第一篇：5、促銷活動(dòng)的組織與管理

5、促銷活動(dòng)的組織與管理

促銷活動(dòng)的實(shí)施方法可根據(jù)促銷目的的分析以及店內(nèi)的實(shí)際狀況來(lái)制定，總地來(lái)講，活動(dòng)的實(shí)施過(guò)程成功與否取決于活動(dòng)策劃過(guò)程的周密性。很多種常用的方法都很好，但之所以實(shí)施的效果不一，關(guān)鍵在于實(shí)施的過(guò)程，促銷前的組織與管理有以下幾個(gè)方面。

5.1促銷前的準(zhǔn)備

促銷活動(dòng)一般可分為執(zhí)行階段、前期籌備、中期控制、后期跟進(jìn)。在 執(zhí)行階段首先要完成以下問(wèn)題：

1.要解決什么問(wèn)題？

2.要達(dá)到什么目地？

3.要傳達(dá)什么信息形象？

4.對(duì)哪些人傳達(dá)？

5.用什么方式？

6.用什么時(shí)機(jī)、場(chǎng)合？

7.是否需要其他單位配合？

8.活動(dòng)流程？

9.怎樣進(jìn)行前期宣傳？

10.活動(dòng)流程屮有哪此地方可以簡(jiǎn)化、優(yōu)化? 11.流程中有哪些作業(yè)部門？

12.各部門中銜接有哪些環(huán)節(jié)？

13.各環(huán)節(jié)如何管理？

14.可能出現(xiàn)哪些意外?對(duì)策如何？

15.是否要搜集特定情報(bào)？

16.活動(dòng)后的跟進(jìn)行評(píng)估？

17.預(yù)算;

18.重新檢討計(jì)劃;

19.作業(yè)時(shí)間、任務(wù)、人員表。注意平時(shí)積累：服務(wù)流程與禮儀規(guī)范化；顧客情報(bào)與滿意度調(diào)查；企業(yè)常規(guī)宣傳資料的完善。

5.2美容院促銷實(shí)戰(zhàn)中的常見(jiàn)問(wèn)題

①效果的可預(yù)見(jiàn)性： ‘

②易模仿性與差異化的難度；

③效益的短期性；

④消費(fèi)力的透支： ’

⑤對(duì)促銷活動(dòng)的依賴性。

5.3結(jié)論

過(guò)分依賴于促銷花樣的不斷翻新，不可能使企業(yè)獲得真正的競(jìng)爭(zhēng)能力和發(fā)展能力。要改善促銷所帶來(lái)的不良影響，就要求美容院經(jīng)營(yíng)方針與服務(wù)品質(zhì)的始終如一，惟有保障顧客的長(zhǎng)久利益，才會(huì)有美容院長(zhǎng)久的生存空間，這是一個(gè)永恒不變的道理；迎合某些顧客可能會(huì)取得暫時(shí)性的成效，但往往 會(huì)使美容院經(jīng)營(yíng)喪失原則。最終陷入困境，而經(jīng)營(yíng)者，也最終被所有的顧客拋棄。

第二篇：節(jié)假日營(yíng)業(yè)廳促銷活動(dòng)的組織管理

節(jié)假日營(yíng)業(yè)廳促銷活動(dòng)的組織管理

“一到黃金周，黃金滾滾來(lái)”。國(guó)慶節(jié)即將到來(lái)，同時(shí)也將迎來(lái)中秋佳節(jié)，各地的運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳會(huì)根據(jù)自身情況制定相應(yīng)的促銷計(jì)劃，這樣的促銷可能是針對(duì)購(gòu)機(jī)入網(wǎng)，也可能是重點(diǎn)推廣部分新業(yè)務(wù)產(chǎn)品，總之，無(wú)論是什么類型的促銷活動(dòng)，都需要高效的活動(dòng)組織管理。

促銷(Promotion)是指企業(yè)通過(guò)人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶給購(gòu)買者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望及購(gòu)買行為的活動(dòng)。利用節(jié)日進(jìn)行促銷是移動(dòng)公司推廣新產(chǎn)品、提高品牌知名度、樹(shù)立企業(yè)良好形象、加強(qiáng)與顧客聯(lián)系的重要措施。

促銷組織是一個(gè)系統(tǒng)工程，即使是很小很簡(jiǎn)單的促銷活動(dòng)，也有一定的程序，從活動(dòng)前的市場(chǎng)調(diào)查、促銷活動(dòng)的策劃、促銷方案的制定、活動(dòng)所需調(diào)動(dòng)的人財(cái)物資源的組織落實(shí)，到活動(dòng)期間各相關(guān)職能部門的聯(lián)動(dòng)配合協(xié)調(diào)、促銷方案的執(zhí)行、過(guò)程的管理控制，最后當(dāng)活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)的總結(jié)與促銷效果評(píng)估。

營(yíng)業(yè)廳的促銷活動(dòng)要結(jié)合移動(dòng)公司產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)，善于整合資源，充分利用集團(tuán)及各省市公司的促銷政策，根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，結(jié)合“雙節(jié)”具體情況，相應(yīng)的推出一系列的促銷活動(dòng)，在不斷提升移動(dòng)公司

品牌形象同時(shí)加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳與手機(jī)用戶之間的客情關(guān)系。

在節(jié)日期間，促銷是營(yíng)業(yè)廳運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)，執(zhí)行得當(dāng)可提升品牌形象、促進(jìn)銷售，如果執(zhí)行不當(dāng)就會(huì)浪費(fèi)資源，破壞客情，勞民傷財(cái)。我們經(jīng)?？吹接行┐黉N活動(dòng)倉(cāng)促上馬、管理人員疲于奔命、雖然可能也是人潮涌動(dòng)，但事后總結(jié)起來(lái)卻效果差強(qiáng)人意。那如何才能避免這樣的局面發(fā)生呢？

一、節(jié)日期間的促銷活動(dòng)要有明確的目的性

促銷活動(dòng)必須有的放矢，目標(biāo)明確，特別是節(jié)日期間的促銷活動(dòng)。同時(shí)，促銷活動(dòng)的目的不能是抽象的、不具體的、無(wú)法考核的，應(yīng)該是有明確的目的，表現(xiàn)為用戶數(shù)量目標(biāo)、銷售額目標(biāo)等等，目標(biāo)是具體的、量化的、可資考核的。在促銷活動(dòng)之前擬訂的活動(dòng)計(jì)劃書中，對(duì)本次活動(dòng)目的的描述應(yīng)該非常明確，并讓所有的參與人員了解，不能埋下事后總結(jié)和評(píng)價(jià)敷衍了事的禍根，還可以將指標(biāo)進(jìn)行分解，責(zé)任到人、層層負(fù)責(zé)。

國(guó)慶節(jié)的節(jié)日促銷必須考慮杜絕促銷策劃的盲目性，充分結(jié)合國(guó)慶節(jié)與中秋節(jié)的節(jié)日特點(diǎn)進(jìn)行促銷組合。但在現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)節(jié)日活動(dòng)的策劃重復(fù)翻版，國(guó)慶節(jié)的方案是直接在五一節(jié)的促銷方案修改而成，明顯對(duì)特定的節(jié)日市場(chǎng)缺乏理性思考和系統(tǒng)規(guī)劃。通常見(jiàn)到的是大多數(shù)促銷活動(dòng)只是簡(jiǎn)單的降價(jià)和賣贈(zèng)。促銷活動(dòng)的克隆泛濫已經(jīng)成為節(jié)日促銷效果差的最大原因。

營(yíng)業(yè)廳節(jié)日（黃金周）促銷的關(guān)鍵在于如何讓消費(fèi)者覺(jué)得錢花得

快樂(lè)、花得值。要充分利用各種條件，調(diào)動(dòng)各種資源，營(yíng)造節(jié)假日的高峰體驗(yàn)，營(yíng)造顧客想要的完全的滿足，達(dá)到極致、高潮的滿足，將會(huì)大大帶動(dòng)銷售，獲得好的促銷效果。從視覺(jué)（促銷平臺(tái)的主色調(diào)、配合色調(diào)）、味覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)（選擇什么樣的背景音樂(lè)）、嗅覺(jué)、感覺(jué)（整體促銷平臺(tái)是否讓客戶有購(gòu)買的沖動(dòng)）上來(lái)刺激、吸引不同的客戶，調(diào)動(dòng)他們的購(gòu)買情緒。當(dāng)然，這些氛圍的創(chuàng)造一定要緊緊圍繞促銷目的這個(gè)主題，統(tǒng)一為這個(gè)主題服務(wù)。

二、促銷活動(dòng)要準(zhǔn)備充分，必須有嚴(yán)格的計(jì)劃性

凡事預(yù)則立，任何的促銷活動(dòng)都要事前進(jìn)行認(rèn)真的準(zhǔn)備。包括活動(dòng)參與人員的來(lái)源和分工、活動(dòng)中需要的物料準(zhǔn)備、財(cái)務(wù)支撐保障等等，還包括活動(dòng)場(chǎng)地的選擇與布置、促銷人員的培訓(xùn)等等，甚至還必須考慮準(zhǔn)備惡劣天氣因素或附近商戶或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷的影響等等的應(yīng)對(duì)預(yù)案。

