(yè)資格有嚴(yán)格的要求,銷售企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要內(nèi)容。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)(如顧客滿意度培訓(xùn)、參與決策的培訓(xùn)、銷售技能的培訓(xùn)等),國(guó)內(nèi)營(yíng)銷隊(duì)伍在獲取客戶信任感、說(shuō)話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問(wèn)題。

      (2)汽車4S店太盲進(jìn)。集整車、零部件銷售,服務(wù)、信息提供四位一體的4S專賣店運(yùn)營(yíng)成本高,專賣店為客戶提供維修和其他服務(wù)的費(fèi)用也很高。迅速擴(kuò)張起來(lái)的專賣店潛在的危險(xiǎn)是一旦市場(chǎng)放開(kāi),高額的成本將成為其進(jìn)一步發(fā)展的障礙。早在2002年,歐盟決定開(kāi)始強(qiáng)力推行汽車銷售改革,徹底打破長(zhǎng)期以來(lái)汽車市場(chǎng)的行業(yè)壟斷,在汽車銷售商之間引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,改變目前指定汽車代理商的銷售方式,即把汽車視為一般消費(fèi)品,不再允許特許經(jīng)營(yíng),以壓縮流通領(lǐng)域的費(fèi)用,振興汽車銷售。對(duì)于熱衷構(gòu)建4S店的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),應(yīng)將眼下的利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算結(jié)合起來(lái)。由于中國(guó)的汽車市場(chǎng)發(fā)展迅猛,銷售體系也會(huì)不斷變遷,盲目跟進(jìn)的汽車4S店的生存將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

      (3)汽車交易市場(chǎng)的跟風(fēng)建設(shè)屢見(jiàn)不鮮。汽車交易市場(chǎng)作為一種已經(jīng)存在數(shù)年的汽車銷售模式,因其營(yíng)業(yè)面積較大、銷售晶牌齊全、市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈,消費(fèi)者可以在汽車交易市場(chǎng)中獲得更大的價(jià)格實(shí)惠。同時(shí)汽車交易市場(chǎng)配套設(shè)施相對(duì)完善,辦理各種手續(xù)較為簡(jiǎn)便,裝飾配件等可以一次購(gòu)置齊全。但跟風(fēng)建設(shè)也接踵而來(lái),目前全國(guó)正在興建或者計(jì)劃興建的汽車交易市場(chǎng)有上百個(gè),而且動(dòng)輒就是焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)

      第二章

      目前我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題

      幾千畝地、上億元的投入。相對(duì)于以美國(guó)為代表的歐美汽車銷售

      方式,不斷尋找降低中間環(huán)節(jié)成本的辦法,我們卻在不斷增加中間環(huán)節(jié)的成本,這樣一來(lái),勢(shì)必影響我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和汽車企業(yè)的生存空間。

      2.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在的問(wèn)題

      汽車售后服務(wù),一項(xiàng)最具體、最講究細(xì)節(jié)的綜合服務(wù),近年來(lái)隨著消費(fèi)者漸趨理性,誰(shuí)能提供消費(fèi)者滿足的服務(wù),誰(shuí)就會(huì)加快步伐,占有市場(chǎng)份額。全力提升服務(wù)滿足度、打造服務(wù)品牌正逐漸成為一些具有前瞻性的汽車品牌的共識(shí),使汽車售后服務(wù)真正的發(fā)揮其獨(dú)特的作用,推動(dòng)汽車行業(yè)良好、健康的發(fā)展,也為汽車4S店或汽車維修企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下夯實(shí)的基礎(chǔ)。我國(guó)汽車售后服務(wù)的現(xiàn)狀與分析(1)標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)體系不完善

      為發(fā)展國(guó)內(nèi)汽車工業(yè),政府及相關(guān)的部門(mén)出臺(tái)了各項(xiàng)法規(guī)政策來(lái)推進(jìn)汽車工業(yè)的發(fā)展,但相對(duì)于汽車制造業(yè)來(lái)說(shuō),汽車售后服務(wù)的發(fā)展明顯滯后,長(zhǎng)期以來(lái),汽車售后服務(wù)業(yè)沒(méi)有統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)規(guī)范,在一定程度上造成了從事汽車售后服務(wù)業(yè)的服務(wù)水平低下,以及企業(yè)治理水平參差不齊,難以滿足消費(fèi)者需求。(2)售后服務(wù)理念淡薄

