第一篇：分銷渠道管理

分銷渠道：亦稱配銷通路，或營(yíng)銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者（用戶）所經(jīng)過的整個(gè)通道。所有權(quán)流：是指產(chǎn)品所有權(quán)或持有權(quán)從一個(gè)渠道成員轉(zhuǎn)成另一個(gè)成員手中的流轉(zhuǎn)過程。風(fēng)險(xiǎn)流：是分銷渠道成員之間分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的流程。

訂貨流：指渠道成員定期或不定期向供貨機(jī)構(gòu)發(fā)出的訂貨決定。服務(wù)產(chǎn)出：是指分銷渠道成員行使各種營(yíng)銷職能，提高服務(wù)，以滿足消費(fèi)者需求的總體表現(xiàn)。無縫組織：是指所有部門共同合作為顧客服務(wù)，使組織內(nèi)各獨(dú)立部門之間的組織界限變得模糊的組織。試分析分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的異同？ 類型結(jié)構(gòu)：零階渠道、一階渠道、二階渠道、三階渠道、直接渠道、間接渠道、短渠道、長(zhǎng)渠道。寬度結(jié)構(gòu)：高度分銷渠道、中寬度分銷渠道、獨(dú)家分銷渠道。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)、整合渠道系統(tǒng)。類型結(jié)構(gòu)指包含中間商層級(jí)的多少來分的。寬度結(jié)構(gòu)是根據(jù)渠道每個(gè)層級(jí)使用同類型中間商多少來分的。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)根據(jù)成員相互聯(lián)系的緊密程度來分的。試論述分銷渠道決策與管理在建立和強(qiáng)化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的作用。分銷渠道決策與管理對(duì)企業(yè)成功營(yíng)銷有極其重要的作用 1只有通過分銷，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)才能進(jìn)入消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值2充分發(fā)揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段3建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要武器。生產(chǎn)者：是指那些從事提取、種植以及制造產(chǎn)品的公司，包含農(nóng)林漁采礦業(yè)建造業(yè)、制造業(yè)以及一些服務(wù)行業(yè)。中間商：是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的經(jīng)營(yíng)者。批發(fā)商：是指那些其主要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營(yíng)的組織或個(gè)人。

商人批發(fā)商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨(dú)立批發(fā)企業(yè)。零售：是指將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者，以供個(gè)人（或家庭）作非商業(yè)性擁堵的活動(dòng)。零售商：是指以零售為其主營(yíng)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。批發(fā)商和零售商有什么異同？ 不同之處：1批發(fā)商是以批發(fā)業(yè)務(wù)為其主營(yíng)業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)或個(gè)人，而零售商的基本業(yè)務(wù)范圍必須是零售。2批發(fā)商的主要職能集中在為消費(fèi)者（用戶）集中、編配和儲(chǔ)運(yùn)商品上，而零售商是終端服務(wù)，直接為最終消費(fèi)者服務(wù)3批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)范圍要比零售商的大。相同點(diǎn)：都是中間商，都從事零售活動(dòng)，都是分銷渠道中不可或缺的成員，都是為消費(fèi)者服務(wù)的。試評(píng)述批發(fā)商的類型及其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。1商人批發(fā)商，其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后在批售給零售商或用戶2代理批發(fā)商，特點(diǎn)是不擁有其經(jīng)營(yíng)商品的所有權(quán)，促成交易、賺取傭金3制造商銷售部及辦事處。辦事處的特點(diǎn)是由企業(yè)派員，并進(jìn)行管理；除批發(fā)業(yè)務(wù)外，還有其他功能。銷售部除自營(yíng)外與普通批發(fā)商并無大的不同。零售商在作經(jīng)營(yíng)方案（決策）時(shí)，特別關(guān)注的基本要素是什么？1毛利與存貨周轉(zhuǎn)目標(biāo)2經(jīng)營(yíng)商品種類與花色3選址和便利性4消費(fèi)者服務(wù)數(shù)量.專用資產(chǎn)：是指一個(gè)企業(yè)針對(duì)另一個(gè)特定交易伙伴所進(jìn)行的在設(shè)備、程序、培訓(xùn)或關(guān)系方面的投資。

