第一篇：2012年保暖內(nèi)衣市場(chǎng)分析與展望

2012年保暖內(nèi)衣市場(chǎng)分析與展望

主要觀點(diǎn)及結(jié)論

1、據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)：2011年1-10月份我國(guó)規(guī)模以上紡織全行業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值44506.47億元，其中紡織行業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值27332.35億元，占紡織全行業(yè)的61.41%。

2、2011年保暖內(nèi)衣行業(yè)特征為：服裝網(wǎng)購(gòu)發(fā)展迅速，成為風(fēng)投新熱點(diǎn)；產(chǎn)品呈現(xiàn)輕薄化、舒適性提高等特點(diǎn)；輕薄化，彈性要求增加，舒服性提高，綠色環(huán)保，整體編輯與無(wú)縫內(nèi)衣；營(yíng)銷呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)，娛樂(lè)、微博營(yíng)銷青睞。

3、2011年，全國(guó)保暖內(nèi)衣銷量排名前十的品牌依次是——北極絨、三槍、恒源祥、宜而爽、莫代爾、纖絲鳥(niǎo)、南極人、俞兆林、暖倍兒、帕蘭朵。其市場(chǎng)份額分別為8.51%、6.07%、5.64%、5.29%、4.10%、3.96%、3.74%、3.31%、3.05%、2.97%。其市場(chǎng)占有率為46.64%。

4、市場(chǎng)展望：電子商務(wù)開(kāi)辟新的銷售空間；節(jié)能環(huán)保為永恒發(fā)展主題；庫(kù)存壓力增加；出口形勢(shì)仍不樂(lè)觀；紡織服裝新國(guó)標(biāo)延期一年實(shí)施。

一、從銷售情況看

據(jù)中國(guó)行業(yè)企業(yè)信息中心消費(fèi)品市場(chǎng)年度重點(diǎn)調(diào)查報(bào)告結(jié)果顯示，2011年，全國(guó)保暖內(nèi)衣銷量排名前十的品牌依次是——北極絨、三槍、恒源祥、宜而爽、莫代爾、纖絲鳥(niǎo)、南極人、俞兆林、暖倍兒、帕蘭朵。其市場(chǎng)份額分別為8.51%、6.07%、5.64%、5.29%、4.10%、3.96%、3.74%、3.31%、3.05%、2.97%。十大品牌市場(chǎng)銷量占有份額合計(jì)46.64%。

從市場(chǎng)份額分布情況看，市場(chǎng)份額在5%以上品牌有4個(gè)，分別為北極絨8.51%、三槍6.07%、恒源祥5.64%、宜而爽5.29%。排名前三位品牌合計(jì)市場(chǎng)份額為20.22%，市場(chǎng)集中不高。

二、從銷售額情況看

據(jù)中國(guó)行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心消費(fèi)品市場(chǎng)年度重點(diǎn)調(diào)查報(bào)告結(jié)果顯示，2011年，全國(guó)保暖內(nèi)衣銷售額排名前十的品牌依次是——北極絨、恒源祥、三槍、莫代爾、宜而爽、纖絲鳥(niǎo)、南極人、帕蘭朵、貓人、俞兆林。其市場(chǎng)份額分別為9.53%、6.02%、5.93%、4.24%、4.14%、4.14%、3.85%、3.62%，2.94%、2.89%。十大品牌市場(chǎng)銷量占有份額合計(jì)47.31%。

從市場(chǎng)份額分布情況看，市場(chǎng)份額在4%以上的品牌有6個(gè)，分別為北極絨9.53%、恒源祥6.02%、三槍5.93%、莫代爾4.24%、宜而爽4.14%、纖絲鳥(niǎo)4.14%。排名前三位的品牌合計(jì)市場(chǎng)份額21.48%。（本資料由北極絨提供_參考CIIIC）

第二篇：保暖內(nèi)衣的廣告詞

保暖內(nèi)衣的廣告詞

保暖內(nèi)衣的廣告詞1.辛勞的父母，在寒冷的冬季送你們最貼身的溫暖。2.保護(hù)你的體溫，溫暖你的心靈。3.讓您過(guò)個(gè)溫暖的冬天，請(qǐng)選擇xx牌保暖衣，僅售xx元。4.冬天雖然寒冷，但是xx牌保暖衣能讓你度過(guò)溫馨冬天，最低xx元，值得你的信賴!5.保暖內(nèi)衣暖人心，寒冷冬天陪您過(guò)!6.保暖內(nèi)衣，加厚里絨細(xì)膩保暖：內(nèi)衣里絨特意加厚，專為秋冬季節(jié)畏寒mm們?cè)O(shè)計(jì)，持續(xù)保溫保暖效果貼心溫暖整個(gè)冬季。7.讓您過(guò)個(gè)溫暖的冬天，請(qǐng)選擇xx牌保暖衣。8.再掀保暖內(nèi)衣低價(jià)風(fēng)暴，還在猶豫什么?快快行動(dòng)吧!9.貼心的愛(ài)，貼身的暖。貼身的溫暖，擋不住的誘惑!10.在這寒冷的季節(jié)，送上我深厚的情意，××內(nèi)衣送上我溫暖的呵護(hù)。11.暖身更暖心!12.雪飄飄，白茫茫!十里洋場(chǎng)，行人忙!冬天冷，冬天熱!冷了就買內(nèi)衣褲!保暖內(nèi)衣暖人心，寒冷冬天陪您過(guò)!13.一件精美的保暖內(nèi)衣，為您在冬日里增添溫暖，讓您的青春盡顯美麗;一件精美的保暖內(nèi)衣，送給父母、家人無(wú)不體現(xiàn)您無(wú)微不至的體貼與關(guān)懷，將帶給親人一個(gè)驚喜、一份溫暖，要送就送xx保暖內(nèi)衣!14.冬天雖然寒冷，但是xx牌保暖衣能讓你度過(guò)溫馨冬天，最低xx元，值得你的信賴。貼身關(guān)懷溫暖你心熱門保暖內(nèi)衣的廣告詞1.新瑪特保暖名品熱賣會(huì)馨情啟幕流行新品搶鮮登場(chǎng)2.保暖精品全面上市3.羊絨羊毛保暖內(nèi)衣4.超值特供5.新瑪特與您6.共同體驗(yàn)冬的溫情7.貼身關(guān)懷溫暖我心8.新瑪特保暖名品熱賣會(huì)暖意無(wú)限羊絨羊毛保暖內(nèi)衣9.一線品牌新品登陸科技時(shí)尚精品特供超值奉送新瑪特保暖名品10.溫暖您的整個(gè)嚴(yán)冬11.貼身關(guān)懷溫暖我心12.新瑪特名品保暖服飾熱賣會(huì)激情上演13.炫目新品震撼亮相精品特供火爆熱賣強(qiáng)勢(shì)折扣全情傾送溫馨時(shí)尚新瑪特讓您的冬天像春天般溫暖保暖內(nèi)衣的介紹內(nèi)衣，是指貼身穿的衣物，包括背心、汗衫、短褲、胸罩等。內(nèi)衣指穿在其他衣物內(nèi)的衣服，通常是直接接觸皮膚的，是現(xiàn)代人不可少的服飾之一。內(nèi)衣有吸汗、矯型、承托身體、保暖及不受來(lái)自身體外的污穢的危害的作用，有時(shí)會(huì)被視為性征。某些內(nèi)衣更含有宗教意味。內(nèi)衣在漢代被稱為“心衣”，在二晉稱為“兩襠”，在唐朝稱“內(nèi)中和褻衣”，在宋代叫“抹胸”，在明朝稱為“闌裙”，在清朝則被稱為“肚兜”。

