第一篇：做精做強(qiáng)終端——石油銷售

中國石油西北銷售分公司近三年來，在西北轄區(qū)市場的年均零售增長率為20%，在整個(gè)中油銷售系統(tǒng)中位居前列。西北銷售分公司之所以在西北轄區(qū)市場的終端銷售規(guī)模逐年快速增長，關(guān)鍵就是緊扣住了成品油市場的脈動(dòng)，從而提高了中油企業(yè)整體的核心競爭力。

發(fā)揮產(chǎn)供銷一體化優(yōu)勢

狠抓煉廠交貨，擴(kuò)大資源總量。面對(duì)轄區(qū)資源持續(xù)緊張的嚴(yán)峻形勢，西北銷售公司積極引導(dǎo)煉廠按照市場需求和效益，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和交貨時(shí)間。一方面密切關(guān)注煉廠生產(chǎn)、庫存動(dòng)態(tài)，緊盯交貨進(jìn)度，深挖煉廠庫存，每日按“五盯五清”對(duì)煉廠進(jìn)行監(jiān)控，研究相應(yīng)對(duì)策，促使煉廠最大限度交貨；另一方面，與分公司、省區(qū)公司一起對(duì)陜西、寧夏、新疆地?zé)捹Y源和市場進(jìn)行深入細(xì)致的分析，制定出西北轄區(qū)地?zé)挸善酚唾Y源收購方案，2004年通過第三方公司收購陜西地?zé)捹Y源10.41萬噸。

加強(qiáng)計(jì)劃管理，確保市場供應(yīng)。堅(jiān)持省區(qū)計(jì)劃安排的“三項(xiàng)原則”，即不斷提高計(jì)劃制定的準(zhǔn)確性、執(zhí)行的嚴(yán)肅性、組織的均衡性。為使資源配置到最需要的地區(qū)，我們建立了與各省區(qū)的“周聯(lián)系制度”，每周五主動(dòng)與省區(qū)聯(lián)系，及時(shí)掌握市場銷售動(dòng)態(tài)，并多次深入重點(diǎn)資源短缺地區(qū)實(shí)地了解情況，及時(shí)調(diào)整計(jì)劃，合理調(diào)配資源，確保省區(qū)重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)計(jì)劃的落實(shí)。2004年完成直屬煉廠配置計(jì)劃1803.37萬噸，計(jì)劃完成率100%，同比增加258.03萬噸，增幅17%。

深入現(xiàn)場、靠前指揮，強(qiáng)化物流組織調(diào)度。只有靠前指導(dǎo)與協(xié)調(diào)，深入現(xiàn)場了解情況，才能真正發(fā)現(xiàn)和解決問題，才能增強(qiáng)公司的樞紐與調(diào)度職能。公司從改變工作方式、轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)做起，一方面多次上煉廠、下省區(qū)、查專項(xiàng)、走路局、看管道，到現(xiàn)場了解實(shí)際情況，解決生產(chǎn)、銷售、運(yùn)輸中出現(xiàn)的實(shí)際問題；另一方面每月初組織分公司召開業(yè)務(wù)視頻會(huì)議，“當(dāng)面”通報(bào)分公司上月業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況，與分公司“面對(duì)面”研究和分析當(dāng)月運(yùn)行中存在的問題，提前制定應(yīng)急方案；同時(shí)設(shè)立“業(yè)務(wù)運(yùn)行小組”，充分發(fā)揮運(yùn)行小組快速、高效優(yōu)勢，對(duì)計(jì)劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，按照“旬控進(jìn)度、月控總量、保證重點(diǎn)、有序運(yùn)轉(zhuǎn)”的原則，均衡組織發(fā)運(yùn)，及時(shí)解決運(yùn)行中出現(xiàn)的問題。

構(gòu)建高效物流配送體系

狠抓鐵路運(yùn)輸組織，強(qiáng)化轄區(qū)鐵路運(yùn)輸統(tǒng)一調(diào)配。2004年以來，轄區(qū)車流嚴(yán)重不足，尤其是新疆煉廠產(chǎn)、運(yùn)矛盾十分突出。為此，公司一方面不間斷地派人赴鐵道部運(yùn)輸局，協(xié)調(diào)向西增排路用車，日均路車排入同比增加28車；另一方面與新疆分公司共同通過減少疆內(nèi)鐵路、增加公路運(yùn)輸，加快自備車返空、外租自備車等辦法，基本緩解了疆內(nèi)車輛不足的矛盾。同時(shí)，強(qiáng)化轄區(qū)鐵路運(yùn)輸?shù)慕y(tǒng)一調(diào)配，從去年8月份正式編制、實(shí)施了成品油一次配送《四準(zhǔn)確》運(yùn)行方案，對(duì)配送區(qū)域內(nèi)的主要到站資源確保鐵路運(yùn)輸計(jì)劃發(fā)、到站準(zhǔn)確，發(fā)運(yùn)數(shù)量準(zhǔn)確、發(fā)運(yùn)品種準(zhǔn)確、運(yùn)行時(shí)間準(zhǔn)確。此外，進(jìn)一步加強(qiáng)了自備車管理，提出了自備車管理工作體系，使自備車運(yùn)轉(zhuǎn)效率有了新的提高。2004年自備車月均周轉(zhuǎn)率1.5次，同比提高0.3次。

