第一篇：醫(yī)藥營(yíng)銷人員模擬試題

《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷員》考試試卷班級(jí)：姓名：得分：一一一一、、、、1、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)：①醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的主體為個(gè)人和醫(yī)藥組織;②醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價(jià)值；③醫(yī)藥市場(chǎng)的核心是交換；④醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)社會(huì)管理過(guò)程；⑤醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的是有利益地滿足需求

2、STP營(yíng)銷戰(zhàn)略:

3、藥品：藥品是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)，包括中藥材、中藥飲片、中成藥、化學(xué)原料藥及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。

4、藥品批發(fā)價(jià)：

5、信息：二二二二、、、、填空題填空題填空題填空題：（：（：（：（每空每空每空每空2分分分分，，共共共共30分分分分））））

1、消費(fèi)者購(gòu)買行為是指消費(fèi)者為了滿足需要而購(gòu)買商品的行為。

2、影響者是那些對(duì)有直接或間接影響的人。

3、產(chǎn)品是能夠滿足消費(fèi)者特定需求有形和無(wú)形屬性的統(tǒng)一體，包含、和。

4、企業(yè)可考慮選擇國(guó)外生產(chǎn)方式以進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，這樣做既可降低運(yùn)輸成本，不受關(guān)稅與貿(mào)易配額等因素限制，消除，還可以使產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、銷售與售后服務(wù)更能符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的要求。

5、產(chǎn)品以間接出口方式進(jìn)入市場(chǎng)有以下優(yōu)點(diǎn)：一是進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)快；二是；三是風(fēng)險(xiǎn)?。凰氖庆`活性大。不足之處是：企業(yè)不能獲得，對(duì)海外市場(chǎng)缺乏控制，獲得市場(chǎng)信息反饋有限，所獲利潤(rùn)也很有限。

6、市場(chǎng)定位的目的：；前提：；手段：。

7、為有效地實(shí)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)必須相應(yīng)地采取三個(gè)重要步驟，既、.和。

8、整體產(chǎn)品概念：1，；2，形式產(chǎn)品層；3，附加產(chǎn)品層。三三三三、、、、選擇題選擇題選擇題選擇題（（（（每小題每小題每小題每小題1分分分分，，共共共共15分分分分））））

1、只挑選質(zhì)量好的產(chǎn)品采購(gòu)屬于（）。

A、忠實(shí)的采購(gòu)者B、講究失效的采購(gòu)者C、最佳交易采購(gòu)者D、機(jī)會(huì)型的采購(gòu)者

２、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指一個(gè)企業(yè)區(qū)別于另一個(gè)企業(yè)的，為顧客創(chuàng)造并能夠?yàn)轭櫩蜆?lè)于接受的（）。

A、商品B、服務(wù)C、服務(wù)+商品D、獨(dú)家代理

3、廠家根據(jù)產(chǎn)品銷售特點(diǎn)，委托某一家代理商在某一區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)銷售這家工廠的商品，這種代理形式稱為（）。

A、總代理B、分代理C、買斷代理D、獨(dú)家代理

4、訪問(wèn)顧客主要包括（）。

A、約見顧客、介紹產(chǎn)品、激發(fā)購(gòu)買欲望B、預(yù)約、約見顧客、介紹產(chǎn)品、激發(fā)購(gòu)買欲望C、擬定訪問(wèn)計(jì)劃、明確訪問(wèn)事由、約見顧客、推銷接近D、預(yù)約、擬訂訪問(wèn)計(jì)劃

5、營(yíng)銷人員在與顧客交往過(guò)程中，應(yīng)該考慮（）。

A、企業(yè)的利益B、顧客的利益C、自身的利益D、企業(yè)和顧客利益

6、新上市的產(chǎn)品和處于產(chǎn)品導(dǎo)入期的產(chǎn)品，宜采用（）。

A、多家代理B、獨(dú)家代理C、傭金代理D、買斷代理

7、“買一送一”、“買二送二”等促銷方式屬于（）。

A、贈(zèng)送樣品B、折價(jià)優(yōu)待C、集點(diǎn)優(yōu)待D、包裝促銷

8、產(chǎn)品自售出之日起（）日內(nèi)，發(fā)生性能故障，消費(fèi)者可以選擇退貨、換貨或修理。

A、3日B、15日C、7日D、10日

9、適用于海運(yùn)和內(nèi)河運(yùn)輸?shù)馁Q(mào)易術(shù)語(yǔ)是（）。

A、CIFB、CIPC、CFRD、FAC10、宗教信仰不僅影響和支配著（）、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念，同時(shí)也是導(dǎo)致政治風(fēng)險(xiǎn)的重要因素之一。

A、識(shí)別潛在客戶B、人們認(rèn)識(shí)事物的方式C、創(chuàng)新采用者D、行為習(xí)慣

11、依據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅斯拖的理論，各個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展大致可分為以下5個(gè)階段：傳統(tǒng)社會(huì)

階段、起飛前夕、起飛階段、（）、大眾高度消費(fèi)時(shí)代。

A、趨于成熟階段B、社會(huì)需要C、處于認(rèn)識(shí)階段的消費(fèi)者D、降落階段

12、醫(yī)藥企業(yè)一般認(rèn)為自己是一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織，醫(yī)藥企業(yè)上午管理人員大多數(shù)都不太關(guān)心

（）。

A、國(guó)際政治、法律B、國(guó)家政策、決策C、方針路線、觀念D、自然重大事件、議案

13、母國(guó)法律或限制或鼓勵(lì)企業(yè)產(chǎn)品的出口及涉及投入資本的（）等，對(duì)企業(yè)的國(guó)際

市場(chǎng)營(yíng)銷有很大的影響。

A、成本花費(fèi)、動(dòng)機(jī)B、流向、數(shù)額C、基本規(guī)模、價(jià)值D、反饋、效率

14、產(chǎn)品價(jià)值大小不是由生產(chǎn)者決定，而是由顧客裁決。企業(yè)必須從整體產(chǎn)品角度認(rèn)識(shí)產(chǎn)品

價(jià)值，考慮（）以贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

A、如何減少不利因素B、如何擴(kuò)大產(chǎn)品銷路C、如何增加產(chǎn)品價(jià)值D、如何發(fā)現(xiàn)潛

在購(gòu)買者

15、產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略：導(dǎo)入期：突出一個(gè)（）字。

A、“短”B、“好”C、“爭(zhēng)”D、“轉(zhuǎn)”

四 判斷題（（（（每小題每小題每小題每小題2分分分分，，共共共共10分分分分））））

1、企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分以及確定了所要覆蓋的市場(chǎng)面后，便可確定本企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。（）