內(nèi)部不確定性：指一個(gè)渠道成員評(píng)價(jià)另一個(gè)渠道成員是否履行了諾言或承諾，以及履行程度（成效）的難易程度。搭車投機(jī)：是指交易的一方利用另一方的努力獲得利益，卻不承擔(dān)其必須付出的成本。成本劣勢(shì)：是指由企業(yè)進(jìn)入某市場(chǎng)的初始階段必須承擔(dān)的許多額外費(fèi)用所形成的，與該行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)相比具有較高成本，難于競(jìng)爭(zhēng)立足。報(bào)復(fù)威脅：是指行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)可能對(duì)新進(jìn)企業(yè)采取的報(bào)復(fù)和威脅反應(yīng)。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)：是指對(duì)關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷模式、目標(biāo)與管理原則的決策。影響渠道的選擇因素？1產(chǎn)品因素2市場(chǎng)因素3企業(yè)自身因素4經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與有關(guān)法規(guī)5中間商特性。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的程序包括哪些方面？1分析影響分銷渠道選擇的因素2評(píng)估選擇分銷方案3分銷渠道管理與控制。對(duì)渠道進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？1經(jīng)濟(jì)性2控制性3適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。特許人：是指轉(zhuǎn)讓特許客體使用權(quán)和收益權(quán)的主體，可以是自然人，也可以是各種從事制造、批發(fā)或服務(wù)的企業(yè)法人，以擁有特許客體所有權(quán)為特許人資格成立的條件。特許經(jīng)營(yíng)組織的特征？有一個(gè)特許人2采用相同的經(jīng)營(yíng)方式與特色3倡導(dǎo)一個(gè)共同文化。契約性垂直渠道網(wǎng)絡(luò)的特征和優(yōu)勢(shì)？特征為各種獨(dú)立的生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商甚至最終消費(fèi)用戶，為了共同的利益而自愿結(jié)合起來，通過不同形式的合法契約，來分配他們各自承擔(dān)的銷售渠道職能以及分工協(xié)作關(guān)系，從而形成的商品分銷渠道系統(tǒng)。優(yōu)勢(shì)：1渠道建設(shè)成本低2渠道成員之間有著明確的分工與合作3具有很高的運(yùn)作效率4渠道調(diào)整具有較大的靈活性。管理型垂直渠道系統(tǒng)的特征和優(yōu)勢(shì)？特點(diǎn)：1有一個(gè)龍頭企業(yè)2有一個(gè)組織體系3有統(tǒng)一的營(yíng)銷策略。優(yōu)勢(shì)：1組織化程度較高2具有一定程度的穩(wěn)定性和整體性3能避免渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)。倉(cāng)儲(chǔ)定額：是指在一定條件下，根據(jù)商品供應(yīng)能力、運(yùn)輸條件和銷售需要，為保證正常銷售所制定的商品儲(chǔ)存數(shù)量或者時(shí)間的標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)濟(jì)訂貨批量：是指既能滿足市場(chǎng)需求，保證企業(yè)銷路順暢，又能使商品儲(chǔ)存費(fèi)用最低的每次商品訂購(gòu)和入庫(kù)的數(shù)量。簡(jiǎn)述ABC分類法：企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)品種類繁多數(shù)量巨大必須管理，一般的根據(jù)儲(chǔ)存品價(jià)值及重要性將其分為三大類。A類儲(chǔ)存品，占庫(kù)存數(shù)的15%以下，但所占價(jià)值約為75%以上；B類儲(chǔ)存品，占庫(kù)存數(shù)的20%以上，所占價(jià)值為20%左右；C類儲(chǔ)存品，占庫(kù)存數(shù)的65%以下，但所占價(jià)值為5%以上，而且種類繁多。A類儲(chǔ)存品是庫(kù)存管理的重點(diǎn)，B類儲(chǔ)存品要適當(dāng)?shù)乜刂?，C類儲(chǔ)存品是一般儲(chǔ)存品。計(jì)算機(jī)硬件配置應(yīng)考慮的因素1系統(tǒng)的處理速度2系統(tǒng)的信息容量3盡可能選擇使用率較高的優(yōu)選機(jī)型4考慮企業(yè)的經(jīng)濟(jì)承受能力5適應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的要求：a、應(yīng)具有標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議b、傳輸能力c、互聯(lián)能力d、響應(yīng)時(shí)間e、考慮環(huán)境條件和覆蓋范圍f、應(yīng)考慮系統(tǒng)的安全性和可靠性。敘述分銷渠道政策的主要內(nèi)容所有的政策可歸納為三類：價(jià)格政策、政策支持、保護(hù)政策。價(jià)格政策包括：交易折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、展示材料、培訓(xùn)項(xiàng)目等政策支持包括：傳統(tǒng)的借貸方式、定期貸款、票據(jù)融資、季節(jié)性信貸延期保護(hù)政策包括：價(jià)格保護(hù)、代理協(xié)定、倉(cāng)儲(chǔ)保護(hù)、契約銷售、經(jīng)營(yíng)范圍保護(hù)。選擇中間商應(yīng)遵循的哪些原則？1把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)2分工合作3樹立形象的4效率5）共同愿望和共同報(bào)復(fù)原則