活動(dòng)的計(jì)劃性表現(xiàn)在要有統(tǒng)一的流程、統(tǒng)一的審批標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)活動(dòng)所需資源的準(zhǔn)確合理計(jì)劃，如人力、物力、財(cái)力和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體手段，以及具體手段所涉及到的準(zhǔn)備工作的計(jì)劃等。如果計(jì)劃性不強(qiáng)，則會(huì)“臨時(shí)抱佛腳”，造成資源的巨大浪費(fèi)，致使活動(dòng)的成本上升、效益降低。

比如，在一次促銷活動(dòng)中，由于事前沒(méi)有仔細(xì)測(cè)算所需要的人員數(shù)量，導(dǎo)致大量人員在現(xiàn)場(chǎng)無(wú)事可干而又不能休息，組織者可能還要因此額外支付一批加班費(fèi)；由于事前對(duì)物力的計(jì)劃不準(zhǔn)，導(dǎo)致禮

品不夠、午餐不夠，而水供應(yīng)又嚴(yán)重過(guò)量而導(dǎo)致到處都是空水瓶影響環(huán)境，影響企業(yè)形象；由于對(duì)活動(dòng)的火爆效果估計(jì)不足，產(chǎn)品準(zhǔn)備不充分，不能滿足顧客購(gòu)買需要，致使促銷活動(dòng)的效果因?yàn)槿藶橄拗贫蛘劭邸?/p>

在促銷活動(dòng)準(zhǔn)備工作的計(jì)劃方面，有一家營(yíng)業(yè)廳給出了自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我們可以用如下的聯(lián)想法來(lái)考察每個(gè)具體措施所需要的準(zhǔn)備工作：

1、戶外促銷活動(dòng)——天氣怎樣——場(chǎng)地怎樣——誰(shuí)來(lái)組織——現(xiàn)場(chǎng)展示怎樣做——每項(xiàng)工作誰(shuí)來(lái)落實(shí)？

2、宣傳——必須采用付費(fèi)形式嗎——不付費(fèi)活動(dòng)怎樣落實(shí)——付費(fèi)活動(dòng)媒體怎樣選擇——每個(gè)媒體怎樣落實(shí)——每項(xiàng)工作誰(shuí)來(lái)落實(shí)？

3、以手機(jī)補(bǔ)貼形式優(yōu)惠顧客——手機(jī)誰(shuí)來(lái)供應(yīng)——價(jià)格、質(zhì)量如何核定——手機(jī)購(gòu)買和入網(wǎng)流程如何設(shè)計(jì)才最方便顧客——如何結(jié)算、簽約——每項(xiàng)工作誰(shuí)來(lái)落實(shí)？

4、贈(zèng)送一個(gè)移動(dòng)號(hào)碼——如何送——可以不要嗎——SIM卡誰(shuí)準(zhǔn)備——入網(wǎng)流程怎樣——入網(wǎng)所需表格、復(fù)印設(shè)備、人員怎樣配備組織——每項(xiàng)工作誰(shuí)來(lái)落實(shí)？

三、促銷活動(dòng)要有嚴(yán)密的組織管理和現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行

組織管理的好壞直接決定了促銷活動(dòng)的成敗，現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行必須根據(jù)

促銷策劃方案嚴(yán)格執(zhí)行，如果發(fā)現(xiàn)與事實(shí)差距明顯的不適應(yīng)，要有通暢的渠道進(jìn)行溝通，并做出及時(shí)的調(diào)整。這種調(diào)整必須是全局性的協(xié)調(diào)動(dòng)作，不應(yīng)該僅僅是部分知曉或執(zhí)行，否則很可能造成首尾難顧、顧此失彼。

第一，必須有專門的組織或人員來(lái)負(fù)責(zé)，組織者必須具有專業(yè)化水平，不能臨時(shí)湊成一個(gè)小組，做完解散了事。在目前的營(yíng)業(yè)廳，很難有現(xiàn)成的專業(yè)水平很高的促銷活動(dòng)管理者，解決的方式可以是臨時(shí)聘請(qǐng)專業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的人員來(lái)指導(dǎo)，也可以是營(yíng)業(yè)廳的管理人員參加相關(guān)的培訓(xùn)提高自身能力，還可以向上級(jí)公司相關(guān)的人員尋求支持。

第二，要組織好計(jì)劃準(zhǔn)備項(xiàng)目所列每項(xiàng)工作的落實(shí)，讓正確的人來(lái)干正確的事，特別是組織者要做好對(duì)每項(xiàng)工作的督促和事前清點(diǎn)。在促銷活動(dòng)的當(dāng)天，負(fù)責(zé)管理人員一定要到現(xiàn)場(chǎng)親自檢查和整理陳列品、廣告宣傳品，檢查各崗位人員的準(zhǔn)備情況，以備及時(shí)調(diào)整和改善。在活動(dòng)進(jìn)行期間，管理人員要周期性的檢查執(zhí)行情況，還可以通過(guò)對(duì)促銷現(xiàn)場(chǎng)客戶的訪談來(lái)了解得失，以便及時(shí)總結(jié)和提高。

四、促銷活動(dòng)必須有深刻的效果評(píng)估與事后總結(jié)

活動(dòng)的總結(jié)是基于對(duì)活動(dòng)目標(biāo)和實(shí)際執(zhí)行效果的比較而形成的，只有不斷對(duì)過(guò)去的工作進(jìn)行檢視，以后的工作質(zhì)量才能在原有的基礎(chǔ)上有所提高。通過(guò)評(píng)估每次促銷活動(dòng)的效果、成功、經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，總結(jié)促銷活動(dòng)成功或失敗的原因，積累促銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于做好促銷工作、促進(jìn)營(yíng)業(yè)廳業(yè)績(jī)的發(fā)展、不斷取得更好的成績(jī)是必不可少的。所以，促銷活動(dòng)結(jié)束后的評(píng)估活動(dòng)，不僅不可或缺，而且事關(guān)重大。

移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳在效果評(píng)估和總結(jié)方面更應(yīng)該得到改善，營(yíng)業(yè)廳負(fù)責(zé)人必須對(duì)促銷活動(dòng)的全程管理引起重視，重點(diǎn)檢查事前計(jì)劃書是否有明確的目標(biāo)和實(shí)效估計(jì)，事后總結(jié)是否對(duì)照目標(biāo)來(lái)發(fā)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)并逐條列明，必要時(shí)需要召集總結(jié)會(huì)來(lái)加深大家的認(rèn)識(shí)。

五、掌握如下可能忽略的促銷活動(dòng)成功的秘訣

1、消費(fèi)者路過(guò)營(yíng)業(yè)廳門外可以看到醒目的促銷信息（如大幅海報(bào)、手繪POP等等，包括吊牌、海報(bào)、小貼紙、大招牌、實(shí)物模型、旗幟等）；

2、營(yíng)業(yè)廳內(nèi)懸掛或張貼顯著的促銷信息告知；

3、促銷點(diǎn)上有明晰、簡(jiǎn)捷、準(zhǔn)確的告知信息；

4、爭(zhēng)取在營(yíng)業(yè)廳入口處告知“我們今天做促銷”，如果營(yíng)業(yè)廳較大應(yīng)該有方向指示標(biāo)志；

5、不要忘記收款臺(tái)對(duì)于宣傳告知的重要性；

6、一定要對(duì)促銷人員進(jìn)行良好的培訓(xùn)；

7、禮儀和態(tài)度很重要，要有好的心態(tài)，各盡職守；

8、當(dāng)然，促銷技巧也是相當(dāng)?shù)闹匾?/p>

第三篇：組織與管理

1.在《建設(shè)項(xiàng)目工程總承包管理規(guī)范》（GB/T 50358－2005）中對(duì)工程總承包管理的內(nèi)容作了如下的規(guī)定：①“工程總承包管理應(yīng)包括項(xiàng)目部的項(xiàng)目管理活動(dòng)和工程總承包企業(yè)職能部門參與的項(xiàng)目管理活動(dòng)?！雹凇肮こ炭偝邪?xiàng)目管理的范圍應(yīng)由合同約定。根據(jù)合同變更程序提出并經(jīng)批準(zhǔn)的變更范圍，也應(yīng)列入項(xiàng)目管理范圍。”③“工程總承包項(xiàng)目管理應(yīng)包括的主要內(nèi)容”。1）任命項(xiàng)目經(jīng)理，組建項(xiàng)目部，進(jìn)行項(xiàng)目策劃并編制項(xiàng)目計(jì)劃2）實(shí)施設(shè)計(jì)管理采購(gòu)管理，施工管理，試運(yùn)行管理3）進(jìn)行項(xiàng)目范圍管理，進(jìn)度管理，費(fèi)用管理，設(shè)備材料管理，資金管理，質(zhì)量管理，安全、職業(yè)健康和環(huán)境管理，人力資源管理，風(fēng)險(xiǎn)管理，溝通與信息管理，合同管理，現(xiàn)場(chǎng)管理，項(xiàng)目收尾等。

2.項(xiàng)目范圍管理指的是“保證項(xiàng)目包含且僅包含項(xiàng)目所需的全部工作過(guò)程。它主要涉及范圍計(jì)劃編制、范圍定義、范圍驗(yàn)證和范圍變更控制的管理

