第一篇：“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽

煙臺大學(xué)第八屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽

復(fù)賽、決賽評比內(nèi)容

一、復(fù)賽

要求：（1）執(zhí)行總結(jié)簡明、扼要，個性鮮明，目標(biāo)和優(yōu)勢突出（10％）；（2）創(chuàng)業(yè)機(jī)會描述的市場需求清晰，目標(biāo)顧客群具體，有創(chuàng)新（15％）；（3）產(chǎn)品或服務(wù)概念描述形象生動，科技含量比較高（10％）；（4）市場分析明晰，優(yōu)勢介紹清楚（15％）；（5）創(chuàng)業(yè)模型建立科學(xué)可行（10％）；（6）描述盈利潛力、預(yù)期收入、回收策略明確、合理（15％）；（7）描述管理隊伍及中和因素科學(xué)、合理（10％）；（8）行動計劃科學(xué)、合理（10％）；（9）其他（5％）。

二、決賽

專家評審內(nèi)容：（1）執(zhí)行總結(jié)（5%）。要求：簡明、扼要，能有效概括整個計劃;具有鮮明的個性，具有吸引力：有明確的思路和目標(biāo)：能突出自身特有的優(yōu)勢。（2）產(chǎn)品（或服務(wù)）介紹（15％）。要求：描述詳細(xì)、清晰；技術(shù)領(lǐng)先，且適應(yīng)現(xiàn)有消費水平；對技術(shù)前景判斷合理、準(zhǔn)確；特點突出，有較高的商業(yè)價值；需求分析合理。（3）公司戰(zhàn)略（5％）。要求：公司背景及現(xiàn)狀介紹清楚；商業(yè)目的明確、合理；公司市場定位準(zhǔn)確；形象設(shè)計及創(chuàng)業(yè)理念出色；全盤戰(zhàn)略米標(biāo)合理、明確。（4）市場分析（10％）。要求：市場調(diào)查分析嚴(yán)密、科學(xué)；詳細(xì)闡明市場容量與趨勢；對市場競爭狀況及各自優(yōu)勢認(rèn)識清楚，分析透徹；對市場份額及市場走勢預(yù)測合理；市場定位準(zhǔn)確。（5）營銷策略（10％）。要求：成分及定價合理；營銷渠道通暢;促銷方式有效，具有吸引力；有一定創(chuàng)新。（6）經(jīng)營管理（5％）。要求:開發(fā)狀態(tài)和目標(biāo)規(guī)劃合理；操作周期和實施計劃安排恰當(dāng)；在各發(fā)展階段目標(biāo)合理，重點明確；對經(jīng)營難度和資源要求分析準(zhǔn)確。（7）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊（15％）。要求：團(tuán)隊成員具有相關(guān)的教育及工作背景；能力互補且分工合理；組織結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)；產(chǎn)權(quán)、股權(quán)劃分適當(dāng)。（8）企業(yè)經(jīng)濟(jì)財務(wù)狀況（10％）。要求：財務(wù)報表清晰明了，且能有效揭示財務(wù)績效；列出關(guān)鍵財務(wù)因素、財務(wù)指標(biāo)和主要財務(wù)報表；財務(wù)計劃及相關(guān)指標(biāo)合理準(zhǔn)確。（9）融資方案和回報（10％）。要求：列出資金結(jié)構(gòu)及數(shù)量、投資回報率、利益分配方式、可能的退出方式等；需求合理，估計全面；融資方案具有吸引力。（10）關(guān)鍵的風(fēng)險和問題的風(fēng)析（10％）。要求：對風(fēng)險和問題認(rèn)識深刻，估計充分；解決方案合理有效。（11）創(chuàng)業(yè)計劃表述（5％）。要求：專業(yè)語言運用準(zhǔn)確；表述簡潔清晰、少有冗余。

第二篇：“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽-作品

“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽 作品模板

一、執(zhí)行總結(jié)

一個非常簡練的計劃及商業(yè)模型的摘要,介紹你的商業(yè)項目,一般500字左右。

二、公司描述

A.公司的宗旨

B.公司的名稱、公司的結(jié)構(gòu)