      在我國(guó),汽車售后服務(wù)企業(yè)自身的服務(wù)意識(shí)是相對(duì)落后的,國(guó)外售后服務(wù)的立足點(diǎn)是提高保質(zhì)期,保證正常使用期,推行“保姆式”售后服務(wù),而我國(guó)的售后服務(wù)的口號(hào)是:“壞了保證修理”,許多工作人員在利益的驅(qū)動(dòng)下,不是想方設(shè)法解決疑難問(wèn)題,而是誘導(dǎo)顧客更換不必要換的零配件,從而增加消費(fèi)者的使用成本。國(guó)外售后服務(wù)的項(xiàng)目多,咨詢服務(wù)、對(duì)客戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)、配件供給、維修、保養(yǎng)是一條龍,國(guó)內(nèi)則是維修服務(wù)單一,國(guó)外服務(wù)連鎖化,網(wǎng)絡(luò)化,而我國(guó)目前還處于單個(gè)企業(yè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng),連鎖、網(wǎng)絡(luò)還處于喊口號(hào)階段。(3)不重視信息反饋

      目前流行的汽車銷售方式是4S專賣店,也就是集“整車銷售”、“零部件供給”、“修理”、“信息反饋”四大功能。信息是決策的基礎(chǔ),信息越具體,決策就越有“底氣”。4S店處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最前線,天天直接接觸用戶,把握著市場(chǎng)的每一個(gè)細(xì)微變化。在技術(shù)上,4S店天天都要接待用戶進(jìn)行檢查、保養(yǎng)、維修、索賠等等,這些信息對(duì)改進(jìn)產(chǎn)品具有極大的價(jià)值。雖然現(xiàn)在的汽車4S店或汽車經(jīng)銷商也知道收集顧客的信息反饋,但顧客的反饋信息最終并未得到滿足回應(yīng)或解決??蛻艋卦L只是表面的一種形式,真正做到及時(shí)回訪,認(rèn)真做回訪記錄,建立客戶檔案的并不多。顧客的信息得不到及時(shí)的反饋,不能讓顧客的滿足,也不能為公司的競(jìng)爭(zhēng)及戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。

      焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)

      對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷存在問(wèn)題的對(duì)策研究

      三 對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷存在問(wèn)題的對(duì)策研究

      3.1 關(guān)于營(yíng)銷理念存在問(wèn)題相關(guān)對(duì)策研究

      首先,思想上去掉浮躁,堅(jiān)持執(zhí)著、實(shí)事求是、腳踏實(shí)地的工作方針;其次,永遠(yuǎn)把為客戶服務(wù)放在第一位的工作方針;最后,關(guān)注細(xì)節(jié),為工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)建立一個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn),以此標(biāo)準(zhǔn)做為衡量自己工作好壞的工作方針。

      汽車營(yíng)銷理念工作中應(yīng)注意的幾個(gè)細(xì)節(jié): 密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客需求的每一處細(xì)微變化,建立一套市場(chǎng)信息收集的工作機(jī)制及實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)狀況和本公司的實(shí)力,確立適合公司發(fā)展的各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

      統(tǒng)一本公司所有市場(chǎng)營(yíng)銷人員的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,與本公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員一起討論市場(chǎng)營(yíng)銷策略,只有得到大多數(shù)人認(rèn)可的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,才能通過(guò)予以執(zhí)行。必須向公司所有員工灌輸“為客戶服務(wù)”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念,銷售部、售后服務(wù)部直接為客戶服務(wù),公司的其他部門(mén)通過(guò)為銷售部、售后服務(wù)部服務(wù)間接為客戶服務(wù)。

      為公司各部門(mén)及員工為客戶服務(wù)的每一處細(xì)節(jié)制定一套詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn),履行這一標(biāo)準(zhǔn)是工作職責(zé),違背這一標(biāo)準(zhǔn)就是失職,必須受到重罰。

      為銷售人員建立一套多目標(biāo)、多層次的考核標(biāo)準(zhǔn),以便保證員工的銷售積極性。當(dāng)然,這套標(biāo)準(zhǔn)也需獲得大多數(shù)銷售員工的認(rèn)可,方可通過(guò)予以執(zhí)行。

      根據(jù)顧客的分布情況選擇銷售渠道,能通過(guò)經(jīng)銷商銷售的企業(yè)最好不要選擇做直銷,企業(yè)必須保證經(jīng)銷商政策的一貫性和連續(xù)性,決不可輕易變來(lái)變?nèi)ァ?/p>

      永遠(yuǎn)不要迷信廣告的宣傳作用,在廣告投入上如果無(wú)法預(yù)知廣告的投放效果堅(jiān)決不予投入,產(chǎn)品的品牌形象主要還是靠產(chǎn)品的質(zhì)量、差異性、服務(wù)與企業(yè)的信譽(yù)來(lái)樹(shù)立的,廣告只能起到一個(gè)輔助作用,幫助加速企業(yè)品牌形象的傳播速度。

