第一篇：公司美容美發(fā)產(chǎn)品廣州市場(chǎng)拓展方案

**公司美容美發(fā)產(chǎn)品廣州市場(chǎng)拓展方案

根據(jù)公司的發(fā)展計(jì)劃，為有序、順利地開(kāi)展銷(xiāo)售工作，以進(jìn)一步擴(kuò)大廣州市場(chǎng)份額，特制定此方案：

一、市場(chǎng)分析

1、市場(chǎng)概括

廣州市作為改革開(kāi)放重點(diǎn)城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展中心，其美容美發(fā)行業(yè)發(fā)展迅速，大部份已由個(gè)體經(jīng)營(yíng)向連鎖經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)形，形成規(guī)模龐大、起點(diǎn)高的行業(yè)鏈，從而對(duì)行業(yè)用品的需要量不斷擴(kuò)大。

2、廣州美發(fā)美容店分布結(jié)構(gòu) <如表1示>

表一：

檔次性 質(zhì)位 置消費(fèi)層次所占比例

一級(jí)鏈鎖經(jīng)營(yíng)處在高級(jí)商業(yè)中心及寫(xiě)字樓區(qū)較高30%

個(gè)體經(jīng)營(yíng)2%

二級(jí)鏈鎖經(jīng)營(yíng)商業(yè)鬧市中或交通繁忙路段高35%

個(gè)體經(jīng)營(yíng)5%

三級(jí)鏈鎖經(jīng)營(yíng)中高級(jí)住宅區(qū)內(nèi)、酒店和商業(yè)城中高15%

個(gè)體經(jīng)營(yíng)5%

一般鏈鎖經(jīng)營(yíng)中低檔住宅區(qū)或中低檔鬧市中心中低3%

個(gè)體經(jīng)營(yíng)5%

3、廣州競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

廣州市場(chǎng)上出現(xiàn)個(gè)體戶(hù)經(jīng)營(yíng)、國(guó)內(nèi)公司和國(guó)外公司三足鼎立局面，**公司作為本土企業(yè)，在地理上具有一定的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)，高品質(zhì)的產(chǎn)品是**一直以來(lái)賴(lài)以生存的拳頭產(chǎn)品，且價(jià)位合理具有競(jìng)爭(zhēng)力，故擁有具定的客戶(hù)群;其它國(guó)內(nèi)公司及及國(guó)外公司進(jìn)駐廣州的的時(shí)間有限，在市場(chǎng)開(kāi)拓需經(jīng)過(guò)一段期間的摸索期。對(duì)于國(guó)內(nèi)及國(guó)外企業(yè)這兩類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于單品的更新速度快，市場(chǎng)敏銳度強(qiáng)，能及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需要開(kāi)發(fā)有一定競(jìng)爭(zhēng)能力的單品，加上其在VI系統(tǒng)上一直比較重視，迎合了一部分鏈鎖店的消費(fèi)群體。

二、企業(yè)SWOT分析

由于來(lái)自其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的壓力越發(fā)巨大，為了有效制定競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)美發(fā)美容產(chǎn)品所面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅作如下分析：

(一)優(yōu)勢(shì)分析

1、**公司有著十幾年的經(jīng)營(yíng)歷史，在市場(chǎng)上已具備一定的品牌形象，而作為美發(fā)美容產(chǎn)品，由于其性質(zhì)的特殊，客戶(hù)的忠誠(chéng)度很高，故有著固定消費(fèi)群體。

2、**產(chǎn)品進(jìn)入廣州市場(chǎng)較早，并且市場(chǎng)基礎(chǔ)過(guò)硬，能迅速作出調(diào)整和市場(chǎng)操作反應(yīng)。

3、**產(chǎn)品有過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)，旗下YIMAS(伊美仕)、HAIR-ROAD(法道)、EASIDANO(絲丹路)三大知名專(zhuān)業(yè)品牌在不少客戶(hù)心中有良好的口碑，具備品牌的可造性。

4、其產(chǎn)品系列單品豐富，針對(duì)市場(chǎng)需求，不斷推出新的系列產(chǎn)品，并得到市場(chǎng)認(rèn)可。

(二)劣勢(shì)分析

1、市場(chǎng)規(guī)劃尚不夠完善。公司現(xiàn)有在廣東省的合作客戶(hù)達(dá)500家，而廣州市場(chǎng)的占有率較少，仍有較大空間的市場(chǎng)有待開(kāi)發(fā)。

2、銷(xiāo)售形式較單一。公司在廣州市場(chǎng)主要以經(jīng)營(yíng)部的形式經(jīng)營(yíng)，在銷(xiāo)售上顯得比較被動(dòng)，導(dǎo)致錯(cuò)失了占有市場(chǎng)的良機(jī)。

3、市場(chǎng)信息反饋不及時(shí)，導(dǎo)致不能有針對(duì)性地開(kāi)展相應(yīng)應(yīng)對(duì)方案。產(chǎn)品的更新速度慢，單品數(shù)量少，不利于鞏固市場(chǎng)份額，增加整體銷(xiāo)售。

4、經(jīng)銷(xiāo)商(發(fā)廊)以及公司的經(jīng)營(yíng)危機(jī)意識(shí)不足，缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制，沒(méi)有更好地去開(kāi)發(fā)和完善二級(jí)地區(qū)網(wǎng)絡(luò)。

(三)機(jī)會(huì)

1、廣州的商貿(mào)業(yè)及會(huì)展業(yè)較發(fā)達(dá)，擁有華南地區(qū)最大的美容美發(fā)用品基地-美博城，每年三廟的中國(guó)進(jìn)出口交易會(huì)，給美發(fā)美容用品業(yè)帶來(lái)了具大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2、人們的消費(fèi)水平漸漸提高，對(duì)美容美發(fā)的需求也不斷的擴(kuò)大，高消費(fèi)高品味的消費(fèi)形式，對(duì)品質(zhì)的要求也比較高，已不僅僅滿(mǎn)足于日化線的美容美發(fā)產(chǎn)品，不斷向?qū)I(yè)線的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品看齊。

(四)威脅

1、廣州美發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)仍處于不規(guī)范、不成熟的整合轉(zhuǎn)型階段，行業(yè)管理缺乏力度，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)處于無(wú)序狀態(tài)，容易造成惡劣的價(jià)格戰(zhàn)。

2、隨著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者自我保護(hù)意識(shí)的提高，政府管制的加強(qiáng)，特別是市場(chǎng)爭(zhēng)奪重心的下移，傳統(tǒng)的批發(fā)和分銷(xiāo)企業(yè)將面臨前所未有的挑戰(zhàn)。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃

(一)產(chǎn)品策略

1、對(duì)于美發(fā)系列產(chǎn)品，推出針對(duì)中高檔專(zhuān)業(yè)發(fā)廊的規(guī)格包裝，以達(dá)到減少相互影響制約，產(chǎn)生銷(xiāo)售最大化的目的。

2、通過(guò)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品細(xì)分化、多樣化，來(lái)滿(mǎn)足不同的需求，推出不同價(jià)位的產(chǎn)品。就廣州市場(chǎng)而言，由于其消費(fèi)水平高，品質(zhì)好且價(jià)格合理的產(chǎn)品更容易得到市場(chǎng)認(rèn)可。

3、根據(jù)市場(chǎng)需求，加快附屬產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)(如植物類(lèi)型的染發(fā)產(chǎn)品)，不要盲目跟風(fēng)，熱衷于“跟著別人的后面走”，因?yàn)槊廊菝腊l(fā)產(chǎn)品，特別是**懶以為生的產(chǎn)品已經(jīng)步入了成熟期，過(guò)于依賴(lài)該產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致公司的在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐漸降低。對(duì)于新產(chǎn)品，要自主創(chuàng)新，力求做行業(yè)的引領(lǐng)者。

(二)價(jià)格策略

1、檢討當(dāng)前產(chǎn)品配方問(wèn)題，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的原則上，降低生產(chǎn)成本和管理成本，從而降低供貨價(jià)格，以增強(qiáng)公司產(chǎn)品在廣州市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

2、對(duì)達(dá)到一定銷(xiāo)售量的經(jīng)銷(xiāo)商給予一定的折扣，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商加大對(duì)產(chǎn)品的促銷(xiāo)。[next]

(三)分銷(xiāo)渠道推廣策略

1、完善經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，除了尚藝公司屬下的美發(fā)鏈鎖店及現(xiàn)有其它合作經(jīng)銷(xiāo)商這兩大系統(tǒng)之外，還要開(kāi)拓該區(qū)域其余的中高檔連鎖美發(fā)店，努力滲透九區(qū)各城中村的發(fā)廊，以達(dá)到增大地區(qū)銷(xiāo)售總量，加大品牌影響力的目的。

2、設(shè)置區(qū)域銷(xiāo)售人員，用以理順各區(qū)域的貨源以及與經(jīng)銷(xiāo)商間客情的關(guān)系。同時(shí)肩負(fù)監(jiān)督和協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的作用，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息。

3、在廣州市場(chǎng)尋求新的經(jīng)營(yíng)模式，如寄店銷(xiāo)售、門(mén)店鏈鎖經(jīng)營(yíng)等。

(四)促銷(xiāo)策略

1、為了達(dá)到調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性的目的，對(duì)于部分附屬產(chǎn)品，如焗油膏、香座和洗手液，采取購(gòu)十件送一件的活動(dòng)。

2、調(diào)整發(fā)放贈(zèng)品的比例，針對(duì)產(chǎn)品的淡旺季節(jié)，推出行而有效的促銷(xiāo)活動(dòng)。也可以把贈(zèng)品比例金額轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金，由經(jīng)銷(xiāo)商自主支配，根據(jù)廣州市場(chǎng)的特性，在當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)有吸引力的季節(jié)性贈(zèng)品。