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第二篇：分銷渠道管理整理版

1.營(yíng)銷渠道的特征

①商業(yè)性：營(yíng)銷渠道是以商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移為核心的。

A.表現(xiàn)在參與營(yíng)銷渠道商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織機(jī)構(gòu)都有明確的、具體的盈利目標(biāo)，并且各自的盈利目標(biāo)會(huì)存在一定的差異。B.表現(xiàn)在渠道整體效率的導(dǎo)向清晰。②復(fù)雜性 ③系統(tǒng)性：產(chǎn)品制造企業(yè)、中間商和最終消費(fèi)者構(gòu)成了營(yíng)銷渠道的市場(chǎng)運(yùn)作主體。A.體現(xiàn)在其組織成員和輔助機(jī)構(gòu)之間的協(xié)作聯(lián)系 B.體現(xiàn)在其組織結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)變化上 2.營(yíng)銷渠道的功能

①基本功能：A.實(shí)體分配 B.所有權(quán)轉(zhuǎn)移 C.信息網(wǎng)絡(luò) D.促進(jìn)銷售 E.保護(hù)權(quán)益 ②衍生功能

A.信息：為制定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和促進(jìn)交換收集信息 B.溝通：尋找潛在購(gòu)買者，并與其進(jìn)行溝通 C.訂貨：按購(gòu)買者的要求調(diào)整供應(yīng)物 D.談判：達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其它條件的最終協(xié)議，實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移

E.物流：從事產(chǎn)品的運(yùn)輸和儲(chǔ)存

F.融資：收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)渠道工作所需費(fèi)用 G.承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn) 3.營(yíng)銷渠道的流程及特點(diǎn)

流程：①實(shí)體流程 ②所有權(quán)流程 ③信息流程 ④貨款流程 ⑤促銷流程 特點(diǎn)：①主導(dǎo)性②方向性③跳躍性 4.營(yíng)銷渠道的參與者及其之間不同點(diǎn)

①以承擔(dān)渠道功能的差異為標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)成分類:A.生產(chǎn)商 B.中間商（經(jīng)銷商和代理商）C.輔助商 D.最終顧客 ②以參與渠道商業(yè)運(yùn)作與否為標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)成分類:A.渠道商業(yè)運(yùn)作成員（制造商和中間商）B.渠道消費(fèi)成員 C.渠道支持成員

▲中間商存在的經(jīng)濟(jì)意義：減少交易次數(shù)，提高交易效率,降低交易費(fèi)用 5.營(yíng)銷渠道管理的含義、職能等

▲含義：營(yíng)銷渠道管理是指工商企業(yè)通過計(jì)劃、決策、組織、協(xié)調(diào)、控制、激勵(lì)、創(chuàng)新等要素，充分整合資源以實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷渠道目標(biāo)的職能和活動(dòng)?！毮埽河?jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制、決策、激勵(lì)、創(chuàng)新 ▲目標(biāo)：暢通、經(jīng)濟(jì)、高效和適應(yīng)

▲可利用的資源：營(yíng)銷渠道機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷渠道人員、營(yíng)銷渠道設(shè)施、營(yíng)銷渠道費(fèi)用和營(yíng)銷渠道信息

6.營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)含義及基本內(nèi)容

▲含義：渠道設(shè)計(jì)是指渠道管理者為實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)，在對(duì)各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估和選擇，從而創(chuàng)建全新的行銷渠道或改進(jìn)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的一種決策?！緝?nèi)容：