      為了保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的正確實(shí)施和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的監(jiān)督,企業(yè)必須建立一套決策者與經(jīng)銷商的直接溝通機(jī)制。

      為保證市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的運(yùn)行順暢,企業(yè)必須建立起一套各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)可以定期交流的工作機(jī)制,便于各部門(mén)互相合作,更好的為客戶做好服務(wù)工作。銷售部必須建立起每周五下午的工作例會(huì)制度,便于員工彼此了解每個(gè)人的工作精度和業(yè)務(wù)內(nèi)容,即避免了員工間的業(yè)務(wù)重疊,又利于彼此共同協(xié)作開(kāi)展工作,還利于大家交流工作經(jīng)驗(yàn),共同提高業(yè)務(wù)技能。

      3.2 針對(duì)現(xiàn)有汽車銷售模式存在問(wèn)題的對(duì)策研究

      若想解決發(fā)展中存在的問(wèn)題,就必須了解發(fā)展中的市場(chǎng),有超前的應(yīng)對(duì)措施和策略。

      (1)要有針對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的政策指導(dǎo)和宏觀控制。

      (2)新“汽車產(chǎn)業(yè)政策”和“品牌銷售管理辦法”的出臺(tái)無(wú)疑對(duì)規(guī)范汽車銷售市場(chǎng)的發(fā)展有著積極的意義。進(jìn)一步形成清晰的銷售體系指導(dǎo)思路,是國(guó)家對(duì)銷售焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)

      對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷存在問(wèn)題的對(duì)策研究

      市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)調(diào)控的有效手段。(3)整合政府部門(mén)職責(zé)。

      (4)完善國(guó)家公民及企業(yè)信用制度,保證政策的有效實(shí)施。(5)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合是企業(yè)銷售的保證。

      (6)以過(guò)去的成功為依據(jù),以現(xiàn)在的市場(chǎng)為導(dǎo)向,確定未來(lái)的行動(dòng)計(jì)劃,制定有效的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略。拿成功的關(guān)鍵因素、強(qiáng)勢(shì)指標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行加權(quán)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)評(píng)估,以便對(duì)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位做出評(píng)估,保證戰(zhàn)略決策的正確。

      3.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在問(wèn)題的對(duì)策研究

      結(jié)合現(xiàn)在汽車4S店或汽車經(jīng)銷商在售后服務(wù)方面所存在的問(wèn)題,汽車4S店或汽車經(jīng)銷商針對(duì)自身的不足,盡量做到以下幾點(diǎn):(1)規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

      目前,市場(chǎng)上的汽車品牌和汽車型號(hào)林林總總,種類繁多,加之售后服務(wù)本身也有很多種類,造成了汽車售后服務(wù)方式方法千差萬(wàn)別,服務(wù)質(zhì)量也難以保證。因此,世界上的汽車生產(chǎn)商和消費(fèi)大國(guó)通過(guò)是依靠制定國(guó)家強(qiáng)制性汽車售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),或者由該國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)出臺(tái)汽車售后服務(wù)行業(yè)的行業(yè)規(guī)則,以規(guī)范汽車售后服務(wù)行業(yè)的活動(dòng)。不僅如此,一些有實(shí)力的汽車售后服務(wù)企業(yè)紛紛選擇通過(guò)國(guó)際ISO標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證,將售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化作為賣點(diǎn),以吸引消費(fèi)者。從汽車售后服務(wù)的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)說(shuō),服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)企業(yè)將逐漸壯大,而不規(guī)范的服務(wù)企業(yè)將逐漸退出服務(wù)市場(chǎng)。(2)提高服務(wù)人員整體素質(zhì)