2、在相關(guān)群體對(duì)購(gòu)買行為影響不大的情況，企業(yè)應(yīng)設(shè)法影響相關(guān)群體中某些意見領(lǐng)袖。

（）

3、銷售代理商是一個(gè)自負(fù)盈虧的獨(dú)立實(shí)體。（）

4、采購(gòu)合同簽定后，采購(gòu)部門應(yīng)注意了解供貨商履約的情況。（）

5、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是指跨越國(guó)界的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。（）

五五五五、、、、簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)答題（（（（每小題每小題每小題每小題5分分分

分，，共共共共20分分分分））））

1、直接出口與間接出口方式比較其局限性表現(xiàn)在哪里？企業(yè)在選擇出口方式時(shí)應(yīng)考慮哪

些因素？

2、簡(jiǎn)述根據(jù)我國(guó)法律的規(guī)定代理或代理制的特點(diǎn)？

3、醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟？

4、簡(jiǎn)述德爾非法的特點(diǎn)及應(yīng)用？

六六六六、、、、案例分析案例分析案例分析案例分析（（（（第一 小題7分分分分，，第二小題第二小題第二小題第二小題8分分分分。。共共共共15分分分分））））

不同地區(qū)對(duì)保健品的需求的差別

2000年5月，夸克市場(chǎng)研究公司對(duì)全國(guó)叫發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)17個(gè)大、中城市的保健品、藥品進(jìn)行了一次調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示：南北消費(fèi)者的需求存在很大的差異性。南方（以廣州

為例）消費(fèi)者較為重視個(gè)人形象問(wèn)題，對(duì)于治療色斑等具有美容功能的保健品及補(bǔ)血類保健

品的需求較大。對(duì)于調(diào)節(jié)腸胃類保健品，南方以治療腸胃不適、食欲不振的產(chǎn)品為主，北方

則以治療便秘的產(chǎn)品為主。南方由于接近赤道，日照時(shí)間長(zhǎng)，因此皮膚容易產(chǎn)生暗瘡、色斑

等問(wèn)題；加之南方天氣潮濕悶熱，易使人食用清淡的食品，且以精細(xì)糧食為主，造成蛋白質(zhì)

攝入量不足，交易患有貧血等營(yíng)養(yǎng)不良癥狀，因此對(duì)去痘、去斑等美容養(yǎng)顏類保健品的需求

較大。而北方氣候干燥、溫差較大，飲食方面喜歡大魚大肉等高脂肪食物，故較易患有便秘、高血壓、高脂肪癥類疾病，因此治療便秘，調(diào)節(jié)血壓血脂類保健品在該地區(qū)的需求較大。同

時(shí)，北方地區(qū)消費(fèi)者一向有補(bǔ)充鈣質(zhì)的習(xí)慣，故補(bǔ)充產(chǎn)品在北方的市場(chǎng)容量也較南方大。

（1）形成差異的主要原因與什么有關(guān)？（7分）

（2）醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮哪些問(wèn)題？(8分)

第二篇：醫(yī)藥營(yíng)銷材料

藥品學(xué)復(fù)習(xí)資料

第一章

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（marketing）的概念(p3)

一是指經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，主要是指企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)；二是指一門學(xué)科，主要指以企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)為研究對(duì)象和內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)類學(xué)科。

2、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的概念(p6)

所謂醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，就是根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的原理,認(rèn)真研究醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展變化，圍繞市場(chǎng)需求和醫(yī)藥科技的發(fā)展，在國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)的指導(dǎo)下為市場(chǎng)提供合適的產(chǎn)品，制定合適的價(jià)格，采用高效的銷售渠道和促銷措施，向合適的顧客銷售產(chǎn)品，以取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的演變(p9)

?形成時(shí)期；?應(yīng)用時(shí)期；?革命時(shí)期；④創(chuàng)新、成熟期。

4、大市場(chǎng)營(yíng)銷的定義(p11)

企業(yè)“為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)何在特定市場(chǎng)營(yíng)銷，在策略上要協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的技巧，以贏得若干參與者的合作和支持”。

5、“大市場(chǎng)營(yíng)銷”和傳統(tǒng)營(yíng)銷的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論的主要區(qū)別(p11)： ?企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理論與外部市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系不同

?企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)有所不同

?企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段有所不同

6、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展階段(p12)

生產(chǎn)導(dǎo)向階段、銷售導(dǎo)向階段、市場(chǎng)導(dǎo)向階段、社會(huì)導(dǎo)向階段。其中生產(chǎn)導(dǎo)向和銷售導(dǎo)向階段為傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)觀念，市場(chǎng)導(dǎo)向和社會(huì)導(dǎo)向階段為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)觀念。

7、綠色營(yíng)銷的概念(p23)

所謂綠色營(yíng)銷，就是指企業(yè)在營(yíng)銷全過(guò)程中即產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制造、消費(fèi)、廢棄物的處理方式等等都應(yīng)充分體現(xiàn)環(huán)境意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，及產(chǎn)品在設(shè)計(jì)生產(chǎn)過(guò)程中要少用能源和資源，不對(duì)環(huán)境產(chǎn)生污染；產(chǎn)品使用過(guò)程中不污染環(huán)境并且低能耗；產(chǎn)品使用后已于拆解、回收利用。

第二章

8、藥品標(biāo)準(zhǔn)(p32)，是國(guó)家對(duì)藥品的質(zhì)量、規(guī)格、檢驗(yàn)方法所作的技術(shù)規(guī)定。

9、藥典(p32)，即藥品標(biāo)準(zhǔn)的“法典”，是國(guó)家最高的藥品標(biāo)準(zhǔn)。

第三章

10、消費(fèi)者購(gòu)買類型(p51)

?習(xí)慣性購(gòu)買?理智型購(gòu)買?經(jīng)濟(jì)型購(gòu)買④盲目型購(gòu)買⑤躲閃型購(gòu)買

11、馬斯洛需求層次論(p53)

?生理因素?安全需要?社會(huì)需要④尊重需要⑤自我實(shí)現(xiàn)需求

12、醫(yī)藥消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程(p61)

?發(fā)現(xiàn)需要?收集信息?比較評(píng)價(jià)④實(shí)際購(gòu)買⑤藥效評(píng)估

第五章

13、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的特征(p86)

?全局性?系統(tǒng)性?對(duì)抗性④風(fēng)險(xiǎn)性⑤長(zhǎng)遠(yuǎn)性

14、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的概念(p89)

指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，在通過(guò)對(duì)營(yíng)銷內(nèi)外部環(huán)境客觀研究分析基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷工作的總體規(guī)劃與安排，是實(shí)現(xiàn)這樣的規(guī)劃所應(yīng)采取的行動(dòng)。

