第一篇：促銷管理

當(dāng)代營銷，終端為上。終端的內(nèi)涵相當(dāng)廣泛，其中很重要的一項(xiàng)就是促銷員的管理。單從數(shù)量上來看，促銷員成了公司營銷隊(duì)伍的主體。本文結(jié)合實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)梳理了促銷員管理中各個環(huán)節(jié)中存在的問題，并給出解決對策，以期為企業(yè)營銷有借鑒。

本文所說的促銷員是指由各個公司在全國各地的銷售機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)卣衅傅?、駐扎在各個銷售網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)向顧客面對面推銷公司產(chǎn)品的人員。他們既不同于公司的銷售人員，也不同于商家自己的店員；既有兼職的促銷員，又有專職的促銷員。促銷員的工作不能僅僅理解為推銷，還包括品牌形象、終端管理、顧客美譽(yù)度等，可以簡單概括為短期零售業(yè)績的提升和長期品牌形象的傳播。

促銷員的招聘

促銷員本身就是一個流動性非常強(qiáng)的職位。為了降低促銷員的流動性，同時還要招到高素質(zhì)、高水平的促銷員，應(yīng)該在招聘的時候把好關(guān)，制定合適的錄用標(biāo)準(zhǔn)。

招聘促銷員不一定非要過分強(qiáng)調(diào)工作經(jīng)驗(yàn)，一方面這樣做的結(jié)果只能導(dǎo)致各個公司之間互挖墻腳，從而陷入 “囚徒困境”。另一方面，任何人的工作經(jīng)驗(yàn)都是從無到有逐步積累起來的，招聘促銷員更應(yīng)看重的是這個人是不是適合做促銷工作，是不是具有這方面的潛質(zhì)。招聘促銷員不能假借“品牌形象”之名而過分強(qiáng)調(diào)年齡和外表。一般來說，年輕貌美的促銷員多半心高氣浮，不愿意做一些基礎(chǔ)工作；而從顧客的角度來看，這樣的促銷員往往是看上去不太可信的人。實(shí)際工作的經(jīng)驗(yàn)表明：一些年齡稍大一些的下崗女工做促銷員，由于認(rèn)真負(fù)責(zé)、工作踏實(shí)，不但銷量比其它網(wǎng)點(diǎn)銷量有明顯提高，各項(xiàng)基礎(chǔ)工作也卻做得較好，而且在這個崗位上工作的時間相對來說較長。

招聘促銷員關(guān)鍵要看溝通能力和表達(dá)能力。這是招聘促銷員的時候最應(yīng)該看重的一點(diǎn)。促銷員的培訓(xùn)

目前幾乎所有的對促銷員培訓(xùn)的書籍都存在著一個誤區(qū)：過分地強(qiáng)調(diào)促銷禮儀和服務(wù)態(tài)度。促銷員當(dāng)然要培訓(xùn)這些，但是這些絕非促銷員培訓(xùn)的全部課程。

促銷員的培訓(xùn)應(yīng)該強(qiáng)調(diào)專業(yè)，你用專業(yè)打動顧客，贏得顧客信任。這里所說的專業(yè)不是指所謂的專業(yè)名詞，而是態(tài)度和語氣。

（一）培訓(xùn)內(nèi)容

1.產(chǎn)品知識。站在顧客的角度想，顧客最需要從促銷員那里得到什么信息？顧客最需要的絕對不是這些促銷禮儀和服務(wù)態(tài)度，而是產(chǎn)品和品牌的相關(guān)信息，而這一點(diǎn)恰恰被目前的企業(yè)所給忽略了。對于促銷員的培訓(xùn)，除了培訓(xùn)促銷禮儀和促銷態(tài)度之外，更要加強(qiáng)對產(chǎn)品知識的培訓(xùn)。在培訓(xùn)產(chǎn)品知識的時候，要把這款產(chǎn)品的賣點(diǎn)和一些基本的技術(shù)參數(shù)培訓(xùn)清楚。首先，讓促銷員自己搞清楚索要推銷產(chǎn)品可能涉及到的專業(yè)名詞意思；其次，要讓促銷員能把這些專業(yè)名詞用普通顧客能夠聽懂的語言解釋清楚。

2.促銷技巧。銷量提升和形象塑造除了要靠促銷態(tài)度、促銷禮儀和產(chǎn)品知識之外，更要靠促銷技巧。筆者認(rèn)為，提高促銷員的促銷技巧有兩方面內(nèi)容需注意：一是促銷員自己思考為什么這次推薦能成功，或者為什么這次推薦沒有成功，讓他們自己多總結(jié)、多思考；二是要靠促銷員之間的交流與溝通，這樣才能提高共同促銷技巧。

3.職業(yè)操守。個別促銷員為了提高銷量采用詆毀競爭產(chǎn)品、對消費(fèi)者死纏爛打、惡意夸大產(chǎn)品特點(diǎn)等手段，沒有職業(yè)素養(yǎng)。雖然可能一時會提高銷量，但從長遠(yuǎn)角度來看，對品牌形象的塑造是一種傷害。因此，職業(yè)操守也是培訓(xùn)的一項(xiàng)內(nèi)容。

（二）培訓(xùn)方式

除了傳統(tǒng)的授課方式之外，可以考慮讓一些業(yè)績突出的促銷員來給其他促銷員進(jìn)行培訓(xùn)的方式。所有的促銷員就遇到的難題一起討論、溝通和交流，這樣的培訓(xùn)效果才能更好。除此之外，還可以開發(fā)靈活的培訓(xùn)技術(shù)，如以會代訓(xùn)、課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、角色扮演、案例分析等方式。

（三）培訓(xùn)時間和培訓(xùn)頻率

培訓(xùn)時間既不能過長也不能過短，太長則浪費(fèi)時間，促銷員還要去工作和休息，而且疲勞的時候培訓(xùn)效果也不會太好；太短則達(dá)不到預(yù)期的效果。應(yīng)在時間安排上結(jié)合實(shí)際來進(jìn)行：周末是銷售的高峰期，這時如果硬要促銷員去培訓(xùn)的話反而會耽誤銷售，因此，可以選在周一或者周二，其它時間的晚上也可以考慮。在培訓(xùn)頻率上，培訓(xùn)既不能經(jīng)常開展，也不能很長時間不開展：經(jīng)常開展會耽誤銷售，同時促銷員也吃不消；很長時間不開展又會使促銷員的促銷技巧難以得到提高。

促銷員的激勵

促銷員的激勵可以從兩個方面來理解：首先留住優(yōu)秀的促銷員，因?yàn)榱糇〈黉N員也是靠對促銷員的激勵來完成的；其次是提高促銷員的積極性。

留住優(yōu)秀的促銷員。促銷員的高流動性除了促銷員個人因素之外，還包括薪酬、提成方案不合理，沒有市場競爭性。另外促銷員除了提成之外，看不到自己個人發(fā)展的前途，沒有晉升空間和成就感。而且公司對他們關(guān)心不夠，他們對公司沒有歸屬感。對此，公司可以通過在廣泛調(diào)查的基礎(chǔ)上，為促銷員建立合理的薪酬提成方案；加強(qiáng)企業(yè)文化培訓(xùn)，增加歸宿

感和認(rèn)同感；運(yùn)用物質(zhì)、精神獎勵，增強(qiáng)成就感；多關(guān)心、注意培養(yǎng)、合理晉升等方式盡量降低促銷員的流動。

提高促銷員的積極性。僅僅留住促銷員不是目的，目的在于留住后還要提高其積極性。個別促銷員患上“管理疲勞癥”，無論銷售經(jīng)理或者促銷主管如何要求，個別促銷員的行為依然沒有改變：工作不積極；沒有改進(jìn)工作的欲望；工作不動腦筋，最終表現(xiàn)為業(yè)績沒提升。這種現(xiàn)象的原因在于：沒有建立起有效的促銷員激勵機(jī)制，或者是建立了沒有得到較好地執(zhí)行；對優(yōu)秀的促銷員沒有及時鼓勵，同時對平庸的促銷員沒有懲罰；促銷員看不到晉升空間。為此，公司應(yīng)該運(yùn)用“抓兩頭，促中間”的方法，對優(yōu)秀的促銷員獎勵和表揚(yáng)；對平庸的促銷員懲罰和批評，甚至直接解職以示警戒；對于一般的促銷員要以鼓勵為主，輔之以鞭策。促銷員的日常管理

在促銷員的日常管理上，同樣也存在很多問題，主要表現(xiàn)在以下方面：

對促銷員管理重視不夠。主要表現(xiàn)為公司在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理很長時間不過問、不清楚促銷員的情況，更談不上對促銷員和促銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)狀分析和調(diào)整。銷售經(jīng)理應(yīng)該做如下工作進(jìn)行調(diào)整：建立合理的促銷管理架構(gòu)，設(shè)立促銷主管職位或?qū)⒋黉N員的管理分工給銷售人員；制定促銷員管理方案：包括區(qū)域劃分、獎懲機(jī)制、檢查方法等，同時對重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的重點(diǎn)促銷員要進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注；對非重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的促銷員定期進(jìn)行信息交流；定期對全部促銷員、促銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行及時調(diào)整，確保促銷員的有效利用。

對促銷員的使用不合理。對促銷員的使用問題主要表現(xiàn)在倉促上人和平均用力兩個方面。所謂的倉促上人是指沒有對要上促銷員的促銷網(wǎng)點(diǎn)的各個方面進(jìn)行認(rèn)真評估就倉促招聘促銷員；或者上了促銷員的網(wǎng)點(diǎn)，上貨不全不及時，沒有產(chǎn)品可以賣；或者宣傳資料等配合措施跟不上。所謂的平均用力是指把招聘來的促銷員和其它各種促銷資源平均用于各個銷售網(wǎng)點(diǎn)，沒有把最好的促銷員派駐到最有潛力的賣場，或者沒有將促銷用品、工具分派到最能出銷量的賣場，以至于覺得促銷員數(shù)量永遠(yuǎn)不夠用。為此，銷售經(jīng)理要對當(dāng)?shù)馗鱾€促銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)真分析后再決定是否上促銷員，平均分配資源只能導(dǎo)致平庸的業(yè)績，對沒有前途、沒有戰(zhàn)略意義的促銷網(wǎng)點(diǎn)堅(jiān)決不上；對于上了促銷員的網(wǎng)點(diǎn)，要滿足其它資源上的支持：包括產(chǎn)品線、宣傳資料、宣傳工具、銷售政策等，努力營造優(yōu)勢賣場。

