第一篇：分銷渠道方案策劃書

分銷渠道方案策劃書

1.確定切實可行的分銷渠道設計目標：企業(yè)預期達到的顧客服務水平，即滿足顧客的需求，隨時隨地滿足顧客需求。中間商應合理有效地履行他們的職責。

2.選擇分銷渠道類型。

1）按照渠道長短：三階渠道

2）按照渠道寬窄：獨家分銷渠道（這是康復醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，有專門的品牌性）

3）按照渠道成員關系：垂直渠道系統(tǒng)（有生產(chǎn)商、批發(fā)商、代

理商組成）根據(jù)任務導入提供的情境，及小組討論，制定渠道選擇方案。

3.制定分銷渠道的選擇方案。

（1）借用第三方分銷渠道（因為該企業(yè)已屬于成熟期，發(fā)展較好，醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)易于找到合適的經(jīng)營合作伙伴）

（2）分銷渠道模式的選擇與實施：代理（多家代理制，這樣可以迅速搶占市場，減少銷售中間環(huán)節(jié)。）

結構圖如下：

4.制定分銷渠道的評估標準、實施評估。（1）評估標準

1）渠道成員的能力：中間商的市場覆蓋率（覆蓋全國較發(fā)達的城市）中間商的產(chǎn)品政策（便利購買，符合我們產(chǎn)品的標準）

中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢（位于經(jīng)濟發(fā)達的城市

且流通通暢）

中間商的產(chǎn)品知識（完整、合理）

預期合作程度（先合作一年，以后根據(jù)實際情

況再續(xù)）

中間商的財物狀況及管理水平（金額充足、管

理合理）

中間商的促銷政策及技術（合理的促銷政策與

技術）

中間商的綜合服務能力（合理、科學的服務能

力且加強增值服務）

2）渠道成員的可控性

控制內(nèi)容：加強競爭機制，提高代理商的壓力感控制程度：從多方面加強監(jiān)控控制方式：加強競爭機制 3）渠道成員的適應性

（2）實施評估：這里采用權重因素記分法對分銷渠道方案進行評估。

綜合比較，選擇第二個方案。5.制定分銷渠道的調整方案調整營銷渠道結構體系調整渠道中市場覆蓋率調整渠道政策調整渠道成員關系調整區(qū)域市場的渠道結構重組和更新整個渠道

第二篇：景文紙業(yè)分銷渠道策劃書

景文紙業(yè)在吉林市的分銷渠道策劃書

項目名稱：景文紙業(yè)分銷渠道策劃

項目企業(yè)：景文集團有限責任公

項目團隊：第十組

組長：張乘銘班級：營銷3121 學號：

成員：王妤舒班級：營銷3121 學號：

成員：臺景文班級：營銷3121 學號：22 17

目錄

目錄...........................2

1景文紙業(yè)的背景..........................3

2紙業(yè)行業(yè)的發(fā)展前景.........................3

2.1 中國紙業(yè)的發(fā)展前景....................3

2.2景文紙業(yè)在吉林的競爭對手及發(fā)展前景.................3

2.2.1競爭對手分析......................3

2.2.2景文紙業(yè)在吉林地區(qū)的發(fā)展前景及優(yōu)勢.............4

3景文紙業(yè)目標市場營銷戰(zhàn)略....................4

3.1市場細分...........................4

3.1.1 目標客戶：.........................4

3.1.2，用戶規(guī)模。.......................4

3.2市場選擇...........................5

3.3市場定位...........................5

4景文紙業(yè)分銷渠道設計.....................5

4.1渠道區(qū)域選擇..........................5

4.2分銷渠道的選擇......................6

4.3渠道成員的選擇......................6

4.3.1銷售人員，市場推廣人員的選擇..................6

4.3.2經(jīng)銷商的選擇......................6

結束語..............................6

1景文紙業(yè)的背景景文紙業(yè)創(chuàng)立于2009年，是最早進入中國衛(wèi)生巾市場的外資企業(yè)之一。憑借中國婦幼衛(wèi)生用品市場的迅速擴大，隨著景文集團的業(yè)務量不斷增長，目前已是國內(nèi)最大的專業(yè)生產(chǎn)紙類產(chǎn)品的企業(yè)，擁有固定資產(chǎn)二十多億元，員工一萬余人，在全國14個省、市擁有20余家附屬公司，銷售和分銷網(wǎng)絡覆蓋全國。恒安集團擁有“安爾樂”“安樂”及“安兒樂”這三個中國馳名商標。景文紙業(yè)隸屬于景文集團。其創(chuàng)辦于1996年，總注冊資金5500萬美元。2紙業(yè)行業(yè)的發(fā)展前景

2.1 中國紙業(yè)的發(fā)展前景

中國正在成為全球紙業(yè)制造基地，中國將從紙業(yè)進口大國逐步演變成出口大國。近年來，中國紙業(yè)的整體裝備水平不斷提高，造紙企業(yè)在滿足國內(nèi)紙張消費市場需求的同時，也開始向國外出口紙品，中國紙業(yè)的外向型經(jīng)濟之路逐步打通。這種出口勢頭成為拉動造紙工業(yè)發(fā)展的新的增長動力。外資在中國紙業(yè)發(fā)展過程中起到了重要的推動作用。外資進入中國的初衷，瞄準的是中國國內(nèi)不斷增長的消費市場以及地理位置靠近中國的東南亞市場，但是從當前的發(fā)展實際看，外資企業(yè)在中國生產(chǎn)的產(chǎn)品已不僅是滿足國內(nèi)需求和面向東南亞市場，實際上已向全球多個地區(qū)的國家出口。比如2006年中國紙張對外出口較大的國家不僅香港、日本、韓國等亞洲地區(qū)，更有歐美地區(qū)的英國、美國等