C.公司經(jīng)營策略

在這里用最簡潔的方式,描述你的產(chǎn)品/服務(wù)；什么樣的困難你準(zhǔn)備解決；你準(zhǔn)備如何解決；你們的公司是否是最合適的人選。

D.相對價值增值

說明你的產(chǎn)品為消費者提供了什么新的價值。

三、產(chǎn)品與服務(wù)

在這里用簡潔的方式,描述你的產(chǎn)品/服務(wù)。

注意不需要透露你的核心技術(shù),主要介紹你的技術(shù)、產(chǎn)品的功能、應(yīng)用領(lǐng)域、市場前景等。

1.產(chǎn)品/服務(wù)A

2.產(chǎn)品/服務(wù)B

說明你的產(chǎn)品是如何向消費者提供價值的,以及你所提供的服務(wù)的方式有那些。你的產(chǎn)品填補了那些急需補充的市場空白?？梢栽谶@里加上你的產(chǎn)品或服務(wù)的照片。

A.產(chǎn)品優(yōu)勢

B.技術(shù)描述

1.獨有技術(shù)簡介

2.技術(shù)發(fā)展環(huán)境

C.研究與開發(fā)

D.將來產(chǎn)品及服務(wù)

說明你的下一代產(chǎn)品,并同時說明為將來的消費者提供的更多的服務(wù)是什么。

E.服務(wù)與產(chǎn)品支持

四、市場分析

簡要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場、專向補充區(qū)域。市場的特征是什么？你的分析與市場調(diào)查機(jī)構(gòu)和投資分析有什么不同？分析是否有新生市場？你將如何發(fā)展這個新生市場。

例如如果你在程序軟件市場開發(fā)C++或NT的平臺工具,不要只泛泛的講一下這是一個價值300億的大市場。如果你正在制作在NT工作平臺上的C++應(yīng)用程序開發(fā)工具,你就應(yīng)該在報告中詳細(xì)描述去年共銷售了多少C++開發(fā)程序軟件,有多少成長型的客戶群,你的目標(biāo)市場是什么？你的競爭對手分到了多少份額？是否有其他的市場/零售商/OEM廠商在銷售你的產(chǎn)品。

A.市場描述

我們計劃或正在XX行業(yè)競爭。這個市場的價值大約有XXX,我們相信,整個行業(yè)的主要發(fā)展趨勢將向著（環(huán)境導(dǎo)向型,小型化,高質(zhì)量,價值導(dǎo)向型）發(fā)展。

市場研究表明（引用源）到20XX年該市場將（發(fā)展/萎縮）到XXX。在這段時期里,預(yù)計我們力爭的細(xì)分市場將（成長、萎縮、不發(fā)展）。改變這種情況的主要力量是（例如電腦降價,家電商業(yè)的蓬勃發(fā)展等原因）這個行業(yè)最大的發(fā)展將達(dá)到XXX。你的公司可能獨一無二的將你的產(chǎn)品/服務(wù)和XX公司/同級別的公司的現(xiàn)行業(yè)務(wù)合并。而當(dāng)今的類似XX公司的正面臨著諸如逐步提高的勞動力成本等困難。

B.目標(biāo)市場

我們將目標(biāo)市場定義為X,Y,Z。現(xiàn)在,這個市場由a個競爭者分享。

我們的產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢：高附加值,出色的表現(xiàn),高品味,為企業(yè)的量體裁衣突出個性。

C.目標(biāo)消費群

是什么因素促使人們購買你的產(chǎn)品？你的技術(shù)、產(chǎn)品對于用戶的吸引在何處？人們?yōu)槭裁催x擇你的產(chǎn)品/服務(wù)/公司？

D.銷售戰(zhàn)略

我們的市場營銷部門計劃能動用不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品。

我們之所以選擇這些渠道因為：

消費群特點

地理優(yōu)勢

季節(jié)變化引起的消費特點

資金的有效運用

可以利用市場上現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售渠道

針對每一個分銷渠道,確定一個五年期的目標(biāo)銷售量以及其他假設(shè)條件。

五、競爭分析

分別根據(jù)產(chǎn)品、價格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、管理手段、特征以及財務(wù)力量劃分重要競爭者。

