第一篇：2014終端促銷活動(dòng)管理細(xì)則(審批版)

2014年終端促銷活動(dòng)執(zhí)行管理細(xì)則

為規(guī)范終端促銷活動(dòng)執(zhí)行，提高活動(dòng)執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化，加強(qiáng)市場(chǎng)人員對(duì)活動(dòng)執(zhí)行的重視，特制訂以下管理辦法。

一、促銷活動(dòng)執(zhí)行考核細(xì)則：

1、促銷活動(dòng)執(zhí)行場(chǎng)次按月度進(jìn)行考核，考核以辦事處為單位。

2、各分公司、辦事處每月25日前將下月活動(dòng)場(chǎng)次任務(wù)分解至

各業(yè)務(wù)員，提報(bào)至市場(chǎng)促進(jìn)部（附件表格1）。同時(shí)提報(bào)本月促銷活動(dòng)照片及相關(guān)資料。

3、每月第3日，市場(chǎng)促進(jìn)部將活動(dòng)審核結(jié)果發(fā)至各辦事處進(jìn)行

核對(duì)，如有問題，可在2個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行溝通。

4、每月辦事處完成率低于90%，每少一場(chǎng)促銷活動(dòng)負(fù)激勵(lì)50

元，低于完成率80%，負(fù)激勵(lì)辦事處1000元。負(fù)激勵(lì)金額根據(jù)月初提報(bào)的業(yè)務(wù)人員分解場(chǎng)次為依據(jù)，由辦事處主任負(fù)責(zé)調(diào)整分配，并在次月5日前提報(bào)至市場(chǎng)促進(jìn)部，在本月工資中扣除。預(yù)期未提報(bào)的，將直接在辦事處主任工資中扣除。

二、促銷活動(dòng)級(jí)別劃分及執(zhí)行要求：

2014年促銷活動(dòng)執(zhí)行類別表

備注：

1、特賣會(huì)促銷形式含砍價(jià)會(huì)、直供會(huì)，要求參與鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量不低于

A類20家，B類15家，C類10家；陽臺(tái)壁掛和空氣源熱泵二者必須出樣,極寒區(qū)域需要提出申請(qǐng)可不出樣。

2、小區(qū)促銷形式含鄉(xiāng)鎮(zhèn)展銷，村級(jí)展銷，廣場(chǎng)展銷；每個(gè)展銷單

位每月限申請(qǐng)一次費(fèi)用支持，展示周期不低于10天；城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)展銷陽臺(tái)壁掛產(chǎn)品和空氣源熱泵二選一必須出樣。

3、以上展銷活動(dòng)樣機(jī)出樣必須完整，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必須有當(dāng)月促銷活

動(dòng)方案要求展示的海報(bào)、展板、條幅等相關(guān)物料。

4、小區(qū)促銷和常規(guī)展銷的彩車宣傳費(fèi)用按照商務(wù)政策標(biāo)準(zhǔn)申請(qǐng)執(zhí)

行。

5、需到場(chǎng)嘉賓在活動(dòng)費(fèi)用報(bào)銷圖片中需出鏡。

市場(chǎng)促進(jìn)部 2013-12-26

第二篇：電動(dòng)車終端五一促銷活動(dòng)

電動(dòng)車終端五一促銷活動(dòng)

五一促銷活動(dòng)

終端促銷是完成整個(gè)銷售工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是提高電動(dòng)車銷量的必要手段，具有立竿見影的效果。其特點(diǎn)是花錢少，見效快。他的作用是向電動(dòng)車消費(fèi)的目標(biāo)人群傳遞一定的產(chǎn)品信息，誘使、引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

一、電動(dòng)車終端促銷的三大原則：

1、法制原則：任何商業(yè)活動(dòng)都必須遵循《廣告法》、《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益法》等國(guó)家法律法規(guī)的有關(guān)規(guī)定，不要圖一時(shí)痛快，片面的為了追求產(chǎn)品銷量，明明做不到的偏偏欺騙消費(fèi)者，最終損失的是自己，如某電動(dòng)車廠家打出這樣的旗號(hào)：什么電動(dòng)車偷了就賠！表面看上去是從消費(fèi)者的立場(chǎng)上思考問題，在維護(hù)消費(fèi)者的利益。但真真消費(fèi)者電動(dòng)車被偷了來找廠家，可廠家卻不認(rèn)帳！非要消費(fèi)者再花上千元重新向廠家購(gòu)買?？上M(fèi)者不愿意，你們廠家明明承諾是電動(dòng)車偷了就賠！可為什么現(xiàn)在變卦了；最終導(dǎo)致客情關(guān)系冷漠，又引起法律糾紛。