今年第一季度，中國紙及紙板(未切成形的)共出口達82.8萬噸，同比大幅增長61.6%，其中外商企業(yè)出口占中國出口總量的73%。可見，中國正在形成“全球資源（資金、裝備與纖維原料）——中國制造——全球市場”這樣一個發(fā)展模式。正是從這個意義上說，中國正在成為承載全球紙業(yè)發(fā)展的航空母艦。

2.2景文紙業(yè)在吉林的競爭對手及發(fā)展前景

2.2.1競爭對手分析

在吉林，較有知名度的紙業(yè)廠家有吉林晨鳴紙業(yè)，吉林市舒礦博文紙業(yè)公司，吉林市世昀紙業(yè)。而景文紙業(yè)在吉林地區(qū)最大的競爭對手就是吉林晨鳴紙業(yè)。

吉林晨鳴紙業(yè)有限責任公司是集制漿造紙、輕工設計、輕機制造于一體的綜合性企業(yè)。公司成立于2005年9月，系山東晨鳴紙業(yè)集團對原吉林紙業(yè)股份有限公司凈資產(chǎn)收購后組建而成。吉林晨鳴依托松花江豐富的水資源和東北地區(qū)豐富的林木資源，具有得天獨厚的造紙企業(yè)區(qū)位優(yōu)勢。公司注冊資金4億元，總資產(chǎn)20億元。企業(yè)現(xiàn)擁有年產(chǎn)15萬噸膠印新聞紙生產(chǎn)線和新建年產(chǎn)18萬噸高檔文化紙生產(chǎn)線，同時擁有日產(chǎn)250噸機械漿生產(chǎn)線一條，日產(chǎn)500噸化學漿生產(chǎn)線一條，日產(chǎn)400噸脫墨漿生產(chǎn)線一條。

2.2.2景文紙業(yè)在吉林地區(qū)的發(fā)展前景及優(yōu)勢

(1)發(fā)展前景

今后一個時期，吉林市全市產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營要以推進統(tǒng)籌發(fā)展為主要任務，以轉變發(fā)展方式為主攻方向，以提高市場競爭力為戰(zhàn)略重點，加快由粗放經(jīng)營向集約經(jīng)營轉變，由外延擴張向內(nèi)涵提升轉變，由投資拉動向投資和市場拉動轉變，努力實現(xiàn)數(shù)量和質量、規(guī)模和效益、結構和實力共同提高。主要經(jīng)濟指標是：2011年，全市銷售收入3000萬元以上的企業(yè)要發(fā)展到103戶。其中，年銷售收入億元以上的企業(yè)要新增4戶，發(fā)展到25戶；年銷售收入5000萬元以上的企業(yè)新增6戶，發(fā)展到34戶；年銷售收入3000萬元以上的企業(yè)新增6戶，發(fā)展到44戶。產(chǎn)品加工業(yè)銷售收入達到282億元，增長21%。到2015年，全市銷售收入3000萬元以上的產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)由現(xiàn)在的87戶發(fā)展到171戶。其中，年銷售收入億元以上的企業(yè)由現(xiàn)在的21戶發(fā)展到45戶；年銷售收入5000萬元以上的企業(yè)由現(xiàn)在的28戶發(fā)展到58戶；年銷售收入3000萬元以上的企業(yè)由現(xiàn)在的38戶發(fā)展到68戶。全市企業(yè)銷售收入由現(xiàn)在的178億元增長到600億元，年均遞增21%。

(2)優(yōu)勢

景文紙業(yè)集團是品牌企業(yè)，是中國至負盛名的綜合性紙業(yè)品牌企業(yè)，景文紙業(yè)集團一直與各大科研院所、公關事業(yè)單位，賓館酒店密切合作，我公司為滿足不同客戶的需要，提供客戶所需的定牌產(chǎn)品，只要達到我們的訂貨量，我們景文紙業(yè)就會為其量身打造適合您的產(chǎn)品。定牌產(chǎn)品包括超市定牌、普通定牌、聯(lián)合促銷等，我公司定牌產(chǎn)品會在產(chǎn)品上提供廣告區(qū)域，印刷客戶的有關信息。這些豐富的經(jīng)驗。這是其他紙業(yè)企業(yè)，特別是一些紙業(yè)企業(yè)所比不上的。

3景文紙業(yè)目標市場營銷戰(zhàn)略

3.1市場細分

景文紙業(yè)主要生產(chǎn)中高檔系列生活用紙，如卷筒紙、面巾紙、手帕紙、濕紙巾﹑印花餐巾紙、成品原紙、賓館酒店用各類衛(wèi)生用紙。

3.1.1 目標客戶

日常家庭，各大餐飲酒店，公關事業(yè)單位用紙的定制。這些客戶的需求量是非常龐大的。

3.1.2，用戶規(guī)模

企業(yè)購買者的規(guī)模決定著購買企業(yè)用品的數(shù)量，他是細分市場的一個重要標準。大客戶數(shù)量少，但購買數(shù)量大，小客戶則相反。吉林當?shù)鼐频?，公關是景文的大客戶，景文應把主要精

