第一篇：商務溝通案例分析 談判專家

在歐陽震華飾演的談判專家彭國棟與劫持者的進一步交涉中，也體現出了也他超高的談判溝通技巧。原本彭國棟與劫持者之間存在著諸多溝通障礙，比如劫持者過于武斷，已經對警察失去了信任，對人質的成見頗深，對彭國棟這個談判專家也缺乏了解，而且經歷了一系列變故之后劫持者的情緒也比較激動，所以這時候要和劫持者進行溝通是很困難的，需要足夠的耐心和謹慎的態(tài)度以及高超的談判技巧。談判專家經過系統(tǒng)的思考以及充分的準備開始了這一場艱難的談判。運用在商務溝通課上學到的知識，我覺得他的談判溝通明智科學之處在于以下幾個方面：他的語言簡潔有力，清晰完整，邏輯性強，準確生動，節(jié)省了寶貴的時間，并且不斷給劫持者傳達一種友善的信息。請求與對方像朋友一樣冷靜地談一談，在一定程度上緩解了對方的抵觸情緒。

2他能夠注意到對方的情緒變化并適時迅速作出反應。對方的情緒激動時，他能夠停下來認真傾聽并提醒對方要冷靜，安撫對方的情緒，確認對方情緒有所改善時，他能夠乘勝追擊，繼續(xù)瓦解對方，感化對方，觀察與反應到位。

3他能夠誘之以利，首先一出場就聲明他是來幫助劫持者的，后來又進一步提出要幫助劫持者減刑，以及給予對方如何獲得賠償方法的建議，他看到了劫持者此時的恐慌失措，準確抓住把握了對方的心理需求，增強了說服力。他能夠曉之以理，充分分析利害關系使對方能夠明白其中利害，聲明劫持者的弟弟只有他一個親人，如果對方有什么不測，弟弟就更加孤苦，從而逐步使其放棄繼續(xù)犯罪的想法，也令其他人質暫時放輕松。

5他能夠動之以情，以自己的不幸遭遇為紐帶，拉近與劫持者心靈之間的距離，消除對方的心理障礙，同化對方的感情，使其產生心靈上的共鳴，是對方感覺到他也是能夠理解自己的不幸和痛苦的，從而建立起一種性靈上的信任感，進而能夠情緒趨于穩(wěn)定，能夠繼續(xù)聽進去勸告。

6他音調低沉，音量速度適中，這在一定程度上確保了對方情緒不受到刺激。

7他能夠認真傾聽，保持與劫持者的目光接觸，抓住對方給予的每一個信息，充分了解對方，并設身處地為對方著想，配合對方適時作出回應

8面對對方提出的無法達成的要求，他沒有直接拒絕，而是說“我的同事已經在幫你辦事了”采取這種以推托之辭行拒絕之實的方式，巧妙應對。

9他特意提出“今天是中秋節(jié)”巧妙轉移話題，分散對方的注意力，利用這一傳統(tǒng)佳節(jié)引起對方情感上的共鳴，把注意力轉移到電視機上，有利于消除戒備，進行進一步溝通。

10他還能夠有效利用視覺輔助工具，比如電視錄像的切入來讓其家人用親情感化對方，加上那一副名叫《日出的黎明》的畫讓對方重新獲得希望，打消走投無路破罐子破摔的錯誤想法。

第二篇：商務溝通與談判案例分析

1案例分析。運用所學的商務溝通知識來分析。（40分）

（1）在上述事情的溝通上到底是誰的錯？為什么？（20分）

對于這個案例，很明顯的上級和下級溝通出現了問題。

首先是上級和下級溝通不充分。與下屬溝通要尊重下屬，讓下屬感到自身工作的重要性。調動他們工作的積極性，也表面你溝通的誠意，要讓下屬感到雙方都是為了把工作做的更好，雙方有共同利益與追求。我們看到了小馬在抱怨陳經理沒有爭取培訓班的機會。這也是陳經理沒有很好的和下屬溝通。對于員工來說，員工最重要和最基本的需求沒有得到滿足，培訓的機會沒有爭取到，所以對員工來說，“小恩小惠”就變了滋味，沒有了效果，所謂的雙因素理論說的就是這個道理。在保健因素沒有到位之前，激勵要素是沒有用處的。作為上級，他們應該盡量多的聆聽下屬的觀點和意見，以便了解自己的下屬需要什么，要求什么。從案例中看來，陳經理應該在公司班培訓時征求一下自己下屬的意見，問問他們多少人想去，雖然不保證每個人都能去，但是為下屬努力爭取機會，這樣自己的員工就不會抱怨了。