3、對(duì)于新出的產(chǎn)品系列，與各經(jīng)銷(xiāo)商(發(fā)廊)協(xié)商，加大在門(mén)店的海報(bào)投入力度，同時(shí)結(jié)合相應(yīng)的平面宣傳單張和贈(zèng)品支持，促其成為**公司銷(xiāo)售大軍中一個(gè)新的亮點(diǎn)。

4、加強(qiáng)品牌宣傳力度，行業(yè)國(guó)內(nèi)品牌的眾商家普遍認(rèn)識(shí)到品牌宣傳的重要性，也在揣摩不同消費(fèi)人群的心理，打響了強(qiáng)勁的宣傳攻勢(shì)。許多消費(fèi)者對(duì)于美容美發(fā)品牌不甚了解，因此需要加大各領(lǐng)導(dǎo)的宣傳，講究品牌的有效傳播，也是打響品牌戰(zhàn)的關(guān)鍵所在。

四、售銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建

1、員工配置。根據(jù)廣州九區(qū)兩縣級(jí)市的區(qū)域結(jié)構(gòu)，需配置銷(xiāo)售總監(jiān)1名、銷(xiāo)售專(zhuān)員8-10名及2名業(yè)務(wù)助理，團(tuán)隊(duì)人力資源的分配將按市場(chǎng)的開(kāi)拓程度給矛適宜調(diào)整。

2、培訓(xùn)上崗。銷(xiāo)售人員在正式上崗前應(yīng)對(duì)公司、市場(chǎng)、產(chǎn)品等方面做一定的了解掌握，需經(jīng)過(guò)公司一系列的培訓(xùn)合格后方能上崗，培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、管理制度、產(chǎn)品認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)分析等課程。

3、試用考核。制訂試用期考核指標(biāo)，新員工需經(jīng)過(guò)1-3個(gè)月的試用期(具體試用期限按所簽訂勞動(dòng)合同的年數(shù)而定)考核，考核內(nèi)容包括：銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況、日常行為表現(xiàn)等方面，試用期間滿(mǎn)，經(jīng)考核合格即給予轉(zhuǎn)正，如不合格者，將作辭退處理。

4、銷(xiāo)售總監(jiān)為團(tuán)隊(duì)組建的主要負(fù)責(zé)人，具有對(duì)銷(xiāo)售人員/助理履行聘用、解雇、薪資等職責(zé)。

5、組織機(jī)構(gòu)圖及人力成本費(fèi)用預(yù)算圖(略)：

五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

1、制定及落實(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃

根據(jù)公司的年度工作計(jì)劃制定當(dāng)年/月度的銷(xiāo)售計(jì)劃，內(nèi)容包括全年/月銷(xiāo)售策略、措施(每年/月銷(xiāo)售目標(biāo)、業(yè)績(jī)保障措施、營(yíng)銷(xiāo)策略等)。

(1)、根據(jù)全年/月工作計(jì)劃，每年/月底召開(kāi)次年/月的工作計(jì)劃會(huì)議，怖置全年/月的工作計(jì)劃，主要包括年/月度銷(xiāo)售指標(biāo)、個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)、成交客戶(hù)量、拜訪客戶(hù)量等內(nèi)容。

(2)、年/月中召開(kāi)年/月中期工作進(jìn)程會(huì)議，總結(jié)、檢討年度/月計(jì)劃的半年/半月進(jìn)展情況，討論計(jì)劃完成的可行性及需調(diào)整事項(xiàng)。

(3)、年/月底召開(kāi)年/月底工作總結(jié)會(huì)議，總結(jié)、檢討年度/月計(jì)劃的全年/月完成情況，找出本年/月未了事項(xiàng)和下年/月必須進(jìn)行事項(xiàng)，為下一年/月制定計(jì)劃作準(zhǔn)備。

2、銷(xiāo)售促進(jìn)及后勤保障

(1)銷(xiāo)售人員每天應(yīng)記錄好業(yè)務(wù)日記，將出訪客戶(hù)的情況輸入客戶(hù)管理系統(tǒng)，以便于跟

進(jìn)銷(xiāo)售服務(wù)，對(duì)于特殊的情況應(yīng)及時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售總監(jiān)獲取處理意見(jiàn);銷(xiāo)售人員及時(shí)反饋在開(kāi)展業(yè)務(wù)中所存在的問(wèn)題，銷(xiāo)售總監(jiān)針對(duì)所存在的問(wèn)題給予協(xié)調(diào)解決，突破銷(xiāo)售關(guān)口，促成成交。

(2)做好銷(xiāo)售后勤保障工作。業(yè)務(wù)助理協(xié)助銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售工作，發(fā)揮在公司內(nèi)部的橫向及縱向溝通的作用，包括：需要其它部門(mén)配合的事項(xiàng)、庫(kù)存統(tǒng)計(jì)、下單操作、客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)資料管理及市場(chǎng)數(shù)據(jù)收集等等。

(3)重視激勵(lì)管理，除日常制度化的制約下，團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)重視線下管理，加強(qiáng)與銷(xiāo)售人員的日常溝通，了解銷(xiāo)售人員的心里狀況，幫助其走出心里陰暗，對(duì)于出現(xiàn)銷(xiāo)售瓶勁的協(xié)助指導(dǎo)其他突破關(guān)口，盡最大努力地激勵(lì)銷(xiāo)售人員，使其能發(fā)揮各自最大的潛能。

(4)當(dāng)年/月底要對(duì)每一已成交客戶(hù)和將成交客戶(hù)進(jìn)行來(lái)年/次月交易額預(yù)估，為來(lái)年/次月制定銷(xiāo)售計(jì)劃提供參考依據(jù);

(5)每年底根據(jù)當(dāng)年實(shí)際交易情況及來(lái)年預(yù)估交易數(shù)據(jù)對(duì)成交客戶(hù)進(jìn)行一次等級(jí)重新評(píng)估，新的評(píng)估等級(jí)作為次年重點(diǎn)客戶(hù)跟進(jìn)(擴(kuò)大成交量)的依據(jù)。

3、在崗培訓(xùn)：不定期對(duì)在崗銷(xiāo)售人員進(jìn)行新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，并定期舉行銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享與交流活動(dòng)、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬活動(dòng)，以此不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平及綜合素質(zhì)。

4、考勤管理。按《公司(銷(xiāo)售人員)考勤管理制度》執(zhí)行。

5、實(shí)行績(jī)效考核。每月對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效考核管理，考核內(nèi)容包括：拜訪客戶(hù)數(shù)量、成交客戶(hù)量、老客戶(hù)流失數(shù)量、銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)率、回款率、業(yè)務(wù)日記等內(nèi)容，詳見(jiàn)《銷(xiāo)售人員績(jī)效考核辦法》。

六、市場(chǎng)拓展流程

1、實(shí)行區(qū)域?qū)Ｈ素?fù)責(zé)制，各區(qū)指定一名銷(xiāo)售人員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，開(kāi)拓方形式主以上門(mén)推銷(xiāo)為主，電話銷(xiāo)售為輔。

2、電話訪問(wèn)收集到的潛在客戶(hù)，將訪問(wèn)內(nèi)容收錄于客戶(hù)管理系統(tǒng)并初步篩選出有望客戶(hù)。

3、走訪有望客戶(hù)，做好業(yè)務(wù)日記，并將訪問(wèn)內(nèi)容收錄于客戶(hù)管理系統(tǒng)，建立[(有望)客戶(hù)卡]并填寫(xiě)[客戶(hù)等級(jí)評(píng)定表](關(guān)于客戶(hù)等級(jí)評(píng)定，詳見(jiàn)《客戶(hù)等級(jí)評(píng)定細(xì)則》)。

4、對(duì)A級(jí)有望客戶(hù)制定重點(diǎn)突破計(jì)劃并展開(kāi)攻勢(shì)，爭(zhēng)取盡早成交。

5、新客戶(hù)初次成交后，需建立[(成交)客戶(hù)卡]，記錄交易資料，以便分析客戶(hù)狀況，重新評(píng)估其客戶(hù)等級(jí);

6、對(duì)交易狀況良好的客戶(hù)，爭(zhēng)取擴(kuò)大成交量。

7、合理安排新老客戶(hù)的訪問(wèn)，以保證在老客戶(hù)成交量不斷提升的同時(shí)不斷有新客戶(hù)成交。

8、交易中的客戶(hù)，收款作業(yè)放在第一位，要定期多次實(shí)地訪問(wèn)客戶(hù)，密切關(guān)注客戶(hù)(尤其新成交客戶(hù))的付款信用度，嚴(yán)防倒賬狀況的產(chǎn)生。

美容發(fā)美用品行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，面對(duì)日益激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),**公司需建立嚴(yán)格的操作標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)入規(guī)范的工作流程，提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣才能長(zhǎng)青于市場(chǎng)。

第二篇：關(guān)于鼠標(biāo)產(chǎn)品拓展市場(chǎng)的整合營(yíng)銷(xiāo)方案

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關(guān)于鼠標(biāo)產(chǎn)品拓展市場(chǎng)的整合營(yíng)銷(xiāo)方案