秋衣秋褲套裝,女士保暖內(nèi)衣套裝以優(yōu)質(zhì)面料精制而成，吸水性和垂懸性較好，穿起來(lái)質(zhì)地輕盈，材質(zhì)柔軟，保暖效果極佳。女士保暖內(nèi)衣套裝將脂肪流動(dòng)原理應(yīng)用于設(shè)計(jì)中，因此能夠有效塑造身材曲線，創(chuàng)造優(yōu)美而平衡的體態(tài)，并帶來(lái)更加舒適的感受。

第三篇：保暖內(nèi)衣的營(yíng)銷策劃

保暖內(nèi)衣的營(yíng)銷策劃

2007-5-8 13:27:14來(lái)源：《成功營(yíng)銷》發(fā)表評(píng)論進(jìn)入論壇[字號(hào)：大 中 小]

保暖內(nèi)衣可謂是紡織服裝行業(yè)里最熱鬧、話題最多的一個(gè)分支，也是讓人覺(jué)得最不可思議的一個(gè)分支。保暖內(nèi)衣業(yè)誕生時(shí)間并不長(zhǎng)，但在短短幾年內(nèi),依靠鋪天蓋地的廣告戰(zhàn)和概念戰(zhàn)砸出來(lái)的是一個(gè)非常巨大卻又十分脆弱的市場(chǎng)。品牌雖有極高的知名度卻談不上什么美譽(yù)度、銷售渠道不穩(wěn)定、消費(fèi)者也不穩(wěn)定，促銷競(jìng)爭(zhēng)激烈而無(wú)序，廠家年年要推出新概念，卻年年都是新瓶裝舊酒，充其量也就是在面料上下些功夫。歷經(jīng)市場(chǎng)的洗牌，行業(yè)里很多昔日的明星企業(yè)已經(jīng)風(fēng)光不再了。

一方面，因?yàn)榧ち业母?jìng)爭(zhēng)，加上行業(yè)的日漸透明，使得保暖內(nèi)衣產(chǎn)品褪下神秘面紗，產(chǎn)品的利潤(rùn)率日漸下降，而另一方面廠家卻不得不持續(xù)投入大量的廣告宣傳費(fèi)用，聘請(qǐng)明星代言人，來(lái)維持提升自己品牌的知名度。顯然，行業(yè)暴利的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，較之那些做傳統(tǒng)內(nèi)衣、女性內(nèi)衣的企業(yè)等，保暖內(nèi)衣企業(yè)似乎過(guò)得并不瀟灑。

圈內(nèi)人都說(shuō)做保暖內(nèi)衣最需要的就是激情，從老板到經(jīng)銷商到公司的業(yè)務(wù)員，都需要激情四溢，敢博敢拼。據(jù)說(shuō)，當(dāng)年，有很多牌子的老板就是憑借巨大的勇氣，用全部身家押在中央臺(tái)、押在明星代言上，然后就迅速成名，炮制出了一個(gè)個(gè)所謂的“品牌”。

雖然南極人、北極絨等仍在扮演著行業(yè)旗手的角色，但已越來(lái)越感到他們?cè)谛麄魍茝V方面的窮途末路，仍是重復(fù)再重復(fù)著概念的炒作。雖然擅長(zhǎng)炒作的婷美也攜幾大品牌聯(lián)手殺入保暖內(nèi)衣業(yè)，將市場(chǎng)攪了個(gè)天翻地覆，但婷美卻更象是一個(gè)游擊將軍，占領(lǐng)陣地之后，很可能又會(huì)瞄準(zhǔn)新的目標(biāo)。

縱觀保暖內(nèi)衣行業(yè)，我們常常會(huì)有以下疑問(wèn)：

一 為什么保暖內(nèi)衣品牌投入了那么多廣告費(fèi)，而除了品牌名稱和其形象代言人外，卻很難給人留下深刻的印象？為什么保暖內(nèi)衣品牌年年要投入那么多的廣告來(lái)維持品牌知名度？