力放在酒店，公關用紙上，連帶的，同樣的技術，創(chuàng)意應用在生活用紙上形成競爭力。

3.2市場選擇

根據(jù)以上的市場細分不難看出景文紙業(yè)企業(yè)規(guī)模大，技術力量和設備力量強，基金較雄厚，有能力覆蓋較大市場，且對于紙業(yè)來說產(chǎn)品的同質性很強差異較小，市場上所有顧客在同一時間基本上存在相同需求，形成相似偏好，對同一營銷刺激反應基本一致，為同質市場，而且對于景文紙業(yè)來說產(chǎn)品已進入成長后期和成熟期，由于競爭激烈，消費者的需求趨于多樣化，綜上可得出結論：景文紙業(yè)應采用差異性市場營銷戰(zhàn)略建立消費者的品牌偏好，開拓新市場，從而使產(chǎn)品的成熟期延長。

景文紙業(yè)旗下產(chǎn)品眾多，各個檔次都有，價格適宜，很容易吸引到目標顧客。景文紙業(yè)還可以將目標放在酒店，公關，因為酒店，公關的是用紙是必須的，優(yōu)質的紙巾會帶來良好的風貌。景文紙業(yè)要抓住這些機會，努力在吉林發(fā)展壯大。

3.3市場定位

隨科學技術是第一生產(chǎn)力。景文紙業(yè)堅持科技興企發(fā)展戰(zhàn)略，不斷進行技術改造、推進技術進步。企業(yè)發(fā)展初期的“小步快跑抓技改、滾動發(fā)展上臺階”的發(fā)展戰(zhàn)略，被省內(nèi)工業(yè)界譽為 “景文模式”。企業(yè)不斷加大技改力度，通過技改壯大了企業(yè)規(guī)模，提升了技術裝備水平，優(yōu)化調整產(chǎn)品結構，增強了企業(yè)市場競爭力，使企業(yè)獲得了快速發(fā)展，生產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)濟效益連續(xù)多年位居吉林省造紙行業(yè)首位和全國同行業(yè)前列。生態(tài)紙業(yè)，走循環(huán)經(jīng)濟之路，大力倡導“綠色消費”，以股東利益最大化為目標，以振興民族生態(tài)紙業(yè)為己任。

公司發(fā)展戰(zhàn)略為：充分利用比較優(yōu)勢，以高檔包裝紙為主，發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟，并向包裝等下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸，實現(xiàn)互助互動式發(fā)展；突出技術和創(chuàng)新在企業(yè)發(fā)展中的重要作用，積極采用高新技術改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)；強化管理，堅持以市場為導向，以經(jīng)濟效益為龍頭，以產(chǎn)品質量為保證，以技術創(chuàng)新為手段，促企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)、快速、全面發(fā)展目標；堅持發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟，走可持續(xù)發(fā)展的道路，逐步把公司建設成為具有國際競爭能力的現(xiàn)代化環(huán)保型造紙企業(yè)。

景文紙業(yè)在吉林要打響知名度，然后鎖定那些注重品牌產(chǎn)品的顧客，并以吉林市區(qū)為基地，逐漸向各個縣級市場滲透。

4景文紙業(yè)分銷渠道設計

4.1渠道區(qū)域選擇

景文紙業(yè)應該把第一個市場區(qū)域選在豐滿區(qū)和船營區(qū)，因為這塊區(qū)域又廈門街等餐飲一條街，有大量的需求，同時還有3家星級酒店及多家賓館，都是需要優(yōu)質紙巾的地方，同時人群消費水平相對其他地區(qū)還是比較高的，只有當人們有一定的消費水平時才會對紙巾的要求達到一個高度?，F(xiàn)在應開發(fā)的主要市場就是城市消費群體。再者豐滿區(qū)的整體經(jīng)濟水平較高，發(fā)展?jié)摿^大，擁有的目標群體較多，可以很容易將市場延長到其他地方。而且船營區(qū)是吉林的市中心，是吉林最繁榮的地方，這里交通方便，店鋪眾多，有利于景文紙業(yè)的長遠發(fā)展。

4.2分銷渠道的選擇

經(jīng)過十多年的國內(nèi)市場的調研，景文集團堅持以市場為導向，以高品質的產(chǎn)品進入市場，高素質的人才管理市場，以誠信、積極、開拓、創(chuàng)新的奮斗精神，樹立起自己的品牌，贏得消費者的信賴。迄今景文紙業(yè)產(chǎn)品銷往全國各地，外銷從無到有，逐年遞增。在當前行業(yè)競爭激烈的環(huán)境中，景文集團以每年銷售額以20%的速度增長，為形成集團經(jīng)營模式的發(fā)展戰(zhàn)略打下了堅實的基礎。

景文集團是統(tǒng)一管理，充分利用網(wǎng)絡營銷，有介紹，宣傳的官網(wǎng)，官網(wǎng)有全國各省市的銷售網(wǎng)站。與當?shù)氐墓P，餐飲場所合作，使用景文紙業(yè)的紙巾；在所在地區(qū)的各大 中行超市均有銷售。

4.3渠道成員的選擇

4.3.1銷售人員，市場推廣人員的選擇

經(jīng)過專業(yè)培訓和一定實踐經(jīng)驗。人員一定要對紙業(yè)產(chǎn)品有所了解，這畢竟是一個專業(yè)性很強的行業(yè)，只有員工具備一定的專業(yè)知識，才可以很好地與顧客溝通，顧客才會相信員工的推薦。員工還要具備社會人際交往的能力，要有打造有利于專賣店發(fā)展的人脈關系。燈飾行業(yè)一樣離不開與社會各個層次打交道的機會，每天開始營業(yè)就得與客戶打交道，包括聯(lián)系、請客、吃飯、聊天等。要是沒有一定的人際交往能力，就不能在生意場上建立自己的人脈，那企業(yè)的營銷也就無法開展，在行業(yè)同質化的今天，同等條件下，人脈是非常重要的資源。