其次，這個案例中一樣存在上級與下級之間的溝通問題。

與自己的上級很好的溝通可以讓你的能力和努力得到上級的高度肯定，贏得更快的發(fā)展速度和更大的發(fā)展空間。在本案例中，小馬只會抱怨，當時的他也沒和自己的經理很好的溝通。如果他和上級很明確的說了，部門中很多人想去參加培訓，希望經理努力的爭取一下，也許他們現在很可能在培訓人員的行列了。自己沒有很好的溝通不說，還和別的部門的員工抱怨，這是更大的錯誤。上級永遠是上級，絕大多數上級在乎其權威和地位，需要別人的承認，需要他人維護自己的尊嚴。而小馬卻在私下和別人損毀自己領導的形象，這是非常不好的，對領導的做法不認同的時候，應該和自己的領導溝通，說出自己的建議和想法。

（2）假如你是陳經理，你會怎么做？（20分）

首先，作為陳經理以前沒有為手下爭取培訓的機會，這已經是覆水難收了，只好等待下一次機會來補救。其次，面對下屬的誤解也不要逃避，“滿腹委屈”地回到辦公室不是解決問題的辦法。既然決定要請他們吃飯，就要假裝沒有聽到，而是走進去邊說邊招手：“小馬，現在有空嗎？我有事情找你?！蔽覀兓氐睫k公室，最好不要直接談去哪里吃飯，我可以說：“最近工作怎么樣？有沒有什么事需要我?guī)兔?？過幾個月公司有個管理培訓，不知道你有沒有興趣?！保m然陳經理也不確定，但三個月之內都沒有培訓也太說不過去了。陳經理也可以單獨申請培訓機會）。小馬一想可能會說“培訓是好事情呀，上次的培訓，我們部門沒人參加，我們還后悔呢，沒有抓住一次學習的機會。這次有機會您一定要幫我們爭取呀”

這樣的話我就可以順勢說“上次的培訓我還以為我們不喜歡呢，也沒有人催我，你也不提醒一下。既然喜歡就要努力爭取嘛。不爭取就得不到，我們公司就是這樣的。再說我每天的事情很多，可能照顧不了那么多，你們也多原諒。下次培訓我一定幫你爭取。”如此話語，化解了上下級之間的信息溝通障礙，也促進了二人之間的關系。

最后，作為經理，既然已經說了要請客吃飯，那么可以這樣說：“培訓回來可要給我們上課的，不能光你學了就算了，要教我們的，哈哈。怎么樣，你通知一下其他的同事，今天晚上我請客，就當是我賠罪。” 名醫(yī)勸治的失敗

案例思考題

(1)蔡桓公貴為國君，又有名醫(yī)扁鵲在側，卻因為小病送掉了性命，原因是什么？(20分)情還誣賴醫(yī)生喜歡把沒病的人說成是有病，說明其十分自負且不知道尊重人；地位障礙。扁鵲是名醫(yī)，假設齊桓公是一介草民的話，那么考慮到扁鵲的德高望重齊桓公也會考慮扁鵲的判斷的；危機意識不強。扁鵲是名醫(yī)，就算一次無中生有也不會一而再再而三地告訴齊桓公身體有問題，畢竟欺君在古代是冒著生命危險的，但是齊桓公卻一直沒有考慮扁鵲說的話的真實度，沒有采取任何防患或治療措施，說明其危機意識不強。

扁鵲的失誤在于：說話不注意溝通技巧，在說明病情的時候太簡單又太直接。應該耐心跟齊桓公解釋他的病情，據實告訴齊桓公他的判斷依據，并且盡量注意語氣委婉，容易讓齊桓公接受；溝通病情的時候沒有挑場合。應該挑齊桓公心情比較好的時候告訴他他的病情，或者是在屏退眾人的情況下單獨告訴齊桓公，語氣誠懇自信，有理有據，讓齊桓公認識到自己的病情。溝通病情的時候不知道靈活轉變形式。應該可以嘗試一下書面進諫，這樣可以保證條理清楚用詞得體。

(2)如果你是扁鵲你會如何溝通？(40分)1）怎樣讓他聽得進去（時機合適嗎？場合合適嗎？氣氛合適嗎？）

三次溝通的時機、場合、氣氛都不和諧，主要是病人蔡桓公惟疾忌醫(yī)，其次對于專家學者扁鵲不信服。說明扁鵲的知名度并沒有在其心中建立起迷信崇拜的程度。與這樣內心充滿自負、拒絕、抵抗的管理者溝通，要先破冰，首先建立信任，然后再以私下交流的方式與之溝通； 2）怎樣讓對方聽得高興（怎么說他才高興聽？怎么說他的情緒會放松？哪些比較容易接受？）首先要講自身經歷與成功案例，然后再進行診斷，以客戶可接受的程序循序漸進的開展工作。扁鵲直接將結果告訴了病人蔡桓公，令其產生誤解，因為沒有調查就沒有發(fā)言權。表面的功夫要做足，所謂障眼法還是要施展的，以順應病人的心性，使之樂意溝通、產生信賴，才可以一陣見血地出手治療。

3）怎樣讓對方信服（是否應該先說好聽的，再指出彼此互惠的，最后順帶提出一些小要求？）

醫(yī)者父母心，要將誠意展現出來，以誠相待，必然會取得良好的溝通。作為一國之君蔡桓公是自傲的，針對這種類型的管理者，勸誡方法需要改善，應該在第一次見面的時候告訴他只是一個小問題，吃幾副藥就沒事了（但是又不能讓他輕視到不去重視治療的程度）。針對好大喜功的管理者（蔡桓公）必須要先取之以信，然后當頭棒喝，指點迷津。篇二：商務溝通案例以及分析