2、獨(dú)創(chuàng)原則：我并反對(duì)模仿促銷是下策，但關(guān)鍵是要出新、出奇，能打動(dòng)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲，引導(dǎo)起行動(dòng)。例如，我們?yōu)樯虾０惨蓦妱?dòng)車策劃的“開心五一節(jié)，電動(dòng)車1元錢搶購(gòu)風(fēng)暴”就是充分體現(xiàn)出新、出奇等獨(dú)創(chuàng)原則。在短短的幾天內(nèi)，使該品牌的銷量達(dá)到預(yù)期效果，現(xiàn)場(chǎng)更是盛況空前，熱線電話全部爆滿，并引起傳媒的關(guān)注，《臨沂生活報(bào)》、《臨沂晚報(bào)》等各級(jí)優(yōu)勢(shì)媒體均作了報(bào)道及廣泛報(bào)道。

3、服務(wù)原則：好范文版權(quán)所有

我認(rèn)為真誠(chéng)的為客戶服務(wù)是電動(dòng)車業(yè)保持持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是整個(gè)行業(yè)健康發(fā)展的核心。因?yàn)?，電?dòng)車行業(yè)與其他行業(yè)存在很大差異，特別是目前整個(gè)技術(shù)的不夠成熟，電池、電機(jī)、控制器、充電器的組合運(yùn)用存在許多不匹配的地方。所以，對(duì)電動(dòng)車業(yè)的客戶服務(wù)工作帶來嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

很明顯，為了有效的解決這些問題，企業(yè)必須制定有效的服務(wù)措施，以確保對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)更加周到。企業(yè)要熟悉客戶的分布，加強(qiáng)服務(wù)的針對(duì)性、及時(shí)性、準(zhǔn)確性。而不是自以為是，愛理不理，發(fā)一個(gè)配件需要1個(gè)月，更可笑的是部分企業(yè)用配件控制經(jīng)銷商，說你不聽話，我不發(fā)配件給你。此時(shí)，經(jīng)銷商在賭氣下，你不發(fā)我不要，讓消費(fèi)者電話直接打到你廠家去。由你廠家愛怎么解決怎么解決？我不管！最終，廠家失去了經(jīng)銷商，又失去了消費(fèi)者，真實(shí)賠了夫人又折兵！

二、電動(dòng)車終端促銷員的“新兵”招募：

1、招聘計(jì)劃：

■確定招聘人數(shù)

■確定招聘日程

■確定招聘小組

■確定招聘信息發(fā)布時(shí)間與渠道

■應(yīng)聘者的面試方案及考核場(chǎng)所

■招聘費(fèi)用預(yù)算

■確定任職資格（教育程度、外觀形象、語言表達(dá)能力、年齡及性別、專業(yè)知識(shí)要求等）

2、招聘程序

通常招聘分為招募、選拔、錄用等三個(gè)階段，如圖1表示；用人部門與人事部門分工表（表1）；員工檔案表（表2）

3、招聘途徑

■內(nèi)部招聘

■外部招聘

①大中專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校（大學(xué)校園招募面試報(bào)告略）。

②人才交流會(huì)

③職業(yè)介紹所

④外部人員推薦

⑤發(fā)布廣告

⑥招募廣告發(fā)布要點(diǎn)

表1：部門分工表

用人部門人力資源部門

1、招聘計(jì)劃的制定與審批

2、招聘信息的發(fā)布

3、招聘崗位的工作說明書及錄用標(biāo)準(zhǔn)的提出

4、應(yīng)聘者申請(qǐng)登記，資格審查

5、應(yīng)聘者初選，確定參加面試的人員名單

6、通知參加面試的人員

7、負(fù)責(zé)面試、考試工作

8、面試考試工作的組織、資料的核實(shí)

9、錄用人員名單、人員工作安排及試用期間待遇

10、試用合同的簽定

4、報(bào)紙招募要點(diǎn)：好范文版權(quán)所有

①刊登媒體的選擇

②版面位置及大小

③刊出內(nèi)容及文案

第三篇：如何設(shè)計(jì)終端促銷活動(dòng)方案

如何設(shè)計(jì)終端促銷活動(dòng)方案

在日常生活，在城市的每一個(gè)角落，我們每天都面對(duì)著各種各樣的促銷，“大甩賣!”“跳樓價(jià)”，“商鋪轉(zhuǎn)讓，最后三天”等等，在步行街，我們經(jīng)?？吹竭@些標(biāo)語，這是商家促銷的手法，不管它采用的方式是否讓

人感覺文雅，但它無時(shí)無刻在告訴我們，他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)著，他們?cè)谧龃黉N。