A.競爭描述

B.競爭戰(zhàn)略/市場進(jìn)入障礙

在這里,研究進(jìn)入你的細(xì)分市場的主要障礙及競爭對手模仿你的障礙。

六、營銷策略及銷售

A.營銷計劃

描述你所希望進(jìn)行的業(yè)務(wù)是如何的,以及你所希望進(jìn)入的細(xì)分市場。曾經(jīng)使用的分銷渠道,例如：零售、對商業(yè)機(jī)構(gòu)的直接銷售、OEM以及電子媒介等等。還要描述你所希望達(dá)到的市場份額。

B.銷售戰(zhàn)略

描述你進(jìn)行銷售所采取的策略,包括如何促銷產(chǎn)品：通過廣告、郵件推銷,電臺廣播或是電視廣告等方式。

C.分銷渠道及合作伙伴

D.定價戰(zhàn)略

E.市場溝通

你的目的是加強(qiáng)、促進(jìn)并支持你的產(chǎn)品能更好的滿足消費者需求的熱點。唯一的原則就是尋找一切可能的有利的途徑進(jìn)行溝通。

1.促銷展出Trade Shows

2.廣告Advertising

3.新聞發(fā)布Press Releases

4.大型會議或研討會Conferences/Seminars

5.網(wǎng)絡(luò)促銷Internet Promotion

6.捆綁促銷Promotional Bundles

7.媒體刊登Trade Journal Articles

8.郵件廣告Direct Mail

七、財務(wù)分析

財務(wù)數(shù)據(jù)概要。

八、附錄

如有以下材料,請列出

A.公司背景及結(jié)構(gòu)

B.團(tuán)隊人員簡歷

C.公司宣傳品

D.相關(guān)詞匯

說明：

本商業(yè)計劃模板僅供參賽團(tuán)隊參考,各個團(tuán)隊可以根據(jù)自己的實際情況自由發(fā)揮。

第三篇：全國大學(xué)生挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計劃大賽

附件4

南京財經(jīng)大學(xué)“挑戰(zhàn)杯”第五屆大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽計劃書參考框架

一、概述

公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)及其他

二、產(chǎn)品/服務(wù)分析（黃經(jīng)緯）

用途、好處

競爭優(yōu)勢所在專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等

三、市場分析（吳函素）

市場狀況、變化趨勢及潛力

調(diào)研數(shù)據(jù)

細(xì)分目標(biāo)市場及客戶描述

四、競爭分析（鐘選凱）

現(xiàn)有和潛在的競爭者分析

競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法

五、營銷分析（郭紹俊）

針對每個細(xì)分市場的營銷計劃

如何保持并提高市場占有率

六、運作分析（歐陽）

原材料、工藝、人力安排等

七、管理層分析（吳欣倪）

每個人的經(jīng)驗、能力和專長

組成營銷、財務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù)

八、財務(wù)預(yù)測（陳璐）

營業(yè)收入和費用、現(xiàn)金流量

前兩年月報、后三年年報

九、附錄

支持上述信息的材料

第四篇：創(chuàng)業(yè)計劃書——挑戰(zhàn)杯,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽

一、概要

一個非常簡練的計劃及商業(yè)模型的摘要，介紹你的商業(yè)項目，一般500字左右。

二、公司描述

A．公司的宗旨

B．公司的名稱、公司的結(jié)構(gòu)

C．公司經(jīng)營策略

在這里用最簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品/服務(wù)；什么樣的困難你準(zhǔn)備解決；你準(zhǔn)備如何解決；你們的公司是否是最合適的人選。

D．相對價值增值

說明你的產(chǎn)品為消費者提供了什么新的價值。

E．公司設(shè)施

需要對計劃中的公司設(shè)備詳細(xì)加以描述。

我公司的生產(chǎn)設(shè)備及廠房主要集中于XXX

我們公司認(rèn)為到X年X月止，為了達(dá)到XXX的產(chǎn)量和銷售額，我們需要XXX。

回答為什么需要這筆錢

建立開發(fā)/生產(chǎn)設(shè)備，并努力提高生產(chǎn)和研究能力以便滿足日益提高的客戶需求。通過大規(guī)模的促銷攻勢提高我公司的產(chǎn)品/服務(wù)的銷售量。

增加分銷渠道/零售網(wǎng)點/區(qū)域銷售/銷售公司/采用電氣化/直郵式的分類等。

錄用新的員工以便支持在新的市場計劃下可持續(xù)的發(fā)展。

提高研發(fā)能力，創(chuàng)造領(lǐng)導(dǎo)潮流的新型產(chǎn)品，提高競爭能力。

三、產(chǎn)品與服務(wù)

在這里用簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品/服務(wù)；

注意不需要透露你的核心技術(shù)，主要介紹你的技術(shù)、產(chǎn)品的功能、應(yīng)用領(lǐng)域、市場前景等

1．產(chǎn)品/服務(wù)A

2．產(chǎn)品/服務(wù)B

說明你的產(chǎn)品是如何向消費者提供價值的，以及你所提供的服務(wù)的方式有那些。你的產(chǎn)品填補了那些急需補充的市場空白。可以在這里加上你的產(chǎn)品或服務(wù)的照片。

A．產(chǎn)品優(yōu)勢

B．技術(shù)描述

1．獨有技術(shù)簡介

2．技術(shù)發(fā)展環(huán)境

C．研究與開發(fā)

D．將來產(chǎn)品及服務(wù)

說明你的下一代產(chǎn)品，并同時說明為將來的消費者提供的更多的服務(wù)是什么。

E．服務(wù)與產(chǎn)品支持

四、市場分析

簡要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場、專向補充區(qū)域。市場的特征是什么？你的分析與市場調(diào)查機(jī)

構(gòu)和投資分析有什么不同。分析是否有新生市場？你將如何發(fā)展這個新生市場。

如果你在程序軟件市場開發(fā)C++或NT的平臺工具，不要只泛泛的講一下這是一個價值300億的大市場。如果你正在制作在NT工作平臺上的C++應(yīng)用程序開發(fā)工具，你就應(yīng)該在報告中詳細(xì)描述去年共銷售了多少C++開發(fā)程序軟件，有多少成長型的客戶群，你的目標(biāo)市場是什么？你的競爭對手分到了多少份額？是否有其他的市場/零售商/OEM廠商在銷售你的產(chǎn)品。

A．市場描述

我們計劃或正在XX行業(yè)競爭。這個市場的價值大約有XXX，我們相信，整個行業(yè)的主要發(fā)展趨勢將向著（環(huán)境導(dǎo)向型，小型化，高質(zhì)量，價值導(dǎo)向型）發(fā)展。

市場研究表明（引用源）到20XX年該市場將（發(fā)展/萎縮）到XXX。在這段時期里，預(yù)計我們力爭的細(xì)分市場將（成長、萎縮、不發(fā)展）。改變這種情況的主要力量是（例如電腦降價，家電商業(yè)的蓬勃發(fā)展等原因）這個行業(yè)最大的發(fā)展將達(dá)到XXX。你的公司可能獨一無二的將你的產(chǎn)品/服務(wù)和XX公司/同級別的公司的現(xiàn)行業(yè)務(wù)合并。而當(dāng)今的類似XX公司的正面臨著諸如逐步提高的勞動力成本等困難。

B．目標(biāo)市場

我們將目標(biāo)市場定義為X，Y，Z?，F(xiàn)在，這個市場由a個競爭者分享。

我們的產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢：高附加值，出色的表現(xiàn)，高品味，為企業(yè)的量體裁衣突出個性。

C．目標(biāo)消費群

是什么因素促使人們購買你的產(chǎn)品？你的技術(shù)、產(chǎn)品對于用戶的吸引在何處？人們?yōu)槭裁催x擇你的產(chǎn)品/服務(wù)/公司？

D．銷售戰(zhàn)略

我們的市場營銷部門計劃能動用不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品。

我們之所以選擇這些渠道因為：

消費群特點

地理優(yōu)勢

季節(jié)變化引起的消費特點

資金的有效運用

可以利用市場上現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售渠道

針對每一個分銷渠道，確定一個五年期的目標(biāo)銷售量以及其他假設(shè)條件。為每一個渠道所做的假設(shè)可以是以下這些：

五、競爭分析

請告訴我們分別根據(jù)產(chǎn)品、價格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、管理手段、特征以及財務(wù)力量劃分的重要競爭者