加大管輸和公路量，優(yōu)化運(yùn)輸結(jié)構(gòu)。為確保全年管道400萬噸目標(biāo)的順利完成，公司克服了蘭州石化檢修、生產(chǎn)不正常等因素的制約，一方面與蘭州分公司積極協(xié)調(diào)蘭州石化最大限度交貨，盡量減少西部煉廠鐵路備油，全力確保了管輸油品的供應(yīng)；另一方面與成都分公司密切關(guān)注管道運(yùn)行動(dòng)態(tài)，與管道公司協(xié)商，安排管道大檢修與蘭州石化年度檢修同步進(jìn)行，并根據(jù)備油情況，及時(shí)采取調(diào)整管輸計(jì)劃、批次計(jì)劃、控制流速等措施，確保了管道高效運(yùn)行、市場穩(wěn)定供應(yīng)。2004年蘭成渝管輸406.5萬噸，超計(jì)劃6.7萬噸，同比增加101.7萬噸。同時(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)大公路輻射半徑，提高公路發(fā)運(yùn)量。2004年完成公路量496.54萬噸，同比提高73.83萬噸。

積極開展物流配送中心建設(shè)，促進(jìn)管理流程再造。為切實(shí)加快推進(jìn)西部成品油配送中心建設(shè)的步伐，公司組織骨干人員，按照少環(huán)節(jié)、短流程、低成本、高效益的原則，結(jié)合今年以來對(duì)西部儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施深入調(diào)研的成果，歷時(shí)三個(gè)多月，多次易稿，最終形成了“西北轄區(qū)物流配送中心建設(shè)方案”。此方案打破了傳統(tǒng)的配送理念，參照了國內(nèi)外物流配送的先進(jìn)理論，將地區(qū)公司的倉儲(chǔ)和運(yùn)輸業(yè)務(wù)剝離出來，以煉廠地付和配送油庫為依托，按照商流、物流相對(duì)分離的模式，組建由省區(qū)公司垂直管理的專業(yè)化物流配送中心，為建立轄區(qū)靈活、高效、協(xié)調(diào)的成品油營銷體系進(jìn)行了深入的探索。

積極開展跨省配送，擴(kuò)大配送范圍。去年8月份，公司領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊(duì)，對(duì)陜甘川交界地區(qū)加油站進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，配送加油站數(shù)量逐漸增多，配送成本明顯降低。同時(shí)，每月積極與省區(qū)進(jìn)行計(jì)劃銜接，及時(shí)調(diào)配資源，確保了跨省加油站資源的穩(wěn)定供應(yīng)。目前跨省配送加油站30座，較同期增加13座，配送油品3.67萬噸，同比增加3.05萬噸；節(jié)約運(yùn)費(fèi)346.34萬元，較同期節(jié)約276.94萬元。

構(gòu)建一體化的信息網(wǎng)絡(luò)

建立并完善業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)。通過反復(fù)實(shí)踐與完善，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)信息單

一、集中式數(shù)據(jù)庫管理，在指導(dǎo)業(yè)務(wù)運(yùn)行、發(fā)揮業(yè)務(wù)快速反應(yīng)的職能上起到了重要作用。業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)圍繞西北公司調(diào)撥業(yè)務(wù)，對(duì)計(jì)劃的下達(dá)、跟蹤、反饋；調(diào)運(yùn)請(qǐng)車、裝車、發(fā)運(yùn)；庫存進(jìn)、出管理；生產(chǎn)、銷售價(jià)格的管理利用；財(cái)務(wù)票據(jù)的結(jié)算等業(yè)務(wù)流程中的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)可以進(jìn)行靈活的匯總、查詢，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決在產(chǎn)、運(yùn)、銷、存及價(jià)格資金管理中存在的問題。

實(shí)現(xiàn)與煉化企業(yè)信息共享。通過論證西北公司組織開發(fā)了與煉化企業(yè)進(jìn)行信息共享系統(tǒng)，擴(kuò)大了西北公司信息來源的渠道，充實(shí)了西北轄區(qū)的數(shù)據(jù)信息平臺(tái)。

擬搭建產(chǎn)供銷一體化的數(shù)據(jù)信息平臺(tái)。隨著成品油物流配送優(yōu)化步伐的加快，對(duì)轄區(qū)信息系統(tǒng)依賴性越來越大，要求也越來越高。公司立足轄區(qū)內(nèi)煉化企業(yè)、西北公司、省區(qū)公司現(xiàn)有的信息系統(tǒng)進(jìn)行整合與完善，擬建立一個(gè)集轄區(qū)產(chǎn)、供、銷物流、信息流、商流一體化的數(shù)據(jù)倉庫，為轄區(qū)物流配送體系高效、快速運(yùn)轉(zhuǎn)提供有力保障。

做精做強(qiáng)做大終端銷售

努力爭取地方政府的支持。地方政府是規(guī)范當(dāng)?shù)厥袌龅闹黧w，為了爭取當(dāng)?shù)卣闹С?，各省區(qū)公司與當(dāng)?shù)卣?lián)手整治、規(guī)范市場，利用質(zhì)量檢查等手段，擴(kuò)大中油影響力、推動(dòng)市場價(jià)格到位。