15、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要意義(p89)

第一、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)生存和發(fā)展的根本特征；第二、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略使企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有整體的規(guī)劃和統(tǒng)一的安排；第三、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略提高了企業(yè)對(duì)資源的利用效率；第四、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略增強(qiáng)了企業(yè)活動(dòng)的穩(wěn)定性；第五、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)參加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器；第六、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)職工參與管理的重要途徑。

16、*醫(yī)藥營(yíng)銷計(jì)劃的制定過(guò)程*(p91)

?明確企業(yè)任務(wù)；?明確企業(yè)營(yíng)銷任務(wù)；?市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析；④市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)；⑤制定企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)；⑥確定市場(chǎng)營(yíng)銷決策；⑦制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃；⑧計(jì)劃的執(zhí)行與控制

17、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容(p98)

(1)計(jì)劃概要；(2)目前的營(yíng)銷狀況；(3)機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析；(4)目標(biāo)；(5)營(yíng)銷戰(zhàn)略；(6)行動(dòng)方案；(7)預(yù)測(cè)損益表；(8)控制

18、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的概念(p100)

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷組合，就是企業(yè)可以控制的，用來(lái)影響市場(chǎng)需求的各種市場(chǎng)營(yíng)銷因素和手段的綜合運(yùn)用與最佳組合。

19、市場(chǎng)營(yíng)銷因素（p100）:產(chǎn)品[product]、價(jià)格[price]、地點(diǎn)[place]和促銷

[promotion]

20、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)（p101）

（1）市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指企業(yè)可控因素的組合（2）市場(chǎng)營(yíng)銷組合是多層次的組合（3）市場(chǎng)營(yíng)銷組合是動(dòng)態(tài)的組合21、營(yíng)銷組合4Ps及各子因素(p102)

營(yíng)銷組合----目標(biāo)市場(chǎng)：

（1）產(chǎn)品：①服務(wù)②品質(zhì)③商標(biāo)④包裝⑤品牌⑥規(guī)格

（2）價(jià)格：①折扣②標(biāo)價(jià)③折讓④回款條件⑤信用標(biāo)準(zhǔn)

（3）促銷：①?gòu)V告②人員推銷③營(yíng)銷推廣④公共關(guān)系

（4）分銷：①渠道②覆蓋面③地點(diǎn)④配送⑤品種。

22、研究市場(chǎng)營(yíng)銷組合的意義？(p102)

（1）市場(chǎng)營(yíng)銷組合是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)（2）市場(chǎng)營(yíng)銷組合是應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的有力手段（3）市場(chǎng)營(yíng)銷組合是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門工作的紐帶（4）市場(chǎng)營(yíng)銷組合有助于合理分配營(yíng)銷費(fèi)用

23、正確運(yùn)用營(yíng)銷組合策略(p104)

（1）重視各層次營(yíng)銷因素的分析（2）重視各營(yíng)銷因素的綜合效果（3）重視各營(yíng)銷因素的交互作用（4）靈活使用各種營(yíng)銷因素

24、重視各營(yíng)銷因素的交互作用的觀念

（1）較高的廣告支出會(huì)降低購(gòu)買者的價(jià)格敏感性，如果企業(yè)想取得高價(jià)的話，必須支出更高的廣告費(fèi)用。

（2）廣告支出對(duì)低價(jià)格產(chǎn)品的影響力比搞幾個(gè)產(chǎn)品的影響力來(lái)得大。

（3）較佳的廣告方案的定位，能降低購(gòu)買者的價(jià)格敏感性

（4）較高的廣告支出可降低總推銷成本。

第七章

25、醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分的概念(p122):市場(chǎng)細(xì)分，又稱市場(chǎng)細(xì)分化、市場(chǎng)分割、市場(chǎng)面劃分或市場(chǎng)區(qū)隔，它是指企業(yè)把某一整體市場(chǎng)的消費(fèi)者，按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的消費(fèi)者的需求在一個(gè)或幾個(gè)方面具有相同特征，以便企業(yè)相應(yīng)地用特定的市場(chǎng)營(yíng)銷組合去滿足這些不同消費(fèi)者群組的需要。

26、醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分的意義(p123)

（1）有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)（2）有利于中小企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)能力（3）有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益（4）有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略

27、醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分的條件(p124)

（1）可測(cè)量性（2）可達(dá)到性（3）實(shí)際性（4）反應(yīng)差異性

28、醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)的概念(p132):所謂醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)，是指醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分并對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，依據(jù)企業(yè)資源和經(jīng)營(yíng)條件所選定的、準(zhǔn)備以相應(yīng)的醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)去滿足其需要的那一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

29、醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)選擇的條件(p132)

（1）有足夠大的市場(chǎng)容量（2）有充分發(fā)展的潛力（3）目標(biāo)市場(chǎng)尚未被競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)控制或競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈（4）符合企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略，能發(fā)揮企業(yè)內(nèi)容的相對(duì)優(yōu)勢(shì)

30、醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略(p133)

（1）無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略（2）差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略（3）集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略

31、市場(chǎng)定位的概念(p136)

所謂市場(chǎng)定位，就是指針對(duì)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)造并培養(yǎng)一定的特性，樹立與眾不同的市場(chǎng)形象，確定企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的市場(chǎng)位置。

32、市場(chǎng)定位的方法(p137)

（1）根據(jù)產(chǎn)品的利益定位（2）根據(jù)價(jià)格和質(zhì)量定位（3）根據(jù)用途定位（4）根據(jù)使用者習(xí)慣看法定位（5）根據(jù)產(chǎn)品特征定位

33、市場(chǎng)定位策略(p138)

（1）搶占市場(chǎng)空位策略（2）匹敵策略（3）取代策略

第八章

1，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：所謂醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，就是指與醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的，影響企業(yè)生存與發(fā)展的所有內(nèi)外部客觀要素的總和，亦即企業(yè)賴以生存的內(nèi)外部社會(huì)條件。

2，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的意義：1，醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基點(diǎn)。2，企業(yè) 尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的前提。3，制定企業(yè)各種戰(zhàn)略，策略的客觀依據(jù)

第九章

3，醫(yī)藥市場(chǎng)信息：是指一定時(shí)間和條件下，醫(yī)藥市場(chǎng)交易活動(dòng)的各種信息，情報(bào)，數(shù)據(jù)資料的總稱，亦即反映反映醫(yī)藥市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的信息，情報(bào)，數(shù)據(jù)資料。

