第一篇：分銷渠道管理 知識點

1、竄貨：跨地區(qū)低價銷售商品，商品由低價區(qū)流向高價區(qū)，由滯銷區(qū)流向暢銷區(qū)。

2、專賣店：指專門經營或授權經營制造商品牌，適應消費者對品牌選擇需求和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。

3、直復營銷：指利用現代通信工具，多種廣告媒體傳播銷售信息，使之相互作用于消費者

病通常需要消費者作出直接反應。(按通信工具不同分為郵購、電話購物、電視購物、網絡營銷)

4、第三方物流：是由物流業(yè)務的供方和需方之外的第三方去承擔的物流

5、特許經營是由作為特許人（生產商、批發(fā)商或服務機構）將自己的商品、商譽、商標、品牌專利等，包括其獨特的經營管理方式，通過契約授予零售商的一種契約性聯合經營方式

6、連鎖經營：商業(yè)組織形式和經營制度，一般經營同類商品，若干經營單位以一定的形式

組成一個聯合體，通過對企業(yè)形象和經營業(yè)務標準化管理實行規(guī)模經營實現規(guī)模效益

7、分銷渠道：指產品或服務從生產者流向消費者所經過的整個通道。通常由制造商、批發(fā)

商、零售商及其他輔助機構組成（功能：調研、尋求、分類、促銷、洽談、物流、財務、風險）

8、寬渠道:制造商選擇較多的同類中間商經銷其產品

9、配送中心：指接受并處理末端用戶的訂貨信息，對上游運來的多種貨物進行分揀，根據

用戶訂貨要求開展分揀、加工、組配等作業(yè)，并進行送貨的設施和機構。作用：使物流成本得到控制、實現庫存集約化、有利于把握銷售信息、通過提高顧客服務水平，促進產品銷售、有利于實現商物分離

10、物流的質量包含、商品的質量保證及改善、物流服務質量、物流工作質量、物流工程質

量

11、多渠道系統(tǒng)為企業(yè)帶來的利益：擴大了產品市場覆蓋面、降低渠道成本、更好適應顧客

需求

12、渠道沖突：指渠道成員意識到另一個渠道成員正從事會損害、威脅其利益或者從犧牲其

利益為代價獲取稀缺資源的活動，或是由于觀點不一。目標差異，從而引發(fā)在他們之間的爭執(zhí)，敵對和報復等行為

13、國際分銷渠道設計原則：暢通高效、成本最小化、與企業(yè)目標相吻合、與市場特性相吻

合、能持續(xù)運行、覆蓋適度、發(fā)揮優(yōu)勢、控制適度

14、網絡分銷的產品類型：軟件產品、有形高價值商品、數字化產品、服務產品、金融業(yè)務

產品、其他產品

15、渠道功能績效評估標準：渠道暢通性評估、渠道覆蓋面評估、渠道流通能力及其利用率

評估、渠道沖突分析

16、渠道成員績效評估標準：渠道成員的銷售業(yè)績、庫存維持狀況、渠道成員的銷售能力、渠道成員的態(tài)度、競爭狀況。渠道成員的發(fā)展前景

第二篇：分銷渠道管理知識點總結

總結.專業(yè)知識.渠道管理.有新浪微博的話，請您關注一下這個：@子衿文摘 如果覺著還不錯，可以給您的好友推薦下哈！

【分銷渠道的功能、結構與管理關系】

? #分銷渠道#一般是指產品或服務從生產者流向消費者所經過的整個通道。（這個通道通常由制造商、批發(fā)商、零售商及其他輔助機構組成。）#特征#分銷渠道的基本功能是將產品（服務）順利地分銷給消費者。（包括：調研；尋求；分類；促銷；洽談；物流；財務；風險。）

? 由于渠道成員在執(zhí)行各類功能時會有專長、成本、效率和效益的差異，構建與管理良好渠道問題的焦點也就集中在選擇誰來執(zhí)行這些功能上。制造商可以承擔全部功能，也可以將其中一部分甚至全部功能轉給中間商執(zhí)行。? 一般來說，渠道管理者在選擇渠道成員及其執(zhí)行的功能時，必須充分注意渠道功能的三個特點，即：它們都使用稀缺資源；這些功能通?？梢酝ㄟ^專業(yè)化更好地發(fā)揮作用；各類功能可以在渠道成員之間相互切換和組合。（具體來說，管理者在考慮渠道功能組合時應當遵循下列三個重要原則：①分銷渠道的所有功能不能增加或減少。②分銷渠道的參與成員可以增減或被替代。③渠道成員增減或被替代，其承擔的功能必須在渠道中向前或向后轉移，交由其他成員來承擔。）

? 分銷渠道的功能通過渠道流程來完成；渠道效率決定功能產出效率。這是分銷渠道功能和流程的基本關系。（渠道流程協調的關鍵是渠道成員信息共享。）? 分銷渠道的功能不可或缺，但可以由不同成員承擔。同樣地，渠道流程也不能缺少，也可以由渠道成員分別完成。事實上，分銷渠道通常都要通過某類機構專門參與一種或幾種流程，形成一系列專業(yè)化的分工體系，以便更有效地完成分銷功能。

? 實踐表明，制造商引入新產品失敗的常見原因是物流與促銷流缺乏配合：盡管市場促銷有聲有色地進行，但運輸延誤和分銷倉庫不足卻阻礙了終端零售點獲得產品。

? 分銷渠道的基本結構：零階渠道（直銷）；一階渠道（包括一級中間商）；二階渠道（包括兩級中間商）；三階渠道（包括三級中介結構的渠道類型）；直接渠道、間接渠道、短渠道、長渠道。? 按渠道成員相互聯系的緊密程度，分銷渠道還可以劃分為傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)和整合渠道系統(tǒng)兩大類型。（1）傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)是指由獨立的生產商、批發(fā)商、零售商和消費者組成的分銷渠道。（傳統(tǒng)渠道成員之間的系統(tǒng)結構是松散的。由于這種渠道的每一個成員均是獨立的，它們往往各自為政，各行其是，都為追求其自身利益的最大化而激烈競爭，即使為此犧牲整個渠道利益也在所不惜。在傳統(tǒng)渠道中，幾乎沒有一個成員能完全控制或基本控制其他成員。隨著市場環(huán)境的變遷，傳統(tǒng)渠道正面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。）（2）整合渠道系統(tǒng)是指在傳統(tǒng)渠道中，渠道成員通過不同程度的一體化經營系統(tǒng)整合形成的分銷渠道，包括垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)、多渠道營銷系統(tǒng)。? 構建有競爭優(yōu)勢的分銷渠道的核心是提高服務產出水平并使系統(tǒng)總成本最小。所謂服務產出水平是指分銷渠道成員行使各種營銷職能，提供服務，以滿足消費者需求的總體表現。（美國渠道問題專家巴克林將分銷渠道服務產出細分為四類：空間便利性；批量規(guī)模；等待或發(fā)貨時間；經營產品品種多樣性。）

