第一篇：史玉柱：我的10大管理心得（推薦）

智慧365—企業(yè)管理在線學習領導者

史玉柱：我的10大管理心得

2013-07-04 15:24:25《中國企業(yè)家》我要評論（0）

正如柳傳志所說，史玉柱是“一邊打仗一邊總結出來的，不是從商學院躉來賣的”。本文從《史玉柱自述：我的營銷心得》中，總結出史玉柱企業(yè)管理的10大心得，以饗讀者。

聯(lián)想創(chuàng)始人柳傳志近期推薦了《史玉柱自述：我的營銷心得》。他的推薦語是，玉柱的自述有兩個特點：一是真情實感，毫無矯揉造作；二是一邊打仗，一邊總結出來的。不是從商學院躉來賣的。也就是說，玉柱是寫菜譜的人，而不是只會按菜譜做菜的廚子。玉柱這個廚子能寫出這樣好的菜譜，有兩條很值得學習：一是把事情研究深、研究透，而不是淺嘗輒止（這書里的內(nèi)容已看出來了），二是打了敗仗、犯了錯誤，敢于脫褲子割尾巴，不怕丑。這才真能總結出東西來。

正如柳傳志所說，史玉柱是“一邊打仗一邊總結出來的，不是從商學院躉來賣的”。本文從《史玉柱自述：我的營銷心得》中，總結出史玉柱企業(yè)管理的10大心得，以饗讀者。

史玉柱

1、一把手抓細節(jié)

戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術上重視敵人。戰(zhàn)術其實說的就是細節(jié)。

為什么一把手要抓細節(jié)呢？

第一，細節(jié)太重要了，尤其是關鍵環(huán)節(jié)的細節(jié)。一把手抓細節(jié)，可以有效地減少項目所承擔的風險。第二，模范帶頭作用。如果一把手馬大哈，下面的人也會和你一樣，那這個項目就完了。一把手要抓細節(jié)，能讓細節(jié)為王落實到行動中來。

回顧我20年的下海生涯，也有上坡和下坡。恰恰這20年里有三個時期我是抓細節(jié)，自己親自干的。

第一次是1989年，沒錢沒人，公司產(chǎn)品100%的代碼都是我自己寫的，所有的廣告都是我自己寫的，每個標點，每個字，每個設計都是我干的。

到1992年，公司已經(jīng)有了十幾個研發(fā)人員，公司的產(chǎn)品六成的代碼還是我自己寫的。為了提高效率，凡是使用效率高的，重要的都加入統(tǒng)計，全部使用匯編來寫。這個階段，我們公司從零到了幾百人的規(guī)模。

1997年，我們公司失敗了，我又放下了架子。每個廣告文案全部我自己寫，管理手冊全自己寫。所有分公司直接向我匯報工作。全體員工沒有經(jīng)過我的腦白金產(chǎn)品測試不能上崗。包括跑市場，70多個城市，跑終端，沒有上萬，但絕對不低于5000，那時至少3年的時間就是抓細節(jié)。

第三次就是我接手巨人網(wǎng)絡的時期。正因為我不懂網(wǎng)游，所以我才抓細節(jié)。我每天待游戲里的十幾個小時，就是在觀察細節(jié)，雖然我不能解決，但我可以觀察。

回顧這20多年的歷史，也只有這三個時期是上升的，其他時期要么是平穩(wěn)，要么是小進步。

2、責任、權力、義務配套

我認為對干部的責任，他的權力，他的義務三者必須配套，少一個都不行。

我們過去有這種情況，有權力的沒有責任，有責任的沒有權力，也沒有利益這種現(xiàn)象。我們分公司的經(jīng)理，開始的權力很大，后來覺得有問題，權力又限制得很小。比如說今天晚上請人家吃飯，晚上得發(fā)個傳真到總部批準，某種程度上和公司的關系不是很順，管理上仍有問題。

管理在有些地方要粗獷一些，主要是責權利的配套，有些細的地方不應該管理。過去管理上面面俱到，沒有重點，如果你看我們的管理制度，感覺還好。管理制度就有一尺厚，每個方面都有，財務的管理、營銷的管理、質量的管理等，十幾大冊，每個冊里面有分冊，包括統(tǒng)計報表怎么做都有，很細，但是管理出現(xiàn)問題的時候，你要抓矛盾的主要方面。

3、現(xiàn)款現(xiàn)貨，防止爛賬

巨人在高峰的時候，有3個億的爛賬，其中有2億是因為管理不善而爛的，有1億是因為意外的。

為什么會爛？因為我們貨款是賒銷的，所以在低谷的時候我們就制定，哪怕我做得再小，我所有的產(chǎn)品現(xiàn)款現(xiàn)結，你不做就不做，但是我就是現(xiàn)款現(xiàn)結。開始很難，大家都說做不到，但是咬咬牙撐過來了，最后也就做到了，所以現(xiàn)在和我們做生意的公司全部都是現(xiàn)款現(xiàn)結。當然我們也不欠別人的錢，所有的供應商的款，我們也給你現(xiàn)款現(xiàn)結，廣告費我們也跟你現(xiàn)款現(xiàn)結，就是我們也給你付出去，但是我們不欠別人的，別人也別欠我的。

實際上這樣一旦進入良性循環(huán)，大家知道你這個企業(yè)就是這個行為，想和我做生意，就是這樣的，慢慢被認可了，也就做到了。所以腦白金累計幾十億的銷售額，但是沒有一分錢爛賬。

4、賞罰分明，評十佳也評十差

我覺得我的公司有一個好處：什么東西都放在桌面上。比如我們公司每年評先進，只要評先進，我一定也評落后。

我們每年評“十佳”分公司，市一級的“十佳”分公司。只要有“十佳”就一定有“十差”?！笆选鄙先ヮI紅旗、發(fā)表演講，很得意，還發(fā)獎金。那個“十差”，他也上去，拿個黃旗，也要發(fā)表領黃旗感言，然后現(xiàn)場交一點罰款，10塊錢。只要是這種文化，大家也都習慣了。比如我們搞銷售的還有一個問題，叫“沖貨”。我每年還要評十佳沖貨“能手”，他把貨賣到其他地方去了。我就會給他一個黃旗，他是沖貨“能手”。這個“能手”是打引號的。這個“能手”沖貨太多了，我就在經(jīng)濟上處罰他。

你沖了100萬的貨到隔壁城市，我就把你100萬的銷量劃過去，總部再罰你100萬，用這種方法。就是這樣處罰完了之后還有人冒出來，后來我就用這種方式：每年評十佳沖貨“能手”，然后搞一個黃旗，而且規(guī)定，黃旗子必須掛在經(jīng)理辦公桌背后的墻上。我們還要定期查，有沒有摘下來，如果摘下來了，罰他款。這樣，好的和壞的搞對稱，其實挺好的。

5、量化干部激勵

對于企業(yè)的領導要有要求，如文化，企業(yè)文化的要求要高一些。越往下面，利益機制越重要。

像我們公司越是到了促銷終端，在銷售旺季的時候，在全國各地我們有1萬多人在商場促銷終端，對于這些人，你的要求就不能過高。那就是要他們賣一盒提成分1塊錢、2塊錢，但是對于他的領導、領導的領導在企業(yè)文化方面就開始有要求。但是不管再高的領導，都要把個人的貢獻與利益機制掛鉤。

我們現(xiàn)在采用的就是固定工資很低，固定工資也就是同行業(yè)的平均水平或者還要偏少一些，但是浮動的高。

我每多給你一點錢，從我總部的角度，從公司的角度來講，我開心，為什么我愿意多給你錢呢？因為你作貢獻了。實際上，我都是量化的。

6、充分授權

充分授權，這樣呢，這個干部、這個員工在你的公司做，他覺得還有舞臺，不是事事都要向上面匯報，自己有權可以在他的范圍內(nèi)作出一些決策，做一些拍板，如果成功了他有成就感，如果失敗了他會吸取教訓，對鍛煉他本身也是有幫助的。

我授權比一般的老板會徹底一點。就是下屬非常堅持的，如果我又不是說100%有把握的，我一般不會否決他。我只是覺得，我也沒有把握100%說會失敗，最后它也不能完全說失敗，但是稱不上成功，稱不上大成功，所以我覺得花那么多精力比起來不太合算。我還是覺得，選中了人，然后給予授權，給予科學的一些監(jiān)督，就行。

7、艱苦奮斗

我們不排除會讓我們的員工去發(fā)財，有錢是你家里的事，你家里買什么我們不管，但是一旦進入到公司里面一定要艱苦，一定要奮斗。如果在公司里面把賦予的生活那套東西帶到公司里來，這個公司也會被影響到。

人一旦大手大腳就浮了，人不艱苦的話他的戰(zhàn)斗力不夠。解放戰(zhàn)爭時期，國民黨的國防指揮部有漂亮的大樓，共產(chǎn)黨的卻是山頂?shù)姆课?。一個企業(yè)即使效益再好，艱苦奮斗還是要強調(diào)的，如果不強調(diào)這一條，這個企業(yè)的戰(zhàn)斗力就會削弱。

8、嚴己寬人

中國人有這樣的現(xiàn)象，往往自己作出的貢獻看得一清二楚，怎么苦過來的，別人做一件事他認為很簡單，普遍存在這樣的現(xiàn)象。這樣的客觀現(xiàn)象對別人的功勞不屑一顧，對別人的失誤看得很厲害，對自己的失誤能夠原諒。這樣的話，怎么搞企業(yè)文化？只有每個人對自己嚴一點，對別人寬一點，嚴于律己，寬以待人，這樣才有利于公司的發(fā)展。

9、敢擔責任

一到承擔責任的時候你推我，我推你，只要一個事沒做好，每次都花很長時間找誰承擔這個責任，找不到人，一個比一個會說。不承擔責任，下次再失誤也無所謂。如果一個國家就要亡國了。

10、說到做到、只認功勞

做不到不要說，說了一定要做到。一個公司下對上，上對下，一旦這個氛圍建立好之后，這個氛圍也是很健康的。

苦勞對一個企業(yè)是沒有任何貢獻的，它不會帶來任何利潤，所以企業(yè)應該只認功勞，不應該有苦勞，重在結果。

第二篇：材料史玉柱

福清四中2015屆高三備考資料

【史玉柱傳奇人生】

從一無所有到億萬富翁，他是一個著名的成功者；從億萬富翁到一無所有，他是一個著名的失敗者；再從一無所有到億萬富翁，他是一個著名的東山再起者；他是中國迄今為止唯一經(jīng)歷了“大起——大落——又大起”這樣一個完整過程的著名企業(yè)家，他創(chuàng)造了一個中國乃至全球經(jīng)濟史上絕無僅有的傳奇故事。

第一次，他上演了一個成功的版本，第二次，他演繹了一個失敗的案例；這一次，他從哪里跌倒就從哪里爬起，并完成了對企業(yè)家精神的定義。執(zhí)著。誠信，勇于承擔責任。

對于史玉柱其人，也許人們知之甚少；但對于其事，可謂家喻戶曉，因為他就是“腦白金”和“黃金搭檔”的策劃者與投資者。

以1997年為界，他之前是天不怕地不怕，高呼口號“要做中國的IBM”，橫沖直撞，最后留下一棟爛尾的巨人大廈，外加2.5億巨債，成了“中國首負”。而之后，他如履薄冰，小心翼翼，賣腦白金，投資銀行股，進軍網(wǎng)絡游戲，在一片廢墟上，轉眼煉就了超過500億元的財富。他是中國商界最著名的東山再起者——史玉柱。

史玉柱總是有著兩個完全不同的形象：要么是冒進的、遭遇失敗并且最終還會失敗的倒霉蛋；要么就是智慧的化身、應用的財富英雄。

【個人語錄】 1、90%的困難你現(xiàn)在想都沒有想到，你都不知道那是困難。

2、我一直有一個觀點：找明星代言其實除了浪費錢，其實沒啥好處。

3、每一份成功都是靠心血澆灌出來的，其實沒有投機取巧，別指望有太多的捷徑要走。

4、我是一個著名的失敗者?，F(xiàn)在回過頭來想想，我覺得我人生中最寶貴的財富就是那段永遠也無法忘記的刻骨銘心的經(jīng)歷。

5、一個人倒下去之后，這個人的價值應該是增加的，因為教訓能夠使一

個人成熟，成功能夠使一個人頭腦發(fā)昏，失敗能使一個人更有價值。

6、一旦有了機會要把握住，把這個機會充分擴大。

7、創(chuàng)業(yè)的時候不要蠻干，要巧干。

8、你的激情能保持下去，你的項目就能成功。

9、你的胸懷有多大，你的事業(yè)有多大。

10、專注做自己喜歡的事，不喜歡的事就別做。

【創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷】從負債2.5億到500億身家

眼看他樓高起

眼看他負債2.5億

史玉柱，1962年出生在安徽北部的懷遠縣城。1980年，史玉柱以縣狀

元的身份考入浙大數(shù)學系，畢業(yè)后分配到安徽省統(tǒng)計局。由于工作出色，被

送往深圳大學進修。

讀完研究生后，他決定辭職創(chuàng)業(yè)。飛往深圳時，他的家當只有東挪西借的4000元錢，以及耗費9個月心血開發(fā)出來的M-6401桌面排版印刷系統(tǒng)。

1989年8月，他利用《計算機世界》先打廣告后收錢的時間差，用全部

4000元做了一個8400元的廣告：“M-6401，歷史性的突破?！?個月后，他

賺了100萬元。拿著這筆錢，他以“藍色巨人”IBM為目標，創(chuàng)辦了巨人公司。到1993年7月，巨人集團已成為全國第二大民辦高科技企業(yè)，擁有M-6405漢卡、中文筆記本電腦、手寫電腦等5個拳頭產(chǎn)品。

1994年初，珠海巨人大廈動土。這座最初計劃建18層的大廈，在眾人熱捧和領導鼓勵中被不斷加高，最后升為70層，號稱當時中國第一高樓，投資也從2億增加到12億元。

同樣是1994年，史玉柱發(fā)現(xiàn)，計算機發(fā)展日新月異，漢卡已經(jīng)失勢。他盯上了保健品，腦黃金項目開始起步。

1995年，巨人發(fā)動“三大戰(zhàn)役”，把12種保健品、10種藥品、10多款軟件一起推向市場，投放廣告1個億。史玉柱被《福布斯》列為大陸富豪第八位。

1996年，巨人大廈資金告急，史玉柱將保健品方面的全部資金調(diào)往巨人大廈，結果保健品業(yè)務迅速盛極而衰。

1997年初，巨人大廈未按期完工，債主紛紛上門，巨人現(xiàn)金流徹底斷裂，巨人大廈停工。“巨人倒下”，負債2.5億元的史玉柱黯然離開廣東，“北上”隱姓埋名。

【給創(chuàng)業(yè)者的啟示·狂熱的失誤】20世紀90年代中期，當年“十大改革風云人物”之一的史玉柱決意在美麗的珠海蓋一棟自己的大廈，可在他一次又一次和總理握手之后，這棟原本18層的房子突然間被拔高到70層，史玉柱意氣風發(fā)地決心要蓋中國第一高樓，雖然當時他手里揣著的錢僅僅能為這棟樓打樁。聯(lián)想集團總裁柳傳志這樣形容當時的史玉柱：“他意氣風發(fā)，向我們請教，無非是表示一種謙虛的態(tài)度，所以沒有必要和他多講。而且他還很浮躁，我覺得他遲早會出大婁子。”正是在這樣的擔憂和預言下，巨人大廈很快坍塌下來。

小城啟動腦白金

三年摘下“首負”帽

2000年，史玉柱“從人間蒸發(fā)”兩年后，又在媒體露面。據(jù)其介紹，他和原班底人馬在上海及江浙創(chuàng)業(yè)，試圖東山再起，做的是“腦白金”業(yè)務，據(jù)說還不錯。他一再表示：“老百姓的錢，我一定要還?！?/p>

“當我真正感到無力回天時，就完全放松了！”這也是史玉柱，沒有其他人在負債2億元時還能避免崩潰。幸運的是，受到重創(chuàng)的史玉柱，除了缺錢外，似乎什么都不缺——二十多人的管理團隊，沒有一個人離開。為了盡快還債，他決定做市場大、剛起步的保健品。

