第一篇：中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷方法

什么是擔(dān)保類中間業(yè)務(wù)

擔(dān)保類中間業(yè)務(wù)是指由商業(yè)銀行向客戶出售信用，或?yàn)榭蛻舫袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)引起的有關(guān)業(yè)務(wù)，如票據(jù)承兌、開出信用證、包括備用信用證業(yè)務(wù)的擔(dān)保類業(yè)務(wù)、貸款承諾等。

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擔(dān)保類中間業(yè)務(wù)的種類

擔(dān)保類中間業(yè)務(wù)指商業(yè)銀行為客戶債務(wù)清償能力提供擔(dān)保，承擔(dān)客戶違約風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)。主要包括銀行承兌匯票、備用信用證、各類保函業(yè)務(wù)等。

(1)銀行承兌匯票

這是由收款人或付款人(或承兌申請(qǐng)人)簽發(fā)，并由承兌申請(qǐng)人向開戶銀行申請(qǐng)，經(jīng)銀行審查同意承兌的商業(yè)匯票。

(2)備用信用證

這是開證行應(yīng)借款人要求，以放款人作為信用證的收益人而開具的一種特殊信用證，以保證在借款人破產(chǎn)或不能及時(shí)履行義務(wù)的情況下，由開證行向收益人及時(shí)支付本利。

(3)各類保函業(yè)務(wù)

各類保函業(yè)務(wù)包括投標(biāo)保函、承包保函、借款保函等。

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擔(dān)保類中間業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

（一）可以提升企業(yè)信用度，降低建立商業(yè)信用關(guān)系的交易成本

銀行為中小企業(yè)辦理擔(dān)保類中間業(yè)務(wù)，實(shí)際上就是向企業(yè)出售自己的信用，對(duì)企業(yè)進(jìn)行“信用增級(jí)”以提升企業(yè)的信譽(yù)度。從而使商業(yè)信用的授信者可以減少對(duì)商業(yè)信用受信者的信譽(yù)狀況、生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平等信息的搜集、處理等工作的投入節(jié)約大量人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，降低交易成本，有利于商業(yè)信用關(guān)系的建立。比如企業(yè)在向其產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)請(qǐng)求賒銷商品或向下游企業(yè)請(qǐng)求預(yù)付貨款的過程中，若能從銀行獲得資信證明其資信狀況，則建立商業(yè)信用關(guān)系的交易成本較低，商業(yè)信用關(guān)系就易于建立。

（二）增強(qiáng)交易主體對(duì)交易過程的監(jiān)控力度，降低道德風(fēng)險(xiǎn)

商業(yè)信用的授信者向企業(yè)提供商業(yè)信用后就失去了對(duì)賒銷商品和預(yù)付貨款的控制力，這容易引發(fā)受信企業(yè)的道德風(fēng)險(xiǎn)、為了避免或減少道德風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)信用的授信者，必須加大監(jiān)控力度，使交易成本大幅度上升。而通過銀行可以在不必增加過多的交易成本的情況下，使授信企業(yè)對(duì)受信企業(yè)的監(jiān)控力度大大增強(qiáng)，減少道德風(fēng)險(xiǎn)。

1、處于產(chǎn)業(yè)鏈下游的商業(yè)信用的授信企業(yè)可以將預(yù)付貨款打入銀行的專用賬戶而不是直接打入商業(yè)信用受信企業(yè)的賬戶。由銀行監(jiān)督受信企業(yè)按約定使用款項(xiàng)，一旦發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在道德風(fēng)險(xiǎn)傾向，可立即終止付款并向企業(yè)追索前期付出的款項(xiàng)。處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的授信企業(yè)可以借助于銀行對(duì)受信企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行監(jiān)督。受信企業(yè)以賒銷商品，或以賒銷商品生產(chǎn)出來的商品為抵押向銀行提供反擔(dān)保時(shí)，銀行可向其提供保函，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)受信企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況的監(jiān)督，加強(qiáng)對(duì)受信企業(yè)按約定歸還貨款的控制力度，從而達(dá)到提升授信企業(yè)的監(jiān)控能力的目的。

2、商業(yè)信用的受信企業(yè)一旦違約，不僅自斷其購銷渠道并遭致銀行的追索而使其的信用記錄惡化，今后無法得到各種金融服務(wù)。

[論文摘要]文章通過研究對(duì)比中外商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展水平、資源狀況及外資銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分析中資商業(yè)銀行在中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷過程中存在的問題。在此基礎(chǔ)上，建立適用于當(dāng)前國(guó)情的商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)整合營(yíng)銷戰(zhàn)略模型及相應(yīng)的戰(zhàn)略實(shí)施措施。

[論文關(guān)鍵詞]資源理論；中間業(yè)務(wù)；整合營(yíng)銷戰(zhàn)略

受益于強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭、人民幣增值等利好因素，中資銀行的中間業(yè)務(wù)一直保持較高的增速。1995年到2004年十年問，工、農(nóng)、中、建四大銀行境內(nèi)機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)收入由69億元增加到389億元，年均增長(zhǎng)25．6％。至2006年，中資銀行中間業(yè)務(wù)占比水平達(dá)到了

17．5％。2007年上半年，國(guó)內(nèi)各大中資商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)一直保持著高速增幅。然而，相對(duì)于國(guó)際先進(jìn)水平，中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展一直處于相對(duì)落后階段，具體體現(xiàn)在：

一是中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但占總收入比重仍然偏低…(見表1)。

二是中資銀行金融創(chuàng)新能力普遍偏弱，很多外資銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)容至今無法納入中資銀行的運(yùn)營(yíng)范圍。我國(guó)目前只有數(shù)百個(gè)中間業(yè)務(wù)品種，與市場(chǎng)需求相比，品種仍然較少，而且主要還是集中在結(jié)算類、匯兌、代理類和信用卡、信用證、押匯等低附加值傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)上，這些約占中間業(yè)務(wù)種類的60％左右；盈利性相對(duì)高的咨詢服務(wù)類、投資融資類業(yè)務(wù)發(fā)展極不充分，覆蓋面窄，未能形成規(guī)模效益．融衍生品類幾乎為零。而外資銀行的中間業(yè)務(wù)品種已達(dá)數(shù)千，利用衍生品工具進(jìn)行套期保值、套利為風(fēng)險(xiǎn)作保證處于領(lǐng)先地位。

一、外資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

在當(dāng)前銀行利差相差無幾的情況下，國(guó)內(nèi)外銀行在中問業(yè)務(wù)發(fā)展上的巨大差距導(dǎo)致的直接后果就是：國(guó)外商業(yè)銀行的平均資產(chǎn)利潤(rùn)率已經(jīng)達(dá)到了中國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行平均水平的12．86倍。其中問業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成因主要基于以下資源配置狀況：

(一)宏觀環(huán)境方面

1．在中國(guó)，外資銀行在稅收和業(yè)務(wù)方面享受的優(yōu)惠遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國(guó)有背景的中資商業(yè)銀行。例如：在稅收方面，中資銀行的綜合稅費(fèi)負(fù)擔(dān)率高達(dá)70％左右，而外資銀行只有30％。

2．中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)、定價(jià)方面靈活自由。政府監(jiān)管環(huán)境寬松，各商業(yè)銀行主要根據(jù)產(chǎn)品成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶關(guān)系以及客戶所在的行業(yè)、地區(qū)等因素自行確定本行的中間業(yè)務(wù)定價(jià)策略。

(二)微觀環(huán)境方面

1．具有熟悉國(guó)際金融規(guī)則的管理人才(專業(yè)水平、職業(yè)操守)和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。很多外資銀行的客戶經(jīng)理都經(jīng)過國(guó)際培訓(xùn)，能在第一時(shí)間內(nèi)提供國(guó)際最新信息和一對(duì)一的客戶服務(wù)，通過電話熱線為客戶處理日常賬戶交易和各類咨詢。

2．在管理模式方面，外資銀行是按照國(guó)際慣例進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理。可以說，他們是在成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下建立發(fā)展起來的。而且，許多通行的國(guó)際慣例和先進(jìn)的方法是依據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)及做法發(fā)展起來的，完全適應(yīng)在全球統(tǒng)一規(guī)則下的管理要求。

3．外資銀行母行大多是歷史悠久的全能銀行，擁有全球性業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍涵蓋傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，具有在中間業(yè)務(wù)管理領(lǐng)域長(zhǎng)期直接參與國(guó)際金融市場(chǎng)的豐富經(jīng)驗(yàn)，形成了成套、成熟的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品線。其綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具體表現(xiàn)在5個(gè)方面：一是可滿足客戶全方位的需求；二是可獲得范圍經(jīng)濟(jì)的好處；三是具有金融產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制優(yōu)勢(shì)；四是可獲得信息優(yōu)勢(shì)；五是可減小經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