? 強調服務產出的主要目的是傳遞服務質量。（服務質量通常是指消費者預期與感覺到的質量的差距。）渠道服務產出主要決定于：渠道成員行使各項營銷職能的資源和能力，最終用戶需要的服務產出類型，以及上述兩者之間的相互作用。

? 分銷渠道的構建要在渠道成員達到的每一營銷流程的規(guī)模經濟性和滿足消費者對各種服務產出的要求之間進行平衡。理想的渠道結構是通過調整服務產出水平使商業(yè)與最終用戶組成的系統(tǒng)總成本最小化。在這一條渠道內，為了實現以盡可能低的成本，提供最多的服務產出，可以嘗試調整其渠道成員參與每一流程的程度。但這種調整需要大量的協作和合作。這也是渠道系統(tǒng)管理之所以至關重要的原因之一。

? 分銷渠道的團隊競爭力的形成，很大程度上來源于其每一流程的成本及其組合的整體成本優(yōu)勢。提高分銷渠道決策與管理水平，將在下列幾個方面強化這種優(yōu)勢：通過規(guī)模經濟強化成本優(yōu)勢；通過協調渠道關系強化成本優(yōu)勢；通過職能轉換強化成本優(yōu)勢。

? 強調渠道服務產出的系統(tǒng)設計，建立高質量的服務系統(tǒng)；整合分銷渠道的各類成本優(yōu)勢；改善渠道關系，建立持久的戰(zhàn)略伙伴關系，是實現渠道競爭優(yōu)勢的基本方向。

【分銷渠道成員及其營銷特征】

? 在渠道成員中，生產者構成一條渠道的源頭或起點，是渠道構建和管理的主導力量。中間商（以及輔助商）承擔著分銷渠道的基本功能，對分銷效率和效益有決定性的影響。消費者（用戶）是分銷系統(tǒng)的服務對象，其特征與行為直接決定著渠道的模式、類型和特征。

? #批發(fā)商#是主營批發(fā)業(yè)務的組織或個人，它從事的是將產品（服務）銷售給中間性消費者（用戶）的商業(yè)業(yè)務。#零售#是將產品直接銷售給最終消費者的商業(yè)活動，零售商主要分為商店零售商、非商店零售商和零售組織三大類群。（零售商制定基本戰(zhàn)略通常圍繞四大操作性因素：①關注毛利和存貨周轉率。②商品種類與花色。③強調選址和便利性。④消費者服務。）? 研究顯示出下面的12項核心戰(zhàn)略改變著分銷的結構：（1）合并與收購；（2）資產重組；（3）公司多樣化；（4）前向和后向一體化；（5）自有品牌；（6）向國際市場擴展；（7）附加值服務；（8）系統(tǒng)銷售；（9）新游戲戰(zhàn)略；（10）利基市場營銷；（11）復合市場營銷；（12）新的分銷技術。

【分銷渠道的戰(zhàn)略設計】

? 保持和發(fā)展與環(huán)境系統(tǒng)的適應關系，是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的要旨，也是分銷渠道管理的核心。

? #渠道設計總成本理論#美國渠道專家巴克林在20世紀80年代提出“分銷系統(tǒng)總成本最低原則” 理論。他認為，分銷系統(tǒng)設計面臨兩大相反相成的制約因素。①其中一類因素如消費者需求多變、市場日益細分、產品花色品種?

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? 越來越多等，要求渠道系統(tǒng)盡可能推遲訂貨時間，即“延后訂貨”，使訂貨時間更接近消費時間，減少訂貨后需求變化帶來的貨不對路的風險。（對制造商來說，延后訂貨意味著它能根據更為確定的需求（訂單）來組織生產，將市場風險降到最低，并能減少產品儲存費用。因此，分銷系統(tǒng)效率的提高，可以通過最大限度的“延后訂貨”來實現。）②另一類因素如生產的規(guī)模經濟性、消費者購買的隨機選擇、減少多次訂貨的較高成本、減少存貨斷檔帶來顧客“跳槽”的機會損失等，又要求渠道系統(tǒng)通過“盡早訂貨”來實現。（顯然，“延后訂貨”有低風險的好處，但增大了機會成本；“盡早訂貨”可以產生規(guī)模經濟效益，但風險較大，分銷成本較高。）

#交易成本理論#交易成本理論認為，組織與協調商品交換會產生一系列交易費用，這些費用主要來源于三項經濟活動：①買賣雙方互相尋找，比較產品質量、廠商信譽等過程引發(fā)的調研活動費用；②買賣雙方商定供貨條件的談判簽約活動相關的管理費用；③協約執(zhí)行費用。（在渠道設計中，要具體分析影響交易成本的各種因素，主要有以下四個方面：①專用資產；②外部不確定性（與決策環(huán)境有關）；③內部不確定性（與渠道內的評價有關）；④“搭車”投機問題（是指交易的一方利用另一方的努力獲得利益，卻不承擔其必須付出的成本）。）

#進入市場的戰(zhàn)略行為理論#成本最低的分銷方式，并不一定能為企業(yè)帶來最高利潤或最大競爭優(yōu)勢。企業(yè)在渠道設計中，還應當重視競爭因素。很多時候，企業(yè)選擇進入市場的方式，并非因其進入成本低，而是因其能增強企業(yè)的競爭地位，獲取壟斷利潤。企業(yè)戰(zhàn)略行為理論認為，競爭優(yōu)勢和超額利潤的存在，是因為該市場存在某種使業(yè)外企業(yè)無法進入的“進入壁壘”。#進入壁壘#主要表現為兩大類型：成本劣勢和報復威脅。（1）成本劣勢是指由企業(yè)進入某市場的初始階段必須承擔的許多額外費用所形成的、與該行業(yè)現有企業(yè)相比具有較高成本，難于競爭立足。這種劣勢主要表現在：①規(guī)模經濟效益；②品牌聲譽和“跳槽成本”；③初始投資與資產性質；④經驗曲線和歷史優(yōu)勢；⑤渠道控制。（2）報復威脅是指行業(yè)內現有企業(yè)可能對新進企業(yè)采取的報復和威脅反應。例如，業(yè)內現有企業(yè)可能利用其成本優(yōu)勢，把產品價格定在潛在新進企業(yè)的收支平衡點之下，使之無法進入；或利用其渠道關系，卡斷新進企業(yè)的分銷渠道。

