第一篇：企業(yè)加薪過程中存在的主要問題及對策探析范文

[摘 要] 加薪是激勵人才的關(guān)鍵杠桿，加薪意味著企業(yè)效益的增長，意味著員工收入的增加。但是很多企業(yè)花了錢給員工加薪，卻產(chǎn)生令老板和員工都不滿的現(xiàn)象。不但沒有起到應(yīng)有的激勵效果，反而引發(fā)了諸多的負(fù)效應(yīng)。加薪的最好結(jié)果是人力成本的絕對值上升，而人力成本的相對值下降，即相對績效上升。企業(yè)希望工資上升了，員工的績效會大幅上升，至少也要等比上漲。但許多情況下卻并非如此，更有甚者，工資上漲了而效益卻下降了。

[關(guān)鍵詞] 加薪；激勵；效果

一、引言

薪酬一般可劃分為基本薪酬、可變薪酬以及間接薪酬(福利與服務(wù))三大部分。加薪就是企業(yè)由于國民經(jīng)濟(jì)、市場競爭、人力成本等因素的變化性，為了保持其市場競爭力，對薪酬所作的一定幅度的正向調(diào)整。它可以在基本薪酬、可變薪酬或間接薪酬任何方面的基礎(chǔ)上調(diào)整。

一般而言，加薪應(yīng)遵循下列原則：第一，薪酬的內(nèi)部公平性或者內(nèi)部一致性。這種比較所關(guān)注的是一家企業(yè)內(nèi)部的不同職位之間的薪酬對比問題。第二，薪酬的外部公平性或者外部競爭性。體現(xiàn)為員工將本人的薪酬與在其他企業(yè)中從事同樣工作的員工所獲得的薪酬之間的比較。第三，績效報酬的公平性。這種比較主要體現(xiàn)在，員工是否認(rèn)為盡管自己所做的工作與其他員工相同或類似，但是在績效優(yōu)秀、績效一般以及績效不良的人之間是否存在合理的加薪差距。第四，薪酬的因人而異原則。人本主義不是平均主義，人的能力是有差別的，人的收入也應(yīng)該有差別。同樣，加薪也應(yīng)體現(xiàn)出員工之間的差別。

二、企業(yè)加薪過程中存在的問題

1.加薪傾向平均，體現(xiàn)不出核心員工的價值。很多企業(yè)尤其是國有企業(yè)的“大鍋飯”現(xiàn)象向來比較嚴(yán)重，就連加薪也是簡單處理，大家加得差不多，體現(xiàn)不出員工價值貢獻(xiàn)的差別。那些領(lǐng)導(dǎo)心想：“每人加得都一樣多，員工該不會有什么想法了吧?”這種傳統(tǒng)的薪酬做法往往得不到員工的認(rèn)同，更不能說發(fā)揮其激勵的效力，甚至?xí)l(fā)員工尤其是能力強(qiáng)的員工的抱怨。

2.加薪依職位級別而定，中低層深受打擊。杭州某國企給員工加工資后，小李回憶說，那次加薪給他的打擊很大，原以為自己的表現(xiàn)能得到公司的認(rèn)可，獲得相對較大幅度的加薪，然而他發(fā)現(xiàn)那些職位相近的同事與自己加的沒什么區(qū)別，只要職位高就加得高。這種現(xiàn)象在傳統(tǒng)的國有企業(yè)較易發(fā)生。國企“牛氣逼人”，連加薪也是按照行政級別而定，職位高的加的多，職位低的哪怕你能力再強(qiáng)、績效再高，在你沒爬上高位之前，還是別指望能夠多加。

3.加薪“厚此薄彼”，破壞團(tuán)隊凝聚力。加薪其實并不一定能保持員工的凝聚力，有些時候還會由于處理不當(dāng)，而讓企業(yè)的凝聚力不升反降。例如，有的企業(yè)加薪時給某些部門或職位加得過高或過低，“厚此薄彼”傾向過于嚴(yán)重，這在一定程度上會引發(fā)諸多矛盾，破壞團(tuán)隊的凝聚力。這些矛盾大致可以概括為以下三種：(1)部門內(nèi)員工矛盾；(2)部門間矛盾；(3)員工與企業(yè)的矛盾。一個內(nèi)部矛盾重重的部門不可能是一個高凝聚力的部門，沒有凝聚力的團(tuán)隊也不可能是一個高效率的團(tuán)隊。團(tuán)隊失去了凝聚力，沒有了高效率，這恐怕不是任何一個企業(yè)管理者愿意看到的結(jié)果。

4.將加薪當(dāng)萬能藥，忽視精神激勵。薪酬機(jī)制是一門科學(xué)，同時也是一門藝術(shù)，運用得當(dāng)?shù)脑捒梢猿浞终{(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造力，更好地為企業(yè)服務(wù)，構(gòu)成雙贏的局面。反之，則會讓員工對企業(yè)感到失望。有些老板嘗到了加薪對員工激勵的甜頭后，陷入了對加薪的“迷戀”，只會用加薪來激勵員工，而忽視了員工的精神激勵。

5.加薪手段背離企業(yè)文化，相對績效沒有上升。企業(yè)的薪酬系統(tǒng)應(yīng)該是與公司的企業(yè)文

化相配合的。與企業(yè)文化相背離的加薪手段，在薪酬系統(tǒng)中就不能起到激勵員工的作用；而與企業(yè)文化相符合的加薪手段，可以起到加強(qiáng)企業(yè)文化的作用。企業(yè)文化又決定和影響著薪酬系統(tǒng)，一個好的薪酬系統(tǒng)或加薪手段必須與企業(yè)文化合拍。例如，對于傾向于形成個人意識較強(qiáng)的企業(yè)文化，應(yīng)該采用突出績效獎金的加薪手段。

三、原因分析

1.決策層薪酬觀念落后，導(dǎo)向不清。薪酬理念決定著薪酬的導(dǎo)向。很多領(lǐng)導(dǎo)對薪酬管理知之甚少，觀念落后，認(rèn)為加薪就要一起加，加一樣多，以為這樣才能提高所有員工的滿意度，進(jìn)而提高所有員工的積極性。實際上，加薪是要通過提高部分員工的滿意度，來達(dá)到提高所有員工的積極性這個目標(biāo)。在激勵的過程中，員工的滿意度始終是部分增強(qiáng)、部分減弱。加薪應(yīng)遵循一定的原則，如公平原則、績效原則、價值原則等。部分企業(yè)并沒有一個科學(xué)的加薪制度，沒有相應(yīng)的加薪原則和標(biāo)準(zhǔn)，加薪時簡單處理，認(rèn)為反正加薪是“好事”，怎么處理都會皆大歡喜。

2.沒有遵循市場規(guī)律，違背人力資本市場的價值規(guī)律。許多國企的收入分配還沒有實現(xiàn)與工作績效的有效掛鉤，加薪的作用難以發(fā)揮，突出表現(xiàn)在缺乏一套完善的考核體系，尤其是那些難以量化的工作，沒有有效的考核方法，也就沒法根據(jù)績效確定加薪幅度。實際上哪怕各個部門間同一級別的員工在專業(yè)技能、員工貢獻(xiàn)及個人能力上的要求有很大的差異，給予營銷經(jīng)理和后勤經(jīng)理(比如)相同的加薪幅度顯然會挫傷營銷經(jīng)理的積極性。企業(yè)在確定不同崗位的相對價值時，可以利用崗位價值評價，從復(fù)雜性、責(zé)任大小、控制范圍、所需知識和能力要求等方面對各個崗位的價值進(jìn)行量化，為確定加薪幅度提供基礎(chǔ)。

3.“官本位”思想、傳統(tǒng)薪酬觀念作祟。追求穩(wěn)定的國企在薪酬制度方面也顯得四平八穩(wěn)。國有企業(yè)中普遍存在一個問題，即如果得不到職位的晉升，工資獎金等只能維持在大致固定的水平，不能得到明顯的提高，就是好不容易有了加薪機(jī)會，國企在分配員工加薪幅度問題上也是沿襲“傳統(tǒng)”——注重保障功能而忽視激勵功能，簡單地按照行政級別確定。

4.企業(yè)內(nèi)部公平問題。在薪酬設(shè)計中，員工關(guān)注內(nèi)部的相對不公平遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于外部的不公平；員工關(guān)心的不僅僅是自己的工資水平，更關(guān)心跟其他人工資的比較。他們認(rèn)為相同的工作就應(yīng)該拿相同的薪酬。當(dāng)員工知道身邊相等工作、相當(dāng)績效的同事加薪加得比自己多時，就會感覺到領(lǐng)導(dǎo)對自己不公平，他的滿意度通常會下降，同時內(nèi)部員工間滋生矛盾，破壞凝聚力。

5.加薪過于滯后。激勵理論中有一種理論叫成就需要理論，由美國哈佛大學(xué)的麥克米蘭提出。他指出，有高度成就的人有一個特征，即需要既實際又及時的反饋。有些企業(yè)雖然認(rèn)識到了加薪對員工激勵的作用，但在具體操作上卻令人失望，表現(xiàn)之一就是加薪過于滯后。企業(yè)對員工行為的反饋比較實際的就是體現(xiàn)在薪酬的變化上，當(dāng)企業(yè)對于員工表現(xiàn)缺乏具體及時的反饋時，也就難以很好地起到有效激勵的作用。有一個明確的比較數(shù)值，企業(yè)才能確定工資在市場上的地位和競爭力，加薪才能做到有科學(xué)依據(jù)，才能較好地把握加薪時機(jī)與頻率。缺少了對市場薪酬的了解，仿佛“身在此山中”，加薪時就像盲人走路，沒有方向與目標(biāo)。

