第一篇：專賣店?duì)I銷技巧

? 在目不暇接的專賣浪潮中，專賣店的經(jīng)營(yíng)各有不同，其經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、規(guī)模、商品、模式等均有差異，由于專賣屬于資源集中的集約化經(jīng)營(yíng)的方式，存在于商品的“真”，信譽(yù)的“實(shí)”，所以專賣的商品必須是與大眾化經(jīng)營(yíng)有所區(qū)別的商品及經(jīng)營(yíng)模式。

在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的今天，地面的專賣行動(dòng)仍然是一種強(qiáng)力的銷售模式，在提供商品與銷售服務(wù)上需要結(jié)合時(shí)代的產(chǎn)物，進(jìn)行專賣制度的革新與專賣銷售的提升，由于專賣店社會(huì)存在的層次不同，商家追求專賣的要求也不太一樣，企業(yè)專賣是為追求更大的品牌效果，追求客戶數(shù)據(jù)的有效性與擴(kuò)張性，能夠?yàn)橘Y本運(yùn)行奠定基礎(chǔ)。個(gè)人專賣就是為獲取利潤(rùn)空間的情況下，最大限度的擁有坐商資源，使經(jīng)營(yíng)更具有效益保障，并獲得收益。因此，專賣在性質(zhì)的差異上導(dǎo)致專賣的銷售也有很大不同，有專賣是連鎖的，有專賣的獨(dú)立的，連鎖是擁有標(biāo)準(zhǔn)化的模式，更適合消費(fèi)者的信任，一般專賣更靈活，隨機(jī)而動(dòng)，兩者各有千秋，下面闡述專賣店經(jīng)營(yíng)的一些共性，無論是企業(yè)行為，或者加盟行為，或者個(gè)人獨(dú)立行為，做好專賣店的銷售是一致的。

專賣店銷售風(fēng)格

做專賣銷售，其核心是具有自身的風(fēng)格，我們也叫“店氣”，“店氣”的作用是決定一個(gè)專賣店的整體品味，以及銷售動(dòng)態(tài)，實(shí)際上也叫專賣店的銷售定位，你是經(jīng)營(yíng)什么的主張要明確，口號(hào)要響亮，在專賣店的裝修、裝飾、擺放上要具備一定的特色特點(diǎn)。但凡好的專賣店，核心的運(yùn)營(yíng)不是體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，而是完善的店風(fēng)與服務(wù)。

“店風(fēng)”需要的特點(diǎn)：

1、“舒適性”是專賣店的必要條件，專賣店與雜貨鋪小店不一樣，要求對(duì)人體第一感應(yīng)的舒適性排在比較靠前的位置。

2、“潔凈性”，明亮衛(wèi)生是專賣的另外重要特點(diǎn)，代表銷售產(chǎn)品的一致性。

3、“人文性”，突出人文特點(diǎn)，做好不同客戶的對(duì)應(yīng)消費(fèi)硬件服務(wù)，在和諧與高品位的環(huán)境下交易。

4、“優(yōu)質(zhì)性”，所有對(duì)外展示的都是優(yōu)質(zhì)物件，并長(zhǎng)期保持完整;

5、“便捷性”，專賣店提供大眾服務(wù)的便捷程度決定棄客源的流量大小，比如開放專賣店的“WC”，問路咨詢，急救服務(wù)等。

專賣店的銷售風(fēng)格在經(jīng)營(yíng)開始前，要反復(fù)推敲適合地點(diǎn)的位置與人脈，做出最大風(fēng)格，“讓民銷售”最終是有效爭(zhēng)奪客戶資源，立足的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。

專賣店銷售特點(diǎn)

每家專賣店都具有自己的銷售特點(diǎn)，比如有“折扣店”、“特供店”、“外貿(mào)店”、“女士店”等，但銷售特點(diǎn)往往不是一個(gè)點(diǎn)現(xiàn)有的這些特色，特色店不完全是一個(gè)專賣店的經(jīng)營(yíng)全部，那么專賣店的銷售特點(diǎn)該如何定位，如何應(yīng)用，又如何推廣呢?

特色店是一個(gè)專賣店的最初消費(fèi)引導(dǎo)，是對(duì)外宣傳或者傳播的一個(gè)方向，那么在擁有特色店的情況下，一般專賣店也就只能做到這一步，賣自己的特色商品，成為經(jīng)營(yíng)的唯一途徑，實(shí)際上銷售的特點(diǎn)與張力并沒有完全體現(xiàn)，銷售特點(diǎn)包括銷售特色，其核心是為客戶創(chuàng)造的價(jià)值，獨(dú)一性是價(jià)值的一個(gè)部分，也就是特色性，銷售特點(diǎn)開發(fā)有以下幾個(gè)要素：

1、特點(diǎn)的擅長(zhǎng)性：我能做什么，能開發(fā)什么樣的服務(wù)于條件，并與銷售之產(chǎn)品吻合;

2、特點(diǎn)的規(guī)模性：是在店的周圍開發(fā)客戶還是具有一定的經(jīng)營(yíng)范圍或者區(qū)域;

3、特點(diǎn)的可信度：就在銷售過程中，所倡導(dǎo)的產(chǎn)品價(jià)值與服務(wù)周期是否經(jīng)得起考驗(yàn)與推敲;

4、特點(diǎn)的權(quán)威性：一個(gè)店發(fā)布于執(zhí)行的銷售方式，不能隨意更改、調(diào)整、解釋等諸多不利于銷售的因素存在;