      科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步,汽車科技的發(fā)展也不斷進(jìn)深入,順理成章的各汽車4S店或汽車二級(jí)維修企業(yè)也都相應(yīng)的配置了各種先進(jìn)的診斷儀器、設(shè)備和工具,尤其針對(duì)品牌車型檢驗(yàn)的專用電腦檢測(cè)設(shè)備也都逐漸引進(jìn)。但是國(guó)內(nèi)汽車售后服務(wù)業(yè)的從業(yè)人員相當(dāng)一部分來(lái)源于原國(guó)企車隊(duì)的維修人員,年齡偏大,知識(shí)結(jié)構(gòu)老化,對(duì)汽車新技術(shù)的把握以及先進(jìn)診斷儀器設(shè)備的使用都比較困難;另一部分來(lái)自于新設(shè)的4S店服務(wù)人員,人才結(jié)構(gòu)不齊,人員知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理,制約了汽車售后服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展。提高汽車售后服務(wù)工作人員的整體素質(zhì),就要對(duì)整個(gè)售后行業(yè)進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)和提升顧客滿足度的培訓(xùn),主要是培訓(xùn)處理汽車故障的技術(shù)方法以及客戶服務(wù)的處理原則、程序和技巧。同時(shí)聘請(qǐng)行業(yè)專家,定期對(duì)員工進(jìn)行維修技術(shù)和提升顧客滿足度的培訓(xùn)和考核,每一位工作人員經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考核后,方能上崗。此外,工作人員的整體素質(zhì)也應(yīng)予以提高,無(wú)論是工作裝還是語(yǔ)言規(guī)范,都要經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)。只有這樣才能在顧客心目中留下深刻的印象,即我們的服務(wù)是專業(yè)化水準(zhǔn)。(3)嚴(yán)格控制零部件的質(zhì)量和成本 在我國(guó)汽車售后服務(wù)市場(chǎng)上,由于目前的中國(guó)的零配件供給市場(chǎng)日趨活躍,尤其是修理、更換配件方面,主要流通著“進(jìn)口產(chǎn)品”、包括合資企業(yè)生產(chǎn)的“國(guó)產(chǎn)品”以及“仿制品”。在產(chǎn)品質(zhì)量方面,“仿制品”零配件的價(jià)格和費(fèi)用雖低,但是供給的配件質(zhì)量較差,實(shí)際上是高價(jià)供給源,這種劣質(zhì)產(chǎn)品不但會(huì)嚴(yán)重影響修車質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù),還可能給社會(huì)造成極大的危害,因此產(chǎn)品質(zhì)量要考慮的因素除了包括產(chǎn)品本身是不是符合企業(yè)的要求,其耐用性,廢品率等情況外,假如是生產(chǎn)制造商還要了解供給商是不是具有設(shè)計(jì)和制造產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì),假如是批發(fā)零售商需要調(diào)查有沒(méi)有提供相類似產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn),供給商的態(tài)度是否積極等評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。另外價(jià)格和費(fèi)用方面,不同來(lái)源的汽車零配件價(jià)格相差幅度很大,進(jìn)口焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)

      對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷存在問(wèn)題的對(duì)策研究

      件和國(guó)產(chǎn)件有時(shí)相差幾倍,甚至十幾倍都有,因此,在采購(gòu)之前,采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格,不可憑供給商片面之詞,誤入圈套。假如沒(méi)有相同商品的市價(jià)可查,應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)

      我國(guó)汽車營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及未來(lái)發(fā)展方向

      四 我國(guó)汽車營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及未來(lái)發(fā)展方向

      4.1 我國(guó)汽車營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

      (1)加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

      1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

      2、日常工作表格化

      3、檢查工作規(guī)律化

      4、銷售指標(biāo)細(xì)分化

      5、晨會(huì)、培訓(xùn) 例會(huì)化

      6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核(2)細(xì)分市場(chǎng),建立差異化營(yíng)銷細(xì)致的市場(chǎng)分析

      我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分,不同的細(xì)分市場(chǎng),制定不同的銷售策略,形成差異化營(yíng)銷;根據(jù)09年的銷售形勢(shì),我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購(gòu)市場(chǎng)、零散用戶等市場(chǎng)。對(duì)于這些市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)相關(guān)專用車市場(chǎng),我們加大了投入力度,專門(mén)成立了大宗用戶組,銷售公司采取主動(dòng)上門(mén),定期溝通反饋的方式,密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。在市場(chǎng)上樹(shù)立了良好的品牌形象,從而帶動(dòng)了我**公司的專用汽車銷售量。(3)注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)

      當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝,殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不在,科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際,每一條銷售信息都如至寶,從某種程度上來(lái)講,需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn),我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度,通過(guò)每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息,制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表,確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定,一有需求立即做出反應(yīng)。同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門(mén)保持密切溝通,保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。增加工作的計(jì)劃性,避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí),我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。我們把公司產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率作為銷售部門(mén)主要考核目標(biāo),順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

      售后服務(wù)是窗口,是我們整車銷售的后盾和保障,為此,我們對(duì)售后服務(wù)部門(mén),提出了更高的要求,在售后全員中,展開(kāi)了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng),以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門(mén)經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度。

      4.2 未來(lái)我國(guó)汽車營(yíng)銷發(fā)展方向

      《汽車新聞》、《汽車工程》等雜志對(duì)目前每年生產(chǎn)的5千萬(wàn)輛左右汽車進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析,預(yù)測(cè)出未來(lái)中國(guó)汽車技術(shù)發(fā)展的八大趨勢(shì)(1)乘用車柴油機(jī)化的比例將越來(lái)越高