采取多種形式提高加油站網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)模。去年年末，轄區(qū)加油站個(gè)數(shù)5655個(gè)，其中資產(chǎn)型加油站占省區(qū)加油站的比重為93.68%；在擴(kuò)大資產(chǎn)型加油站建設(shè)規(guī)模的同時(shí)，公司以參股、特許等多種經(jīng)營形式提高加油站網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)模，提高中油企業(yè)零售市場占有份額。

省區(qū)公司的管理逐漸趨于精細(xì)化。面對(duì)市場競爭主體多元化的趨勢，精細(xì)化是企業(yè)管理基本要求。為此，省區(qū)公司不斷加強(qiáng)自身管理，將業(yè)務(wù)管理工作做精做細(xì)。一是了解市場環(huán)境，掌握市場需求變化和影響因素；二是加強(qiáng)對(duì)競爭對(duì)手的研究、分析；三是加強(qiáng)加油站軟硬件建設(shè)，提升加油站的服務(wù)質(zhì)量與管理水平。

提高加油站單站日銷量。在保證市場份額的前提下，適當(dāng)關(guān)閉低效加油站，重點(diǎn)發(fā)展城市主干道、國道、高速公路等銷量比較大地區(qū)的加油站，以提高加油站的銷售量、效益和降低營銷成本為目標(biāo)，培養(yǎng)和鞏固一批萬噸級(jí)加油站，提高中國石油加油站的質(zhì)量。2004年省區(qū)公司資產(chǎn)型加油站單站日銷量達(dá)4.58萬噸，較2003年上升0.84萬噸，增幅22.5%。

提高高標(biāo)號(hào)汽油銷售量。高標(biāo)號(hào)汽油是高附加值產(chǎn)品，是省區(qū)效益的新增長點(diǎn)。高標(biāo)號(hào)的銷售主要是通過零售環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)的，目前省區(qū)公司能夠銷售高標(biāo)號(hào)汽油的加油站已占總加油站的56%，使之成為市場競爭中的拳頭產(chǎn)品。2004年高標(biāo)號(hào)汽油銷售149.02萬噸，與2002年相比翻了一番多，占汽油銷售的比重達(dá)35.19%。

加強(qiáng)對(duì)社會(huì)單位資源供應(yīng)的管理。西北轄區(qū)內(nèi)，在中油和中石化市場份額增長的同時(shí)，社會(huì)經(jīng)營單位份額逐年下降。省區(qū)公司采取資源供應(yīng)的合同化管理，控制對(duì)社會(huì)單位的批發(fā)量。在對(duì)于實(shí)力較弱的個(gè)體單位，采取了先聯(lián)后兼的方法，逐步增加了中國石油的零售份額。從而擴(kuò)大了市場占有份額，為提高中國石油銷售企業(yè)的整體效益邁出堅(jiān)實(shí)的一步。

第二篇：基于做強(qiáng)做優(yōu)

基于做強(qiáng)做優(yōu)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)

白順亭岳志鴻

2005年12月20日14:40 【字號(hào) 大 中 小】【留言】【論壇】【打印】【關(guān)閉】近幾年，山西金信建筑有限公司結(jié)合自身實(shí)際，堅(jiān)持做強(qiáng)做優(yōu)，文化導(dǎo)航的指導(dǎo)思想，以增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力和提高職工的綜合素質(zhì)為目標(biāo)，扎實(shí)推進(jìn)學(xué)習(xí)型企業(yè)的創(chuàng)建工作，有力地促進(jìn)了企業(yè)三個(gè)文明建設(shè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，使企業(yè)走上了快速發(fā)展之路，社會(huì)影響力日益擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益連年攀升。2004年，完成施工產(chǎn)值3.87億元，全員勞動(dòng)生產(chǎn)率突破20萬元／人年，創(chuàng)歷史最好水平。在前不久舉辦的2005年中國學(xué)習(xí)型組織年會(huì)上，公司被評(píng)為“全國創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織建設(shè)先進(jìn)單位”，公司黨委書記、董事長曾希云被評(píng)為先進(jìn)個(gè)人。

一、強(qiáng)化學(xué)習(xí)理念，營造濃厚學(xué)習(xí)氛圍

企業(yè)的生命在于發(fā)展，發(fā)展的關(guān)鍵在于創(chuàng)新，而創(chuàng)新的源泉在于學(xué)習(xí)。如何在新形勢下與時(shí)俱進(jìn)，加快發(fā)展，在市場競爭中提高生存能力，實(shí)現(xiàn)新的跨越，我們認(rèn)為學(xué)習(xí)是重要的有效途徑。因此，把創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)作為促進(jìn)企業(yè)三個(gè)文明建設(shè)協(xié)調(diào)健康發(fā)展的最佳結(jié)合點(diǎn)，努力營造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍。一是統(tǒng)一職工對(duì)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)的認(rèn)識(shí)。公司通過各種形式，大力宣傳創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)的重要性，幫助職工認(rèn)識(shí)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的必然要求。只有企業(yè)與職工持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，才是企業(yè)最持久的核心競爭力；只有創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)，才能從容應(yīng)對(duì)飛速發(fā)展的形勢，牢牢把握機(jī)遇，永遠(yuǎn)比競爭對(duì)手先行一步，從而把職工的思想統(tǒng)一到了創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)這個(gè)長遠(yuǎn)的奮斗目標(biāo)上來。二是更新職工的學(xué)習(xí)理念。我們打破傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)習(xí)慣，利用各種形式向職工講解學(xué)習(xí)。引導(dǎo)職工在工作中學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)中工作，使工作與學(xué)習(xí)溶為一體，樹立全員學(xué)習(xí)、終生學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的先進(jìn)學(xué)習(xí)理念，并使這些理念在職工頭腦中深深扎根，使學(xué)習(xí)成為干部職工的自覺行動(dòng)。如今，公司上下基本形成了“我要學(xué)習(xí)”“人人學(xué)習(xí)”的良好學(xué)習(xí)氛圍。