A．競爭描述

B．競爭戰(zhàn)略/市場進(jìn)入障礙

請在這里研究進(jìn)入你的細(xì)分市場的主要障礙及競爭對手模仿你的障礙。

六、營銷略策及銷售

A．營銷計劃

描述你所希望進(jìn)行的業(yè)務(wù)是如何的。以及你所希望進(jìn)入的細(xì)分市場。曾經(jīng)使用的分銷渠道，例如：零售、對商業(yè)機(jī)構(gòu)的直接銷售、OEM以及電子媒介等等。還要描述你所希望達(dá)到的市場份額。

B．銷售戰(zhàn)略

描述你進(jìn)行銷售所采取的策略。包括如何促銷產(chǎn)品：通過廣告、郵件推銷，電臺廣播或是電視廣告等方式。

C．分銷渠道及合作伙伴

D．定價戰(zhàn)略

E．市場溝通

你的目的是加強(qiáng)、促進(jìn)并支持你的產(chǎn)品能更好的滿足消費者需求的熱點。唯一的原則就是尋找一切可能的有利的途徑進(jìn)行溝通。

1．促銷展出Trade Shows

2．廣告Advertising

3．新聞發(fā)布Press Releases

4．大型會議或研討會Conferences/Seminars

5．網(wǎng)絡(luò)促銷Internet Promotion

6．捆綁促銷Promotional Bundles

7．媒體刊登Trade Journal Articles

8．郵件廣告Direct Mail

七、財務(wù)分析

財務(wù)數(shù)據(jù)概要。

八、附錄

如有以下材料，請列出

A．公司背景及結(jié)構(gòu)

B．團(tuán)隊人員簡歷

C．公司宣傳品

D．相關(guān)詞匯

說明：

本商業(yè)計劃模板僅供參賽團(tuán)隊參考，各個團(tuán)隊可以根據(jù)自己的實際情況自由發(fā)揮。

第五篇：“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽培訓(xùn)材料

如何寫一篇給天使投資看的《商業(yè)計劃書》？

“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽培訓(xùn)材料 創(chuàng)業(yè)計劃書(案例)

甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計劃書

-----本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品，1.執(zhí)行總結(jié)

1.1.公司 甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責(zé)任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進(jìn)口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。

1.2.市場 醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點進(jìn)入市場。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價策略進(jìn)入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1元/根，是PGA類縫合線的十分之一；平均定價30元/根（據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為30—40元/根），大約是PGA類縫合線平均市場價格的1/2，而且降價空間較大。公司將在全國設(shè)立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建立ISO9000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際ISO9000質(zhì)量管理認(rèn)證。

1.3.投資與財務(wù) 公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金1100萬。其中風(fēng)險投資700萬，東華大學(xué)投入資金100萬，短期借款300萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬，流動資金498萬。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本1200萬。外來風(fēng)險投資入股700萬（58.33%）；東華大學(xué)（原中國紡織大學(xué)）專利技術(shù)入股300萬（25%），資金入股100萬（8.33%）；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬（8.33%）。第二年估計盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個月。風(fēng)險資金最好在第3—5年撤出，采用收購方式比較適合本公司。

1.4.組織與人力資源 公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理。

甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作；公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。

2.項目背景

2.1.產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3億元。到1995年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為80億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實際總產(chǎn)值達(dá)160—180億元，相當(dāng)于1978年的22—25倍，約占世界總銷售額的2%左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近1：1，而我國只有1：10，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到1：50左右。

目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。PGA類可吸收縫合線大量依賴進(jìn)口，不僅花費大量外匯，增加了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有15億美元，每年增長率約4%。據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)PGA原料，取得極為不易，價格居高不下。另外，PGA含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是PGA類可吸收縫合線的替代品。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對于促進(jìn)我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