①渠道長(zhǎng)度：零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道、多級(jí)渠道 ▲渠道長(zhǎng)度各級(jí)優(yōu)點(diǎn)

A.零級(jí)：易啟動(dòng)、快周轉(zhuǎn)、強(qiáng)推銷、穩(wěn)價(jià)格、近市場(chǎng)；（控制、集中目標(biāo)市場(chǎng)）B.一級(jí)：比零級(jí)渠道的效率高，比多級(jí)渠道的分銷速度快；

C.多級(jí)：渠道網(wǎng)點(diǎn)多，線路長(zhǎng)，快速鋪設(shè)大范圍市場(chǎng)，市場(chǎng)輻射的半徑大，風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)（靈活、高覆蓋）

②渠道寬度：獨(dú)家分銷、選擇分銷、密集分銷 ▲渠道寬度三種類型的含義及利弊分析 A.獨(dú)家分銷

含義：指在某一渠道層級(jí)上選用惟一的一家中間商的一種渠道類型。利：渠道易控制；中間商競(jìng)爭(zhēng)程度低；管理費(fèi)用少。弊：市場(chǎng)覆蓋面??；顧客接觸率低；過分依賴中間商。B.選擇分銷

含義：指在某一渠道層級(jí)上選擇少量的中間商來分銷商品的一種渠道類型。利：市場(chǎng)覆蓋面較大；顧客接觸率較高；渠道較容易控制。弊：選擇中間商難度大；中間商競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。C.密集分銷 含義：指生產(chǎn)商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的中間商來分銷產(chǎn)品的一種渠道類型。

利：市場(chǎng)覆蓋面大，市場(chǎng)擴(kuò)張迅速；顧客接觸率高，更好掌握顧客需求；能充分利用中間商。

弊：人員眾多，渠道較難控制；廠商控制成本高；中間商競(jìng)爭(zhēng)激烈，分銷、促銷不專一。類型密集分銷優(yōu)勢(shì)快速銷售、迅速夸大銷量和影響力、節(jié)省費(fèi)用保證市場(chǎng)秩序、分銷層次和價(jià)格層次穩(wěn)定劣勢(shì)處理原則惡性競(jìng)爭(zhēng)、亂價(jià)、市場(chǎng)整頓梳理竄貨獨(dú)家分銷無競(jìng)爭(zhēng)、無活力、準(zhǔn)確判斷價(jià)格高、難控制有局限、風(fēng)險(xiǎn)大選擇分銷保證銷量、兼顧利潤(rùn)、合理組合、防范風(fēng)險(xiǎn)、便于控制協(xié)調(diào)、組合運(yùn)籌能力控制能力合理組合

③渠道廣度：一條渠道、多條渠道

④渠道組織：松散型、公司型、契約型、管理型渠道 ▲長(zhǎng)短渠道比較

A.長(zhǎng)渠道的定義：是指經(jīng)過兩個(gè)或兩個(gè)以上中間商的渠道。

B.長(zhǎng)渠道的優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)覆蓋面廣；廠家可以將中間商的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)；減輕廠家費(fèi)用壓力。

C.長(zhǎng)渠道的缺點(diǎn)：渠道長(zhǎng)，環(huán)節(jié)多，增加了廠家對(duì)渠道的管理控制難度；銷售費(fèi)用增加，商品價(jià)格提高，降低了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)市場(chǎng)信息的反饋慢，并有利于及時(shí)調(diào)整決策；增加了商品變質(zhì)、毀壞的可能性，影響商品質(zhì)量。

D.短渠道的定義：不經(jīng)過或只經(jīng)過一個(gè)中間商環(huán)節(jié)的分銷渠道。（零級(jí)、一級(jí)）E.短渠道的優(yōu)點(diǎn)：環(huán)節(jié)少，易控制；節(jié)省了時(shí)間，能迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)移；節(jié)省了流通費(fèi)用，有利于降低價(jià)格；信息傳遞反饋快，有利于正確決策；降低運(yùn)輸途中的商品損耗。

F.短渠道的缺點(diǎn)：廠家要承擔(dān)大部分或者全部渠道功能，必須具備足夠的資源方可；難以向市場(chǎng)大范圍延伸，市場(chǎng)覆蓋面較窄。7.營(yíng)銷渠道規(guī)模設(shè)計(jì)的影響因素