1998年，史玉柱找朋友借了50萬元，開始運作腦白金。他選擇江陰作為東山再起的根據(jù)地。江陰是江蘇省的一個縣級市，地處蘇南，購買力強，離上海、南京都很近，但廣告成本相對低廉。

項目啟動前，史玉柱做了一次“江陰調(diào)查”，他挨家挨戶找老人聊天，“吃過保健品嗎？可以改善睡眠，可以調(diào)理腸道、通便？你想不想吃？”老人們說，他們想吃，可舍不得買，只會把空盒子放在顯眼地方暗示兒子。史玉柱敏感地意識到其中大有名堂，他因勢利導，后來推出了家喻戶曉的廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。

腦白金以“大贈送”的形式正式啟動。不少江陰老人吃完后，拿著空盒跑到藥店去買，越買不到，問得越起勁。正當藥店為只見空盒不見經(jīng)銷商上門的腦白金犯愁時，腦白金的廣告“閃亮登場”。江陰市場就這樣打開了。

此后，史玉柱如法炮制攻下一個個城市。到2000年，公司創(chuàng)造了13億元的銷售奇跡，成為保健品狀元，并在全國擁有200多個銷售點，規(guī)模超過了鼎盛時期的巨人。

腦白金的開發(fā)過程中的很長一段時間里，史玉柱天天跑藥店，跑農(nóng)村，去跟他的未來消費者們交流。開拓無錫市場時，當?shù)貛装偌宜幍晁寂苓^一遍。接下來每次啟動一個市場，他都是這么干的。他認為，老板沖在第一線了解到的情況，跟聽匯報來做決策，完全是不同的兩回事。正是因為如此，才有了下面員工即使在大年三十，也仍然堅守在全國50萬個商場和藥店里面，別人早回家過年了，史玉柱的9000名員工還依然頂著寒風在那里一絲不茍地搞腦白金促銷。

3年不到，史玉柱又重新站了起來。2000年秋天，他還清了全部債務，不再是“中國首負”。2001年2月3日晚，史玉柱因還債之舉接受采訪，他摘下墨鏡，重新用上名片，再也不用擔心別人認出他是史玉柱。

相比那些一帆風順的企業(yè)家，此刻，巨人大廈的坍塌無外乎史玉柱的又一份財富，以至于他在和老朋友段永基聊天時如此戲謔：“成功經(jīng)驗的總結多數(shù)是扭曲的，失敗教訓的總結才是正確的。”尤其在2001年高調(diào)還款之后，曾經(jīng)的失敗反倒更像是史玉柱另一種與眾不同且引以為傲的經(jīng)歷?！白詮摹髴?zhàn)役’失敗后，我就養(yǎng)成一個習慣，誰消費我的產(chǎn)品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”

【給創(chuàng)業(yè)者的提示】創(chuàng)富者并不一定是成功者，有道德的創(chuàng)富者才是大家追求的方向，如果創(chuàng)富的同時為他人進步，社會進步做貢獻，可以叫成功，如果販毒收入為GDP作貢獻或是做慈善秀則會背上歷史罵名。

別人恐慌他貪婪

砸55億浮盈60億

2003年，史玉柱擁有腦白金和黃金搭檔兩個“下金蛋的母雞”，銷售額驚人。但在“其興也勃，其亡也忽”的保健品行當，把所有雞蛋都放在同一個籃子里非常危險。

于是，史玉柱開始了他人生下半場的第二件事——資本布局。2003年，華夏銀行發(fā)起人北京華資銀團公司和首鋼總公司先后向史玉柱轉讓了1.4億股華夏銀行的法人股。在每10股轉增2股后，史玉柱共持有華夏銀行股票1.68億股。再有就是民生銀行，2003年馮侖清理非地產(chǎn)業(yè)務以外的資產(chǎn)，可股市低迷，苦于無人有數(shù)億元的現(xiàn)金來接盤。最后馮侖找到老朋友史玉柱，以非常便宜的價格把1.43億股民生銀行的股票賣給了史玉柱。

金融危機時，史玉柱曾大量減持民生銀行。但從2011年3月開始，史玉柱秉持“別人恐慌的時候我貪婪”的巴菲特理念，在民生銀行A股和H股的增持共包含85次單筆交易，合計耗資約55億元，就算是外資投行去年9月紛紛唱空銀行股時，史玉柱仍堅持唱多，并承諾“三年不拋售民生銀行A股”。民生銀行6日再創(chuàng)新高，自2011年底算起，史玉柱13個月來浮盈超過60億元，被股民大呼“股神”。雖然民生銀行昨日大跌令其縮水近6億元，但仍無損他“股神”的地位。

做網(wǎng)游盯住農(nóng)村

上市身家500億

除了炒股，史玉柱還在另一個領域挖掘了巨額財富——網(wǎng)游。

2002年末，史玉柱開始玩陳天橋的盛大公司開發(fā)的《傳奇》，很快上了癮。他每天花四五個小時打游戲，買裝備就花了幾十萬。他意識到：“這里(網(wǎng)游)流淌著牛奶和蜂蜜！” 史玉柱每天過著黑白顛倒的生活，原因是他喜歡玩網(wǎng)絡游戲?！拔沂枪腔壹壨婕??！?史玉柱頗為自豪地說，“還不如我自己開發(fā)一個游戲?！?/p>

2004年11月，史玉柱的征途公司成立，決意從盛大、網(wǎng)易、九城以及日韓等游戲公司手里搶市場。

史玉柱復制了腦白金“江陰調(diào)查”的方法，先后和600名玩家進行過深入交流。此后，史玉柱推出2D寫實版網(wǎng)游《征途》，以免費打游戲為誘餌，并滿足人人皆可在虛擬空間富裕的心理，實現(xiàn)了遠超盛大奇跡的巨人奇跡，包括同系列的《征途》懷舊版和《征途2》，成為巨人網(wǎng)絡延續(xù)至今的提款機。

進入網(wǎng)游行業(yè)后，史玉柱很快發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)的另一個致命弱點，那就是根本不重視中小城市和農(nóng)村市場?！爸袊袌鍪墙鹱炙偷模獠糠质潜本?、上海、廣州，往下是大中城市、小城市，塔基是廣大的農(nóng)村地區(qū)。其實市場越往下越大，下面消費者沒有想象中那么窮，消費能力也不弱。一線城市你全占滿了，也還不到下面市場的1/10。”

史玉柱把他農(nóng)村包圍城市的腦白金式營銷復制過來，上來二話不說就在幾乎所有中小城市和1800個縣建起了辦事處，并很快建立了絕對市場優(yōu)勢。

相信大投入才有大產(chǎn)出的史玉柱定期組織“包機”活動，這一活動受到了農(nóng)村網(wǎng)吧老板的歡迎。史玉柱定期將全國5萬個網(wǎng)吧內(nèi)所有的機器包下來，只允許玩《征途》游戲，一個月就要支出上百萬元的費用。但是，對于很多上座率不到一半的農(nóng)村網(wǎng)吧而言，包場的利潤可想而知。加上網(wǎng)吧老板還能分享賣《征途》游戲點卡10%的折扣，這使得史玉柱在農(nóng)村市場布下的星星之火綿延不絕。史玉柱還打出了“給玩家發(fā)工資”的廣告：只要玩家每月在線超過120小時，就可能拿到價值100元的“全額工資”。工資是以虛擬貨幣的方式發(fā)，但玩家可以通過與其他玩家做交易而獲得現(xiàn)金?！墩魍尽饭俜椒Q，截至2007年5月27日晚，同時在線的人數(shù)突破100萬，成為全球第三款同時在線超過100萬人的網(wǎng)絡游戲。史玉柱成功了。

征途網(wǎng)絡游戲玩家定位于18歲至35歲的白領階層，在央視重金投入廣告，相信不會直接帶動征途游戲玩家的數(shù)量。但是，作為新興的網(wǎng)游運營商，征途網(wǎng)絡的知名度會大大提升。同時，征途形象廣告選擇在亞運會期間播出，也是希望能夠向更多人傳達，網(wǎng)絡游戲和其他體育運動一樣，都是一種健康的娛樂方式。不論是《征途》還是腦白金和黃金搭檔，史玉柱的商業(yè)思維是那么的不合常理，正是這種帶著強烈史氏風格的營銷手法成就了其市場的成功。

史玉柱在沒事做的時候喜歡玩游戲，這也許是其天性使然。也正是這樣的天性，讓史玉柱找到了心底里一直埋藏著的方向網(wǎng)游。史玉柱幾乎過著黑白顛倒的生活，可想而知，他對網(wǎng)絡游戲的興趣有多大。很多老板投資做游戲，但是大多不懂游戲的本質；而史玉柱選擇一個行業(yè)前，則是先深入了解、體會，充當消費者，發(fā)現(xiàn)切入點，找到市場著陸點，才開始決定做。其實在這個時候，“史大膽”已經(jīng)理性了。也正是這樣的“不入虎穴，焉得虎子”，才有了《征途》的顛覆性的商業(yè)模式。

巨人網(wǎng)絡上市

2007年11月1日，史玉柱旗下的巨人網(wǎng)絡集團有限公司成功登陸美國紐交所，總市值達到42億美元，融資額為10.45億美元，成為在美國發(fā)行規(guī)模

最大的中國民營企業(yè)，史玉柱的身家突破500億元。

此次巨人網(wǎng)絡上市，直接造就了21個億萬富翁、186個百萬和千萬富翁。像平常一樣，史玉柱依然是一身白色運動服打扮，而穿運動服到紐交所敲上市鑼的，史上還是第一人。【給我們的人生啟迪】

從一窮二白的創(chuàng)業(yè)青年，到全國排名第八的億萬富豪，再到負債兩個多億的“全國最窮的人”，再到身家數(shù)十億的資本家，史玉柱演繹的真實故事，情節(jié)之豐富，命運之跌宕，超乎財經(jīng)小說的想象發(fā)揮。

失敗有兩種，一種是事業(yè)失敗，一種是精神上的失敗。很多企業(yè)在事業(yè)失敗以后，精神上也敗了。但“巨人”在事業(yè)上失敗后，精神不敗，所以可以站起來。

史玉柱東山再起的故事，突顯出“執(zhí)著與毅力”的魅力與價值。事業(yè)的跌宕起伏、世間的是非議論，唯有敢與苦難作伴的人，才能從跌倒的陰影中爬起來，邁向成功。史玉柱已成為無可爭議的中國商界領袖的典范，他跌宕起伏的傳奇故事伴隨和激勵著一大批創(chuàng)業(yè)者。

第三篇：史玉柱自述：我的營銷心得

史玉柱自述：我的營銷心得

腦白金如何找到自己的消費者？（1）第一章

腦白金的廣告為何連續(xù)打了10年？

第一節(jié)

腦白金如何找到自己的消費者？

營銷，最核心的是要了解你是銷給誰

其實我現(xiàn)在都不知道教科書里面的營銷是怎么定義的，我也沒有在這個詞上面去琢磨過。但是我在營銷上考慮的還是比較多的。

營銷，我覺得最核心的一個問題，還是要了解你是銷給誰。把目標消費群研究透了，路子對了，然后再適當用一些表現(xiàn)手法，說法上用一些技巧，把你的這個想法當面給他；把當面說的那些話，變換一種方式告訴他。

這個定義我一下說不清楚，下面我們談一些具體的東西。

賣腦白金，要對老頭老太的兒子女兒說腦白金廣告形成的過程是這樣的。

我在腦白金推出初期的時候，還沒有正式銷售、還在試銷的時候，有一次我?guī)Я藥讉€人去公園實地調(diào)研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因為那個城市我們已經(jīng)在銷售腦白金，我就上去找他們搭話。

我問他們對腦白金了不了解，他們說知道腦白金。

有一兩個老頭老太太說他們是吃過的。大部分人說有興趣，但是沒吃過。后來我就問他，為什么不吃呢？他們回答說，買不起。

其實他們的收入是夠的，買不起的原因是什么呢？

后來我在聊天過程中發(fā)現(xiàn)，中國的老頭老太太其實對自己是最摳的，對孫子他是很大方的。他的錢存在那想養(yǎng)老，如果要花，他都想花在孫子孫女身上，就是對自己太摳，不舍得自己花錢。

腦白金如何找到自己的消費者？（2）怎么樣才能讓他買腦白金呢？

他們就說，除非兒子或者女兒要給他買，他就愿意吃。

我發(fā)現(xiàn)有多半的老人都是這樣的。并不是不想吃，其實在等他的兒子或女兒買。

其中有一個買了腦白金的人就說，他每次吃完了之后，自己舍不得買，想讓兒子幫他買，怎么辦呢？他就把那個空盒子放在窗臺上面，提示他兒子。他兒子有時候看見了就幫他買，沒看見的時候十天二十天都不幫他買。

所以根據(jù)這種情況，我們就覺得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話，要跟他的兒子或者女兒說話。

向老頭老太太說沒有用。

定位就兩個字：送禮中國的傳統(tǒng)，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個傳統(tǒng)美德。所以我們回來就討論，這個定位必須要對（老頭老太的）兒子女兒說，不要說得太多，就說兩個字——“送禮”。所以我們當時市場調(diào)研下來得到這樣一個結論。

病句是最容易讓人記住的

得到這個結論之后，后面就是怎么包裝的問題。就是怎么把這個“送禮”對兒子和女兒說出去，讓他們能記住。

后來我組織我們的員工，幾十個人，每個人都想，搞了好幾百個，最后在一個員工的提案基礎上改進，改進成現(xiàn)在這個。選了一句容易記憶的。

因為這句話“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”是病句。

其實病句是最容易讓人記住的，因為后面一句話跟前面一句話是矛盾的。

腦白金如何找到自己的消費者？（3）

“今年過節(jié)不收禮，收禮??”這個“禮”字重復得也比較多，容易記得住。這個廣告語，就這樣確定下來了。

當時也說，這個廣告語要打就準備打十年，不能變。

廣告最怕變，積累不能丟廣告最怕變，因為你一變，前面的積累就丟了。

所以我們把“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”這個廣告語確定下來了之后，用了十三四年了，廣告語基本上沒有什么變化。但是表現(xiàn)形式我們每年會變一下。

現(xiàn)在看，這個廣告效果挺好的。

在這個廣告打到大概第五年的時候，在消費者腦海里面，一提起“送禮”，他就和“腦白金”不自覺地開始畫等號了。

后來，幾年之后，我到中安聯(lián)商場里面在那蹲著，看著別人來買。

快過年的時候，一些民工要回家過年，要買東西給家里面人。他們在商場就挑來挑去，最后有人拿起腦白金，他買了腦白金。

我就上去跟他聊天。他第一句話就說，過年買禮品好像挺難挑的，挑不出一個特別好的。腦白金廣告我很煩，但是真的挑起來，好像就它的知名度高一點，然后就不得不買了。

第二節(jié)

廣告是對消費者大腦的投資

廣告其實是持續(xù)性投資

廣告，它其實是一個投資。

它在消費者大腦里面，是對消費者大腦做的一項投資。

如果你廣告語老變的話，一年兩年就變個廣告語，那前面的積累就全丟掉了，前面的投資就等于全浪費了。

我現(xiàn)在新打的廣告固然也會對消費者起作用，但是當他去實施購買行為時，你過去的宣傳對他所起的作用，比這個禮拜、這一天他看到的廣告作用要大很多。

所以廣告是一個積累，最怕的就是打一段時間就換，尤其是打了半年一年就換掉，這樣你前面花的錢基本上就全浪費了。所以廣告語能不變盡量不要變。

我們的教訓太多了。像以前，我在珠海巨人集團的時候，做過很多產(chǎn)品。因為我這個人不安分，經(jīng)常想去換廣告語。有個更好的，我就要重新再拍，就要把它換掉。后來發(fā)現(xiàn)效果不好。