以上情況，要求企業(yè)在進入市場時，要做好戰(zhàn)略選擇并盡量避免報復威脅。一般可以采取兩種戰(zhàn)略：（1）選擇進入行業(yè)的特異部分，或新的細分市場，以差異化產品與市場降低相對成本劣勢。（2）兼并該行業(yè)中的現有企業(yè)嗎，盡量避免行業(yè)總生產規(guī)模過分擴大而導致價格戰(zhàn)，盡可能不改變行業(yè)現有結構，避免與行業(yè)巨頭正面沖突。

#分銷渠道戰(zhàn)略設計#的基本要求是：適應變化的市場環(huán)境，以最低總成本傳遞重要的消費者信息，達成最大限度的顧客滿意。（為此，渠道設計必須遵循兩個價值原則：即以合理價格向消費者提供值得信賴的產品或服務，準確確定細分化的目標市場并以合適的產品或服務滿足這一需要。）

#密集式分銷#指生產企業(yè)同時選擇較多的經銷代理商銷售產品。一般說，日用品多采用這種分銷形式。（工業(yè)品中的一般原材料、小工具、標準件等也可用此分銷形式。）

#選擇性分銷#指在同一目標市場上，選擇一個以上的中間商銷售企業(yè)產品，而不是選擇所有愿意經銷本企業(yè)產品的中間商。這有利于提高企業(yè)的經營效益。一般說，消費品中的選購品和特殊品，工業(yè)品中的零配件宜采用此分銷形式。

? #獨家分銷#指企業(yè)在某一目標市場，在一定時間內，只選擇一個中間商銷售本企業(yè)的產品，雙方簽訂合同，規(guī)定中間商不得經營競爭者的產品，制造商則只對選定的經銷商供貨。一般說，此分銷形式適用于消費品中的家用電器，工業(yè)品中專用機械設備，這種形式有利于雙方協作，以便更好地控制市場。? 通常渠道評估的標準有三個：經濟性、可控性和適應性，其中最重要的是經濟標準。

? #經營戰(zhàn)略實施計劃的內容#有：①根據渠道戰(zhàn)略所規(guī)定的各項目標編制出較為詳細的戰(zhàn)略項目及其行動計劃。（例如資金籌集計劃、人力資源安排計劃、市場開發(fā)計劃、廣告促銷計劃等。）②區(qū)別各戰(zhàn)略項目間必要的順序和關系。（如劃分重點區(qū)域市場、一般區(qū)域市場；可也劃分釘子市場與規(guī)范市場。）③確定各戰(zhàn)略項目的執(zhí)行人員及負責人。（對一些重要市場區(qū)域應配備得力的銷售管理人員和市場開拓能力強的銷售人員。）④確定各戰(zhàn)略項目的實施方法和所需資源。（如各區(qū)域市場廣告的投入，促銷方案的制定。）⑤估計各戰(zhàn)略項目所需的時間。⑥與渠道相關成員進行溝通，取得外部分銷商的理解和支持。⑦評價與控制。（即建立工作目標和考核標準。）

【分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式】

? 分銷渠道的組織形式通常可以按生產企業(yè)“擁有”或者“外購”分銷服務功能來分類。其一是由生產企業(yè)“擁有”（獨立建設或控股組建）的分銷渠道，是企業(yè)生產和分銷一體化組織的一部分，可以稱之為“剛性”一體化組織；另一類是生產企業(yè)“外購”分銷服務（即中間商的分銷服務）所組成的渠道，可稱之為“柔性”分銷組織。

? 采用“剛性”縱向一體化組織形式的企業(yè)，承擔著供應、生產和銷售等多種職能，保持著相對封閉的生產與分銷體系。（早期的產銷一體經營方式，是后來縱向一體化組織的雛形。）

? 在現代市場經濟中，采用縱向一體化組織形式的企業(yè)，通常是為了使其產品能夠在最短的流通時間內銷售給消費者和最終用戶，以最快的速度完成“商品變貨幣”的轉變。

? 通過向流通領域延伸（實行后向一體化發(fā)展），采用縱向一體化組織形式，生產企業(yè)能夠根據自己掌握的市場需求信息，不失時機地組織商品生產和 商品銷售，從而迅速實現“商品變貨幣”。（相當多的生產企業(yè)向流通領域發(fā)展，是因為難以找到符合商品銷售中某些特殊要求的分銷商或零售商。）除了生產企業(yè)向流通領域延伸的情況外，也有相當多的流通企業(yè)向生產領域延伸（即實行前向一體化發(fā)展戰(zhàn)略。）

? 采用縱向一體化組織形式，對許多企業(yè)來說，是把生產過程或流通過程內部化的結果。（一個相對完整的商品價值鏈包括：需求信息；原料供應；生產制造；商品儲運；廣告促銷；商品銷售；售后服務。）

? 市場交易成本是造成企業(yè)選擇內部化發(fā)展方式，進行縱向一體化發(fā)展的主要原因。（在現實市場中，信息偏在是造成市場交易成本過高的原因之一，市場不完全也是造成市場交易費用的重要原因之一。）除了交易費用對縱向一體化組織形式的選擇的影響外，還要考慮職能效率的影響。

? 如果一個企業(yè)在經營業(yè)務發(fā)展中，同時占有商品價值鏈中的生產與銷售環(huán)節(jié)，它就可被認為是縱向一體化的企業(yè)。一般來說，在現實經濟中，主要有三種縱向一體化的組織模式：直線制組織模式（規(guī)模相對較小的企業(yè)）；直線職能制組織模式（規(guī)模較大的企業(yè)中）；事業(yè)部制組織模式（也稱子公司）。? “柔性”垂直整合組織與縱向一體化組織的最大差別是組織中的聯結力不同?？v向一體化組織內部的聯結力是一個同一主體的產權以及由這一產權派生出的管理權；而“柔性”垂直整合組織中的聯結力是不同主體之間的合作意愿以及維護合作者權益的法律制度。? “柔性”垂直整合組織可以分為：（1）管理型垂直渠道系統(tǒng)。（#特點#有一個龍頭企業(yè)；有一個組織體系；有統(tǒng)一的營銷策略。#優(yōu)勢#組織化程度較高；具有一定程度的穩(wěn)定性和整體性；能避免渠道成員之間的競爭。#劣勢#要求核心企業(yè)具備很強大的資源、市場影響力和協調管理能力，當核心企業(yè)不具備這些要求時，網絡成員之間就會因缺少“領袖”而產生矛盾和沖突，甚至瓦解。）（2）契約型垂直渠道系統(tǒng)。（處于商品價值鏈上前后環(huán)節(jié)的企業(yè)通過平等談判和簽訂商品供應和銷售合作契約，建立起契約型垂直渠道系統(tǒng)。#優(yōu)勢#渠道建設成本低；渠道成員之間有著明確的分工與合作；具有很高的運作效率；渠道調整具有很大的靈活性。）（3）特許經營組織。（特許經營組織屬于契約型銷售渠道組織的一種特別類型，其成員之間的聯結力是特許契約，這種契約體現的既是一種知識產權的轉讓，也是特定品牌市場份額的轉讓。#特點#有一個特許人；采用相同的經營方式與特色；倡導一個共同文化。）? 由于采用單一渠道模式具有風險和不完善性，許多企業(yè)也采用混合渠道模式，即同時采用兩種或兩種以上的分銷渠道組織模式。采用“雙重分銷”渠道模式，不僅可以擴大商品銷售，進入不同的目標市場，還可以借用競爭機制，激勵渠道成員更好地發(fā)揮作用。

