第一篇：《 促銷(xiāo)策劃方案設(shè)計(jì)》樣例

3、為教材86頁(yè)資料中阿里巴巴服裝欄目制作《網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)策劃報(bào)告》，參考如下：

捷強(qiáng)超市2002年“中秋”、“國(guó)慶”促銷(xiāo)策劃報(bào)告

一、促銷(xiāo)時(shí)間

促銷(xiāo)時(shí)間定為2002年9月16日至2002年10月7日,共計(jì)25天。

因?yàn)楸灸曛星锕?jié)為9月21日，這次促銷(xiāo)活動(dòng)將中秋、國(guó)慶合并為一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，所以本次促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間較長(zhǎng)，以三周為妥?？紤]到雙休日因素，本促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)從9月16日（星期五）開(kāi)始。

二、促銷(xiāo)目標(biāo)

2002年“中秋”及“國(guó)慶”促銷(xiāo)活動(dòng)的目的是抓住這次絕好的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，使捷強(qiáng)連鎖超市公司能在中秋與國(guó)慶兩大節(jié)日中，通過(guò)有效的促銷(xiāo)活動(dòng)使假日營(yíng)業(yè)額比平時(shí)增長(zhǎng)50%，提升本企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，增強(qiáng)本企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。參加這次統(tǒng)一促銷(xiāo)活動(dòng)的為本公司市區(qū)的92家門(mén)店。

三、促銷(xiāo)主題

主題：“國(guó)慶、家慶在捷強(qiáng)”

表現(xiàn)：

1、中秋節(jié)是中國(guó)傳統(tǒng)的家庭團(tuán)聚的日子，因此用“家慶”來(lái)表示。

2、此主題突出在：捷強(qiáng)的國(guó)慶、中秋熱鬧的氣氛，字面含義可理解為捷強(qiáng)與消費(fèi)者共度節(jié)日，主題旨在國(guó)慶與中秋期間，捷強(qiáng)是以“大酬賓”與消費(fèi)者共慶佳節(jié)。

四、促銷(xiāo)活動(dòng)安排

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，60.97%的消費(fèi)者認(rèn)為“特價(jià)促銷(xiāo)”最有吸引力，緊接著的是“贈(zèng)送促銷(xiāo)”，認(rèn)同人數(shù)占了31.94%，消費(fèi)者對(duì)免費(fèi)使用，優(yōu)惠券，抽獎(jiǎng)等促銷(xiāo)方式也較感興趣。為此，我們決定本次促銷(xiāo)活動(dòng)可以采用以下方式：

（一）特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)

選擇50種商品以“假日酬賓價(jià)”銷(xiāo)售，商品價(jià)格下降在15%—20%左右，來(lái)吸引更多的顧客購(gòu)買(mǎi)。特價(jià)促銷(xiāo)涉及的費(fèi)用開(kāi)支由總部負(fù)責(zé)（有關(guān)廠(chǎng)商消化），各門(mén)店要做好這些促銷(xiāo)商品的廣告宣傳、展臺(tái)布置和商品陳列?；顒?dòng)的具體操作方案另作文件。

（二）贈(zèng)送促銷(xiāo)活動(dòng)

另選50種商品通過(guò)不同商品組合以“買(mǎi)就送”（買(mǎi)一送

一、買(mǎi)大送小）的促銷(xiāo)方式，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更多的商品。贈(zèng)送促銷(xiāo)所涉及的商品、費(fèi)用也由總部負(fù)責(zé)（有關(guān)廠(chǎng)商負(fù)責(zé)），各門(mén)店要做好這些促銷(xiāo)商品的廣告宣傳、展臺(tái)布置和商品陳列。從促銷(xiāo)要求角度上注重展臺(tái)布置，考慮商品的組合陳列?；顒?dòng)的具體操作方案另作文件。

（三）情感促銷(xiāo)活動(dòng)

在活動(dòng)期間，舉辦“佳節(jié)有感”一句話(huà)征文比賽。參賽對(duì)象年齡不限。凡參賽者均可獲得小禮品一份，同時(shí)通過(guò)評(píng)比選出一、二、三等獎(jiǎng)為1、2、3名，并獲得一定的獎(jiǎng)品?；顒?dòng)費(fèi)用估計(jì)68000元?；顒?dòng)的具體操作方案另作文件。

通過(guò)這次情感活動(dòng)能有效地與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通，讓消費(fèi)者主動(dòng)參與商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，成為捷強(qiáng)忠誠(chéng)的顧客，這是現(xiàn)代促銷(xiāo)的精神所在。要求各門(mén)店重視這次活動(dòng)的開(kāi)展，扎扎實(shí)實(shí)地落實(shí)好總部所布置的征文活動(dòng)事項(xiàng)。

（四）愛(ài)心捐贈(zèng)活動(dòng)

聯(lián)系2～3家食品廠(chǎng)商，以雙方名義在9月21日中秋節(jié)這一天，向慈善機(jī)構(gòu)進(jìn)行愛(ài)心捐贈(zèng)。此活動(dòng)由公司市場(chǎng)公關(guān)部統(tǒng)一組織。

捐贈(zèng)對(duì)象：上海第一老人福利院的200位老人。

捐贈(zèng)物品：每位老人2只廣式月餅，1袋豆奶，《保健膳食》書(shū)籍1本。月餅、豆奶由廠(chǎng)商負(fù)責(zé)，書(shū)籍由捷強(qiáng)負(fù)責(zé)。書(shū)籍費(fèi)用共計(jì)2000元。

五、促銷(xiāo)宣傳安排

（一）廣告宣傳

對(duì)象：市內(nèi)92家分店預(yù)算金額：274600元

負(fù)責(zé)人：廣告宣傳部期限：2002/9/12之前全部完成（二）商品展示宣傳

展區(qū)和展臺(tái)展示：在賣(mài)場(chǎng)中心區(qū)域規(guī)劃展區(qū)和展臺(tái)，根據(jù)“中秋”“國(guó)慶”的不同階段來(lái)布置環(huán)境、陳列商品。

端頭展示：促銷(xiāo)商品放在貨架的兩端，并注意商品陳列。

堆頭展示：有些促銷(xiāo)商品可以在賣(mài)場(chǎng)過(guò)道區(qū)域落地堆放，搞商品組合堆頭。

上述商品展示要運(yùn)用照明、色彩、形狀及裝置或一些裝飾品、小道具，制造出一個(gè)能夠吸引顧客視線(xiàn)集中的商品展示，營(yíng)造出促銷(xiāo)氣氛，顧客的需求及購(gòu)買(mǎi)欲自然會(huì)增大。