二、健全學(xué)習(xí)機(jī)制，構(gòu)筑全員學(xué)習(xí)體系

思想是基礎(chǔ)，制度是保證。為有效地調(diào)動(dòng)職工學(xué)習(xí)的積極性，我們努力建立健全相應(yīng)的規(guī)章制度。成立了學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)組，并要求基層單位成立相應(yīng)的學(xué)習(xí)活動(dòng)組，努力形成橫向到邊、縱向到底、全員動(dòng)員、全員參與的學(xué)習(xí)管理工作格局，構(gòu)建全員學(xué)習(xí)的健康體系。不斷完善學(xué)習(xí)培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，確保學(xué)習(xí)取得實(shí)效。為加快企業(yè)科技興企戰(zhàn)略的實(shí)施步伐，促進(jìn)公司科技創(chuàng)新工作健康開展，公司制定了《科技創(chuàng)新管理辦法》，拔出?？?，用于對(duì)科技成果、科技攻關(guān)、自學(xué)成才、QC小組成果等方面的獎(jiǎng)勵(lì)，為學(xué)習(xí)型企業(yè)的創(chuàng)建提供了必要的經(jīng)費(fèi)保障。對(duì)在技術(shù)工作中成績顯著的工程技術(shù)人員予以重獎(jiǎng)，極大地調(diào)動(dòng)了科技人員不斷學(xué)習(xí)，創(chuàng)利提效的積極性。并對(duì)在公司和上級(jí)組織的技術(shù)比武中取得名次的，都給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)了廣大職工學(xué)技術(shù)、比業(yè)務(wù)、賽本領(lǐng)的熱情。為提高職工的專業(yè)技術(shù)水平，適應(yīng)本崗位工作要求，我們還制定下發(fā)了《關(guān)于嚴(yán)格要求職工學(xué)習(xí)專業(yè)技術(shù)知識(shí)的決定》，根據(jù)“干什么、學(xué)什么，缺什么、補(bǔ)什么”的原則，針對(duì)不同級(jí)別、不同崗位、不同年齡段的職工制定不同的學(xué)習(xí)內(nèi)容，加強(qiáng)對(duì)學(xué)習(xí)效果的考核檢查與監(jiān)督，推動(dòng)了全員學(xué)習(xí)活動(dòng)的深入開展。

三、拓寬學(xué)習(xí)渠道，搭建多元學(xué)習(xí)的平臺(tái)

