第一篇：南極人保暖內(nèi)衣策劃書

南極人內(nèi)衣廣告策劃書

一、目標(biāo)受眾分析

二、競爭對手分析

三、媒體投放建議

四、預(yù)算

五、廣告效果測定方式

六、營銷目標(biāo)、廣告目標(biāo)

七、計劃周期

一、目標(biāo)受眾分析

1．人口統(tǒng)計

內(nèi)衣業(yè)從發(fā)展起步至今，已成為目前中國服裝界最具發(fā)展前景的行業(yè)之一。如果以西方人均擁有內(nèi)衣的數(shù)量作為參考依據(jù)，中國的內(nèi)衣適齡人群有2億，如果以她們每人每年購買3件內(nèi)衣來計算，中國女性每年至少需要購買6億件。調(diào)查顯示，僅北京和上海兩個城市每年中高檔內(nèi)衣的年銷售額就達(dá) 9億元人民幣。

目前，國內(nèi)一些著名品牌如華歌爾、安莉芬、歐迪芬等近三年來市場增長率都在50%以上。同時，英國、法國及中國香港、中國臺灣產(chǎn)品也非?？春弥袊鴥?nèi)地的內(nèi)衣市場。

2．消費者市場狀況

調(diào)查結(jié)果顯示：消費者購買品牌內(nèi)衣一般在專賣店的較多，占了60.7%；其次，在百貨商場和超市也有相當(dāng)高的比例，分別為39.8%和32.8%。

交叉分析顯示，男性在專賣店購買的比例為52.0%，而女性則為69.7%；超市中，男性購買比例為44.1%，女性購買比例為21.2%。

結(jié)論1：專賣店——品牌消費的主力場所。

調(diào)查結(jié)果顯示：消費者在購買內(nèi)衣時的主要考慮因素為品牌和面料，兩者比例都是66.5%?？钍?、質(zhì)量和價格的考慮因素也較高，依次為49.7%，45.0%和40.8%；其余因素中除花色和產(chǎn)地有一定比例外，其它因素都很低。

和性別交叉分析發(fā)現(xiàn)，款式的考慮因素中，男性為39.6%，女性為61.0%；花色的因素中，男性為16.8%，女性為27.0%。

結(jié)論2：品牌和面料為消費者購買的主要考慮因素。

調(diào)查結(jié)果顯示：消費者購買內(nèi)衣的整體風(fēng)格與3年前比較：發(fā)生變化的占57.7%，沒有變化的占42.3%。

交叉分析顯示，有風(fēng)格變化的各年齡段中，18-25歲（54.9%），26-30歲（40.8%），31-35歲（42.9%），36-40 歲（29.8%）存在一定的年齡差異。同時性別也存在著一定的差異，女性為59.2%，男性為24%

進(jìn)一步調(diào)查顯示：風(fēng)格變化主要集中在款式更新穎（52.9%）、顏色選擇更多樣化（42.5%）和更加注重品位（40.2%）三個方面；而更追求個性（27.6%）和配合不同的場合與外衣（11.5%）也有一定的比例。

結(jié)論3：新穎、時尚、個性成為內(nèi)衣風(fēng)格變化的三要素。

調(diào)查結(jié)果顯示：對于一些亮麗的花型的時尚個性內(nèi)衣，表示可以接受的消費者占47.8%;認(rèn)為很有個性的占22.9%;認(rèn)為太開放,有保留地接受占19.4%；完全不能接受的占9.5%；對于配偶和異性朋友穿著亮麗內(nèi)衣的接受度，有62.6%的消費者表示可以接受;表示無所謂的消費者占26.8%；表示不能接受的僅占10.6%。

結(jié)論4：對異性穿著的欣賞成為時尚個性內(nèi)衣流行的源動力。

通過對消費者分析可以看出，現(xiàn)在對內(nèi)衣品質(zhì)的關(guān)注主要是一些收入相對較高，年齡在18－35之間的白領(lǐng)人士，他們對下一代是十分關(guān)注，在家庭中子女的消費又往往由他們決定，所以他們成為購買高品質(zhì)、價格相對較高的內(nèi)衣的主要消費群體。

因此，這次推廣活動的主要目標(biāo)受眾為：年齡在18至35歲，具有較高收入的白領(lǐng)人士。

3．目標(biāo)受眾生活方式

主要為上班一族，過著朝九晚五的生活，注重生活品質(zhì)。商業(yè)區(qū)、品牌店、大型商場、咖啡館、健身房為他們主要出入場所。一般看電視時間較少，看專業(yè)雜志較多。部分人士有私家車。

二、競爭對手分析

1、競爭對手分析：

①以“三槍”、“宜爾爽”為代表的常規(guī)內(nèi)衣，這類質(zhì)量較好、價格適中的長線產(chǎn)品經(jīng)營模式，以強(qiáng)調(diào)市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為主要內(nèi)容，通過在盛市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)的幾乎所有商場開設(shè)產(chǎn)品專柜，走普及化路線，服務(wù)于社會工薪大眾，一度占據(jù)了中國內(nèi)衣的主要市場，但這營銷模式終因產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，在消費者對內(nèi)衣個性與品位需求不斷提升的當(dāng)今，銷售市場已風(fēng)光不再。②以批發(fā)市場為主渠道的普通廉價內(nèi)衣的經(jīng)營模式，這種通過模仿抄襲產(chǎn)品，大批量、低品質(zhì)加工生產(chǎn)，以超低價作為武器爭市場為主要內(nèi)容的批發(fā)經(jīng)營，隨著內(nèi)衣消費已成為時尚，市場空間越來越小。

③以“俞兆林”、“婷美”為代表的新概念內(nèi)衣的經(jīng)營模式，這種將主要精力集中在產(chǎn)品概念的發(fā)掘與炒作，通過全新的概念炒作與成熟的推廣為主要內(nèi)容的經(jīng)營模式，隨著消費者的日趨理性化，指望靠炒作概念來透支市場資源也舉步維艱了。

④以“戴安芬”、“佰富”為代表的國際知名品牌內(nèi)衣，這類設(shè)計研發(fā)能力強(qiáng)、通過終端來展示自己深厚品牌文化的經(jīng)營模式，產(chǎn)品風(fēng)格雖鮮明，但因服務(wù)的消費群體較窄，這類經(jīng)營方式因產(chǎn)品研發(fā)及市場終端建設(shè)投入大，品牌成長期較長，在中國市場上形成一種主導(dǎo)消費流較慢。

2、機(jī)會點：產(chǎn)品有高科技支持，且沒有正面的競爭對手，容易進(jìn)入細(xì)分市場，以先入為主的方式站穩(wěn)腳跟，其它產(chǎn)品跟進(jìn)有一定難度。

3、問題點：產(chǎn)品知名度低，健康內(nèi)衣這點很難讓消費者有感性認(rèn)識。

4、宣傳策略：以提高知名度為主，定位于中檔產(chǎn)品，針對具有中等收入的工薪階層。將高科技這種復(fù)雜、理性的概念生活化、具體化，給消費者以感性的認(rèn)識，避開對高科技本身的過多宣傳。

三、媒體投放建議

1． 電視：以財經(jīng)類、生活時尚類節(jié)目為主，晚間以9點以后節(jié)目為主。（如泰州）

2． 廣播：主要在目標(biāo)受眾上下班時間為主，早上7點至10點，晚上5點至8點。（如交通臺、音樂臺）

3． 報紙：主要以早報和財經(jīng)、生活時尚類報紙為主。（如新聞晨報、申江導(dǎo)報、上海星期理財周刊、周末畫報）

4． 雜志：主要以財經(jīng)、生活時尚類雜志為主。（如《揚(yáng)子晚報》）

5． 戶外：主要在商業(yè)區(qū)（五一路、坡子街）為主，通過在這些商業(yè)區(qū)投放交通、戶外廣告牌、燈箱等形式的廣告。（如1路、10路、2路）

6． POP：主要在品牌專賣店、大型商場。（如九州時代、金鷹、泰州第一百貨、文峰千佳惠）

四、媒體廣告預(yù)算

電視廣告：40萬

廣播廣告：15萬

報紙廣告：15萬

雜志廣告：5萬

戶外廣告：15萬

POP：10萬

總計：100萬

五、廣告效果測定方式

1、通過銷售量來看廣告的銷售效果。

2、通過第三方監(jiān)測機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)來看廣告的到達(dá)范圍與到達(dá)程度。

3、通過市場調(diào)查來看消費者態(tài)度的變化情況。

六、營銷目標(biāo)、廣告目標(biāo)

1．營銷目標(biāo)：企業(yè)不僅僅是靠領(lǐng)先的技術(shù)及高水平的創(chuàng)新來占領(lǐng)市場，更重要的是要有成熟的市場營銷網(wǎng)絡(luò)和過硬的品牌?！皠?chuàng)造健康的聰明人”是**品牌戰(zhàn)略的核心理念，圍繞著這一理念，公司采取多品牌策略，現(xiàn)已推出“讓中國人穿的更好”等多個系列產(chǎn)品。在品牌建造的基礎(chǔ)上，公司更注重現(xiàn)代化營銷方式，建立了全球營銷網(wǎng)絡(luò)。

2． 廣告目標(biāo)：通過短期內(nèi)高密度的廣告投放，最大限度的提高南極人的知名度，確立產(chǎn)品高科技的形象，以技術(shù)為先導(dǎo)，突出健康（新技術(shù)）、舒適（新材料）的理念，在激烈競爭的內(nèi)衣市場，站穩(wěn)腳跟，在短期內(nèi)提高銷量。

七、計劃周期

1．推廣周期:最初3個月，以全面鋪開為主，注重廣告在面上的效果，各種廣告方式全部使用。3個月后至半年這段時間適當(dāng)減少在電視、廣播、報紙上的廣告投入，這個階段是從廣度向深度方向轉(zhuǎn)變的過度時期，半年至一個月這段時間加強(qiáng)雜志、POP的廣告的投入，加強(qiáng)廣告投放的針對性，注重品牌的樹立，鞏固已有的消費者，適當(dāng)拓展消費群。

2． 投入分配：整個投入成“U”字型，在整個一年的推廣中，前期主要投入在覆蓋面比較大的媒體，中間適當(dāng)減少，然后逐漸投入到針對性強(qiáng)的媒體，中間則為過渡期，整個過程投放總量上基本保持不變。

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第二篇：南極人保暖內(nèi)衣品牌營銷策略

南極人保暖內(nèi)衣品牌營銷策略 據(jù)悉，南極人（上海）紡織科技有限公司創(chuàng)立于上世紀(jì)90年代。以專利商品保暖內(nèi)衣起步，并在3年內(nèi)變成職業(yè)領(lǐng)頭羊。在遵循中心有關(guān)轉(zhuǎn)變開展辦法過程中，該公司要點著力于科技立異和運(yùn)營形式的轉(zhuǎn)變，通過多年的盡力，商品結(jié)構(gòu)從單一類別開展到數(shù)十個類別上千個種類，很多科技元素的寫入后使商品逐年升級換代。運(yùn)營形式也從兩端在外的“啞鈴式”轉(zhuǎn)變?yōu)榕c多家公司聯(lián)手共贏的南極人共同體，出售采納網(wǎng)絡(luò)出售與代理商出售協(xié)同的辦法。簇新推廣形式、南極人共同體組成的 歸納研制才能和以商場為導(dǎo)向的運(yùn)行機(jī)制使南極人商場競爭才能陡增，并創(chuàng)出了一連串的數(shù)字奇觀。

為打造南極人品牌，在廣告投入方面，上世紀(jì)末，南極人每年廣告投入為數(shù)百萬元，爾后，投入逐漸加大，至今廣告投入已累計超越5個億。2011年，南極人再度加大品牌打造力度，耗巨資與出名藝人海清、黃 海波簽定品牌形象代言協(xié)作協(xié)議，為南極人品牌樹立了與時俱進(jìn)和親和年青人的形象。

多年來，榜首串?dāng)?shù)字出售量組成，從上世紀(jì)90年代創(chuàng)立前期的50萬套，本世紀(jì)初的300萬套，到2010年的600萬套，直到2011年達(dá)1300萬套，總零售額近16億元；第二串?dāng)?shù)字是商種類類從創(chuàng)立前期的單一保暖內(nèi)衣加盟的類別的10多個種類，開展到本世紀(jì)初的數(shù)個類別、上百個種類，而當(dāng)前已有數(shù)十個類別上千個種類；第三串?dāng)?shù)字是代理商和協(xié)作者的部隊從創(chuàng)業(yè)前期的幾十個開展到當(dāng) 前的200多個，代理商和協(xié)作者的規(guī)劃前期方針是培養(yǎng)多個百萬富翁，數(shù)個千萬富翁，而在近幾年呈現(xiàn)了一批千萬富翁后，南極人2012年的方針是培養(yǎng)一批數(shù) 億級工廠和培養(yǎng)一批數(shù)億級經(jīng)銷商。

據(jù)悉，本年南極人公司提出了出售不低2000萬套的宏偉方針。并把2012年作為南極人共同體的誠信年。這 是南極人公司進(jìn)一步打造品牌的新舉措。在日前舉行的南極人共同體會議上，該公司副總經(jīng)理杜永平表明，誠信是社會的底子良知、是契約和授信的底子前題，是南 極人共同體可以敏捷壯大并規(guī)劃生長的重要原因。2012年，在南極人公司一馬當(dāng)先的前提下，各共同體成員單位要做到對內(nèi)涵言、行、事各個方面恪守許諾，對 消費者要遵循“商品即人品”理念，全方位加強(qiáng)商品質(zhì)量的抽檢、送檢、巡檢和售后服務(wù)力度，并需求一切與南極人協(xié)作的供貨商、經(jīng)銷商在簽定合同中，專門設(shè)置 許諾這一條，以保證南極人品牌繼續(xù)安康的開展。

第三篇：保暖內(nèi)衣的廣告詞

保暖內(nèi)衣的廣告詞

保暖內(nèi)衣的廣告詞1.辛勞的父母，在寒冷的冬季送你們最貼身的溫暖。2.保護(hù)你的體溫，溫暖你的心靈。3.讓您過個溫暖的冬天，請選擇xx牌保暖衣，僅售xx元。4.冬天雖然寒冷，但是xx牌保暖衣能讓你度過溫馨冬天，最低xx元，值得你的信賴!5.保暖內(nèi)衣暖人心，寒冷冬天陪您過!6.保暖內(nèi)衣，加厚里絨細(xì)膩保暖：內(nèi)衣里絨特意加厚，專為秋冬季節(jié)畏寒mm們設(shè)計，持續(xù)保溫保暖效果貼心溫暖整個冬季。7.讓您過個溫暖的冬天，請選擇xx牌保暖衣。8.再掀保暖內(nèi)衣低價風(fēng)暴，還在猶豫什么?快快行動吧!9.貼心的愛，貼身的暖。貼身的溫暖，擋不住的誘惑!10.在這寒冷的季節(jié)，送上我深厚的情意，××內(nèi)衣送上我溫暖的呵護(hù)。11.暖身更暖心!12.雪飄飄，白茫茫!十里洋場，行人忙!冬天冷，冬天熱!冷了就買內(nèi)衣褲!保暖內(nèi)衣暖人心，寒冷冬天陪您過!13.一件精美的保暖內(nèi)衣，為您在冬日里增添溫暖，讓您的青春盡顯美麗;一件精美的保暖內(nèi)衣，送給父母、家人無不體現(xiàn)您無微不至的體貼與關(guān)懷，將帶給親人一個驚喜、一份溫暖，要送就送xx保暖內(nèi)衣!14.冬天雖然寒冷，但是xx牌保暖衣能讓你度過溫馨冬天，最低xx元，值得你的信賴。貼身關(guān)懷溫暖你心熱門保暖內(nèi)衣的廣告詞1.新瑪特保暖名品熱賣會馨情啟幕流行新品搶鮮登場2.保暖精品全面上市3.羊絨羊毛保暖內(nèi)衣4.超值特供5.新瑪特與您6.共同體驗冬的溫情7.貼身關(guān)懷溫暖我心8.新瑪特保暖名品熱賣會暖意無限羊絨羊毛保暖內(nèi)衣9.一線品牌新品登陸科技時尚精品特供超值奉送新瑪特保暖名品10.溫暖您的整個嚴(yán)冬11.貼身關(guān)懷溫暖我心12.新瑪特名品保暖服飾熱賣會激情上演13.炫目新品震撼亮相精品特供火爆熱賣強(qiáng)勢折扣全情傾送溫馨時尚新瑪特讓您的冬天像春天般溫暖保暖內(nèi)衣的介紹內(nèi)衣，是指貼身穿的衣物，包括背心、汗衫、短褲、胸罩等。內(nèi)衣指穿在其他衣物內(nèi)的衣服，通常是直接接觸皮膚的，是現(xiàn)代人不可少的服飾之一。內(nèi)衣有吸汗、矯型、承托身體、保暖及不受來自身體外的污穢的危害的作用，有時會被視為性征。某些內(nèi)衣更含有宗教意味。內(nèi)衣在漢代被稱為“心衣”，在二晉稱為“兩襠”，在唐朝稱“內(nèi)中和褻衣”，在宋代叫“抹胸”，在明朝稱為“闌裙”，在清朝則被稱為“肚兜”。

秋衣秋褲套裝,女士保暖內(nèi)衣套裝以優(yōu)質(zhì)面料精制而成，吸水性和垂懸性較好，穿起來質(zhì)地輕盈，材質(zhì)柔軟，保暖效果極佳。女士保暖內(nèi)衣套裝將脂肪流動原理應(yīng)用于設(shè)計中，因此能夠有效塑造身材曲線，創(chuàng)造優(yōu)美而平衡的體態(tài)，并帶來更加舒適的感受。

第四篇：保暖內(nèi)衣的營銷策劃

保暖內(nèi)衣的營銷策劃

2007-5-8 13:27:14來源：《成功營銷》發(fā)表評論進(jìn)入論壇[字號：大 中 小]

保暖內(nèi)衣可謂是紡織服裝行業(yè)里最熱鬧、話題最多的一個分支，也是讓人覺得最不可思議的一個分支。保暖內(nèi)衣業(yè)誕生時間并不長，但在短短幾年內(nèi),依靠鋪天蓋地的廣告戰(zhàn)和概念戰(zhàn)砸出來的是一個非常巨大卻又十分脆弱的市場。品牌雖有極高的知名度卻談不上什么美譽(yù)度、銷售渠道不穩(wěn)定、消費者也不穩(wěn)定，促銷競爭激烈而無序，廠家年年要推出新概念，卻年年都是新瓶裝舊酒，充其量也就是在面料上下些功夫。歷經(jīng)市場的洗牌，行業(yè)里很多昔日的明星企業(yè)已經(jīng)風(fēng)光不再了。

一方面，因為激烈的競爭，加上行業(yè)的日漸透明，使得保暖內(nèi)衣產(chǎn)品褪下神秘面紗，產(chǎn)品的利潤率日漸下降，而另一方面廠家卻不得不持續(xù)投入大量的廣告宣傳費用，聘請明星代言人，來維持提升自己品牌的知名度。顯然，行業(yè)暴利的時代已經(jīng)過去，較之那些做傳統(tǒng)內(nèi)衣、女性內(nèi)衣的企業(yè)等，保暖內(nèi)衣企業(yè)似乎過得并不瀟灑。

圈內(nèi)人都說做保暖內(nèi)衣最需要的就是激情，從老板到經(jīng)銷商到公司的業(yè)務(wù)員，都需要激情四溢，敢博敢拼。據(jù)說，當(dāng)年，有很多牌子的老板就是憑借巨大的勇氣，用全部身家押在中央臺、押在明星代言上，然后就迅速成名，炮制出了一個個所謂的“品牌”。

雖然南極人、北極絨等仍在扮演著行業(yè)旗手的角色，但已越來越感到他們在宣傳推廣方面的窮途末路，仍是重復(fù)再重復(fù)著概念的炒作。雖然擅長炒作的婷美也攜幾大品牌聯(lián)手殺入保暖內(nèi)衣業(yè)，將市場攪了個天翻地覆，但婷美卻更象是一個游擊將軍，占領(lǐng)陣地之后，很可能又會瞄準(zhǔn)新的目標(biāo)。

縱觀保暖內(nèi)衣行業(yè)，我們常常會有以下疑問：

一 為什么保暖內(nèi)衣品牌投入了那么多廣告費，而除了品牌名稱和其形象代言人外，卻很難給人留下深刻的印象？為什么保暖內(nèi)衣品牌年年要投入那么多的廣告來維持品牌知名度？

二 為什么貓人內(nèi)衣近年能取得令人矚目的成功？而南極人愿意出500萬天價年薪挖走其原總裁李曉平？

三 為什么三槍、宜而爽等傳統(tǒng)內(nèi)衣企業(yè)不投入什么廣告，僅僅通過產(chǎn)品延伸，也能從保暖內(nèi)衣市場輕易分得一杯羹。而保暖內(nèi)衣企業(yè)想介入基礎(chǔ)內(nèi)衣則似乎很難？ 四 為什么保暖內(nèi)衣企業(yè)年年需要招商？ ?? 在這些問題的背后，我們進(jìn)行深層次的分析，不難發(fā)現(xiàn)，貓人的成功，除了其有明確的“時尚內(nèi)衣”定位外，其強(qiáng)大的終端形象絕對功不可沒。而眾多的保暖內(nèi)衣品牌們雖然號稱擁有成千上萬個銷售網(wǎng)點，卻根本談不上有什么統(tǒng)一的終端形象，而且，它們的銷售終端一到淡季就幾乎從市場消失，很難給消費者連續(xù)傳遞明確的品牌信息。所以，筆者斷言，終端的脆弱，是目前制約保暖內(nèi)衣企業(yè)發(fā)展最大的軟肋。

形象良好的終端本身是對消費者最好最直接的廣告，因為終端既結(jié)合了具體的產(chǎn)品，又能與消費者最近距離的接觸，而且是長期給消費者展示品牌形象，所以比戶外平面廣告、電視廣告等更有說服力，也更容易給顧客留下深刻的印象。保暖內(nèi)衣的終端之脆弱，主要表現(xiàn)在兩方面：一是缺乏統(tǒng)一、鮮明的終端形象。二是其終端在淡季會消失，形成斷層，不能連貫傳遞品牌信息。為什么導(dǎo)致這樣的現(xiàn)象呢？

一 因為產(chǎn)品特性的原因?qū)е陆K端先天不足 因為保暖內(nèi)衣產(chǎn)品單一，款式單調(diào)，品種不多，而且季節(jié)性非常明顯，所以不能開設(shè)專賣店，因而無法建設(shè)出完整的終端專賣形象。又同樣因為產(chǎn)品簡單，所以進(jìn)商場、超市等開設(shè)專柜其實也就是幾個平米的貨架陳列，而貨架很多都是由商場統(tǒng)一提供的，貨架的樣式色彩都由商場決定，與所賣品牌的VI形象規(guī)范根本無關(guān)。因此，很多賣場的保暖內(nèi)衣品牌終端形象幾乎都依賴于產(chǎn)品的包裝。而包裝終究是隨著產(chǎn)品款式功能的特點而改變的，很難有統(tǒng)一的表現(xiàn)中心。況且，話說回來，僅僅靠包裝又怎能有效傳遞品牌的形象？ 再者，因為保暖內(nèi)衣是季節(jié)性產(chǎn)品，每年的春節(jié)一過，很多商場、零售店里的保暖內(nèi)衣就會開始陸續(xù)撤柜，保暖內(nèi)衣業(yè)因而也就開始了長達(dá)半年的“夏眠”，有的經(jīng)營不善的企業(yè)一覺睡過去，就再也沒有醒來過。“夏眠”往往直接導(dǎo)致終端的消失，以及客戶經(jīng)營重心的轉(zhuǎn)移，客戶的大量流失。

二 因為市場的開發(fā)與經(jīng)營期出現(xiàn)斷層 因為保暖內(nèi)衣“夏眠”的原因，所以通常留給保暖內(nèi)衣企業(yè)上半年的主要工作任務(wù)就是進(jìn)行招商，以及準(zhǔn)備秋冬的貨品、設(shè)計包裝等。就緒以后就等著下半年出貨沖刺。于是，在上半年，各大內(nèi)衣的展會如全針展等就成為了保暖內(nèi)衣企業(yè)的招商大舞臺，企業(yè)參展的規(guī)模越來越大，投入也一家比一家大。企業(yè)每年僅花在展會、招商會上的費用就要占到將近營業(yè)額的10%，甚至更多。同時，上半年，保暖內(nèi)衣的招商廣告也會時見諸各大媒體。

規(guī)則很簡單，如果上半年招不好客戶的話，下半年就別想有多少銷量了。這樣，市場開發(fā)在上半年，而客戶引進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)行銷售則是下半年的事情，中間存在著漫長的時間差，使得客戶既無法也很難保證按照公司的形象標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行終端的建設(shè)。而且，下半年，一旦開始出貨，終端網(wǎng)點幾乎是以一種急劇膨脹的速度蔓延開的，公司根本沒那么多時間來將網(wǎng)點形象建設(shè)跟進(jìn)監(jiān)督到位。

三 因為客戶特性 因為行業(yè)特點，經(jīng)營保暖內(nèi)衣的客戶也幾乎都是以追求短期利益為目標(biāo)的。一般代理商都有這樣的想法，先把錢賺到手再說，誰知道自己經(jīng)營的品牌半年后還存不存在呢。所以他們寧愿花大把鈔票用在廣告和促銷方面，也不愿意把錢來投入建設(shè)終端。而終端零售商通?？隙ㄒ膊粫唤?jīng)營一個保暖品牌，他還要考慮他店里明年上半年的產(chǎn)品銷售，因而也不愿意投入很多費用來做具體某個品牌的終端形象。所以也注定了保暖內(nèi)衣的銷售終端形象的匱乏和混亂。

四 因為廠家急功近利的營銷手法 保暖內(nèi)衣廠家通常對終端的基本要求是：出貨、出貨、再出貨，廠家都想在下半年有限的幾個月里盡快多出貨，以收回上半年的投入。所以營銷重點也都放在了概念炒作和瘋狂的價格戰(zhàn)促銷方面。而終端建設(shè)這一塊對銷售業(yè)績提升來說，效果是屬于慢熱型的，廠家根本不重視，即使意識到也無暇顧及。一般廠家操作終端的方法充其量都是這樣的：設(shè)計制作一些終端標(biāo)準(zhǔn)形象冊子分發(fā)下去，或者直接設(shè)計好一些標(biāo)準(zhǔn)終端模式刻成光盤郵寄給經(jīng)銷商，然后要經(jīng)銷商按標(biāo)準(zhǔn)參照進(jìn)行裝修，但出于成本考慮等原因，經(jīng)銷商往往會自己根據(jù)實際情況需要來進(jìn)行終端布置，而很多商場、超市甚至都有現(xiàn)成的貨架提供，放哪個牌子都一樣，更談不上按照標(biāo)準(zhǔn)來做了。所以，終端做不好也是必然的。

如果終端不能傳遞穩(wěn)定的產(chǎn)品信息，或者形象不統(tǒng)一不規(guī)范的話，就很難給消費者留下長期的良好的品牌印象，現(xiàn)在保暖內(nèi)衣終端給人最大的印象似乎就是瘋狂的促銷。而且，終端有近半年時間的蟄伏消失，半年時間，已經(jīng)足夠讓消費者忘記許多，因而每年都需要花大把的銀子來喚醒消費者的記憶。

從營銷手法來說，一些傳統(tǒng)的內(nèi)衣品牌真的是乏善可陳，但他們卻占據(jù)著內(nèi)衣產(chǎn)品大部分的市場份額，市場上真正銷量大的還是三槍、宜而爽、AB等常規(guī)內(nèi)衣品牌，因為他們有豐富的產(chǎn)品系列，一年四季你起碼都可以買到。比如三槍、宜而爽你常年到處可以看到它們的專賣店，可以看到幾十平米的專柜。這些終端在不斷給廠家維系著關(guān)于品牌的記憶。這是他們區(qū)別于保暖內(nèi)衣品牌的最明顯優(yōu)勢。

面對這種局面，對于保暖內(nèi)衣企業(yè)來說，要尋求健康、穩(wěn)定、長遠(yuǎn)的發(fā)展，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型幾乎是唯一的出路。但該如何來轉(zhuǎn)型？這一直困擾著保暖衣企業(yè)，市場上投入的高額廣告費打

下了不菲的知名度，使“保暖”的品牌性質(zhì)已經(jīng)定型，轉(zhuǎn)型做其它產(chǎn)品，消費者能接受嗎？目前，不少保暖內(nèi)衣企業(yè)在涉足其它服裝領(lǐng)域，比如女裝、比如羽絨服等，但幾乎還沒有成功的先例，如同進(jìn)入了一個死胡同，卻不知道如何鉆出來。南極人曾推出夏季冰涼T恤，但一想到南極人就很容易讓人想到“保暖”，消費者穿著“南極人”T恤會感到?jīng)隹靻幔靠磥?，要解決品牌在消費者中形成的“保暖”印象，路漫漫而修遠(yuǎn)兮！

筆者建議，保暖內(nèi)衣企業(yè)要想長遠(yuǎn)發(fā)展，必須要突破“保暖”這一狹窄的內(nèi)衣圈子，逐漸淡化“保暖”的品牌概念，在產(chǎn)品上和廣告宣傳上拓寬領(lǐng)域，以綜合性的服裝或內(nèi)衣品牌的面目出現(xiàn)，必須重視和加強(qiáng)品牌終端的形象建設(shè)。比如可以以副品牌的方式衍生出其它的相關(guān)產(chǎn)品，來豐富產(chǎn)品系列，減弱產(chǎn)品的季節(jié)性，逐漸建立完善穩(wěn)定的終端，從而來傳遞穩(wěn)定的品牌信息，形成穩(wěn)定的客戶群體。這樣既可節(jié)約不少廣告費，也能避免重復(fù)招商所產(chǎn)生的巨大費用。

第五篇：保暖內(nèi)衣市場營銷方案

背景

★如果下圍棋，本來已具備了從八段進(jìn)入的實力，卻偏偏要從業(yè)余開始，未免要失去很多機(jī)會。同理，當(dāng)一個企業(yè)，已經(jīng)掌握了足夠的市場資源，并且有真正的拳頭產(chǎn)品握在手中時，就可以大膽地從更高的起點進(jìn)行品牌突圍，如果猶豫不決，慢慢積累的話，反而會失去市場機(jī)會。

★“保暖內(nèi)衣”在中國成為清晰的產(chǎn)品類別剛剛有五年左右的時間，但由于其“暖”的特性訴求，迅速引來了市場消費者的追捧。到XX年，已經(jīng)形成了廠家數(shù)百家、年銷量2600萬～2800多萬套、產(chǎn)值30億元左右的規(guī)模市場。但由于保暖內(nèi)衣技術(shù)門檻低、產(chǎn)品同質(zhì)化、技術(shù)*作無標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)管理不規(guī)范的特點，致使追逐利潤的投機(jī)成風(fēng)。眾多企業(yè)一窩蜂地進(jìn)入保暖內(nèi)衣市場，更加劇了市場競爭的復(fù)雜化。這主要表現(xiàn)在以下幾個方面：信任危機(jī)，品牌打折；價格大戰(zhàn)，美譽(yù)度下滑；混淆概念，誤導(dǎo)消費；科技誘餌，降價促銷。

就是在這樣的市場背景下，婷美集團(tuán)選擇了進(jìn)入保暖內(nèi)衣行業(yè)。之所以選擇這一行業(yè)，并不僅僅因為婷美看好了保暖內(nèi)衣的發(fā)展前景與市場潛力，同時更因為婷美已有一張王牌握在手中，這張王牌就是：中科暖卡。

2產(chǎn)品★新品進(jìn)入市場的方式有很多種，即可以順勢跟進(jìn)，又可以直接進(jìn)入細(xì)分市場，然而這一切，似乎都不如直接推出具有絕對差異優(yōu)勢的產(chǎn)品，直接進(jìn)入高端競爭。

同婷美數(shù)年前切入內(nèi)衣市場，推出束身內(nèi)衣一樣，婷美此次進(jìn)入保暖內(nèi)衣市場，亦有自己的打算。根據(jù)目前保暖內(nèi)衣市場的現(xiàn)狀，婷美認(rèn)為，只有切入高端市場，依托自己的品牌優(yōu)勢與資源優(yōu)勢，提高技術(shù)門檻，重新規(guī)劃行業(yè)布局，結(jié)束目前保暖內(nèi)衣的散亂無序的局面，才能真正樹起一個黃金品牌。為此，婷美進(jìn)行了一系列精密籌劃，邁出了關(guān)鍵性的兩大步：

第一步：提高產(chǎn)品的科技含金量。

保暖內(nèi)衣市場之所以出現(xiàn)信任危機(jī)，有眾多企業(yè)跟進(jìn)，盲目競爭，關(guān)鍵的因素還是大家都沒有把“技術(shù)”作為一個重要元素。所以，提高產(chǎn)品的科技含量，才是進(jìn)入保暖內(nèi)衣市場，打造黃金品牌的關(guān)鍵底牌。

第二步：推出具有絕對差異化的產(chǎn)品。

產(chǎn)品同質(zhì)化，概念模糊化，嚴(yán)重影響了保暖內(nèi)衣市場的發(fā)展。所以，婷美進(jìn)入保暖內(nèi)衣市場，必需推出具有絕對差異優(yōu)勢的產(chǎn)品。更為關(guān)鍵的，這種差異，絕不僅僅是簡單的概念差異，而是技術(shù)差異，只有這樣，才能讓婷美一進(jìn)入市場，就切入高端市場競爭。

★為了推出具有絕對差異化的高端產(chǎn)品，婷美集團(tuán)對各項資源進(jìn)行了充分整合。尤其在提高產(chǎn)品的科技含量方面，婷美集團(tuán)更是超前一步！率先與中科院合作，在保暖材料上，采用了雪藏于實驗室、與市場和消費者相對距離非常遠(yuǎn)的高新技術(shù)———“聚丙烯超細(xì)旦長絲”，這在保暖內(nèi)衣領(lǐng)域里，還屬首次！聚丙烯超細(xì)旦長絲是中科院歷經(jīng)“八五”、“九五”計劃，由數(shù)十位專家經(jīng)過數(shù)萬次實驗，耗資數(shù)千萬元研制而成的。它在研發(fā)過程中，以最好的天然保暖纖維羊絨為基礎(chǔ)，具有保暖率比羊絨高21%、透氣性比全棉還高10%、導(dǎo)濕排汗性高于全棉15%等諸多優(yōu)點。

★具有如此多優(yōu)點的產(chǎn)品，但如何讓消費者迅速接受呢？。

3營銷總結(jié)起來，中科暖卡分五步解決了營銷推廣的策略問題。

★第一步：提煉可傳播概念。

很顯然，如果把核心技術(shù)優(yōu)勢“聚丙烯超細(xì)旦長絲”，直接訴諸傳播的話，將會給未來的品牌傳播帶來極大的障礙。比如賣牛奶，去傳播“我的牛奶很有營養(yǎng)”會產(chǎn)生效果嗎？當(dāng)然不能！因為牛奶有營養(yǎng)地球人幾乎都知道，你再去重復(fù)傳播，就等于做無用功了。“腦白金”如果當(dāng)年直接把“褪黑色素”拎出來賣的話，消費者亦很難理解，也很難產(chǎn)生好的傳播效果。

必須把“聚丙烯超細(xì)旦長絲”這個難記又深奧的技術(shù)術(shù)語進(jìn)行再次提煉與轉(zhuǎn)化，把這個高深的技術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)化成能夠讓消費者迅速感知與理解的，可以迅速傳播開來的品牌術(shù)語，這是打響技術(shù)牌，搶占高端市場的關(guān)鍵所在。

“聚丙烯超細(xì)旦長絲”的最大特點是保暖！所以，在進(jìn)行概念提煉時，必須在暖上做足文章。叫“暖纖維”行不行？直接把“聚丙烯超細(xì)旦長絲”命名為老百姓可以理解的暖纖維如何？

不妥，如果叫“暖纖維”的話，雖然易懂，好記，但又陷入了傳播一個“不可傳播”的概念的漩渦當(dāng)中。暖？暖多少？怎么暖？為什么暖？很多問題便接踵而來。看來，創(chuàng)意的思維還必需向縱深處探索才行。

最后創(chuàng)意出了“暖卡”概念，并對“暖卡”進(jìn)行了三大規(guī)劃，組成了婷美進(jìn)軍保暖內(nèi)衣市場的三條“黃金通道”。

1.材料命名

經(jīng)過反復(fù)討論與協(xié)商，婷美集團(tuán)與中科集團(tuán)最后達(dá)成一致：充分尊重老百姓的理解習(xí)慣，把“聚丙烯超細(xì)旦長絲”正式命名為通俗易記的“暖卡纖維”。

2.產(chǎn)品核心利益點提煉

如前文所言，暖卡，到底暖多少？如果沒有明確的利益，就變成了一個模糊的概念，進(jìn)而也就很難產(chǎn)生說服力。經(jīng)過中科院的多次對比試驗，測算發(fā)現(xiàn)，比羊絨更暖。基于此，我們把消費者看不懂的熱阻、熱導(dǎo)率等專業(yè)數(shù)值歸納為：“暖卡，比羊絨更暖”這一簡單明了的傳播語。

3.打造一個技術(shù)品牌

暖卡是什么？暖卡纖維是一種高科技的保暖材料，而暖卡，則是一項最新的高新技術(shù)！沒有高新技術(shù)，自然難以成就一個技術(shù)品牌。為此，把以“細(xì)旦、超細(xì)旦丙綸長絲為基礎(chǔ)，整合改性切片技術(shù)、紡絲技術(shù)、織造技術(shù)、染整技術(shù)、成衣等產(chǎn)業(yè)鏈上下游技術(shù)于一體的專有保暖技術(shù)體系”統(tǒng)一命名為“暖卡技術(shù)”，讓科技主動接近百姓，成為百姓聽得懂、信得過的消費產(chǎn)品。

可傳播概念終于提煉出來了。暖卡、暖卡纖維、暖卡技術(shù)，構(gòu)成了婷美進(jìn)軍保暖內(nèi)衣行業(yè)，打造高端品牌不可或缺的要素。

★第二步：打造可識別品牌

為什么一些好的產(chǎn)品賣不出去？為什么一些產(chǎn)品能夠迅速風(fēng)行？在成千上萬的品牌海洋里，你的品牌能為消費者識別嗎？

一個不容忽視的事實是：在品牌多元化與市場分眾化的社會里，消費者每天都要面對成千上萬種品牌，而真正能讓消費者記住，并促成消費者消費的品牌一般不超過十種！更有一項調(diào)查顯示，如果一個消費者在超市里，面對數(shù)萬種產(chǎn)品一一進(jìn)行選擇的話，他將購買不到任何產(chǎn)品。如何讓產(chǎn)品在品牌海洋里迅速超脫出來讓消費者認(rèn)知？如何讓品牌成為“定位”在消費者頭腦中的可識別品牌？

在高技術(shù)企業(yè)中有一句名言：“三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，二流的企業(yè)賣技術(shù)，一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)”。話有一定的道理，但對于婷美來說，并不盡然，婷美認(rèn)為，一流的企業(yè)應(yīng)該賣品牌！所有高檔彈性內(nèi)衣都把杜邦的lycra標(biāo)志打在最醒目的地方，這就充分說明了品牌的力量。

所以，對于婷美推出的中科暖卡內(nèi)衣來說，如果只停留在賣技術(shù)的層面上，顯然難以站在更高的角度，進(jìn)行長遠(yuǎn)的競爭。

基于此，在品牌推廣模式上，中科暖卡采用的是國際營銷領(lǐng)域中最先進(jìn)的、產(chǎn)品品牌與技術(shù)品牌聯(lián)合打造的辦法。產(chǎn)品品牌是中科暖卡，技術(shù)品牌是暖卡纖維。在以后的品牌資產(chǎn)的積累過程當(dāng)中，將把以下幾大要素作為中科暖卡保暖內(nèi)衣的基本框架，在進(jìn)行統(tǒng)一系統(tǒng)傳播的同時，不斷積累品牌資產(chǎn)，提升品牌的價值。

★第三步：段位傳播

中科暖卡保暖內(nèi)衣一上市，就必需告訴消費者，它是一個具有高科技含量的高端品牌！在這里，品牌的營銷傳播手段就顯得非常重要了。

扛技術(shù)旗，搶占制高點，打造高科技品牌，是段位營銷的制勝因素，也是中科暖卡保暖內(nèi)衣一上市就超脫于其它品牌，引起消費者關(guān)注的必要手段。在這方面，如果僅僅靠婷美購買技術(shù)，單向傳播的話，顯然是不夠的。為此，婷美必須和中科院結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，走產(chǎn)品品牌與技術(shù)品牌聯(lián)合打造的新路子。

經(jīng)過多次協(xié)商與談判，婷美與中科院最后終于達(dá)成共識，聯(lián)合打造“暖卡”品牌。XX年7月15日，婷美集團(tuán)在北京長城飯店宣布，與中科院中科集團(tuán)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，充分發(fā)揮各自在科技和市場方面的優(yōu)勢，徹底打破傳統(tǒng)保暖內(nèi)衣產(chǎn)品同質(zhì)化、概念模糊、惡性競爭的不良局面，以保暖率、溫度化、舒適度重新定義保暖內(nèi)衣，推出一個品質(zhì)感和科技感優(yōu)異、差異化強(qiáng)的保暖內(nèi)衣新產(chǎn)品。

★第四步：段位傳播的兩把利器———中科與暖卡

在進(jìn)行品牌傳播的過程當(dāng)中，婷美掌握了兩個重要元素，進(jìn)行聚焦式的傳播，那就是：中科院與暖卡。

婷美集團(tuán)將傳播的兩個重要元素定位成中科與暖卡，自然有著自己的考慮：“中科”明示了這個產(chǎn)品和中科院的血緣關(guān)系，在消費者的心目中，中科院是一個具有很高誠信度和美譽(yù)度的科技象征，這就大大提高了產(chǎn)品品質(zhì)、科技含量的可信度；“暖卡”是這個產(chǎn)品最具差異化競爭優(yōu)勢的功能纖維，是中科集團(tuán)與婷美集團(tuán)合作的高科技技術(shù)品牌，而真正高品質(zhì)、高科技的保暖材料，是保暖內(nèi)衣市場的空白點。

在廣告?zhèn)鞑バ袨橹泻苤匾囊粭l準(zhǔn)則就是針對目標(biāo)消費群體的興趣點，將產(chǎn)品的自身優(yōu)勢做最大化的傳達(dá)和強(qiáng)調(diào)。對于中科暖卡來說，在進(jìn)行傳播的過程當(dāng)中，除了要突出這兩大要素之外，還有一點必須做好，那就是讓消費者知道中科暖卡內(nèi)衣的確是一個全新的技術(shù)產(chǎn)品。

★第五步：外化品牌資源的“七種武器”

在進(jìn)行品牌傳播的過程當(dāng)中，有時僅僅傳播一個單一的品牌信息還顯不夠，尤其是新品上市，最好還能從多側(cè)面、多角度對品牌進(jìn)行傳播，外化品牌資源，突出利益點，提升競爭力。

外化品牌資源是一項復(fù)雜的工作，同時亦是一項系統(tǒng)工程。為了能夠充分發(fā)揮品牌的資源優(yōu)勢，在進(jìn)行品牌傳播的過程當(dāng)中，婷美采用了立體傳播的模式，并運(yùn)用了七種武器，取得了不俗的效果。

第一種武器：技術(shù)牌作急先鋒

第二種武器：明星助陣，匹配技術(shù)傳播

第三種武器：情感營銷

第四種武器：公關(guān)助陣，深入生活

第五種武器：遞進(jìn)式傳播

第六種武器：報紙文章廣告運(yùn)作

第七種武器：資源借用，借船出海

4終端為了迅速推進(jìn)中科暖卡內(nèi)衣的高端市場的占領(lǐng)，在營銷戰(zhàn)略方面，亦采取了“終端布陣，以高打低，以實擊虛”的營銷戰(zhàn)略。

★終端布陣，體驗營銷

為了對終端實施有效控制，中科暖卡改變了以經(jīng)銷商為主的營銷模式，采用垂直支援、一竿子插到底的營銷戰(zhàn)術(shù)，向各省直接派遣集團(tuán)市場管理人員，以婷美集團(tuán)的品牌實力與各地主要商場溝通，爭取終端有利位置和最優(yōu)政策。

在各個賣場，中科暖卡都緊靠競爭對手，展開貼身競爭，爭取和競爭對手相仿甚至更多的陳列空間，最大限度地發(fā)揮終端客流溝通優(yōu)勢。由于從產(chǎn)品包裝、店頭宣傳、店內(nèi)陳列上，中科暖卡的實力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出同業(yè)對手，所以促進(jìn)了相當(dāng)一部分購買競爭品牌的消費者實現(xiàn)了品牌轉(zhuǎn)換，與中科暖卡達(dá)成銷售。

在競品最易玩弄價格游戲的周末和節(jié)日，中科暖卡采用調(diào)集貨品和贈品資源、做大型推廣活動、集中打壓的方法，保證自己始終處于競爭中的優(yōu)勢地位。

同時，為了讓消費者切身感受到品牌的科技感，婷美在終端展開了體驗營銷活動。每個專柜配備暖卡面料、水等道具。當(dāng)顧客對暖卡性能的宣傳將信將疑時，導(dǎo)購人員會當(dāng)場做透濕實驗，讓顧客親眼看含暖卡一面的水是怎樣快速滲透到另一面的，進(jìn)而讓消費者對暖卡有一個更為直觀的了解。

★以高打低

用高層次的品牌形象、高檔次的產(chǎn)品品質(zhì)，適中的價格吸引顧客，把低層次的品牌和產(chǎn)品擠出局，保證經(jīng)銷商的利潤與生意，提升競爭力。

★以實擊虛

這個策略有兩個層面，第一個層面是品牌形象虛實之爭，中科暖卡保暖內(nèi)衣的品牌形象有品質(zhì)承諾，有科技保障，直接以產(chǎn)品品質(zhì)為利益點吸引顧客，是實在可信的，而競爭對手的科技基礎(chǔ)、產(chǎn)品基礎(chǔ)甚至明星廣告戰(zhàn)都和消費者沒有關(guān)系。第二個層面是在終端營銷細(xì)節(jié)上以實擊虛，大力推出終端體驗營銷，特地制作了一批專用于終端營銷的道具，做暖卡的透濕試驗、體感試驗以及對比試驗，讓消費者當(dāng)場直觀體驗暖卡的神奇，用實實在在的科技說話，一舉勝出。

像三年前的婷美內(nèi)衣一樣，10月18日開始，上市剛剛20多天的暖卡保暖內(nèi)衣在全國相繼出現(xiàn)了供不應(yīng)求的斷貨情況。11月初，北京出現(xiàn)了保暖內(nèi)衣銷售史上第一次顧客排隊買白條現(xiàn)象，直至12月上旬，在婷美集團(tuán)全面加大生產(chǎn)力度的情況下，全國市場暖卡內(nèi)衣供貨緊張的局面終于宣告緩解。