6.領(lǐng)導(dǎo)對激勵理念理解偏差。近年來，部分企業(yè)的薪酬制度設(shè)計的技術(shù)得到很大拓展，薪酬管理更加具體化，但往往走到過度重視技術(shù)而忽視薪酬管理基本理念的極端，使得薪酬決策偏離企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。部分領(lǐng)導(dǎo)的人力資源管理知識匱乏，他們覺得打工者圖的就是個“錢”、“有錢能使鬼推磨”。而實際上，僅靠加薪是不能永遠(yuǎn)有效激勵員工的。作為管理者，還必須掌握其他激勵方法。許多企業(yè)激勵機(jī)制單一，說到激勵要不就是發(fā)獎金，要不就是請吃飯，沒有一個內(nèi)容豐富、包含物質(zhì)與精神待遇的激勵機(jī)制。7.企業(yè)對福利作用認(rèn)識偏差。一是隨著福利項目名目的繁多，福利的規(guī)劃和管理會比基本薪酬和可變薪酬的管理復(fù)雜得多，可能會耗費企業(yè)大量的時間和金錢；二是由于在計劃經(jīng)濟(jì)下企業(yè)福利和國家福利混淆，許多人將國有企業(yè)的生產(chǎn)率低下部分地歸咎于企業(yè)的福利制度。加之福利與服務(wù)的激勵作用比較隱性，往往來得不如直接薪酬明顯直接，因而部分企業(yè)對福利與服務(wù)的態(tài)度是相對消極的，許多企業(yè)寧愿多發(fā)工資，也不大愿意去搞福利。福利和服務(wù)的成本一直增長很快，在美國，雇主承擔(dān)全國將近一半的醫(yī)療保險費，而醫(yī)療保險費每年以15%的比率遞增；福利開支相當(dāng)于員工直接薪酬的30%—40%左右。因此，福利開支對企業(yè)的人工成本影響非常大，許多企業(yè)便千方百計地壓縮福利成本和預(yù)算。

8、決策層缺乏薪酬戰(zhàn)略思想。戰(zhàn)略性薪酬管理實際上是一種如何看待薪酬管理的一整套嶄新理念，在實踐中，越來越多的企業(yè)在探討如何通過加強(qiáng)薪酬戰(zhàn)略與組織戰(zhàn)略目標(biāo)之間的聯(lián)系，使企業(yè)的經(jīng)營變得更為有效。然而，在很多時候，企業(yè)卻往往因為過于關(guān)注細(xì)節(jié)問題而使得薪酬管理活動流于技術(shù)層面。這種情況主要表現(xiàn)是：很少真正考慮諸如“它如何幫助企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)”、“它是否會支持公司的企業(yè)文化”等問題。其結(jié)果就是，許多企業(yè)花了大量人力和金錢卻對企業(yè)的效益沒起到太大的提高作用。

四、對策

1.建立科學(xué)的加薪原則和標(biāo)準(zhǔn)。加薪應(yīng)遵循一定的原則，如公平原則、績效原則、價值原則等。企業(yè)要建立一個科學(xué)的加薪制度，要有相應(yīng)的加薪原則和標(biāo)準(zhǔn)，才能對員工起到激勵作用，才能真正體現(xiàn)核心員工的價值。為了保持薪資的市場競爭力，公司的薪資要定期進(jìn)行調(diào)整。隨著市場的變化，公司的整體薪資水平會相應(yīng)跟著變化。同時，物價指數(shù)也是整體調(diào)薪的依據(jù)。

2.遵循市場規(guī)律，不要違背人力資本市場的價值規(guī)律。企業(yè)的收入分配還要實現(xiàn)與工作績效的有效掛鉤，加薪的作用才得以發(fā)揮，突出表現(xiàn)在一套完善的考核體系，尤其是那些難以量化的工作，要有有效的考核方法，這樣就可以根據(jù)績效確定加薪幅度。以績效考核為基礎(chǔ)的績效工資，理論上具有最大的激勵性，同樣的，以績效為基礎(chǔ)的加薪方案，既能體現(xiàn)客觀公平原則，又能最大限度地促進(jìn)員工之間的競爭。公司應(yīng)改革加薪制度，改變傳統(tǒng)的薪酬理念。只有從根本上改變制度，建立與績效掛鉤的加薪方案，才能防止出現(xiàn)類似的“一刀切”現(xiàn)象，實現(xiàn)科學(xué)合理的加薪。

3.進(jìn)行職位評估。職位評估重在解決薪酬的內(nèi)部公平性問題。它有兩個目的。一是比較企業(yè)內(nèi)部各個職位的相對重要性，得出職位等級序列；二是為進(jìn)行薪酬調(diào)查建立統(tǒng)一的職位評估標(biāo)準(zhǔn)，使不同職位間具有可比性。為確保加薪的公平性，職位評估中應(yīng)實現(xiàn)不同崗位之間的公平。企業(yè)根據(jù)崗位價值和對企業(yè)的貢獻(xiàn)度加薪，才能解決內(nèi)部不公平問題。職位評估解決的是職位的相對價值，對崗不對人；而考核解決的是員工業(yè)績，對人不對崗。加薪的依據(jù)主要是員工的工作績效，員工的能力和業(yè)績，并一定要在考核中集中體現(xiàn)。依據(jù)業(yè)績來提升工資，用事實說話，員工不滿意的情況會減少許多。此外，深入把握員工需求，了解員工需求層次，針對不同需求的員工采取不同的激勵措施；了解員工加薪期望，通過某些宣傳事先降低員工的期望值，也是必要的。

4.人力資源部門應(yīng)建立包含多樣激勵方法的措施。人的需求是多層次的，物資需求只是最低層次的需求，因而僅靠加薪的作用是有限的。推行“人性”管理，從一個全新的角度——人性出發(fā)，獲取激發(fā)人們行動背后真正的動力源泉。學(xué)者發(fā)現(xiàn)，危機(jī)、榮譽(yù)、使命、競爭、溝通、生存、興趣和空間能帶給人們最強(qiáng)大的行動力。基于這8種動力源泉，管理者可以開發(fā)出許許多多的激發(fā)員工熱情的非經(jīng)濟(jì)手段，員工在收到激發(fā)的同時，也獲得了需要的精神待遇。

盡管有些員工相當(dāng)重視貨幣性報酬，但隨著其職業(yè)生涯的發(fā)展，個人能力的提高，他對其他報酬因素的需求也會相應(yīng)提高。理念決定著決策!領(lǐng)導(dǎo)或高層需要在管理學(xué)特別是人力資源管理學(xué)上好好補(bǔ)補(bǔ)課，公司可適當(dāng)安排一定的培訓(xùn)幫助高層學(xué)習(xí)有關(guān)薪酬與激勵方面的知

識，改變落后的理念。

5.公司文化導(dǎo)向。任何制度設(shè)計都離不開企業(yè)的文化導(dǎo)向。企業(yè)關(guān)注什么、價值觀是什么，在績效考核、職位評估等制度上都會突出體現(xiàn)。薪酬設(shè)計也不例外。加薪應(yīng)向企業(yè)關(guān)注的重點、關(guān)鍵崗位傾斜，引導(dǎo)員工向企業(yè)希望的方向努力。同時，通過向重點崗位傾斜，企業(yè)才能吸引和留住優(yōu)秀員工，企業(yè)才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)要培養(yǎng)“差別理念”文化激勵機(jī)制的一個方面就是價值理念的激勵，就是讓員工們都有一種價值理念——差別理念。所謂差別理念，就是讓人們用差別的眼光看待企業(yè)內(nèi)部的人和事，人本主義不是平均主義，人的能力是有差別的，人的收入也是有差別的，應(yīng)引導(dǎo)員工養(yǎng)成這種理念，因為有這種理念才能保證企業(yè)充滿活力。

6.建立相關(guān)的加薪監(jiān)督機(jī)制。引入監(jiān)督機(jī)制，保障薪酬制度的嚴(yán)肅性及有效執(zhí)行?？梢酝ㄟ^上級、同級實施監(jiān)督。比如，核定員工績效以確定加薪幅度時，可以采取上級建議、隔級核定的辦法。這樣既可以避免由于上下級矛盾或過度親密引起的過高過低判斷；同時，隔級核定也使得管理者可以從更高層次審視該員工的加薪的內(nèi)部公平性，減少有限視野下對組織整體加薪內(nèi)部平衡的忽視。

7.事先對加薪低調(diào)處理，降低期望值。在調(diào)薪時，員工與企業(yè)之間存在微妙的博弈關(guān)系。員工理所當(dāng)然地希望工資盡可能高，作為企業(yè)則希望盡可能地減少人力成本。如何才能做到既可控制住薪酬，又能不使員工失望?一種方法是先降低員工對加薪的期望值，作低調(diào)處理。當(dāng)員工發(fā)現(xiàn)其事實上的調(diào)薪幅度超出其預(yù)想時，他反而會產(chǎn)生一種滿足感。

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第二篇：素質(zhì)教育過程中存在的問題及其對策

素質(zhì)教育過程中存在的問題及其對策 361論創(chuàng)新性思維的培養(yǎng)

362論中小學(xué)生的個性塑造與培養(yǎng) 363論開放式教育

364論教學(xué)活動的主體性

365論學(xué)學(xué)生發(fā)散性思維的培養(yǎng)

第三篇：企業(yè)所得稅法實施過程中存在的問題及對策

企業(yè)所得稅法實施過程中存在的問題及對策

2010-04-2

2姚秋云葉少華

《中華人民共和國企業(yè)所得稅法》及其實施條例從2008年1月1日起施行，對營造各類企業(yè)公平競爭的稅收環(huán)境，推進(jìn)稅制建設(shè)，促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展，意義重大，影響深遠(yuǎn)。同時，我們應(yīng)該看到，在新企業(yè)所得稅法和配套政策的實施中，也出現(xiàn)了一些問題，需要我們予以重視并加以解決。