創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)是一項(xiàng)涉及面廣，需要持之以恒的系統(tǒng)性工程。在堅(jiān)持整體推進(jìn)的基礎(chǔ)上，我們拓寬渠道，各有側(cè)重，因地制宜地開展各種學(xué)習(xí)活動(dòng)。一是以提高領(lǐng)導(dǎo)班子的領(lǐng)導(dǎo)水平為重點(diǎn)，構(gòu)建學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)班子。堅(jiān)持中心組學(xué)習(xí)制度，以“三個(gè)代表”重要思想為主要內(nèi)容，結(jié)合十六大、十六屆三中、四中全會(huì)精神和現(xiàn)代企業(yè)管理、經(jīng)營管理、法律法規(guī)等知識(shí)，采取集中輔導(dǎo)和個(gè)人自學(xué)相結(jié)合的方式，加強(qiáng)黨委中心組學(xué)習(xí)，努力提高領(lǐng)導(dǎo)班子的理論水平和決策能力。要求中心組成員每年每人寫兩篇字?jǐn)?shù)不少于1500字的學(xué)習(xí)心得體會(huì)。二是圍繞轉(zhuǎn)變機(jī)關(guān)作風(fēng)，提高工作效率為重點(diǎn)，建設(shè)學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)。要求機(jī)關(guān)人員本著適應(yīng)工作需要的原則，選學(xué)有關(guān)課程和書籍。2004年，為機(jī)關(guān)每位工作人員下發(fā)了《沒有任何借口》一書，組織機(jī)關(guān)人員認(rèn)真學(xué)習(xí)，增強(qiáng)機(jī)關(guān)人員的服務(wù)意識(shí)、敬業(yè)意識(shí)和奉獻(xiàn)意識(shí)。2005年，公司又決定在機(jī)關(guān)全體工作人員中開展“學(xué)習(xí)一本書、寫一篇心得體會(huì)，組織公開演講、體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì)”活動(dòng)。三是在基層以增強(qiáng)凝聚力、戰(zhàn)斗力為重點(diǎn)，建設(shè)學(xué)習(xí)型集體，開展了“學(xué)習(xí)一本書、搞一項(xiàng)發(fā)明創(chuàng)造、提一條合理化建議”的“三個(gè)一”活動(dòng)。在開展“創(chuàng)新管理年”活動(dòng)的同時(shí)，要求將以往開展的“學(xué)習(xí)年”活動(dòng)引向深入，把學(xué)習(xí)與管理有機(jī)地結(jié)合起來。四是以發(fā)揮黨員的先鋒模范作用為重點(diǎn)，建設(shè)學(xué)習(xí)型黨員。公司黨員數(shù)量多，占職工總數(shù)的55％，這是政治優(yōu)勢。對(duì)此，我們采取”黨委抓骨干，支部抓一般“的方式，在全公司黨員中先后開展了學(xué)習(xí)新黨章、兩個(gè)條例及“學(xué)知識(shí)、比能力、強(qiáng)素質(zhì)、提水平”為主題的教育活動(dòng)，進(jìn)一步提高了黨員的責(zé)任意識(shí)。2005年，根據(jù)上級(jí)安排，我們把”保持共產(chǎn)黨員先進(jìn)性教育”活動(dòng)作為全年黨建工作的首要任務(wù)認(rèn)真抓好，成立了活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)組及辦公室。五是以發(fā)揮干部表率為重點(diǎn)，建設(shè)學(xué)習(xí)型干部。公司黨委每年都要利用冬閑時(shí)間對(duì)副科級(jí)以上干部進(jìn)行培訓(xùn)，學(xué)習(xí)黨的路線方針政策及市場知識(shí)、法律法規(guī)和經(jīng)營管理等知識(shí)，并為每一位干部購買了一套《全國干部學(xué)習(xí)讀本》。六是圍繞提高工作技能和文化素質(zhì)為重點(diǎn)，建設(shè)學(xué)習(xí)型職工。每年開工前夕，都要對(duì)職工進(jìn)行集中教育培訓(xùn)，培訓(xùn)率達(dá)95％以上。教育以形勢任務(wù)、安全知識(shí)、質(zhì)量管理、崗位操作等知識(shí)為主要內(nèi)容，公司領(lǐng)導(dǎo)分片包點(diǎn)，親自到各基層單位授課。2004年，公司職工匡宗友同志的《錐形構(gòu)筑物支模方法的改進(jìn)》在雜志上發(fā)表。高級(jí)技工楊均喜、木工組長匡宗友、工程師張正貴分別被上級(jí)評(píng)為“十佳”學(xué)習(xí)型職工和能工巧匠、小改小革標(biāo)兵。七是圍繞陶冶道德情操，提高生活質(zhì)量為重點(diǎn)，建設(shè)學(xué)習(xí)型家庭。組織職工聽“家庭與道德”等知識(shí)講座，學(xué)習(xí)《公民道德建設(shè)實(shí)施綱要》《金信公司文明職工守則》，并結(jié)合爭創(chuàng)“文明家庭、文明樓院、文明職工”活動(dòng)，幫助職工家庭養(yǎng)成崇尚學(xué)習(xí)、追求知識(shí)、科學(xué)文明的生活方式。通過多層次、多方面、多渠道、多載體的學(xué)習(xí)，為每位職工提供了必要的學(xué)習(xí)資源和條件，保證了每位職工都能獲得學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)和展示才華的舞臺(tái)，推動(dòng)了公司學(xué)習(xí)活動(dòng)的深入開展。

四、豐富學(xué)習(xí)內(nèi)容，推進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)進(jìn)程

企業(yè)文化建設(shè)是創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)的有效載體。在學(xué)習(xí)型企業(yè)的創(chuàng)建過程中，公司非常注重和企業(yè)文化建設(shè)的融合，組織人員運(yùn)用學(xué)習(xí)型企業(yè)的理念和方法，對(duì)公司文化進(jìn)行系統(tǒng)認(rèn)真的研究，提出了企業(yè)精神、企業(yè)道德、企業(yè)宗旨、經(jīng)營理念、企業(yè)作風(fēng)、企業(yè)口號(hào)和企業(yè)目標(biāo)等企業(yè)核心文化。明確“好學(xué)上進(jìn)”是公司應(yīng)大力提倡與保持發(fā)揚(yáng)的作風(fēng)。同時(shí)，把企業(yè)精神作為重點(diǎn)，大力加以宣傳與弘揚(yáng)，使“團(tuán)結(jié)進(jìn)取、艱苦奮斗、敢打必勝、積極奉獻(xiàn)”的企業(yè)精神真正成為職工意識(shí)的集中反映，成為體現(xiàn)職工精神風(fēng)貌、激勵(lì)和鼓舞職工奮發(fā)向上的行為準(zhǔn)則和精神支柱。企業(yè)文化的逐步構(gòu)建與完善，使其價(jià)值意義與重要作用得以充分體現(xiàn)與發(fā)揮，統(tǒng)一了職工思想，凝聚了人心，促進(jìn)了公司的全面發(fā)展。

市場的競爭最終是人才的競爭。誰擁了更多的人才儲(chǔ)備、知識(shí)儲(chǔ)備，就擁有了更多的主動(dòng)權(quán)。因此，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)與素質(zhì)工程建設(shè)是相輔相成、相互促進(jìn)的。在實(shí)際工作中，我們把創(chuàng)建活動(dòng)與“素質(zhì)工程”建設(shè)有機(jī)結(jié)合，以提高職工隊(duì)伍素質(zhì)為出發(fā)點(diǎn)，通過開展豐