題目 商務溝通案例及分析

院系 理學院

專業(yè) 光信息科學與技術

學號 1302090117 姓名 黃家友

商務溝通案例及分析

如何進行有效商務溝通呢？我們來研究中國的一句古話：對牛彈琴。也是我們管理者經常掛在嘴上的一句話，意思是譏笑接受訊息的人弄不懂發(fā)送信息的人說的是什么意思。認為這個人太笨了，與他說這些是白費口舌。顯然能夠明白：問題不在牛，而在彈琴的人。如果你對著牛來彈琴，牛能明白嗎？當然不能明白。那誰之錯？顯然是彈琴之人。若想實現對牛彈琴，首先要會講“牛語”。這說明在執(zhí)行當中，面對聽不懂的下屬，我們也要學會“?！闭Z了。否則你的下屬怎能執(zhí)行好呢？甚至被我們稱之為“不拔不動”。有一個寓言故事：一把堅實的大鎖掛在大門上，一根鐵桿費了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。鑰匙走來了，他用瘦小的身子鉆進鎖孔，只輕輕一轉，大鎖就“啪”地一聲打開了。鐵桿奇怪地問：“為什么我費了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢？”鑰匙說：“因為我最了解他的心?！彼?，不要對牛彈琴，而要對牛講“牛語”！溝通要從對方的角度出發(fā)才有效。

我們看第一個案例：一位下屬興高采烈地帶著他的“杰作”向上級匯報，心里面應該是等著“領賞”?？墒?，要是碰到一位不會溝通的上司，就麻煩了。你準會聽到：這么垃圾的東西也拿過來！好一點的回答：不行，我還是不滿意。請問，這個時候這個屬下是什么感覺？是不是打擊、自卑、反抗、不滿?都出來了。也許你還會理直氣壯地要求其重新做，請問：你能收到他真正全力以赴所做出來的最佳作品嗎？答案是不會的。面對這種情況，即使屬下的作品有些缺失，這時如果我們還說：ok，不錯，如果能夠在某一方面加以改進，就更加不錯了，請問xx同事，你是否愿意把你最好的作品交給我呢?

第二個案例：有一天，公司突然宣傳今天晚上要加班，作為管理者通常會把這一信息直接傳給下屬，照搬公司的原話：今天公司宣布要求晚上每個人要加班。如果是這樣，部門成員會亂成一鍋粥。有的人堅決反對，有的人心不甘情不愿，只有少數人才會用心去工作。那怎么辦呢？可是優(yōu)秀的經理人會說，如果我們公司大客戶不給我們下訂單會怎么樣？（得到的回答：公司效益不好）那如果公司效益不好又會怎么樣呢？（得到的回答：我們大家就倒霉了，要下崗了）那如果客戶就是因為我們某個訂單不能如期完成而拒絕與我們合作，我們能不能答應？（得到的回答：我們決不能不完成）我們的團隊伙伴都非常的棒，公司也認為決不能因為不能完成這個訂單而讓大家下崗，所以我們要堅決完成這個訂單。現在，我宣布今天晚上我們就開始努力干，決不拖延交貨。

第三個案例：下屬由于有事情想請上級指示，他如果說：我們現在有一件事情想請您定奪。然后把相關情況說一下，這個時候上級就說，這種事情也來麻煩我，你們是干什么的，要你們有什么用呢？這時候，這個下屬就委屈的下去了，自己去安排了事情，下一次有事情的時候，他就不去請上級指示了，直接自己決定了，可是后來上級發(fā)現有些重要的事情沒有向他匯報，于是把下屬叫來，他說：這么重要的事情都不讓我知道，那我是干什么的？你們當我是空氣嗎？這樣，不管你是請求指示還是不請求指示都是不對的，你就沒有絲毫辦法了?？墒侨绻阌惺虑榈臅r候，你換用這樣的方法，你這樣說：老總，現在我感到很為難，到底這樣的事情應不應該跟您說，如果跟您說，就打擾了您，您會怪罪我，不說的話，這事情關系重大，萬一出了什么事情，您又會怪罪我。那老總就說：你說來聽聽。你就說：還是算了，下次再說吧。這時候老板坐立不安了，到底什么事情？于是就說：你說，我保證不怪罪你?

像類似的現象還很多，有的時候，溝通是一個起著關鍵性作用的技巧。對于任何事情，我們都需要進行有效的溝通，從上面案例我們知道，溝通與不溝通完全是兩種截然不同的效果。分析

從對牛彈琴來講，我們說的話，如果讓牛聽，那肯定牛沒有任何反應，因為它聽不懂我們所說的話，同樣，我們知道，就算是人與人之間的溝通，如果讓對方聽不懂我們所說的話，那么我們所說的話就是沒有效果的，等于沒有說一樣。所以在溝通之中，都盡量讓對方能聽得懂的話與他講。

人的心就像一扇門一樣，有的時候會敞開，有的時候卻會關閉甚至鎖起來，如果我們的行為和言語能夠順著他人的心理，那么我們就能獲得打開他們心扉的鑰匙。就像前面講過的一個寓言故事一樣，你用一根鐵棒子去敲他人心門上的鎖時，只會讓他們的心門對你關的越緊，但是如果你懂得他們的心理時，這個時候他們的心門會自動為你打開。溝通就是一種奇妙的技巧，我們如果運用的好，就可以起到意想不到的效果。

再說第一個案例，這個是一個很常見的現象，一個下屬很高興地把自認為是杰作的作品匯報給上級，心里在等著獎賞，可是可能還會遭到上級毫不留情的批評。但是即使是作品的確很差，會溝通的領導也絕對不會打擊下屬的心，我們最終的目的不是為了訓斥下屬，而是要下屬能夠全身心的投入工作的狀態(tài)之中。所以我們就要懂得方法，懂得溝通，換一種委婉的方式，在肯定的基礎上進行否定，這樣他們的心門才不會對我們緊閉，不僅不會沾沾自喜，而且會投入更多的精力到工作之中，因為他們的工作得到了肯定，但同時又還有不足的地方。

下面我們分析第二個案例，公司加班是一種很常見的現象，但是很多的人都不愿意加班，就算明知道加工錢也不愿意，因為這耽誤了他們的休息時間，而且

本來就比較累了，還要加班，壓力比較大。所以如果直接照公司的原話來宣布加班的事情，明顯不是很好的方法，不僅會讓大家的積極性降低，而且可能還會引起大家的反感。所以從情理入手，所謂情理，情大于理，首先說其實我也不想要大家加班的（順著大家的心理走），但是如果不加班的話，公司的大客戶給我們下訂單完不成的話，那么公司的大客戶就會終止和我們的合作，這樣直接影響我們公司的效益，公司的效益不好會出現什么情況，當然就是可能會裁員，那么從職員的切身利益去考慮，會讓他們覺得非這樣做不可，不是公司非要加班，而是如果沒有班加的話暗示著公司的情況不好，這樣，如果以后加班少的話還會讓他們感覺到危機，這樣他們就會非常樂意加班了，只要能夠在他們能夠承受的范圍里。

上面的案例好像都是領導要善于與員工溝通，其實作為員工，我們同樣需要鍛煉好溝通技巧，這樣才能讓領導舒心，從而使得自己的工作更加順利。

我們再來看一下第三個案例，下屬要向上級請示的時候，往往會遇到這樣的問題，你直接跟他說你有事情請他請示，這樣他會說那要你們何用。如果你不請示他的話，那他就會說要我有什么用，你們重要的事情都不告訴我。這個時候，無論他怎么說，無論你怎么做，都是錯的，你陷入了一個矛盾的環(huán)境之中。但是當你換一種方式，從對方的立場去考慮，說：我本來不想來麻煩您，只是這件事情確實很重要，我們做不了主，只有您才決定得了。這個時候既肯定了老總的作用，也說了我本來不想麻煩您，如果不是非不得已我也不會來找您，從理解老總的方位去考慮。

溝通是最佳的解決問題的方式，像矛盾糾紛都是要先通過雙方協(xié)調之后，實在不能協(xié)調的時候才走入司法階段的。所以，在生活中我們無論我們作為領導，不被下屬所喜歡，還是作為下屬，不被領導所認可，都是我們自己的溝通不利造成的。說對話才能做對事，無論是在戰(zhàn)略執(zhí)行中，還是在商務談判中，甚至同事關系的處理方面，良好的溝通都是前提和關鍵因素。我們本身就是生活在一個社會之中，而社會是由人的關系構成，充斥著各種各樣的關系，特別還是生活在一個非常看重關系的國度，我們國家?guī)浊甑膫鹘y(tǒng)下來，我們家族之間的關系以及和社會上的人脈圈組成我們 的大圈子。在這個圈子中，溝通無疑就是最重要的，只有良好的溝通才能夠長久維持關系，所謂遠親不如近鄰，遠親都不能夠時常溝通，而鄰居之間卻是幾乎低頭不見抬頭見，幾乎天天在溝通。人與人如果很長時間都不聯系，那肯定疏遠了關系，而如果走得太近，稍微發(fā)生了一點口角，因為一件很小的事情都有可能徹底脫離關系。這就是溝通的適度，要維持一定的距離。篇三：國際商務溝通案例分析 諾倫達

國際商務溝通案例分析

班級:國 貿 q0841班 姓名:俞躍飛(081201004)楊 根(080201014)二〇一一年六月二十六日

目 錄

一、案例簡介：...............................................................................................................................3

二、案情發(fā)展：...............................................................................................................................3(一)最初的沖突：.................................................3(二)矛盾的加?。?................................................3(三)項目的放棄：.................................................3

三、公司本身問題：......................................................................................................................4(一)內部溝通不充分：.............................................4(二)外部溝通不積極...............................................4

四、應對措施：...............................................................................................................................4(一)選好時機和地點：.............................................4(二)爭取主動權與發(fā)言權...........................................5(三)加強與合伙人的溝通協(xié)作.......................................5(四)把握國家和地區(qū)的關系.........................................5

一、案例簡介：

諾倫達是一家全國最大的多元化經營的自然資源公司之一。該公司因業(yè)務擴展需要希望與澳洲北布魯肯山公司在韋斯利河谷建立一座先進的紙漿加工廠，然而當時環(huán)保問題不斷受到關注，各種環(huán)保組織也紛紛成立，在環(huán)保組織的壓力之下，民眾、媒體等相關群體的各種反對呼聲不斷出現。然而，諾倫達公司事前因缺乏必要的溝通準備，沒有及時的處理好與當地政府、民眾、媒體和環(huán)保組織之間的矛盾，最后不得不宣布該項目被迫放棄。

二、案情發(fā)展：

(一)最初的沖突：

在1988年1 0月，諾倫達和北布魯肯山宣布其合作計劃時，加拿大廣播公司的一條報道“韋斯利河谷紙漿加工廠的年木材加工能力為44萬噸”引發(fā)了環(huán)保主義者的強烈關注，形成了最初的外部沖突。此外，另一位當地官員在華盛頓的講話，使得公司在當地面臨的外部溝通環(huán)境復雜化了。(二)矛盾的加?。?/p>

在媒體不斷刊登出反對行報道和環(huán)保組織的不斷干預的壓力下，政府為了支持該項目的建立，仍然繼續(xù)對“北部紙漿廠協(xié)議”的法案修正并通過。盡管諾倫達公司取得了法律上的勝利，但這也引起了公眾更強烈的反對。因而，在那樣的輿論環(huán)境下，已使得該項目的實施舉步維艱。

(三)項目的放棄：

由于媒體的導向，以及受此影響的環(huán)保組織的反對和民眾的干預，和公司在處理這些外部溝通問題時的被動等因素的作用，該公司最后不得不放棄在當地的項目。

案例關系示意圖： 媒體（加媒體和澳媒體）：媒體充當了事件“放大鏡”的角色，使事件更加的錯綜復雜。民眾（環(huán)保者，科學家等）：事件重要參與者，成為事件的起源和走向的決定力量之一。政府（聯邦政府與州政府）：政府是此次事件的利益相關方。聯邦政府將事件的發(fā)展作為其

政治工具，而州政府則是該項目的支持者。

三、公司本身問題：(一)內部溝通不充分：

1.缺乏必要的外部溝通應對機制。公司在面臨一系列的媒體攻擊和環(huán)保組織的反對時，都缺乏有效的應對措施。公司也曾實施過針對性的外部溝通培訓計劃，能力不足。

2.員工沒有完全進入角色，也沒有重視對自己環(huán)保理念的宣傳。況的了解，也喪失了自己的判斷力。3.高層管理者之間的溝通不充分，高層之間，最終錯失了改進的最好時機。他們溝通，像銀行、股東、供貨商以及零售商，讓他們在自己周圍施加影響力。(二)外部溝通不積極

1.對外部溝通的準備不充分。對事態(tài)作出反應，卻從未對預期發(fā)生的事情做出計劃。因。公司成立對外溝通部門本身就是為了解決外部溝通事件，問題重要。作為一個大公司，在有前車之鑒情況下，投資辦廠本身就處在風口浪尖上，部門沒有提醒公司未來可能會遇到的麻煩。2.應對媒體的能力弱。但公司沒有遏制這個輿論，使得問題在公眾、環(huán)保、媒體相互影響和反饋之下越來越嚴重。公司所做的只是簡單的對公眾重復本公司所處的立場，的反駁都被視為“詭辯”，所以公司陷入了越辯越黑的局面。3.對政治法律環(huán)境的評估不充分。州政府修改了環(huán)境破壞法規(guī)，但民眾認為“不合法”，則該法案不會長久存在。同時在那種輿論氛圍下，該投資項目也必然無法實行。更況且，那時處于大選時期，想取得政權的黨派必然會迎合公眾，公司也就因而淪為了替罪羊。4.沒有與合伙人很好的溝通。人秀”，合伙人也并未同科學界對話。像這樣從事資源開發(fā)的公司，本身就是很敏感的，只有他們才能取得社區(qū)人民信任，而合伙人未做任何事。這些也反映出諾倫達公司在之前長達十八個月的調查中，雖然但在此次事件中暴露出了應對外部溝通問題的在加拿大當地公司員工民眾很容易被媒體牽著走，而失去對實際情有見解的人沒有反映到 科爾的總結，公司在事情發(fā)生之后才這也是造成事件發(fā)展中步步被動的原但是解決問題遠沒有提前發(fā)現溝通使輿論始終對公司不利，而且公眾毫無理性，在那種全民一致的輿論環(huán)境下，任何

政府本身就是為民眾服務的，縱然在法律的框架下該項目是合法的，只是諾論達的“單

基本上忽視了除經濟環(huán)境外的

反應出公司內部缺乏必要或健全的溝通部門或公關人員。大眾對他們的環(huán)境計劃一無所知，這樣的話，沒有協(xié)同了解問題的所在，不光只是高層之間整個產業(yè)鏈的利益相關方也需與正如總經理戴維·

媒體的推波助瀾，在民主體制下，使得產業(yè)開發(fā)有了法律依據，此次事件中合伙人沒有很好的配合，其他重要的外部溝通制約因素，造成了最終的損失。

四、應對措施：(一)選好時機和地點：

首先，公司應根據其自身特點，選擇候選地為在未來一段時期內該地環(huán)境矛盾并不突出，且選址應處于相對封閉的環(huán)境下，而不是過于曝光在公眾的視野下；然后，檢驗投資時機是否碰在政客們的敏感期；最后，通過問卷調查檢測候選地人民的反應，為最后地點的選定提供依據。

(二)爭取主動權與發(fā)言權

首先，通過公益環(huán)保廣告，樹立企業(yè)在當地的綠色形象，廣泛宣傳公司的環(huán)境理念，呼吁大眾保護環(huán)境珍惜資源。

然后，與科學界和權威專家等公眾信任的人士多做互動，開一些環(huán)境問題研討會，并通過他們讓公眾知道公司所從事的資源開發(fā)活動不會污染環(huán)境。公司員工應在自己居住地周圍宣傳本公司的環(huán)保理念和項目計劃，幫助公司樹立良好的形象。

若遇到媒體的負面報道，可以開一些與公司環(huán)境控制有關的記者招待會，強調公司的專業(yè)技術和長遠規(guī)劃，消弱公眾對經濟利益的印像。在正確處理與媒體關系的基礎上，多用實際行動來說服媒體，形成對公司有利的媒體輿論環(huán)境。(三)加強與合伙人的溝通協(xié)作

在選擇合伙人方面，最好選擇那些除了擁有專業(yè)的技術，同時在環(huán)境問題上一貫保持良好形象和正向的環(huán)境理念的合伙人。然后，公司需要定期與合伙人溝通項目運作中的問題，不要完全放手不管，及時的溝通也有利于應對突發(fā)事件，調整戰(zhàn)略。

此外，加強與產業(yè)鏈合作伙伴的溝通，像上游的供應商，以及下游的造紙廠等，讓他們了解如果諾倫達公司沒有良好形象，則他們利益也會受損，使他們動用自己的力量維護公司綠色、環(huán)保的形象。(四)把握國家和地區(qū)的關系

首先，一個國家或地區(qū)的環(huán)境資源政策和政治風險等都是制約一個公司實施其全球計劃的重要因素。根據國際商務理論，一個企業(yè)在實施全球化運營的過程中，應盡量的將企業(yè)“本土化”。應適應當地的政治、經濟、文化、法律環(huán)境，與當地的社會發(fā)展利益相聯系。如，致力于當地的就業(yè)，環(huán)保，教育等問題的改善。

其次，國家和地區(qū)之間的關系也值得關注。如，澳大利亞的聯邦政府和州政府的不同利益需求等。應關注政府間的利益需求差異，權力的制約程度等。

總之，對于諾論達這樣有實力的公司來說，做好一個項目并不困難。主要是要明確問題所在：管理企業(yè)發(fā)展的前提，溝通是實現管理的主要方式和方法。

第三篇：國際商務經典談判案例分析

國際商務經典談判案例分析

@案例三

1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2．4億日元，設備費12．5億日元．包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費o．09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，產的獲利提成計算出的。取數是生產3000萬支產品，10年生產提成事10%，平均每支產品銷價s曰元。設備費按工序報價，清洗工序1．9億日元；燒結工序3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序o．8億日元；技術服務贊分培訓費，12人的月曰本培訓，250萬日元；技術指導人員費用l0人月，65O萬元曰元。

背景介紹(1)日本公司技術有特點．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場．也適合中方需要。(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物．燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工裝夾具。(3)技術有一定先進性、穩(wěn)定性，日本成品率可達85％，而中方僅為40％左右。

問題：1．賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？

2．買方如何評論？

@分析：1．賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了依據使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。

2．買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。

評論點較多：其一，技術價。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論；其二，設備價。針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設備價值；其三，技術服務?？煞譃榧夹g指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。

經典商務談判案例及分析--DSC 經典商務談判案例及分析

商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術引進乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。

◆掌握情報，后發(fā)制人

在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業(yè)務。在第一輪談判中，客商采取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多；產品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。

▲評點：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。

◆制造虛假情報，聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

▲評點：在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。

◆掌握環(huán)境情報，以靜制動，靜觀其變 1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現，因為美國對日、韓、臺提高了關稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據這個情報，在接下來的談判中沉著應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。

▲評點：在談判中，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

◆厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時 80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯邦德國勞（LOH）光學機床公司的光學加工設備。南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產技術進行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉讓24種產品技術，我方先前就對勞公司的產品技術進行了研究，從24種產品中挑選出13種產品引進，因為這13種產品技術已經足以構成一條先進完整的生產線。同時我方也根據對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進的設備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了?！?/p>

▲評點：在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功?！臬@得有用情報，正確認定價值 1982年，石家莊市第三印染廠準備與聯邦德國卡佛公司以補償貿易形式進行為期15年的合作生產，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產工藝和關鍵設備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉讓費和商標費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調查。調查發(fā)現其中的主要技術——“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據，并提出降低轉讓費的要求，外商只得將轉讓費降至130馬克。

▲評點：在我國的技術引進中，常常為了一些價值低廉的技術付出巨額的投資，在技術轉讓的談判中往往不能據理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結果會完全不同。◆掌握歷史情報，逼出談判底牌 我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。

▲評點：從某種意義上講，談判中的價格競爭也室情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝

@案例六

意大利與中國某公司談判出售某項技術．由于談判已進行了一周．但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A上拿了一方案比中方原要求(意力降價40%)改善5％(要求意方降價35％)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價，計15％，還要再降35%,，實在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣后．建議休會下午2：00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國?！闭f著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價格后認為還差15％，但能不能再壓價呢?明天怎么答？李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲．判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30％，降到25％。”意方聽到中方有改進的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。

問題：1．意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？

2．中方破戲的戲做怎么評價？

3．意方和中方在談判的進取性上各表現如何? @分析：1．貴方的戲做的不好，效果也沒達到。

2．若仍以機票為道具，則應把時機改成確有回意大利航班的時間．至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即結束談判，效果會更好?；蛉杂迷挘恢v“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。

3．中方破戲破的較好。

4．雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。

@案例二

天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設備和技術。由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關系是什么？有的出價很高。A公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結論。問題：1．A公司的探詢是否成功?為什么? 2.天津工廠應做何種調整?為什么? 3．天津公司的探詢要做何調整?為什么’

@分析： 1．天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。

2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調整內容；讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。

3．天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。

@案例一

歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：1．歐洲代理人進行的是哪類談判？

2．構成其談判因素有哪些？

3．談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判? @分析：1．歐洲代理人進行的是代理地位的談判。

2．構成其談判的因素有：標的——工程設備；當事人——歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環(huán)境.3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應做“好人”。@案例四

曰本某公司向中國某公司購買電石．此時．是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢；主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要?。粼?00美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領導再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元／噸。工廠代表十分滿意． 日方也滿意，問題：1怎么評價該談判結果? 2．該談判中方組織與主持上有何經驗？

@分析：1．談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。

2．中方組織上基本成功，主要原因：巾場調查較好一—有量有性；分工明確——價格由公司代表談；準備方案到位——有線，有審，有防.江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環(huán)形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國．有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處．來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗.問題：1 這種聯合算不算聯合?為什么? 2．外商的主持談判成功在哪兒? 3．北京進出口公司的主持失敗在哪兒？

4．有否可能將這不同省市的工廠聯合起來呢?怎么做才能實現聯合目標? @分析： 1．這不算聯合對外的談判．因為它設滿足聯合談判的基本條件。

2．外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條什)；利用了感情，從而實現了分解中方的聯合。

3．北京進出口公司主持失敗的關健在于沒有按統(tǒng)—聯合談判的規(guī)范做。

4．有可能。首先應建立跨省市的具有權威的領導班子，然后才是其它的技術性的“統(tǒng)—‘”條件的實現。

第四篇：商務溝通談判策略

談判策略

一、準備階段：

了解商品價格、行情：我們事先在淘寶網看了很久的鞋子，也逛遍了舟山東路的店，大致了解了要待購商品的類似商品的信息，對于待購商品的價位有了大致的把握。

二、開局階段：

挑選談判地點：針對這次談判，我們選擇了舟山東路一個小弄堂的一家新開鞋店。

理由：臨近學期期末，舟山東路各店鋪清倉中，容易砍價。該店鋪屬新開張，需要擴大客源，正式和老板攀談的好時機。該店鋪房租較低，店內裝潢不算精致但簡單干凈，老板娘是個年紀40以上的阿姨，不像現在很多店鋪都是學生或者精明的小青年，不懂讓利，態(tài)度不好，沒耐性。，老板娘給人感覺性格溫和，好說話，熱情。

挑選談判時間：晚上8點左右開始進去挑選商品。

理由：臨近學期期末，天氣冷，時間越晚，街上人越少，利于我們談判后低價買入，并且不會影響老板娘別的生意的價格，以免她在人多的時候考慮其他顧客而拒絕我們給出的價格。另外，天氣冷，時間晚，老板也想早點回家。我們也要早點回寢室，不適合長時間逗留。這樣老板怕我們離開，容易在較短時間做出比較倉促的決定，有利于我們購買商品。我們在一家比較偏僻的店鋪看中了一雙想要的鞋子。首先我們單算與老板娘用友好的態(tài)度進行了溝通，試圖給老板娘留下一個良好親切的印象，將雙方談判之間的談判氣氛緩和溫和起來。然后向老板娘問價，讓老板娘先出價。

三、進行階段：

老板娘出的價格顯然略高于我們預期的心理價位，結合我們事先了解的商品低價，大致可猜測還有多少可還價的空間。于是我們再一次強調誠心想要購買的想法，然后列舉了舟山東路其他店鋪類似商品的價格。而后，我們攤出了我們的心理價位，見老板娘還有所猶豫，我們將進一步發(fā)動攻勢。一個同學將故意挑出一些小毛病，并表示不是很想買了。另一個則暗示老板娘：如果不降價，2個人都不買，她會失去2筆交易。但如果買賣成功，能穩(wěn)定客源，以后方便做生意。我們還拋出其他理由表示天氣太冷了，我們要考試了不會再出來逛街，當時時間太晚，急著回寢室了。我們說服老板娘多做一樁生意，也好賣完東西早些回家過年。

如果老板娘一開始就同意我們的價格，那說明還可以降價，這時候扮黑臉的同學再次表示還是覺得價格太高，不肯買，而另一個同學也隨著附和說不買算了。這樣老板娘容易為了2筆生意而放棄價格。

四、結束階段：

我們跟老板娘拉關系，表示會經常光顧，為下次做交易埋下伏筆。

第五篇：《商務溝通與談判

《商務溝通與談判》習題

一．名詞解釋

1.談判：談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。

2.外交語言：是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。

3.承諾：承諾也叫接受訂約提議，在我國外貿業(yè)務實踐中稱為受盤。它是指當承諾方按

照要約的內容，對要約人提出的要約表示完全同意的意思表示。接受要約的一方叫受要約人或承諾人。

4.心里挫折：所謂心理挫折，就是指在某個行為活動過程中，人們自己認為或感覺遇到

了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產生一種憂慮、焦急、緊張、激動、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態(tài)。

5.軟硬兼施策略：指在商務談判過程中原則性問題毫不退卻、細節(jié)問題適當讓步的一種

策略。

6.索賠：索賠談判，是在合同義務不能或未能完全履行時，合同當事雙方進行的的談判。

在眾多的合同履行中，因種種原因違約或部分違約的事件屢見不鮮，因此，就給商業(yè)談判形成了一種特定的談判——索賠談判。

二．簡答題

1.簡述商務談判的基本原則：

一、合作原則

二、互利互惠原則

三、立場服從利益原則

四、對事不對人原則

五、堅持使用客觀標準原則

六、遵守法律原則

七、講究誠信原則。

2.簡述攻心技巧的具體實施方式：1滿意感 2頭碰頭 3“鴻門宴”4惻隱術5奉送選擇

權

3.列舉并簡要說明五種打破顯示僵局的技巧：榮辱與共技巧、推延答復技巧、推心置腹技巧、利用休息緩沖技巧、權威影響技巧、改變談判環(huán)境技巧、變換談判成員技巧、疏導性技巧、改變交易形式或營銷組合、讓步技巧、專門研究技巧、利用僵局技巧、中止談判技巧、轉移話題技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協(xié)調技巧、以硬碰硬技巧、回顧成果技巧、問題上交技巧及調解和仲裁等等。

4.簡述傳統(tǒng)談判與現代式有的哪些不同：傳統(tǒng)式談判模式：確定立場——維護立場——讓步

（1妥協(xié)2破裂）現代式談判模式：認定自身的需要——探尋雙方的需要——設想解決的途徑（1成功2.失?。?/p>

5.簡述涉外商務談判成功的基本要求：

一、要有更充分的準備

二、正確對待文化差異

三、具備良好的外語技能

6.運用無聲語言時應注意哪些問題：第一，無聲語言不是對人的行為狀態(tài)、含義的精確描述，而是含義既廣又深、可變性強，有時無聲語言所表達的并非一定和內在的本質相一致，在商務談判中有意制造假象也是屢見不鮮的，談判者應根據實際情況謹慎、機智地識別和應付各種問題。第二，弄清無聲語言運用的場合、時間和背影。第三，善于觀察。

7.簡述何時使用聲東擊西策略：1作為一種障眼法，迷惑對方，轉移對方視線，隱蔽已方真

實意圖，延緩對方所采取的行動。2轉移對方注意力，使對方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。3誘使對方在對已方無關緊要的問題上進行糾纏，使已方抽出時間對重要問題進行深入的調查研究，迅速制定出新的方案。4對方是一個多疑者，并且逆反心態(tài)較重。

8.成功談判者需要哪些心里素質：一崇高的事業(yè)心、責任感

二、堅忍不拔的意志

三、以

禮待人的談判誠意和在這態(tài)度四良好的心理調控能力

9.談判在選擇禮物是應注意哪些事項：一注意對方的習俗和文化修養(yǎng)二注意禮品的價值

三把握禮品的價值四注意禮品的暗示作用，不要因送禮品千萬誤解。