4.3.2經(jīng)銷商的選擇

選擇與經(jīng)銷商合作，不過要選擇有一定知名度、聲譽好的經(jīng)銷商。廠家要加大宣傳推廣支持力度、利潤支持力度、終端開發(fā)支持力度、營銷思路支持力度等。以吸引經(jīng)銷商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。又或者可以選擇代理商全程代理景文紙業(yè)的產(chǎn)品。不過企業(yè)要加強服務和配送能力，讓銷售商、代理商可以及時補貨，無后顧之憂。對于特別有成績的分銷商或者代理商，可以加大獎賞力度，鞏固與經(jīng)銷商、代理商的合作關系。

結束語

中國正在成為全球紙業(yè)制造基地，中國將從紙業(yè)進口大國逐步演變成出口大國。在這樣打大背景下，景文集團已經(jīng)做好了開拓市場的準備和能力。今年第一季度，中國紙及紙板(未切成形的)共出口達82.8萬噸，同比大幅增長61.6%，其中外商企業(yè)出口占中國出口總量的73%?？梢姡袊谛纬伞叭蛸Y源（資金、裝備與纖維原料）——中國制造——全球市場”這樣一個發(fā)展模式。正是從這個意義上說，中國正在成為承載全球紙業(yè)發(fā)展的航空母艦。這些都是景文集團發(fā)展的助力，會在這樣背景中打開局面，進一步發(fā)展。

第三篇：分銷渠道名詞解釋

1、分銷渠道分銷渠道亦稱配銷通路或營銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者流向消

費者（用戶）所經(jīng)過的整個通道。

2、中間商中間商是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費者之間的經(jīng)營者。

3、批發(fā)是指一切將物品或服務銷售給那些為了轉賣或其他經(jīng)營用途的客戶的商業(yè)活

動。

4、批發(fā)商是指那些其主要業(yè)務是從事批發(fā)經(jīng)營的組織或個人。

5、零售將商品或服務直接銷售給最終消費者，以供個人（或家庭）作非商業(yè)性用途的活動。

6、零售商以零售為其主營業(yè)務的機構或個人。

7、“權利零售戰(zhàn)略”零售商致力建立其經(jīng)營的商品或“權利”花色品種的統(tǒng)治地位，以形成獨特優(yōu)勢的零售經(jīng)營戰(zhàn)略。

8、分銷渠道政策一定時期內(nèi)和一定的市場背景條件下，企業(yè)為實現(xiàn)預期的分銷戰(zhàn)略

和業(yè)績目標而制定的行為準則。

9、渠道布局簡單來說就是指把商品擺放到什么地方銷售。而這個問題可以從銷售地點的空間范圍、分布密度以及相應的銷售機構特征等不同角度來考察。

10、渠道沖突管理分析和研究渠道合作關系，對預防、化解渠道沖突工作加以計劃、組織、協(xié)調和控制的過程。

11、渠道沖突某渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事會損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，或是由于觀點不

一、目標差異，從而引發(fā)在他們之間的爭執(zhí)、敵對和報復等行為。

12、渠道權力渠道成員得到其他成員為其做事的一種力量。主要有付酬權、脅迫權、專家權、聲譽權或認同權、法定權等五大類。

13、渠道績效評估廠商通過系統(tǒng)化的手段或措施，對其營銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進行客觀的考核和評價的活動過程。

個人整理，僅供參考

第四篇：分銷渠道復習資料

分銷：就是指企業(yè)將商品上產(chǎn)出來以后，有效地將商品從生產(chǎn)者手中轉移到消費者手中，包括所有權、產(chǎn)品實體、資金以及信息的轉移。

分銷渠道：簡稱渠道，是指產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費者的轉移過程所經(jīng)過的由各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。包括生產(chǎn)者自設的銷售機構、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構。市場營銷渠道包括了分銷渠道沒有的供應商環(huán)節(jié)。

分銷渠道功能：便于搜尋，調節(jié)品種和數(shù)量差異（歸集分裝分級匯總），提供服務。

中間商存在的經(jīng)濟意義：減少交易數(shù)量最小化、專業(yè)化、變動成本優(yōu)勢、集中準備。

分銷渠道流程：實物流，所有權流，信息流付款流，信息促銷。物流：通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要地點的經(jīng)營活動。創(chuàng)造時間效應，地點效用。渠道成員類型：中間商（批發(fā)商、零售商）、輔助機構（運輸公司，庫存、訂單處理、廣告代理、金融、保險、市場研究）分銷渠道的環(huán)境影響因素：政治法律，經(jīng)濟，技術，社會文化，競爭。

分銷渠道戰(zhàn)略：指的是為了實現(xiàn)分銷渠道目標而制定的一整套指導方針。使命—貫徹市場營銷戰(zhàn)略?？偰繕恕獎?chuàng)造渠道價值鏈競爭優(yōu)勢，為企業(yè)樹立持久的競爭優(yōu)勢。

特征：市場營銷戰(zhàn)略的一部分。寬泛的粗線條的指導性原則。面向未來。

渠道戰(zhàn)的作用：為市場營銷組合策略的其他部分提供配合，實現(xiàn)最大市場效益。以產(chǎn)品與市場的有效結合為檢驗標準，渠道戰(zhàn)略對企業(yè)經(jīng)營范圍也有反作用。與產(chǎn)品，價格，促銷相比，分校戰(zhàn)略對企業(yè)樹立競爭優(yōu)勢具有更大潛力。可是企業(yè)在更大范圍內(nèi)進行資源優(yōu)化配置。關系營銷的觀念的流星是企業(yè)重視分銷渠道戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)。