促銷員素質(zhì)低下。主要表現(xiàn)為：向顧客解釋不清楚；與銷售網(wǎng)點(diǎn)的老板、老板娘、營業(yè)員、其它品牌的促銷員等處不好關(guān)系；各種培訓(xùn)達(dá)不到預(yù)期的效果，最主要的是銷量上沒有體現(xiàn)出來等等。這些現(xiàn)象是由很多原因造成的：首先就是對促銷員的工作性質(zhì)理解不到位；其次是招聘的時候把關(guān)不嚴(yán)；還有就是對促銷員的流動估計(jì)、控制不足，出現(xiàn)人員流動之后只能降低招聘標(biāo)準(zhǔn)來應(yīng)急；對促銷員的培訓(xùn)不夠：這個不夠不僅僅是培訓(xùn)的數(shù)量不夠，主要是培訓(xùn)的質(zhì)量，包括培訓(xùn)方式和培訓(xùn)內(nèi)容不實(shí)用。

終端陳列不佳。表現(xiàn)為品牌形象不鮮明，商場品項(xiàng)不齊全；陳列面不夠、牌面位置不佳；陳列凌亂；POP、折頁等擺放混亂；不穿促銷服，不佩戴綬帶等。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因在于以下幾點(diǎn)：管理粗放，不夠細(xì)致；促銷員責(zé)任心不強(qiáng)，只顧促銷產(chǎn)品，沒把終端陳列當(dāng)成自己的工作；促銷主管和銷售經(jīng)理的巡場不夠及時。公司應(yīng)該建立促銷員、商家和銷售經(jīng)理及時溝通制度；加強(qiáng)對終端陳列標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)；利用激勵、薪酬等手段，加強(qiáng)促銷員的責(zé)任心。促銷監(jiān)督不系統(tǒng)、方式單

一、效率低。主要表現(xiàn)為個別促銷員不執(zhí)行公司的促銷政策，勞動紀(jì)律不強(qiáng)：遲到早退現(xiàn)象嚴(yán)重，即使到了崗位也是到處亂逛；兼職競爭對手促銷員，為他人作嫁衣；只管推銷產(chǎn)品，對于爭取來的終端物料和其它支持不按要求執(zhí)行；促銷沒效果或效果甚微，上不上促銷員銷量沒有什么差別；挪用促銷品，把公司的促銷用品都搬到了自己家里等等。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因在于公司或者銷售經(jīng)理的促銷監(jiān)督不系統(tǒng)、不到位，對企業(yè)的監(jiān)督資源挖掘不足，同時對監(jiān)督方式認(rèn)識不清、使用不當(dāng)。公司應(yīng)該在當(dāng)?shù)卦O(shè)立促銷主管一職，從業(yè)務(wù)突出、人品好的促銷員中選拔，同時設(shè)立促銷主管和銷售經(jīng)理兩級檢查制度；日常監(jiān)督與隨機(jī)監(jiān)督方式相結(jié)合，以日常監(jiān)督為主；銷售經(jīng)理應(yīng)該持續(xù)保持對促銷主管的管理壓力，追究促銷主管的連帶責(zé)任。

銷售網(wǎng)點(diǎn)和公司對促銷員的管理混亂。主要表現(xiàn)為促銷員不知到底為誰工作，主要原因是因?yàn)榇黉N員或者銷售經(jīng)理與銷售網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通不夠，沒有明確促銷員的職責(zé)，或者是促銷員管理上過于軟弱；公司應(yīng)該加強(qiáng)與銷售網(wǎng)點(diǎn)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的溝通，與他們建立正常的關(guān)系，勇于拒絕他們對促銷員的無理要求；視促銷員為銷售隊(duì)伍的一部分，并給促銷員適度的工作壓力；培訓(xùn)促銷員溝通技巧，讓他們自己藝術(shù)地拒絕網(wǎng)點(diǎn)的過多指派。

對促銷管理缺乏系統(tǒng)的總結(jié)過程造成促銷管理能力提高不快。即使在當(dāng)?shù)卦O(shè)立了促銷主管一職，但促銷主管由于整天忙于一些事務(wù)性工作，而沒有對促銷中出現(xiàn)的各種問題給予總結(jié)和分析，主要表現(xiàn)為：沒有促銷員的相關(guān)數(shù)據(jù)或?qū)?shù)據(jù)沒有進(jìn)行分析；對促銷、促銷員信息沒有有意識的進(jìn)行搜集；對促銷過程中出現(xiàn)的大量問題聽之任之，只發(fā)現(xiàn)問題，但不解決問題；促銷主管和銷售經(jīng)理不深入促銷一線與促銷員溝通；不幫促銷員解決工作中遇到的實(shí)際困難。原因在于對于促銷中出現(xiàn)的各種癥狀反映遲緩；或者是當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理缺乏管理的敏感性，不注重細(xì)節(jié)。此外，就是公司對促銷隊(duì)伍的重視不夠。銷售經(jīng)理或者促銷主管應(yīng)該定時系統(tǒng)分析促銷員的相關(guān)數(shù)據(jù)并提出改進(jìn)方案；結(jié)合促銷檢查系統(tǒng)，定時深入促銷第一線；重視促銷員在工作中的實(shí)際困難并設(shè)法解決。

第二篇：促銷管理論文

促銷管理論文

《好利來公司促銷策略分析》

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好利來公司促銷策略分析

摘要：隨著社會的發(fā)展，人們生活步伐的加快，方便美味的烘焙食品早已成為人們生活中不可缺少的一部分，越來越多的人把它當(dāng)成主食。本文是以好利來公司作為研究對象，通過結(jié)合目前市場情況，對其公共關(guān)系策略、廣告策略、銷售促進(jìn)策略、人員推銷策略幾個方面進(jìn)行了分析，找出其優(yōu)勢和特點(diǎn)。并且對促銷過程中存在的問題進(jìn)行分析，提出了相應(yīng)的解決方案。

關(guān)鍵詞：促銷策略、廣告營銷、銷售促進(jìn)

正文：烘焙業(yè)在食品工業(yè)中占有一定的重要地位，其產(chǎn)品直接面向市場，直觀反映人民飲食文化水平及生活水平的高低。隨著人民的生活由溫飽進(jìn)入小康，生活質(zhì)量進(jìn)一步提高，特別是加入世貿(mào)組織后，國內(nèi)市場將進(jìn)一步開放。這一切都給我國烘焙食品行業(yè)的發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)和機(jī)遇。我國自改革開放以來，烘焙行業(yè)得到了較快的發(fā)展，產(chǎn)品的門類、花色品種、數(shù)量質(zhì)量、包裝裝潢以及生產(chǎn)工藝和裝備，都有了顯著的提高。而一個企業(yè)要想在競爭激烈的烘焙行業(yè)中取得好成績并立于不敗之地，當(dāng)然離不開成功的市場營銷策略[1, 2]。這不僅需要制定適當(dāng)?shù)膬r格，選擇合適的分銷渠道，提供令市場滿意的產(chǎn)品，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行促銷。本文對好利來公司的促銷策略進(jìn)行分析。從公共關(guān)系、廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷四方面進(jìn)行深入研究。其研究意義主要有以下幾個方面。(1)通過對好利來公司的促銷策略分析，找出其促銷策略的優(yōu)勢及特點(diǎn)，以便公司在今后的促銷中發(fā)揮這些優(yōu)勢和特點(diǎn)，在原有基礎(chǔ)之上取得更加優(yōu)異的成績。(2)在對好利來公司的促銷策略進(jìn)行深入分析后，總結(jié)其不足，對需要改進(jìn)的方面提出自己的意見，幫助企業(yè)根據(jù)其自身特點(diǎn)，制定出一套方便可行的促銷解決意見。方便企業(yè)在今后的發(fā)展中參考借鑒。

一：廣告策略分析

廣告促銷策略是一種緊密結(jié)合市場營銷而采取的廣告策略，它不僅告知消費(fèi) 者購買商品的獲益，以說服其購買，而且結(jié)合市場營銷的其他手段，給予消費(fèi)者 更多的附加利益，以吸引消費(fèi)者對廣告的興趣，在短期內(nèi)收到即效性廣告效果，有力地推動商品銷售。廣告是一種普及型的媒體，它允許銷售者多次重復(fù)一種信息，它也允許購買者相比較各種競爭者的信息，刺激最強(qiáng)的信息對購買者的影響也最深。廣告可以通過巧妙的應(yīng)用印刷技術(shù)，聲音和色彩，將一個公司及其產(chǎn)品戲劇化。當(dāng)然，根據(jù)公司具體狀況不同，采取的廣告策略就肯定不同，一切為了公司發(fā)展。廣告策略的選擇非常重要，關(guān)系到企業(yè)是否能更全面的被廣大市場所熟知，下面是好利來公司的幾種廣告策略。

（1）形式多樣的廣告媒體策略

廣告通常是商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費(fèi)者之間溝通信息的重要手段，企業(yè)可 以通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息或占領(lǐng)市場、推銷產(chǎn)品、提供勞務(wù)等。好利來公司作為中國烘焙行業(yè)的領(lǐng)跑者，一直利用形式多樣的廣 告媒體來宣傳公司新產(chǎn)品，維持高曝光度。

（1）強(qiáng)勢的電視廣告。電視廣告無疑是最具沖擊力和感染力的媒介，生動 的畫面和躍動的聲音，能很快給人留下深刻印象，但是花費(fèi)金額很高。而近幾年 好利來通常為宣傳新產(chǎn)品將央視黃金時段作為宣傳主戰(zhàn)場，如在2008 年中秋佳節(jié)來臨之際，好利來利用中央電視臺一套、二套、三套黃金時段的影響力集中轟炸，重復(fù)播放好利來新品月餅廣告。在短時間內(nèi)強(qiáng)化所有觀看者的記憶，維持了企業(yè)較高的曝光度，使產(chǎn)品以最快速度被市場熟知并認(rèn)可。同時讓外界看到好利來的雄厚資金實(shí)力。

（2）傳統(tǒng)的報(bào)紙廣告。報(bào)紙作為一種印刷媒介，發(fā)行頻率高、發(fā)行量大、可 以反復(fù)閱讀，便于保存，而且費(fèi)用低。因此這種廣告形式也經(jīng)常被好利來采用。當(dāng)傳統(tǒng)佳節(jié)被國家從新重視以后，好利來立即順應(yīng)形勢在2008 年的端午節(jié)前夕推出新品粽子，并在發(fā)行量巨大的《精品購物指南》上刊登廣告，精美的產(chǎn)品圖片結(jié)合配料與工藝的說明，讓人不由的想嘗試這種新鮮口味。另外好利來利用這種傳統(tǒng)廣告形式的權(quán)威性，證明了好利來作為中國烘焙業(yè)老大的地位和實(shí)力。(3)生動的交通廣告。交通廣告由于是交通工業(yè)的副產(chǎn)品，因此，費(fèi)用比較低 廉。而為了維持并擴(kuò)大好利來的知名度，公司也利用地鐵里的車載電視來進(jìn)行廣 告宣傳。細(xì)心的人也許還記得，2009 年5 月初，好利來就利用這個平臺宣傳公司為母親節(jié)特地準(zhǔn)備的甜蜜蛋糕。靈動畫面很容易吸引地鐵里乘客的目光，成功的宣傳了產(chǎn)品，對好利來蛋糕的銷售也起到了一定的輔助作用。