2005-1-1——2005-12-31

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前

言

隨著國(guó)民素質(zhì)的普遍提高，在經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)越加普及的今天，電腦外設(shè)已經(jīng)不單單是款人機(jī)交流的介質(zhì)產(chǎn)品，在表現(xiàn)自我、打造個(gè)性和豐富生活中也越來(lái)越扮演著重要的角色。不過(guò)，由于外設(shè)產(chǎn)品的健鼠品牌眾多，共同存在的現(xiàn)狀是均無(wú)自己的核心技術(shù)，以至于企業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)成了國(guó)內(nèi)產(chǎn)品良莠不齊的現(xiàn)狀！為了取得一方市場(chǎng)，爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)空間，商家競(jìng)爭(zhēng)激顯白熱狀態(tài)，于是不得不采用更多的競(jìng)爭(zhēng)方式力拼市場(chǎng)！現(xiàn)在擺在公司的面前是：要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的IT市場(chǎng)迅速把其最新產(chǎn)品成功推出，其制定一個(gè)完善而有效的整合營(yíng)銷(xiāo)策略成為當(dāng)前最為迫切的前提！一個(gè)好的全程策略將會(huì)成為公司產(chǎn)品成就市場(chǎng)、延伸品牌度的有效手段，這也是作此次策劃的源起。

從公司的發(fā)展來(lái)看，客觀的講，品牌效應(yīng)尚不明顯,有很大的提升空間！

就品牌塑造的過(guò)程來(lái)看，在一段特定時(shí)期內(nèi)，加速增大硬性廣告的投入和軟性新聞的推廣是現(xiàn)今市場(chǎng)行情下一款新產(chǎn)品上市所必須的手段之一。首先，產(chǎn)品得到目標(biāo)消費(fèi)者的注目需要一個(gè)媒介；其次，中國(guó)大陸內(nèi)的IT市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，這種產(chǎn)品要想受眾與最終消費(fèi)者，多方面的引導(dǎo)也是必不可少的條件。

當(dāng)然，為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和渠道的拓展，各種新聞點(diǎn)的挖掘和各種營(yíng)銷(xiāo)手段的使用都成為當(dāng)前所需。對(duì)于一款新產(chǎn)品的上市來(lái)說(shuō)，在其他同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品還沒(méi)有占據(jù)市場(chǎng)之時(shí)，就迅速地被目標(biāo)消費(fèi)者所認(rèn)可，才能取得市場(chǎng)。本操作方案建立在策劃人多年的工作實(shí)踐以及對(duì)晶點(diǎn)產(chǎn)品所現(xiàn)有理解和認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上。在這個(gè)方案里，策劃的一些活動(dòng)和多種新聞策略為交錯(cuò)進(jìn)行。

綜合因素：硬性廣告具有效果顯著，但花費(fèi)巨大的特點(diǎn)，雖然受眾較廣，但引導(dǎo)性不強(qiáng)；而PR這塊，軟文的宣傳費(fèi)用少，周期短，宣傳及時(shí)，可以與硬性廣告形成互補(bǔ)！促銷(xiāo)活動(dòng)又能起到催化作用！具體的操作應(yīng)該從以下幾個(gè)步驟著手：

一、在一些有影響的IT專(zhuān)業(yè)類(lèi)媒體上進(jìn)行廣告宣傳；

二、采用軟文的方式進(jìn)行全方位媒體報(bào)導(dǎo)；

三、在終端進(jìn)行產(chǎn)品展示，對(duì)消費(fèi)者形成視覺(jué)沖擊；

四、進(jìn)行一些有深度的終端促銷(xiāo)活動(dòng)；

五、做好延續(xù)性的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)展工作。

當(dāng)然，在產(chǎn)品宣傳的同時(shí)，我們要采用多種推廣方法：

一、推介會(huì)，通過(guò)集中的產(chǎn)品展示和示范表演，配以多種傳播媒介的傳播形式，集中宣傳產(chǎn)品和企業(yè)的活動(dòng)；

二、特殊手段推銷(xiāo)法，利用大型企業(yè)活動(dòng)、新聞等廣泛傳播的特殊手段推銷(xiāo)新產(chǎn)品；

三、名人介紹法（可以嘗試名人試用）；

四、策劃可操作性的促銷(xiāo)活動(dòng)；

五、與一些游戲商進(jìn)行合作，特別是網(wǎng)絡(luò)游戲（注：游戲爭(zhēng)霸杯活動(dòng)策劃，詳細(xì)方案略）。

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市場(chǎng)分析

一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

（一）市場(chǎng)性

1，外設(shè)是電腦不可缺少的配置，已被廣大目標(biāo)消費(fèi)者接受；

2，公司產(chǎn)品的品牌認(rèn)識(shí)不強(qiáng)，雖然有了一些忠誠(chéng)客戶(hù)，但市場(chǎng)仍然不是很大，有很大的升級(jí)空間；

3，中國(guó)市場(chǎng)巨大，產(chǎn)品流通渠道需待加強(qiáng)；細(xì)分市場(chǎng)仍有發(fā)展空間 4，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)條件明顯增強(qiáng)，家庭收入顯著提高，購(gòu)買(mǎi)力也隨之提高；

5，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促進(jìn)了電腦的增長(zhǎng)，個(gè)人需求處在高速增長(zhǎng)期，外設(shè)產(chǎn)品相應(yīng)正在繼續(xù)壯大；

6，由于中國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)分布格局的既定形式和消費(fèi)觀念仍然不是非常成熟等諸多因素影響，消費(fèi)市場(chǎng)也分布不均；

7，由于大陸外設(shè)市場(chǎng)魚(yú)龍混雜、品牌良莠不齊，使許多消費(fèi)者望而卻步；

8，由于國(guó)內(nèi)大陸的市場(chǎng)仍然不很規(guī)范化，眾多商家的服務(wù)和產(chǎn)品渠道仍然不夠完善，使眾多消者仍然產(chǎn)生觀望態(tài)度；

9，由于收入差別決定了消費(fèi)層次的差別，高價(jià)格的品牌產(chǎn)品仍未達(dá)到一些消費(fèi)者的心理購(gòu)買(mǎi)界限，市場(chǎng)仍不穩(wěn)固；

10，國(guó)內(nèi)一些企業(yè)不規(guī)則競(jìng)爭(zhēng)和一些商家投機(jī)性的營(yíng)銷(xiāo)策略導(dǎo)致了眾多消費(fèi)者對(duì)外設(shè)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑心態(tài)，這也有利于公司品牌的進(jìn)一步發(fā)展；

因此，對(duì)公司產(chǎn)品應(yīng)采取全新的銷(xiāo)售策略和強(qiáng)大的媒體宣傳已成為當(dāng)今本產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)份額的主要任務(wù)。

（二）商業(yè)機(jī)會(huì)

1，目前國(guó)內(nèi)外設(shè)市場(chǎng)仍不規(guī)范，除少數(shù)的品牌已經(jīng)相當(dāng)成熟，大多數(shù)的外設(shè)產(chǎn)品仍在開(kāi)拓之中，只要營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用得當(dāng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)毋庸質(zhì)疑；

2，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)施多年的基礎(chǔ)上，當(dāng)前人們的消費(fèi)觀念日趨理性；產(chǎn)品的質(zhì)量、功能的多樣化、造型的時(shí)尚和外觀的個(gè)性化等眾多因素的綜合才是許多消費(fèi)者選購(gòu)的誘導(dǎo)力，因此公司產(chǎn)品要以人為本，讓產(chǎn)品受用于消費(fèi)者，一定有很好的市場(chǎng)前景；

3，公司產(chǎn)品是個(gè)高科技產(chǎn)物，在當(dāng)今產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，只要公司抓住宣傳的重點(diǎn)，宣傳得當(dāng)，在正確的營(yíng)銷(xiāo)策略下，產(chǎn)品必然獲得成功；

4，由于公司渠道的加速完善和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的立體化架構(gòu)，市場(chǎng)運(yùn)作力會(huì)發(fā)揮重要作用； 5，公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的檢驗(yàn)，是成熟的產(chǎn)品，走入市場(chǎng)從而被目標(biāo)消費(fèi)者接受是水到渠成的事，只要銷(xiāo)售策略運(yùn)用得當(dāng)，再接合強(qiáng)大的媒體宣傳攻勢(shì)，效果彰顯。

6，公司規(guī)模生產(chǎn)，成本優(yōu)勢(shì)明顯！

（三）市場(chǎng)成長(zhǎng)

1，公司的現(xiàn)有業(yè)績(jī)和良好的發(fā)展勢(shì)頭，足以說(shuō)明本產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿Γ?2，外設(shè)產(chǎn)品是電腦的主要配置，市場(chǎng)前景巨大；

3，中國(guó)政治環(huán)境的穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)狀況的明顯改善，收入中上階層迅速增多，購(gòu)買(mǎi)力明顯增強(qiáng)；

4，中國(guó)現(xiàn)行教育制度的有力推行，使當(dāng)前人口的素質(zhì)水平普便提高，接受新生事物的更多免費(fèi)下載，敬請(qǐng)登陸：004km.cn 管理資源吧（004km.cn），海量企業(yè)管理資料免費(fèi)下載！

能力也極速增強(qiáng)，對(duì)一種品牌能夠很快接受；

5，市場(chǎng)也越加規(guī)范和成長(zhǎng)環(huán)境也進(jìn)一步改善，產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入將會(huì)更加順暢；

6，外設(shè)產(chǎn)品是觸摸式產(chǎn)品，外觀和人體工程學(xué)原理較強(qiáng)，公司符合一切成長(zhǎng)的必備條件。

（四）消費(fèi)者接受性

1，眾多商家的不良性競(jìng)爭(zhēng)，使得銷(xiāo)售市場(chǎng)仍未規(guī)范；

2，公司采用強(qiáng)大的媒體宣傳優(yōu)勢(shì)，容易激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者的好奇心理；

3，公司濃郁的企業(yè)文化內(nèi)涵和深厚的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念能給受眾以深刻的印象； 4，公司依靠強(qiáng)大的媒體宣傳，能夠消除目標(biāo)消費(fèi)者的觀望念度；