渠道戰(zhàn)略制定流程：制定企業(yè)總體戰(zhàn)略-制定市場營銷戰(zhàn)略-進行SWOT分析-制定分銷渠道目標-制定分銷渠道戰(zhàn)略-分析渠道決策經(jīng)濟性-分析渠道戰(zhàn)略的可行性和適應性。

戰(zhàn)略選擇：單一分銷，雙重，非傳統(tǒng)渠道，款渠道成員網(wǎng)絡，使用新技術，優(yōu)質服務，低成本分銷，專業(yè)市場。

渠道政策：基本渠道政策，銷售價格，產(chǎn)品線經(jīng)銷，渠道一體化。

基本渠道政策：密集分銷-制造商盡可能多地通過許多負責任的、適當?shù)呐l(fā)商、零售商推銷產(chǎn)品。是一種最寬的分銷渠道。密集優(yōu)勢：市場覆蓋面大，拓展市場迅速。顧客接觸率高，提升銷售業(yè)績。分銷支持度強，充分利用中間商。劣勢：廠商控制渠道比較難。費用高。分銷商競爭激烈。分銷促銷不專一。選擇分銷：制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。營銷渠道比獨家分銷寬、比密集性分銷窄，企業(yè)較普遍使用的一種策略。

利與弊：控制渠道容易。市場覆蓋面較大。顧客接觸率高。分銷商競爭較激烈。較難選擇中間商。

獨家分銷：制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，雙方簽訂獨家經(jīng)營合同，經(jīng)銷商不能經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品。營銷渠道最窄，最極端的策略。

優(yōu)劣：控制渠道容易。分銷商競爭程度低。節(jié)省促銷費用。市場覆蓋面小。顧客接觸率低。過分依賴中間商。銷售價格政策：價格維持，價格差異化。產(chǎn)品線經(jīng)銷：排他性交易，搭售。

一體化：目的-降低生產(chǎn)成本，加強競爭力，穩(wěn)定價格，擴大銷售，充實售后服務。資本投入型，契約型，經(jīng)營指導型。

渠道設計：創(chuàng)建全新市場營銷渠道或改進現(xiàn)有渠道的過程中所作的決策。

基本原則：接近終端，市場覆蓋，精耕細作，先期到達，利益均沾，與經(jīng)銷商合作，注重效益，爭做渠道領袖，變通和創(chuàng)新。設計流程：確認渠道設計決策的必要性-設立并調整分銷目標-明確分銷任務-設立各類可行的渠道結構-評估影響渠道結構的因素（市場產(chǎn)品公司中間商環(huán)境）-選擇最佳渠道-挑選渠道成員。

渠道長度：企業(yè)分銷渠道中中間商的數(shù)目。零層，一層，二層，三層。

影響因素：市場規(guī)模集中度，購買行為量和頻度，產(chǎn)品技術性耐用性規(guī)格化輕重價值易腐周期，中間商可利用度付出成本，企業(yè)財務渠道管理控制力。

渠道寬度：根據(jù)經(jīng)銷某種產(chǎn)品的批發(fā)商數(shù)量，零售商數(shù)量、代理商數(shù)量確定

類型：密集，選擇，獨家

因素：市場，購買行為，產(chǎn)品，企業(yè)。

渠道廣度：是寬度的擴展、延伸。廠商選擇幾條渠道進行某產(chǎn)品的分銷活動，而非幾個批發(fā)商，幾個零售商的問題。類型：一條渠道，多條渠道。

多渠道優(yōu)劣：增加市場覆蓋面，降低成本，更好地滿足顧客需要，提高交易量。易產(chǎn)生沖突，新渠道獨立性強合作不易。多渠道分銷組合：集中型，選擇型，混合型。渠道模式類型：傳統(tǒng)，垂直，水平，復合。

傳統(tǒng)的分銷渠道：就是由獨立的制造商、批發(fā)商和零售商所組成的，各自追求自己的利潤最大化的一種松散的渠道模式。優(yōu)劣：成員有較強的獨立性，無需承擔太多義務。成員進退靈活，完全由各個成員自主決斷。沒有強有力的外援，企業(yè)不斷挖掘內(nèi)部潛力，不斷創(chuàng)新。比較適合中小企業(yè)。關系是臨時的，偶然的不穩(wěn)定的，缺乏長期合作的根基。無法充分利用渠道積累的資源。缺乏對渠道的信任和忠誠度，沒有渠道安全保障機制。渠道安全系數(shù)小，缺乏有效的監(jiān)控機制。缺少投身渠道建設的積極性，各成員只考慮自身利益。

垂直：是由制造商、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，每個渠道成員都把自己看作是分銷系統(tǒng)中的一部分，關注整個渠道系統(tǒng)的成功。

類型：管理型，契約型，公司型。

渠道縱向一體化：確保提供服務的水平。提高獲利能力。加強對渠道的控制。實施途徑-建立or購買。

外包分銷的優(yōu)點：具有更強的做好分銷的動機。更加專業(yè)化。經(jīng)濟適應性。規(guī)模經(jīng)濟。更大的市場覆蓋。獨立性。

水平分銷渠道：是處于同一層次而無關聯(lián)的渠道成員，為了充

分利用各自的優(yōu)勢和資源所進行的橫向聯(lián)合。

合作動機：希望那個發(fā)揮資源的協(xié)同效應，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。避免渠道的重復建設，節(jié)省成本。分享市場，規(guī)避風險。分享市場。小企業(yè)依附大企業(yè)。

形式：生產(chǎn)制造商水平渠道體系，中間商，促銷聯(lián)盟。

復合分銷渠道特點：優(yōu)點-增加市場覆蓋面。降低渠道成本。增加銷售的定制化程度，提高競爭力。缺-增加了渠道管理難度，易引發(fā)沖突和嚴重的竄貨等管理問題。