(4)功能多樣的POP 廣告。又叫售點(diǎn)廣告。凡是在商業(yè)空間、購買場所、零售 商店的周圍、內(nèi)部以及在商品陳設(shè)的地方所設(shè)置的廣告物，都屬于pop 廣告。這 種廣告成本最低，也是好利來經(jīng)常使用的廣告形式?？梢栽诘陜?nèi)懸掛橫幅宣傳新 產(chǎn)品，在櫥窗前陳列漂亮的蛋糕吸引顧客，制作精美的宣傳卡介紹公司，播放優(yōu) 美的音樂烘托氣氛等。好利來借助這種功能多樣的廣告形式不僅可以進(jìn)行促銷，也能維持企業(yè)形象。好利來運(yùn)用多種廣告媒體對產(chǎn)品進(jìn)行相互配合的宣傳，不僅可以使公眾多角度全方位的了解好利來的產(chǎn)品，而且可以降低費(fèi)用節(jié)省大量資金。

二 銷售促進(jìn)策略分析

銷售促進(jìn)（Sales Promotion，簡稱 SP）是市場競爭過程中的一把利劍。市 場鋒線的促銷，作用在于對產(chǎn)品施加推力，使產(chǎn)品能夠更快地進(jìn)入市場和擴(kuò)大市 場。我們看到，在市場上并非每一個公司都做廣告，但是每一個公司都無一例外 地開展促銷。所以好利來在促銷發(fā)面當(dāng)然也經(jīng)常使用銷售促進(jìn)這一有力武器。主 要目的是提升品牌知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率，增強(qiáng)媒體及市場注意力，促進(jìn) 產(chǎn)品的短期銷售行為。下面為好利來的具體實(shí)施策略。

（1）回饋客戶的傳統(tǒng)銷售促進(jìn)策略

促銷可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花。每當(dāng)例行節(jié)日到來的 時候，或是企業(yè)有重大喜慶的時候（以及開業(yè)上市的時候），開展促銷可以表達(dá)市場主體對廣大消費(fèi)者的一種酬謝和聯(lián)慶。對于好利來公司，也總是借著這些日子和廣大消費(fèi)者溝通，酬謝顧客對好利來的厚愛。例如在圣誕節(jié)或春節(jié)期間，好利來根據(jù)銷量情況進(jìn)行“買二贈一”或者“半價”購買的促銷策略。成功抓住消費(fèi)者喜歡購買打折商品，尋求實(shí)惠的心理特點(diǎn)，在一定程度上擴(kuò)大了銷量。而在中秋節(jié)，端午節(jié)，元宵節(jié)這些中國傳統(tǒng)節(jié)日來臨之際，店內(nèi)會進(jìn)行免費(fèi)品嘗的活動，對購買好利來禮盒裝的顧客送上好利來專門制作的問候賀卡，在弘揚(yáng)中國傳統(tǒng)節(jié)日的同時又帶給了消費(fèi)者好心情。不僅如此，好利來也會在一些大型商場或超市設(shè)立專門柜臺展示并銷售相應(yīng)產(chǎn)品。如在易初蓮花超市和物美大賣場的好利來柜臺，促銷員身穿寫有好利來標(biāo)語“愛就在您身邊”字樣的衣服，頭戴標(biāo)有“好利來”三個字的帽子。這是與其他商家區(qū)別開來的標(biāo)志，也是宣傳好利來產(chǎn)品的途徑。展臺上產(chǎn)品按照不同口味分類碼放，每種口味前方都放有標(biāo)好價錢的卡片，而且為了方便顧客選取，都有提前切好塊的產(chǎn)品進(jìn)行試吃。顧客選好口味后還可以按照喜好讓促銷員散裝或是包裝成禮盒。好利來這種打入商場超市的促銷策略更加人性化，不再拘泥于自己的店內(nèi)，這樣不僅方便了顧客，而且可以解決一定的銷量問題。

(2)合作雙贏的創(chuàng)新銷售促進(jìn)策略

隨著人們生活水平的的提高，單一不變的產(chǎn)品和傳統(tǒng)的促銷方式已經(jīng)不能足 夠吸引消費(fèi)者的眼球。企業(yè)有時要進(jìn)行聯(lián)合促銷，即指兩個以上的企業(yè)或品牌合 作開展促銷活動。這種做法的最大好處是實(shí)現(xiàn)合作品牌雙方的共贏。而且雙方 的合作可以使投資和風(fēng)險都降到最低，因此這種聯(lián)合促銷越來越受到市場追捧。好利來憑借多年的積累下的良好信譽(yù)，一直擁有許多生意上的合作伙伴。2007 年好利來聯(lián)手中國移動北京分公司舉辦聯(lián)合促銷活動，活動期間，神州行客戶只 要購買北京移動發(fā)行的面值50 元以上的充值卡就能參加抽獎，獎品為價值20 元 或50 元的好利來蛋糕兌換券。得到兌換券的顧客可以在訂做蛋糕時免去20 元或 50 元現(xiàn)金。這樣的合作促使更多的人購買移動充值卡，而通過參加抽獎獲得兌換券的顧客也在一定程度上幫助好利來拉動了銷量。2008 年好利來又?jǐn)y手中國建設(shè)銀行北京分行舉辦聯(lián)合促銷。憑借建行龍卡信用卡于2008 年12 月31 日前在好利來可刷卡充值門店，刷建行卡充值可享受好利來蛋糕8.5 折優(yōu)惠。事實(shí)上這樣的聯(lián)盟合作最大優(yōu)點(diǎn)就是雙贏。因?yàn)橛袃?yōu)惠政策，來銀行辦理此卡業(yè)務(wù)的人將會更多。而好利來方面既收到來自銀行的各種利益，通過聯(lián)手銀行的活動也會使市場相信好利來擁有雄厚的資金實(shí)力和極高信譽(yù)度。這必將進(jìn)一步擴(kuò)大好利來的知名度，提高公司形象。除此之外，更多的顧客會來到好利來進(jìn)行消費(fèi)，也在一定程度上促進(jìn)了銷售。

三：人員推銷策略分析

人員推銷是指企業(yè)派出推銷人員直接與顧客接觸,洽談,宣傳商品,以達(dá)到促 進(jìn)銷售目的的活動過程.它既是一種渠道方式,也是一種促銷方式。企業(yè)想要被市 場認(rèn)可，進(jìn)行人員推銷是必不可少的。下面就是好利來西餅店進(jìn)行人員推銷的策 略。（1)一對一的人員培訓(xùn)策略

員工培訓(xùn)是企業(yè)給予員工的一次學(xué)習(xí)和進(jìn)步的機(jī)會。使員工了解企業(yè)的整體 實(shí)力和企業(yè)文化，并使員工在培訓(xùn)中不斷完善自己，使自身得到提升，也能充實(shí) 公司實(shí)力。在每一年的年初，好利來都會做出十分詳細(xì)的訓(xùn)練計(jì)劃，根據(jù)受訓(xùn)人 的數(shù)目安排開課的頻次和時間。每一個員工進(jìn)來都有一對一的訓(xùn)練員，負(fù)責(zé)他員 工階段的訓(xùn)練。每個實(shí)習(xí)經(jīng)理進(jìn)來的時候也都有一個專營店經(jīng)理來負(fù)責(zé)他在該階 段的訓(xùn)練安排。每個接受訓(xùn)練的員工都有屬于自己的學(xué)習(xí)手冊，上面有學(xué)習(xí)記錄。即使他轉(zhuǎn)崗、調(diào)城市、調(diào)店，他的下一任接任的人都能夠從記錄上知道他現(xiàn)在訓(xùn) 練到哪個階段。就是這樣一對一的人員培訓(xùn)策略，才使好利來的員工在接受培訓(xùn) 時能受到細(xì)致全面的講解和說明。才能使員工更快的理解培訓(xùn)內(nèi)容，從而及早踏 入工作崗位為顧客服務(wù)。正是這種一對一的人員培訓(xùn)策略，體現(xiàn)出好利來對員工 負(fù)責(zé)，對顧客負(fù)責(zé)的本質(zhì)。不僅能鍛煉出優(yōu)秀員工而且大大提高了好利來在公眾 眼中的優(yōu)質(zhì)形象。

(2)傳統(tǒng)的人員推銷方式

雖然現(xiàn)在的好利來早已被市場認(rèn)可，但是在運(yùn)營之初，固然沒有這么大號召 力和規(guī)模。這就需要工作人員自己推銷，這是一種最直接的溝通方式。(1)基本的口述溝通。當(dāng)每一家新店剛剛開業(yè)時，該店員工們都會做一個大蛋 糕來慶祝開業(yè)大吉，并會放鞭炮圖吉利。在鞭炮剪裁等活動過后，員工就開始把 蛋糕分成若干小塊，分給看熱鬧的群眾或是路過的人，并向進(jìn)店參觀的顧客介紹 店里的蛋糕和面包等食品。經(jīng)過培訓(xùn)后的員工服務(wù)態(tài)度都會非常好，進(jìn)店的顧客 如果覺得產(chǎn)品好自然就會買下來，當(dāng)然，如果客人不感興趣沒有消費(fèi)，作為新店 員工就會禮貌的訓(xùn)問顧客意見，而且會改正來迎合顧客的口味，這是好利來最基 本溝通方式。

(2)靈活的多問一句。這種情況大家都應(yīng)該遇到過，好利來是可以堂食的連鎖店店，顧客買完了糕點(diǎn)可以坐在店里聽著音樂慢慢享受美味。但如果你選擇堂食卻沒買飲料，員工一般就會問“您要一杯飲料嗎？我們有熱飲也有冷飲”不要小看這一句，大多數(shù)顧客都會為這一句話買單。同樣的情況，好利來在中秋之際銷售月餅時，展臺前肯定會有一位工作人員為挑選月餅的顧客服務(wù)。好利來除了推出傳統(tǒng)口味的月餅，又奉獻(xiàn)了鮑魚、螺旋藻，五仁，蛋黃白蓮蓉，栗蓉，香辣牛肉、雙層夾心乳酪等二十多款月餅，工作人員會在旁介紹月餅的配料并勸說您嘗試新口味，而在當(dāng)今社會追求刺激和新鮮已經(jīng)成為一種時尚，所以，一般人都會因?yàn)楣ぷ魅藛T在推銷中多說的一句話而掏腰包。

四：好利來公司在促銷中存在的問題及解決對策

（1）好利來公司在促銷中存在的問題

任何企業(yè)不管他有多成功，在其促銷策略中也不可能十全十美，在對好利來 的促銷策略進(jìn)行研究時發(fā)現(xiàn)雖然好利來的促銷從廣告策略、公共關(guān)系策略、銷售 促進(jìn)策略和人員推銷策略四方面做的已經(jīng)很好，但是深入分析起來當(dāng)然也存在一 定弊端和需要改進(jìn)之處。問題如下：