4．外資銀行具有成熟的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)開展經(jīng)驗(yàn)。網(wǎng)上銀行服務(wù)、電話銀行服務(wù)這類新技術(shù)手段對(duì)傳統(tǒng)的銀行柜臺(tái)業(yè)務(wù)具有極大的取代作用。放眼國(guó)際，全球網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)量已占銀行業(yè)務(wù)總量的50％左右。

二、中資銀行中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中存在問題分析

現(xiàn)引入基本SWOT矩陣對(duì)中資商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅進(jìn)行歸納。并列出相應(yīng)的基本整合營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型(表2)：

總體而言，中外資銀行中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷差距主要體現(xiàn)在：營(yíng)銷理念和客戶戰(zhàn)略、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品豐富度、以并購為代表的金融資本經(jīng)營(yíng)

這幾方面，首先體現(xiàn)出的是一種意向態(tài)度方面的差距，而后才體現(xiàn)為職能活動(dòng)上的差距；因此，銀行的營(yíng)銷規(guī)劃越來越表現(xiàn)為整合管理和高層運(yùn)作，顯示出與戰(zhàn)略管理趨同的趨勢(shì)。

三、基于資源的中資銀行中間業(yè)務(wù)整合市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

目前中資銀行正處于中間業(yè)務(wù)整合營(yíng)銷系統(tǒng)的初創(chuàng)期階段，其總體特點(diǎn)在于：銀行希望快速形成中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷系統(tǒng)，重點(diǎn)在于對(duì)產(chǎn)品銷售代理商的選擇，關(guān)注的是營(yíng)銷系統(tǒng)成員中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售能力。結(jié)合前面對(duì)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)進(jìn)行基本SWOT整合營(yíng)銷戰(zhàn)略分析，提出如下對(duì)策。

1．將實(shí)施復(fù)合型人力資源開發(fā)戰(zhàn)略作為核心工作來開展。中間業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，鑒于當(dāng)前我國(guó)發(fā)展中間業(yè)務(wù)時(shí)間短、經(jīng)驗(yàn)少，相關(guān)專業(yè)人才的儲(chǔ)備嚴(yán)重不足，全社會(huì)成系統(tǒng)的專業(yè)人才培養(yǎng)體系也沒有建立起來。因此，培養(yǎng)有創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力的高素質(zhì)復(fù)合型金融人才是中資銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)急需解決的問題。

2．在宏觀資源的開發(fā)利用方面，應(yīng)全力爭(zhēng)取國(guó)家的宏觀政策資源支持。首先，推動(dòng)行業(yè)監(jiān)管部門調(diào)整、完善、出臺(tái)有關(guān)中間業(yè)務(wù)的法律、法規(guī)，并適當(dāng)控制外資銀行擴(kuò)張速度；其次，完善行業(yè)協(xié)作機(jī)制，加強(qiáng)同業(yè)合作甚至鼓勵(lì)兼并；再次，要求完善對(duì)中資銀行中間業(yè)務(wù)的審批制度，簡(jiǎn)化審批環(huán)節(jié)，提高審批效率，加快創(chuàng)新速度；最后，充分利用與政府部門長(zhǎng)期以來建立起的良好關(guān)系，在大型公共項(xiàng)目開發(fā)貸款的發(fā)放、征地賠償款的留存、行政人員各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)的存放等涉及公共權(quán)力的各方面占據(jù)有利的地位。

3．加強(qiáng)向外資銀行學(xué)習(xí)、合作，增強(qiáng)自身綜合競(jìng)爭(zhēng)力。一方面，外資銀行在公司治理結(jié)構(gòu)與機(jī)制、績(jī)效與成本管理模式促進(jìn)經(jīng)營(yíng)方式、盈利增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)換、風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)部控制體系、投資理念、財(cái)富管理工具以及操作經(jīng)驗(yàn)等方面具有明顯的優(yōu)勢(shì)，中資銀行可積極開展全方位學(xué)習(xí)；另一方面，中資銀行可利用外資銀行遍布全球的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，拓展其國(guó)際業(yè)務(wù)，提高其在全球范圍內(nèi)配置資源的能力。

4．健全組織機(jī)構(gòu)，完善規(guī)章制度，加強(qiáng)對(duì)中間業(yè)務(wù)的管理。中間業(yè)務(wù)的拓展涉及到銀行的各個(gè)部門和各項(xiàng)業(yè)務(wù)，建立一個(gè)責(zé)任分明、管理嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶ｉT中間業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)是很有必要的。該機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)制訂長(zhǎng)期目標(biāo)和發(fā)展策略，協(xié)調(diào)各部門、各項(xiàng)業(yè)務(wù)間的關(guān)系，實(shí)施統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、決策、指揮、協(xié)調(diào)。

5．加大投入搶占市場(chǎng)份額，以高成本換取高市場(chǎng)份額。目前國(guó)內(nèi)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展正處于成長(zhǎng)期，各銀行正面臨市場(chǎng)布局的關(guān)鍵階段，對(duì)市場(chǎng)份額的關(guān)注必須上升到戰(zhàn)略高度，因?yàn)闆]有了市場(chǎng)份額，所有業(yè)務(wù)的開展將成為無源之水、無本之木，企業(yè)將喪失在市場(chǎng)上的話語權(quán)。

6．推行集約化的重點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)域選擇策略。在中國(guó)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展重心主要集中在以京滬深為中心的環(huán)渤海、長(zhǎng)三角和珠三角三大經(jīng)濟(jì)區(qū)域，中資銀行應(yīng)充分利用重點(diǎn)市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，憑借不同市場(chǎng)區(qū)別對(duì)待的策略在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)。

7．實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分化策略。首先，針對(duì)公司客戶．集中力量維系規(guī)模較大、年銷售收入較高的公司客戶，力爭(zhēng)在此市場(chǎng)上形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擁有較大的市場(chǎng)份額；其次，通過與公司建立業(yè)務(wù)往來，進(jìn)而在公司里發(fā)展個(gè)人客戶。針對(duì)個(gè)人客戶，先從中間業(yè)務(wù)中的個(gè)人理財(cái)及信用卡等創(chuàng)新業(yè)務(wù)尋求突破，為其提供財(cái)務(wù)顧問、金融衍生業(yè)務(wù)、投資銀行、個(gè)人理財(cái)?shù)雀吒郊又禈I(yè)務(wù)，并逐漸對(duì)下游市場(chǎng)進(jìn)行滲透

8．中資銀行必須在科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位基礎(chǔ)上努力發(fā)展自己的核心類中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)。核心服務(wù)是指那些可把某銀行與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)分的具有專有性、異質(zhì)性、不易模仿性的服務(wù)性產(chǎn)品和服務(wù)流程，因此，核心服務(wù)類產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況更有戰(zhàn)略意義，它是各銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，對(duì)于滿足消費(fèi)者需求具有決定性作用。

9．加大科技投入，利用網(wǎng)絡(luò)和電子通信技術(shù)，優(yōu)化對(duì)中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)資源的整合能力。這其中主要是大力發(fā)展網(wǎng)上銀行。網(wǎng)上銀行相對(duì)于傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、差異性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、目標(biāo)集聚型競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等方面。

10．對(duì)跨行業(yè)合作進(jìn)行戰(zhàn)略升級(jí)。中資銀行應(yīng)充分利用十余年來的積累，發(fā)揮自身的網(wǎng)點(diǎn)、品牌優(yōu)勢(shì)，與證券、期貨、保險(xiǎn)、基金、信托等其他金融機(jī)構(gòu)就關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的金融業(yè)務(wù)開展更為緊密的跨業(yè)合作，跳出單純的代理模式，合作進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，體現(xiàn)出捆綁銷售的優(yōu)勢(shì)。

11．開展部分非核心中間業(yè)務(wù)外包。它既可充分利用外部資源，又能集中精力培育核心競(jìng)爭(zhēng)力，被認(rèn)為是應(yīng)對(duì)不確定性最為有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，中資銀行可借此形成中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

12．搶占外部?jī)?yōu)質(zhì)營(yíng)銷配套資源，建立有效的營(yíng)銷防御體系。由于外部?jī)?yōu)質(zhì)營(yíng)銷配套資源的稀缺，例如，“十一”等“黃金周”相關(guān)媒體的優(yōu)質(zhì)廣告版面往往就需要提前幾個(gè)月甚至一年預(yù)訂；優(yōu)秀的營(yíng)銷咨詢策劃公司出于回避原則，往往在某個(gè)行業(yè)內(nèi)也僅維持一個(gè)穩(wěn)定的合作伙伴……中資銀行應(yīng)充分利用長(zhǎng)期以來擁有的良好而豐富的政府關(guān)系、媒體關(guān)系等，從戰(zhàn)略上對(duì)外部?jī)?yōu)質(zhì)營(yíng)銷配套資源進(jìn)行控制，一方面可以有效地利用政府的支持、媒體的響應(yīng)來配合自身產(chǎn)品市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略的實(shí)施，另一方面也是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一種遏制。

