第一篇：代理保險業(yè)務(wù)經(jīng)驗介紹

代理保險業(yè)務(wù)經(jīng)驗介紹

站前郵政支局儲蓄員---？？

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：

大家好！

首先感謝局里領(lǐng)導(dǎo)和各位同事給了我今天這個機(jī)會，讓我代表？？郵政局代理保險業(yè)務(wù)的一線人員，和大家一起分享我的心里話和一點感悟。

我叫？？，如今在站前支局擔(dān)任儲蓄員，去年我在南大樓郵政支局做郵政儲蓄員，半年的工作時間里，在局各級領(lǐng)導(dǎo)及本支局同事們的支持與幫助下，06年下半年我個人完成國壽分紅型保險35萬元，超額完成個人保險保費計劃24萬元。今年我在站前工作的半個月時間里，完成代理保險保費10萬余元，取得了一點成績，本著相互學(xué)習(xí)的想法，我把我的一點工作經(jīng)驗?zāi)贸鰜砗痛蠹夜餐涣?、探討。希望我工作中的一些?jīng)驗，能給大家?guī)硪恍椭徒梃b。

1、領(lǐng)導(dǎo)重視是前提。我感覺一項業(yè)務(wù)能否得以發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)的重視很重要，局領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)局經(jīng)常督導(dǎo)、提醒我們發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)的必要性和發(fā)展意識，增強(qiáng)了我對發(fā)展此項業(yè)務(wù)的責(zé)任心和責(zé)任感。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)是基礎(chǔ)。我在發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)方面之所以能取得一點成績，我認(rèn)為與局里對我們專業(yè)人員的全面培訓(xùn)以及自己加強(qiáng)學(xué)習(xí)是分不開的。我剛到郵政儲蓄半年多，以前從未接觸過保險業(yè)務(wù)，但通過多次的保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使我對保險業(yè)務(wù)有了理論上的深刻熟悉，并且自己針對每個險種的具體條款認(rèn)真研究、做到熟練把握，在學(xué)習(xí)每一個險種的時候重點抓住每個險種所具有的優(yōu)勢，在實際工作中就會很自信的對外宣傳，更有說服力。我希望局里今后能多組織保險等業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)，更好地提高我們一線人員的理論知識。

3、團(tuán)隊精神是保障。保險業(yè)務(wù)要在儲蓄網(wǎng)點取得好的成績，還要有個好的氛圍、好的團(tuán)隊。去年下半年我所在的南大樓支局，每個成員都能盡心盡責(zé)，第一時間把保險業(yè)務(wù)的優(yōu)點宣傳出去，為保險業(yè)務(wù)的開展?fàn)I造了一個好的環(huán)境。假如用戶來了誰都不去介紹保險業(yè)務(wù)，或者就是自己一個人說，那么用戶就不可能對我們開辦的保險業(yè)務(wù)有深刻的了解，保險工作就很難開展了。

4、把握方法是關(guān)健。在營銷過程中，一般我都注重把握以下幾種方法：1是完善服務(wù)。在介紹時對待儲戶，服務(wù)態(tài)度是首要的，一定要熱情、大方、誠懇，用真誠來打動客戶，讓儲戶感到我是為儲戶著想，給儲戶一個幫他理財?shù)母杏X。2是看準(zhǔn)存款的種類。保險業(yè)務(wù)是建立在郵政儲蓄業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，首先要看儲戶存款是幾年的，假如是一年以上的，就可以向儲戶介紹保險了。3是抓住客戶心里。推銷保險的時候要站在儲戶的角度，做到換位思考，首先，在和儲戶溝通的時候，要揚長避短，最好是把儲蓄三年期以下存款利率和保險的分紅相比較，這樣才能體現(xiàn)保險分紅的優(yōu)勢。另外對意外身亡的賠付最好對客戶少說，一句帶過，我接觸的客戶中，沒有誰是奔著理賠去的。其次，針對有許多有錢人，手里的錢花不完又想有個好的投資方向，我就把握住用戶這種心理，把儲戶暫時花不完的錢投資到保險業(yè)務(wù)上。本著假如我是用戶我怎樣才會被打動的想法和儲戶溝通，去把保險業(yè)務(wù)介紹出去。再次，當(dāng)儲戶猶豫不定的時候，要把握時機(jī)，替儲戶做下決定。比如說，用戶手里有10萬元錢，正在考慮是否辦理保險猶豫不定的時候，要在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，打亂一下儲戶的思路，對儲戶說，“您的錢是全辦理保險還是留一部分存定期呢？”一般儲戶就考慮要辦多少錢的保險而不是考慮辦不辦了。

在保險業(yè)務(wù)的開展過程中，我也碰到不少挫折，有的客戶不理睬，有的客戶不信任，但我沒有向困難低頭，我相信勞動的付出會有回報，我相信最美好的詞匯就是“自信”。希

望我的自信能感染大家，一起把我局保險業(yè)務(wù)工作推向一個更新的高峰。謝謝大家！

第二篇：郵政代理保險業(yè)務(wù)經(jīng)驗材料

在省公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在省專業(yè)局和市局的大力支持下，20**年鄭州郵政代理保險業(yè)務(wù)繼續(xù)保持著又好有快的發(fā)展勢頭。在營銷業(yè)績方面，20**年1-2月份，鄭州郵政代理保險共實現(xiàn)代理保費1.58億元，較去年同期提升210%，累計增長保費1.**億元！實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入1006萬元，完成年收入計劃的37.4%。在隊伍建設(shè)方面，鄭州郵政代理保險現(xiàn)有團(tuán)隊經(jīng)理13人，保險代理員189名，勞動合同簽訂率為100%，團(tuán)隊人員穩(wěn)定，業(yè)務(wù)技能不斷提高，月人均保費45萬元，保險團(tuán)隊業(yè)績占比高達(dá)99.7%，位居全省第一。全區(qū)除25名上崗三個月的新人外，其余164名保險代理員均取得了代理人資格證。今年前兩個月，我局共有87名代理員達(dá)到初級客戶經(jīng)理營銷定額的形象進(jìn)度，有2名團(tuán)隊經(jīng)理達(dá)到客戶經(jīng)理的形象進(jìn)度，有10名團(tuán)隊經(jīng)理達(dá)到高級客戶經(jīng)理的形象進(jìn)度。

一、主要經(jīng)驗

（一）精耕細(xì)作，市區(qū)團(tuán)隊鑄輝煌

自全省代理保險組建專業(yè)化隊伍以來，幾年來鄭州郵政代理保險打造了一支執(zhí)行力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高、營銷能力強(qiáng)的保險團(tuán)隊。徹底擺脫了全員營銷的發(fā)展模式。區(qū)、縣局長稱贊我們：鄭州代理保險專業(yè)“支撐最到位、隊伍最健全、成效最顯著、領(lǐng)導(dǎo)最放心”。特別是市區(qū)團(tuán)隊，連續(xù)三年在全省團(tuán)隊業(yè)績排名中一直處于領(lǐng)先地位。**年短短兩個月共實現(xiàn)代理保費6000多萬元，高居全省第一。

截止2月底，鄭州市區(qū)共涌現(xiàn)出1個保費在300以上的網(wǎng)點，13個保費在200以上的網(wǎng)點，26個保費在100萬以上的網(wǎng)點。取得上述業(yè)績，我們主要采取了以下做法：

20**年，鄭州市政府對城區(qū)進(jìn)行改造，大規(guī)模的都市村莊拆遷，許多都市村莊拆遷戶得到了政府的補(bǔ)償款，我們團(tuán)隊人員得到這一商機(jī)，立即行動起來，跟蹤調(diào)查拆遷進(jìn)度，核實拆遷戶什么時候能拿到補(bǔ)償款，并在重點區(qū)域進(jìn)行拉網(wǎng)式宣傳，著重開發(fā)拆遷戶客戶群體。至今，我們已經(jīng)從都市村莊拆遷戶中開發(fā)了將近1000萬元的保險業(yè)務(wù)，僅東明路網(wǎng)點開發(fā)的一個拆遷戶客戶，就來郵政辦理了六份保險，總保費達(dá)120萬元！

鄭州市近幾年涌現(xiàn)出來很多的高檔社區(qū)，管理嚴(yán)格，不利于代理員進(jìn)社區(qū)宣傳。針對這一情況，我們組織代理員進(jìn)行想辦法出主意，主動找收投局和投遞班合作，利用投遞員能自由進(jìn)入社區(qū)的優(yōu)勢，在報紙中夾帶宣傳頁投遞到戶。這樣的宣傳起到了顯著的效果。據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在來我們網(wǎng)點辦理保險的客戶，90%以上是由保險代理員走出去宣傳開發(fā)的。代理員立足于網(wǎng)點但不依賴網(wǎng)點，真正做到了不與網(wǎng)點爭資源，不僅吸引大批客戶前來辦理保險業(yè)務(wù)，還帶動網(wǎng)點其他業(yè)務(wù)的發(fā)展，贏得了區(qū)局長、所主任以及營業(yè)員的贊譽。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，我們已經(jīng)積累了大量的客戶資源，我們在這些珍貴的客戶資源上進(jìn)行了深耕細(xì)作，取得了良好的效果。例如，今年國壽公司的分紅好，明顯高于同期銀行存款利率。保險代理員拿到分紅報告后，以此為契機(jī)進(jìn)行宣傳，給每一個買過保險的客戶打電話進(jìn)行回訪，對以往的老客戶進(jìn)行了深挖，老客戶開發(fā)率達(dá)到了80%以上，二七區(qū)甚至達(dá)到了90%！

像這樣的營銷實例還有很多，很多的保險代理員以網(wǎng)點為依托，以社區(qū)為重點進(jìn)行宣傳和深耕細(xì)作，真正的做到了用心經(jīng)營。很多代理員每天宣傳到晚上八九點仍不知疲倦，天天在崗仍然樂此不疲。像這樣激情投入的不僅是我們的代理員，更有一些優(yōu)秀的團(tuán)隊經(jīng)理，像金水區(qū)的團(tuán)隊經(jīng)理薛秀琴，每天7：50準(zhǔn)時出現(xiàn)在轄區(qū)內(nèi)的網(wǎng)點。甚至到深夜12點，代理員還能接到薛秀琴的短信，統(tǒng)計業(yè)績、鼓勵代理員并幫她們解決實際工作中出現(xiàn)的問題。這樣愛崗敬業(yè)的營銷人員，在鄭州市區(qū)團(tuán)隊比比皆是。當(dāng)別人問起薛秀琴為什么那么投入時，她這樣講：“郵政局給了我第一份工作，這也將是我的最后一份工作。在這里，我的人生價值得到了體現(xiàn)，我每天工作的很快樂，現(xiàn)在又有了省公司的好政策做保障，在這里工作有奔頭！”的確是這樣，她樸實的話語反映出了基層營銷員真實的想法，映射的是我們省公司好政策在基層的普遍反應(yīng)。營銷人員的激情投入，是因為她們有強(qiáng)烈的歸屬感，因為她們把郵政代理保險當(dāng)成了自己的事業(yè)，因為在這里她們勞有所得，因為她們在這里體會到了郵政企業(yè)的魅力！全省郵政在**總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，在省公司好政策的激勵下，在省專業(yè)公司的指導(dǎo)和市局的支持下，在郵政這樣和諧、開放的大家庭，我們的代理員怎么能不把工作當(dāng)成自己的事業(yè)？怎能不全情投入？

（二）深挖潛力，縣局業(yè)務(wù)大提升，更多精品文章來自，省公司383、384、385和409號文件出臺后，在省專業(yè)公司劉憲申總經(jīng)理親自指導(dǎo)下，鄭州代理保險組織全體人員先后五次學(xué)習(xí)省公司文件，要求每個員工對照文件定位，找目標(biāo)、找晉升。六縣一區(qū)保險專業(yè)負(fù)責(zé)人都摩拳擦掌，紛紛表態(tài)要以收入規(guī)?；蛟龇?，享受副科級待遇。保險代理員對自己重新定位，認(rèn)識到通過個人努力可實現(xiàn)身份轉(zhuǎn)化，奮斗目標(biāo)更為明確，工作干勁更足！

為迅速啟動縣局業(yè)務(wù)，**年我們選派市區(qū)優(yōu)秀的團(tuán)隊經(jīng)理擔(dān)任主抓縣局的負(fù)責(zé)人，對縣局進(jìn)行重點幫扶，元旦期間提前策劃，精心組織，依次在六縣一區(qū)組織開展了規(guī)模宏大的保險業(yè)務(wù)啟動大會。在各場業(yè)務(wù)啟動會中，縣局一把手均親自到場，各專業(yè)負(fù)責(zé)人都前來觀摩。業(yè)務(wù)啟動會堅定了信心，鼓舞了士氣，確立了目標(biāo)，起到了強(qiáng)力啟動業(yè)務(wù)的目的。今年六縣一區(qū)代理保險保費量較去年增長7495萬元，增幅279.6%。業(yè)務(wù)量占比迅速提高，截至目前，縣局業(yè)務(wù)占比已達(dá)68.85%，較去年底提高11.5個百分點。

（三）以人為本，新團(tuán)隊經(jīng)理顯身手

保險團(tuán)隊的發(fā)展，離不開稱職的團(tuán)隊經(jīng)理。為給**年發(fā)展打好基礎(chǔ)，經(jīng)過競聘選拔，**年底我們選聘獲得國家局營銷創(chuàng)百優(yōu)稱號的薛秀琴擔(dān)任金水區(qū)團(tuán)隊經(jīng)理，選聘優(yōu)秀保險代理員郜海燕擔(dān)任中原區(qū)團(tuán)隊經(jīng)理，選聘登封局優(yōu)秀保險代理員擔(dān)任滎陽局團(tuán)隊經(jīng)理。人員調(diào)整后不久，上述三個局的保險發(fā)展面貌煥然一新。中原區(qū)保險團(tuán)隊多次保費名列市區(qū)團(tuán)隊第一，屢獲市區(qū)優(yōu)秀團(tuán)隊稱號，金水區(qū)團(tuán)隊的月均保費由去年的260萬元提升至500多萬元，滎陽局的月均保費由去年的290萬元提升至890多萬元！

成績面前，我們也看到很多不足。例如縣局之間發(fā)展不平衡，個別縣局發(fā)展相對滯后，在全省縣局的排名與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)條件不匹配，市區(qū)郊區(qū)局的保險發(fā)展也沒有實現(xiàn)大的突破。

目前股市震蕩，許多股民、基民退出資本市場，大量閑置資金給保險業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇。各家保險代理機(jī)構(gòu)紛紛抓住有利時機(jī)，擴(kuò)大市場份額。全省郵政代理保險發(fā)展呈現(xiàn)井噴式發(fā)展，其中信陽局更是處于領(lǐng)跑地位。在鄭州金融市場上，建行、農(nóng)行等加大代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，也已組建以大堂經(jīng)理為首的保險營銷隊伍，以保險手續(xù)費收入彌補(bǔ)基金的收入缺口。形勢告訴我們，商機(jī)無所不在，競爭日趨激烈，唯有不斷創(chuàng)新，提升核心競爭力，才能立于不敗之地！雖然目前鄭州郵政代理保險面臨著壓力與挑戰(zhàn)，但我們深信，依靠強(qiáng)大的保險團(tuán)隊，在省市一體化的優(yōu)勢保障下，我們有信心、有決心取得新突破！

二、目標(biāo)及措施

1、營銷目標(biāo)

3月份單月實現(xiàn)代理保費1.4億元，確保一季度完成半年保費計劃，完成全年收入計劃的50%。

2、工作措施

一是繼續(xù)加大客戶二次開發(fā)力度，根據(jù)分類整理出來的客戶檔案，通過電話回訪等形式，對廣大老客戶進(jìn)行回訪，帶動新險種的銷售。二是深入挖掘郵政多年來積累的客戶資源。與投遞員、速遞員充分結(jié)合，借助他們平時走街串巷、客戶資源豐富的優(yōu)勢，由保險代理員上門拜訪客戶，拓寬業(yè)務(wù)發(fā)展渠道。三是開展市區(qū)與縣局團(tuán)隊間的業(yè)務(wù)對抗賽，促進(jìn)整體業(yè)績的上升。四是繼續(xù)調(diào)整險種結(jié)構(gòu)，提高期交的業(yè)務(wù)占比。

總之，請**總經(jīng)理及省公司黨組放心，我們將堅定不移地執(zhí)行省公司營銷體系建設(shè)的指導(dǎo)方針，緊緊靠專職營銷隊伍，加強(qiáng)專業(yè)化管理，健康發(fā)展保險業(yè)務(wù)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)新跨越。謝謝大家！

第三篇：個人保險業(yè)務(wù)經(jīng)驗介紹材料

個人營銷保險成功經(jīng)驗介紹材料

我叫XXX，是XXX郵政支局的一名前臺儲蓄營業(yè)員。從事郵政金融業(yè)務(wù)7年，面對當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)營銷保險的競爭態(tài)勢，迎難而上，不斷總結(jié)保險業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗，截止2010年末，累計營銷金額457.30萬元其中其31.50萬元，交425.80萬元。占XX支局進(jìn)度的44.80%。

我認(rèn)為，保險業(yè)務(wù)能做好，首先提高代銷保險業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識和工作積極性，克服畏難情緒,保險作為一種長期的投資理財產(chǎn)品，普通居民都感覺到比較陌生，鄉(xiāng)下農(nóng)民更是不甚了解。在思想上充分認(rèn)識到營銷保險業(yè)務(wù)是利國、利民的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種，可以使客戶獲得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道；可以使網(wǎng)點獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入，增加效益。

其次，在如何選擇客戶上下工夫，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的，那種會是保險的潛在客戶，那種不是。

（一）研究什么樣的儲戶才能成為保險的客戶？也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢？我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考：

1、有一定風(fēng)險意識或遭受過重大損失的客戶群體，他們的保險意識強(qiáng)烈，是最佳的人選，這樣的客戶你不需要多廢話，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險種類，就可以達(dá)成這筆生意。（可惜這樣的人太少）

2、有定期儲蓄傾向的客戶群體，他們的資金多數(shù)長期不動，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點利息。這樣的客戶也是推薦保險的優(yōu)質(zhì)客戶。因為：首先，有閑錢，可減少退保的幾率。其次，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益，又不想承擔(dān)風(fēng)險，最后，非常信任銀行，你說的話，他基本都認(rèn)可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶群體。也是我推薦的最佳人選。

（二）什么樣的客戶不大可能成為保險的客戶呢？也推薦兩種類型客戶與大家商討：

1、活期儲戶，保險說白了還是有錢的人才能買的產(chǎn)品，對窮人來說（—也就是說最需要做保險投資的人）來說，由于沒錢，保險只能是一種奢望。另外，保險是一項長期投資的產(chǎn)品，時間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶的。這是保險的本質(zhì)決定的。

2、閑錢不多，但又貪圖高收益的客戶。有人說，這樣的客戶也不錯啊，可以利用他的貪財心里，誘惑讓他買保險?？墒蔷褪沁@樣的客戶退保率最高，給企業(yè)和保險公司造成的負(fù)面影響也最大。對待這樣的客戶，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益，你極有可能會惹禍上身，并給你帶來麻煩。我建議你，接待這樣的客戶要慎重。選擇好客戶之后，我就如何來營銷客戶上下工夫，我認(rèn)為，一、要有韌勁。像保險這種以“承諾”作為其最大特點的產(chǎn)品，總的來說，它的本質(zhì)是“避害”的，但這種“避害”產(chǎn)品只有在人們發(fā)生了保險事故、遭受損失時才起作用。而在當(dāng)初購買的時候，人們并不能看到并馬上享受到它現(xiàn)實的好處。此外，還有一個非常重要的原因，這就是世界上人們一般都很忌諱談?wù)撍腊?、傷啊這些事的，盡管它們是客觀存在。因此，在大多數(shù)情況下，人們會自己主動到商店去購買實物商品，但一般很少主動去購買保險。可是，任何一種產(chǎn)品在完成“生產(chǎn)”階段之后，都要進(jìn)入銷售階段，最終到達(dá)消費者的手中，這才算是一個生產(chǎn)過程的完成。如果保險產(chǎn)品開發(fā)出來以后沒有到達(dá)消費者手中，這個生產(chǎn)過程可以說是沒有完成的。那么，怎樣才能做到這一點呢？這就需要保險人自己通過各種途徑將產(chǎn)品“送”到消費者手中，使得消費者對未來“避害”產(chǎn)品的需求得以提前實現(xiàn)。保險產(chǎn)品的這種特點會要求營銷員要“不厭其煩”地向消費者作出解釋說明等。當(dāng)然，這堅韌不應(yīng)當(dāng)被表現(xiàn)為“死纏爛打”，如果是這樣的話，那會讓人反感，由此反而失掉營銷的市場。

二、要有專業(yè)素養(yǎng)。有些人認(rèn)為，保險營銷是一項很簡單的工作，似乎只要“敢于開口”或者“能言善辯”即行。實際上，保險產(chǎn)品的復(fù)雜性決定了一個優(yōu)秀營銷員應(yīng)當(dāng)是具有深厚的專業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)銷售人員。這個專業(yè)素養(yǎng)不僅僅體現(xiàn)在其銷售產(chǎn)品本身的內(nèi)容上，更重要的是圍繞所銷售產(chǎn)品的相關(guān)知識上，例如保險、風(fēng)險管理、金融、人口、宏觀經(jīng)濟(jì)方面甚至心理學(xué)領(lǐng)域的知識。

三、激情來營銷。有個道理是這樣講的：如果你連自己都說服不了的事情，是很難說服別人的；如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的；如果你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手段”的時候，你才會擁有激情。保險營銷員在營銷的時候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發(fā)自內(nèi)心的真情表述，只有這樣，才能真誠地打動你的客戶。有一次，我在柜臺上認(rèn)識了一位當(dāng)?shù)赝诵堇蠋?，為其制定了一份詳?xì)的保險計劃，客戶看過之后，滿意地按營業(yè)員做的計劃一次性購買了1萬元的“國壽鴻豐”保險。當(dāng)客戶拿到保險合同單時，笑著說：“你們認(rèn)真負(fù)責(zé)地為我制定了一份既經(jīng)濟(jì)又細(xì)致的保險計劃，你們做事的精細(xì)打動了我，在你們身上我看到了自己當(dāng)年的影子！”后來這位客戶逢人就夸：“郵政有個女子小田，問啥她都懂，我買一份保險，他替我想得又周全，辦得又細(xì)致，這個顧問，我特放心，特滿意！”后來這名客戶成了營業(yè)所的“鐵桿”客戶，最后，當(dāng)客戶被營銷成功后，要使客戶在辦理投保時，像在辦理正常銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷，包括退保、理賠等各個環(huán)節(jié)，這就要求有熟練的業(yè)務(wù)操作技能。充分考慮到客戶的各種需求，不能等出現(xiàn)問題就把客戶當(dāng)“皮球”踢給保險公司。這樣既不利于業(yè)務(wù)的開展也有損銀行的形象和信譽。

第四篇：分行代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗匯報

**分行代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗匯報

銀行代理保險業(yè)務(wù)是一項高效、低本業(yè)務(wù)，同時具有分 流定期存款、弱化經(jīng)營風(fēng)險、提高運營效益和增加有效收入等重要功能，是各大商業(yè)銀行競相青睞的業(yè)務(wù)。近年來**分行代理保險業(yè)務(wù)一直保持著快速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，在當(dāng)?shù)劂y行兼業(yè)代理中擔(dān)當(dāng)主渠道和主力軍地位。

2014年是**銀行深化體制改革，轉(zhuǎn)變增長方式，加快轉(zhuǎn)型發(fā)展至關(guān)重要的一年，根據(jù)省行統(tǒng)一安排部署，在市行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和大力支持下，我行代理保險業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，2014年全市累計完成代理保費8799萬元，完成省行下達(dá)全年計劃的116％,實現(xiàn)代理保險業(yè)務(wù)收入295萬元，取得了較好的成績?，F(xiàn)將我們的一些做法和體會介紹如下：

一、統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識，制定出臺積極有效績效考核政策。

2014年以來，行領(lǐng)導(dǎo)高度重視，根據(jù)省行文件及時制訂我行考核獎勵政策，為進(jìn)一步加大代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展力度，我行分階段多次制定下發(fā)了一季度和全年考核獎勵方案，進(jìn)一步明確了考核目標(biāo)和活動措施，同時，明確與我行重點合作中國人壽、中國人民人壽、太平洋保險、泰康保險、新華保險等五家保險公司進(jìn)行重點突破，在2013年重點合作保險公司產(chǎn)品基礎(chǔ)上，今年我行又選擇了部分重點保險產(chǎn)品制定出臺相應(yīng)的獎勵措施，并針對基層營銷人員制定了行之有效的代理保險業(yè)務(wù)考核獎勵政策，充分調(diào)動起了基層機(jī)構(gòu)網(wǎng)點開展代理保險業(yè)務(wù)積極性和主動性，取得了明顯的發(fā)展成效。

二、及時培訓(xùn)，做好宣傳，逐步樹立以大客戶為中心服務(wù)理念。

一是搞好業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。去年以來，市分行先后邀請了新華保險公司和太平洋保險公司的專業(yè)講師，利用晚上和星期天的時間，深入到部分縣（市）支行，分片共舉辦培訓(xùn)班4期，受訓(xùn)人員達(dá)260余人次，2014年我行共有77名取得保險從業(yè)資格證書，為了使培訓(xùn)不流于形式，市分行與各支行領(lǐng)導(dǎo)也同時參與并接受培訓(xùn)，在培訓(xùn)內(nèi)容上，主要側(cè)重于保險產(chǎn)品特點和銷售技巧，努力使銷售人員掌握產(chǎn)品特點和賣點；培訓(xùn)方式上，主要采取銷售人員和專業(yè)講師互動交流的形式進(jìn)行授課，便于掌握保險銷售要領(lǐng)；每期培訓(xùn)結(jié)束前，均要安排各支行分管領(lǐng)導(dǎo)重申并宣讀保險業(yè)務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)發(fā)展獎勵辦法，使銷售人員熟悉業(yè)務(wù)的同時熟知發(fā)展業(yè)務(wù)的獎勵政策，進(jìn)一步調(diào)動發(fā)展保險業(yè)務(wù)的積極性。通過組織保險業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，不但有效地提升了的員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，也較好地宣貫了相關(guān)文件政策，得到了各支行領(lǐng)導(dǎo)和保險營銷人員的普遍好評。二是做好業(yè)務(wù)宣傳工作。發(fā)揮各網(wǎng)點大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理和柜員間交叉服務(wù)的優(yōu)勢，向客戶推薦適合的產(chǎn)品，并針對代理保險業(yè)務(wù)的特點和優(yōu)勢，廣泛采用了柜臺宣傳、電視飄字、懸掛條幅、專送廣告等宣傳方式，努力為**銀行代理保險業(yè)務(wù)“造勢”，積極引導(dǎo)客戶關(guān)注和購買**銀行代理的保險產(chǎn)品。三是**銀行賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)是長期以來形成的龐大的客戶群體，但長期以來缺乏對客戶的整體營銷和維護(hù)，部分基層網(wǎng)點對客戶信息掌握不準(zhǔn)確、不完整，在很大程度上制約了各項業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，在代理保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)過程中，我行把代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展立足于服務(wù)客戶，立足于解決客戶長期服務(wù)的問題，嘗試與其它理財產(chǎn)品進(jìn)行交叉式營銷，在我行理財產(chǎn)品逐步豐富的同時，以客戶為中心，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)，進(jìn)一步拓展了我行代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展領(lǐng)域，有效提高了客戶對我行服務(wù)的忠誠度和滿意度。

三、完善措施，夯實基礎(chǔ)，持續(xù)加快代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。

一是要求銷售柜員在每個保單贖回日電話通知客戶，由客戶自由選擇贖回或繼續(xù)持有，以此保障客戶的最大收益率和客戶的資金流動性需求，提高客戶滿意度。二是持續(xù)加強(qiáng)對代理保險業(yè)務(wù)的培訓(xùn)工作。產(chǎn)品培訓(xùn)是理念宣貫和能力提升的有效手段。代理保險業(yè)務(wù)不僅僅是一種投資方式，更代表了一種長期投資的理念，在利用好我行理財業(yè)務(wù)內(nèi)訓(xùn)師隊伍的基礎(chǔ)上，結(jié)合階段性工作任務(wù)和目標(biāo)要求，我行不斷加強(qiáng)理財經(jīng)理能力提升的持續(xù)性培訓(xùn)工作，有效提高網(wǎng)點理財經(jīng)理的理財規(guī)劃意識和水平。三是以重點產(chǎn)品為抓手，通過銷售競賽，積極推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。2014年我行以一季度和全年保險重點產(chǎn)品為抓手，各支行通過各類競賽活動，立足打響“突擊戰(zhàn)”和“攻堅戰(zhàn)”，有效提升了理財經(jīng)理隊伍的實戰(zhàn)能力，為我行高效完成每次銷售任務(wù)起到了明顯推動作用。

四、加強(qiáng)管理，規(guī)范操作，確保我行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)經(jīng)營。

為進(jìn)一步規(guī)范代理保險業(yè)務(wù)，促進(jìn)我行代理保險業(yè)務(wù)健康有序發(fā)展，根據(jù)省行下發(fā)的《關(guān)于理順保險業(yè)務(wù)管理體制的通知》、《中國銀監(jiān)會關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》和《關(guān)于開展代理保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作的通知》文件精神，我行及時轉(zhuǎn)發(fā)到各級支行，同時要求各支行認(rèn)真學(xué)習(xí)，并嚴(yán)格按照上述辦法中的要求合規(guī)操作，把內(nèi)控機(jī)制貫穿于業(yè)務(wù)經(jīng)營的過程中，確保我行實現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營、健康發(fā)展。

以上是我行在發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)中一點粗淺的做法和體會，與大家分享，希望能互學(xué)共勉，在今后的工作中，我行將認(rèn)真按照落實省行工作部署，認(rèn)真學(xué)習(xí)借鑒兄弟分行的經(jīng)驗，積極采取各種行之有效措施，進(jìn)一步細(xì)化指標(biāo)考核體系，不斷加強(qiáng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析和研究，切實把代理保險作為吸引和聚集客戶的重要手段，在繼續(xù)做大業(yè)務(wù)規(guī)?；A(chǔ)上，有效提高代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量和水平，努力促進(jìn)我行代理保險業(yè)務(wù)規(guī)范健康可持續(xù)發(fā)展。

**市分行個人業(yè)務(wù)部 二0一五年一月十七日

第五篇：代理個人保險業(yè)務(wù)

代理個人保險業(yè)務(wù)

☆ 業(yè)務(wù)簡介

代理個人保險是我行指受保險公司（保險人）委托，為個人客戶提供保險產(chǎn)品的服務(wù)，主要包括代理個人壽險業(yè)務(wù)和代理個人財險業(yè)務(wù)。

銀行代理的保險產(chǎn)品往往兼具投資和保險保障功能。購買保險不僅能獲得保險保障，而且已經(jīng)成為現(xiàn)代家庭投資理財不可或缺的一個重要組成部分。到銀行買保險,已經(jīng)成為代理人銷售外,保險銷售的一個重要渠道。工商銀行與多家保險公司合作,為您推薦多項人生保險計劃，并且部分產(chǎn)品可申請質(zhì)押貸款，使沉淀資金變成流動資金，助您投資融資、兩全理財。

☆ 適用對象

凡持有有效身份證件的個人，同時持有活期一本通存折或工銀靈通卡（或理財金賬戶卡），即可在工商銀行進(jìn)行保險產(chǎn)品的購買。

☆ 保險產(chǎn)品

我行代理各大保險公司的包括意外傷害險、重大疾病險、定期壽險、年金保險、家庭財產(chǎn)險等在內(nèi)的各類保險產(chǎn)品。詳情請登錄工行網(wǎng)站保險頻道。

☆ 服務(wù)特色

1.代理產(chǎn)品齊全，可滿足您各類風(fēng)險保障需求； 2.合作保險公司覆蓋面廣，可滿足您的多重選擇； 3.辦理手續(xù)簡便，直接在我行營業(yè)網(wǎng)點即可辦理； 4.服務(wù)更周到，專職客戶經(jīng)理為您提供全方位服務(wù)；

5.投保更安全，保費直接劃轉(zhuǎn)到保險公司賬戶，保證您的資金安全； 6.個別險種可網(wǎng)上投保，價格低廉、核保簡單。

☆ 開辦條件

在工商銀行柜面進(jìn)行保險產(chǎn)品購買的客戶必須持有有效身份證件，且持有活期一本通存折或工銀靈通卡（或理財金賬戶卡）；在工商銀行網(wǎng)上銀行進(jìn)行保險產(chǎn)品購買的客戶必須是我行的網(wǎng)銀注冊客戶。

☆ 開通流程

客戶在工商銀行購買保險產(chǎn)品前，必須持有活期一本通存折或工銀靈通卡（或理財金賬戶卡），存折或銀行卡的開立可在營業(yè)時間在工商銀行任一網(wǎng)點辦理。在進(jìn)行保險產(chǎn)品購買時請仔細(xì)閱讀我行的《中國工商銀行代理個人保險產(chǎn)品投保提示》。在個人網(wǎng)上銀行購買保險產(chǎn)品必須首先成為工行個人網(wǎng)銀注冊客戶。

☆ 服務(wù)渠道與時間

每日9：00-17：00，在我行各營業(yè)網(wǎng)點銷售，法定節(jié)假日照常銷售。您亦可通過工行網(wǎng)上銀行直接購買。

☆ 操作指南

1.您到網(wǎng)點辦理投保時，需提交投保人身份證、活期一本通存折或工銀靈通卡（或理財金賬戶卡），并填寫保險公司指定的《投保單》。

2.如果您是我行個人網(wǎng)銀注冊客戶，即可在我行網(wǎng)站就某些險種直接進(jìn)行投保及保單查詢，操作步驟如下：查看流程>>

☆ 常見問題

1.購買分紅保險產(chǎn)品應(yīng)注意哪些事項？

如果投保人選擇購買分紅保險產(chǎn)品，投保人應(yīng)當(dāng)了解分紅保險可分配給投保人的紅利是不確定的，沒有固定的比率。分紅水平主要取決于保險公司的實際經(jīng)營成果。如果實際經(jīng)營成果好于預(yù)期，保險公司才會將部分盈余分配給投保人。如果實際經(jīng)營成果比預(yù)期差，保險公司可能不會進(jìn)行盈余分配。不要將分紅保險產(chǎn)品同其他金融產(chǎn)品（如國債、銀行存款等）等同或進(jìn)行片面比較。

2.購買萬能保險產(chǎn)品應(yīng)注意哪些事項？

如果投保人選擇購買萬能保險產(chǎn)品，投保人應(yīng)當(dāng)詳細(xì)了解萬能保險的費用扣除情況，包括初始費用、死亡風(fēng)險保險費、保單管理費、手續(xù)費、退保費用等；萬能保險產(chǎn)品的投資回報具有不確定性，投保人要承擔(dān)部分投資風(fēng)險；產(chǎn)品說明書或保險利益測算書中關(guān)于未來收益的測算純粹是描述性的，最低保證利率之上的投資收益是不確定的。

3.購買投資連結(jié)保險產(chǎn)品應(yīng)注意哪些事項？

如果投保人選擇購買投資連結(jié)保險產(chǎn)品，投保人應(yīng)當(dāng)詳細(xì)了解投資連結(jié)保險的費用扣除情況，包括初始費用、買入賣出差價、死亡風(fēng)險保險費、保單管理費、資產(chǎn)管理費、手續(xù)費、退保費用等；投資連結(jié)保險產(chǎn)品的投資回報具有不確定性，投資風(fēng)險完全由投保人承擔(dān)；產(chǎn)品說明書或保險利益測算書中關(guān)于未來收益的測算純粹是描述性的，實際投資可能贏利或出現(xiàn)虧損。

4.投保人填寫投保單時，應(yīng)注意哪些事項？

投保單是保險合同的重要組成部分，也是保險公司進(jìn)行核保及核定給付、賠付的重要原始資料，因此，投保人在填寫投保單時，應(yīng)注意以下事項：

（1）對投保人、被保險人和受益人的姓名、性別、年齡、職業(yè)、地址、電話等內(nèi)容按照投保時的實際情況填寫，姓名和身份證號碼要與身份證或戶口簿上所登記的內(nèi)容相符；在填寫地址時，要詳細(xì)寫明地址全稱。一般情況下，應(yīng)填寫常用的通訊地址，以便保險公司聯(lián)系。

（2）準(zhǔn)確填寫要求投保的產(chǎn)品名稱、保險金額及相關(guān)信息。

（3）投保人及被保險人應(yīng)如實回答投保單上所提的問題，對投保單上要求提供詳細(xì)情況的問題，應(yīng)在投保單備注欄中說明詳情或提供相關(guān)的書面材料。

（4）投保人在填寫完畢后，應(yīng)對投保單內(nèi)容進(jìn)行復(fù)核，確認(rèn)內(nèi)容真實完整，并應(yīng)親筆簽名確認(rèn)。必要時，被保險人也需要親筆簽名確認(rèn)，如簽訂以身故為保險金給付條件的合同時。投保人、被保險人切勿在空白或未填寫完整的投保單上簽字。

5.什么是如實告知義務(wù)？不如實告知會有什么后果？

訂立保險合同，保險人應(yīng)當(dāng)向投保人說明保險合同的條款內(nèi)容，并可以就被保險人的有關(guān)情況提出詢問，投保人應(yīng)當(dāng)入時告知，即投保人應(yīng)將其知道的與被保險人有關(guān)的所有重要事實如實告知保險公司。需要如實告知的重要事項一般會在投保單上列出，投保人需如實回答投保單上所提的問題。

投保人故意隱瞞事實，不履行如實告知義務(wù)的，或者因過失未履行如實告知義務(wù)，足以影響保險人決定是否同意承?；蛘咛岣弑ｋU費率的，根據(jù)合同約定，保險公司可以依法解除合同。

☆ 名詞解釋

1.什么是保險合同？

保險合同是投保人與保險公司訂立的約定保險權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。

2.什么是保險人？

保險人是指與投保人訂立保險合同，并承擔(dān)賠償或給付保險金責(zé)任的保險公司。

3.什么是投保人？

投保人是指與保險公司訂立保險合同，并按照保險合同負(fù)有支付保險費義務(wù)的人。

4.什么是被保險人？

被保險人是指其人身受保險合同保障的人。如果投保人以自己為被保險人進(jìn)行投保，投保人與被保險人就是同一人。

5.什么是受益人？

受益人是指人身保險合同中由被保險人或者投保人指定的享有保險金請求權(quán)的人，投保人、被保險人可以為受益人。

6.什么是保險責(zé)任？

保險責(zé)任是指當(dāng)保險合同約定的保險事故發(fā)生時，保險公司承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償或給付保險金的責(zé)任。人身保險合同的保險責(zé)任有身故給付、生存給付、傷殘給付、疾病給付、醫(yī)療給付等。

7.什么是責(zé)任免除？

責(zé)任免除是指在保險合同中約定的保險公司不承擔(dān)責(zé)任的事故范圍，如因被保險人故意犯罪導(dǎo)致其自身傷殘或死亡等。

8.什么是保險期間？

保險期間是指保險合同約定的保險責(zé)任開始到保險責(zé)任終止的期間。

9.什么是保險費？

保險費是指投保人購買保險產(chǎn)品所支付的款項。

保險費的高低與保險責(zé)任、保險期間、保險金額有關(guān)，而且還受被保險人的年齡、性別、身體狀況、職業(yè)類別等因素的影響。

10.什么是保險金額？

保險金額是指投保人與保險公司在保險合同中約定的、當(dāng)保險事故發(fā)生時保險公司承擔(dān)給付保險金責(zé)任的最高限額。

11.什么是現(xiàn)金價值？

現(xiàn)金價值是長期人身保險合同保險單所具有的價值，通常體現(xiàn)為投保人解除保險合同時，由保險公司向投保人退還的那部分金額。

12.什么是人壽保險？

人壽保險是主要以人的壽命為保障對象的人身保險。人壽保險通常以被保險人在保險期間內(nèi)生存或身故為給付保險金的條件。有的人壽保險產(chǎn)品還包括保險合同約定的全殘責(zé)任。

人壽保險按照保險責(zé)任分為定期壽險、終身壽險、兩全保險和年金保險。

13.什么是健康保險？

健康保險是指對因健康原因?qū)е碌膿p失給付保險金的保險，包括疾病保險、醫(yī)療保險、失能收入損失保險和護(hù)理保險。

14.什么是分紅型保險？

分紅型保險是指保險公司將其實際經(jīng)營成果優(yōu)于定價假設(shè)的盈余，按照一定比例向保單持有人進(jìn)行分配的人壽保險，具有以下特點：

第一，保單持有人可以獲得紅利分配。分紅保險除具有基本保障功能外，保險公司每年還根據(jù)分紅保險業(yè)務(wù)的實際經(jīng)營狀況，決定紅利分配，即客戶可以與公司一起分享公司的經(jīng)營成果。

第二，紅利分配方式包括現(xiàn)金紅利和增額紅利?，F(xiàn)金紅利分配是指直接以現(xiàn)金的形式將盈余分配給保單持有人，保險公司可以提供多種紅利領(lǐng)取方式，比如現(xiàn)金、抵交保費、累積生息以及購買交清保額等。增額紅利分配是指在整個保險期限內(nèi)每年以增加保額的方式分配紅利。

第三，紅利的分配是不確定的。分紅水平主要取決于保險公司的實際經(jīng)營成果。

15.什么是萬能型保險？

萬能型保險是指包含保險保障功能并設(shè)立有保底收益投資賬戶的人壽保險，具有以下特點：

第一，交費靈活，收費透明。通常來說，投保人交納首期保費后，可不定期不定額地交納保費。同時，保險公司向投保人明示所收取的各項費用。

第二，靈活性高，保額可調(diào)整。賬戶資金可在合同約定的條件下靈活支取。按照合同約定，投保人通?？梢蕴岣呋蚪档捅ｋU金額。

第三，通常設(shè)定最低保證利率，定期結(jié)算投資收益。此類產(chǎn)品為投資賬戶提供最低收益保證，并且可以與保險公司分享最低保證收益以上的投資回報。

16.什么是投資連結(jié)型保險？

投資連結(jié)型保險是指包含保險保障功能并至少在一個投資賬戶擁有一定資產(chǎn)價值的人壽保險，具有以下特點：

第一、交費靈活，收費透明。通常來說，投保人交納首期保費后，可不定期不定額地交納保費。同時，保險公司向投保人明示所收取的各項費用。

第二、靈活性高，賬戶資金可自由轉(zhuǎn)換。由于投資連結(jié)保險通常具有多個投資賬戶，不同投資賬戶具有不同的投資策略和投資方向，投保人可以根據(jù)自身偏好將用于投資的保費分配到不同投資賬戶，按合同約定調(diào)整不同賬戶間的資金分配比例，并可在合同約定條件下靈活支取投資賬戶的資金。

第三、通常不設(shè)定最低保證利率。投資收益可以在賬戶價格波動中反映出來（保險公司目前通常不遲于一周公布一次賬戶價格），因此，若具體投資賬戶運作不佳或隨股市波動，投入該投資賬戶的投資收益可能會出現(xiàn)負(fù)數(shù)。

17.什么是投保單？

投保單是投保人向保險公司申請訂立保險合同的書面要約。

18.什么是保險單？

保險單是保險公司承保后簽發(fā)的，記載保險金額、保險費數(shù)額等合同具體信息的單證。

19.什么是保險條款？

保險條款詳細(xì)記載了保險合同當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)，具體包括保險責(zé)任、責(zé)任免除、保險費交納、保險金申請、合同解除、爭議處理等事項。

20.什么是批單（或批注）？

批單（或批注）是合同雙方變更合同內(nèi)容的補(bǔ)充協(xié)議，一般會附在原合同上。

21.什么是猶豫期？猶豫期內(nèi)解除保險合同如何計算退保金？

通常情況下，長期人身保險產(chǎn)品都設(shè)有猶豫期。猶豫期是從投保人收到保單并書面簽收之日起10日內(nèi)的一段時期。在這段時間內(nèi)，投保人可以仔細(xì)考慮所購買的產(chǎn)品是否合適。如果所投保的產(chǎn)品與需求不符，投保人可以解除合同，保險公司會在扣除不超過10元的工本費后退還已交保險費。投保人在猶豫期解除合同的，按照合同約定，保險公司對在猶豫期內(nèi)發(fā)生的事故將不承擔(dān)保險責(zé)任。

22.什么是保單貸款？它有什么作用？

保單貸款是長期人身保險合同特有的功能，是指投保人在合同生效一定期限后，按照合同約定將其保單的現(xiàn)金價值作為質(zhì)押，向保險公司申請貸款。

對于在財務(wù)上需要短期周轉(zhuǎn)資金的投保人，保單貸款既可以有助于解決投保人短期財務(wù)問題，又可以繼續(xù)維持保險合同的效力，按照合同約定得到保險保障。此外，保險公司對于辦理保單貸款的投保人會收取利息，主要目的在于保證保單現(xiàn)金價值正常的保值增值。

☆ 責(zé)任聲明

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