第一篇：保險(xiǎn)代理公司走向贏利(保險(xiǎn)營(yíng)銷體系變革)

保險(xiǎn)代理公司走向贏利（保險(xiǎn)營(yíng)銷體系變革）

●記者霍中彥于冬發(fā)自北京

11月28日，首屆山東省保險(xiǎn)代理公司聯(lián)席會(huì)議在煙臺(tái)舉行。山東英大保險(xiǎn)代理公司總經(jīng)理范躍在與會(huì)前接受記者電話采訪時(shí)介紹，此次會(huì)議主要是探討保險(xiǎn)代理公司在新時(shí)期如何發(fā)展。

“以前我們都忙著公司的籌備和展業(yè)了，哪有時(shí)間坐下來(lái)談？”范躍說(shuō)，“現(xiàn)在代理公司的創(chuàng)業(yè)階段已經(jīng)度過(guò)，‘發(fā)展’成為擺在各公司面前的首要問題?！?/p>

保險(xiǎn)代理公司是專門從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，即通過(guò)與保險(xiǎn)公司簽訂代理合同，為后者代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品并代理收取保險(xiǎn)費(fèi)。

和保險(xiǎn)公估、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)同時(shí)起步的保險(xiǎn)代理公司，有著和前兩者不太一樣的命運(yùn)。經(jīng)過(guò)一年多的成長(zhǎng)，一些保險(xiǎn)代理公司正在走向贏利，而營(yíng)銷領(lǐng)域的新模式，有可能給專業(yè)代理業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。專業(yè)代理一度夭折

富安保險(xiǎn)代理公司高級(jí)業(yè)務(wù)顧問孟慶樹向記者講述了一段中國(guó)專業(yè)保險(xiǎn)代理業(yè)曲折的發(fā)展歷程：上海早在1989年就嘗試建立保險(xiǎn)代理公司。1989年末、1990年初，上海社會(huì)科學(xué)院世界經(jīng)濟(jì)研究所唐雄俊曾專門去美國(guó)考察，回來(lái)后向上海市政府匯報(bào)要做兩件事，一個(gè)是上海的證券交易所，另外一個(gè)就是保險(xiǎn)中介公司。

當(dāng)時(shí)計(jì)劃由上海遠(yuǎn)洋出資，社科院、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海工商聯(lián)等聯(lián)合籌備“遠(yuǎn)東保險(xiǎn)代理公司”。計(jì)劃報(bào)給中國(guó)人民銀行上海市分行，結(jié)果兩年未批。

中國(guó)保監(jiān)會(huì)成立之后的首批代理公司紛紛于2001年前后成立。當(dāng)時(shí)保監(jiān)會(huì)一口氣批下代理公司40余家。截止到今年年初，中國(guó)的保險(xiǎn)代理公司數(shù)量達(dá)127家。

得大股東者得“天下”？

有著魯能集團(tuán)背景的山東英大保險(xiǎn)代理在開業(yè)一年半后，就取得了驕人的業(yè)績(jī)。范躍驕傲地告訴記者，目前英大的保費(fèi)收入已經(jīng)過(guò)億?！拔覀?0％的業(yè)務(wù)都來(lái)自魯能?！?/p>

一家小型代理公司的總經(jīng)理更坦白地說(shuō)，代理公司關(guān)鍵是要有“大股東背景”，保險(xiǎn)服務(wù)本身還在其次。

除了背靠大股東的代理公司之外，更多的專業(yè)代理公司還在生存線上掙扎。富安總經(jīng)理石思明認(rèn)為，現(xiàn)在保險(xiǎn)代理公司絕大多數(shù)都沒有贏利，因?yàn)樾枰芷凇０词济鞯念A(yù)計(jì)，富安實(shí)現(xiàn)贏利需要3年左右———第一年投入，第二年調(diào)整，第三年微利。

由于被保險(xiǎn)人不了解專業(yè)代理公司，因此不愿意通過(guò)其購(gòu)買保險(xiǎn)。更重要的是，個(gè)人壽險(xiǎn)部分的專業(yè)代理還面臨著來(lái)自保險(xiǎn)公司以至于兼業(yè)代理的競(jìng)爭(zhēng)。北京恒信保險(xiǎn)代理公司總經(jīng)理黃敏清認(rèn)為，目前代理公司的收入主要來(lái)自財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展，保險(xiǎn)公司擁有了自己的120萬(wàn)銷售大軍，與之相配合，龐大的培訓(xùn)體系，甚至后臺(tái)服務(wù)支持系統(tǒng)相繼建立。平安北京分公司副總經(jīng)理劉耀年說(shuō)，“個(gè)人營(yíng)銷的模式在東南亞十分成功”，“而代理公司可以經(jīng)營(yíng)多家公司產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司很難控制?！?/p>

多元代理打造保險(xiǎn)超市

“多元代理”正是專業(yè)代理公司相比較保險(xiǎn)公司的個(gè)人營(yíng)銷隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì)。新《保險(xiǎn)法》進(jìn)一步將代理機(jī)構(gòu)原來(lái)代理壽險(xiǎn)產(chǎn)品“一對(duì)一”的限制放寬到“一對(duì)多”。

一些保險(xiǎn)公司看到了這一點(diǎn)，太平洋人壽計(jì)劃3年內(nèi)通過(guò)專業(yè)中介渠道賣出的保費(fèi)占公司總保費(fèi)收入的15%，最終形成個(gè)人營(yíng)銷、團(tuán)體直銷和專業(yè)中介三足鼎立的銷售渠道格局。

而保監(jiān)會(huì)對(duì)于個(gè)人營(yíng)銷隊(duì)伍“分流”的設(shè)想如果真能實(shí)施，專業(yè)代理公司距離“大發(fā)展”的那一天應(yīng)為時(shí)不遠(yuǎn)。保監(jiān)會(huì)的一份報(bào)告認(rèn)為，可以將保險(xiǎn)公司的一部分代理人分流到代理公司。

這樣，專業(yè)代理公司的人才匱乏問題將迎刃而解，而利用代理公司的優(yōu)勢(shì)發(fā)展個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的設(shè)想也將水到渠成。

英大的長(zhǎng)遠(yuǎn)大計(jì)是要發(fā)展壽險(xiǎn)，“壽險(xiǎn)可以得到穩(wěn)定的保費(fèi)收入。短期之內(nèi)我們先要利用財(cái)險(xiǎn)收入來(lái)支持壽險(xiǎn)建設(shè)，”范躍表示，“3年內(nèi)，爭(zhēng)取將代理人由目前的100人增加到5000人?！痹诜盾S眼里，在個(gè)

人壽險(xiǎn)領(lǐng)域團(tuán)隊(duì)就是優(yōu)勢(shì)。

富安也把計(jì)劃定在了3年之內(nèi)，“目前富安先完成巴士集團(tuán)內(nèi)部的資源整合，然后再把重點(diǎn)轉(zhuǎn)向社會(huì)市場(chǎng)。目前已經(jīng)開始做集團(tuán)以外的業(yè)務(wù)?！笔济髡f(shuō)。

《國(guó)際金融報(bào)》(2002年11月28日第一版)

第二篇：專屬保險(xiǎn)代理公司市場(chǎng)特征分析及對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的啟示

專屬保險(xiǎn)代理公司市場(chǎng)特征分析及對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷

體制改革的啟示

2005-12-12

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專屬保險(xiǎn)代理公司通常指選擇一家保險(xiǎn)公司作為唯一保險(xiǎn)產(chǎn)品供應(yīng)商，通過(guò)與其簽署保險(xiǎn)產(chǎn)品代理合同，形成排他性委托代理關(guān)系的專業(yè)保險(xiǎn)代理公司。專屬保險(xiǎn)代理公司是現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷體系的重要組成部分，無(wú)論是從國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展實(shí)踐還是從理論可行性角度，專屬保險(xiǎn)代理公司都可以作為我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制創(chuàng)新的一種有益嘗試。

一、專屬保險(xiǎn)代理公司的市場(chǎng)特征

（一）戰(zhàn)略定位的合作性。企業(yè)價(jià)值鏈理論認(rèn)為，保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷、資金運(yùn)作和售后服務(wù)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，不可能每個(gè)環(huán)節(jié)都形成自我開發(fā)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。因此，將一些環(huán)節(jié)以戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式外包出去，可以達(dá)到“雙贏”的協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)整體收益的最大化。專屬保險(xiǎn)代理公司就是保險(xiǎn)公司與專業(yè)代理公司之間緊密合作戰(zhàn)略的產(chǎn)物。就保險(xiǎn)公司而言，通過(guò)與專屬代理公司戰(zhàn)略合作，可以提高產(chǎn)品營(yíng)銷的專業(yè)化水平，減少因招聘、培訓(xùn)、管理營(yíng)銷員帶來(lái)的成本，同時(shí)可以占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷人才，為形成公司核心競(jìng)爭(zhēng)力提供戰(zhàn)略支撐。就專屬保險(xiǎn)代理公司而言，選擇與其上游企業(yè)、即保險(xiǎn)產(chǎn)品供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作，可以降低代理多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品帶來(lái)的談判和學(xué)習(xí)成本，便于迅速確定和占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，在與其他保險(xiǎn)營(yíng)銷主體的競(jìng)爭(zhēng)中確立自身優(yōu)勢(shì)。以瑞士豐泰人壽為例，該公司建立了許多分銷伙伴，這些分銷伙伴與瑞士豐泰形成緊密戰(zhàn)略合作關(guān)系，保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)出來(lái)以后，由這些分銷伙伴進(jìn)行包裝和銷售。目前，瑞士豐泰在全球的保險(xiǎn)產(chǎn)品，相當(dāng)部分是通過(guò)這種形式銷售的。