3.項(xiàng)目全壽命管理的集成指的是：DM+PM+FM

4.業(yè)主方和項(xiàng)目各參與方，如設(shè)計(jì)單位、施工單位、供貨單位和工程管理咨詢單位等都有各自的項(xiàng)目管理的任務(wù)和其管理職能分工，上述各方都應(yīng)該編制各自的項(xiàng)目管理職能分工表。為了區(qū)分業(yè)主方和代表業(yè)主利益的項(xiàng)目管理方和工程監(jiān)理方等的管理職能，也可以用管理職能分工表表示

5.工作流程圖用圖的形式反映一個(gè)組織系統(tǒng)中各項(xiàng)工作之間的邏輯關(guān)系，它可用以描述工作流程組織。工作流程圖應(yīng)視需要逐層細(xì)化。業(yè)主方和項(xiàng)目參與方，如工程管理咨詢單位、設(shè)計(jì)單位、施工單位和供貨單位等都有各自的工作流程組織的任務(wù)。

6.工程項(xiàng)目策劃是一個(gè)開(kāi)放性的工作過(guò)程，它需整合多方面專家的知識(shí)，如：組織知識(shí)；管理知識(shí)；經(jīng)濟(jì)知識(shí)；技術(shù)知識(shí)；設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)；施工經(jīng)驗(yàn)；項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)；項(xiàng)目策劃經(jīng)驗(yàn)等。

7.實(shí)施期合同結(jié)構(gòu)總體方案屬于建設(shè)工程項(xiàng)目決策階段策劃的合同策劃的內(nèi)容。

8.建設(shè)工程項(xiàng)目決策階段策劃的主要任務(wù)是定義（指的是嚴(yán)格地確定）項(xiàng)目開(kāi)發(fā)或建設(shè)的任務(wù)和意義。

9.建設(shè)工程項(xiàng)目策劃指的是通過(guò)調(diào)查研究和收集資料，在充分占有信息的基礎(chǔ)上，針對(duì)建設(shè)工程的決策和實(shí)施，或決策和實(shí)施中的某個(gè)問(wèn)題，進(jìn)行組織、管理、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)等方面的科學(xué)分析和論證，旨在為項(xiàng)目建設(shè)的決策和實(shí)施增值。

10.采購(gòu)管理應(yīng)遵循下列程序：①明確采購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)的基本要求、采購(gòu)分工及有關(guān)責(zé)任；②進(jìn)行采購(gòu)策劃，編制采購(gòu)計(jì)劃；③進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，選擇合格的產(chǎn)品供應(yīng)或服務(wù)單位，建立名錄；④采用招標(biāo)或協(xié)商等方式實(shí)施評(píng)審工作，確定供應(yīng)或服務(wù)單位；⑤簽訂采購(gòu)合同；⑥運(yùn)輸、驗(yàn)證、移交采購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)；⑦處置不合格產(chǎn)品或不符合要求的服務(wù)；⑧采購(gòu)資料歸檔。

11.建設(shè)項(xiàng)目工程總承包從招標(biāo)開(kāi)始至確定合同價(jià)的基本工作程序：①業(yè)主方自行編制，或委托顧問(wèn)工程師編制項(xiàng)目建設(shè)綱要或設(shè)計(jì)綱要，它是建設(shè)項(xiàng)目工程總承包方編制項(xiàng)目設(shè)計(jì)建議書的依據(jù)。②建設(shè)項(xiàng)目工程總承包方編制項(xiàng)目設(shè)計(jì)建議書和報(bào)價(jià)文件。③設(shè)計(jì)評(píng)審。④合同洽談，包括確定合同價(jià)。

12.項(xiàng)目管理規(guī)劃大綱可包括下列內(nèi)容，組織應(yīng)根據(jù)需要選定：項(xiàng)目概況；項(xiàng)目范圍管理規(guī)劃；項(xiàng)目管理目標(biāo)規(guī)劃；項(xiàng)目管理組織規(guī)劃；項(xiàng)目成本管理規(guī)劃；項(xiàng)目進(jìn)度管理規(guī)劃；項(xiàng)目質(zhì)量管理規(guī)劃；項(xiàng)目職業(yè)健康安全與環(huán)境管理規(guī)劃；項(xiàng)目采購(gòu)與資源管理規(guī)劃；項(xiàng)目信息管理規(guī)劃；項(xiàng)目溝通管理規(guī)劃；項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃；項(xiàng)目收尾管理規(guī)劃。

13.編制項(xiàng)目管理規(guī)劃大綱應(yīng)遵循下列程序：①明確項(xiàng)目目標(biāo)；②分析項(xiàng)目環(huán)境和條件；③收集項(xiàng)目的有關(guān)資料和信息；④確定項(xiàng)目管理組織模式、結(jié)構(gòu)和職責(zé)；⑤明確項(xiàng)目管理內(nèi)容；⑥編制項(xiàng)目目標(biāo)計(jì)劃和資源計(jì)劃；⑦匯總整理，報(bào)送審批

14.項(xiàng)目管理規(guī)劃作為指導(dǎo)項(xiàng)目管理的綱領(lǐng)性文件，應(yīng)對(duì)項(xiàng)目管理的目標(biāo)、依據(jù)、內(nèi)容、組織、資源、方法、程序和控制措施進(jìn)行確定。

15.由于項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中主客觀條件的變化是絕對(duì)的，不變則是相對(duì)的；在項(xiàng)目進(jìn)展過(guò)程中平衡是暫時(shí)的，不平衡則是永恒的，因此，建設(shè)工程項(xiàng)目管理規(guī)劃必須隨著情況的變化而進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。

16.施工組織設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容包括：工程概況、施工部署及施工方案、施工進(jìn)度計(jì)劃、施工平面圖、主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

17.分部（分項(xiàng)）工程施工組織設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容如下：①工程概況及施工特點(diǎn)分析；②施工方法和施工機(jī)械的選擇；③分部（分項(xiàng)）工程的施工準(zhǔn)備工作計(jì)劃；④分部（分項(xiàng)）工程的施工進(jìn)度計(jì)劃；⑤各項(xiàng)資源需求量計(jì)劃；⑥技術(shù)組織措施、質(zhì)量保證措施和安全施工措施；⑦作業(yè)區(qū)施工平面布置圖設(shè)計(jì)。

18.單位工程施工組織設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容如下：①工程概況及施工特點(diǎn)分析；②施工方案的選擇；③單位工程施工準(zhǔn)備工作計(jì)劃；④單位工程施工進(jìn)度計(jì)劃；⑤各項(xiàng)資源需求量計(jì)劃；⑥單位工程施工總平面圖設(shè)計(jì)；⑦技術(shù)組織措施、質(zhì)量保證措施和安全施工措施；⑧主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（工期、資源消耗的均衡性、機(jī)械設(shè)備的利用程度等）。

19.單位工程施工組織設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容如下：①工程概況及施工特點(diǎn)分析；②施工方案的選擇；③單位工程施工準(zhǔn)備工作計(jì)劃；④單位工程施工進(jìn)度計(jì)劃；⑤各項(xiàng)資源需求量計(jì)劃；⑥單位工程施工總平面圖設(shè)計(jì)；⑦技術(shù)組織措施、質(zhì)量保證措施和安全施工措施；⑧主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（工期、資源消耗的均衡性、機(jī)械設(shè)備的利用程度等）。

33.施工組織總設(shè)計(jì)的編制通常采用的程序：①收集和熟悉編制施工組織總設(shè)計(jì)所需的有關(guān)資料和圖紙，進(jìn)行項(xiàng)目特點(diǎn)和施工條件的調(diào)查研究；②計(jì)算主要工種工程的工程量；③確定施工的總體部署；④擬訂施工方案；⑤編制施工總進(jìn)度計(jì)劃；⑥編制資源需求量計(jì)劃；⑦編制施工準(zhǔn)備工作計(jì)劃；⑧施工總平面圖設(shè)計(jì)；⑨計(jì)算主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

20.在項(xiàng)目目標(biāo)動(dòng)態(tài)控制的工作程序中，第一步的工作內(nèi)容是將項(xiàng)目的目標(biāo)進(jìn)行分解，以確定用于目標(biāo)控制的計(jì)劃值。

21.組織措施，分析由于組織的原因而影響項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題，并采取相應(yīng)的措施，如調(diào)整項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)、任務(wù)分工、管理職能分工、工作流程組織和項(xiàng)目管理班子人員等

22.在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中對(duì)項(xiàng)目投資目標(biāo)進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤和控制①按照項(xiàng)目投資控制的要求，收集項(xiàng)目投資的實(shí)際值。②定期對(duì)項(xiàng)目投資的計(jì)劃值和實(shí)際值進(jìn)行比較。

23.項(xiàng)目人力資源管理的目的是調(diào)動(dòng)所有項(xiàng)目參與人的積極性，在項(xiàng)目承擔(dān)組織的內(nèi)部和外部建立有效的工作機(jī)制，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)。

24.工程監(jiān)理單位在實(shí)施監(jiān)理過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)存在安全事故隱患應(yīng)當(dāng)要求施工單位整改；情況嚴(yán)重的，應(yīng)當(dāng)要求施工單位暫時(shí)停止施工，并及時(shí)報(bào)告建設(shè)單位。施工單位拒不整改或者不停止施工的，工程監(jiān)理單位應(yīng)當(dāng)及時(shí)向有關(guān)主管部門報(bào)告。