復合分銷渠道形式：集中型渠道體系，選擇型，混合。分銷渠道結構發(fā)展趨勢：扁平化，渠道決定終端。

選擇渠道成員步驟：尋找合適的渠道成員-對照標準作出判斷-確保入選成員最終成為正式渠道成員。

尋找途徑：地區(qū)銷售組織，商業(yè)渠道，中間商咨詢，顧客，廣告，商業(yè)展覽，其他（分類電話簿，自薦，專業(yè)服務網(wǎng)站等）8個標準：市場覆蓋范圍，聲譽，歷史經(jīng)驗，合作意愿，產(chǎn)品組合情況，財務，區(qū)位優(yōu)勢，促銷能力。方法：評分法

確保成員穩(wěn)定的措施：產(chǎn)品線（品質優(yōu)良銷路旺利潤豐厚），廣告及促銷（廣告津貼合作式廣告運動購物指南宣傳材料展示會），管理援助（培訓財務分析預算市場分析庫存控制流程促銷手段輸出經(jīng)理人），公平交易和友好合作關系（相互信任相互扶助共同受益）。

直接激勵：通過給予物質或金錢獎勵來肯定中間商在銷售量和市場規(guī)范操作方面的成績。激發(fā)中間商的積極性，從而實現(xiàn)公司的銷售目標。

方式：返利、價格折扣、開展促銷、提供市場基金、設立獎項、補貼。

間接激勵：通過幫助中間商獲得更好的管理銷售方法，激發(fā)中間商的積極性，從而提高銷售績效。形式：幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，座安全庫存和先進先出庫存管理。幫助零售商終端管理。幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作。庫存保護。開拓市場。產(chǎn)品及技術支持。渠道沖突：分銷渠道中的某一成員將另一成員視為敵人，且對其進行傷害、設法阻撓或在損害該成員的基礎上獲得稀缺資源的情形。簡而言之，所有渠道中相關成員的某一方或幾方利用某些優(yōu)勢和機會對另一個或幾個成員采取某些敵意行為的情況。表現(xiàn)形式：同質性沖突，水平性，垂直性。

我國：水平性沖突（跨區(qū)銷售-經(jīng)銷商主導），垂直性沖突（零售商壯大，網(wǎng)絡直供）

渠道沖突的類型（按沖突效果分類）：良性沖突-正常的競爭。惡性沖突-破壞渠道成員的合作關系，損害雙方的利益。降低整個渠道的銷售業(yè)績。使整個渠道的規(guī)則體系受到破壞。影響產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位。

根本原因：角色不一致，觀點差異，決策權分歧，期望差異，目標錯位，溝通困難，資源稀缺。

直接原因：價格，存貨水平，大客戶，爭占對方資金，技術咨詢和服務問題，中間商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品。

解決辦法：長遠戰(zhàn)略-建立產(chǎn)銷聯(lián)盟（會員制，銷售代理制，聯(lián)營公司）、短期戰(zhàn)術（目標管理，銷售促進激勵，協(xié)商談判藝術，清理渠道成員，法律手段）。

渠道關系的五種力量：聲譽，專家法定，報酬，強迫。

竄貨：又叫沖貨，倒貨，或是越區(qū)銷售。就是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡中的各級代理商，分公司等受利益驅動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價格混亂，從而使其他經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心，消費者對品牌失去信任的一種現(xiàn)象。

基本類型：惡性，良性，自然。

原因：價格體系混亂。廠家唯利是圖。企業(yè)盲目向經(jīng)銷商加壓加量。公開返利導致價格新空間。經(jīng)銷商防止廠家別擇賢良而違規(guī)操作。推廣費由經(jīng)銷商自己掌握，變相為低價位，造成價格新空間。銷售人員受利益驅使鼓動經(jīng)銷商違規(guī)操作。

危害：價格混亂，中間商利潤受損，對廠家不信任，對產(chǎn)品失去信心，甚至拒售。供應商對假貨和竄貨現(xiàn)象監(jiān)控不力，地區(qū)差價懸殊，使消費者怕假貨怕吃虧不敢問津。損害品牌形象，使先期無法得到合理回報。競爭品牌會趁虛而入，取而代之。降低渠道利潤。

控制：外包裝區(qū)域差別化，建立合理的差價體系，控制促銷過程，加強銷售通路管理，簽訂不竄貨亂價協(xié)議，加強銷售隊伍建設與管理。

渠道績效評估：指廠商通過系統(tǒng)化手段或措施對其營銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進行客觀的考評和評價。渠道績效評估：社會角度3ES，企業(yè)角度。

成員評估方法：作業(yè)成本法，直接產(chǎn)品利潤法，產(chǎn)出與行為評價法，重點評價指標，渠道預警體系。

渠道網(wǎng)絡隱患：分銷商素質低，經(jīng)營意識落后。竄貨問題。分銷商忠誠度下降。廠商之間的信用度惡化。分銷商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力。分銷渠道的經(jīng)營模式復雜混亂。多渠道整合的好處：各渠道合理分工、提高效率、降低成本。問題：構建復雜、不適合簡單的周期短的分銷過程、需要得到各渠道成員的配合學會放棄一些渠道功能。

步驟：分銷功能分解于各個渠道、對各渠道進行有效的銜接、分清利益關系。

渠道整合的作用：有利于實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化、利用外部資源、實現(xiàn)多贏、化解渠道沖突。