促銷是很多人談?wù)摰膯栴}，但如何去做，如何做好，卻是很多人不好談的問題。很多對(duì)市場(chǎng)操作認(rèn)識(shí)不多的朋友對(duì)促銷本身的含義和促銷的方式只停留在片面的概念上，認(rèn)為促銷不就是將產(chǎn)品迅速賣出去，以擴(kuò)大銷售量，卻不知道促銷也是一門很深的學(xué)問。不少促銷活動(dòng)結(jié)束后，會(huì)面對(duì)這樣的結(jié)果：整個(gè)

活動(dòng)最終盤算下來，企業(yè)反而虧本了；當(dāng)時(shí)效果不錯(cuò)，促銷一停，銷量也隨之降下來了……

為什么會(huì)這樣子呢？

尋根問底，最后的結(jié)果，發(fā)現(xiàn)原來就是促銷方案沒有做好惹的禍！

如何才能做好方案呢？

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4。銷售促進(jìn)（促銷SALES PROMOTION）是與人員推銷、廣告和公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。在做方案之前，我們首先就得了解我們的促銷針對(duì)什么來做，是針對(duì)新產(chǎn)品？還是老產(chǎn)品？是對(duì)代理商來做？還是對(duì)用戶來做？是擴(kuò)大知名度還是擴(kuò)大銷售量？促銷的核心是什么？它的效果要求達(dá)到什么層次？……

正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷成功的保障。如何撰寫促銷方案？本人認(rèn)為，一份比較完善的促銷活動(dòng)方案應(yīng)由下述12部分組成。本文力圖從理論上指導(dǎo)促銷方案的撰寫，本文所述的促銷活動(dòng)方案是指針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，至于針對(duì)經(jīng)銷商、制造商和銷售人員的銷售促進(jìn)，在此不列為討論范疇。

一、促銷活動(dòng)目的對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

在促銷方案的題頭，一定闡述清楚活動(dòng)的目的，活動(dòng)的時(shí)間計(jì)劃和投入計(jì)劃，讓人一目了然。

二、促銷活動(dòng)的對(duì)象

活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)是市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是某一特定群體？活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)，哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

我們行業(yè)的終端促銷活動(dòng)的對(duì)象無疑是潤(rùn)滑油產(chǎn)品的最終用戶，是車主和司機(jī)，（工業(yè)潤(rùn)滑油促銷意義不大，主要是車用潤(rùn)滑油促銷），但是針對(duì)這些用戶，促銷時(shí)也要分重點(diǎn)和次要對(duì)象，是農(nóng)村用戶還

是城市用戶？是私家車主還是出租車主？……他們對(duì)促銷的期盼和需求是什么？是對(duì)禮品感興趣還是對(duì)抽

獎(jiǎng)感興趣？他們的身份決定了他們的興趣，對(duì)整個(gè)活動(dòng)的方案有很大的影響。

三、促銷活動(dòng)的主題

在這一部分，主要解決兩個(gè)問題，即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià)，價(jià)格折扣？贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)，禮券？服務(wù)促銷，演示促銷？消費(fèi)信用，還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境，以及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，它把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降階促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)，但不可借鑒。

這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。

對(duì)于我們潤(rùn)滑油產(chǎn)品，如采取“買一送一”，“買油送服務(wù)，如洗車服務(wù)” 的主題……都是常見的手法，至于采取什么具體的方案，要與促銷的對(duì)象和促銷的主題相結(jié)合，才能夠決定。

在2003年，某公司做了“168315百萬大獎(jiǎng)”為主題的促銷活動(dòng)，目的是擴(kuò)大原有產(chǎn)品的銷量，這個(gè)活動(dòng)抗擊了非典時(shí)期的消費(fèi)低潮，使到該品牌的市場(chǎng)沒有受到疫情的影響而走入低潮，保持了原有的銷量和

客戶。

四、促銷活動(dòng)具體開展方式

這個(gè)方式問題談的就是通過什么途徑來實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)。在這里有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：

一是確定伙伴。拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自己的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。如上面談的“百萬大獎(jiǎng)”活動(dòng)，它選擇了與中國(guó)電信聯(lián)手，通過電話

確認(rèn)來領(lǐng)取獎(jiǎng)項(xiàng)。在區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)做促銷，我們一般會(huì)和當(dāng)?shù)氐拇砩桃黄鹇?lián)手。

二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。如果促銷對(duì)客戶“賣一送一”，買一罐汽車油送一罐汽車油，廠家送不起，如果買一罐汽車油送一瓶清洗劑，對(duì)客戶吸引力不大；對(duì)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，以獎(jiǎng)金形