（三）商場(chǎng)廣播宣傳

在促銷(xiāo)期間，間隔播放“明日幾時(shí)有”、“祖國(guó)頌”等詩(shī)歌、歌曲、民族音樂(lè)、輕音樂(lè)，在輕松柔和的樂(lè)曲中，使消費(fèi)者投人到邊欣賞樂(lè)曲邊安心購(gòu)物的過(guò)程中。

六、促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算

本次促銷(xiāo)總費(fèi)用安排如下：

1、廣告宣傳費(fèi)用：274600元；

2、征文活動(dòng)費(fèi)用： 11400元；

3、愛(ài)心贈(zèng)送費(fèi)用：2000元； 共計(jì)： 288000元。

考慮到實(shí)際使用中的不可預(yù)見(jiàn)的因素，尤其是宣傳廣告費(fèi)用，故應(yīng)留些余地，整個(gè)“中秋”“國(guó)慶”促銷(xiāo)活動(dòng)總費(fèi)用預(yù)算290000元，可以控制在總公司的預(yù)算指標(biāo)300000元內(nèi)。

七、促銷(xiāo)實(shí)施進(jìn)度安排

——摘自《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)實(shí)踐范例》

第二篇：促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)

一、活動(dòng)背景：中秋佳節(jié)是中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日，每年這個(gè)時(shí)候，月餅成了饋贈(zèng)親友，表達(dá)祝福的最佳禮品，無(wú)論月餅的價(jià)格有多么的高，人們都會(huì)買(mǎi)來(lái)過(guò)這個(gè)家人團(tuán)圓的節(jié)日，圖個(gè)吉利，因此而且月餅的銷(xiāo)售就只有中午前后，不同于日常生活用品的消費(fèi)，所以沃爾瑪超市采取中秋節(jié)前促銷(xiāo)的方法，并且有的上班族非常的繁忙，想要送禮或者是想要買(mǎi)月餅卻沒(méi)有時(shí)間，或者是現(xiàn)在我們現(xiàn)在不愿意當(dāng)面這樣會(huì)覺(jué)得感情溝通順暢，我們可以提供送貨制度，幫助消費(fèi)者避免尷尬也解決問(wèn)題，但是要求滿(mǎn)五百元的可以送貨上門(mén)。

二、活動(dòng)主題：中秋佳節(jié)，人月兩團(tuán)圓

三、目標(biāo)人群：使用所有的人群，無(wú)論是上班的，上學(xué)的還是居家的適合，目標(biāo)受眾群體龐大

活動(dòng)目的：

1、通過(guò)此活動(dòng)增加月餅銷(xiāo)售利潤(rùn)，并增加其銷(xiāo)售額。

2、通過(guò)活動(dòng)提升企業(yè)形象吸引更多的顧客群。

3、加深顧客對(duì)沃爾瑪?shù)牧私夂托湃危瑪U(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)手段

4、這個(gè)活動(dòng)的想法還可以在每年的圣誕節(jié)和元旦等節(jié)日使用。

四、促銷(xiāo)內(nèi)容促銷(xiāo)內(nèi)容促銷(xiāo)內(nèi)容促銷(xiāo)內(nèi)容

1、買(mǎi)中秋月餅送飲料

買(mǎi)50元以上中秋月餅送355ML飲料2聽(tīng)。（價(jià)值3.6元）

買(mǎi)150元以上中秋月餅送1250ML飲料2瓶。(價(jià)值9.2元)

買(mǎi)250元以上中秋月餅送2000ML飲料2瓶。(價(jià)值13.6元)

2、禮籃：分別為258元、158元、58元三個(gè)檔次。

3、258元禮籃：七星香煙+加州樂(lè)事+價(jià)值70元中秋月餅+腦白金4、148元禮籃：雙喜香煙+豐收干紅+價(jià)值50元中秋月餅+腦輕松5、58元禮籃：價(jià)值40元中秋月餅+ 10元茶葉+加州西梅

五、在促銷(xiāo)期間（9、3——

9、12），在賣(mài)場(chǎng)凡購(gòu)滿(mǎn)300元者，均可獲贈(zèng)一盒

精美月餅（價(jià)值30元/盒）。

整合促銷(xiāo)所選擇的媒介

2、購(gòu)物指南在9、1——

9、13的“購(gòu)物指南”上，積極推出各類(lèi)的促銷(xiāo)信息。

3、店內(nèi)廣播從賣(mài)場(chǎng)的上午開(kāi)業(yè)到打烊，每隔半個(gè)小時(shí)就播一次相關(guān)促銷(xiāo)信息的廣播。

4、賣(mài)場(chǎng)布置

（1）場(chǎng)外a、在免費(fèi)寄包柜邊上，制作中秋宣傳板；：主要公布此次各項(xiàng)主題促銷(xiāo)活動(dòng)的所有內(nèi)容，傳達(dá)活動(dòng)信息，吸引顧客；b、在防護(hù)架上，對(duì)墻柱進(jìn)行包裝，貼一些節(jié)日的彩頁(yè)來(lái)造勢(shì)；3）櫥窗玻璃：設(shè)計(jì)制作中秋節(jié)及國(guó)慶節(jié)的主題櫥窗廣告，增加節(jié)日的喜慶氣氛； d、在入口，掛“沃爾瑪，喜迎中秋”的橫幅。巨幅：根據(jù)實(shí)際盡量制作大尺寸的條幅，內(nèi)容為中秋節(jié)各項(xiàng)主題促銷(xiāo)活動(dòng)和全場(chǎng)月餅優(yōu)惠大酬賓的信息

（2）場(chǎng)內(nèi)a、在主通道，斜坡的墻上，用自貼紙和吊旗紙?jiān)O(shè)計(jì)制作以“中秋節(jié)”為主題的一款吊旗紙，烘托喜慶的節(jié)日氣氛，美化超市環(huán)境；b、整個(gè)超市的上空，懸掛月餅生產(chǎn)公司提供的掛旗；c、在月餅區(qū)，背景與兩個(gè)柱上布“千禧月 送好禮”的宣傳；兩邊貼上月餅公司的促銷(xiāo)宣傳；3）收銀臺(tái)布幔：收銀臺(tái)使用紅色布幔布置，突出喜慶氣氛；4）手工吊旗紙：在賣(mài)場(chǎng)顯眼的區(qū)域，制作各種主題促銷(xiāo)內(nèi)容的手工吊旗紙；

5）全場(chǎng)懸掛紙紅燈籠布置超市，制作宣傳牌，突顯傳統(tǒng)的特色，美化購(gòu)物環(huán)境，促使消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)的欲望提升企業(yè)形象；6）根據(jù)吵死實(shí)際情況，再適當(dāng)設(shè)計(jì)制作一系列廣告宣傳牌，美化賣(mài)場(chǎng)，傳達(dá)信息