我在珠海的時候就違背了“能不變就不變”這一點。

做廣告，定位的準確比廣告形式更重要

在珠海的時候，我做廣告更注重形式，不太注重對消費者的研究，也就是定位的準確。

像我當時頭腦發(fā)熱的時候，在1994年，我一下上了幾十個產(chǎn)品。有藥品，有保健品，還有電腦、軟件等。

廣告是對消費者大腦的投資（2）我當時打的廣告——計劃是一個月，實際上大概兩個多禮拜——在兩個多禮拜不到二十天的時間里，我在全國花了5000萬的廣告費。

我?guī)е鴪F隊設計了100多幅廣告。那時候是報紙廣告為主，我們設計了100多幅。

而且那個廣告往往是通版的，就是兩個版拼在一起。

這個時候我犯了兩個錯誤。

第一個錯誤就是，廣告太多了，花樣太多了。

第二，定位錯了。

我們當時做的這批廣告，當時叫“三大戰(zhàn)役”或者叫“百億計劃”。

我描述的一個廣告就是，一排偉人，比如馬克思、愛因斯坦，大家心目中那些偉人，搞了一排，手挽手往前走，然后上面的廣告語就搞個“巨人集團”。

其實是想打一個氣勢，但這個廣告是非常失敗的，對公司沒有任何作用。當時我很沉迷于這些東西，對這種形式很在乎。

最好的廣告就是推銷產(chǎn)品

最好的廣告其實就是推銷產(chǎn)品。

你賣形象廣告，除非是像保險公司這樣的，可能它們需要一些形象廣告。其實很多公司是不需要形象廣告的。

當時我們的錢全部做形象廣告了，產(chǎn)品只是在拐角里面，用很小的字把30多個產(chǎn)品羅列在那個地方。這個廣告一點效果沒有。當時1994年，5000萬那是很值錢的，那時候5000萬估計比現(xiàn)在的50億還值錢。而且1994年的時候，真正能拿出上千萬的民營企業(yè)，全中國我估計20個都找不到。我們一瞬間就把這個錢給浪費掉了，所以當時交了很多學費。

廣告是對消費者大腦的投資（3）

黃金酒案例黃金酒不是我做的，當時我已經(jīng)不管這個公司了。黃金酒是我們團隊做的一個項目。

因為這個公司我已經(jīng)不參加任何決策了，他們出于尊重是來找過我，說我們要上個黃金酒你看怎么樣，我當時就有兩句話，我說我不同意，但是決策權是你們的。最后他們還是上了。

我后來也跟蹤了一下。我覺得他這個產(chǎn)品選得挺好的。黃金酒就是我們的一個配方、我們的一個生產(chǎn)權，跟五糧液合作生產(chǎn)，用的是五糧液大概市場賣五百八的那種酒，去和基酒做出來的，其實市場價一瓶也就一百多塊錢，本來是應該能賣得很好的。但是就犯了個錯誤，他廣告語老變，不到兩年，就換廣告語了。

后來有一次我見了他們，我說過這個問題，他們也發(fā)現(xiàn)了這個問題。所以黃金酒的銷量，你說大也不大，小也不小，就處于那種情況。我估計這個項目沒啥利潤。

我覺得它的廣告策略是有問題的，除非他們改變這個廣告策略，找到一個好的主廣告語，堅持打下去。

五糧液案例像這種很老的品牌，比如說茅臺、五糧液這種東西，好像在中國人民心中根深蒂固，需不需要做大規(guī)模的廣告、大規(guī)模的促銷？我覺得需要。

比如五糧液，如果在一九五幾年，你讓中國老百姓報最好的五個酒，其實報不出五糧液。五糧液也是排前面的好酒，但是并不是最頂級的，并不是極限品牌。但是你看五糧液現(xiàn)在銷量就很大，這就跟它后面持續(xù)的宣傳有關。有的以前排名比較靠前的酒，現(xiàn)在銷量連它的一個尾數(shù)都不到。像過去的八大名酒、十六大名酒，有很多銷量挺慘淡的，你說品質比五糧液差嗎？不見得。至少都差不多吧，都是中國的八大名酒，但是很多銷量都不行。我覺得這些也是需要廣告的。

只不過這些產(chǎn)品，它們是傳統(tǒng)的老品牌，是傳統(tǒng)。所以它如果做廣告，可能和這些新上市的產(chǎn)品不一樣，它的宣傳要走另外的套路。我看過五糧液的一個長篇的廣告，一個一分鐘的廣告，以前在中央電視臺下午四點半播的，我覺得它那個挺好的，看完之后對五糧液的品質、產(chǎn)品的質量，還是相信的。那個廣告是選中了五糧液的質量這點進行主打。

廣告營銷是否需要公司一把手來抓？ 第三節(jié)

廣告營銷是否需要公司一把手來抓？

廣告是絕大部分企業(yè)的命脈廣告要不要一把手親自定、親自抓，我覺得要看哪一類產(chǎn)品。比如像我們做網(wǎng)絡游戲，這塊的廣告營銷我就不管它。

因為網(wǎng)絡游戲是研發(fā)驅動型的，主要是靠研發(fā)。

如果能研發(fā)出好產(chǎn)品，這個產(chǎn)品玩家就多，公司就有利潤。這種就是研發(fā)驅動型的。

但如果公司是營銷驅動型的，我覺得廣告就是公司最重要的一項工作，就必須一把手抓。所以我在管保健品這個業(yè)務的時候，公司很多時候管理我是不管的，我只抓廣告。

我覺得廣告是公司的一個命脈，我就只抓這一項，這一項抓好了，其他的交給團隊做，做得也還挺好的。這就叫做“綱舉目張”。

只要這個“綱”正確了、“綱”成功了，其他的都好辦。

像網(wǎng)絡游戲就不一樣了，網(wǎng)絡游戲這塊我就自己抓研發(fā)。

當時我管網(wǎng)絡游戲的時候，廣告我就沒管，因為它不需要怎么做廣告。

中國現(xiàn)在大部分的企業(yè)，都在做面向消費者的產(chǎn)品，其實絕大部分企業(yè)都是營銷驅動型的，或者應該說90%以上的企業(yè)都是營銷驅動型的。

好產(chǎn)品中國是挺多的，中國自己也能研發(fā)出好產(chǎn)品，研發(fā)不出來到國外學也能學得到。技術方面中國不差的，好產(chǎn)品能研發(fā)出來，能制造出來。

但是很多企業(yè)最后沒有做好，問題出在營銷上面。

所以我覺得，對于九成以上的消費品類的企業(yè)，它的命脈就在營銷上面，營銷的命脈又在廣告上面。

廣告創(chuàng)意為什么不能完全交給廣告公司做？ 第四節(jié)

廣告創(chuàng)意為什么不能完全交給廣告公司做？

廣告創(chuàng)意要最了解產(chǎn)品的人來做

很多公司在做廣告的時候，是交給廣告公司，而廣告公司是以表現(xiàn)他們的技能為第一要義，至少有相當?shù)倪@種成分。

其實我們早期的時候，我也迷信過廣告公司，也交給廣告公司拍過一些廣告。

我一看他那個廣告，整個就是在賣弄技能、賣弄表演。導演賣弄，寫腳本的也在那賣弄。其實最后搞文案的也在那賣弄，都賣弄完了其實對你公司沒啥用。

廣告公司其實就承擔一個任務：把你的創(chuàng)意給你忠實地實現(xiàn)出來，用最好最佳的方式把它實現(xiàn)出來。

如果你讓廣告公司去搞創(chuàng)意，十個里面我覺得有十個要瞎。因為做廣告，一定是對自己的產(chǎn)品最了解的人，對你的消費者體會最深刻的人，才能做好。

你得體會到、了解到更多東西，很多你是用語言表達不出來的，比如消費者那些微妙的習慣，他的文化，他的想法，他的反應，等等。

所以這些你讓一個外行，不是你公司的人，一個廣告公司的人，去幫你創(chuàng)意，幫你想如何去推銷，基本上都會瞎。

所以，一定得是本公司的最了解產(chǎn)品、最了解消費者的人，他們來創(chuàng)意。他們來創(chuàng)意往往是靠譜的。

找廣告公司，我覺得基本都是瞎的。

但我們也和廣告公司合作。

比如廣告語我把它定下來了，你去幫我拍出來。當然他們可能有時候也會對我們一些個別的字、標點符號改一改。

廣告的創(chuàng)意是我做，基本的文案也是我做，拍攝畫面不是我，我不管。

因為我不懂畫面，這個我外行。

如何看待腦白金廣告被評為“十差廣告”之首？（1）第五節(jié)

如何看待腦白金廣告被評為“十差廣告”之首？

“最佳”廣告，第二年就死掉；“最差”廣告，10年后還活著本來是賣產(chǎn)品的公司，有時候卻很熱衷于做形象廣告。我們天天看到，很多廣告演了半天都不知道是賣什么的。

為什么總有人熱衷于這種廣告，其實我也搞不清楚。我覺得這種廣告是沒有效果的。但這種廣告有一個好處是特別容易獲獎。你看每年評十佳廣告，中國評了15年的十佳廣告，獲獎的十佳基本上都是這種（不知道它是賣什么的）。只不過有一個問題就是，第二年再評獎的時候，這個廣告就不在了，因為這個廣告沒有效果，或者公司破產(chǎn)了。

當年的十差廣告，從15年前腦白金就排在前十差里面，到今天還是。包括哈藥集團的廣告，還有幾個企業(yè)其實也是這樣，年年評最差廣告，但是年年就是那幾個老面孔，10年了還是那幾個，因為它們還活著。

“送禮”=“腦白金”，廣告規(guī)定了消費方式其實“送禮”是一個購買方式，腦白金這個產(chǎn)品，最終還是要靠老頭老太太，也就是老年人把它消耗掉。

送禮只是一種方式。

但根據(jù)我們的統(tǒng)計，腦白金的消費差不多七成左右其實還是通過“送禮”，也就是，老年人吃腦白金、對腦白金的消費，七成左右是子女或者其他人送的，主要是靠子女送的。只有不到30%是自己買的?；旧鲜沁@樣一個比例。

腦白金廣告被評為最差，是因為廣告大家印象深刻，播放頻次很高我們腦白金廣告被評為“十差廣告”第一名，開始的時候會有點受影響，有點動搖我們的決心。

如何看待腦白金廣告被評為“十差廣告”之首？（2）

十幾年前的時候，第一次得到這個消息時我們還有人挺郁悶的，說我們憑什么評十差呢？

我們廣告拍得也挺美，效果也很好，為什么評十差呢？第一年還有這種想法。后面每年都是這樣。大部分時間我們被評為十差廣告之首，后來有一次評了個第二名，也就是十差的第二名，我們下面還挺郁悶的。

為什么呢？

這個廣告它為什么會被評為差，主要是由于兩個方面。有兩個因素導致了“差”。

第一，你的廣告讓他們記住了，就是你廣告拍得好。

第二，你播的頻次高。印象又深刻，頻次又高，在消費者腦海里面就留下烙印了。

凡是在消費者腦海里留下烙印的，最后要評十差廣告的時候，不管你拍得多美，他一定評你是十差廣告，最差的。

理由是這樣的，觀眾正在看著一個連續(xù)劇的時候，你突然來一個廣告，你說他能喜歡嗎？所以他內(nèi)心里肯定是抵制的，沒有誰搬個凳子在電視機前等著看廣告。

其實大家對廣告，內(nèi)心都是抵制的，是被迫的。

所以哪個廣告在他腦海里印象深刻，刻痕刻得很深，他一定評你最差。

十佳廣告不一樣，十佳是專家評的。

腦白金為何選取卡通人物來做廣告？（1）第六節(jié)

腦白金為何選取卡通人物來做廣告？

廣告語一直沒變，表現(xiàn)形式變一變

其實早期我們搞了不同的版本。也用過姜昆跟大山，也用過其他一些人物，最后用的那個老頭老太太其實是誤打誤撞。因為我們開始的時候都是用真人拍的。

我們最早的時候，大概15年前，有個廣告才花了5萬塊錢，因為連膠片都沒用，就用數(shù)碼機拍的，但效果特別好。這個老頭是找的一個話劇演員，還有一個60多歲的老太太。那個話劇演員面部表情很夸張，就是“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”，最后說“收禮還收腦白金”的時候，他跑過來一下子把腦白金搶過來，抱在懷里還扭兩下。就是特別讓人感覺不舒服。

那個廣告效果特別好，比后來拍的、現(xiàn)在播的這個效果還好。但是我們還是要考慮到社會影響的問題。

當時我們先在蘇州試播，播了一段時間，很多人寫信給蘇州電視臺，希望他們停播這個廣告。

還有的老板說，他付了你多少錢播這個廣告，我付你錢你別播了。

那個廣告播了之后，銷量呼呼往上走。就是美譽度很差，但是銷量確實好。

后來我們考慮到社會美譽度的問題，就拍了個稍微美一點的，請了姜昆和大山拍了一個，效果比那個就差了一些。

卡通版廣告效果很好，就一直不變?yōu)槭裁次艺f是誤打誤撞呢？就在這個時候，發(fā)生了這么件事。

腦白金為何選取卡通人物來做廣告？（2）

那時這個廣告播的頻次太高了，從中央電視臺到地方臺，一直到縣里面的臺，哪個臺都逃不掉，哪個臺都在播。播得太多了，工商局就管了。

工商局把所有的針對我們廣告的法規(guī)全羅列出來。其實我們直接違反的一條也沒有，但有涉嫌的，一下子涉嫌了30多條違法。比如有一條法規(guī)是，消費者形象不可以做廣告，他說這個人涉嫌是你潛在的消費者；另外說這個人普通話不標準，違反了“不用普通話不允許播廣告”的規(guī)定；又說那個人鼻子有點大，有點涉嫌違反“外國人形象不可以做廣告”的規(guī)定。

最后一下子搞出30多條，我們得出一個結論就是，只要是人就不能做廣告。怎么辦？后來我說，那我們搞一個卡通形象的，他們說那可以，我們就拍了個卡通的。

后來這個卡通版的，播出后效果也還行，就一直是它，不變了。

因為我們播的量太大了。中國很多法規(guī)是模糊的、灰色的，套到你身上你是跑不掉的。你播的量大了引起他注意了，他就所有的法規(guī)都給你往上套，你就跑不掉。

其他的一般不會那么嚴，比如像黃金搭檔銷量沒腦白金銷量那么大，他就不這么套你。就算廣告里面普通話不標準也不算違法。

腦白金當時量太大，就特別嚴格。

腦白金廣告的投放策略是怎樣的？（1）第七節(jié)

腦白金廣告的投放策略是怎樣的？

廣告播放，要研究怎樣給消費者留下深刻印象廣告播放的量我覺得是這樣的，該大的時候一定要充分大，能大到多少大到多少。

我的做法是，非旺季的時候就別播，把錢都省出來，要播就象征性蜻蜓點水點一下，把這個錢都省到旺季時候集中打。

比如昨天沒播，昨天所有的臺都沒播，你不會說怎么沒有腦白金廣告，你不會每個臺去找這個廣告。然后今天到處所有的臺都能看到我，你會說我的廣告量很大，你對這個印象很深刻。