4，醫(yī)藥市場(chǎng)信息與其他市場(chǎng)信息不同的特點(diǎn)：1，醫(yī)藥市場(chǎng)信息具有明確的來(lái)源和目的性。2，醫(yī)藥市場(chǎng)信息具有復(fù)雜性和多樣性。3，醫(yī)藥市場(chǎng)信息還具有較強(qiáng)的可傳遞性。4，醫(yī)藥市場(chǎng)信息具有效用性

5，醫(yī)藥市場(chǎng)信息的功能：1，醫(yī)藥市場(chǎng)信息是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提和基礎(chǔ)。2，醫(yī)藥市場(chǎng)信息是制定企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的依據(jù)。3，醫(yī)藥市場(chǎng)信息是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷控制 的必須條件4，醫(yī)藥市場(chǎng)信息是進(jìn)行內(nèi)外協(xié)調(diào)的依據(jù)。

6，醫(yī)藥市場(chǎng)信息收集的基本要求：1，全面具體。2，真實(shí)可靠。3，靈敏迅速。4，經(jīng)濟(jì)適用。

第十章

7，醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查和研究，簡(jiǎn)稱醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研，它指運(yùn)用科學(xué)的方法和手段，系統(tǒng)地，客觀地，有目的地收集，記錄，整理，分析和研究與醫(yī)藥市場(chǎng)有關(guān)的信息，提出方案和建議，為企業(yè)制訂市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略提供參考依據(jù)

8，市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容：1，市場(chǎng)需求量調(diào)研。2，需求結(jié)構(gòu)調(diào)研。3，需求時(shí)間調(diào)研。9，醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研的類型：1，探測(cè)性調(diào)研。2，描述性調(diào)研。3，因果性調(diào)研。4，預(yù)測(cè)性調(diào)研。

第十一章

10，醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)：是在市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用邏輯，數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)

等科學(xué)的預(yù)測(cè)方法，預(yù)先對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)做出描述和量的估計(jì)。11，醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)的作用：1，有利于企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位。2，有利于企業(yè)制定與

實(shí)施正確的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。3，有利于企業(yè)實(shí)行正確的醫(yī)藥產(chǎn)品開發(fā)與醫(yī)藥產(chǎn)品策略。4，有利于企業(yè)實(shí)行正確的產(chǎn)品定價(jià)與價(jià)格策略。5，有利于企業(yè)正確選擇營(yíng)銷渠道。6，有利于企業(yè)有效開展促銷。

12，醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容：1，市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)。2，市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)。3，商品資

源預(yù)測(cè)。

第十二章

13，醫(yī)藥產(chǎn)品整體概念由三個(gè)層次組成：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，附加產(chǎn)品。

A，核心產(chǎn)品，是最基本的層次，是滿足消費(fèi)者需要的核心內(nèi)容，亦即消費(fèi)者所購(gòu)買的最本質(zhì)的東西。（例如，藥品的效能或利益）

B，形式產(chǎn)品，由5個(gè)特征構(gòu)成：品質(zhì)，式樣，特征，品牌與包裝。

14，產(chǎn)品生命周期，簡(jiǎn)稱PLC，是指產(chǎn)品從試制成功投放市場(chǎng)開始，直到最后被

市場(chǎng)淘汰為止的全部過(guò)程所經(jīng)歷的時(shí)間。

由開發(fā)期，導(dǎo)入期（介紹期），成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期五部分構(gòu)成了一個(gè)

完整的產(chǎn)品生命周期。

15，產(chǎn)品生命周期與產(chǎn)品壽命周期是兩個(gè)不同的概念，產(chǎn)品生命周期是市場(chǎng)屬性，產(chǎn)品壽命周期是自然屬性。

16，導(dǎo)入期的特點(diǎn)：1，銷售量低。2，生產(chǎn)量小。3，成本高。4，利潤(rùn)低。5，競(jìng)爭(zhēng)者少。

17，導(dǎo)入期階段的營(yíng)銷策略：1，快速-掠取策略。2，緩慢-掠取策略。3，快速-

滲透策略。4，緩慢-滲透策略。

18，*成熟期的特點(diǎn)*：1，銷售量大。2，生產(chǎn)量大。3，成本低。4，利潤(rùn)高。5，競(jìng)爭(zhēng)激烈。

19，成熟期的營(yíng)銷策略：1，市場(chǎng)改良策略。2，產(chǎn)品改良策略。3，營(yíng)銷組合改

良策略。

20，品牌：是一個(gè)名稱，名詞，符號(hào)，象征，設(shè)計(jì)或其組合，用以識(shí)別一個(gè)或一

群出售者之產(chǎn)品或勞務(wù)，使之與其他競(jìng)爭(zhēng)者想?yún)^(qū)別。

21品牌一般是由品牌名稱，品牌標(biāo)志，商標(biāo)組成。

A，品牌名稱是指品牌中可以用語(yǔ)言稱呼的部分，即品牌中的可讀部分。

B，品牌標(biāo)志是指品牌中可以被認(rèn)識(shí)，但不能用語(yǔ)言稱謂的部分。

22.品牌的作用：1，品牌代表產(chǎn)品的質(zhì)量和特色。2，品牌有助于監(jiān)督和提高產(chǎn)品的質(zhì)量。3，品牌有助于促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。4，品牌有助于控制和擴(kuò)大市場(chǎng)。5，品牌有助于新產(chǎn)品的開發(fā)。

第十四章

23，藥品供求與藥品價(jià)格：1.市場(chǎng)供求決定市場(chǎng)價(jià)格。2，市場(chǎng)價(jià)格決定市場(chǎng)供

求。3，供求均衡點(diǎn)的確定。4，均衡點(diǎn)的移動(dòng)

24，影響藥品價(jià)格的其他因素：1，市場(chǎng)需求。2，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。3，消費(fèi)者的價(jià)格心理。4，國(guó)家價(jià)格政策5，產(chǎn)品在生命周期中的位置。6，企業(yè)狀況。

第十五章

25，營(yíng)銷渠道的概念：也稱貿(mào)易渠道或分銷渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消

費(fèi)者或最終用戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一切取得所有權(quán)（或協(xié)議所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個(gè)人

26，營(yíng)銷渠道的作用：1，實(shí)現(xiàn)藥品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。2，平衡市場(chǎng)供需的矛盾。

第十六章

27，促銷：就是將有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品信息通過(guò)各種方式傳遞給消費(fèi)者或用戶，幫

助其認(rèn)識(shí)產(chǎn)品所能帶來(lái)的利益，促其信賴并購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的的行為。

28，促銷的作用：1，傳遞藥品信息。2，刺激消費(fèi)需求。3，建立產(chǎn)品形象，提

高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

第十七章

29，廣告：即廣而告之，是指企業(yè)等組織機(jī)構(gòu)支付一定費(fèi)用，采取非人員溝通形

式，通過(guò)各種大眾傳播媒介或?qū)I(yè)媒介，向目標(biāo)受眾傳遞企業(yè)或組織機(jī)構(gòu)的商品或服務(wù)等其他信息，以達(dá)到信息傳播目的的一種手段。