二 為什么貓人內(nèi)衣近年能取得令人矚目的成功？而南極人愿意出500萬(wàn)天價(jià)年薪挖走其原總裁李曉平？

三 為什么三槍、宜而爽等傳統(tǒng)內(nèi)衣企業(yè)不投入什么廣告，僅僅通過(guò)產(chǎn)品延伸，也能從保暖內(nèi)衣市場(chǎng)輕易分得一杯羹。而保暖內(nèi)衣企業(yè)想介入基礎(chǔ)內(nèi)衣則似乎很難？ 四 為什么保暖內(nèi)衣企業(yè)年年需要招商？ ?? 在這些問(wèn)題的背后，我們進(jìn)行深層次的分析，不難發(fā)現(xiàn)，貓人的成功，除了其有明確的“時(shí)尚內(nèi)衣”定位外，其強(qiáng)大的終端形象絕對(duì)功不可沒(méi)。而眾多的保暖內(nèi)衣品牌們雖然號(hào)稱擁有成千上萬(wàn)個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，卻根本談不上有什么統(tǒng)一的終端形象，而且，它們的銷售終端一到淡季就幾乎從市場(chǎng)消失，很難給消費(fèi)者連續(xù)傳遞明確的品牌信息。所以，筆者斷言，終端的脆弱，是目前制約保暖內(nèi)衣企業(yè)發(fā)展最大的軟肋。

形象良好的終端本身是對(duì)消費(fèi)者最好最直接的廣告，因?yàn)榻K端既結(jié)合了具體的產(chǎn)品，又能與消費(fèi)者最近距離的接觸，而且是長(zhǎng)期給消費(fèi)者展示品牌形象，所以比戶外平面廣告、電視廣告等更有說(shuō)服力，也更容易給顧客留下深刻的印象。保暖內(nèi)衣的終端之脆弱，主要表現(xiàn)在兩方面：一是缺乏統(tǒng)一、鮮明的終端形象。二是其終端在淡季會(huì)消失，形成斷層，不能連貫傳遞品牌信息。為什么導(dǎo)致這樣的現(xiàn)象呢？

一 因?yàn)楫a(chǎn)品特性的原因?qū)е陆K端先天不足 因?yàn)楸Ｅ瘍?nèi)衣產(chǎn)品單一，款式單調(diào)，品種不多，而且季節(jié)性非常明顯，所以不能開(kāi)設(shè)專賣店，因而無(wú)法建設(shè)出完整的終端專賣形象。又同樣因?yàn)楫a(chǎn)品簡(jiǎn)單，所以進(jìn)商場(chǎng)、超市等開(kāi)設(shè)專柜其實(shí)也就是幾個(gè)平米的貨架陳列，而貨架很多都是由商場(chǎng)統(tǒng)一提供的，貨架的樣式色彩都由商場(chǎng)決定，與所賣品牌的VI形象規(guī)范根本無(wú)關(guān)。因此，很多賣場(chǎng)的保暖內(nèi)衣品牌終端形象幾乎都依賴于產(chǎn)品的包裝。而包裝終究是隨著產(chǎn)品款式功能的特點(diǎn)而改變的，很難有統(tǒng)一的表現(xiàn)中心。況且，話說(shuō)回來(lái)，僅僅靠包裝又怎能有效傳遞品牌的形象？ 再者，因?yàn)楸Ｅ瘍?nèi)衣是季節(jié)性產(chǎn)品，每年的春節(jié)一過(guò)，很多商場(chǎng)、零售店里的保暖內(nèi)衣就會(huì)開(kāi)始陸續(xù)撤柜，保暖內(nèi)衣業(yè)因而也就開(kāi)始了長(zhǎng)達(dá)半年的“夏眠”，有的經(jīng)營(yíng)不善的企業(yè)一覺(jué)睡過(guò)去，就再也沒(méi)有醒來(lái)過(guò)?！跋拿摺蓖苯訉?dǎo)致終端的消失，以及客戶經(jīng)營(yíng)重心的轉(zhuǎn)移，客戶的大量流失。

二 因?yàn)槭袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)期出現(xiàn)斷層 因?yàn)楸Ｅ瘍?nèi)衣“夏眠”的原因，所以通常留給保暖內(nèi)衣企業(yè)上半年的主要工作任務(wù)就是進(jìn)行招商，以及準(zhǔn)備秋冬的貨品、設(shè)計(jì)包裝等。就緒以后就等著下半年出貨沖刺。于是，在上半年，各大內(nèi)衣的展會(huì)如全針展等就成為了保暖內(nèi)衣企業(yè)的招商大舞臺(tái)，企業(yè)參展的規(guī)模越來(lái)越大，投入也一家比一家大。企業(yè)每年僅花在展會(huì)、招商會(huì)上的費(fèi)用就要占到將近營(yíng)業(yè)額的10%，甚至更多。同時(shí)，上半年，保暖內(nèi)衣的招商廣告也會(huì)時(shí)見(jiàn)諸各大媒體。

規(guī)則很簡(jiǎn)單，如果上半年招不好客戶的話，下半年就別想有多少銷量了。這樣，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)在上半年，而客戶引進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)行銷售則是下半年的事情，中間存在著漫長(zhǎng)的時(shí)間差，使得客戶既無(wú)法也很難保證按照公司的形象標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行終端的建設(shè)。而且，下半年，一旦開(kāi)始出貨，終端網(wǎng)點(diǎn)幾乎是以一種急劇膨脹的速度蔓延開(kāi)的，公司根本沒(méi)那么多時(shí)間來(lái)將網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)跟進(jìn)監(jiān)督到位。