富多彩的活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)了廣大職工的學(xué)習(xí)熱情。從不同層次的學(xué)習(xí)內(nèi)容與方法進(jìn)行考慮，把當(dāng)前的“突擊”學(xué)習(xí)和長期的基礎(chǔ)性學(xué)習(xí)結(jié)合起來，把一般的人才培養(yǎng)和特殊人才的培養(yǎng)結(jié)合起來，采取“請(qǐng)進(jìn)來、走出去”的方式，加強(qiáng)對(duì)職工的培訓(xùn)教育與學(xué)習(xí)督促，為職工施展才華積極搭建舞臺(tái)，使創(chuàng)建工作切實(shí)取得成效。2005年，公司黨委決定抓住"保持共產(chǎn)黨員先進(jìn)性”教育這個(gè)有利契機(jī)，“七一”前組織“堅(jiān)定理想信念、黨旗在我心中”知識(shí)競賽，再次掀起學(xué)習(xí)新高潮。在做好職工理論學(xué)習(xí)的同時(shí)，還積極開展“崗位練兵、技術(shù)比武、導(dǎo)師帶徒”“學(xué)練比”等活動(dòng)，提高職工的專業(yè)技術(shù)素質(zhì)。2005年初，與中國企業(yè)文化促進(jìn)會(huì)等單位合作，舉辦了國際職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)，公司66人取得中高級(jí)合格證書。還鼓勵(lì)專業(yè)技術(shù)人員和生產(chǎn)一線職工在提高專業(yè)技術(shù)水平的同時(shí)，參加各類繼續(xù)教育和職稱考試；鼓勵(lì)和支持本科畢業(yè)學(xué)歷的年輕干部在職攻讀碩士學(xué)位及深造，并在時(shí)間和經(jīng)費(fèi)上給予方便。近幾年，我們對(duì)職工進(jìn)行培訓(xùn)投入達(dá)80多萬元，外培職工242人次，內(nèi)培職工4100多人次，引進(jìn)大中專畢業(yè)生50余人。目前，公司具有中高級(jí)技術(shù)職稱人員110人。

創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)是一項(xiàng)長期的系統(tǒng)工程。在幾年的實(shí)踐中，我們初步建立起了較為有效的學(xué)習(xí)創(chuàng)建機(jī)制，在企業(yè)做強(qiáng)做優(yōu)中，文化建設(shè)起到了積極的導(dǎo)航作用，有力地促進(jìn)了職工素質(zhì)和企業(yè)整體素質(zhì)的提高，使企業(yè)的凝聚力不斷增強(qiáng)，競爭力日益提高。

第三篇：做銷售絕招

做銷售的100個(gè)絕招

—個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。

1．對(duì)銷售代表來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。saleperson.com

2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3．推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。

4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。銷售 http://

5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。

8．對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策。

9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。

10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。銷售人網(wǎng) http://

11．對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。銷售人論壇 http://bbs.saleperson.com

12．在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14．強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15．準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。銷售行為研究 http://

16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

17．每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。銷售人員培訓(xùn) http://

18．有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。銷售人網(wǎng) http://

20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。

21．在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品

沒有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23．業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

25．對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27．客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

29．推銷的機(jī)會(huì)往往是——縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。銷售人員培訓(xùn) http://

30．把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

31．推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”；推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。銷售 http://

32．讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。銷售行為研究 http://

34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。銷售 http://

35．對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

36．為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

37．在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個(gè)：那就是真誠。

38．不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。

40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。

41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。

42．對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

43．傾聽購買信號(hào)—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。

44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

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45．成交規(guī)則第—條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

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46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。

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47．在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。

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48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。銷售人論壇 http://bbs.saleperson.com

49．沒有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。銷售人論壇 http://bbs.saleperson.com

50．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。saleperson.com

51．成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)?！渫其N格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。銷售行為研究 http://

52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。

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53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期—如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

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54．銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶。銷售人網(wǎng) http://

55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

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56．與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。銷售 http://

57．努力會(huì)帶來運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

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58．不要反失敗歸咎于他人————承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢不是回報(bào)——金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬晶)。銷售行為研究 http://

59．堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。銷售行為研究 http://

60．用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。銷售人員培訓(xùn) http://

61．熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

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62．留給客戶深刻的印象尸—這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。銷售人 http://

63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。銷售技巧培訓(xùn) http://

64．最高明的對(duì)應(yīng)競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對(duì)方的壞話。銷售技巧培訓(xùn) http://

65．銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。

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66．自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

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67．業(yè)績是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的種子。saleperson.com

68．銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場波動(dòng)?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。

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69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。銷售人論壇 http://bbs.saleperson.com

70．如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。銷售 http://

71．你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競爭對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。銷售人員培訓(xùn) http://

72．我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的——忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個(gè)成功的銷售代表與—個(gè)失敗的銷售代表的差別。

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73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。

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74．據(jù)調(diào)查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。

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75．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。銷售行為研究 http://

76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。

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77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。銷售人員培訓(xùn) http://

78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

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79．在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)付，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。

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80．就推銷而言，善聽比善說更重要。

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81．推銷中最常見的錯(cuò)誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說“不”的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。銷售人網(wǎng) http://

82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。銷售人網(wǎng) http://

83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。

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84．據(jù)估計(jì)，有50％的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級(jí)推銷法寶。銷售 http://

85．如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。銷售行為研究 http://

86．忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次。

87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。銷售 http://

88．在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。

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89．銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。銷售 http://

90．你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

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91．你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。銷售人論壇 http://bbs.saleperson.com

92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。

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93．客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。銷售人 http://

94．正確處理客戶的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認(rèn)牌購買傾向二豐厚的利潤 銷售 http://

95．成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再“從頭開始”。銷售人網(wǎng) http://

96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。

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97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。

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98．問一問任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。銷售人 http://

99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。

記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭２灰鲆蝗罩?。執(zhí)著才能長久。

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1OO．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做

第四篇：做銷售求職信

做銷售求職信

光陰如水，又將迎來自己找工作的生活，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候，寫好一封求職信就十分有必要了！相信寫求職信是一個(gè)讓許多人都頭痛的問題，下面是小編幫大家整理的做銷售求職信，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

尊敬的經(jīng)理：

您好!