一、企業(yè)所得稅法及其相關(guān)配套政策實施過程中存在的問題

1、權(quán)責(zé)發(fā)生制作為企業(yè)所得稅計算的基本原則和處理問題的基本思路首次在立法層面被明確提了出來，但在后續(xù)出臺的相關(guān)規(guī)范性文件中，出現(xiàn)一些不符合權(quán)責(zé)發(fā)生制原則的規(guī)定。如《國家稅務(wù)總局關(guān)于企業(yè)工資薪金及職工福利費扣除問題的通知》（國稅函〔2009〕3號）中有“《實施條例》第三十四條所稱的“合理工資薪金”，是指企業(yè)按照股東大會、董事會、薪酬委員會或相關(guān)管理機(jī)構(gòu)制訂的工資薪金制度規(guī)定實際發(fā)放給員工的工資薪金?！钡囊?guī)定，即在企業(yè)所得稅稅前列支要以實際發(fā)放給員工的工資薪金為準(zhǔn)。比如企業(yè)跨發(fā)放工資薪金稅前扣除問題，12月份計提工資薪金，大多數(shù)企業(yè)都是錯月發(fā)放，或因資金問題，11月、12月的工資薪金在次年2月、3月發(fā)放等，這就使得工資薪金的提取和發(fā)放存在時間差，按照發(fā)放據(jù)實扣除，會給企業(yè)增加很大的納稅調(diào)整工作量，計提而未發(fā)放的做調(diào)增，發(fā)放上工資薪金做調(diào)減，每一年均需滾動地調(diào)增和調(diào)減，并且這種調(diào)整屬于時間性差異，對企業(yè)一定時期內(nèi)的稅款總量不會產(chǎn)生影響，所以這種頻繁、復(fù)雜的調(diào)整，是否有其必要性，值得商榷。

2、《中華人民共和國企業(yè)所得稅法實施條例》第四十八條：“企業(yè)發(fā)生的合理的勞動保護(hù)支出，準(zhǔn)予扣除。”“合理”如何理解，沒有明確。

3、《國家稅務(wù)總局關(guān)于印發(fā)〈房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營業(yè)務(wù)企業(yè)所得稅處理辦法〉的通知》（國稅發(fā)〔2009〕31號）第八條：“企業(yè)銷售未完工開發(fā)產(chǎn)品的計稅毛利率由各省、自治區(qū)、直轄市國家稅務(wù)局、地方稅務(wù)局按下列規(guī)定進(jìn)行確定:

（一）開發(fā)項目位于省、自治區(qū)、直轄市和計劃單列市人民政府所在地城市城區(qū)和郊區(qū)的，不得低于15％。

（二）開發(fā)項目位于地級市城區(qū)及郊區(qū)的，不得低于10%。

（三）開發(fā)項目位于其他地區(qū)的，不得低于5％。

（四）屬于經(jīng)濟(jì)適用房、限價房和危改房的，不得低于3%?！倍墩憬叶悇?wù)局浙江省地方稅務(wù)局轉(zhuǎn)發(fā)國家稅務(wù)總局關(guān)于印發(fā)〈房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營業(yè)務(wù)企業(yè)所得稅處理辦法〉的通知》（浙國稅所〔2009〕7號）第二條：“房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)銷售未完工開發(fā)產(chǎn)品取得的收入，按規(guī)定計算出預(yù)計毛利額，并計入當(dāng)期應(yīng)納稅所得額時，企

業(yè)發(fā)生與其相關(guān)的期間費用、營業(yè)稅金及附加、土地增值稅準(zhǔn)予當(dāng)期按規(guī)定扣除。”按以上規(guī)定，如開發(fā)項目位于其他地區(qū)的，計稅毛利率為5％。屬于經(jīng)濟(jì)適用房、限價房和危改房的，計稅毛利率為3%。其企業(yè)銷售未完工開發(fā)產(chǎn)品預(yù)繳企業(yè)所得稅肯定為零，這與房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)是高利潤行業(yè)的實際經(jīng)營情況不相符。

4、《財政部國家稅務(wù)總局制定的關(guān)于財政性資金行政事業(yè)性收費政府性基金有關(guān)企業(yè)所得稅政策問題的通知》（財稅〔2008〕151號）、《財政部國家稅務(wù)總局制定的關(guān)于專項用途財政性資金有關(guān)企業(yè)所得稅處理問題的通知》（財稅

[2009]87號）對企業(yè)取得有專項用途財政性資金應(yīng)如何繳納企業(yè)所得稅作了明確。而企業(yè)常常會遇到各項獎勵而又沒有相應(yīng)的用于支出所形成的費用，用于支出所形成的資產(chǎn)等情況，如，政府給予企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新獎勵、給予節(jié)能減排獎勵等，對企業(yè)這些獎勵如何繳納企業(yè)所得稅沒有明確，造成基層稅務(wù)機(jī)關(guān)工作上的被動。

5、部分優(yōu)惠政策規(guī)定不明確。企業(yè)所得稅法實施條例第八十六條有些免稅項目，如農(nóng)作物新品種的選育所得是否包括由有資質(zhì)的種子公司等選育企業(yè)委托其他企業(yè)、農(nóng)戶選育，該選育企業(yè)作技術(shù)支持，然后該選育企業(yè)按標(biāo)準(zhǔn)收購后統(tǒng)一銷售的所得；農(nóng)產(chǎn)品初加工所得是否包括由流通企業(yè)從種植、飼養(yǎng)企業(yè)中收購農(nóng)產(chǎn)品，經(jīng)初加工后銷售的所得等等，沒有明確，給實際執(zhí)行帶來了一定的難度。

二、進(jìn)一步完善企業(yè)所得稅法及其相關(guān)配套政策的建議

1、完善權(quán)責(zé)發(fā)生制原則的實際應(yīng)用。政策的制定應(yīng)切實提高權(quán)責(zé)發(fā)生制的可操作性，應(yīng)出臺一些更具體、更有指導(dǎo)性的操作辦法。如，企業(yè)跨發(fā)放工資薪金稅前扣除問題，建議工資薪金在計提時稅前扣除，同時規(guī)定當(dāng)年計提的工資薪金在當(dāng)年企業(yè)所得稅匯算清繳前要實際發(fā)放，否則還要作納稅調(diào)整，在實際發(fā)放時再作稅前扣除，避免企業(yè)長期拖欠職工工資薪金。這樣，確保了權(quán)責(zé)發(fā)生制原則的貫徹落實，而在2年中企業(yè)所得稅總量也不變，同時還減少了企業(yè)納稅調(diào)整筆數(shù)，也有利于稅收征管。

2、勞動保護(hù)支出主要是指企業(yè)購置工作服、工作鞋、工作帽及發(fā)放冷飲費等支出，一般來說企業(yè)冷飲費人均支出是有標(biāo)準(zhǔn)的，每年勞動部門、財政部門、稅務(wù)部門會聯(lián)合發(fā)文給予明確。而購置工作服、工作鞋等就沒有規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，有些企業(yè)效益較好，購置的人均金額還比較大，如何去合理把握，建議由省級地稅、國稅部門聯(lián)合發(fā)文按行業(yè)分別給予確定標(biāo)準(zhǔn)，如，煤炭企業(yè)、煉鋼企業(yè)每年人均1500元，輕工企業(yè)每年人均1000元，服務(wù)行業(yè)企業(yè)每年人均1500元等，并規(guī)定一定要用于購置工作服、工作鞋等，不能發(fā)放現(xiàn)金。規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，省級地稅、國稅部門要及時給予調(diào)整。這樣，有利于發(fā)揮勞動保護(hù)支出的作用，也有利于提高企業(yè)所得稅征管質(zhì)量。

3、應(yīng)進(jìn)一步完善房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售未完工開發(fā)產(chǎn)品預(yù)繳企業(yè)所得稅辦法。從會計上解釋毛利率=毛利額/銷售收入*100%，毛利額=銷售收入-銷售成本。如果毛利率為5%，計算出來的毛利額減去與其相關(guān)的期間費用、營業(yè)稅金及附加、土地增值稅，其應(yīng)納稅所得額肯定為負(fù)數(shù)；如果毛利率為10%，計算出來的毛利額減去與其相關(guān)的期間費用、營業(yè)稅金及附加、土地增值稅，其應(yīng)納稅所得額肯定不大，甚至為負(fù)數(shù)，其應(yīng)稅所得率大致在0-3%之間。而房地產(chǎn)行業(yè)應(yīng)是高利潤行業(yè)，如，企業(yè)銷售未完工開發(fā)產(chǎn)品企業(yè)所得稅預(yù)征率過低，待結(jié)算時需

要補(bǔ)繳大量的企業(yè)所得稅反而不利于稅收征管，不利于企業(yè)調(diào)度、使用資金。而利潤率=利潤額/各項收入*100%，利潤額=各項收入-總支出（含銷售成本、各項費用、營業(yè)外支出等），利潤率更能真實反映房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)的盈利水平。建議將《國家稅務(wù)總局關(guān)于印發(fā)〈房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營業(yè)務(wù)企業(yè)所得稅處理辦法〉的通知》（國稅發(fā)〔2009〕31號）第八條中的計稅毛利率改為計稅預(yù)計利潤率（利潤率通常是確定數(shù)，加上“預(yù)計”與預(yù)繳企業(yè)所得稅就更加吻合了），計算出來的預(yù)繳企業(yè)所得稅與實際更加接近，更有利于稅收征管，也更有利于企業(yè)調(diào)度、使用資金。

4、技術(shù)創(chuàng)新、節(jié)能減排等是企業(yè)發(fā)展的需要，也是國家發(fā)展的需要。對技術(shù)創(chuàng)新、節(jié)能減排取得較好成績的企業(yè)，政府給予獎勵，是對該企業(yè)取得成效的肯定，也可以引導(dǎo)其他企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新、節(jié)能減排等方面做的更好，這可能比政府直接投入到科研機(jī)構(gòu)、投到治污中效果更好，如果對該獎勵要并入收入總額征收企業(yè)所得稅，企業(yè)有意見，當(dāng)?shù)卣灿幸庖姟＝ㄗh對這些獎勵不要并入收入總額征收企業(yè)所得稅，部分獎勵企業(yè)有功人員，部分增加企業(yè)的自有資金。