（二）品牌經(jīng)營(yíng)的跟隨性。品牌是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的綜合反映。由于專屬保險(xiǎn)代理公司與被代理保險(xiǎn)公司具有排他性的委托代理關(guān)系，專屬保險(xiǎn)代理公司的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、宣傳策略、管理方式往往與被代理保險(xiǎn)公司相容，因此成為被代理保險(xiǎn)公司品牌經(jīng)營(yíng)外部正效應(yīng)的受益者，專屬保險(xiǎn)代理公司的品牌價(jià)值也成為了被代理保險(xiǎn)公司品牌的延伸和補(bǔ)充，具有榮辱與共的關(guān)系。因此，專屬保險(xiǎn)代理公司可以有效降低培育市場(chǎng)和提高品牌知名度的開拓成本，同時(shí)也承擔(dān)了被代理保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)不善形成的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

（三）產(chǎn)品營(yíng)銷的差異性。專屬保險(xiǎn)代理公司確立差異性營(yíng)銷策略，由其自身屬性和市場(chǎng)定位決定。首先，專屬保險(xiǎn)代理公司代理產(chǎn)品相對(duì)集中，只有突出被代理保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，才能獲得更大的生存空間。也正因?yàn)閷俦ｋU(xiǎn)代理公司代理對(duì)象的專一性，學(xué)習(xí)成本相對(duì)較低，更能集中精力研究和分析被代理產(chǎn)品，積極協(xié)助保險(xiǎn)公司做好產(chǎn)品研發(fā)和改良，保持甚至增加產(chǎn)品差異化帶來(lái)的溢出價(jià)值，在降低學(xué)習(xí)成本的同時(shí)獲得高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收益。其次，從國(guó)外實(shí)踐看，專屬保險(xiǎn)代理公司盡管占據(jù)了重要市場(chǎng)地位，但絕不是唯一的營(yíng)銷模式。即使是在保險(xiǎn)代理人制度最成熟的美國(guó)，保險(xiǎn)代理人也分為按照自己意愿同時(shí)為幾家保險(xiǎn)公司代理業(yè)務(wù)的獨(dú)立保險(xiǎn)代理人和只能為一家保險(xiǎn)公司或某一保險(xiǎn)集團(tuán)代理業(yè)務(wù)的專業(yè)保險(xiǎn)代理人。因此，專屬保險(xiǎn)代理公司通常還要對(duì)被代理保險(xiǎn)公司的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分，通過(guò)專業(yè)化服務(wù)體現(xiàn)市場(chǎng)定位的差異性。

（四）人才建設(shè)的專業(yè)性。成功專屬保險(xiǎn)代理公司的一個(gè)顯著標(biāo)志，就是擁有一支高素質(zhì)的專業(yè)人才隊(duì)伍。保險(xiǎn)公司在選擇其專屬代理公司時(shí)，主要考慮兩大核心因素，即兼容性和能力匹配。兼容性主要是指戰(zhàn)略選擇、業(yè)務(wù)合作、信息溝通等方面的協(xié)同；能力匹配則主要是指能否為本企業(yè)帶來(lái)符合其利益的專業(yè)技術(shù)、獨(dú)特技能、成本分擔(dān)和進(jìn)入新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)等。在金融業(yè)發(fā)生深刻變革、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的背景下，各家保險(xiǎn)公司都把保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)作為重要的戰(zhàn)略能力，各種投資型、分紅型產(chǎn)品紛紛推向市場(chǎng)，保險(xiǎn)產(chǎn)品參與的領(lǐng)域和范圍日益擴(kuò)大。保險(xiǎn)產(chǎn)品專業(yè)化程度的提升，客觀上要求擁有與之相匹配的專業(yè)化銷售隊(duì)伍，這就使以專業(yè)化為特征的專屬保險(xiǎn)代理公司具有了參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“切入點(diǎn)”。同時(shí)應(yīng)注意，專屬保險(xiǎn)代理公司的人才結(jié)構(gòu)，是包括專業(yè)營(yíng)銷人才和專業(yè)管理人才在內(nèi)的復(fù)合型結(jié)構(gòu)。是否擁有一支通曉現(xiàn)代管理理論和管理技能并熟悉我國(guó)國(guó)情的專業(yè)化管理團(tuán)隊(duì)，已成為專屬保險(xiǎn)代理公司成長(zhǎng)壯大的關(guān)鍵。

二、對(duì)我國(guó)專屬保險(xiǎn)代理公司發(fā)展實(shí)踐的思考

由于專屬保險(xiǎn)代理公司具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，近年來(lái)我國(guó)一些保險(xiǎn)公司開始將其作為一種新的營(yíng)銷體制進(jìn)行嘗試，希望通過(guò)專屬代理公司的發(fā)展，有效避免傳統(tǒng)營(yíng)銷模式存在的一些弊端。2004年7月，某中資保險(xiǎn)公司在云南和重慶出資設(shè)立了兩家保險(xiǎn)代理公司，專屬代理該公司的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，由此開始了中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)專屬保險(xiǎn)代理公司的探索。但經(jīng)過(guò)一年多來(lái)的實(shí)踐，兩家代理公司的經(jīng)營(yíng)情況并不理想，專屬代理模式的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并未得到有效體現(xiàn)，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)未見明顯增長(zhǎng)，而且在成立初期還出現(xiàn)了業(yè)務(wù)規(guī)模、人均產(chǎn)能等大幅下滑的局面。

（一）專屬保險(xiǎn)代理公司與被代理保險(xiǎn)公司的合作性戰(zhàn)略受到制約。重慶的專屬保險(xiǎn)代理公司由某中資保險(xiǎn)公司全額出資設(shè)立，其形式上雖然具有獨(dú)立法人資格，但實(shí)質(zhì)上僅是母公司的一個(gè)營(yíng)銷部門。由于有效的公司治理結(jié)構(gòu)和獨(dú)立的財(cái)務(wù)核算體系并未真正建立，保險(xiǎn)公司與專屬保險(xiǎn)代理公司在公司層面的戰(zhàn)略聯(lián)盟未能有效運(yùn)作，理論上的專屬保險(xiǎn)代理公司成本優(yōu)勢(shì)難以轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì)。

（二）專屬保險(xiǎn)代理公司的品牌跟隨性制約了其發(fā)展。由于出資設(shè)立專屬保險(xiǎn)代理公司的某中資保險(xiǎn)公司成立時(shí)間不長(zhǎng)，其經(jīng)營(yíng)理念、管理水平、人員素質(zhì)和市場(chǎng)占有率都遠(yuǎn)未能達(dá)到形成品牌優(yōu)勢(shì)的程度。特別是在重慶這樣的西部地區(qū)，其品牌知名度和滲透力尚處于培育起步階段。在這樣的背景下設(shè)立的專屬保險(xiǎn)代理公司，很難借助母公司品牌優(yōu)勢(shì)，迅速形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

（三）營(yíng)銷差異化策略體現(xiàn)不充分。專屬保險(xiǎn)代理公司設(shè)立后，其母公司在重慶的分公司將其營(yíng)銷員全部劃入，專屬保險(xiǎn)代理公司代替了分公司原有的個(gè)人代理人營(yíng)銷模式。這樣的運(yùn)作模式迫使專屬保險(xiǎn)代理公司必須迅速取代個(gè)人代理人的市場(chǎng)地位，繼續(xù)沿襲原有的營(yíng)銷理念，無(wú)法真正做到細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，進(jìn)行差異化營(yíng)銷，專屬保險(xiǎn)代理公司的比較優(yōu)勢(shì)也無(wú)從體現(xiàn)。

（四）專業(yè)化人才隊(duì)伍建設(shè)走入“誤區(qū)”。專屬保險(xiǎn)代理公司成立之初，把主要精力放在“員工制”改革上，希望通過(guò)實(shí)行“員工制”，克服傳統(tǒng)營(yíng)銷模式存在的個(gè)人代理人忠誠(chéng)度低、脫落率高等問題。但在營(yíng)銷員整體素質(zhì)和人員結(jié)構(gòu)未能根本改變的情況下，僅靠“員工制”顯然不能體現(xiàn)專屬保險(xiǎn)代理公司的“專業(yè)化”優(yōu)勢(shì)。另外，專屬保險(xiǎn)代理公司成立之初缺乏專業(yè)化管理人才，高管人員對(duì)公司戰(zhàn)略定位不清晰、對(duì)改革準(zhǔn)備不足以及欠缺管理水平和經(jīng)驗(yàn)，一定程度上導(dǎo)致了成本費(fèi)用管控不力、內(nèi)控建設(shè)滯后、人心渙散等諸多問題。僅經(jīng)營(yíng)三個(gè)月后，代理公司主要負(fù)責(zé)人就出現(xiàn)更換，并由此引發(fā)母公司對(duì)專屬保險(xiǎn)代理公司做出了重大調(diào)整。

三、專屬代理模式的探索對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的啟示

（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革應(yīng)循序漸進(jìn)、因地制宜，堅(jiān)持多元化發(fā)展方向。從我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)踐來(lái)看，現(xiàn)行的個(gè)人營(yíng)銷體制適合我國(guó)現(xiàn)階段基本國(guó)情，具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和作用。專屬代理模式可以在某些方面和一定程度上彌補(bǔ)個(gè)人營(yíng)銷模式的不足，但在今后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)還只能起到豐富和補(bǔ)充保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的作用。我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式可以逐步實(shí)現(xiàn)專屬代理公司、個(gè)人代理人、其他中介機(jī)構(gòu)共同存在并各自發(fā)揮作用的多元化格局。如中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)等正在探索的精英團(tuán)隊(duì)銷售、一些新成立的保險(xiǎn)公司完全依靠專業(yè)中介渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷等，都有利于多元化保險(xiǎn)營(yíng)銷格局的形成。另外，從品牌“跟隨性”和人才“專業(yè)化”特性來(lái)看，專屬代理公司更適宜有較高品牌知名度的公司在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)、法制環(huán)境相對(duì)完善、保險(xiǎn)中介市場(chǎng)相對(duì)成熟、保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)相對(duì)較高的地區(qū)率先試點(diǎn)，穩(wěn)步推進(jìn)。

（二）公司可采用專屬代理模式，但應(yīng)充分發(fā)揮專屬代理公司的比較優(yōu)勢(shì)。一是要堅(jiān)持專屬代理“專

一、專業(yè)、專注”的戰(zhàn)略定位。專一性是專屬代理區(qū)別于其他專業(yè)中介渠道的標(biāo)志。通過(guò)對(duì)代理產(chǎn)品的整合，突出公司代理產(chǎn)品的特色，形成與母公司相容的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念。專業(yè)化是專屬代理與傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售模式的重要區(qū)別。專屬代理公司應(yīng)提高營(yíng)銷人員的進(jìn)入門檻，建設(shè)具有較高綜合素質(zhì)和展業(yè)能力的“專家型”銷售團(tuán)隊(duì)，為客戶提供更加方便、更加專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，樹立專屬代理公司“正規(guī)化、專業(yè)化”形象。專注是指專屬保險(xiǎn)代理公司要堅(jiān)持差異化營(yíng)銷策略，鎖定高端客戶群和重點(diǎn)展業(yè)區(qū)域，通過(guò)“顧問式”銷售和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，提升客戶的價(jià)值，避免與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)銷售方式重復(fù)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。二是要保證專屬代理公司的獨(dú)立市場(chǎng)主體地位。從國(guó)外情況看，保險(xiǎn)公司與專屬代理公司是純粹的市場(chǎng)契約關(guān)系，即雙方通過(guò)相互考察和談判，在平等自愿的基礎(chǔ)上，通過(guò)合同形式確立雙方的戰(zhàn)略合作關(guān)系。目前，太平人壽正在河南鄭州開展專屬保險(xiǎn)代理公司試點(diǎn)，就是采用這種方式。當(dāng)然，為確保保險(xiǎn)公司和專屬代理公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的“相容性”和“長(zhǎng)期性”，兩者之間建立緊密的資本紐帶也值得肯定。具體操作中，應(yīng)通過(guò)員工持股、引入戰(zhàn)略投資者等形式，形成專屬保險(xiǎn)代理公司多元化股本結(jié)構(gòu)，完善法人治理，增強(qiáng)自我管控、自我發(fā)展的積極性和主動(dòng)性。

（三）營(yíng)銷員管理體制創(chuàng)新應(yīng)堅(jiān)持“三個(gè)注重”。從專屬保險(xiǎn)代理公司的發(fā)展實(shí)踐看，對(duì)營(yíng)銷員實(shí)行“員工制”改革應(yīng)慎行，改革時(shí)應(yīng)充分尊重國(guó)情，做到“三個(gè)注重”。一是要注重激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)用。充分吸收現(xiàn)行營(yíng)銷員管理模式優(yōu)勢(shì)，即發(fā)揮“人人平等、公平競(jìng)爭(zhēng)、用勞動(dòng)體現(xiàn)價(jià)值”的保險(xiǎn)營(yíng)銷文化，激勵(lì)營(yíng)銷員通過(guò)不斷努力，為公司創(chuàng)造效益，從中分享利益。二是要注重為營(yíng)銷員提供合理“預(yù)期收益”。對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷人才，要探索通過(guò)組織其參加社會(huì)養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)、繳納住房公積金、期權(quán)和股權(quán)激勵(lì)等方式，提供穩(wěn)定的預(yù)期待遇，為其退休養(yǎng)老提供保障。通過(guò)合理設(shè)計(jì)制度避免“一勞永逸”的逆選擇行為，增加優(yōu)秀營(yíng)銷員的流失成本。三是要注重管理與創(chuàng)新相配套。營(yíng)銷體制創(chuàng)新必須以較強(qiáng)的管控能力為前提，以內(nèi)控建設(shè)為保障。要在建立完善的內(nèi)控機(jī)制、高效的管理體制基礎(chǔ)上，配套進(jìn)行營(yíng)銷員管理體制創(chuàng)新。

（四）監(jiān)管部門應(yīng)積極鼓勵(lì)改革和創(chuàng)新。目前，我國(guó)現(xiàn)行的保險(xiǎn)營(yíng)銷體制和營(yíng)銷員管理模式存在諸多不適應(yīng)現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的問題，只有靠創(chuàng)新、靠改革，才能解決這些問題。對(duì)于那些勇于創(chuàng)新、敢于突破的保險(xiǎn)公司，應(yīng)充分肯定其改革精神。對(duì)于改革中遇到的一些困難和問題，監(jiān)管部門要多一份包容和理解，并給予力所能及的指導(dǎo)和幫助。對(duì)于改革中出現(xiàn)的一些新情況和新做法，監(jiān)管部門不要過(guò)早定性，在不違反現(xiàn)行法律法規(guī)的基礎(chǔ)上，為改革提供一定的空間和余地。另外，按照現(xiàn)行監(jiān)管政策，專屬保險(xiǎn)代理公司和其他專業(yè)保險(xiǎn)代理公司一樣，有嚴(yán)格的進(jìn)入審批制度，必須按注冊(cè)資本的一定比例繳納營(yíng)業(yè)保證金，相比個(gè)人代理人和兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)監(jiān)管而言，這些手段和條件對(duì)專屬代理公司的管理更為有效。因此，從提高監(jiān)管效率、規(guī)范市場(chǎng)秩序的角度，監(jiān)管部門應(yīng)對(duì)專屬保險(xiǎn)代理公司的出現(xiàn)持歡迎態(tài)度。

第三篇：國(guó)家電網(wǎng)公司“大營(yíng)銷”體系建設(shè)實(shí)施方案.

國(guó)家電網(wǎng)公司“大營(yíng)銷”體系建設(shè)實(shí)施方案

根據(jù)《國(guó)家電網(wǎng)公司“三集五大”體系建設(shè)實(shí)施方案》 ,在 充分總結(jié)試點(diǎn)工作成果,進(jìn)一步深入調(diào)研的基礎(chǔ)上,制定“大 營(yíng)銷”體系建設(shè)實(shí)施方案。

一、“大營(yíng)銷”體系建設(shè)的總體思路和目標(biāo)

適應(yīng)營(yíng)銷發(fā)展新形勢(shì),以客戶和市場(chǎng)為中心,堅(jiān)持集約化、扁平化、專業(yè)化方向,進(jìn)一步創(chuàng)新管理模式,變革組織架構(gòu), 優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,利用 1~2年左右時(shí)間,建成 “客戶導(dǎo)向型、業(yè) 務(wù)集約化、管理專業(yè)化、機(jī)構(gòu)扁平化、管控實(shí)時(shí)化、服務(wù)協(xié)同 化”的“一型五化”大營(yíng)銷體系 ,建立 24小時(shí)面向客戶的統(tǒng)一 供電服務(wù)平臺(tái),形成業(yè)務(wù)在線監(jiān)控、服務(wù)實(shí)時(shí)響應(yīng)的高效運(yùn)作 機(jī)制,持續(xù)提升供電服務(wù)能力、市場(chǎng)拓展能力和業(yè)務(wù)管控能力, 提高營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和客戶服務(wù)水平。

客戶導(dǎo)向型:營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程按照細(xì)分客戶群體 設(shè)計(jì),差異化服務(wù)、市場(chǎng)拓展功能凸顯,實(shí)現(xiàn)由“業(yè)務(wù)導(dǎo)向” 向“客戶導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變。

業(yè)務(wù)集約化:同質(zhì)性強(qiáng)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化程度高的業(yè)務(wù)分層向 上集約,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)跨區(qū)域整合、資源大范圍優(yōu)化配臵。

管理專業(yè)化:全網(wǎng)不同區(qū)域,城市、農(nóng)村營(yíng)銷管理模式、標(biāo)準(zhǔn)制度、業(yè)務(wù)流程全面統(tǒng)一,實(shí)現(xiàn)作業(yè)規(guī)范、執(zhí)行一致。

22123(4集中營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)建設(shè)及業(yè)務(wù)應(yīng)用管理

省(直轄市級(jí)統(tǒng)一建設(shè)、推廣營(yíng)銷自動(dòng)化軟件系統(tǒng), 按照 標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)統(tǒng)一維護(hù)、升級(jí)業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件,集中維護(hù)營(yíng)銷數(shù)據(jù)。3.推行“三運(yùn)作”

(1推行“大中心”運(yùn)作

在地市公司,全面整合現(xiàn)有的“三中心”(客戶服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計(jì)量中心、城區(qū)供電分局營(yíng)銷業(yè)務(wù);在縣 公司,全面整合城區(qū)及農(nóng)村供電所營(yíng)銷業(yè)務(wù),成立“大中心” 集中運(yùn)作。

(2推行城鄉(xiāng)一體運(yùn)作

將營(yíng)銷各專業(yè)管理要求、營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)全面延伸到直供、控股縣公司,并逐步延伸到代管縣公司,實(shí)行城鄉(xiāng)營(yíng)銷工作同 計(jì)劃、同部署、同檢查、同考核。

(3推行內(nèi)部協(xié)同運(yùn)作

建立營(yíng)銷牽頭,規(guī)劃、建設(shè)、生產(chǎn)、調(diào)度分工協(xié)作, “一口 對(duì)外”的協(xié)同服務(wù)機(jī)制,統(tǒng)一組織實(shí)施客戶業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、故障搶 修、停電安排、電能質(zhì)量改善等業(yè)務(wù),并實(shí)行內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量考 核評(píng)價(jià)。

(二變革組織架構(gòu) 1.功能定位

按照上下協(xié)同、指揮通暢、運(yùn)作高效的原則,確立公司總 部為管理決策主體,省、直轄市公司(地市公司為管理執(zhí)行

25直轄市 , 營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù)應(yīng)用及稽查監(jiān)控業(yè)務(wù)分析與挖掘 等集約化業(yè)務(wù)。地市公司層面, 負(fù)責(zé)城(郊區(qū)所有客戶以及 所轄直供直管縣公司 35千伏以上客戶的營(yíng)銷業(yè)務(wù)?？h(區(qū)公 司層面, 負(fù)責(zé)縣域內(nèi) 35千伏及以下客戶的營(yíng)銷業(yè)務(wù)。

2.組織架構(gòu)

依據(jù)分層功能定位, 建成公司總部“一部” ,省(直轄市 公司“一部二中心” ,地市公司“一部一中心”、縣(區(qū)公司 “一中心” 的營(yíng)銷組織架構(gòu)。

(1公司總部組織架構(gòu)

設(shè)立營(yíng)銷部,并在中國(guó)電科院增設(shè)營(yíng)銷技術(shù)研究、能效測(cè) 評(píng)機(jī)構(gòu);在國(guó)網(wǎng)能源研究院增設(shè)營(yíng)銷發(fā)展研究機(jī)構(gòu)。

1總部營(yíng)銷部:負(fù)責(zé)營(yíng)銷業(yè)務(wù)歸口管理,營(yíng)銷工作關(guān)鍵指 標(biāo)、核心業(yè)務(wù)、重要環(huán)節(jié)監(jiān)控、分析和評(píng)價(jià);負(fù)責(zé)中國(guó)電科院、國(guó)網(wǎng)能源研究院相關(guān)業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌。具體業(yè)務(wù)劃分如下: 綜合業(yè)務(wù):編制營(yíng)銷工作計(jì)劃、投入項(xiàng)目計(jì)劃,營(yíng)銷專業(yè) 培訓(xùn)、部門綜合事務(wù)等。

市場(chǎng)業(yè)務(wù):短期電力市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)、市場(chǎng)拓展與電力需 求側(cè)管理示范項(xiàng)目推廣、有序用電管理、節(jié)能服務(wù)體系建設(shè)與 能效管理、光纖到戶和智能小區(qū)建設(shè)、電力用戶與發(fā)電企業(yè)直 接交易(以下簡(jiǎn)稱“大用戶直接交易”、企業(yè)自備電廠管理與 政策研究等。

營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù):電費(fèi)電價(jià)、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、用電檢查管理、供用電合同、供電營(yíng)業(yè)區(qū)管理、反竊電、營(yíng)銷同業(yè)對(duì)標(biāo),營(yíng)銷自動(dòng)化 系統(tǒng)規(guī)劃、建設(shè)和推廣等。

計(jì)量業(yè)務(wù):計(jì)量體系建設(shè)、計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)管理、計(jì)量檢定授權(quán) 申請(qǐng)、計(jì)量監(jiān)督、電力行業(yè)實(shí)驗(yàn)室認(rèn)證認(rèn)可評(píng)審管理、計(jì)量裝 臵和用電信息采集系統(tǒng)建設(shè)與管理等。

客戶服務(wù)業(yè)務(wù):供電服務(wù)品質(zhì)管理、供電服務(wù)品牌建設(shè)、供電營(yíng)業(yè)窗口規(guī)范化建設(shè)、95598客戶服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)策劃、高危及重要客戶安全管理、重大活動(dòng)電力保障等。

智能用電管理業(yè)務(wù):電動(dòng)汽車智能充換電服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、技術(shù)研究、標(biāo)準(zhǔn)編制、建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理,客戶側(cè)分布式電源管 理、電動(dòng)汽車及客戶側(cè)分布式電源等新能源項(xiàng)目推廣等。2中國(guó)電科院:負(fù)責(zé)建立公司電能計(jì)量、電測(cè)計(jì)量、高壓 計(jì)量最高標(biāo)準(zhǔn),電能計(jì)量、電測(cè)計(jì)量、高壓計(jì)量量值傳遞及計(jì) 量專業(yè)技術(shù)管理、技術(shù)監(jiān)督和業(yè)務(wù)指導(dǎo)等;負(fù)責(zé)營(yíng)銷前沿技術(shù)、關(guān)鍵設(shè)備研究,營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù)應(yīng)用、稽查監(jiān)控業(yè)務(wù)分析 挖掘及技術(shù)支持;負(fù)責(zé)能效管理相關(guān)業(yè)務(wù)開展及技術(shù)支持、節(jié) 能服務(wù)與能效管理技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范研究、節(jié)能量測(cè)評(píng)服務(wù)等。3 國(guó)網(wǎng)能源研究院:負(fù)責(zé)營(yíng)銷戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)發(fā)展、市場(chǎng)拓展、優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略以及營(yíng)銷政策、法規(guī)研究等。

(2省公司組織架構(gòu)

設(shè)立營(yíng)銷部及省供電服務(wù)中心、計(jì)量中心。

1營(yíng)銷部:負(fù)責(zé)營(yíng)銷業(yè)務(wù)職能管理及組織實(shí)施;負(fù)責(zé)省供

28綜合計(jì)劃、投入項(xiàng)目計(jì)劃編制,營(yíng)銷安全管理,人員培訓(xùn), 營(yíng)銷綜合分析,部門績(jī)效考核及綜合事務(wù)等職責(zé),各省公司可 結(jié)合各自實(shí)際,分解到上述六大業(yè)務(wù)中。

2省供電服務(wù)中心:負(fù)責(zé) 95598電話及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、營(yíng)銷自 動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù)應(yīng)用及稽查監(jiān)控業(yè)務(wù)分析與挖掘、有序用電相關(guān) 業(yè)務(wù)支撐、220千伏及以上業(yè)擴(kuò)報(bào)裝以及 110(66千伏供電方 案審查等省級(jí)集中業(yè)務(wù)執(zhí)行。具體業(yè)務(wù)劃分如下: 95598運(yùn)營(yíng)管理業(yè)務(wù):95598電話及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)品質(zhì)管理、人 員培訓(xùn)、知識(shí)庫(kù)管理, 95598互動(dòng)服務(wù)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)管理等。

95598客戶服務(wù)業(yè)務(wù):95598電話及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)需求受理、跟 蹤、督辦和回訪等。

大客戶服務(wù)業(yè)務(wù):協(xié)助營(yíng)銷部開展 220千伏及以上業(yè)擴(kuò)報(bào) 裝供電方案審查、設(shè)計(jì)審查、竣工驗(yàn)收、供用電合同審核、送 電組織以及 110(66 千伏供電方案審查, 短期電力市場(chǎng)分析與 預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)支撐,有序用電基礎(chǔ)管理、方案編制及執(zhí)行情況監(jiān)控 等。

營(yíng)銷技術(shù)支持業(yè)務(wù):協(xié)助營(yíng)銷部開展?fàn)I銷自動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù) 應(yīng)用及稽查監(jiān)控業(yè)務(wù)分析與挖掘等。

營(yíng)銷發(fā)展研究業(yè)務(wù):營(yíng)銷政策、策略研究等。省計(jì)量中心:負(fù)責(zé)計(jì)量器具檢定配送等省級(jí)集中業(yè)務(wù)執(zhí) 行。具體業(yè)務(wù)劃分如下: 運(yùn)營(yíng)管理業(yè)務(wù):生產(chǎn)計(jì)劃管理,計(jì)量資產(chǎn)全壽命周期管理,計(jì)量印證統(tǒng)一定制和管理,電能表、低壓互感器和用電信息采 集設(shè)備的配送等。

技術(shù)管理業(yè)務(wù):計(jì)量技術(shù)監(jiān)督管理,質(zhì)量體系管理,計(jì)量 裝臵質(zhì)量分析,貿(mào)易結(jié)算計(jì)量器具仲裁檢定,計(jì)量新技術(shù)應(yīng)用 和研究等。

標(biāo)準(zhǔn)量傳業(yè)務(wù):電能計(jì)量、電測(cè)計(jì)量、高壓計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)量值 傳遞等。

室內(nèi)檢定業(yè)務(wù):電能表、低壓互感器和用電信息采集設(shè)備 的檢定檢測(cè)、質(zhì)量抽檢等。

現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)業(yè)務(wù):重要關(guān)口電能計(jì)量裝臵投運(yùn)前管理及現(xiàn)場(chǎng) 檢測(cè)、周期檢定(輪換、故障分析與處理,地市、縣公司電能 計(jì)量裝臵監(jiān)督抽檢等。

(3直轄市公司組織架構(gòu)

設(shè)立營(yíng)銷部及市供電服務(wù)中心、計(jì)量中心。

1營(yíng)銷部:負(fù)責(zé)營(yíng)銷業(yè)務(wù)職能管理及組織實(shí)施;負(fù)責(zé)市供 電服務(wù)中心、計(jì)量中心的業(yè)務(wù)管理,負(fù)責(zé) 35千伏及以上業(yè)擴(kuò)報(bào) 裝供電方案審批。具體業(yè)務(wù)劃分與省公司營(yíng)銷部相同。

2市供電服務(wù)中心:負(fù)責(zé) 95598電話及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、營(yíng)銷自 動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù)應(yīng)用及稽查監(jiān)控業(yè)務(wù)分析與挖掘、有序用電相關(guān) 業(yè)務(wù)支撐、電費(fèi)賬務(wù)處理、35千伏及以上業(yè)擴(kuò)報(bào)裝等市級(jí)集中 業(yè)務(wù)執(zhí)行。具體業(yè)務(wù)劃分如下: 95598客戶服務(wù)業(yè)務(wù):95598電話及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)需求受理、跟蹤、督辦和回訪, 95598互動(dòng)服務(wù)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)管理 , 95598電話及 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)品質(zhì)管理、人員培訓(xùn)、知識(shí)庫(kù)管理等。

電費(fèi)管理業(yè)務(wù):電費(fèi)實(shí)收統(tǒng)一記賬、對(duì)賬,大用戶直接交 易電費(fèi)結(jié)算、跨供電單位電費(fèi)清算、集團(tuán)客戶繳費(fèi)以及各類繳 費(fèi)渠道運(yùn)行管理等。

市場(chǎng)及大客戶服務(wù)業(yè)務(wù):35千伏及以上客戶業(yè)擴(kuò)報(bào)裝服務(wù), 建立大客戶能效服務(wù)網(wǎng)絡(luò),實(shí)施大客戶關(guān)系管理,短期電力市 場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)支撐,有序用電基礎(chǔ)管理、方案編制及執(zhí)行 情況監(jiān)控,營(yíng)銷政策、策略研究等。

營(yíng)銷技術(shù)支持業(yè)務(wù):協(xié)助營(yíng)銷部開展?fàn)I銷自動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù) 應(yīng)用及稽查監(jiān)控業(yè)務(wù)分析與挖掘等。市計(jì)量中心:負(fù)責(zé)計(jì)量器具檢定配送等市級(jí)集中業(yè)務(wù)執(zhí) 行。具體業(yè)務(wù)劃分如下: 運(yùn)營(yíng)管理業(yè)務(wù):生產(chǎn)計(jì)劃管理,計(jì)量資產(chǎn)全壽命周期管理, 計(jì)量印證統(tǒng)一定制和管理,電能表、低壓互感器和用電信息采 集設(shè)備的配送等。

技術(shù)管理業(yè)務(wù):計(jì)量技術(shù)監(jiān)督管理,質(zhì)量體系管理,計(jì)量 裝臵質(zhì)量分析,貿(mào)易結(jié)算計(jì)量器具仲裁檢定,計(jì)量新技術(shù)應(yīng)用 和研究等。

標(biāo)準(zhǔn)量傳業(yè)務(wù):電能計(jì)量、電測(cè)計(jì)量、高壓計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)量值 傳遞等。室內(nèi)檢定業(yè)務(wù):電能表、低壓互感器和用電信息采集設(shè)備的檢定檢測(cè)、質(zhì)量抽檢等。

現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)業(yè)務(wù):重要關(guān)口及大客戶電能計(jì)量裝臵投運(yùn)前管 理、裝拆及現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)、周期檢定(輪換、故障分析與處理,區(qū)(縣公司電能計(jì)量裝臵監(jiān)督抽檢等。

(4省公司所屬地市公司組織架構(gòu)

設(shè)立營(yíng)銷部、客戶服務(wù)中心。實(shí)際運(yùn)營(yíng)中,營(yíng)銷部與客戶 服務(wù)中心合署?？紤] 95598電話服務(wù)省級(jí)集中,在地市檢修公 司應(yīng)配套設(shè)立搶修類工單接受、派發(fā)、督辦、反饋機(jī)構(gòu)。營(yíng)銷部(客戶服務(wù)中心 負(fù)責(zé)直供區(qū)以及所轄縣公司營(yíng)銷 職能管理,負(fù)責(zé) 35千伏供電方案審批,負(fù)責(zé)地市城(郊區(qū)客 戶、所轄直供直管縣公司 35千伏以上客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)執(zhí)行,負(fù)責(zé) 城郊農(nóng)村供電所業(yè)務(wù)管理。對(duì)部分地市劃縣并區(qū)的區(qū)域,可設(shè) 臵客戶服務(wù)分中心。具體業(yè)務(wù)劃分如下:

綜合管理業(yè)務(wù):營(yíng)銷項(xiàng)目、營(yíng)銷分析與綜合計(jì)劃、安全與 培訓(xùn)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、營(yíng)銷稽查信息、營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)、用電檢查、電費(fèi) 電價(jià)、電能計(jì)量、市場(chǎng)拓展及能效、智能用電、有序用電及自 備電廠、綜合事務(wù)管理等。

稽查信息業(yè)務(wù):城(郊區(qū)以及所轄縣公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)監(jiān)控 和稽查,營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù)應(yīng)用,接受、派發(fā)、督辦、反饋 95598下發(fā)的非搶修類工單等。

市場(chǎng)及大客戶服務(wù)業(yè)務(wù):城(郊 區(qū)供電營(yíng)業(yè)區(qū)及自備電廠 管理、電力需求側(cè)管理示范項(xiàng)目推廣與市場(chǎng)開拓、市場(chǎng)調(diào)研分析、33(5直轄市公司所屬區(qū)(縣公司組織機(jī)構(gòu)

設(shè)立客戶服務(wù)中心?？紤]其不承擔(dān)縣公司營(yíng)銷管理職能, 不設(shè)立營(yíng)銷部。考慮 95598電話服務(wù)省級(jí)集中,在區(qū)(縣檢 修工區(qū)應(yīng)配套設(shè)立搶修類工單接受、派發(fā)、督辦、反饋機(jī)構(gòu)?？蛻舴?wù)中心 負(fù)責(zé)城(郊區(qū)客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)執(zhí)行(不含電 費(fèi)賬務(wù)處理、35千伏及以上業(yè)擴(kuò)報(bào)裝等市級(jí)集約業(yè)務(wù) , 負(fù)責(zé)農(nóng) 村供電所業(yè)務(wù)管理。具體業(yè)務(wù)劃分如下: 綜合管理業(yè)務(wù):營(yíng)銷項(xiàng)目、營(yíng)銷分析與綜合計(jì)劃、安全與 培訓(xùn)、綜合事務(wù)管理等。

稽查信息業(yè)務(wù):城(郊區(qū)營(yíng)銷業(yè)務(wù)監(jiān)控和稽查,營(yíng)銷自 動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù)應(yīng)用,接受、派發(fā)、督辦、反饋 95598下發(fā)的非 搶修類工單等。

市場(chǎng)及大客戶服務(wù)業(yè)務(wù):城(郊區(qū)供電營(yíng)業(yè)區(qū)及自備電 廠管理、電力需求側(cè)管理示范項(xiàng)目推廣與市場(chǎng)開拓、市場(chǎng)調(diào)研 分析、有序用電方案編制與執(zhí)行督查、能效管理、光纖到戶與 智能小區(qū)建設(shè)運(yùn)營(yíng)管理;電動(dòng)汽車充換電設(shè)施建設(shè)運(yùn)營(yíng)管理、客戶側(cè)分布式電源接入;城(郊區(qū) 10千伏客戶業(yè)擴(kuò)報(bào)裝等。營(yíng)業(yè)及電費(fèi)業(yè)務(wù):城區(qū)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理、業(yè)務(wù)受理、營(yíng)業(yè)檔 案管理;城區(qū)低壓客戶業(yè)擴(kuò)報(bào)裝;城區(qū)客戶、城郊 10千伏及以 上客戶的抄表收費(fèi)、用電檢查、反竊電、合同管理、高危及重 要客戶安全用電服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù);城(郊區(qū)客戶電費(fèi)核算、發(fā)行,電價(jià)政策執(zhí)行。

35營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù):城區(qū)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理, 業(yè)務(wù)受理;接受并反饋 95598下發(fā)的非搶修類工單;轄區(qū)內(nèi) 10~35千伏客戶、城區(qū)低壓客戶 的業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、合同管理等。

電費(fèi)業(yè)務(wù):轄區(qū)內(nèi)電價(jià)政策執(zhí)行, 10~35千伏客戶、城區(qū) 低壓客戶抄表、收費(fèi)等。

電能計(jì)量業(yè)務(wù):轄區(qū)內(nèi) 10~35千伏客戶、城區(qū)低壓客戶、非統(tǒng)調(diào)電廠、內(nèi)部考核電能計(jì)量裝臵和用電信息采集設(shè)備的投運(yùn) 前管理及裝拆、周期輪換、故障處理、現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn),故障、異?；?客戶申訴計(jì)量器具的檢測(cè)比對(duì)、技術(shù)分析, 二級(jí)表庫(kù)管理, 通過(guò) 技術(shù)支持系統(tǒng)執(zhí)行有序用電方案等。

用電檢查及反竊電業(yè)務(wù):轄區(qū)內(nèi) 10~35千伏客戶、城區(qū)低 壓客戶用電檢查、反竊電等。

農(nóng)村供電所業(yè)務(wù) :轄區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)受理, 低壓客戶業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、用 電檢查、反竊電、抄表收費(fèi)、計(jì)量裝拆、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。

(三優(yōu)化業(yè)務(wù)流程

結(jié)合管理模式創(chuàng)新及組織架構(gòu)變革,對(duì)業(yè)務(wù)省級(jí)集中、新 型業(yè)務(wù)發(fā)展、大客戶差異服務(wù)、智能用電服務(wù)、用電信息采集 系統(tǒng)應(yīng)用、城鄉(xiāng)一體運(yùn)作、協(xié)同服務(wù)機(jī)制建設(shè)等方面所涉及的 流程進(jìn)行全面梳理和優(yōu)化,重點(diǎn)優(yōu)化了客戶關(guān)注度高、與“三 集”及其他“四大”交互多的核心業(yè)務(wù)流程,其余業(yè)務(wù)流程另 行修訂印發(fā)。

1.業(yè)擴(kuò)報(bào)裝方面合理優(yōu)化 35千伏及以上業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程, 將各電壓等級(jí)相關(guān) 環(huán)節(jié)的運(yùn)作層級(jí)與其他“四大”全面對(duì)接,明確省、市、縣各 相關(guān)部門業(yè)擴(kuò)管理職能與職責(zé)界面,進(jìn)一步健全業(yè)擴(kuò)協(xié)同服務(wù) 機(jī)制;按照核心環(huán)節(jié)集約化、客戶界面屬地化的原則,明確業(yè) 擴(kuò)流程各環(huán)節(jié)責(zé)任主體,實(shí)現(xiàn)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝運(yùn)作效率和客戶服務(wù)水平的最優(yōu)平衡。

2.故障搶修方面

結(jié)合 95598電話服務(wù)省級(jí)集中, 將客戶故障報(bào)修由分區(qū)受理 改為全省統(tǒng)一受理, 建立健全故障搶修事中監(jiān)督、事后評(píng)價(jià)的閉 環(huán)工作機(jī)制;設(shè)立地市、縣公司配電遠(yuǎn)程工作站, 進(jìn)一步強(qiáng)化搶 修指揮、組織、協(xié)調(diào);提高響應(yīng)速度,消除分區(qū)服務(wù)差異。3.計(jì)量檢定方面

將計(jì)量器具檢定、資產(chǎn)管理由分區(qū)實(shí)施改為全省集中檢定、統(tǒng)一配送,實(shí)行計(jì)量資產(chǎn)全壽命周期管理,提高檢定效率和質(zhì) 量,鞏固計(jì)量檢定授權(quán)成果。

4.電費(fèi)抄核收方面

實(shí)行電費(fèi)解款確認(rèn)、到賬確認(rèn)分離,強(qiáng)化資金安全監(jiān)控, 壓縮在途時(shí)間。省公司直供直管縣公司電費(fèi)核算、發(fā)行、電費(fèi) 賬務(wù)處理等業(yè)務(wù)上收至地市公司;直轄市公司電費(fèi)實(shí)收記賬、對(duì)賬工作由分散式改為市公司集中完成。

5.營(yíng)銷稽查監(jiān)控方面

建設(shè)總部、省、地市三級(jí)營(yíng)銷稽查監(jiān)控體系,依托營(yíng)銷信息化系統(tǒng)建立營(yíng)銷全業(yè)務(wù)、全過(guò)程實(shí)時(shí)在線監(jiān)控,即時(shí)發(fā)現(xiàn)異 常、及時(shí)開展稽查、限時(shí)落實(shí)整改,營(yíng)銷工作質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)的 閉環(huán)工作機(jī)制。

6.營(yíng)銷新型業(yè)務(wù)方面

明晰電動(dòng)汽車充換電設(shè)施建設(shè)運(yùn)營(yíng)管理、節(jié)能服務(wù)體系、分布式電源接入、光纖到戶與智能小區(qū)建設(shè)、用電信息采集系 統(tǒng)建設(shè)及運(yùn)維等新型業(yè)務(wù)的職責(zé)界面、工作流程。

2.110千伏業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程(省公司適用

414.35千伏及以上業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程(直轄市公司適用

436.電費(fèi)抄核收流程(省公司

458.省市兩級(jí)營(yíng)銷稽查監(jiān)控流程

9.95598故障報(bào)修流程

4712.用電信息采集系統(tǒng)建設(shè)及運(yùn)維流程

13.電動(dòng)汽車充電設(shè)施建設(shè)流程

49150代管縣，可結(jié)合實(shí)際情況適當(dāng)延至 2013 年完成。4．將控股縣公司計(jì)量器具檢定、配送業(yè)務(wù)集約至省計(jì)量中 心；代管縣公司計(jì)量器具按照資產(chǎn)歸屬實(shí)施管理，具備條件的 也可集約至省計(jì)量中心。考慮個(gè)別省公司計(jì)量中心場(chǎng)地尚未落 實(shí)且計(jì)量配送半徑較大，可結(jié)合實(shí)際情況適當(dāng)延至 2013 年完成 省計(jì)量中心建設(shè)。－ 152 －

第四篇：代理保險(xiǎn)專業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)情況分析

一、保險(xiǎn)專業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)情況

我局保險(xiǎn)專業(yè)按照省局要求進(jìn)行了營(yíng)銷體系建設(shè),加快營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型,撤消以往依靠全員營(yíng)銷的模式,建設(shè)專業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍,提升專業(yè)營(yíng)銷水平，初步構(gòu)建了以專業(yè)營(yíng)銷人員為主、團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理管理指導(dǎo)的營(yíng)銷體系，消除了以往全員營(yíng)銷、淺層開發(fā)的弊端,進(jìn)一步深化了專業(yè)化模式，同時(shí)在縣(市)局展開全方位協(xié)同拓展市

場(chǎng)的發(fā)展模式。

二、部門設(shè)置及人員配備

代理保險(xiǎn)專業(yè)由經(jīng)理、副經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)計(jì)、出納各1人,團(tuán)隊(duì)經(jīng)理1人，客服1人，各縣（市）局均設(shè)立代理保險(xiǎn)部門，設(shè)專業(yè)負(fù)責(zé)人及團(tuán)隊(duì)經(jīng)理各一人，全市共有130余人組成專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。2008年第一季度專職營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)達(dá)到1.5億元，占總體業(yè)務(wù)收入的50%以上。

三、營(yíng)銷隊(duì)伍的管理

1.專職專柜營(yíng)銷人員選聘

通過(guò)筆試、面試等環(huán)節(jié)向社會(huì)廣泛招聘專職專柜營(yíng)銷人員，從中選聘文化程度較高、溝通能力強(qiáng)、有上進(jìn)心、事業(yè)心的優(yōu)秀人員負(fù)責(zé)專柜營(yíng)銷。按照省、市局專職營(yíng)銷人員管理辦法,營(yíng)銷崗位分為初級(jí)客戶經(jīng)理、中級(jí)客戶經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理,高級(jí)資深客戶經(jīng)理五級(jí)。營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)量達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，可逐級(jí)晉升。另外，依照省局第383、384、385、409號(hào)文件精神及定員定崗措施，選聘一部分專職專柜營(yíng)銷人員為我局勞務(wù)工，享受我局福利制度。

2.營(yíng)銷人員的培訓(xùn)及日常管理

在選定專職專柜營(yíng)銷人員后，加強(qiáng)對(duì)新進(jìn)人員的培訓(xùn)，通過(guò)多種方式加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力及隊(duì)員之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作，其中包括：

（1）、晨會(huì)制度

在專職專柜營(yíng)銷人員的日常管理上,堅(jiān)持晨會(huì)制度,由團(tuán)隊(duì)經(jīng)理主持召開，了解2個(gè)工作日內(nèi)保險(xiǎn)單出單情況,由取得進(jìn)展的專職專柜營(yíng)銷人員上報(bào)業(yè)績(jī)，并與其他專柜人員交流經(jīng)驗(yàn)、分享成果，及時(shí)解決營(yíng)銷中的難題,同時(shí)要求專職專柜營(yíng)銷人員認(rèn)真記錄客戶資料，及時(shí)填寫“客戶信息檔案”,掌握客戶的各項(xiàng)動(dòng)態(tài)。

（2）、拓展訓(xùn)練營(yíng)

定期開展拓展訓(xùn)練。由經(jīng)理、副經(jīng)理帶隊(duì)組織專職專柜營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開展拓展訓(xùn)練，每季度一期，請(qǐng)專職教練負(fù)責(zé)培訓(xùn)，開發(fā)專職專柜營(yíng)銷人員的潛能及團(tuán)結(jié)協(xié)作的能力。