【分銷物流系統(tǒng)設計與管理】

? 狹義的物流是指商品實體的空間位移。廣義的物流包括實物物流（物流基礎設施建設；運輸；保管；裝卸；流通加工；配送），和信息流動（物流信息設施建設；流通信息的收集加工和傳遞）。

? 物流管理的基本任務是：建立組織和激勵各個部門共同承擔和執(zhí)行物流職能的系統(tǒng)機制?；疽笫牵捍龠M合作、規(guī)模適當化、運送及時、庫存合理化、節(jié)省費用。主要職能是：預測銷售量。

? 運輸管理是物流管理的主要內容，其主要職能是選擇合適的運輸方式和運輸方案，并安排和執(zhí)行運輸計劃。

? 倉儲管理的內容包括倉庫建設、儲存標準制定、出入庫管理、信息管理和日常保管。（為了有效降低倉儲費用，應該用經濟原則制定訂貨批量標準，其結果就是經濟訂貨批量。）（為有效控制商品儲存量，可以采用定量訂貨控制方式或定期訂貨控制方式。此外，還要運用ABC管理法加強庫存品管理，做好倉儲信息管理、出入庫管理和日常商品保管工作。）

【分銷渠道信息系統(tǒng)】

? 按照現代管理理論，管理就是決策，決策依賴信息。加強分銷渠道管理的重要條件是要有一個高效運轉的渠道信息系統(tǒng)，利用電子計算機和網絡技術來建設分銷渠道信息系統(tǒng)已經成為一種必然的選擇。

【分銷渠道政策】 ? 分銷渠道政策是一定時期內和一定的市場背景條件下，企業(yè)為實現預期的分銷戰(zhàn)略和業(yè)績目標而制定的行動準則。（①渠道政策是生產企業(yè)落實分銷渠道戰(zhàn)略、實現階段性商品分銷渠道建設與運作目標的基本手段，②也是用來吸引和激勵渠道成員、變消極參與為積極合作、推動分銷渠道發(fā)生預期反應的主要工具，③還是企業(yè)用來對積極合作、在分銷渠道建設和運作目標的實現過程中做出過重要貢獻的渠道成員進行獎勵的基本依據。）? 渠道政策具有以下四項基本作用：（1）分銷戰(zhàn)略執(zhí)行作用；（2）渠道運作指導作用；（3）渠道行為激勵作用；（4）渠道能效控制作用。

? 分銷渠道政策包括渠道建設政策、渠道行為規(guī)則和渠道退出機制三部分的行為準則。（分銷渠道建設政策包括：①根據分銷渠道網點覆蓋空間范圍的戰(zhàn)略目標，確定何時、利用誰的資源將分銷渠道網點建設在規(guī)定的目標市場空間范圍內；②決定分銷渠道網絡的層次結構以及網絡成員的功能分布；③渠道成員的資格與審查程序；④界定每個成員的責任、權利與義務。）

? 分銷渠道政策的吸引力因子是指引導人們去做什么、不要去做什么的政策因子，這些政策因子實際上是生產企業(yè)、中間商和消費者三方利益的聯結點。（政策的內容通?？砂凑找?guī)范的項目來細分，每個項目都可視為一個吸引力因子。）

? 分銷渠道政策的吸引力因子有：（1）商品銷售區(qū)域政策；（2）區(qū)域差別化政策；（3）銷售價格；（4）差價與折扣；（5）貸款支付；（6）轉售定價權；（7）備貨水平；（8）商品質量保證；（9）鋪貨；（10）貨架與櫥窗展示；（11）專人負責；（12）銷售服務；（13）促銷組織；（14）競爭性品牌銷售權；（15）包裝；（16）配送；（17）信息溝通；（18）顧客滿意；（19）知識產權保護；（20）傭金與獎金支付。

? 對渠道成員的激勵手段：精神鼓勵；創(chuàng)新激勵；物質鼓勵；競爭激勵。? 分銷渠道政策的主要內容：價格政策；支援政策；保護政策。（1）只有當渠道成員認識到制造商的定價策略與其利益一致時，它們才會與生產廠商進行高度合作。因此在定價方面，渠道管理人員有責任幫助營銷經理制定合理價格，借以促進渠道合作和減少渠道沖突。（2）為渠道成員提供支持是指生產廠商滿足渠道成員的需要并幫助其解決銷售問題，如果能正確使用這種支持，就能有效地激發(fā)渠道成員的積極性和主動性，從而產生出更大的分銷功能。為渠道成員提供支持的項目有=可以劃分為三大類，即合作性計劃、伙伴關系或戰(zhàn)略聯盟、分銷計劃設計。（3）由于價格策略對渠道成員的影響，渠道管理人員必須考慮對渠道成員的利益加以保護。（比如可以是對特許銷售區(qū)域的保護，如杜絕交叉授權、竄貨等；也可以是在服務政策和技術保障政策方面的保護。）

【渠道布局與成員選擇】

? 所謂渠道布局，簡單地說，就是指把商品擺放到什么地方銷售?？蓪⑶啦季侄x為有關商品分銷渠道的空間范圍、網點分布和網點類別的決策，它有三大主要內容：（1）分銷渠道的空間廣度，即多大空間范圍內進行渠道布局；（2）分銷渠道的空間密度，即在一定的空間范圍內，分銷渠道網點的數量如何；（3）分銷渠道主要成員的背景，即分銷渠道是否由那些具有較高市場聲譽、顧客踴躍光顧的中間商所構成。? 對終端銷售點的選擇主要取決于：（1）顧客對最方便購買的地點的要求；（2）?