5、應(yīng)制定和出臺相關(guān)配套規(guī)定，對農(nóng)作物新品種選育、農(nóng)產(chǎn)品初加工、農(nóng)技推廣、農(nóng)機(jī)作業(yè)等項目的內(nèi)容做出具體解釋，以便于稅務(wù)機(jī)關(guān)和納稅人執(zhí)行，確保國家關(guān)于農(nóng)業(yè)方面的優(yōu)惠政策落實到位。如，農(nóng)作物新品種選育所得應(yīng)包括有資質(zhì)的種子公司等選育企業(yè)自已選育和委托其他企業(yè)、農(nóng)戶選育，由該選育企業(yè)提供技術(shù)支持，并由該選育企業(yè)按標(biāo)準(zhǔn)收購后出售，該選育企業(yè)從事的農(nóng)作物新品種選育和委托其他企業(yè)、農(nóng)戶從事的農(nóng)作物新品種選育所得認(rèn)定為免稅所得；企業(yè)自產(chǎn)自銷的農(nóng)產(chǎn)品初加工所得可以認(rèn)定為免稅所得，流通企業(yè)從種植、飼養(yǎng)企業(yè)中收購農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行的初加工所得不能認(rèn)定為免稅所得，等規(guī)定。這樣規(guī)定，是否免稅所得很明確，執(zhí)行起來很清楚。