      隨著柴油機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展,特別是小型高速直噴式柴油機(jī)技術(shù)的日趨完善,使其較汽油機(jī)更為經(jīng)濟(jì)、排放更低,因此裝用柴油機(jī)的車型將越來(lái)越受歡迎。有專家預(yù)測(cè),十年以后,世界乘用車市場(chǎng)柴油機(jī)化的比例將超過(guò)50%。(2)電動(dòng)汽車將進(jìn)入實(shí)用階段

      隨著低價(jià)格、高能量和長(zhǎng)壽命新型電池的研究發(fā)展,以及人們對(duì)環(huán)保的強(qiáng)烈呼聲,電動(dòng)汽車將越來(lái)越多地在各大城市取代石油能源汽車成為一種代步工具。實(shí)際上,今天汽車能源由石油占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的局面已經(jīng)被打破,盡管石油能源汽車在未來(lái)三、四十年內(nèi)仍會(huì)保持領(lǐng)先,但由于燃?xì)馄?、醇類汽車以及電焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)

      我國(guó)汽車營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及未來(lái)發(fā)展方向

      動(dòng)汽車的迅速發(fā)展,石油能源汽車很快將走下坡路。專家預(yù)計(jì),到21世紀(jì)中葉其下降速度將急劇增快。就整個(gè)21世紀(jì)而言,呈現(xiàn)在人們面前的將是汽油汽車、柴油汽車、燃?xì)馄?、醇類汽車、電?dòng)汽車、氫氣汽車以及其它多種能源汽車活躍的多級(jí)模式。21世紀(jì)中葉之后,上升勢(shì)頭最猛的非電動(dòng)汽車莫屬。到21世紀(jì)末,汽油汽車和柴油汽車可能已經(jīng)或即將退出歷史舞臺(tái),燃?xì)馄囈渤闪藦?qiáng)弩之末,電動(dòng)汽車勢(shì)必穩(wěn)取汽車世界的霸主寶座。

      (3)汽車安全標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)更加嚴(yán)格。為保證汽車安全,今天選裝或正在研發(fā)的許多安全裝置,如ABS、EBS、智能氣囊(含側(cè)面)、三點(diǎn)自動(dòng)上肩式安全帶、防側(cè)撞桿等均將逐漸成為標(biāo)準(zhǔn)裝備。

      (4)降低油耗將成為各大汽車制造廠商制勝市場(chǎng)的首選課題。隨著近年國(guó)際燃油價(jià)格的不斷攀升,低使用成本的低油耗車型成為市場(chǎng)上的搶手貨。專家預(yù)計(jì),在采取各種措施后,未來(lái)轎車的油耗能從目前6.0L/100km的水平降到4.0L/100km、甚至3.0L/100km。

      (5)使用更多替代鋼、鐵的輕質(zhì)材料,以降低車輛自重。鋁合金、鎂合金、工程塑料及碳素纖維等輕質(zhì)材料在汽車制造上的應(yīng)用將越來(lái)越多。

      (6)各種電子、電控、智能裝置將越來(lái)越多地應(yīng)用在汽車上。如電子防盜門(mén)鎖、電控可變技術(shù)、智能駕駛等等,無(wú)所不有。

      (7)前輪驅(qū)動(dòng)汽車的比例將不斷增加,發(fā)動(dòng)機(jī)橫置技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展。因?yàn)檫@兩種技術(shù)將使汽車的經(jīng)濟(jì)性大大改善。

      (8)通信、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在汽車、尤其是商用車上應(yīng)用越來(lái)越普遍。如在美國(guó)現(xiàn)代卡車上,現(xiàn)已全面應(yīng)用GPS技術(shù),實(shí)現(xiàn)衛(wèi)星監(jiān)控和導(dǎo)航技術(shù)。在最新型號(hào)的重卡上,駕駛室有鍵盤(pán)和顯示器,裝置一個(gè)稱為全線通的移動(dòng)通信和跟蹤網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),它是由美國(guó)高通公司研制開(kāi)發(fā)的車輛跟蹤和調(diào)度管理系統(tǒng),將GPS、GIS、通信、計(jì)算機(jī)、物流技術(shù)融為一體,不僅為交通運(yùn)輸業(yè)提供衛(wèi)星定位、雙向通信、網(wǎng)上發(fā)布(車、貨)動(dòng)態(tài)信息,使貨主能通過(guò)因特網(wǎng)方便地查詢托運(yùn)貨物的動(dòng)態(tài)情況,還能夠與企業(yè)現(xiàn)有的調(diào)度、財(cái)務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)等系統(tǒng)集成,實(shí)現(xiàn)物流管理的一體化和全面自動(dòng)化。

      焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)

      總結(jié)

      五 總

      結(jié)

      近年來(lái),我國(guó)汽車自主品牌逐漸在崛起,從華晨、奇瑞、吉利到比亞迪無(wú)一不在快速的成長(zhǎng)。所謂自主品牌,是指由名稱、標(biāo)識(shí)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、資本規(guī)模等幾大要素組成,其中最為重要的是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的獨(dú)立性和自主研發(fā)技術(shù)。而我國(guó)汽車自主品牌具體是指其產(chǎn)品是由國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)發(fā)且完全掌握的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

      然而,現(xiàn)代企業(yè)的汽車營(yíng)銷活動(dòng)是在以廣泛的地域范圍和復(fù)雜的人際關(guān)系為背景的社會(huì)化大生產(chǎn)條件下進(jìn)行的。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,合理的價(jià)格和適當(dāng)?shù)那离m然能夠吸引大量的顧客,但人們對(duì)于汽車產(chǎn)品及其有關(guān)情況并不一定注意,甚至聞所未聞時(shí),這就需要企業(yè)通過(guò)各種手段來(lái)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的注意力,激發(fā)他們的需求欲望,吸引他們購(gòu)買產(chǎn)品。正如一位從事汽車營(yíng)銷的業(yè)內(nèi)人士所說(shuō),一款汽車暢銷與否,除了要有“好身板”、“好名字”外,好的營(yíng)銷廣告也是必不可少的。一個(gè)好的營(yíng)銷廣告,往往憑借的只是簡(jiǎn)單的一句話,幾個(gè)字,便讓我們牢牢地記住一款車。這就是營(yíng)銷廣告的魅力和力量,它折射出的是汽車營(yíng)銷的文化。盡管我國(guó)汽車自主品牌在營(yíng)銷廣告方面較之國(guó)外知名品牌還存在著很多不足與問(wèn)題,但隨著時(shí)間的推移,企業(yè)觀念的更新轉(zhuǎn)變,相信在不久的將來(lái),我國(guó)自主品牌汽車一定會(huì)在營(yíng)銷廣告的大舞臺(tái)上,綻放自己的光芒,傳遞出企業(yè)的內(nèi)涵、情感和精髓。

      獻(xiàn)

      [1]欒志強(qiáng),陳紅華.汽車營(yíng)銷師.北京理工大學(xué)出版社,2007 [2]戚叔林.汽車市場(chǎng)營(yíng)銷.機(jī)械工業(yè)出版社,2007 [3]段鐘禮.汽車營(yíng)銷實(shí)用教程.機(jī)械工業(yè)出版社,2006 [4]張國(guó)方.現(xiàn)代汽車營(yíng)銷.電子工業(yè)出版社,2006 [5]陳寶.汽車營(yíng)銷.重慶大學(xué)出版社,2006 [6]樊志育.廣告學(xué)原理.上海人民出版社,2002 [7]李立成.營(yíng)銷員必備全書(shū).中國(guó)社會(huì)出版社,2007 [8]P·科特勒.營(yíng)銷管理——分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制.上海人民出版社,1998 [9]王娟.我國(guó)自主品牌汽車的國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略淺析.上海汽車,2007(7)[10]胡愛(ài)民,朱盛鐳.我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展影響因素研究.上海汽車,2005(10)

      感謝在這次論文寫(xiě)作的過(guò)程中,給我指導(dǎo),給我支持,給我鼓勵(lì),給我關(guān)懷的賈老師。謝謝您在我們畢業(yè)設(shè)計(jì)這段時(shí)間,給我的幫助。

      第五篇:當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題和對(duì)策

      當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題和對(duì)策

      王嬡艷

      發(fā)布時(shí)間:2010-09-29

      一、當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀和問(wèn)題

      保險(xiǎn)營(yíng)銷,是保險(xiǎn)企業(yè)在充分了解消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上,利用險(xiǎn)種、費(fèi)率、保險(xiǎn)促銷等組合手段去滿足顧客需要,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)不論從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)還是專業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平甚至是保險(xiǎn)監(jiān)管方面都需要進(jìn)一步的完善。可是,在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)急需完善的情況下,保險(xiǎn)營(yíng)銷是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。

      當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷主要存在以下問(wèn)題:

      (一)銷售渠道單一,中介不發(fā)達(dá)。個(gè)人代理與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理占據(jù)主導(dǎo),而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額不足,不能滿足不同客戶的需求。中介不發(fā)達(dá)較嚴(yán)重的影響了保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