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? 顧客最樂意光顧并購買的場所的要求；（3）商品最充分展示、讓更多人認識的地點要求；（4）樹立商品形象的地點要求等。（根據消費者收入和購買力水平等來選擇；根據目標顧客出現的位置來選擇；根據顧客購買心理來選擇。）終端銷售點密度決策的基本任務是：確定企業(yè)在目標市場利用多少渠道成員來銷售產品，從而最大限度地提高產品分銷的效率。（評價一個企業(yè)終端銷售點密度決策是否正確的主要依據是企業(yè)產品的市場覆蓋率與分銷效率。）可選擇的密度方案：（1）密集分銷策略。（意味著渠道成員之間的激烈競爭和很高的產品市場覆蓋率，最適用于便利品。）（2）選擇分銷策略。（3）獨家分銷策略。

選擇密度方案的#評價標準#分銷成本；市場覆蓋率；控制能力。#方法#一般來說，企業(yè)應在市場調研的基礎上，根據上述標準和以往管理市場的經驗教訓，并借助于其他科學分析方法進行選擇，而且邊試驗邊改進，從而使密度方案不斷趨于合理化。

#評價中間商#（1）中間商來自歷史因素的分銷優(yōu)勢。①地理位置；②經營某種商品的歷史和成功經驗；③經營范圍；④經營實力。（2）來自戰(zhàn)略和管理因素的分銷優(yōu)勢。①經營機制和管理水平；②經營方式；③自有分銷渠道和商圈；④信息溝通與貸款結算政策。（3）來自歷史因素的分銷劣勢。（4）來自戰(zhàn)略和管理因素的分銷劣勢。

【渠道沖突管理】

? #渠道沖突管理#是指分析和研究渠道合作關系，對預防、化解渠道沖突工作加以計劃、組織、協調和控制的過程。（這一過程包括明確沖突問題、分析沖突問題、確定沖突管理目標、制定并優(yōu)選沖突管理方案、落實執(zhí)行沖突管理方案、檢查并評估沖突管理績效等六個環(huán)節(jié)。）

? #渠道沖突管理的任務#主要體現在兩個方面。一是預防，也就使預防渠道沖突的發(fā)生；二是當沖突發(fā)生時能及時有效地解決沖突問題。（為此，渠道沖突管理的主要任務一般包括以下的工作：①預防和避免沖突；②控制沖突水平，避免病態(tài)沖突發(fā)生；③利用沖突資源，激勵渠道成員；④化解沖突危機，緩和渠道合作關系；⑤切斷沖突源頭，調整渠道關系。）

? #渠道沖突管理的最終目的#是提高渠道的整體運轉效率，實現渠道管理目標。? #渠道沖突#是指某渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事會損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，或是由于觀點不

一、目標差異，從而引發(fā)在他們之間的爭執(zhí)、敵對和報復等行為。（渠道沖突的根源在于渠道成員的相互依賴，渠道成員之間的相互依賴是因為他們需要利用他人的資源——不僅僅是資金，還有專業(yè)技能和市場通道等。）? #渠道沖突的發(fā)展階段#①潛在沖突階段；②知覺沖突階段；③感覺沖突階段；④明顯沖突階段；⑤沖突余波階段。

? 對渠道成員的沖突進行研究和分析，是解決渠道沖突問題、理順渠道關系的重要內容，也是渠道沖突管理的重要步驟。

? #渠道沖突的分類#（1）按渠道成員的關系類型可分為水平沖突、垂直沖突和多渠道沖突；（2）按其產生的原因可分為競爭性沖突和非競爭性沖突；（3）按照其顯現程度可分為潛在沖突和現實沖突；（4）按其性質可以分為功能性沖突和病態(tài)性沖突。

? #渠道沖突產生的原因#主要包括：（1）目標不相容（最好能夠設計一份高效? ?

?

?

? 的合同）；（2）歸屬差異（目標顧客、銷售區(qū)域、渠道分工和技術方面歸屬上存在的矛盾和差異）；（3）對現實認知的差異（渠道成員之間對渠道中事件、狀態(tài)和形勢的看法與態(tài)度不同）。沖突=重要程度x強度x頻度 渠道沖突管理，一般會涉及三個層次的工作：（1）沖突預防：重心在于減少、降低、消除導致沖突發(fā)生的相關因素的影響，以避免病態(tài)沖突的發(fā)生。（針對引起渠道沖突的三大原因，渠道沖突的預防主要應做好目標、組織和制度等方面的工作，包括設立共同目標、合理選擇渠道成員和權力配置、組織優(yōu)化和建立健全信息溝通體系等。）（2）沖突預警：重在找出可能引致沖突的原因，并分析這些原因的重要程度以及引致沖突的可能性。（3）沖突處理：涉及成員對待沖突的態(tài)度和沖突的處理方法兩個方面。（方法：一是建基于信息加強型策略的方法，一是建基于信息保護型策略的方法。）

（1）高風險的策略是信息加強型策略。這一策略包括如渠道外交、加入貿易協會、高層人員互訪等預防性措施和協商、勸服等化解措施。這一策略需要高度的信息交流，要冒一定風險。（2）低風險的策略是信息保護型策略。這一策略主要采取調解、仲裁、訴訟等措施。由于涉及較少的信息流動，信息保護型策略風險較低，但可能會降低渠道成員的合作意愿。

權利的本身也是解決沖突的策略之一，恰當使用權利可以減少沖突的發(fā)生。（利用非脅迫權利可以預防沖突發(fā)生和化解沖突，利用脅迫權利可以迅速解決沖突問題，但要注意使用方法。除非對方堅持不合作，不然，最好不要使用脅迫權利。）

最后，發(fā)展渠道成員之間的信任和承諾關系，從而強化渠道成員的合作，也是預防、減少、降低、化解沖突的有效方法。

第三篇：分銷渠道管理

分銷渠道：亦稱配銷通路，或營銷渠道，一般是指產品或服務從生產者流向消費者（用戶）所經過的整個通道。所有權流：是指產品所有權或持有權從一個渠道成員轉成另一個成員手中的流轉過程。風險流：是分銷渠道成員之間分擔風險或轉移風險的流程。

訂貨流：指渠道成員定期或不定期向供貨機構發(fā)出的訂貨決定。服務產出：是指分銷渠道成員行使各種營銷職能，提高服務，以滿足消費者需求的總體表現。無縫組織：是指所有部門共同合作為顧客服務，使組織內各獨立部門之間的組織界限變得模糊的組織。試分析分銷渠道的類型結構、寬度結構和系統(tǒng)結構的異同？ 類型結構：零階渠道、一階渠道、二階渠道、三階渠道、直接渠道、間接渠道、短渠道、長渠道。寬度結構：高度分銷渠道、中寬度分銷渠道、獨家分銷渠道。系統(tǒng)結構：傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)、整合渠道系統(tǒng)。類型結構指包含中間商層級的多少來分的。寬度結構是根據渠道每個層級使用同類型中間商多少來分的。系統(tǒng)結構根據成員相互聯系的緊密程度來分的。試論述分銷渠道決策與管理在建立和強化企業(yè)競爭優(yōu)勢中的作用。分銷渠道決策與管理對企業(yè)成功營銷有極其重要的作用 1只有通過分銷，企業(yè)產品或服務才能進入消費，實現其價值2充分發(fā)揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經濟效益的重要手段3建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要武器。生產者：是指那些從事提取、種植以及制造產品的公司，包含農林漁采礦業(yè)建造業(yè)、制造業(yè)以及一些服務行業(yè)。中間商：是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產者和消費者之間的經營者。批發(fā)商：是指那些其主要業(yè)務是從事批發(fā)經營的組織或個人。