第四篇：工程索賠過程中存在問題及解決對策

緒論建筑物工程索賠指的是在房屋建設(shè)工程具體施工的過程里，由于出現(xiàn)了施工方面的問題，遵照合同要求合同相對方進(jìn)行一定的賠償，這是一種愈發(fā)常見的施工過程中的現(xiàn)象。特別是現(xiàn)在施工項目的復(fù)雜化程度越來越高，法律知識的普及程度也不斷加深，越來越多的人愿意運用法律的手段解決施工方面的賠償問題，這極大地保護(hù)了建筑人的相關(guān)權(quán)益，推進(jìn)了建設(shè)工程項目的和諧有序發(fā)展。1.1 研究背景與意義索賠工作是運用經(jīng)濟(jì)手段管理工程項目的有效途徑，對于業(yè)主、承包人和監(jiān)理工程師來講，索賠程序能否順利走完，索賠金額能否具體落到實處，能夠較好地映射出項目管控的實際水準(zhǔn)。索賠教育的普及能夠大力推進(jìn)市場培育，提升建筑業(yè)的發(fā)展水平，提升工程質(zhì)量。它有利于普及合同管控，建立良好合作氛圍，有利于督促合同兩方實際履行合同義務(wù)，有利于工程外包范圍的拓展，有利于更好地與國際市場接軌。本國法規(guī)明確規(guī)定索賠即合同追加條目，歸屬于工程造價。因此，索賠是工程項目管理中不可或缺的重要一環(huán)。國家應(yīng)進(jìn)一步關(guān)注索賠管控，提升索賠思維理念，索賠管控的優(yōu)化對于提升我國工程管控水準(zhǔn)至關(guān)重要，同時也意義非凡。1.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1 國外研究現(xiàn)狀由于工程建設(shè)實踐的需要，國外對工程索賠的經(jīng)驗總結(jié)和理論研究十分重視，這方面的工作也開展得比較早，至今在國際上應(yīng)用仍非常廣泛的管理費索賠公式，即源于1960年美國“合同糾紛仲裁團(tuán)（BCA）”對Eichleay公司索賠案的仲裁。早在1960年，美國享有“管理之父”美譽(yù)的泰勒即開始了對生產(chǎn)率降低損失的初步定量研究；1989年，托馬斯對建筑工程因材料管理不善而造成的生產(chǎn)率降低進(jìn)行了研究，提出了生產(chǎn)率影響系數(shù)的概念，一些著名的公司、機(jī)構(gòu)也對生產(chǎn)率降低損失進(jìn)了不少定量的研究，并取得了一定成果，可用于生產(chǎn)率損失索賠的分析和計算?？v觀國外對索賠的定量研究，有一個共同的特點，即大都流于局部、細(xì)節(jié)，而失之整體、系統(tǒng)，較少定量研究，國外對索賠的定性分析進(jìn)行得更為充分些。這方面的專著己有不少，如羅伯特所著的《Asce，Cost一Estimating principles》,喬治和弗朗西斯所著的《Con’Iractors Construction一Claims Avoiding》高登和艾德霍德所著的《PredicTing ContractSurety Bond Claims Using ContrecorFinancialData》，但這些著作一般都側(cè)重于對索賠進(jìn)行合同法律上的責(zé)任分析，有時還緊密結(jié)合具體的合同條件。時至今日，可以說國外的專家、學(xué)者已經(jīng)對工程索賠進(jìn)行了較為廣泛的研究。關(guān)于工程索賠方面的著作也出版不少，其中比較著名的有：JamesJ.Adran著的《Construction Claims》,Vincent Powell-Smith和Douglas Stephenson 合著的《Constructions Claim》以及Vincent Powell-Smith和John Sims合著的《BuildingContract Claims》等等。歐美等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家開展對工程索賠的研究已有60多年的歷史，在這一過程中，形成了較為健全的理論研究和方法體系，也積累了比較豐富的經(jīng)驗。工程索賠管理的主要內(nèi)容包括了基本信息管理和相關(guān)文檔管理，可以進(jìn)一步細(xì)化為索賠的提出與確認(rèn)、索賠事件的識別、索賠的合同依據(jù)以及合同解釋的提出、不同類型合同形式對預(yù)防索賠事件的發(fā)生以及各種索賠爭端的解決方式和做法。JamesJ.Adrian2019年編寫的((ConstruetionClaims,AQuantitativeApproach》 和Michaels.simon2007年 編寫的《ConstruetionContraetsandClaims》是現(xiàn)今關(guān)于承包商索賠分析和管理方面的重要的著作，在書中他們?nèi)婵偨Y(jié)了過去對承包商索賠的研究成果，并且新增了自己多年研究的理論，他們指出計算機(jī)應(yīng)用是如今索賠研究的一個關(guān)注點和熱點，通過計算機(jī)的介入可以將各種信息結(jié)合相關(guān)軟件進(jìn)行文檔管理，還可以利用數(shù)據(jù)庫技術(shù)和多媒體技術(shù)等構(gòu)造項目信息系統(tǒng)，從而在某個層面上來支持索賠的提出并且作為索賠事件處理方案可行性探討的基本依據(jù)和證據(jù)。1.2.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀相對于國外的研究工作，國內(nèi)對國際工程索賠的研究尚處于起步階段。已發(fā)表的論文和出版的著作大都是對索賠進(jìn)行一般要領(lǐng)性的敘述，或是具體經(jīng)驗的總結(jié)，或是結(jié)合工程實例對索賠進(jìn)行定性的分析和說明，而對索賠的系統(tǒng)理論分析和定量研究卻很少。國內(nèi)已出版的著作中，以《國際工程承包經(jīng)營管理策略》、《建筑工程索賠》等對工程索賠的論證詳細(xì)，但內(nèi)容多為基礎(chǔ)知識的介紹和理論性的敘述，幾乎沒有具體方法的研究。雖然理論工作者和工程界人士越來越重視索賠問題但是我國對索賠的研究還處于起步階段。國內(nèi)對施工延誤索賠研究主要是從案例角度對索賠做了一些分析，文獻(xiàn)的內(nèi)容主要放在索賠的合同分析和責(zé)任劃分以及工期延誤分析上，再結(jié)合施工管理中的實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上提出一些索賠分析評價的原則和方法，在費用索賠分析方面也開始有所涉及。隨著建筑行業(yè)及其相關(guān)學(xué)科的飛速發(fā)展，有關(guān)建筑行業(yè)索賠的研究開始大量展開。趙春梅在發(fā)表工程索賠管理是工程造價管理的文章中，對工程索賠的涵義、工程索賠的原因及分類、工程索賠內(nèi)容、工程索賠的程序及處理分別進(jìn)行了闡述；同時周蘭花認(rèn)為工程索賠是工程造價管理工作的一個重要部分：楊怡等人針對工程建設(shè)過程中索賠問題，從工程索賠的含義、工程索賠的主要原因、工程索賠的程序、工程索賠的費用計算等幾個方面進(jìn)行了分析，以利承包商做好工程索賠工作。與此同時，汪克鈦主要從工程索賠、工程保險索賠產(chǎn)生原因、索賠條件、索賠對象、索賠時效、索賠項目、索賠項目內(nèi)容、兩者差額處理、賠償責(zé)任原則及其計算方式等方面，針對實際工作中容易混淆的問題對兩者做合理對比分析，并就作好這項工作提出相關(guān)意見和建議：王禹指出工程招標(biāo)是項目管理中關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，利用工程招標(biāo)，規(guī)避可能存在的工程索賠是工程項目管理中一項重要課題，結(jié)合工作實踐，針對處理各類型工程索賠案例，對在工程招標(biāo)中如何規(guī)避索賠提出了一些建議；朱建平闡述了工程索賠的基本涵義和形成原因、實施工程索賠的重要意義和應(yīng)做的一些基礎(chǔ)工作，并對有效進(jìn)行工程索賠的策略和技巧進(jìn)行了較為全面的分析；黃庭紅闡述了工程索賠的概念，從施工索賠和建設(shè)單位的反索賠兩方面進(jìn)行了分析，介紹了建設(shè)工程的索賠程序，探討了索賠報告的審核，以提高人們對工程索賠的認(rèn)識和理解，更好地搞好索賠工作：裝永華由于市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展成熟，工程索賠問題已成為企業(yè)經(jīng)營管理的最重要方面之一，直接影響著企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和發(fā)展動力：郭劉珠認(rèn)為工程索賠作為一種手段，用以保護(hù)承包商、發(fā)包商各自的正當(dāng)權(quán)益；金海珍簡要闡述了工程索賠的意義和做好索賠工作對施工企業(yè)的重要性，對施工過程中如何規(guī)范索賠程序和怎樣進(jìn)行索賠作了具體的分析和介紹；李建偉就我國現(xiàn)階段工程管理水平在經(jīng)濟(jì)全球化的國際背景下的合同管理和工程索賠現(xiàn)狀進(jìn)行了初步分析：李立軍介紹了工程索賠的概念及作用。2 工程索賠概述2.1工程索賠概念工程項目管理索賠指的是在履行工程承包合同的過程里，合同一方因為另一方不履行合同規(guī)定的義務(wù)而致使自己蒙受損失，要求對方給予賠償或補(bǔ)償?shù)臋?quán)利。索賠面對的對象是雙向的，但凡合同一方的義務(wù)未按照約定履行，索賠的現(xiàn)象都有可能出現(xiàn)。它既是一種權(quán)利也是一種舉動，大致情況下，索賠指的是承包商在合同履行過程中，不是因為己方的緣由而導(dǎo)致的工期延長、消耗增加而請求業(yè)主賠償損失的一種權(quán)利主張。而業(yè)主向施工方主張的因施工方責(zé)任導(dǎo)致的具體損失的費用賠付叫做反索賠。針對目前房屋工程項目建設(shè)的總體情況，索賠現(xiàn)象層出不窮，而且發(fā)起人也多種多樣，施工單位和建設(shè)單位都能夠成為索賠的對象，顯而易見，業(yè)主當(dāng)然也能夠依據(jù)合同對應(yīng)的條款發(fā)起索賠申請，確保自己的合法權(quán)益不受侵犯。一般而言，房屋建設(shè)索賠基本上就是由于一方違反了合同條款以及不履行自身義務(wù)而由另一方發(fā)起索賠程序，接下來雙方共同商量或者是走仲裁程序，以維護(hù)自己的財產(chǎn)權(quán)益。若要想順利地完成房屋建設(shè)索賠程序，還需要有針對性地了解相應(yīng)的索賠條款，充分利用索賠條款才能使賠償?shù)慕Y(jié)果向好的方向發(fā)展，索賠相應(yīng)的手續(xù)文件大致有以下幾類：招投標(biāo)進(jìn)程中出現(xiàn)的相應(yīng)資料文件；房屋工程建設(shè)過程中訂立的各種合同文件；相關(guān)負(fù)責(zé)人起草的施工方案；各種建筑材料的訂購單據(jù)及檢驗手續(xù)；記錄施工進(jìn)程的材料；相應(yīng)的資金往來憑證；記錄施工過程具體情況的資料等，可以用作索賠的憑證，在房屋建筑工程的索賠進(jìn)程中發(fā)揮積極的促進(jìn)作用。在房屋工程索賠進(jìn)展中，索賠流程值得引起極大的關(guān)注，總體來說，索賠的進(jìn)行是在一段特定的時間內(nèi)，處于不一樣的時間區(qū)間，索賠處理手段也有所不同，有關(guān)部門處理的舉措也各有不同，所以，索賠申請要第一時間予以提出，并與周圍部門打好招呼，并且爭取相關(guān)部門的協(xié)同處理，特別地，工程監(jiān)管部門和設(shè)計部門更加應(yīng)該加強(qiáng)通氣和協(xié)商，互通有無，為索賠能夠順利完成提供資料和保障。2.2工程索賠的分類針對我國目前房屋工程索賠，經(jīng)常出現(xiàn)的索賠類型有下面這么幾種：（1）工期索賠。這類工期索賠是索賠中的基礎(chǔ)類別，大致由于施工進(jìn)程中導(dǎo)致項目延期的問題出現(xiàn)而使得工程不能如期順利完成，于是違背了合同的相關(guān)條款，合同相對方也就有了憑證憑借合同資料進(jìn)行索賠，另外，如果開發(fā)商或業(yè)主要求施工主體縮短工程完成期限，加速完成而導(dǎo)致的相關(guān)經(jīng)濟(jì)損失，合同相對方一樣可以申請索賠，這是目前比較普遍的一種索賠方式。（2）工程更改索賠。在房屋建設(shè)項目的施工進(jìn)程中，由于人的緣由或者周邊環(huán)境的不利影響，而產(chǎn)生的工程更改現(xiàn)象也是比較普遍的現(xiàn)象，針對這一現(xiàn)象，合同相對方一樣能否申請索賠，特別是由于工程更改而導(dǎo)致的一定的經(jīng)濟(jì)損耗，更應(yīng)該通過特定的索賠來亡羊補(bǔ)牢。（3）合同終止索賠。對于工程建設(shè)項目的執(zhí)行來講，索賠的關(guān)鍵憑證之一就是相應(yīng)的合同資料，假如在合同的施行過程中，合同一方強(qiáng)行終結(jié)合同履行，違背合同協(xié)定就是板上釘釘?shù)氖?