30，廣告的作用：1，廣告的信息傳播功能。2，廣告能夠引導(dǎo)消費(fèi)。3.廣告能夠

增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。4，廣告能夠美化生活，陶冶情操。

第十八章

31，人員推銷：是由企業(yè)派出推銷人員或委派專職推銷機(jī)構(gòu)向目標(biāo)市場(chǎng)顧客介紹

和銷售產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

32，人員推銷的功能：1，開拓市場(chǎng)。2.傳遞信息。3，推銷產(chǎn)品。4，綜合服務(wù)。5，搜集情報(bào)。

33，良好的心理素質(zhì)：1，樂(lè)觀開朗的情緒。2，高尚的職業(yè)道德。3，堅(jiān)定不拔的毅力。4，堅(jiān)定自信的態(tài)度。5，富于溝通的團(tuán)隊(duì)精神。

34，完備的知識(shí)結(jié)構(gòu)：1，商品知識(shí)。2，藥學(xué)專業(yè)知識(shí)。3，醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)。4，銷售專業(yè)知識(shí)。

第十九章

35，公共關(guān)系：任何形式的社會(huì)組織在其生存發(fā)展的過(guò)程中，運(yùn)用大眾化媒體手段，在與之相關(guān)的公眾間開展的，目的在于增加雙方了解，理解，信任與合作關(guān)系并樹立良好企業(yè)形象的各項(xiàng)活動(dòng)。

第五章和第七章的內(nèi)容大家有時(shí)間的話看看書本，重點(diǎn)較多些

第三篇：02醫(yī)藥購(gòu)銷人員上崗證試題

一、單項(xiàng)選擇題（）

1.下列屬于中樞性降壓藥是（）。

A.利血平

B.硝苯地平

C.卡托普利

D.可樂(lè)定

您的答案:D 回答正確(2分)

2.硝苯地平屬于哪一類抗心絞痛藥（）。

A.β受體阻斷藥

B.鈉通道阻斷藥

C.鈣通道阻斷藥

D.硝酸酯類

您的答案:C 回答正確(2分)

3.硫糖鋁連續(xù)應(yīng)用不宜超過(guò)（）。

A.8周B.6周C.3周D.1周

您的答案:A 回答正確(2分)

4.人體結(jié)構(gòu)和功能的基本單位是（）。

A.組織

B.細(xì)胞

C.器官

D.系統(tǒng)

您的答案:B 回答正確(2分)

5.人體的消化、呼吸等系統(tǒng)的大部分器官位于胸腔、腹腔、盆腔內(nèi)，并借孔道與外界相通，總稱為（）。

A.內(nèi)臟

B.器官

C.組織

D.系統(tǒng)

您的答案:A 回答正確(2分)

6.機(jī)體與外界環(huán)境之間氧和二氧化碳的氣體交換過(guò)程稱為（）。

A.肺換氣

B.組織換氣

C.呼吸

D.氣體運(yùn)輸

您的答案:C 回答正確(2分)

7.《首次經(jīng)營(yíng)藥品審批表》不包括以下哪項(xiàng)（）。

A.藥品的藥理作用

B.批發(fā)價(jià)

C.藥品批準(zhǔn)文號(hào)

D.藥品曾用名

您的答案:B

答案錯(cuò)誤!正確答案是:D

8.醫(yī)藥商品購(gòu)銷的標(biāo)的是（）。

A.醫(yī)藥商品

B.藥品的價(jià)格

C.藥品的數(shù)量

D.藥品的質(zhì)量條款

您的答案:A 回答正確(2分)

9.（）是完成企業(yè)近期銷售目標(biāo)的關(guān)鍵，企業(yè)應(yīng)花大力氣經(jīng)營(yíng)好。

A.當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)

B.長(zhǎng)遠(yuǎn)消費(fèi)市場(chǎng)

C.本地消費(fèi)市場(chǎng)

D.國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)

您的答案:A 回答正確(2分)

10.對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤隨訪的最好方法是（）。

A.使用備忘錄或記事本

B.建立客戶檔案

C.同客戶直接溝通

D.使用客戶信息表

您的答案:A 回答正確(2分)

11.行業(yè)、企業(yè)的發(fā)展有賴于高的經(jīng)濟(jì)效益，高的經(jīng)濟(jì)效益源于高的員工素質(zhì)。而組成員工素質(zhì)多方面的要素中最重要的是（）。

A.能力

B.責(zé)任心

C.知識(shí)

D.學(xué)習(xí)

您的答案:B 回答正確(2分)

12.評(píng)價(jià)和判斷醫(yī)藥職工職業(yè)活動(dòng)和職業(yè)行為的首要依據(jù)是（）。

A.艱苦奮斗

B.不斷創(chuàng)新

C.把好質(zhì)量關(guān)

D.熱情周到

您的答案:C 回答正確(2分)

13.藥品儲(chǔ)存實(shí)行色標(biāo)管理，不合格藥品庫(kù)（區(qū)）為（）。

A.紅色

B.黃色

C.綠色

D.白色

您的答案:A 回答正確(2分)

14.凡質(zhì)量驗(yàn)收不合格的藥品，應(yīng)隨即填寫“藥品拒收?qǐng)?bào)告單”，并將該藥品放入不合格

藥品區(qū)保存，要有明顯的（）標(biāo)記。

A.綠色

B.紅色

C.白色

D.黃色

您的答案:B 回答正確(2分)

15.生物制品最適宜的儲(chǔ)存溫度為（）。

A.2℃以下

B.2～10℃

C.10～25℃

D.30℃以下

您的答案:B 回答正確(2分)

16.藥品養(yǎng)護(hù)組織發(fā)現(xiàn)商品有質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，應(yīng)掛（），暫停發(fā)貨，同時(shí)填寫《商品質(zhì)量復(fù)驗(yàn)通知單》，轉(zhuǎn)質(zhì)管部門。

A.綠牌

B.黃牌

C.紅牌

D.黑牌

您的答案:B 回答正確(2分)

17.大型藥品批發(fā)企業(yè)在倉(cāng)庫(kù)設(shè)置的驗(yàn)收養(yǎng)護(hù)室面積應(yīng)不小于（）平方米。

A.50 B.40 C.30 D.20

您的答案:A 回答正確(2分)

18.在藥品養(yǎng)護(hù)中，一般在庫(kù)房空氣較流通的位置設(shè)置溫濕度計(jì)，每日定時(shí)作（）次溫濕度記錄。

A.一

B.兩

C.三

D.四

您的答案:B 回答正確(2分)

19.藥品生產(chǎn)企業(yè)必須取得（）方可生產(chǎn)藥品。

A.《藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證》

B.《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》

C.《藥品生產(chǎn)許可證》

D.《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》

您的答案:A

答案錯(cuò)誤!正確答案是:C

20.生產(chǎn)藥品所需的原料、輔料必須符合（）。

A.價(jià)格要求

B.藥用要求

C.企業(yè)要求

D.消費(fèi)者的需求

您的答案:B 回答正確(2分)

21.藥品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)其生產(chǎn)的藥品必須進(jìn)行（）。

A.質(zhì)量檢驗(yàn)

B.含量測(cè)定

C.內(nèi)部檢查

D.微生物學(xué)檢查

您的答案:A 回答正確(2分)

22.實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)格的藥品，應(yīng)當(dāng)按照（）的原則制定價(jià)格。

A.市場(chǎng)供求關(guān)系定價(jià)

B.企業(yè)自行定價(jià)

C.根據(jù)市場(chǎng)的供求關(guān)系來(lái)確定

D.公平、合理、誠(chéng)實(shí)信用、質(zhì)價(jià)相符

您的答案:D 回答正確(2分)

23.以下關(guān)于藥品廣告的說(shuō)法中不正確的是（）。

A.藥品廣告的內(nèi)容必須真實(shí)、合法

B.藥品廣告不得利用專家、學(xué)者、醫(yī)師、患者的名義和形象作證明

C.處方藥品廣告可以在大眾傳播煤體上發(fā)布

D.藥品廣告不得含有不科學(xué)的表示功效的斷言或保證

您的答案:C 回答正確(2分)

24.藥品廣告的內(nèi)容應(yīng)以（）為準(zhǔn)，不得含有虛假的內(nèi)容。

A.企業(yè)提供的資料

B.產(chǎn)品的宣傳資料

C.企業(yè)的文化宣傳信息

D.國(guó)家藥監(jiān)部門批準(zhǔn)的說(shuō)明書

您的答案:D 回答正確(2分)

25.進(jìn)口國(guó)外企業(yè)生產(chǎn)的藥品，應(yīng)當(dāng)按照國(guó)務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門的規(guī)定取得（），方可進(jìn)口。

A.《醫(yī)藥產(chǎn)品注冊(cè)證》

B.《進(jìn)口藥品注冊(cè)證》

C.《進(jìn)口藥品準(zhǔn)入證》

D.《進(jìn)口藥品資格證》

您的答案:B 回答正確(2分)

26.為保障人民用藥安全有效、使用方便，根據(jù)（）制定處方藥與非處方藥分類管理辦法。

A.《中華人民共和國(guó)藥品管理法》

B.《中華人民共和國(guó)藥品管理法實(shí)施條例》

C.《藥品流通監(jiān)督管理辦法》

D.《中共中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于衛(wèi)生改革與發(fā)展的決定》

您的答案:D 回答正確(2分)

27.處方藥是指必須憑（）處方才可調(diào)配、購(gòu)買和使用的藥品。

A.藥師

B.執(zhí)業(yè)藥師

C.執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師

D.醫(yī)院

您的答案:C 回答正確(2分)

28.藥品不良反應(yīng)報(bào)告和監(jiān)測(cè)是指藥品不良反應(yīng)的（）的過(guò)程。

A.發(fā)現(xiàn)、報(bào)告、評(píng)價(jià)和控制

B.發(fā)現(xiàn)、評(píng)價(jià)、監(jiān)測(cè)和處罰

C.報(bào)告、監(jiān)測(cè)、控制和處罰

D.報(bào)告、控制、反饋和評(píng)價(jià)

您的答案:A 回答正確(2分)

29.《藥品召回管理辦法》中，藥品的二級(jí)召回是指()。

A.使用該藥品可能引起暫時(shí)的或者可逆的健康危害的

B.使用該藥品一般不會(huì)引起健康危害，但由于其他原因需要收回的C.使用該藥品可能引起嚴(yán)重健康危害的

D.使用該藥品，在超劑量使用時(shí)，發(fā)現(xiàn)有嚴(yán)重健康危害的您的答案:A 回答正確(2分)

30.企業(yè)違反《藥品召回管理辦法》規(guī)定，發(fā)現(xiàn)藥品存在安全隱患而不主動(dòng)召回藥品的，責(zé)令召回藥品，并處（）。

A.3萬(wàn)元以下罰款

B.2萬(wàn)元以下罰款

C.應(yīng)召回藥品貨值金額3倍的罰款

D.應(yīng)召回藥品貨值金額2倍的罰款

您的答案:C 回答正確(2分)

二、多項(xiàng)選擇題（）

1.四環(huán)素屬于廣譜抗生素，對(duì)以下哪些病原體有效（）。

A.原蟲

B.立克次體

C.衣原體

D.真菌

您的答案:ABC回答正確!(2分)

2.噻嗪類利尿藥氫氯噻嗪的應(yīng)用包括（）。

A.消除水腫

B.消化性潰瘍

C.高血壓

D.治療尿崩癥

您的答案:ACD回答正確!(2分)

3.下列哪類人群應(yīng)慎用或禁用解熱鎮(zhèn)痛抗炎藥（）。

A.肝功能不全患者

B.高齡患者

C.青壯年

D.孕婦

您的答案:ABD回答正確!(2分)

4.人體血管分為哪幾類（）。

A.動(dòng)脈

B.靜脈

C.心血管

D.毛細(xì)血管

您的答案:ABD回答正確!(2分)

5.貨款的結(jié)算方法一般包括有（）。

A.匯兌

B.支票

C.異地托收承付

D.匯票

您的答案:ABCD回答正確!(2分)

6.質(zhì)量檢驗(yàn)是醫(yī)藥商品購(gòu)銷合同的重要內(nèi)容，具體的方法包括有（）。

A.無(wú)損檢驗(yàn)

B.感官檢驗(yàn)

C.抽樣檢驗(yàn)

D.理化檢驗(yàn)

您的答案:BCD回答正確!(2分)

7.潛在顧客的來(lái)源包括有（）。

A.從遭到拒絕的潛在顧客那里獲得推薦

B.從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得

C.行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)議和通訊錄

D.朋友、熟人

您的答案:ABCD回答正確!(2分)

8.對(duì)制定的銷售計(jì)劃應(yīng)加以具體的說(shuō)明，在說(shuō)明中應(yīng)注意以下哪幾點(diǎn)（）。

A.每個(gè)步驟間的關(guān)系次序

B.每一步驟需要多少時(shí)間、資源

C.每個(gè)步驟由誰(shuí)負(fù)責(zé)

D.每步驟的完成期限

您的答案:ABCD回答正確!(2分)

9.職業(yè)道德的特點(diǎn)是（）。

A.具有適用范圍的有限性

B.具有發(fā)展的歷史繼承性

C.表達(dá)形式的多樣性

D.兼有強(qiáng)烈的紀(jì)律性

您的答案:ABCD回答正確!(2分)

10.在藥品色標(biāo)管理中，其中以下庫(kù)（區(qū)）為綠色的是（）。

A.待發(fā)藥品庫(kù)（區(qū)）

B.待驗(yàn)品庫(kù)（區(qū)）

C.零貨稱取庫(kù)（區(qū)）

D.合格藥品庫(kù)（區(qū)）

您的答案:ACD回答正確!(2分)

11.藥品質(zhì)量的物質(zhì)性中構(gòu)成藥品的最基本特性是（）。

A.安全性

B.穩(wěn)定性

C.可控性

D.有效性

您的答案:AD回答正確!(2分)

12.藥品包裝的基本要求是（）。

A.應(yīng)適應(yīng)不同流通條件的需要

B.采用價(jià)格經(jīng)濟(jì)便宜的包裝材料

C.要符合標(biāo)準(zhǔn)化要求

D.應(yīng)和內(nèi)容物相適應(yīng)

您的答案:ACD回答正確!(2分)

13.中藥飲片的標(biāo)簽必須注明（）。

A.企業(yè)地址

B.生產(chǎn)日期

C.批號(hào)

D.規(guī)格

您的答案:BCD回答正確!(2分)

14.有下列行為之一的，在《藥品管理法》和《藥品管理法實(shí)施條例》規(guī)定的處罰幅度內(nèi)從重處罰（）。

A.生產(chǎn)、銷售以孕產(chǎn)婦、嬰幼兒及兒童為主要使用對(duì)象的假藥、劣藥的B.生產(chǎn)、銷售、使用假藥、劣藥，造成人員傷害后果的C.生產(chǎn)、銷售、使用假藥、劣藥，經(jīng)處理后重犯的

D.生產(chǎn)、銷售的生物制品、血液制品屬于假藥、劣藥的您的答案:ABCD回答正確!(2分)

15.藥品嚴(yán)重不良反應(yīng)是指因服用藥品引起以下?lián)p害情形之一的反應(yīng)（）。

A.引起死亡

B.引起頭暈、發(fā)熱、嘔吐等癥狀

C.對(duì)器官功能產(chǎn)生永久損傷

D.導(dǎo)致住院或住院時(shí)間延長(zhǎng)

您的答案:ACD回答正確!(2分)

16.《藥品召回管理辦法》中，藥品召回形式分為以下哪幾種（）。

A.部分召回

B.快速召回

C.主動(dòng)召回

D.責(zé)令召回

您的答案:BD回答正確!(2分)

17.藥品安全隱患調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況制訂，可以包括()。

A.藥品生產(chǎn)過(guò)程是否符合GMP規(guī)定，藥品生產(chǎn)與批準(zhǔn)的工藝是否一致

B.已發(fā)生藥品不良反應(yīng)事件的種類、范圍及原因

C.已發(fā)生藥品不良反應(yīng)事件的種類、范圍及原因

D.藥品使用是否符合藥品說(shuō)明書、標(biāo)簽規(guī)定的適應(yīng)癥、用法用量的要求

您的答案:ABCD回答正確!(2分)

18.藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品批發(fā)企業(yè)銷售藥品時(shí)，應(yīng)提供下列資料（）。

A.加蓋本企業(yè)原印章的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件

B.加蓋本企業(yè)原印章的《藥品生產(chǎn)許可證》或《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》復(fù)印件

C.加蓋本企業(yè)原印章的所銷售藥品的批準(zhǔn)證明文件復(fù)印件

D.銷售進(jìn)口藥品的，按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定提供相關(guān)證明文件

您的答案:ABCD回答正確!(2分)

19.藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)不得以下列哪種方式現(xiàn)貨銷售藥品（）。

A.展示會(huì)

B.產(chǎn)品宣傳會(huì)

C.博覽會(huì)

D.交易會(huì)

您的答案:ABCD回答正確!(2分)

20.藥品說(shuō)明書和標(biāo)簽的文字表述應(yīng)當(dāng)（）。

A.華麗

B.科學(xué)

C.準(zhǔn)確

D.規(guī)范

您的答案:BCD回答正確!(2分)

第四篇：如何學(xué)會(huì)醫(yī)藥銷售人員的營(yíng)銷方法

如何學(xué)會(huì)醫(yī)藥銷售人員的營(yíng)銷方法

中國(guó)逐步進(jìn)入老齡化人口結(jié)構(gòu)，其巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來(lái)越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注，藥品營(yíng)銷行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化。因此，醫(yī)藥企業(yè)需提高企業(yè)營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)與營(yíng)銷方法，分享醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)掌握的八種營(yíng)銷方法，供醫(yī)藥企業(yè)參考。

在這個(gè)產(chǎn)品差異日趨縮小，客戶越來(lái)越“難伺候”的白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段，醫(yī)藥企業(yè)要想處于不敗之地，企業(yè)自身的營(yíng)銷方法就顯得愈發(fā)重要。營(yíng)銷方法thldl.org.cn是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷來(lái)講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要企業(yè)營(yíng)銷人員通過(guò)面對(duì)面的交談，去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶。對(duì)此，醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

營(yíng)銷方法

一、調(diào)整心態(tài)

很多醫(yī)藥營(yíng)銷人員都會(huì)抱怨客戶“難伺候”，接觸時(shí)總是陪著十二分的小心，彼此處于一個(gè)明顯不對(duì)等的階層。其實(shí)，這是大可不必的，只要營(yíng)銷人員對(duì)客戶保持一個(gè)必要的尊重就好。因?yàn)閷?duì)于醫(yī)生來(lái)講，其用藥知識(shí)的80%來(lái)自于營(yíng)銷人員的傳授，同時(shí)，沒有任何一個(gè)醫(yī)生可以完全脫離藥品對(duì)患者進(jìn)行治療，因此，營(yíng)銷人員完全可以以一個(gè)對(duì)等的立場(chǎng)去面對(duì)醫(yī)生，彼此之間建立合作關(guān)系。這樣，營(yíng)銷人員就會(huì)以積極正向的心態(tài)去面對(duì)客戶，擁有一個(gè)良好的開始。

營(yíng)銷方法

二、銷售禮儀

對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，禮儀不但是社交場(chǎng)合的一種“通行證”，而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志；對(duì)企業(yè)來(lái)講，營(yíng)銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業(yè)形象，因此，營(yíng)銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場(chǎng)合，不同的對(duì)象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，營(yíng)銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請(qǐng)禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈(zèng)禮節(jié)等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營(yíng)銷人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則，女性營(yíng)銷人員應(yīng)該避免佩戴過(guò)于昂貴的首飾，以平衡客戶心理。

營(yíng)銷方法

三、尋找時(shí)機(jī)

俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長(zhǎng)眼”，這句老話也同樣適用于營(yíng)銷行業(yè)。對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)講，尋找合適的與客戶接觸的時(shí)機(jī)會(huì)事倍功半。例如，實(shí)際中，會(huì)有營(yíng)銷人員守候在手術(shù)室外，等待下手術(shù)的醫(yī)生進(jìn)行拜訪，這種方式一般來(lái)講不可取，特別是對(duì)剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來(lái)講，由于其自身疲憊勞累，對(duì)此種拜訪多數(shù)反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營(yíng)銷人員應(yīng)盡量選擇相對(duì)閑暇時(shí)間進(jìn)行拜訪，例如對(duì)于門診客戶來(lái)講，在其過(guò)年過(guò)節(jié)值班時(shí)拜訪效果就特別好。

營(yíng)銷方法

四、有效探尋

拜訪客戶時(shí)，營(yíng)銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據(jù)實(shí)際需要，例如想要得到更多

信息時(shí)，以開放式問(wèn)句提問(wèn)比較合適，而在收集完信息想要得到答案時(shí)，最好選擇閉合式問(wèn)句提問(wèn)或者選擇式問(wèn)句提問(wèn)。據(jù)此，通過(guò)探尋對(duì)客戶觀念進(jìn)行有效把控，以此制定下一步市場(chǎng)營(yíng)銷方法的策略。

周正業(yè)老師

領(lǐng)導(dǎo)力管理專家

團(tuán)隊(duì)建設(shè)專家

南京師大文學(xué)學(xué)士、法學(xué)碩士

上海交大客座教授

歷任美資跨國(guó)公司高級(jí)經(jīng)理

歐洲最大培訓(xùn)公司合作講師

現(xiàn)任天下伐謀咨詢公司高級(jí)合伙人、營(yíng)銷學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)

◇工作或項(xiàng)目經(jīng)歷：

本科畢業(yè)分配至江蘇省重點(diǎn)中學(xué)從教，教育事跡被文匯報(bào)、上海青年報(bào)、常州日?qǐng)?bào)、常州電視臺(tái)先后報(bào)道。1999年加盟安利（中國(guó)），從一名普通直銷員錘煉成為這家跨國(guó)公司鉆石特級(jí)經(jīng)銷商，市場(chǎng)先后拓至蘇、滬、皖、贛、桂等省及越南、菲律賓兩國(guó)，開發(fā)并培訓(xùn)打造千人直銷團(tuán)隊(duì)，十二年的培訓(xùn)歷練，超過(guò)兩千場(chǎng)次、十萬(wàn)人次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在巔峰團(tuán)隊(duì)打造、員工激勵(lì)以及銷售技巧和觀念心態(tài)方面有較為獨(dú)到而犀利的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。2011年開始成為企顧司等數(shù)家培訓(xùn)公司合作講師，為客戶企業(yè)分享在市場(chǎng)開拓、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面的心得和體會(huì)。營(yíng)銷方法

五、善于傾聽

很多營(yíng)銷人員在拜訪客戶的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品，以諸多專業(yè)名詞進(jìn)行講解，并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實(shí)真正有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員都明白，聽比說(shuō)重要，通過(guò)傾聽，可以從顧客的口中得知其對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的感受，并且針對(duì)顧客的反應(yīng)制定營(yíng)銷方法。因此，營(yíng)銷人員要善于傾聽，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，最終解決問(wèn)題。

營(yíng)銷方法

六、重視異議

對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)講，首先要明白，在銷售過(guò)程中，顧客產(chǎn)生異議是再自然不過(guò)的事情，毫無(wú)異議的購(gòu)買才是不正常的。所以，營(yíng)銷人員在面對(duì)顧客異議的時(shí)候，心態(tài)要保持平和，針對(duì)顧客提出的有效異議，要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋，如遇某些專業(yè)問(wèn)題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問(wèn)題反饋給醫(yī)學(xué)部，得到專業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對(duì)顧客的尊重。

營(yíng)銷方法

七、獲取承諾

營(yíng)銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個(gè)可達(dá)成目標(biāo)，在拜訪即將結(jié)束之時(shí)，要根據(jù)拜訪實(shí)際情況，向客戶提出此次拜訪所要達(dá)成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個(gè)完滿的句號(hào)。

營(yíng)銷方法

八、及時(shí)跟進(jìn)

在獲取客戶承諾后，并不意味著就可以達(dá)到預(yù)期結(jié)果了，在實(shí)際銷售過(guò)程中，可能會(huì)發(fā)生各種各樣的突發(fā)狀況或事件，因此，營(yíng)銷人員一定要及時(shí)跟進(jìn)，督促客戶承諾的達(dá)成，否

則，這就是一個(gè)無(wú)效拜訪過(guò)程，意味著之前的工作很大程度上是無(wú)用功。營(yíng)銷人員要對(duì)此環(huán)節(jié)特別注意。

醫(yī)藥營(yíng)銷是一個(gè)對(duì)營(yíng)銷人員營(yíng)銷方法和專業(yè)素養(yǎng)要求很高的行業(yè)，營(yíng)銷人員為了應(yīng)對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，抓住銷售中的主要環(huán)節(jié)，努力提高自身營(yíng)銷技巧和能力，挑戰(zhàn)自我，不斷勇攀高峰。

第五篇：營(yíng)銷人員面試復(fù)試題

營(yíng)銷員招聘面試題

請(qǐng)用1分鐘時(shí)間仔細(xì)審以下面試題，然后由主持人逐題提問(wèn)，總體時(shí)間控制在10分鐘以內(nèi)?；卮饐?wèn)題要主題明確、思路清晰、聲音洪亮，回答完每項(xiàng)問(wèn)題請(qǐng)說(shuō)“回答完畢”。請(qǐng)審題

一、簡(jiǎn)要介紹一下自己的簡(jiǎn)歷。

二、簡(jiǎn)談自己的興趣及愛好。

三、假如你應(yīng)聘上營(yíng)銷人員，你給自己確立什么樣的工作

目標(biāo)？在一定的時(shí)間內(nèi)個(gè)人沒有開發(fā)客戶即沒有收益的情況下，你怎樣選擇？

二0一三年三月十九日