三 因?yàn)榭蛻籼匦?因?yàn)樾袠I(yè)特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)保暖內(nèi)衣的客戶也幾乎都是以追求短期利益為目標(biāo)的。一般代理商都有這樣的想法，先把錢賺到手再說(shuō)，誰(shuí)知道自己經(jīng)營(yíng)的品牌半年后還存不存在呢。所以他們寧愿花大把鈔票用在廣告和促銷方面，也不愿意把錢來(lái)投入建設(shè)終端。而終端零售商通常肯定也不會(huì)只經(jīng)營(yíng)一個(gè)保暖品牌，他還要考慮他店里明年上半年的產(chǎn)品銷售，因而也不愿意投入很多費(fèi)用來(lái)做具體某個(gè)品牌的終端形象。所以也注定了保暖內(nèi)衣的銷售終端形象的匱乏和混亂。

四 因?yàn)閺S家急功近利的營(yíng)銷手法 保暖內(nèi)衣廠家通常對(duì)終端的基本要求是：出貨、出貨、再出貨，廠家都想在下半年有限的幾個(gè)月里盡快多出貨，以收回上半年的投入。所以營(yíng)銷重點(diǎn)也都放在了概念炒作和瘋狂的價(jià)格戰(zhàn)促銷方面。而終端建設(shè)這一塊對(duì)銷售業(yè)績(jī)提升來(lái)說(shuō)，效果是屬于慢熱型的，廠家根本不重視，即使意識(shí)到也無(wú)暇顧及。一般廠家操作終端的方法充其量都是這樣的：設(shè)計(jì)制作一些終端標(biāo)準(zhǔn)形象冊(cè)子分發(fā)下去，或者直接設(shè)計(jì)好一些標(biāo)準(zhǔn)終端模式刻成光盤(pán)郵寄給經(jīng)銷商，然后要經(jīng)銷商按標(biāo)準(zhǔn)參照進(jìn)行裝修，但出于成本考慮等原因，經(jīng)銷商往往會(huì)自己根據(jù)實(shí)際情況需要來(lái)進(jìn)行終端布置，而很多商場(chǎng)、超市甚至都有現(xiàn)成的貨架提供，放哪個(gè)牌子都一樣，更談不上按照標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做了。所以，終端做不好也是必然的。

如果終端不能傳遞穩(wěn)定的產(chǎn)品信息，或者形象不統(tǒng)一不規(guī)范的話，就很難給消費(fèi)者留下長(zhǎng)期的良好的品牌印象，現(xiàn)在保暖內(nèi)衣終端給人最大的印象似乎就是瘋狂的促銷。而且，終端有近半年時(shí)間的蟄伏消失，半年時(shí)間，已經(jīng)足夠讓消費(fèi)者忘記許多，因而每年都需要花大把的銀子來(lái)喚醒消費(fèi)者的記憶。

從營(yíng)銷手法來(lái)說(shuō)，一些傳統(tǒng)的內(nèi)衣品牌真的是乏善可陳，但他們卻占據(jù)著內(nèi)衣產(chǎn)品大部分的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)上真正銷量大的還是三槍、宜而爽、AB等常規(guī)內(nèi)衣品牌，因?yàn)樗麄冇胸S富的產(chǎn)品系列，一年四季你起碼都可以買到。比如三槍、宜而爽你常年到處可以看到它們的專賣店，可以看到幾十平米的專柜。這些終端在不斷給廠家維系著關(guān)于品牌的記憶。這是他們區(qū)別于保暖內(nèi)衣品牌的最明顯優(yōu)勢(shì)。

面對(duì)這種局面，對(duì)于保暖內(nèi)衣企業(yè)來(lái)說(shuō)，要尋求健康、穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型幾乎是唯一的出路。但該如何來(lái)轉(zhuǎn)型？這一直困擾著保暖衣企業(yè)，市場(chǎng)上投入的高額廣告費(fèi)打

下了不菲的知名度，使“保暖”的品牌性質(zhì)已經(jīng)定型，轉(zhuǎn)型做其它產(chǎn)品，消費(fèi)者能接受嗎？目前，不少保暖內(nèi)衣企業(yè)在涉足其它服裝領(lǐng)域，比如女裝、比如羽絨服等，但幾乎還沒(méi)有成功的先例，如同進(jìn)入了一個(gè)死胡同，卻不知道如何鉆出來(lái)。南極人曾推出夏季冰涼T恤，但一想到南極人就很容易讓人想到“保暖”，消費(fèi)者穿著“南極人”T恤會(huì)感到?jīng)隹靻?？看?lái)，要解決品牌在消費(fèi)者中形成的“保暖”印象，路漫漫而修遠(yuǎn)兮！

筆者建議，保暖內(nèi)衣企業(yè)要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須要突破“保暖”這一狹窄的內(nèi)衣圈子，逐漸淡化“保暖”的品牌概念，在產(chǎn)品上和廣告宣傳上拓寬領(lǐng)域，以綜合性的服裝或內(nèi)衣品牌的面目出現(xiàn)，必須重視和加強(qiáng)品牌終端的形象建設(shè)。比如可以以副品牌的方式衍生出其它的相關(guān)產(chǎn)品，來(lái)豐富產(chǎn)品系列，減弱產(chǎn)品的季節(jié)性，逐漸建立完善穩(wěn)定的終端，從而來(lái)傳遞穩(wěn)定的品牌信息，形成穩(wěn)定的客戶群體。這樣既可節(jié)約不少?gòu)V告費(fèi)，也能避免重復(fù)招商所產(chǎn)生的巨大費(fèi)用。

第四篇：保暖內(nèi)衣市場(chǎng)營(yíng)銷方案

背景

★如果下圍棋，本來(lái)已具備了從八段進(jìn)入的實(shí)力，卻偏偏要從業(yè)余開(kāi)始，未免要失去很多機(jī)會(huì)。同理，當(dāng)一個(gè)企業(yè)，已經(jīng)掌握了足夠的市場(chǎng)資源，并且有真正的拳頭產(chǎn)品握在手中時(shí)，就可以大膽地從更高的起點(diǎn)進(jìn)行品牌突圍，如果猶豫不決，慢慢積累的話，反而會(huì)失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