多渠道體系制定流程：明確收入機會、預測每一渠道收入、預測渠道資源、構建市場導向成本模型

扁平化優(yōu)點：廠家對分銷渠道的有效控制、有助于渠道效率的提高、保證渠道內(nèi)信息傳播更加準確及時、促使廠家的銷售政策得到有效實施、大大降低與中間商交易所帶來不確定性風險。扁平化舉措：客戶編碼制，貨源流動編碼，三方協(xié)議登錄制，產(chǎn)品一夫一妻制。

渠道品牌化優(yōu)點：展示中心-分展示自己的產(chǎn)品，提升品牌形象。推廣中心：專業(yè)的熱情的服務給用戶留下好印象。培訓中心：提供專門講解特定公司產(chǎn)品使用方法的場所。銷售中心：客戶可以根據(jù)自己的喜好購買自己滿意的產(chǎn)品。

渠道集成：傳統(tǒng)渠道與新興渠道的結合，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，形成全新的經(jīng)營模式。

渠道關系伙伴化：新型廠商關系由購銷關系轉化為伙伴關系，各代理商不僅是利益共同體，更是命運共同體，渠道本身就是一個戰(zhàn)略聯(lián)盟（合同式，所有權式，管理式）

伙伴關系的特征：目標統(tǒng)一、資源共享和相互依存。如何建立關系型營銷渠道：對分銷商進行考評、選擇。為分銷商提供滿意的產(chǎn)品及服務。加強與分銷商的有效溝通。給分銷商合理的經(jīng)濟支持及激勵。

傳統(tǒng)渠道的弊端：終端市場鋪貨率和滲透度不高；經(jīng)銷商在產(chǎn)品的終端陳列、促銷和補貨等方面做的不到位，影響終端的銷售力；廠家的銷售政策往往不能得到全面執(zhí)行；很難保證廠家有一個穩(wěn)定的市場。

渠道決勝終端：意味著渠道建設中重心下沉，特別重視渠道終端環(huán)節(jié)的建設，具體內(nèi)容主要包括：鋪貨、終端理貨、陳列與展示、終端促銷等環(huán)節(jié)。

有效決勝終端的四種功能：盈利、廣告、促銷、競爭。銷售代理：一般是締約代理商，以被代理人的名義行事，擁有代替被代理人簽訂合同的權利。

銷售代理的作用：使企業(yè)產(chǎn)品更快的進入某一市場，試探市場需求；減免市場風險，降低銷售成本；減少交易次數(shù)，加強售后服務。

銷售代理的方式：某一市場上代理商的數(shù)量（獨家代理、多家代理）。是否承擔貨物風險以及與原廠的業(yè)務關系（傭金代理、買斷代理）?；旌希ù砩膛c原廠互為代理、經(jīng)銷與代理混合、分支機構指導下的代理方式）。

選擇代理商應考慮的因素：代理商品格、營業(yè)規(guī)模、經(jīng)營項目、銷售網(wǎng)絡、業(yè)務拓展能力、財務能力、營業(yè)地址、國籍、政治社會影響力、同行業(yè)對代理商的評價。

代理商行為管理：激勵代理商（物質激勵、代理權激勵、一體化激勵）；通過代理合同規(guī)范代理商行為；日常業(yè)務控制代理商。獨家經(jīng)銷與非獨家經(jīng)銷是經(jīng)銷中的兩種主要形式。經(jīng)銷商：廠商指定某特定公司為其產(chǎn)品交易中間商，雙方明確合同，約定由原廠持續(xù)的供給該中間商一定產(chǎn)品進行轉售，這個中間商就被稱為經(jīng)銷商。與廠家是持續(xù)的，特殊的買賣關系。選擇經(jīng)銷商考慮的因素：經(jīng)銷商的品德與經(jīng)營管理能力；經(jīng)銷商的財務能力；經(jīng)銷商地點；經(jīng)銷商的產(chǎn)品政策。

獨家經(jīng)銷優(yōu)點：可獲得經(jīng)銷商的充分合作；獨家經(jīng)銷商推銷更為賣力，廠家可避免與顧客的直接接觸，從而節(jié)省開支；宣傳、廣告方面易獲得合作；可減少國外顧客的信用風險；彼此間的意見易溝通，由此獲得必要的支援與建議，發(fā)生爭議時較容易解決；獨家經(jīng)銷商售后服務更為專心，從而使產(chǎn)品獲得良好的聲譽。非獨家經(jīng)銷優(yōu)點：廠家由于有較多的經(jīng)銷商，因此，不易被 某一個經(jīng)銷商控制其銷售；在非獨家經(jīng)銷制度下，經(jīng)銷商數(shù)目眾多，諸多經(jīng)銷商的銷售力量更為強大；在獨家經(jīng)銷制度下，中間商一旦取得獨家經(jīng)銷權，就會容易變得消極依賴賣方，不努力推銷，從而使廠家經(jīng)營毀于一旦。而在非獨家經(jīng)銷制度下，經(jīng)銷商之間相互競爭，共同開拓市場；獨家經(jīng)銷商由于有獨家經(jīng)銷權，買賣之權系于一身，服務態(tài)度有可能不如非獨家經(jīng)銷商好。批發(fā)商：一切將物品或服務銷售給為了專賣或者商業(yè)用途而進行購買的個人或組織行為。分為務完全服務批發(fā)商。有限服務批發(fā)商（現(xiàn)購自運批發(fā)商、承銷、卡車、脫售、郵購）

零售商：將物品或服務直接銷售給消費者而進行購買的個人或組織。專用品商店、百貨商店、超級市場、方便商店、折扣、倉儲、產(chǎn)品陳列室推銷店。

零售商遴選條件：選址、零售業(yè)態(tài)與產(chǎn)品特性、銷售某產(chǎn)品的專門經(jīng)驗、主力產(chǎn)品、市場開發(fā)能力、綜合服務能力。