25.施工方的項(xiàng)目管理工作主要在施工階段進(jìn)行，但由于設(shè)計(jì)階段和施工階段在時(shí)間上往往是交叉的，因此，施工方的項(xiàng)目管理工作也會(huì)涉及設(shè)計(jì)階段。在動(dòng)用前準(zhǔn)備階段和保修期施工合同尚未終止，在這期間，還有可能出現(xiàn)涉及工程安全、費(fèi)用、質(zhì)量、合同和信息等方面的問(wèn)題，因此，施工方的項(xiàng)目管理也涉及動(dòng)用前準(zhǔn)備階段和保修期。

26.在職能組織結(jié)構(gòu)中，每一個(gè)職能部門可根據(jù)它的管理職能對(duì)其直接和非直接的下屬工作部門下達(dá)工作指令，因此，每一個(gè)工作部門可能得到其直接和非直接的上級(jí)工作部門下達(dá)的工作指令，它就會(huì)有多個(gè)矛盾的指令源。在線性組織結(jié)構(gòu)中，每一個(gè)工作部門只能對(duì)其直接的下屬部門下達(dá)工作指令，每一個(gè)工作部門也只有一個(gè)直接的上級(jí)部門，因此，每一個(gè)工作部門只有唯一的指令源，避免了由于矛盾的指令而影響組織系統(tǒng)的運(yùn)行。矩陣組織結(jié)構(gòu)是一種較新型的組織結(jié)構(gòu)模式。在矩陣組織結(jié)構(gòu)最高指揮者下設(shè)縱向和橫向兩種不同類型的工作部門。矩陣組織結(jié)構(gòu)適宜用于大的組織系統(tǒng) 27.管理職能分工表是用表的形式反映項(xiàng)目管理班子內(nèi)部項(xiàng)目經(jīng)理、各工作部門和各工作崗位對(duì)各項(xiàng)工作任務(wù)的項(xiàng)目管理職能分工。28.工程項(xiàng)目策劃旨在為項(xiàng)目建設(shè)的決策和實(shí)施增值，其增值主要反映在以下幾個(gè)方面 ①有利于人類生活和工作的環(huán)境保護(hù)；②有利于建筑環(huán)境的改善；③有利于項(xiàng)目的使用功能和建設(shè)質(zhì)量的提高；④有利于合理地平衡建設(shè)工程項(xiàng)目建設(shè)成本和運(yùn)營(yíng)成本的關(guān)系；⑤有利于提高社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益；⑥有利于實(shí)現(xiàn)合理的建設(shè)周期；⑦有利于建設(shè)過(guò)程的組織和協(xié)調(diào)等 29.建設(shè)工程項(xiàng)目決策階段策劃的基本內(nèi)容如下：①項(xiàng)目環(huán)境和條件的調(diào)查與分析；②項(xiàng)目定義和項(xiàng)目目標(biāo)論證；③組織策劃；④管理策劃；⑤合同策劃；⑥經(jīng)濟(jì)策劃；⑦技術(shù)策劃。30.建設(shè)項(xiàng)目工程總承包的主要意義并不在于總價(jià)包干和“交鑰匙”，其核心是通過(guò)設(shè)計(jì)與施工過(guò)程的組織集成，促進(jìn)設(shè)計(jì)與施工的緊密結(jié)合，以達(dá)到為項(xiàng)目建設(shè)增值的目的。31.項(xiàng)目管理規(guī)劃大綱應(yīng)由組織的管理層或組織委托的項(xiàng)目管理單位編制。32.項(xiàng)目管理實(shí)施規(guī)劃可依據(jù)下列資料編制：①項(xiàng)目管理規(guī)劃大綱；②項(xiàng)目條件和環(huán)境分析資料；③工程合同及相關(guān)文件；④同類項(xiàng)目的相關(guān)資料。34.投資的計(jì)劃值和實(shí)際值是相對(duì)的，如：相對(duì)于工程預(yù)算而言，工程概算是投資的計(jì)劃值；相對(duì)于工程合同價(jià)，則工程概算和工程預(yù)算都可作為投資的計(jì)劃值等。35.項(xiàng)目經(jīng)理在承擔(dān)工程項(xiàng)目施工的管理過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)按照建筑施工企業(yè)與建設(shè)單位簽訂的工程承包合同，與本企業(yè)法定代表人簽訂項(xiàng)目承包合同，并在企業(yè)法定代表人授權(quán)范圍內(nèi)，行使以下管理權(quán)力：①組織項(xiàng)目管理班子；②以企業(yè)法定代表人的代表身份處理與所承擔(dān)的工程項(xiàng)目有關(guān)的外部關(guān)系，受托簽署有關(guān)合同；③指揮工程項(xiàng)目建設(shè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，調(diào)配并管理進(jìn)入工程項(xiàng)目的人力、資金、物資、機(jī)械設(shè)備等生產(chǎn)要素；④選擇施工作業(yè)隊(duì)伍；⑤進(jìn)行合理的經(jīng)濟(jì)分配；⑥企業(yè)法定代表人授予的其他管理權(quán)力。36.項(xiàng)目經(jīng)理在承擔(dān)工程項(xiàng)目施工管理過(guò)程中，履行下列職責(zé)：①貫徹執(zhí)行國(guó)家和工程所在地政府的有關(guān)法律、法規(guī)和政策，執(zhí)行企業(yè)的各項(xiàng)管理制度；②嚴(yán)格財(cái)務(wù)制度，加強(qiáng)財(cái)經(jīng)管理，正確處理國(guó)家、企業(yè)和個(gè)人的利益關(guān)系；③執(zhí)行項(xiàng)目承包合同中由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)履行的各項(xiàng)條款；④對(duì)工程項(xiàng)目施工進(jìn)行有效控制，執(zhí)行有關(guān)技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，積極推廣應(yīng)用新技術(shù)，確保工程質(zhì)量和工期，實(shí)現(xiàn)安全、文明生產(chǎn)，努力提高經(jīng)濟(jì)效益。37.風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程包括項(xiàng)目實(shí)施全過(guò)程的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)響應(yīng)和項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制。38.風(fēng)險(xiǎn)管理是為了達(dá)到一個(gè)組織的既定目標(biāo)，而對(duì)組織所承擔(dān)的各種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理的系統(tǒng)過(guò)程，其采取的方法應(yīng)符合公眾利益、人身安全、環(huán)境保護(hù)以及有關(guān)法規(guī)的要求。39.編制工程建設(shè)監(jiān)理實(shí)施細(xì)則的依據(jù)如下：①已批準(zhǔn)的工程建設(shè)監(jiān)理規(guī)劃；②相關(guān)的專業(yè)工程的標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)文件和有關(guān)的技術(shù)資料；③施工組織設(shè)計(jì)。40.工程施工階段建設(shè)監(jiān)理工作的主要任務(wù)：①施工階段的質(zhì)量控制；②施工階段的進(jìn)度控制；③施工階段的投資控制；④施工階段的安全生產(chǎn)管理。41.

第四篇：促銷活動(dòng)管理規(guī)定

第1章 總則

第1條 目的為規(guī)范促銷策劃作業(yè)程序，有效管理促銷活動(dòng)，根據(jù)公司相關(guān)管理制度，制定本規(guī)定。

第2條 適用范圍

公司所有促銷方案的制定及促銷活動(dòng)。

第3條 管理職責(zé)

① 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)撰寫促銷計(jì)劃。

② 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)提供或確認(rèn)促銷活動(dòng)中所需的物料及供應(yīng)商支持。

③ 各區(qū)域負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)在該區(qū)域的具體實(shí)施。

④ 市場(chǎng)部品牌推廣負(fù)責(zé)對(duì)各店促銷活動(dòng)的實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查、控制。

⑤ 市場(chǎng)部ka區(qū)域負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)該區(qū)域?qū)Υ黉N活動(dòng)中的商品價(jià)格及質(zhì)量進(jìn)行控制、監(jiān)督和檢查。⑥ 市場(chǎng)部品牌推廣負(fù)責(zé)企劃促銷活動(dòng)的評(píng)估總結(jié)。

第2章 促銷活動(dòng)計(jì)劃的制訂

第4條 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)收集相關(guān)市場(chǎng)信息，并進(jìn)行分析，主要包括以下內(nèi)容。

① 客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況分析。

② 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷狀況分析。

③ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況分析等。

第5條 市場(chǎng)部每月將組織市場(chǎng)部全體人員召開(kāi)一次策劃會(huì)議，共同討論促銷活動(dòng)計(jì)劃。

第6條 市場(chǎng)部人員每年年底負(fù)責(zé)制訂下一促銷計(jì)劃。

第7條 促銷計(jì)劃主要包括以下內(nèi)容。

① 促銷活動(dòng)的目的。

② 促銷活動(dòng)的主題。

③ 促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容。

④ 促銷活動(dòng)的時(shí)間。

⑤ 促銷活動(dòng)的預(yù)算。

第8條 促銷計(jì)劃經(jīng)ka業(yè)務(wù)經(jīng)理申請(qǐng)后提交田總經(jīng)理審批。

第9條 修正后的促銷計(jì)劃經(jīng)市場(chǎng)部ka業(yè)務(wù)經(jīng)理申請(qǐng)經(jīng)田總審批后，由綜合管理部于市場(chǎng)部分別存檔。