★“保暖內(nèi)衣”在中國(guó)成為清晰的產(chǎn)品類別剛剛有五年左右的時(shí)間，但由于其“暖”的特性訴求，迅速引來(lái)了市場(chǎng)消費(fèi)者的追捧。到XX年，已經(jīng)形成了廠家數(shù)百家、年銷量2600萬(wàn)～2800多萬(wàn)套、產(chǎn)值30億元左右的規(guī)模市場(chǎng)。但由于保暖內(nèi)衣技術(shù)門檻低、產(chǎn)品同質(zhì)化、技術(shù)*作無(wú)標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)管理不規(guī)范的特點(diǎn)，致使追逐利潤(rùn)的投機(jī)成風(fēng)。眾多企業(yè)一窩蜂地進(jìn)入保暖內(nèi)衣市場(chǎng)，更加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜化。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：信任危機(jī)，品牌打折；價(jià)格大戰(zhàn)，美譽(yù)度下滑；混淆概念，誤導(dǎo)消費(fèi)；科技誘餌，降價(jià)促銷。

就是在這樣的市場(chǎng)背景下，婷美集團(tuán)選擇了進(jìn)入保暖內(nèi)衣行業(yè)。之所以選擇這一行業(yè)，并不僅僅因?yàn)殒妹揽春昧吮Ｅ瘍?nèi)衣的發(fā)展前景與市場(chǎng)潛力，同時(shí)更因?yàn)殒妹酪延幸粡埻跖莆赵谑种?，這張王牌就是：中科暖卡。

2產(chǎn)品★新品進(jìn)入市場(chǎng)的方式有很多種，即可以順勢(shì)跟進(jìn)，又可以直接進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)，然而這一切，似乎都不如直接推出具有絕對(duì)差異優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，直接進(jìn)入高端競(jìng)爭(zhēng)。

同婷美數(shù)年前切入內(nèi)衣市場(chǎng)，推出束身內(nèi)衣一樣，婷美此次進(jìn)入保暖內(nèi)衣市場(chǎng)，亦有自己的打算。根據(jù)目前保暖內(nèi)衣市場(chǎng)的現(xiàn)狀，婷美認(rèn)為，只有切入高端市場(chǎng)，依托自己的品牌優(yōu)勢(shì)與資源優(yōu)勢(shì)，提高技術(shù)門檻，重新規(guī)劃行業(yè)布局，結(jié)束目前保暖內(nèi)衣的散亂無(wú)序的局面，才能真正樹(shù)起一個(gè)黃金品牌。為此，婷美進(jìn)行了一系列精密籌劃，邁出了關(guān)鍵性的兩大步：

第一步：提高產(chǎn)品的科技含金量。

保暖內(nèi)衣市場(chǎng)之所以出現(xiàn)信任危機(jī)，有眾多企業(yè)跟進(jìn)，盲目競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵的因素還是大家都沒(méi)有把“技術(shù)”作為一個(gè)重要元素。所以，提高產(chǎn)品的科技含量，才是進(jìn)入保暖內(nèi)衣市場(chǎng)，打造黃金品牌的關(guān)鍵底牌。

第二步：推出具有絕對(duì)差異化的產(chǎn)品。

產(chǎn)品同質(zhì)化，概念模糊化，嚴(yán)重影響了保暖內(nèi)衣市場(chǎng)的發(fā)展。所以，婷美進(jìn)入保暖內(nèi)衣市場(chǎng)，必需推出具有絕對(duì)差異優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。更為關(guān)鍵的，這種差異，絕不僅僅是簡(jiǎn)單的概念差異，而是技術(shù)差異，只有這樣，才能讓婷美一進(jìn)入市場(chǎng)，就切入高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

★為了推出具有絕對(duì)差異化的高端產(chǎn)品，婷美集團(tuán)對(duì)各項(xiàng)資源進(jìn)行了充分整合。尤其在提高產(chǎn)品的科技含量方面，婷美集團(tuán)更是超前一步！率先與中科院合作，在保暖材料上，采用了雪藏于實(shí)驗(yàn)室、與市場(chǎng)和消費(fèi)者相對(duì)距離非常遠(yuǎn)的高新技術(shù)———“聚丙烯超細(xì)旦長(zhǎng)絲”，這在保暖內(nèi)衣領(lǐng)域里，還屬首次！聚丙烯超細(xì)旦長(zhǎng)絲是中科院歷經(jīng)“八五”、“九五”計(jì)劃，由數(shù)十位專家經(jīng)過(guò)數(shù)萬(wàn)次實(shí)驗(yàn)，耗資數(shù)千萬(wàn)元研制而成的。它在研發(fā)過(guò)程中，以最好的天然保暖纖維羊絨為基礎(chǔ)，具有保暖率比羊絨高21%、透氣性比全棉還高10%、導(dǎo)濕排汗性高于全棉15%等諸多優(yōu)點(diǎn)。

★具有如此多優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品，但如何讓消費(fèi)者迅速接受呢？。

3營(yíng)銷總結(jié)起來(lái)，中科暖卡分五步解決了營(yíng)銷推廣的策略問(wèn)題。

★第一步：提煉可傳播概念。

很顯然，如果把核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)“聚丙烯超細(xì)旦長(zhǎng)絲”，直接訴諸傳播的話，將會(huì)給未來(lái)的品牌傳播帶來(lái)極大的障礙。比如賣牛奶，去傳播“我的牛奶很有營(yíng)養(yǎng)”會(huì)產(chǎn)生效果嗎？當(dāng)然不能！因?yàn)榕Ｄ逃袪I(yíng)養(yǎng)地球人幾乎都知道，你再去重復(fù)傳播，就等于做無(wú)用功了?！澳X白金”如果當(dāng)年直接把“褪黑色素”拎出來(lái)賣的話，消費(fèi)者亦很難理解，也很難產(chǎn)生好的傳播效果。