連鎖經(jīng)營標準化階段包括：探索、發(fā)掘最佳的方式方法；新型經(jīng)營技術規(guī)格化、文明化；按照新型經(jīng)營技術需要進行教育和訓練；實行并不斷提高、改善。

經(jīng)營理念：從消費者立場出發(fā)，通過商品開發(fā)經(jīng)營開發(fā)發(fā)展商業(yè)經(jīng)營新形勢，在更高層次上滿足人民日常生活需求，創(chuàng)造豐裕便利的消費生活。

連鎖經(jīng)營的特點：一個大型連鎖商在同制造商交易時有很強的討價還價能力，由于其強大的購買力，他可以以失去業(yè)務威脅制造商，迫使制造商提供低于市場價的折扣價格；連鎖經(jīng)營可以節(jié)約廣告費用；連鎖經(jīng)營可以節(jié)約大量流通費用；連鎖經(jīng)營享有研究、開發(fā)、培訓、學習的規(guī)模優(yōu)勢。

連鎖經(jīng)營的問題：企業(yè)規(guī)模大，要求有較高的管理水平和協(xié)調能力。擴張成本低，誘惑企業(yè)盲目開張。擴張速度快，需要有獨特的管理技術和雄厚的資金。分布區(qū)域廣，會導致集中化、標準化出現(xiàn)失誤。形象獨特，一店失敗會影響整個連鎖企業(yè)，應極力維護形象。

類型：生產(chǎn)廠家主導型連鎖商店，批發(fā)商主導，零售商主導。特許經(jīng)營：是指特許權授予人與被授予人之間通過協(xié)議，授予受許人使用特許權授予人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商品、經(jīng)營技術、經(jīng)營規(guī)模的權利。

特許經(jīng)營的優(yōu)點：將經(jīng)營失敗的危險降至最低、受許者得到全國性品牌形象支持、分享規(guī)模效益，開業(yè)成本最低。

缺點：特許聯(lián)營商遵循特許權授予者要求，很少創(chuàng)新。特許經(jīng)營總部不擅長業(yè)務管理，牽連加盟店。投資者加入特許經(jīng)營組織，就與整個特許系統(tǒng)成為命運共同體。轉讓或轉移加盟店較困難?？偛康恼邔用说甑睦麧櫽泻艽笥绊?。由于合同期限而受制于總部。

特許經(jīng)營的主要類型：產(chǎn)品商標型、經(jīng)營模式型、制造加工業(yè)。要素：特許權，特許經(jīng)營合同，特許經(jīng)營費用。維護：經(jīng)濟控制，法律，管理。

連鎖經(jīng)營的品種選擇：大眾化品種，實用品種、開發(fā)經(jīng)營發(fā)展性品種。

企業(yè)網(wǎng)站推廣方法：依靠傳統(tǒng)媒體；登錄各大搜索引擎、發(fā)展友情鏈接和其他交叉鏈接；加入相關網(wǎng)站排行榜；利用電子郵件、借助BBS、討論組、論壇。

網(wǎng)絡分銷：是建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎上，借助于互聯(lián)網(wǎng)技術來實現(xiàn)一定分銷目標的分銷手段。

企業(yè)網(wǎng)站分銷規(guī)劃：網(wǎng)站內(nèi)容設計，企業(yè)網(wǎng)站推廣，在線價格策略，在線銷售促進策略，電子郵件營銷，在線會員營銷。

第五篇：分銷渠道練習題

網(wǎng)店的運輸方案：

首先，湘潭有一本大學：湘潭大學，二本:湖南科技大學、湖南工程學院，三本:湘潭職業(yè)技術學院，湘潭城建職業(yè)技術學院，這五所高校的位置其中三所在河東，兩所在河西。

如果以從低成本考慮的話，黎明同學可以在河東或者河西設立一個點，來保證河西河東各有一個運送的站點，湘潭的面積小，這幾所高校距離也不遠，用自行車運送足以（自行車可為三輪自行車）。

如果從高效服務考慮的話可以用摩托車，但其成本肯定要比自行車高得多。如果從高效服務且生意很好量特別大的話可以采用面包車或者小貨車，車上多囤積一點購買量大的商品，網(wǎng)站接受購買信息后聯(lián)系運送人員開車直接運送，不需要頻繁的跑到倉庫取貨。

個人認為，最好的方法是在每個學校設置一個點，每個點可以放一部分貨物，當網(wǎng)站接受購買信息后通知那個點進行貨物送上門的服務，然后租一汽車在各個點與總倉庫之間進行貨物的運輸。

網(wǎng)店儲存方案：

必須注意：商品自然屬性、性能應一致，品的養(yǎng)護措施應一致，商品的作業(yè)手段一致，商品的消防方法應一致

首先組一個倉庫。

然后注意：牙膏所含的許多化學物質如發(fā)泡劑、摩擦劑、黏合劑以及香料、防腐抗菌藥物等，存放一定時間后會發(fā)生化學反應，不僅引起牙膏變質，還會降低牙膏的去污與保潔作用。一般來說，牙膏的保存期為10個月，超過了此期限，極易變質。所以需保證倉庫的干燥性，而且囤貨不能超過10個月

像碳酸飲料的話就要保證存儲的倉庫避免陽光直曬，避免陰暗潮濕，對方貨物時注意不能搖晃或者劇烈擺動。

而文具等休閑，日用，文化，學習用品僅僅需要輕拿輕放，保證不被壓壞擠壞。