①市場(chǎng)因素：市場(chǎng)區(qū)域、市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)密度 ▲市場(chǎng)區(qū)域----距離越遠(yuǎn)越使用中間商 市場(chǎng)規(guī)模----規(guī)模越大越使用中間商 市場(chǎng)密度----市場(chǎng)密度越低越使用中間商 市場(chǎng)行為----對(duì)渠道結(jié)構(gòu)會(huì)產(chǎn)生重要影響 ②產(chǎn)品因素：

A.產(chǎn)品的種類（消費(fèi)品、工業(yè)品和服務(wù)）

B.產(chǎn)品因素的影響（產(chǎn)品的技術(shù)性、生命周期、易腐性、時(shí)尚性、標(biāo)準(zhǔn)化和單位價(jià)值）

▲體積與質(zhì)量大、重---直接渠道或較少中間商 易腐性高---短渠道或較少中間商 單位價(jià)值高---短渠道或較少中間商 標(biāo)準(zhǔn)化程度低---短渠道（訂制品）技術(shù)性水平高---短渠道 嶄新度高---短渠道

③消費(fèi)者因素：消費(fèi)者數(shù)量、消費(fèi)者集中度、購(gòu)買行為

購(gòu)買習(xí)慣如何買少量購(gòu)買對(duì)應(yīng)的渠道結(jié)構(gòu)原則長(zhǎng)渠道何時(shí)買何處買誰購(gòu)買季節(jié)性明顯喜歡在家購(gòu)買消費(fèi)品：夫妻雙方共同參與購(gòu)買工業(yè)品：多人影響購(gòu)買決策使用中間商以承擔(dān)存貨職責(zé)，減少產(chǎn)消時(shí)間差直銷采用服務(wù)于夫妻雙方的零售商對(duì)影響決策的各方直接分銷 ④生產(chǎn)商因素：生產(chǎn)商規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理水平、產(chǎn)品組合 ⑤中間商因素：匹配性、渠道成本、服務(wù)狀況

⑥競(jìng)爭(zhēng)者因素：分析競(jìng)爭(zhēng)者渠道現(xiàn)狀、選擇渠道競(jìng)爭(zhēng)策略（對(duì)抗型、共生型、規(guī)避型）

8.契約型營(yíng)銷渠道的優(yōu)劣勢(shì)

①優(yōu)勢(shì)：A.渠道網(wǎng)絡(luò)建立容易 B.渠道系統(tǒng)具有靈活性 C.渠道資源配置較佳 ②劣勢(shì)：A.與公司型相比，較難以控制 B.與管理型相比，靈活性較差 9.代理商的優(yōu)勢(shì)、種類及典型代理模式

①優(yōu)勢(shì)：A.熟悉區(qū)域市場(chǎng) B.規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) C.渠道服務(wù)功能靈活 ②種類：A.銷售代理商 B.制造代理商 C.采購(gòu)代理商 D.傭金商 E.進(jìn)口和出口代理商 F.信托商

③典型代理模式：A.獨(dú)家代理和多家代理 B.總代理和分代理 C.混合式代理商

▲獨(dú)家代理-優(yōu)點(diǎn)：①?gòu)S商可得到代理商的充分合作，立場(chǎng)容易協(xié)調(diào)一致，彼此相互支持；②廠商對(duì)代理商易于控制；③獨(dú)家代理商愿意承擔(dān)在代理區(qū)域內(nèi)的廣告宣傳和售后服務(wù)工作

▲獨(dú)家代理-缺點(diǎn)：廠商易受代理商的控制

▲多家代理-優(yōu)點(diǎn)：①有利于廠家開發(fā)更廣闊的市場(chǎng)；②代理商之間相互競(jìng)爭(zhēng)、相互牽制，制造商居于主動(dòng)地位；③多家代理的方式，從法律上講更易被歐共體等國(guó)家或地區(qū)所接受，無壟斷銷售的嫌疑，更符合商品流通自由的潮流

▲多家代理-缺點(diǎn)：①代理商之間易于推卸促銷責(zé)任；②代理商之間易于惡性競(jìng)爭(zhēng)；③與獨(dú)家代理商相比較，采用多家代理的代理商促銷積極性低 10.竄貨（渠道沖突的表現(xiàn)形式）分類及危害