感激您能在百忙中抽時(shí)間來閱讀我的簡歷，給我一個(gè)從事自己熱愛工作的機(jī)會(huì)，在此我謹(jǐn)以一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員的真實(shí)面目接受您的甄選。

本人成凱，20xx年2月接觸銷售并開始狂熱發(fā)燒，在學(xué)校期間主修電子商務(wù)課程以及市場營銷課程，畢業(yè)后曾到上海廣州，立志成為一名出色的專業(yè)銷售業(yè)務(wù)員。2年來孜孜不倦地鉆研市場營銷，在不斷的工作、學(xué)習(xí)、總結(jié)中，銷售逐漸成熟起來，具備了專業(yè)的素養(yǎng)，擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，從事專業(yè)銷售2年多，先后任職于廣州某電子科技有限公司、中宏保險(xiǎn)(上海)有限公司上海錚隆電子設(shè)備有限公司、銷售范圍涉及保險(xiǎn)、電子元器件、繼電器、微動(dòng)開關(guān)、傳感器等。擅長電話銷售。工作態(tài)度認(rèn)真誠懇，勤奮能干，為自己的理想做出不懈的努力!

本人性格誠實(shí)穩(wěn)重，極具耐心，富有創(chuàng)新精神，在工作中，身為營銷專員的我，我時(shí)常嚴(yán)格要求自己：以顧客是上帝，滿足客戶的一切要求，本著“專業(yè)、敬業(yè)、樂業(yè)”的原則，以一絲不茍的敬業(yè)精神和追求完美的恒心毅力，最大程度地把產(chǎn)品特有的優(yōu)勢挖掘出來，讓產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值得到最大程度的凸現(xiàn)，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)、最適合需要的產(chǎn)品。在職期間，銷售出每一種產(chǎn)品，產(chǎn)品的質(zhì)量及信用保障普遍得到了客戶的好評(píng)。

多年的工作，厭倦了四處奔波，我一直期望能夠找到一個(gè)好的發(fā)展空間，安穩(wěn)的工作環(huán)境，能夠一展所長。

此致

敬禮!

求職人：

年 月 日

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

感謝你閱讀我的自薦信，給我自我介紹的機(jī)會(huì)。

真誠、熱情是我的為人之道;踏實(shí)、謹(jǐn)慎是我的處事風(fēng)格。

在大學(xué)的學(xué)習(xí)和生活中，我基礎(chǔ)扎實(shí)，成績優(yōu)良，多次參與校園活動(dòng)，鍛煉了我的組織能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。而且我利用假期不斷參加社會(huì)實(shí)踐。雖然時(shí)間不長，但是讓我學(xué)到了很多書本上沒有的知識(shí)，磨練了我吃苦耐勞的品行，掌握了與人溝通的方法，增長了我面對(duì)困難獨(dú)立處理問題的信心和能力。

通過認(rèn)真地學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我認(rèn)為自己將來在電子商務(wù)、市場營銷等方面一定能為單位做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。欣聞貴單位需要這樣的人才，我感到非常的興奮。從目前了解的情況看，貴單位提供的發(fā)展環(huán)境和機(jī)會(huì)與我的理想不謀而合，我有萬分的熱情來迎接這份挑戰(zhàn)。

對(duì)我來說，獲得這個(gè)機(jī)會(huì)，來之不易，我也知道，經(jīng)歷尚淺是我的弱勢，但是我的優(yōu)勢是我的專業(yè)知識(shí)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、悟性以及我的熱情，我相信，我定能很快彌補(bǔ)我的弱勢。

伯樂相馬，不因馬瘦，能食數(shù)石，必行千里。若有幸成為貴單位的一員，必將以自己的努力釋放出最大的熱忱和能量，與同仁攜手同心共進(jìn)退，共同打造我們美好的明天!

隨信附個(gè)人簡歷表，再次感謝領(lǐng)導(dǎo)的審閱!衷心地祝愿貴單位事業(yè)蒸蒸日上!

此致

敬禮!