第10條 每期《促銷計(jì)劃》根據(jù)具體活動(dòng)內(nèi)容的不同，主要包括以下幾個(gè)方面。

① 目標(biāo)消費(fèi)群或營(yíng)銷環(huán)境分析。

② 促銷目的。

③ 促銷時(shí)間、地點(diǎn)。

④ 促銷內(nèi)容細(xì)則。

⑤ 分工與支持。

⑥ 促銷時(shí)間表。

⑦ 促銷預(yù)算。

⑧ 促銷評(píng)估方法和內(nèi)容等。

第11條 每期主題促銷計(jì)劃市場(chǎng)部ka業(yè)務(wù)經(jīng)理申請(qǐng)后報(bào)予田總經(jīng)理審批。

第3章 促銷準(zhǔn)備

第12條 促銷商品準(zhǔn)備

① 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)根據(jù)促銷計(jì)劃準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷商品。

第13條 贈(zèng)品的準(zhǔn)備

① 由市場(chǎng)部與經(jīng)銷商及門店采購(gòu)談判，由市場(chǎng)部根據(jù)主要促銷活動(dòng)計(jì)劃提供。

② 物流發(fā)給經(jīng)銷并經(jīng)銷商在各個(gè)門店配貨時(shí)，把贈(zèng)品一起配送給門店并填寫《門店贈(zèng)品配送單》。③ 如果是由經(jīng)銷商直接送到門店的贈(zèng)品，由門店驗(yàn)收并填寫《門店贈(zèng)品驗(yàn)收單》。

第14條 促銷人員的準(zhǔn)備

① 市場(chǎng)部ka業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)臨時(shí)招募促銷人員。

② 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)抽調(diào)專人對(duì)促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。

第15條 促銷商品變價(jià)的準(zhǔn)備

① 市場(chǎng)部與門店采購(gòu)談判，爭(zhēng)取到促銷商品優(yōu)惠的價(jià)格。

② 市場(chǎng)部ka業(yè)務(wù)經(jīng)理填寫《促銷商品變價(jià)申請(qǐng)單》，經(jīng)田總審核后，遞交綜合管理部備案。③市場(chǎng)部根據(jù)確認(rèn)后的《促銷商品變價(jià)申請(qǐng)單》跟進(jìn)各門店系統(tǒng)內(nèi)的商品變價(jià)。

第16條 市場(chǎng)部品牌推廣配合市場(chǎng)部ka業(yè)務(wù)經(jīng)理準(zhǔn)備促銷活動(dòng)的相關(guān)物料。

第4章 促銷活動(dòng)實(shí)施

第17條 市場(chǎng)部品牌推廣制定促銷活動(dòng)程序，市場(chǎng)部ka業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)制定同經(jīng)銷商及門店運(yùn)作有關(guān)的業(yè)務(wù)程序。

第18條 促銷活動(dòng)前，市場(chǎng)部品牌推廣將召集市場(chǎng)部所有人員及相關(guān)部門參加促銷活動(dòng)會(huì)議，落實(shí)具體促銷計(jì)劃及明確職責(zé)，并需參會(huì)人員簽字確認(rèn)。

第19條 市場(chǎng)部ka業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)在促銷活動(dòng)前一晚拜訪重點(diǎn)門店并監(jiān)督促銷商品的重點(diǎn)陳列，確保有足夠的位置陳列以突出促銷的氛圍。

第20條 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)組織銷售業(yè)務(wù)人員對(duì)各門店的促銷活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)。

第5章 促銷過(guò)程的監(jiān)控與協(xié)調(diào)

第21條 市場(chǎng)部品牌推廣在促銷活動(dòng)期間，要隨時(shí)檢查促銷活動(dòng)的進(jìn)展情況，并就發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題填寫《促銷活動(dòng)檢查單》，對(duì)于存在的問(wèn)題要迅速責(zé)成有關(guān)人員改進(jìn)。

第22條 市場(chǎng)部ka業(yè)務(wù)人員在促銷活動(dòng)期間，要將發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)報(bào)予市場(chǎng)部品牌推廣及綜合管理

部。

第23條 市場(chǎng)ka業(yè)務(wù)經(jīng)人員要每天跟進(jìn)門店促銷活動(dòng)的進(jìn)展，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理問(wèn)題。

第6章 促銷評(píng)估

第24條 在促銷結(jié)束后，市場(chǎng)部全體人員一起做出促銷活動(dòng)評(píng)估報(bào)告。

第25條 市場(chǎng)部ka業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)將促銷活動(dòng)數(shù)據(jù)信息反饋給市場(chǎng)部品牌推廣。

第26條 市場(chǎng)部品牌推廣根據(jù)市場(chǎng)部ka業(yè)務(wù)人員提供的數(shù)據(jù)對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行綜合分析，編制促銷活動(dòng)評(píng)估報(bào)告，報(bào)予田總經(jīng)理審批。

第27條 促銷活動(dòng)評(píng)估報(bào)告經(jīng)田總經(jīng)理審批通過(guò)后，由綜合管理部及市場(chǎng)部存檔保存。

第五篇：怎樣組織成功的促銷活動(dòng)

怎樣組織成功的促銷活動(dòng)

促銷活動(dòng)大家都不陌生，但是怎樣成功組織一場(chǎng)促銷活動(dòng)至關(guān)重要。2012年，我們的方向就是“向門店的綜合管理路徑前行”。集團(tuán)公司將銷售的最終環(huán)節(jié)也是最重要環(huán)節(jié)交給了零售推廣科，對(duì)于門店我們肩負(fù)重任，對(duì)于人員管理我們責(zé)無(wú)旁貸，對(duì)于促銷活動(dòng)，要利用好這把雙刃劍也不是小兒科的事情。

首先我們了解一下什么是促銷

促銷的定義：促銷是傳統(tǒng)營(yíng)銷4P組合理論中的一個(gè)P(4P是營(yíng)銷學(xué)名詞美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代提出“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷”4大營(yíng)銷組合策略)。

促銷原是廣告業(yè)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，指銷售促進(jìn)：是指以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買行為的最終發(fā)生，并創(chuàng)造二次銷售的機(jī)會(huì)。

第二步我們?cè)僬覀€(gè)合適的方法（公式）

在這里運(yùn)用一個(gè)5w1h分析法，即六合分析法

why

為何做

明確促銷目的、目標(biāo)

what

做什么（對(duì)象）

明確促銷主題及形式 where 在哪做

確定促銷地點(diǎn) when

何時(shí)做

確定促銷時(shí)間 who

誰(shuí)來(lái)做

人員的分工 how

怎么做

實(shí)施的方案

第三步如何運(yùn)用

一、促銷的目的、目標(biāo)：

促銷活動(dòng)形式多種多樣，但無(wú)論什么形式，促銷的最終目的都是非常明確的。促銷目的主要分短期銷售行為和長(zhǎng)期宣傳行為。

短期銷售行為一般是指新產(chǎn)品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御者、打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、處理即將到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷售任務(wù)、提升單品的市場(chǎng)占有率、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹(shù)立商業(yè)客戶信心等目的非常明確時(shí)所采取的促銷行為。

長(zhǎng)期宣傳行為是指作為品牌宣傳、網(wǎng)點(diǎn)宣傳（商場(chǎng)日化店）宣傳或吸引客源促銷行為。

作為促銷的主要考核要看促銷的目的，如目的如果作為宣傳品牌那就要在促銷現(xiàn)場(chǎng)追求旺盛的人氣，專業(yè)點(diǎn)說(shuō)就是很高的公眾參與度；然后才是在促銷期間達(dá)成賣貨的銷量，即實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出比最大化。當(dāng)然促銷目的大多時(shí)候綜合的，主辦方都想讓各方利益最大化。

圍繞促銷目的還要有一個(gè)促銷的目標(biāo)(主要指能夠量化的數(shù)字)：促銷現(xiàn)場(chǎng)要銷售多少產(chǎn)品、能吸引多少新客戶，讓客戶產(chǎn)生多少的客單量等。

店慶之類的重大日子，廠商周或者專場(chǎng)促銷就是促銷活動(dòng)的潛規(guī)則。

二、給你的促銷活動(dòng)企劃一個(gè)完美的主題

主題的創(chuàng)意非常的重要，能從海量的促銷信息中迅速的跳出來(lái)，剌激消費(fèi)者加深記憶度。促銷主題是整個(gè)促銷方案中“畫龍點(diǎn)睛”的一筆，一定要認(rèn)真對(duì)待。如 １、“慶元旦，迎新春，好禮送不停！” ２、’給力2012，100年潤(rùn)發(fā)讓秀發(fā)閃耀?。?、超能洗衣液，用一次就愛(ài)上一輩子！

4、魅力情人節(jié)，清新各不同(男女牙膏)什么是完美的主題呢？主要標(biāo)準(zhǔn)有三條：

１、主題要能夠引起消費(fèi)者關(guān)注、公眾關(guān)注、媒體關(guān)注，才會(huì)有人氣。

２、主題傳達(dá)的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有興趣的人自然會(huì)來(lái)參與。

３、主題要通俗順口，容易明白與記憶。促銷內(nèi)容

促銷內(nèi)容：是促銷活動(dòng)的重點(diǎn)。它主要包括促銷方式、促銷手段、促銷形式、促銷的力度和現(xiàn)場(chǎng)管理。不同的促銷方式可以配合多種促銷手段進(jìn)行，“促銷一定要利用手頭上現(xiàn)有的、不多的促銷資源，盡可能的玩出花樣來(lái)、玩出水平來(lái)”。最好設(shè)計(jì)能讓消費(fèi)者心動(dòng)的實(shí)惠的促銷方式。