2.2.產(chǎn)品概述

2.2.1.甲殼質(zhì) 甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學(xué)名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻類的細(xì)胞壁中，含量可達(dá)20%—30%，在我國來源極為豐富。甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機(jī)生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。甲殼質(zhì)纖維具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進(jìn)組織生長，加速傷口愈合、提高免疫力等。近年來，甲殼質(zhì)纖維受到國際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種應(yīng)用前景廣闊的醫(yī)用高分子材料。東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項目技術(shù)水平國際領(lǐng)先，被列入國家重點研究項目，并進(jìn)駐上海浦東高校重點實驗室。目前，已成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于1994年1月18日通過上海市科委組織的專家鑒定，達(dá)國際先進(jìn)水平。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進(jìn)組織生長等性能。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益與社會效益。

2.2.2.甲殼質(zhì)縫合線 縫合線是一種用于傷口縫合、組織結(jié)扎和固定的無菌線，屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。甲殼質(zhì)可吸收縫合線是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線。

產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院400多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應(yīng)。

產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（專利號ZL.96103888.8），專利為東華大學(xué)所有，發(fā)明人是郯志清教授等老師

2.3.甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點

臨床實驗證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點： ? 純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??； ? 原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產(chǎn)品的十分之一； ? 線體周圍形成抑制細(xì)菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合； ? 無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收； ? 足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求； ? 易保存，在空氣中幾乎不分解； ? 能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等； ? 資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。

2.4.甲殼質(zhì)應(yīng)用前景 甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。

3.市場機(jī)會

3.1.市場特征

3.1.1.概述 醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長，實際購買者是采購部門。市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》、《醫(yī)療器械銷售許可證》、《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的《準(zhǔn)銷證》。

3.1.2.購買決策過程 在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長指定或采購（特別是二級以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示： 購買決策流程圖

圖1.購買

反饋

推銷、售后服務(wù)

推銷 贈送 推 薦

是 否

3.2.市場細(xì)分

市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類：

3.2.1.已開發(fā)的可吸收縫合線市場 是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場。? 大量使用PGA類可吸收縫合線的市場 這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時間久；對價格敏感度較低；消費行為比較成熟。? 大量使用羊腸線的市場 這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。

3.2.2.尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場 是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進(jìn)入這類市場，競爭和緩。

1.1.銷售渠道分析 據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為： ? 廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售 PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。銷售過程主要是這樣的：

圖2.人員推銷 試用、意見反饋

購買意向

?

通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售 主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較小。銷售過程如圖：

圖3.銷售 銷售

購買、反饋 購買、反饋 1.2.競爭分析

1.2.1.競爭產(chǎn)品和競爭對手 ? 絲線：價格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強(qiáng)生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。? 羊腸線：價格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上、天津、杭州等地。

? PGA類可吸收縫合線：多為進(jìn)口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例?！叭A利康”價格大致在強(qiáng)生和氰胺的60%左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。

1.2.2.競爭影響力量分析 國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。

銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。絲線、羊腸線主要由各地經(jīng)銷商銷售，PGA類縫合線主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關(guān)鍵要素。同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。資源供應(yīng)商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備入股，年產(chǎn)能力為5噸，生產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用500公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為500公斤，原材料供應(yīng)充足；縫合針市場供應(yīng)量充足。國內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應(yīng)商較少，采購商也較少，互相討價還價能力有限。對供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會影響競爭。

替代風(fēng)險：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。甲殼質(zhì)縫合線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、傷口粘合劑替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場營銷，化解被替代威脅。公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利，同類產(chǎn)品的潛在競爭者需經(jīng)授權(quán)許可才能進(jìn)入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。競爭影響力量分析可以用下圖表示：

競爭影響力量圖

圖4.1.2.3.競爭優(yōu)勢 甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。

1.3.市場容量 1.3.1.市場容量 據(jù)估算：1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為**15億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占5%左右（含羊腸線、PGA類線），但金額占總量的50%左右，約**7.5億。（注：**估算過程見附錄1，P29）。

1.3.2.趨勢分析與預(yù)測 據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為4%。據(jù)調(diào)查，PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的10%左右，市場潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中，PGA類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口，國家對其有嚴(yán)格的限制。考慮市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計可達(dá)一個億左右。（見附錄1，P30）