▲分類：①自然性竄貨：指經(jīng)銷商早獲得正常利潤(rùn)的同時(shí)，無意中向自己轄區(qū)以外的餓市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。②良性竄貨 ③惡性竄貨：指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷的行為。

▲危害：竄貨現(xiàn)象，都會(huì)從價(jià)格入手，侵蝕企業(yè)苦心經(jīng)營(yíng)出來的銷售體系。竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價(jià)格混亂和渠道受阻，嚴(yán)重威脅著品牌無形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)。11.采用多渠道的利弊

①優(yōu)勢(shì)：A.增加市場(chǎng)覆蓋面B.滿足不同客戶需求C.增加銷售量D.降低銷售成本 ②劣勢(shì)：A.當(dāng)多渠道針對(duì)同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，易產(chǎn)生渠道沖突。B.渠道較多，控制起來難度較大。

12.經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商的區(qū)別

①經(jīng)銷商：擁有產(chǎn)品實(shí)際所有權(quán)，通過自己的經(jīng)營(yíng)獲得利潤(rùn)。具有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，多品種經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程不受或很少受供貨商限制，與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等。其商品可供應(yīng)下級(jí)批發(fā)商，也可直接批發(fā)給終端零售商。②代理商：沒有商品所有權(quán)，只是促成交易，從中賺取傭金

③批發(fā)商：向生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營(yíng)利組織，不直接服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者的商業(yè)機(jī)構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。相對(duì)零售商而言一次性供應(yīng)商品數(shù)量較多，其價(jià)格比零售價(jià)較便宜的方式，不具有代理商品的代理權(quán)。

13.不同類型銷售代理方式的選擇

某市場(chǎng)代理商是否承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的數(shù)量及與廠家的交易關(guān)系獨(dú)家非獨(dú)傭金買斷兩家代理家代代理代理企業(yè)理互為代理考慮因素：考慮因素：

1、產(chǎn)品生命

1、產(chǎn)品特點(diǎn)周期

2、市場(chǎng)潛力

2、代理商實(shí)

3、廠家產(chǎn)品力類型

4、現(xiàn)有代理

3、價(jià)格策略商的能力混合方式分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式經(jīng)銷與代理混合總代理下設(shè)經(jīng)銷商總經(jīng)銷下設(shè)代理商總代理與總經(jīng)銷并存 14.良性和惡性渠道沖突的含義

①（良性）含義：是指渠道成員把沖突作為消除渠道成員之間緊張氣氛和溝通不暢的一種方法，通過提出和克服分歧，來激勵(lì)對(duì)方，從而提高共同的績(jī)效的一種沖突。

②（惡性）含義：是指渠道成員間的不安心理和對(duì)抗動(dòng)機(jī)外化成對(duì)抗性行為，并超過了一定的限度，對(duì)渠道績(jī)效水平和渠道關(guān)系產(chǎn)生消極的破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)。

15.渠道沖突類型 ①垂直渠道沖突：指發(fā)生在某一公司的渠道系統(tǒng)中不同水平公司之間的競(jìng)爭(zhēng)。②水平渠道沖突：是指某一公司的渠道系統(tǒng)中處在同一水平的不同中間商之間的競(jìng)爭(zhēng)。③多渠道沖突：指在生產(chǎn)商建立兩條或兩條以上渠道向同一目標(biāo)市場(chǎng)出售產(chǎn)品是產(chǎn)生的沖突。

16.渠道沖突的根本原因

①渠道成員目標(biāo)不一；②觀念上的差異；③期望上的差異；（一是對(duì)環(huán)境條件的預(yù)期；二是指一個(gè)渠道成員對(duì)于其他成員行為的預(yù)期；）④角色不相稱；（分銷渠道中的角色就是指對(duì)各渠道成員應(yīng)該發(fā)揮的功能、作用和活動(dòng)范圍的界定）⑤爭(zhēng)奪稀缺資源；（渠道中最常見的稀缺資源是那些業(yè)績(jī)好的大零售商以及富有銷售潛力的市場(chǎng)區(qū)域。）⑥對(duì)決策權(quán)認(rèn)識(shí)的分歧。⑦溝通上的障礙。17.渠道沖突的直接原因