商人批發(fā)商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨立批發(fā)企業(yè)。零售：是指將商品或服務直接銷售給最終消費者，以供個人（或家庭）作非商業(yè)性擁堵的活動。零售商：是指以零售為其主營業(yè)務的機構或個人。批發(fā)商和零售商有什么異同？ 不同之處：1批發(fā)商是以批發(fā)業(yè)務為其主營業(yè)務的組織機構或個人，而零售商的基本業(yè)務范圍必須是零售。2批發(fā)商的主要職能集中在為消費者（用戶）集中、編配和儲運商品上，而零售商是終端服務，直接為最終消費者服務3批發(fā)商的經營范圍要比零售商的大。相同點：都是中間商，都從事零售活動，都是分銷渠道中不可或缺的成員，都是為消費者服務的。試評述批發(fā)商的類型及其經營特點。1商人批發(fā)商，其經營特點是自己進貨，取得商品所有權后在批售給零售商或用戶2代理批發(fā)商，特點是不擁有其經營商品的所有權，促成交易、賺取傭金3制造商銷售部及辦事處。辦事處的特點是由企業(yè)派員，并進行管理；除批發(fā)業(yè)務外，還有其他功能。銷售部除自營外與普通批發(fā)商并無大的不同。零售商在作經營方案（決策）時，特別關注的基本要素是什么？1毛利與存貨周轉目標2經營商品種類與花色3選址和便利性4消費者服務數量.專用資產：是指一個企業(yè)針對另一個特定交易伙伴所進行的在設備、程序、培訓或關系方面的投資。

內部不確定性：指一個渠道成員評價另一個渠道成員是否履行了諾言或承諾，以及履行程度（成效）的難易程度。搭車投機：是指交易的一方利用另一方的努力獲得利益，卻不承擔其必須付出的成本。成本劣勢：是指由企業(yè)進入某市場的初始階段必須承擔的許多額外費用所形成的，與該行業(yè)現有企業(yè)相比具有較高成本，難于競爭立足。報復威脅：是指行業(yè)內現有企業(yè)可能對新進企業(yè)采取的報復和威脅反應。分銷渠道戰(zhàn)略設計：是指對關系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷模式、目標與管理原則的決策。影響渠道的選擇因素？1產品因素2市場因素3企業(yè)自身因素4經濟形勢與有關法規(guī)5中間商特性。分銷渠道戰(zhàn)略設計的程序包括哪些方面？1分析影響分銷渠道選擇的因素2評估選擇分銷方案3分銷渠道管理與控制。對渠道進行評估的標準有哪些？1經濟性2控制性3適應性標準。特許人：是指轉讓特許客體使用權和收益權的主體，可以是自然人，也可以是各種從事制造、批發(fā)或服務的企業(yè)法人，以擁有特許客體所有權為特許人資格成立的條件。特許經營組織的特征？有一個特許人2采用相同的經營方式與特色3倡導一個共同文化。契約性垂直渠道網絡的特征和優(yōu)勢？特征為各種獨立的生產企業(yè)、批發(fā)商、零售商甚至最終消費用戶，為了共同的利益而自愿結合起來，通過不同形式的合法契約，來分配他們各自承擔的銷售渠道職能以及分工協作關系，從而形成的商品分銷渠道系統(tǒng)。優(yōu)勢：1渠道建設成本低2渠道成員之間有著明確的分工與合作3具有很高的運作效率4渠道調整具有較大的靈活性。管理型垂直渠道系統(tǒng)的特征和優(yōu)勢？特點：1有一個龍頭企業(yè)2有一個組織體系3有統(tǒng)一的營銷策略。優(yōu)勢：1組織化程度較高2具有一定程度的穩(wěn)定性和整體性3能避免渠道成員之間的競爭。倉儲定額：是指在一定條件下，根據商品供應能力、運輸條件和銷售需要，為保證正常銷售所制定的商品儲存數量或者時間的標準。經濟訂貨批量：是指既能滿足市場需求，保證企業(yè)銷路順暢，又能使商品儲存費用最低的每次商品訂購和入庫的數量。簡述ABC分類法：企業(yè)倉儲產品種類繁多數量巨大必須管理，一般的根據儲存品價值及重要性將其分為三大類。A類儲存品，占庫存數的15%以下，但所占價值約為75%以上；B類儲存品，占庫存數的20%以上，所占價值為20%左右；C類儲存品，占庫存數的65%以下，但所占價值為5%以上，而且種類繁多。A類儲存品是庫存管理的重點，B類儲存品要適當地控制，C類儲存品是一般儲存品。計算機硬件配置應考慮的因素1系統(tǒng)的處理速度2系統(tǒng)的信息容量3盡可能選擇使用率較高的優(yōu)選機型4考慮企業(yè)的經濟承受能力5適應利用網絡系統(tǒng)的要求：a、應具有標準的網絡協議b、傳輸能力c、互聯能力d、響應時間e、考慮環(huán)境條件和覆蓋范圍f、應考慮系統(tǒng)的安全性和可靠性。敘述分銷渠道政策的主要內容所有的政策可歸納為三類：價格政策、政策支持、保護政策。價格政策包括：交易折扣、數量折扣、現金折扣、展示材料、培訓項目等政策支持包括：傳統(tǒng)的借貸方式、定期貸款、票據融資、季節(jié)性信貸延期保護政策包括：價格保護、代理協定、倉儲保護、契約銷售、經營范圍保護。選擇中間商應遵循的哪些原則？1把分銷渠道延伸至目標市場2分工合作3樹立形象的4效率5）共同愿望和共同報復原則

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第四篇：分銷渠道管理整理版

1.營銷渠道的特征

①商業(yè)性：營銷渠道是以商品所有權轉移為核心的。

A.表現在參與營銷渠道商品所有權轉移的所有組織機構都有明確的、具體的盈利目標，并且各自的盈利目標會存在一定的差異。B.表現在渠道整體效率的導向清晰。②復雜性 ③系統(tǒng)性：產品制造企業(yè)、中間商和最終消費者構成了營銷渠道的市場運作主體。A.體現在其組織成員和輔助機構之間的協作聯系 B.體現在其組織結構的動態(tài)變化上 2.營銷渠道的功能