5，公司只要完善售后服務(wù)設(shè)施和健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，保障消費(fèi)者的消費(fèi)利益，就能提升受眾的忠誠(chéng)度；

6，由于消費(fèi)者對(duì)IT產(chǎn)品的忠誠(chéng)度不高，公司抓住良機(jī)就能奪取更多的用戶(hù)！

二、市場(chǎng)研究

（一）設(shè)定對(duì)象

一級(jí)市場(chǎng)

1，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，這類(lèi)地區(qū)以經(jīng)濟(jì)開(kāi)放較早的珠江三角經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)及其周邊輻射區(qū)

域的省會(huì)城市和一些地、縣級(jí)市的目標(biāo)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者為訴求對(duì)象，這類(lèi)市場(chǎng)的消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)條件和素質(zhì)條件相對(duì)較高，是產(chǎn)品的主要市場(chǎng)；

2，我國(guó)的四個(gè)直轄市和各個(gè)省會(huì)城市的目標(biāo)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者為訴求對(duì)象，這類(lèi)市場(chǎng)的消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)條件相對(duì)較為成熟，也是公司產(chǎn)品市場(chǎng)的重要區(qū)域，特定區(qū)域性經(jīng)濟(jì)、文化及其政治的構(gòu)成中心，市場(chǎng)形成較快，是具有最容易培養(yǎng)市場(chǎng)的環(huán)境因素； 二級(jí)市場(chǎng)

開(kāi)發(fā)比較早的經(jīng)濟(jì)特區(qū)的一些縣、鎮(zhèn)和其他地區(qū)的地、縣等城市，這些區(qū)域的目標(biāo)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者相對(duì)弱于上述一級(jí)市場(chǎng)，但由于城市眾多，消費(fèi)潛力巨大，因此也是公司產(chǎn)品的另一市場(chǎng)，是當(dāng)今商家擴(kuò)大市場(chǎng)的重要區(qū)域；

三級(jí)市場(chǎng)

大陸欠發(fā)達(dá)的縣、鎮(zhèn)和一些鄉(xiāng)村和山區(qū)，由于這類(lèi)市場(chǎng)受經(jīng)濟(jì)和教育水平的影響，消費(fèi)市場(chǎng)仍不成熟，開(kāi)發(fā)比較困難，在現(xiàn)行階段應(yīng)不適合產(chǎn)品的大規(guī)模開(kāi)拓，予以排除；應(yīng)把精力放在一些細(xì)分市場(chǎng)上；

（二）市場(chǎng)預(yù)估

1，導(dǎo)入期市場(chǎng)：以一級(jí)市場(chǎng)中經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域的電腦用戶(hù)為主要目標(biāo)消費(fèi)群。

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2，成長(zhǎng)期市場(chǎng)：以一級(jí)市場(chǎng)中經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域和其他的省會(huì)城市和直轄市的目標(biāo)消費(fèi)者為主要訴求對(duì)象，再加以開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)。

3，飽和期市場(chǎng)：穩(wěn)固一級(jí)市場(chǎng)并進(jìn)一步開(kāi)拓二級(jí)市場(chǎng)，從而影響三級(jí)市場(chǎng)中條件相對(duì)成熟的消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。

（三）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

1，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象

（1）

由于目前中國(guó)大陸外設(shè)市場(chǎng)的品牌眾多，市場(chǎng)不太規(guī)范化，競(jìng)爭(zhēng)顯得激烈，因此應(yīng)把力量放在媒體宣傳中，進(jìn)一步增強(qiáng)本產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

（2）由于外設(shè)產(chǎn)品的特性，公司應(yīng)以該產(chǎn)品全新的展現(xiàn)形式出現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)方式靈活，產(chǎn)品本身以高端的產(chǎn)品和大眾化的價(jià)格切入市場(chǎng)，從而形成本產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。

（3）加快產(chǎn)品的研發(fā)步伐，完善產(chǎn)品線，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力！

2，廣告形式

（1）國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的外設(shè)市場(chǎng)大都以網(wǎng)絡(luò)和一些軟文的發(fā)布形式形成自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，除一些大企業(yè)外，更多的品牌宣傳的力度不強(qiáng)，電視、戶(hù)外、報(bào)紙的傳媒涉足很少，影響力很弱；

（2）公司產(chǎn)品應(yīng)在本身品牌的影響下，加大廣告投入的力度，憑借網(wǎng)絡(luò)媒體經(jīng)濟(jì)性和方便性及普及性的特點(diǎn)，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)媒體的宣傳力度；

（3）由于戶(hù)外廣告和報(bào)紙媒體的強(qiáng)大新聞效應(yīng)，再實(shí)施創(chuàng)意性的廣告訴求點(diǎn)，公司進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額將成為可能；

（4）由于大多數(shù)硬性廣告只是以一種直觀的廣告形象出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，指導(dǎo)性不強(qiáng)，只有結(jié)合軟文這種推薦的形式才是最好的廣告途徑。

3，競(jìng)爭(zhēng)分析

（1）中國(guó)大陸外設(shè)品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈；

（2）在一些細(xì)分市場(chǎng)，仍然有眾多發(fā)展空間，只要媒體宣傳得力，取得市場(chǎng)理所當(dāng)然。

三、營(yíng)銷(xiāo)上的不利點(diǎn)和有利點(diǎn)

（一）不利點(diǎn)

1，客觀的講，公司的品牌知名度不是很高，眾多消費(fèi)者要形成共識(shí)仍需長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)培育；要想使產(chǎn)品被目標(biāo)消費(fèi)者所接受，要加大廣告的宣傳力度； 2，作為一個(gè)培養(yǎng)期產(chǎn)品，不容易被消費(fèi)者注意，產(chǎn)品前期投入較大； 3，產(chǎn)品宣傳力度不夠，還沒(méi)有形成市場(chǎng)效應(yīng)。

（二）有利點(diǎn)

1，公司產(chǎn)品性?xún)r(jià)比較高，容易被眾多消費(fèi)者接受； 2，規(guī)模經(jīng)營(yíng)，易產(chǎn)生知名度； 3，品牌代理，無(wú)質(zhì)量問(wèn)題；

4，售后服務(wù)具有發(fā)展優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者容易形成忠誠(chéng)度； 5，渠道完善，容易市場(chǎng)推廣；

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6，IT業(yè)界的摩爾性，使產(chǎn)品的更替周期很短，品牌成長(zhǎng)較快，誰(shuí)抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)誰(shuí)便成功了一半。

7，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)快，容易刺激消費(fèi)者。

廣告訴求策略

訴求重點(diǎn)

一、樹(shù)立公司良好的品牌形象；

二、突出公司高科技的特點(diǎn)；

三、突出公司實(shí)力雄厚，規(guī)模生產(chǎn)；

四、公司產(chǎn)品是一個(gè)高科技智慧的結(jié)晶產(chǎn)物；

五、公司在同類(lèi)產(chǎn)品中性?xún)r(jià)比更高，是大眾消費(fèi)者、發(fā)燒友、游戲愛(ài)好者的極佳選擇；

六、產(chǎn)品制造的專(zhuān)業(yè)化；

七、產(chǎn)品性能穩(wěn)定；；

八、統(tǒng)一配貨中心，渠道順暢；

九、公司有一個(gè)龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)大的終端服務(wù)，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)具有很強(qiáng)的凝聚力，具有豐富經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)水平的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，對(duì)消費(fèi)者給予及時(shí)有效的支持；售后服務(wù)完善，產(chǎn)品實(shí)行品質(zhì)保障；

十一、擴(kuò)大公司的影響力，樹(shù)立公司強(qiáng)大的品牌形象；

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營(yíng)銷(xiāo)途徑

一、導(dǎo)入期的途徑

營(yíng)銷(xiāo)方針： 在全面發(fā)起高密集度的廣告宣傳攻勢(shì)的同時(shí)，輔之以獨(dú)特標(biāo)新立異的營(yíng)銷(xiāo)及促銷(xiāo)策略和其他形式多變多種營(yíng)銷(xiāo)手段。

1、產(chǎn)品訴求點(diǎn)

1.2 流暢的享受、唯一的選擇

1.3 快樂(lè)生活、移動(dòng)的感覺(jué)就是爽 1.4 輕松你的雙手，生活就是輕松

以上述幾點(diǎn)為傾訴主題，輔以各細(xì)分市場(chǎng)的新聞媒體的強(qiáng)勢(shì)宣傳，在一些電腦城的終端進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)，以吸引目標(biāo)消費(fèi)者，從而影響最終的顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)形為，在此期間，再進(jìn)行大量的媒體宣傳跟進(jìn)；

2、以上述幾點(diǎn)為訴求點(diǎn)，作市場(chǎng)新品發(fā)布會(huì)，主旨宣傳產(chǎn)品的唯一性、創(chuàng)新性、使用性、專(zhuān)業(yè)化品性；

3、網(wǎng)上游戲爭(zhēng)霸賽活動(dòng)策劃

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產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣策略

一、媒體宣傳：

1、硬性廣告：有影響的IT專(zhuān)業(yè)媒體(注:微型計(jì)算機(jī)、電腦報(bào)、電腦教育報(bào)、中

關(guān)村在線、太平洋電腦網(wǎng)、小熊在線、電腦時(shí)尚等)；

2、軟性文章：有影響的IT平媒、網(wǎng)媒。

宣傳產(chǎn)品性能穩(wěn)定；

強(qiáng)化產(chǎn)品領(lǐng)先的技術(shù)訴求。

3、戶(hù)外廣告（注：賽格、頤高、賽博、中關(guān)村、海龍、太平洋等電腦城）：電梯廣告、展牌廣告、掛旗廣告等

4、媒體報(bào)價(jià)：做中關(guān)村、太平洋電腦網(wǎng)上傳產(chǎn)品的媒體報(bào)價(jià)。

二、迅速鋪貨：保證新產(chǎn)品在最短的周期內(nèi)與消費(fèi)者見(jiàn)面。

三、終端促銷(xiāo)活動(dòng)

