第一篇：農(nóng)用機(jī)械銷(xiāo)售現(xiàn)狀論述

淺談如何拓寬農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售渠道

2011-05-13山東農(nóng)機(jī)化信息網(wǎng)

農(nóng)業(yè)機(jī)械作為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的必需工具，除了一少部分在非農(nóng)領(lǐng)域的公路、工程、糧食倉(cāng)儲(chǔ)加工、林業(yè)等部門(mén)使用外，其主要消費(fèi)對(duì)象還是從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程的勞動(dòng)者、農(nóng)機(jī)作業(yè)組織，使用地點(diǎn)基本上是廣闊的田間。由于各地種植結(jié)構(gòu)，土地規(guī)模，地域農(nóng)藝特殊性等諸多因素，又形成各省、各縣對(duì)農(nóng)機(jī)需求各有差異的情況。

一、農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售的基本情況

當(dāng)前，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商主要以經(jīng)營(yíng)小型農(nóng)機(jī)具及配件為主，個(gè)別鄉(xiāng)鎮(zhèn)有實(shí)力的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商也銷(xiāo)售一些大眾化的小馬力拖拉機(jī)?？h（市）一級(jí)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商除了經(jīng)營(yíng)上述產(chǎn)品外，在市場(chǎng)相對(duì)較好的城市實(shí)力比較強(qiáng)一點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商在做一些國(guó)內(nèi)知名農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，但是銷(xiāo)售規(guī)模不大。目前因沿循過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期省、市、縣三級(jí)銷(xiāo)售格局，主要品牌的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商還是大多集中在省會(huì)或交通發(fā)達(dá)的一些中心城市里。從現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看，無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天農(nóng)機(jī)需求的市場(chǎng)現(xiàn)狀。中心城市的農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售商若不改變營(yíng)銷(xiāo)模式，完善自身的服務(wù)意識(shí)，必將在將來(lái)的市場(chǎng)中被逐步淘汰。

二、針對(duì)市場(chǎng)需求特點(diǎn)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

企業(yè)要想在市場(chǎng)上生存，首先要尋找自己存在的價(jià)值。這里的價(jià)值就是能為市場(chǎng)需求作什么，讓客戶以最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品與服務(wù)。以此價(jià)值為中心，來(lái)構(gòu)建農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售新模式。

汽車(chē)、家電經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所定位于中心城市理論上講是合理的，因?yàn)槠湫枨蟮闹饕獙?duì)象在城市，即使鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一些需求，但其所商品購(gòu)買(mǎi)和移動(dòng)也較方便。而農(nóng)機(jī)產(chǎn)品無(wú)論是整機(jī)還是零配件在中心城市經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)理念與現(xiàn)代物流理念是相悖的?，F(xiàn)階段有一些銷(xiāo)售商在所在中心城市還經(jīng)營(yíng)得不錯(cuò)，在中心城市構(gòu)建大型農(nóng)機(jī)市場(chǎng)。這種農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)模式在過(guò)去或者現(xiàn)在是客觀上市場(chǎng)需要，經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也是有目共睹，但從未來(lái)市場(chǎng)需求狀況來(lái)看，當(dāng)前這種模式逐漸會(huì)被地（縣）一級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商所取代，他們更直接面對(duì)市場(chǎng)和用戶，能夠給客戶提供更加便捷的銷(xiāo)售服務(wù)。

三、銷(xiāo)售模式的解決辦法

坐落于中心城市的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商大多實(shí)力較強(qiáng)，具備很多高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才，有一定面積的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，大多代理名優(yōu)品牌農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的區(qū)域銷(xiāo)售，所座落的城市也都是當(dāng)?shù)亟煌òl(fā)達(dá)的物流中心。這些資源優(yōu)勢(shì)，在合理的新銷(xiāo)售模式下若轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)要素，就會(huì)成為公司

經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。

首先，這些中心城市的大經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)與廠方共同配合，利用現(xiàn)有場(chǎng)地，資源構(gòu)建物流倉(cāng)庫(kù)，作為生產(chǎn)廠在各地的商品儲(chǔ)備中心，大力發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用物流手段，降低費(fèi)用，讓利于用戶，同時(shí)對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商能夠保證快速而及時(shí)的供貨。其次，利用現(xiàn)有條件，建設(shè)名優(yōu)品牌農(nóng)機(jī)產(chǎn)品展示廳。讓自己企業(yè)不僅是產(chǎn)品展示的窗口、零售的樣板，也是對(duì)二級(jí)經(jīng)營(yíng)單位進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、三包服務(wù)技能培訓(xùn)的學(xué)校。如現(xiàn)在約翰.迪爾，紐荷蘭公司，中國(guó)一拖等先進(jìn)的農(nóng)機(jī)制造企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要求不僅是具備經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，能夠銷(xiāo)售其產(chǎn)品，而且還要求定期接受廠方培訓(xùn)。

近幾年，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)隨著中央支農(nóng)惠農(nóng)政策的落實(shí)逐漸走向高潮，市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大。一方面造就出各地許多大的農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售商，另一方面，生產(chǎn)商也根據(jù)市場(chǎng)客觀需求情況，建立起輻射當(dāng)?shù)貐^(qū)域的周轉(zhuǎn)庫(kù)，形成下一步農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售新模式的雛形，構(gòu)建市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下農(nóng)機(jī)流通新體制，更好地為用戶服務(wù)。

第二篇：農(nóng)用機(jī)械調(diào)查報(bào)告

機(jī)械建筑學(xué)院2012年 寒假社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

姓名

學(xué)號(hào)

班級(jí)

2012年 2 月 20 日

對(duì)膠州農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展的調(diào)查與思考

摘要：為了響應(yīng)學(xué)校的號(hào)召，寒假期間我在-----的指導(dǎo)下對(duì)家鄉(xiāng)的農(nóng)業(yè)用機(jī)械進(jìn)行了調(diào)查。在社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的不斷發(fā)展，農(nóng)業(yè)機(jī)械化也有了長(zhǎng)足的發(fā)展，但仍有不足。

1.膠州農(nóng)用機(jī)械現(xiàn)狀

近年來(lái)，在國(guó)家強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)政策拉動(dòng)下，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和農(nóng)民生活水平的不斷提高，農(nóng)戶購(gòu)機(jī)熱情不斷高漲，大多數(shù)農(nóng)戶家中都購(gòu)入了新型農(nóng)業(yè)機(jī)械。如：改進(jìn)后的手扶拖拉機(jī)、新型田園管理機(jī)等。

2.膠州農(nóng)機(jī)化發(fā)展面臨的主要問(wèn)題

一是農(nóng)機(jī)化配套基礎(chǔ)設(shè)施較差。二是農(nóng)機(jī)服務(wù)體系薄弱。三是新技術(shù)新機(jī)具的推廣缺乏專(zhuān)項(xiàng)資金。四是農(nóng)機(jī)安全監(jiān)理形勢(shì)嚴(yán)峻

3.加快膠州農(nóng)機(jī)化發(fā)展的對(duì)策思考

3.1以項(xiàng)目為拉動(dòng)，逐步實(shí)現(xiàn)農(nóng)機(jī)化平衡發(fā)展

加大爭(zhēng)取項(xiàng)目和資金投入。大力支持和鼓勵(lì)本地區(qū)新技術(shù)新機(jī)具研發(fā)；充分利用各種有效宣傳途徑大力宣傳，以“三機(jī)”演示現(xiàn)場(chǎng)會(huì)為抓手，加強(qiáng)薄弱地區(qū)，薄弱環(huán)節(jié)的農(nóng)機(jī)具示范推廣。積極助推進(jìn)農(nóng)機(jī)企業(yè)送技下鄉(xiāng)，培訓(xùn)下鄉(xiāng)等活動(dòng)，著力抓好適合山區(qū)地貌特點(diǎn)的農(nóng)機(jī)新具、新技術(shù)的推廣應(yīng)用。引導(dǎo)和帶動(dòng)廣大農(nóng)民、農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)者對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械裝備的投入，加大對(duì)薄弱地區(qū)、薄弱環(huán)節(jié)機(jī)械化的投入，逐步實(shí)現(xiàn)農(nóng)機(jī)裝備數(shù)量充足，結(jié)構(gòu)合理，重點(diǎn)提高適地經(jīng)濟(jì)作物機(jī)械化作業(yè)水平，大力提高耕、種、收等環(huán)節(jié)農(nóng)田作業(yè)機(jī)械量和作業(yè)面。

3.2 提升農(nóng)機(jī)基礎(chǔ)設(shè)施質(zhì)量和效益

積極爭(zhēng)取農(nóng)機(jī)化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入，政府、農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織、農(nóng)民個(gè)人多渠道籌集資金，并吸引信貸資金、民間資本，用于農(nóng)村機(jī)耕道等農(nóng)機(jī)化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。一是重點(diǎn)整治農(nóng)村便民道、入戶路，積極開(kāi)展田間作業(yè)道的規(guī)范化建設(shè)，做到機(jī)具入田易、作業(yè)易。二是加大對(duì)旱區(qū)、缺水地域地段基礎(chǔ)設(shè)施投入，加強(qiáng)對(duì)自然條件差、生產(chǎn)基礎(chǔ)薄弱村組的機(jī)電提灌站、滴灌、噴灌的建設(shè)。三是加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村機(jī)耕道、機(jī)電提灌站管理運(yùn)行實(shí)踐探索，建立建全長(zhǎng)效機(jī)制，充分保障農(nóng)機(jī)化基礎(chǔ)設(shè)施質(zhì)量與效益發(fā)揮。

3.3完善農(nóng)機(jī)社會(huì)化服務(wù)體系和管理機(jī)制

一要積極培育發(fā)展農(nóng)機(jī)大戶和農(nóng)業(yè)規(guī)模經(jīng)營(yíng)。建立健全農(nóng)機(jī)作業(yè)協(xié)會(huì)和各類(lèi)農(nóng)機(jī)服務(wù)組織，積極組織協(xié)調(diào)和擴(kuò)大服務(wù)領(lǐng)域，拓寬服務(wù)項(xiàng)目，增強(qiáng)自我發(fā)展能力和服務(wù)能力。二

要鼓勵(lì)和引導(dǎo)跨區(qū)作業(yè)，引導(dǎo)各類(lèi)農(nóng)機(jī)作業(yè)中介服務(wù)組織健康發(fā)展，組織建立農(nóng)機(jī)手為主要成員的農(nóng)機(jī)協(xié)會(huì)和專(zhuān)業(yè)合作社，增強(qiáng)農(nóng)機(jī)作業(yè)市場(chǎng)活力。三要是優(yōu)化維修服務(wù)體系。逐步實(shí)現(xiàn)農(nóng)機(jī)維修體系完善和持續(xù)穩(wěn)定。進(jìn)一步規(guī)范農(nóng)機(jī)維修機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)對(duì)維修人員與維修機(jī)構(gòu)的從業(yè)規(guī)范管理。四是規(guī)范農(nóng)機(jī)社會(huì)化服務(wù)市場(chǎng)管理。制定農(nóng)機(jī)作業(yè)質(zhì)量指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)和作業(yè)市場(chǎng)管理辦法，探討農(nóng)機(jī)具報(bào)廢更新、租賃和二手農(nóng)機(jī)市場(chǎng)管理辦法，加強(qiáng)農(nóng)機(jī)服務(wù)市場(chǎng)中介和作業(yè)質(zhì)量維權(quán)監(jiān)督。搞好農(nóng)機(jī)維修行業(yè)的管理審定工作，督促農(nóng)機(jī)生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)搞好跟蹤保障服務(wù)。

3.4加強(qiáng)農(nóng)機(jī)技術(shù)培訓(xùn)和行業(yè)人才培養(yǎng)

一是優(yōu)化培訓(xùn)結(jié)構(gòu)，拓展培訓(xùn)方式，提高培訓(xùn)實(shí)效。充分利用國(guó)家“陽(yáng)光工程”、“惠民工程”，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)機(jī)從業(yè)人員、農(nóng)機(jī)技術(shù)員的培訓(xùn)；充分利用農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼項(xiàng)目，定期組織農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼經(jīng)銷(xiāo)商下鄉(xiāng)培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)購(gòu)機(jī)戶進(jìn)行操作技能、機(jī)具保養(yǎng)培訓(xùn)；充分利用縣農(nóng)機(jī)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與企業(yè)技術(shù)培訓(xùn)相結(jié)合，加強(qiáng)對(duì)返鄉(xiāng)農(nóng)民工、農(nóng)村青年等農(nóng)機(jī)作業(yè)、維修技能的培訓(xùn)。二是積極培養(yǎng)農(nóng)業(yè)機(jī)械化專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才。農(nóng)機(jī)部門(mén)要充分利用農(nóng)業(yè)機(jī)械化技術(shù)學(xué)校培訓(xùn)陣地，認(rèn)真抓好農(nóng)機(jī)干部的繼續(xù)教育和技術(shù)培訓(xùn)，不斷提高全縣農(nóng)機(jī)化管理和服務(wù)水平。

3.5強(qiáng)化農(nóng)機(jī)安全監(jiān)督管理

一是堅(jiān)持“安全第一，預(yù)防為主，綜合治理”的思路，逐步完善 “政府牽頭、農(nóng)機(jī)主抓、部門(mén)協(xié)作”的農(nóng)機(jī)安全監(jiān)管機(jī)制；二是切實(shí)加強(qiáng)農(nóng)機(jī)安全源頭管理。嚴(yán)格拖拉機(jī)駕駛員的培訓(xùn)關(guān)、考試關(guān)、檢審關(guān)；三是健全農(nóng)機(jī)安全生產(chǎn)責(zé)任制度，完善安全監(jiān)理技術(shù)裝備，強(qiáng)化農(nóng)機(jī)安全管理手段，嚴(yán)格安全生產(chǎn)行政執(zhí)法,切實(shí)做好拖拉機(jī)上路行駛的安全監(jiān)理工作。建立公安、農(nóng)機(jī)、安監(jiān)和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府齊抓共管的農(nóng)機(jī)安全監(jiān)理體系。

第三篇：農(nóng)用機(jī)械調(diào)查表

機(jī)械建筑學(xué)院2012年寒假社會(huì)實(shí)踐

農(nóng)用機(jī)械問(wèn)卷調(diào)查表

1、農(nóng)用機(jī)械的種類(lèi)和數(shù)量

(1)您家中是否有農(nóng)用機(jī)械？（如果有，是）

(2)您周?chē)r(nóng)機(jī)數(shù)量增長(zhǎng)最快的年份是什么時(shí)候？

(3)改革開(kāi)放30年來(lái)，農(nóng)機(jī)供應(yīng)點(diǎn)數(shù)量增長(zhǎng)較快，從近年看來(lái)，可否滿足農(nóng)民或市場(chǎng)需求？

(4)您村中的大中型農(nóng)機(jī)數(shù)目？

(5)您對(duì)本村農(nóng)用機(jī)械的種類(lèi)滿意嗎？、(6)您村目前最需要哪類(lèi)農(nóng)用機(jī)械？

2、農(nóng)用機(jī)械的補(bǔ)貼政策

(1)您對(duì)國(guó)家或省市的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策了解程度？

(2)您對(duì)農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策中所涉及的農(nóng)用機(jī)械種類(lèi)和補(bǔ)貼資金感覺(jué)如何？

(3)您覺(jué)得農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策對(duì)本村農(nóng)用機(jī)械數(shù)量和種類(lèi)的發(fā)展上影響？

(4)2011年物價(jià)上漲，油價(jià)更不例外，您當(dāng)?shù)赜蛢r(jià)是多少每升？

(5)鑒于油價(jià)不斷上漲，您是否可以承擔(dān)農(nóng)用機(jī)械的燃料用油？

(6)您是否通過(guò)除加油站以外的其他途徑購(gòu)買(mǎi)過(guò)農(nóng)機(jī)用油？

3、農(nóng)用機(jī)械的跨區(qū)作業(yè)進(jìn)展

(1)在開(kāi)始機(jī)械跨區(qū)作業(yè)前，政府部門(mén)是否有機(jī)手的培訓(xùn)工作？

(2)如果您是農(nóng)機(jī)大戶，您愿意經(jīng)自己的機(jī)械投入到跨區(qū)作業(yè)中嗎？

(3)想使用用于跨區(qū)作業(yè)的農(nóng)機(jī)時(shí)，您一般去聯(lián)系誰(shuí)？

4、農(nóng)用機(jī)械服務(wù)體系的建設(shè)

(1)你鎮(zhèn)農(nóng)機(jī)修理點(diǎn)的工作人員有幾人

(2)你們的農(nóng)機(jī)管理站是否對(duì)你們進(jìn)行過(guò)安全生產(chǎn)的宣傳？

(3)你村農(nóng)用機(jī)械的服務(wù)體系在什么時(shí)候開(kāi)始初具規(guī)模（或者說(shuō)開(kāi)始建立健全）？

(4)對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)修理點(diǎn)所提供的服務(wù)，您認(rèn)為可否滿足要求？

(5)您家每年在農(nóng)機(jī)的維修和保養(yǎng)上花費(fèi)多少？

5、關(guān)于農(nóng)機(jī)使用的教育培訓(xùn)情況

(1)您認(rèn)為我縣對(duì)農(nóng)機(jī)化的宣傳到位嗎？

(2)宣傳的主要形式有哪些？

(3)你是從哪一途徑獲得農(nóng)用機(jī)械方面的知識(shí)的？

(4)你們的農(nóng)機(jī)管理站是否對(duì)你們進(jìn)行過(guò)安全生產(chǎn)的宣傳？

6、新型農(nóng)機(jī)的使用程度

(1)您村的新型農(nóng)用機(jī)械如小麥秸稈還田機(jī)等利用情況如何？

第四篇：農(nóng)用機(jī)械創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)(重點(diǎn))

2．市場(chǎng)背景

2.1 背景

農(nóng)業(yè)機(jī)械是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的重要物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)，是形成農(nóng)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。依據(jù)農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平評(píng)價(jià)方法》判斷，當(dāng)前全國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展水平仍處于初級(jí)階段，僅相當(dāng)于法國(guó)20世紀(jì)50年代，韓國(guó)20世紀(jì)70年代末、80年代初的水平。

近年來(lái)，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)的加速和農(nóng)村種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整，國(guó)內(nèi)小型農(nóng)用工程機(jī)械市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，產(chǎn)銷(xiāo)量漸趨火爆，發(fā)展前景廣闊。但是當(dāng)前，農(nóng)用工程機(jī)械制造商多數(shù)是農(nóng)機(jī)企業(yè)和民營(yíng)小企業(yè)，無(wú)論是技術(shù)水平、管理水平，還是制造水平均較弱，多數(shù)民營(yíng)企業(yè)加工設(shè)備少，生產(chǎn)條件比較差，生產(chǎn)規(guī)模小。生產(chǎn)的產(chǎn)品品種少、質(zhì)量差、壽命短，難于適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

雖然目前農(nóng)用工程機(jī)械產(chǎn)品水平普通不高，但經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，農(nóng)用工程機(jī)械正朝著“由低向高、由粗到精”的和多元化、系列化方向發(fā)展，從最初只考慮工作動(dòng)作、粗制濫造，發(fā)展到今天即注重性能又注重外觀造型，產(chǎn)品的質(zhì)量和制造水平明顯提高，用戶的滿意度不斷提高。隨著市場(chǎng)繼續(xù)看好，產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)量會(huì)持續(xù)增加，使用范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。

我國(guó)屬于發(fā)展中國(guó)家，尤其在農(nóng)村受經(jīng)濟(jì)條件的限制，對(duì)性能和價(jià)格高的工程機(jī)械望而卻步，應(yīng)用受到限制。近年來(lái)，中央把三農(nóng)問(wèn)題作為全黨工作的重中之重，采用很多措施加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，農(nóng)業(yè)建設(shè)快速發(fā)展，為這類(lèi)產(chǎn)品應(yīng)用提供了極為廣闊的發(fā)展空間。

農(nóng)村市場(chǎng)青睞小型工程機(jī)械的主要原因是：①大量青壯年外出打工，導(dǎo)致農(nóng)村勞動(dòng)力缺乏；②勞動(dòng)力成本增高；③與城市相比，農(nóng)村工程規(guī)模小且分散；④用戶購(gòu)買(mǎi)實(shí)力較差；⑤農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展；⑥價(jià)格低，使用回報(bào)高，可快速收回購(gòu)機(jī)成本。因此，這類(lèi)產(chǎn)品在農(nóng)民眼中，不僅用得好，還要買(mǎi)得起，農(nóng)民投資農(nóng)用工程機(jī)械獲得的效益明顯高于外出打工，是農(nóng)民致富的好幫手。

2.2 市場(chǎng)導(dǎo)向

面對(duì)這樣一個(gè)潛在的市場(chǎng)空白，成立一個(gè)農(nóng)用機(jī)械公司，通過(guò)了解當(dāng)前農(nóng)

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民最需要的農(nóng)用機(jī)械，進(jìn)行小型農(nóng)機(jī)改造，向農(nóng)民提供農(nóng)機(jī)維修服務(wù)以及對(duì)農(nóng)民朋友進(jìn)行農(nóng)機(jī)方面培訓(xùn)，從而使農(nóng)民在種植業(yè)畜牧業(yè)方面都能夠自動(dòng)化機(jī)械化，節(jié)省勞動(dòng)力，我們就能在機(jī)械行業(yè)站穩(wěn)腳跟，使企業(yè)立足并得到發(fā)展。

有關(guān)新聞報(bào)道，農(nóng)民最需要的農(nóng)機(jī)要滿足三個(gè)要求：一是價(jià)格要便宜，二是質(zhì)量要有保證，三是農(nóng)機(jī)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)有好的態(tài)度去解決。

農(nóng)業(yè)部農(nóng)機(jī)化司有關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)地位，提高農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力，增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，增加農(nóng)民收入，建設(shè)農(nóng)村全面小康，都對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展提出了更高的要求。

2.3 我們的優(yōu)勢(shì)

當(dāng)前市場(chǎng)存在著很多相似的機(jī)械產(chǎn)業(yè)，但我們的優(yōu)勢(shì)并不只在于產(chǎn)品的質(zhì)量與制造水平，而且還在于對(duì)市場(chǎng)的深入準(zhǔn)確的把握以及良好的服務(wù)態(tài)度與全面完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，能為農(nóng)民朋友提供方便快捷的服務(wù)，同時(shí)我們獨(dú)特的管理系統(tǒng)，以團(tuán)隊(duì)合作模式代替“單兵銷(xiāo)售”模式，這將是我們成功的關(guān)鍵。這些將在下文中詳細(xì)說(shuō)明5.1 營(yíng)銷(xiāo)策略 5.1.1 進(jìn)入市場(chǎng)方式

對(duì)于本公司而言，作為一個(gè)剛進(jìn)入市場(chǎng)者，生存是關(guān)鍵，所以要抓住企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)——農(nóng)村廣大缺乏農(nóng)機(jī)的農(nóng)民。其中的優(yōu)勢(shì)在于，我公司的技術(shù)人才、服務(wù)態(tài)度——將會(huì)給與農(nóng)民朋友最大的幫助。因而，產(chǎn)品越貼近農(nóng)民需求,越能夠成功打開(kāi)市場(chǎng),創(chuàng)立自己的品牌.5.1.2 定價(jià)策略

于公司而言，將定價(jià)于低價(jià)、高質(zhì)量的策略，即圖5.1中的D區(qū)：

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5.1.3定價(jià)目標(biāo)

（1）努力提高公司服務(wù)的價(jià)值形象。

（2）引導(dǎo)客戶在更適宜的時(shí)間得到我公司的產(chǎn)品服務(wù)。

以細(xì)分市場(chǎng)差別定價(jià)原則進(jìn)行定價(jià)

差別定價(jià)是指同一產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)不同的顧客和不同的細(xì)分市場(chǎng)采取不同的價(jià)格。當(dāng)兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)采取細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，需求彈性大的市場(chǎng)定價(jià)應(yīng)低于需求彈性小的市場(chǎng)定價(jià)，這樣才能保證差別定價(jià)帶來(lái)的利潤(rùn)最大化。5.1.4 營(yíng)銷(xiāo)方式

以4C為核心的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，也即-Consumer（消費(fèi)者）、-Cost（消費(fèi)者滿足需要與欲求的成本）、Convenience（消費(fèi)者購(gòu)物的便利性）和Communication（溝通）。充分發(fā)揮公司優(yōu)勢(shì)，以消費(fèi)者為中心，將公司品牌作好，贏得消費(fèi)者信任

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5.2 銷(xiāo)售策略

5.2.1 “單兵銷(xiāo)售”與“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”

時(shí)至今日，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)工程機(jī)械制造商和代理商的銷(xiāo)售模式都還停留在“單兵銷(xiāo)售”的層次，即主要依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。所謂“單兵銷(xiāo)售”，就是單一業(yè)務(wù)員需要獨(dú)立完成從尋找目標(biāo)用戶到簽訂銷(xiāo)售合同（甚至包括交付產(chǎn)品）整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，主要依靠業(yè)務(wù)員個(gè)人能力來(lái)實(shí)現(xiàn)，主要包括市場(chǎng)分析、用戶溝通、產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)和用戶管理等。而在“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”模式中，業(yè)務(wù)員只是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，他承擔(dān)的主要是用戶溝通工作，在其他團(tuán)隊(duì)成員的支持下，他能將自身的價(jià)值最大化，從而實(shí)現(xiàn)高效率的銷(xiāo)售。

與“單兵銷(xiāo)售”模式相比，“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”模式更加人性化、更加符合銷(xiāo)售工作實(shí)際需求。首先，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售是多個(gè)具備不同能力的人員組合，每個(gè)人都有自己最擅長(zhǎng)的某種能力，且能形成“1＋1>2”的效果；其次，由于團(tuán)隊(duì)可以隨時(shí)對(duì)個(gè)體提供支持，能夠及時(shí)有效地彌補(bǔ)個(gè)體在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的不足；第三，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售模式是按照銷(xiāo)售過(guò)程而設(shè)計(jì)的，為每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)都配備了最符合該環(huán)節(jié)能力需求的人員，保證了每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)都能最大限度地產(chǎn)生促進(jìn)銷(xiāo)售達(dá)成的作用。

5.2.2 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售模式的建立

目前，工程機(jī)械企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建多是按照產(chǎn)品銷(xiāo)售和維修服務(wù)兩大模塊來(lái)設(shè)計(jì)的，銷(xiāo)售與服務(wù)之間的是前后順序關(guān)系，用戶經(jīng)由銷(xiāo)售人員傳遞到服務(wù)人員手中，服務(wù)人員在銷(xiāo)售人員與用戶達(dá)成銷(xiāo)售之前是不參與銷(xiāo)售過(guò)程的。在團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售模式中，一個(gè)基本的銷(xiāo)售隊(duì)伍由銷(xiāo)售人員、服務(wù)人員和銷(xiāo)售管理人員組成，銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)尋找用戶和與用戶進(jìn)行溝通，服務(wù)人員負(fù)責(zé)根據(jù)銷(xiāo)售人員反饋的用戶需求向用戶推介合適的產(chǎn)品并解答用戶關(guān)于產(chǎn)品的提問(wèn)，銷(xiāo)售管理人員則負(fù)責(zé)簽訂合同和業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)。在實(shí)際人員配備時(shí)，每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都必須配備銷(xiāo)售人員和服務(wù)人員，銷(xiāo)售管理人員則可以按一個(gè)或多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)配備一人來(lái)考慮。

5.2.3 面對(duì)不同類(lèi)型用戶的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售方法

一般而言，用戶分為個(gè)人用戶和單位用戶。當(dāng)面對(duì)個(gè)人用戶和小型單位用

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戶時(shí)，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售可以按上述方式開(kāi)展工作；如果面對(duì)的是大中型單位用戶，最好能夠從企業(yè)抽調(diào)技術(shù)人員臨時(shí)支援銷(xiāo)售，因?yàn)榇笾行蛦挝挥脩敉鶎?duì)產(chǎn)品有更加詳盡的了解。5.2.4 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的考核

單兵銷(xiāo)售模式的考核主要采取的是結(jié)果考核方式，過(guò)程考核的比重往往不是太大。而在團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售模式中，加大了過(guò)程考核的比重：

A、銷(xiāo)售人員的考核主要分為尋找有效用戶和最終銷(xiāo)售達(dá)成，前者是考核過(guò)程，后者是考核結(jié)果；

B、服務(wù)人員的考核內(nèi)容則增加了最終銷(xiāo)售達(dá)成，將服務(wù)人員在維修服務(wù)過(guò)程中積累的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)案例直接用于促進(jìn)銷(xiāo)售，使服務(wù)促進(jìn)銷(xiāo)售的作用更加直接；

C、銷(xiāo)售管理人員的考核重點(diǎn)是產(chǎn)品銷(xiāo)售合同的執(zhí)行準(zhǔn)確性和協(xié)調(diào)工作的及時(shí)準(zhǔn)確性，更多的是考核過(guò)程。

5.3 促銷(xiāo)策略

5.3.1 初期促銷(xiāo)策略

考慮到初期資金不足，所以我們?cè)陂_(kāi)始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷(xiāo)方式將避開(kāi)昂貴的電視、報(bào)紙等宣傳方式，而通過(guò)更加有針對(duì)性的宣傳方式進(jìn)行促銷(xiāo)。

業(yè)務(wù)員推廣

由于農(nóng)民并不了解我們的產(chǎn)品，我們會(huì)指定業(yè)務(wù)員在農(nóng)村進(jìn)行宣傳，進(jìn)行產(chǎn)品介紹，并通過(guò)產(chǎn)品演示，讓農(nóng)民直觀看到產(chǎn)品的質(zhì)量及性能，同時(shí)宣傳公司的優(yōu)良的售后服務(wù)體系，讓農(nóng)民朋友放心。

傳單發(fā)放

由于公司業(yè)務(wù)員不足，不能實(shí)現(xiàn)各農(nóng)村推廣模式，我們將會(huì)在中小型集市上以發(fā)放傳單的形式，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹，以期通過(guò)農(nóng)民朋友互相宣傳，對(duì)我們公司的產(chǎn)品有初步的了解認(rèn)識(shí)。

聯(lián)系銷(xiāo)售部門(mén)

通過(guò)業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)到各銷(xiāo)售部門(mén)，形成固定地區(qū)固定銷(xiāo)售點(diǎn)，并對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行一定的產(chǎn)品優(yōu)惠，如免費(fèi)提供產(chǎn)品配件。

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5.3.2 中期促銷(xiāo)策略

公司中期的促銷(xiāo)策略主要定位于電視和廣播廣告。中期公司成功站穩(wěn)腳跟，將會(huì)專(zhuān)門(mén)設(shè)立廣告宣傳部，研究公司產(chǎn)品及服務(wù)的宣傳，繼續(xù)為產(chǎn)品的銷(xiāo)售開(kāi)辟道路。

電視

電視廣告是現(xiàn)如今覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者的范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接的媒體。通過(guò)圖象，聲音的同時(shí)傳遞，能夠在最大程度上刺激消費(fèi)者，使產(chǎn)品形象被消費(fèi)者接受，從而以最快速度進(jìn)入市場(chǎng)。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場(chǎng)上所占的比例上升到41%。因而，電視廣告將是公司機(jī)械產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)。

內(nèi)容以簡(jiǎn)單為主，廣告詞要新穎上口，可以借鑒時(shí)風(fēng)集團(tuán)的例子 廣告可以在既在各主要電視臺(tái)投放，時(shí)間集中在晚上的黃金時(shí)段。又在各地方性電視臺(tái)投放，以電視臺(tái)節(jié)目播放為準(zhǔn)滾動(dòng)性播出。兩者廣告畫(huà)面可以不同，前者以簡(jiǎn)單為主，后者則主要介紹產(chǎn)品品種及農(nóng)民使用情況。

廣播新聞

農(nóng)村遠(yuǎn)離城市，有些農(nóng)村用戶仍然偏愛(ài)于收聽(tīng)廣播，我們會(huì)在電臺(tái)不時(shí)設(shè)立熱線電話，即使解決農(nóng)民在生產(chǎn)中遇到的各種問(wèn)題，同時(shí)廣泛宣傳我們的產(chǎn)品及服務(wù)。

6．生產(chǎn)管理

6.1 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地

廠址設(shè)在德州開(kāi)發(fā)區(qū)。一．投資成本適中

該地區(qū)靠近邊近縣城地區(qū)，距離有較大市場(chǎng)空間。德州開(kāi)發(fā)區(qū)的基建成本適中，房屋租憑為8-12元/平方米·月；工業(yè)用水1.30元/立方米；基本電價(jià)18.00元/KW·月；通訊費(fèi)用及工商注冊(cè)費(fèi)等較為理想，還可以享受園區(qū)優(yōu)惠政策。

二．地理位置優(yōu)越，交通便利。

該地區(qū)位于德州市市區(qū)東部的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)。位于京滬線與石德線中心，公

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路網(wǎng)發(fā)達(dá)，毗鄰國(guó)道，能夠滿足各種運(yùn)輸要求。

三．人才需求

本地區(qū)靠近大中專(zhuān)學(xué)校，能夠滿足公司對(duì)管理人員、技術(shù)人員的需求。四．工業(yè)基礎(chǔ)佳

德州經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)功能齊全，設(shè)有工業(yè)區(qū)、行政辦公區(qū)、對(duì)外加工區(qū)、金融商貿(mào)區(qū)、生活居住區(qū)和旅游度假區(qū)等功能小區(qū)，信息咨詢、醫(yī)療、保險(xiǎn)、教育、技術(shù)培訓(xùn)、文化娛樂(lè)等設(shè)施齊全。

開(kāi)發(fā)區(qū)被多次授予“山東省優(yōu)秀開(kāi)發(fā)區(qū)”、“山東省優(yōu)秀公務(wù)員集體”等榮譽(yù)稱號(hào)，是山東省人民政府向外商推薦的三個(gè)投資環(huán)境最優(yōu)秀的開(kāi)發(fā)區(qū)之一，已經(jīng)成為德州市對(duì)外開(kāi)放的窗口、招商引資的基地和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。

6.2

11．風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

11．1營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)

（1）產(chǎn)品銷(xiāo)售量不及預(yù)期（盈余達(dá)標(biāo)率不及預(yù)期）：

此為影響公司能否有盈余、能否持續(xù)成長(zhǎng)、永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要因素，同樣資產(chǎn)、人力的投入，倘若銷(xiāo)售量不及預(yù)期，公司未來(lái)便值得憂慮。（2）總體經(jīng)濟(jì)環(huán)境變動(dòng)：

對(duì)于此項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，本公司應(yīng)變的方式為減緩資本支出擴(kuò)張的速度，研發(fā)將繼續(xù)持續(xù)，但要降低預(yù)算，以保護(hù)公司不陷入財(cái)務(wù)困境為優(yōu)先。

11．2 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1．流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)：

即便體質(zhì)再好的企業(yè)，若是現(xiàn)金管理政策不當(dāng)，就有可能遭逢流動(dòng)性危機(jī)。為避免此類(lèi)情形發(fā)生，在成長(zhǎng)到相當(dāng)程度后，本公司將建立良好的現(xiàn)金管理系統(tǒng)，包括鎖箱系統(tǒng)、現(xiàn)金預(yù)算表等等，在應(yīng)收帳款及應(yīng)付帳款的管理方面也必須注意，以縮短現(xiàn)金轉(zhuǎn)換循環(huán)為最高目標(biāo)。2．外部融資不及預(yù)期：

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本公司創(chuàng)立初期，若是銷(xiāo)售量不及預(yù)期，現(xiàn)金流量便可能出現(xiàn)極大的負(fù)數(shù)。由此產(chǎn)生的資金缺口，必須有新的資金注入，除了內(nèi)部融資，本公司擬通過(guò)外部增資改變現(xiàn)狀，分別在第二年、第四增資500萬(wàn)。增資的對(duì)象除了原有股東之外，在配合員工激勵(lì)計(jì)劃時(shí)，公司員工也是潛在募集資金對(duì)象，另外，本公司也希望引入創(chuàng)投資金或中小企業(yè)貸款。但若前述方法皆不可行，本公司擬定的替代方案為由原股東申請(qǐng)青年創(chuàng)業(yè)貸款，以及積極對(duì)外尋找有意愿投資本公司的個(gè)人，邀請(qǐng)其入股。

11.3 可行性和可實(shí)現(xiàn)性

選擇農(nóng)用機(jī)械為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，首先是德州學(xué)院擁有強(qiáng)大的人力資源和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為公司提供了強(qiáng)大的后盾。另一方面，德州地區(qū)正處于快速發(fā)展的時(shí)期，農(nóng)村市場(chǎng)中占有大量份額的是各種大型農(nóng)機(jī)，而小型農(nóng)用機(jī)械的使用仍未廣泛推廣開(kāi)來(lái)。

12．風(fēng)險(xiǎn)投資的退出

風(fēng)險(xiǎn)投資是由職業(yè)金融家投入到新興的、迅速發(fā)展的、有巨大競(jìng)爭(zhēng)潛力的企業(yè)（特別是中小型企業(yè)）中的一種股權(quán)資本

風(fēng)險(xiǎn)投資與其退出機(jī)制是永遠(yuǎn)不可分割的。風(fēng)險(xiǎn)投資的高風(fēng)險(xiǎn)通常意味著高收益，而收益的獲取、風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，關(guān)鍵就在于退出環(huán)節(jié)。退出是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)資本盈利的渠道，并且是唯一的渠道。成功的退出不僅意味著高額回報(bào)，而且是風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)行新一輪投資的基礎(chǔ)。因此，要發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)投資，必須建立健全的退出機(jī)制，這樣才能吸引更多的資金進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資。

風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方式有很多種

第一，公開(kāi)上市即首次公開(kāi)發(fā)行(IPO，即Initial Public Offering)。第二，出售。出售包含售出和股權(quán)回購(gòu)兩種形式。售出又分一般收購(gòu)和第二期收購(gòu)兩種。

第三，清算或破產(chǎn)。這是在風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)未來(lái)收益前景堪憂時(shí)的退出方式。由于我國(guó)的風(fēng)險(xiǎn)投資仍然處于起步階段，中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性問(wèn)題之一就是退出機(jī)制不健全、退出渠道不暢通。所以我們計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)投資的退出最佳方式仍然主要為IPO形式的變通形式即利用“殼”資源或者海外上市。

另一種比較可行的退出方式是建立場(chǎng)外交易市場(chǎng)。場(chǎng)外交易是資本市場(chǎng)發(fā)

興農(nóng)農(nóng)用機(jī)械有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

展的初始狀態(tài)，在尚未建立集中統(tǒng)一證券交易所時(shí)期，大量企業(yè)產(chǎn)權(quán)交易是通過(guò)場(chǎng)外交易進(jìn)行的。場(chǎng)外交易的優(yōu)點(diǎn)在于十分靈活，既沒(méi)有上市標(biāo)準(zhǔn)，也不需要嚴(yán)格的交易監(jiān)管；既可以為投資者和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)提供一個(gè)交易場(chǎng)所和信息溝通渠道，推動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)資本向產(chǎn)業(yè)資本的置換，又因其范圍較小而得以有效地防范金融風(fēng)險(xiǎn)。所以目前各國(guó)證券交易所大多保留著這種交易方式。場(chǎng)外交易的最大問(wèn)題是無(wú)法形成統(tǒng)一的價(jià)格，交易者的尋價(jià)成本和談判成本較高，其市場(chǎng)效率遠(yuǎn)低于交易所內(nèi)的交易。所以我們會(huì)努力與風(fēng)險(xiǎn)投資者進(jìn)行良好的談判，使其可以獲得滿意的風(fēng)險(xiǎn)回收。

第五篇：有關(guān)農(nóng)用機(jī)械的調(diào)查分析

中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)（煙臺(tái)）社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

有關(guān)農(nóng)用機(jī)械的調(diào)查分析

在濟(jì)南市商河縣這個(gè)小縣城里，賣(mài)農(nóng)用機(jī)械的個(gè)體戶有半條街，不過(guò)全是一些比較簡(jiǎn)單的農(nóng)用機(jī)具如小型收割機(jī)、玉米脫粒機(jī)、小型播種機(jī)等，在商河縣的南邊也有一些類(lèi)似的個(gè)體戶，不過(guò)也有一個(gè)比較大的拖拉機(jī)等中大型農(nóng)用運(yùn)輸機(jī)具的銷(xiāo)售地點(diǎn)，在農(nóng)用機(jī)具上很不完善。在接下來(lái)的文章里，我將對(duì)農(nóng)用機(jī)具數(shù)量現(xiàn)狀上做簡(jiǎn)單的剖析。

我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化經(jīng)歷了50多年的發(fā)展，農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平有了很大的提高，從我國(guó)現(xiàn)階段的農(nóng)機(jī)總動(dòng)力和擁有量上看，到2004年底，我國(guó)農(nóng)機(jī)總動(dòng)力已達(dá)到6.41億千瓦，拖拉機(jī)保有量1579.59萬(wàn)臺(tái)，從數(shù)量上看，我國(guó)農(nóng)機(jī)總動(dòng)力和擁有量均已居世界前列。僅占美國(guó)人口1.8%的美國(guó)農(nóng)民不僅養(yǎng)活了所有的美國(guó)人，而且還成為全球最大的農(nóng)產(chǎn)品出口國(guó)，靠的就是農(nóng)業(yè)機(jī)械化，農(nóng)業(yè)機(jī)械化利用率比較高，我國(guó)的農(nóng)用機(jī)具存在利用率低，結(jié)構(gòu)不合理的問(wèn)題，下面通過(guò)搜集的湖北方面的資料詳細(xì)闡述這個(gè)問(wèn)題。