5、特點(diǎn)的延續(xù)性：所有銷售特點(diǎn)必須有延續(xù)性，比如節(jié)假日促銷、周年化銷售、會(huì)員制服務(wù)、返券積分等;

6、特點(diǎn)的買賣隱性：商品交易不要太顯示出一種買賣關(guān)系，專賣店銷售尤其如此，做好回頭客是專賣銷售需要付出的必要條件。

專賣店的銷售特點(diǎn)在經(jīng)營(yíng)過程中會(huì)不斷變化，那基本的特點(diǎn)需要考慮，這樣才能盤活專賣店存在的不利因素，尤其是專賣比不上商場(chǎng)的客流，因此，專賣店銷售特點(diǎn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)性，決定專賣店生存的長(zhǎng)久性。

? 專賣店的銷售方式各有不同，大多數(shù)我們也能夠看到很多專賣店的的銷售方式，但有些方式適合復(fù)制，有些只能作為參考，有些方式已經(jīng)過時(shí)，有些是時(shí)代產(chǎn)物，新的銷售方式，下面介紹10中不同的促銷方式，是最新存在并有可能發(fā)展的銷售方式，供參考。

1、精品促銷：專賣店2.8銷售定律與利潤(rùn)定律，現(xiàn)在已經(jīng)在慢慢轉(zhuǎn)型，精品促銷帶來的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般常規(guī)產(chǎn)品，所以專賣店適合做精品銷售，區(qū)別于超市的上萬種商品的銷售，因此，每家專賣店必須時(shí)刻擁有精品意識(shí)，做好精品銷售的規(guī)劃與促銷策劃;

2、VIP招募：專賣店始終要做自己的會(huì)員，適合會(huì)員銷售的穩(wěn)定性，會(huì)員的預(yù)存費(fèi)用模式是最大的效益保障，因此，開發(fā)VIP是專賣店銷售的核心工作;

3、網(wǎng)點(diǎn)淘寶：網(wǎng)絡(luò)是個(gè)新生時(shí)代產(chǎn)物，必須要參加進(jìn)去，專賣店與網(wǎng)店的結(jié)合是目前比較流行的做法，吸引大批專賣店距離比較遠(yuǎn)的客戶需求，也能傳播產(chǎn)品，但需要控制好價(jià)格與服務(wù)，做好管控措施，線上與線下互動(dòng)是一個(gè)方式，另外開展互聯(lián)網(wǎng)合作與推廣，不占有專賣店的空間與時(shí)效;

4、醒目活動(dòng)：一個(gè)醒目的活動(dòng)能夠促進(jìn)銷售，帶來客戶，提升專賣店的知名度，醒目活動(dòng)要月月開展，周周開展，天天有促進(jìn)，不能荒廢，大大提升形象，活動(dòng)要貼近實(shí)際，貼近消費(fèi)需求，貼近合理的利潤(rùn)與空間;

5、社區(qū)互動(dòng)：專賣店要始終服務(wù)于周邊的環(huán)境，便于經(jīng)營(yíng)的氛圍，因此，社區(qū)互動(dòng)必須要積極參加，主動(dòng)詢問與聯(lián)系社區(qū)，不可以推脫，要爭(zhēng)取有效途徑為自己造勢(shì);

6、政府支持：目前政府在不斷推進(jìn)人文建設(shè)，不斷進(jìn)行服務(wù)大眾的項(xiàng)目推進(jìn)，包括讓利活動(dòng)，要很好利用政府發(fā)布的信息資源來融入專賣店的日常促銷活動(dòng)當(dāng)中去，迅速開展不間斷的資源性效益來源;

7、票據(jù)營(yíng)銷：老票據(jù)營(yíng)銷是一個(gè)傳統(tǒng)做法，但效果很好，要關(guān)注票據(jù)的可用、可藏、可互動(dòng)的關(guān)系，采用有價(jià)或者便民的方式推出，進(jìn)而把票據(jù)銷售轉(zhuǎn)化商品銷售;

8、類直銷：直銷市場(chǎng)來勢(shì)洶涌，目前國(guó)內(nèi)批準(zhǔn)23家直銷公司做的如火如荼，并每年在不斷增加的趨勢(shì)，直銷領(lǐng)域中大部分有專賣店的開設(shè)，因此，專賣店做直銷是一個(gè)很好的方式，直銷帶動(dòng)的消費(fèi)數(shù)據(jù)庫將大大增加編外銷售的規(guī)模與效益，做好類直銷的獎(jiǎng)勵(lì)體系與激勵(lì)制度，也是一個(gè)很好的專賣店銷售模式;

9、適時(shí)廣告：現(xiàn)在專賣店的廣告一般是通過目錄式銷售，派發(fā)DM作為傳播的方式，因此，做好適時(shí)廣告，也是很需要的，廣告的種類與經(jīng)營(yíng)的商品要吻合，樣式不定;

10、團(tuán)購(gòu)：團(tuán)購(gòu)、拼購(gòu)成為這個(gè)時(shí)代流行買賣的模式，專賣店也可以開設(shè)這樣的通道進(jìn)行銷售，團(tuán)購(gòu)采用量大，折扣低廉吸引消費(fèi)眼球，通過互聯(lián)網(wǎng)傳播推進(jìn)銷售。

專賣店的銷售通常是根據(jù)店內(nèi)管理機(jī)構(gòu)意志來決定店的發(fā)展，要開好一個(gè)店，現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)主要是依托商品價(jià)值，而非實(shí)際經(jīng)營(yíng)得來，開發(fā)做好專賣店是需要對(duì)經(jīng)營(yíng)的最大效益策劃與分析，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的存在，提早做好專賣店的推動(dòng)，尤其是現(xiàn)在仍然在想開店的，必須具有專賣店經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)造力，這樣才可以在不斷推出的專賣風(fēng)暴中立足。

第二篇：竹纖維專賣店銷售技巧

【中國(guó)竹纖維品牌門戶網(wǎng)】竹纖維專賣店銷售技巧

竹纖維用品銷售必勝的技巧有哪些呢？作為一個(gè)開竹纖維用品店的消費(fèi)者應(yīng)該注意到以下幾個(gè)方面：

竹纖維用品環(huán)保、健康，集觀賞性、功能性于一體，因此贏得了家紡市場(chǎng)消費(fèi)者的喜愛和追捧，對(duì)于從事這個(gè)行業(yè)的企業(yè)來說，如何才能從中脫穎而出呢？竹纖維用品有哪些銷售技巧呢？

作為竹纖維的廠商和經(jīng)銷商要明白，消費(fèi)者轉(zhuǎn)換產(chǎn)品或者品牌的根本，在于意識(shí)和思維的轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷本身就是不斷的教育消費(fèi)者?，F(xiàn)在，竹纖維廠商有一個(gè)共性，就是不斷宣傳自己產(chǎn)品有多么的優(yōu)異、品質(zhì)多么的過硬、具備什么技術(shù)認(rèn)證專利等等，忽略了消費(fèi)者的感受認(rèn)知，尤其是消費(fèi)者最需要竹纖維用品呵護(hù)的時(shí)候，無所作為。比如流感病毒爆發(fā)之際，春天花粉過敏之時(shí)，很多廠商不會(huì)結(jié)合社會(huì)高關(guān)注度的事件和時(shí)節(jié)，將自己的品牌影響力放大。

讓消費(fèi)者廣泛接受竹纖維用品，首先要進(jìn)行針對(duì)消費(fèi)者的觀念升級(jí)，進(jìn)而通過有影響力、有差異性的傳播活動(dòng)讓品牌升級(jí)，讓消費(fèi)者感受到品牌的價(jià)值和美譽(yù)度，從而真正穩(wěn)固擴(kuò)大這一新品類市場(chǎng)。以竹纖維為主要導(dǎo)向的企業(yè)，才能獲得可持續(xù)發(fā)展。竹纖維有不少企業(yè)，以前以外貿(mào)為主，外貿(mào)的成功不等于能做好內(nèi)銷市場(chǎng)，中國(guó)的市場(chǎng)特征、渠道狀況、消費(fèi)者購(gòu)買力和素養(yǎng)都有很大的差別，生搬硬套國(guó)外的一些模式，并不能真正打開中國(guó)這樣一個(gè)大市場(chǎng)。

現(xiàn)在的竹纖維用品企業(yè)，有的以床品為主，有的以毛巾為主，有的以家居服為主，有的以裝飾家具產(chǎn)品為主，不少企業(yè)自身?xiàng)l件很難打開市場(chǎng)，往往在終端形象上和產(chǎn)品線方面，都有所欠缺。相關(guān)的廠商，可以考慮合作，攜手將沒有產(chǎn)品沖突的產(chǎn)品放在一起銷售；或者通過貼牌的方式，互相參股的方式，將整個(gè)產(chǎn)業(yè)蛋糕做強(qiáng)做大，或許能有更大的發(fā)展。

竹纖維用品的經(jīng)營(yíng)除了要結(jié)合產(chǎn)品本事的特點(diǎn)外，還要做好切實(shí)的服務(wù)，滿足各地消費(fèi)者的不同需求，開發(fā)新產(chǎn)品。

第三篇：專賣店導(dǎo)購(gòu)銷售技巧

專賣店導(dǎo)購(gòu)銷售技巧

一、迎賓

只有在顧客踏入你的店堂后才會(huì)有生意做，而顧客往往希望在充滿活力、愉快的氣氛中賞心悅目地購(gòu)物。因此導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該顯示出對(duì)工作很熱情的樣子，動(dòng)作敏捷、輕快利落，適時(shí)地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服務(wù)，只要出于自然，就能感染給顧客，聲音一定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信。顧客剛走進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)員不要急于上前打招呼，給顧客一個(gè)自由空間，避免過度熱情讓顧客反感。

二、標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)動(dòng)作

1.講解：向顧客講解某產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)將產(chǎn)品的正面完全展示給客人，然后將特點(diǎn)逐一指出并詳細(xì)介紹。講解完后將產(chǎn)品放回原處或給客人演示后放回原處，待客人離開后整理商品。注意：講解時(shí)不允許用手指對(duì)著顧客，所有手勢(shì)必須手心向外，以表示尊重顧客。

2.指引：當(dāng)客人問訊時(shí)，應(yīng)面帶微笑，手和眼睛一起指向目標(biāo)。注意：如果導(dǎo)購(gòu)員朝向與該方向不同時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身指向目標(biāo)。

3.姿勢(shì)：不要以手指指向顧客或目標(biāo)，不要背對(duì)客人，不要擋住客人的視線，不要與客人的身體接觸。

4.眼睛：親切地向客人行注目禮，注視客人的眼睛或客人指向。

5.轉(zhuǎn)身：以腳掌前部為軸輕盈轉(zhuǎn)動(dòng)。

6.站立：如果沒有客人，應(yīng)站在不遮擋顧客視線的地方，如果有客人且須講解時(shí)應(yīng)站在與客人“親近”的距離。（一般在50－80CM左右）。

三、接待顧客順序

1．招呼：“歡迎光臨”“紫淑”

2．聽：顧客要求

3．講：商品進(jìn)行介紹及說明

4．請(qǐng)：顧客試躺

5．謝：當(dāng)顧客決定買下時(shí)，要向顧客表示感謝

6．送：當(dāng)顧客離開時(shí)，應(yīng)向顧客說：“歡迎再次光臨”

*接待顧客的基本技巧：

1.以我為中心的顧客：此類顧客對(duì)產(chǎn)呂的選擇有很有反把握和原則，輕易不會(huì)為別人的勸解而變動(dòng)。因此，仔細(xì)觀察其衣著、舉動(dòng)，往往他關(guān)注最久的就是他最感興趣的，這時(shí)店員應(yīng)該主動(dòng)讓他躺下來感覺體會(huì)。

2.左右不定的顧客：這種顧客選擇時(shí)往往有時(shí)因?yàn)檫@個(gè)或哪個(gè)的原因而猶豫不決，店員應(yīng)該主動(dòng)與基交談，了解原因，站在他的立場(chǎng)為他考慮，提出建議，注意語氣和內(nèi)容應(yīng)該專業(yè)化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。

3.健談的顧客：對(duì)顧客應(yīng)該少說話，多聽取。適時(shí)的介紹商品滿足基要求。不要與其意見相爭(zhēng)論。如果業(yè)務(wù)繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌腿朔?wù)，同進(jìn)不要忽略了他。

4.話少的顧客：先仔細(xì)觀察、判斷其興趣點(diǎn)，而后主動(dòng)出擊，專業(yè)地講述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)等，注意語言簡(jiǎn)潔和感人。

5.糾纏不休的顧客：先要仔細(xì)聽取其糾纏的理由，而后將其帶離賣場(chǎng)。

6.挑剔的顧客：我們的產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起最嚴(yán)格的檢查，顧客挑剔時(shí)應(yīng)該滿懷信心，同進(jìn)把更加嚴(yán)格的專業(yè)檢查標(biāo)準(zhǔn)告知顧客，讓其了解產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起推敲。

四、了解顧客心理

只有掌握顧客的心理，才能更好地為顧客服務(wù)。一般的顧客購(gòu)買過程經(jīng)過這樣幾個(gè)階段：

1.注意：這是購(gòu)買心理過程的第一階段。和店鋪形象、櫥窗、豐富的貨品、購(gòu)物氛圍密切聯(lián)系。

2.興趣：對(duì)商品的顏色、設(shè)計(jì)、價(jià)格、產(chǎn)生興趣。

3.聯(lián)想：由商品的外型聯(lián)想自己使用的感覺。

4.欲望：聯(lián)想的延伸就是欲望，值得擁有它。

5.比較：會(huì)和周圍的商品或已經(jīng)擁有的商品對(duì)比，和見過的其他人的物品相對(duì)照，會(huì)考慮商品的價(jià)格和性價(jià)比。

6.信念：通過比較，發(fā)現(xiàn)正是自己所需要的，相信適合自己而決定購(gòu)買，另一方面出于對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的信任和對(duì)品牌的信任。

7.行動(dòng)：就是最后決定購(gòu)買。

一個(gè)完整的銷售過程要讓顧客有滿足感，其一是因?yàn)橘I到了好的商品，其二來自導(dǎo)購(gòu)員良好的服務(wù)態(tài)度。并為下一次銷售創(chuàng)造機(jī)會(huì)。自由巧妙詢問出顧客的要求才能滿懷信心的銷售。導(dǎo)購(gòu)員的作用在于建立和幫助顧客挑選他（她）真正喜歡的商品。通過提問，了解顧客的需求必須做到不傷顧客的感情，在提問的同時(shí)還要介紹商品、贊美顧客等等。

提問五原則：

1.不要連續(xù)發(fā)問，顧客會(huì)覺得你簡(jiǎn)直在做調(diào)查，會(huì)感到不愉快的。

2.提問先易后難。

3.想辦法提出一些促使顧客的問題，如：顧客重新看一次的情形來判斷，顧客很需要這件商品，導(dǎo)購(gòu)員趁機(jī)提問：“還滿意嗎？”，如果顧客說：“好”或“不錯(cuò)”，就說明可能會(huì)成功購(gòu)買的。

4.讓顧客說話，導(dǎo)購(gòu)員只顧自己講話就難以取得好的效果，所以要想辦法提問，用贊美的語句激起顧客的興趣，活躍氣氛。

5.順應(yīng)顧客的要求介紹商品。

懷疑心理

1.顧客總是以挑剔的眼光來看待產(chǎn)品

2.不偏信提供的信息

3.沒有充分了解產(chǎn)品的價(jià)值和附加值

4.產(chǎn)品質(zhì)量未達(dá)到要求或規(guī)格不符等表示不滿

使用習(xí)慣

1.消費(fèi)者的生活共性：總體用來搭配服裝，強(qiáng)調(diào)合體，追求性價(jià)比，注重質(zhì)地。

2.消費(fèi)習(xí)慣

3.生活習(xí)慣

需求心理

1.產(chǎn)品功能性：能有效提升自我形象及層次。

2.利益的需求

3.情感的需求：對(duì)品牌的仰慕

五、與顧客溝通技巧

尊重顧客，讓顧客輕松愉快地購(gòu)物是導(dǎo)購(gòu)員的本職工作。對(duì)顧客使用正確的語言是其出發(fā)點(diǎn)。

接待顧客講話五原則：

1.用肯定而不是用否定語氣，比如有顧客問：“有**商品嗎？”，回答：“沒有”，會(huì)使顧客很不高興，馬上離開。而我們換一種方式回答：“有這種類似商品，您不妨試一試”，顧客就不會(huì)有被拒絕的感覺了，而很容易產(chǎn)生試試的想法。

2.用委婉的而不是命令的語氣，拒絕時(shí)先說：“對(duì)不起”，然后再委婉的陳述，比如“不能調(diào)換”，這句話給人很深的拒絕感，我們換成“實(shí)在抱歉，公司有規(guī)定您的情況是不能換的，但我可以為您想想辦法，讓我們經(jīng)理跟廠里給您溝通一下看怎么處理，您看如何?”。

3.不下斷言，讓顧客自己決定。比如“您的眼光真好，這款很適合您?！敖o顧客以滿足感。但換成“這個(gè)不錯(cuò)”，顧客就會(huì)感到自己被強(qiáng)迫了。導(dǎo)購(gòu)員不要輕易給顧客下決定。

4.多贊美顧客和感謝顧客，在銷售時(shí)，盡可能用“您的身材真好”等贊美語和說“謝謝”這樣的感謝話。如果能盡量知道顧客姓名，和他（她）們攀談，增加親切感也是十分有效的方法。

5.多檢討自己，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。即使和顧客看法不同也要承認(rèn)上自己不對(duì)，并承擔(dān)責(zé)任。如你可以這樣說“確實(shí)是您講的對(duì)”，“是我搞錯(cuò)了”。

另外，盡可能地多刺激顧客的觀感，導(dǎo)購(gòu)員必須想辦法讓顧客多看、多接觸、多問、多嘗試。換句話就是向顧客的感官發(fā)動(dòng)快攻，使顧客在不知不覺中對(duì)商品產(chǎn)生好感。在介紹商品時(shí)，不能只說商品的優(yōu)點(diǎn)，也要提到缺點(diǎn)，這是取得顧客信任的根本。原則上先說缺點(diǎn)后提優(yōu)點(diǎn)。如“質(zhì)地好但價(jià)格高”和“價(jià)格雖高但質(zhì)地好”給人以品質(zhì)好的印象

第四篇：服裝專賣店銷售技巧

服裝專賣店銷售技巧

一、顧客大致分為以下幾種類型：

休閑型

這一類人群多以青年、中年人為主，大多數(shù)人是在工作之余，毫無目的的到艾上樂品商場(chǎng)來閑轉(zhuǎn)，以此來消磨時(shí)間，此人群并沒有購(gòu)物的欲望，在閑轉(zhuǎn)的過程中尋輕松與滿足，尋找一下視覺上的快感。用視覺上的快感來達(dá)到心理的滿足。

引導(dǎo)型

這一類人群，多以文化層次比較高、職業(yè)女生比較多，生活、工作節(jié)奏比較快，沒有太多的多余時(shí)間，不像休閑人群那樣閑逛，為了節(jié)省時(shí)間，會(huì)通過看報(bào)紙、電視廣告來了解自己所需的產(chǎn)品，通過廣告內(nèi)容對(duì)商品產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇心和強(qiáng)烈的購(gòu)物欲望。

盲目型

這一類人群多是沖動(dòng)型人，容易被人誤導(dǎo)，購(gòu)物沒有目標(biāo)，見什么商品都喜歡，只要銷售人員熱情服務(wù)，此顧客就會(huì)不計(jì)后果的進(jìn)行購(gòu)買，所觀的商品不是自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人說不好時(shí)就后悔，商場(chǎng)退貨換貨的原因大多是盲目型人所造成的，是熱情的服務(wù)人誤導(dǎo)的，所造成的結(jié)果。

理智型

這一類人群文化層次比較高，對(duì)任何事情大都有自己的主見，不容易被廣告的花言巧語所誤導(dǎo)，對(duì)自己所需求非常明確，多以白領(lǐng)、金領(lǐng)的女士為主，此階層女士一般自身?xiàng)l件非常優(yōu)秀，自信心很強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品廣告和銷售人員不論你多么熱情，只要不是她的需求，你是說不動(dòng)她的，此類人群會(huì)理智的按照自己的需求進(jìn)行購(gòu)物。

二、怎樣改變以往的銷售方法呢？要具備以下幾個(gè)條件：

1、首先要經(jīng)過嚴(yán)格的色彩搭配培訓(xùn)，熟練掌握四季色彩理論與四季服裝色彩搭配技巧。

2、要學(xué)會(huì)觀察顧客，掌握消費(fèi)心理知識(shí)。

3、要培訓(xùn)進(jìn)貨與銷售技巧。

4、經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的銷售人員才會(huì)給經(jīng)營(yíng)帶來大的經(jīng)濟(jì)效益。

5、當(dāng)您來到索易視覺形象工作室，您會(huì)找到應(yīng)對(duì)這四種人的答案！

6、內(nèi)容包括國(guó)際流行色、上貨的原則、服裝搭配的技巧、顧客心理、銷售的語言技巧等。

第五篇：[經(jīng)濟(jì)管理]德爾惠運(yùn)動(dòng)鞋服專賣店?duì)I銷培訓(xùn)教材-推銷技巧

游戲 學(xué)習(xí)目的 完成課程后：

學(xué)會(huì)察言觀色，了解顧客 的要求，掌握顧客心理，迎合 顧客的需要 學(xué)習(xí)內(nèi)容 建議式推銷的定義 建議式推銷的適當(dāng)時(shí)機(jī) 建議式推銷的技巧 建議式推銷的定義 了解客人需要而作出適當(dāng)?shù)慕ㄗh，(站在客人的立場(chǎng)像朋友一樣)從而讓顧客能夠買合適的貨品，同時(shí)提高公司營(yíng)業(yè)額 顧客的購(gòu)物心態(tài)

清楚知道自己的需要及明白何種商品才滿足的顧客 清楚知道自己的需要卻不清楚想購(gòu)買哪類商品的顧客 不準(zhǔn)備購(gòu)買任何商品的顧客 建議式推銷的適當(dāng)時(shí)機(jī)-----當(dāng)顧客猶豫不決時(shí) 當(dāng)我們提供不到顧客 原本想要的貨品時(shí) 當(dāng)客人不知道有其他的貨品更適合他時(shí) 當(dāng)客人挑不到合適的貨品時(shí) 當(dāng)遭到客人拒絕時(shí) 建議式推銷的適當(dāng)時(shí)機(jī)-----建議式推銷的技巧----介紹貨品的附件給顧客 提高購(gòu)買機(jī)會(huì) 如果沒有客人需要的貨品，應(yīng)介紹其他類似可以替代的貨品 提醒客人有減價(jià)或優(yōu)惠的貨品 建議式推銷的技巧------在合理情況下，建議 客人買多幾件貨品 有客人的角度及立場(chǎng) 去想，介紹適合客人的貨品 游戲 交換資訊/消息 被明白 被接受 行動(dòng) 請(qǐng)討論兩種溝通模式的優(yōu)缺點(diǎn) 兩種溝通模式的優(yōu)缺點(diǎn) 單向溝通 優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省時(shí)間/簡(jiǎn)單直接 缺點(diǎn)：資訊不準(zhǔn)確 雙向溝通 優(yōu)點(diǎn)：資訊準(zhǔn)確 缺點(diǎn)：時(shí)間長(zhǎng) 1H5W（一夫五妻）“HOW”怎樣/有多少 “WHICH”哪一個(gè) “WHEN”什么時(shí)候 “WHO”誰 “WHERE”哪里 “WHAT”什么 聆聽的技巧 聆聽的重要性 聆聽時(shí)需要注意的事項(xiàng)

1、聆聽時(shí)不要做任何的價(jià)值判斷

2、聆聽對(duì)方所講的內(nèi)容

3、聆聽時(shí)如遇到不明白之點(diǎn)應(yīng)該讓對(duì)方講

4、要專心聆聽不要兼顧其他事項(xiàng)甚至與其他人交談

音調(diào)和語氣 要溫和有理

留意自己 觀察別人 建議式推銷的技巧------怎樣Talk說? 打開話題 拉近距離 了解需要 如何專業(yè)？------就是Talk的技巧

a、打開話題----與不同的客人講不同的話 b、拉近距離----讓客人信任你將他的需要告訴你 c、了解需要----投其所好 打開話題----A如何贊美顧客

對(duì)有關(guān)顧客的事物作出恰當(dāng)?shù)馁澝溃梢约由铑櫩偷馁?gòu)買欲及潛在的需要，以下是一些贊美顧客的內(nèi)容幾詞語。

男性顧客： 高大、斯文、瀟灑、時(shí)髦、風(fēng)度、氣派、有型、活力、健碩、風(fēng)趣、幽默、穩(wěn)重、成熟、精明、有眼光、開朗、細(xì)心、體貼、大方、識(shí)貨、品味、有修養(yǎng)。女性顧客： 清秀、有氣質(zhì)、大方、斯文、靚麗、韻味、活力、有個(gè)性、可愛、時(shí)髦、高貴、有眼光、細(xì)心、開朗、樣子甜、皮膚白凈、身材好、修長(zhǎng)、有修養(yǎng)、臉色好。打開話題----A如何贊美顧客

夫妻或朋友的顧客： 夫妻相、默契、體貼、關(guān)心、或者是夸對(duì)方 子女與父母的顧客： 有禮貌、可愛、乖、孝順、活潑、文靜、有性格、有家教、了解父母、有心思。拉近距離----不同的顧客感興趣的話題不同 年輕的男性顧客： 運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目；足球、籃球，球星等，新聞、寶貝子女、汽車、旅游度假 建議式推銷的技巧-----TOP的三元素 全方位建議 耐心 永不放棄 建議式推銷的技巧-----三T的秘訣 Talk得專業(yè)的目的是為了要成為真正的 “TOPSALES”銷售精英 A、掌握全方位建議---建議各區(qū)位的貨品給客人

B、要有永不放棄的態(tài)度---客人不買，不理會(huì)也要努力做嘗試 C、要耐心 如何應(yīng)付不同性格的顧客的方法 顧客的性格形形色色，對(duì)顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個(gè)例子，并解說應(yīng)對(duì)方法：

A、脾氣暴躁的顧客，導(dǎo)購(gòu)員可能只是讓她稍微的等待，也可能讓她馬上生氣，對(duì)這樣的顧客盡可能地快速處理，使她覺得你做事很有效率；

B、帶小孩哭鬧的，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)想辦法逗其開心，表現(xiàn)出自己的愛心； C、不想說話的顧客，導(dǎo)購(gòu)員就須從顧客動(dòng)作、表情中判斷她對(duì)什么都比較有興趣。在詢問時(shí)，盡可能的以具體方式來誘導(dǎo)，使她能以簡(jiǎn)單的方式來回答。

D、愛說話的顧客，如果中途打斷她的話題，她會(huì)很不舒服。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，將話題轉(zhuǎn)到商品上來，是很重要的。

E、猶豫不決的顧客，在她目光轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，很難決定的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員必須適時(shí)給予決定性的建議，幫助顧客的下購(gòu)買決定。

F、比較喜歡擺架子的顧客，導(dǎo)購(gòu)員以較恭敬的態(tài)度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。

G、容易起疑心的顧客，必須對(duì)顧客的疑問加以說明，絕對(duì)不可以有含糊不清的說明。

H、博學(xué)多聞的顧客，必須尋找話題與之相呼應(yīng)，然后在將商品有順序地說明。

對(duì)待顧客時(shí)的說話技巧

每一位店員都應(yīng)利用說明的方法來掌握顧客的心理，使其購(gòu)買我們的產(chǎn)品。同時(shí)尊重顧客，使其愉快地購(gòu)物是每一位店員的職責(zé)，在同顧客交談時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)： A、盡量避免使用命令語氣，而應(yīng)使用請(qǐng)求式口吻，如不能用“這個(gè)款式給你試一下?！倍鴳?yīng)說“這個(gè)款式您能來試一下么？ B、少用否定句，多用肯定句，顧客問：“有XX款式嗎？”我們不能簡(jiǎn)單回答：“沒有”，而應(yīng)回答我們現(xiàn)有XX款式。“ C、要用請(qǐng)求式語氣說出拒絕話。如：顧客問：“這套有折扣嗎？”我們回答：“對(duì)不起，這款是今年的新款，沒有折扣。D、要一邊說話，一邊觀察顧客的反映，一早顧客的反應(yīng)做出正確的應(yīng)付，避免自說自話而使顧客失去購(gòu)買欲。

E、要運(yùn)用負(fù)正法，可以使用缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)的介紹方式。例如：顧客因商品價(jià)格高，猶豫不決，導(dǎo)購(gòu)員可使 用負(fù)正法解說，如“價(jià)格雖然高了一點(diǎn)，但是這款的面料是目前最好的，最能表現(xiàn)您的與眾不同的一面?！?/p>

F、導(dǎo)購(gòu)員在從事銷售工作時(shí)，應(yīng)注意言詞要生動(dòng)，語氣要委婉多說贊美，感謝的話。如：”您很有審美眼光?！盎颉蹦┻@款最合乎您的身份?！?/p>

如何應(yīng)付多位顧客 如果你在招呼顧客時(shí)，有別的顧客走近你，或者向你提出詢問，你應(yīng)該：

A、第一時(shí)間向她微笑，點(diǎn)頭打招呼，表示你已經(jīng)注意到她； B、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，盡快找同事幫助 C、同事在招呼顧客走不開時(shí)，我們應(yīng)說聲：”對(duì)不起，請(qǐng)稍候。"?、怎樣處理沒有顧客的營(yíng)業(yè)時(shí)間 A、當(dāng)沒有顧客的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)表現(xiàn)出忙碌的樣子，否則會(huì)讓顧客餓感覺這是一家失去活力，經(jīng)營(yíng)不善的專賣店。B、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)乘此時(shí)間，為后面的銷售工作做好準(zhǔn)備。例如：商品的美化陳列、整理銷售票據(jù)、搽拭打掃 地板，使專賣店充滿活力和熱情，使顧客感受到魅力而入店參觀 C、沒有顧客的時(shí)間常犯錯(cuò)誤有：

和同事聊天；靠在柱子或墻壁胡思亂想；閱讀報(bào)紙或書刊；遠(yuǎn)離自己所屬范圍到別處；打哈欠；

失神地整理貨品或單據(jù)，連顧客到眼前也不知道。

9、配置服務(wù)器具做好售后服務(wù) 顧客在專賣店購(gòu)物時(shí)，都應(yīng)得到百分之百滿意的服務(wù)，這些服務(wù)表面來看，雖然并不增加銷售額，但它是潛在的效益，優(yōu)良的售后服務(wù)能滿足顧客的需求，增加顧客對(duì)本公司產(chǎn)品的信任度，擴(kuò)大銷售，同時(shí)也能更好地維護(hù)公司的形象，所以，我們應(yīng)把售后服務(wù)做全、做好、做到家，想顧客之所想，急顧客之所急。例如： A、備好針線，服裝在售出后，出現(xiàn)丟，裂，免費(fèi)替顧客找出備用扣縫合。B、備好蒸汽熨斗整燙。502膠水 C、備好包裝袋，給有需要的顧客，進(jìn)行產(chǎn)品包裝。

本公司的產(chǎn)品繁多，材質(zhì)和工藝千差萬別，相應(yīng)的售后服務(wù)不能一一列舉。總之，要求我們每個(gè)專賣店都配置好針線，蒸汽燙斗等服務(wù)器具。我們的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)以滿腔的熱忱，靈活合理的方式接待好每位顧客，讓顧客滿意而歸。

如何處理貨物出售后可能產(chǎn)生的問題

貨物出售后，可能會(huì)有問題產(chǎn)生，例如：

A、顧客發(fā)現(xiàn)所購(gòu)買的服裝尺碼有不合身或顏色不稱心而要求換貨； B、店員將錯(cuò)誤的貨品交給顧客而要求更換的； C、顧客發(fā)現(xiàn)貨品有瑕疵或損壞而要求更換的；

D、對(duì)本店的服務(wù)提出建議或不滿。遇到這些問題，必須保持冷靜和友善，在處理問題時(shí)要以顧客指責(zé)的錯(cuò)誤為原則，而后做到耐心聆聽顧客陳述的原因和事情的始末，不要一開始就辯解，反駁或下結(jié)論；要通情達(dá)理，不亢不卑，對(duì)答和氣，簡(jiǎn)要，盡可能找出問題的根據(jù)，向顧客提出解決辦法，確屬公司或店方責(zé)任，要向顧客道歉并感謝批評(píng)、指正，并根據(jù)公司的政策，制度及所定，盡可能幫助顧客，如不知道怎樣處理或非職權(quán)范圍所及，應(yīng)馬上請(qǐng)示上司。對(duì)所有問題的處理辦法，均需取得顧客的同意，然后馬上辦理。? 小改善、大改變 說明了：每日工作做著同樣的事，但只要每 天做一些小改善，就會(huì)帶給客人一份驚喜。因?yàn)橛行枰殴忸?，期望顧客服?wù)員能提供彬彬有禮及高效率的服務(wù) 是一位希望選購(gòu)貨品,以滿足他即時(shí)（或?qū)恚┬枰娜?希望付出的每一分錢都能換來最佳的回報(bào) A（ATTENTION）注意 I（INTEREST）興趣 D（DESIRE）欲望 A（ACTION）行動(dòng) 分析型 非常重視貨品的質(zhì)量怕買到損壞或次貨；不論價(jià)格高低都會(huì)將貨品仔細(xì)檢查清楚 分析性 主導(dǎo)型 喜歡自己挑選貨品 有主見，不太需要協(xié)助； 不喜歡喋喋不休，不停地介紹 主導(dǎo)型 融合型 融合型 SEE YOU NEXT TIME??！迎合顧客需要 顧客 類型 宜 多講述貨品的品質(zhì) 主動(dòng)拿新貨給她 主動(dòng)與她一起檢查貨品 忌 過多講述貨品的流行趨勢(shì) 介紹貨品時(shí)有臟，殘等質(zhì)量問題 過分夸張介紹貨品的品質(zhì)，令顧客不信任 * 品牌推廣部 2007-8-20 德爾惠（中國(guó)）有限公司 2007年9月21日 建議式推銷技巧 來自資料搜索網(wǎng)(max.book118.com)海量資料下載

1、當(dāng)客人買了一件貨品后

2、在帶客人到試衣間途中

3、在客人換貨時(shí)

4、在客人交款時(shí) 單向溝通 雙向溝通 開放式情景對(duì)話： 男：小姐，今晚你有空嗎？ 女：沒空！男：為什么沒空？ 女：約人了！男：約誰了？ 女：你管不著！男：擺什么臭架子！女揚(yáng)長(zhǎng)而去?? 封閉式情景對(duì)話： 男：小姐，看你不著急走，是不是不用回家吃飯??？ 女：是??！

男：有人請(qǐng)你吃飯嗎？ 女：沒有！

男：不如我請(qǐng)你吃飯?jiān)鯓樱?/p>

女：好?。∶娌勘砬?身體姿勢(shì) 身體距離 顧 客 類 型 應(yīng) 對(duì) 方 法 慢性型（耐心選擇的顧客）耐心傾聽，自信推介，不要催促做決定 急性型（容易發(fā)脾氣的顧客）注意言語和態(tài)度的謙遜、親切、溫和；注意動(dòng)作機(jī)敏不讓顧客等待 沉默型（不表露意見的顧客）從顧客的表情和動(dòng)作查看其喜好，通過具體的提問來誘導(dǎo)年，協(xié)助其選擇商品 饒舌型（喜歡多說的顧客）不要打斷說話，耐心傾聽，善于發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，將話題引導(dǎo)回商談中 博識(shí)型（知識(shí)豐富的顧客）要善用“您知道得真多啊”這類贊美語發(fā)現(xiàn)其喜好進(jìn)行相應(yīng)的推介 權(quán)威型（自尊心很強(qiáng)的顧客）要特別注意態(tài)度和語氣的謙遜溫和 ? 猜疑型（不容易信任人的顧客）通過提問來把握顧客的疑問點(diǎn)，清楚說明理由和根據(jù) 優(yōu)柔寡斷型（欠缺決斷力的顧客）通過提問來把握顧客的疑問點(diǎn)，以充分的理由說明這個(gè)很適合你 懦弱型（易受影響的顧客）用寧靜沉著的態(tài)度接近顧客，推介要讓顧客感到適合自己的想法，同時(shí)也要使他感到自信 主見型（自己拿主意的顧客）尊重顧客的心情和意見來推介，如果顧客請(qǐng)求參考助言，要自信的推介 理論型（重視理論的顧說明要做到條理清晰，要做到要點(diǎn)簡(jiǎn)潔，根據(jù)明確 歡諷刺的顧客）用沉著冷靜的

客）

冷諷型（喜