5、其他支持保健品進(jìn)行讓利15%的特價(jià)銷(xiāo)售。團(tuán)體購(gòu)滿(mǎn)3000元或購(gòu)買(mǎi)月餅數(shù)量達(dá)20盒，可享受會(huì)員加會(huì)員的優(yōu)惠

6、在出口處專(zhuān)門(mén)設(shè)立一個(gè)柜臺(tái)將每一位需要送貨的消費(fèi)者的詳細(xì)信息和詳細(xì)地址記錄好，以便幫助消費(fèi)者送貨。

6、四、促銷(xiāo)費(fèi)用促銷(xiāo)費(fèi)用促銷(xiāo)費(fèi)用促銷(xiāo)費(fèi)用媒體廣告費(fèi)：

1、2萬(wàn)元飲料系列贈(zèng)品：6萬(wàn)場(chǎng)內(nèi)、場(chǎng)外的布置費(fèi)：0、6萬(wàn)月餅費(fèi)用：6萬(wàn)共計(jì)：

13、8萬(wàn)人民幣

五、具體作業(yè)

2、購(gòu)物指南由采購(gòu)部負(fù)責(zé)擬出商品清單，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)與**晚報(bào)印刷廠(chǎng)聯(lián)系制作；具體見(jiàn)該期的制作時(shí)間安排。

3、場(chǎng)內(nèi)廣播的廣播稿由市場(chǎng)部來(lái)提供，共三份促銷(xiāo)廣播稿，每份均應(yīng)提前兩天交到廣播室。

4、場(chǎng)內(nèi)、外布置的具體設(shè)計(jì)應(yīng)市場(chǎng)部、美工組負(fù)責(zé)，公司可以制作的，由美工組負(fù)責(zé)，無(wú)能力制作的，由美工組聯(lián)系外單位制作，最終的布置由美工組來(lái)完成。行政部做好采購(gòu)協(xié)調(diào)工作；預(yù)定場(chǎng)內(nèi)布置在8月18日完成。

5、采購(gòu)部負(fù)責(zé)引進(jìn)月餅廠(chǎng)家，每個(gè)廠(chǎng)家收取500元以上的促銷(xiāo)費(fèi)。同時(shí)負(fù)責(zé)制訂月餅價(jià)

格及市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，在8月5日前完成相關(guān)計(jì)劃。

6、工程部安排人員負(fù)責(zé)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)電源安排及燈光的安裝，要求于8月10日前完成。

7、防損部負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)防損及防盜工作。

8、生鮮部負(fù)責(zé)自制精美月餅的制作

9、要求有幾輛大貨車(chē)，并且要求司機(jī)對(duì)道路非常熟悉要求在最短的時(shí)間、最少的消耗到打我們想要的想要的地址，交給消費(fèi)者想要交給的人

六、注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)7、1、若場(chǎng)外促銷(xiāo)的布置與市容委在協(xié)調(diào)上有困難的，場(chǎng)外就僅選擇在免費(fèi)寄包柜的上方，制作中秋宣傳；

3、市場(chǎng)部應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的跟蹤，對(duì)出現(xiàn)的任何異樣及時(shí)進(jìn)行糾正。超市國(guó)慶中秋促銷(xiāo)方案前奏一年一度的促銷(xiāo)大好機(jī)會(huì)“中秋節(jié)”即將到來(lái)，另外今年又和往年一樣，中秋節(jié)（9月28日）和國(guó)慶節(jié)（10月1日）相距甚近，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，更具挑戰(zhàn)意義。因此，能否搞好本次活動(dòng)，對(duì)是否能達(dá)到整的銷(xiāo)售目標(biāo)等都顯得尤為重要，同時(shí)抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，在中秋、國(guó)慶期間，最大限度的提高人流量、提升人氣、擴(kuò)大商場(chǎng)的銷(xiāo)售額，勢(shì)必提高愛(ài)家各分店的市場(chǎng)占有率，增加沃爾瑪盒月餅生產(chǎn)公司的美譽(yù)度。

第三篇：圣誕節(jié)促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)及說(shuō)明

促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)及說(shuō)明

A套圣誕促銷(xiāo)方案

【活動(dòng)目的】:借圣誕特殊的日子,進(jìn)一步把握銷(xiāo)售旺季;乘集團(tuán)“恒愛(ài)行動(dòng)”在全國(guó)廣泛宣傳的熱潮,提升“恒源祥”品牌在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度.并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示和大力宣傳,以強(qiáng)烈的商業(yè)氣氛沖擊顧客的視覺(jué),刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望,以達(dá)到提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和搶占市場(chǎng)份額.【活動(dòng)時(shí)間】:2007年12月15日—2007年12月25日

【活動(dòng)地點(diǎn)】:浙江省恒源祥網(wǎng)絡(luò)終端

【活動(dòng)主題】:①“恒”愛(ài)耀圣誕,真情暖人心

②“絨”情祝奧運(yùn),金句送好禮

【活動(dòng)廣告語(yǔ)】:“恒”愛(ài)耀圣誕,“絨”情祝奧運(yùn)

【活動(dòng)宣傳】:

1,通過(guò)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái),當(dāng)?shù)厣虉?bào)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群作信息告知;

2,與當(dāng)?shù)厥袐D女聯(lián)合會(huì)取得聯(lián)系,得知更多的孤殘兒童,孤寡老人的信息和有效宣傳;

3,通過(guò)手機(jī)短信一對(duì)一告知活動(dòng)信息,達(dá)到有效針對(duì)VIp客戶(hù);

4,通過(guò)別致的店內(nèi)外布置,使銷(xiāo)售終端氣氛隆重?zé)崃?【活動(dòng)內(nèi)容】:

1,限時(shí)限量

2,“恒”愛(ài)耀圣誕,真情暖人心

贍養(yǎng)孤殘兒童,孤寡老人者,帶本人身份證和相關(guān)證明與贍養(yǎng)者本人一起在12月20日13:00—15:00來(lái)本店,可免費(fèi)獲得恒源祥毛線(xiàn)一斤和內(nèi)衣一套,并報(bào)銷(xiāo)來(lái)回車(chē)費(fèi)50元.若毛線(xiàn)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)織好送給孤殘兒童,孤寡老人后,可領(lǐng)取相關(guān)證件和精美禮品.(為下次策劃活動(dòng)作鋪墊)范文中國(guó),原創(chuàng)范文樂(lè)園