①基本功能：A.實體分配 B.所有權轉移 C.信息網絡 D.促進銷售 E.保護權益 ②衍生功能

A.信息：為制定生產經營計劃和促進交換收集信息 B.溝通：尋找潛在購買者，并與其進行溝通 C.訂貨：按購買者的要求調整供應物 D.談判：達成有關產品的價格和其它條件的最終協議，實現所有權或者持有權的轉移

E.物流：從事產品的運輸和儲存

F.融資：收集和分散資金，以負擔渠道工作所需費用 G.承擔風險：在執(zhí)行渠道任務的過程中承擔有關風險 3.營銷渠道的流程及特點

流程：①實體流程 ②所有權流程 ③信息流程 ④貨款流程 ⑤促銷流程 特點：①主導性②方向性③跳躍性 4.營銷渠道的參與者及其之間不同點

①以承擔渠道功能的差異為標準的構成分類:A.生產商 B.中間商（經銷商和代理商）C.輔助商 D.最終顧客 ②以參與渠道商業(yè)運作與否為標準的構成分類:A.渠道商業(yè)運作成員（制造商和中間商）B.渠道消費成員 C.渠道支持成員

▲中間商存在的經濟意義：減少交易次數，提高交易效率,降低交易費用 5.營銷渠道管理的含義、職能等

▲含義：營銷渠道管理是指工商企業(yè)通過計劃、決策、組織、協調、控制、激勵、創(chuàng)新等要素，充分整合資源以實現企業(yè)營銷渠道目標的職能和活動?！毮埽河媱?、組織、協調、控制、決策、激勵、創(chuàng)新 ▲目標：暢通、經濟、高效和適應

▲可利用的資源：營銷渠道機構、營銷渠道人員、營銷渠道設施、營銷渠道費用和營銷渠道信息

6.營銷渠道設計含義及基本內容

▲含義：渠道設計是指渠道管理者為實現分銷目標，在對各種備選渠道結構進行評估和選擇，從而創(chuàng)建全新的行銷渠道或改進現有營銷渠道的一種決策。▲基本內容：

①渠道長度：零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道、多級渠道 ▲渠道長度各級優(yōu)點

A.零級：易啟動、快周轉、強推銷、穩(wěn)價格、近市場；（控制、集中目標市場）B.一級：比零級渠道的效率高，比多級渠道的分銷速度快；

C.多級：渠道網點多，線路長，快速鋪設大范圍市場，市場輻射的半徑大，風險分擔（靈活、高覆蓋）

②渠道寬度：獨家分銷、選擇分銷、密集分銷 ▲渠道寬度三種類型的含義及利弊分析 A.獨家分銷

含義：指在某一渠道層級上選用惟一的一家中間商的一種渠道類型。利：渠道易控制；中間商競爭程度低；管理費用少。弊：市場覆蓋面小；顧客接觸率低；過分依賴中間商。B.選擇分銷

含義：指在某一渠道層級上選擇少量的中間商來分銷商品的一種渠道類型。利：市場覆蓋面較大；顧客接觸率較高；渠道較容易控制。弊：選擇中間商難度大；中間商競爭較為激烈。C.密集分銷 含義：指生產商在同一渠道層級上選用盡可能多的中間商來分銷產品的一種渠道類型。

利：市場覆蓋面大，市場擴張迅速；顧客接觸率高，更好掌握顧客需求；能充分利用中間商。

弊：人員眾多，渠道較難控制；廠商控制成本高；中間商競爭激烈，分銷、促銷不專一。類型密集分銷優(yōu)勢快速銷售、迅速夸大銷量和影響力、節(jié)省費用保證市場秩序、分銷層次和價格層次穩(wěn)定劣勢處理原則惡性競爭、亂價、市場整頓梳理竄貨獨家分銷無競爭、無活力、準確判斷價格高、難控制有局限、風險大選擇分銷保證銷量、兼顧利潤、合理組合、防范風險、便于控制協調、組合運籌能力控制能力合理組合

③渠道廣度：一條渠道、多條渠道

④渠道組織：松散型、公司型、契約型、管理型渠道 ▲長短渠道比較

A.長渠道的定義：是指經過兩個或兩個以上中間商的渠道。

B.長渠道的優(yōu)點：市場覆蓋面廣；廠家可以將中間商的優(yōu)勢轉化為自己的優(yōu)勢；減輕廠家費用壓力。

C.長渠道的缺點：渠道長，環(huán)節(jié)多，增加了廠家對渠道的管理控制難度；銷售費用增加，商品價格提高，降低了價格競爭力；對市場信息的反饋慢，并有利于及時調整決策；增加了商品變質、毀壞的可能性，影響商品質量。

D.短渠道的定義：不經過或只經過一個中間商環(huán)節(jié)的分銷渠道。（零級、一級）E.短渠道的優(yōu)點：環(huán)節(jié)少，易控制；節(jié)省了時間，能迅速實現產品的價值轉移；節(jié)省了流通費用，有利于降低價格；信息傳遞反饋快，有利于正確決策；降低運輸途中的商品損耗。

F.短渠道的缺點：廠家要承擔大部分或者全部渠道功能，必須具備足夠的資源方可；難以向市場大范圍延伸，市場覆蓋面較窄。7.營銷渠道規(guī)模設計的影響因素

①市場因素：市場區(qū)域、市場規(guī)模、市場密度 ▲市場區(qū)域----距離越遠越使用中間商 市場規(guī)模----規(guī)模越大越使用中間商 市場密度----市場密度越低越使用中間商 市場行為----對渠道結構會產生重要影響 ②產品因素：

A.產品的種類（消費品、工業(yè)品和服務）

B.產品因素的影響（產品的技術性、生命周期、易腐性、時尚性、標準化和單位價值）

▲體積與質量大、重---直接渠道或較少中間商 易腐性高---短渠道或較少中間商 單位價值高---短渠道或較少中間商 標準化程度低---短渠道（訂制品）技術性水平高---短渠道 嶄新度高---短渠道

③消費者因素：消費者數量、消費者集中度、購買行為

購買習慣如何買少量購買對應的渠道結構原則長渠道何時買何處買誰購買季節(jié)性明顯喜歡在家購買消費品：夫妻雙方共同參與購買工業(yè)品：多人影響購買決策使用中間商以承擔存貨職責，減少產消時間差直銷采用服務于夫妻雙方的零售商對影響決策的各方直接分銷 ④生產商因素：生產商規(guī)模、經濟實力、管理水平、產品組合 ⑤中間商因素：匹配性、渠道成本、服務狀況