①價(jià)格原因 ②存貨水平③大客戶原因 ④爭(zhēng)占對(duì)方資金（貨款回收）⑤技術(shù)咨詢和服務(wù)問題 ⑥中間商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 18.運(yùn)輸方式的比較

第三篇：分銷渠道管理試卷

分銷渠道管理試卷

一、填空題（每空1分，共10分

1、產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的“旅行路線”，稱之為(分銷渠道)，它的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者_(dá)。

2、中間商有批發(fā)商和零售商兩種基本類型

3、新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)最好的渠道結(jié)構(gòu)應(yīng)該是___短____渠道。

4、工業(yè)用品中的標(biāo)準(zhǔn)件，在渠道寬度策略選擇時(shí)，一般采用___廣泛_____分銷。

5、垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商形成的統(tǒng)一整 體

6、直銷的基本模式是__制造者 到消費(fèi)者。

7、零售是將商品直接銷售給最終消費(fèi)者的商業(yè)活動(dòng)。

二、名詞解釋（每小題4分，共20分）

1、分銷渠道

2、中間商

3、渠道沖突

4、零售商

5、物流管理（123頁(yè)）

三、簡(jiǎn)答題（每小題6分，共30分）

1、簡(jiǎn)述選擇中間商應(yīng)遵循的原則

2、對(duì)渠道進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

3、訂貨信息流程包括哪里交易步驟？（162頁(yè)）

4、簡(jiǎn)述渠道管理、渠道評(píng)價(jià)與渠道控制三者的關(guān)系如何

5、為什么說生產(chǎn)者在分銷渠道中具有舉足重要的地位？（26頁(yè)）

四、論述題（10分）

營(yíng)銷專家對(duì)管理沖突方案的意見是：“如何管理沖突而不是消除沖突”。聯(lián)系理論及實(shí)際案例談?wù)勀慕ㄗh與意見。

第四篇：分銷渠道管理填空

1，就其特征而言，分銷渠道反映某一特定產(chǎn)品或服務(wù))的全過程，是由一系列相互依存的組織按一定目標(biāo)結(jié)合起來的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，它的核心業(yè)務(wù)是購(gòu)銷，同時(shí)，它還是一個(gè)多功能_系統(tǒng)。，直接流向消費(fèi)者則稱為3兩級(jí)轉(zhuǎn)手分銷。

4，作為分銷渠道的重要成員，中間商履行“專門媒介商品交換”即組織商品運(yùn)行的職能。5，目前零售組織主要有 售聯(lián)合大企業(yè)

6，有限服務(wù)批發(fā)商主要有 商

7，美國(guó)渠道問題專家巴克林認(rèn)為，分銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)面臨兩大矛盾，即 延后訂貨 與 盡早訂貨的矛盾。

8，“進(jìn)入壁壘”主要表現(xiàn)為兩大類型，即

9，激勵(lì)渠道成員的主要措施有

11，組織模式

12，管理型垂直渠道系統(tǒng)有三個(gè)主要特點(diǎn)策略

13，物流活動(dòng)的核心是

14，物流信息包括 發(fā)貨信息 庫(kù)存信息 包裝和加工信息 商品在途運(yùn)輸信息

15，運(yùn)輸管理的主要職能是選擇合適的16，倉(cāng)庫(kù)管理的主要內(nèi)容有 倉(cāng)庫(kù)布局管理 商品儲(chǔ)存定額管理 庫(kù)存管理

17，渠道信息系統(tǒng)由四大部件組成，即 18，市場(chǎng)預(yù)測(cè)信息流程承擔(dān)著有效進(jìn)行未來 提供可靠的資料和信息的職能。

19，設(shè)計(jì)和選擇信息系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)方案，選配軟、硬件的基本原則是20，分銷渠道政策包括 渠道建設(shè)政策 渠道行為規(guī)則 渠道退出機(jī)制 三部分行為準(zhǔn)則.21，對(duì)渠道成員的激勵(lì)手段主要有

23，渠道布局的三大主要內(nèi)容是 成員背景

24，渠道布局中的“點(diǎn)”涉及兩個(gè)方面：一是 分銷活動(dòng)區(qū)位所在二是 分銷活動(dòng)具體地址。25，可選擇的密度方案有

26，按渠道成員的關(guān)系類型，渠道沖突可分為:

27，渠道沖突可依據(jù)其28，渠道沖突管理工作可劃分為三個(gè)層級(jí)：

30，斯特恩的3Es是指 31，財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)估的五種工具分別是 析 和資源管理效率分析

第五篇：分銷渠道管理 知識(shí)點(diǎn)

1、竄貨：跨地區(qū)低價(jià)銷售商品，商品由低價(jià)區(qū)流向高價(jià)區(qū)，由滯銷區(qū)流向暢銷區(qū)。

2、專賣店：指專門經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)制造商品牌，適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)品牌選擇需求和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。

3、直復(fù)營(yíng)銷：指利用現(xiàn)代通信工具，多種廣告媒體傳播銷售信息，使之相互作用于消費(fèi)者

病通常需要消費(fèi)者作出直接反應(yīng)。(按通信工具不同分為郵購(gòu)、電話購(gòu)物、電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷)

4、第三方物流：是由物流業(yè)務(wù)的供方和需方之外的第三方去承擔(dān)的物流

5、特許經(jīng)營(yíng)是由作為特許人（生產(chǎn)商、批發(fā)商或服務(wù)機(jī)構(gòu)）將自己的商品、商譽(yù)、商標(biāo)、品牌專利等，包括其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)管理方式，通過契約授予零售商的一種契約性聯(lián)合經(jīng)營(yíng)方式

6、連鎖經(jīng)營(yíng)：商業(yè)組織形式和經(jīng)營(yíng)制度，一般經(jīng)營(yíng)同類商品，若干經(jīng)營(yíng)單位以一定的形式

組成一個(gè)聯(lián)合體，通過對(duì)企業(yè)形象和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化管理實(shí)行規(guī)模經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益

7、分銷渠道：指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者所經(jīng)過的整個(gè)通道。通常由制造商、批發(fā)

商、零售商及其他輔助機(jī)構(gòu)組成（功能：調(diào)研、尋求、分類、促銷、洽談、物流、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)）

8、寬渠道:制造商選擇較多的同類中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品

9、配送中心：指接受并處理末端用戶的訂貨信息，對(duì)上游運(yùn)來的多種貨物進(jìn)行分揀，根據(jù)

用戶訂貨要求開展分揀、加工、組配等作業(yè)，并進(jìn)行送貨的設(shè)施和機(jī)構(gòu)。作用：使物流成本得到控制、實(shí)現(xiàn)庫(kù)存集約化、有利于把握銷售信息、通過提高顧客服務(wù)水平，促進(jìn)產(chǎn)品銷售、有利于實(shí)現(xiàn)商物分離

10、物流的質(zhì)量包含、商品的質(zhì)量保證及改善、物流服務(wù)質(zhì)量、物流工作質(zhì)量、物流工程質(zhì)

量

11、多渠道系統(tǒng)為企業(yè)帶來的利益：擴(kuò)大了產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面、降低渠道成本、更好適應(yīng)顧客

需求

12、渠道沖突：指渠道成員意識(shí)到另一個(gè)渠道成員正從事會(huì)損害、威脅其利益或者從犧牲其

利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)，或是由于觀點(diǎn)不一。目標(biāo)差異，從而引發(fā)在他們之間的爭(zhēng)執(zhí)，敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為

13、國(guó)際分銷渠道設(shè)計(jì)原則：暢通高效、成本最小化、與企業(yè)目標(biāo)相吻合、與市場(chǎng)特性相吻

合、能持續(xù)運(yùn)行、覆蓋適度、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、控制適度

14、網(wǎng)絡(luò)分銷的產(chǎn)品類型：軟件產(chǎn)品、有形高價(jià)值商品、數(shù)字化產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品、金融業(yè)務(wù)

產(chǎn)品、其他產(chǎn)品

15、渠道功能績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：渠道暢通性評(píng)估、渠道覆蓋面評(píng)估、渠道流通能力及其利用率

評(píng)估、渠道沖突分析

16、渠道成員績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：渠道成員的銷售業(yè)績(jī)、庫(kù)存維持狀況、渠道成員的銷售能力、渠道成員的態(tài)度、競(jìng)爭(zhēng)狀況。渠道成員的發(fā)展前景