不需要的時候別播，需要的時候集中猛砸。這是第一個。

第二個，條件允許的時候，隔天播。今天是零，把今天的全部集中到第二天去。明天就會每個臺都是我的廣告。

總之就是要研究一下，怎么樣在消費者里面留下深刻的印象。

要播廣告，至少堅持一年

有沒有廣告營銷做得不當，最后破產(chǎn)的？

其實廣告做的量很大，最后不行了，這種企業(yè)有，但是你仔細去找其實不是特別多。

倒掉最多的是什么企業(yè)？

腦白金廣告的投放策略是怎樣的？（2）

我先說一個原理，就是廣告你要做的時候，比如電視廣告，有很多企業(yè)就說我就做1個月、3個月的廣告預算，做完之后我就不做了，其實這種做法是最浪費錢的。

電視廣告要在消費者腦海里形成印象，需要很長時間，需要持續(xù)。廣告要么就別播，你要播最起碼有1年以上的計劃。

如果你播得少，這個錢就浪費掉了，就相當于你剛剛預熱一下，預熱了3個月、6個月，你把火給撤了，你的水就永遠開不了了，你前面燒的火白燒了。

這種做法把中小企業(yè)搞死的，其實挺多的。他們就想：我就打3個月廣告，去賭一把，賭完不管它成功不成功，3個月之后我就撤了。

而大的企業(yè)，除非那個老板神經(jīng)有毛病，一般來講他如果打的時間很長，廣告投入很大，他應該能判斷出這個廣告有沒有效。

如果有效，就持續(xù)播。

一般企業(yè)不會因為持續(xù)播廣告，播的年頭多了而破產(chǎn)。

播放頻率搞“脈沖” 腦白金這個產(chǎn)品，是有旺季的，比如春節(jié)，就是大家都要回家送禮的時候。

還有一些產(chǎn)品，它不分旺季淡季，常年都在銷，那這一年的廣告應該怎樣分布？

這種得搞脈沖。

比如開始的時候，我導入市場的時候，前3個月甚至前6個月我可以密集地播。到后面，我可以隔月播。

這個月播，下個月停掉一個月，再下個月再播。

如果預算還不夠的話，那播的這個月我隔天播，只不過播的那天力度要大。每天播是一個方案，再一個方案是隔天播。

腦白金廣告的投放策略是怎樣的？（3）

隔天播的費用比每天播費用少50%，但它的效果下降得遠遠不到50%，效果只是略微下降。不是說我的費用減少50%，效果也減少50%，效果只是略微下降一點。

我覺得可以用我前面說的方式，既能讓消費者加深它的印象，然后又可以少花錢。

大部分消費品都有季節(jié)性像腦白金一年我搞兩次脈沖，常年銷售的產(chǎn)品就用我說的這種方式，搞月度脈沖。

一般來講，為了省錢不建議一年四季全都那么播。

或者用季度式的脈沖，就是說這個季度播，下個季度不播，再下個季度再播?；蛘呖梢杂迷露让}沖。

但其實絕大部分中國消費品，2/3以上的消費品，都多少帶著季節(jié)性，這樣的話你就盡量地在你銷售旺季的前幾個月開始去播它。

銷售旺季集中播放腦白金的旺季，一個中秋一個春節(jié)。

只要是子女回家回得比較多的，就是我們的旺季。

因為現(xiàn)在子女跟父母住在一起的人，畢竟不是多數(shù)，大部分人，春節(jié)都要回家看看爸爸媽媽，看看丈母娘，這時候是我們的最旺季。

光一個春節(jié)，一個多禮拜十天左右，銷量能占我們?nèi)赇N量的50%。所以這時候我們的廣告會非常集中，會很煩人。

中秋節(jié)一過你又找不到我們的廣告了。

所以我們的廣告雖然給人感覺很多，但其實我們花的錢、花的廣告費并不多，總量前五十都排不到。我們總量不算大。

第二章

如何做出最有效的廣告？

第一節(jié)

怎樣選擇廣告投放的媒體？

搞清楚消費者都看什么電視臺我們每年的廣告費上億，這上億的廣告費花費在什么渠道？這個是很復雜的，不同的產(chǎn)品就不一樣。

比如現(xiàn)在我們在中央電視臺，相對來說做得比較多一點。為什么在中央電視臺做得相對多呢？因為中央電視臺它的覆蓋面廣，我們調(diào)研過，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，中央電視臺占據(jù)絕對優(yōu)勢。城市里面現(xiàn)在不太看中央電視臺，尤其到廣東，比如廣州，幾乎就沒人看中央電視臺。但是你要到鎮(zhèn)一級村一級地區(qū)，他們平時電視開著，往往就是在看中央電視臺。

我們的產(chǎn)品是全國性的，而且它的消費是以三線城市為主的，小城市、縣城和鎮(zhèn)這一級市場為主的。所以這種情況下，中央電視臺就是我們主要的渠道。

所以我們現(xiàn)在采用的方式就是，中央電視臺為主；然后富裕地區(qū)，在市臺和縣臺做；其他多數(shù)地區(qū)，就在社會上流動總額稍微偏大的省臺給予補充。我們現(xiàn)在基本上是這樣一個策略。

重視央視的作用

前面說在選地方廣告的時候，中央電視臺在各個鎮(zhèn)一級或者縣一級地方看的人很多，在廣東地區(qū)或者其他富裕地區(qū)看的人少，甚至沒有人看。這個信息哪里來的呢？這個是我們自己調(diào)查的，我們各地方分公司，每年會定期搞幾次入戶調(diào)查，然后通過調(diào)查統(tǒng)計出一個百分比。

一個城市只要統(tǒng)計100戶就足夠了。不用像央視索福瑞那樣，他們都要清楚到小數(shù)點后兩位數(shù)，我們不要，我們只要個位數(shù)準就夠了，就能知道個大概。

大概趨勢是這樣的，就是城市越大看央視的越少；城市越小，看的越多。這樣的話做全國性產(chǎn)品，其實還是離不開央視。因為中國人口是金字塔形的，真正的塔尖，就是北京、上海、廣州這三個城市，最大的城市，人口占比是最少的。

其實所有的產(chǎn)品，不管是國內(nèi)的或者國外的產(chǎn)品，就全國性消費品而言，在這三個城市全是虧錢的，銷量有可能做得還可以，但費用太高。

其實越下面的城市越賺錢，越下面的成本越低。

做北京、上海、廣州，其實是為了輻射它們周邊地區(qū)。

所以在這種背景下，央視的作用、效果就很明顯?，F(xiàn)在應該還是這樣。

所以央視的招標，都是我親自去。

我前面都是自己親自去投標的。這幾年我特別不想去，但中央電視臺說我是招標的化石，我是第一批在那兒舉牌的，現(xiàn)在那批舉牌的人基本都不在了，我還在，他們希望我能去，所以我還是每年去一下。

獲得便宜的廣告資源我們還做過模特大賽的冠名這些事情，現(xiàn)在不搞了。不搞了是因為中央電視臺把它停掉了。

我們特別強調(diào)廣告費的打折問題。

地市臺、縣臺，我們廣告費打折打得是很厲害的，一般來講都是報價的3%～5%，也就是刊例價的3%、5%。但是就中央臺打不了，電腦管著，不給打折。但是我們又想省錢，那么怎么辦呢？模特大賽這個電腦是不管的，我贊助你一個節(jié)目，這個節(jié)目里面你多給我點廣告。其實我們也是為了腦白金、黃金搭檔能更便宜地獲得一些廣告資源，當時是在這個背景下產(chǎn)生的這個冠名的行為。

模特大賽和銷售旺季并不匹配，但是我們還是去冠了名，這是出于什么考慮呢？因為中央電視臺的策略是這樣的。比如說，這個節(jié)目從預賽到?jīng)Q賽，要花2000萬去制作它，中央電視臺是不出錢的，不出錢他出什么呢？他出廣告資源。你們?nèi)コ鲥X拍，誰去拍了之后我給你廣告配。比如說我去贊助他，他不用花這2000萬，就把一年的比賽給做完了，這個錢是我出的現(xiàn)金。中央臺要播的時候，他就付我廣告。

他給我的這種廣告資源，電腦是不管的。他們進入電腦系統(tǒng)里面的廣告是不給打折的。但是系統(tǒng)外的這個，我是能面對面談的，就相當于是招標一樣，就可以討價還價。比如說，我出2000萬，那你給我4000萬的廣告你干不干？你要不給我4000萬廣告我不做。就這樣談下來，應該說我們做了還是挺合算的。這個節(jié)目里面所有的廣告我們都買下來。另外還有一些其他的，還有一套、二套，還有一些套播，套播時間我們可以自己定，這樣我就可以放到春節(jié)期間播。

第二節(jié)

如何降低廣告費成本？

花最少的錢做最多的廣告

前面說到地級電視臺，我們能打折到3%～5%，這本來不是行業(yè)常規(guī)，我們?nèi)フ劤鰜淼摹?/p>

因為它們播出成本其實1%都不到，播出成本很低。我們就和他談，我們做的方案是：第一我跟他簽長期合同，一簽若干年；第二個，電視臺賣廣告最頭疼的是，播完廣告收不上來款，我是簽完合同全款先給你付掉。一年的廣告，我可以一次性把錢給你付掉。所以我這些條件都很優(yōu)厚，但我的要求就是一個：你要給我便宜。必須便宜。

再一條，我盡量不買他們賣得好的時間。其實，不說中央電視臺，各個地方臺你看廣告部在那吹牛，其實他20%～30%的廣告賣掉就不錯了，80%的廣告是賣不掉的。本來這段時間，預算里面就是要播廣告的，但他賣不掉。賣不掉的他往往要送，誰做廣告做得多他送誰。那我就說，你賣不掉的廣告時間我全買，我就只出1%或者0.5%買你的，然后我自己再買一點。

用這種方式，一拉平均，很便宜。當然有的大衛(wèi)視很難做到，我說的主要是地市臺?？h臺更簡單，縣臺你跟他說5000塊錢包1年就可以了。

所以我不怕我們談廣告的人出去吃回扣。有時候我們的人還得自己掏錢請電視臺廣告部的人上哪兒吃吃飯。因為我們對下面經(jīng)理們要求很嚴，我們總部制定投放策略的時候，會研究：這個臺怎么樣，它的受歡迎程度、收視率，然后我們總部就給核準一個價格，比如這個電視臺只允許1%，刊例價的1%。

如果你談不下來我們就不做，不做我扣你錢，扣當?shù)亟?jīng)理的錢，所以他自己就想辦法去談了。

開始和最早的時候，我還不懂，找到幾個臺，要求他們刊例價的20%。他們跟我說刊例價的20%做不下來，最后逼一逼就做下來了。后來一做我才發(fā)現(xiàn)20%太高了，其實3%就夠了，后來我就改成3%，最后硬逼著也都做成了。

如何降低廣告費成本？（2）

廣告與銷售掛鉤這個政策出來，就是管理上再加強一下。如果一個地方經(jīng)理他不做廣告的話，他的當?shù)劁N量只能靠中央電視臺輻射，銷量就少一塊增量，那他的獎金也少。這是第一。

第二，我們管理是這樣的：他每賣一箱腦白金，我都配套（變成廣告費），比如配給他15塊錢的廣告，是在當?shù)卮虻?。如果你做不掉的話，這15塊錢沒收，變總部的利潤，就不給他了，所以從他的角度算經(jīng)濟賬他是吃虧的。

還有，如果你老是談不下來，最后我就開始罰款，第一年是罰款，第二年我就免了他。

廣告要陸海空全面覆蓋我們打比方，電視廣告，中央臺、地方臺的電視廣告，都是空軍，商場的促銷人員是地面部隊。還有一個海軍，就是海報。

在銷售比較好的地區(qū)，大街上貼一些海報；其他地方，在商場門口貼一下海報。

海報是否違反城管規(guī)定？是這樣的，不是說所有地方都不可以貼，有的墻面本來就是可以貼的，只要不亂貼。

另外，商場里面都是能貼的，所有的商場、藥店里面都可以。

豬圈上也有我們的廣告甚至比如說農(nóng)村，在豬圈的墻上也有我們的廣告，工廠的圍墻上、鐵路兩面的墻上，也都是我們這樣的廣告。

其實這個就是打知名度?，F(xiàn)在我不知道做不做了，因為我有七八年沒管這個企業(yè)了。以前我管的時候，曾經(jīng)要求這么做過，因為它這個成本很低。

我們城市的人會覺得那個檔次太低了。但是你去農(nóng)村調(diào)查，農(nóng)村人不覺得低，因為他們就在那個環(huán)境生活著，又不是給城里人看的。所以城里人的意見你別把它當一回事，你是給農(nóng)村人看的，農(nóng)村人不覺得低，那就可以做。

另外，那個做起來成本很低，50塊錢可以刷一面墻，一搞可以搞1年，其實挺好的。這是跟另一個保健品企業(yè)三株學的。

第三節(jié)

廣告廣泛傳播前要經(jīng)過檢驗

新產(chǎn)品上市，要告訴消費者相對多的信息我們的廣告預算如何分配？

早期的時候，報紙廣告多一點。后來產(chǎn)品的市場打開了之后，我們主要是以電視廣告為主。大頭還是在電視廣告上面，其次是終端的宣傳品，還有一個終端的促銷。

終端宣傳品，是指海報，POP①，就搞個大盒子。

因為現(xiàn)在各個商場其實挺黑的，你的店面擺放他都要收錢。你要是擺一面墻的話他收你多少錢。只擺一盒他不收錢。就這些，我們一年也要花不少錢。

我們早期報紙廣告會多一些，因為一個產(chǎn)品剛上市的時候，你需要告訴消費者的內(nèi)容相對多一點。

除了“送禮”這個概念之外，還有“改善睡眠”這個概念。

它為什么會改善睡眠，它有沒有副作用，它的機理是什么，它調(diào)整腸道的原理跟三株跟昂立有什么區(qū)別。這些東西你需要告訴消費者，這個電視是做不到的，報紙能做到，因為在報紙上你可以用大量的文字去說。

所以剛導入市場的時候，我們有3年時間，報紙廣告大過電視廣告。后面就開始報紙廣告逐漸逐漸削弱，現(xiàn)在，報紙廣告基本上停了。

營銷沒有教科書，要靠自己摸索、體會所有這些策略、經(jīng)驗，都是我在失敗中摸索出來的，交學費交出來的。以前我在珠海的時候做了很多失敗產(chǎn)品，那個時候我同時推了30多個產(chǎn)品，除了腦黃金其他都是失敗的，所以交學費交得挺多的。

反正是，我覺得如果你要看教科書，你學到的是零，教科書里面是學不到東西的。

你如果聽有實戰(zhàn)經(jīng)驗的人講，能學個5%～10%。真正剩下的還是靠自己干，自己在干的過程中摸索，在干的過程中去體會。

我覺得，有很多人你跟他說了，他也覺得這個道理對，但具體干的時候還是老犯錯誤。

但是你跟他說多了有個好處，在犯錯的過程中，別人是需要五個小時醒悟過來，他可能兩個小時就醒悟過來：這個錯了。

好廣告都是改出來的廣告，是必須要試的。其實我也沒有哪一個廣告我那么想了，我組織那么做了，就一次成功了。

我第一次就成功的廣告極少，不能說沒有，絕對極少。

其實好廣告，好像都是改出來的。

試銷就很重要，不要怕因為試銷耽誤3個月耽誤6個月，不要怕，因為它讓你少犯錯誤，它會讓公司更安全。

所以我們一個新廣告出來，即使我們銷售已經(jīng)都在全國推開了，銷量比較穩(wěn)定了，我們每修改一個廣告還是要拿到很多城市里面去做測試，跟蹤3到6個月，看效果。

如果通過終端消費者的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)沒有效，我們還是要把它否定掉。

凡是我自己組織拍的廣告，一次性就過這種極少，都是經(jīng)過一兩輪修改。第二輪成功的相對就比較多了，因為有一線的資料，有消費者的反饋去調(diào)整。

廣告發(fā)現(xiàn)錯誤就要改廣告其實不要怕改，除了電視主廣告語（盡量不要變）之外，發(fā)現(xiàn)錯誤就改，發(fā)現(xiàn)不好的就改，尤其在試銷的時候。但是一定保證往好里改，別往壞的方向去改。

怎么去挑毛病呢？

還是要走到自己的目標消費群中間去，到消費者那里去。跟消費者聊天，跟消費者談心，觀察消費者的言行，去發(fā)現(xiàn)自己的問題，去優(yōu)化自己的營銷方案，優(yōu)化自己的這個廣告。

最好的策劃導師就是消費者不僅“送禮”這個概念是這么到老太太那兒聊出來的，我覺得整個過程都離不開消費者。

我一直跟公司內(nèi)部的人強調(diào)，最好的策劃導師就是消費者。

我公司內(nèi)部就有規(guī)定，所有廣告部的人，所有搞策劃的人，必須要每周訪談50個消費者。

每周你必須要跟消費者去溝通。我管的時候就是這么規(guī)定的，我不知道現(xiàn)在他們還是不是這么規(guī)定了。

我又要求我們?nèi)珖鞯氐姆止窘?jīng)理、總部的部門負責人，每個月要訪談30個消費者，好像是這個數(shù)字。要讓整個公司從上到下都是了解消費者的。

我每出一個廣告語，每拍好一個廣告，比如像老頭老太太那個電視廣告，我拍出來之后，就把全國分公司經(jīng)理、總部的骨干全部召集到一起看。

最后上不上我有否決權，但是我沒有同意權，也就是批準權。批準要大家投票。

五六十個人投票，只有2/3都舉手了，說好了，才能播。

消費品公司，每個人都應了解消費者所以這樣就必須要保證，你下面的人都是了解消費者的。如果都是一幫官僚那就完蛋了，我這么做可能企業(yè)就完了。

我覺得只要是營銷型的，只要是做消費品的公司，除了掃地阿姨，每個人都應該了解消費者，只有這樣，這個公司的營銷方向，公司方向才會少犯錯誤。

消費者訪談要確保都是真實記錄我們的訪談是這樣做的。訪談完了之后，要有一個訪談錄，他和消費者的對話，他說了什么，對方又說了什么。

這個里面肯定有編的，中國人編劇本的能力還是挺強的。然后我抽查，每個月來的時候我會抽查3～5個。

其實因為我很了解消費者，誰真的誰假的我能看出來。消費者是不是那么說話的，我能看出來。開始的時候我是普查，普查完之后確實能拎出來幾個假的。馬上開全國大會時，拎出來的人我讓他在臺上面連講100遍，假如他叫張三，就講“張三沒有信譽，張三沒有信譽，張三沒有信譽”，講100遍。真講100遍。下次他還敢不敢？下次就不敢了，因為他欺騙了我，欺騙了公司。這種你又不好去罰他款，又不好去開除他，就用這種方式。

能讓人記住的廣告，特點就是不停地重復傳達錯誤信息的廣告、根本沒有用的廣告，我看到過很多。

但是因為那些廣告拍得太美了，我記不住。廣告語也想不起來了。很多看了之后就忘了，太多了?，F(xiàn)在打開電視也能看到很多這樣的，看完之后，下個禮拜怎么提示你都想不起來了。能想起來的，那還是很多的。比如燕舞那個廣告①。當時我們研究過燕舞，腦白金廣告誕生之前研究過。你看，那個時候的廣告也就一個燕舞現(xiàn)在還能記得住，其他的一般都記不住了。

那個廣告的特點就是不停地重復。

廣告定位要準確，投入要科學其實做廣告，我在內(nèi)部經(jīng)常打一個比方，就相當于你搞一個爆米花機。你這個廣告策劃人員，就相當于畫一個圖紙去制造一個爆米花機。

如果你的這個廣告定位準確，記憶深刻，你這就是一個很高效的爆米花機：你扔一個玉米粒進去，出來很大一顆爆米花。

如果你這個廣告設計的定位錯了，不能增加你的銷量，消費者又記不住，你扔進爆米花機的東西吃掉了根本不吐東西，甚至吐點碎末子出來。

這里面投進去的是什么？投進去的是錢。你抓一把進去，如果10個玉米粒可能就是1000萬。

做營銷的，就這兩項工作：第一項，把這個爆米花機設計好、制造好、調(diào)試好，讓它的產(chǎn)出盡量地放大；第二個，你要給它足夠的玉米。這樣一臺好的機器你扔一個玉米太浪費了，你要找一個最佳的，然后往里扔玉米，是扔一把好，還是扔一碗好？

這個機器就相當于你的策劃方案，表現(xiàn)形式就是你的廣告。你的廣告方案，你的報紙和電視的廣告設計出來的成品，其實就是這臺機器。

如果廣告效果好，廣告投入力度又夠的話，應該很快就能把你的銷量拉起來。

如果這個廣告設計定位是錯誤的，或者盡管定位正確了，但消費者記不住的話，你扔再多的錢，扔10個億的廣告，只能起到做100萬廣告的效果。所以這兩個一個都不能少，一個是把爆米花機做好，第二個就是要有科學的投入。

選消費力高、成本低的地方試銷一定要經(jīng)過檢驗才能廣泛去播。其實不光是央視，就是跑到一般的地級市，也不能馬上鋪開去打，一定要試銷。

一般試銷我們喜歡選浙江、江蘇的縣級市。它編制是一個縣，但是它的富裕程度跟一個市，跟全國其他地方市是平級的，消費能力也能跟一個市平級。它有一個好處，它畢竟是一個縣級，廣告費成本低，所以我們一般都會選到那些地方去試。

一般選3個不同類型的縣去試，試了之后就每天收集數(shù)據(jù)，每天調(diào)查，3個月下來之后匯總一下，再進行一些判斷。

公司評“十佳”也要評“十差” 我覺得我的公司有一個好處：什么東西都放在桌面上。比如我們公司每年評先進，只要評先進，我一定也評落后。

我們每年評“十佳”分公司，市一級的“十佳”分公司。只要有“十佳”就一定有“十差”。

“十佳”上去領紅旗、發(fā)表演講，很得意，還發(fā)獎金。那個“十差”，他也上去，拿個黃旗，也要發(fā)表領黃旗感言，然后現(xiàn)場交一點罰款，10塊錢。只要是這種文化，大家也都習慣了。

賞罰要分明

比如我們搞銷售的還有一個問題，叫“沖貨”。

就是說本來我這個產(chǎn)品，給你在浙江賣的，產(chǎn)品上都印上“浙江地區(qū)專銷”。不光是省，我還細分到每個市，比如我是杭州地區(qū)專銷，嘉興地區(qū)專銷，每個城市專銷。如果他把專銷的產(chǎn)品賣到其他地方去了，我們叫沖貨，等于他侵占其他分公司利益。

我每年還要評十佳沖貨“能手”，他把貨賣到其他地方去了。我就會給他一個黃旗，他是沖貨“能手”。這個“能手”是打引號的。這個“能手”沖貨太多了，我就在經(jīng)濟上處罰他。

你沖了100萬的貨到隔壁城市，我就把你100萬的銷量劃過去，總部再罰你100萬，用這種方法。

就是這樣處罰完了之后還有人冒出來，后來我就用這種方式：每年評十佳沖貨“能手”，然后搞一個黃旗，而且規(guī)定，黃旗子必須掛在經(jīng)理辦公桌背后的墻上。

我們還要定期查，有沒有摘下來，如果摘下來了，罰他款。

這樣，好的和壞的搞對稱，其實挺好的。第四節(jié)

明星效應對于廣告效果作用有多大？

明星代言沒有用在廣告界，我一直有個觀點，找明星代言，除了浪費錢其實沒啥好處。

你看現(xiàn)在用明星的，有的企業(yè)他產(chǎn)品銷得也不錯，但是我就敢說，他把明星廣告去掉，它的銷量一點也不會少。

因為我研究過，消費者看電視廣告的，凡是他在盯著電視看一個廣告的時候，他內(nèi)心本來就是煩的，因為沒人欣賞廣告。

一旦出現(xiàn)有一個他喜歡的人，他只看那個人了，根本你是什么產(chǎn)品他都不知道，他注意力根本不在你這個產(chǎn)品上。

如果那個明星是他討厭的，他腦袋里面也在琢磨這個事。還不如用我那個老頭老太太好呢，那個老頭老太太至少消費者還知道這是腦白金的廣告。

你如果用一個明星，消費者看完之后都不知道這是誰花錢播的，因為他的注意力不在那個地方。

我一直就覺得，這么多人、這么多企業(yè)財大氣粗地花這么多錢請明星去拍廣告，是瞎掰。

當然，我這個觀點在我們網(wǎng)絡游戲公司得不到認可。

后來我也不在管理第一線，我的觀點沒得到認可，他們自己去做的，也請了明星拍了，我不知道效果怎么樣，我估計不會好，我也沒問。

這是我一家之言，但我這個人偏激一點，我就不喜歡用明星。

廣告理論是為騙錢我覺得，明星代言的現(xiàn)象，是取決于一些所謂的廣告理論。

廣告有很多理論，那些理論當然我也叫不出來，反正這個論那個論，這個度那個度，“美譽度”什么度也有一大堆。

那些理論其實是幾十年前美國那些大的廣告公司自己編的。他們編這個，是為了讓廠商多花錢。

在那些理論里面，是要有明星的。

其他的，就我所知，我接觸過很多產(chǎn)品，研究過那么多產(chǎn)品，至少現(xiàn)在沒有充分的證據(jù)證明，用明星能增加銷量。我覺得至少現(xiàn)在沒有證據(jù)。

至于我前面說的一點用沒有，這個是我的判斷，可能有點武斷了。但是證據(jù)我找不到，反正到現(xiàn)在為止人類歷史上找不到。

欄目冠名要看具體情況欄目冠名要看具體情況。

它的產(chǎn)品和它那個欄目的觀眾是否對路？如果真是對路的話是有用的。

比如中央電視臺的《夕陽紅》，如果讓我們腦白金冠名，我覺得是有用的，為什么？

他的觀眾是我的目標消費群。他們在看這個節(jié)目的時候，我覺得是有用的。

但這個手段只能打知名度，不能提高產(chǎn)品的認知，對產(chǎn)品更詳細的了解做不到。

比如我在冠名的時候，我不能說“送禮”，我只能說腦白金。所以要不要冠名還是要看是哪一類產(chǎn)品。如果有一個產(chǎn)品它需要兩三句話才能說清楚，可能冠名就不行了。第三章

如何成功管理多元業(yè)務的企業(yè)？

第一節(jié)

我是如何管理多元化的業(yè)務

集中優(yōu)勢兵力

毛澤東思想里更多是一些哲學或者一些方法論，他那些東西的運用不光局限于戰(zhàn)爭。比如毛澤東的十大軍事原則，你如果研究研究它，很多現(xiàn)在都還是實用的。

十大軍事原則里面有“集中優(yōu)勢兵力，各個殲滅敵人”。他這個思想是從紅軍時期、抗日戰(zhàn)爭時期，一直到解放戰(zhàn)爭，一直在用。“集中優(yōu)勢兵力，各個殲滅敵人”，其實我們做企業(yè)也是這樣，我們做企業(yè)能不多元化盡量不多元化，這是一個。

第二個，一個企業(yè)不是說產(chǎn)品越多越好，不是說產(chǎn)品型號越多越好。其實有一個主打產(chǎn)品，有一個特別大的產(chǎn)品，就夠了。

產(chǎn)品能少一個就少一個。少的目的是為什么，目的不是為了偷懶，其實就是毛主席說的這個“集中優(yōu)勢兵力”，集中到一點上去，把精力、人力、物力、財力，全聚焦到一點上去。

毛澤東思想里面有很多我覺得是很寶貴的財富?？赡芎芏嗨枷氩⒉皇敲珴蓶|的，也可能是孫子的。比如有一點，我覺得跟孫子是很相近的：你2倍于敵人的時候，你不要圍對方，你一定要5倍于敵人的時候才去進攻他，10倍的時候才圍城。

毛澤東有很多東西，有可能是古人的。但是他通過總結，把那里面古人最精華的，總結到他這里面。所以毛澤東思想里面，確實能學到很多東西。

戰(zhàn)爭年代的毛澤東，我覺得應該當之無愧是中華民族歷史上的一個偉人。我沒事的時候還在看他的書。

同一個時間，我一定只管一件事其實我是違反了這個原則。我現(xiàn)在做了3塊，一個是保健品，后來又做了網(wǎng)絡游戲，現(xiàn)在我又搞金融投資，主要是投資銀行。

同時搞了3個。其實按道理，我感覺就憑我的能力，做這3個，3個都要失敗的。好在我過去失敗過，開始我就知道我會失敗。另外我的腦白金的業(yè)務都已經(jīng)交給團隊管了。所以我就給自己定一個紀律：同一個時間，我一定只管一件事，不管兩件事。

當我開始做網(wǎng)絡游戲的時候，腦白金盡管我是股東，那個時候我還是100%股的股東，但決策我基本不參與了，最多就是他們來找我聊聊天。

平時我不參加董事會，不參加管理性質的任何會議，也不參加他們的策劃性會議。

我全力以赴做網(wǎng)絡，另外搞一攤子，也沒有抽原來的團隊。就另外招一些新人，去開發(fā)做了新的“征途”這個公司。

這個公司上市之后，我把它理順了，把腦白金的總裁調(diào)到這邊當總裁，我又不管它了。所以現(xiàn)在，這個公司盡管我還是董事長，還是CEO，但是這個公司我全權委托給總裁去管了，就是劉偉。我覺得她管得挺好，比我管得要好，所以我現(xiàn)在也不管她。遇到重大決策的時候，她會來找我來商量，征詢我的意見。

在整個過程中，決策權我基本上是讓出去了，然后我才去做了第三件事：投資金融。

金融現(xiàn)在我自己在管，當然這個團隊人也不多，也不到10個人，我現(xiàn)在帶著這個團隊在做這一塊。第二節(jié)

為什么決定進軍網(wǎng)絡游戲產(chǎn)業(yè)？

保健品空間不大

其實我當時決定不管保健品這個業(yè)務，有一個原因。

當時我決定不管的時候，中國市場上已經(jīng)有3000多個保健品，銷量第一名是腦白金，銷量第二名是黃金搭檔，等于我兩個產(chǎn)品都已經(jīng)做到最前面了。

你要再使勁往里面做，銷量還有多大上升空間？

后來我研究認為空間不大了，為什么不大了？最核心的一個問題是：我們的消費者對保健品普遍不信任，而國家又打壓，出了很多法規(guī)打壓它，把保健品這個形象搞得特別差。

其實保健品里小公司也許騙人多，大公司其實還是很少有騙人的。但是保健品這個形象太差，再往下做，比如再增加10億的銷售有可能，20億就很困難了。你想做到100億是沒有可能的。10年前的十大保健品公司，現(xiàn)在就剩我們一家在那堅持著，剩下的9家全垮掉。

我一看這個苗頭，覺得在這個行業(yè)施展不開了，其實我挺郁悶，我就玩游戲。一開始我沒想去搞公司，其實我是去玩網(wǎng)絡游戲了。玩著玩著，就想自己搞一個，就搞了一個游戲公司。第三節(jié)

網(wǎng)游行業(yè)的盈利模式是怎樣找到的？

好游戲也是改出來的

從游戲公司成立到美國紐交所掛牌，用了3年。做《征途》的秘訣在哪兒？為什么別人收費很難，我們就找到收費的那個點了呢？其實都是靠心血熬出來的，只要你路子對了之后，你就不斷地澆灌心血。

我們過去所有的好廣告，其實也都很少有一次性成功的。只想一下，一下出個好點子，然后把它實現(xiàn)了，這種很少的。方法出來了之后，必須不斷地測、不斷地試、不斷地修正，要心血去澆灌，才能出個好廣告。

網(wǎng)絡游戲也是這樣。我們的游戲剛做出來的時候，是很不好玩的一個游戲，非常難玩，我每天就在里面玩，平均是15個小時在游戲里待著，除了吃飯睡覺，剩下的時間我全在游戲里面。我這樣待了兩年，外面我都沒有朋友了，我也不用手機的。

我基本上就在那個虛擬世界真的待了兩年，每天不看到太陽我是不睡覺的，太陽出來我才睡覺。這么熬了兩年，玩的時候發(fā)現(xiàn)哪個地方不好，連夜把技術人員叫起來，叫他起來去改。

之后我睡覺了，醒來后就看改好了沒有。

網(wǎng)游商業(yè)模式也是試出來的這么折騰，第一，游戲改好玩了；第二，商業(yè)模式也出來了。

因為以前網(wǎng)絡游戲的收費模式，全部都是時間點卡。也就是不管你玩不玩，你先交錢，比如5塊錢1個小時，你要買就買100塊錢的，我就讓你玩20個小時，以前都是這樣的。

我在這個游戲里面玩的時候，發(fā)現(xiàn)大部分玩家都是學生。我那時候沒收費，因為他們說只要一收點卡他們就不玩了。

其實游戲里面有很多人是愿意花錢的，像我在游戲里就屬于愿意花錢的。

我曾經(jīng)為了玩盛大的游戲，花7000塊錢買了別人一個賬號去玩。像我這種人挺多的，有的人比我還舍得花錢。這些人就覺得，一般的學生可能靠父母給點伙食費在里面玩，像我這么有錢在里面，我的優(yōu)勢出不來，他心理也不平衡。然后這個有錢人他在里面他需要那些沒有錢的人。

游戲主要是戰(zhàn)爭，要打架，如果沒有錢的學生都不玩了，要打架時候你拿刀砍誰去？所以沒人了有錢人也不爽。所以我就研究，應該是這樣：讓這些沒有錢的人不用花錢，就在里面免費玩；但是有錢的人，你就去花錢去，讓你花多多的錢，你在里面要建你自己的組織，比如說自己的國家，自己的幫會，你的幫會的小兄弟小姐妹們，他的錢你也得出，反正你有錢也不在乎。

后來一測試就發(fā)現(xiàn)，這個方式在在線人數(shù)、實際收入上，都成立。第一，在線人數(shù)，如果用時間點卡，我只能做到1萬在線人數(shù)的話，我用這種方式，在線人數(shù)可以做到十幾萬人，人數(shù)可以多很多。人一多，游戲就熱鬧。

第二個，收入，如果在線人數(shù)一樣，以前的1萬人和現(xiàn)在的1萬人，用我這種方式，人均收入會比以前的人均收入方式高7倍。

為什么？

有些人他愿意多花錢，在里面花幾百萬的人挺多的。幾百萬如果是用你過去那種點卡，要夠他好幾個月的。

讓游戲玩家有榮耀感為什么愿意花幾百萬？

因為不玩你不知道。

在虛擬世界里，現(xiàn)實世界的人無法理解。在那個世界里面，他有他的榮耀，他有他的社會關系，他在那里面他有自己的太太，有自己的房子，這個太太是人，不是機器。然后他有自己的家，里面也能布置得很好。如果太太很賢惠的話，這個地方掛一幅油畫，把席夢思床搞得很漂亮；然后在那個國家里面，如果他的能量強，他可以當國王，當了國王可以任命宰相，可以任命大將軍；如果說隔壁哪個國家來我們邊境侵擾了，我們要教訓他，他在游戲里面吼一聲，千軍萬馬就跟在他后面，拿著刀就往前沖；他的那種成就感，其實我覺得不能說就一定是負面的，某種程度上不是負面的，它是現(xiàn)實中無法體驗到的那種榮耀，那種快感。

所以作為一種娛樂，有人愿意花這個錢買到這種享受。

游戲世界里面，凡是玩過網(wǎng)游的都是應該能理解的?，F(xiàn)實中就覺得理解不了，因為你不是那個世界的人。

讓有錢人為游戲中的好友花錢要他花更多的錢，最主要的是，要讓他的錢往自己周圍的人身上花。因為其實游戲里面是個社會，那里面有很多朋友，有很多敵人。尤其有敵人的時候，他周圍更需要有朋友，朋友關系要更加親密。里面除了有親密的異性，其實還要有很多親密的同性，要志同道合。然后要做到，有錢的人，他要為自己的小兄弟們花錢。

在那里面打拼世界的人，闖天下的人，他可能沒有錢，他可能是個學生，或者他是一個下崗工人，但他很會玩，他和有錢的大哥玩得很好。我就讓有錢的人為他花錢。

一般人都是有良心的，你為我花錢了，這個大哥需要幫忙，我肯定是兩肋插刀。所以他兩個關系就更好，關系更好大哥就更愿意為周圍的人花錢。所以這個花錢盡量要做到，要鼓勵、引導一個人為自己游戲中的好友去花錢。

讓男玩家為游戲中喜歡的女玩家花錢游戲中收錢的點，以前挺多，現(xiàn)在收斂了一些。因為別人都說我們太黑了，所以后來減掉很多。

以前可能有七八十項收費，后來減到只有十幾項。

這些收錢的項目，最典型的是武裝自己。比如一些女孩子，為了讓自己在游戲里更漂亮，就要花錢。

我記得有一次，我們搞一個活動，在情人節(jié)時候，在游戲里，賣玫瑰花。游戲里1塊錢人民幣1朵玫瑰花，當然那是虛擬的不是現(xiàn)實的，我們制造成本也是零。

賣玫瑰花，是說讓男的去買，獻給女孩子。開始的時候，有的人就買99朵，獻給一個女孩子，只要他一獻花之后，馬上游戲就有公告，“誰獻給了誰99朵玫瑰”。這下大家就在那拼起來了，就開始有人買999朵，最后就9999朵。因為游戲里面一旦他喜歡那個女孩，有時候他就不在乎錢。

有的人對自己花錢很摳，他對別人是不摳的。所以大家就拼，看誰更愛自己游戲里的另外一半。

那天我們賣玫瑰花就賣了可能有5000萬。

網(wǎng)游世界的定價方法定價是怎么定的呢？首先你不能讓消費者覺得貴，要讓他能接受。比如像前面這個玫瑰花，你要定到100塊錢一朵，幾乎就沒什么人買了，你定到1塊錢，大家都能消費得起。但是你可以靠機制去引導他多花錢，上量，上不封頂。

舉個例子，比如我有個游戲，我要在一個刀上面鑲一個寶石。在我們設計中，這個刀是最極品的刀，需要他花1000塊錢。但是如果說你買一個1000塊錢的寶石鑲上去，這個肯定大家就不買了。

我們后來設計的方式是這樣，讓他10塊錢買1顆寶石，往上鑲，成功概率是1%。其實最后也是1000塊錢。但是這種他就容易接受，消費面就會寬。

只要是面向消費者的生意，都要研究消費者

這種消費心理，靠試錯，還是試錯。

方法很簡單，因為我本身就是游戲里的玩家，當然那些玩家也不知道我是誰了，我就跟他們聊天。

我有個什么想法，我先是從側面問他們，當然我也不能暴露出自己。

我就說，其他的游戲里，想干個什么什么事，你們覺得這個好不好？其他游戲要推一個什么東西，你們覺得怎樣。

我會問10個、20個玩家，聽他們的意見，根據(jù)他們的意見我再來作初步的判斷。

只要面向消費者的生意都是這樣。

只要你這個公司不是做生產(chǎn)資料的，不是做鋼鐵的，只要是直接面向消費者的，我覺得都面臨這個問題，你都要研究消費者。第四節(jié)

網(wǎng)絡游戲的營銷如何進行？

網(wǎng)游營銷靠口碑網(wǎng)絡游戲的玩家，因為他要不斷地玩，他大部分時間要在游戲里面待著，在網(wǎng)絡上待著，他不看電視，不看報，所以傳統(tǒng)的廣告對他是無效的。最多在一些網(wǎng)站上打點廣告。所以廣告對他是施展不開的，所以廣告基本上是沒用的。

另外，網(wǎng)絡游戲的傳播最主要靠口碑。

比如我的一個同事說好，我一般會相信，我直接就去玩了。

所以網(wǎng)絡游戲，你如果想把銷售額提高，最最核心的是什么？游戲好玩。

只要游戲好玩，玩家不愁的，因為靠口碑就行了，玩家可以帶玩家過來。

保健品不一樣，保健品有3000多種產(chǎn)品，即使腦白金同一類的產(chǎn)品還有30個。這些產(chǎn)品都不差的，都是按照國家規(guī)范的要求生產(chǎn)的，產(chǎn)品質量也都不差。

這時候營銷的核心是，誰能知道你的產(chǎn)品，這個就是關鍵。

你要提高你的銷售額，就要靠更多的人知道你的產(chǎn)品，才能提高你的銷售額，這種公司就是營銷驅動型的。

口碑這個東西，在現(xiàn)實世界是很慢的，但網(wǎng)絡游戲不一樣。

網(wǎng)絡里面?zhèn)鞑ナ呛芸斓?，一般來講，因為這些人是在網(wǎng)上見面的，一個人說話，一下子很多人都聽得見。通過聊天工具，通過一些社交網(wǎng)站，他很快能讓大家都知道。所以網(wǎng)絡傳播速度比現(xiàn)實要快很多。

對網(wǎng)游世界的定價、具體操作，因為走到消費者里面，我才少犯不少錯誤，這跟腦白金是一樣的。

其實不管是誰，都會犯錯誤，我是老犯錯誤的。

我做事的時候，最早的時候產(chǎn)生的想法，事后證明，錯誤的在70%。但是我過去的15年，犯的錯誤相對來說比較少，在企業(yè)家里面我算是犯錯誤少的，就是跟我后面不斷地修正、不斷地付出心血有關。第五節(jié)

我為什么看好民生銀行的投資？

10年之后的銀行會很值錢

我適合創(chuàng)業(yè)不適合守業(yè)，我一看，網(wǎng)游這塊沒什么新鮮感了，所以我現(xiàn)在又去搞銀行去了。

前面都是和消費者打交道，人家要買我的東西?，F(xiàn)在是我買別人的東西，好像前面可依據(jù)的經(jīng)驗，在這個新領域起的作用不大。

其實我就是找一幫人，找一幫專家，研究未來宏觀經(jīng)濟形勢，未來5年、10年，中國會怎么樣。

當時我們就研究，未來的銀行和保險，10年之后會很值錢。所以后來我就投了這兩個領域。這個事跟我以前做的事基本上沒有什么關系了。

我就敢取消銀行收費

兩會期間，大家都在罵銀行的收費多，每個銀行都100多項收費，還有好幾百項的。我跑到民生銀行的部門去問。民生銀行總共收費項目70多個，比其他的銀行少。

我就問這70個面向消費者的收費項目，比如掛失收費，存折丟了要掛失收多少錢。我就問他們，一年這些收費加在一起，總收入是多少錢。這塊總收入一年是兩億多。我說，你看今年光是上半年就191億稅后利潤。你收費這塊才兩億多收入，全部不收了不挺好嗎？沒有一個銀行敢那么干的。

我直接找董文標董事長去談。最后他說你要是這么搞，的確是，馬上民生銀行的存款保證要以千億為單位地增加了。但是他說其他的銀行會來找他算賬的。他就不敢干。

我心想，我要是董事長這個位子我就敢。如果取消這些收費，一下子銀行的資產(chǎn)規(guī)模和存款肯定大幅度上漲。你說那兩億要它干嗎，也就占全年利潤的不到1%，全年收入的不到0.5%，還為此背個罵名，說銀行收費收得多。你打一個存折才多少錢呢？我就免費給你打，你總不能天天丟存折吧。

民生銀行貸款的質量非常好銀行收到存款之后，都是要貸出去的，貸給企業(yè)。因為我是經(jīng)歷過成功、經(jīng)歷過失敗的，我見過很多企業(yè)，我能判斷出那些來貸款的企業(yè)靠不靠譜，哪些企業(yè)給它貸款是有危險的，哪些企業(yè)是可以放心的。

我要判斷。因為我要判斷銀行的資產(chǎn)的質量。銀行最主要就是它的貸款質量高不高，如果質量不高的話是要出問題的。民生銀行做貸款的質量非常好。

民生銀行在貸款上面，是寧肯錯殺一千絕不放過一個的那種，只要看有一點毛病、有一點危險，它就不貸，它相對來說控制得還算不錯。

我在投資它的時候，我心里踏不踏實，對我增持還是減持是有幫助的。

民生銀行中層干部我都聊過我并不是看財務報表這么簡單。

我要確定投資之前，比如民生銀行，我一定要到民生銀行里面去，要到它的中層干部里面去，跟他們聊天。我要問一些真話：到底他們這個部門業(yè)務怎么樣，現(xiàn)在是什么狀況，未來會怎么樣。就是要有一個判斷。到底好不好，還是要有個判斷。

我不做短線其他的營銷經(jīng)驗對我投資金融沒什么幫助。過去的積累，面向消費者營銷的這些東西，在這個地方用處不大。

我不做短線。因為我也做不了短線，我進去資金都比較大。

比如像民生銀行，我投得最多的是民生銀行，我又是董事。董事有個規(guī)定，你最后一次買賣，6個月之內(nèi)是不能反向操作的。就是說你今天買了，6個月之內(nèi)你不能賣；如果今天賣了，6個月之內(nèi)你不能買。所以我是做不了短線的，我只能做中長線。

我覺得投資民生銀行挺好。我覺得再過3年，這一塊我應該能賺大錢。我堅信這一點。

民生銀行是中國銀行里最有特色的因為民生銀行是中國銀行里最有特色的一個。它是民營企業(yè)，銀行里面，只有它一個真正是民營的。

你就看晚上7點鐘，金融街那些辦公樓，只有民生銀行的燈是亮的，其他銀行的燈是瞎的。然后你到11點再去看，民生銀行的房間里燈都還是亮的，其他房間早全瞎光了，這就是區(qū)別。

你看工行、招行、農(nóng)行、建行這些，他們覺得我是長子，我是大銀行，所以這個業(yè)務不能丟，那個業(yè)務不能丟，大企業(yè)不能丟，中層企業(yè)不能丟，小企業(yè)不能丟；華東不能丟，鋼鐵我要占住，礦山我也得占住，他們是這種思維。而民生銀行是個后來者，是個很小的銀行，比現(xiàn)在很多銀行小很多。

民生銀行企業(yè)文化有狼性我10年前投了兩個銀行，一個華夏，一個民生。華夏我投的錢比民生多，那時候華夏比民生大兩倍。

現(xiàn)在，華夏不到民生的1/5。

華夏是個國有企業(yè)，北京副市長退休了去當董事長，那個體制不行。

我現(xiàn)在還是華夏的前十大股東，但那個錢已經(jīng)不怎么值錢了，當然也賺錢，現(xiàn)在那十幾個億全部是凈賺的，我賣了。

民生銀行機制不一樣，它的企業(yè)文化有一種狼性。

它是這樣：我不要求全，我看哪一塊最賺錢，哪塊風險最小，我就集中精力攻哪一塊。所以，小微企業(yè)貸款就被它攻下了。

現(xiàn)在全國那么多大企業(yè)，這么多大銀行，小微企業(yè)貸款，民生銀行是排在第一的。工、招、農(nóng)、建比它份額小很多。小企業(yè)貸款50萬到500萬的貸款，叫小微企業(yè)貸款，他們大銀行不愿意做。

但民生銀行它自己創(chuàng)了一套套路能做，而且很賺錢，貸款利率年息13%。

這個利率高，所以這塊它非常賺錢，所以這塊就闖出來了。

民生銀行推出的產(chǎn)品是經(jīng)過測試的中國是這樣的，大家如果都覺得一件事風險不大就都來做了，都覺得風險大就都不來做。

但是民生銀行這點挺好，它就去研究，去試，去測，后來分析發(fā)現(xiàn)，銀行貸款風險最小的，其實就是50萬到200萬的貸款。

為什么呢？

一個人如果要貸款，一般都是工商注冊的他這個個人，作無限擔保的，他為了50萬塊錢，自己老婆不要了，家里房子不要了，汽車不要了，還得遠走他鄉(xiāng)躲債，還得怕公安來追捕，值不值？

為5000萬他干，為50萬他不干，為了這點錢他不值得。

所以最后測下來果然是，民生銀行這塊壞賬率極低。

民生銀行的核心競爭力：打通產(chǎn)業(yè)鏈

后來當其他大銀行緩過神來了，來做這塊的時候，民生銀行轉到2.0版本了。它以前叫小微銀行1.0。

現(xiàn)在2.0是什么呢？過去它是做散戶的，散戶還有0.3%或是0.5%的壞賬率。它后來改做系統(tǒng)了，就是做一個產(chǎn)業(yè)鏈。

比如像大理石，有人要貸款去云南、去希臘開采大理石。我民生銀行貸款給你。

你的機器什么的，都是我銀行給你出錢，但是我的要求是：你只能賣給我的客戶。

然后粗加工的大理石它又發(fā)展一百家，粗加工的大理石作為我的客戶，只能在我民生銀行結算，不能跟其他銀行發(fā)生任何業(yè)務往來。存錢不能存在別家，也不能跟其他銀行貸款。

然后這些就是買這個大理石的錢，買的60%或者70%的錢，我民生銀行貸給你，這些人很開心，他只出30%的錢，剩下的民生銀行付錢給礦山了。但實際上，這些都在民生銀行一個電腦里轉，其實民生銀行最后沒出錢。

然后粗加工過的大理石，必須賣給這兩百家精加工的，精加工的這些也是它客戶，精加工再賣給多少家，最后再賣給全國兩千家大理石經(jīng)銷商。這條產(chǎn)業(yè)鏈全是民生銀行的。

其他銀行想進大理石這個行業(yè)，它進不來了，被民生銀行壟斷掉了，因為它簽了排他協(xié)議。

民生銀行其實把這個搞完之后，銀行一分錢沒出，都是客戶的錢。客戶的錢存在這里，銀行說我貸給你，其實銀行的錢貸給你之后，銀行就在這收手續(xù)費，而且利息還挺高。他就把這個產(chǎn)業(yè)鏈打通了。

其他的銀行做不了，這個很苦的，打通一個產(chǎn)業(yè)鏈需要兩年。

民生銀行現(xiàn)在正在打通50個產(chǎn)業(yè)鏈，一個產(chǎn)業(yè)鏈真打通成功之后，平均一年有50億的利潤。

國有銀行哪能去干這種活，這種活太累了，只有民營銀行能做成，所以為什么他們累呢。

民營機構機制靈活招商銀行也不錯，它的盤子比民生銀行大，但是招商銀行的高速發(fā)展期過去了，所以招商銀行最近內(nèi)部老開會，學習民生。

招商銀行它現(xiàn)在發(fā)展有點停滯，但改造好了還能起來。我也買了，民生我是賺錢的，招商銀行是虧錢的。

平安保險我也買了。

我看好平安，它也是民營的。因為這個大的金融機構，民營的是占很大優(yōu)勢。

你就看員工收入，人均收入越高的金融機構越安全。

如果金融機構在給員工發(fā)工資的時候，摳摳縮縮，然后再去按照組織部的有關規(guī)定定工資，那種金融機構沒什么投資價值。我去平安去調(diào)研的時候，他們不久前剛給3個韓國人發(fā)了5000萬的獎金。

為什么？因為當時有一塊業(yè)務，內(nèi)部競標考核能力，最后3個韓國人競標上了，他們果然最后把這個利潤做得非常好。平安就按照事先承諾就給兌現(xiàn)了獎金。你要到四大國有銀行里面就做不到，民營的機制靈活。

我到平安去調(diào)研，沒有跟中層都喝酒。但我跟馬明哲喝酒，也跟副總這個階層聊過，因為我投資量沒有民生那么大，所以我就沒有那么認真。

沒研究透的我不投我當初投民生銀行的時候，我下面的人，包括我的朋友都說，雞蛋不能放到一個籃子里面。但是我原意全部砸到民生里去，然后大家都覺得這樣不好，我就拿出相當?shù)谋壤鰜砣シ稚⒁幌隆?/p>

現(xiàn)在回過頭來看分散錯了，就民生賺錢，其他的都賠錢。

我的一個原則：不了解的、研究不夠透的，我不投。美國公司我沒辦法研究透，我外語這么差。其實美國現(xiàn)在也有一些中國概念股。我們公司也在美國上市。但我不了解的公司我一定不投。

有人做茅臺的股票賺了錢，我覺得恰巧是茅臺這個公司利潤高速增長了，每年增長40%，連續(xù)這么三四十的成長，那人正好恰逢這個時候。讓我買我就不敢買，市盈率30多倍。

民生銀行的市盈率是4倍①，增長速度民生銀行可能比它還快，你說我不買4倍，我干嗎要去買30多倍的？

那個買了確實能成功，但那個是基金把它抬起來的。我現(xiàn)在不會買，它如果要跌到4倍市盈率我就買。第六節(jié)

如何評價教科書中的營銷理論？

實事求是，自己多花時間去檢驗教科書里的理論，有的是有用的，但很多是沒有用的。

比如科學的理論，教科書里面肯定是對的，但是像營銷，這個東西它是沒有標準的，它是很難驗證的東西。

那些理論，尤其是早期的時候，都是一些廣告公司瞎編的，美譽度這個度那個度，一大堆衡量指標，都是騙客戶、騙廠家多掏廣告費的，這種我覺得沒什么用。

還是要實事求是，實踐是檢驗真理的唯一標準，哪怕要自己多花一點時間，也還是要多想一想，多完善完善，多花一點時間，去試一試，去檢驗。我覺得用這種方式，情愿慢一點，但是減少一點錯誤。就營銷方面，靠教科書那個風險更大。第七節(jié)

創(chuàng)業(yè)應該注意哪些？

創(chuàng)業(yè)，最好主攻一個方向關于創(chuàng)業(yè)有幾點。

第一個，不要搞多元化，尤其企業(yè)不大的時候。我覺得能少干一件就少干一件，不但不要多元化，而且創(chuàng)業(yè)的時候最好主攻一個方向，要做就做一個產(chǎn)品。你要做這個產(chǎn)品還不能說平均用力，一定要把你的核心競爭力那一點用足。聚焦聚焦再聚焦。凡是你想干的事越多，你失敗得越快。

反正我看得太多了，只要違背這個規(guī)律的，今天見了這個他想做這個，明天他又想做另外一個，后天一問，他總共在做三個。再過一年問他，他啥都做不成了，因為他已經(jīng)破產(chǎn)了。但是如果他堅定不移地就是聚焦到一點上面，做一個產(chǎn)品，把這個產(chǎn)品給他做到極致，所有的團隊、人力、財力、物力，全部押到這個上面，這種成功概率比其他的要大很多。要專一。如果違背這個，我覺得失敗的概率相當大。

民主決策后要堅定地執(zhí)行

再一個就是，我覺得在公司內(nèi)部，民主集中制很重要。早期我在公司的時候，往往我不民主，然后中間也有過不集中的時候，其實都不是很好。公司的決策一定要既有民主，又有集中。任何一個人腦袋都會犯錯誤，你是老板，是個天才，你也會犯錯誤。我前面說，我過去自以為想成熟的，70%的都是錯的，我作為一個企業(yè)的負責人，錯誤的東西是很多的，所以我只能和自己的企業(yè)內(nèi)部骨干多交流，多征求他們的意見，決策權一定要民主。一旦大家共同努力，某個想法認證完了之后，就要果斷地決策。決策完了之后，只要不是方向性錯誤，就要堅定地執(zhí)行。不要經(jīng)常停下來調(diào)整調(diào)整，再停下來調(diào)整調(diào)整。有時候登山有很多條路，有可能你選的這條路不是最近的，有可能遠一點，但是如果你堅持走；總比那種你走了一條路，發(fā)現(xiàn)不是最近的，說另外一條路近，然后再下山再去登那條路，發(fā)現(xiàn)又不是最近的，登了一半再下來，總比那種好。所以公司管理機制上，要盡量地走民主集中這條路。

營銷驅動型公司，老板要親自抓營銷營銷驅動型公司，我覺得老板必須自己抓營銷，必須自己抓廣告。只要老板不自己親自抓的，這個公司一般沒戲。

如果是靠一個副總抓的，那這個公司如果有戲的話，將來這個老板肯定要被這個副總開除掉。

因為老板親自抓營銷，就意味著這個公司的命脈是掌握在你手里了，其實比你掌握著資本還重要。

對于營銷驅動型的公司，營銷就是個舵，你作為一把手你自己都不去管這個方向，管這個最重要的舵，那這個公司很容易出錯。

老板重視，并不是說老板一定要比別人聰明。一般情況下，大多數(shù)的老板比員工還是聰明的。但是即使你不聰明也沒關系，因為只要老板重視這件事，整個公司上下都會重視這件事。

如果老板一年都不聽一次廣告的匯報，這個公司搞廣告的人都不用心了，都想換部門了。所以老板親自抓，其實是必須的。

像網(wǎng)絡游戲，我就親自抓研發(fā)，也就是產(chǎn)品，產(chǎn)品的體驗。①這個也很重要。大家一看我抓，所以整個研發(fā)人員，就特別注重這塊，去開發(fā)個新功能，特別注重消費者的感受。消費者會不會評價好？好還是不好？這個對公司就有無形的壓力。

廣告也是。我一抓，全國的骨干、分公司經(jīng)理、總部的人，就每天自己也在那琢磨廣告的事，消費者的事。

老板親自抓，更大的作用是：整個公司的資源，人力、財力、物力，會往那個方向去流。老板不管，那個地方資源是缺乏的。

創(chuàng)業(yè)者如何統(tǒng)一個人興趣與市場需求？創(chuàng)業(yè)的時候，究竟是做自己喜歡的，還是做市場特別有需求的？我覺得取決于這個老板的性格，如果老板是浪漫型的，那就應該做自己喜歡的，如果老板是一個任勞任怨的，那就是做需求。這個跟老板性格有關。

好像每天也得任勞任怨地在那辛勤澆灌，但是我有興趣。我每天玩游戲我覺得挺浪漫的在里面。

別人覺得你怎么天天趴在電腦前面11個小時還覺得很開心，別人覺得我很苦，所以這是興趣，因為我本身就是喜歡玩游戲。

我以前不管保健品的時候，上班的時間偷偷玩游戲，因為每天在公司，有時候別人偶爾過來跟我匯報工作，別人一敲門，我就把電腦屏幕“嘭”地給按掉。

要是下屬看見老板上班時間玩游戲，多丟臉，不準他們玩，你自己在玩。

后來我一開發(fā)游戲，我就理直氣壯了。這個主要是興趣。我的用人心得選人標準就是兩個，毛主席說的又紅又專。

紅，指人品好；專，指他的業(yè)務好。其實這個是兩方面的，其實任何一個團隊，你在周圍找人，都是能找到合適的人的，又紅又專的人都是能找到的。

紅，我想稍微有一點經(jīng)驗的人，其實他的人品早期還是能看出來的；專，其實很大部分跟培養(yǎng)有關。

你如果給他放那個位置，卻不授權給他，那他永遠專不了。你要把他放在那個位置上，還要授權給他，然后就培養(yǎng)他。

當然我有一個特點，其實我挺保守的。

一般關鍵崗位用人，我都是用跟我10年以上的人，像劉偉都已經(jīng)跟我快20年了。幾個關鍵崗位的人，跟隨我差不多都在15年以上。這種人，能力你肯定了解了，跟你3年你就已經(jīng)很清楚了，紅的問題自然解決了。

過去給他這么多經(jīng)濟上犯錯誤的機會，他都沒犯經(jīng)濟錯誤，經(jīng)過考驗的，所以也沒事。所以我用人上面，我覺得還好，從沒出什么太大的問題。

要允許下面的人犯錯誤用人，他可能是70分，我可能是90分，我授權的時候，我就要忍受這個20分的差距。必須忍受，我也能忍受。

比如我前面說的保健酒，我看到就不行。這個做是能做，但是我總覺得，最后這塊的利潤對公司的貢獻，比腦白金會小很多。

雖然我覺得不行，但是決策權在他們。最后他們就做了，當然也不能說是失敗的，但是也不能說是成功，所以他們自己后來也覺得我當時的提示是對的。但交一次學費不就好了嗎？下次就不這么干了。

如何授權我授權比一般的老板會徹底一點。就是下屬非常堅持的，如果我又不是說100%有把握的，我一般不會否決他。我只是覺得，我也沒有把握100%說會失敗，最后它也不能完全說失敗，但是稱不上成功，稱不上大成功，所以我覺得花那么多精力比起來不太合算。

我還是覺得，選中了人，然后給予授權，給予科學的一些監(jiān)督，就行。

我的幾個企業(yè)，用人都是用的我內(nèi)部的老干部，但像創(chuàng)業(yè)的人，上來就應該這樣：你先帶他帶一段，送一段，然后充分授權，因為他只有在充分授權之后，成長才能更快一點。

要允許他犯一些錯誤。當然如果是滅頂之災的錯誤不能讓他犯，但是作為一個一把手來講，你已經(jīng)去抓了命脈了，其他的地方只要不是財務問題，只要不是安全問題，它一般也不會是滅頂?shù)模话銇碇v犯個錯誤還都有糾正機會。

第四篇：史玉柱總結經(jīng)驗

史玉柱答黑馬問：誰的執(zhí)行力強，誰的地位就高

2011-04-30 06:37:47 整理/本刊記者 王冀

作為《創(chuàng)業(yè)家》黑馬成長導師，向來深居簡出的史玉柱傾囊相授成功秘訣，對于創(chuàng)業(yè)者普遍關心的團隊、執(zhí)行、股權激勵、政府關系、融資及上市等關鍵問題都精心作答，給出了直率而老辣的建議。黑馬成長營第四課 時間：3月29日

地點：上海巨人網(wǎng)絡集團總部

參與學員：黑馬成長營一期學員、二期體驗學員 授課老師：巨人網(wǎng)絡集團創(chuàng)始人史玉柱 課時：2小時

現(xiàn)場手記

一位白衣人快步走了進來，現(xiàn)場響起一陣掌聲。

“我從來沒有上過講壇，也沒講過課，真不知道要說什么，要不我簡單介紹一下巨人網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)的過程，然后大家進行互動交流?！笔酚裰拈_場白簡單、隨性，把更多的時間留給了學員們。大家也抓住機會，紛紛向史玉柱發(fā)問，涉及創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)模式、團隊建設、人才招聘、股權激勵、融資上市以及政府關系等方面，范圍之廣、問題之多均創(chuàng)下黑馬成長營開課以來的紀錄。

史玉柱語言簡練，不繞彎子，不保留經(jīng)驗，也不回避教訓，直接給出解決方案。這種感覺像是一位名醫(yī)坐診，又像在“拼刺刀”，學員“一刺刀扎過來”，史玉柱“又一刺刀擋回去”，雙方過招都很過癮。

“我特別欣賞史玉柱的智慧”，學而樂創(chuàng)始人李麗英說，她提了一個關于招聘的問題。她經(jīng)常瀏覽史玉柱的微博，“史玉柱最讓我欽佩的是翻盤能力，他在企業(yè)不順的時候能繼續(xù)帶領團隊奮斗新的事業(yè)，這對我們有很大啟發(fā)?！本勖纼?yōu)品創(chuàng)始人陳鷗說，史玉柱說市場是最關鍵的出發(fā)點，這促使他們下決心勇敢轉型。中科納新創(chuàng)始人宋延林通過與史玉柱的問答，找到了拿捏政府關系的分寸，“他每一件事情都做得非常成功，我覺得非常不容易?！?兩個小時很快過去，史玉柱走到會場外，與學員們合影。他被人包圍著，交換名片，繼續(xù)交流。晚餐的時候，史玉柱依然是話題的中心。“這堂課我們收獲很大，”一位學員說，“史玉柱講的直接就可以用，我們需要的就是這樣的導師?！?/p>

課堂Q&A

深圳青銅器軟件系統(tǒng)有限公司創(chuàng)始人曹修洪：對成功者來說，商業(yè)模式是事先就想好了還是在摸索中形成的？

史玉柱：世界上很少有天才，也很少有企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期就把商業(yè)模式的第一步、第二步都想好了。更普遍的情況是：企業(yè)發(fā)展的大方向確定后，商業(yè)模式是在實踐的過程中，隨著對情況不斷地熟悉，在總結經(jīng)驗、教訓的基礎上不斷修正后得來的。很少有企業(yè)的商業(yè)模式會固定不變，都是在實踐過程中不斷地修正，不斷地發(fā)展。

譯言網(wǎng)創(chuàng)始人陳昊芝：《征途》在確定運營模式時有沒有參照系？

史玉柱：我們在開發(fā)《征途》的時候還沒定運營模式，那時候先寫集成軟件，然后制作美術場景，直到開發(fā)應用的時候才確定要走免費模式，主要原因是覺得免費模式在中國市場會更有潛力。我們當時參照的是韓國的經(jīng)驗，網(wǎng)游的免費模式其實韓國人已經(jīng)做了，但我們在做的過程中很多細節(jié)是創(chuàng)新的，雖然創(chuàng)新很小，但是往往很重要，有時候一點沒有做好，這個模式整個就失敗了。