１、促銷方式

促銷方式主要是指在渠道上的促銷，可分為聯(lián)合促銷、消費(fèi)者促銷、經(jīng)銷商促銷、渠道促銷、銷售人員促銷等；

２、促銷手段

促銷手段主要是指在終端上的促銷，有賣贈(zèng)、特價(jià)、打折、返券、抽獎(jiǎng)、演示等形式。

１）買贈(zèng)銷售：顧客購(gòu)買產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般按購(gòu)買金額劃分若干等級(jí)，相應(yīng)贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品或贈(zèng)積分券、抵扣券等。（砍級(jí)買贈(zèng)）

２）有獎(jiǎng)銷售：顧客有時(shí)總想試試自己的運(yùn)氣，所以“抽獎(jiǎng)”是一種極有效果的促銷活動(dòng)。顧客購(gòu)買產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類型的活動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)獲得超值禮品。需要注意的是，辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金、參加資格、如何評(píng)選、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過(guò)程需公開(kāi)化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。

３）游戲銷售：顧客購(gòu)買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂(lè)身心并獲得紀(jì)念品。

４）演示（體驗(yàn)）銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)測(cè)試頭發(fā)、洗衣液免洗等，然后鼓勵(lì)顧客購(gòu)買。５）聯(lián)合銷售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。６）限時(shí)搶購(gòu)：顧客在一定的時(shí)間或時(shí)段內(nèi)購(gòu)買指定的產(chǎn)品，可獲得價(jià)格優(yōu)惠或其他禮品、服務(wù)等。７）特價(jià)：一般在促銷期間內(nèi)，特價(jià)以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。８）換購(gòu)：指顧客購(gòu)買某些產(chǎn)品再加低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。

９）打折：一般在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，如節(jié)慶日、換季時(shí)節(jié)等打折以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。

10）返券（代金券等）：一般在促銷期間內(nèi)，購(gòu)買一定數(shù)額的產(chǎn)品送顧客一定數(shù)額價(jià)值代金券（有些是在限期內(nèi)使用的）

11）降價(jià)式促銷：降價(jià)式促銷就是將商品低于正常的定價(jià)出售。其運(yùn)用方式最常見(jiàn)的有庫(kù)存大清倉(cāng)、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式。

12)采用拍賣方式：以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于零售價(jià)的價(jià)格起拍，限定每次加價(jià)金額，最終出價(jià)最高者有權(quán)以出價(jià)購(gòu)買。現(xiàn)在拍賣已經(jīng)成為一種專業(yè)的營(yíng)銷方式了。

13)采取限時(shí)段購(gòu)買饋贈(zèng)大額禮品或者多種禮品方式。這種方式具有一定刺激性，參與度高，比如有的消費(fèi)者會(huì)說(shuō)：“看到大家都在搶購(gòu)，而且贈(zèng)品也挺誘人所以就買了一個(gè)，反正遲早是要買的，而且挺刺激的！” 14)在夾報(bào)中、報(bào)紙廣告中、彩色單頁(yè)中設(shè)置優(yōu)惠券，憑優(yōu)惠券可以打一定折扣。須知占便宜心理現(xiàn)在還有非常大的市場(chǎng)。尤其是在低端客戶中非?？粗?。15)其它的促銷手段 文化促銷、感情促銷（和消費(fèi)者建立良好的感情，主要體現(xiàn)在服務(wù)上）、名人促銷（“山不在高，有仙則名，水不在深，有龍則靈”）、好奇促銷（飯店門前寫著你敢向前走一步嗎？走一步后，門上顯示，英雄歡迎您進(jìn)來(lái)，消費(fèi)者會(huì)帶著被滿足的心里進(jìn)來(lái)消費(fèi)）、新聞促銷（通過(guò)公關(guān)讓電視臺(tái)采訪我們的產(chǎn)品）、贊助（KFC第一個(gè)贊助工程，農(nóng)夫山泉贊助失學(xué)兒童）、展覽促銷、會(huì)員活動(dòng)（專題活動(dòng)，開(kāi)展產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽，邀請(qǐng)顧團(tuán)購(gòu)會(huì)員參加年慶）、會(huì)員積分、送帶廣告的禮品（印XX字樣的雨傘、圓珠筆等）吸引消費(fèi)者的眼球（大氣球、海報(bào)、橫幅等）導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、特別服務(wù)（免費(fèi)送貨等）

３、促銷形式

戶內(nèi)：以銷售為主，投入資金較少，周末舉行較多，多以固定客源為主。

戶外（大中小型促銷）：以宣傳為主，投入資金較多，要考慮戶外搭臺(tái)場(chǎng)地、請(qǐng)樂(lè)隊(duì)等。

沙龍活動(dòng)：集中式促銷，投入資金較少（主要看場(chǎng)地），最重要環(huán)節(jié)是邀約的到會(huì)率。也是容易成功的促銷形式，以大宗會(huì)員為主。

促銷力度

現(xiàn)在的消費(fèi)者都很理性，不能忽悠他們的，尤其是在贈(zèng)品的質(zhì)量的價(jià)格上不能造假，最好設(shè)計(jì)能讓消費(fèi)者心動(dòng)的實(shí)惠的禮品。

促銷活動(dòng)禮品設(shè)計(jì)也是很有學(xué)問(wèn)的：一般按照以下原則來(lái)設(shè)計(jì)：

有用性原則：比如日常易耗品，在批發(fā)市場(chǎng)或者從廠家低價(jià)采購(gòu)。運(yùn)用這種禮品消費(fèi)者不嫌多。

珍稀性原則：這類禮品由于沒(méi)有賣，價(jià)格信息不對(duì)稱，顯得很有檔次，價(jià)值看上去很高，但實(shí)際并非如此。

迫切需求性原則：禮品如果是對(duì)方急需的，那不論價(jià)值多少，都將是最佳的。

趣味性原則：禮品要富于情趣，好玩的禮品也是受歡迎的。比如智力玩具等。

人氣的吸引主要還是你促銷的刺激力度問(wèn)題，刺激就是參與這項(xiàng)促銷活動(dòng)可以得到的各項(xiàng)好處，物質(zhì)的、精神的還有其他的好處等等！刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式問(wèn)題。當(dāng)經(jīng)費(fèi)不夠是唯一可做的事就是方式方法內(nèi)容創(chuàng)新，依靠創(chuàng)新加大刺激力度，喜新厭舊是人類普遍的心理！常規(guī)促銷活動(dòng)的邊際效益肯定是遞減的，效率也一定是低下的！

應(yīng)該特別注意的是海報(bào)的廣泛張貼和使用，當(dāng)確實(shí)沒(méi)有多少經(jīng)費(fèi)時(shí)，張貼海報(bào)就可能是唯一的預(yù)告方式了?？梢栽谏鐓^(qū)告示欄、社區(qū)宣傳黑板報(bào)、樓道入口，菜市場(chǎng)出入口等。商超出入口等地方廣泛張貼宣傳畫。宣傳畫形式可以多種多樣，手繪、小批量制作、打印、電腦刻字都可以。關(guān)鍵是要去預(yù)告，且用盡量多的形式預(yù)告。預(yù)告本身就是提高廣告，戶外預(yù)告本身就是大眾媒體的有益補(bǔ)充。

比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中的地方可以讓車輛橫幅宣傳、喇叭告知、門店燈箱提示等等

不要怕預(yù)告花費(fèi)成本，不預(yù)告活動(dòng)不能達(dá)到預(yù)期的目的，付出的成本更高。既然想把促銷活動(dòng)做得轟轟烈烈，有模有樣就得不怕花錢預(yù)告。４、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

主要是明確促銷管理要求，一般有現(xiàn)場(chǎng)陳列、促銷氣氛布置、演示具體要求、贈(zèng)品管理及核銷辦法等等。售場(chǎng)管理越明細(xì)越清晰，對(duì)于監(jiān)控促銷效果及明確相關(guān)環(huán)節(jié)人員的責(zé)任就越有好處。

此外，若有限制參加促銷活動(dòng)的產(chǎn)品，一定要在方案中用醒目的顏色標(biāo)注。

四、促銷地點(diǎn)

精心選好活動(dòng)合適的促銷活動(dòng)地點(diǎn)是一場(chǎng)活動(dòng)成功的關(guān)健。

１、你想爭(zhēng)取的目標(biāo)消費(fèi)群容易到達(dá)的。有時(shí)侯并非最繁華的商業(yè)街就是最佳的地點(diǎn)。要考慮到你想吸引的參與者的距離、交通工具方便程度、交通路途時(shí)間、交通成本、他參與你的促銷活動(dòng)得到的好處能否高于他付出的各項(xiàng)成本等因素。不可讓大部分人感到太遠(yuǎn)，成本太高。２、促銷地點(diǎn)不會(huì)太熱太冷，不會(huì)讓參與者經(jīng)受日曬雨淋。如今富起來(lái)的中國(guó)人，越來(lái)越注重享受與生活品質(zhì)。加上眾多的促銷活動(dòng)不斷沖擊，消費(fèi)者見(jiàn)得多了，地點(diǎn)選不好，可能來(lái)的人就很少！