式發(fā)放，1元2元的號(hào)召力不大，但是設(shè)定獎(jiǎng)項(xiàng)500元一份，也許會(huì)有不少人來參與。

三是適當(dāng)?shù)墨@得率。一個(gè)成功的促銷調(diào)動(dòng)的參與人越多才會(huì)越成功，如果促銷贈(zèng)品或獎(jiǎng)項(xiàng)可望不可及，參與者的興趣就會(huì)降低。這個(gè)門檻要設(shè)計(jì)的伸手不及，跳起才得。比如對(duì)終端的促銷設(shè)計(jì)如果以10件起步就比以20件起步效果好，針對(duì)直接用戶的以1件或1罐起步比較好。如果是抽獎(jiǎng)形式，獲獎(jiǎng)率一

般在54％左右是最合適的，當(dāng)然，要做好測(cè)算。

四是獎(jiǎng)品如何獲取。要根據(jù)獎(jiǎng)品的大小和采購(gòu)的進(jìn)度安排，還要看消費(fèi)者的習(xí)好。如果是買贈(zèng)形式，最好是買就得，不要麻煩消費(fèi)者二次回頭對(duì)換；如果是積分形式，則在促銷截止日期后的三天內(nèi)及時(shí)兌現(xiàn)。在獎(jiǎng)品的流通上，要考慮是由終端發(fā)放還是到經(jīng)銷商處領(lǐng)取，如何避免渠道成員截流獎(jiǎng)品或贈(zèng)品。

五、促銷活動(dòng)的期間和地點(diǎn)

一般潤(rùn)滑油企業(yè)一年中至少有兩次大的促銷：春季、秋季。都是換季促銷。有的根據(jù)市場(chǎng)的具體情

況來設(shè)計(jì)，如新品上市促銷、老產(chǎn)品清庫促銷、打壓對(duì)手的促銷等等。

縱觀形形色色的促銷活動(dòng)，發(fā)覺許多企業(yè)都有個(gè)誤區(qū)，比如春季促銷周期竟然是三個(gè)月！而新品上市卻僅僅一個(gè)月，一個(gè)誤區(qū)是換油是一個(gè)季節(jié)性的改變，其周期一般不會(huì)超過一個(gè)月；而新品從終端認(rèn)知，到消費(fèi)者了解，再試用這一個(gè)周期至少需要一個(gè)半月到兩個(gè)月。

促銷活動(dòng)的地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短，會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心

目中的身價(jià)。

如果做全國(guó)性的促銷，需要考慮區(qū)域的氣候環(huán)境，消費(fèi)習(xí)性等特特點(diǎn)來調(diào)整方案。在黃河以南的地區(qū)二月底三月初開展春季促銷比較好，而在北方則要到三月底開展好。北方區(qū)域的消費(fèi)者給他送塊毛巾就

高興的很，而在沿海區(qū)域則連看都不看的。

六、促銷宣傳的配合方式

一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的宣傳配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。在局部地區(qū)針對(duì)消費(fèi)者，對(duì)大眾感興趣的公眾媒體的效果會(huì)比較明顯；對(duì)于車用潤(rùn)滑油產(chǎn)品，在交通要道樹廣告牌，在汽配市場(chǎng)門口掛橫幅，在各個(gè)修理點(diǎn)和保養(yǎng)點(diǎn)貼海報(bào)等，各種手法相結(jié)合，才可以取得良好的效果。單一的廣告方式是很難將促銷活動(dòng)的信

息普及到所有目標(biāo)客戶的。

七、促銷的前期準(zhǔn)備

有了方案和計(jì)劃，前期需要那些準(zhǔn)備呢？人力，物力，才力方面都要考慮到。因此當(dāng)企業(yè)要做促銷時(shí)，最好成立一個(gè)促銷小組專人負(fù)責(zé)和跟蹤，在人員安排方面，要“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通，誰負(fù)責(zé)文案寫作，誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理，誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放，誰負(fù)責(zé)顧客投訴？各個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛、小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則將導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)忙亂。尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定的，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方

案等。

另外很關(guān)鍵的是促銷活動(dòng)所需要的資金一定要財(cái)務(wù)單獨(dú)撥出來專款專用，不要在所有事情都準(zhǔn)備得差不多的時(shí)候，就差資金沒有全部到位而影響了大局，許多企業(yè)因?yàn)楦鞣N原因都會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問題，因此在做方案時(shí)一定要計(jì)劃好并且落實(shí)好。