1、終端賣(mài)場(chǎng)展示：

①在相關(guān)重點(diǎn)終端或客流量大的賣(mài)場(chǎng)制作展示銷(xiāo)售貨架；

②終端的POP布置：條幅、海報(bào)、彩頁(yè)、吊旗、貨柜、立柱、易拉寶等。

2、終端促銷(xiāo)：

1）1+1銷(xiāo)售：買(mǎi)鼠標(biāo)贈(zèng)送游戲幣或者送游戲點(diǎn)卡； 2）終端賣(mài)場(chǎng)秀：在各大銷(xiāo)售點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品展示； 3）買(mǎi)鼠標(biāo)送冬季暖手套

3、產(chǎn)品推廣策略：

1.推薦會(huì)：通過(guò)集中的產(chǎn)品展示和示范表演，配以多種傳播媒介的傳播形式，宣傳產(chǎn)品和企業(yè)的活動(dòng)（比如終端促銷(xiāo)）； 2.特殊手段推銷(xiāo)法：利用大型企業(yè)活動(dòng)、新聞等廣泛傳播的特殊手段推銷(xiāo)新產(chǎn)品；

3.媒體發(fā)布會(huì)：邀請(qǐng)行業(yè)媒體，進(jìn)行新產(chǎn)品上市的媒體見(jiàn)面會(huì)； 4.名人介紹法（可以嘗試名人試用）；注：如一些職業(yè)玩家試用、各網(wǎng)絡(luò)媒體編輯試用與評(píng)測(cè)等。

5.策劃可操作性的促銷(xiāo)活動(dòng)（如征文大賽、刮刮卡活動(dòng)）；

6.加大PR推廣：利用軟文的費(fèi)用少，周期短的特點(diǎn)，進(jìn)行全方位的廣告宣傳。

7.產(chǎn)品評(píng)測(cè)：在此期間，多進(jìn)行各類(lèi)媒體的評(píng)測(cè)，加大曝光度。

四、在一輪攻勢(shì)過(guò)后，做好延續(xù)性的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作。

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廣告創(chuàng)意

一、與眾不同、標(biāo)新立異，融涵深厚的公司先進(jìn)、人性化的企業(yè)理念，以強(qiáng)烈的吸引力和震撼力為廣告的表現(xiàn)形式。

二、面廣告要以極強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力和新穎獨(dú)特的創(chuàng)意，來(lái)彰顯公司電子新產(chǎn)品的市場(chǎng)前瞻性設(shè)計(jì)和功能特色性構(gòu)造。

廣告主題（促銷(xiāo)活動(dòng)篇）

1，以促進(jìn)高科技產(chǎn)品為主旨，策劃“美好人生 靚彩生活”，在全國(guó)范圍內(nèi)掀起“**杯有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)；主旨：在活動(dòng)中讓產(chǎn)品為目標(biāo)消費(fèi)者所識(shí)；

2，在部分細(xì)分市場(chǎng)，與當(dāng)?shù)氐膶?zhuān)業(yè)IT合作，采用報(bào)刊夾送的方式，派送有獎(jiǎng)《**游戲挑戰(zhàn)月》問(wèn)卷

3，在全國(guó)部分知名高校中，采用“點(diǎn)擊新生活，晶點(diǎn)關(guān)愛(ài)你”為主題的文化之旅，進(jìn)行全方住報(bào)導(dǎo)；

5、其他促銷(xiāo)活動(dòng)另案。網(wǎng)絡(luò)篇

1、在一些專(zhuān)業(yè)的IT網(wǎng)絡(luò)媒體中，做FLASH廣告；

此類(lèi)媒體可以考慮：中關(guān)村在線、太平洋網(wǎng)站、驅(qū)動(dòng)之家、電腦之家、電腦秀、福建小熊等

2、大范圍地進(jìn)行軟文宣傳，盡量多地覆蓋各大媒體。平面媒體

1、在電腦報(bào)|（可以考慮華南版）、微計(jì)、電腦采購(gòu)、電腦商情等進(jìn)行硬性宣傳；

2、在各個(gè)IT專(zhuān)業(yè)平媒上大范圍地進(jìn)行軟文宣傳。戶(hù)外篇

略

通路策略：

六浪推廣組合，打開(kāi)市場(chǎng)成功之門(mén)：

第一浪：新產(chǎn)品鋪貨

在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)渠道和終端的認(rèn)真摸排和調(diào)查后，要形成較為完整、完善的通路策略：基礎(chǔ)渠道策略和渠道滲透策略結(jié)合的方式，高瞻遠(yuǎn)矚。因此要經(jīng)常有新產(chǎn)品鋪貨。

第二浪：軟性文章訴求跟進(jìn)

經(jīng)常有一些評(píng)測(cè)類(lèi)的文章和軟性文章進(jìn)行連續(xù)性的宣傳，訴求的主要內(nèi)容：

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1、全面介紹產(chǎn)品的功用；

2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和公司產(chǎn)品的差異及上市告之；

對(duì)于此階段導(dǎo)入的全面軟性廣告我有以下建議：

1、突出產(chǎn)品的穩(wěn)定性功效，；

2、深挖文化和人性化理念；

3、大力傳播公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品濃厚的科技創(chuàng)新的訴求點(diǎn)；

4、推進(jìn)忠誠(chéng)服務(wù)。

軟性文章的推出要在產(chǎn)品沒(méi)有上市之前就要跟進(jìn)，以配合后續(xù)推廣工作的開(kāi)展和深入。

第三浪：選擇一所院校進(jìn)行互動(dòng)活動(dòng)

為了打消目標(biāo)消費(fèi)者的不信任、懷疑態(tài)度，更為了突出我們產(chǎn)品的人性化產(chǎn)品理念，突出我們產(chǎn)品的良好品牌和口碑，在消費(fèi)者中迅速確立產(chǎn)品的消費(fèi)觀念和消費(fèi)新時(shí)尚，使我們的產(chǎn)品迅速在目標(biāo)人群中形成消費(fèi)習(xí)慣，養(yǎng)成對(duì)品牌忠誠(chéng)度，從而帶動(dòng)其他人群的消費(fèi)潮流。另外通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的推廣執(zhí)行。

第四浪：終端包裝

在第一浪宣傳到位后，銷(xiāo)售組應(yīng)及時(shí)進(jìn)行終端包裝，烘托新品上市氛圍，輔助媒體、促銷(xiāo)活動(dòng)，積極開(kāi)拓銷(xiāo)售。主要工作包括：

①產(chǎn)品陳列、展示、打堆頭；

②在相關(guān)重點(diǎn)終端或客流量大的賣(mài)場(chǎng)制作展示銷(xiāo)售貨架；

③終端的POP布置：條幅、展板、海報(bào)、立牌、DM 單、吊旗、櫥窗布置、立柱、易拉寶等。

終端包裝在最短時(shí)期內(nèi)完畢，實(shí)現(xiàn)終端品牌提示作用。

第五浪：進(jìn)行**杯游戲爭(zhēng)霸賽（注：方案另）

第六浪：進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)‘鼠標(biāo)產(chǎn)品’現(xiàn)場(chǎng)試用活動(dòng)（在終端賣(mài)場(chǎng)擺放一臺(tái)安裝有游戲的電腦，購(gòu)買(mǎi)者可以現(xiàn)場(chǎng)試用有晶點(diǎn)鼠標(biāo)配置的電腦反應(yīng)情況，在體驗(yàn)后，可以填寫(xiě)產(chǎn)品試用

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調(diào)查表一張，并能現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)）；注：此活動(dòng)不決定購(gòu)買(mǎi)者的最終購(gòu)買(mǎi)形為。

2、抽獎(jiǎng)活動(dòng)：略

3、刮刮卡活動(dòng)：略

鼠標(biāo)排行榜 > 鼠標(biāo)品牌排行榜 羅技

↑+1% 30.2% 共104款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論

雷柏

↓-2% 13.6% 共59款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 微軟

↓-4% 12.6% 共65款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 雷蛇

↑+1% 9.3% 共38款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 雙飛燕

.9% 共230款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 賽睿

↓-5% 3.4% 共9款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 賽鈦客

↑+1% 2.4% 共9款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 新貴

↑+3% 1.8% 共64款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 冰豹

↓-4% 1.5% 共6款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 惠普

.1% 共74款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 蘋(píng)果

↓-6% 1.0% 共5款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 宜博

↑+1% 0.9% 共6款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 聯(lián)想

↓-7% 0.9% 共33款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 森松尼

↑+1% 0.9% 共42款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 多彩

↑+13% 0.7% 共130款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 力勝電子

-0.7% 共88款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 索尼

↑+2% 0.6% 共13款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 黑爵

↓-9% 0.6% 共8款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 摩天手

↓-3% 0.6% 共18款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論

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↓-2% 0.5% 共7款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 技嘉

↓-17% 0.5% 共29款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 富勒

↓-2% 0.5% 共17款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 極智

↑+5% 0.4% 共40款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 優(yōu)派

↑+25% 0.4% 共34款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 訊拓

↑+6% 0.3% 共31款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 梅賽伯

↓-14% 0.3% 共28款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 Alienware ↓-2% 0.3% 共1款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 戴爾

↓-1% 0.3% 共5款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 精靈

↓-4% 0.2% 共53款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論 網(wǎng)際快車(chē)