３、促銷活動(dòng)地點(diǎn)不是絕對(duì)要在大賣場(chǎng)，商業(yè)中心地段。

那么我們?cè)谀淖觯绾未_定促銷地點(diǎn)？ 店內(nèi)、店門口、廣場(chǎng)、酒店會(huì)議室等

1、店的質(zhì)量：在選店時(shí)要查看門店的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，哪怕這些店目前不主做我們某一品類的產(chǎn)品，但是很希望把她們做好的門店；

2、門店周邊的人氣、人流量：如果這個(gè)店的位置不太適合做大促，如果位置不是很旺但適合做，當(dāng)?shù)氐娜肆髁恳矇虻脑掃€是可以考慮；

３、雖不是我們的強(qiáng)勢(shì)門店，但自然銷量在XXXX元/月以上的店：這一類門店是可以給予支持的。因月銷量代表著這個(gè)店的質(zhì)量，客流量，我們幫這一類的門店做一次成功促銷活動(dòng)，就會(huì)令門店的信心加強(qiáng)，然后慢慢就會(huì)主推我們的產(chǎn)品并且加強(qiáng)與公司的友好合作；

４、有潛力但對(duì)我們公司的信心不足的門店：情況與上面的差不多，成功的促銷活動(dòng)會(huì)加強(qiáng)店主對(duì)XX品牌的信心；

５、新店開(kāi)業(yè)：結(jié)合上述的情況來(lái)對(duì)新店進(jìn)行分析，如果達(dá)到的話就可以借用新店開(kāi)業(yè)這個(gè)契機(jī)來(lái)做一場(chǎng)大型的戶外促銷，直接給門店來(lái)個(gè)開(kāi)門紅并且為后續(xù)合作打下良好的基礎(chǔ)；

五、促銷活動(dòng)的時(shí)間

這個(gè)主要是根據(jù)促銷目的來(lái)確定的，但也要綜合考慮消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為等因素。

促銷時(shí)間要看環(huán)境的，它的時(shí)間不一定是固定，可以是一天、三天、七天、一個(gè)月，但最好是短期的，長(zhǎng)期的促銷是一種變相降價(jià)，而且對(duì)品牌是有傷害的。在店家開(kāi)業(yè)、店慶、節(jié)假日、重要慶典日、周末等時(shí)機(jī)進(jìn)行 淡季：節(jié)假日、周五、六、周日;旺季：節(jié)假日、周四、五、六、日

上午下午晚上均有銷售高峰 具體促銷時(shí)間:上午?點(diǎn)---晚上?點(diǎn)（根據(jù)地區(qū)、季節(jié)做）

一次性促銷活動(dòng)還要注意起止時(shí)間。我見(jiàn)過(guò)這樣的場(chǎng)面，參與者已經(jīng)聚集了一大幫，促銷活動(dòng)組織者才陸續(xù)姍姍來(lái)遲，這是不允許的低級(jí)錯(cuò)誤。

還有一些促銷活動(dòng)的要注意的，那就是天氣、風(fēng)俗和周邊企事業(yè)單位工資發(fā)日期，做活動(dòng)前要看天氣預(yù)報(bào)，不因?yàn)樗粶?zhǔn)就不看；如果是清明這樣的節(jié)日最好避開(kāi)，因?yàn)闆](méi)有什么人；還有就是過(guò)年，尤其是大年初一到初五，除了商場(chǎng)以外日化店，尤其是二線以下的城市最好不做活動(dòng)；周邊的企事業(yè)單位也要他們發(fā)工資的日期，最好在發(fā)工資的那幾天做。

六、人員分工

就是要明確促銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人和完成時(shí)間，一般包括細(xì)化方案溝通、確立，門店溝通、貨源及促銷品保障、培訓(xùn)、演示物料采購(gòu)發(fā)放、促銷物料分配跟進(jìn)、促銷前巡查、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、活動(dòng)總負(fù)責(zé)人、總結(jié)等。

1、總協(xié)調(diào)：負(fù)責(zé)本次活動(dòng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工作。

特別注意：大型活動(dòng)負(fù)責(zé)人最好兩個(gè)，不然第一負(fù)責(zé)人有事不在了，有可能無(wú)人現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)。

2、銷售組：負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的單頁(yè)派發(fā)、產(chǎn)品咨詢、展臺(tái)銷售等。

3、演藝組：負(fù)責(zé)本次活動(dòng)主持、歌舞表演、游戲節(jié)目等。特別注意：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)舞臺(tái)冷場(chǎng)。

4、布置組：負(fù)責(zé)促銷道具安裝、布置陳列工作及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)布置任務(wù)。

5、后勤組：負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)單、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品的保管、調(diào)配、發(fā)放、會(huì)員登記及貨款對(duì)照工作。

特別注意：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人員安全和交通堵塞。

七、實(shí)施方案

1、促銷政策制定

結(jié)合活動(dòng)背景

1）、促銷目的——宣傳造勢(shì)?銷售業(yè)績(jī)?......2）、季節(jié)背景設(shè)定促銷主題及主推單品。

3）、店面背景、店面的檔次及人流也決定了促銷主推產(chǎn)品及促銷形式。4）、結(jié)合各經(jīng)銷商與門店的當(dāng)前促銷方案。

2、與門店溝通 1）、確定促銷時(shí)間 2）、確定促銷場(chǎng)地 3）、確定促銷政策 4）、跟進(jìn)促銷物料 5）、掌握門店銷售情況 6）、保證貨品安全庫(kù)存

——活動(dòng)一個(gè)月前促銷隊(duì)長(zhǎng)要與、客戶或門店溝通，確定好促銷任務(wù)、促銷場(chǎng)地、促銷方案及店家要準(zhǔn)備的物料明細(xì)。

——活動(dòng)一個(gè)星期前了解門店及銷售情況，根據(jù)制定的促銷任務(wù)，保證貨品的庫(kù)存。——活動(dòng)三天前再次確定促銷物料是否到位，及相關(guān)細(xì)節(jié)跟進(jìn)?！顒?dòng)至少前一天到門店做好促銷準(zhǔn)備工作。

3、活動(dòng)前期宣傳

4、物料的準(zhǔn)備

門店：音響、話筒、紅地毯、活動(dòng)單頁(yè)、特價(jià)品、會(huì)員登記本、盒飯、水、燈箱框架、燈箱片、KT板、庫(kù)存、會(huì)員進(jìn)店禮品、小票、城管批條、陳列位、進(jìn)店有禮箱音響、話筒

廠和代理商：吊旗、X展架、帳蓬、促銷臺(tái)、條幅、拱門、汽球、紅包、空海報(bào)、產(chǎn)品海報(bào)、產(chǎn)品手袋、產(chǎn)品單頁(yè)、爆炸貼（店長(zhǎng)推薦、特價(jià)、贈(zèng)品）、光盤、播放機(jī)、充足的貨源及贈(zèng)品等。

貨源：

1、貨品庫(kù)存、配比 分出A類(主推)、B類(熱銷)、C類(特別貨品)。

2、免費(fèi)試用裝

3、特價(jià)產(chǎn)品

4、買贈(zèng)禮品

5、產(chǎn)品樣品

查看門店銷售，統(tǒng)計(jì)上月銷售產(chǎn)品各類產(chǎn)品的數(shù)量，按占總銷售額50%30%20%的比例分出ABC貨品，根據(jù)所制定的任務(wù)1、5倍來(lái)按50%30%20%的比例來(lái)備各個(gè)貨品。

A類產(chǎn)品：一般為主推品，B類產(chǎn)品：一般為熱銷品 C類產(chǎn)品：特殊類產(chǎn)品

6、促銷場(chǎng)地布置（1）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置

A、通過(guò)形象道具、POP、海報(bào)、單頁(yè)等宣傳物品來(lái)向消費(fèi)者亮明活動(dòng)主題。

B、現(xiàn)場(chǎng)的獎(jiǎng)品、禮品(派發(fā)禮品、抽獎(jiǎng)禮品)展示來(lái)表現(xiàn)促銷的利益點(diǎn)。

(2)活動(dòng)區(qū)域設(shè)置

A、舞臺(tái)中央?yún)^(qū)（游戲、表演區(qū)）

B、產(chǎn)品展示區(qū)（促銷區(qū)）

C、產(chǎn)品、測(cè)試咨詢等（產(chǎn)品要以多點(diǎn)面、整排列陳列）

D、銷售、開(kāi)票收款、獎(jiǎng)品發(fā)放、抽獎(jiǎng)區(qū)

7、話術(shù)技巧培訓(xùn)

（1）本次主推品銷售話術(shù)、技巧的培訓(xùn);（2）活動(dòng)政策的培訓(xùn)、新品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

（3）派單話術(shù)培訓(xùn)、主持人、開(kāi)單員、收款員等培訓(xùn)

8、提前派單宣傳

1）、派單時(shí)要有自信，站在顧客的正前方，使得路人愿意停下來(lái)聽(tīng)你介紹，相信你推薦的好處，從而愿意回店；

2）、做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，因?yàn)楸痪芙^是不可避免的，把拒絕當(dāng)成對(duì)方失去了一次使用好產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

3）、更換派單地方，因?yàn)榇黉N門店附近的所有人都會(huì)是你潛在的顧客，是千萬(wàn)不應(yīng)該錯(cuò)過(guò)的；老是在固定的地方給固定的顧客派單，會(huì)直接降低派單的效果；要不斷更換派單的地方，把好消息廣泛傳播，擴(kuò)大影響力，直至把信息覆蓋到整個(gè)區(qū)域。