必須把“聚丙烯超細(xì)旦長(zhǎng)絲”這個(gè)難記又深?yuàn)W的技術(shù)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行再次提煉與轉(zhuǎn)化，把這個(gè)高深的技術(shù)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化成能夠讓消費(fèi)者迅速感知與理解的，可以迅速傳播開(kāi)來(lái)的品牌術(shù)語(yǔ)，這是打響技術(shù)牌，搶占高端市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。

“聚丙烯超細(xì)旦長(zhǎng)絲”的最大特點(diǎn)是保暖！所以，在進(jìn)行概念提煉時(shí)，必須在暖上做足文章。叫“暖纖維”行不行？直接把“聚丙烯超細(xì)旦長(zhǎng)絲”命名為老百姓可以理解的暖纖維如何？

不妥，如果叫“暖纖維”的話，雖然易懂，好記，但又陷入了傳播一個(gè)“不可傳播”的概念的漩渦當(dāng)中。暖？暖多少？怎么暖？為什么暖？很多問(wèn)題便接踵而來(lái)?？磥?lái)，創(chuàng)意的思維還必需向縱深處探索才行。

最后創(chuàng)意出了“暖卡”概念，并對(duì)“暖卡”進(jìn)行了三大規(guī)劃，組成了婷美進(jìn)軍保暖內(nèi)衣市場(chǎng)的三條“黃金通道”。

1.材料命名

經(jīng)過(guò)反復(fù)討論與協(xié)商，婷美集團(tuán)與中科集團(tuán)最后達(dá)成一致：充分尊重老百姓的理解習(xí)慣，把“聚丙烯超細(xì)旦長(zhǎng)絲”正式命名為通俗易記的“暖卡纖維”。

2.產(chǎn)品核心利益點(diǎn)提煉

如前文所言，暖卡，到底暖多少？如果沒(méi)有明確的利益，就變成了一個(gè)模糊的概念，進(jìn)而也就很難產(chǎn)生說(shuō)服力。經(jīng)過(guò)中科院的多次對(duì)比試驗(yàn)，測(cè)算發(fā)現(xiàn)，比羊絨更暖?；诖耍覀儼严M(fèi)者看不懂的熱阻、熱導(dǎo)率等專業(yè)數(shù)值歸納為：“暖卡，比羊絨更暖”這一簡(jiǎn)單明了的傳播語(yǔ)。

3.打造一個(gè)技術(shù)品牌

暖卡是什么？暖卡纖維是一種高科技的保暖材料，而暖卡，則是一項(xiàng)最新的高新技術(shù)！沒(méi)有高新技術(shù)，自然難以成就一個(gè)技術(shù)品牌。為此，把以“細(xì)旦、超細(xì)旦丙綸長(zhǎng)絲為基礎(chǔ)，整合改性切片技術(shù)、紡絲技術(shù)、織造技術(shù)、染整技術(shù)、成衣等產(chǎn)業(yè)鏈上下游技術(shù)于一體的專有保暖技術(shù)體系”統(tǒng)一命名為“暖卡技術(shù)”，讓科技主動(dòng)接近百姓，成為百姓聽(tīng)得懂、信得過(guò)的消費(fèi)產(chǎn)品。

可傳播概念終于提煉出來(lái)了。暖卡、暖卡纖維、暖卡技術(shù)，構(gòu)成了婷美進(jìn)軍保暖內(nèi)衣行業(yè)，打造高端品牌不可或缺的要素。

★第二步：打造可識(shí)別品牌

為什么一些好的產(chǎn)品賣不出去？為什么一些產(chǎn)品能夠迅速風(fēng)行？在成千上萬(wàn)的品牌海洋里，你的品牌能為消費(fèi)者識(shí)別嗎？

一個(gè)不容忽視的事實(shí)是：在品牌多元化與市場(chǎng)分眾化的社會(huì)里，消費(fèi)者每天都要面對(duì)成千上萬(wàn)種品牌，而真正能讓消費(fèi)者記住，并促成消費(fèi)者消費(fèi)的品牌一般不超過(guò)十種！更有一項(xiàng)調(diào)查顯示，如果一個(gè)消費(fèi)者在超市里，面對(duì)數(shù)萬(wàn)種產(chǎn)品一一進(jìn)行選擇的話，他將購(gòu)買不到任何產(chǎn)品。如何讓產(chǎn)品在品牌海洋里迅速超脫出來(lái)讓消費(fèi)者認(rèn)知？如何讓品牌成為“定位”在消費(fèi)者頭腦中的可識(shí)別品牌？

在高技術(shù)企業(yè)中有一句名言：“三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，二流的企業(yè)賣技術(shù)，一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)”。話有一定的道理，但對(duì)于婷美來(lái)說(shuō)，并不盡然，婷美認(rèn)為，一流的企業(yè)應(yīng)該賣品牌！所有高檔彈性內(nèi)衣都把杜邦的lycra標(biāo)志打在最醒目的地方，這就充分說(shuō)明了品牌的力量。

所以，對(duì)于婷美推出的中科暖卡內(nèi)衣來(lái)說(shuō)，如果只停留在賣技術(shù)的層面上，顯然難以站在更高的角度，進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)。

基于此，在品牌推廣模式上，中科暖卡采用的是國(guó)際營(yíng)銷領(lǐng)域中最先進(jìn)的、產(chǎn)品品牌與技術(shù)品牌聯(lián)合打造的辦法。產(chǎn)品品牌是中科暖卡，技術(shù)品牌是暖卡纖維。在以后的品牌資產(chǎn)的積累過(guò)程當(dāng)中，將把以下幾大要素作為中科暖卡保暖內(nèi)衣的基本框架，在進(jìn)行統(tǒng)一系統(tǒng)傳播的同時(shí)，不斷積累品牌資產(chǎn)，提升品牌的價(jià)值。