      (二)適應(yīng)新形勢(shì)的營(yíng)銷手段不足。傳統(tǒng)的“上門(mén)拜訪”和“轉(zhuǎn)介紹”等營(yíng)銷模式已不適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求,需要立體式、多層次的營(yíng)銷方式來(lái)填補(bǔ)空白,使市場(chǎng)營(yíng)銷取得新的突破。在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),創(chuàng)新需求方面沒(méi)有注意地區(qū)、險(xiǎn)種和服務(wù)的差異,保險(xiǎn)營(yíng)銷沒(méi)有因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷策略。保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)行人海戰(zhàn)術(shù),通過(guò)大比例提成的方法來(lái)刺激營(yíng)銷員的工作積極性,短期內(nèi)似乎見(jiàn)效很快,能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng),但卻是以付出客戶和企業(yè)自身利益為代價(jià),長(zhǎng)期執(zhí)行將惡化保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),導(dǎo)致客戶對(duì)保險(xiǎn)業(yè)失去信心,逐漸陷入越重視推銷,推銷的難度越大的惡性循環(huán)之中。

      (三)近年來(lái),保險(xiǎn)公司在了解客戶的保險(xiǎn)需求方面所做的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析不足,所設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的險(xiǎn)種不能滿足市場(chǎng)需要,為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),保險(xiǎn)公司不斷開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種,以求吸引更多的客戶。但從市場(chǎng)需求來(lái)看,這些保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄,形式單一,同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。這樣不僅不能在功能上滿足市場(chǎng)的需要,反而會(huì)加大民眾對(duì)保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)的歪曲理解,不利于保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

      (四)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高。許多保險(xiǎn)企業(yè)在招收沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營(yíng)銷人員后,經(jīng)過(guò)短期的培訓(xùn),即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。一部分營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險(xiǎn)業(yè)的相關(guān)知識(shí),致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象,極大地破壞了保險(xiǎn)公司的形象。

      (五)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)差。目前大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)只局限于推銷商品,在售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)方面重視不夠。個(gè)別業(yè)務(wù)員素質(zhì)低下,嚴(yán)重影響了公司品牌的樹(shù)立和新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),柜面人員對(duì)待客戶和業(yè)務(wù)員態(tài)度冷淡,理賠人員辦理速度遲緩,影響了業(yè)務(wù)員的展業(yè)積極性,也損壞了保險(xiǎn)公司形象。

      二、關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷存在問(wèn)題的相關(guān)對(duì)策

      (一)建立市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制。市場(chǎng)調(diào)研就是對(duì)公司所面臨的某一特定情況有關(guān)的數(shù)據(jù)和發(fā)現(xiàn)進(jìn)行系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)、收集、分析和報(bào)告,市場(chǎng)調(diào)研有助于了解保險(xiǎn)公司的計(jì)劃的可行性,也有助于完善銷售、尋找能拓展的領(lǐng)域以及探測(cè)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。保險(xiǎn)公司可以對(duì)產(chǎn)品供需關(guān)系及變動(dòng)過(guò)程和趨勢(shì)的基本信息進(jìn)行調(diào)查研究,從而制定出更優(yōu)的營(yíng)銷計(jì)劃,對(duì)客戶的需求及影響客戶的需求的如文化程度、心理偏好、購(gòu)買習(xí)慣等進(jìn)行全面分析,從而制定出適合不同客戶的營(yíng)銷計(jì)劃,吸引更多客戶來(lái)購(gòu)買自己的產(chǎn)品,研究自己的競(jìng)爭(zhēng)者,找出競(jìng)爭(zhēng)者失敗的原因,以避免自己以后犯類似的錯(cuò)誤,對(duì)自己的內(nèi)部條件和外部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查研究。

      (二)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,實(shí)施差異化營(yíng)銷策略。在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上,保險(xiǎn)公司首先應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,根據(jù)不同客戶的特點(diǎn),根據(jù)他們的需求、購(gòu)買力、偏好等方面,將這個(gè)巨大不同質(zhì)的市場(chǎng)劃分為小的、具有相似需求、購(gòu)買行為及偏好也相似的子市場(chǎng)。針對(duì)不同子市場(chǎng)的特點(diǎn),推出不同的適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。還可以根據(jù)人口因素如性別、年齡、職業(yè)、收入、偏好等細(xì)分保險(xiǎn)市場(chǎng),應(yīng)該針對(duì)不同客戶的消費(fèi)口味的差異開(kāi)發(fā)不同的險(xiǎn)種。