3.培訓(xùn)機(jī)制

按照市局要求,把“培訓(xùn)當(dāng)成福利來(lái)辦”,制定出培訓(xùn)計(jì)劃,分階段予以落實(shí)，同時(shí)考慮到保險(xiǎn)專業(yè)專柜人員流動(dòng)性強(qiáng)的特點(diǎn),我們加強(qiáng)對(duì)新進(jìn)隊(duì)員的培訓(xùn)。主要采取聽講座、看錄像、學(xué)習(xí)外地市工作經(jīng)驗(yàn)、案例講解、聘請(qǐng)專業(yè)保險(xiǎn)講師面對(duì)面講授經(jīng)驗(yàn)等方式進(jìn)行培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：營(yíng)銷技巧,客戶心理,溝通能力,維護(hù)技巧,贏得信任,儀表儀容,談話技巧等實(shí)戰(zhàn)能力。重在觀念上的更新,理念上的引導(dǎo),知識(shí)上的豐富,思路上的拓展。目的是進(jìn)一步強(qiáng)化營(yíng)銷員的服務(wù)意識(shí),競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),營(yíng)銷意識(shí),打造一支適應(yīng)市場(chǎng)需求,快速應(yīng)變的營(yíng)銷隊(duì)伍。

4.加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)經(jīng)理負(fù)責(zé)專職專柜營(yíng)銷人員日常管理的工作，肩負(fù)著組織協(xié)調(diào)、凝聚團(tuán)隊(duì)向心力的重要作用，加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的管理能力的培訓(xùn)，使得團(tuán)隊(duì)經(jīng)理在第一時(shí)間掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的動(dòng)向及動(dòng)態(tài)，打造一支團(tuán)結(jié)、和諧的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為下一步新產(chǎn)品、新市場(chǎng)的開發(fā)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、專職營(yíng)銷人員考核

（1）競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

在團(tuán)結(jié)協(xié)作的基礎(chǔ)上，根據(jù)實(shí)際情況將專職營(yíng)銷人員分成兩隊(duì)展開勞動(dòng)競(jìng)賽，激勵(lì)營(yíng)銷人員充分發(fā)揮自己的潛能，通過(guò)業(yè)務(wù)大比拼，認(rèn)識(shí)到自己的不足，及時(shí)調(diào)整心態(tài)，以更為積極向上的態(tài)度對(duì)待明天的工作。

（2）完善競(jìng)聘上崗制度

按照客流量的大小，將全市儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)分等分級(jí)，并由專職營(yíng)銷人員競(jìng)聘網(wǎng)點(diǎn)班長(zhǎng)，親自挑選合作伙伴，由此最大限度的保證發(fā)揮專職營(yíng)銷人員的能力及團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的合作，最終達(dá)到共贏。

此外,保險(xiǎn)專業(yè)還按專職營(yíng)銷人員的季度、全年業(yè)績(jī),開發(fā)客戶等情況綜合評(píng)出星級(jí)業(yè)務(wù)員,并予以精神及物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

第五篇：索尼公司營(yíng)銷文化的變革

索尼公司營(yíng)銷文化的變革

一、背景材料

二、索尼的變革之路

（一）井深和盛田的時(shí)代

索尼公司創(chuàng)建之初，井深和盛田昭夫就有一 個(gè)夢(mèng)想：把電子和工程的綜合技術(shù)應(yīng)用于生產(chǎn)消費(fèi)產(chǎn)品，并要領(lǐng)導(dǎo)世界電子產(chǎn)品新潮流。1948年的一天，井深在日本廣播公司看到了一臺(tái)美制磁帶錄音機(jī)，當(dāng)時(shí)磁帶錄音機(jī)還未被日本人所知曉，井深就看到了它的潛力，立即申請(qǐng)了在日本生產(chǎn)的專利權(quán)。

井深的營(yíng)銷“神經(jīng)“是敏銳的，他一次聽說(shuō)貝爾實(shí)驗(yàn)室研制出一種稱為晶體管的神秘的東西，他就飛到美國(guó)支調(diào)查，爭(zhēng)取搶先獲得有關(guān)晶體管的一切可用資料。他花了2.5萬(wàn)美元買下了專利權(quán)后回國(guó)，組織四人技術(shù)攻關(guān)小組進(jìn)行攻關(guān)，他的指導(dǎo)思想是將產(chǎn)品微形化，在他的領(lǐng)導(dǎo)下，終于制造出世界上第一臺(tái)袖珍式晶體管收音機(jī)。他的營(yíng)銷理念在不斷翻新，要走在別人的前面，做別人沒有做過(guò)的東西，因此，他總是一路領(lǐng)先。是理念先行，才有了世界上第一臺(tái)袖珍式立體聲錄音機(jī)、第一臺(tái)微型電視機(jī)、第一臺(tái)微型放像機(jī)等等，才有了”索尼產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最新的“商界美譽(yù)。

索尼公司放眼世界，到世界各國(guó)了解先進(jìn)的技術(shù)信息、學(xué)習(xí)國(guó)外的經(jīng)營(yíng)之道。1953年，盛田昭夫到歐洲考察，發(fā)現(xiàn)大名鼎鼎的菲利普公司的所在地只不過(guò)是一個(gè)偏僻的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，他突然悟出一個(gè)道理：菲利普能夠做到的索尼也能夠做到!此行堅(jiān)定了事業(yè)成功的決心。

（二）出井伸之的變革理念

這并不是說(shuō)在前進(jìn)的路上沒有曲折，從80年代到90年代，全球電子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，索尼的營(yíng)銷也陷入困境。1995年，索尼公司首席執(zhí)行官兼董事長(zhǎng)大賀典雄把公司大權(quán)交給了出井伸之，由他擔(dān)任公司總經(jīng)理。臨危受命的出井伸之在出任總裁之前已經(jīng)在索尼工作了35年，豐富的工作經(jīng)驗(yàn)使他對(duì)索尼在經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品方面具有的弊端認(rèn)識(shí)得非常清楚，他認(rèn)為索尼最需要的就是變革的理念。在出井伸之的帶動(dòng)下，索尼公司開始了新一輪的改革。出井伸之并不滿足索尼傳統(tǒng)傳統(tǒng)家電產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)地位，他夢(mèng)想使索尼成為數(shù)字化時(shí)代技術(shù)規(guī)則的制訂者。出井伸之敏銳地認(rèn)識(shí)到有朝一日家電和計(jì)算機(jī)技術(shù)會(huì)與娛樂業(yè)的電影和音樂融為一體，形成一個(gè)全新的行業(yè)。他預(yù)見將來(lái)索尼公司的產(chǎn)品(攝錄機(jī)、音頻設(shè)備、視頻設(shè)備和電視機(jī)等)實(shí)際上都將成為計(jì)算機(jī)外圍設(shè)備，用戶可以把這超級(jí)設(shè)備精心組合成為由個(gè)人計(jì)算機(jī)控制的家庭媒體系統(tǒng)，只要借助一個(gè)盒子，就可以控制電視、音響系統(tǒng)、家庭保安裝置、空調(diào)和其他許多裝置。出井伸之認(rèn)為索尼公司應(yīng)當(dāng)盡快成為這個(gè)數(shù)字世界的主宰，他說(shuō)：“索尼公司的優(yōu)先考慮的重要任務(wù)就是趕快跳入這條河流，想辦法與別人齊頭并進(jìn)，或比別人游得更快。j”索尼公司為此采取的第一個(gè)步驟就是在1996年推出了一系列個(gè)人計(jì)算機(jī)，為cd音頻重放和電視接受規(guī)定了值得注意的標(biāo)準(zhǔn)性能。此外，索尼公司還出口了一系列的具有數(shù)字時(shí)代特征的產(chǎn)品，如深受消費(fèi)者歡迎的采用了數(shù)字化技術(shù)的mavica攝像機(jī)，而采用cdma技術(shù)的便攜式高保真立體聲系統(tǒng)netman具有網(wǎng)絡(luò)功能，可望像當(dāng)年的“隨身聽“一樣為索尼帶來(lái)前景極為誘人的市場(chǎng)商機(jī)。

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最近，出井伸之又宣布了針對(duì)公司產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)方面的調(diào)整計(jì)劃，目的在于做好準(zhǔn)備迎接即將到來(lái)的因特網(wǎng)世紀(jì)，推出富有發(fā)展前景的新產(chǎn)品，并向新的領(lǐng)域進(jìn)軍。根據(jù)出井伸之的計(jì)劃，索尼將電話和便攜式攝像機(jī)的生產(chǎn)包含進(jìn)公司原有的vaio個(gè)人電腦部門，希望通過(guò)這樣可以將公司現(xiàn)有的在攝像、電腦以及網(wǎng)絡(luò)方面的技術(shù)有機(jī)地結(jié)合在一起，從而創(chuàng)造出具有索尼公司特色的嶄新的個(gè)人信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)，并在其中占據(jù)領(lǐng)先地位。在經(jīng)營(yíng)方面，索尼公司準(zhǔn)備開始向因特網(wǎng)領(lǐng)域進(jìn)軍。繼亞馬遜公司網(wǎng)上銷售火爆之后，越來(lái)越多的公司先后開展了網(wǎng)上銷售。在這種情況下，索尼公司日益感到有必要早日加入網(wǎng)上銷售這一市場(chǎng)巨大、利潤(rùn)豐厚的新興行業(yè)中。為此，索尼公司建立了專門負(fù)責(zé)網(wǎng)上銷售和服務(wù)部門，并準(zhǔn)備加大其在公司業(yè)務(wù)中所占的比重。索尼公司還正在加緊進(jìn)行寬帶因特網(wǎng)的研究開發(fā)工作。索尼公司認(rèn)為寬帶的增加有助于增強(qiáng)因特網(wǎng)傳輸圖象和聲音的能力，如果可以通過(guò)因特網(wǎng)使圖像和聲音能以正常的速率展現(xiàn)在使用者眼前，對(duì)于公司影視產(chǎn)品的銷售無(wú)疑將起到很大的促進(jìn)作用。

出井伸之還大膽改變了索尼公司的企業(yè)形象。1997年，索尼公司開始大做全球形象廣告。索尼公司改變了過(guò)去在各地市場(chǎng)借助當(dāng)?shù)氐膹V告商，塑造適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)廣告和做法，取而代之以統(tǒng)一的畫面，統(tǒng)一的廣告詞以求得在全球市場(chǎng)上樹立索尼公司年輕、充滿活力的新形象。為了能夠抓住年輕的消費(fèi)群，索尼不僅在mtv臺(tái)大做廣告，更在全球各地以年輕人為對(duì)象的電視節(jié)目中頻頻露臉。事實(shí)證明，索尼的廣告策略是成功的。它所提出的“數(shù)碼夢(mèng)想小子“的新形象已深深扎根于消費(fèi)者心中。

與其他典型的公司一樣，索尼公司身上深深體現(xiàn)著日本文化的印記：終身雇傭、年資晉升、協(xié)商決策。這種氛圍和模式顯然不適應(yīng)產(chǎn)品與技術(shù)急劇更新的數(shù)字化時(shí)代。因此，出井伸之對(duì)公司內(nèi)部的動(dòng)作模式也進(jìn)行了相當(dāng)大程度的調(diào)整，他提出了設(shè)立“虛擬公司”的概念，由這個(gè)臨時(shí)性機(jī)構(gòu)利用各部門的員工開發(fā)混合產(chǎn)品。同時(shí)，索尼公司還成立了一個(gè)由4位經(jīng)理所組成的高層管理委員會(huì)，負(fù)責(zé)促進(jìn)各部門的思想交流，向公司各分部灌輸更多的協(xié)作精神。出井伸之說(shuō)：“許多人以為日本人不能改變傳統(tǒng)，但我們正在改變?！?/p>

（三）從挫折中學(xué)習(xí)

索尼公司決定實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)，但并不是所有善良的愿望都能獲得成功的，有時(shí)候也會(huì)碰到失敗。企業(yè)搞多元化經(jīng)營(yíng)的一個(gè)主要目的是為了避免風(fēng)險(xiǎn)。單一的主營(yíng)業(yè)務(wù)不可避免地遇到發(fā)展周期性的問題。當(dāng)市場(chǎng)變動(dòng)時(shí)，企業(yè)可以及時(shí)轉(zhuǎn)向，用其他業(yè)務(wù)彌補(bǔ)主營(yíng)業(yè)務(wù)的不足，從而整體上保持前進(jìn)步伐。多元化經(jīng)營(yíng)雖然可以分散風(fēng)險(xiǎn)，但這本身也是有風(fēng)險(xiǎn)的。多元化經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)就在它的“元”上，“元”太多，又沒有選擇，甚至暄賓奪主，喪失掉原來(lái)優(yōu)勢(shì)業(yè)主，風(fēng)險(xiǎn)就 是非常駭人的。即便索尼這樣的巨人，有吃這方面虧的時(shí)候。1977年年末，剛剛就任不久的索尼公司新社長(zhǎng)宣布了董事會(huì)作出的一項(xiàng)決定：免除索尼美國(guó)分公司總經(jīng)理舒爾霍夫的職務(wù)，并取消他董事會(huì)成員資格。舒爾霍夫被解職的直接原因是索尼公司旗下的美國(guó)哥倫比亞影片公司連年虧損，無(wú)法支撐下去。1989年，日本企業(yè)大舉進(jìn)軍美國(guó)的狂潮愈愈烈，當(dāng)日本人買下美國(guó)洛克菲勒中心大樓，美國(guó)人曾驚呼：“日本人要買下整個(gè)美國(guó)!”作為國(guó)際巨型公司，索尼公司也正瞄準(zhǔn)美國(guó)市場(chǎng)，尋找最佳的機(jī)會(huì)。不久，索尼公司覺得機(jī)會(huì)來(lái)了，斥資幾億美元從可口可樂公司手中買下長(zhǎng)期負(fù)債經(jīng)營(yíng)的哥倫比亞影片公司，挾其在音像電器、攝影設(shè)備等“硬件”方面的優(yōu)勢(shì)，積極開拓商業(yè)機(jī)會(huì)，發(fā)展娛樂業(yè)，直接打入好萊塢。然而事與愿違，哥倫比亞影片公司并未給索尼帶來(lái)滾滾財(cái)源。索尼的前會(huì)長(zhǎng)盛田昭夫沒有充分考慮到美國(guó)影視業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)和索尼多元經(jīng)營(yíng)進(jìn)入新行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，舒爾霍夫忽視了美國(guó)影藝界制作成本日益升高的長(zhǎng)期趨勢(shì)，對(duì)影視業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足。其實(shí)，在索尼進(jìn)入好萊塢之前的法國(guó)財(cái)團(tuán)就一直深受其苦而不能自拔。1994年，好萊塢每部影片的平均制作成本高達(dá)5000多萬(wàn)美元，影片成本比過(guò)去高出15個(gè)百分點(diǎn)，龐大的開支深深陷住了索尼的手腳，不但沒有盈利，反面成為索尼沉重負(fù)擔(dān)，索尼在過(guò)去的6年中不僅為其注入巨額資金，而且還為哥倫比亞制片廠支付了數(shù)十億美元的債務(wù)。作為索尼美國(guó)分公司的總經(jīng)理舒爾霍夫，這位物理學(xué)博士出身的管理者對(duì)娛樂業(yè)并不在行。好萊塢人戲稱他是“無(wú)照經(jīng)營(yíng)”，他重金聘請(qǐng)的制片人喬恩·彼德斯和彼德古伯同樣也不善于經(jīng)營(yíng)電影公司。索尼好萊塢夢(mèng)的設(shè)計(jì)者舒爾霍夫成功地鼓動(dòng)盛田昭夫作出這項(xiàng)重大決定，卻沒能成功地把哥倫比亞公司帶出困境，反面讓索尼進(jìn)退維谷，騎虎難下，索尼這次進(jìn)軍娛樂業(yè)敗興而歸。無(wú)關(guān)聯(lián)多元化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，對(duì)所進(jìn)入的新行業(yè)不太熟悉，更談不上管理有術(shù)，反而加大了風(fēng)險(xiǎn)。索尼80年末大舉投資新聞媒體和娛樂業(yè)，特別在1989年買下哥倫比亞影片和法國(guó)好萊塢音樂制作公司，可以說(shuō)，索尼乘人之危進(jìn)入了一個(gè)自己完全陌生的行業(yè)。搞電器生產(chǎn)出身的索尼公司對(duì)影視娛樂業(yè)管理知之甚少，難以作出明智的決策。同時(shí)總部管理人員也沒有時(shí)間熟悉新行業(yè)，無(wú)法恰當(dāng)評(píng)價(jià)分支機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī)功過(guò)，沒能給出及時(shí)指導(dǎo)，索尼總公司在5年之中竟然從未給美國(guó)分公司下過(guò)書面命令。美國(guó)著名管理理論家德魯克所說(shuō)，過(guò)度、無(wú)關(guān)多元化程度超高，協(xié)調(diào)活動(dòng)和可能造成的決策延遲也越多。索尼的多元化經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了管理上的困難，直接加大了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

反觀索尼進(jìn)軍好萊塢的多元經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，無(wú)論在企業(yè)素質(zhì)、核心能力、原材料，還是技術(shù)、設(shè)備和營(yíng)銷方面，都同自己的主業(yè)電器制造毫不相關(guān)：電影制作既無(wú)法共用電器制造的原材料渠道，也無(wú)法利用其卓絕的核心能力，也無(wú)法采用電器制造的設(shè)備、技術(shù)，更無(wú)法從電器的銷售渠道銷售出去。更為要命的是，索尼的企業(yè)高素質(zhì)地派不上用場(chǎng)，深受盛田昭夫重用的舒爾霍夫在電器制造上倒是有一套，面對(duì)制作娛樂片則完全是個(gè)門外漢。索尼在好萊塢經(jīng)營(yíng)娛樂業(yè)騎虎難下，這次舒爾霍夫的撤職是索尼在新的一年扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)的重大舉措。宵免讓人想想1994年，樹欲靜而風(fēng)不松下公司被迫將其以61.3億美元收購(gòu)的mca忍痛57億美元割讓給加拿大的席格蘭公司而揮淚出局的情景，遭遇何其相似。多元化經(jīng)營(yíng)本身是為防范和避免風(fēng)險(xiǎn)的，但它本身也會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，尤其是無(wú)關(guān)多元化經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)就更大。特別是進(jìn)入新的行業(yè)時(shí)，道德存在專業(yè)管理人員匱乏、文化沖突、管理或差異等問題，風(fēng)險(xiǎn)就悄然而至了，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)者更應(yīng)充分加以考慮。