★第三步：段位傳播

中科暖卡保暖內(nèi)衣一上市，就必需告訴消費(fèi)者，它是一個(gè)具有高科技含量的高端品牌！在這里，品牌的營(yíng)銷傳播手段就顯得非常重要了。

扛技術(shù)旗，搶占制高點(diǎn)，打造高科技品牌，是段位營(yíng)銷的制勝因素，也是中科暖卡保暖內(nèi)衣一上市就超脫于其它品牌，引起消費(fèi)者關(guān)注的必要手段。在這方面，如果僅僅靠婷美購(gòu)買技術(shù)，單向傳播的話，顯然是不夠的。為此，婷美必須和中科院結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，走產(chǎn)品品牌與技術(shù)品牌聯(lián)合打造的新路子。

經(jīng)過(guò)多次協(xié)商與談判，婷美與中科院最后終于達(dá)成共識(shí)，聯(lián)合打造“暖卡”品牌。XX年7月15日，婷美集團(tuán)在北京長(zhǎng)城飯店宣布，與中科院中科集團(tuán)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，充分發(fā)揮各自在科技和市場(chǎng)方面的優(yōu)勢(shì)，徹底打破傳統(tǒng)保暖內(nèi)衣產(chǎn)品同質(zhì)化、概念模糊、惡性競(jìng)爭(zhēng)的不良局面，以保暖率、溫度化、舒適度重新定義保暖內(nèi)衣，推出一個(gè)品質(zhì)感和科技感優(yōu)異、差異化強(qiáng)的保暖內(nèi)衣新產(chǎn)品。

★第四步：段位傳播的兩把利器———中科與暖卡

在進(jìn)行品牌傳播的過(guò)程當(dāng)中，婷美掌握了兩個(gè)重要元素，進(jìn)行聚焦式的傳播，那就是：中科院與暖卡。

婷美集團(tuán)將傳播的兩個(gè)重要元素定位成中科與暖卡，自然有著自己的考慮：“中科”明示了這個(gè)產(chǎn)品和中科院的血緣關(guān)系，在消費(fèi)者的心目中，中科院是一個(gè)具有很高誠(chéng)信度和美譽(yù)度的科技象征，這就大大提高了產(chǎn)品品質(zhì)、科技含量的可信度；“暖卡”是這個(gè)產(chǎn)品最具差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的功能纖維，是中科集團(tuán)與婷美集團(tuán)合作的高科技技術(shù)品牌，而真正高品質(zhì)、高科技的保暖材料，是保暖內(nèi)衣市場(chǎng)的空白點(diǎn)。

在廣告?zhèn)鞑バ袨橹泻苤匾囊粭l準(zhǔn)則就是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的興趣點(diǎn)，將產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)做最大化的傳達(dá)和強(qiáng)調(diào)。對(duì)于中科暖卡來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行傳播的過(guò)程當(dāng)中，除了要突出這兩大要素之外，還有一點(diǎn)必須做好，那就是讓消費(fèi)者知道中科暖卡內(nèi)衣的確是一個(gè)全新的技術(shù)產(chǎn)品。

★第五步：外化品牌資源的“七種武器”

在進(jìn)行品牌傳播的過(guò)程當(dāng)中，有時(shí)僅僅傳播一個(gè)單一的品牌信息還顯不夠，尤其是新品上市，最好還能從多側(cè)面、多角度對(duì)品牌進(jìn)行傳播，外化品牌資源，突出利益點(diǎn)，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

外化品牌資源是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，同時(shí)亦是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。為了能夠充分發(fā)揮品牌的資源優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行品牌傳播的過(guò)程當(dāng)中，婷美采用了立體傳播的模式，并運(yùn)用了七種武器，取得了不俗的效果。

第一種武器：技術(shù)牌作急先鋒

第二種武器：明星助陣，匹配技術(shù)傳播

第三種武器：情感營(yíng)銷

第四種武器：公關(guān)助陣，深入生活

第五種武器：遞進(jìn)式傳播

第六種武器：報(bào)紙文章廣告運(yùn)作

第七種武器：資源借用，借船出海

4終端為了迅速推進(jìn)中科暖卡內(nèi)衣的高端市場(chǎng)的占領(lǐng)，在營(yíng)銷戰(zhàn)略方面，亦采取了“終端布陣，以高打低，以實(shí)擊虛”的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

★終端布陣，體驗(yàn)營(yíng)銷

為了對(duì)終端實(shí)施有效控制，中科暖卡改變了以經(jīng)銷商為主的營(yíng)銷模式，采用垂直支援、一竿子插到底的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，向各省直接派遣集團(tuán)市場(chǎng)管理人員，以婷美集團(tuán)的品牌實(shí)力與各地主要商場(chǎng)溝通，爭(zhēng)取終端有利位置和最優(yōu)政策。

在各個(gè)賣場(chǎng)，中科暖卡都緊靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，展開(kāi)貼身競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相仿甚至更多的陳列空間，最大限度地發(fā)揮終端客流溝通優(yōu)勢(shì)。由于從產(chǎn)品包裝、店頭宣傳、店內(nèi)陳列上，中科暖卡的實(shí)力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出同業(yè)對(duì)手，所以促進(jìn)了相當(dāng)一部分購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了品牌轉(zhuǎn)換，與中科暖卡達(dá)成銷售。

在競(jìng)品最易玩弄價(jià)格游戲的周末和節(jié)日，中科暖卡采用調(diào)集貨品和贈(zèng)品資源、做大型推廣活動(dòng)、集中打壓的方法，保證自己始終處于競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位。