，索賠申請的提出也就是順?biāo)浦鄣氖拢贤鄬Ψ綍暾埲耘f按原協(xié)議履行，或是申請給予一定的賠償以彌補(bǔ)經(jīng)濟(jì)損耗。（4）風(fēng)險承擔(dān)不平均索賠。在建設(shè)工程的索賠進(jìn)程中，由于風(fēng)險承擔(dān)不平均也能夠提出索賠的申請，特別是市場中風(fēng)險因子大量存在又都不盡相同，假如說全部由承包商一方擔(dān)負(fù)風(fēng)險，承包商就會成為經(jīng)濟(jì)損耗的易中招者，于是，承包商應(yīng)該積極提請索賠，將面臨的風(fēng)險壓至最小。（5）不可抗力安全索賠。在建設(shè)工程的具體實施過程中，普遍情況下業(yè)主會選擇投相應(yīng)的保險，這樣一來在房屋施工過程中，如果外界出現(xiàn)了一些不可抗力的不利因素，就可以申請索賠，例如說不利氣象條件導(dǎo)致的工程損耗就能夠借由索賠來彌補(bǔ)一定的損失。（2.3 工程索賠的依據(jù)工程索賠的依據(jù)主要有以下幾方面：（1）招標(biāo)文件、施工合同文件及附件、補(bǔ)充協(xié)議、施工現(xiàn)場的各類簽認(rèn)記錄、經(jīng)認(rèn)可的施工進(jìn)度計劃書、工程圖紙及技術(shù)規(guī)范等。（2）雙方往來的信件及各種會議、會談紀(jì)要。（3）施工進(jìn)度計劃和實際施工進(jìn)度記錄、施工現(xiàn)場的有關(guān)文件及工程照片。（4）氣象資料、工程檢查驗收報告和各種技術(shù)鑒定報告、工程中送停電、送停水、道路開通和封閉的記錄和證明。（5）國家有關(guān)法律法令政策性文件。（6）發(fā)包人或者工程師簽認(rèn)的簽證。（7）工程核算資料，財務(wù)報告，財務(wù)憑證等。（8）各種驗收報告和技術(shù)鑒定。（9）工程有關(guān)的圖片和錄像。（10）備忘錄，對工程師和業(yè)主的口頭指示和電話應(yīng)隨時書面記錄，并請給予書面確認(rèn)。（11）投標(biāo)前發(fā)包人提供的現(xiàn)場資料和參考資料。（12）其他。如官方發(fā)布的物價指數(shù)，匯率規(guī)定等。）2.4 工程索賠的流程(1)依據(jù)事情發(fā)生的不同觀察點，依據(jù)不一樣的水準(zhǔn)，將不同的類別分開，用不一樣的途徑實施索賠管控。(2)熟知相關(guān)法律法規(guī)，用證據(jù)事實說話，確定方向，堅決執(zhí)行。提出索賠要求以明確的觀點和直搗黃龍的方式說明事實本身，不要與對方過度牽涉，簡單明了地提出索賠請求。(3)立即搜索和上報，依據(jù)合同條款和招投標(biāo)文件申請索賠，申請書中應(yīng)該包括索賠緣由、憑據(jù)、索賠事項、事項起止日期和損耗估計，并附有詳實的資料和相應(yīng)的證據(jù)。據(jù)此監(jiān)理工程師可依據(jù)申請書大概明了事件發(fā)生的整體經(jīng)過、造成相關(guān)的影響和索賠請求。(4)索賠申請上報給監(jiān)理工程師后，對應(yīng)主管簽名予以同意，如果條件許可，應(yīng)該邀請部門負(fù)責(zé)人、分部主管、監(jiān)理工程師協(xié)商后簽字。(5)總監(jiān)理工程師簽名同意后索賠申請書要立即歸檔，與此同時搜集證明資料，一切相關(guān)費用及工期索賠需要同時伴有監(jiān)理工程師承認(rèn)的記載資料、計算數(shù)據(jù)及其輔助資料。(6)立即完成某一區(qū)間的索賠報告及其終極索賠報告，附有具有說服力的證據(jù)，并抄送給相應(yīng)部門。3 我國工程索賠現(xiàn)狀索賠是指在合同的實施過程中，合同一方因?qū)Ψ讲宦男谢蛭茨苷_履行合同所規(guī)定的義務(wù)而受到損失，向?qū)Ψ教岢鲑r償請求。當(dāng)今在承包工程中，對承包商而言，索賠的范圍更為廣泛，一般只要不是承包商自身責(zé)任，而由于外界干擾造成工期延長或成本增加，都有可能提出索賠。我國工程索賠是從20世紀(jì)80年代在云南魯布革引水發(fā)電工程首次采用國際工程管理模式中出現(xiàn)而開始的，索賠概念也自此進(jìn)入中國.經(jīng)歷了近20多年的風(fēng)風(fēng)雨雨，工程索賠管理工作已取得了長足發(fā)展，獲得了較為顯著的成效，索賠無論在數(shù)量或金額上都呈小斷遞增的趨勢，倍受業(yè)主、承包商及有關(guān)部門的關(guān)注。是否運用索賠以及索賠是否運用得當(dāng).直接關(guān)系到自己的利益、生存和發(fā)展。但我國在施工索賠領(lǐng)域的研究時問較短，研究內(nèi)容、方法和成果仍然處于初級階段。（索賠薄弱使我國承包商在國際承包市場喪失競爭力，并很可能在我國市場開放后，在國內(nèi)也處于弱勢。工程索賠的薄弱導(dǎo)致一部分風(fēng)險和成本過多的由承包商承擔(dān)，承包商為保證足夠的利潤，必然要將由此增加的費用計算在成本里面，這就導(dǎo)致在投標(biāo)過程中的報價增加。而現(xiàn)在的國際承包市場低報價是中標(biāo)的最大影響因素，高標(biāo)價顯然難以中標(biāo)，如果強(qiáng)行壓低報價，即使中標(biāo)，那么索賠薄弱將使工程盈利困難?？傊?，如果不能利用索賠手段將一些補(bǔ)償性費用獨立于預(yù)算成本之外，那么在國際承包市場上，我國的承包商與索賠管理完善的外國承包商無法競爭。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)上可以看出，2019年我國有200家公司進(jìn)入美國《工程新聞紀(jì)要》（ENR)所統(tǒng)計的1500家國際大承包商之列，2020年公司上升為260家，但是這260家總承包額僅占這1500家承包商營業(yè)總額的13%?？梢?，我國在國際承包市場上的競爭力并不強(qiáng)。而且，索賠管理薄弱將會對我國的對外承包帶來進(jìn)一步的負(fù)面影響。對于國內(nèi)建筑市場，中國在加入世界貿(mào)易組織之后，市場的進(jìn)一步開放是必然的。隨著國內(nèi)市場國際化的趨勢加重，索賠薄弱的這一系列問題在國內(nèi)市場也會凸現(xiàn)出來。）4 我國工程索賠存在的問題及原因分析4.1 我國工程索賠存在的問題（4.1.1 本國法律實施周邊環(huán)境不友好）不遵守法紀(jì)的現(xiàn)象比比皆是，合同的周邊適用氛圍不太友好，人們也不愿意訴諸法律手段和合同途徑處理難題。至于索賠事宜，在簽署和適用合同的過程里疑難雜癥較多，索賠處理的效果不明顯，層次也不太容易提升。（4.1.2 承包商簽署合同后處于被動局面）市場比拼慘烈，天平大都傾向于買家，業(yè)主在簽署合同時大都會附上較為嚴(yán)苛的合同條款，承包商由于生活所迫只能被動同意這種合同條款的存在。在工程里，承包商處于被動局面，為了維護(hù)好各方的利益，常常要做個和事佬，沒有膽量向業(yè)主申請賠償，即便承包商有心按合同辦事，因為各種因素作祟，常常事與愿違。（業(yè)主在簽署合同時大都會附上較為嚴(yán)苛的合同條款，承包商由于生活所迫只能被動同意這種合同條款的存在。在工程里，承包商處于被動局面，為了維護(hù)好各方的利益，常常要做個和事佬，沒有膽量向業(yè)主申請賠償，即便承包商有心按合同辦事，因為各種因素作祟，常常事與愿違。在中國，承包商面對的是非常不友好的合同簽署和履行氛圍。即便是在合同的簽署和履行進(jìn)程中，合同兩方的感性行動使得工程承包市場氛圍不斷僵化。）（4.1.3 索賠理論和案例不能滿足實際需求）本國申請索賠和專門投身研究索賠事宜的承包商和專家人數(shù)不多，索賠的實際案例和研究成果也寥寥無幾。當(dāng)前索賠理論大大不能滿足實際需求，尤其是有關(guān)索賠定量分析的研習(xí)更是算不上先進(jìn)。在本國，承包商不常歸納索賠經(jīng)驗，對經(jīng)典的相關(guān)案子予以搜集、加工，歸根結(jié)底，所提的這些案子全是今后索賠過程中需要加以借鑒和學(xué)習(xí)的。（從建筑公司里面說，在整理合同和索賠方面也有著不少難題。當(dāng)前，很多公司里面都設(shè)置了專門從事合同管理的部門，可有的公司里面合同整理規(guī)章不能付諸實施，部門結(jié)構(gòu)不完整，職員能力水平不高。合同管理亂作一團(tuán)，對合同的簽署、執(zhí)行沒有進(jìn)行系統(tǒng)的監(jiān)控和運作，今后的索賠也就在此埋下了伏筆。大致體現(xiàn)在以下幾個方面：一是沒有仔細(xì)審視相對方的資金、聲譽(yù)狀況，沖動地簽署民事合同，造成今后合同實施不順利；二是有些合作事宜只是口頭承諾，沒有落實在筆頭上，但凡產(chǎn)生民事糾紛，不好取證；三是合同條文規(guī)定模糊，尤其是違約責(zé)任歸屬不清楚，經(jīng)常導(dǎo)致找尋不到相關(guān)責(zé)任人。本國建筑行當(dāng)以上現(xiàn)象的發(fā)生大致出于以下緣由：一是缺乏法律觀念，索賠意愿不強(qiáng)。建筑公司負(fù)責(zé)人因為頭腦中還固化存有計劃經(jīng)濟(jì)體制的觀念，愿意接納國家下發(fā)的計劃指令，不愿意參與市場競爭，市場競爭意識不夠濃烈。承包商沒有仔細(xì)研習(xí)目前已有的法律規(guī)定，沒有濃烈的合約觀念，沒有認(rèn)識到合約管控和索賠的存在價值，常常從一開頭就為工程的如期完工設(shè)置了絆腳石。與此同時，因為不了解相應(yīng)的法律規(guī)定，但凡出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)糾紛，不愿意訴諸法律途徑解決難題，也傻傻弄不懂據(jù)法索賠和據(jù)法懲戒的概念區(qū)分，不易運用合理手段管控合同，發(fā)起工程索賠程序。二是因為頭腦中計劃經(jīng)濟(jì)思想過于僵化，公司的運營結(jié)果和公司負(fù)責(zé)人以及大部分公司職員的經(jīng)濟(jì)利益不掛鉤，公司運營結(jié)果的優(yōu)劣和公司負(fù)責(zé)人以及職員的升職漲薪缺乏直接的關(guān)系。所以企業(yè)負(fù)責(zé)人和企業(yè)大部分職員未能對公司運營結(jié)果的優(yōu)劣以及獲利多少充分看重。索賠管控被長期忽略，索賠事宜不可以順利完成也就是順理成章的事情了。三是作為合同管控的關(guān)鍵成員，索賠經(jīng)常被本國一些公司忽視。第一，公司未能重視搜集索賠證據(jù)和起草索賠證明材料，使得索賠申請缺乏堅實的地基和憑證。第二，承包商不愿意訴諸法律手段索賠。因為很難中標(biāo)，為了不和業(yè)主的關(guān)系搞僵，于是，即便是因承包商以外的緣由導(dǎo)致出現(xiàn)了施工合同之外的費用，也不愿意訴諸法律手段。第三是不懂索賠。因為沒有稱職的合同管控職員，承包商不了解索賠觀念、流程、途徑以及相應(yīng)的法律規(guī)定，因此，即便可以通過索賠解決糾紛也不愿意索賠，更別提索賠竅門。出于上述緣由，本國的建筑公司前期不愿意索賠，后期無力索賠，于是本國的索賠管控工作遲遲不敢拿上臺面。這對于培養(yǎng)一致有秩序的建設(shè)市場有著非常不好的影響，并且也影響著本國建筑市場順利邁步進(jìn)入國際市場。）（4.2 我國工程索賠存在問題的原因分析4.2.1 成本和風(fēng)險的不正常轉(zhuǎn)移工程索賠是風(fēng)險轉(zhuǎn)移的一種方式，如四川綿陽某工程，由于不可預(yù)見的外界條件的影響，不得不變更設(shè)計方案，而給承包商帶來了風(fēng)險，其實該風(fēng)險本應(yīng)由業(yè)主承擔(dān)，因承包商沒有進(jìn)行索賠，才使得本應(yīng)由業(yè)主承擔(dān)的風(fēng)險而讓承包商來承擔(dān)，不能將風(fēng)險進(jìn)行正常的轉(zhuǎn)移。在本來利潤就很低的市場環(huán)境下，承包商在整個工程進(jìn)展中承擔(dān)巨大的成本壓力，只能不擇手段的壓低成本，甚至偷工減料或虛報工程量，從而導(dǎo)致工程質(zhì)量的降低，也就會使得業(yè)主在以后的使用過程中必須多付出費用和時間，最終得不償失。4.2.2 承包商的競爭能力降低工程索賠的薄弱導(dǎo)致一部分風(fēng)險和成本過多地由承包商承擔(dān)，承包商為保證足夠的利潤，必然要將由此增加的費用計算在成本里面，這就導(dǎo)致在投標(biāo)過程中的報價增加。而現(xiàn)在的國際承包市場低報價是中標(biāo)的最大影響因素，高標(biāo)價顯然難以中標(biāo)，如果強(qiáng)行壓低報價，即使中標(biāo)，那么索賠薄弱將使工程盈利困難。總之，如果不能利用索賠手段將一些補(bǔ)償性費用獨立于預(yù)算成本之外，那么在國際承包市場上，我國的承包商與索賠管理完善的外國承包商無法競爭。4.2.3 行政權(quán)利過多介入索賠的爭端往往牽扯到巨大的經(jīng)濟(jì)利益，而行政權(quán)力又是國家權(quán)力中覆蓋面最廣，與社會接觸最直接、最容易與金錢掛鉤的一種權(quán)力，所以行政權(quán)力運行的自由度特別大，難以控制，極容易出現(xiàn)權(quán)力的“尋租”現(xiàn)象，出現(xiàn)權(quán)錢交易等違法亂紀(jì)行為。）