4）、派單時(shí)的關(guān)鍵詞：

免費(fèi)

表演

我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)離這不遠(yuǎn)

銷售任務(wù)制定及分解

訂出總?cè)蝿?wù)，分解到各組、各時(shí)間段到個(gè)人的分解,各個(gè)組各個(gè)人報(bào)任務(wù)和沖刺任務(wù)。

如：總?cè)蝿?wù)20000

張三4000元

李四4000元

王五4000元

陳六4000元

400克洗發(fā)水任務(wù)XX瓶

200克沐浴露XX瓶

去漬快白牙膏XX支

748克洗衣液XX瓶等

9、動(dòng)員會(huì)及獎(jiǎng)勵(lì)方案

（1）活動(dòng)期間每組成員每天在活動(dòng)前要報(bào)當(dāng)天每組每人的任務(wù)和沖刺任務(wù)，每組每人之間形成競(jìng)爭(zhēng)，PK大戰(zhàn)在活動(dòng)進(jìn)行時(shí)。

（2）每天活動(dòng)的最后時(shí)間段再次提供當(dāng)天銷售業(yè)績(jī)，每組每人自己訂到活動(dòng)當(dāng)天結(jié)束前的任務(wù)，在完成當(dāng)天任務(wù)的情況下再?zèng)_高鋒。

（3）臨近活動(dòng)結(jié)束1－2天，不容懈怠，每組每人自己訂到活動(dòng)結(jié)束前的任務(wù)，沖刺預(yù)訂銷售任務(wù)。獎(jiǎng)勵(lì)方案。

1、考核活動(dòng)政策的掌握情況。

2、人員分組、分工并明確小組和個(gè)人職責(zé)。

3、分任務(wù)到各組。

4、以組為單位確定任務(wù)并表決心，確保完成任務(wù)。

5、再次整體激勵(lì)并設(shè)置獎(jiǎng)懲方式。

12、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售要點(diǎn)

顧客需求的刺激，強(qiáng)調(diào)使用后的效果。

連帶銷售，清潔用品與消殺產(chǎn)品、個(gè)人護(hù)理用品、口腔用品等。如顧客是二個(gè)或三個(gè)人,應(yīng)該打開(kāi)分散的方法,一對(duì)一服務(wù)。刮獎(jiǎng)活動(dòng)刺激多買，中獎(jiǎng)后建議再買。

用銷售統(tǒng)計(jì)表上單品銷量的證據(jù)來(lái)刺激消費(fèi)決策?；顒?dòng)中不要出現(xiàn)搶客、圍攻顧客的現(xiàn)象。要隨時(shí)告知銷售人員庫(kù)存情況。

隨時(shí)告知銷售人員當(dāng)時(shí)的銷售業(yè)績(jī)、以競(jìng)爭(zhēng)組來(lái)刺激其它組的積極性。售貨快慢節(jié)奏的把握，人多則快，人少則慢。

活動(dòng)中顧客雖多，但要注意服務(wù)。一定要給顧客“專業(yè)、品牌、服務(wù)、高質(zhì)”的感覺(jué)?，F(xiàn)場(chǎng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售人員的問(wèn)題并做以調(diào)整。對(duì)消費(fèi)者多要贈(zèng)品的合理處理。

13、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)

（1）反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次活動(dòng)的優(yōu)惠（利益點(diǎn)）或者品牌廣告片等

①利用電視、音箱等視聽(tīng)設(shè)備傳播，反復(fù)播放錄制的政策講解或品牌廣告片。②戶外活動(dòng)主持人在活動(dòng)過(guò)程中不斷重復(fù)的解說(shuō)活動(dòng)方案。

③銷售人員與顧客進(jìn)行產(chǎn)品講解時(shí)詳細(xì)解說(shuō)活動(dòng)方案，如贈(zèng)送、獎(jiǎng)品等。（2）相關(guān)提示

①工作人員提前到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)、各就各位開(kāi)動(dòng)員會(huì)。②“小蜜蜂”派發(fā)宣傳單,介紹活動(dòng),引導(dǎo)顧客至銷售區(qū).③贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)可以登記個(gè)人資料，簽字。購(gòu)買洗衣液和洗發(fā)水的顧客可以當(dāng)場(chǎng)建立一份檔案。

④主持人宣布活動(dòng)結(jié)束時(shí)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)暫時(shí)保留至可能時(shí)間。

⑤現(xiàn)場(chǎng)銷售臺(tái)繼續(xù)銷售。

⑥現(xiàn)場(chǎng)清理，保留可循環(huán)物品以備后用。（3）現(xiàn)場(chǎng)氣氛的有力渲染

氣氛渲染有利于聚集人氣，加上中國(guó)人普遍的從眾心理，也可以實(shí)現(xiàn)銷售。你可以用以下手段渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

1、視覺(jué)手段：

· 促銷活動(dòng)終端現(xiàn)場(chǎng)盡可能多的張貼POP廣告。

· 氣球、拱門、異形堆陳列等。

· 橫幅、條幅等。

· 整齊干凈的統(tǒng)一著裝。

· 散發(fā)印有活動(dòng)說(shuō)明的小氣球給帶孩子來(lái)的消費(fèi)者?；蛘呱l(fā)可以利用的小型精美宣傳品。

特別注意：如果是在店內(nèi)的話產(chǎn)品陳列盡可能在多區(qū)域擺放，促銷品和單頁(yè)也要在多個(gè)位置擺放，保證顧客進(jìn)店隨時(shí)看的到、拿的到、買的到！

2、聽(tīng)覺(jué)手段

· 高音喇叭、不停大聲吆喝。

· 麥克風(fēng)、擴(kuò)音器，播放歡快的曲子。

· VCD廣告播放。

3、現(xiàn)場(chǎng)表演秀

· 可以事先找一些參與欲望很強(qiáng)烈的顧客，讓其在現(xiàn)場(chǎng)表演、現(xiàn)身說(shuō)法。也就是常說(shuō)的托，但是最好不要用假托。讓真正的消費(fèi)者擔(dān)任此腳色。

· 用產(chǎn)品或者特制的展示包裝物堆成各種形狀的堆頭，并在所有能插的地方插上氣球。

14、活動(dòng)每日總結(jié)

（1）總結(jié)：每天晚上對(duì)白天的銷售情況做總結(jié)并加以修正。

(2)每天對(duì)當(dāng)天銷售額做出總結(jié)：

A、算出活動(dòng)總銷量

B、活動(dòng)總量占整體總銷量的比例=活動(dòng)總量/ 整體銷量

C、算出各品項(xiàng)占總量的比例=XX/活動(dòng)總量

D、客單量=總銷量/小票張數(shù)

(3)對(duì)顧客做3、7、14的回訪。

1、外部總結(jié)，活動(dòng)帶來(lái)的綜合效益總結(jié)。

2、內(nèi)部總結(jié)，就活動(dòng)的準(zhǔn)備、售賣細(xì)節(jié)、配合等進(jìn)行詳細(xì)的總結(jié)并指出改進(jìn)方向。

3、形象專柜按標(biāo)準(zhǔn)陳列。

3、要求專人專柜專賣。

4、產(chǎn)品全系列銷售。

5、高價(jià)位產(chǎn)品的銷售。

6、以上公司會(huì)有專人檢查。

七、活動(dòng)預(yù)算

包括促銷品、臨促、現(xiàn)場(chǎng)布置、演示、銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)，公關(guān)宣傳（若財(cái)務(wù)要求）等等費(fèi)用。在活動(dòng)提案中，應(yīng)將各項(xiàng)費(fèi)用具體化，如臨促多少個(gè)、一個(gè)多少錢，什么贈(zèng)品價(jià)值多少等，列表明細(xì)化。

八、執(zhí)行到位是確保促銷效果的關(guān)鍵

執(zhí)行到位是真接影響促銷效果的關(guān)鍵所在，其它工作做得再細(xì)、再出色，若消費(fèi)者看不到、賣不到，促銷必然還是失敗的。因此，執(zhí)行應(yīng)作為促銷的另一個(gè)工作重點(diǎn)認(rèn)真對(duì)待。

執(zhí)行與否的關(guān)鍵要看促銷活動(dòng)細(xì)化是否充分、是否徹底、是否能確保理解、執(zhí)行。

我們的經(jīng)驗(yàn)是執(zhí)行方案越細(xì)越有利于活動(dòng)的推行與整體監(jiān)控。

1、促銷活動(dòng)準(zhǔn)備責(zé)任到人，跟蹤檢查工作亦責(zé)任到人。做好一切徹底、宣傳、物品準(zhǔn)備。

2、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)責(zé)任到人，事先預(yù)演可能出現(xiàn)的所有問(wèn)題及其處理預(yù)案，以及應(yīng)急方案，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，迅速按照預(yù)案或者應(yīng)急方案處理。穩(wěn)定現(xiàn)場(chǎng)局面。

3、前期對(duì)每個(gè)人的工作分工進(jìn)行反復(fù)溝通培訓(xùn)，讓每個(gè)人都能對(duì)促銷活動(dòng)主題、目的、意義、程序、注意事項(xiàng)等詳細(xì)了解。并且做到一人多能多職安排，一旦人手不夠就可真正實(shí)現(xiàn)一人多能多職。布置完任務(wù)后，讓每個(gè)人復(fù)述自己的職責(zé)，出現(xiàn)問(wèn)題處理程序和處理方法。