八、促銷的中期操作

中期操作，主要指的是活動(dòng)開始到結(jié)束整個(gè)過程，主要是活動(dòng)紀(jì)律，進(jìn)度和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律做出仔細(xì)的規(guī)定，并且落實(shí)執(zhí)行的進(jìn)度。促銷小組的負(fù)責(zé)人要時(shí)時(shí)跟蹤活動(dòng)的進(jìn)度，是否按照原計(jì)劃，如果有拖后現(xiàn)象，要及

時(shí)促進(jìn)和補(bǔ)救，千萬不要因?yàn)檫M(jìn)度問題將促銷時(shí)間一改再改，這樣廣告做出去而實(shí)際實(shí)行不了，會(huì)影響消

費(fèi)者的熱情，還會(huì)打擊自己的信心和代理商的積極性。

現(xiàn)場(chǎng)控制，主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到有條不紊，忙而不亂。同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。

注意一定跟蹤好收尾工作，很多活動(dòng)在接近尾聲時(shí)，大家會(huì)有松懈感，與剛開始時(shí)的熱情不同，服務(wù)態(tài)度也有差異，尤其是為期比較長(zhǎng)的活動(dòng)，最后往往會(huì)敷衍了事或者一塌糊涂。比如現(xiàn)場(chǎng)不打掃，一堆

垃圾等，會(huì)在最后時(shí)刻影響企業(yè)的整體形象。

九、促銷的后期延續(xù)

很多企業(yè)的促銷活動(dòng)在活動(dòng)結(jié)束打道回府就算了事了，其實(shí)不然，最后的延續(xù)工作才是最關(guān)鍵的，為什么不少活動(dòng)促銷一停，銷量馬上下降？主要還是后續(xù)工作沒有考慮到或者沒有做好，沒有將活動(dòng)的影響放大到各個(gè)區(qū)域，或者是延續(xù)到一定時(shí)間。在短期的銷量上升后，如何保持這一勢(shì)頭，品牌的宣傳應(yīng)保

持什么基調(diào)都要考慮。

十、促銷的費(fèi)用預(yù)算

沒有利益就沒有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)做出預(yù)算。幾年前愛多VCD的“陽光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本

沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

費(fèi)用預(yù)算除了對(duì)整個(gè)活動(dòng)有一個(gè)費(fèi)用預(yù)算外，還要余留一部分作為意外防范資金，另外還有活動(dòng)后

續(xù)的預(yù)計(jì)付出等，當(dāng)然要預(yù)算活動(dòng)以后整個(gè)收益，要使到活動(dòng)有相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)出。

十一、促銷的意外防范

每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如，政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、促銷品的破損、宣傳物料的缺失，甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力和財(cái)力方面的準(zhǔn)備。一般全國(guó)性的促銷活動(dòng)防范風(fēng)險(xiǎn)資金為預(yù)期效果的1%，小型的地方性或

區(qū)域促銷活動(dòng)為0.1％左右。

十二、促銷的效果預(yù)估

預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)

機(jī)和促銷媒介等各個(gè)方面總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。

這個(gè)需要在活動(dòng)結(jié)束后企業(yè)內(nèi)部要召開會(huì)議溝通和總結(jié)，另外還要委派專人做活動(dòng)后續(xù)的跟蹤，以

隨時(shí)鑒定活動(dòng)的效果。

每個(gè)企業(yè)的情況都不一樣，每個(gè)活動(dòng)的風(fēng)格都不一樣，以上12個(gè)部分是設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案必須考慮一些問題框架。在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。

有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動(dòng)起到四兩撥千斤的效果。

第四篇：櫥柜終端促銷活動(dòng)如何借勢(shì)

櫥柜終端促銷活動(dòng)如何借勢(shì)

如果方案設(shè)計(jì)不周密、操作手法不得當(dāng)，可能達(dá)不到應(yīng)有的效果，甚至產(chǎn)生負(fù)作用傷害到自身。

第一種形式：巧借賣場(chǎng)之勢(shì)

這種形式的借勢(shì)比較適合賣場(chǎng)比較多的城市，而且主要銷售渠道以賣場(chǎng)為核心的城市，如果城市銷售渠道以自營(yíng)專賣店為主，不適合此種形式。一般在大型的節(jié)假日大型的賣場(chǎng)都會(huì)做大量的廣告宣傳，特別是市場(chǎng)環(huán)境不景氣的情況下，賣場(chǎng)的處境也是非常尷尬，動(dòng)不動(dòng)某某品牌要撤柜，這樣一撤柜賣場(chǎng)整體形象受損，其他品牌也會(huì)效仿，特別是一直盈利情況不是很樂觀的賣場(chǎng)，遇到這樣的情況會(huì)更加的引起重視。

于是賣場(chǎng)節(jié)假日促銷廣告宣傳開始出現(xiàn)在城市的大街小巷，也有很多品牌為了抓住節(jié)假日黃金銷售時(shí)機(jī)，都紛紛投入大量的促銷廣告，消費(fèi)者一到外面到處能看到各種促銷廣告，都知道什么時(shí)候在什么地方會(huì)舉行大型的促銷活動(dòng)。作為觀察力比較好的品牌，這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該停止相應(yīng)的廣告投入，因?yàn)橘u場(chǎng)的廣告投入告訴消費(fèi)者什么時(shí)候會(huì)舉行促銷活動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)品牌的廣告宣傳告訴消費(fèi)者他們會(huì)有折扣，如果是對(duì)對(duì)應(yīng)商品有需求的消費(fèi)者，在規(guī)定的促銷時(shí)間內(nèi)一定會(huì)趕到商場(chǎng)了解相關(guān)促銷信息，購(gòu)買自身有需求的商品。

那么在促銷活動(dòng)執(zhí)行的時(shí)候，一定要善于把握賣場(chǎng)的氣氛營(yíng)造，很多經(jīng)銷商看到賣場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)品牌在大面積的打廣告，開始心慌也跟著投入很多廣告，最后投入很多，產(chǎn)出就沒有達(dá)到理想的目標(biāo)。原因就是節(jié)假日前夕廣告太多，如果投入跟競(jìng)爭(zhēng)品牌差不多的廣告，或者沒有特別突出的地方，消費(fèi)者很容易被被廣告淹沒。由于賣場(chǎng)的廣告和競(jìng)爭(zhēng)品牌的廣告已經(jīng)把有意向的消費(fèi)者引到賣場(chǎng)。

因此重點(diǎn)要在終端賣場(chǎng)促銷勢(shì)氣上下功夫，采用一切促銷物料和道具把賣場(chǎng)內(nèi)外布置的像是貴品牌的專場(chǎng)特賣會(huì)，如果能做到消費(fèi)者一到賣場(chǎng)感受到的全部都是貴品牌的促銷氣氛，促銷效果肯定不言而欲了。

第二種形式：巧借競(jìng)爭(zhēng)品牌之勢(shì)

在我們區(qū)域市場(chǎng)不斷會(huì)有新的品牌進(jìn)駐，也有競(jìng)爭(zhēng)品牌很多主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)，(如店慶、新店開業(yè)、老店重裝開業(yè)等)遇到競(jìng)爭(zhēng)品牌此類的活動(dòng)，不可能就那樣讓競(jìng)爭(zhēng)品牌一個(gè)品牌唱戲把客戶搶走。

這個(gè)時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)品牌一般都會(huì)投入相應(yīng)的廣告進(jìn)行宣傳，顧客會(huì)關(guān)注他們的促銷信息，也會(huì)關(guān)注相關(guān)品牌的促銷信息，因此要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷信息，做出相對(duì)應(yīng)的促銷活動(dòng)，同

時(shí)也要有相應(yīng)的促銷主題，比如老客戶回饋，以回饋老客戶為主題，邀請(qǐng)一部分可能會(huì)轉(zhuǎn)介紹的客戶，邀請(qǐng)的客戶最好是多年之前購(gòu)買商品的，由于產(chǎn)品創(chuàng)新較多，沒有可比性，老顧客不會(huì)對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品有相關(guān)的抱怨，同時(shí)會(huì)對(duì)新產(chǎn)品的創(chuàng)新特點(diǎn)會(huì)感興趣，這樣很容易創(chuàng)造第二次銷售，同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)品牌舉行大型促銷活動(dòng)的前提下，會(huì)吸引很多意向客戶來關(guān)注。

這樣情況下能做到貴品牌店面的人水泄不通的話，就會(huì)吸引更多的競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)帶來的顧客的目光，如果促銷力度合理，優(yōu)惠方案優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品牌，競(jìng)爭(zhēng)品牌投入的廣告費(fèi)用，招來的消費(fèi)者都會(huì)被一網(wǎng)打盡。從而達(dá)到借競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的勢(shì)氣來達(dá)到貴品牌銷售的目的。

第三種形式：巧借第三方之勢(shì)

像這類借勢(shì)其實(shí)也是有很多種(比如一些區(qū)域大型的展會(huì)、大型的房博會(huì)、建博會(huì)、宣傳力度較大的社會(huì)公眾活動(dòng)、房地產(chǎn)開盤、關(guān)聯(lián)品牌促銷活動(dòng)等)。

隨著市場(chǎng)環(huán)境的越來越復(fù)雜，隨著酒香不怕巷子深的年代一去不返，很多實(shí)力很強(qiáng)的企業(yè)和政府單位都開始做廣告，像上面此類的活動(dòng)廣告造勢(shì)一般都非常的猛烈，因此帶來的顧客集中程度是非常的高，因此要把握好這些活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)的氣氛的營(yíng)造，把以往做一次促銷活動(dòng)廣告的投放比例轉(zhuǎn)移一部分到這些活動(dòng)的終端布置方面，使得整個(gè)展會(huì)的氣勢(shì)完全壓倒現(xiàn)場(chǎng)的任何品牌，相信能做到這樣，對(duì)品牌和銷售都有很好的促進(jìn)作用。

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)越來越惡劣，跟房地產(chǎn)關(guān)聯(lián)的行業(yè)也變的很慘淡，為了生存會(huì)有很多品牌會(huì)做最后一搏，也有賣場(chǎng)為了鼓舞各品牌的士氣投入相應(yīng)的廣告，主動(dòng)牽頭做促銷活動(dòng)，當(dāng)然做為想在2012年繼續(xù)取得輝煌成績(jī)的櫥柜品牌，一定要把握好這樣的機(jī)會(huì)，能借助別人的勢(shì)力轉(zhuǎn)化為自己的勢(shì)力，相應(yīng)投入的費(fèi)用就會(huì)少很多，成本降下來了，就算市場(chǎng)銷量不增長(zhǎng)，貴品牌的生存能力就比別人要強(qiáng)。

才能在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下保持頑強(qiáng)的生存能力，在借勢(shì)的過程中務(wù)必要分析清楚，針對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境和不同的借勢(shì)情景，巧妙的利用才能達(dá)到事半功倍的效果。

第五篇：如何策劃OTC終端促銷活動(dòng)

如何策劃OTC終端促銷活動(dòng)（案例）

一、策劃背景

OTC市場(chǎng)針對(duì)終端的促銷活動(dòng)主要有三種：一是針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)；二是針對(duì)經(jīng)銷商的活動(dòng)；三是針對(duì)內(nèi)部員工的活動(dòng)（包括銷售獎(jiǎng)勵(lì)和銷售優(yōu)惠兩種方式）

針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)又分為以下三種：

（1）利益刺激型（2）借題發(fā)揮型（3）出位造勢(shì)型

利益刺激型只是促銷活動(dòng)的三種方式之一，而不是唯一的方式。

（1）利益刺激型

利益刺激型主要通過返利、贈(zèng)送消費(fèi)者感興趣或很實(shí)用的物品，以及其他能刺激消費(fèi)者購(gòu)買的方式，來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

這種活動(dòng)的目的是短期刺激銷售。這種促銷活動(dòng)，企業(yè)一線的市場(chǎng)人員都能夠策劃并組織實(shí)施，這一類活動(dòng)不是企劃部門的工作重點(diǎn)。企劃部門策劃的主要是借題發(fā)揮型和出位造勢(shì)型的活動(dòng)。

（2）借題發(fā)揮型

企業(yè)為了宣傳企業(yè)、產(chǎn)品的某種優(yōu)勢(shì)或特色，策劃一個(gè)主題促銷活動(dòng)，借主題活動(dòng)，巧妙地宣傳自身的優(yōu)勢(shì)或特色。比如蒙牛奶的兩屆“草原游”活動(dòng)，目的是讓消費(fèi)者聯(lián)想到蒙牛奶源的“天然”、“無污染”等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

這種活動(dòng)兼顧品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣傳和銷售促進(jìn)，以優(yōu)勢(shì)宣傳為主。

（3）出位造勢(shì)型

在市場(chǎng)上，不同企業(yè)、不同產(chǎn)品的促銷活動(dòng)五花八門，很平淡的買贈(zèng)活動(dòng)往往被大品牌或有創(chuàng)意的活動(dòng)所淹沒。這時(shí)，企劃部門就必須策劃與眾不同，能吸引消費(fèi)者眼球的促銷活動(dòng)，使自己的活動(dòng)出位、搶眼，從而維持或提升品牌、產(chǎn)品的曝光率。

這種活動(dòng)的目標(biāo)是兼顧品牌或產(chǎn)品知名度宣傳和銷售促進(jìn)，以出位、造勢(shì)、搶眼球?yàn)橹鳌?/p>

2．中秋國(guó)慶期間，為了宣傳我們的最大優(yōu)勢(shì)——正宗泰和烏雞資源，強(qiáng)化我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企劃部策劃了“紀(jì)念泰和烏雞揚(yáng)名世界90年”烏雞精買贈(zèng)活動(dòng)，這是典型的借題發(fā)揮型促銷活動(dòng)。

企業(yè)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)需要持續(xù)的宣傳，才能積累。為此，企劃部將繼續(xù)圍繞正宗泰和烏雞資源優(yōu)勢(shì)，策劃一系列的促銷活動(dòng)，如送烏雞精、送首屆中國(guó)泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會(huì)VCD、泰和（井岡山）三日游等。

3．從季節(jié)特點(diǎn)分析，受秋冬進(jìn)補(bǔ)傳統(tǒng)觀念的影響，滋補(bǔ)類產(chǎn)品已進(jìn)入銷售旺季。公司的主導(dǎo)產(chǎn)品屬補(bǔ)益類中成藥，在元旦春節(jié)有較大的市場(chǎng)需求。

從歷年節(jié)日市場(chǎng)的表現(xiàn)來看，阿膠益壽口服液頗受部分送禮人群的歡迎。

本方案將復(fù)方烏雞口服液、阿膠益壽口服液列為元旦、春節(jié)禮品市場(chǎng)重點(diǎn)推廣產(chǎn)品。

二、策劃思路

繼續(xù)借“泰和烏雞揚(yáng)名世界90年”和“首屆中國(guó)泰和烏雞節(jié)”的東風(fēng)，利用雜志、自辦媒體和宣傳物料，擴(kuò)大泰和烏雞的知名度、認(rèn)知度，提升公司正宗泰和烏雞系列產(chǎn)品的形象，以“首屆中國(guó)泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會(huì)”VCD和烏雞精為節(jié)日促銷贈(zèng)品，推動(dòng)復(fù)方烏雞口服液、阿膠益壽口服液在節(jié)日市場(chǎng)的銷售。

三、活動(dòng)主題：送新年好禮，與明星同樂

四、活動(dòng)時(shí)間（略）

五、活動(dòng)內(nèi)容（略）

六、操作區(qū)域：自營(yíng)市場(chǎng)各專職促銷終端，預(yù)計(jì)XXXX個(gè)終端

七、行銷策略

1．產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品定位（略）

（2）功能定位（略）

（3）目標(biāo)人群（略）

2．價(jià)格控制策略

為保持產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定，對(duì)價(jià)格偏低的平價(jià)藥品超市原則上不再給予節(jié)日市場(chǎng)的促銷支持。詳見下表（略）

3．競(jìng)爭(zhēng)策略

（1）復(fù)方烏雞口服液

A．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（略）

B．優(yōu)勢(shì)分析

藥材地道——唯一采用活殺正宗泰和烏雞入藥，藥效有保證

獨(dú)家生產(chǎn)——國(guó)家中藥保護(hù)品種，中國(guó)烏雞之鄉(xiāng)惟一制藥企業(yè)獨(dú)家生產(chǎn)

技術(shù)先進(jìn)——國(guó)家級(jí)新藥，烏雞白鳳丸更新?lián)Q代產(chǎn)品

品質(zhì)卓越——入選《中華人民共和國(guó)藥典》

C．競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（略）

（2）阿膠益壽口服液

A．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（略）

B．優(yōu)勢(shì)分析

名稱好：阿膠是傳統(tǒng)的名貴中藥材，可以說是家喻戶曉；“益壽”兩字吉利，在中國(guó)消費(fèi)者中有極大的吸引力。從名稱上分析，產(chǎn)品非常適合中老年人，適合送禮；

藥材好：內(nèi)含人參、阿膠，產(chǎn)品檔次高；

配方好：阿膠補(bǔ)血，人參補(bǔ)氣。氣血雙補(bǔ)，能治療各種貧血；

療效好：阿膠補(bǔ)血，歷史悠久，中藥補(bǔ)血，標(biāo)本兼治；

包裝好：產(chǎn)品名稱好、包裝喜慶，非常適合送禮；

價(jià)格適中：(略)

4．宣傳、促銷策略

（1）借泰和烏雞揚(yáng)名世界90周年和“首屆中國(guó)泰和烏雞節(jié)”的東風(fēng)，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到正宗泰和烏雞的珍貴，增強(qiáng)正宗泰和烏雞精贈(zèng)品的價(jià)值感和吸引力。

（2）結(jié)合“援助貧困母親，構(gòu)建和諧社會(huì)”公益活動(dòng)，提升XXX的品牌美譽(yù)度。

（3）優(yōu)惠方案（略）

5．宣傳方式（略）

6．操作要求與考核、獎(jiǎng)懲（略）

八、費(fèi)用預(yù)算及銷量預(yù)測(cè)（略）

九、操作流程及注意事項(xiàng)（略）

十、重點(diǎn)工作推進(jìn)計(jì)劃（略）

附：《元旦春節(jié)促銷方案執(zhí)行情況考核表》