5 我國工程索賠的改進(jìn)建議5.1加強(qiáng)索賠觀念對于建筑工程索賠來講，如若想使得索賠結(jié)果盡善盡美，第一就要提升項目管控人員的索賠理念。這種索賠理念的提升就是讓項目相關(guān)管控人員知道何為工程索賠，工程索賠的具體項目和憑證是什么，這樣使得索賠流程盡善盡美，索賠決定如何執(zhí)行和管控，只有當(dāng)這些基礎(chǔ)的索賠常識被詳盡的研習(xí)之后，項目相關(guān)負(fù)責(zé)人才會下意識地在工程項目的個案管控中加入索賠因素的考慮，特別對于經(jīng)濟(jì)往來中各種引發(fā)索賠的不確定因素，也能竭盡所能地予以剖析和詳解，將經(jīng)濟(jì)損耗的風(fēng)險性降至最低。5.2確定索賠額的估算方式在建設(shè)工程索賠處置流程中，最為焦點的內(nèi)核就是監(jiān)控經(jīng)濟(jì)性要素，特別相對于索賠額來講，精準(zhǔn)整體的估算更是至關(guān)重要的。于是，精通合適的索賠額估算法其重要性也就愈發(fā)凸顯。立足目前建設(shè)工程索賠的具體形勢，普遍出現(xiàn)的索賠額估算法大致有三種類型：分項費用法，也就是對合同范圍內(nèi)的費用予以剖析估算，最后鎖定賠償數(shù)額；更正總費用法，也就是對工程項目的總費用予以相應(yīng)的調(diào)修和更改，最后估算出賠償數(shù)額，特別是針對受到不利影響的金額，更應(yīng)展開徹底的剖析；總費用法，即用工程建設(shè)項目的實際支出刨除原先估算的工程造價，從而得出索賠額。只有靈活精準(zhǔn)地運用這三種途徑，得出的索賠額才更加貼近真實和實際。5.3 搜尋并抓住索賠機(jī)遇承包人應(yīng)仔細(xì)研習(xí)施工合同文本，對合同條款倒背如流，對可能引發(fā)索賠的條文仔細(xì)研讀。引發(fā)索賠的突發(fā)性事件出現(xiàn)后，久經(jīng)沙場的承包人要具備善于發(fā)現(xiàn)的眼睛，和善于創(chuàng)造時機(jī)的能力，積極構(gòu)建索賠觸機(jī)，掌握一手材料和證據(jù)。完善合同管控，搜集有力的索賠證明材料。在施工初始，承包人就應(yīng)構(gòu)建整套記載體制。在施工進(jìn)程里出現(xiàn)的材料運載、會議紀(jì)要、工程更改、水電供應(yīng)都要有初始的記載。5.4 重視索賠證明材料的搜集(1)各類合同、圖紙、合約等文檔。招投標(biāo)文檔、施工合同文檔、經(jīng)由業(yè)主委員會核準(zhǔn)通過的施工組織計劃、工程實行規(guī)劃、各類圖紙、技術(shù)條款等。索賠申請中可將這些文檔用作索賠的現(xiàn)成證明材料。(2)兩方的來往信件和各類會議記錄文檔。在合同施行進(jìn)程中，監(jiān)理工程師、業(yè)主和承包人舉辦各種時間段的會談所做出的決定，是合同的附屬部分，可是會議紀(jì)要需經(jīng)全體與會人員簽字才能成為索賠的證明材料。(3)進(jìn)度規(guī)劃及其項目場地的相關(guān)資料。進(jìn)度規(guī)劃和詳實的進(jìn)度日程規(guī)劃是場地相關(guān)文檔資料更改的關(guān)鍵證明資料。(4)施工進(jìn)程中各類記載資料。天氣記錄、工程竣工查驗報告和各類技術(shù)證明鑒定，施工過程中停水電、道路封停的記載和憑證。(5)政府法律規(guī)定及其市場情況報告；國家法律法規(guī)和指令性文件；官方公布的物價、工資水平，各類會計證明材料，材料訂購、運送、入場、損耗等方面的證明材料。5.5 掌控正確的索賠流程，抓住時機(jī)啟動索賠程序(1)提出索賠申請。在引發(fā)索賠的突發(fā)性事件出現(xiàn)后，施工企業(yè)要及時抓住索賠的機(jī)會，即時予以回應(yīng)。在引發(fā)索賠的突發(fā)性事件出現(xiàn)后的28天內(nèi)向監(jiān)理工程師上報索賠申請，發(fā)聲就此事件氣動索賠程序。此索賠申請是施工方因具體的索賠突發(fā)性事件向業(yè)主提出的索賠意愿和請求。假使不在此期限內(nèi)提出申請，業(yè)主便被賦予權(quán)利回絕施工方的請求，施工方至此不再具有申請索賠的權(quán)利。此后，施工方要對合同的履行實施追蹤管理，了解突發(fā)事件前后的因果關(guān)系，詳實把控事件整體經(jīng)過，剖析突發(fā)事件的始作俑者，責(zé)任的實際肩負(fù)者。(2)上報索賠申請。索賠申請要求上報后的28天內(nèi)，抑或是監(jiān)理工程師首肯的其余合適的時間段內(nèi)，施工方要求上交工期延長或者經(jīng)濟(jì)損耗賠償?shù)恼?guī)索賠申請及相應(yīng)材料。假使引發(fā)索賠的突發(fā)性事件抑或是其不利影響長期存在，施工方需要根據(jù)工程師的標(biāo)準(zhǔn)在28天內(nèi)遞交索賠報告。撰寫報告要求內(nèi)容真實、賠償額估算精準(zhǔn)，責(zé)任歸屬明確，著重證實突發(fā)事件的不可預(yù)估性，具體闡明是因非施工單位的緣由導(dǎo)致的突發(fā)事件的出現(xiàn)，致使施工單位的施工進(jìn)程收到了阻撓，并產(chǎn)生了相應(yīng)的損耗，工期被迫延長。索賠報告應(yīng)做到文字精簡、內(nèi)容詳實、結(jié)構(gòu)明了，工程師應(yīng)不能對此提出質(zhì)疑，也不會提出填充證據(jù)資料的請求，如若不能，索賠將無法順利進(jìn)行。(3)索賠的終級處理。工程師得到索賠報告后，會詳盡審核其具體內(nèi)容和證明材料，明確賠償責(zé)任，依據(jù)索賠的具體條件，敲定賠償額。因為工程師和施工方身處不同的地位，對于責(zé)任承擔(dān)的歸屬、索賠證明材料是否詳實、計算途徑是否妥當(dāng)方面持有不同的意見，這導(dǎo)致賠償額常常和施工方索賠報告中提出的賠償額大小不一，有時甚至差異巨大。因此，合同兩方應(yīng)商定賠償?shù)奶幚矸桨福瑧?yīng)當(dāng)依據(jù)工程師的請求充實證據(jù)，形成完整的證據(jù)鏈，如若不然，監(jiān)理工程師認(rèn)定證據(jù)充足足以支持索賠成立的部分工期和賠償額可以被法院認(rèn)可，其余則會被判定不成立而失去效用。5.6 強(qiáng)化索賠管控合同管控與索賠息息相關(guān)，合同是索賠的基石，加大索賠管控就是要加大合同簽署和施行合同進(jìn)程中的管控。在招投標(biāo)進(jìn)程中，承包人要仔細(xì)研讀招投標(biāo)文檔，認(rèn)真查訪施工場地，要極力找尋招標(biāo)文檔中的切入點，抓住其中的索賠機(jī)遇，在制定工程量報價單時，要具體根據(jù)工程特征將報價策略運用得如魚得水，例如說有索賠潛在機(jī)會的就報高價，沒有的就報低價。加大公關(guān)策略的實施力度，與各方關(guān)系關(guān)系融洽，和諧共生是很難做到的，作為施工方，要在實踐中不斷成長。在索賠方面，就是要搞好施工方的負(fù)責(zé)人、具體施工人員和設(shè)計方負(fù)責(zé)人的關(guān)系。只有各方關(guān)系融洽了，索賠才能具體落在實處。5.7 重視監(jiān)理針對建設(shè)工程索賠進(jìn)程，監(jiān)理方的功能和效用是不容忽視的。特別是索賠的最終成果，監(jiān)理方的作用更是不可小覷。于是，在工程索賠的實際處理進(jìn)程里，監(jiān)理單位的接洽和聯(lián)系就凸顯其重要性所在了，特別要關(guān)注和監(jiān)理方聯(lián)系的方法和竅門，一定要美化溝通語言，保證溝通暢通無阻，盡量化解溝通中的糾紛和不利因素，監(jiān)理方的信賴是來之不易的，只有獲得了監(jiān)理方的信賴和支持，合同方才能打贏索賠這張攻堅戰(zhàn)，獲得金錢和工期的實際補(bǔ)償。索賠不光是工程管控不可或缺的一個組成因素，還是承包人管控思維的一分子，如何用審慎的目光看待索賠，實質(zhì)上這是個管控思維的項目，是承包人對利益、聯(lián)系、聲譽(yù)幾個因素之間的調(diào)整均衡的過程。如若不能順利地完成索賠，承包人將在商場上一蹶不振；但如果索賠泛濫成災(zāi)，承包商的聲譽(yù)將會一落千丈，從長久看會對承包商的經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生不利影響。因此，承包人應(yīng)該從下面列舉的項目更加完美地對待索賠：(1)簽署合同是為了確定合同方權(quán)責(zé)利的歸屬，督促他們系統(tǒng)實施合同，保障合同方的利益不受侵犯，而不是出于索賠的目的。對于違背合同條款一方的懲罰，可以很好地彌補(bǔ)實際發(fā)生的損耗，將利潤最大化，而不是縮減利潤。(2)全面履行合同義務(wù)：承包人要秉持積極的觀念全面履行合同義務(wù)，輔佐業(yè)主實施各項工程，搭建非常友好的關(guān)系，主要體現(xiàn)在：依據(jù)合同規(guī)定的數(shù)量、質(zhì)量、工期全面執(zhí)行工程任務(wù)。承包人如果在履行合同過程沒有違背合同條款，業(yè)主委員會的成員對其具體工作一致挑起大拇哥，而且輔佐業(yè)主誠實進(jìn)行工程管控，將各方面的關(guān)系處理融洽，日后的索賠進(jìn)程中才有可能出于“東方不敗”的地位。在工程管控進(jìn)程中，業(yè)主難免會有一定的失誤和過錯，承包人應(yīng)適時站出來為他們斧正，將損失降到最低點。(3)針對無法預(yù)知的突發(fā)性事件，要適時采取有利舉措，消除影響，降低損耗。一定要保證在平等友好和互利共贏的氛圍中共同開展業(yè)務(wù)，業(yè)主要對承包人持有一種崇拜式的信任感。如若在這種氛圍里開展業(yè)務(wù)，突發(fā)性事件一旦發(fā)生，承包人提出的索賠請求，業(yè)主大都全盤接受。(4)立足于大項索賠。在工程項目的管控過程中，如果引發(fā)索賠的突發(fā)性事件業(yè)已發(fā)生，一定要立足于影響力強(qiáng)、索賠額大的大項索賠，對于小項索賠要忽略不計，如果過于頻繁地提出索賠申請，合同相對方會感覺厭煩，可承包人對于小項索賠也應(yīng)適當(dāng)管控，并告知業(yè)主為了維系雙方良好的協(xié)作關(guān)系而不去計較，但是適當(dāng)時小項索賠也有被重新拿上臺面的價值，當(dāng)做談判桌上對方同意某種條件而舍棄的棋子。6 結(jié)論總而言之，工程索賠是合同管控的關(guān)鍵點，也是項目管控不可或缺的一環(huán)。工程索賠涉及的知識層面和技術(shù)層面深且廣，體系性很高，又不那么容易實現(xiàn)，不僅要適時抓住索賠的切入點，更要及時搜集、管理索賠相關(guān)技術(shù)資料。一定要深入了解合同中的索賠因素，秉持著嚴(yán)肅認(rèn)真的工作態(tài)度，全面了解招投標(biāo)文檔、合同文檔、技術(shù)規(guī)定、施工方案和圖紙以及各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)往來的資料，秉持著重事實、講證據(jù)、要說法的關(guān)鍵性準(zhǔn)則，嚴(yán)正依據(jù)流程提出索賠，只有這樣才能在索賠進(jìn)程中立于不敗之地，保護(hù)自身的權(quán)益不受侵犯。索賠工作是運用經(jīng)濟(jì)手段管理工程項目的有效途徑，對于業(yè)主、承包人和監(jiān)理工程師來講，索賠程序能否順利走完，索賠金額能否具體落到實處，能夠較好地映射出項目管控的實際水準(zhǔn)。索賠教育的普及能夠大力推進(jìn)市場培育，提升建筑業(yè)的發(fā)展水平，提升工程質(zhì)量。它有利于普及合同管控，建立良好合作氛圍，有利于督促合同兩方實際履行合同義務(wù)，有利于工程外包范圍的拓展，有利于更好地與國際市場接軌。本國法規(guī)明確規(guī)定索賠即合同追加條目，歸屬于工程造價。因此，索賠是工程項目管理中不可或缺的重要一環(huán)。國家應(yīng)進(jìn)一步關(guān)注索賠管控，提升索賠思維理念，索賠管控的優(yōu)化對于提升我國工程管控水準(zhǔn)至關(guān)重要，同時也意義非凡。參考文獻(xiàn)［1］姚銘健.施工項目管理概論［M］.中國人民大學(xué)出版社,2019.［2］王虎.試論工程合同管理與索賠［M］.北京林業(yè)大學(xué)出版社,2018.［3］張治國.論索賠權(quán)益的具體落實［M］.中國建筑工業(yè)出版社,2017.［4］馮香嵐.如何強(qiáng)化索賠管控.中國前進(jìn)出版社，2019.［5］徐征.論工程索賠的主要依據(jù)［M］.中國文化發(fā)展出版社,2019.[6]鄭珍梅,趙云岳.建筑工程設(shè)計變更與施工索賠問題的探討[J].浙江建筑,2016,(9).66-68.[7]孫宜恒.建筑工程施工索賠探析[J].城市建設(shè),2019,(18).[8]譚莉,張宇鳳.建筑工程施工索賠現(xiàn)狀及對策研究[J].價值工程,2017,(12)[9]彭中良.正確使用索賠手段,爭取項目更大效益.2017年全國工業(yè)建設(shè)行業(yè)工程項目管理論壇 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第五篇：酒店營銷過程中存在的問題及對策