⑥競爭者因素：分析競爭者渠道現狀、選擇渠道競爭策略（對抗型、共生型、規(guī)避型）

8.契約型營銷渠道的優(yōu)劣勢

①優(yōu)勢：A.渠道網絡建立容易 B.渠道系統(tǒng)具有靈活性 C.渠道資源配置較佳 ②劣勢：A.與公司型相比，較難以控制 B.與管理型相比，靈活性較差 9.代理商的優(yōu)勢、種類及典型代理模式

①優(yōu)勢：A.熟悉區(qū)域市場 B.規(guī)避風險 C.渠道服務功能靈活 ②種類：A.銷售代理商 B.制造代理商 C.采購代理商 D.傭金商 E.進口和出口代理商 F.信托商

③典型代理模式：A.獨家代理和多家代理 B.總代理和分代理 C.混合式代理商

▲獨家代理-優(yōu)點：①廠商可得到代理商的充分合作，立場容易協調一致，彼此相互支持；②廠商對代理商易于控制；③獨家代理商愿意承擔在代理區(qū)域內的廣告宣傳和售后服務工作

▲獨家代理-缺點：廠商易受代理商的控制

▲多家代理-優(yōu)點：①有利于廠家開發(fā)更廣闊的市場；②代理商之間相互競爭、相互牽制，制造商居于主動地位；③多家代理的方式，從法律上講更易被歐共體等國家或地區(qū)所接受，無壟斷銷售的嫌疑，更符合商品流通自由的潮流

▲多家代理-缺點：①代理商之間易于推卸促銷責任；②代理商之間易于惡性競爭；③與獨家代理商相比較，采用多家代理的代理商促銷積極性低 10.竄貨（渠道沖突的表現形式）分類及危害

▲分類：①自然性竄貨：指經銷商早獲得正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的餓市場傾銷產品的行為。②良性竄貨 ③惡性竄貨：指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷的行為。

▲危害：竄貨現象，都會從價格入手，侵蝕企業(yè)苦心經營出來的銷售體系。竄貨現象導致價格混亂和渠道受阻，嚴重威脅著品牌無形資產和企業(yè)的正常經營。11.采用多渠道的利弊

①優(yōu)勢：A.增加市場覆蓋面B.滿足不同客戶需求C.增加銷售量D.降低銷售成本 ②劣勢：A.當多渠道針對同一個細分市場時，易產生渠道沖突。B.渠道較多，控制起來難度較大。

12.經銷商、批發(fā)商和代理商的區(qū)別

①經銷商：擁有產品實際所有權，通過自己的經營獲得利潤。具有獨立的經營機構，多品種經營，經營活動過程不受或很少受供貨商限制，與供貨商責權對等。其商品可供應下級批發(fā)商，也可直接批發(fā)給終端零售商。②代理商：沒有商品所有權，只是促成交易，從中賺取傭金

③批發(fā)商：向生產企業(yè)購進產品，然后轉售給零售商、產業(yè)用戶或各種非營利組織，不直接服務于個人消費者的商業(yè)機構，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。相對零售商而言一次性供應商品數量較多，其價格比零售價較便宜的方式，不具有代理商品的代理權。

13.不同類型銷售代理方式的選擇

某市場代理商是否承擔風險的數量及與廠家的交易關系獨家非獨傭金買斷兩家代理家代代理代理企業(yè)理互為代理考慮因素：考慮因素：

1、產品生命

1、產品特點周期

2、市場潛力

2、代理商實

3、廠家產品力類型

4、現有代理

3、價格策略商的能力混合方式分支機構指導下的代理方式經銷與代理混合總代理下設經銷商總經銷下設代理商總代理與總經銷并存 14.良性和惡性渠道沖突的含義

①（良性）含義：是指渠道成員把沖突作為消除渠道成員之間緊張氣氛和溝通不暢的一種方法，通過提出和克服分歧，來激勵對方，從而提高共同的績效的一種沖突。

②（惡性）含義：是指渠道成員間的不安心理和對抗動機外化成對抗性行為，并超過了一定的限度，對渠道績效水平和渠道關系產生消極的破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)。

15.渠道沖突類型 ①垂直渠道沖突：指發(fā)生在某一公司的渠道系統(tǒng)中不同水平公司之間的競爭。②水平渠道沖突：是指某一公司的渠道系統(tǒng)中處在同一水平的不同中間商之間的競爭。③多渠道沖突：指在生產商建立兩條或兩條以上渠道向同一目標市場出售產品是產生的沖突。

16.渠道沖突的根本原因

①渠道成員目標不一；②觀念上的差異；③期望上的差異；（一是對環(huán)境條件的預期；二是指一個渠道成員對于其他成員行為的預期；）④角色不相稱；（分銷渠道中的角色就是指對各渠道成員應該發(fā)揮的功能、作用和活動范圍的界定）⑤爭奪稀缺資源；（渠道中最常見的稀缺資源是那些業(yè)績好的大零售商以及富有銷售潛力的市場區(qū)域。）⑥對決策權認識的分歧。⑦溝通上的障礙。17.渠道沖突的直接原因

①價格原因 ②存貨水平③大客戶原因 ④爭占對方資金（貨款回收）⑤技術咨詢和服務問題 ⑥中間商經營競爭對手產品 18.運輸方式的比較

第五篇：分銷渠道管理試卷

分銷渠道管理試卷

一、填空題（每空1分，共10分

1、產品從生產者向消費者轉移過程中所經過的“旅行路線”，稱之為(分銷渠道)，它的起點是生產者，終點是消費者_。

2、中間商有批發(fā)商和零售商兩種基本類型

3、新產品進入市場最好的渠道結構應該是___短____渠道。

4、工業(yè)用品中的標準件，在渠道寬度策略選擇時，一般采用___廣泛_____分銷。

5、垂直營銷系統(tǒng)是由生產者、批發(fā)商、零售商形成的統(tǒng)一整 體

6、直銷的基本模式是__制造者 到消費者。

7、零售是將商品直接銷售給最終消費者的商業(yè)活動。

二、名詞解釋（每小題4分，共20分）

1、分銷渠道

2、中間商

3、渠道沖突

4、零售商

5、物流管理（123頁）

三、簡答題（每小題6分，共30分）

1、簡述選擇中間商應遵循的原則

2、對渠道進行評估的標準有哪些？

3、訂貨信息流程包括哪里交易步驟？（162頁）

4、簡述渠道管理、渠道評價與渠道控制三者的關系如何

5、為什么說生產者在分銷渠道中具有舉足重要的地位？（26頁）

四、論述題（10分）

營銷專家對管理沖突方案的意見是：“如何管理沖突而不是消除沖突”。聯系理論及實際案例談談您的建議與意見。