(1)好利來在銷售促進(jìn)形式上有待開發(fā)。好利來的銷售促進(jìn)相對廣告策略和公共關(guān)系策略就略顯薄弱。主要是在節(jié)假日進(jìn)行促銷來回饋客戶，拉動銷量。也會和一些公司合作舉辦聯(lián)合促銷活動，但是這些措施都是一些普遍的促銷方式，不能與其他行業(yè)相區(qū)別，這就需要公司開辟新的方式，對促銷的形式進(jìn)行開發(fā)。通過新型的方式不斷刺激消費(fèi)者，引起人們的注意和興趣，激發(fā)其購買欲望，促使其采取購買行為，最終達(dá)到銷量的提高。

(2)好利來在人員推銷策略有待加強(qiáng)。在人員推銷方面，好利來采用最基本的口述溝通和靈活的多問一句兩種方式進(jìn)行促銷。其實(shí)這并不能真正了解顧客的需求，隨著社會的不斷進(jìn)步，市場格局早已改變，不再是商家賣什么顧客就買什么；而變成顧客需要什么，市場就提供什么。在這種變化下，好利來應(yīng)該注重和顧客進(jìn)行溝通，以最直接的方式獲取顧客需求，更要不斷創(chuàng)新以跟上潮流，永遠(yuǎn)成為市場領(lǐng)跑者。

（2）好利來的改進(jìn)策略

(1)完善銷售促進(jìn)策略

其實(shí)銷售促進(jìn)有很多種方式。而且好利來已經(jīng)穩(wěn)坐中國烘焙業(yè)的領(lǐng)跑者，早 已在社會各界人士心中建立了很高的知名度。作為標(biāo)桿旗幟作用，好利來應(yīng)該有 自己獨(dú)特的促銷方式，在進(jìn)行一些傳統(tǒng)節(jié)假日促銷的基礎(chǔ)之上，區(qū)別于其他同類 行業(yè)。首先，建議好利來效仿九龍齋酸梅湯贈飲活動，針對一些高檔寫字樓里的白領(lǐng)，進(jìn)行蛋糕試吃活動，因?yàn)檫@些人群最易形成時尚潮流，一旦被他們接受就很容易形成風(fēng)潮，從而擴(kuò)大銷售量。其次，好利來可以利用其高知名度和雄厚的資金實(shí)力，舉辦專題講座，或者聯(lián)誼活動，對一些穩(wěn)定的，購買量大的企業(yè)客戶派送禮物，賀卡，組織這些客戶共享晚餐等，借以加深對公司的認(rèn)識和忠誠，并進(jìn)一步拉近和融洽與下游客戶的好利來公司促銷策略分析關(guān)系、形成良好的行業(yè)口碑，對建立合作伙伴關(guān)系效果明顯。相信如果好利來能夠完善銷售促進(jìn)策略，將會進(jìn)一步擴(kuò)大市場，使產(chǎn)品有更廣闊的銷路。(2)加強(qiáng)人員推銷策略

就人員推銷方面而言，好利來做的不是很全面。建議好利來深入群眾進(jìn)行信 息采集。公司可以定期組織員工進(jìn)入不同的商場超市和群眾進(jìn)行面對面的溝通。指引群眾做一些調(diào)查問卷，或回答一些問題。例如是否知道好利來的最近推出的 新產(chǎn)品；對這個新產(chǎn)品是否滿意；喜歡什么口感的產(chǎn)品；覺得好利來哪些方面需 要改進(jìn)等。通過這種形式的信息采集，公司能夠及時發(fā)現(xiàn)問題，了解群眾最真實(shí) 的想法，不斷改進(jìn)創(chuàng)新，生產(chǎn)出滿足顧客需求的產(chǎn)品?？傊谑袌霾粩嘧兓?現(xiàn)在，只有切身了解顧客所想，才能更準(zhǔn)確把握時機(jī)，早于對手生產(chǎn)出市場所需 的新產(chǎn)品。同時也要敢于推銷，大膽創(chuàng)新，只有這樣才能使產(chǎn)品在眾多競爭對手 之中脫穎而出并長久利于不敗之地。

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第三篇：促銷管理培訓(xùn)

煙草促銷人員管理培訓(xùn)

（一）促銷主管工作制度

1.每個工作日早上10：00到辦公室，進(jìn)行工作安排；

2.每天訪問12家或以上的商場，每次逗留半小時以上，且其中至少有15分鐘參與銷售和培訓(xùn)促銷人員，并予以銷售照片的收集；

3.將服務(wù)與顧客、親身參加店內(nèi)銷售活動當(dāng)作自己的最重要職責(zé)之一，并長時間實(shí)施；

4.及時，充分地了解每個專柜/促銷場的銷售情況、庫存情況、禮品發(fā)放及剩余量、促銷人員的表現(xiàn)，并作必要的調(diào)整或跟進(jìn)工作；

5.在維護(hù)品牌形象和公司利益的同時，與商場人員進(jìn)行良好溝通，并保持良好的合作關(guān)系；

6.及時了解品類、市場動態(tài)、競爭對手情況，并向公司反饋和提出可行性建議；

7.努力保持良好的精神狀態(tài)，并激勵促銷人員保持同樣的工作熱情；

8.每天填寫工作記錄，促銷人員工作檢查表，整理促銷人員的日報(bào)表。

（二）促銷人員工作紀(jì)律

1、遵守公司各項(xiàng)管理制度，服從工作安排；

2、工作時間：早10：00—晚7：30，中午休息時間2：00—3：30。視商場情況可作簡單調(diào)整，日工作時間8小時制；

3、工作期間不允許遲到、早退，竄崗，脫崗，與無關(guān)人員聊天，要使用禮貌用語：您好、歡迎光臨、請、謝謝等；

4、工作期間需著工裝，工裝要整潔，不得搭配任何夸張裝飾，不得搭配旅游鞋；

5、注意儀容儀表，發(fā)型整齊，化淡妝，飯后及時補(bǔ)妝，站姿正確，不得依靠柜臺；消費(fèi)者未離開時嚴(yán)禁怠慢；

6、嚴(yán)禁泄露公司商業(yè)機(jī)密，禮品發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)按照集團(tuán)要求予以發(fā)放，不得擅自更改發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)；

7、與商場工作人員保持良好的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)無法解決問題及時與主管聯(lián)系；

促銷人員到促銷點(diǎn)后必須正對活動臺卡禮品進(jìn)行陳列

8、促銷人員每天跳板后發(fā)送短消息

9、在查崗期間發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)不合格予以5元經(jīng)濟(jì)處罰；

（三）監(jiān)督

1、工作檢查：

l 促銷人員日常考勤、工作檢查由所屬區(qū)域的促銷主管負(fù)責(zé)

2、報(bào)表的管理：

l 促銷人員需每日填寫《促銷日報(bào)表》；

基本銷售步驟---六步曲

第一步

第二步

第三步 充足準(zhǔn)備第四步 推薦產(chǎn)品 迎接客戶第五步 連鎖銷售 了解需要第六步 送別顧客

第一步 充足準(zhǔn)備

? 要求：

– 面向顧客

– 以正確站姿等待顧客

– 經(jīng)常意識到顧客的存在– 沒有顧客時，及時檢查并整理商品，但不可為此冷落顧客

– 不要閑談

? 強(qiáng)調(diào)：

– 正確站姿：你的身體語言在整個銷售過程中也是很重要的一環(huán)，它是一種特殊語言，如果不加注意，會破壞你整體的形象，但如果體態(tài)站姿優(yōu)雅，更增添你的說服力。因此我們要求我們的促銷人員應(yīng)該

有統(tǒng)一、正確的站姿。

1． 雙腿自然垂直站立，不倚靠背柜，雙手下垂于身前相握。

2． 挺胸、收腹、目光平視、面帶微笑。

第二步 迎接客戶

◆ 適當(dāng)?shù)胤Q贊客人

在適當(dāng)?shù)臅r候善意地稱贊顧客，不要令顧客難堪?？吹筋櫩偷陌l(fā)型、服飾、皮包、鞋子、小孩時，贊美幾句無形

中讓她感到自己有眼光，有光彩，能改善你與顧客間的關(guān)系，使她更容易接受你的推薦，但要切記，贊美要真誠?！?重視每一個生意機(jī)會

不要因?yàn)榭腿说拇┲虬缍e誤地判斷此人是否是我們的潛在的客人。要重視每一個生意機(jī)會，爭取每位路過或來到我們促銷臺的消費(fèi)者都能購買我們的產(chǎn)品。

◆ 積極面對拒絕

大部分的促銷員在遭到拒絕后，往往便不再像剛開始時一樣地?zé)崆榱?，這樣會給你的顧客留下不專業(yè)的印象。切記不可給她看臉色，更不可惡語嘲諷。

第三步 了解需要

◆ 觀察顧客身體語言：

你的顧客中不是每一位顧客都非常愿意或主動與你交流的，所以要設(shè)法了解她的需要，從而可以找到楔機(jī)介紹產(chǎn)品。

◆ 因人而異的溝通：

每個客人都有自己不同的個性，同時在與你交流中都會有不同的反應(yīng)，因此要因人而異地溝通，也就是見什么人，說什么話，而不應(yīng)千篇一律，跟每個人說同樣的話。

◆ 提開放式問題：

開放式問題指的是不讓顧客回答“是”或“不是”，而是要盡可能地使她與你多說話，從而你能了解她的現(xiàn)狀和需求 ◆ 仔細(xì)聆聽顧客需要：

顧客需要什么產(chǎn)品，不應(yīng)是你主觀判斷而得來的，而是要你通過了解，誠心傾聽她說話而得知的。因此，整個過程中應(yīng)耐心接待顧客，彬彬有禮，仔細(xì)聆聽顧客的需要，并運(yùn)用禮貌用語（如：請、謝謝、對不起、是的、對、這樣好嗎等等”）。

◆ 表示興趣：

在與顧客交流過程中，隨便表示出你對她所說的很感興趣，以點(diǎn)頭、微笑，或者不時地問幾句：“是嗎”“對啊”等表現(xiàn)出你的關(guān)心態(tài)度，使其有被尊重的感覺。

第四步 推薦產(chǎn)品

◆針對性推薦：

******是一款中高檔卷煙，這就要求促銷人員在促銷的過程中要有目標(biāo)性，針對購買同價位卷煙的消費(fèi)者中重點(diǎn)推薦，如果消費(fèi)者要購買其他品牌貨價位的卷煙，也不能冷落消費(fèi)者，可以向其推薦集團(tuán)其它產(chǎn)品或幫助店員進(jìn)行輔助銷售。

◆ 抓住產(chǎn)品賣點(diǎn)：

***集團(tuán)的產(chǎn)品有很多優(yōu)點(diǎn)，無論是從吸味，價格，還是包裝等很多方面，但最重要的是要讓顧客在最短的時間里了解產(chǎn)品最主要的賣點(diǎn)。我們推介的產(chǎn)品比別人的產(chǎn)品好，好在哪里，即產(chǎn)品的賣點(diǎn)，要注意突出產(chǎn)品的效果以滿足顧客的需要，如果是明星產(chǎn)品，必須闡明這個產(chǎn)品中最重要的成分或?qū)＠夹g(shù)及配方，擺出利益、作用、名稱、說明，促成銷售。

◆給予顧客多項(xiàng)選擇：

在推薦產(chǎn)品給你的顧客時，你可以給建議什么產(chǎn)品，什么規(guī)格。但不可給予過多選擇，以免顧客眼花繚亂，拿不定主意，造成銷售失敗。也不可以把你自己的意愿強(qiáng)加在她人身上，只給她一個喜歡的或你認(rèn)為適合她的產(chǎn)品，這樣一旦顧客看不中這個產(chǎn)品，就沒有其他的選擇了。如果這時你再介紹其它的產(chǎn)品給她，使她認(rèn)為這個產(chǎn)品不是最好的，而是第二選擇，同樣也導(dǎo)致銷售失敗。因此在推薦產(chǎn)品時，最好給予二至三個選擇。

◆ 出示書面說明：

在推薦產(chǎn)品時，運(yùn)用多種方法來說明我們的產(chǎn)品的好處，是促成銷售的主要手段。解說、對比、分析等等。出示書面說明也是一個很好的方法，為了能讓顧客相信我們所介紹的產(chǎn)品確實(shí)很好，有可信度，可以出示產(chǎn)品上印有的簡單說明或公司的產(chǎn)品介紹等，可以大大地提高顧客對產(chǎn)品的信心。

◆ 以自己或身邊人的經(jīng)歷做示范：

在銷售中，如果你或你身邊人使用的效果很好，則可以用你自己或你身邊人的感受作 分享，以增加說服力?！?運(yùn)用“是……但是”：

作為促銷員的你應(yīng)該始終禮貌、熱情，尊重顧客，即便當(dāng)你與顧客觀點(diǎn)再出分歧時，顧客投訴時，你也要保持同樣的態(tài)度，為了避免語氣過硬，發(fā)生爭執(zhí)。因此，我們可以運(yùn)用“是……但是”的格式表達(dá)你的見解。當(dāng)顧客表示不同看法時，你要微笑，并認(rèn)真仔細(xì)地聽。當(dāng)你發(fā)表見解時可用“是的”表示認(rèn)同，然后再使用“但是”來轉(zhuǎn)折，加上你的看法。這樣既可以避免爭執(zhí)的產(chǎn)生，又可以給你發(fā)表建議的機(jī)會，讓顧客了解真實(shí)的情況，緩和氣氛。

◆ 同價比質(zhì)，同質(zhì)比價

貨比三家一向是消費(fèi)者的購物心理。希望花盡可能少的錢買盡可能好的東西。在銷售時我們可以運(yùn)用，同質(zhì)比價的說法。好與壞，同價比質(zhì)即價格相同的產(chǎn)品就看質(zhì)量哪個好。同質(zhì)比價即相同的質(zhì)量及效果 就要看哪個價格實(shí)惠。因此用這種方法為顧客分析得與失、好與壞，幫助她打消顧慮，讓她下決心購買。

◆ 運(yùn)用數(shù)字分析法：

在銷售過程中，你不僅僅要給顧客推薦及介紹產(chǎn)品，有時也需要為顧客打消顧慮，替她分析購買這個產(chǎn)品是否物美價廉，幫她算一筆經(jīng)濟(jì)帳。例如美晨牙膏是目前同類產(chǎn)品中性價比最便宜的產(chǎn)品，同樣配方/成分…價格只需￥…。如此，顧客就比較容易接受了

◆ 預(yù)先考慮相關(guān)產(chǎn)品：

在推薦產(chǎn)品給顧客時，你要很快反映出她該用哪種產(chǎn)品與之相配。那么在推薦時就不會拿不定主意，要注意這些都要事先考慮好。在你了解顧客需求時就要有所準(zhǔn)備。這也是為了能更好地帶動促進(jìn)連鎖銷售的成功，并且使整個過程自然，和諧。

第五步 連鎖銷售

◆主動介紹關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：

如我們本次促銷的主要產(chǎn)品是****，購買者有其他同事伴隨，在實(shí)現(xiàn)銷售后，應(yīng)考慮同時介紹集團(tuán)其它產(chǎn)品…這樣，我們就能樹立紅云紅河集團(tuán)的品牌形象，并很可能額外贏得額外的銷售。

◆ 表示處處為顧客著想：

連鎖銷售雖然有增加銷售的目的，但希望顧客在使用后達(dá)到良好的效果也同樣是我們的目的。在進(jìn)行連鎖銷售時，要讓顧客感覺到這一點(diǎn)，讓她覺得我們是為她著想。對于你們來說，這樣做是服務(wù)周到，為她考慮，對于她們來說，是真的幫助她。這樣我們賣得很開心，她買得也很開心。

◆ 抓住銷售重點(diǎn)：

每一個不同的促銷都會有不同的銷售重點(diǎn)，即促銷產(chǎn)品或明星產(chǎn)品。它會給你很多成功的機(jī)會。在銷售時你們要會很好地抓住這些機(jī)會。除了你詳細(xì)地介紹重點(diǎn)產(chǎn)品和促銷方式之外，還可引用廣告，贈品等方面的支持。這會比較有吸引力，容易被顧客接受，讓她覺得真的又好又實(shí)惠。

第六步 送別顧客

◆ 表示滿意：

當(dāng)顧客購買了我們的產(chǎn)品，在她要離開時，你應(yīng)該向她表示感謝，謝謝她購買了***集團(tuán)的產(chǎn)品，如果她最終沒有買，同樣你們也要謝謝她光臨，歡迎她下次再來，記住送別時一定要微笑，給她留下深刻的印象，讓她感到買與不買一個樣。

三）1 銷售應(yīng)答原則 知道顧客需要什么，有目的的去介紹：

1． 對顧客一視同仁，平等服務(wù)，不能厚此薄彼，買多買少一個樣，買前買后一個樣；

2． 對自己產(chǎn)品充滿信心，不能夸大功效，也不能貶低其它的產(chǎn)品；

3． 在向顧客介紹時，不要用命令的口吻；

4． 說話時注意顧客的反應(yīng)；

5． 注意停頓、語速；

6． 使用適用于顧客的語言。

三）2 銷售技巧小貼士

注意：（強(qiáng)調(diào)）

1.你扮演的是專業(yè)推介者的角色，你的工作是通過幫助顧客了解如何選擇適于他們需要的產(chǎn)品從而實(shí)現(xiàn)銷售；

2.輕盈的身體語言，親切的態(tài)度，肯定的語氣，專業(yè)的形象，你的自信帶來顧客的信任，當(dāng)你的敬業(yè)精神寫在臉上時，你已贏得了別人的尊敬；

3.做一個懂得微笑的人，笑可以縮短人與人的距離；

4.碰到不能解答的問題不要勉強(qiáng)去回答，這樣會給人造成不懂裝懂的印象，影響你說話的可信度；

5.堅(jiān)信自己推介的產(chǎn)品是最好（性能-價格）的，如果對產(chǎn)品半信半疑，那么你的銷售是肯定無法做好的，當(dāng)你

去做銷售時，首先銷售的是你的自信。

四）“你會成功的”

-致每一位促銷員

一位優(yōu)秀的促銷員不是天生的，只要具備以下10點(diǎn)，你、你都能成功：

? 得體的儀表，真誠的微笑

? 對產(chǎn)品有絕對的信心

? 了解你推介的產(chǎn)品及公司

? ? ? ? ? ?

? 了解你的顧客 熟練運(yùn)用銷售技巧 技巧地處理顧客異議 – 嫌貨人才是買貨人 有一個漂亮的結(jié)尾 不要使顧客感受到壓迫感 保持專業(yè)精神 不要忙得忽略了顧客，也不要忙得統(tǒng)計(jì)出錯

第四篇：促銷管理流程

促銷管理制度

一、目的

為了規(guī)范促銷活動的申請流程和促銷活動的執(zhí)行流程，明確各人員在活動中的職責(zé)和工作要求，實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)，建立和保持公司產(chǎn)品在零售終端的競爭優(yōu)勢，特制定本制度。

二、公司促銷活動設(shè)計(jì)原則及策略選擇

1、設(shè)計(jì)原則：核算盈虧；效果預(yù)估；效果評價

2、策略選擇：

（1）現(xiàn)金牛產(chǎn)品采用降價促銷和免品促銷，降價促銷滿足消費(fèi)人群的價格敏感，增加初次購買人群，拉動銷售；免品促銷增加用戶體驗(yàn)；（2）明星產(chǎn)品采用免品促銷和搭贈促銷，增加用戶體驗(yàn)和初次購買人群；

(3)重點(diǎn)做好節(jié)慶、店慶、新店開張的促銷活動。

三、促銷活動的實(shí)施原則

1、促銷活動應(yīng)多以回饋或答謝客戶為主題，以贏得客戶好感，提高客戶對本企業(yè)品牌的忠誠度。

2、促銷活動應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況、營銷策略、市場變化情況等進(jìn)行策劃，以保證促銷效果。

3、促銷活動應(yīng)階段性進(jìn)行，否則會造成市場購買疲軟。

五、促銷活動申報(bào)流程

1、公司促銷活動申請流程分兩種情況，一種是市場部起草計(jì)劃的全局性促銷活動，市場部企劃專員以《促銷活動申請單》的由市場部經(jīng)理及副總審批，然后下發(fā)《促銷活動執(zhí)行單》各部門執(zhí)行；另一種是銷售部臨時申請區(qū)域性促銷活動，必須填寫 《商超促銷活動申請表》；

2、銷售部發(fā)起的促銷活動又分為兩種形式：一種是系統(tǒng)性的促銷活動，一種是單店的促銷活動。系統(tǒng)性促銷計(jì)劃每月10日銷售部以《促銷活動申請表》的形式上報(bào)下月促銷計(jì)劃與市場部，市場部12日交予總經(jīng)辦審批，最遲3日市場部反饋審批意見于銷售部；單店促銷活動最遲在執(zhí)行前一周銷售部門以《促銷活動申請表》的形式與每周三報(bào)于市場部，最遲周五市場要將促銷活動審批意見反饋銷售部門，并下發(fā)《促銷活動執(zhí)行單》予銷售部，并抄送督導(dǎo)部與財(cái)務(wù)部、物流部。公布于市場部玻璃墻上（《促銷活動申請表》原件留市場部備檔，復(fù)印件發(fā)放銷售部，《促銷活動執(zhí)行單》銷售部門主管簽字后原件留于銷售部，市場部留復(fù)印件備檔）；

3、必須有《促銷活動申請表》及《促銷活動執(zhí)行單》促銷活動才能執(zhí)行；

4、促銷活動的審核中，市場部應(yīng)嚴(yán)格把控促銷費(fèi)用的使用，確保其在銷售費(fèi)用中的適當(dāng)比例。

六、促銷活動實(shí)施流程

1、銷售部必須嚴(yán)格按照《促銷活動執(zhí)行單》執(zhí)行促銷活動，確?；顒有Ч?。如實(shí)際執(zhí)行情況與申請情況不符，應(yīng)及時反饋實(shí)際情況予市場部。

2、物流部最遲需根據(jù)《促銷活動執(zhí)行單》上標(biāo)明的促銷活動前一天，將活動物料及贈品送達(dá)活動門店并要求門店導(dǎo)購簽收物料，并填寫《物料簽收單》；

3、市場督察部門以市場部遞交的《促銷活動執(zhí)行單》為依據(jù)，對促銷執(zhí)行時間、物料數(shù)量、執(zhí)行情況進(jìn)行督察；并及時將督察結(jié)果以書面形式反饋與市場部；

4、買贈促銷活動，終端導(dǎo)購員在執(zhí)行的過程中需填寫《贈品發(fā)放登記表》；

5、促銷過程中如發(fā)現(xiàn)問題，市場部專員應(yīng)及時對促銷方案進(jìn)行改進(jìn)以達(dá)到最優(yōu)效果；

6、活動結(jié)束后，一周內(nèi)將未使用完的廣促物料及活動配備的廣宣物料歸還至市場部。

七、促銷活動評估流程

1、促銷活動結(jié)束后，系統(tǒng)性促銷活動由銷售主管總結(jié)，單店促銷活動由業(yè)務(wù)員總結(jié)，最遲于促銷活動結(jié)束后3天內(nèi)交與市場部，市場部以月度報(bào)告的形式上交一份促銷活動總結(jié)報(bào)告與總經(jīng)辦；

2、《贈品發(fā)放登記表》、《物料簽收單》等相關(guān)資料銷售部于活動結(jié)束后3天內(nèi)與《促銷活動總結(jié)表》一并交由市場部存檔；

八、店慶及新店開業(yè)促銷模式的執(zhí)行流程

（一）、單店店慶： 店慶分類：

1、S級門店店慶：至少支持2名臨時促銷人員、買贈廣促物料（小ML禮品油、購物車和無紡布手提袋等精美禮品）、若有特殊陳列支持，可以根據(jù)門店庫存情況申請產(chǎn)品特價（一級菜籽油和雙低原香菜籽油）；

2、常規(guī)門店店慶：至少支持1名臨時促銷人員，買贈廣促物料（小ML禮品油、購物車和無紡布手提袋等精美禮品）；

3、商品庫存較大門店店慶：可支持1名臨時促銷人員，由于門店商品庫存較大，可根據(jù)門店實(shí)際情況申請?zhí)貎r或則商品買贈（贈品以公司實(shí)際庫存而定）；

（二）、新店開業(yè)：

至少支持1名臨時促銷人員、買贈廣促物料（小ML禮品油、購物車和無紡布手提袋等精美禮品）、若有堆頭或則端架支持，可以根據(jù)門店庫存情況申請產(chǎn)品特價（一級菜籽油和原香菜籽油）；

（三）、細(xì)則要求：

1、店慶及新店開業(yè)活動支持時間為3-7天，業(yè)務(wù)員可根據(jù)門店情況在活動前一周內(nèi)填寫《促銷活動申請表》提交至市場部，依據(jù)《促銷費(fèi)用申請及投入的管控流程》執(zhí)行

2、門店店慶及新店開業(yè)活動結(jié)束后三個工作日內(nèi)將活動評估表（計(jì)劃銷量、實(shí)際銷量、贈品使用情況，費(fèi)用使用情況，上月及同期對比及活動總結(jié)優(yōu)缺點(diǎn)并附帶活動現(xiàn)場照片至少三張）；

3、門店店慶及新店開業(yè)活動結(jié)束一周內(nèi)將未使用完的廣促物料及活動配備的廣宣物料歸還至市場部。

第五篇：美容店促銷管理

促銷管理

前 言

促銷的意義在于將產(chǎn)品或是服務(wù)的目標(biāo)市場加以界定，詳細(xì)地找出該目標(biāo)市場的需求及欲望，然后針對目標(biāo)市場的需求與欲望擬定一系列慎密的計(jì)劃，以期能打入目標(biāo)市場或比競爭者吸取更高的目標(biāo)市場。

第一節(jié) 促銷

1、何謂促銷

就是促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)銷售，一種通常與消費(fèi)者的互惠活動，成功的促銷活動可以達(dá)到提升業(yè)績和門店形象的目的。

2、促銷的動機(jī)

在規(guī)劃促銷活動時，首先要考慮促銷的動機(jī)，其動機(jī)的來源主要來自公司總部及門店。

（1）門店

門店，為求提高來客數(shù)，增加客單價，或建立門店形象和知名度而擬定一系列促銷活動，通常會針對節(jié)慶如元旦“五一”、“六一”、“中秋”、“國慶”、“春節(jié)”、“店慶”等。推出促銷活動，或是針對店內(nèi)的某些產(chǎn)品。

（2）總部

總部為了推出新產(chǎn)品、節(jié)慶日或針對競爭對手，會有計(jì)劃地在全國門店體系內(nèi)適時進(jìn)行促銷活動，以提高整體品牌影響力。

3、促銷的目的

任何一個活動，一定要有其目的存在，可能為單一目的，亦可能為多重目的，一般來說促銷的目的不外乎，增加來客數(shù)，提高客單價，庫存消化，新品推出，競爭店的挑戰(zhàn)，形象的建立等方面?；顒哟黉N一定要圍繞促銷目的進(jìn)行合理的計(jì)劃和安排。

(1)增加來客數(shù)

促銷最大目的是為了增加來客數(shù)，以提高業(yè)績。因此，想辦法吸引人潮增加來客數(shù)，讓每位來的顧客都很樂觀的掏出口袋里的錢，或因一時沖動購買更高的商品，業(yè)績方能提升。

來客數(shù)對經(jīng)營成敗有舉足輕重的影響，試想若沒有顧客上門，服務(wù)再強(qiáng)，也是枉然。

(2)提高客單價

促銷的主要目的是為了提升門店業(yè)績，因此提高客單價，成了促銷的目的之一。一般而言，提升來客數(shù)相對容易提高客單價，則取決于商圈消費(fèi)能力，如果是消費(fèi)能力較低的商圈，因顧客消費(fèi)能力有限，往往在考慮收支平衡的情況下，較不易提高客單價，但是同促銷(如價低促銷)而吸引更多的來客數(shù)卻較容易。相反的，在一個消費(fèi)能力較高的商圈，自然會因計(jì)劃性購買或沖動性購買而較易提高客單價，但是若沒有“致命的吸引力”的促銷。是不容易提高來客數(shù)的。正如雙贏才是最漂亮的談判結(jié)果一樣，只有同時提高來客數(shù)及客單價才是一次漂亮的促銷，若是二者只得其一，都不能算完美。

(3)新產(chǎn)品推出

以新技術(shù)新產(chǎn)品推出為目的促銷，因?yàn)楫a(chǎn)品生命周期中的導(dǎo)入期須投入更多的媒體促銷，不能為消費(fèi)大眾所認(rèn)識，進(jìn)而接納，一般而言，在門店管理系統(tǒng)內(nèi)，總部會根據(jù)產(chǎn)品的特性，配合門店作出一系列的促銷行動，以此切入市場。

(4)競爭店的挑戰(zhàn)

有時促銷是不得已的，比例附近有同類別的競爭店開張，對方推出一系列的促銷活動，因商品或服務(wù)的重疊性高，對品牌忠實(shí)度不高的顧客群易因競爭后促銷活動的舉辦而流失，為了掌握既有顧客群繼而開發(fā)新客群，因此因競爭店的挑戰(zhàn)，而推出促銷活動。

當(dāng)然，此時的促銷須掌握先機(jī)，較競爭店促銷日期更早，以期先控制消費(fèi)者錢包，或較競爭店的價格更低，或商品更強(qiáng)的促銷，以較對方更強(qiáng)的吸引力吸引消費(fèi)者。

(5)形象的建立

當(dāng)然，促銷活動的舉行，并不狹義的只是提高業(yè)績等，它還可以包含門店形象的建立或改善等目的。

相輔相成的門店有良好的形象，自然會有基本的客群，不光能吸引更多流動人流入店，還可維持一定甚至更佳的業(yè)績，所以做好公關(guān)，建立好形象也是門店經(jīng)營者的一大要點(diǎn)。

4、促銷活動考慮因素

一次完整的促銷活動，必須先考慮到以下幾點(diǎn)因素，針對各點(diǎn)逐一計(jì)劃完成，才是一次慎密周詳且能預(yù)測效果的促銷活動。（1）確立目標(biāo)

促銷之前一定要先確定此次活動的目標(biāo)，然后才能依目標(biāo)管理。

比如：在辦活動之前，可先確定此次目標(biāo)或業(yè)績提升20％，或店鋪知名度提升15％等。

只有先確定目標(biāo)，才能根據(jù)目標(biāo)訂立各項(xiàng)促銷活動的計(jì)劃。(2)促銷對象

有了目標(biāo)后針對此次目標(biāo)方向，以及根據(jù)門店經(jīng)營定位鎖定促銷對象，所以消費(fèi)者也有其比例輕重。

但是在鎖定對象時，還要考慮到所鎖定的對象是否有消費(fèi)能力或具有影響購買的能力。(3)促銷時間

促銷時間的掌握，也是事前必須考慮的因素，這些促銷時間考慮，通常有：

◎ 特殊節(jié)日：如春節(jié)、元旦、中秋節(jié)、國慶節(jié)等。

◎ 寒、暑假等。

◎ 周末慶典紀(jì)念日等。

◎ 新聞、流行話題的熱潮日期。

◎ 其它(如針對競爭店)策略決定。(4)促銷內(nèi)容

促銷內(nèi)容(產(chǎn)品或服務(wù))的決策是整個促銷方案最費(fèi)時費(fèi)力的一個環(huán)節(jié)，往往是針對促銷時間、對象而設(shè)定促銷的內(nèi)容。有時是為了特定內(nèi)容，如新品而推出促銷，此時促銷主題及為特定產(chǎn)品而選定的促銷時間就顯得極其重要。

(5)促銷主題

促銷活動的設(shè)計(jì)中，主題的擬定是相當(dāng)重要的，有了主題有下列好處：

◎ 激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)沖動

◎ 讓活動更易引進(jìn)消費(fèi)大眾注意

◎ 同時有擬定促銷主題時，必考慮到

◎ 主題鮮明

◎ 用詞生動，口語化

◎ 簡單易懂(6)日程安排：

事先安排整個促銷活動的日程，何時完成初稿，何時傳播，都須預(yù)先設(shè)定一個日程表，按表操作，適時掌握進(jìn)度，促銷活動才能如期內(nèi)完成。(7)評估

任何一個活動，都不要忘了事前一定要做好評估工作，先進(jìn)預(yù)測每個階段的效果，并可對店內(nèi)員工宣布，并輔以適當(dāng)獎勵措施，讓員工同此一心為達(dá)促銷目標(biāo)而努力，同時在事后針對預(yù)計(jì)，實(shí)際等相關(guān)數(shù)值及各種原因加以探討，并評估此次活動成敗關(guān)鍵，為下次活動積累經(jīng)驗(yàn)。

5、促銷的種類及作法

促銷的種類何其多，并沒有哪種促銷模式是最好的說法。要出其制勝，方能吸引更多的消費(fèi)者來店，除了根據(jù)活動目的和性質(zhì)進(jìn)行

不斷地挑選和配合，和結(jié)合員工群策能力，以及吸取觀察別人經(jīng)驗(yàn)外，并無捷徑可走。

促銷手段會根據(jù)不同的時間、不同的受眾市場、不同的區(qū)域等有所差異。在考慮應(yīng)用不同的促銷和策略時需要考慮到消費(fèi)者的購買態(tài)度和行為，門店的進(jìn)貨態(tài)度和行為，以及消費(fèi)者根據(jù)不同產(chǎn)品和包裝等需求，進(jìn)行調(diào)整。

以下列舉幾種常見的促銷種類及做法：

（1）折扣策略

折扣最明顯的地方在于直接將低價反應(yīng)在產(chǎn)品上。這種促銷策略，如果產(chǎn)品力度強(qiáng)，價格低于市場水準(zhǔn)的話，極易引起消費(fèi)者消費(fèi)的熱潮。但其相對的結(jié)果，必然會犧牲部分毛利，而所犧牲的毛利額，一般由門店吸收，或由門店及聯(lián)合舉辦促銷活動的其他方面各吸收部分。

運(yùn)用方式：折扣促銷作為最常用的促銷方式之一。針對這種促銷法，可以根據(jù)不同的季節(jié)、節(jié)日推出不同的折扣商品，用某些低價位商品刺激顧客的消費(fèi)欲，帶動其它商品的銷售或某一新項(xiàng)目推出時，讓顧客進(jìn)行嘗試性的折扣的促銷手段。

特別提示：高折扣活動最好不要常做，除了影響店鋪經(jīng)營的毛利外，也會造成產(chǎn)品價格的彈性疲乏，促銷過后，該促銷品須經(jīng)過一段調(diào)養(yǎng)期才能回復(fù)原來的市場接受度，甚至有可能從此跌落谷底，從此不見天日。特別是如果此個經(jīng)營項(xiàng)目是美容院持久項(xiàng)目和基礎(chǔ)保障項(xiàng)

目，盡量不要打折，而是在開發(fā)項(xiàng)目或配套產(chǎn)品上可以嘗試給顧客適當(dāng)?shù)恼劭垡源龠M(jìn)消費(fèi)。

操作方式：

◎ 產(chǎn)品秒殺。如：選出1-2款低價產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場秒殺，限定前10名購滿200元產(chǎn)品的客戶即可9.9元購買此產(chǎn)品，計(jì)算時間以付款時間為準(zhǔn)。

◎ 滿額贈/減。如：當(dāng)客戶購買產(chǎn)品套盒即可加贈2次臉部護(hù)理服務(wù)。購滿380元即可獲得50代金券，用于下次購物直減等。

◎ 指定產(chǎn)品特惠。根據(jù)特定的產(chǎn)品，如庫存過多、爆款進(jìn)行定時優(yōu)惠促銷，如買三免一等。

◎ 拼單團(tuán)購?？梢酝ㄟ^H5頁面進(jìn)行產(chǎn)品拼單團(tuán)購活動，當(dāng)團(tuán)購人數(shù)達(dá)15人，則9折促銷；達(dá)到30人，則8.5折促銷等或者以附加禮品代替折扣。

◎ 折扣。針對特定產(chǎn)品進(jìn)行折扣或者大型促銷活動時，全系產(chǎn)品進(jìn)行促銷。

（2）免費(fèi)試用促銷

免費(fèi)試做促銷是美容院為了吸引新的美容院顧客群體或在新項(xiàng)目開發(fā)上推出的一種，讓美容院的顧客先感受在消費(fèi)的一種促銷方式。

運(yùn)用方法：美容院將有某些需求的顧客集中起來，在即定的時間為顧客免費(fèi)試用，讓美容院的顧客首先體驗(yàn)效果在培養(yǎng)顧客成為主顧客。然后再進(jìn)行下一次的免費(fèi)試做，再進(jìn)入下一個循環(huán)。

操作方式：

◎ 集中免費(fèi)體驗(yàn)。對于有某種特定需求的新老客戶集中起來，進(jìn)行免費(fèi)體驗(yàn)，利用人群的從眾心理，讓客戶形成鏈條式的成交。

◎ 免費(fèi)皮膚測試。眾多女性在護(hù)膚

（3）會員體系

會員制促銷是一種以俱樂部的形式吸引、培育忠誠的消費(fèi)群體，逐步建立門店顧客的數(shù)據(jù)庫，從而為門店帶來長期、穩(wěn)定收益的促銷模式。

顧客在消費(fèi)后能得到對應(yīng)的積分，再通過系統(tǒng)進(jìn)行積分兌換，兌換相應(yīng)的禮品，如產(chǎn)品正裝、中小樣、美容工具等。從而促進(jìn)客戶急需消費(fèi)，帶給顧客一種心靈上的慰藉。

運(yùn)用方法：積分是預(yù)先設(shè)定的，在消費(fèi)一定金額后，顧客即取得一定的積分，利用積分可以兌換贈送的產(chǎn)品、禮物、服務(wù)等，還可以參加其他的優(yōu)惠活動。不過需要注意的是，消費(fèi)積分的額度不一定太高，可做小返點(diǎn)或大返點(diǎn)。

操作方法：

◎ 后臺系統(tǒng)會員積分。

官方微信平臺積分系統(tǒng)，每瓶產(chǎn)品上自帶獨(dú)一無二的二維碼，顧客購買產(chǎn)品后會獲得對應(yīng)的產(chǎn)品積分，并成為會員。會員所得的積分可以在微信公眾平臺積分系統(tǒng)中兌換對應(yīng)的產(chǎn)品、折扣或服務(wù)等。

◎ 門店消費(fèi)積分。

門店消費(fèi)積分主要以每個單獨(dú)的門店為主體，設(shè)置的會員積分體系。如介紹老客戶、消費(fèi)等獲得積分，再在所在門店兌換相應(yīng)的產(chǎn)品、折扣或服務(wù)等。

（4）附加值促銷

附加值促銷其實(shí)相當(dāng)于贈品促銷，是銷售活動中最常用的方法之一。但由于使用太頻繁，造成消費(fèi)者形成一種習(xí)以為常的心理，大家都認(rèn)為促銷贈品對他們就是一種“配送”，我買產(chǎn)品就該給我送贈品。所以，門店在使用附加值促銷的時候應(yīng)該增加贈品的價值。

運(yùn)用方法：美容院可設(shè)定如顧客在購買多少次產(chǎn)品后可免費(fèi)進(jìn)行一次門店指定的項(xiàng)目，第幾次做項(xiàng)目后又是免費(fèi)，若干次為一個促銷段，以此來設(shè)定。

操作方式：

◎ 加價換購。當(dāng)顧客購買產(chǎn)品后還不能馬上獲得贈品，還需要再補(bǔ)交一定的金額后才能獲得。如顧客買X套盒的同時，只要顧客再加50元就可以又送一盒氣墊BB霜。但是附加的條件不能太高，否則促銷將無吸引力。

◎ 有條件贈送?？梢栽谀承l件下進(jìn)行贈送，如消費(fèi)者要先接受相關(guān)的市場調(diào)查或留下其個人資料等，然后就獲得產(chǎn)品或參加活動的機(jī)會。這些操作都有利于后期門店開展市場促銷活動。

◎ 服務(wù)附加。可以在顧客購買滿一定金額的產(chǎn)品后，進(jìn)行服務(wù)贈送，如臉部護(hù)理，但贈送的護(hù)理不可立即享受，需要下次提前預(yù)約

到店，由此方式增加客戶到店率，同時可以通過顧客到店，了解其使用產(chǎn)品一定時間后的情況進(jìn)行分析和引導(dǎo)。

（5）主題促銷。

主題促銷也可以稱為事件促銷，通過不同的主題或事件，引起消費(fèi)者的注意，并由此調(diào)動目標(biāo)顧客對事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，最終達(dá)到刺激顧客購買或消費(fèi)。一般的活動促銷以各種節(jié)假日、紀(jì)念日為主，開展大型的促銷活動。

運(yùn)用方法：通過各種節(jié)日舉辦不同主題的活動，如三八美人節(jié)等，或者可以選擇邀請養(yǎng)生、美容專家、護(hù)膚沙龍、名人通過講座等活動項(xiàng)目進(jìn)行的促銷。

操作方式：

◎ 節(jié)日促銷。節(jié)日點(diǎn)促銷一般有三八婦女節(jié)、雙

十一、618年終大促、情人節(jié)等。

◎ 紀(jì)念日促銷。包括消費(fèi)者的生日優(yōu)惠、禮券、禮包，會員日和門店周年店慶等特殊紀(jì)念日活動。

◎ 其他主題促銷。如特殊新聞事件、夏日防曬主題等活動。

（6）游戲/抽獎促銷。

在門店的顧客購買了某一款產(chǎn)品或某些價位的產(chǎn)品后，美容院可使用的一種激勵顧客消費(fèi)的促銷手段。同時，利用游戲方式促銷，可以活躍門店氣氛，同時對產(chǎn)品(店鋪)知名度提升大有幫助，且在帶動銷售的情況下，并不會影響門店的毛利。

抽獎活動通常會是店鋪開幕，周年慶等大型特殊節(jié)日大眾促銷活動中的一項(xiàng)。它除了因設(shè)定消費(fèi)金額可提高單價外，也可因抽獎券內(nèi)消費(fèi)者資料的填寫而建立客戶檔案。當(dāng)然，要如期獲得效果，獎項(xiàng)須具有吸引力，且參加資格要簡化，才能讓消費(fèi)者熱衷參與。

抽獎活動日期、方法、獎項(xiàng)、獎額、資格、如何公布、公布日期、如何領(lǐng)獎等應(yīng)當(dāng)事先規(guī)劃妥當(dāng)，為了保證抽獎結(jié)果的公正和有說服力，應(yīng)采取公開抽獎。

運(yùn)用方法：門店可贈送一些小禮品如：眉筆、絲巾、工藝品等給顧客；還可進(jìn)行摸獎促銷，如在店內(nèi)設(shè)定某一時段的摸獎活動，客人每次消費(fèi)后根據(jù)消費(fèi)后的金額，通過摸獎的形式來激勵消費(fèi)。

操作方式： ◎ 砸金蛋抽獎?！?大轉(zhuǎn)盤抽獎?！?微信抽獎?！?闖關(guān)游戲等。（7）派單促銷

為了吸引更多的新顧客，擴(kuò)大經(jīng)營商圈，提高門店知名度而進(jìn)行的一種發(fā)放宣傳單、體驗(yàn)單的一種促銷手段。

運(yùn)用方法：需要印制一些有門店形象的宣傳單，派美容師在門店附近，在商圈內(nèi)定點(diǎn)派單或?qū)⑿麄鲉嗡偷缴倘ψ≌南M(fèi)者信箱內(nèi)，以達(dá)到宣傳門店，促進(jìn)顧客消費(fèi)的目的。

操作方式：一般在單張上可印制，憑單張到門店可換取的服務(wù)，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)嘗試欲望，促使顧客登門進(jìn)行更多的咨詢和服務(wù)需求。

◎ 產(chǎn)品體驗(yàn)。對通過單張引導(dǎo)到店的顧客進(jìn)行產(chǎn)品試用體驗(yàn)?！?皮膚測試分析。對到店的消費(fèi)者進(jìn)行皮膚測試分析，讓消費(fèi)者理解自身皮膚問題，從而針對顧客膚質(zhì)為她推薦合適的產(chǎn)品。

◎ 抵金券。消費(fèi)者可憑單張上的抵金券到店消費(fèi)，直接抵現(xiàn)金購買產(chǎn)品。

◎ 到店領(lǐng)取禮品。引導(dǎo)到店后做對應(yīng)的市場調(diào)研表格或信息登記等，即可獲得產(chǎn)品。

（8）聯(lián)合促銷。

聯(lián)合促銷是指，與異業(yè)結(jié)盟促成消費(fèi)過程中的互補(bǔ)關(guān)系，通過彼此的知名度，帶動雙方客流量和銷售額?；パa(bǔ)式促銷如：化妝工具、彩妝品牌、時尚服裝搭配等。

運(yùn)用方法：可以通過在聯(lián)盟店購買產(chǎn)品后免費(fèi)獲得到店護(hù)理或免費(fèi)試用產(chǎn)品的機(jī)會。但需要注意的是，不能選擇有競爭沖突的行業(yè)進(jìn)行合作。

（9）人情促銷

人情促銷是門店為滿足人的情感需求為出發(fā)點(diǎn)來設(shè)計(jì)，更能打動消費(fèi)者，可建立門店長期穩(wěn)定的顧客群體。

運(yùn)用方法：如開展周年酒會、問候促銷(利用電腦或手機(jī)為顧客節(jié)日送去的問候)、顧客檔案節(jié)日問候(顧客的生日)等促銷活動，讓消費(fèi)者感到門店的絲絲關(guān)懷之情，拉動門店和消費(fèi)者之間的距離。

操作方式：根據(jù)美容院經(jīng)營的實(shí)際情況來選擇人情促銷各種發(fā)式。

（10）老帶新活動促銷

老帶新活動促銷，主要是鼓勵老客戶充當(dāng)我們的說客，通過口頭傳播，促進(jìn)更多的新客戶到店消費(fèi)。同時，進(jìn)一步的深挖客戶資源，深化項(xiàng)目宣傳，提高客戶對項(xiàng)目的認(rèn)可度，為增加門店銷量奠定基礎(chǔ)。

運(yùn)用方法：凡老客戶帶新客戶到店消費(fèi)，即可獲得對應(yīng)的返點(diǎn)或禮品、服務(wù)獎勵，通過激勵的方式，促使更多老客戶為門店帶來新客源，從而促進(jìn)門店產(chǎn)品和品牌在市場上的影響力。需要注意的是，老帶新活動必須由老客戶現(xiàn)場帶到店內(nèi)才能享受，一方面是促進(jìn)老客戶二次到店進(jìn)行引導(dǎo)消費(fèi)或服務(wù)；另一方面提高新客戶受老客戶推薦后，到店的幾率。

操作方式： ◎ 產(chǎn)品返點(diǎn)?！?服務(wù)贈送?！?產(chǎn)品贈送?！?積分贈送?！?產(chǎn)品優(yōu)惠等。

第二節(jié) 媒體的選擇

促銷如果是店鋪攻城掠地的利器，那么媒體則是店鋪與消費(fèi)者間的溝通橋梁。借由媒體將促銷活動的信息滲透給消費(fèi)者知道，才能發(fā)揮促銷效果，然而如何在眾多的媒體中選擇最有效率的媒體？如何有效的應(yīng)用媒體組合? 因?yàn)殚T店分散各地，而當(dāng)?shù)厣倘Φ拿袂?、消費(fèi)習(xí)性、形態(tài)、水準(zhǔn)各不相同，如果媒體宣傳方面采取一個標(biāo)準(zhǔn)，則極可能如同在一片汪洋中撒網(wǎng)，盲無目標(biāo)的。

所以針對加盟店所在地商圈的特色，采取區(qū)域促銷的方式，根據(jù)目標(biāo)市場，商圈特色采用不同的媒體組合，才能與消費(fèi)者進(jìn)行高效的溝通，發(fā)揮促銷的最佳效果。

媒體可分為平面媒體與立體媒體，平面媒體指的是： ◎ 雜志 ◎ 報(bào)紙 ◎ DM ◎ POP海報(bào) ◎ 戶外看報(bào) ◎ 車位廣告 立體媒體包括： ◎ 電視 ◎ 電臺 ◎ 門市錄影帶

平面媒體具有持續(xù)性的效果，但宣傳范圍較差，宣傳速度較慢，立體宣傳速度快，宣傳范圍廣，但卻有轉(zhuǎn)瞬即逝無法持續(xù)的缺點(diǎn)。兩者各有利弊，受許人應(yīng)根據(jù)預(yù)算和促銷目標(biāo)，擇一而用或加以優(yōu)化組合。

以下是各媒體的特色分析：

1、雜志

雜志因多半是月刊，半月刊、周刊，所以宣傳時效較差。但若是做形象廣告，提升知名度而言，雜志則是極佳的利器。尤其是專門性雜志，因讀者群有特色區(qū)域，所以店鋪或產(chǎn)品的消費(fèi)群，在雜志上做宣傳對形象、知名度的提升極大助益的。

2、報(bào)紙

報(bào)紙?jiān)谝郧翱芍^最佳的平面媒體，因其宣傳區(qū)域廣而深，滲透力強(qiáng)，時效性長，且目前報(bào)紙加強(qiáng)了地域性報(bào)道和地方深度結(jié)合的結(jié)果，是市場推廣中廣受青睞的區(qū)域媒體。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息的快速傳播，報(bào)紙廣告的影響力已經(jīng)逐漸衰弱，效果也不如專業(yè)雜志與網(wǎng)絡(luò)廣告。

3、DM DM即direct-maic Advertising的縮寫形式，即指直接郵送廣告。若是考慮到宣傳效果、宣傳費(fèi)用、想達(dá)到最少費(fèi)用、最佳廣告的話DM是不錯的選擇。

門店地域性強(qiáng)，而海報(bào)可隨設(shè)定的商圈范圍進(jìn)行派送。但 因?yàn)楹?bào)屬地毯式的宣傳，效果和促銷種類有關(guān)，并不吸引人的商品力、價格力的DM常被消費(fèi)者丟棄，所以設(shè)計(jì)吸引商圈消費(fèi)群的促銷種類，才能準(zhǔn)確擊中紅心，吸引目標(biāo)消費(fèi)群來店。

4、POP POP海報(bào)指購買點(diǎn)廣告，它能直接吸引消費(fèi)者入店，直接誘發(fā)消費(fèi)者的沖動性購買，是一種惠而不貴的媒體。而POP等店頭廣告物則為裝扮賣場的不可缺少之物。

當(dāng)然，POP海報(bào)的張貼也很有講究，不同的地點(diǎn)，不同的張貼方式，所制造 的氣氛及效果也會有所不同。

5、戶外看板與車體廣告

戶外看板與車體廣告，地域性滲透面廣，但因來去匆忙，深度不足，只造成消費(fèi)者一個概略的印象，因此使用戶外看板及車體廣告，其宣傳訴求應(yīng)簡單化、明確化。

針對店鋪性質(zhì)，選擇目標(biāo)消費(fèi)群常入的地點(diǎn)，做定點(diǎn)宣傳會比來回滿街跑的效果更佳。

6、電視

電視廣告應(yīng)該是涵蓋范圍廣，且為生動的促銷媒體，因是屬全區(qū)域的媒體，且費(fèi)用最昂貴，一般經(jīng)營者較少使用。

但遇重大節(jié)慶，如開幕、周年慶或產(chǎn)品正處于導(dǎo)入期的生命階段需大量曝光，提高知名度或者重塑店鋪形象時，電視廣告也會被大量引用。

7、電臺

電臺廣告，普及率大，雖然只限聲音傳遞，無法具有電視廣告的

強(qiáng)力印象，強(qiáng)力沖擊，但因地方電臺區(qū)域滲透力強(qiáng)，聽眾群固定，針對目標(biāo)群而宣傳的效果為佳。

8、網(wǎng)絡(luò)廣告（PC端、手機(jī)端A）

通過網(wǎng)絡(luò)廣告投放平臺來利用網(wǎng)站上的廣告橫幅、文本鏈接、視頻的方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或發(fā)布廣告，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶的運(yùn)作方式。

網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)的四大傳播媒體（報(bào)紙、雜志、電視、廣播）廣告及戶外廣告相比，網(wǎng)絡(luò)廣告具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，是實(shí)施現(xiàn)代推廣戰(zhàn)略的重要一部分。

網(wǎng)絡(luò)廣告不僅僅限于放置在網(wǎng)頁上的各種規(guī)格的BANNER廣告，如新聞事件營銷、微博及微信推廣、視頻貼牌廣告、電子郵件廣告、搜索引擎關(guān)鍵詞廣告、搜索固定排名等都可以理解為網(wǎng)絡(luò)廣告的表現(xiàn)形式，還有現(xiàn)在大熱的H5動畫等新媒體傳播方式。

在市場推廣的過程中，需要了解各媒體特色，才能針對促銷目標(biāo)市場，促銷時間做最佳的媒體組合。

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