      (三)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。近年來(lái),我國(guó)保險(xiǎn)公司雖然不斷開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種,但是他們具有很大的重復(fù)性,具有鮮明個(gè)性的險(xiǎn)種很少,使得各保險(xiǎn)公司在低水平上重復(fù)建設(shè),無(wú)法構(gòu)成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)耗較大,造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。保險(xiǎn)公司要開(kāi)展更多滿足社會(huì)需要的的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新,從而擴(kuò)大了保險(xiǎn)公司的發(fā)展空間。

      (四)提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)。加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理是治本之策。新保險(xiǎn)法規(guī)定保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的高級(jí)管理人員,應(yīng)當(dāng)品行良好,熟悉保險(xiǎn)法律、行政法規(guī),具有履行職責(zé)所需的經(jīng)營(yíng)管理能力,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人因過(guò)錯(cuò)給投保人、被保險(xiǎn)人造成損失的,依法承擔(dān)賠償責(zé)任。保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不得欺騙保險(xiǎn)人、投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人。7月1日起中國(guó)保監(jiān)會(huì)新頒布的《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》將正式施行。該規(guī)定將保險(xiǎn)營(yíng)銷員從資格準(zhǔn)人、從業(yè)行為管理直至市場(chǎng)退出納人全程動(dòng)態(tài)的監(jiān)管,并強(qiáng)化了保險(xiǎn)公司的管理責(zé)任以及保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的自律作用,進(jìn)一步完善了我國(guó)保險(xiǎn)中介監(jiān)管制度體系。該規(guī)定第條還明確指出從直接面對(duì)消費(fèi)者的保險(xiǎn)營(yíng)銷員人手強(qiáng)化保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管,抓住了保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié),這就意味著在國(guó)內(nèi)沿用了多年的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式開(kāi)始出現(xiàn)轉(zhuǎn)型與變革?!侗kU(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》的頒布施行,有利于規(guī)范保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷行為,提高保險(xiǎn)從業(yè)人員整體素質(zhì)和服務(wù)水平有利于維護(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境,促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)又快又好地發(fā)展,有利于保護(hù)投保人和被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益,并對(duì)各種違法違規(guī)行為給予了明令禁止。

      (五)樹(shù)立大營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)。保險(xiǎn)公司要重視售后服務(wù)和跟蹤服務(wù),為消費(fèi)者提供滿意的售后服務(wù),柜面人員對(duì)待客戶和業(yè)務(wù)員態(tài)度熱情,理賠人員應(yīng)該加快辦理速度,提高保險(xiǎn)公司在投保人心目中的形象。在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上,組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”,一方面可對(duì)客戶開(kāi)辟統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口,另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問(wèn)的時(shí)候,可以通過(guò)此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息,以互通有無(wú),控制逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn),而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息,真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

      (六)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。保險(xiǎn)公司要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù),樹(shù)立起公司的知名度和美譽(yù)度。保險(xiǎn)公司要加快產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新,強(qiáng)化和鞏固顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng),讓公司成為客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的優(yōu)先選擇。同時(shí)保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)與市場(chǎng)調(diào)查公司的合作,對(duì)客戶的保險(xiǎn)需求、服務(wù)反饋、品牌形象等進(jìn)行定期調(diào)查,實(shí)行針對(duì)性的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新和品牌戰(zhàn)略的調(diào)整。保險(xiǎn)公司要實(shí)行全員服務(wù),提高員工對(duì)公司品牌的熱愛(ài)。公司應(yīng)在創(chuàng)新上投人大量資源,包括管理、產(chǎn)品、渠道等的創(chuàng)新,嚴(yán)格自身的市場(chǎng)行為,贏得同業(yè)尊重。

      (七)對(duì)現(xiàn)行的營(yíng)銷方式進(jìn)行創(chuàng)新,推行保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是保險(xiǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和功能,最大限度地滿足客戶需求,以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng),增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。保險(xiǎn)公司可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行內(nèi)部管理,還可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直接營(yíng)銷的最新方式,它是一種以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段,通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷,滿足保險(xiǎn)人與投保人雙方需求的過(guò)程。

      結(jié)束語(yǔ)

      面對(duì)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng),在維護(hù)好原有營(yíng)銷渠道的同時(shí),保險(xiǎn)公司要認(rèn)清形勢(shì),找準(zhǔn)定位,提高保險(xiǎn)營(yíng)銷水平,建立市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制,對(duì)現(xiàn)行的營(yíng)銷方式進(jìn)行創(chuàng)新,推行保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。另外保險(xiǎn)公司要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù),樹(shù)立起公司的知名度和美譽(yù)度,提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的整體素質(zhì),加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理。只有這樣,才能促進(jìn)保險(xiǎn)公司的發(fā)展。

      參考文獻(xiàn)

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      中保網(wǎng)·中國(guó)保險(xiǎn)報(bào) 2010年09月28日

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