在2004年河北省的農(nóng)業(yè)機(jī)械擁有量中按拖拉機(jī)和各類(lèi)農(nóng)業(yè)機(jī)械所占總動(dòng)力的比重的大小依次為：農(nóng)用運(yùn)輸車(chē)（33.33%）;農(nóng)用排灌動(dòng)力機(jī)械（26.53%）；拖拉機(jī)（20.97%，小拖拉機(jī)數(shù)量是大中型拖拉機(jī)的4.4倍）；農(nóng)產(chǎn)品加工動(dòng)力機(jī)械（10.01%）；收獲機(jī)械（2.50%）；農(nóng)田基本建設(shè)機(jī)械（1.0%）；植保機(jī)械（0.57%）等，其中農(nóng)用運(yùn)輸車(chē)從1994年開(kāi)始迅速上升，一直到2004年都處于持續(xù)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，聯(lián)合收割機(jī)從90年代才開(kāi)始在河北迅速發(fā)展，而農(nóng)用排灌機(jī)械和農(nóng)副產(chǎn)品加工機(jī)械的動(dòng)力一直保持平穩(wěn)的增長(zhǎng)，大中型的拖拉機(jī)在1978—1983年略有上升，但從1983年以后的十年間基本上處于下降趨勢(shì)，1995年還是回升，目前穩(wěn)定增長(zhǎng)且增長(zhǎng)量增大。小型拖拉機(jī)在1978—1983年處于上升，但增長(zhǎng)量較小，到1984—2000年，增長(zhǎng)量相對(duì)比較穩(wěn)定，以后雖然有所增長(zhǎng)但增長(zhǎng)有所減少。中大型拖拉機(jī)的配套比增加，目前優(yōu)于小型拖拉機(jī)。

從這一系列的數(shù)據(jù)變化中，我們可以看出一些專(zhuān)用性很強(qiáng)并與農(nóng)田作業(yè)密切想過(guò)的農(nóng)業(yè)動(dòng)力機(jī)械的絕對(duì)數(shù)量和占總農(nóng)業(yè)機(jī)械總動(dòng)力的相對(duì)比重都很小，如農(nóng)田基本建設(shè)機(jī)械等，與農(nóng)田種植相關(guān)性較弱、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)專(zhuān)用性不強(qiáng)的農(nóng)業(yè)機(jī)械的動(dòng)力絕對(duì)數(shù)量和相對(duì)比重都很高，如農(nóng)用運(yùn)輸車(chē)，更能發(fā)揮農(nóng)業(yè)生產(chǎn)潛力的大中型拖拉機(jī)的數(shù)量也小于小型拖拉機(jī)。

這也就是為什么中國(guó)擁有農(nóng)機(jī)總動(dòng)力很高卻農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率不高的一個(gè)原因，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)？以我周?chē)霓r(nóng)業(yè)發(fā)展為基礎(chǔ)來(lái)討論這個(gè)問(wèn)題。

首先是農(nóng)機(jī)的技術(shù)先進(jìn)性與經(jīng)濟(jì)的可行性結(jié)合得不夠好，大中型拖拉機(jī)的價(jià)格達(dá)十萬(wàn)以上，且不說(shuō)它的動(dòng)力裝備水平和農(nóng)具配套比如何，但考慮人均收入和土地分散經(jīng)營(yíng)這一項(xiàng)，很多人寧愿買(mǎi)小型拖拉機(jī)或還是使用人畜力為主的簡(jiǎn)單農(nóng)用機(jī)械。有人會(huì)買(mǎi)這種大型拖拉機(jī)，以替別人完成農(nóng)事而盈利為目的，還是存在地塊數(shù)量多而地塊面小、公路建設(shè)跟不上、農(nóng)機(jī)種類(lèi)雖然多而作業(yè)機(jī)具不齊全難以承擔(dān)系類(lèi)化服務(wù)作業(yè)、外出跨區(qū)作業(yè)組織難等不利于盈利的因素存在。要解決這個(gè)問(wèn)題，政策（土地承包經(jīng)營(yíng)）至關(guān)重要。

為什么聯(lián)合收割機(jī)的比重要遠(yuǎn)大于農(nóng)田基本建設(shè)機(jī)械和植保機(jī)械，雖然它們的價(jià)格都很昂貴，但聯(lián)合收割機(jī)帶給從業(yè)者更大的利益，因此驅(qū)使更多的人投資在聯(lián)合收割機(jī)，而且植保等方面的機(jī)械，如噴農(nóng)藥的機(jī)械，對(duì)于小塊地而言，相比人力而言優(yōu)勢(shì)不是特別突出，所以在我們那市場(chǎng)不大。在此建議，對(duì)于新開(kāi)發(fā)的農(nóng)用機(jī)具（前景具有一定程度的不確定性），政府要增加補(bǔ)貼力度，這樣才有可能有第一個(gè)吃螃蟹的人，繼而有后面的推廣。

其次是農(nóng)機(jī)市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量差偽劣產(chǎn)品泛濫，農(nóng)業(yè)勞動(dòng)著文化素質(zhì)低（對(duì)辨別農(nóng)機(jī)的認(rèn)識(shí)不足，運(yùn)用和維修也缺乏認(rèn)識(shí)），農(nóng)機(jī)服務(wù)尚未健全等導(dǎo)致農(nóng)機(jī)具無(wú)法得到很好的推廣。在此提兩個(gè)建議，第一個(gè)比較寬泛，加強(qiáng)有關(guān)農(nóng)用機(jī)具的法制建設(shè)，這是一個(gè)見(jiàn)效慢但必須要實(shí)行的一個(gè)策略；另一個(gè)比較大膽，與其讓個(gè)體戶去運(yùn)營(yíng)一個(gè)大型的農(nóng)用機(jī)械來(lái)為一片地區(qū)進(jìn)

中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)（煙臺(tái)）社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)不如建立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的公司來(lái)為當(dāng)?shù)剡M(jìn)行農(nóng)業(yè)機(jī)械服務(wù)，這樣就避免了不科學(xué)運(yùn)行維修等一系列的問(wèn)題。

李增宏在“論農(nóng)業(yè)機(jī)械化是建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的支撐中”提出，雖然各國(guó)在建設(shè)現(xiàn)代化的道路和技術(shù)路線的選擇上有所不同，但都無(wú)一例外的先實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化。在由傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的歷史階段，農(nóng)業(yè)機(jī)械是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要素中影響現(xiàn)代化的關(guān)鍵因素，并且農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平是實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化和形成農(nóng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心能力，農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平的高低決定農(nóng)業(yè)型帶化的進(jìn)程和農(nóng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱。望各級(jí)政府觀察實(shí)行《農(nóng)業(yè)機(jī)械化促進(jìn)法》。

參考文獻(xiàn)：王連海，河北省農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展特征研究，中國(guó)知網(wǎng)