同時(shí)，為了讓消費(fèi)者切身感受到品牌的科技感，婷美在終端展開(kāi)了體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)。每個(gè)專柜配備暖卡面料、水等道具。當(dāng)顧客對(duì)暖卡性能的宣傳將信將疑時(shí)，導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)當(dāng)場(chǎng)做透濕實(shí)驗(yàn)，讓顧客親眼看含暖卡一面的水是怎樣快速滲透到另一面的，進(jìn)而讓消費(fèi)者對(duì)暖卡有一個(gè)更為直觀的了解。

★以高打低

用高層次的品牌形象、高檔次的產(chǎn)品品質(zhì)，適中的價(jià)格吸引顧客，把低層次的品牌和產(chǎn)品擠出局，保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)與生意，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

★以實(shí)擊虛

這個(gè)策略有兩個(gè)層面，第一個(gè)層面是品牌形象虛實(shí)之爭(zhēng)，中科暖卡保暖內(nèi)衣的品牌形象有品質(zhì)承諾，有科技保障，直接以產(chǎn)品品質(zhì)為利益點(diǎn)吸引顧客，是實(shí)在可信的，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的科技基礎(chǔ)、產(chǎn)品基礎(chǔ)甚至明星廣告戰(zhàn)都和消費(fèi)者沒(méi)有關(guān)系。第二個(gè)層面是在終端營(yíng)銷細(xì)節(jié)上以實(shí)擊虛，大力推出終端體驗(yàn)營(yíng)銷，特地制作了一批專用于終端營(yíng)銷的道具，做暖卡的透濕試驗(yàn)、體感試驗(yàn)以及對(duì)比試驗(yàn)，讓消費(fèi)者當(dāng)場(chǎng)直觀體驗(yàn)暖卡的神奇，用實(shí)實(shí)在在的科技說(shuō)話，一舉勝出。

像三年前的婷美內(nèi)衣一樣，10月18日開(kāi)始，上市剛剛20多天的暖卡保暖內(nèi)衣在全國(guó)相繼出現(xiàn)了供不應(yīng)求的斷貨情況。11月初，北京出現(xiàn)了保暖內(nèi)衣銷售史上第一次顧客排隊(duì)買白條現(xiàn)象，直至12月上旬，在婷美集團(tuán)全面加大生產(chǎn)力度的情況下，全國(guó)市場(chǎng)暖卡內(nèi)衣供貨緊張的局面終于宣告緩解。

第五篇：大學(xué)生保暖內(nèi)衣調(diào)查問(wèn)卷

大學(xué)生保暖內(nèi)衣調(diào)查問(wèn)卷

您好,我們是河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院的學(xué)生,目前正在對(duì)國(guó)內(nèi)大學(xué)生保暖內(nèi)衣的需求進(jìn)行調(diào)查分析,希望您能百忙中抽空填寫(xiě)下面的問(wèn)卷。謝謝您的支持和配合。

1、請(qǐng)問(wèn)您的性別是：

A、男B、女

2、請(qǐng)問(wèn)您的年級(jí)是：

A、大一B、大二C、大三D、大四E、研究生

3、請(qǐng)問(wèn)您經(jīng)常穿保暖內(nèi)衣嗎？

A、經(jīng)常穿B、偶爾穿C、很少穿D、從來(lái)不穿

4、您一般是在哪里購(gòu)買保暖內(nèi)衣？

A、商場(chǎng)或?qū)Ｙu店B、小店零售C、網(wǎng)上購(gòu)買D、活動(dòng)促銷

5、您一般對(duì)保暖內(nèi)衣顏色有什么要求？

A、有，我喜歡選擇純色保暖內(nèi)衣B、有，我喜歡帶花紋的保暖內(nèi)衣

C、基本上沒(méi)有什么要求

6、在質(zhì)量保證的前提下，以下品牌和價(jià)格搭配你更傾向于哪些?(多選)

A、三槍200元B、恒源祥180元C、婷美160元 D、紅豆150元 E、貓人130元F、浪莎120元 G、南極人110元H、北極絨100元I、纖絲鳥(niǎo)90元 J、俞兆林80元

7、保暖內(nèi)衣的樣式對(duì)您購(gòu)買的影響有多大？

A、無(wú)所謂，反正是穿在里面的B、可能要考慮一下，總不能太難看

C、一定要好看才買D、其他

8、請(qǐng)問(wèn)你在購(gòu)買保暖內(nèi)衣時(shí)較注重哪些因素（多選）

A、款式B、色彩C、質(zhì)量D、面料E、品牌F、價(jià)格G、其他

9、請(qǐng)問(wèn)你一般購(gòu)買的保暖內(nèi)衣是何種價(jià)位？

A、60-79元B、80-99元C、100-119元D、120元以上 E、只要喜歡價(jià)格無(wú)所謂

10、請(qǐng)問(wèn)你喜歡的保暖內(nèi)衣類型（就領(lǐng)部與厚度而言）

A、低領(lǐng)B、中領(lǐng)C、高領(lǐng)D、薄款E、適中厚度F、加厚

11、您一般更換保暖內(nèi)衣的的原因是 ？（多選）

A、不保暖了B、沒(méi)彈性了或不貼身了（變形了）C、起毛或起球了

D、款式舊了E、縮水了F、習(xí)慣每年換一套G、其他

12、您會(huì)選擇購(gòu)買保暖內(nèi)衣送家人嗎？

A、會(huì)B、不會(huì) C、依價(jià)格而定D、依質(zhì)量而定

13、您對(duì)現(xiàn)在的保暖內(nèi)衣有什么意見(jiàn)或建議？（至少說(shuō)出1點(diǎn)）

謝謝您的支持與合作！祝您天天開(kāi)心，學(xué)業(yè)有成！