↑+13% 0.2% 共37款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論

新盟

↑+2% 0.2% 共46款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論

摩記

↑+4% 0.2% 共42款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論

肯辛通

↑+1% 0.2% 共23款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論

伯凱

↑+5% 0.2% 共38款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論

大碩

↓-11% 0.2% 共14款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論

本手

↑+18% 0.2% 共37款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論

邦的↓-10% 0.2% 共18款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論

三星Pleomax ↑+41% 0.1% 共30款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論

極速

↑+12% 0.1% 共17款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論

達(dá)爾優(yōu)

↓-9% 0.1% 共34款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論

Tt ↓-2% 0.1% 共4款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論

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義宏

↑+4% 0.1% 共18款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論

炫光

↓-10% 0.1% 共31款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論

明基

↓-4% 0.1% 共38款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論

IBM ↑+16% 0.1% 共8款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論

卡爾波

↑+5% 0.1% 共37款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論

長(zhǎng)城

↓-3% 0.1% 共7款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論

帝拓

↓-2% 0.1% 共26款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論

肯揚(yáng)

↑+12% 0.1% 共31款熱銷(xiāo)產(chǎn)品

查看評(píng)論

櫻桃 ↑+2% 0.1% 共15款熱銷(xiāo)產(chǎn)品 查看評(píng)論

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第三篇：廣州區(qū)市場(chǎng)拓展計(jì)劃

個(gè)人述職報(bào)告

廣州區(qū)域總結(jié)

1、線路規(guī)劃不合理，大部分路線沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃進(jìn)行行車(chē)，東一頭，西一頭的出車(chē)。

2、價(jià)格和合作商在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)沒(méi)有規(guī)劃布局，合作商的優(yōu)劣參差不齊，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的合作商沒(méi)有進(jìn)行后期的更換。

3、客戶(hù)拜訪太過(guò)任性，對(duì)合作客戶(hù)沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行階段拜訪，對(duì)相處好的客戶(hù)拜訪頻次太多，待的時(shí)間太長(zhǎng)，這些客戶(hù)往往是不需要花費(fèi)時(shí)間的客戶(hù)；對(duì)于不易溝通合作不深入的客戶(hù)拜訪頻次少，有時(shí)候得過(guò)且過(guò)的心態(tài)。

4、進(jìn)店溝通銷(xiāo)售方式有待提升，不能進(jìn)店就直奔主題，缺少人情味，長(zhǎng)久的生意是需要人情進(jìn)行維持；

5、解決售后服務(wù)問(wèn)題：產(chǎn)品維修問(wèn)題的解決，對(duì)客戶(hù)承諾維修天數(shù)，維修好了馬上送還客戶(hù)，此舉的到了客戶(hù)的認(rèn)可，使忠誠(chéng)度提高。

6、新店的開(kāi)拓規(guī)劃及區(qū)域選擇有待改進(jìn)，新客戶(hù)的開(kāi)拓不僅限于空白區(qū)域客戶(hù)的開(kāi)拓，也包括現(xiàn)有區(qū)域未合作客戶(hù)的開(kāi)拓及合作客戶(hù)的二次開(kāi)拓。

7、沒(méi)有區(qū)分客戶(hù)的層級(jí)，通過(guò)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分層級(jí)，根據(jù)客戶(hù)的層級(jí)來(lái)安排拜訪的頻次，合作的方式及銷(xiāo)售策略。

8、部分合作客戶(hù)及開(kāi)拓客戶(hù)的結(jié)款方式不明確。

9、貨款回收上存在很大的問(wèn)題，對(duì)部分超出預(yù)定結(jié)款日期的客戶(hù)沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)，要貨款不堅(jiān)決。

市場(chǎng)拓展方案

一、市場(chǎng)拓展的目的

根據(jù)公司目前深圳分公司的發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合目前深圳區(qū)分公司在廣州區(qū)域業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢的狀況，特制定此項(xiàng)拓展計(jì)劃，以期在短期內(nèi)加大公司在廣州區(qū)域市場(chǎng)的占有率和知名度。

二、廣州區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀

1、行業(yè)現(xiàn)狀

廣州自古以來(lái)就是國(guó)內(nèi)各服裝市場(chǎng)的主要供應(yīng)地，也是國(guó)外服裝加工的主要基地。1980年至今，經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展變遷，廣州已建成全世界最密集的服裝批發(fā)市場(chǎng)群落，成為全國(guó)乃至全世界最大的流通基地。豐厚的利潤(rùn)是吸引外來(lái)勞動(dòng)力和資金投入的主要誘因，各類(lèi)大小規(guī)模的服裝個(gè)體經(jīng)營(yíng)如雨后春筍般充斥著廣州這片土地。廣州臨近香港，經(jīng)由香港這個(gè)國(guó)際化的市場(chǎng)更好的將自主的服裝業(yè)推向全世界，所以，廣州有著香港后工廠的美譽(yù)。

服裝行業(yè)的磅礴發(fā)展也帶動(dòng)了服裝設(shè)備及其輔助設(shè)備行業(yè)的發(fā)展，經(jīng)過(guò)20年的不斷拓展，在目前的廣州市場(chǎng)內(nèi)服裝設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，市場(chǎng)的供應(yīng)量明顯大于目前服裝市場(chǎng)設(shè)備的需求；在行業(yè)本身技術(shù)含量不高，入行門(mén)檻低等情況下，大批的服裝設(shè)備廠家，甚至是一些家庭作坊式的設(shè)備輔料生產(chǎn)商應(yīng)運(yùn)而生；但是基于行業(yè)的特殊性，服裝設(shè)備目前在廣州市場(chǎng)內(nèi)，并沒(méi)有絕對(duì)的品牌概念，在同產(chǎn)品的品質(zhì)上，價(jià)格上也參差不齊。同時(shí)服裝設(shè)備市場(chǎng)也沒(méi)有明確的開(kāi)發(fā)目標(biāo)和缺少規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)于市場(chǎng)的布局和控制處于盲區(qū)，這也是目前公司的機(jī)會(huì)所在。

2、公司現(xiàn)狀

目前公司在廣州區(qū)域的業(yè)務(wù)行業(yè)占比低，市場(chǎng)拓展緩慢，缺乏在區(qū)域的品牌認(rèn)可度與認(rèn)知度，有效深入合作的客戶(hù)少，在整體行業(yè)不景氣的情況下，2016年形勢(shì)更加的嚴(yán)峻。

3、競(jìng)品分析

目前廣州區(qū)域內(nèi)與公司有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的廠家主要有：

電剪品類(lèi)的主要有：大洋，凱斯曼，菲利士

斷布機(jī)主要有：樂(lè)江

嗆水機(jī)油類(lèi)：大潔王，兄弟牌，保潔星

除以上競(jìng)爭(zhēng)廠家外，在其他品類(lèi)上目前市場(chǎng)上無(wú)絕對(duì)的壟斷品牌。

4、SWOT分析

（1）公司的優(yōu)勢(shì)：

以公司運(yùn)營(yíng)體系進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)，銷(xiāo)售，服務(wù)為一體的模式，這在目前行業(yè)上是獨(dú)有的，同時(shí)在終端銷(xiāo)售上直接對(duì)接中小型零售商;以上獨(dú)特的銷(xiāo)售運(yùn)行體系有助于加強(qiáng)市場(chǎng)終端品牌的認(rèn)可，同時(shí)直接對(duì)接零售商也節(jié)省了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的時(shí)間說(shuō)與難度。

（2）公司的劣勢(shì)： 獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)體系，導(dǎo)致整體運(yùn)行成本上升，勢(shì)必導(dǎo)致在產(chǎn)品的定價(jià)上高于行業(yè)同期水平，同時(shí)在廣州區(qū)域開(kāi)展的業(yè)務(wù)時(shí)間量短，品牌的認(rèn)可度低。

（3）機(jī)遇：

目前廣州服裝設(shè)備市場(chǎng)在品牌的認(rèn)可度上相對(duì)于比較低，產(chǎn)品的準(zhǔn)入無(wú)門(mén)檻，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相對(duì)于比較容易，同時(shí)由于其他競(jìng)爭(zhēng)廠家無(wú)商業(yè)運(yùn)營(yíng)，公司在市場(chǎng)的調(diào)控上有很大的靈活操作空間。

（4）挑戰(zhàn)：

整體市場(chǎng)環(huán)境低迷，幾大品類(lèi)的競(jìng)品市場(chǎng)認(rèn)可度高，市場(chǎng)充斥著惡性競(jìng)爭(zhēng)，在產(chǎn)品的價(jià)格上一壓再壓，并且由于經(jīng)銷(xiāo)商缺乏有效的品牌意識(shí)，后期的客戶(hù)維護(hù)也具有較大壓力。

三、拓展計(jì)劃

（一）拓展的步驟

第一步：有步驟全面的進(jìn)行區(qū)域新客戶(hù)開(kāi)發(fā)

廣州區(qū)域潛在的客戶(hù)區(qū)域分布廣泛，不計(jì)算輔料店，文具店，鍋爐店，單單針車(chē)行的數(shù)量就有2000家，而目前廣州區(qū)域內(nèi)有效合作的客戶(hù)數(shù)不足60家，加上有效客戶(hù)中參差不齊等情況，實(shí)際能達(dá)成的銷(xiāo)售量有限，所以業(yè)務(wù)拓展的第一步重中之重是進(jìn)行全面的區(qū)域開(kāi)發(fā)策略；對(duì)區(qū)域內(nèi)未合作的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行拓展。

第二步：深化合作，二次開(kāi)發(fā) 對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，跟進(jìn)新客戶(hù)的銷(xiāo)售情況，同時(shí)不定期對(duì)未達(dá)成合作的目標(biāo)商戶(hù)進(jìn)行分批次拜訪，等待合作的時(shí)機(jī)。

第三步：建立廣州區(qū)域辦事處

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，確立開(kāi)拓的方向：

根據(jù)目前業(yè)務(wù)主要的拓展方向有三點(diǎn)：

（1）未合作區(qū)域的客戶(hù)拓展。

（2）對(duì)已合作的客戶(hù)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。

（3）對(duì)已合作區(qū)域內(nèi)未合作的客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

2、正確定位目標(biāo)客戶(hù)群體：

規(guī)模適中或是小型的縫紉機(jī)店，輔料店，文具店，鍋爐店等。

3、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位：

公司產(chǎn)品在服裝設(shè)備市場(chǎng)上的定價(jià)及定位上處于中高檔。

4、產(chǎn)品規(guī)劃：

5、價(jià)格及渠道策略：

（1）：把價(jià)格和利潤(rùn)的合理分配作為原則，制定系統(tǒng)穩(wěn)定確和實(shí)際的價(jià)位。價(jià)格大概分為：經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)和廠家直銷(xiāo)價(jià)。嚴(yán)格控制價(jià)格體系。制定各種返點(diǎn)政策，以控制不同地區(qū)的差異性，穩(wěn)定市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)體系。為了盤(pán)活市場(chǎng)，價(jià)格的政策又要一定的靈活性和調(diào)控性。

（2）渠道策略：目前除T98產(chǎn)品外，其他產(chǎn)品的渠道主要是以公司直銷(xiāo)送貨上門(mén)服務(wù)上門(mén)為主。

6、樣板區(qū)域市場(chǎng)的搭建：

選擇市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)合作區(qū)域，對(duì)本區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)重點(diǎn)培養(yǎng)跟進(jìn)，包括在拜訪時(shí)間頻次，客戶(hù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的深度，返利等優(yōu)惠政策的制定。

7、品牌形象的搭建：加強(qiáng)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)，嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)售后服務(wù)的跟進(jìn)

7、客戶(hù)的維護(hù)及激勵(lì)：對(duì)已合作的客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)不同的客戶(hù)指定不同的維護(hù)方案，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)區(qū)域的不同指定區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售激勵(lì)的方案。

8、人員培訓(xùn)及管理：

企業(yè)往往忽略打仗須養(yǎng)兵千日，用在一時(shí)。缺劃市場(chǎng)人員的合理搭配和準(zhǔn)確定位安排。好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是打好“勝仗”的前提，必須有肩負(fù)責(zé)任，必勝的信念，堅(jiān)定的目標(biāo)方向。必須出臺(tái)一套比較完整的人員方案，包括薪資的匹配，獎(jiǎng)勵(lì)的政策，工作的要求等等

配備人員的策略：拓展市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、銷(xiāo)售目標(biāo)、維護(hù)客戶(hù)、委以重任、保密公司內(nèi)部?jī)r(jià)格等等。同時(shí)在成熟一定程度上，分為相應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商拓展人員和市場(chǎng)維護(hù)人員。分清各個(gè)崗位人員的職責(zé)和工作安排。

10、成本管控：

四、目標(biāo) 1、2017整體目標(biāo)及計(jì)劃：第一季度

2、各分區(qū)目標(biāo)分解：

六、結(jié)尾 市場(chǎng)是沒(méi)有捷徑的，而且市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，產(chǎn)品受到商家的認(rèn)可，工作都不夠才算完成一部分，最終是要得到消費(fèi)者的認(rèn)可，社會(huì)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。業(yè)務(wù)人員不僅要有獨(dú)擋一面的能力，而且還要有堅(jiān)定的信心和持之以恒的毅力，更為重要的是還要面對(duì)心靈的孤獨(dú)和永恒的任務(wù)。市場(chǎng)的激烈、產(chǎn)品的銷(xiāo)售、商家的想法、要求、顧客的需要、公司的要求等等，時(shí)刻在我耳邊回響?？傊?，新市場(chǎng)也是一個(gè)“心”市場(chǎng)，未來(lái)的世界是有“心”人的世界，我們只要有信心、耐心、恒心、誠(chéng)心，就將有一片“心”的市場(chǎng)，新的市場(chǎng)。

第四篇：市場(chǎng)拓展方案

北京世紀(jì)遠(yuǎn)馳文化傳媒有限公司

市場(chǎng)拓展方案

一、SWOT1、針對(duì)宜昌地級(jí)市市場(chǎng)調(diào)查，目前文化傳媒及廣告公司，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于市

場(chǎng)需要，已經(jīng)從飽和到衰退期惡性發(fā)展。

2、市場(chǎng)規(guī)律：導(dǎo)入、成長(zhǎng)、飽和、衰退四個(gè)階段的過(guò)程，只有日常消費(fèi)品

不存在行業(yè)洗牌，只是社會(huì)發(fā)展，產(chǎn)品不斷的更新，滿(mǎn)足市場(chǎng)需要。除非出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩，就會(huì)出現(xiàn)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

3、隨著社會(huì)的發(fā)展，市場(chǎng)的成熟，市場(chǎng)需要的是專(zhuān)業(yè)及服務(wù)一流的公司。

4、宜昌營(yíng)銷(xiāo)策劃及文化公司沒(méi)有樹(shù)立自己品牌，知名度也是很有局限。

二、營(yíng)銷(xiāo)策略

方案一（公司運(yùn)作）

1、市場(chǎng)運(yùn)作離不開(kāi)定位,（公司形象定位、產(chǎn)品定位、消費(fèi)群體定位），公司

在目前環(huán)境開(kāi)拓市場(chǎng)，必須樹(shù)立公司品牌，唯有品牌，才能久立于市場(chǎng)，品牌是財(cái)富，是無(wú)法模仿的。

2、建立公司文化、經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)理念，一套完整的企業(yè)系統(tǒng)。

3、組建一支有職業(yè)，專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，就目前宜昌市廣告、裝飾等公司不重

視，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，老板做業(yè)務(wù)，老總做業(yè)務(wù)，就形成了有沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)關(guān)緊要的局面，業(yè)務(wù)人員就成了公司的信息收集者，業(yè)務(wù)人員成了公司流動(dòng)大軍。即對(duì)公司成本造成流失，也阻礙發(fā)展的道路，遇到行業(yè)洗牌，也就走到了瓶頸狀態(tài)，開(kāi)始對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的重視，希望能找到操盤(pán)手，讓公司起死回生。

4、公司人員組建，首先讓員工穩(wěn)定，適應(yīng)，了解制度及文化，崗位職責(zé)、組

織結(jié)構(gòu)、工作流程、愿景，薪資待遇、培訓(xùn)，激勵(lì)與考核。是從規(guī)范到規(guī)劃的過(guò)程。

5、組建公司體系，團(tuán)隊(duì)體系，著重于切入市場(chǎng)進(jìn)行拓展及推廣。

6、任何公司及市場(chǎng)，離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)，文化公司應(yīng)更注重人員聘用，長(zhǎng)期留用的戰(zhàn)略目標(biāo)。

7、識(shí)人、用人、重人、激勵(lì)，讓每個(gè)人員工發(fā)揮個(gè)所長(zhǎng)，老板建立平臺(tái)，是

為員工搭建舞臺(tái)，老板為員工服務(wù)，員工為平臺(tái)服務(wù)

方案二（市場(chǎng)拓展）

1、目標(biāo)方向定在中小型企業(yè)，再尋找行業(yè)去滲透，（酒店、建材、食品）以

文化產(chǎn)業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，企業(yè)文化，地方文化產(chǎn)業(yè)的挖掘。

2、公司以網(wǎng)絡(luò)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)策劃及推廣為進(jìn)入市場(chǎng)。文化就是概念和理念。

3、中小企業(yè)遇到的困難就是產(chǎn)品銷(xiāo)售及推廣，大部分不具備聘請(qǐng)資深的市

場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人，這就是思想和魄力的束縛。

4、宜都市發(fā)展迅速，中小企業(yè)的蓬勃發(fā)展，可以作為方向迅速開(kāi)拓。

5、整合資源拓展市場(chǎng)，減少成本的投入，迅速能擴(kuò)展局面。

6、公司要做到為市場(chǎng)、對(duì)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)，服務(wù)至上的理念，不能做成讓客戶(hù)只

是一錘子買(mǎi)賣(mài)，開(kāi)拓市場(chǎng)容易，維系市場(chǎng)是長(zhǎng)期而艱巨的責(zé)任。

肖沖

2011-5-10

第五篇：市場(chǎng)拓展方案

市場(chǎng)拓展方案

1、在進(jìn)行市場(chǎng)拓展之前首先要做的工作就是對(duì)我們產(chǎn)品即將要進(jìn)入的市場(chǎng)和已經(jīng)進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，什么是細(xì)分？細(xì)分就是我們?cè)谑裁礃拥胤酵茝V我們的產(chǎn)品，用何種方式何種手段來(lái)推廣我們的產(chǎn)品，并且要對(duì)各個(gè)不同市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，對(duì)不同市場(chǎng)上的產(chǎn)品進(jìn)行定位，找準(zhǔn)自己的位置，然后做到有的放矢，選擇目標(biāo)市場(chǎng)要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場(chǎng)，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開(kāi)始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開(kāi)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的線。再次，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營(yíng)銷(xiāo)面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，沒(méi)有這一點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因?yàn)橄鄬?duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已，核心市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)入。

2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意三個(gè)問(wèn)題：（1）市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群，只能在你的有效市場(chǎng)范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢(shì)。（2）對(duì)已確定的目標(biāo)市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細(xì)地了解；

（3）細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的變化要有足夠的把握

A．全面建立營(yíng)銷(xiāo)觀念

處于現(xiàn)在社會(huì)與行業(yè)狀況，營(yíng)銷(xiāo)主要分為三種必要手段。

1）網(wǎng)絡(luò)。

即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售，在此方面我們可以采用B2c(生產(chǎn)廠商/代理商對(duì)終端消費(fèi)者)淘寶網(wǎng)店模式，通過(guò)淘寶這一渠道達(dá)到：商品的宣傳，商品的銷(xiāo)售兩個(gè)主要目的。

2）通過(guò)B2b（生產(chǎn)廠商/代理商對(duì)另一行業(yè)的生產(chǎn)廠商）手段

對(duì)于家具行業(yè)銷(xiāo)售的B2b銷(xiāo)售模式，范圍十分廣泛，主要針對(duì)的客服群體有：家裝公司，大型酒店，房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司等等?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)此類(lèi)公司的協(xié)商，達(dá)成兩種產(chǎn)業(yè)不同公司的雙贏。

3）進(jìn)入KA即GT賣(mài)場(chǎng)

通過(guò)各大賣(mài)場(chǎng)的人氣，增加本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售量。（此模式暫不考慮，因此模式需要一定資金且作為代理商沒(méi)有達(dá)到一定的規(guī)模不宜做這種模式）

4）招入下級(jí)分銷(xiāo)商

以公司代理的身份，招募下級(jí)分銷(xiāo)商（此方式主要為資金較為少的商戶(hù)開(kāi)展，既能滿(mǎn)足他們的代理需求，也能促進(jìn)我們的銷(xiāo)售額度。）

B.重視市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研是一項(xiàng)非常重要的工作，是制定市場(chǎng)開(kāi)拓方案的基礎(chǔ)。經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念外，還應(yīng)該充分調(diào)查市場(chǎng)，了解市場(chǎng)情況，了解消費(fèi)者，了解產(chǎn)品及服務(wù)如何去適應(yīng)市場(chǎng)要求，了解市場(chǎng)的運(yùn)作方式，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及運(yùn)作情況，以便制定正確的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。就家具銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：

1）當(dāng)?shù)馗鞣N家具狀況及當(dāng)?shù)丶揖呤袌?chǎng)處于什么樣的周期階段。

2）當(dāng)?shù)赜卸嗌偻?lèi)產(chǎn)品。

3）有同類(lèi)產(chǎn)品，則同類(lèi)產(chǎn)品的情況：價(jià)格（包括經(jīng)銷(xiāo)價(jià)和市場(chǎng)零售價(jià)），銷(xiāo)售量，產(chǎn)品外觀質(zhì)量，實(shí)用性能，銷(xiāo)售渠道（通路），銷(xiāo)售政策，服務(wù)政策；

4）當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)不同家具產(chǎn)品的看法。

5）當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心理、習(xí)俗及當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平。

6）當(dāng)?shù)丶揖叩膫鹘y(tǒng)銷(xiāo)售渠道。

市場(chǎng)調(diào)研的目的在于制定實(shí)效的營(yíng)銷(xiāo)策略，特別在有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，找出并創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，并且是對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值，被消費(fèi)者認(rèn)可的差異是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的核心指導(dǎo)思想，譬如創(chuàng)造產(chǎn)品差異，服務(wù)差異，企業(yè)形象差異等，制定差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)廣泛的傳播及系列的營(yíng)銷(xiāo)組合使差異化成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外，經(jīng)銷(xiāo)商有了充分的市場(chǎng)調(diào)研，可以對(duì)廠家提出更好的諸如產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)形象建設(shè)等方面的建議，以協(xié)助廠家共同創(chuàng)造有價(jià)值的差異優(yōu)勢(shì)。

3、渠道建設(shè)與零售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃

因地制宜，擬定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略。

經(jīng)銷(xiāo)商要在當(dāng)?shù)貐^(qū)域打開(kāi)市場(chǎng)，必須有切實(shí)可行的實(shí)現(xiàn)方案，制訂整體的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，確定營(yíng)銷(xiāo)策略，有步驟地去開(kāi)展工作。當(dāng)今已是營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，市場(chǎng)推廣講究策略，講究整體規(guī)劃。在調(diào)查、分析目標(biāo)市場(chǎng)的前提下，制定出恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，確定營(yíng)銷(xiāo)組合策略，計(jì)劃、執(zhí)行、控制和調(diào)整。我們這里重點(diǎn)探討營(yíng)銷(xiāo)組合，即就對(duì)如何向市場(chǎng)展示產(chǎn)品的方式及引導(dǎo)消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)的種種手段。營(yíng)銷(xiāo)組合是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的重要概念之一，是用來(lái)從目標(biāo)市場(chǎng)尋求其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)的一套營(yíng)銷(xiāo)工具，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的制定主要就是體 現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合上。營(yíng)銷(xiāo)組合必須針對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)量體裁衣而制定，其定義為：營(yíng)銷(xiāo)組合是指公司可控制的一組營(yíng)銷(xiāo)變量，公司可混合運(yùn)用這些變量以實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)組合包括產(chǎn)品

（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷(xiāo)（promotion）四大類(lèi)，簡(jiǎn)稱(chēng)“4P”。

1.商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的組織。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)一般都需要經(jīng)歷認(rèn)知、了解、信任、購(gòu)買(mǎi)幾個(gè)過(guò)程，在商場(chǎng)適時(shí)組織一些促銷(xiāo)活動(dòng)，如現(xiàn)場(chǎng)演示、有獎(jiǎng)購(gòu)買(mǎi)等等也是非常有必要。

2.當(dāng)?shù)爻鞘械膹V告宣傳。如果能讓消費(fèi)者帶著目的去商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品那是最好的結(jié)果了，因此要進(jìn)一步提高商場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，經(jīng)銷(xiāo)商配合在當(dāng)?shù)氐囊恍V告宣傳對(duì)終端銷(xiāo)售非常有幫助。

3.市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)鍵就是運(yùn)作價(jià)格體系和渠道通路，渠道和價(jià)格都是為銷(xiāo)售服務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商選擇好渠道模式后，應(yīng)該結(jié)合市場(chǎng)情況針對(duì)各級(jí)渠道成員制定好銷(xiāo)售政策，如價(jià)格、付款、服務(wù)、廣告等等。

4、促銷(xiāo)推廣計(jì)劃

促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)組合4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）中的Promotion。對(duì)于企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，不僅要開(kāi)發(fā)（或經(jīng)營(yíng)）適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，提供完善的服務(wù)，制定有吸引力的價(jià)格，設(shè)計(jì)好渠道模式使產(chǎn)品暢通地流向目標(biāo)客戶(hù)，而且還要求企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商控制其在市場(chǎng)上的形象，設(shè)計(jì)并傳播有關(guān)產(chǎn)品的外觀、性能、特色、購(gòu)買(mǎi)條件以及能給目標(biāo)顧客帶來(lái)利益等方面的信息，以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功。

從定義上看，促銷(xiāo)是指提供產(chǎn)品和勞務(wù)的企業(yè)以多種多樣的方式，向消費(fèi)者、中間商以及其他公眾傳播信息，樹(shù)立形象，贏得好感，以影響和促進(jìn)人們的購(gòu)買(mǎi)行為和消費(fèi)的活動(dòng)。促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是一種溝通活動(dòng)，是產(chǎn)品提供者發(fā)出作為刺激物的信息，并把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象，以影響其態(tài)度和行為。促銷(xiāo)的功能和作用在于：

（1）說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)，通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)加深目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解，勸說(shuō)和提示消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。

（2）強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)地位，即通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)使本產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的差別和所具有的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)得到消費(fèi)者達(dá)者的認(rèn)同，鞏固市場(chǎng)地位。

（3）樹(shù)立形象。在擴(kuò)大銷(xiāo)售的同時(shí)，樹(shù)立經(jīng)營(yíng)者和產(chǎn)品在公眾心目中的形象，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌的忠誠(chéng)。

促銷(xiāo)的過(guò)程是一種信息溝通過(guò)程，作為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，在取得廠家區(qū)域銷(xiāo)售權(quán)利后，必須和下級(jí)分銷(xiāo)商和消費(fèi)者及公眾進(jìn)行溝通，其方式有廣告、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系四種方式。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，結(jié)合上述四種促銷(xiāo)方式的特點(diǎn)和影響進(jìn)行有效的組合，以達(dá)到所確定的促銷(xiāo)目標(biāo)。

5、廣告

廣告是轟開(kāi)市場(chǎng)大壩的最有力武器。無(wú)論是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的“促銷(xiāo)”要素，或現(xiàn)在流行的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論的“溝通”要素，還是營(yíng)銷(xiāo)新論中強(qiáng)調(diào)的“關(guān)系”要素，說(shuō)明白了，都有賴(lài)于媒體通路的建設(shè)。尤其是目前流行并很實(shí)用的“傳播即營(yíng)銷(xiāo)”觀念，更加深刻體現(xiàn)了廣告媒體通路的重要性。廣告分軟性廣告和硬廣告兩種，形式有電視廣告，報(bào)紙廣告，雜志廣告，路牌廣告，墻體廣告，宣傳單散發(fā)等多種表現(xiàn)形式。限于自身的條件，經(jīng)銷(xiāo)商可選擇不同的廣告形式組合。廣告媒體通路與銷(xiāo)售（渠道）通路同等重要，經(jīng)銷(xiāo)商必須要“兩手”一起抓。

以上為本人對(duì)于公司發(fā)展拓展的一些方案與計(jì)劃。望唐總采納。

2011年10月12日星期三楊光睿