第二篇：營(yíng)銷方法

營(yíng)銷方法

傳播重點(diǎn)消費(fèi)人群，先進(jìn)行理性訴求，再進(jìn)行感性訴求。通過專業(yè)的營(yíng)銷員，科學(xué)合理的鋪貨，擴(kuò)大市場(chǎng)占有面，深度溝通營(yíng)業(yè)員，指導(dǎo)消費(fèi)者購買、使用。同時(shí)整合所有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷，打一場(chǎng)全面的終端攔截戰(zhàn)。

分銷渠道：廠商直銷、區(qū)域代理、省級(jí)直銷與市縣代理結(jié)合，跨區(qū)域綜合市場(chǎng)批發(fā)、區(qū)域代理與市場(chǎng)批發(fā)結(jié)合，買斷包銷等。

促銷手段：通過報(bào)刊的分類廣告和軟文廣告、促銷活動(dòng)等，配置新穎、別致的宣傳品，低價(jià)限購、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、會(huì)員制、短期打折等，開展事件營(yíng)銷、節(jié)日營(yíng)銷

宣傳推廣：在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳將越來越流行，什么樣的產(chǎn)品均可以在網(wǎng)上找到，網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售過程，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，什么樣的消費(fèi)者適應(yīng)，有什么好處，吃了后能對(duì)身體有什么改變等，這樣的宣傳在網(wǎng)上越流行，產(chǎn)品的知名度就越高，越能夠與消費(fèi)家庭融合。必要的時(shí)候可以利用電視與報(bào)紙傳媒結(jié)合起來，加快特產(chǎn)的現(xiàn)代化營(yíng)銷步伐。

校園推廣：校園推廣活動(dòng)歷來是特產(chǎn)銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，校園設(shè)攤、節(jié)日活動(dòng)慶祝、校園組織活動(dòng)介入等等，長(zhǎng)期不停的搞，把校園當(dāng)作產(chǎn)品宣傳的一塊陣地，效果非凡。

發(fā)展團(tuán)購：特產(chǎn)做團(tuán)購優(yōu)勢(shì)很大，通過對(duì)特產(chǎn)的包裝與貼牌，把簡(jiǎn)單的一種特產(chǎn)包裝成消費(fèi)時(shí)尚的禮品包裝，小范圍的團(tuán)購就是在一定有效的單位里面。

旅游消費(fèi)：通常旅游購買者都是外地消費(fèi)者，影響其對(duì)當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)的購買因素主要有：以前形成的認(rèn)識(shí)；當(dāng)?shù)厥烊说耐扑]；站點(diǎn)及旅游景點(diǎn)附近的廣告及賣點(diǎn)的影響；產(chǎn)品的包裝是否體現(xiàn)當(dāng)?shù)匚幕＿€有，一般來說，很多旅游的游客購買的土特產(chǎn)大多是贈(zèng)送家鄉(xiāng)的親人、朋友，因此包裝是否具有檔次也是其考慮的因素。

因此，應(yīng)針對(duì)游行購買者專門設(shè)計(jì)紀(jì)念裝，結(jié)合外地游客對(duì)當(dāng)?shù)匚幕恼J(rèn)識(shí)與理解，設(shè)計(jì)具有特色文化內(nèi)涵的各式紀(jì)念裝，滿足游客的購買需求。

在推廣渠道上，應(yīng)選取游客出入較多的站點(diǎn)、旅游景點(diǎn)做廣告宣傳，比如媒體投放、導(dǎo)游推薦、專賣店設(shè)置等，并在站點(diǎn)、旅游景點(diǎn)附近的銷售終端進(jìn)行集中鋪貨。在促銷方式上可選擇民族特色紀(jì)念品贈(zèng)送、搭贈(zèng)便宜裝等形式吸引游客。

具體銷售活動(dòng)計(jì)劃表

買酒送特產(chǎn)’社區(qū)巡回感恩活動(dòng)。

a步驟。1大型社區(qū)的選擇和社區(qū)店的公布。

2組織社區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)，群眾領(lǐng)袖，媒體記者等，由專車送達(dá)參與本次活動(dòng)的。

若干廠家，進(jìn)行考察，作體驗(yàn)性營(yíng)銷。

試點(diǎn)社區(qū)試運(yùn)作。

b鋪墊宣傳。

提前三天，向有關(guān)小區(qū)派出若干銷售骨干，在小區(qū)內(nèi)拉橫幅，張貼各企業(yè)的LOGO、廣告語等，開展品嘗與講解系列活動(dòng)，并將宣傳頁送達(dá)每家每戶，做到該小區(qū)“家家知曉，人人明白”。

b正式開展活動(dòng)。

1，小區(qū)贈(zèng)品限量，先來先得，贈(zèng)完為止。2，酒品現(xiàn)場(chǎng)購買。

3，贈(zèng)品發(fā)券，指定社區(qū)店次日自提。

4，全面推廣：總結(jié)試點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，加以改進(jìn)完善后，全面推廣，每次同時(shí)做5到10家社區(qū)。

5，延伸營(yíng)銷：a海南買家社區(qū)連鎖店的網(wǎng)絡(luò)直銷，b另類傳媒的高效系列宣傳。c賣品與贈(zèng)品類別。

參與條件。

1產(chǎn)品，名優(yōu)產(chǎn)品，各類證照齊全，可進(jìn)超市。

參加活動(dòng)的企業(yè)提供最優(yōu)惠的底價(jià)，其底價(jià)與零售價(jià)的價(jià)差最好大于50%。

2參加費(fèi)用，啟動(dòng)宣傳費(fèi)用：先支付每類產(chǎn)品2000元，以后按照實(shí)際銷售額提取3%作為宣傳費(fèi)。

按照事先簽訂的協(xié)議，企業(yè)將給予上量返點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)。

結(jié)算方式與人員配合。

凡參與本項(xiàng)活動(dòng)的企業(yè)。

五，冠名與贊助。

冠名企業(yè)的產(chǎn)品，為本次活動(dòng)中的最主要賣品，將全力予以促銷

問卷調(diào)查

特產(chǎn)是一種商品，也是一種文化。您好，我們將在學(xué)校中開展地方特色的特產(chǎn)銷售活動(dòng)，為了更好的對(duì)學(xué)校的市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，從而最后為您更好的服務(wù)，希望能耽誤您兩三分鐘的時(shí)間完成這份問卷。

1、您的性別（）A.男 B.女

2、您購買過特產(chǎn)嗎？（）A.買過 B.沒有

3、您購買特產(chǎn)的目的是？（）

A.自用 B.送禮 C.兩者都有 D.贈(zèng)送單位領(lǐng)導(dǎo)

4、您在購買各地特產(chǎn)的時(shí)候，您會(huì)選擇什么樣的類型？（）A.穿戴 B.食用 C.欣賞 D.使用 E.其他

5、您通常選擇購買特產(chǎn)的方式是？（）

A.特產(chǎn)專營(yíng)店 B.零售店 C.網(wǎng)上購物 D.沒買過 E.其他

6、在平時(shí)，您選擇“各地特產(chǎn)”當(dāng)作零食的頻率有多高？（）A.經(jīng)常 B.偶爾 C.很少 D.幾乎沒有

7、您最喜歡哪幾類特產(chǎn)食品？多選（）

A.餅干、糖果類 B.干果、蜜餞瓜果類 C.加工特制肉干及其它 D.糕點(diǎn) E.其他

8、您面對(duì)各地特產(chǎn)食品，您對(duì)味道的喜好如何？（）A.偏甜 B.偏咸 C.偏辛辣 D.無所謂，好吃就行

9、如在學(xué)校有賣地方特色的特產(chǎn)展銷會(huì)您回去參加嗎？（）A.會(huì) B.不會(huì)

10、您能夠接受學(xué)校中出售特產(chǎn)食品的價(jià)格范圍是（）A.10元一下 B.10元—25元 C.25元—50元 D.50元以上

11、您購買特產(chǎn)的原因是什么？（）

A.產(chǎn)品的味道 B.由來歷史文化 C.朋友推薦 D.制造方法 E.其他

13、如果學(xué)校內(nèi)，采取電話訂購并送貨上門，您是否考慮選擇哪種方式進(jìn)行消費(fèi)？（）A.會(huì)考慮 B.肯定會(huì) C.不一定 D.不會(huì)

14、如果您在購買特產(chǎn)，您最希望的優(yōu)惠是（）A.數(shù)量折扣 B.金額折扣 C.贈(zèng)送禮品 D.其他

15、您對(duì)海南特產(chǎn)商店有什么期待？ 16.請(qǐng)介紹幾款你比較喜歡的海南特產(chǎn)。

售后客戶調(diào)查表 尊敬的客戶，您好！

感謝您選擇購買海南特產(chǎn)，為了更好的為您提供售后服務(wù)，并得到更多的反饋信息，您的資料我們將妥善保管，以便我們同您建立密切的聯(lián)系，更好的了解您的服務(wù)需求，提供更為周到的服務(wù)。請(qǐng)您協(xié)助我們填寫售后調(diào)查表！

購買時(shí)間：

聯(lián)系人： 聯(lián)系電話：

QQ：

產(chǎn)品的質(zhì)量：1.非常滿意 2.滿意 3.一般 4.不滿意 5.非常不滿意 產(chǎn)品的味道：1.非常滿意 2.滿意 3.一般 4.不滿意 5.非常不滿意

產(chǎn)品的包裝以及外觀造型：1.非常滿意 2.滿意 3.一般 4.不滿意 5.非常不滿意 產(chǎn)品的價(jià)格：1.非常滿意 2.滿意 3.一般 4.不滿意 5.非常不滿意 服務(wù)態(tài)度：1.非常滿意 2.滿意 3.一般 4.不滿意 5.非常不滿意 對(duì)產(chǎn)品的建議：

第三篇：論農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷推廣手段

銷售贏在策略

——論農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷

利率市場(chǎng)化改革沖擊著金融業(yè)的傳統(tǒng)盈利模式，中間業(yè)務(wù)作為金融行業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的重要作用進(jìn)一步凸現(xiàn)。在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，各家商業(yè)銀行、股份制銀行為提高現(xiàn)代金融服務(wù)水平，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，使出渾身解數(shù)，加快了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，要分割中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額這塊蛋糕。相比各大銀行，農(nóng)村信用社的中間業(yè)務(wù)還處于起步階段，推廣手段相對(duì)薄弱、發(fā)展速度較為緩慢、效益與發(fā)展要求還有差距。筆者認(rèn)為除了不斷加快金融電子化建設(shè)、加快中間業(yè)務(wù)開發(fā)和人才培養(yǎng)等基礎(chǔ)建設(shè)外，還可以從以下幾個(gè)方面積極創(chuàng)造條件：

一、掌握消費(fèi)心理，改進(jìn)營(yíng)銷策略

（一）運(yùn)用“占便宜”心理，做好配套產(chǎn)品營(yíng)銷

從收費(fèi)上看，農(nóng)村信用社的結(jié)算、網(wǎng)銀他行轉(zhuǎn)賬、掛失、POS等產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)均比商業(yè)銀行低，但是為什么推廣起來仍比商業(yè)銀行困難呢。一是受客戶群體限制。二是起步相對(duì)較晚。三是技術(shù)含量相對(duì)較低。所以客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜,我們應(yīng)從讓客戶“占便宜”入手，展開營(yíng)銷。

以往的蜀信卡刷卡消費(fèi)有獎(jiǎng)活動(dòng)，雖然在活動(dòng)期間提高了用卡率，但對(duì)中間業(yè)務(wù)的配套產(chǎn)品推廣不夠。建議把單一的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，改為贈(zèng)送三個(gè)月、半年、一年或兩年的短信服務(wù)，贈(zèng)送網(wǎng)銀U盾、商場(chǎng)或POS、EPOS商戶的購物券，某項(xiàng)代理業(yè)務(wù)首期，免收N次匯劃業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)等，“讓”客戶“占便宜”。這樣做的好處一是客戶能無負(fù)擔(dān)地接受農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。如果只是在柜臺(tái)上詢問客戶要不要開通某項(xiàng)業(yè)務(wù)，再低的費(fèi)用也可能讓客戶望而卻步。二是讓客戶在體驗(yàn)農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品帶來方便的同時(shí)，培養(yǎng)使用農(nóng)村信用社產(chǎn)品的習(xí)慣。比如辦了業(yè)務(wù)后沒收到短信提示就覺得少了什么、不方便。

（二）把握客戶從眾心理，提高成功營(yíng)銷概率

“從眾”是一種比較普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象，也就是人們常說的“人云亦云”、“隨波逐流”。比如你聽演講，當(dāng)大家開始鼓掌的時(shí)候，雖然你不一定認(rèn)可，但你也會(huì)和大家一樣一起鼓掌，這就是從眾的表現(xiàn)。所以我們?cè)跔I(yíng)銷時(shí)可充分運(yùn)用大量和目標(biāo)市場(chǎng)相似的群體來引起客戶的從眾心理，并使用對(duì)目標(biāo)人群更有說服力的權(quán)威人物來解釋或說明新產(chǎn)品特性，找到共鳴，提高產(chǎn)品營(yíng)銷的成功率。

二、積極跟進(jìn)，提高產(chǎn)品附加值

通過客戶忠誠(chéng)度、客戶貢獻(xiàn)率等統(tǒng)計(jì)出優(yōu)質(zhì)客戶、黃金客戶，將這部分客戶提升為VIP、VVIP，分層次為他們提供相應(yīng)的增值服務(wù)，做到人性化服務(wù)。比如 1

可以建立客戶俱樂部，利用已知的客戶信息，開展生日、節(jié)日送祝福，發(fā)與客戶生意、生活內(nèi)容相關(guān)的短信，免相關(guān)費(fèi)用、開通快捷服務(wù)通道、針對(duì)性地開展優(yōu)惠活動(dòng)等，讓他時(shí)時(shí)感受VIP、VVIP的尊貴。

三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，營(yíng)銷語言到位

營(yíng)銷，就是把產(chǎn)品營(yíng)造出一種令人心動(dòng)的價(jià)值，然后銷出去。從業(yè)人員的一舉一動(dòng)、一言一行，都關(guān)乎到客戶對(duì)農(nóng)村信用社這一整體產(chǎn)品形象和價(jià)值的感知和影響。比如，員工說話很得體，舉止很文明，客戶所感覺到的是一種上層社會(huì)人士的享受，客戶由此所感知到的金融產(chǎn)品附加價(jià)值就高，對(duì)農(nóng)村信用社的信任程度也會(huì)增加。因此，語言作為從業(yè)人員與客戶交流溝通的主要形式對(duì)營(yíng)銷農(nóng)村信用社金融產(chǎn)品起著無可替代的作用,運(yùn)用得當(dāng)可以促進(jìn)營(yíng)銷成功率。比如某行在向存量客戶營(yíng)銷金融IC卡時(shí)，不說換卡，而是采取“升級(jí)”的形式，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)新卡的安全性能，使客戶心理上認(rèn)同銀行保護(hù)個(gè)人財(cái)產(chǎn)的行為，產(chǎn)生共鳴，從而配合辦理IC卡。員工在營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)，要盡量使用選擇疑問句，抓住機(jī)會(huì)，介紹與客戶需求相關(guān)的其它產(chǎn)品，把客戶的單一需求引向多元化選擇。

四、跟進(jìn)售后，用活現(xiàn)有資源

就是把銷售和客服統(tǒng)一起來，真正做到資源共享，用好用活現(xiàn)有資源，使每項(xiàng)產(chǎn)品都具備售后跟蹤服務(wù)。比如開辦網(wǎng)銀，讓客戶擁有一個(gè)U盾，只是銷售的第一步，網(wǎng)點(diǎn)上應(yīng)立即安排客戶經(jīng)理，現(xiàn)場(chǎng)為客戶開通網(wǎng)銀，實(shí)現(xiàn)支付寶和銀行卡之間的轉(zhuǎn)賬，此后，凡是系統(tǒng)有進(jìn)一步升級(jí)或變動(dòng)，都應(yīng)通過短信及時(shí)通知客戶，不定期地組織網(wǎng)銀活動(dòng)，鼓勵(lì)客戶熟悉用卡環(huán)境，這樣才能避免出現(xiàn)睡眠網(wǎng)銀戶。同樣，發(fā)展POS、EPOS商戶后，也應(yīng)配合刷卡消費(fèi)活動(dòng)，采取贈(zèng)送商戶購物券的方法，既能讓客戶盡可能多的了解身邊的POS、EPOS消費(fèi)場(chǎng)所，帶動(dòng)POS、EPOS商戶機(jī)具使用量，同時(shí)也能給商戶帶來更多的客源，讓商戶覺得這個(gè)機(jī)具沒有白裝，得到商戶的配合，優(yōu)化用卡環(huán)境，提高活卡率。

五、組織保障，共建營(yíng)銷平臺(tái)

最后，我們一定要充分利用好當(dāng)?shù)攸h政部門，在推廣每一項(xiàng)新產(chǎn)品的時(shí)候，以地方黨政為依托，事前充分溝通交流，得到支持。在對(duì)地方黨政、村鎮(zhèn)干部溝通時(shí)，對(duì)新產(chǎn)品的介紹要簡(jiǎn)明扼要，一針見血，避免產(chǎn)生歧義的語言，這樣村鎮(zhèn)干部在協(xié)助推廣的時(shí)候，才能對(duì)新產(chǎn)品的宣傳不走樣，更好地配合推廣工作。

第四篇：存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷的研究

存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷的研究(2007-08-27 20:51:48)轉(zhuǎn)載▼標(biāo)簽： 證券/理財(cái)

為適應(yīng)我國(guó)加入WTO后利率市場(chǎng)化、服務(wù)多元化等新的金融形勢(shì)，銀行要想在熾熱化的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，首要是占有固定的優(yōu)良客戶群體。而維護(hù)、拓展優(yōu)良客戶群體，必須有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、完整的營(yíng)銷體系、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和全面的服務(wù)。先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，就是與時(shí)俱進(jìn)的、不斷創(chuàng)新的、體現(xiàn)“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念。完整的營(yíng)銷體系，就是建立存貸款三位一體營(yíng)銷的前臺(tái)部門，實(shí)行客戶經(jīng)理制，各級(jí)行直接營(yíng)銷。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，就是科技含量高的、方便快捷的、適應(yīng)各種需求的金融產(chǎn)品。全面的服務(wù)，就是對(duì)每一個(gè)優(yōu)良客戶實(shí)施全方位、多層次、寬領(lǐng)域的金融服務(wù)。改變銀行對(duì)客戶提供單一服務(wù)的方式，向?yàn)槊恳粋€(gè)客戶提供存款、貸款、國(guó)際業(yè)務(wù)、銀行卡、代收代付、投資理財(cái)?shù)染C合業(yè)務(wù)品種轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)一家銀行機(jī)構(gòu)包攬一個(gè)客戶的所有金融需求和服務(wù)的目標(biāo)。改變銀行單純靠存貸款、勞動(dòng)力掙取利潤(rùn)的傳統(tǒng)方式，向知識(shí)要效益、向信息要效益、向服務(wù)要效益。并按照存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷的要求，“以客戶為中心”為原則，改變?cè)邪礃I(yè)務(wù)種類和職能來設(shè)置內(nèi)部機(jī)構(gòu)、提供服務(wù)和開展工作的方式，以客戶的全方位金融服務(wù)需求來設(shè)置內(nèi)部機(jī)構(gòu)、提供服務(wù)和開展工作。通過實(shí)現(xiàn)存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷，切實(shí)提高農(nóng)行盈利水平和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

一、我行存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷的現(xiàn)狀。

客觀上講，我行還沒有完全按照現(xiàn)代商業(yè)銀行的要求來設(shè)置內(nèi)部機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)上雖然設(shè)置了前后臺(tái)，但只是從控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的角度來考慮，并未真正從市場(chǎng)營(yíng)銷角度來設(shè)置內(nèi)部機(jī)構(gòu)，考核體系和收入分配機(jī)制不到位，存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷大部分時(shí)候只是體現(xiàn)為領(lǐng)導(dǎo)和員工的自發(fā)行為。雖然也設(shè)置有營(yíng)銷部門和客戶經(jīng)理，向商業(yè)化、市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)邁出了一大步，但營(yíng)銷部門和客戶經(jīng)理工作的規(guī)范化、系統(tǒng)化及主動(dòng)性還有很大差距，工作現(xiàn)狀概括地講就是攬存，很少過問中間業(yè)務(wù)，更談不上全面服務(wù)。總之，客戶經(jīng)理離客戶很遠(yuǎn)，營(yíng)銷部門對(duì)客戶缺乏主動(dòng)了解，開發(fā)新客戶全憑關(guān)系和酒席，對(duì)宣揚(yáng)我行金融產(chǎn)品和服務(wù)底氣不足，更沒有完整的營(yíng)銷理念來支撐客戶經(jīng)理的行為。如何變以貸款支持為主來維系客戶為以金融服務(wù)為主，就要建立完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系、產(chǎn)品和服務(wù)體系。

二、建立存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。

存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷，要建立符合國(guó)際金融發(fā)展形勢(shì)、“以客戶為中心”的組織機(jī)構(gòu)體系。

（一）各級(jí)行要按照“以客戶為中心”的原則來設(shè)置前臺(tái)。

各級(jí)行都要直接營(yíng)銷、管營(yíng)合一。強(qiáng)化內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷和新產(chǎn)品開發(fā)職能，充實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷部門，壓縮其他管理部門，合并職能重復(fù)或相近的管理部門，形成“小機(jī)關(guān)、大營(yíng)銷”的格局。各級(jí)行都只設(shè)一個(gè)統(tǒng)一的前臺(tái)部門——客戶經(jīng)理部，和一個(gè)統(tǒng)一的后臺(tái)部門——信貸管理部。不再按專業(yè)銀行色彩較濃的業(yè)務(wù)范圍原則分設(shè)部門，而是根據(jù)客戶的性質(zhì)分為公司、機(jī)構(gòu)、個(gè)人、同業(yè)、保險(xiǎn)、證券等客戶分部，受理本類客戶的存貸款、銀行卡、國(guó)際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等全部金融業(yè)務(wù)，提供一站式服務(wù)。

根據(jù)目前我行還沒有完全商業(yè)化的現(xiàn)狀和某些業(yè)務(wù)專業(yè)性質(zhì)的要求，可將農(nóng)業(yè)信貸、房地產(chǎn)信貸、銀行卡、國(guó)際業(yè)務(wù)等的管理工作交客戶經(jīng)理部，實(shí)行過渡。綜合直接營(yíng)銷、面對(duì)客戶的工作交各類分部。

各級(jí)行各類客戶分部直接營(yíng)銷層次和含金量上相對(duì)本級(jí)行而言前20%左右的黃金客戶。其他客戶作散戶處理，由營(yíng)業(yè)窗口受理業(yè)務(wù)，柜面實(shí)行綜合柜員制，主要辦理零售業(yè)務(wù)，并對(duì)各類客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，定期完成黃金客戶的更新。

實(shí)行差別服務(wù)，黃金客戶主要以上門服務(wù)、電話服務(wù)、大戶室接待等形式服務(wù)。散戶以大堂、窗口服務(wù)為主。

在人、財(cái)、物等方面向客戶部門傾斜，按營(yíng)銷需求和業(yè)務(wù)量配備客戶經(jīng)理，為客戶部門創(chuàng)造較為寬松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷，各級(jí)行要有完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，主要是各級(jí)行都實(shí)行客戶經(jīng)理制和綜合柜員制，采取直接營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷和協(xié)助營(yíng)銷等方式，對(duì)轄內(nèi)客戶實(shí)行地毯式管理和對(duì)黃金客戶實(shí)現(xiàn)全方位服務(wù)。

（二）實(shí)行客戶經(jīng)理制和綜合柜員制。

實(shí)行客戶經(jīng)理制和綜合柜員制是存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷最基本最重要的環(huán)節(jié)?？蛻艚?jīng)理制是相對(duì)黃金客戶而言的，綜合柜員制是相對(duì)零售業(yè)務(wù)而言的。

一是各級(jí)行要配備懂營(yíng)銷、善管理的副行長(zhǎng)分管營(yíng)銷工作，形成一把手重視、分管行長(zhǎng)精通、其他行長(zhǎng)全力支持和配合的工作局面。要科學(xué)配備客戶經(jīng)理和綜合柜員，一方面要通過合理調(diào)配和使用現(xiàn)有人員來充實(shí)客戶經(jīng)理崗位，選擇熟悉信貸制度、有項(xiàng)目評(píng)估經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)資源豐富、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)的員工充實(shí)到客戶經(jīng)理崗位上。把業(yè)務(wù)知識(shí)全面、服務(wù)意識(shí)濃、形象較好的員工安排在綜合柜員上。另一方面要面向市場(chǎng)，積極吸收一批營(yíng)銷專業(yè)骨干人員，通過社會(huì)招聘來緩和營(yíng)銷人才緊缺的局面。

二是要明確客戶經(jīng)理部門、客戶經(jīng)理和綜合柜員的職責(zé)任務(wù)和工作制度?？蛻艚?jīng)理部的職責(zé)和任務(wù)是：制定客戶經(jīng)理制實(shí)施細(xì)則，組織客戶經(jīng)理的考核評(píng)聘工作，制定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃和客戶發(fā)展計(jì)劃，直接營(yíng)銷轄內(nèi)提升客戶，組織客戶經(jīng)理培訓(xùn)?？蛻艚?jīng)理的首要職責(zé)是開發(fā)和維護(hù)客戶、營(yíng)銷金融產(chǎn)品。同時(shí)收集市場(chǎng)信息，開發(fā)客戶潛在需求，為新產(chǎn)品提供預(yù)測(cè)資料，宣傳和樹立我行形象。綜合柜員的首要任務(wù)是搞好柜面服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，維護(hù)和改善我行窗口形象。各級(jí)行要通過建立客戶經(jīng)理工作制度來約束客戶經(jīng)理的行為，要建立客戶經(jīng)理工作日志填報(bào)制度、訪客報(bào)告制度、例會(huì)制度、大型客戶立項(xiàng)制度、客戶檔案管理制度、信息共享制度和聯(lián)系制度，保證營(yíng)銷工作的高效率、制度化和透明度。

三是要加強(qiáng)客戶經(jīng)理和綜合柜員的管理、考核和培訓(xùn)。要建立科學(xué)合理的客戶經(jīng)理和綜合柜員考核體系。各級(jí)行客戶部門年初要根據(jù)每位客戶經(jīng)理崗位職責(zé)及客戶基礎(chǔ)，確定其考評(píng)內(nèi)應(yīng)完成的任務(wù)，簽訂《客戶經(jīng)理工作任務(wù)書》。要加強(qiáng)客戶經(jīng)理的職級(jí)分類和資格認(rèn)定工作，實(shí)行等級(jí)管理，動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，動(dòng)態(tài)考核。加大營(yíng)銷業(yè)績(jī)與收入分配的掛鉤力度，實(shí)行“資費(fèi)合一、績(jī)效掛鉤”為主要形式的收入分配制度，量化考核，上不封頂。要下決心培養(yǎng)一批營(yíng)銷方面的合格人才，根據(jù)市場(chǎng)變化情況、新產(chǎn)品開發(fā)情況和推廣需要及時(shí)舉辦客戶經(jīng)理培訓(xùn)班，優(yōu)先安排一部分優(yōu)秀客戶經(jīng)理參加總分行和行外培訓(xùn)。二級(jí)分行、支行要做好再培訓(xùn)工作，并通過組織業(yè)務(wù)競(jìng)賽、上崗培訓(xùn)、跟班培訓(xùn)等多種形式，加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理和綜合柜員的培訓(xùn)。借鑒保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)和管理辦法培養(yǎng)客戶經(jīng)理，提高客戶經(jīng)理和綜合柜員的營(yíng)銷技能和服務(wù)水平。

（三）各級(jí)行都實(shí)現(xiàn)直接營(yíng)銷。

直接營(yíng)銷是存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷最重要的方式，是各級(jí)行實(shí)現(xiàn)管營(yíng)合一的主要體現(xiàn)，是維護(hù)和開發(fā)為我行提供主要利潤(rùn)來源的黃金客戶的重要手段。在不改變客戶所在經(jīng)營(yíng)行開戶結(jié)算關(guān)系和受益的原則下，以轄內(nèi)大型優(yōu)質(zhì)客戶為營(yíng)銷對(duì)象，組織客戶開發(fā)，直接受理、調(diào)查金融需求，提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，并維護(hù)管理客戶。直接營(yíng)銷有利于提升經(jīng)營(yíng)層次，增強(qiáng)各級(jí)行的直接經(jīng)營(yíng)能力，有利于發(fā)揮系統(tǒng)調(diào)控功能，優(yōu)化資源配置，減少中間環(huán)節(jié)，提高服務(wù)效率，高起點(diǎn)、高水平地滿足客戶的需求。同時(shí)，直接營(yíng)銷也要堅(jiān)持信貸新規(guī)則的基本運(yùn)作機(jī)理不變，嚴(yán)格準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，有效防范風(fēng)險(xiǎn)。

各級(jí)行前臺(tái)部門是直接營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)的主體，要充分發(fā)揮好本行的資源優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)和高層切入優(yōu)勢(shì)，按照直接營(yíng)銷的要求，加大對(duì)本區(qū)域重點(diǎn)客戶的直接營(yíng)銷力度，做好對(duì)各類重點(diǎn)客戶的開發(fā)維護(hù)工作，直接經(jīng)營(yíng)。

實(shí)現(xiàn)直接營(yíng)銷后，要按照定量考核為主、定性和定量相結(jié)合的原則，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的考核管理。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的考核，要將80%的考核權(quán)重放在系統(tǒng)性業(yè)務(wù)發(fā)展和直接營(yíng)銷這兩個(gè)方面的指標(biāo)上，根據(jù)指標(biāo)完成情況來評(píng)價(jià)各市場(chǎng)營(yíng)銷部門的工作業(yè)績(jī)，掛鉤考核兌現(xiàn)。同時(shí)，要進(jìn)一步完善激勵(lì)機(jī)制，建立起資源配置與業(yè)務(wù)發(fā)展相匹配的分配機(jī)制，調(diào)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的工作積極性。

三、建立存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體的產(chǎn)品服務(wù)體系。

存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷，必須保證向客戶提供功能齊全的金融產(chǎn)品和全方位的金融服務(wù)。

（一）要為客戶提供全方位的金融產(chǎn)品。

進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶，深入研究各類客戶的金融服務(wù)需求及動(dòng)態(tài)變化情況，在鞏固擴(kuò)大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時(shí)，及時(shí)開發(fā)新市場(chǎng)，拓展新業(yè)務(wù)，推出符合客戶需求的個(gè)性化產(chǎn)品。要加強(qiáng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，通過對(duì)存期彈性化、浮動(dòng)利率、支付結(jié)算、代收代付、自動(dòng)轉(zhuǎn)帳等業(yè)務(wù)的創(chuàng)新來增加存款，不斷提高存款市場(chǎng)占比。把各項(xiàng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷與銀行卡緊密結(jié)合起來，不斷完善銀行卡功能，使之成為業(yè)務(wù)查詢、交易處理和投資理財(cái)?shù)闹匾ぞ?，并將其培育成個(gè)人業(yè)務(wù)的品牌產(chǎn)品。以開發(fā)營(yíng)銷燃?xì)饪ā⑿@卡、社?？?、加油卡、社區(qū)服務(wù)卡等金穗卡系列品種為重點(diǎn)，在金穗借記卡上加載自助繳費(fèi)、代扣代收、銀證通、代理銷售開放式基金、卡卡轉(zhuǎn)帳等一系列服務(wù)功能，以銀行卡為載體，整合個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品，實(shí)行一卡多能。以個(gè)人住房貸款、個(gè)人汽車消費(fèi)貸款為龍頭，積極拓展個(gè)人耐用消費(fèi)貸款、個(gè)人住房裝修貸款和小額質(zhì)押貸款等業(yè)務(wù)，通過營(yíng)銷個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)品種，建立穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的個(gè)人客戶群體，推動(dòng)儲(chǔ)蓄、代理保險(xiǎn)、代理收付等業(yè)務(wù)的發(fā)展。積極拓展證券服務(wù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以銀證通產(chǎn)品為手段，打通資本市場(chǎng)和資金市場(chǎng)、批發(fā)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)之間的通道，提供包括國(guó)債、金融債券、基金等各類有價(jià)證券的發(fā)行、登記、轉(zhuǎn)讓、托管、清算等各種服務(wù)。依托新一代業(yè)務(wù)系統(tǒng)，大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)和支付結(jié)算業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)信用卡匯款、網(wǎng)上匯款和特別匯款等新的產(chǎn)品服務(wù)功能，積極適應(yīng)客戶需求，研究推出新的產(chǎn)品組合，開辦理財(cái)咨詢和代客理財(cái)業(yè)務(wù)。加快發(fā)展邊貿(mào)結(jié)算、國(guó)際卡收單、光票托收、旅行支票、外幣兌換、個(gè)人結(jié)匯業(yè)務(wù)等。

（二）要為客戶提供全方位的金融服務(wù)。

要以消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)為核心，不斷充實(shí)金融超市的業(yè)務(wù)內(nèi)涵，擴(kuò)展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，充分發(fā)揮金融超市方便快捷的服務(wù)效能，進(jìn)一步擴(kuò)大我行金融超市品牌的社會(huì)效應(yīng)。要規(guī)范營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在環(huán)境形象、員工形象、窗口服務(wù)形象等方面的標(biāo)準(zhǔn)，大力推行規(guī)范化服務(wù)，建設(shè)優(yōu)美環(huán)境，推行文明用語，加強(qiáng)綜合柜員的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和崗位練兵，為客戶提供準(zhǔn)、快、好的金融服務(wù)。在保證服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，貼近市場(chǎng)和客戶，強(qiáng)化方便服務(wù)、提醒服務(wù)、上門服務(wù)。并且通過增加網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)功能，擴(kuò)大服務(wù)品種，加大精品支行、精品網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，滿足客戶需求，不斷吸引新的客戶。推行分層營(yíng)銷和特色服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)，使我行的服務(wù)由同一化、大眾化逐步轉(zhuǎn)向?qū)哟位I(yè)化。創(chuàng)新服務(wù)方式，在實(shí)行綜合柜員制的同時(shí)，設(shè)立柜面服務(wù)區(qū)、自助服務(wù)區(qū)、理財(cái)服務(wù)區(qū)，實(shí)行分區(qū)服務(wù)；設(shè)立大戶室、理財(cái)室為優(yōu)質(zhì)客戶提供高層次服務(wù)；實(shí)行一站式服務(wù)，在一個(gè)柜臺(tái)可辦理所有業(yè)務(wù)。并且可在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置大堂經(jīng)理，為客戶提供多方面的咨詢服務(wù)。下大力氣發(fā)展電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助服務(wù)等電子化服務(wù)手段，提高我行金融產(chǎn)品的分銷層次，實(shí)現(xiàn)服務(wù)手段的多元化、現(xiàn)代化。加快電子化建設(shè)，為營(yíng)銷提供有力支持。要進(jìn)一步加快新一代綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)推廣工作，全面完成新一代綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)的推廣應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中、大聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄、銀行卡的通存通兌。加快聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合工程，實(shí)現(xiàn)“銀聯(lián)卡”在同業(yè)間跨地區(qū)聯(lián)網(wǎng)通用，增強(qiáng)銀行卡的服務(wù)功能。將現(xiàn)有的中間業(yè)務(wù)品種集中到中間業(yè)務(wù)平臺(tái)上，加快開發(fā)網(wǎng)上銀行、客戶服務(wù)中心等具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品。加大自助服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)，完善自助服務(wù)體系。

四、建立存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體的黃金客戶體系。

存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷，必須建立銀行自身的黃金客戶體系。各級(jí)行實(shí)現(xiàn)直接營(yíng)銷后，要明確權(quán)限，提升黃金客戶營(yíng)銷和服務(wù)層次。要建立黃金客戶檔案，記錄客戶的金融行為，根據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，及時(shí)做好黃金客戶的評(píng)定、篩選、維護(hù)和更新等工作。

一級(jí)分行直接營(yíng)銷的客戶主要有：省級(jí)大型集團(tuán)性、系統(tǒng)性客戶；績(jī)優(yōu)上市公司、擬上市公司；國(guó)際結(jié)算量達(dá)到2000萬美元以上的優(yōu)良客戶；要求與分行直接建立業(yè)務(wù)關(guān)系的大型優(yōu)良客戶；為提升經(jīng)營(yíng)層次，由下級(jí)行推薦的大型客戶。

二級(jí)分行主要直接營(yíng)銷以下幾類客戶：一級(jí)分行提升后本地區(qū)范圍內(nèi)的大型優(yōu)良客戶；要求與二級(jí)分行直接建立業(yè)務(wù)關(guān)系的大型客戶；為提升經(jīng)營(yíng)層次，由下級(jí)行推薦的大型客戶。

直接營(yíng)銷的重點(diǎn)客戶原則上每年認(rèn)定一次，如客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況等發(fā)生重大變化時(shí)，可由客戶部門進(jìn)行審查并及時(shí)調(diào)整。

根據(jù)目前的金融政策及經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，各類客戶三位一體營(yíng)銷的重點(diǎn)分布如下：

在公司業(yè)務(wù)上，要重點(diǎn)營(yíng)銷城市基礎(chǔ)設(shè)施、西部大開發(fā)重點(diǎn)工程和項(xiàng)目；國(guó)家支持的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范項(xiàng)目，以及形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)的高技術(shù)企業(yè)；區(qū)內(nèi)大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)和優(yōu)良外資企業(yè)，具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的區(qū)內(nèi)重點(diǎn)企業(yè)；經(jīng)營(yíng)效益較好、資產(chǎn)負(fù)債率低、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)的民營(yíng)企業(yè)。

在機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)上，一是要以新的營(yíng)銷舉措促進(jìn)與銀行及非銀行同業(yè)的合作。要充分利用我行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，為他行提供現(xiàn)金領(lǐng)繳和寄庫業(yè)務(wù)；按照總行下發(fā)的關(guān)于加強(qiáng)與他行業(yè)務(wù)合作的意見，在約期存款、代理債券買賣等方面開展合作，爭(zhēng)取對(duì)同業(yè)業(yè)務(wù)的全面代理；并且力爭(zhēng)在與信托公司、財(cái)務(wù)公司合作方面取得新突破。二是以銀證通業(yè)務(wù)推廣為契機(jī)，大力拓展證券類客戶，爭(zhēng)取成為更多券商的法人清算銀行。三是繼續(xù)推進(jìn)與保險(xiǎn)公司的合作，加強(qiáng)保險(xiǎn)代理隊(duì)伍建設(shè)，抓好與保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議的落實(shí)工作，擴(kuò)大保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品范圍。要將固定資產(chǎn)及信貸業(yè)務(wù)同保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)結(jié)合起來，固定資產(chǎn)要由保險(xiǎn)代理部門集中投保，爭(zhēng)取較為有利的價(jià)格。對(duì)信貸業(yè)務(wù)中符合投保條件的項(xiàng)目，要繼續(xù)落實(shí)雙單作業(yè)，將信貸項(xiàng)目的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)落實(shí)到人，力爭(zhēng)我行所有資產(chǎn)業(yè)務(wù)的相關(guān)保險(xiǎn)，都通過我行保險(xiǎn)代理部門代理。四是繼續(xù)加強(qiáng)與政府機(jī)關(guān)和事業(yè)法人客戶的合作，在鞏固法院訴訟費(fèi)業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極拓展代理法院執(zhí)行費(fèi)歸集與管理業(yè)務(wù)。做好代理國(guó)庫支付業(yè)務(wù)，積極爭(zhēng)取獨(dú)家代理排污費(fèi)的歸集。以財(cái)政、醫(yī)療、教育、文化等行業(yè)為重點(diǎn)，加大對(duì)事業(yè)法人客戶的拓展力度。

在個(gè)人上，重點(diǎn)以與我行有信貸關(guān)系的公司、機(jī)構(gòu)等單位的中、高層管理人員；機(jī)關(guān)、院校、事業(yè)單位有穩(wěn)定收入的人員以及其他高價(jià)值客戶為對(duì)象，以準(zhǔn)貸記卡為載體，積極主動(dòng)營(yíng)銷個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)。要針對(duì)特定客戶群體如學(xué)生及其家長(zhǎng)，將教育儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、助學(xué)貸款和大額耐用消費(fèi)品貸款業(yè)務(wù)有機(jī)結(jié)合起來。

在房地產(chǎn)上，重點(diǎn)支持大型住宅小區(qū)項(xiàng)目建設(shè)、“大而優(yōu)”的房地產(chǎn)法人客戶和信譽(yù)良好的個(gè)人客戶群體。大力發(fā)展高校房地產(chǎn)貸款業(yè)務(wù)，積極爭(zhēng)取住房公積金的委托代理權(quán)。增加以系統(tǒng)性客戶、高素質(zhì)客戶群體為對(duì)象的產(chǎn)品組合，開展個(gè)人舒適住房貸款業(yè)務(wù)。

在國(guó)際業(yè)務(wù)上，重點(diǎn)營(yíng)銷有外匯資源的國(guó)內(nèi)同業(yè)；以省進(jìn)出口額前300名企業(yè)為主的重點(diǎn)企業(yè)；繼續(xù)開發(fā)經(jīng)營(yíng)效益好的民營(yíng)企業(yè)；在外國(guó)政府貸款的項(xiàng)目中，擇優(yōu)支持項(xiàng)目規(guī)模大、風(fēng)險(xiǎn)低的二、三類項(xiàng)目；農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)中具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的外向型企業(yè)；外匯收入較多、存款穩(wěn)定、理財(cái)需求較多的高價(jià)值個(gè)人客戶。

五、建立存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體的金融創(chuàng)新體系。

存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷，服務(wù)水平不高是困擾銀行提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要因素，“黃金客戶只給銀行一次機(jī)會(huì)”，如何鞏固黃金客戶、開發(fā)黃金客戶，首要法則就是加快金融創(chuàng)新。加入WTO后，銀行的競(jìng)爭(zhēng)就是金融創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)，努力走出“關(guān)系社會(huì)”、“熟人社會(huì)”的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)漩渦，走上以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引客戶、符合WTO規(guī)則的金融服務(wù)道路。

（一）提高全行員工金融創(chuàng)新的意識(shí)。

金融創(chuàng)新要體現(xiàn)以人為本的經(jīng)營(yíng)理念，通過各種途徑提高全員的創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)新能力和創(chuàng)新動(dòng)力；提高全員對(duì)金融新業(yè)務(wù)、新知識(shí)、新技能的接受能力；提高全員創(chuàng)新的自覺性和創(chuàng)新責(zé)任感。這就需要建立保障金融創(chuàng)新持續(xù)不斷的激勵(lì)機(jī)制。在遇到重大服務(wù)課題困難時(shí)，要善于吸取全行員工智慧精華，可采取在全系統(tǒng)公開招標(biāo)的辦法采納意見，以激發(fā)全員的聰明才智、創(chuàng)新欲望和參與意識(shí)，尤其對(duì)培養(yǎng)員工的主人翁意識(shí)有重大促進(jìn)作用，切實(shí)改變我行在金融創(chuàng)新方面落后的局面，變“隨大流”為“領(lǐng)潮流”。

（二）建立金融創(chuàng)新的組織機(jī)構(gòu)。

金融創(chuàng)新要走專業(yè)化的路子，才能最終取得成果。成立金融創(chuàng)新的專業(yè)組織機(jī)構(gòu)，是金融創(chuàng)新工作取得成果的保證。要成立金融創(chuàng)新的“研究室”一類的專門機(jī)構(gòu)，明確專業(yè)人員，專事金融創(chuàng)新工作，站在一定的高度上對(duì)金融創(chuàng)新的進(jìn)行研究。主要從事兩個(gè)方面的工作，一是針對(duì)本行金融服務(wù)中出現(xiàn)的問題，研究對(duì)策和新的服務(wù)方式、手段和產(chǎn)品，二是收集其他銀行機(jī)構(gòu)的金融服務(wù)信息，加以研究和轉(zhuǎn)化使用。要明確專職研究人員的責(zé)權(quán)利，壓力和獎(jiǎng)勵(lì)并存，切實(shí)體現(xiàn)研究室金融創(chuàng)新工作的龍頭作用。

（三）明確金融創(chuàng)新的任務(wù)目標(biāo)，加快創(chuàng)新成果的轉(zhuǎn)化應(yīng)用。

金融創(chuàng)新的主要任務(wù)目標(biāo)是營(yíng)銷理念、金融產(chǎn)品、金融服務(wù)的創(chuàng)新與應(yīng)用。

創(chuàng)新營(yíng)銷理念，要有超前意識(shí)和大局觀念，根據(jù)營(yíng)銷工作開展情況，提出階段性指導(dǎo)思想，針對(duì)客戶和經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略。并把這些思想和戰(zhàn)略用最貼切、最生動(dòng)、最簡(jiǎn)潔的語言口號(hào)化，使之深入客戶經(jīng)理的心、打動(dòng)客戶的心。

創(chuàng)新金融產(chǎn)品，如在負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品上可以開設(shè)本外幣一體化帳戶。即在一個(gè)帳戶上可以存取多種幣種的資金，以適應(yīng)那些有多幣種資金又希望能集中保管的客戶的需求。在資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品上，可推廣股票質(zhì)押貸款等，在資產(chǎn)業(yè)務(wù)操作流程上，針對(duì)各級(jí)行直接營(yíng)銷的授權(quán)，精簡(jiǎn)手續(xù)和審批環(huán)節(jié)，做到風(fēng)險(xiǎn)控制與效率并存，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)活力與動(dòng)力。在銀行卡業(yè)務(wù)上，提高科技含量，增加ATM、POS等設(shè)備，改善用卡環(huán)境，重塑品牌形象。在中間業(yè)務(wù)上，可開拓保理業(yè)務(wù)等，增加融資利息收入和手續(xù)費(fèi)收入。

創(chuàng)新金融服務(wù)，如借助因特網(wǎng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)信息互通、資源共享、通存通兌和實(shí)時(shí)匯兌。重點(diǎn)推廣和完善以網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行、個(gè)人電子匯款、個(gè)人外匯買賣等為代表的電子金融產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)虛擬化，使銀行網(wǎng)點(diǎn)無處不在，業(yè)務(wù)活動(dòng)無時(shí)不辦。建立科技創(chuàng)新機(jī)制，積極開發(fā)推廣住房公積金、金融超市、國(guó)債、開放式基金等中間業(yè)務(wù)平臺(tái)和應(yīng)用軟件，為各項(xiàng)金融新產(chǎn)品的推出做好準(zhǔn)備。

金融創(chuàng)新工作既要作超前的研究，又要將理論研究成果即時(shí)轉(zhuǎn)化應(yīng)用，變成先進(jìn)生產(chǎn)力，為存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷工作提供有力的支撐，引導(dǎo)我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展。

第五篇：論壇營(yíng)銷方法

論壇營(yíng)銷方法網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從上個(gè)世紀(jì)就開始有人做起，只是如今互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的實(shí)在太快，很多營(yíng)銷方法還來不及使用就已經(jīng)被淘汰，很多新來的站長(zhǎng)們都希望能從網(wǎng)絡(luò)中獲得一桶金，同時(shí)隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代的盛行，越來越多的傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的隊(duì)伍，并不斷的在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中取得好的業(yè)績(jī)，這都得利于好的營(yíng)銷方法。同時(shí)，不同的行業(yè)和產(chǎn)品選擇不同的營(yíng)銷模式，這樣可使我們?nèi)〉酶玫男Ч?/p>

論壇營(yíng)銷，對(duì)于論壇，很多站長(zhǎng)朋友們都不陌生了，從dz，phpwind論壇開元來，不少站長(zhǎng)都使用dz做論壇；如今，很多知名的論壇，例如我們知道的網(wǎng)網(wǎng)站長(zhǎng)論壇就是使用dz7.2版本，因?yàn)檫@些開源代碼都是有專業(yè)的公司開發(fā)出來的，同時(shí)定期可以升級(jí)，并有穩(wěn)定的技術(shù)維護(hù)的。是值得信賴的；為什么首先討論論壇呢，因?yàn)檎搲娜藲馔?，而且很直接，就拿網(wǎng)網(wǎng)站長(zhǎng)論壇來說，我們要想在論壇上做好營(yíng)銷，我們首先需要做到如下幾個(gè)技巧。

論壇營(yíng)銷一，個(gè)人簽名，你需要利用好，將自己的產(chǎn)品編輯一段話，有很多論壇限制個(gè)人簽名的字?jǐn)?shù)，這就需要你控制好語句了，要精練，還要客戶能看懂，最好是網(wǎng)址，qq，和產(chǎn)品信息是最全的宣傳了，在回帖的時(shí)候就能顯示出來，同時(shí)，瀏覽貼子的朋友都能看到你的簽名，這樣不僅可以做seo還宣傳了自己。不是一舉兩得嗎？

論壇營(yíng)銷二，個(gè)人圖象，你可以制作一張不大不小的小廣告圖片備用，在網(wǎng)網(wǎng)站長(zhǎng)論壇上，注冊(cè)后就可以傳圖片上去，在頂貼和發(fā)貼的同時(shí)，就會(huì)顯示出來，看帖的朋友不僅能看到你的貼還可以了解到你是做什么的，如果有需要的朋友，一定能與你聯(lián)系，同時(shí)也讓更多的朋友對(duì)你不陌生，這樣也做了廣告效益。

論壇營(yíng)銷三，我要說的，利用好自己的免費(fèi)推廣位，網(wǎng)網(wǎng)站長(zhǎng)論壇的每個(gè)主題右邊有個(gè)廣告位，只需要在注冊(cè)的時(shí)候點(diǎn)個(gè)人信息里面的，我的廣告設(shè)置標(biāo)題和內(nèi)容，連接就可以在你發(fā)主題的時(shí)候顯示在右邊了，很是方便和簡(jiǎn)單。

論壇營(yíng)銷四，那就是廣告和新手報(bào)道區(qū)了，不要小看這2個(gè)區(qū)哦，發(fā)布廣告有利于你的連接被百度，gg等大型搜索引擎收錄，還有利于做seo優(yōu)化，發(fā)布的越多，客戶在百度，gg里面搜索就越靠前。新手報(bào)道區(qū)那里，我建議你可以寫：例如：某某網(wǎng)絡(luò)報(bào)道，這樣不僅可以報(bào)道，還可以做了下下小ad。

論壇營(yíng)銷五，我們都知道論壇人氣很旺的地方一定就是有好資源的地方咯，所以我推薦各位朋友到人氣旺的貼子下頂，最好是沙發(fā)，板凳的好位置，這樣有利于，跟貼的朋友看到你的簽名和你的個(gè)人圖象?？梢宰龅叫麄鞯暮眯Ч?。

論壇營(yíng)銷六，如果你足夠勤快，你還可以每天到論壇來發(fā)貼和回帖，這樣你的級(jí)別高了，不僅可以下得更多好資源，還不受到論壇的各種限制，如果你不想每天發(fā)貼，覺得麻煩，你可以考慮投放廣告也是不錯(cuò)的選擇，只要有人氣，投放一定的廣告是可選的