酒店營銷過程中存在的問題及對策

酒店營銷過程, 酒店營銷, 酒店營銷策略, 酒店營銷問題, 酒店營銷問題處理

酒店營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。酒店營銷不是經(jīng)營銷售，它所具有的功能是：負(fù)責(zé)了解、調(diào)研賓客的合理需求和消費欲望，確定酒店的目標(biāo)市場，并且設(shè)計、組合、創(chuàng)造適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品，以滿足其目標(biāo)市場的需要。

作為現(xiàn)代酒店的經(jīng)營，市場營銷其核心作用已是勢必所趨，當(dāng)然酒店的營銷，必須與飯店內(nèi)其他部門密切配合，如住宿與前臺、客房，用餐與餐廳，會議與工程、音響等，營銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時非常挑剔，有可能影響其他業(yè)務(wù)部門的政黨工作程序，營銷部應(yīng)做好顧客與經(jīng)營部門的協(xié)調(diào)工作。市場營銷的作用在于溝通飯店和客源間市場的供求關(guān)系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經(jīng)營管理的核心。

一、酒店營銷的特點

1.綜合性

顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務(wù)活動等綜合需求?，F(xiàn)代酒店營銷與飯店各部門的員工密切相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意，就會造成100-1=0。

2.無形性

服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對酒店產(chǎn)品質(zhì)量評價，取決于顧客對由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購買后，只是在一定時間和空間擁有使用權(quán)，而無法占有他們。

3.時效性

即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。

4.易波動性

（1）旅游構(gòu)成，食、住、游、如愿、購缺一不可。（2）季節(jié)性波動，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經(jīng)濟(jì)、社會及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據(jù)其特點，有效組織相應(yīng)市場的營銷，以追求最高效益。

二、酒店營銷存在的問題

其一，有相當(dāng)一部分酒店營銷管理依然停留在走團(tuán)隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對自身酒店進(jìn)行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營策略模糊。其二，當(dāng)前酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的“潛力”，逐漸形成了“閉關(guān)自守”、“閉門造車”，使自己酒店的客源市場人為變小。其三，企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復(fù)購買或消費，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行“個性化”的經(jīng)營銷售。

市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營思維應(yīng)該一切以市場的需要為出發(fā)點和落腳點，我們必須把企業(yè)推向市場，在市場中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是酒店的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

四、解決問題的對策

第一，提供個性化服務(wù)。人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發(fā)展，消費者已從原有的數(shù)量消費、質(zhì)量消費轉(zhuǎn)向個性化消費。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異

地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務(wù)。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購買力強(qiáng)，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。

第二，強(qiáng)化人性化營銷。特色服務(wù)的推出，其實對每一個酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計，也不在于價格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是酒店運營者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。個性化的服務(wù)就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機(jī)，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。

第三，注重銷售多元化。過去的計劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的，在于實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對應(yīng)個性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，有針對性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場的一切需求。先進(jìn)的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯(lián)盟”。

“酒店VIP俱樂部”計劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團(tuán)和希爾頓酒店集團(tuán)。1993年，北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功，從而為國內(nèi)酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經(jīng)營特色；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵機(jī)制的促銷戰(zhàn)略；進(jìn)而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那 20%的忠誠客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲?，既保證客源的鞏固與擴(kuò)充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當(dāng)?shù)厥袌鲱I(lǐng)域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實實在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大增強(qiáng)了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補(bǔ)了酒店現(xiàn)有營銷策略的單一和不足?！熬频闢IP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認(rèn)識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實程度放在首位；目標(biāo)是從酒店特色出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅實基礎(chǔ)，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。

酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。它對電話營銷方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓(xùn)、獎勵制度，主題詞的設(shè)計，都有其專業(yè)性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機(jī)構(gòu)編制，從項目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財務(wù)、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細(xì)化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。除美國HMC公司以外，國內(nèi)有少數(shù)酒店俱樂部項目的專業(yè)營銷代理公司，也已悄然興起及運營。并且已成為很多高星級酒店，為提高其影響及知名度、創(chuàng)造

酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實施方法，符合了我國酒店業(yè)國際化發(fā)展趨勢。

“酒店VIP俱樂部”項目的操作，是以一個地區(qū)一家酒店為合作對象。最大的特色是，代理公司進(jìn)行全方位的策劃和直接投資運作，無需酒店進(jìn)行經(jīng)濟(jì)投資，風(fēng)險基數(shù)低。完全依托于酒店的軟硬件設(shè)施資源，為會員提供個性化的優(yōu)惠服務(wù)，培養(yǎng)酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經(jīng)濟(jì)效益最大化。此類營銷產(chǎn)業(yè)的推出，屬于新形勢下真正意義上的，現(xiàn)[/url]酒店高效快捷的較新經(jīng)營理念和最佳“個性營銷”實施方案。在其經(jīng)營、管理、運作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運用。

隨著我國綜合實力的增強(qiáng)和旅游事業(yè)的發(fā)展，國際知名飯店集團(tuán)紛紛涉足中國市場，出現(xiàn)了群雄逐鹿的局面。從國內(nèi)來看，酒店增長速度過快，潛在供需失衡，微利時代已經(jīng)來臨。而展望世界，中國加入WTO后，連鎖經(jīng)營成為中國飯店業(yè)迎接挑戰(zhàn)的必然之路。企業(yè)應(yīng)通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優(yōu)勢，從外部尋求優(yōu)勢互補(bǔ)