3,“絨”情祝奧運(yùn),金句送好禮

購(gòu)羊絨衫一件,送上對(duì)北京2008年奧運(yùn)會(huì)的美好祝福,當(dāng)場(chǎng)獲贈(zèng)恒源祥精美晴雨傘一把.并將于活動(dòng)結(jié)束后由恒源祥羊絨公司評(píng)選出獲獎(jiǎng)創(chuàng)意.最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)1名:恒源祥奧運(yùn)紀(jì)念版羊絨禮盒套裝一套

優(yōu)秀創(chuàng)意獎(jiǎng)3名:恒源祥奧運(yùn)紀(jì)念版羊絨衫一件

優(yōu)秀入圍獎(jiǎng)10名:恒源祥奧運(yùn)紀(jì)念版圍巾一條

4,“恒”愛(ài)尊會(huì)員,珍愛(ài)藏奧運(yùn)

金牌會(huì)員,可半價(jià)享受全國(guó)限量發(fā)行奧運(yùn)珍藏紀(jì)念版“羊毛衫”,“羊絨衫”一件或“內(nèi)衣”一套,并獲贈(zèng)精美禮品一份.5.“人”情感家人,金卡相奉獻(xiàn)

活動(dòng)期間為家人購(gòu)物滿(mǎn)()元,送VIp金卡一張(享有購(gòu)物打8.8折的優(yōu)惠)和精美禮品一份.【氣氛布置具體要求】:

1,店內(nèi)掛pOp吊旗,店外彩旗,顧客購(gòu)物贈(zèng)送特制圣誕卡/奧運(yùn)福娃“迎迎”紀(jì)念卡等來(lái)營(yíng)造和渲染現(xiàn)場(chǎng)的濃烈氛圍.2,在活動(dòng)黃金時(shí)段,穿著奧運(yùn)福娃卡通服裝,身掛“慶祝恒源祥成為2008年奧運(yùn)會(huì)贊助商二周年”,“恒源祥恒愛(ài)行動(dòng)”“恒愛(ài)耀圣誕”字樣條幅在店外宣傳,以吸引客戶(hù).3,圣誕節(jié)當(dāng)天店內(nèi)以播放以圣誕為主題的歌曲,室外裝飾圣誕樹(shù).4,各店活動(dòng)商品或者贈(zèng)送品必須于14號(hào)晚上前全部到位,并且將活動(dòng)細(xì)則的解釋工作落實(shí)到每位員工.B套元旦促銷(xiāo)方案

——金鼠嘉獎(jiǎng)抓錢(qián)能手

【活動(dòng)目的】:元旦是一年中第一個(gè)重要節(jié)日,此時(shí)消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)比較寬裕,購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng).我們通過(guò)“現(xiàn)金”即時(shí)回報(bào)提升入店人氣,烘托喜慶氣圍,且“抓錢(qián)能手”寓意感強(qiáng),使消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想和期盼,易刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,最終達(dá)到?jīng)_刺年終銷(xiāo)售高鋒的目的.【活動(dòng)時(shí)間】:2007年12月28日至2008年1月6日

【活動(dòng)地點(diǎn)】:浙江省恒源祥網(wǎng)絡(luò)終端

【活動(dòng)主題】:金鼠嘉獎(jiǎng)抓錢(qián)能手

【活動(dòng)廣告語(yǔ)】:手有多大,獎(jiǎng)金就有多大

看“誰(shuí)”是2008年的抓錢(qián)能手

過(guò)年恒源祥全家喜洋洋

第四篇：圣誕節(jié)促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)及說(shuō)明

促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)及說(shuō)明a套圣誕促銷(xiāo)方案【活動(dòng)目的】:借圣誕特殊的日子,進(jìn)一步把握銷(xiāo)售旺季;乘集團(tuán)“恒愛(ài)行動(dòng)”在全國(guó)廣泛宣傳的熱潮,提升“恒源祥”品牌在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度.并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示和大力宣傳,以強(qiáng)烈的商業(yè)氣氛沖擊顧客的視覺(jué),刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望,以達(dá)到提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和搶占市場(chǎng)份額.【活動(dòng)時(shí)間】:xx年年12月15日—xx年年12月25日【活動(dòng)地點(diǎn)】:浙江省恒源祥網(wǎng)絡(luò)終端【活動(dòng)主題】:①“恒”愛(ài)耀圣誕,真情暖人心②“絨”情祝奧運(yùn),金句送好禮【活動(dòng)廣告語(yǔ)】:“恒”愛(ài)耀圣誕,“絨”情祝奧運(yùn)【活動(dòng)宣傳】:1,通過(guò)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái),當(dāng)?shù)厣虉?bào)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群作信息告知;2,與當(dāng)?shù)厥袐D女聯(lián)合會(huì)取得聯(lián)系,得知更多的孤殘兒童,孤寡老人的信息和有效宣傳;3,通過(guò)手機(jī)短信一對(duì)一告知活動(dòng)信息,達(dá)到有效針對(duì)vip客戶(hù);4,通過(guò)別致的店內(nèi)外布置,使銷(xiāo)售終端氣氛隆重?zé)崃?【活動(dòng)內(nèi)容】:1,限時(shí)限量2,“恒”愛(ài)耀圣誕,真情暖人心贍養(yǎng)孤殘兒童,孤寡老人者,帶本人身份證和相關(guān)證明與贍養(yǎng)者本人一起在12月20日13:00—15:00來(lái)本店,可免費(fèi)獲得恒源祥毛線(xiàn)一斤和內(nèi)衣一套,并報(bào)銷(xiāo)來(lái)回車(chē)費(fèi)50元.若毛線(xiàn)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)織好送給孤殘兒童,孤寡老人后,可領(lǐng)取相關(guān)證件和精美禮品.(為下次策劃活動(dòng)作鋪墊)3,“絨”情祝奧運(yùn),金句送好禮購(gòu)羊絨衫一件,送上對(duì)北京2012年奧運(yùn)會(huì)的美好祝福,當(dāng)場(chǎng)獲贈(zèng)恒源祥精美晴雨傘一把.并將于活動(dòng)結(jié)束后由恒源祥羊絨公司評(píng)選出獲獎(jiǎng)創(chuàng)意.最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)1名:恒源祥奧運(yùn)紀(jì)念版羊絨禮盒套裝一套優(yōu)秀創(chuàng)意獎(jiǎng)3名:恒源祥奧運(yùn)紀(jì)念版羊絨衫一件優(yōu)秀入圍獎(jiǎng)10名:恒源祥奧運(yùn)紀(jì)念版圍巾一條4,“恒”愛(ài)尊會(huì)員,珍愛(ài)藏奧運(yùn)金牌會(huì)員,可半價(jià)享受全國(guó)限量發(fā)行奧運(yùn)珍藏紀(jì)念版“羊毛衫”,“羊絨衫”一件或“內(nèi)衣”一套,并獲贈(zèng)精美禮品一份.5.“人”情感家人,金卡相奉獻(xiàn)活動(dòng)期間為家人購(gòu)物滿(mǎn)()元,送vip金卡一張(享有購(gòu)物打8.8折的優(yōu)惠)和精美禮品一份.【氣氛布置具體要求】:1,店內(nèi)掛pop吊旗,店外彩旗,顧客購(gòu)物贈(zèng)送特制圣誕卡/奧運(yùn)福娃“迎迎”紀(jì)念卡等來(lái)營(yíng)造和渲染現(xiàn)場(chǎng)的濃烈氛圍.2,在活動(dòng)黃金時(shí)段,穿著奧運(yùn)福娃卡通服裝,身掛“慶祝恒源祥成為2012年奧運(yùn)會(huì)贊助商二周年”,“恒源祥恒愛(ài)行動(dòng)”“恒愛(ài)耀圣誕”字樣條幅在店外宣傳,以吸引客戶(hù).3,圣誕節(jié)當(dāng)天店內(nèi)以播放以圣誕為主題的歌曲,室外裝飾圣誕樹(shù).4,各店活動(dòng)商品或者贈(zèng)送品必須于14號(hào)晚上前全部到位,并且將活動(dòng)細(xì)則的解釋工作落實(shí)到每位員工.

b套元旦促銷(xiāo)方案——金鼠嘉獎(jiǎng) 抓錢(qián)能手【活動(dòng)目的】:元旦是一年中第一個(gè)重要節(jié)日,此時(shí)消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)比較寬裕,購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng).我們通過(guò)“現(xiàn)金”即時(shí)回報(bào)提升入店人氣,烘托喜慶氣圍,且“抓錢(qián)能手”寓意感強(qiáng),使消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想和期盼,易刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,最終達(dá)到?jīng)_刺年終銷(xiāo)售高鋒的目的.【活動(dòng)時(shí)間】:xx年年12月28日至2012年1月6日【活動(dòng)地點(diǎn)】:浙江省恒源祥網(wǎng)絡(luò)終端【活動(dòng)主題】:金鼠嘉獎(jiǎng) 抓錢(qián)能手【活動(dòng)廣告語(yǔ)】: 手有多大,獎(jiǎng)金就有多大看“誰(shuí)”是2012年的抓錢(qián)能手過(guò)年恒源祥 全家喜洋洋【活動(dòng)宣傳】:1,通過(guò)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái),當(dāng)?shù)厣虉?bào)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群作信息告知;2,通過(guò)手機(jī)短信一對(duì)一告知活動(dòng)信息,達(dá)到有效針對(duì)vip客戶(hù);3,通過(guò)別致的店內(nèi)外布置,使銷(xiāo)售終端氣氛隆重?zé)崃?【活動(dòng)內(nèi)容】:1,限時(shí)限量2,金鼠嘉獎(jiǎng) 抓錢(qián)能手購(gòu)物滿(mǎn)()元,即現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行嘉獎(jiǎng)一次,在獎(jiǎng)池中單手抓現(xiàn)金,能抓多少給多少.3,過(guò)年恒源祥 全家喜洋洋活動(dòng)期間為全家人購(gòu)物滿(mǎn)()元,送vip金卡一張(享有購(gòu)物打8.8折的優(yōu)惠)和元旦精美禮品一份.【氣氛布置具體要求】:1,店內(nèi)掛pop吊旗,店外彩旗,顧客購(gòu)物贈(zèng)送新春賀卡等來(lái)營(yíng)造和渲染現(xiàn)場(chǎng)的濃烈氛圍.2,在活動(dòng)黃金時(shí)段,穿著奧運(yùn)福娃卡通服裝,身掛“新春穿新衣,新衣伴好禮”,“ 過(guò)年恒源祥 全家喜洋洋”“看誰(shuí)是2012年的抓錢(qián)能手”字樣條幅在店外宣傳,以吸引客戶(hù).3,春節(jié)前一周以播放歡快的春節(jié)歌曲為主,室外裝飾燈籠等.4,各店活動(dòng)商品或者贈(zèng)送品必須于27號(hào)晚上前全部到位,并且將活動(dòng)細(xì)則的解釋工作落實(shí)到每位員工.

c春節(jié)促銷(xiāo)方案熱烈慶祝恒源祥成立八十周年暨成為北京2012年奧運(yùn)會(huì)贊助商二周年光榮與夢(mèng)想——恒源祥牽手奧運(yùn)福娃巡回展【活動(dòng)目的】:通過(guò)系列宣傳片讓消費(fèi)者感知恒源祥悠久的品牌歷史,展示2012年北京奧運(yùn)會(huì)贊助商的資源魅力,同時(shí)也可以對(duì)接商場(chǎng)售點(diǎn)/專(zhuān)賣(mài)店的“周年慶”活動(dòng),以真情回報(bào)客戶(hù).通過(guò)巡回展與客戶(hù)建立良好的溝通平臺(tái),吸引和有效挖掘潛在消費(fèi)者,提升“恒源祥”品牌在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度,美譽(yù)度,最終達(dá)到推動(dòng)銷(xiāo)售提升目的.【活動(dòng)時(shí)間】:一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)2—3天【活動(dòng)地點(diǎn)】:浙江省恒源祥網(wǎng)絡(luò)終端【活動(dòng)主題】:光榮與夢(mèng)想——奧運(yùn)福娃巡回展 【活動(dòng)廣告語(yǔ)】:恒源祥輝煌八十載【活動(dòng)宣傳】:1,通過(guò)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái),當(dāng)?shù)厣虉?bào)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群作信息告知;2,通過(guò)手機(jī)短信一對(duì)一告知活動(dòng)信息,達(dá)到有效針對(duì)vip客戶(hù);

3,通過(guò)別致的店內(nèi)外布置,使銷(xiāo)售終端氣氛隆重?zé)崃?【活動(dòng)內(nèi)容】:1.感恩客戶(hù) 真情有禮凡購(gòu)恒源祥特價(jià)商品,加1元即送恒源祥全棉襪子一雙,或?qū)I(yè)羊毛洗滌劑一瓶.(特價(jià)商品:)2.巡展商品 真情巨獻(xiàn)凡購(gòu)正價(jià)商品一件,加1元送恒源祥純棉內(nèi)衣一套,另送專(zhuān)業(yè)羊毛洗滌劑一瓶,多買(mǎi)多送.3,幸運(yùn)百分百抽獎(jiǎng)活動(dòng)期間,凡購(gòu)物()元以上者,均可參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng), 獎(jiǎng)品設(shè)置:1,羊毛洗滌劑襪子2,福娃紀(jì)念品3,羊毛t恤或內(nèi)衣4,尊貴會(huì)員,珍藏奧運(yùn)金牌會(huì)員,可半價(jià)享受全國(guó)限量發(fā)行奧運(yùn)珍藏紀(jì)念版“羊毛衫”,“羊絨衫”一件或“內(nèi)衣”一套,并獲贈(zèng)精美禮品一份.5,感動(dòng)家人,金卡奉獻(xiàn)活動(dòng)期間為家人購(gòu)物滿(mǎn)()元,送vip金卡一張(享有購(gòu)物打8.8折的優(yōu)惠)和精美禮品一份.【氣氛布置具體要求】:1,店內(nèi)掛pop吊旗,店外彩旗,顧客購(gòu)物贈(zèng)送特制圣誕卡/奧運(yùn)福娃“迎迎”紀(jì)念卡等來(lái)營(yíng)造和渲染現(xiàn)場(chǎng)的濃烈氛圍.2,在活動(dòng)黃金時(shí)段,穿著奧運(yùn)福娃卡通服裝,身掛“慶祝恒源祥成為2012年奧運(yùn)會(huì)贊助商二周年”,“光榮與夢(mèng)想,恒源祥牽手奧運(yùn)福娃巡回展”字樣條幅在店外宣傳,以吸引客戶(hù).3,店門(mén)迎賓員兩名,活動(dòng)期間必須身披有“熱烈慶祝恒源祥八十周年”字樣的條幅;店內(nèi)當(dāng)班員工必須統(tǒng)一著裝,佩戴工號(hào)牌.4,各店活動(dòng)商品或者贈(zèng)送品必須提前二天全部到位,并且將活動(dòng)細(xì)則的解釋工作落實(shí)到每位員工.

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第五篇：促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的基本原則

在打市場(chǎng)的種種招式中，促銷(xiāo)是一個(gè)比廣告運(yùn)用更普遍、投入更多的市場(chǎng)拓展工具。大凡一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理做促銷(xiāo)方案時(shí)，關(guān)鍵把握好幾個(gè)要素：

一是促銷(xiāo)活動(dòng)背景分析，這要做一個(gè)比較詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，最好是與經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)代表深入市場(chǎng)，共同調(diào)查、共同分析市場(chǎng)情況，更主要的是瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)主題、促銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)形式和促銷(xiāo)力度，這樣才能更好地有的放矢，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二是要講明促銷(xiāo)目的，是對(duì)通路上渠道促銷(xiāo)，還是對(duì)終端的消費(fèi)者促銷(xiāo),還是兩者兼而有之。需要說(shuō)明的是，此處通路上的渠道成員主要指二、三級(jí)分銷(xiāo)商及終端商、終端上的營(yíng)業(yè)員和服務(wù)員等。比方說(shuō)，一家酒業(yè)公司在做酒店促銷(xiāo)方案之時(shí)，即闡明了此活動(dòng)是通過(guò)公關(guān)促銷(xiāo)，說(shuō)服酒店的優(yōu)秀服務(wù)員做暗促，達(dá)到既能上量，又能節(jié)約費(fèi)用，其次是在開(kāi)業(yè)第一時(shí)間搶占消費(fèi)者的習(xí)慣消費(fèi)，再就是培養(yǎng)后備暗促促銷(xiāo)員。整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的目的就是一箭三雕。

三是促銷(xiāo)活動(dòng)主題設(shè)計(jì)，這是促銷(xiāo)很關(guān)鍵的一環(huán)。名正才能言順，名字好才能好辦事，尤其是在廣告信息爆炸、產(chǎn)品信息泛濫的時(shí)代，要搶占消費(fèi)者眼球，的確需要一個(gè)好的概念，好的概念不僅爭(zhēng)奪眼球，而且還能俘獲人心。比方說(shuō)，五糧液開(kāi)發(fā)酒長(zhǎng)安星酒，緊扣產(chǎn)品的“星”的概念，擊中社會(huì)上有代表性的“星”級(jí)人物，不斷地進(jìn)行“星級(jí)服務(wù)、星級(jí)享受”等形式的體驗(yàn)促銷(xiāo)。蒙牛在本夏季促銷(xiāo)攻勢(shì)中，針對(duì)消費(fèi)者，提出“體味自然之旅”的主題，在１８０００名入選消費(fèi)者中，全面展開(kāi)了體驗(yàn)蒙古大草原的旅游活動(dòng)。

四是促銷(xiāo)內(nèi)容的設(shè)計(jì)，這里最為關(guān)鍵的一條原則就是：簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)潔、明了。任何一家成熟公司的區(qū)域經(jīng)理在做促銷(xiāo)方案時(shí)，都反對(duì)把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，做方案一定要考慮可操作性，切忌理想化、書(shū)生氣，以至閉門(mén)造車(chē)。圈子內(nèi)有一句話(huà)：三分策劃，七分執(zhí)行，就很好地說(shuō)明了促銷(xiāo)方案的內(nèi)容設(shè)計(jì)要注重它的可執(zhí)行性。

方案內(nèi)容必須給目標(biāo)對(duì)象留下深刻印象，它不能太復(fù)雜、太高深、太花俏，模棱兩可或是太難以理解。促銷(xiāo)案子必須是一個(gè)簡(jiǎn)單的概念，用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，并能很快地為業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員、分銷(xiāo)商、終端商以及廣大的消費(fèi)者所能理解和易于接受。

五是促銷(xiāo)時(shí)間的設(shè)計(jì)，酒業(yè)有個(gè)不成文的行規(guī)叫“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷(xiāo)量”淡季主要是構(gòu)建分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，鋪貨終端，淡季基礎(chǔ)工作做扎實(shí)了，旺季就有可能笑傲金秋，碩果累累。其中的加速器就是設(shè)計(jì)好的促銷(xiāo)方案。所以，制定促銷(xiāo)方案的時(shí)間，基本上都是集中在旺季，實(shí)行間歇性促銷(xiāo)，酒業(yè)板塊主要集中在五一端午、中秋國(guó)慶以及元旦春節(jié)等三個(gè)階段。另外，酒行業(yè)淡季一對(duì)一促銷(xiāo)，主要集中在酒店這個(gè)特殊終端里。

六是要設(shè)計(jì)好促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案和細(xì)則，以表格式的東西進(jìn)行監(jiān)控。也就是人家常說(shuō)的幾個(gè)“W”的問(wèn)題，什么時(shí)間，由誰(shuí)來(lái)做，做什么，做的結(jié)果怎么樣等等。同時(shí)，做好必要的方案執(zhí)行的培訓(xùn)工作，讓大家心中都明白促銷(xiāo)方案如何執(zhí)行。

優(yōu)秀公司在執(zhí)行方案過(guò)程中，實(shí)施全過(guò)程監(jiān)控和跟蹤服務(wù)，總是叫響一個(gè)口號(hào)：“跟進(jìn)、跟進(jìn)，再跟進(jìn)”，只有這樣，才能從上到下貫徹執(zhí)行到位，促銷(xiāo)方案的執(zhí)行力才能夠得以充分體現(xiàn)。也只有這樣，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾偏存在的問(wèn)題，發(fā)揮促銷(xiāo)的最大效果。

七是要做好促銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)估。既有定量分析，又有定性分析。如此循環(huán)，才能得到更好的提高。比如，一家酒業(yè)公司就很好地利用表格進(jìn)行科學(xué)地評(píng)估促銷(xiāo)

效果。附參考表格。

【個(gè)案一：對(duì)渠道成員促銷(xiāo)】

一、活動(dòng)背景：

三明市場(chǎng)是XX貢酒的深度分銷(xiāo)運(yùn)作比較到位的市場(chǎng),老瓷貢一直比較旺銷(xiāo)。但由于其暢銷(xiāo)，通路價(jià)格透明、二、三級(jí)批發(fā)商利潤(rùn)較薄，因而批發(fā)商推銷(xiāo)老瓷貢的積極性受到影響?；诖?，三明四海酒行策劃推出以“震撼冬季、燦爛春天”為主題的“百萬(wàn)大獎(jiǎng)、開(kāi)箱有禮”促銷(xiāo)活動(dòng)，充分利用XX貢品牌拉力，全面推進(jìn)旺季市場(chǎng)上量。

二、活動(dòng)目的：

1.推動(dòng)老瓷貢旺季銷(xiāo)售；

2.調(diào)動(dòng)二、三批經(jīng)營(yíng)老瓷貢的積極性；

3.提高二、三批經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間；

4.刺激終端零售商進(jìn)貨，提高單箱毛利率。

三、活動(dòng)內(nèi)容：

1、活動(dòng)主題：

震撼冬季，燦爛春天！

XX貢酒開(kāi)箱有禮大行動(dòng)，現(xiàn)正在三明各地全線(xiàn)展開(kāi)！

XX貢酒系中國(guó)老八大名酒，多年來(lái)以其卓越的品質(zhì)，深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)。為了回報(bào)社會(huì)、回報(bào)消費(fèi)者，XX貢酒真誠(chéng)推出“百萬(wàn)大獎(jiǎng)、開(kāi)箱有禮”促銷(xiāo)活動(dòng)。

2、活動(dòng)方法：

凡在活動(dòng)時(shí)間200４年12月15日-----200５年3月31日，每打開(kāi)一箱6瓶裝乳玻XX貢酒，可見(jiàn)禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標(biāo)明：一等獎(jiǎng)贈(zèng)純平2988DTCL彩電壹臺(tái)；二等獎(jiǎng)贈(zèng)50度瓷瓶XX貢酒原漿酒壹盒；三等獎(jiǎng)贈(zèng)30度瓷瓶XX貢酒壹盒。

開(kāi)箱越多，中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)越多。

兌獎(jiǎng)地點(diǎn)：包裝箱內(nèi)的一等獎(jiǎng)獲得者，須憑兌獎(jiǎng)禮單和本人身份證原件到當(dāng)?shù)豖X貢酒經(jīng)銷(xiāo)處登記，再到指定地點(diǎn)領(lǐng)取。

二、三等獎(jiǎng)，憑兌獎(jiǎng)禮單直接在各地分銷(xiāo)處領(lǐng)取。

兌獎(jiǎng)時(shí)間：從即日起至200５年6月30日止，逾期不予兌現(xiàn)。

兌獎(jiǎng)咨詢(xún)電話(huà)：（略）

安徽XX貢酒股份有限公司擁有本次活動(dòng)的最終解釋權(quán)。

3、活動(dòng)宣傳：

本次活動(dòng)促銷(xiāo)對(duì)象是二、三批經(jīng)銷(xiāo)商，針對(duì)促銷(xiāo)對(duì)象接受信息的特點(diǎn)，采取了一些經(jīng)濟(jì)有效的宣傳措施，并為經(jīng)銷(xiāo)商喜聞樂(lè)見(jiàn)。一是充分發(fā)揮宣傳海報(bào)等POP作用，三明各地二、三批經(jīng)銷(xiāo)商及零售終端等網(wǎng)點(diǎn)，廣為張貼海報(bào)；二是充分利用三明電視臺(tái)晚上黃金時(shí)間電視劇，在其下面打上游動(dòng)字幕：“震撼冬季，燦爛春天！XX貢酒開(kāi)箱有禮大行動(dòng)，現(xiàn)正在三明各地全線(xiàn)展開(kāi)！熱線(xiàn)電話(huà)：”通過(guò)這兩種宣傳措施，本次促銷(xiāo)信息到達(dá)率相當(dāng)高，在經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中形成了良好的口碑效應(yīng)。

四、活動(dòng)效果：

根據(jù)市場(chǎng)信息反饋，這一活動(dòng)很好地激發(fā)了分銷(xiāo)商和終端商的積極性，提升了XX系列產(chǎn)品的旺季市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢(shì)。完成計(jì)劃定貨45000箱。不足之處，獎(jiǎng)品投放不均勻且中獎(jiǎng)率較低,在一定程度上影響了二、三批經(jīng)銷(xiāo)商的積極性?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)之后，第二階段“中國(guó)名酒XX貢，點(diǎn)亮夏日激情”活動(dòng)中，降低了中獎(jiǎng)?lì)~,提高了中獎(jiǎng)率,前期中獎(jiǎng)率不低于70%。

啟迪：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)注重通路競(jìng)爭(zhēng)，通路的主體是大大小小的分銷(xiāo)商和零售終端商。刺激通路最有效的方式就是利益驅(qū)動(dòng)。三明市場(chǎng)是個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng)，XX貢酒的品牌影響力比較高，消費(fèi)者也形成了良性的習(xí)慣消費(fèi)，對(duì)XX貢品牌有了相當(dāng)高的忠誠(chéng)度。因而，本方案有的放矢地采用了分通路促銷(xiāo)，將刮獎(jiǎng)卡放置于箱內(nèi)，使促銷(xiāo)力度能直接到達(dá)銷(xiāo)售終端, 提高了各級(jí)分銷(xiāo)商的積極性,由其形成合力，面向消費(fèi)者推薦。促銷(xiāo)信息利用低成本媒體傳播, 大大提高促銷(xiāo)信息到達(dá)率, 行成口碑傳播, 對(duì)這次促銷(xiāo)的成功也起了關(guān)鍵作用。

【個(gè)案二：對(duì)終端消費(fèi)者促銷(xiāo)】

一、活動(dòng)背景：

２００３年受“非典”影響，整個(gè)5月份，XX代理商常熟大有食品商行的進(jìn)貨額只有７００００余元?！胺堑洹币咔橛兴徑夂螅惋嫎I(yè)生意逐步回升。怎樣利用這個(gè)時(shí)機(jī)，做好白酒產(chǎn)品促銷(xiāo)呢?