求職人：

年 月 日

尊敬的'領(lǐng)導(dǎo)：

您好！首先感謝能抽出寶貴的時(shí)間來閱讀我的求職信。我叫陳***，本人曾擔(dān)任新世界產(chǎn)品公司銷售部高級(jí)職員四年之久，自信有充分工作經(jīng)驗(yàn)，可擔(dān)任貴公司所招聘的職務(wù)。自20xx年開始，一直擔(dān)任售貨業(yè)務(wù)以及函件的撰寫工作。在工作期間，除正式業(yè)務(wù)范圍外，與各地區(qū)客戶頗有來往，并利用公余時(shí)間，學(xué)會(huì)了很多有關(guān)商業(yè)問題的處理。

銷售就是為人。社會(huì)人，自由、平等、博愛；經(jīng)濟(jì)人，生存、發(fā)展、互利、共贏。作為銷售就是要理解客戶生存的壓力，發(fā)展的渴望，以互利的方式展開合作，最終達(dá)到共贏。作為銷售首先要了解自己的產(chǎn)品和市場需求，以及兩者的契合度。世界上沒有學(xué)不了的產(chǎn)品；只要是市場驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，大小總有市場。當(dāng)然，對(duì)于公司的產(chǎn)品、服務(wù)、商業(yè)模式還是應(yīng)該有一個(gè)評(píng)價(jià)。作為銷售你得找到你的客戶。我國經(jīng)濟(jì)形勢一片大好，市場經(jīng)濟(jì)日漸成熟，遍地是客戶。扔個(gè)銅板出去，客戶就能跳出一大堆；網(wǎng)上叫一聲：誰要跟我做生意，舉手的都有一片。

收筆之際，鄭重地提一個(gè)小小的要求：無論您是否選擇我，尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，希望您能夠接受我誠懇的謝意！

求職人：xx

xx年x月x日

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

感謝你閱讀我的求職信，給我自我介紹的機(jī)會(huì)。

真誠、熱情是我的為人之道；踏實(shí)、謹(jǐn)慎是我的處事風(fēng)格。

在大學(xué)的學(xué)習(xí)和生活中，我基礎(chǔ)扎實(shí)，成績優(yōu)良，多次參與校園活動(dòng)，鍛煉了我的組織能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。而且我利用假期不斷參加社會(huì)實(shí)踐。雖然時(shí)間不長，但是讓我學(xué)到了很多書本上沒有的知識(shí)，磨練了我吃苦耐勞的品行，掌握了與人溝通的方法，增長了我面對(duì)困難獨(dú)立處理問題的信心和能力。

通過認(rèn)真地學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我認(rèn)為自己將來在電子商務(wù)、市場營銷等方面一定能為單位做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。欣聞貴單位需要這樣的人才，我感到非常的興奮。從目前了解的情況看，貴單位提供的發(fā)展環(huán)境和機(jī)會(huì)與我的理想不謀而合，我有萬分的熱情來迎接這份挑戰(zhàn)。伯樂相馬，不因馬瘦，能食數(shù)石，必行千里。若有幸成為貴單位的一員，必將以自己的努力釋放出最大的熱忱和能量，與同仁攜手同心共進(jìn)退，共同打造我們美好的明天！隨信附個(gè)人簡歷表，再次感謝領(lǐng)導(dǎo)的審閱！衷心地祝愿貴單位事業(yè)蒸蒸日上！

求職人：xx

xx年x月x日

第五篇：做銷售年終總結(jié)

做銷售年終總結(jié)

銷售人員年終工作總結(jié)范文

加入xx公司也有三個(gè)月時(shí)間了,回想起來時(shí)間過得還挺快的,從鑫幫來到xx感覺兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.前一個(gè)月都感覺自己沒有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領(lǐng)導(dǎo)的幾次會(huì)議上,經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議,針對(duì)具體細(xì)節(jié)問題找出解決方案,.通過公司對(duì)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作, 這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時(shí)間里我每天都過得很充實(shí),從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然附出的勞動(dòng)沒有得到結(jié)果,很多次對(duì)我的打擊也不小,但我相信,付出總會(huì)有回報(bào)的.努力了就會(huì)有希望,不努力就一定不會(huì)有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.在xx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會(huì)贊美客戶。

2、向客戶請(qǐng)教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。

4、知已知彼，揚(yáng)長避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競爭對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實(shí)地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時(shí)聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進(jìn)式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會(huì)感情投資。

8、應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

10、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。

11、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。

12、讓客戶先“痛”后“癢”。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。

因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營銷員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

通過一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：

一、針對(duì)意向客戶沒有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。

二、由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!20xx銷售部工作總結(jié)

20xx年即將過去，在這一年的時(shí)間中銷售部通過努力的工作，也取得了一點(diǎn)收獲，臨近年終，對(duì)銷售部的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年來的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

在20xx年當(dāng)中，堅(jiān)決貫徹xx廠家的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播電臺(tái)、報(bào)刊雜志、、、、等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門全體員工累計(jì)發(fā)短信三萬余條，團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面;制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運(yùn)行制度、工作流程、團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績的確很不理想。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點(diǎn)：

1.銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動(dòng)性，懶散，也就是常說的要性不強(qiáng)。

銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個(gè)月的時(shí)間里，總共八個(gè)銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個(gè)，手中的意向客戶平均只有七八個(gè)。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活動(dòng)邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些活動(dòng)無法進(jìn)行。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。(長久下去會(huì)影響公司的形象、和聲譽(yù))

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會(huì)調(diào)整應(yīng)對(duì)的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。用鐵的紀(jì)律，打造鐵的團(tuán)隊(duì)，打一場漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，我們很可能會(huì)失去這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險(xiǎn)、上戶、裝潢等附加值上一個(gè)新的臺(tái)階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時(shí)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

把握好制定好 保險(xiǎn) 與 裝潢 的銷售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個(gè)銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。

今后，在做出每一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點(diǎn)，自覺把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的發(fā)展，我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、廠家的政策扶持、和個(gè)人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支“亮劍”的銷售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷售部在20xx年有信心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌!