第一篇：唐多括羅公司市場拓展策劃方案

唐多括羅公司市場拓展策劃方案

一、產(chǎn)品與市場分析：

經(jīng)過對公司的市場及產(chǎn)品進行分析，公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是在面向佛教方面的工藝品。材質(zhì)一般為：合金、銅、紅銅、外表鍍金所制，現(xiàn)有產(chǎn)品主要有以下幾類。

1： 轉(zhuǎn)經(jīng)輪系列、是公司自主研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在國內(nèi)也是最早生產(chǎn)轉(zhuǎn)經(jīng)輪的一家佛教工藝品公司，在同行業(yè)來說為領(lǐng)先者，其主要面的消費者為法師、信佛者。

2：佛塔壇城系列、是由公司在外貼牌生產(chǎn)，公司不具備生產(chǎn)能力，其主要面的消費者為法師、信佛者。

3： 方位改運系列、是由公司在外貼牌生產(chǎn)，公司不具備生產(chǎn)能力，其主要面的消費者為迷信風(fēng)水者、信佛者、一般人群。

4：佛像系列、是由公司在外貼牌生產(chǎn)，公司不具備生產(chǎn)能力，其主要面的消費者為迷信風(fēng)水者、信佛者、一般人群。

5：精品掛件系列、是由公司在外貼牌生產(chǎn)，公司不具備生產(chǎn)能力，其主要面的消費者為迷信風(fēng)水者、信佛者、一般人群。

（1）市場分析：

公司從1996年開始研發(fā)生產(chǎn)和銷售佛教工藝品系列的產(chǎn)品，一直處于市場拓展，滲透階段其銷售業(yè)績一直不佳。主要銷售公司自主研發(fā)生產(chǎn)的轉(zhuǎn)經(jīng)輪系列產(chǎn)品，其他產(chǎn)品為帶動性產(chǎn)品。先以有多家在生產(chǎn)此類產(chǎn)品，主要的銷售模式為加盟和直銷。

二、優(yōu)劣勢分析

1、優(yōu)勢

（1）公司從1996年開始生產(chǎn)銷售以“唐多括羅”為品牌的系列產(chǎn)品，在佛教工藝品行業(yè)有一定的品牌優(yōu)勢。

（2）公司自主研發(fā)生產(chǎn)的轉(zhuǎn)經(jīng)輪系列產(chǎn)品都為公司的專利產(chǎn)品，其做工和技術(shù)比其他公司生產(chǎn)的同類更為先進

2、劣勢

（1）公司的產(chǎn)品單一處于在佛教工藝品和工藝品之間徘徊，沒有明確的品牌核心效應(yīng)。

（2）公司的品牌營銷能力差，沒有明確的品牌營銷和市場渠道拓展模式。

（3）生產(chǎn)出來的產(chǎn)品面對消費者有一定的局限性，導(dǎo)致公司的業(yè)績不佳

3、原因分析

（1）公司沒有明確的產(chǎn)品來告訴消費者“唐多括羅”是做什么的，如果是做佛教工藝品那就要有產(chǎn)品體現(xiàn)出佛教意義,信佛者想要請一尊產(chǎn)品回去首先他是想此產(chǎn)品讓他的精神上得到安定、平安。在佛教有代表這樣含義的就是佛像。如是做工藝品的那所生產(chǎn)的產(chǎn)品滿足不了現(xiàn)代人的一個思想理念，不夠現(xiàn)代化。

（2）公司在對營銷的認(rèn)識不夠深，沒有明確的吧市場進行整體劃分，因為不同的區(qū)域不同的消費者，那我們該如何去面對這些不同的變化呢？在對加盟商政協(xié)上沒有明確的表明各自的權(quán)利和義務(wù)和加盟的條件公司對加盟商的支持，導(dǎo)致很大一批客戶不愿意加盟，從而失去了這些客戶。

四、拓展方略

1、渠道拓展

對市場明確的規(guī)劃，主要的渠道為“代理、和品牌連鎖加盟”

（1）代理：對全國的城市進行分析，人口較多的以市為單位。人口較少的以省委單位，一個區(qū)域只能以個代理商。

（1.1）代理商具備的條件

1.11：要有明確的銷售目標(biāo)。（月銷售量為20萬）

1.12：要守信譽，信守協(xié)議、按期結(jié)算。

1.13：要把公司未來的發(fā)展當(dāng)成自己事業(yè)。

1.14：代理者有很好的營銷和渠道拓展能力。

1.15：代理者有自主具備物流及售后能力。

（1.2）代理政策

1.21：公司對新代理商的首次進貨要求。（進貨量10萬）

1.22：公司的訂貨級發(fā)貨，代理商在首次定貨后在定貨可先付70%的貨款剩

于在15日內(nèi)付清。以便代理商的資金周轉(zhuǎn)?？畹?0日內(nèi)發(fā)貨。

1.23：制定銷售目標(biāo)，代理商按完成銷售目標(biāo)的多少給于獎勵。

1.24：制定廣告費用，代理商在本市場開設(shè)一個店公司給予多少的支持，在按完成銷售目標(biāo)的多少給予廣告費用。

（2）加盟:對全國市場進行分析，以每個城市的區(qū)為單位。要是人口少的的地區(qū)以市為單位，每個規(guī)劃好的區(qū)域只能有一個連鎖店，以保證加盟商的利益。

（2.1）加盟者具備的條件

2.11：有具備開品牌連鎖店的能力。

2.12：對公司的品牌及產(chǎn)品和文化的認(rèn)可。

2.13：具備開店經(jīng)營的經(jīng)驗和資金。

（2.2）加盟連鎖連鎖政策

2.21：加盟商需自付一定的加盟費用，按店的大小和區(qū)域來支付，以大店6

萬、中店4萬、小店2萬

2.22：店面的裝修和樣品，按店的大小和自付的費用來計算，所有的加盟商店

內(nèi)的展架、門頭、廣告由公司按裝修的總費用承擔(dān)80%。樣品，大店公司免費給于價值3萬的樣品，中店公司免費給于價值2萬的樣品，小店公司免費給于價值1萬的樣品

2.23：制定銷售目標(biāo)，加盟商按完成銷售目標(biāo)的多少給予獎勵。

2.24：公司給新開的加盟店內(nèi)的銷售人員培訓(xùn)和輔導(dǎo)，有便于跟好的提高銷售

額（可通過電話、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場的方式進行培訓(xùn)）

2.25：每一個新開店的加盟商前期公司會給予一到兩種商品，零利潤的，跟好的讓新加盟商做起來。（給予的產(chǎn)品是有時間規(guī)定的，特價的產(chǎn)品除外）

2.26：訂貨及發(fā)貨，加盟商訂貨是以現(xiàn)金可通過銀行轉(zhuǎn)賬，款到15天內(nèi)發(fā)貨。注：以上提供兩種模式可供參考。

五、產(chǎn)品

（1）對產(chǎn)品線的加大及對品牌的認(rèn)識度，要做到消費者看到“唐多括羅”就知 道是做什么賣什么的。以先單一的產(chǎn)品是無法讓我們的代理商和加盟商得到跟多的利益。其次以佛教為中心來跟好的突出佛教的含義，需生產(chǎn)三款以上能夠突出品牌和佛教的含義，公司要用佛教來積累品牌價值在以工藝品的方向走，因為佛教工藝品所面對的消費者是有限的，（2）對產(chǎn)品內(nèi)的說明書要規(guī)范，每個產(chǎn)品里必須要有規(guī)格、材質(zhì)、文化、售后服務(wù)。

六、促銷和廣告

（1）電視廣告，對不同的市場可通過電視我宣傳

（2）戶外廣告，和流動廣告。比如說公交車。

（3）在每年的佛教展會上做活動，跟直接的讓消費者和經(jīng)銷商認(rèn)識到公司及文化?；顒涌梢栽谡箷肮菊堃坏絻蓚€法師，主題以“唐多括羅、弘揚佛法現(xiàn)場開光大贈送”公司提供一些小禮品。像此類活動跟有利于推廣。

（4）可利用現(xiàn)有支援，以佛教名義在各大城市做法等之類活動，可跟好的推廣品牌。

第二篇：公司業(yè)務(wù)拓展策劃方案

一前景分析：

為進一步加強和完善我公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)體系，拓展公司業(yè)務(wù)鏈，進而提高公司經(jīng)濟效益。強化公司業(yè)務(wù)推廣其目的在于為我公司開辟新的市場提供強有力的業(yè)務(wù)保障，最終鞏固我公司在行業(yè)競爭中的有利地位，確保公司在激烈的市場競爭中立于不敗之地，充分彰顯我公司優(yōu)秀的企業(yè)綜合素質(zhì)。

二方案期限：自2011年06月01日至2011年08月30日止。

三目標(biāo)定位：

（1）力將在2011年7月1日之前完成“天府廣告市場”的開發(fā)任務(wù)。努力做到“家喻戶曉”的宣傳工作，并取得一定的經(jīng)濟成效。

（2）力將在2011年8月1日之前完成“海峽科技園區(qū)”廣告業(yè)務(wù)推廣計劃并取得一定經(jīng)濟成效。

（3）力將在2011年7月1日之前完成《飛狐快訊》dm廣告的投產(chǎn)準(zhǔn)備工作。

（4）力將在2011年9月1日之前完成園林工程設(shè)計和裝飾工程設(shè)計業(yè)務(wù)在“德通橋-花木交易中心-海峽科技園區(qū)”一帶的推廣任務(wù)，并取得一定成效。

四實施方略：

總經(jīng)理制定任務(wù)書

業(yè)務(wù)部執(zhí)行任務(wù)

業(yè)務(wù)部

制定工作計劃/總結(jié)工作任務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)理推出具體實施方案

反饋工作成果

業(yè)務(wù)員落實工作任務(wù)

五啟動時間：本策劃方案自二0一一年六月一日起正式實施(本方案一式兩份，一份抄送業(yè)務(wù)部實施，一份送內(nèi)務(wù)部備案)。

六策劃機構(gòu)：成都飛狐景觀工程設(shè)計有限公司執(zhí)行董事委員會

第三篇：市場拓展方案

北京世紀(jì)遠馳文化傳媒有限公司

市場拓展方案

一、SWOT1、針對宜昌地級市市場調(diào)查，目前文化傳媒及廣告公司，已經(jīng)遠遠超于市

場需要，已經(jīng)從飽和到衰退期惡性發(fā)展。

2、市場規(guī)律：導(dǎo)入、成長、飽和、衰退四個階段的過程，只有日常消費品

不存在行業(yè)洗牌，只是社會發(fā)展，產(chǎn)品不斷的更新，滿足市場需要。除非出現(xiàn)產(chǎn)能過剩，就會出現(xiàn)價格的惡性競爭。

3、隨著社會的發(fā)展，市場的成熟，市場需要的是專業(yè)及服務(wù)一流的公司。

4、宜昌營銷策劃及文化公司沒有樹立自己品牌，知名度也是很有局限。

二、營銷策略

方案一（公司運作）

1、市場運作離不開定位,（公司形象定位、產(chǎn)品定位、消費群體定位），公司

在目前環(huán)境開拓市場，必須樹立公司品牌，唯有品牌，才能久立于市場，品牌是財富，是無法模仿的。

2、建立公司文化、經(jīng)營理念、市場理念，一套完整的企業(yè)系統(tǒng)。

3、組建一支有職業(yè)，專業(yè)的營銷團隊，就目前宜昌市廣告、裝飾等公司不重

視，市場營銷團隊，老板做業(yè)務(wù)，老總做業(yè)務(wù)，就形成了有沒有營銷人員無關(guān)緊要的局面，業(yè)務(wù)人員就成了公司的信息收集者，業(yè)務(wù)人員成了公司流動大軍。即對公司成本造成流失，也阻礙發(fā)展的道路，遇到行業(yè)洗牌，也就走到了瓶頸狀態(tài)，開始對營銷的重視，希望能找到操盤手，讓公司起死回生。

4、公司人員組建，首先讓員工穩(wěn)定，適應(yīng)，了解制度及文化，崗位職責(zé)、組

織結(jié)構(gòu)、工作流程、愿景，薪資待遇、培訓(xùn)，激勵與考核。是從規(guī)范到規(guī)劃的過程。

5、組建公司體系，團隊體系，著重于切入市場進行拓展及推廣。

6、任何公司及市場，離不開團隊，文化公司應(yīng)更注重人員聘用，長期留用的戰(zhàn)略目標(biāo)。

7、識人、用人、重人、激勵，讓每個人員工發(fā)揮個所長，老板建立平臺，是

為員工搭建舞臺，老板為員工服務(wù)，員工為平臺服務(wù)

方案二（市場拓展）

1、目標(biāo)方向定在中小型企業(yè)，再尋找行業(yè)去滲透，（酒店、建材、食品）以

文化產(chǎn)業(yè)開拓市場，企業(yè)文化，地方文化產(chǎn)業(yè)的挖掘。

2、公司以網(wǎng)絡(luò)、設(shè)計、營銷策劃及推廣為進入市場。文化就是概念和理念。

3、中小企業(yè)遇到的困難就是產(chǎn)品銷售及推廣，大部分不具備聘請資深的市

場營銷人，這就是思想和魄力的束縛。

4、宜都市發(fā)展迅速，中小企業(yè)的蓬勃發(fā)展，可以作為方向迅速開拓。

5、整合資源拓展市場，減少成本的投入，迅速能擴展局面。

6、公司要做到為市場、對客戶專業(yè)，服務(wù)至上的理念，不能做成讓客戶只

是一錘子買賣，開拓市場容易，維系市場是長期而艱巨的責(zé)任。

肖沖

2011-5-10

第四篇：市場拓展方案

市場拓展方案

1、在進行市場拓展之前首先要做的工作就是對我們產(chǎn)品即將要進入的市場和已經(jīng)進入的市場進行細分，什么是細分？細分就是我們在什么樣地方推廣我們的產(chǎn)品，用何種方式何種手段來推廣我們的產(chǎn)品，并且要對各個不同市場進行準(zhǔn)確的定位，對不同市場上的產(chǎn)品進行定位，找準(zhǔn)自己的位置，然后做到有的放矢，選擇目標(biāo)市場要有利于產(chǎn)品進入市場方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進入方法就比較明確。首先，實行點的占據(jù)。因為企業(yè)不可能一開始就進入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點，并在這個點上展開強有力的營銷活動。其次，在第一個點的營銷活動取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個點。在第二個點完成后，便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次，線形成后，再選一個第三點，此點應(yīng)能與第一、第二點形成對目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點，此點應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個非常重要的點，沒有這一點，目標(biāo)區(qū)域還不能算進入，因為相對于競爭對手來說，你的企業(yè)活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進入。

2、選擇目標(biāo)市場應(yīng)注意三個問題：（1）市場細分，確定目標(biāo)消費群，只能在你的有效市場范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢。（2）對已確定的目標(biāo)市場一定要進行精細地了解；

（3）細分后的目標(biāo)市場的變化要有足夠的把握

A．全面建立營銷觀念

處于現(xiàn)在社會與行業(yè)狀況，營銷主要分為三種必要手段。

1）網(wǎng)絡(luò)。

即通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)對產(chǎn)品的推廣銷售，在此方面我們可以采用B2c(生產(chǎn)廠商/代理商對終端消費者)淘寶網(wǎng)店模式，通過淘寶這一渠道達到：商品的宣傳，商品的銷售兩個主要目的。

2）通過B2b（生產(chǎn)廠商/代理商對另一行業(yè)的生產(chǎn)廠商）手段

對于家具行業(yè)銷售的B2b銷售模式，范圍十分廣泛，主要針對的客服群體有：家裝公司，大型酒店，房地產(chǎn)銷售公司等等?？梢酝ㄟ^對此類公司的協(xié)商，達成兩種產(chǎn)業(yè)不同公司的雙贏。

3）進入KA即GT賣場

通過各大賣場的人氣，增加本公司產(chǎn)品銷售量。（此模式暫不考慮，因此模式需要一定資金且作為代理商沒有達到一定的規(guī)模不宜做這種模式）

4）招入下級分銷商

以公司代理的身份，招募下級分銷商（此方式主要為資金較為少的商戶開展，既能滿足他們的代理需求，也能促進我們的銷售額度。）

B.重視市場調(diào)研

市場調(diào)研是一項非常重要的工作，是制定市場開拓方案的基礎(chǔ)。經(jīng)銷商樹立了市場營銷觀念外，還應(yīng)該充分調(diào)查市場，了解市場情況，了解消費者，了解產(chǎn)品及服務(wù)如何去適應(yīng)市場要求，了解市場的運作方式，了解競爭對手的產(chǎn)品及運作情況，以便制定正確的區(qū)域營銷規(guī)劃。就家具銷售來說，市場調(diào)研的內(nèi)容一般包括以下幾個方面：

1）當(dāng)?shù)馗鞣N家具狀況及當(dāng)?shù)丶揖呤袌鎏幱谑裁礃拥闹芷陔A段。

2）當(dāng)?shù)赜卸嗌偻惍a(chǎn)品。

3）有同類產(chǎn)品，則同類產(chǎn)品的情況：價格（包括經(jīng)銷價和市場零售價），銷售量，產(chǎn)品外觀質(zhì)量，實用性能，銷售渠道（通路），銷售政策，服務(wù)政策；

4）當(dāng)?shù)叵M者對不同家具產(chǎn)品的看法。

5）當(dāng)?shù)叵M者心理、習(xí)俗及當(dāng)?shù)氐南M水平。

6）當(dāng)?shù)丶揖叩膫鹘y(tǒng)銷售渠道。

市場調(diào)研的目的在于制定實效的營銷策略，特別在有競爭的市場，找出并創(chuàng)造與競爭對手的差異，并且是對消費者有價值，被消費者認(rèn)可的差異是現(xiàn)代營銷的核心指導(dǎo)思想，譬如創(chuàng)造產(chǎn)品差異，服務(wù)差異，企業(yè)形象差異等，制定差異化營銷策略，通過廣泛的傳播及系列的營銷組合使差異化成為競爭優(yōu)勢。另外，經(jīng)銷商有了充分的市場調(diào)研，可以對廠家提出更好的諸如產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)形象建設(shè)等方面的建議，以協(xié)助廠家共同創(chuàng)造有價值的差異優(yōu)勢。

3、渠道建設(shè)與零售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃

因地制宜，擬定市場營銷計劃，設(shè)計營銷策略。

經(jīng)銷商要在當(dāng)?shù)貐^(qū)域打開市場，必須有切實可行的實現(xiàn)方案，制訂整體的營銷計劃，確定營銷策略，有步驟地去開展工作。當(dāng)今已是營銷時代，市場推廣講究策略，講究整體規(guī)劃。在調(diào)查、分析目標(biāo)市場的前提下，制定出恰當(dāng)?shù)臓I銷目標(biāo)，確定營銷組合策略，計劃、執(zhí)行、控制和調(diào)整。我們這里重點探討營銷組合，即就對如何向市場展示產(chǎn)品的方式及引導(dǎo)消費者來購買的種種手段。營銷組合是現(xiàn)代營銷的重要概念之一，是用來從目標(biāo)市場尋求其營銷目標(biāo)得到實現(xiàn)的一套營銷工具，市場營銷方案的制定主要就是體 現(xiàn)在市場營銷組合上。營銷組合必須針對產(chǎn)品和市場量體裁衣而制定，其定義為：營銷組合是指公司可控制的一組營銷變量，公司可混合運用這些變量以實現(xiàn)其營銷目標(biāo)。傳統(tǒng)的營銷組合包括產(chǎn)品

（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）四大類，簡稱“4P”。

1.商場促銷活動的組織。消費者的購買一般都需要經(jīng)歷認(rèn)知、了解、信任、購買幾個過程，在商場適時組織一些促銷活動，如現(xiàn)場演示、有獎購買等等也是非常有必要。

2.當(dāng)?shù)爻鞘械膹V告宣傳。如果能讓消費者帶著目的去商場購買某種產(chǎn)品那是最好的結(jié)果了，因此要進一步提高商場銷售業(yè)績，經(jīng)銷商配合在當(dāng)?shù)氐囊恍V告宣傳對終端銷售非常有幫助。

3.市場運作的關(guān)鍵就是運作價格體系和渠道通路，渠道和價格都是為銷售服務(wù)。經(jīng)銷商選擇好渠道模式后，應(yīng)該結(jié)合市場情況針對各級渠道成員制定好銷售政策，如價格、付款、服務(wù)、廣告等等。

4、促銷推廣計劃

促銷是營銷組合4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）中的Promotion。對于企業(yè)、經(jīng)銷商來講，不僅要開發(fā)（或經(jīng)營）適銷對路的產(chǎn)品，提供完善的服務(wù)，制定有吸引力的價格，設(shè)計好渠道模式使產(chǎn)品暢通地流向目標(biāo)客戶，而且還要求企業(yè)或經(jīng)銷商控制其在市場上的形象，設(shè)計并傳播有關(guān)產(chǎn)品的外觀、性能、特色、購買條件以及能給目標(biāo)顧客帶來利益等方面的信息，以促進產(chǎn)品銷售，保證營銷活動的成功。

從定義上看，促銷是指提供產(chǎn)品和勞務(wù)的企業(yè)以多種多樣的方式，向消費者、中間商以及其他公眾傳播信息，樹立形象，贏得好感，以影響和促進人們的購買行為和消費的活動。促銷的實質(zhì)是一種溝通活動，是產(chǎn)品提供者發(fā)出作為刺激物的信息，并把信息傳遞到一個或更多的目標(biāo)對象，以影響其態(tài)度和行為。促銷的功能和作用在于：

（1）說服購買，通過促銷活動加深目標(biāo)顧客對產(chǎn)品的了解，勸說和提示消費者購買產(chǎn)品，達到擴大銷售的目的。

（2）強化競爭地位，即通過促銷活動使本產(chǎn)品與其他競爭者產(chǎn)品的差別和所具有的獨特優(yōu)點得到消費者達者的認(rèn)同，鞏固市場地位。

（3）樹立形象。在擴大銷售的同時，樹立經(jīng)營者和產(chǎn)品在公眾心目中的形象，培養(yǎng)消費者對產(chǎn)品及品牌的忠誠。

促銷的過程是一種信息溝通過程，作為經(jīng)銷商來講，在取得廠家區(qū)域銷售權(quán)利后，必須和下級分銷商和消費者及公眾進行溝通，其方式有廣告、營業(yè)推廣、人員推銷、公共關(guān)系四種方式。經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，結(jié)合上述四種促銷方式的特點和影響進行有效的組合，以達到所確定的促銷目標(biāo)。

5、廣告

廣告是轟開市場大壩的最有力武器。無論是傳統(tǒng)營銷中的“促銷”要素，或現(xiàn)在流行的整合營銷傳播理論的“溝通”要素，還是營銷新論中強調(diào)的“關(guān)系”要素，說明白了，都有賴于媒體通路的建設(shè)。尤其是目前流行并很實用的“傳播即營銷”觀念，更加深刻體現(xiàn)了廣告媒體通路的重要性。廣告分軟性廣告和硬廣告兩種，形式有電視廣告，報紙廣告，雜志廣告，路牌廣告，墻體廣告，宣傳單散發(fā)等多種表現(xiàn)形式。限于自身的條件，經(jīng)銷商可選擇不同的廣告形式組合。廣告媒體通路與銷售（渠道）通路同等重要，經(jīng)銷商必須要“兩手”一起抓。

以上為本人對于公司發(fā)展拓展的一些方案與計劃。望唐總采納。

2011年10月12日星期三楊光睿

第五篇：運營公司當(dāng)?shù)厥袌鐾卣狗桨?/a>

運營公司當(dāng)?shù)厥袌鐾卣狗桨?/p>

一、GPS運營市場需求環(huán)境介紹

1、政府和運輸企業(yè)對特殊的運輸行業(yè)車輛管理的需要，如：長途客運車輛、旅游客運車輛、危險品運輸車輛。

2、普通物流企業(yè)加強其運輸車輛管理需要，如：各種物流運輸車輛、郵政運輸車輛等。

3、公共事業(yè)單位、機關(guān)單位對各種公用事業(yè)車輛和公務(wù)車輛在執(zhí)行公務(wù)中的管理需要，如：120、110、運鈔車、機關(guān)單位公務(wù)用車等。

4、隨著私用車輛的擴大，私家車主對汽車定位、導(dǎo)航、防盜、安全、信息、救援、維修、保險等車輛綜合服務(wù)等需求品質(zhì)的不斷上升。

二、當(dāng)?shù)谿PS運營市場營銷思路

GPS運營公司在本地市場主要按業(yè)務(wù)性質(zhì)可以分為兩大類：

1、行業(yè)車輛市場。主要是通過各種公共資源關(guān)系對各專業(yè)運輸單位車輛銷售。(這也是目前GPS運營市場銷售的重點)。

對于行業(yè)車輛市場，主要客戶對象為交通運管部門監(jiān)管的交通營運車輛，具體如下：

（一）GPS需求的分析

A、公安部、交通部針對2006年春運提出了“奮戰(zhàn)70天，嚴(yán)防重特大交通事故”的工作要求，對交通運輸安全，尤其是公共交通運輸安全生產(chǎn)管理提出了嚴(yán)格要求，其中對超員超載、超時駕駛等危險的違規(guī)行為的控制成為重點，同時也對營運車輛車況和司乘人員的管理提出了重點要求；

B、交通部提出了“以人為本，創(chuàng)造和諧客運”的口號，對規(guī)范整體的公共交通運輸經(jīng)營行為，提出了要求。特別提出需要加強營運途中，車輛營運的現(xiàn)場狀態(tài)、司乘人員的服務(wù)工作過程的監(jiān)管，以提高營運服務(wù)工作質(zhì)量；

C、對加強運政執(zhí)法管理，規(guī)范運政執(zhí)法行為，實現(xiàn)文明執(zhí)法；同時降低執(zhí)法成本，提高執(zhí)法效率，也是本次會議要求的重點。

D、加強對運政服務(wù)咨詢熱線管理，提升服務(wù)質(zhì)量的需要。

E、完善省級預(yù)案，提升運力調(diào)配能力，以解決在春運、五一、十一等長假出現(xiàn)運輸高峰時緊急運力調(diào)配問題。

F、加強省市兩級運輸情況的信息采集和發(fā)布（如：運輸班次、時間、加班車路線情況、票價等信息），需要一個可以全方位、實時采集和發(fā)布信息的機構(gòu)和平臺。

G、加強營運秩序的管理、規(guī)范承包商的營運行為，解決各種掛靠、承包、公車私營等經(jīng)營方式帶來的營運弊端。

（二）運用GPS系統(tǒng)的運作整合解決上述問題，滿足上述需求的思路

從以精神的解讀來看，主管部門的運輸管理工作對GPS系統(tǒng)的需求已經(jīng)達到一個需要GPS運營公司能夠以綜合服務(wù)系統(tǒng)的方式進行大整合運作的在層面，即需要GPS運營商能夠在運輸安全生產(chǎn)的管理、運輸服務(wù)的管理、運政執(zhí)法的管理、運力調(diào)配的管理、交通運輸信息管理，甚至是在改變過去不合理的客運經(jīng)營模式上提供全方位的配合，這實際上已經(jīng)是一個GPS運營行業(yè)與交通運輸行業(yè)（尤其是客運行業(yè)）的一個大整合的運作。這種大整合的運作方式將會創(chuàng)造出一種國家交通運輸主管部門運用GPS運營系統(tǒng)提升管理效率、完善管理職能、提升部門形象、造福于民的革命性運作模式，而這種模式的成功運作通過國家相關(guān)主管部門的認(rèn)可后，必將在全國得到全面的推廣。

這里我們通過對過去我司在全國其他地區(qū)與交通部門合作的經(jīng)驗總結(jié)，對GPS運營系統(tǒng)與交通主管部門大整合運作的操作提出一個初步的思路，供安徽GPS運營商參考。

A、爭取交通廳領(lǐng)導(dǎo)的支持，以技術(shù)提供商和方案研究機構(gòu)的身份提出參與省市兩級交通信息采集與發(fā)布、省級預(yù)案等課題的研究。

B、以加強運政服務(wù)咨詢熱線管理，提升服務(wù)質(zhì)量為切入點，將GPS運營的全天候、24小時人工服務(wù)與的運政熱線服務(wù)整合起來，將GPS運營服務(wù)的優(yōu)勢融入運政服務(wù)咨詢熱線之中，將兩者合二為一。整合模式可考慮以下兩種：

一是由政府投資，GPS運營商作為供應(yīng)商，建立全天候、24小時交通運政管理GPS監(jiān)控服務(wù)綜合信息處理系統(tǒng)平臺，由GPS運營公司按交通運管部門的要求實施日常管理，交通運管部門進行監(jiān)管，即建立GPS監(jiān)控服務(wù)中心，實行24小時人工服務(wù)。中心的日常運作費用采取政府補貼一部分，GPS運營公司承擔(dān)一部分的方式。這樣既保障了的服務(wù)質(zhì)量和有效運作，又可以利用GPS運營公司本身的運作特性，實施對全省交通運輸行業(yè)的全方位的管理措施。

二是由GPS運營公司投資建立全天候、24小時交通運政管理GPS監(jiān)控服務(wù)綜合信息處理系統(tǒng)平臺，并成立GPS監(jiān)控服務(wù)中心，政府向GPS運營公司付費租用，日常管理由GPS運營公司負責(zé)，交通運管部門實施監(jiān)管的方式。

從上面的說明可看出，這實際上就是政府將96333服務(wù)外包給GPS運營公司，GPS運營公司將自己的GPS監(jiān)控中心建在交通運管服務(wù)機構(gòu)的方式，同時政府又可以有效地利用GPS

運營手段加強了交通運輸管理，滿足了前面會議所提出的工作要求。這樣既保障了監(jiān)控服務(wù)中心的服務(wù)質(zhì)量和有效運作，又可以利用GPS運營公司本身的運作特性，實施對全省交通運輸行業(yè)的全方位的管理措施。通過GPS監(jiān)控中心，運用GPS/GPRS系統(tǒng)高科技手段可解決如下交通客運管理的問題：

（1）可以實現(xiàn)全省交通運輸信息的采集和分析，并可通過GPRS遠程播報到各客運站和每輛裝有GPS/GPRS機器的車上，使乘客隨時了解各種交通信息。

（2）可以通過GPS監(jiān)控中心遠程監(jiān)控各車站、車輛司乘人員的現(xiàn)場情況，監(jiān)控車輛的行駛路線、速度和工作人員的服務(wù)工作情況，管理司機和車輛信息和狀態(tài)，以杜絕病車上路、超速、超載、甩客、亂加價等違規(guī)行為，并可通過將運政執(zhí)法車輛管理納入到全天候、24小時交通運政管理GPS監(jiān)控服務(wù)綜合信息處理系統(tǒng)平臺，加強運政執(zhí)法管理、提升執(zhí)法效率，通過實時監(jiān)控，實現(xiàn)文明執(zhí)法、高效執(zhí)法，充分提高政府部門的管理形象。

（3）可以通過對各運輸公司運輸車輛營運情況的實時掌握，實現(xiàn)快速、有效、低成本的運力調(diào)配，從而完善省級預(yù)案。并可運用GPS/GPRS系統(tǒng)的強大功能，來保障省級應(yīng)急預(yù)案的可執(zhí)行性和快速反應(yīng)能力。

C、GPS運營公司可通過取得政府交通主管部門的支持，聯(lián)合投資機構(gòu)、交通運輸企業(yè)、運輸車輛掛靠和承包人，以GPS運營為紐帶，以GPS/GPRS系統(tǒng)監(jiān)管為手段，策劃一個省交通運輸行業(yè)企業(yè)公私合營股份整合改造項目，徹底解決過去由于掛靠、承包、公車私營和管理手段落后帶來的交通運輸營運管理弊端，這也是在全國交通運輸行業(yè)前所未有的，解決了長期困擾國家交通主管部門的大問題。這個項目的成功實施必將會給我國交通運輸產(chǎn)業(yè)帶來一場革命，對我國交通運輸事業(yè)未來的發(fā)展都將產(chǎn)生深遠的影響。此項目的運作思路如下，具體方案須待深入探討。

（1）由交通主管部門牽頭，以各交通客運公司、GPS運營公司和投資機構(gòu)參加成立一個項目工作小組。

（2）以各地的客運公司為母體，并引入投資機構(gòu)，將以前掛靠、承包、零散私營等客運車輛業(yè)主，以收購、作價投入、線路資源或客戶資源收購或補償投入等方式成立股份制客運集團總公司，營運管理權(quán)收歸股份制客運集團總公司，進行統(tǒng)一管理。

（3）通過在政府主管部門、各地客運總公司、各投入方建立GPS運營監(jiān)控管理系統(tǒng)平臺，實現(xiàn)對營運車輛的統(tǒng)合管理，并使得各投入方能夠透過這個平臺實時的了解公司車輛營運情況，使經(jīng)營效益得到保障，并實現(xiàn)經(jīng)營管理公開、透明，令各投入方都能夠參與管理，令各投入方放心。

（4）各地股份制客運總公司嚴(yán)格按股份有限公司制度開展管理和經(jīng)營活動。

以上思路非常簡單，僅為很初步的設(shè)想，具體的實施方案有待與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)各單位商討研究。

2、私家車市場。其銷售方式主要是通過各種汽車銷售企業(yè)（如：汽車專賣店、4S店、3S店等）和汽車服務(wù)企業(yè)（如：汽車維修廠、快修美容店、汽車俱樂部等）作為銷售渠道，面向個人車輛用戶銷售。

私家車市場重點是通過各種渠道，依托汽車行業(yè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)（如：汽車維修美容、汽車用品店），迅速滲透市場，建立特約經(jīng)銷店網(wǎng)絡(luò)，迅速建立和大型汽車賣場（注：4S店、3S店）合作關(guān)系；

（一）渠道銷售：

執(zhí)行對象：汽車新賣場、汽車美容、汽車配件、汽車維修

操作重點：

1、割讓50%以上的利潤空間給終端，以激勵其推介力度，力求全面收獲。

2、可以與渠道建立聯(lián)合促銷的方式迅速進入銷售渠道。

3、做好終端物料展示系統(tǒng)的維護和跟蹤服務(wù)。包括準(zhǔn)備好彩頁宣傳資料、POP展架海報、價格單等。

4、對渠道銷售人員進行培訓(xùn)，讓他們了解我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，并以一定的激勵機制促進渠道工作人員對本產(chǎn)品的銷售熱情。

注意事項：

1、局部利益放低，看到公司整體市場利潤和服務(wù)費的增加。

2、做好、做細終端市場銷售人員的培訓(xùn)，增強市場銷售終端推行力度。

3、安裝人員標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量。

(二)項目合作銷售

執(zhí)行對象：銀行金融機構(gòu)、保險公司、汽車總區(qū)域總經(jīng)銷商、移動或聯(lián)通公司等機構(gòu)。執(zhí)行前提：

1、借助合作方資源優(yōu)勢，短期內(nèi)迅速提升銷量。

2、擴大區(qū)域市場產(chǎn)品知名度和私家車市場占有率，行成私家車市場的銷售風(fēng)暴。執(zhí)行方法：

1、依托關(guān)系營銷模式，呈現(xiàn)合作方雙贏共贏，資源共享，利益共享。

2、可以半緊密合作，平衡雙方利益分配。

操作重點：

1、制作完善的合作方案，兼顧合作各方的利益，有效促進合作各方產(chǎn)品的市場銷售。

2、建立良好的合作伙伴關(guān)系，取得合作各方的配合和支持。

3、必須實現(xiàn)合作各方產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售。

注意事項：

1、強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)秀性能將給合作方帶來超值利益

2、產(chǎn)品核心功能、技術(shù)優(yōu)勢和適宜價位是同類產(chǎn)品性價比所不能達到的。

3、利潤合理分配

例如：

? 按揭購車客戶同時按揭購買安裝GPS，保障車輛安全的同時也保障銀行利益，并可在銀

行或擔(dān)保機構(gòu)建立分控中心以方便其對按揭車輛的監(jiān)管，以GPS技術(shù)力量有效控制銀行和擔(dān)保公司風(fēng)險。

? 辦理銀行信用卡可分期付款購買GPS和車輛保險，或通過與保險公司的合作將GPS與車

險捆綁銷售，或以信用卡貸款優(yōu)惠購買GPS和車險，再分期向銀行還款，利息差可由GPS公司服務(wù)費中拿出一部分和保險公司車險保費中拿出一部份共同貼補，這些合作方法也要盡量聯(lián)合一些大型的汽車經(jīng)銷商一起參與，效果更好。

? 可以與移動或聯(lián)通公司商談數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)合作（這方面可利用目前聯(lián)通和移動爭搶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)

客戶的激烈局面），將移動或聯(lián)通公司的卡類銷售、尤其是GPRS、CDMA數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的銷售與GPS的銷售結(jié)合起來，雙方資源互補，聯(lián)合銷售，客戶共享，以迅速發(fā)展行業(yè)車輛客戶。

? 此外還可通過與汽車維修保養(yǎng)服務(wù)、加油、車輛救援、車輛事故保險處理、車輛年檢辦

證等業(yè)務(wù)結(jié)合起來，擴展GPS服務(wù)范圍，在吸引和穩(wěn)固入網(wǎng)客戶的同時，亦可增加GPS運營公司的利潤來源。

以上策略和思路結(jié)合和我司過去在全國GPS運營中的經(jīng)驗和對當(dāng)前全國GPS運營市場的新局面的認(rèn)識和分析，具體的運營方案還需要與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)機構(gòu)進行商洽，共同尋找合適的合作方案。目前這些合作方式以逐漸成為一種趨勢。

GPS本地市場的運營，在充分理解和運用過去一些模式的同時，要注重結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況不斷創(chuàng)新。應(yīng)當(dāng)開拓思想，充分調(diào)查和分析本地市場，營銷策劃要針對市場的不斷發(fā)展變化，營銷策略要靈活機動，并具備針對性、可執(zhí)行性、有效性。保持開放型的管理思維，才能立于不敗之地。