大連尚能科技發(fā)展有限公司創(chuàng)始人嚴嵐：我的公司團隊執(zhí)行力不夠強，在加強執(zhí)行力建設方面您有何建議？

史玉柱：企業(yè)的戰(zhàn)略應該這樣確定：廣泛聽取員工意見，少數(shù)人深入討論，個別人做決策。戰(zhàn)略談多了容易變成空談，員工也會喪失動手能力。一家公司應該樹立這樣一種文化氛圍，就是誰的執(zhí)行力強誰的地位就高，而不是誰出了好點子誰就厲害。有了好的決策之后，如果團隊執(zhí)行力不強，打敗仗的幾率就會很高。如果團隊的執(zhí)行力很強，甚至會糾正、彌補決策中的一些缺陷。這種執(zhí)行力靠什么呢？靠管理做不到，要靠文化，靠老板的習慣和老板一把手的灌輸。

巨人的企業(yè)文化就是精益求精。我以前做腦白金的時候就提出了“聚焦、聚焦、再聚焦”，每一個員工都把自己的事做到極致，這家公司就會很有戰(zhàn)斗力。我?guī)F隊的時候對執(zhí)行力比較重視，針對巨人曾經(jīng)出現(xiàn)的問題，我反思并總結了五條企業(yè)文化。第一條，說到做到，做不到不要說；第二條，只認功勞，不認苦勞；第三條，嚴于律己，寬以待人；第四條，敢于承擔重大責任；第五條，艱苦奮斗。這五條聽著很土，但對于加強執(zhí)行力還是有用的。北京創(chuàng)銳文化傳媒有限公司（聚美優(yōu)品）創(chuàng)始人陳鷗：企業(yè)發(fā)展不順的時候，士氣會受到很大沖擊，此時怎樣讓團隊能夠繼續(xù)奮斗新的事業(yè)？

史玉柱：這首先要看你和團隊過去的合作基礎，如果合作得好，公司遇到的困難就少。創(chuàng)始人平時要多關心團隊，尤其在經(jīng)濟方面不要太扣門。至于怎么激勵他們？第一，描繪未來的藍圖，把前景描述好。第二，讓每個人安排到合適的崗位，如果每個人對自己的崗位很滿意，個人價值就能夠實現(xiàn)，他就不會離開。舉個例子，腦白金產(chǎn)品剛報批下來時，我讓團隊每人晚上吃一粒，吃過之后不到半個小時都要睡覺了。第二天我跟團隊解釋說，保健品如果吃了之后自身覺得它有效果，能向別人去宣傳的不多，你們就碰到這樣一個好產(chǎn)品，這個產(chǎn)品將來必定能做大。

北京中科納新印刷技術有限公司創(chuàng)始人宋延林：我們是一家小公司，但每年要花很大精力接待各級領導參觀，從而對公司正常發(fā)展構成干擾，我們該跟政府保持怎樣的關系？ 史玉柱：我給你提幾個建議。第一，如果有領導來還是認真接待，并且有機會可以盡量多爭取領導來。這至少有兩大好處，首先是對推銷產(chǎn)品有好處，對提升產(chǎn)品的美譽度有好處；其次是對地方政府可以爭取一些政策，包括稅收優(yōu)惠政策、廉價的土地等。第二，領導說的話不要過分當真，自己要保持清醒。你要跟團隊交代好，這個時候一定不要沖昏頭腦，許多事情不要太當回事。如果能保持這個心態(tài)，領導還是來的越多越好。

廣州學而樂教育科技有限公司創(chuàng)始人李麗英：企業(yè)招聘很難招到合適的人，我現(xiàn)在通過獵頭挖人，您對此有何建議？

史玉柱：用獵頭未嘗不可，但不能把這個作為主要方向。我跟柳傳志研討過一次，我們兩個一致認為，從天下掉下來的東西是不靠譜的，從地上長出來的東西是最扎實的。想從外面挖個很能干的人其實風險挺大，你身邊真正非常能干的人能被別人挖走嗎？其實挺難的。我的建議是，要廣泛招聘，招大量的人進入你正在運營的機構，然后建立一套很嚴格的淘汰機制，甚至三分之二會淘汰掉，一段時間之后就能真正積累人才。這些人培養(yǎng)起來之后就可以派去開發(fā)新的市場，因為他在你的土壤中生長出來，是最靠譜的。

北京嘉和一品企業(yè)管理有限公司創(chuàng)始人劉京京：擬上市企業(yè)如何做股權激勵？特別是在A股不允許給期權的情況下，如何既激勵現(xiàn)有管理層，又能給后來的員工留有機會？ 史玉柱：要解決這個問題，可以學國外的合伙人制。譬如一家2000人的公司，可以設立100個合伙人的名額，先投票推選出20-30個主要的合伙人，得票率達到75%-80%才能當選，或者老板直接指定，然后其他人必須有至少3個合伙人推薦，才能成為新的合伙人。這100個合伙人的數(shù)量不增加，并且每年要通過無記名投票淘汰掉一部分，比如5%。淘汰的人一定是在過去一年對公司做的貢獻明顯在下降，然后再補充新的合伙人進來。這個機制實際上是動態(tài)的，內(nèi)部是一個民主體制。

合伙人制有兩大作用。第一，合伙人的頭銜可以成為員工的榮耀。合伙人有參與制定戰(zhàn)略的權力，但是不能替代董事會。第二，可以解決利益分配的問題。給員工股票、期權是對他過去業(yè)績的肯定，但未來他不給你做貢獻了怎么辦？這時可以用公司年利潤的5%、8%，甚至10%放到合伙人基金里，以現(xiàn)金形式直接激勵合伙人。

基金中的50%-70%資金是當年分掉的，每個人所占的份額通過大家打分的方式確定。其余30%的資金留在基金中滾動，可以集合理財，也可以讓合伙人用這些錢優(yōu)先入股企業(yè)資產(chǎn)。合伙人沒有年終獎，這個基金實際上就是變相的年終獎，就沒必要再做股權激勵了。一些公司在沒有利潤之前，可以先用最有價值的指標去對應激勵金額，比如今年達到500萬客戶，就拿出500萬元，達到800萬客戶就拿出800萬元。合伙人制在不同的公司會有不同的方案，我感覺這條路是能走通的。

北京聯(lián)拓天際電子商務有限公司創(chuàng)始人陳鵬：我們公司現(xiàn)金流很大，一直沒有融資，但有很多投資人找上門來，我們現(xiàn)在該不該拿投資？

史玉柱：從老板的角度看，給員工現(xiàn)金絕對比給股權效果更好。只要公司不缺錢，就應該撐到上市前的最后一刻，因為越晚引入股東每股的價值越高，能忍還是忍一忍好。巨人網(wǎng)絡從成立一直到上市都沒有從外面入股，因為這樣稀釋得最少。公司成立第一天我就有要求財務一定要規(guī)范，要按照上市的要求來執(zhí)行，這樣即使不引入投資人也一樣可以規(guī)范化。至于拿美元基金還是拿人民幣基金，取決于你的公司在哪兒上市。如果境外上市就拿美元基金，如果境內(nèi)上市就拿人民幣基金，境外的資金拿多了在國內(nèi)上市還有障礙，所以在哪里上市現(xiàn)在就要想清楚。

聚成資訊集團創(chuàng)始人劉松琳：企業(yè)想上市的話是在境外上還是在國內(nèi)上？二者怎樣進行權衡？

史玉柱：如果想要更多的募集資金就在國內(nèi)上市。如果想給員工期權，讓他們過上富裕的生活，激發(fā)未來的斗志，還是到境外上市比較好，因為國內(nèi)這方面的限制教多。如果想實現(xiàn)長遠發(fā)展，又不太在乎自己的賬面資產(chǎn)，在境外上市也會更好一些，因為境外上市會促使企業(yè)更加規(guī)范。此外，如果公司未來若干年的成長性比較高，也適合在境外上市，因為境外的估值是根據(jù)企業(yè)明年、后年的預計給出的，而國內(nèi)的估值依據(jù)更看重企業(yè)去年和今年的收益。通常A股給出的估值更高，但如果企業(yè)的成長空間很大，即便在境外上市其估值與A股的差距也不會特別大。

山東燕喜堂醫(yī)藥連鎖有限公司創(chuàng)始人郭洪源：我們是一家醫(yī)藥連鎖企業(yè)，現(xiàn)在有幾家同業(yè)企業(yè)想跟我們捆綁上市，您對此有何建議？

史玉柱：捆綁上市好比結婚成家，關鍵看你跟對方能不能談得來，如果雙方脾氣合不來其實是不利的，我建議你要慎重一點，要跟對方多溝通，一定要志同道合，遇到問題雙方謙讓，不要發(fā)生矛盾。你的企業(yè)達不到A股上市條件，可以考慮到納斯達克上市，納斯達克有很多虧損企業(yè)也可以上市，只要你的概念是國外認可的。如果自己企業(yè)能單獨上市更好，募集資金是放在你這里，而不是嫁接在別人那里。

史玉柱講稿

專注和勤奮是成功的基石

文/史玉柱

很多創(chuàng)始人都關心怎樣才能取得成功，我結合巨人網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)初期的過程，給大家提供些參考和借鑒。

巨人網(wǎng)絡成立于2004年11月，主要業(yè)務是開發(fā)網(wǎng)絡游戲。公司剛成立時我投資了2000萬元，但一年多之后，資金用完了游戲還沒有研發(fā)出來，管理團隊之間也產(chǎn)生了一些矛盾。此時，擺在公司前面的有兩條路，一是關閉，二是追加投資。我和公司的創(chuàng)業(yè)骨干談了一遍話之后，決定親自擔任CEO，從此我就全身心地投入到公司的運營之中，往后就相對比較成功和順利了。

由此我悟出一個道理：創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)的初期和中期的時候，一定不能干很多事，把一件事做深、做精、做透就很不容易了。盡管巨人網(wǎng)絡是家小公司，但是我成為CEO后就專注于公司的運營，保健品業(yè)務就一點不管了，連重大決策會議都不再參加。正因為如此，巨人網(wǎng)絡從我開始接手不到一年，就在美國紐交所上市了。上市前那段時間，我一星期工作七天，每天工作14-16個小時，隨時找研發(fā)團隊討論有關游戲的內(nèi)容和決策。這帶動了整個團隊也非常投入，大家腦子里想的都是游戲的事，在一起研討就會誕生很多創(chuàng)新，這是團隊全身心投入產(chǎn)生的結果。

以前的網(wǎng)游模式都是買時間點卡，而《征途》是中國第一款真正采用免費模式的游戲。免費模式就是任何人玩都不要錢，但是要想玩得更好，就要購買裝備和道具。游戲中有大量的免費玩家，這就使有錢的玩家愿意在游戲里花錢，因為下面有一千個部下和有一百個部下的榮耀感是不一樣的。免費模式推出后獲得了巨大的成功，我執(zhí)掌公司兩個月之后游戲就基本上開發(fā)完畢了，第三個月公司就開始籌備在美國上市了，之后不到一年就實現(xiàn)了在紐交所掛牌。

《征途》上線第一天收入是幾千元，后面就是每天幾萬元、幾十萬元，到了第三個月每天收入就差不多達到了兩、三百萬元，而到公司上市那一天的收入是五百萬元。這個成功不是偶然的，首先是要選擇一個很好的商業(yè)模式。商業(yè)模式非常重要，它是成功的基礎，商業(yè)模式不好的話，再努力也沒有用。其次是團隊要有創(chuàng)業(yè)激情，這種激情一定要靠老板親自以身作則，一個行動要比一百句話更管用?，F(xiàn)在，巨人網(wǎng)絡正在開發(fā)《征途2》，研發(fā)團隊兩年多來一直保持著創(chuàng)業(yè)激情。我對這個項目比較看好，最主要就是這個團隊的精神狀態(tài)非常好，帶頭人能與大家一起打拼。

總之，任何成功都離不開兩點：一是專注，二是勤奮，成功要靠心血去澆灌，不可能靠投機取巧。這兩點缺少任何一點，創(chuàng)業(yè)都很難成功。成功其實沒有彎路，只要你有很好的悟性，只要你的智商正常，剩下的就是專注和勤奮。

創(chuàng)業(yè)者其實很辛苦，但是一旦走上這條路就不能退縮。我也遇到過一些創(chuàng)業(yè)者，他們頭腦很聰明，智商也很高，但是注意力不集中，最后的結果并不好。黑馬成長營的學員都已經(jīng)有了很好的基礎，也取得了一些成績，但我建議這個時候不要分心，還要聚焦、聚焦，再聚

焦，聚焦到自己眼前所做的事，把這個事做深、做透，遠遠地超過競爭對手，同時要在商業(yè)模式上再進一步優(yōu)化。我相信，黑馬成長營學員成功的概率很大，將來都會取得很好的成績。

第五篇：史玉柱經(jīng)典語錄

史玉柱經(jīng)典語錄

·互聯(lián)網(wǎng)所有的領域里面商業(yè)模式最成功、最清晰的就是網(wǎng)絡游戲。

·失敗了，但是精神還在，頑強的精神還在。只要精神還在，完全可以再爬起來。

·腦白金、黃金搭檔、錢用不完，老是分紅。

·我們創(chuàng)造了21個億萬富翁，186個千萬、百萬富翁。

·哪里最嚴格，就去哪里上市。

·如果腦白金無效，就請告訴身邊一百個人。

·我每天呆的地方只有三個，辦公室、家和車里。

·所謂人才，就是你交給他一件事情，他做成了；你再交給他一件事情，他又做成了……

·90%的困難你現(xiàn)在想都沒有想到，你都不知道那是困難。

·團隊核心成員有人要提出辭職時，不要挽留，既然提出了，他遲早是要走的。

·如果沒有價格上的優(yōu)勢與技術上的絕對優(yōu)勢，千萬不要進入紅海市場，否則你會必輸無疑！

·做連鎖經(jīng)營業(yè)務，一定要做一套傻瓜版的營銷手冊與管理手冊，只有這樣，才能實現(xiàn)遠距離的管理。

·做成功一個店之后離你大的成功就不遠了，所以你首先就是腳踏實地、集中精力地先做出一家，也是要放棄掉連鎖的這種，不要在將來如何做連鎖方面做太多的夢，先腳踏實地做出第一家。

·做全國性市場，一定要先做一個試銷市場，要一點點來，快不得；(經(jīng)典語錄　004km.cn)做成了，真到做全國市場時，要快半步，慢不得！

·不要認為自己初中水平怎么樣，初中水平跟博士后沒啥區(qū)別。只要能干就行，我一直是這個觀點，不在乎學歷，只要能干能做出貢獻就行。

·作為我們曾經(jīng)失敗過，至少有過失敗經(jīng)歷的人，應該經(jīng)常從里面學點東西。人在成功的時候是學不到東西的，人在順境的時候，在成功的時候，沉不下心來，總結的東西自然是很虛的東西。只有失敗的時候，總結的教訓才是深刻的，才是真的。

·對過去成功的經(jīng)驗再好好總結總結，尤其是對失敗的教訓，夜里面下半夜夜深人靜的時候你仔細想一想。反正睡覺也想，想一想實際上對你有很大收獲比你看書更有用。因為有的書離你遠，那是看自己過去寫的東西。

·最痛苦的時候，壓力最大的時候，腦子里面只有一件事兒的時候，我把全國分公司經(jīng)理招到荒山腳下北大門那個地方，招待所里面，然后在那個地方閉門開批判會。大家批判我，批判了三天三夜，我覺得那個就很有用。

·人在成功時得出的經(jīng)驗都是虛的，只有要失敗時的經(jīng)驗才是真叫經(jīng)驗，成功者的人站在高峰時是看不到真實的一面！

.百分之九十以上的困難你今天想都沒想到，因為你根本不知道它是困難。

·哈佛營銷第一法則：產(chǎn)品差異化，創(chuàng)造營銷事件，讓媒體作為新聞自覺去報道。

·如果沒有價格上的優(yōu)勢與技術上的絕對優(yōu)勢，千萬不要進入紅海市場，否則你會必輸無疑！

·做連鎖經(jīng)營業(yè)務，一定要做一套傻瓜版的營銷手冊與管理手冊，只有這樣，才能實現(xiàn)遠距離的管理。

·如果沒有價格上的優(yōu)勢與技術上的絕對優(yōu)勢，千萬不要進入紅海市場，否則你會必輸無疑！

·做全國性市場，一定要先做一個試銷市場，要一點點來，快不得；做成了，真到做全國市場時，要快半步，慢不得！