二、活動(dòng)主題：

經(jīng)過(guò)探討，我們針對(duì)原漿酒原汁原味的品質(zhì)和消費(fèi)者祈福平安的心理需求，敲定了“喝原漿，送平安”的促銷(xiāo)主題。

三、活動(dòng)內(nèi)容：

1、消費(fèi)者每喝一瓶500ml或兩瓶250mlXX貢酒原漿酒，平安保險(xiǎn)公司贈(zèng)送一萬(wàn)元家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，保期一年。

2、每一份一萬(wàn)元家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，我們支付給平安保險(xiǎn)公司10元保險(xiǎn)費(fèi)。由于平安保險(xiǎn)公司家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)最低保額為三萬(wàn)元，經(jīng)協(xié)商，常熟平安保險(xiǎn)公司特意為我們制作了一批一萬(wàn)元家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。10元保險(xiǎn)費(fèi)由我公司與常熟大有食品商行各承擔(dān)5元。大有食品商行制成保險(xiǎn)單兌現(xiàn)卡，并放入原漿酒盒內(nèi)，消費(fèi)者獲得兌現(xiàn)卡時(shí)填寫(xiě)家庭住址和聯(lián)系電話(huà)等，然后交給我方促銷(xiāo)人員，以?xún)稉Q保單；消費(fèi)者也可以直接到平安保險(xiǎn)公司兌取萬(wàn)元財(cái)險(xiǎn)保單一張。

四、實(shí)施和效果

本次活動(dòng)于2003年6月5日開(kāi)始正式實(shí)施。我們通過(guò)常熟有關(guān)報(bào)紙媒體、制作宣傳單、立牌廣告等多種形式在大商超和主要酒店展開(kāi)全面宣傳，輔之以大有食品商行幾十名促銷(xiāo)人員的口頭宣傳，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中間產(chǎn)生強(qiáng)烈反響。期間我們重點(diǎn)做了常熟城鄉(xiāng)近百家酒

店，并做了十余家二批和二十二家商超。

活動(dòng)實(shí)施一個(gè)階段后，通過(guò)了解，這次促銷(xiāo)產(chǎn)生了如下三大效果。

1、我們抓住“非典”過(guò)后餐飲業(yè)生意勢(shì)頭上升這個(gè)時(shí)機(jī)開(kāi)展促銷(xiāo)，走在同行前面，打了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)措手不及，搶占了市場(chǎng)制高點(diǎn)，形成一定的影響力。

2、通過(guò)這次活動(dòng)，擴(kuò)大了XX貢酒原漿酒在同價(jià)位產(chǎn)品中的市場(chǎng)占有份額；較好地提升了公司產(chǎn)品在常熟市場(chǎng)的品牌形象；帶動(dòng)了公司其它產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售?，F(xiàn)原漿酒、新瓷貢每天走量100箱左右（1×6），大有食品商行6月份銷(xiāo)量是此前的4倍以上，在本月庫(kù)存正常的情況下，進(jìn)貨額為稅前40.6萬(wàn)元，是5月份的5倍。

3、在夏季這個(gè)不利于白酒銷(xiāo)售的季節(jié)里，做到了淡季不淡，為公司產(chǎn)品在常熟市場(chǎng)下半年的進(jìn)一步上量和產(chǎn)品線(xiàn)的延伸打下了基礎(chǔ)。

五、經(jīng)驗(yàn)與不足

1、經(jīng)驗(yàn)：白酒終端營(yíng)銷(xiāo)抓住酒店這個(gè)龍頭是關(guān)鍵。這次活動(dòng)在酒店收到的效果非常好，起到了推動(dòng)市場(chǎng)拓展的積極作用。通過(guò)對(duì)酒店的走訪(fǎng)了解，消費(fèi)者對(duì)喝一瓶酒，得一萬(wàn)元家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)這種物超所值的促銷(xiāo)相當(dāng)感興趣。當(dāng)今人們對(duì)小禮品、刮卡之類(lèi)的促銷(xiāo)已司空見(jiàn)慣時(shí)，這類(lèi)活動(dòng)卻收到了出奇制勝的效果。

2、不足：這次活動(dòng)在商超的反映比較平淡，商超舉行買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)頻繁，不少?gòu)S家所搞的活動(dòng)欺詐行為較多，多數(shù)購(gòu)物者都懷有一種猜疑心理，并且商超的消費(fèi)者購(gòu)物一般都是自己消費(fèi)，比較謹(jǐn)慎，像原漿酒這種高檔酒，消費(fèi)者一般都是在一年三節(jié)送禮時(shí)購(gòu)買(mǎi)，所以其效果不大明顯，在一定程度上來(lái)說(shuō)，這也是一種必然的結(jié)果。

啟迪：體驗(yàn)式促銷(xiāo)的真諦就在于體驗(yàn)的提供者們必須持續(xù)策劃更新的體驗(yàn)：改變或者增加?xùn)|西使得商品保持新穎、令人興奮、值得付出金錢(qián)再次體驗(yàn)。常熟市場(chǎng)“買(mǎi)原漿，送平安”的促銷(xiāo)形式，看似平常與簡(jiǎn)單，其實(shí)則是一種全新的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，打破了酒類(lèi)終端諸如贈(zèng)送打火機(jī)、鑰匙扣、刮刮卡等等千篇一律的促銷(xiāo)形式。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)和使用原漿酒過(guò)程中，既有“原汁原味”的美酒功能體驗(yàn)，又有“平安是?！钡那楦畜w驗(yàn)，從生理到心理都經(jīng)歷了一次難忘的記憶。此促銷(xiāo)案例已經(jīng)給終端實(shí)踐者提供了一種思路和啟示，以消費(fèi)者心理需求為中心，找好“主題概念”，開(kāi)展體驗(yàn)式促銷(xiāo)，不斷地給客戶(hù)以驚奇和驚喜，是酒類(lèi)終端革命的關(guān)鍵。

超越思維，打破陳規(guī)，終端革命不再問(wèn)消費(fèi)者“我們?yōu)槟鍪裁础?、“您需要什么”等服?wù)內(nèi)容，而是問(wèn)“您記住了什么”、“下一次還會(huì)得到什么”這類(lèi)驚與喜的感覺(jué)和刺與激的懸念?！@就是體驗(yàn)！